银行信用贷款实用话术[合集五篇]

第一篇：银行信用贷款实用话术

贷款话术大全

一、贷款销售开场白话术

【话术1——简单直入】 客户：喂，哪里?

信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您是最近是否资金周转的需要?

客户：不需要。

信贷经理：没关系，你可以花两分了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！

【话术2——朋友推荐法】 信贷员：您好，请问是王总吗？ 客户：是的，哪位？

信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！

客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！

信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！客户：没关系！

信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？

【话术3——幽默法】 信贷员：您好，请问是王总吗？ 客户：哪位？（有什么事情吗）信贷员：王总，我是给您送钱来啦！客户：哦？送什么钱呢？

信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！客户：你不是说送钱的吗？

信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！

【话术4——假装熟悉法】 信贷员：王总早上好！客户：哪位？有什么事情吗？

信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有观念联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？

客户：我怎么没有印象呢？

信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！

【申请条件话术】

客户：需要什么条件才能办理?

二、贷款产品介绍话术

信贷经理：所需条件：只要年龄在22-60岁之间，信用记录良好，在本地有稳定的工作，近6个月有稳定的工作收入等等都可以办理。（具体根据不同的公司不同的产品进行阐述）客户：怎么办理呢?

信贷经理：抱歉啊先生/女士，因对您的个人情况不是很了解，所以目前无法判断，可以简单的问您几个问题吗？

请问您是工作呢还是自己做生意呢?(工作的，每月的工资是卡发还是发现金能?卡发每月是否达到2500元以上呢?发现金的话，每月您的储蓄卡上是否有大于 2500的进账呢?您公司是否有社保还有公积金呢?)(自己做生意，营业执照是否满一年了呢?您是法人还是股东呢，如果是股东，在验资报告上股份占比是否达到20﹪以上呢?个人近半年储蓄账户每月进账大概有多少，公司对公账目每月大概进账有多少呢?)

请问您之前是否办过信用卡，房贷，车贷，或者其他类型的银行贷款，还款是否都准时呢，有没有出现连续3个月以上逾期的情况呢?(银行贷款是否累计有5次以上逾期情况，信用卡是否累计有10次以上逾期情况?目前银行负责大概多少?)

请问您现在所居住的房屋是自己的还是租赁的?(自己的话，房子是全产的还是按揭的，产证是否办理了，产证是以自己名义办理的，还是爱人的名义?)(租赁的，租赁合同还在吗，水电费是自己交吗?)

客户：我如果要办的话需要准备哪些材料呢?

信贷经理：所需材料：根据对您基本情况的了解，您大概需要XXXX材料，只需相关材料的复印件，稍后我会以短信的形式将所需相关材料和我公司的地址发给您。

如果您在准备材料时有任何不明白的地方可随时给我来的话，我会尽量配合您，这样可以节约您的时间，让您的尽量一次性将材料准备齐全。

【贷款额度话术】 客户：哪我能办多大额度?

信贷经理：您的额度和您的信用状况，负责情况以及相应的财力证明都有很大的关系，目前我对您个人情况之有大概的了解，具体细节还需要从您后期提供的书面材料上才能体现。客户：批的少我就不要了，低于XX万我就不办了

信贷经理：在没有最终审批出来我不能承诺您一定能达到什么样的额度，这样是很不负责任的，也是不实际的。但是我会尽我最大的努力帮你争取您期望的额度，当然您这边得配合我，尽量多的提供对您有帮助相关材料，最终的额度要根据您所提交的材料及您的个资质来定的！而且您是第一次和我们公司合作，如果在我们公司成功办理了，以后再办的话额度都会得到较大的提高！

【利息问题话术】

客户：你们家利息多少，能借多久，还款怎么还?

信贷经理：我们综合金融费用是xx,无任何其他附加费用。我们的期限是x-xx个月，我们还款方式和房屋按揭还款一样的，等额本息的。客户：我借款的话利息在多少呢?

信贷经理：如果是一般工作单位或者公司法人在xx之间的，因每个人的信用状况和资产负债有所不同，还有我们电话回访核实信息也是有所影响的，所有只能在我们成功审批过后我才确切的告诉您。客户：您们家的利息怎么这么高。

客户经理：王总，我理解您的心情，毕竟赚钱都不容易，要是我我也希望利息能低一点，但是我们这毕竟是无抵押无担保，而且资金成本也很高，我们要承担有承担很大的风险。再一个呢，目前市场上的贷款利息都是透明的，各个贷款公司的费用其实都差不多，我想您之前也应该有所了解过的吧！即使一些平台刚开始表示收费很低，后期可能会增加其他的费用，整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。

【放款时间话术】

客户：那确定多久才能办成功呢?

信贷经理：您的材料齐全后需要3--5个工作日可以出结果，如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备，这样时间上不会很赶。

客户：好的，我需要时会来办理！

信贷经理：随时欢迎，稍后我会将您所需的相关材料，我们单位地址，还有我个人的联系方式以短信的形式发到您的手机上，请您注意查收，如有不清楚的地方欢迎随时来电咨询，期待与您的合作，再见!

三、不同贷款种类销售话术

【房屋抵押话术】

客户：我想借钱，你们的利息怎么收？ 我：您想借多少？多长时间？ 客户：50 万，半年

我：您有什么可以做抵押的吗？ 客户：你先说利息？

我：这样的，我们需要了解您的抵押物市值，才能确定利息。如房屋。客户：哦，我有一套房子值 100 多万。我：您的借款用途是什么？

客户：现在压了一批贷款，需要资金周转。我：还款能力呢？

客户：3 个月后我那批货就到位了 我：需要您提供货物的购销合同 客户：行

我：您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如：房产本原件、如果 房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的身份证、户口本、结婚 证（或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明）、需要提供一个保证住所（保证住 所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所）保证住所人要提供保证住 所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六 个月的银行流水。客户：这么麻烦。

我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也 需要对放款人负责。程序越严谨，对双方的保障也更大。客户：好吧，我回去准备，多久能放款？

我：如果审查没什么问题，根据程序 1-3 天就可以放款 客户：我急用，你们尽快好吧

我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。客户：好

【车辆质押话术】

客户：我用车做质押借 5 万。我：您的车是什么牌子？哪一年的车？ 客户：去年的雪弗兰科鲁兹 我：您借款多长时间？

客户：xx 个月，车我开来了您可以看看

我：我看看里程数！还有您的车辆手续都带全了吗？我看看手续 客户：您说需要什么，我回去准备

我：机动车登记证、全额保险（依照当地车管所要求）、您的身份证、车辆原始 购车发票，对了。您的车是否是公司名下的车，还需要提供营业执照和组织机构 代码证。

客户：是我名下的，你们利息多少？

我：您的车市值在 xx 万左右，抵押率 50%，就给您提供 xx 万的金额，您能接受吗？ 客户：利息呢？

我：汽车质押的利率在月息 xxx 分左右，当然，这包含了放款人本金利息和我们的服务费。客户：xxx 元吧？ 我：对 客户：嗯，我回去准备材料。

关于GPS定位导航和抵扣车钥问题： 话术推荐：

一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

关于手续费高问题：

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

话术推荐：

资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收 费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

【信用贷话术】

针对上班族、公务员、企业等

客户：我想借款，让我朋友公务员给我担保 我：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？ 客户：xx 万，xx 个月，资金周转 我：您做什么生意的啊？ 客户：做 xxx 我：还款来源呢？ 客户：做好这批 xx，用销售收入还。我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明 客户：没问题！

我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的身份证和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身份证、户口本、结婚证、家具厂的营业执照和组织机构代码证、税务登记证、家居的购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。客户：好的，请尽快审核，我借款着急。我：好，请放心，我会尽快给您回复。

【p2p话术】

客户：你好，我在（网上、短信、名片）看到你这里能做贷款，是吗？ 经理：是的，无抵押信用借款。客户：怎么贷款的？

信贷经理：只要你的个人信用记录和工作收入等没问题，我们平台会经过审核为你审批贷款！你是做生意的还 是上班的？ 客户：有什么不一样吗？

信贷经理：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满 3个月以上！要是做生意的 话。营业执照要一年以上！

客户：哦，我是上班的（或做生意的）。信用报告是什么呀？

信贷经理：信用报告，是由各大银行整合到中国人民银行，是你信用记录的一个整合！主要记录你的信用卡还 有车贷，房贷这几块，有没有什么不良记录或是大量的逾期！如果有不良记录的话，你其他的资料再好，我们也是不能批款的！我们做的是信用借款！想问一下，你想要多少资金？ 客户：5 万左右

信贷经理：你目前有房产吗？房产只是一个财力证明，证明你已经非常稳定了，不需要你提供抵押的，我们要 看一下你的原件，要复印件就行了，是可以提高额度的。客户：有呀！

客户：你们的利息是多少？

信贷经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是 2.2%每月，法人做生意的是 2.50%每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是 10000 元，还款期限是 10 个月，每个月的本金部分是 1000，利息最低是 220，每个月 还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲）客户：有点高呀，能不能低点？

信贷经理：这个是不能的，我们是正规的公司，这个是公司的规定，每个客户都是一样的。客户：那我需要提供什么资料？

信贷经理：资料很简单的，只需要你提供„„ 客户：哦，这个我回去准备一下。

信贷经理：好的，如果需要帮助可以随时联系我，我姓*请问你贵姓？ 客户：我姓*，那么我想要 30 万，你们能批到吗？

信贷经理：我相信你这一块是绝对有还款能力的，但是我们公司只能根据你递交的资料来给你批款，我一定会尽力向高额度给你申请的！客户：哦，那好！

信贷经理：那**先生/女士，等下我把我们公司的地址和我的联系方式都发给你，还有你要准备的资料都发给你，请注意查收一下！你准备好这些资料给我打电话，到公司来填个表就行了！

客户：那多长时间审批下来贷款？

信贷经理：正常情况下，我们会 1—3 个工作日审批完毕 客户：好，那我准备好了给你电话。

【理财话术】

1、有意向的放款人（理财型）

我：您好，我是 xxx 公司的理财顾问 xxx，工号为 xxx！方面问一下您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？ 客户：炒股、买基金。

