小众产品营销关键词

第一篇：小众产品营销关键词

小众产品营销关键词

产品为什么卖不动？业务员和终端店员总是抱怨：不打广告，怎么卖得动？在他们眼中，就该像饮料企业一样，大投电视、报纸、公交车身和候车亭灯箱广告，让他们每天上下班路上都能看得到，他们面对客户才会信心十足。但问题是，像保健品、滋补品、有机食品等小众产品，跟差异化程度较低的快速消费品一样吗？

新品试销

小众产品，只属于少数人。将小众产品进行大众化传播，是大炮轰蚊子，如果是自己的生意，而不是花别人的银子实现自己的浪漫想法，断然不会有人花高昂的大众广告成本去找有限的目标顾客。除非在那个行业，潜在购买者最大的购买障碍就是担心自己买这个产品后，送人或自己使用时，别人不知道它的价值，或难以吸引别人的关注，为打消这个障碍，企业就必须分出一部分预算针对普罗大众投放广告，让世人知道，买或使用这个产品的人非同一般。

但即便如此，如果不是钱多了撑着，对有限目标受众之外的大众传播，也是颇有讲究的。就像奔驰、宝马，在重要节点也会投放一些大众媒体广告或赞助电视节目，可相比它在目标市场的广告、公关、促销及体验活动费用来说，这些只是预算的零头。对于非目标市场的大众知名度，小众产品的市场总监们更愿意依靠口碑的累积进行滚动传播。

以快速消费品可口可乐为例，其市场操作更注重执行，追求的是“时时处处看得到、买得到”的密集传播与密集终端布点，然后用一系列管理表格引导终端人员进行傻瓜式的操作，他们不需要过多考虑目标顾客是谁、在哪里。可是小众产品就不能如此操作，它需要知道目标顾客是谁、在哪里。小众产品，包括奢侈品、有机食品、养生滋补品等，有一个共同的烦恼，就是如何找到购买自己产品的人，特别是抓住一小部分接受能力强、愿意尝试、对别人有示范作用的意见领袖启动市场。

为了找到这些人，吸引第一批顾客尝试消费，小众产品的市场总监们，要以尽可能少的成本大胆试错，积累经验，然后走向正确。在新品上市方案中，每个市场总监都会针对目标顾客，设计入市渠道与终端，制订刺激渠道网络拓展与铺货、刺激终端销售的传播与激励计划。

不过，任何方案未经市场检验之前，都是理论化的。要真正找出目标顾客，知道他们的购买目的与动机，知道他们的购买障碍，最直接的方法就是把产品推向终端，然后企业新产品上市小组的所有成员，包括市场总监，进入终端销售点，站柜台卖货，用不了多长时间，就可以知道相关问题的答案。其实，这种方式比问卷调研、焦点小组访谈等更有效。

一线终端

但在实际操作中，市场总监会遇到一些观念对抗，有些甚至来自老板。在国内，越小的企业做事越急躁，新品一面市就面向全国订货，哪有耐心等着试销成功后再大规模推向市场，更不要说让市场总监和部 门经理天天蹲在终端卖货了。

生意越做越大，管理者离终端柜台的距离越来越远，这是大企业病的常态。小众产品的市场总监要时刻警醒，操作小众产品必须身在一线，它不像大众产品从渠道到终端操作早已规范化，顾客需求稳定，自己可以坐在办公室里对着报表发号施令。操作小众产品，市场总监天天坐在办公室里指点江山，无异于自寻死路。

愿意支付更高的价格购买小众产品的客户，其购买目的与动机的个性化趋势很明显。同样是送礼，商务送礼和亲情送礼选择的产品会不同，商务送礼重面子，亲情送礼重性价比。同样是商务送礼，办事送礼和感恩送礼选择的产品会不同。因此，小众产品销售的达成需要大量沟通，需要针对不同客户对象的需求进行产品组合定制。于是，小众产品首先必须遵循的一个原则就是要有丰富的产品线与适合各个定位空间的价格体系。

千万不要以为小众产品可以靠一个单品打天下。市场总监要对品类进行细分，从规格、包装、产地甚至工艺上对产品进行分化，以便对应各个细分市场的需求，组合相应的产品套餐。但是，如果对终端卖货没有切身感受，是不可能开发出有销售潜力的产品套餐的。

获取信任

有着个性化需求的细分顾客，散布在小众产品营销的每个环节。从客户群体的吸引、成交率提升、客单量的提升再到老顾客客单量的提升，每一个环节都有需要区别对待的客户群体，而每个渠道、网点、地区都存在着差异甚至完全冲突的客户群体结构与需求。身处如此复杂而充满趣味的市场之中，市场总监要有足够的耐心，拿出更多的时间站柜台，与目标顾客沟通，了解并打消他们的购买障碍，获取信任。

信任，需要小众产品的市场总监花费大工夫来做。靠早已失去公信力的媒体广告强势灌输，马上会被敏感的受众屏蔽，事实证明，这并非小众产品在目标受众面前展现自己的好方式。市场总监要学会与小众客户群体沟通，相对于说教，他们更相信亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到的人和事。

因此，市场总监要走进目标受众的生活，在他们喜欢的小众媒体上投放软文，让他们不知不觉进入故事；把他们召集在一起，通过体验式的产品品鉴会，让他们看一看、尝一尝、试一试，然后让专家和明星品评推荐。聚焦小众群体的体验性活动和媒体炒作，是小众产品营销的主流操作手法。

