证券营销方案

第一篇：证券营销方案

营销策划方案

市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。

第一部分

市场部战略定位

一、市场的范围

以南宁市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、客户服务方式

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题；客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答；积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品；为客户提供多种交易方式；收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动；客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究

咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

第二部分 团队的组建和管理

一、团队的组建

1.通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员

2.联系部分高校，建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员 3.团队的建设 团队的管理与执行

制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标，制度制定的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度，而且是可以执行的。1考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。

2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是周例会、月例会、公司例会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。

4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励以及公费旅游

三、团队文化建设

态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1＋1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求，或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。

第三部分 营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。

为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长期合作关系。

2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够 的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

南宁市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8‰，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出 “一天一元，轻松一年”口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的，10万左右都可以给0.3‰。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。

分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在南宁的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现；通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

一、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在南宁的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。

事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

一句话就是“借势”，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。

同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的

各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

二、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力。其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

三、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。

四、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共

同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化的服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。

同时公司营销队伍管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。

第二篇：“银泰证券社区营销方案”

银泰证券社区营销方案”—— 7(X

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积极策划“银泰证券投资交流会”——走进企业、走进高校、走进社区，进一步达到并超过本项活动的预期效应，主动出击占有市场的先机，扩大市场份额，树立银泰证券的服务品牌。NRNo vFC本次营销活动，在济南营业部试点，以社区为主要市场定位，通过“大力加强市场营销和树立品牌服务”为主线开展活动，下面是本次营销活动的详细方案。#+

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d 56Q$K营销活动方案

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4一、活动名称

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CAy AE “银泰证券投资交流会”走进社区

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二、活动主要项目

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+pP &7以**小区为社区试点；

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1三、活动时间

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四、活动具体安排

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1、可行性分析

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6KP>e%N（1）广阔的投资理财需求；

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JAyz u^P（2）稳定的收入来源；

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Ss UC2（3）收入层次清晰；

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HA>?X_（4）理想的理财需求环境；

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@7+cMH（5）聚集的宣传效应

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eRMP9Cvy2、市场定位P8Qg

针对不同层次，不同收入水准的居民进行相关分类，针对不同风险偏好的居民进行分类，针对不同年龄层次的居民进行分类，针对不同职业的居民进行分类，来提供不同的理财产品，来提供不同的投资理念。

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? Z3、活动内容

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~OHU3z1{G<（1）、营销投资理念与投资策略；

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1IA{M（2）、营销投资理财产品；

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e _=3lm（3）、利用礼品的分类，促进营销效果；

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XBA? 94s（4）、促进开户及投资产品的预约买卖；

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4、活动方式

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ER5h #Q（1）摆 摊

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选择合适的位置，通过定点宣传与咨询、资料营销，通过我们高档次的员工进行投资理财策划建议及相关的介绍，不断地去挖掘潜在客户，突出我们的营销效果。

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RGxX52U（2）面对面营销

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通过一系列的小型碰头聚会，一对一的交流，营销我们的理念，营销我们的策略，营销我们的品牌。

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S"-（3）专题讲座

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通过途径联系，在一些聚会场所，如社区活动中心，使一些对投资理财感兴趣的朋友，聚集在一起，通过我们的员工进行比较规范的专题报告会的形式来激发潜在客户的投资理财欲望，比如“未来三、五年A股市场投资展望”、“09年下半年投资策略”等。

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?@gEq5、预计成效

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JhmZAO（1）银泰证券品牌效应走进小区；

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Ocp >Fp（2）建立了比较长期的投资理财客户渠道；

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4$ zTuF（3）挖掘了很多潜在的客户及准客户（后面将进行相关的投入产出分析）；

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65k!xhn6、后续发展动向

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~ ~n qO（1）复制模式积极推广；

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y 0WW oAn（2）“银泰证券投资交流会”走进各色小区；

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五、公司资助申请

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（一）器 材

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J|^1U#?DP4E~O2、太阳伞二到三把。

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9b* hD7DM3、摆台器具。

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w0pKLuKo4、办公用具。

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$ Wu}T5、礼品

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（二）运输工具

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考虑到用具器材及文件的重要性，及员工办公的一个效率的提高，我申请公司提供专车一辆，早上送我们过去，晚上接我们回来，这样可以节省更多的成本及风险。

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六、活动费用预算

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（一）招聘员工及培训（本人直接招聘及培训，费用开支为0）