我：您考虑比股票更稳健、比基金收益更高的理财产品吗？ 客户：你们利息多少？

我：根据业务情况不同利息在月息 xx 到 xx 分之间。

听到这里，只要你的理财产品有竞争力，一般客户都会考虑，接下来，就可以留 个微信什么的，持续跟踪！

2、习惯把钱放在银行的（保守型）

针对，保守型的客户，一般可以这么跟他说：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如 p2p 理财产品，也是非常安全的，所有的 p2p 理财产品都实现了收益。现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。

四、菜鸟贷款营销话术

其实，做电话贷款的销售话术与其他销售话术大同小异，只是你的产品是贷款，是找到有针对性客户的有效营销，于是我们知道了，做电话贷款的销售话术只需要把产品做好替代，就完全可以做好设计，那么，请按下述的综合话术套用即可： 假如客户说：“我没时间！”

那么信贷员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你肯定是重要的。

假如客户说：“我现在没空！”

信贷员就应该说：“既然您现在忙，那我就暂时不打扰您了，您看星期一上午或者星期二下午方便吗？到时我再跟您联系下！” 假如客户说：“请你把资料发给我看下”

那么信贷员就应该说：“那好的，先生请问您的微信号是多少呢？我等会加下您，然后把我们这边的详细资料给您发过去，您可以先做个了解，如果有什么问题欢迎随时问我这边！”（目的是加客户微信）

假如客户说：“我钱很多，不需要贷款”

那么信贷员就应该说：“一看您就是个有投资思想的人，对您这样的有钱人来说，利用钱生钱应该是件很有乐趣的事情吧！我也遇到过几个像您这样的有钱人，但是他们仍然会通过贷款去创造更多的财富！”

假如客户说：“要做决定的话，我得先跟家人商量下！”

那么信贷员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

假如客户说：“我们会再跟你联络！”

那么信贷员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，多了解一下我们的产品，对您以后也许会有很大的帮助呢！” 假如客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 假如客户说：“我再考虑考虑，有需要再给你电话！”

那么信贷员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

五、贷款客户筛选话术

小额信贷员：您有在银行贷过款吗？如信用卡、房贷或者车贷。

*（如果没有，可视情况是否需要先调查征信记录，后再决定是否符合我们要求，因为有部分人可能有在使用信用卡或准贷记卡，但是不知道）

*（如果有，继续提问）

小额信贷员：那您的还款情况怎么样？

*（根据信用记录的筛选条件对贷款客户的征信进行初步预估，以决定是不是符合我们要求的贷款客户，一般来说超过3张信用卡的人很可能负债过高，可以通过问询“是否均在使用”等判断。）

*（如果大致符合，继续提问，可适当加入赞美“您真是个守信用的人啊”）

小额信贷员：您在**地（当地）生活多久了？

*（按相关规则，必须在当地生活6个月以上才能申请）

小额信贷员：您年龄多大？（可以目测,适当运用赞美）小额信贷员：您是上班还是开公司？ Ａ、贷款客户：在单位上班 小额信贷员：您在现单位工作多久？

*（按相关规则，受薪人士必须在现单位工作６个月以上。针对工作三年以上的可以适当运用赞美词句）

小额信贷员：您的月收入大概有多少？

*（按相关规则，受薪人士月均收入必须在3000元以上）

小额信贷员：工资是银行发放，还是现金发放？

*（如果是银行发放，进入下一个环节，网银发薪的贷款客户群体收入的可信度较高）*（如果是现金发放，继续提问）小额信贷员：那您有存款习惯吗？最近三个月有在银行存取款吗？三个月平均额度大概多少？

*（如果有，平均额度大于3000元，进入下一个环节）*（如果没有，那就询问是否需要让他的亲戚朋友过来试试）B、贷款客户：自己开公司

小额信贷员：您的公司主要经营什么？

（此处可以适当运用赞美，如：年轻有为、事业有成之类）

*（需与“不建议推广行业”进行对比）

小额信贷员：您公司注册多久？

*（按相关规则，私营业主公司必须有营业执照，经营时间必须达到１年以上）

小额信贷员：您公司和个人的资金流转有通过银行吗？

*（如果是银行转账，进入下一个环节）*（如果没有，那不符合最近的相关规定）

小额信贷员：您大概有多大的资金缺口？（请根据相关规定预估贷款客户能够贷到的金额，如果无法满足贷款客户的需求，请参考异议处理，降低逾期）贷款客户： **元。

小额信贷员：好的，您的情况我已经大致了解，我现在向您说明一下费用的问题。您可以购买**产品。举个例子，如果您贷一万元，分24期（36期）还，含担保费、利息每期应该还款**元，（其中，担保费**元，银行利息**元。）

小额信贷员：您在当地有房产吗？(业主贷的相对通过率比较高）

*（如果有，可提示贷款客户来办理业务的时候将房产证一起带来，以便公司更全面的了解贷款客户的财务情况，从而提高通过率。）

六、贷款异议处理话术

1、贷款客户：你们的手续太繁杂了！

小额信贷员：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天放款（具体根据当地的放款时效说明）。具体分析： 角度一：常理分析

小额信贷员：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以，身份证有吧，工作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因贷款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）身份证明--这个是最最基本的。工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明—您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。

私营业主与非私营业主类自雇人士

小额信贷员：我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。

2、贷款客户：办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

小额信贷员：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。

3、贷款客户：你们的费用太高了，简直就是高利贷！

小额信贷员：现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额贷款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！具体分析：

（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价

小额信贷员：先生/小姐，我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊!你们产品费用这么低啊！

（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高贷款客户接受度

小额信贷员：先生/小姐，您看，您每月的费用是***元，其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能帮您解决大问题，不是很划算么？（3）描绘蓝图-阐述贷款客户获得贷款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本是值得的。

小额信贷员：先生/小姐，您试想，拿到这笔资金，您的生活品质就能马上得到提高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解决医疗急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。

（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款，是贷款客户信用资质的有力证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。（5）举例比较

小额信贷员：先生/小姐，您好！您所了解的利息应该是银行有抵押贷款公布的标准利息！银行给您贷款是需要将您房产做抵押的，比如您有一套100万的房产，抵押给银行，银行给您80万，您还需要每年给银行付利息；而我们协助您获取的是无抵押的贷款，您仅需提供简单的资质证明，证明您有能力还款，风险与费用是成正比的，不需要您抵押任何资产，所以费用肯定要比银行的要高一些！而且我们的贷款客户更贴近大众，对于银行的小额贷款业务，我们的通过率也比银行通过率要高得多，有50%以上的。（6）行业惯例

小额信贷员：先生/小姐，您好！我们的产品费用相对有抵押贷款肯定是要高一些的；您也应该了解风险和利益是成正比的，您可以去网络上也了解下国际上同类借款的利率，就我了解：美国无抵押贷款做的时间最长，有几十年历史了，现在利率仍然在45%以上，欧洲更高，最高达到60%，就算我们中国附近国家亚太地区也有40%，韩国也是，我们国内业务刚刚开展，费用要比国外同类产品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、贷款客户：我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

小额信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。

5、贷款客户：你们审批的额度太低了！

小额信贷员：审批额度是根据您个人的情况综合决定的，当然因为我们是初次合作，额度上可能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要，而且还款的记录很好的话，那我们的额度也会相应提高。

6、贷款客户：根据我的情况，审批的额度大概是多少？ 小额信贷员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。

7、贷款客户：我现在暂时不需要。

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。

小额信贷员：是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成）暂时的确不需要的贷款客户：

小额信贷员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行。

8、贷款客户：你们的利息可以少一点吗？

小额信贷员：不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的！

9、贷款客户：你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了。

（1）维护尊严：先生/小姐，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在这个社会，每个人都好面子，想维护自己的尊严，能不向朋友开口的尽量不开口。再说，突然借这么大一笔钱，万一朋友犯难回绝了，大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情，尊严照旧。您看如果您这边证件齐全，我现在就帮您做预约？

（2）保护隐私：我们公司是正规机构，有严格的信息安全措施保护您的隐私，不会给您带来麻烦。

10、贷款客户：你们和信用卡有什么区别？

（1）比时效：信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理，通过申请平安易贷保，放款最快只需*天（具体根据当地的放款时效说明）。

（2）比使用功能：信用卡的意义在于刺激我们的消费，而且提现也需要支付一定的手续费，并且提现金额也不高，每天按万分之五计算利息，并且是复利，我们将您的款项直接打入您的借记卡，供您自由支配。

（3）比计费方式和使用风险：信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失！

（4）比性质：信用卡是透支，如果恶意透支并且额度较大的话，还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款，1-15万，期限灵活，审批时间短。额度会比信用卡高，而且在申请方面，信用卡需要1-2个月，而我们最快只要*天（具体根据当地的放款时效说明）。

11、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？

思路：货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异，使得贷款客户认识到捷越信贷是目标贷款客户的唯一融资途径，使得目标贷款客户从比较中选择本产品。

小额信贷员：先生/小姐，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道，不妨比较一下，在我们**市

（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。

（2）再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。

（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。

12、贷款客户：我申请12期的就可以，不需要24/36期。

小额信贷员：先生/小姐，24/36期的话每月还款压力小，资金利用率高。或者：针对您的收入情况以及负债情况，12期还款压力过大，同时有可能导致您无法借到这笔款，建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的，您申请36期可能额度还会更高一些。

七、贷款客户被拒后的话术

贷款客户:为什么没通过？

小额信贷员:（做简要回答）对不起,根据我们的后台评估，您尚未达到我们的审核要求。暂时不能为您办理,谢谢您的支持也请您理解。如果您实在有需要，可以尝试过两个月再来公司提交申请试试看。贷款客户追问:为什么?