小众产品并不刻意追求大众市场的知名度，如果日积月累，口碑从小众客户群体传到了大众人群中，就像香奈尔、劳力士等让普通人望而兴叹的奢侈品一样，那是最好不过的事情了。消费小众产品的人，是足够权威的消费意见领袖，他们的行为会引起效仿，可以减少小众产品传播过程中的障碍，比如获取信任。消费意见领袖是“口碑病毒”携带者，随时会影响到其他人。

意见领袖

那些名声在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，让它们声名远播的不是产品，而是使用它们产品的一小部分人。市场总监真正要考虑的是，如何让自己的产品打动那一小部分人，促使他们下定决心买自己的东西。

正如传统的营销理论所说的那样，市场总监必须提炼一个强有力的产品卖点，使之成为目标顾客的买点。这就回到了一切交易的原点，想让别人买自己的产品，你必须确认他买得起，并给他一个足够有力的 购买理由。找到买得起自己产品的人并不太难，但同样是燕窝，让他们买燕之屋燕窝而不是买集品堂燕窝，你给出的理由必须足够清晰、有力。

暂且不说那些因为信息不对称而轻易购买的顾客，假设顾客信息充分，有足够的时间进行充分比较，小众产品该给客户什么样的购买理由？如今，众多小众产品，特别是燕窝、人参、海参、鲍鱼、海胆等名贵滋补品，一窝蜂地诉求产地唯

一、产量稀少、天然生养，所以珍贵无比。

但是受众开始审美疲劳了，当第一个企业跳出来说自己从产地到餐桌都是原生态时，他们会相信，并乐意为之支付较高的价格购买。然而，当市场上出现第二个、第三个甚至几十个企业诉求自己的产品是原生态时，受众就开始怀疑了。如果此时企业仍人云亦云，诉求自己如何珍贵、稀缺、原生态，其实是把自己陷入沼泽地。

要走出沼泽地，有两条路可以选择。一条路是通过行业权威部门或专家，证明只有自己才是原生态的，以此制定行业标准，将鱼目混珠者清理出场，以法律手段建立信任度。这招够绝，但你要有足够深厚的政治资源，而且操作起来费时费力，一般的企业难以做到。另一条路就是以市场化的方式操作，企业针对竞争薄弱的细分市场出击。

市场细分

比如海参，企业都跟着獐子岛往原产地、原生态、天然有机的概念里钻，求政府，找协会，请专家，厮杀得不可开交，始终纠缠于海参的物理利益层面，而没有挖掘海参与细分市场相结合的心理利益。若是换一个角度，从市场细分客户群体的需求出发，寻找生存定位空间，或许会有另外一番天地。

海参市场可以分为商务送礼、亲情送礼、家庭养生和个人养生四大客户群体。养生群体注重性价比，对价格敏感。送礼群体关注面子，如果产品线丰富，就可以满足各个层次客户群体的送礼需求。尽管海参品牌多达上百个，但它们对这两大群体的抢夺并不激烈，仍有很大的细分定位空间。

现在市场上缺少一个专业做海参礼品的品牌，包装、产品品质、性价比都贴近目标市场，针对不同类别的商务送礼和不同类别的亲情送礼（比如节日、探视病人等），以“情”为核心进行诉求，然后调整配套产品与传播体系，就可以开辟一个新的市场空间。目前獐子岛海参虽然在送礼市场上有名气，但是包装不够精美、价格偏高，而其他海参品牌则是送礼和养生市场什么都做，结果什么都没有做精，传播缺乏方向感。

小众产品的市场总监们千万要记住，要用自己产品所传递的个性、文化、生活方式与良好的品牌联想留住顾客，让他们乐意口碑相传。只靠会员积分、打折、买赠等手法，小众产品注定在市场上走不远。

《青年报》 2010-8-20

第二篇：小众产品的营销心得

小众产品的营销心得 作者:钟超军 日期:2010-07-25 字体大小: 小 中 大

这几年一直在北方，回广州时间好少。这次回广州的家里，把空荡荡的房子打扫了好久，觉得是该回广州老家定居了，不该这么一直在北方跑下去。。回来这些天和一些朋友们聊天，看下是否有一些适合的事业机会，大家聊的比较多的是小众产品，该如何做市场，想想自己做小众产品也有一些时日，有一些想法，就整理了下，和朋友们一起交流„„

产品为什么卖不动？业务员和终端店员总是会抱怨，不打广告，怎么卖得动。在他们眼中，做广告就该象饮料企业一样，大投电视、报纸、公交车身和候车亭灯箱等广告，让他们每天上下班路上都能看得到，他们面对客户才会信心十足。但问题是，卖高价的保健品、滋补品、有机食品等小众产品，能跟差异化程度较低的快消品一样吗？

以新品试销来寻找小众人群

小众产品，只属于少数人。将小众产品进行大众化传播，大炮轰蚊子，如果是自己的生意，而不是花别人的银子实现自己的浪漫想法，断然不会有人花高昂的大众广告成本去找有限的一些目标顾客。除非，在那个行业，潜在购买者们最大的购买障碍就是担心自己买这个产品后，送人或使用时，别人不知道他的价值，或难以吸引别人的关注，为打消这个障碍，就必须分出一部分预算针对普罗大众投广告，让大家知道，买这个产品的人，注定非同一般。

但即便如此，如果不是钱多了撑着，对有限目标受众之外的大众传播，也会颇有讲究。就象奔驰宝马，在重要节点也会投放一些大众报纸广告或电视节目赞助，可相比它在目标市场投入的广告、公关、促销及体验等活动来说，那些仅是预算的零头。对于非目标市场的大众客群知名度，小众产品的市场总监们，更愿意依靠口碑的累积进行滚动传播。