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（二）物业管理费 150--200元

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（三）宣传资料（2000元或公司直接提供）

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7H}(X1、理财海报

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2、投资理财产品折页

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RyL%x3、公司宣传单（投资理念、投资策略、基于未来预期等）

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ObhBVh4、其他复印打印材料（如投资理财调查表、风险控制意向表等）

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Z# *p5、办公器具或公司提供

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（四）工作日费用开支

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1、场所地费、电费、相关管理费 400元

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71p02、矿泉水 8×30=240元

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bcvk<^Y1n3、午餐补贴中午休息避暑租借费 40×30=1200元

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4、摆台台具租借费用及投资交流会场所租借费用计提 500元

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P9TxHHG5、机动费用 200元

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（五）员工薪水低薪+提成Q@}8FO

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虽然这仅仅是一个试点的策划，但是我们已决心通过这一系列的营销活动，把握时机，把握市场先机，“转守为攻”用满腔的工作热情和自信心，创造我们银泰新的辉煌。

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第三篇：1华安证券小区营销方案（精选）

华安证券

小区营销推送方案

策划人:丁尤巍

为了树立“华安证券”的品牌形象,建设有规模并且高质量的营销队伍,也为了扩大“华安”这个招牌在本地和在各小区人民心中的影响力,开拓并巩固营销渠道,发展客户,增加客户总量.目前我们证券公司营销有多种方式方案，如电话营销，银行营销，社区营销·····等等，其中社区营销要考虑很多的问题，首先要对社区的基本情况进行分析，证券经纪人在进行社区营销时，首先要寻找合适的社区，寻找社区可以从以下几个方面进行分析：

1、入区时间，2、小区的档次，3、户数，4、车库，5、居民情况，6、社区周边情况。接着在进驻小区前要进行前期的准备，证券经纪人在选择某社区后，就要做好进驻前的准备工作，一般可以按照以下几个方面准备：

1、与物业管理处、业主委员会、居民委员会洽谈，2、填写详细报告上交管理部门获取支持，3、确定进驻社区的人员和装备，4、严守社区的展业纪律

5、确定参加营销各个团队客户分配原则，6、制定有效的目标和计划。再者要注意社区开发的一些事项，例如：社区营销要采取灵活多变的方式，要人尽其能，同时也要处理好与社区的人际关系，遵守社区管理的规章制度等等，这些都是对于社区营销要关注的地方。

针对社区营销,一定要“踩点”,尽量多的了解这个社区,对这个社区开展针对性的营销活动方案,这样虽然花了点时间去了解,但是为了更多的人节约了时间,使工作效率最大化.因为我身住国际华城,这里特别对此社区制定了营销方案：

一、活动的地点：

以国际华城社区为社区试点，通过对国际华城社区的全面分析制定出适合的方案策略。

二、活动的时间：

因为考虑到时夏天,时间最好定在周末下午的3点30到6点30,正是太阳渐渐下山,人们出来活动,或者吃过饭出来散步最悠闲的状态.三、活动的要求：

因为此小区基本属于27至50岁为主要对象的中上阶层居民,这个年龄和层次是最容易接受理财投资概念的一个群体.针对居民的年龄和收入水平，制定出不同的层次营销方案，可以通过采取问卷调查，上门服务的方式来了解小区居民的不同层次，提供不同的投资理念和产品,做到让服务吸引顾客.四、活动涉及的内容：

派发宣传资料,意向沟通,宣传营销的投资理念和投资策略，推销理财产品，开发新客户，寻找潜在客户群体，日常电话跟进.五、活动的方式：

1、扫楼

选择合适的单元进行上门扫楼的方式，通过与客户面对面的交谈寻求相关的信息，是否从事过证券方面的投资理财事业，通过给予一定的信息来增加潜

在客户的兴趣。(因为国际华城属于封闭式的楼道,没办法一个一个上楼敲门,这时可以采取与物业的沟通取得楼道密码进入楼道,敲门先不要急着做业务,以送客户小礼物为由,简单的介绍下自己然后尽量的留下客户的联系方式,这时候回去的电话跟进就非常重要.)

