三体营销策略

第一篇：三体营销策略

三体营销策略

一、书籍简介：

《三体》是刘慈欣创作的系列长篇科幻小说，由《三体》、《三体Ⅱ·黑暗森林》、《三体Ⅲ·死神永生》组成，第一部于2006年5月起在《科幻世界》杂志上连载，2008年1月，《三体》由重庆出版社出版；第二部于2008年5月首次出版，第三部则于2010年11月出版。

作品讲述了地球人类文明和三体文明的信息交流、生死搏杀及两个文明在宇宙中的兴衰历程。其第一部经过刘宇昆翻译后获得了第73届雨果奖最佳长篇小说奖。

截至2015年8月，《三体》三部曲被在中国的销售量总计已超过100万册。

截至2015年底，《三体》系列第一部的英文版在全球销量已超过11万册；该部已有5个版本的实体书在国际市场上发行，此外还以有声书光盘、有声书下载版、电子书等多种形式发行。

二、内容为王：

1.一反常态的剧情构建

一反中国传统追求的温馨、大团圆式的故事构建和追求，刘慈欣通过对星球的一遍遍摧毁，一遍遍重塑，戳破了某些人们习以为常的温馨梦幻。常识和逻辑在刘慈欣的小说里不是失效就是扭曲了刘慈欣在《三体》中似乎是第一次如此尽情地描绘人类终结之时的场景。这一次他彻底沉入到末日景象之中，并从中找到了力与美，体悟到人类悲剧的深刻性。

2.天马行空的想象，宏大世界的构建

刘慈欣以虚拟现实的方式，借用地球文明的外套，来讲述这个遥远文明二百次毁灭与重生的传奇，三体与地球遥相辉映。在构造了一个丰满坚实的三体世界以后，他进一步让三体世界、地球，甚至还有更高级的文明，发生更加猛烈而意味深长的碰撞。在最不可思议的生存景象中蕴涵着触手可及的现实针对性，既是对地球文明自身的一种独特反省，又是在宇宙级别上的一种超越

3.宏大主题下的深切思考

在《三体Ⅱ·黑暗森林》中，刘慈欣看似极端的“科学至上”和“唯物技术主义”其实已经旧瓶子里面装了新酒，也正折射了这个时代的一个重大转折：精神、人性、道德、信仰。未来、理想、乌托邦，这些人类永恒的心理需求在不同的时代会呈现出不同的面貌，在一个科学技术高度发达的时代，在宇宙大爆炸和坍缩的背景下，光年和基本粒子的尺度上，他探讨了信仰会采取的形式，与科学在其中扮演的角色。

在《三体2·黑暗森林》中他设想的“宇宙社会学”两条公理可以视为达尔文进化理论的宇宙版本，在更加宏观的尺度上，在其展开的过程中，就其淘汰的规模而言远比达尔文版更加惊心动魄。刘慈欣并没有简单地把爱、善、责任视为包治百病的灵丹妙药，而是将内在的超越视为一个艰难曲折、甚至是充满失败的过程。《三体3·死神永生》中还有一种信仰的隐秘形象，那就是人类自己，人是人自身的救主。在这里，流浪是向外寻找宇宙，从中发现与拓展人类生存的意义的核心象征。

4.深切的社会意识

小说中逐渐浮现出的“宇宙社会学”，纠结在制度建构与人性道德的冲突之上，实际上也更为直接地将“中国经验”的难题投放在整个宇宙的尺度之上。《三体》中多次写到生死攸关的抉择时刻，关系到文明的兴亡，人性的存灭。这些时刻映现出与作者和读者都面对的现实历史息息相关的道德困境。由此，刘慈欣的情节构思纠结在两个向度的道德上：一切为了生存的零道德，与有善恶之分的道德。他铺陈的宏伟叙述，最终展现的情节走向，是有道德的人类（或任何生命）无法在零道德的宇宙生存下去。