以可口可乐的大众快消品，市场操作更注重执行，追求“时时处处看得到、买得到”的密集传播与密集终端布点，然后用一系列的管理表格引导终端人员傻瓜式操作，他们不需要过多考虑目标顾客是谁，在哪里，可是小众产品需要。小众产品，包括奢侈品、有机食品、养生滋补品等，都有一个共同的烦恼，就是如何找到真正购买自己产品的人，特别是抓住那一小部分接受力强、愿意迅速尝试、对别人有示范作用的意见领袖进行快速引爆。

为了找到这些人，并吸引首批顾客尝试消费，小众产品的市场总监们，需要以尽可能小的成本大胆试错，在错误中积累经验，然后走向正确。在新品上市方案中，每个市场总监总会模拟出自己的目标顾客，然后设计好入市渠道与终端，并制定出刺激渠道网络拓展与铺货、刺激终端动销的传播与激励计划。

不过，任何方案和任何理想的目标顾客在未经市场检验之前，都是理论化的。要真正找出那些人，知道他们的购买目的与动机，知道他们的购买障碍，最直接的方法，就是把产品推向终端，然后新产品上市小组的所有成员，包括市场总监自己，分兵多路，驻守各类样板网点，亲自到柜台前卖货，时间不用太长，以这些人的悟性，两周左右即可。这种方式可能比貌似一本正经的问卷调研、焦点小组访谈等市场研究手法更实效。

在一线终端发现丰富产品线的机会

但实际操作中，市场总监会遭遇一些观念对抗，有些甚至来自老板。在国内，越小的企业做事越急躁，新品刚出来就恨不得马上全国订货，哪里有耐心等着试销成功后再大规模推向市场，更不用说让市场总监和部门经理们，“大事急事”不做，却天天蹲在终端卖货。

生意越做越大，管理者离终端柜台的距离越来越远，这几乎成为了大企业病的常态。小众产品的市场总监们需时刻警醒，操作小众产品必须身在一线，大众产品从渠道到终端的操作早已规范化，终端顾客需求稳定一致，可以坐阵办公室对着报表发号施令。但小众产品管理者如果天天躲在办公室里指点江山，那无异于自寻死路。

愿意支付较普通产品更高的价格来买小众产品的客群，购买目的与动机的个性化趋势很明显。同样是送礼，商务送礼和亲情送礼选择的产品会不同，商务送礼重面子，亲情送礼重性价比；即或同样是商务送礼，办事送礼和感恩送礼的产品会不同，送局长和处长的礼品也会有差异。这个销售的达成需要大量沟通，需要针对不同客户对象的需求来进行产品组合定制，于是，一个小众产品必须首要做到的原则开始在沟通中诞生——丰富的产品线与适合各定位空间的价格体系。

千万别以为小众产品一个单品就可以打天下，王老吉的成功法则，在小众产品市场操作中行不通。市场总监们需对品类进行细分，从规格、包装、产地甚至工艺上不断分化，以便随时对应各细分市场的需求，组成出相对应的产品套餐。比如给处长送礼办事，知道处长注重养生，他妻子热爱美容，可以送一套2500元左右海参鲍鱼的组合礼品，男参女鲍，引导处长吃海参，他妻子吃鲍鱼，一份礼物两者兼得，细心周到，自然会让处长感怀在心。如果对终端卖货没有切身感受，是不可能开发出这种有潜力的产品套餐的。

通过小众传播方式沟通，获取信任

大量充满个性需求的细分客群，充斥着小众产品营销的每个环节。从客群的吸引、成交率提升、客单量提升再到老顾客客单量的提升，每一个动作都有着需要区别对待的客群，每个渠道、网点、地区都存在着彼此差异甚至完全冲突的客群结构与需求。身处如此复杂而充满趣味的市场之中，市场总监们需有足够耐心，让自己尽可能多的站在柜台上，与目标顾客沟通，了解并打消他们的购买障碍，获取信任。

信任，需要小众产品的市场总监们花费大功夫来做。靠早已失去公信力的媒体广告强势灌输，马上会被敏感的受众们屏蔽，事实也证明，这并非小众产品在目标受众面前展现自己的好方式。管理者们需要学会与小众客群沟通，相比说教，他们更相信亲眼看到、亲耳听到、亲手摸到、亲口尝到、亲自闻到、亲身感受到的人和事。

因而管理者需要走入到目标受众们的生活中去，在他们喜欢的小众媒体上投放软文，让他们不知不觉的进入故事中；把他们召集在一起，组织一次产品体验的品鉴会，让他们亲口尝一尝，摸一摸、看一看，然后再听专家和明星们品评推荐一番。聚焦小众群体的一次次体验性活动和媒体炒作，是小众产品营销的主流操作手法。

象一些高档时装品牌，他们就是靠每年固定的几次新品发布会、媒体软文发布、聚焦明星巨商等的时尚晚宴和设计师大赛等细分活动，再配合一些终端主题促销和生动化物料包装的工作来打发时间的。喜欢折腾的，也会找明星代言，然后围绕明星和新品展开一场线上、线下结合的整合传播，通过知名度提升来提高指定购买率。

小众产品并不刻意追求大众市场的知名度，如果日积月累，口碑从小众客群圈子里传到了大众人群中，就象香奈尔、劳力士等让老百姓望而兴叹的奢侈品一样，那是最好不过的事儿了。这些消费小众产品的少部分人，是一群有着足够消费权威的意见领袖，他们的行为会引起效仿，减少小众产品许多需要努力传播才能克服的障碍，比如信任。他们是一群有效的口碑病毒携带者，随时会把自己产品的口碑传播出去，并影响到其他人。