2、设立咨询点

安排相关人员在咨询点摆点，宣传资料和发放相关的有关资料。进行证券知识的介绍，增加人员的对证券的了解，不断地挖掘客户。(以我参加前面两次的社区活动分析,我们的着装和广告展架十分的失败,统一的工作服装和显眼大气的宣传展架是我们最有力的品牌推送效应,不仅说明了我们的实力也证明了我们的正规性,很多次的成功才会被人记住,可是一次的失败就会让人记忆深刻)

3、开设相关的讲座

进行证券专题知识讲座，使得对证券感兴趣不感兴趣的人聚集在一起，然后在集中进行证券的专题讲解，这样能够使得人们能够激发信心，从而提高客户开发的效率。(这里的讲座不要让别人周六在跑去证券公司开,我们有条件的话可以下午发了晚上就告诉这些客户在小区用笔记本,投影仪或者在物业能提供的场所举行知识讲座,如此客户觉得就在家附近,能吸引更多的对此很有兴趣或者只有一点点兴趣的客户参加到这个活动中,对于我们经纪人和公司只是小投入但是回报是很可观的)

六、目标要求：

挖掘潜在客户以及准客户，增加人们对证券和对理财投资的了解；建立自己的客户量，宣传投资理念；使证券走进小区,华安进驻居民的心里，取得小区效

应。

七、活动的具体安排

1、人员安排：

2-3人在小区进行摆点，(其中至少要有2人对证券分析专业知识能力强),3-4人对小区的某一个单位进行扫楼寻在潜在的客户，因为国际华城很大分三个村,可以举行次规模大同时设2至3个点.2人派发宣传单，张贴海报。以上的均需要做好相关的记录。晚上察看意向统计,准备进行投资知识讲座.2、时间安排：

周六/日下午3:30-6:30知识讲座: 晚上 7:30-8:503、小区的具体情况调查：

（1）小区的投资需求

（2）收入来源

（3）客户层次分析

（4）小区的年龄结构

（5）在投资中的人员相关情况：投资经验、投资时间、资产量······

（6）理想中的投资要求

针对不同的客户进行分类，根据他们的风险偏好采取不同的针对措施。

4、活动操作：

（1）悬挂横幅：横幅可以活跃驻点气氛，吸引客户注意，同时快速提示客户活动的内容，以利于客户快速了解本次活动的主题。因此横幅宣传非常重要。摆点的地方必须悬挂宣传横幅。

（2）张贴海报：贴海报可以让小区的客户随时了解我们此次活动的安排，同时

也可以通过海报使客户了解我们此次活动的提供给客户的优惠措施，这样能够有效的吸引部分有意向的客户。我们把它张贴到路边或者小区里的宣传栏或报刊栏、电梯等显眼处。海报的具体内容主要就是我们本次活动的时间和活动期间的优惠措施以及礼品赠送等。

（3）散发宣传单：发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。

本次宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有1-2人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。

（4）现场演示：现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们公司的交易的优势。

（5）现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。

（6）填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们的优势和一些增值服务以及本次活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定来我部开户，实现营销成功。

八、活动费用

1、宣传材料（包括宣传海报，宣传单···）暂定

2、矿泉水303、开户礼品暂定

4、就餐补贴1505、场地租用费

6、机动费用100

暂定

第四篇：网络证券营销

网络环境下的证券经纪业务营销

网络化浪潮在20世纪中后期开始席卷整个世界，其发展速度是惊人的。以国际互联网为例，我国互联网从1999年到2002年发生了巨大变化，互联网用户群已呈现几何级增长势头。据中国互联网信息中心发布的统计，至2002年6月上网用户数已高达4580万人，上网电脑数达1613万台，与2001年末的统计结果相比，分别增长36％和29％，呈现出快速增长的态势。网络的发展，将证券公司经纪业务营销置于一个全新的环境之中，券商根据网络经济的特点制订并实施针对性的营销成为一个重要而迫切的问题。

一、网络环境下证券经纪业务的营销优势

网络带来了诸多好处。首先，信息的生产和传递成本降低；其次，网络改变了沟通的效率；第三，网络化使智能辅助得到全面普及，信息随处可取，智能辅助在更大范围内得到应用。证券公司充分利用网络技术构筑网络化资源整合的信息技术系统，可以改造公司经纪业务模式与流程，为经纪业务营销拓展提供有力支持。网络技术为证券经纪业务营销带来诸多优势：中国证券经纪人协作网5 n5 W;W' ]2 `* o, b2 k!f: c

首先，券商将可以转变传统的市场定位观念中国最大的证券经纪人社区--证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金0 X: g(O0 d7 D

证券经纪业务一直以来都以城市路线为主，大部分公司习惯性地将市场定位于营业部周围的城市居民。其原因是传统经营模式下，营业部的覆盖面积小，不能拓展边远地区客户。由于潜在可户群体规模小，经纪业务也没有将客户进行细分并提供差异化的服务。在网络环境支持下，经纪业务将走出营业部的周围，各证券营业部借助这些手段有能力拓展距离较远的市场。而借助公司网络，公司整体资源可以使经纪业务方便地调配，经纪业务可以将客户进行细分，确定数个目标市场，进行针对性营销，提供差异化服务。