小额信贷员: 不好意思XX先生，我很体谅您的心情。我们公司有非常严格的程序要求，您的具体拒绝原因，我们也不知道。因为这些涉及到您的隐私，公司也是为了做好保密工作，我们无法得知。同时您的申请资料都会加盖作废章并进行粉碎处理。若贷款客户情绪极不稳定或态度恶劣： 小额信贷员: 谢谢您的反馈，您的要求我已记录，并且会向上级领导反映，祝您工作愉快!（处理要点：

1、一定不要将拒绝原因透露给申请人；

2、对贷款客户的态度温和，要表现出真挚的抱歉和遗憾。）

八、贷款催收话术

贷款催收话术怎么说?有哪些话术呢？ 【话术一】

XX先生，由于你在XX公司借贷没能按时还款，现在有理由相信你的行为为骗贷行为，已进入立案起诉阶段.立案依据:《中华人民共和国刑法》第193条、《合同法》的相关法律法规、《最高人民检察院公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定》，起诉你:

1、违约;

2、恶意拖欠贷款;

3、涉嫌诈骗金融机构贷款。

诉讼索赔:

1、责令被告人一次性结清剩余贷款本金及利息;

2、责令被告人赔偿违约产生的违约金及罚息;

3、责令被告赔偿原告提起诉讼而产生的一切损失，包括诉讼费、委托律师费等！【话术二】

你好某某，昨天你已经逾期了，目前今天还没扣到你的款项，你承诺的还款呢？ 逾期违约金是小事但你没必要承担额外的费用不是吗？违约就会影响到您个人的信用，没有人愿意在自己的信用上抹黑吧？

如果你不在意那也没关系，现在你影响了我正常的工作，你的还款不及时给我也造成了损失，你也要承担吗？

贷款的时候我们知道你紧张帮了你，现在你是不是应该帮帮我，我工作做不好呗开除你给我发工资吗？

还有一个小时我们还在扣款马上处理一下，你也不想让你的所以联系人都知道你借钱不还吧，现在快12点了务必在下午两点处理好，别为难自己！【电话催账必知的通话礼仪】 尊称：客气地尊称对方“先生”、“小姐”。问候语：简短的问候语，给对方留下良好的印象。表明身份：在5秒钟之内做公司和自我介绍。语气：保持客套、婉转和中立。

礼貌：多说“请”、“麻烦您”、“对不起”、“谢谢”。

用语：言词简洁清晰，表明你对工作十分了解，体现专业的工作态度。

态度：要心平气和，保持冷静，千万不要被债务人的无理言语激怒，一定要控制好自己的情绪，将对话拉回主题。【运用针对性语言】

要提高收款业绩，首先要通过听觉敏锐度的培养，彻底掌握准客户的心理；

其次要针对事实做陈述，预测他们的反应；然后，要采取温暖的沟通方式，用最恰当的语言方式来表达自己的想法，让对方了解自己内心在想些什么。进行电话催账，请记得以下说话原则：

急事，慢慢地说；现在的事，做了再说。大事，清楚地说；小事，幽默地说。没把握的事，谨慎地说；做不到的事，别乱说。没发生的事，不要胡说；伤害人的事，不能说。

九、信贷员必备沟通技巧

信贷员工作的本质其实就是与客户之间进行信息的对换，而这些信息是双方实现合作的基础。但是，同样的信息可能由于沟通方式的差别而导致不同的结果。所以，信贷员在与客户沟通的过程中需要掌握一定的沟通技巧，来赢得客户的认可和赞同，这样才能提高自己的成单率。下面这些信贷员必备的沟通技巧，看看你掌握了多少。

信贷员在与客户的沟通过程中，主要包括以下三个环节：倾听、提问和回答。这三个环节贯穿在信贷员与客户的整个沟通过程之中。所以，信贷员在与客户沟通的过程中，要着重把握这三方面的沟通技巧。首要环节——学会倾听

通过倾听来了解客户的基本状况和客户诉求。在这个阶段的沟通过程中要做到“四心”：

1、诚心 在倾听客户的陈述时要保持谦虚和学习的态度去听，让对方感受到受重视和尊重，为整个沟通过程的有效展开奠定基础。

2、专心

在倾听客户的陈述时要专注、仔细，不要三心二意。在与客户交流之前，要确保自己的手机处在静音状态。

3、用心

在倾听过程中，我们不仅要把握客户的声音语言，还要注意观察客户的身体语言，从而捕捉对方的内心的真实意愿。

4、耐心

在与对方交流过程中，面带微笑，不要轻易打断对方说话。同时在倾听的过程中要通过点头等方式对对方的陈述做出回应。核心环节——善于提问

无论是在贷前、贷中还是贷后，信贷员都需要通过提问的方式来对客户的资信状况和财产状况有一个全面和客观的了解。这就需要信贷员在与客户沟通的时候通过提问来获取这些基本信息。这一环节的沟通技巧主要有：

1、提问时要注意自己的语气和语言，用平和的而非压迫式的方式提问，不要让客户有“被调查”“被审问”的感觉。

2、有选择和有目的的提问，引导客户阐述自己目前的状态、打算。重点是全面了解客户信息，不能被客户左右谈话的内容。

3、掌握提问的方式，多使用开放式提问。提问主要有两种方式：封闭式提问和开放式提问。封闭式提问只需回答“是”或者“不是”，而开放式提问客户回答的方式则多种多样。尽量使用开放式提问获取客户的更多相关信息。

4、在提问的过程中可以适当聊聊对方关心的事情或者开开玩笑，缓解紧张氛围，做到松紧适中营造一个和谐交流氛围，不要一直神经紧绷，让自己和客户感觉都很压抑，这样反而不会获取更多有效信息。重要环节——回到问题

信贷员与客户的交流沟通过程是一个双向的过程，在我们向客户提问的同时，也需要回答客户的提问，在回答客户的提问时，沟通技巧主要有：

1、回答客户的提问要简明扼要，抓住重点，不要长篇大论夸夸其谈。同时在回答客户的问题时要注意条理性和逻辑性。这样会使客户得到更多的有用信息，同时也更容易让客户信服。

2、不要太卖弄你的专业术语。在回答客户的提问的时候，信贷员尽量将专业术语转化为简单的例子或者浅显的方法来说明，让客户容易理解，而不是用晦涩的专业术语来显示自己多么的高大上。

3、回答客户的问题时要注意顾全客户的面子注意自己的态度和措辞。在回答客户的问题时不要以为自己什么都懂，摆出一副高傲的姿态。或者在回答客户的问题。

4、在回答客户问题，在保持有足够耐心的同时要注意由信贷员把控整个问答的方向，适度的回答客户信贷以外的问题可以调节气氛、活跃氛围，但是不要让整个谈话偏离了信贷的轨道，而这个过程的把控则需要由信贷员来完成。附：信贷员应该具备的六大能力你get到了么？：

1.较强的专业知识，业务技能。在办理信贷业务的过程中，必须牢牢把握住以下五个要点：1审好证照，2选准文本，3填妥内容，4把住签章，5理顺程序。

2.丰富的相关知识。一个合格的、称职的信贷员，除了具有娴熟的专业理论和专业知识，熟练的操作技能外，还应具有丰富的相关知识，才能更有利于信用工作的顺利开展。3.应具备人际交往能力。对客户的性格、情绪、需要等有敏锐的直觉和认知;能够针对不同情境和不同交往对象，灵活使用多种人际交往技巧和方式;能够在与客户交往的时候表现出对客户的理解、关心;能屈能伸，能够承受较大的心理压力。

4.观察和判断能力。能够通过客户的言谈举止以及社会关系观察其品质;判断客观;善于察言观色；在贷款发放前，要重点考察客户的人品。一笔贷款从申请到发放一般不会超过一周，在这短短的时间里，信贷员要及时准确地把握客户的性格和人品。

5.抗压能力。小企业信贷员都有较大的业绩压力，因此需要信贷员保持良好和积极的心态，能够克服困难并及时调整情绪，保持足够的信心。特别是遇到逾期不还款的客户，就得更需要耐心和忍的精神。

6.有头脑。信贷员要有一定的头脑，善于分析、思考问题。在信贷管理工作中，有些企业可能会为了自己的利益而粉饰财务报表，掩盖真实的财务状况和经营成果。

第二篇：银行营销话术

话 术

客户走进银行

老师您好，请问您办理什么业务？

（引导客户到相应柜台填写单据或办理业务，在填写单据的过程中，客户透漏有意购买、主动询问理财产品的时候可以主动介绍我们公司的产品。）

老师理财是很重要的，您能有这样的想法就对了，老师您可以先看一下银行现有的理财产品，您计划买多少啊？那您是准备做长期还是短期呢？

（根据客户的回答做出相应的推荐）老师您现在有做股票、基金方面的投资吗？

1、客户：我现在还不太了解证券市场，并且听别人说股票和基金风险都佷大，所以目前也不准备投资。

老师您这样想那是因为你对我们证券公司还不够了解，我们除了做股票、基金以外，也同样可以做稳定收益的理财，并且种类很多，就比如说国债吧，这个您肯定了解，几乎是没有任何风险的，现在的国债很少，个人很难买得到，您可以通过我们证券公司来做国债。买国债的同时，您可以配置一些货币基金，这个基金和您之前了解的可不一样，它投资的范围都是一些高安全系数和稳定收益的品种。主要投资于短期货币工具（一般期限在一年以内，平均期限120天），其中就有国债、央行票据等等（银行定期存单、商业票据、政府短期债券）另外，它的投资成本也很

低，买卖这种基金一般都免收手续费，1000元起就能购买了，再往上就以百元为单位递增。如果说您急需用钱，赎回两三天资金就可以到帐了，资金进出非常的方便，不会耽误您的使用。银行的理财产品一旦购买了，不到期限钱是不可以拿出来的，这点货币基金就灵活的多，如果您想了解它的收益率我可以给您看一下网上最新的收益率公布情况，它的收益还是蛮高的。

2、客户：我炒股很久了，我在XXX证券开的户,不了解你们同信证券，现在股票、基金都被套着那，又不想割肉，也不想转户，太麻烦了。

老师，那你就更应该了解一下我们公司了，您家在中牟，我们公司就在水岸新城对面的郑州银行旁边，很近的，您如果有时间就多去我们公司坐坐，参加一些我们公司的免费课程（每周日下午三点），还可以和投资顾问面对面的交流一下经验，我相信结合现在的行情，您应该用不了多久就可以解套了。