打动小部分人的关键要素

那些名声在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，让他们声名遐迩的不是产品，而是使用他们产品的一小部分人。市场总监们真正需要考虑的是，在琢磨让自己名声大噪之前，如何让自己的产品打动那一小部分人，并促使他们下定决心买自己的东西？

正如所有老掉牙的营销理论所说的那样，总监们必须从产品中提炼一个强有力的卖点，来成为目标顾客的买点。这回到了一切交易的本原，想让别人买自己的东西，你必须确认他买得起，并给他一个足够有力的理由。找到买得起自己产品的人并不太难，但同样是燕窝，让他们买燕之屋燕窝，而不是买集品堂燕窝，所给的理由必须足够清晰。

除去那些因为信息不对称而轻易购买的顾客，假设顾客信息充分，有足够的时间进行充分比较，小众产品们该给客户一些什么？如今的现况是，大量的小众产品们，特别是燕窝、人参、海参、鲍鱼、海胆等名贵滋补品，总是一窝蜂的诉求产地唯

一、产量稀缺、生养完全天然，珍贵无比，恨不得让顾客捧在手心时都要微微颤抖下，如获至宝。

但是受众们开始审美疲劳了，当第一个人跳出来说自己从产地到餐桌都是原生态时，他们会相信，并乐意为之支付较普通产品高2到3倍价格购买。然而，当市场上出现第二个、第三个甚至几十个人喊自己的产品是原生态时，他们开始怀疑，真是这样的吗？如果这时自己仍不自知，仍大喊自己如何珍贵、稀缺，如何原生态，那就是跳进了沼泽地，会在不知不觉中走向自我灭亡。

有两条路可以选择，一条路是找到行业最高的权威部门或专家，证明只有自己才是真正原生态的，或者以此制定行业标准，将其他鱼目混珠的同行全部清理出场，让顾客认准原生态标志购买，以法律手段来建立信任度。这招够绝，但需要有足够的政治关系，并且道路漫长而遥远，需要很长的时间斡旋。想要以更市场化的方式切入市场，新进入者可以抓住一些竞争薄弱的细分市场出击。

真正抓住小众客群的心

比如做海参，大家都跟着獐子岛往原产地、原生态、天然有机的概念里钻，为着谁是正宗的原产地海参闹的面红耳赤，求政府、找协会、请专家„„能用的法子都用上了，可还是纠缠于产品的物理利益层面，没有挖掘产品与细分市场结合的心理利益。若是换一个角度，从市

场细分客群的需求出发，寻找生存定位空间，又是另外一番天地。

海参市场分商务送礼、亲情送礼、家庭养生和个人养生四大客群。养生群体注重性价比，对价格敏感，送礼群体关注大方、有面子，产品线丰富，可满足各层次送礼需求。尽管海参品牌多达上百，但大家对这两大群体的抢夺并不完全，仍有很大的细分定位空间。

现在市场上缺乏一个专业做海参礼品的品牌，包装、产品品质、性价比均贴切目标市场，并且针对不同类别的商务送礼市场，不同类别的亲情送礼如中秋、端午、春节、探病等均有主推的产品套餐，以“情”为核心进行诉求，然后配套产品与传播体系的系列调整，定能开辟出一个全新的空间。目前獐子岛海参虽然在送礼市场上有名气，但包装差，价格又过高，其他海参品牌也是送礼和养生市场什么产品都做，结果什么也没做精，传播完全缺乏方向感。

要让顾客付出不一般的价格，就要给顾客不一般的好处。找准自己想抓住的顾客，然后有针对性的进行沟通，用好处来诱使他们尝试购买，会让自己赚得生意的第一桶金。

想在第一桶金之后，接着挖出第二桶、第三桶甚至更多桶，小众产品的管理者们，千万要记住，用自己产品所传递的个性、文化、生活方式与良好的品牌联想来留住顾客，并让他们乐意口碑相传。靠会员积分、打折、买赠，或不断想着心思推新品诱使他们掏更多的钱，注定活不长久。

如新进入者要在“情”字上做文章，就需在父母情、夫妻情、同学情、同事情、亲戚情、领导情等各式各样的“情”字上细化，形成“情参”的核心产品概念。不仅在产品包装和价位上能体现“情”，更要在传播上塑造出品牌的个性与文化，开启良好的品牌联想。让人一看到它，就觉得特别可亲特别值得信赖，哪怕它的盒子装的不是海参，而是一块破砖碎瓦。