其次，网络支持区域差异化的营销策略

证券公司在大型城市的经纪业务可以坚决走城市化道路。大型城市是信息网络发达的地区，各种智能社区、智能办公区迅速发展，这是拓展网上交易最好的市场。券商的各种信息网络完善后，将可以向非现场客户提供更完善的证券经纪与信息咨询服务。由于大型城市居民的知识水平较高，对证券经纪业务的要求也很高，在传统模式下无法满足客户需求，而在各种网络信息系统支持下，券商完全可以满足这些需求。在中小城市市场及边远地区市场上，鉴于当地市场容量较小，应根据实际情况选择切入产品，在银证通、网上交易、电话委托集中交易方式之中任意选择，并根据市场容量、客户素质、竞争状况等因素，进行服务组合的决策，以最低的成本向客户提供最恰当的服务。

第三，跨越行业界限，通过网络支持和互联，与其他公司企业实现联盟与共生。

证券公司网络可以覆盖经纪业务的所有实体，该网络只需一根线与其他企业互连，就有了合作开展业务的基础。比如与银行进行银证的合作，利用银行信誉度高，网点多，专业化存贷款业务和理财优势等，合作拓展证券经纪业务，这样既可以拓宽公司经纪业务的覆盖范围，又可以为客户提供丰富的综合服务。与电信运营商的合作则表现在通道＋内容的合作服务模式上，双方发挥各自的特长，将证券经纪业务和其他网络内容服务以最适合客户的资费、信息数量和模式提供给客户。因此，随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新变化。第四，网络技术配合公司的企业文化

网络对于公司企业文化的配合作用主要体现在利用信息系统中与外界进行交互的部分而进行的综合内容发布功能，比如公司综合网站平台，统一资讯平台，呼叫中心及客户关系管理系统等。对于综合类券商而言，优势就更加明显。经纪业务、投行业务、资管业务并重，通过信息系统的综合发布功能，可以突出投行、资管等综合产品优势。从客户角度看，各主要业务部门的客户群体各不相同，每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型。不同的客户对服务的要求各不相同，在内容服务提供前，明确目标客户群体，将更好的发挥个性化与差异化营销的优势。总之综合利用网络信息系统的发布与交互功能，整合公司资源，全面宣传企业文化精髓，可以更好地感染和取信客户，树立公司的整体形象。证券营销|

二、网络环境下券商经纪业务的营销对策

为了充分发挥网络环境下证券经纪业务的营销优势，券商应当实施网络环境下的特色营销策略，具体可以包括以下几个方面：

（一）重新细分与定位目标市场

券商面临着形形色色的客户群体，各类客户对服务需求存在着很大的差异。这种差异不仅体现在对金融产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面。因此，应当全面分析市场，根据顾客的差异性，将顾客市场化分为更小的子系统或顾客群体。传统的划分法是按投资者投入资金的规模分为大户、中户、散户，因为该方法主要是针对现场客户。所以事实证明，并不适合网络环境下的客户细分。新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客户；按客户地理位置可以分为中心城市客户和边远地区客户；按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年；按投入时间的多少可以分为专职和兼职等；这样经纪业务面临的市场就不再是笼统、模糊不清的市场，而是明晰的有着不同特征的市场，并易于从中选出对最有利的一个市场或几个作为自己的目标市场。在此基础上，制定与之相适应的营销方案或策略，提供差异化的服务，以实现用最低的成本达到客户最满意的程度。中国证券经纪人协作网

根据以上的市场细分，可以发现，受网络技术进步的推动，非现场客户越来越成为一个规模巨大的市场，客户接受证券经纪业务服务的习惯在改变，方式在转型。另外，从客户的地理位置看，边远地区市场是一个相对空白的市场。在传统模式下，开发这部分市场是非常困难的，但网络技术进步和政策的配合使这个市场逐渐浮现出来，潜在市场正成为现实市场。从其他几个标准来看，中老年市场、受教育程度较高的人群和中高收入人群仍然是需要重点加以关注的市场。

（二）实施以4C为基础的网络营销

券商可以引入网络营销的全新理念和方法，以4C为基础框架进行网络化的营销拓展。在客户（Customer）关注理念、成本（Cost）优势、便利性设计（Convenience）及全面沟通（Communication）出发，发展客户，维护客户忠诚，达到经纪业务稳定持续增长的效果。