第三篇：银行营销话术

银行营销话术整理

理财条线：

营销话术：

1、主动营销 银行：您好！客户：您好！

银行：根据您的资产情况，您已经达到了我行的贵宾客户级别，如果您成为我行金葵花客户，您可以享受以下全国招行贵宾待遇：免除排队烦恼；全国机场享受贵宾登机服务；贵宾专享热线400895555；还有享受金葵花尊享理财产品；全国异地存款、取款、转帐、汇款、开具存款证明书免手续费；每月凭金葵花卡在城市高尔夫可免费畅打6次，每次200个球；资产50万的达标客户并能享受生日健康体检一次。客户：那这个卡需要收费吗？

银行：只要您月日均达到50万元，我们的卡不收费，万一遇到急事资金转走了，您也只需要在以后的连续3个月内转回就行了，我们的卡是连续3个月没达标才收取150元管理费。客户：那好吧！

银行：这张卡片您还可以选择个性化卡号后4位数，您看您自己定个吧？ 客户：……..银行：好的

2、客户：我想了解一下基金定投，您能帮我介绍一下吗？

XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。其实基金定投由来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概3——5年就能显示出他过人的理财收益能力。以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。客户：你给我介绍的基金定投我需要考虑一下。

XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。其实很多投资越早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚了很多，2006年开始投资基金的人，到2007都赚了很多钱，但是2007年10月份之后再投资基金的人大多数都赔了，我想着您也应该深有体会吧，所以投资是要讲求机会的。

3、客户：你向我推荐的基金定投我定投多少钱合适呢？

XX先生（小姐），其实基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资100元、200元、500元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就可以直接帮您投资，这样既可以帮您把钱攒起来，又可以帮您做一个很好的投资，等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。

4、客户：基金定投很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？

当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？就说明客户已经有些动摇了，这时我们应该怎么说呢？

XX先生（小姐），其实这非常简单，您只要挑选好您想要投资的基金种类，其它手续我们理财经理都会很快帮您办好的，而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点，网点的理财经理都会给您提供帮助的。

5、客户：那我应该挑选什么样的基金呢？

当客户询问她应该挑选什么样的基金时，就说明客户已经要下购买的决定了，此时我们距胜利也只有一步之遥了！（咬紧牙关一定要把他拿下）销售话术：

XX先生（小姐），您放心，在这点上我们理财经理会给您提供帮助的，不知道您现在收入怎么样呢？需要负担家里几个人的开销？您还有没有做什么投资呢？（根据需要客户实际情况提供风险适应的货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。）在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大的基金，另外我您还应该看一下基金公司规模，因为基金定投需要较长的时间，因此如果选择基金规模小或者公司规模小的基金那就有可能会出现基金清盘，公司破产的危险，另外建议您可以选择公司旗下有多只基金的，因为如果市场不好时你还可以在公 司内部做个转换。

6、金卡：

客户刷卡取号，刷卡机排队号提示可以提升为金卡客户，由大堂助理激发客户需求并引导至低柜。

理财经理：您好！请坐！客户：您好！

理财经理：请问您需要办理什么业务呢？ 客户：我就想转个帐今天过来。

理财经理：转账，噢，您是要转到招行还是其他银行呢？ 客户：其他银行

理财经理：（拿出转账汇款凭条双手递送给客户）好的，麻烦您将对方账号等信息填至这张凭条上。

客户：一边填写。

理财经理：您一直没有办理卡片升级么？ 客户：没有，我不要做升级。

理财经理：为什么不办理升级呢？多可惜啊，很多您可以享受的优惠都没有享受到啊。客户：我不用享受优惠啊？

理财经理：您看，如果您之前就办理了升级，今天办理转账就可以享受五折了。客户：那还是蛮划算啊。

理财经理：是啊，您身份证今天带了吗？ 客户：带了。

理财经理：那我帮您升级吧。客户：好的。

7、网上银行：

客户来低柜办理基金查询： 理财经理：您好！请坐 客户：您好！

理财经理：请问您需要办理什么业务呢？ 客户：我之前好像办了一个基金，我要查一下。

理财经理：好的，您记得当时是投的哪支基金么？大概是什么时候办理的？ 客户：我不知道，挺长时间了。

理财经理：您中间一直都没有查询过么？

客户：每次到银行来就查一下，我不知道怎么查询。

理财经理：噢，那还挺不方便的，您这样吧，您身份证带了吗？我帮您把网上银行开通，会有一个加密的移动UKEY，这样您在家里电脑就能够查询和赎回了，方便很多。客户：噢，好的（递出身份证）。

8、信用卡：

客户来低柜查询基金，欲办理基金赎回。理财经理：您好！请坐！客户：您好！

理财经理：请问您需要办理什么业务呢？ 客户：帮我查一下我购买的基金吧。

理财经理：好的，您在我们这办理的这几只基金表现都还不错啊，到现在为止的盈利状况都还挺好的。

客户：是啊，哎，怎么办呢？

理财经理：怎么了呢？现在涨得这么好，应该收益都还算不错啊。客户：就是不错我就不想赎回啊。理财经理：您今天是想办理赎回么？

客户：是啊，其实我是很看好近期行情和这只基金的，但是没办法，估计过段时间会要把它赎回了。

理财经理：您既然这么看好这只基金，为什么想要赎回呢？是因为有资金流动的需求还是？ 客户：是啊，最近房子装修，可能会要零时周转一下，想来想去，只能把这只基金赎回了。理财经理：您这样吧，我建议您可以申请一张信用卡，您是我们行的贵宾客户，信用卡的审批应该是没有什么问题的，您的房屋装修资金完全可以用信用卡刷卡消费，将享受最长50天的免息期，您到期还上就可以了，完全可以满足您资金流动性的要求啊。

客户：真的吗？我就是要零时周转一下，那这样子，我就不用愁着把基金赎回了啊。理财经理：当然，这样的话，就不会对您的投资造成什么压力了啊。您填写一下我们信用卡的表格吧，大概审批时间是14-20个工作日。

9、三维理财

客户来我支行办理短期理财产品 理财经理：您好！请坐！客户：您好！

理财经理：请问您需要办理什么业务呢？

客户：帮我转一个岁月流金吧，我上次办理的已经到账了。理财经理：好的，请输入密码。陈姐，您是资金流动性非常大么？

客户：是的，其实我知道现在股票基金收益还不错，但是我又不敢买，结果，越不买越涨，买呢，又怕亏。放活期吧，更划不来。所以我每个月都转这个短期产品。

理财产品：您有没考虑过，其实您单纯的把所有资金都转短期理财，收益其实并不划算？ 客户：你这么一说，其实也是。

理财经理：其实您这样的资产配置是不科学的，其实每个人都应该要明白自己的风险承受能力和自己的期望值，然后再科学的分配资产，不能把所有的资金都放入一个高风险的投资产品，当然，这样肯定不科学，但是，您为了惧怕风险，就不做投资，而是把所有的资金都放入短期低收益的产品，这样同样是不科学的，我们就是要帮助您管理风险，控制风险，而不是恐惧风险就不做任何风险投资。客户：说得有点道理。

理财经理：我帮您做一个风险评估和理财搭配吧。客户：好啊。

理财经理：这是我们招商银行最新推出的三维理财，就是帮助您更好的理解自己，更科学的配置资产。我们三维理财总共有三个步骤：也就是定、分、选。您先填写一下这个风险评估表吧。客户：好的。

理财经理：从您填写的问卷显示，您的风险偏好是属于平衡稳健型。根据您的风险偏好，我们建议您搭配稳定收益类产品60%，高风险类产品40%。这是我们根据您量身搭配的产品清单，应该是比较适合您也是比较科学的，您可以参考一下。

客户：这样的理财方式的确不错，不管是中期投资还是灵活度你们都有帮我考虑到。我非常满意，就按你们建议的办吧。

10、定投：

客户来行咨询零存整取。

理财经理：您好！请坐，请问您需要办理什么业务呢？ 客户：我要开通一个零存整取账户。

理财经理：我可以问一下，您想要办理零存整取是希望达到什么样一个效果么？ 客户：就是强制储蓄啊，每个月都花得光光的，总得存点吧还是。

理财经理：其实您还是很有投资观念的啊，其实您的想法是非常正确的，其实积少成多的资金产生的聚积效益是不容小视的，而且，其实这是一个理财习惯，可以很好的帮助您自己强制储蓄。

客户：是的是的，我就是这么想的。

理财经理：我强烈建议您办理定投，定投是最适合您的投资方式。客户：定投？是很多人和我说过，那是什么？

理财经理：定投的投资方式非常类似您想要办理的零存整取的方式，我们会帮您定好每月投入的资金金额，转入日期等等，然后规律性的投入某个基金，比如说我们建议您做华夏红利这个基金，选择每月5号，每月500元，那么系统将自动的帮您在每月5号，规律性的投资华夏红利这个基金500元，这样的投资方式，不仅可以通过长期的一个投资，拉平投资风险，而且您可以非常轻松的享受复利的一个增长，是非常适合您的。客户：每月500，倒是也不多，不会造成什么影响。

理财经理：对，这个投资方式，就是用不会影响您生活质量的一个资金做投资，产生一个非常可观的收益。当然短期来说会有一定的波动和风险，但是，就是因为这种风险和波动从而产生您长期的一个收益，您的卡有带吗？我可以帮您开通一下。客户：好的。

11、客户：我要办理一年期定期存单，是不是还要填单子? 理财经理：是的，不过您现在存定期很不划算。我们近期推出了一款保底高、现金价值高、收益高的“三高”稳健理财，您可以了解一下嘛 客户：好，你说说看。

理财经理：我们现在正在热销一款满期保底收益12.5%、年年有分红、额外还免费赠送5倍公交意外保障及5倍自驾车意外保障的稳健理财 客户：听起来是还不错，多少钱起售？ 理财经理：这个产品的起点比较低，1万起售。客户：放5年就可以了？那比国债高不？