第三篇：产品运营职位关键词

一、产品方向

1、分析行业及竞争产品，跟踪行业最新发展趋势。

2、产品策划，业务需求分析，产品需求分析，流程设计，原型设计，PRD文档撰写，高质量的产品需求与用例文档，精通产品原型工具的使用（Axure）。

3、跟进处理用户反馈问题，推进产品改进，提升用户体验。

4、与相关研发部门沟通讨论。

5、推动、控制、协调产品的开发与发展。

6、负责产品上线前产品验收测试。

7、负责编写产品功能介绍，为业务部门提供产品使用培训。

8、结合运营数据分析产品功能使用，持续优化产品体验，把控产品进度，熟悉产品运营。

二、运营方向

【产品运营】

1、日常运营和数据分析，对APP的活跃、留存负责。

2、通过数据分析寻找产品及运营中的问题，定时或不定时提出产品或运营优化建议和方案，配合技术部门进行产品功能设计的迭代。

3、参与产品讨论，与其他部门沟通协作，完成团队目标。

4、负责完成产品上线前后的测试、监控和跟进的工作，保证产品处于良好运营的状态。

5、处理和跟踪用户的建议和反馈，协同产品和开发及时处理好用户的产品问题。

6、用户运营、产品竞争力优化等人工干预的运营活动达成产品目标。

7、功能模块、栏目规划。【新媒体运营】

1、内容收集整理更新，提高影响力和关注度。

2、借势新闻热点，3、市场动态捕捉，结合品牌市场项目策划、执行宣传活动方案。

4、喜爱综艺、剧集、八卦，对娱乐敏感。

5、负责产品在微信公众号、官方微博、知乎、今日头条等媒体平台的内容编辑和日常运维，对效果负责。

6、【内容运营/编辑】

1、经常在应聘产品中参与公共编辑，或者参与其他帮助维护和提升社区质量的工作。

2、新闻整合、内容策划。

3、深度微博控、APP控，掌握热点事件，独到见解。

4、热爱，报道热情，对应聘的垂直领域有深度认知。【用户运营】

1、对运营数据、用户行为数据等进行分析和挖掘，提升内容运营质量、改善用户运营策略。

2、用户管理，用户策略的制定、执行，对相关指标负责。建立社群运营体系，制定合理策略保持与用户的沟通。

3、UGC用户运营：用户拓展，关系维护，负责用户产生内容。

4、（客服方向）舆情监控，处理用户的日常反馈，跟进帮助用户解决各类问题，为产品的改进提供支持。收集整理分析用户反馈，推进内部反馈平台和机制的建设和优化。

5、用户增长与社会化运营：在社会化运营方面有独特见解，深度理解用户需求，建立用户属性模型，发掘用户特征，了解用户使用习惯，增强用户互动性与使用粘性。建立用户增长计划，并策划具体实施方案。

6、制定并优化用户入驻、发文规范，对入驻账号和发文质量进行把控，深入研究同类产品特点，提高用户体验。

【项目运营】

1、项目需求进行前期调查、收集整理相关资料，制定初步的项目可行性研究报告，为PM提供建议。

2、熟悉项目管理和运营流程。

【商务推广运营】

1、协助完成其他商务运营的工作。

2、网站流量/相关功能模块的推广。

3、负责广告平台日常商务及销售的运营支持，广告订单及协议的处理和维护。

4、协助跟进目标渠道、广告主的二次拓展。

5、对广告平台有浓厚的兴趣 【活动运营】

1、线上、线下活动推广策划与实施。

【海外运营】

1、英语读写流利优先，三、任职要求（综合素质）

1、热爱应聘行业和岗位，认同企业团队理念，熟悉产品玩法。喜爱并热衷研究、体验各类互联网APP产品，对APP运营和用户运营有自己的认识。

2、数据敏感/数据分析/逻辑思考/数据意识。

3、熟悉移动互联网行业，懂行业用户需求，用户感觉好，善于分析和了解用户心理，尤其年轻人心理。

4、积极向上/强适应/认真细致/责任心/善沟通/自我驱动/强分析/强亲和力/强执行力/强学习能力/团队合作/组织沟通协调/耐心/高效和时间感/创新意识/解决问题/优秀的表达/服务意识/用户感知/善于总结/敏锐观察/创业精神/抗压/思维开放/视野开阔/脑洞大/性格好，5、XX年以上互联网产品运营经历。

6、Word、Excel、PPT等基本办公软件，iWork。

7、数据分析能力强，可以独立完成移动端产品核心指标的数据分析工作。

8、文字功底/写作基础/文案策划。

9、从业经验：新闻出版印刷/知名社区型产品运营/民航/手机厂商/媒体/社交产品

10、用户资源丰富，【审核运营】

1、内容审核：

四、薪资目标

1、BAT/网易/新浪：

2、京东/搜狐/小米/爱奇艺/优酷

3、方正电子

第四篇：药店营销三大关键词

药店营销三大关键词

2009-1-6 9:53:59 分享至:

关键字：药店

品类管理的原则，就是要根据功能主治对产品组合进行优化，在柜组内形成“传、帮、带”的学习气氛。如果说药店实施品类管理是为了形成自己的“基本商品目录”的话，那么，把优化后的商品与商品进行关联销售，才是药店实施品类管理后的落地技巧。因为这样才能形成药店的核心竞争力。2009年——

十年磨一剑。2008年，中国医药零售连锁行业的发展进入了成熟期，也开始了“拉锯战”。大家从单一的价格竞争阶段，进入了品种竞争和人才竞争阶段。未来药店营销的关键因素是什么呢？通过一年来与各主流医药连锁的广泛接触，结合自己的咨询实践，笔者认为，2009年，中国药店的营销竞争离不开体系竞争、灵魂制胜、制造店长三大关键词。

体系竞争

如果从事药品零售连锁行业的人没有“零售是细节”的意识，那么，“许多无关紧要的小事件——那些永远都无法真正预见到的事件组合在一起，就会降低企业的总体绩效水平，以至于人们总是达不到预期目标。”——克劳塞维茨《战争论》

药店运营管理工作涉及的内容可谓琐碎无比。一件事做不好、做不到位，其整体运营效果就会大打折扣。一些看似微乎其微的小事如果累积在一起，就会构成大事。因此，成功零售巨人的心得就是：零售是细节。笔者对此作一个延伸：零售无小事。

2009年，药店的体系竞争至少会体现在两个部分：一是药店运营管理体系，另一个是药店营销培训体系。

所谓药店运营管理体系，就是指药店的员工在店长的带领下，通过充分发挥各自的能力制造差异，从而创造“综合高效”和“持续改进”的运营管理绩效。在客户心目中，药店可以在4个方面制造差异：