1.树立客户关注理念

充分利用网络技术的发展及证券公司经纪业务信息系统的完善，经纪业务服务的方式和服务内容可以发生重大变化。借助客户服务能力增强的优势，超越简单的以客户需要为中心的口号，引进客户关注的理念。即关注客户资料变动，关注客户行为变动，关注客户利润变动等，并与客户形成经常性联系机制，客户服务人员要成为客户的理财助手，成为客户业务需要的搜集者、满足者和开发者。

2.为客户提供成本优势

传统营销理论认为，产品/服务的定价要根据投入成本、目标利润和市场需求等因素来进行。这种方法仍然是以自己为中心的。在网络环境下，由于信息不对称程度的改善，客户很容易知晓价格信息，并作出综合比较选择。因此，证券公司在确定包括佣金率、咨询费等价格时，不能从自己出发，而是要从客户付出成本的多少来出发，为客户提供最需要的最适当的服务。体现客户在接受本公司的证券经纪服务时付出比其他公司更低的成本，或同种支付水平下，客户获得更多增值服务。

3.网络化渠道的便利性设计

针对非现场客户，充分利用各种信息网络，设计最便利的渠道，接通客户或接受客户的呼叫请求。针对“地点”或“渠道”而言，要忘掉固有的地点、渠道和实体分销商及分销体系，从客户进行证券委托及接受信息的便利性着手，通过电话网、计算机互联网络、广播电视网络等多种信息网络，实现与客户的沟通及互动。这种网络化的便利渠道要针对不同客户群体的实际状况，不仅考虑到网络到客户的可达性，还要遵循最低成本、最恰当的服务为原则。比如在同一住宅小区内，收入高且知识水平高的客户最适合网上交易的通道，而低收入的客户可以通过电话委托来接受服务等。这种便利性网络渠道原则应贯穿于营销的全过程，售前、售中、售后，处处、时时让顾客感到方便。

4.全面沟通

用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段，要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上，不仅限于接受客户的委托，还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是券商稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。

（三）实施共生营销的渠道策略中国最大的证券经纪人社区--证券营销|

1.与银行合作，扩大业务覆盖面积

促进银证合作的集中，在集中信息系统支持下，实现银证合作的规模化，降低运营成本。综合发挥网站、呼叫中心等客户服务系统作用来拓展银证合作的业务终端，增强业务拓展能力大大加强。具体实施过程中券商可以组织专门的营销与客户服务队伍，与银行合作营销及客户维护，确保减少银证双方的摩擦，为客户提供最优质的服务。在目标市场的定位上，还可以与银行合作，挖掘中小城镇与经济发达农村的客户资源。由于可以委托银行代理开户、监管资金账户并协助进行清算，因此券商可以直接通过银行卡、存折炒股等工具，将其客户来源拓展到本没有证券营业部的地区与中小城镇以及经济发达农村地区，充分挖掘可能的客户资源。

2.与电信运营商合作开发客户

网络环境给券商带来新的业务和服务模式，这些模式都是依托于一定的信息网络的。因此，在网络环境下的营销拓展中就有了与电信运营商进行合作的基础。这里的电信运营商主要指各种信息网络的运营商，如中国电信、中国网通、铁通、吉通、广电等。同电信运营商的合作主要包括共同发展客户、扩展客户服务内容及提高客户服务水平等方面。双方相互提供资源及协助，优势互补，通过共同努力，向相关客户提供各种优惠及周到、全面的服务。券商提供网上交易、电话委托、银证通等交易手段和信息推送服务，网络运营商提供接入服务，形成捆绑式的服务体系。目的在于提升服务内涵并通过增加各自的客户数量来增加收入与利润。合作的模式可以总结为：交易通道提供＋网络接入＋资讯服务为模式，即共同推广券商的证券经纪业务，共同推广电信商的的接入服务，共建面向客户的资讯服务体系，协议降低客户上网和股票交易的费用，为双方客户提供完善的服务及投资便利。

（四）知识促销锁定客户群体

信息网络时代，证券经纪业务客户对于证券公司的需求已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展，客户的信息需求又有了新的变化，即增值的知识诉求成为主流。因此，结合公司的综合信息系统，券商可以向客户推送包括证券行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。

1.规模化生产有价值信息，多渠道推送知识

在多部门的配合下，组织多名证券分析师，形成一支大规模、专业化的分析队伍，负责市场研究，产业分析，个股分析等，并且实现持续化的长期跟踪。每位分析师明确自己的职责，分工协作，每天对市场行情，产业发展，股票的走势、形态进行评析，提出有价值的具有可操作性和可参考的建议或报告，分析师负责回答股民或网民提出的相关咨询问题。中国最大的证券经纪人社区--