理财经理：那是当然的。首先您购买国债的起点高、其次中途是不能领取的。我们这个产品 只要您满了一年之后即可灵活运用，当然，我们并不建议您这么做。客户：好吧，反正也不多。

12、客户：我想做点投资类的产品，但是没有经验又没有时间打理，怎么办？

理财经理：好的。其实大多数客户都会有像您这样的情况，您可以考虑由专业的机构来帮您理财，专业投资团队拥有专门的投资研究人员和强大的信息网络，能够更好的对资本市场进行全方位的动态跟踪与分析。客户：是的

理财经理：我们这里目前正在热销一款包含投资和理财于一体的新型投资理财工具，其提供了“稳健收益”、“平衡配置”、“基金精选”、”“积极成长”四个不同类别账户，其独特的多账户功能及每年五次免费账户转换功能，您可以根据自身的投资目标和风险承受能力，自主选择投资账户类型，分配投资资金比例。客户：是基金吗？

理财经理：是一种投连产品。由泰康人寿专业的投资团队为您操作，实属“懒人理财法” 客户：哦，我听说过。但是，我有朋友买的亏了。

理财经理：投资是有风险的，尤其是投资资本市场。但是只要分析好自己的风险承受能力，适当的投资也是资产增值的良好途径，要不怎么抵御物价的飞速上涨啊，您难道没有觉得现在钱越来越不值钱了，不投资才是最具有风险的！

客户：那是的，现在什么都涨就是不张工资。好吧，尝试一下。

13、客户：我要转帐，需要填单子吗？ 理财经理：是的，请问您转到哪里？ 客户：招行

理财经理：其实您怎么不办一个网上银行呢，自己在家就可以办所有非现金业务 客户：那安全吗？

理财经理：当然，它是密码锁。比您平常登陆我们的大众版要安全许多 客户：要钱不？

理财经理：免费的，只要您在年底前通过网上银行交易3笔业务，工本费的60元即可返还。客户：开一个吧

14、客户：你们这里怎么购美元吗？

理财经理：您有我们招商银行的卡片吗？ 客户：没有，我不可以现金购吗？

理财经理：不好意思，您只能开张卡然后把钱存进去购汇。客户：这么麻烦？

理财经理：其实不麻烦的，您要不先开张卡然后我帮您在网上购汇。客户：你们招行可以直接网上购汇呀？

理财经理：是的，您只要有招行储蓄卡就可直接在招行网上购结汇的。客户：哦，那好吧

15、客户：我听说有一种每月存的理财是什么？ 理财经理：您好，您说的是基金定投吧？ 客户：好像是的

理财经理：基金定投是每月固定投入，类似于零存整取，起点300元，由您自己定额。客户：是投资基金？

理财经理：是的，它比您自己单独买基金的风险要小一些，每月投300元，百万富翁不是梦嘛。

客户：呵呵，那倒是。

储蓄条线：

1． 柜台： 您好，您的资金长时间放在活期的话，收益较低，其实你可以尝试一下我们短期的理财产品，五万起点，比同期定期都要高。

客户： 有多长时间？有风险吗？

柜台： 这个产品都是保本、保收益的，有7天、14天到两个月不等的，您可以先去我们理财经理那里了解一下，看哪种更适合您！

2． 柜台： 您好，您存了很多笔定期吧？像您这种喜好存定期的，在投资方面应该是喜好稳健型的产品吧？

客户： 是的。

柜台： 因为现在银行的利率不是很高，所以我们现在都推出了一些可以替代银行定期的银保理财产品，现在银行一年的利率是2.5%，而我们的银保产品不仅有保底收益2.5%，而且年年还有分红，另外还会赠送高额保额呢。

客户： 期限是多久呢？

柜台： 我们招行银保产品有很多种，中短期、中长期、长期的都有，你可以到我们理财经理那里了解一下，看哪种更适合您！

3．柜台： 您好，您应该刚工作不久吧？您以前有了解过理财吗？其实像我们这个年纪的人最好早一点给自己制订一个理财计划。

客户： 没钱，没时间打理。

柜台： 可能有很多人都误认为一定要有很多钱才能去想理财这件事，其实不是这样的。理财简单的来说就是帮助您将您的资产收益最大化，合理的配置您的资产。虽然我们像我们这样年纪的人没有太多的资金去做投资，但是我们应该要科学的配置我们的资金，使它积少成多。

客户： 那有你们有不需要很多资金的产品吗？

柜台： 有啊，我们以前就推出了一个十元起点的定投理财产品，每天只需要节省10块钱，一个月下来就是三百块钱，您可以先到我们理财经理那里了解一下，看看有没有适合您的。

4． 柜台： 您好，请问您的资金放在活期里流动性大吗？如果不大的话可以考虑一下我们 的理财产品。

客户： 不大，但是银行好像也没有什么好的理财产品。

柜台： 您应该知道好的理财产品并不是说能帮助您赚取多少钱，而是将您的资金合理规划，如果您资金流动性不是很大的话，其实您可以让我们给您做一份适合您的理财计划，将您的收益最大化，虽然理财的收益远不如您炒股或者是其他投资的收益来得快、来得多，但是您不赚这笔不就等于亏了吗？如果您有时间，可以到我们理财经理那里了解一下，说说您自己的想法，然后我们再给你制定出一套适合您的理财计划。

5．柜台： 您好，请问您炒股吗？

客户： 炒啊。

柜台： 最近大盘涨势还不错，但是股市风险还是挺大的，投资还是要谨慎一点啊！

客户： 这我知道，谢谢。

柜台： 其实按科学的资产配置来说，您可以配置一些稳健点的理财产品，这样的话就可以降低您的投资风险。正好我们最近在推出一个新的银保理财产品，您只需要将您资金的一小部分拿出来投资，每年的保底收益是您投入资金的10%，而且年年有分红，另外还会赠送高额的保障，这样的高收益、高分红、高保障是其他产品都做不到的，现在我们有很多老客户都配置了这个产品，您也可以尝试一下，觉得好的话下次再追加就是了。

客户： 有这么好的产品，有资料吗？

柜台： 你可以到我们专业的理财经理那里去了解一下细节，如果觉得好的话，下次也帮我们也多介绍点客户哦！

6． 柜台，张总，最近基金涨得不错，您以前买的赚了吗？

客户： 还没呢，一直套在里面。

柜台： 您上次买的是老基金吧？其实您可以配置点新基金，因为它比老基金的价格低，风险相对于也就低很多。新基金有个封闭期，以以往的数据来看，新基金过了封闭期之后大多数都是涨的。就算不涨也跌不到哪去，因为它的原始价只有1块钱，所以风险也就小很多。像现在大盘涨的这么好，说不定等封闭期一过，就可以把您那支老基金的亏得钱给补上了呢！我已经跟理财经理说了，让她给您选了一支以往做得比较好的基金公司，您直接过去就行了。

7． 柜台： 王总，您好像炒股的吧？

客户： 是啊。

柜台： 您有没有想过炒黄金呢？现在黄金的涨势不错哦！有一些客户都买了黄金，而且都说赚了钱。您也知道，黄金有保值增值的作用，如果通货膨胀，黄金是最能抵御通货膨的。其实您也可以先开个黄金户，放一小部分资金尝试一下，您买了黄金之后还可以把实物黄金提取回家呢！

8． 柜台： 您好，您存这么多钱，有没有想过配置点理财呢？

客户： 都做了，基金、理财、保险全买过。

柜台： 您买了这么多产品，那投资经验算是非常丰富了。我们现在有一款产品正好适合您。

客户： 是什么？

柜台： 赢家理财！这款产品有四个账户，可以满足您多种投资爱好，投一次钱可以享受四个账户的分红。具体细节您可以到我们理财经理那了解一下，他们可以跟您分析得更加详细。

9． 柜台： 李姐您好，最近油价又涨了吧？刚好我们新推出了一个与中石化合作的信用卡，刷卡加油可以返现，并能享受加油回馈，这样可以为您节省一笔资金哦！如果您身边的亲戚朋友有车的话，可以转告他们赶快来办理吧！

10． 柜台： 您好，您好像经常会来柜台办理转账汇款的业务吧，如果您经常会有这种转账汇款业务的话，我建议您开通我们招行的网上银行，除了现金业务之外，有很多业务您都可以在家里操作，不用特意跑银行了！而且在网上转账的手续费会比柜台低很多，您带身份证了吧，我帮您把这项业务开通吧！

11． 柜台： 您好，您好像经常会来柜台办理转账汇款的业务吧，如果您经常会有这种转账汇款业务的话，我建议您开通我们招行的网上银行，除了现金业务之外，有很多业务您都可以在家里操作，不用特意跑银行了！

客户： 不用了，网上银行不安全，我听说过好多起事故了。

柜台： 您应该没听说过招行的网上银行出事故吧？我们招商银行是第一家电子银行，在管理和技术方面都还是很先进的，我们很多大客户，包括我们自己都是在用我们的网上银行，也从来没出过事故啊，您就放心的用吧！

12． 柜台： 您好，上次不是给您开通了网上银行吗，您怎么还是到银行来转账呢？是不是网银出了什么问题？

客户： 没什么问题，还是不太放心。

柜台： 那这样吧，我给你开通我们的电话银行，特制为您的手机号码才能拨打我们客服中心的电话，以后您转账不方便，就可以通过您的手机拨打我们的客服电话，这样也可以转账汇款了，手续费和网银一样的便宜。以后您在没有银行，没有电脑的地方就可以通过电话银行进行转账汇款，挺方便的，我现在就为您开通吧！

13． 柜台： 您好，请问你炒股吗？

客户： 炒啊！在其他银行。

柜台： 其实您可以把您股票账户转到我们银行来，这样也算您的总资产，如果您的总资产在5万到50万之间，您就可以成为我们的金卡客户，所有手续费都是打五折的，享受金卡优先办理业务，而且在外地取款还免手续费呢？