引发了《三体》在互联网行业内被“圣经化”的热潮：

雷军的微博

而互联网创业者王小然也强调了：在互联网行业，《三体》的确备受推崇。其实《三体》本身是一部非常优秀的作品，个人觉得他已经不仅仅局限于科幻小说这个领域了，我喜欢《三体》有两个主要原因，一是从作品本身来看，想象空灵、推理严密。其二，从延伸领域来看，其背后发人深省的哲思更令人回味无穷。当然，可能对于三体读者来说，最令人拍案叫绝的应该是罗辑在面对三体人威胁是，悟出来的四条宇宙公理：

1.生存是文明的第一需要；

2.文明不断增长和扩张，但宇宙中的物质总量保持不变

3.猜疑链：宇宙中的不同文明会猜疑对方会采取各种手段毁灭自己。

4.技术爆炸：任何一个不起眼的小文明在宇宙尺度中很快可以通过技术大爆炸超越自己。

由以上四条公理，推到出了最为合理的“黑暗森林”法则：在宇宙中，一旦发现其它文明的存在，就选择立刻毁掉这个文明。

相信这四条公理对于许多商界大佬的冲击还是很大的，尤其是互联网领域。因为长期的在商圈爬模滚打的他们早已经熟悉了商圈的弱肉强食和优胜劣汰

三、杂志连载，人气积累：

《三体》是刘慈欣的首部长篇系列小说，在集结成书出版前，《三体》是首部在《科幻世界》长篇连载的国内科幻作品。《科幻世界》杂志主编、《三体》三部曲系列责编姚海军表示，长篇连载这一招在科幻迷中引发震动，当时每个月《科幻世界》杂志都会接到几百封询问《三体》更新情况的读者来信，它在国内取得了不俗的口碑与人气，有了一定读者基础。

四、海外推广：

2013年5月，中国教育图书进出口有限公司正式宣布，《三体》、《黑暗森林》、《死神永生》的英文版将与国际知名的科幻奇幻出版机构托尔（Tor）出版公司合作，于2014年11月、2015年7月、2016年1月分三部在美国出版发行。

《三体》第一部和第三部均由美籍华裔科幻小说家兼翻译人刘宇昆（Ken Liu）进行翻译，来自美国的乔尔·马丁森（Joel Martinsen）负责第二部的翻译。

1.翻译功不可没：刘宇昆、周华

刘宇昆，他作为华裔科幻作家，曾凭借作品《折纸》获得2012年雨果奖最佳短篇小说奖。在美国科幻文学界已有一定影响力的刘宇昆，对于《三体》在美国打开市场起了重要作用。科幻作家、北京师范大学教授吴岩告诉记者，译者要对美国读者有判断力，面对中文作品，要结合当地文化，不断思考保留什么、删去什么，这相当于用英文重写原文。

本名为乔尔·马丁森的周华是《三体》第二部《黑暗森林》(The Dark Forest)英文版的译者，在翻译过程中，他对于书中难以理解的中国文化、历史因素，翻译要保持故事节奏，也要采用了通俗的叙述方式。《三体》第二部有一些内容涉及刘慈欣的另一部长篇作品《球状闪电》，《球状闪电》尚未在美国出版。为便于读者理解，刘慈欣主动重写了一些故事情节，将与《球状闪电》有关的内容进行删改。

2.名人推荐：

为邀请美国知名科幻作家大卫·布林撰写书评，中教图公司将译文排版、打印成书稿邮寄到大卫·布林家中。通过邀请大卫·布林等权威人士撰写书评，中教图公司积累了不少对《三体》的正面评价，这对于美国知名科幻出版公司托尔出版社接受出版《三体》起到很大作用。

3.风格呈现：

“再好的东西，以商品形式呈现给客户，也必须要有漂亮的包装。在输出到美国时，这个漂亮的包装不能是‘中国风’的，应该是西方人接受的风格。”中教公司出口综合部总监李赟总结道。通过“精美包装”吸引海外科幻领域最知名的出版商，是中教图公司在出版发行方面形成的明确思路。