硬件环境 包括建筑结构、各种货架、灯光、卫生水平、室内温度和湿度、颜色、音乐等。除此之外，药店内的动线规划是否合理，也是构成差异化竞争的重要因素之一。药店人在这些硬件环境方面完全可以创造店与店之间直接的区别和差异。可以推断，随着竞争的深入，未来优秀的药店人一定会把店堂硬件环境做得更富有差异性和感染力。

品类管理 利用品类管理的原则，持续不断地改进产品结构、定价、陈列和促销。目前，行业内介绍品类管理的课程很多，课程内容也参差不齐，但具有实用价值的内容却寥寥无几。究其根源，是没有把品种结构与销售技巧结合在一起。笔者认为，要根据功能主治对产品组合进行优化，在柜组内形成“传、帮、带”的学习气氛，才能使品类管理收到实效。如果说药店实施品类管理是为了形成自己的“基本商品目录”的话，那么，把优化后的商品与商品进行关联销售，才是药店实施品类管理后的落地技巧。因为这样才能形成药店的核心竞争力。2009年，不同于一般快销品的药店品类管理，仍然是改进药店品种结构、定价、陈列和促销的核心策略。

服务流程 同样的产品，不同的人来定价、陈列和促销，其差异性可以有天壤之别。专业的服务礼仪和职业形象，可以让消费者感受到药店店员精神状态和素质上的差异。门店一线人员需要在“站、行、坐”等方面磨练和提升自己，把幸福、健康和快乐呈献给顾客，这样就可以形成服务上的差异化。

保证体系 这里指的是药店运营管理自我改进的保证体系。针对上述内容，药店不妨设计一套“100＋30”分的检查和保证体系。其中：100分是对员工的店内行为进行量化管理的指标，与底薪挂钩；而30分则可用来激励员工在店内的日常行为，比如如何利用关联销售法服务好每一位顾客，并做到“日日清，天天高”的状态。

目前，一些药店对员工的考核制度存在有不妥之处，有些迫切需要更改。销售额代表一个药店的市场份额和销售网络的大小，也代表了动销品的贡献程度，是药店考核店员的重要指标。同样重要的指标还有库（店）存和毛利率，前者代表成本控制度，后者则代表一个药店在一段时间内可以增加多少净现金流。如何平衡上述三者之间的关系，让大店小店都可以在一个尺度上进行考核呢？那就要考核“销售额／库（店）存×毛利率”的绝对值了。如两个店有同样的销售额和毛利率，店存控制得较低的店就优于控制得较高的店；而同样的店存和毛利率，销售额高的店就优于销售额低的店；同样的销售额和店存，毛利率高的店优于毛利率低的店。拿这一综合性的指标来考核门店，才是公平合理的。

如果一家门店已经形成了自己的一套运营管理体系，而且也编制好了管理手册，是否就意味着这家门店具有竞争力了呢？回答是“未必”。因为还要看这家药店的运营管理体系是否获得了“综合高效”、“协同作战”和“持续改进”的能力。而所有这些能力，很大程度上体现在药店领导人身上。

灵魂制胜

零售行业是一个劳动密集型行业。来自员工的有形和无形的浪费和摩擦，是零售连锁药店运营管理中最大的敌人。10个人的企业，若每个人的执行力为90% 的话，那么，整个企业的工作效率只为31.3%；而同样10个人，如果执行力达到110%（消除浪费和摩擦）的话，工作效率将是259.37%。这种管理的效益，只有靠“灵魂”的力量才能产生。

药店经营中所说的“灵魂”，是指一个人的意志力，是来自于与躯体无重大关系的精神的力量。它与一个自然人的外表、性别、贫富、教育、职业无特别关系，来自于“爱”、“善”、“为了达到某种目标而反思”并且“追求”的力量。对于管理者来说，这种意志力更多地体现为一种追求中带领团队不断革除自身不足、激发每个个体力量的技巧和魅力。在这一点上，我们可以看到有些肢体残疾的人为什么能取得比常人还成功的业绩，就是靠的这种超强的意志力。

2009年的零售连锁药店正在呼唤具有这种意志力的“灵魂”式领队。因为在这一年，为应对零售业态所处的新环境，药店掌门人更需要具有超强的意志力才能取胜。

连锁药店导入运营管理体系或者品类管理策略时，首先要解决来自于“心”的阻力和摩擦力，管理者和员工要树立消除“浪费”（注：“浪费”在英语里称为“muda”）的恒心，员工要与管理者真正心连心，这样才能获得的协同效应。因为从总经理到员工，大家作为自然人，与生俱来的弱点中就包含了与别人的摩擦和阻力，这些弱点挡住了我们的视线。也正是因为这些工作中的摩擦和阻力，往往让我们在还没有到达成功的彼岸之前，就已经倒在了路上。回过头来想想，有些零售连锁药店从创业到发展壮大，最后到找“婆家”，不正证明了这种“倒在了路上”的现象吗？药品零售行业如果不能解决好这个耗费“心力”的摩擦力和阻力因素，那么，零售连锁药店为别人做嫁衣的现象恐怕是迟早要发生的事情。

与摩擦力和阻力同样重要的因素是建立消除“浪费”的生活和工作习惯。建立或改变一个习惯非常难，因为已有习惯是自3岁幼儿时期就已经开始形成的自我本能。药店店员和管理者都是成年人了，改变习惯肯定会成为一大挑战，会成为一个人职业发展中不大不小的“拦路虎”。