如果您的总资产在50万到300万之间，您就可以成为我们的金葵花客户，办理业务都是在贵宾室，在全国各地办理业务都是免手续费的，有一对一的贵宾理财经理为您规划您的资产，并且还有更多的增值服务呢！另外，建立第三方存管后，我们行还有非常精美的礼品相送。要不我现在就为您申请一张，你看哪天有时间再把三方存管牵过来吧。

14． 柜台： 您好，您好像经常过来办理业务，是住这边吧？

客户： 是的，我公司也在这边。

柜台： 那您的公司户是开在招行吗？

客户： 不是的。

柜台： 其实您离这里近的话可以将您的公司户头开在这边嘛，以后办理业务也方便些，您应该也知道我们招行服务方面做的很好，有什么需要的话我们可以上门为您办理的。

客户： 考虑一下。

柜台： 这样吧，到时候让我们行的客户经理直接跟您联系，如果您有什么疑问或者是想法都可以跟他商量，有什么难题我们会尽我们所能帮您解决的。

15． 柜台：您好，请问您是否开通了我行的基金定投？

客户：没有，那是什么？

柜台：它类似银行的零存整取，也是一种强制储蓄，每个月攒下300元做一个长期的资本积累。

客户：有风险吗？

柜台：投资肯定有风险，但是基金定投完全可以分摊掉这部分风险，每月在不同价位的小额投入无形中分摊了这些风险，当基金在1元时买入了，当它降到0.8元时也买入了，当它将来再涨回1元时我们就是赚了。我们要相信中国的经济是不断上升的，我们分享了中国经济发展的收益，也为自己将来积累的大笔的财富。

大堂人员：

一、这只基金目前都还在亏损，什么时候才可能获利呢？

答：客户提出这个问题的时候，建议要让客户知道这个基金的投资标的过去发生的事，告知目前的情况已经有逐步改善或稳定、停止恶化，让客户知道这一段时间来净值的变化，印证市场趋势。同时帮助客户破除赔钱的产品就是差产品观念，建立长期投资的观念，要观察大盘和其他基金表现。

二、产品不好，担心产品卖不出去，怎么办？

答：万一销售给客户商品报酬率不如预期，产品专业不足、金融商品无法满足客户需求……这些理由使得我们担心产品卖不出去。

担心产品卖不出去的心理，主要是对产品没有信心，一方面源于对客户心理和需求的不了解，另一方面是对产品的不了解和对自己没有信心。

以投资而言，客户对于投资的心理是怎样的？

客户的心声往往是：我要风险最低，收益最高，手续费最好不收的产品，审他们心中完美的产品。可能还要加上最后一条，万一赔钱，是你造成的，最好你能赔钱；如果赚钱，是他自己的明智选择。

这些都是客户投资的常见心理，对我们产生很大的压力。因此我们开始找原因，开始怀疑产品，奇怪行里为什么设计和推出的产品总不能满足客户需求，这些设计产品的人为什么听不到客户的声音？

客观来讲，设计完美的产品去满足每一个客户的需求，这个问题永远得不到解决。世界上就没有十全十美的产品。银行能够做到的，是把解决问题的产品做的更好，并且逐步变好。那么，在产品不能够完全满足客户需求的时候，我们在销售中，怎么样解决满足客户的需求这个问题？

这时候，了解客户的需求变得很重要，在了解客户需求的基础上，帮助客户发掘他/她的需求，甚至改变客户的需求，变得同样的重要。客户的需求是什么？有可能客户自己都不知道。

所以可能你对他的需求的认知或者客户对自己需求的认知，江不是他的实际需求。那么在你介绍产品的时候，忘掉非要把产品跟客户的需求百分之百结合在一起这件事，非要跟客户说明这个产品能够满足他所有的需求。

遇到客户抱怨：你们的产品不如别家的好的时候，建议在这个时候介绍产品，把与客户需求交集的部分当东南部是优点，适当地放大优点，把不符合的地方就是当成是缺点、劣势，稍微淡化处理产品的劣势。这也是介绍产品的艺术。当然，这之前你要先100%了解你的产品优缺点，与同行其他同类产品对比，并对当客户提出产品缺点的时候的应对策略有所准备。

三、客户为什么拒绝购买？

答：介绍产品之后，很多时候你会遇到客户的反对意见。这时候需要了解客户拒绝的真正理由，客户说：“我不喜欢！”、“我不需要！”，是这样吗？这是真正的反对理由，还是借口，还是谎言？很多情况下，客户不想伤害你，他们觉得不好意思，或者害怕告诉你事实，常常会委婉地拒绝。例如，“我要考虑考虑”、“我要和我爱人商量商量”……客户之所以用这种方式拒绝是因为一个善意的谎言简单多了，又方便，比说出事实来得较不残忍，所以干脆随便说些理由来摆脱你。其实，客户拒绝的理由只是真正想告诉你“你还没有说服我”。

四、为什么要建立“客户至上”的经营理念？

答：客户关系管理的经营理念是“客户至上”。为什么建立“客户至上”的经营理念？就是因为你不能没有客户，客户是银行和你最要的资产，经营管理得不好，客户很可能会流失。

每一个与银行发生交易往来的客户，如果不通过经营关系管理，这个客户可能只有一次购买你的产品。今天，如果要从事大堂经理，成为客户人生不同阶段的专业顾问，就要在长期的互动中建立起信任感和长久的关系。这个关系从第一次接触开始，就要不断满足客户的期望，甚至超越客户的期望，使客户从不熟悉到成为一辈子的朋友。

五、快易理财收费吗？安全吗？

答： 快惚理财就是电话银行，开通电话银行功能是免费的，使用电话银行转账还可享受手续费打折的优惠，如果您是我行的金卡/金葵花，及金葵花以上的客户，还可享受更高的优惠，我们现在搞活动，只您你开通后，有5次交易，我还送电影票，是不是很优惠呢？

六、第三方存款转过来太麻烦了！

答：转托管手续的确是需要您抽出时间办理一下，虽说麻烦一点，但之后，您的资金转入转出、股票买卖、空仓资金的打理却方便很多，这可是一劳永逸的事。

七、你们网点太少了，办理业务不是很方便。

答：我们在湖南已有23家网点，30多家自助银行，分部各地供您办理业务，其实还有很多种渠道例如：快易理财、网上银行、手机银行办理资金转账汇款，查询业务，口头挂失等业务，方便快捷、手续费又低，何乐而不为呢。

八、你们的金葵花贵宾卡管理费太高了。

答：我们的贵宾卡是根据每月日均资产来收取费用的，如果你日均总资产达到50万元，是不收账户管理费的，还可以享受很多增值优惠服务：一对一的理财顾问、提供金融信息、制定理财方案、专享理财产品、手续费减免、举办投资理财讲座、贵宾登记服务、高尔夫球场畅打、一年一次的健康体检、每月赠送《财富生活》周刊、全国招行网点享受当地贵宾服务、个性卡自主选择、40088-95555专家在线等等增值服务，远远超过账户管理费的价值。

九、网上银行不安全吧，要是密码被盗了，那我的钱不就没了？

答：您很有风险意识。我行的网上银行采用了先进的加密技术，有效确保客户账户的安全。如果使用移动证书，就更安全了。而且我科的网银移动U-Key只能读取数据，不能写入数据。有效的防范病毒的入侵，所以您可以随心随意的使用。

十、怎么样看待和处理客户拒绝？

答：首先，面对拒绝要有正确的心态，我们在面对拒绝时要有以下几个基本认知：

1、每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。

2、拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。

3、拒绝可能是客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。

4、拒绝可能是一种自然的反射动作，无从解释原因。

5、拒绝可能是因为客户不了解产品的好处。

6、拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受。

处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本礼仪。

处理对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对客户的抗拒时就要应用它。

有了以上的基本认知，面对拒绝你应该：

1、视为当然，切勿让它影响了你的心情。

2、再接再厉，行销很简单—只是把会购买的客户找出来而已。

3、回想一下你拒绝别人的情境与心情，保持同理心，体谅客户拒绝你的情绪。

4、统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，需要赶快检讨你的行销方式。需要注意的是，不要太早检讨是不是产品的问题。

5、处理完反对问题这后一定要适时的尝试促成。

十一、大堂经理或是其他客户经理应该具备有哪些销售技能？ 答：销售前：

1、对客户进行分级联络管理

2、想象客户获得想要的感受

3、全面及时掌握信息引导客户

4、了解产品特性/优势，以及客户持有产品能得到的收益

5、了解及创造并满足客户的需求，帮助客户获得想要的感受

销售中：

1、根据客户喜欢的方式进行交流

2、尝试挖掘客户现有与期望的差距

3、认知差距并结合我们的产品和服务让客户获得自己心中所认同的感受

4、创造利益最大化，管控风险最小化 销售后：

1、销售的结束也意味着服务的开始

2、加强联络管理了解客户的感受

3、主动提供表现与相关信息，及时解决问题强化关系

4、请满意的客户推荐亲友

十二、客户首次申请专业版后，由于哪些原因需要再次重新申请的系统将自动识别并在满足其他的条件情况下予以返还？

答：

1、客户授权码丢失，输入授权码错误或申请后超过30天未启用。

2、优KEY”硬件损坏，客户无法启用。

3、客户姓名或证件需要修改，需要重新申请证书。

十三、怎么样看待和处理客户拒绝？

答： 首先，面对拒绝要有正确的心态，我们在面对拒绝时要有以下几个基本认知：

1、每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。

2、拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。

3、拒绝可能是客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。

4、拒绝可能是一种自然的反射动作，无从解释原因。

5、拒绝可能是因为客户不了解产品的好处。

6、拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受。

处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本礼仪。

处理对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对客户的抗拒时就要应用它。有了以上的基本认知，面对拒绝你应该：

1、视为当然，切勿让它影响了你的心情。

2、再接再厉，行销很简单—只是把会购买的客户找出来而已。

3、回想一下你拒绝别人的情境与心情，保持同理心，体谅客户拒绝你的情绪。

4、统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，需要赶快检讨你的行销方式。需要注意的是，不要太早检讨是不是产品的问题。