4.网络推广：

《三体》第一部《三体》(The Three-Body Problem)英文版于2014年11月出版，但中教图公司从2013年年初就开设英文网站、推特及脸谱网账号对其进行宣传。这几个信息发布平台每周都有新的英文内容发布。

五、微博营销

2009年微博的兴起，给《三体》的宣传带来契机。

2011年4月以女主人公叶文洁之名通新浪微博账号三体-叶文洁，借她之手达到良好的宣传效果。

六、电影

《三体》是中国游族影业出品的科幻电影，由张番番执导，冯绍峰、张静初等主演。该片根据刘慈欣同名小说改编，讲述了在红岸基地人类文明初次向宇宙发出啼鸣后，开启了与计划殖民地球的三体文明间生存之战。影片于2017年在中国上映。Ip挖掘：

舞台剧

《三体》舞台剧一次全新的舞美设计之旅

符号化的设计灵感，构建了独属于这部不同于其他类型剧目的舞台美学感官。3D多媒体舞台剧，利用很多高科技技术来进行舞台视觉转化

舞台剧

游戏

1.2014年游族网络拿下了《三体》全版权。《三体》小说作者刘慈欣担任了由游族网络开发的三体游戏的云端架构师，为游戏设计提出创意。由此，业内人士表示上诉项目或为《三体》IP的游戏产品。

2.2014年2月 三体:地球往事 ——跑跑车游戏网

三体:地球往事是一款相当经典的文字角色扮演类游戏，游戏根据国内一流科幻小说三体改编，将玩家们带入三体小说的奇妙世界中去

将VR引入到游戏中：“我觉得VR会引发一场关于人类生存状态的‘革命’。它将促成人类历史上的第二次大迁徙，从如今的现实，迁徙到未来的虚幻世界中。”——刘慈欣

七、上海三体主题餐厅

国内首家“三体”主题餐厅位于上海外滩（专题阅读），作为人类精英最后的庇护之地，餐厅选址低调，内饰奢华。整个餐厅以“三体”星球为设计灵感，以标志性三体摆锤为统一视觉元素，以红岸基地故事桥段为场景，辅以小说中关键元素为点缀，高度还原了小说里的情景描述和情节设定。

餐厅有两个包厢，名字分别叫做“红岸基地”和“星球大撕裂”。

第二篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第三篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第四篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3

第五篇：营销策略.doc

一般来说，企业的营销策略主要有产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。本次运营中，我们组将从产品、价格、渠道三方面入手。

一、产品策略

本次对抗中，共有27个小组参加比赛，竞争很激烈，市场很拥挤。我们要想占有较大的市场份额，必须设计多款不同类型的产品，包括实惠型、经济型、品质型三种。为了降低成本和简短研发周期，我们将应用山寨策略，在经济型或品质型中设计一到两款成本低廉的产品。

二、价格策略

定价是市场决策中比较重要的一方面，尤其是第一期，它关乎到订单的数量和企业的市场占有率。本次比赛中，我们组将采取先低后高的策略。具体表现在：

（一）在第一期，我们秉承高成本低效益的理念来打入市场，争取获得较多的市场份额。这也为我们接下来拥有更多市场、提升产品口碑打下基础。在后几期里，由于我们的市场占有率提升，有了一定的忠实客源，可以相应的提升价格，获取最大的利润，促进企业的再生产。

（二）不同的市场定价不同。本次比赛中，我们将逐步开发所有市场，不同市场的消费能力不同，价格也不一致。根据需求曲线，我们将会在上海和北京定高价，在其他三个市场相应降低价格。

（三）可观的销量往往离不开广告的作用。在第一期，我们将投入较多广告费，通过各种渠道推广我们的产品，比如电视广告，举办户外销售推广活动等。特别是对于品质型产品而言，我们在接下来的每一期里将继续投入较多广告费。其他产品则视销量而定。

三、渠道策略

本次比赛，除了不要开发的北京市场外，我们组计划开发剩余的全部4个市场。在各个市场中，开始时采用直接销售法，等过了几期，我们将根据各个市场的销售情况，调整销售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。当产品成功打入市场时，可建立连锁店经营。