容忍自己的弱点，拒绝改变自己的不良习惯，就等于做不了零售。也许你会问：难道中国人就这么没“心力”，连一个零售连锁药店都玩不转吗？而外国人为什么就可以自豪地称霸世界零售连锁行业呢？回答很简单：如果我们能够建立一个消除“浪费”的习惯，我们也行。否则，在若干年之后，我们还真的有可能要把唯一能做而不是会做的零售连锁药店，拱手出让给外资企业。

让我们（管理者和员工）以消除“摩擦”和“浪费”的名义，学会减少过多的商品库存等“浪费”，并从此开始建立一个消除“浪费”的生活和工作的习惯吧。

制造店长

对于一家连锁门店来说，店长就是总经理，要管理着每一位员工的精神、思想和药店的具体运营工作。一名员工一颗“心”，两名以上员工就是一个集体、一个团队。店长要想带出一支有信仰、有灵魂的团队，自己必须接受训练，从精神上、思想上和技能上把自己训练成为一名合格的店长。

2009年，药店企业需要磨练哪些内容呢？笔者认为有36个字，即：无信仰，不团队；无服务，不品类。早鼓励，晚反思；传帮带，在柜组。用关心，换诚心；日日清，天天高。所有这些，都离不开店长的参与。那么，打造合格的店长应从哪些方面着手呢？

做企业形象的“代表者” 店长需要面对面地与顾客沟通，店长的一举一动、一言一行，在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格与精神面貌。因此，合格的店长必须自觉认识到自己是企业的“代表者”，要时刻注意自己的言行，确保服务品质，用全新的服务意识赢得顾客的满意。

做信息的传播者 一个合格的店长，对药店各种促销活动的期限、内容、目的应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，要能够都给予详细、得体的解答。

做顾客的自我药疗顾问 只有事先充分了解自己所销售药品的药理、药性、使用方法以及疗程、禁忌症等，能准确说出每一种药品将会给顾客带来的益处，才能适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位合格的药店店长，不仅要在服务、业绩上有最好的表现，同时还应该是顾客的自我药疗顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽可能多的用药建议和健康知识。

做药店的服务大使 一家药店之所以能吸引消费者，不能光靠店面的豪华整洁、陈列齐全、降价、打折等形式，还要靠所有员工的用“心”服务来打动和留住顾客的心。好的药店不会因为顾客到了关门的时间还未离去而表现出丝毫的厌倦，不会因为顾客的频繁发问而感到麻烦；开架销售OTC药品的时候，会要求店员进行相关健康知识的介绍，并且随时有人对顾客的疑问进行解答；允许无损坏退、换货。诸如此类的事情，都能让顾客感受到个性化的待遇。

在如今激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务方面，一系列微小的服务改善都有可能征服顾客，压倒竞争对手。所以，2009年，要做一位合格的店长，必须先牢牢记住：我是一个为顾客服务的店长。

成为企业与消费者之间的桥梁 店长是站在连锁企业最前沿的管理者，一举一动都向消费者呈现着整个连锁企业的经营理念，透露出企业的服务宗旨。所以，合格的店长要时刻提醒自己，自己并不只代表自己，不只代表一个门店，还代表着整个公司。同时，作为企业与消费者之间的桥梁，一个合格的店长也要站在消费者的立场上，收集他们的意见、建议与希望，制定出更好的销售策略和服务策略，刺激制造商生产更好的产品。

成为店员的主心骨 在门店的日常管理中，店长应该是能够决定门店经营策略并承担相关责任的人。对于店员来说，店长就是自己的主心骨，是自己能依靠的师长和朋友。合格的店长是能替店员营造发展平台的人，是能帮助店员成长的人。

做与公司同舟共济的人 店长工作关系到整个公司的销售业绩，门店店长要坚定不移地执行公司的各项决策，完成公司下达的销售任务，与公司同舟共济。

第五篇：2013 营销关键词（共）

2013年营销关键词

关键词：转瞬即逝的土豪营销

在2013年，不经意间，“土豪”这个旧社会常用的词汇翻身成为网络热词，一时间，无论是企业还是个人都争相与“土豪”为伍，似乎谁沾上土豪，谁就跟上时尚潮流。“土豪”第一次进入公众的视野，还是2013年9月9日，新浪微博上发起“与土豪做朋友”以及“为土豪写诗”的活动，其社会意义与之前人人争当“屌丝”是相同的，意味着公众的自嘲和对自我生活的诠释，把自己在心理上与那些土豪分开，回归到普通的大众。

而土豪也不再是彻头彻尾的贬义词，与土豪关联的事情总是会被更多地关注。2013年10月苹果公司发布最新的iPhone5s，当“香槟金”被贴上“土豪金”的标签后，在苹果公司饥渴营销带动下，价格翻番。这不得不说是“土豪营销”的成功个案。

无独有偶，开心网最近推出的全新手机游戏《土豪OL》，也是借土豪概念，再搭上贺岁热门电影《私人订制》跨界营销，结果在内测期，服务器就被爆。此外，开心网还推出了促销活动，凡是参与《土豪OL》终极内测当天“私人订制土豪人生 送房送车送女友”活动的用户，均有可能获得“送房送车送女友”的土豪人生体验。这样的活动策划真是把土豪的概念发挥到了极致。

土豪注定是一个流星，也许2014年将被很快遗忘，就像现在很少有人再提“给力”“屌丝”一样，对于企业而言，只能是快速反应，迅速地抓住下一个瞬间的潮流，四两拨千斤地去赚一次眼球。