5、处理完反对问题这后一定要适时的尝试促成。

十四、客户在办理哪些业务时，我行员工应通过联网核查系统对客户出示的身份证件进行联网核查？

答：

1、开立个人账户：申请开立个人储蓄账户，个人银行结算账户，集体开户，两地一卡通，个人支票账户。

2、维护个人账户姓名，维护身份证件号码资料。

3、人民币单笔5万元（含）以上现金存取款

4、外币等值1万美元（含）以上现金取款，外币等值5000美元（含）以上现金存款

5、为不在本机构开立账户的客户提供一次性金融服务且交易金额单笔人民币1万元（含）以上或者外币等值1000美元（含）以上的

6、境内个人在我行柜台现金结售汇外币等值1000美元（含）以上的

7、特殊业务：挂失解挂业务，个人银行专业版业务，快易理财，第三方存管，重写磁业务

8、申请保管箱业务

9、法律，法规或本行业务规定要求的支付结算业务或其他需要联网核查的业务

十五、易理财的四大卖点是什么? 答：

1、功能齐全：转账汇款，不受时间与空间限制，还可以个性化设置常用转账账户；投资理财，基金、国债、理财产品、通知存款样样行，还有专业团队服务；个人贷款，随借随还一话搞定；信用卡还款，自助还款，想还就还；缴费业务，缴电话费、水电费的好帮手；电话支付，畅想购乐趣，轻松完成支付。

2、方便好使：拿起电话，只需动口不需动手，专人服务，尽享尊贵！

3、安全放心：指定交易电话、个人身份验证、风险控制系统，让你交易后顾无忧。

4、免费服务：享受便捷优质的快易理财服务不收取额外费用，给客户带来真实实惠。

十六、基金“智能定投”业务适合哪些客户？ 答：

1、月光一族，智能定投积少成多

2、上班一族，智能定投省时省事

3、幸福一族，智能定投教儿育女

4、成功一族，智能定投健康养老

个贷条线：

1.客户：我最近看上一款车，贷款怎么搞的啊

经理：XX先生，请问您在哪上班啊 客户：我就是对面建工集团的

经理：像您这么好的单位，我们的信用消费易最适合您了，您可以通过POS刷卡直接付车款，刷卡后您还享受最长50天的免息期，完全没有资金压力。

2、客户：我公司需要点钱周转，我用商铺做抵押可以不？

经理：XX先生，商铺做抵押非常好啊，评估值高贷款金额就也高，我们的个人经营性贷款最高可贷3000万元，一次申请，不限循环使用，不用款就不计息，资金转得越快，生意就赚得越多，随借随还循环使用，您得事业一定蒸蒸日上！

3、客户：你们银行有没有那种我要用才计息，不用就没有利息的产品啊？

经理：您太有眼光了，我们招行就有这种随借随还的业务，想借就借，瞬间

到账，想还就还，帮您省息，一次申请，反复使用，网上银行和电话银行365天每天24小时为您提供借款、还款服务。

4、客户：我办了生意贷，用什么办法可以节省点利息？

经理：XX先生，经营性贷款最好的就是使用周转易，您可以通过POS刷卡，网上支付等快捷方式，随时随地地用它支付贷款，不使用就不计息。并且有10天免息期，您不用支付利息。

5、客户：我在楼下自己门面开了食品店，最近需要钱周转，有什么办法不？

经理：XX先生，像您这样的情况，可以做我们招行的商铺贷啊，又快又方便，贷款额度不设上限，多种还款方式选择，一次办理，长期循环使用，您的公司一定可以赚大钱的，^_^

6、客户：你们这车贷怎么做的啊

经理：XX先生，我们招商银行的车贷手续简单，金额大，首付低，利率低，期限长，很方便的。

7、客户：我有的是钱，不要开通消费易

经理：我们的消费易功能就是专门为您这样又实力的客户开通的，其实您可以把自有资金留在帐户商应急或者用于其他投资，日常消费就可以直接使用消费易，而且您开通了消费易，也就意味着您的周转资金又雄厚了，用银行的钱消费，拿自己的钱投资不是更划算吗？

8、客户：我刚看中一套房，你们这按揭怎么做的啊？

经理：XX女士，您买的那房子地段真特别好哎，我们招行的一手住房贷款超低利率，经济又实惠，最长可以贷30年，首付款低至3成，轻松买房，还款方式选择多，放款快，而且提前还款没有违约金，这可只有我们招行可以哦！

9、客户：你们行前面的门面不错啊，我想买一套，怎么做贷款罗？

经理：那门面确实好，我们行的商业用房贷款贷款金额不设上限，申请简单，放款快速，最高可贷5成，最长可贷30年，更可办理循环授信，资金周转更灵活。

10、客户：听说你们行里今年推出了一个房贷消费易，是一个什么业务啊？

经理：我们招行的房贷消费易，只有利没有息！把房贷额度装进一卡通，刷卡消费，网上支付，先消费，后还款，免息期最长可达50天！不设10％最低还款额，免息期结束后，如需继续用款，招商银行自动发放消费贷款归还透支金额！用得越多，省得越多！

11.客户：你们的消费易额度那么大，我平时根本就用不上

经理：消费易的额度可以通过网上银行和95555空中贷款人工服务进行调整，最低可设到1000元，还可以直接暂停额度，到您要用的时候，马上激活一下就好了。

12.客户：你们这消费易也不怎么好啊，我不是很需要啊

经理：您看，现在银行贷款收得那么紧，还款容易贷款难，如果您开个消费易解决日常得消费支出，自己得钱攒起来买房、投资多方便呀。

13.客户：我已经有多家银行得信用卡了，额度用不完，我还是习惯了用信用卡，觉得有信用卡就挺好得了

经理：消费易比信用卡各有优势，如果真要使用大额度，还是消费易方便一些，多家银行的信用卡加起来虽然可以满足需要，但还款时要分别处理，麻烦又容易出错，更大

的额度等于更大的空间，在您真正有需要的时候，就能体现它的价值了。

14.客户：你们的消费易可不可以取现金罗

经理：消费易是不能取现也不能转帐的，现在生活中刷卡消费和网上支付都是比较普及的，并且使用起来也是很方便的。

15.客户：你们消费易的利率太高了吧

经理：消费易最长有50天免息期阿，消费易贷款月利率只有XX%，算上转化为贷款之前的免息期，实际执行利率更低，对于这样的产品来说，这个利率相当优惠了，消费易还提供了随时提前还款功能，在您手上有闲置资金的时候，直接通过网上银行和95555空中贷款人工服务就可以办理还款了，为您最大限度节省利息支出。

对公条线：

1.客户：请问公司企业存款怎么做理财？

客户经理：企业存款一般要求保本保收益，建议使用我行的黄金周业务，期限7天，每七天计一次息可循环，年化收利率1.5---1.8%相当于活期收益的4倍。

2.客户：请问项目公司应如何开立帐户？

客户经理：母公司基本资料和项目相关批文两份；例如：营业执照经年检的正副本、组织机构代码证正本、税务登记证、法人身份证、经办人身份证、施工许可证、项目合同、项目相关批文。

3.客户：我公司离你行太远，财务人员办理业务不方便，请问有什么好的办法解决？ 客户经理：您可考虑在我行开立企业网上银行，我们有专人上门安装并教你们如何熟练使用。另外每月帐单有客户经理上门送达或邮寄等方式。

4.客户：请问公司理财有哪些产品？

客户经理：我公司理财有稳健系列，平衡系列，成长系列，点金池和金益求金五个系列。看您需要办理哪种，五个系列的风险类型也不同。

5.客户：请问办理财政存款需要办理哪些手续？

客户经理：1.带齐资料（组织机构代码证，成立机关的批文，认命书，法人身份证，部门管理人身份证）到会机柜开户先不激活。

2.领导新账号公司开立财政申请到财政厅办理批文。3.最后拿到批文到开户银行激活。

6.客户：请问我们公司可以办理自主贷吗？

客户经理：只要贵公司为行标口径的中小企业，无不良信用记录，上看核查主营业务销售收入超过人民币2000万元。可核查主营业务销售收入大于短期银行负债的2倍，有自有或第三方房产物业抵押。满足以上条件就可以办理自主贷了。.客户经理：您好，请问您需要办理招商银行的网上银行吗？

客户：我们该如何办理呢？

客户经理：首先你必须确定你已经在招行开立了对公结算客户，然后您就可以领取服务协议书和网银申请表，经银行确认填写正确后，在协议书上盖公章，在申请书上加盖预留印鉴，我们受理您的申请后，会制作系统管理员密码信封，U-key，我们会为您上门安装。客户：那你们招行的网银有什么功能呢？

客户经理：我们的网银可以实现网上转账，网上自助贷款，全国代理收付，网上安全账户管理，网上票据。几乎可以让您实现足不出户办理除现金业务外所有的业务。客户：听上去不错，你们可以上门为我们办理吗？ 客户经理：可以，看您明天是否方便？ 客户：好的，明天上午见

客户经理： 好的。麻烦您了，再见

8.客户：公司的钱可以在股市投资吗？ 客户经理：可以。

客户：那要办些什么手续呢？

客户经理：首先，金融机构客户授权代理人到招商银行合作券商各网点开户，办理证券账户卡，并预指定招商银行为存管银行；然后，金融机构授权代理人与招商银行签署协议，开通第三方存管业务；开户成功，金融机构可通过招商银行柜台、网上银行或券商柜台办理证券交易资金的转账业务。

9客户：除了短期的公司理财，贵行还可以做哪些好的产品？请问贵公司做过黄金业务吗？ 客户经理： “易金”包括代理机构客户黄金交易业务和代理个人客户黄金交易，其中代理机构客户黄金交易业务就是利用我行在上海黄金交易所的交易席位，利用我行开发的自助交易系统，助客户进入上海黄金交易所市场买卖黄金。客户：那要怎么办理呢？