借助公司先进的信息网络和分布于各地的营业部，将客户最关心的信息通过BP机、手机、PDA及传真传送到客户的手里。同时，客户还可以主动拨打呼叫中心的电话或登陆网站，索取信息，与坐席人员和在线人员进行交流。中国最大的证券经纪人社区

2.逐步推行个性化的知识服务

提供个性化的知识服务是券商的明智选择。以目前的网络技术手段，券商不仅在信息咨询上可以向客户提供一对一的个性化服务，还可以在理财服务上为客户定做产品。如建立客户关系管理系统（CRM），积极拓展与客户的关系，强化全方位的理财服务。通过客户关系管理建立客户关系档案，只要客户一上网，经纪人就可以根据其家庭背景、投资历史品种、财力和投资偏好，为其度身定制一套投资计划或组合；依据网上交易特点对原有业务流程进行重新设计，如开拓客户应答中心、24小时全天候服务、实时大势分析；根据客户的不同层次，设计多元化的产品，提供个性化服务，满足不同客户的需要。

值得注意的是在个性化知识提供过程中，要注意充分尊重客户的个人需求，向客户提供他所需要的最恰当的有价值的信息知识。这就要求知识的服务不能千篇一律，要走专业化之路。专业化服务应该立足于基本分析、技术分析和数量化组合管理三种基本分析方法，通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造配合股票买卖技巧的运用，为投资者最大限度地规避风险、获取收益。尽管目前证券营业部都安排有客户经理之类的“专家”来解答投资者的询问，但这类解答基本属于简单的技术分析和小道消息的传播，“专家不专”的现象普遍存在。必须改变这种状况，提供真正专业化的服务，实现经纪业务知识服务的创新。

第五篇：证券营销经验总结

读“真诚服务在社区”有感

——深耕细作一个渠道

人的精力是有限的，要做到面面俱到实在困难。对一线证券营销人员来说，选准自己的定位，深耕细作一个渠道往往是最现实的，做精做细，由点到面。营销的最高境界就是“施之所欲”，根据销售对象的不同采用不同的策略，只要能达到成交的目的都是好方法。

仅从渠道开拓和维护方面来说，这三年下来，我们接触了很多家银行网点、街道社区、其他软件公司举办的理财报告会、各种形式的俱乐部等。前期的各种探索也是为了接触大量证券投资的群体、找到适合自己的方式，随着经验的积累，方向逐渐明确。有的营销人员声音甜美、细致耐心、抗压力强，采用电话营销是个不错的方式。只要跟随时代潮流，不断改变自己的销售话术，能够与客户进行有效沟通，电话是个很高效的方式。有的同事优雅大方、幽默风趣、能够与不同的客户打成一团，这也是自己的风格。找到自己的特长、保持自己的风格，实现多方共赢，其实证券营销可以是一件很开心的工作。

从自己的亲身体会来说，客户群体从十几万、几十万、几百万这样进行更新，不同群体的沟通方式不同，从一个群体进入更高一级的群体，在心理上和实际沟通中也会相应调整。“物以类聚、人以群分”，不同的阶层有各自的特色。金融行业营销的前辈也会告诉我们，跟有钱人打交道要进入他们的圈子，要像有钱人那样思考。这是一个艰难的过程，但我们作为有志青年，希望在金融市场上成功必须要走的路。说的更俗一点，在中国没有贵族，无论是暴发户还是通过什么方式的成功，都有一个从孙子到爷爷的过程。因为经历了理财报告会、银行网点、社区、商会、俱乐部等各种方式的探索，也更加清楚了自己的定位，目前情况下从营销服务来说，现在的定位是500万以上资产的客户群体。对于这类群体，就是搭建平台，能够为他们提供力所能及的资源整合。所谓“功夫在诗外”，围绕客户需要，做些力所能及的事情，取得客户信任，至于业务合作是大概率事件。我会继续立足商会，积极参加有意义的活动，争取更多的客户资源。

从营销管理的角度来说，引导员工一方面服务好存量客户，另一方面帮助他们找到自己的开拓方法。营业部是基层单位，直接面向广大投资者，在营业部的点点滴滴琐碎工作中，衔接好、协调好，认真对待每件事。这不需要多高的觉悟，这是每个职场人在任职期间应该做的。