关键词：移动营销爆发年

2013年，从全球来看，移动广告增长超过75%，手机已经成为数字营销策略不可缺少的一个部分：2013最终成为了移动年，在中国，2013年也是移动互联网营销变化迅速的一年，这一年中，大致有几个大的事件发生：第一是百度、阿里、腾讯在移动互联网上的投入巨大；第二，腾讯等互联网巨头开始介入移动广告平台；第三，包括腾讯、网易等新闻客户端开始提供首页开屏等移动展示广告；第四，大型的品牌广告主，尤其是汽车行业对于移动互联网营销重视加大，例如上海通用专门就移动广告代理商进行竞标。

工具型应用是手机用户下载和使用最多的应用，甚至有很多应用拥有上亿的用户，但是应用如何商业化也是一个问题。2013年有几个工具开始改变这一局面，百度导航、高德地图在同一天宣布免费，转向工具免费，作为入口，被整合成为用户提供服务的商业化模式。

拥有3.8亿用户的有道词典经过几次改版，不断在功能上围绕英语学习为中心，引入内容和功能，采取移动端信息瀑布流的方式，帮助用户以更轻松有效的方式学习英语。有道词典在首页推出了“看天下”栏目，提供英语学习技巧等内容，并在其中融入了广告主的品牌故事或相关领域文章，逐步脱离单纯的查词工具，向平台化发展。目前看天下栏目日均PV达3000万，某用户通过原生广告投放，注册转化率提高了一倍。

在为宝马汽车服务时，有道词典通过在“心灵英语”中，结合每日一问，问了和宝马有关的问题，这个东西上线第一天，整个回答问题的人超过10万。有道词典的原生广告推广实践和创新，使用户、平台、广告形成了无缝结合，消除了受众对广告的排斥，成为移动互联网时代在原生广告上最先实践的数字媒体。2014年，随着4G的推出，将加速移动互联网营销，一些新的依托于4G的展现广告形式和技术等都将成为下一波移动互联网营销的发力点。

关键词：微电影植入营销新阵地

综观媒介环境，商业性质的微电影也许是迄今为止最适合运作“定制植入”甚至“定制电影”的土壤，它比传统电影更容易平衡定制需求与市场需求的关系，而这一切都源于它与生俱来的优势。例如由大阳摩托车出资拍摄，UMG联合出品的微电影《夫妻游戏》，片中的镜头就多次出现新型能源车，与情节很好地呼应。

微电影不论从发布还是制作，从视频角度而言涵盖了除影院之外的所有传播渠道，从电视高清到手机3G技术和设备已经越来越普及，这么宽阔的展现平台为产业发展奠定了基础。另外，与企业文化的直接对接是微电影的优势，因为其短小快捷，主题清晰并且情节相对单纯，便于目的性较强的表现。

从播放平台的数据看，投资300万元拍一部微电影（植入广告），放在视频网站上播放，能产生1亿次的点击量，远远大于网站上的展示广告的点击，这种投入小、见效快的电影制作模式已越来越受到欢迎，而且微电影的长尾效应远远大于传统广告。

能够赚钱的微电影一定是好的作品，UMG联播传媒的总裁夏锐认为，他们选择一部微电影首先考虑的是微电影作品的质量，如2012年的《床上关系》有了好的品质和口碑，广告主自然会找上门来，所以才会继续拍摄《夫妻游戏》，这正说明了微电影的品质是关键。

传统意义上，微电影的收入主要来自网络广告和用户付费。随着广告主对网络广告的投入和视频广告的青睐度逐渐上升，以及手机视频用户付费的飞速上升，微电影的用户付费也会随之增长，微电影手机视频用户付费收入2013年将达116.1亿元，预计2014年微电影手机视频用户付费收入可能达300亿元。微电影市场未来发展潜力巨大。

关键词：电视季播节目

当《中国好声音》第二季还在为捍卫自己的霸主地位苦苦支撑的时候，却不想被一档亲子节目夺去了接力棒，湖南卫视的《爸爸去哪儿》不但收视率超越《中国好声音》第二季，获得各界赞美，舆论反响也是空前地强大，《爸爸去哪儿》第二季还没有开拍，冠名费就被伊利集团飙升到3.1199亿元的天价，可以说《爸爸去哪儿》是2013年电视综艺节目中最成功的电视季播节目。

2013年电视荧屏上最火的节目无疑都是季播综艺节目，从年初的《我是歌手》《星跳水立方》到暑期档扎堆的《中国好声音》《最美和声》《中国梦之声》，再到年尾的《全能星战》《爸爸去哪儿》，都获得了空前的成功。

综艺季播节目相比于全年的周播节目，其自身的优点是很突出的。综艺季播节目多引进海外版权，制作精良、编排灵活，很适合一些季节性的快消产品“搭车”； 从目前媒体上播放的季播节目看，多是歌唱、舞蹈、体育竞技类真人秀节目，制作精良、制作费用高昂，通常是制播分离，由专业团队打造。

而季播节目广告经营更为灵活，且前置化，往往节目还没有推出，就开始提前广告招商，操作空间更大，要求广告主资源信息掌握速度、决策速度更快。如果广告主预判准确，提前布局和投入，就能以较少的投入获得最大化的收益，加多宝以6000万元冠名《中国好声音》第一季就是这样的成功案例，而999小儿感冒灵更是以3000万元冠名《爸爸去哪儿》第一季，则是押宝成功。

未来很长的时间，各种创新形式的歌舞节目依然会是季播节目的主流，但是也不乏像《爸爸去哪儿》这样的亲子节目意外地成为“黑马”。2014年，军旅题

材的真人秀节目，户外生存真人秀节目将有可能成为其中的黑马。