客户经理：客户只要在我行有结算账户，就可以到开户地柜台申请办理黄金交易功能账户，具体手续为：（1）准备资料。包括营业执照正本、组织机构代码证、增值税一般纳税人证明、税务登记证、法定代表人有效身份证、法定代表人授权书、法定代表人授权经办人有效身份证。（2）与经办行签订《招商银行代理机构客户黄金交易业务协议书》，提交1万元的付款凭证；（3）持付款凭证、开户资料到经办行柜台，由经办行柜台审核无误后，您与经办行签订一式三联《招商银行代理机构客户黄金交易账户业务申请表》；填写《上海黄金交易所开户登 记表》申请开户，约两个工作日后，可获得客户编码。

10.客户：请问在贵行开立验资账户需要哪些资料？

客户经理:需要工商局开具的名称核准通知书，需要所有出资人身份证，以及所有出资人签章，就可办理了。

11.客户：请问贵行中小企业有些上门产品？

客户经理:我行中小企业产品很多，有自主贷，经营性物业抵押贷，国内保理，订单贷，1+N账款贷等多项产品。

12.客户经理：请问您愿意在我行开立基本账户吗？ 客户：贵行取现的额度是多少？

客户经理：我们行的一次性取现额度为10万元，超过10万需要造明细表，如果不是工资，奖金等按万分之五收取手续费。

13.客户：您好，我手上有些银行的承兑汇票，因需资金周转想贴现，请问下我该怎么去做呢？ 客户经理：您好，您可以拿着您的承兑汇票到招行申请办理，经审核无误后，办理贴现手续。手续很简单，会有客户经理为您办理的。客户：那贴现利息是多少呢？

客户经理：每个工作日的贴现利息都不同，今天的贴现年化利息200万元以上为4.95﹪，50-200万之内为年化利率上浮10﹪，即5.445%。客户：这样啊。

客户经理：请问还有什么可以帮您？ 客户：没有了，谢谢 客户经理:不客气，再见

14.客户:请问贵行中小企业经营性物业抵押贷款有些上门准入条件？

客户经理：申请企业为我行中小企业客户，其授信和贷款申请应符合我行公司一般授信和贷款的基本条件，具有稳定的生产经营活动，没有不良信用记录，能够与我行简历起长期的合作关系，其还款来源为申请企业的租金收入及经营收入。

申请企业应将其经营性物业抵押给我行，并将该物业项下所有租金权质押给我行，并与我行 签订相应的最高额抵押合同，最高额质押合同，应收账款质押登记协议等法律文本，资金结算通过我行办理，接受我行对物业营运收入，支出款项的封闭式监管，这就是我行准入条件。

15.客户：请问在贵行办理同业定期存款需要注明办理？

客户经理：同业存款需要签订同业存款业务合作协议，利率按照当天计息。在交往会计柜就可以办理了。

会计条线：

1、客户：我想在这里开个基本账户，但我住的地方离这较远，取现会有些不方便？ 答：您好！您可以开通支付密码器，这样您可以在长沙地区任一家招行取现（当日累计不超过5万元），而且密码器收费只有160元，在银行中是收费最低的了。

2、客户：我想随时打电话问下单位账户的余额，怎么操作呢？

答：您好！您可以开通电话银行服务，只要带预留在我行的公章和法人章过来开通就行，而且不需收任何费用。

3、客户：每次到银行来拿对账单和回单，太麻烦了

答：您好！您可以开通网上自助打印服务，只要带预留在我行的公章和法人章过来开通就行，而且不需收任何费用，这样您就可以在网上轻轻松松打印回单和对账单了。

4、客户：我想购买转账支票，每次要跑到银行转账真的麻烦

答：您好！您可以开通网上银行业务，只需带单位预留在我行的公章、全套预留印鉴、法人章，法人代表身份证、两位系统管理员（数字证书）身份证到我行开通就可以，您就可以在单位或家里上网转账，省去了经常跑银行的麻烦。

5、客户：企业可以开设几个企业银行户？

答：您好！一个组织机构代码证只能开设一个企业银行户，一个企业银行编号项下可设置该企业的多个户口。

6、客户：我账户上暂时有一笔资金不需使用，放在活期账户上太划不来

答：您好！您可以根据您单位账户上资金的情况办理定期或通知存款业务，比如说七天通知 存款利率现在是1.35%,利率均活期划算得多,您只要开张转账支票,用途注明是转七天通知存款到银行柜台来办理即可。

7、客户：我们单位想了解一下现在有什么理财产品收益率较高且较稳定？

答：您好！我们招行现在有岁月流金等系列理财产品，可以根据客户的不同需要配置不同的理财产品。我们理财客户经理将通过您单位的资金状况和风险承受度为您配置最适合您的理财产品。

8、客户：我公司收到其他行付款的支票如何办理款项托收？

答：您好！收款人可以委托其开户行办理支票款项的收取。首先在票据背面背书，在背书人签章栏处写上“委托收款”并在被背书人栏处填写“XX银行XX支行”字样；其次填写一式两联进账单，经审查无误的支票，银行柜员会将第一联进账单加盖“受理业务专用章”后交您作回单。

9.我们单位想购买支票和结算业务委托书，请问可以购买几本呢？

答：您好！公司单个账户一般每次购买同类重要空白凭证数量为一本（25份），根据公司业务往来情况和公司实际使用量，经我行会计主管同意后可适当增加。

10、我公司想开立验资户，出资人无法到银行是否可以授权？

答：您好！可授权办理，代理人持出资人授权书、身份证件及本人身份证,但代理人一般为出资人之一。

11、我公司想开立一个一般账户，但不知贵行收费情况如何？

答：您好！我们很欢迎您能在我行开立一般账户，我行收费情况是这样的：开户手续费不收取，只对日平不超过10万元的账户每月收5元账户管理费，电汇业务执行人民银行标准，网上银行只收取数字证书工本费（35元一个），收费标准是银行当中较低的了。

12、我们单位想开张现金支票代发工资，怎么操作呢？

答：您好！您开现金支票发工资，每次拿现金发很麻烦，而且取现也受一定的限制。您可以带公章和法人代表章直接在我行储蓄柜开通代发协议或通过网上银行代发，这样，您就可以只要开张转账支票或直接在网上操作就可以了。

13、我的支付密码器出纳用户被锁，应该如何操作？

答：您好！您支付密码最高级别人员可自行解锁，打开支付密码器输入最高级别人员密码进入选择操作。若最高级别管理员密码忘记，需填写支付密码器维护申请表并加盖预留印鉴，持支付密码器到柜台办理密码重置。

14、每次到别的银行拿回单，老是要排队，真的麻烦

答：您好！您若在我行开立账户的话，可以轻轻松松解决您的烦恼。我们每个支行都配备了回单柜，您可以直接在回单柜领取回单，且不收任何费用。另外，您还可以根据需要，开通网上自助打印回单业务，那样，您就可以足不出户拿到回单了。

15、我们是子公司，母公司要求我们资金向它们归集，怎么操作呢？

答：您好！您只要在我行开通集团协议转账就可以了，只需带公章、法人代表章和全套预留银行印鉴到我行填写集团协议转账协议和自动划拨申请表即可。

第四篇：银行保险销售话术

趸缴、期缴话术

一、接触篇：

1、活期客户（长期在活期存折上有闲置资金的客户）趸缴

您好，我看您这笔钱很长时间没用了，都放在活期上，多不划算，利息损失了不少。如果你要是不用的话，我给您推荐一个新的保险理财产品，非常不错的，我给您介绍一下？

2、零存整取的客户 期缴

您办理零存整取业务？看来您很有储蓄观念，现在我们新推出一个类似于零存整取的保险理财产品，每年存一次，收益也很不错，您看我给您讲讲？

3、定期客户 趸缴

您看您这么多定期存款，我帮您打理一下。我建议您最好将您的钱进行合理的分配，分散放置，让您的收益最大化。我建议您拿出一部分继续存定期，剩余的办理一个很好的保险理财产品，多好啊？你看一下？

二、说明篇：

1、这款保险产品只要一次性办理，期限为五年即可，到期一次性领取您所交的保费加上固定收益，外加我们公司给您的分红和复利计息。同时拥有三重身价保障，既享受收益，又享受保障，是一份一举多得的好产品，真的很不错。

2、这款产品类似零存整取，每年一次，到期一次性领取您所交的费用外加公

司所给您十年的分红和红利累积，同时提供三重身价保障，最高四倍，到窗口就可以直接办理，非常方便。

3、这是一款集保障和收益于一体的多功能型保险理财产品，即可用于子女教

育、创业金、养老金等用途，是一款非常适合像您这样的客户来办理的保险理财产品，它交费时间由您选择，只需要每年交一次，像您这样的年龄按一万元来办理的话，不但每年有返还金，并且年年还有分红，复利计息，同时还有高额的身价保障，您说是不是特别的合适？

三、促成话术：

1、赶上这么好的保险产品，一定不要错过机会，在窗口办理，非常方便，您看您办理多少？

2、如果您现在办理这款产品，既可以固定收益又享受浮动收益，另外还具备多重身价保障，是不是非常的合适？给您自己还是给您孩子，是不是都是一份不错的攒钱计划？

第五篇：银行保险销售(话术)

银行保险销售（话术）

一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。

人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？

这里面保险发挥着它独特的作用。

营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？

张先生：基本不考虑。

营销员：银行呢？

张先生：天天打交道。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

张先生：哪个银行？

营销员：我们保险公司。

张先生：保险公司怎么也搞储蓄。

营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？

张先生：是。

营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。

营销员：张先生，您发现了没有。在银行存钱，本金是一点点积累起来的，比如，您想攒100万元，就要慢慢积累，或许需要10年，在这期间，不能出事，出事的话，一来可能储蓄继续不下去，攒不到100万；二来只能取出当时的本金总额。保险是从您存入第一笔购买百万保额的保险费同时，您就拥有了100万的风险保障金。而这笔购买百万保险的费用只是从您银行百万存款计划中切出一小部分就足够了，即没有耽误您银行存款百万的计划，还从保险公司生出百万的风险资金，里外里就是200万。张先生您说，是不是很合算？