营销手册--经销商如何开拓当地区域市场（五篇范例）

第一篇：营销手册--经销商如何开拓当地区域市场

营 销 手 册

经销商如何开拓当地区域市场

1、市场调查

经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场的了解、摸清当地的市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。对于摄像头的产品，调查的内容应包括：

（一）市场信息

1）当地的使用电脑和互联网状况； 2）当地消费者的消费水平、消费习惯；

3）当地消费者对摄像头的看法（需求场合及需求程度）；

4）当消费者选择摄像头时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；

5）摄像头在当地市场可以进一步细分吗？

（二）产品信息

1）各类产品的主要消费群体； 2）各类产品的宣传定位。

（三）竞争对手信息

1）当地区域有哪些摄像头品牌； 2）在当地市场的运作模式； 3）有哪些具体的产品； 4）主要的销售渠道；

5）产品的市场价格和供货价格； 6）竞争对手各类产品的宣传卖点；

7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点； 8）消费者对竞争对手产品的看法； 9）在当地销售的服务政策；

10）在当地开展了哪些促销活动。

2、确定经营模式

所谓确定经营模式，也就是说要确定主要的销售卖货形式，比如说是做终端，还是社区促销，或者是以批发为主。这要结合自身的经济实力状况和当地的市场状况以及所经营产品的特性来确定。摄像头是属于一个新兴的、还处于市场导入期的产品，在很多地区，各行各业经销商都不认知，没有形成一批在经营此类产品的经销商队伍或零售商，这种情况应采取以直接做当地消费市场为主导的经营模式，可以考虑开发以下走货渠道： 1）商场、超市等零售终端；

2）网吧、电信公司等企、事业单位团体消费或零售； 3）直接做社区零售；

4）通过建立专卖店形式走货。

以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。商场、超市是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端的费用较高，管理的难度较大。而社区直销相对费用少，但推销难度大一些。在某些市场发展到一定阶段，摄像头产品的经销队伍逐步壮大起来的城市，如果自身的经济实力不足，也可以考虑把自己定位于摄像头批发商的角色，以批发为主，其他为辅，拓展市场。

3、制定价格体系

由于摄像头还处于初级阶段，一般厂家只是给定一个面向全国范围的零售指导价，而每个地方的市场情况不一样，因此经销商应结合当地市场调查的情况制定当地的价格。一般情况下，产品的成本影响产品的价格，而产品的价格影响产品的需求。如果其他因素不变，消费者对某一产品需求量的变化是与产品价格变化的方向相反。产品的价格下跌，需求量就上升，而产品的价格上涨时，需求量就相应下降，这就是经济学上所谓的需求规律。当然，价格的制定应结合市场的竞争状况以及产品特性，一般应遵守几个原则：

1）目标原则：制定价格所要达到的目标是什么？一般目标有几个：一是为了生存，如竞争激烈或产品处于衰退期；二是寻求最大当前利润，即短期行为的高价策略；三是追求长期利润和稳固的市场地位，采用低价渗透；四是产品质量领先，树立产品形象，采用高价策略。

2）顾客原则：摄像头的主要消费群体是谁，他们期望的或能接受的价格是多少。3）竞争原则：当地市场的竞争状况。摄像头属于功能性消费产品，消费者注重的主要是产品的实用价值是否和价格相符。本来摄像头是为了解决在今天通讯中只闻其声不见其人且通讯费用居高不下的问题而产生的，目标客户群应该是有着在互联网通讯中有可视需求的大多数的消费者，从长期经营的角度来看，定价不能参考一些地位特征的产品，不宜高价。

4、确定服务政策

对于经销商来讲，摄像头的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答顾客的技术咨询，比如需不需要摄像头，选择摄像头的目的,应该选择什么样的摄像头，摄像头的工作原理和使用特性等等，以及开展摄像头的现场演示等售前服务项目。售后服务的内容包括：为用户提供技术咨询服务，培训操作使用，对产品提供保修、维护等等。定期跟踪使用情况。

因此经销商应该建立专门的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的在使用中问题。售前服务的目的在于针对不同的消费者，想办法让他们认知摄像头，了解摄像头，并且信任摄像头，最终达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用户。售后服务的目的在于通过提供满意的售后服务让客户主动向其他消费者推荐摄像头，提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，顾客购买摄像头以后，往往会通过使用，通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。顾客这种购买摄像头后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销量带来极大的影响。如果顾客使用摄像头不满意的话，甚至会通过大众媒介公布于社会，如果购买摄像头后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买摄像头。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。

因此，经销商应该站在消费者的角度来确定哪些是消费者关心、注重或必要的服务内容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对摄像头使用后的良好买后感觉，使自己在市场竞争中处于领先地位。

5、销售队伍的筹建及培训

好的产品、好的策略是关健，但更重的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。经销商销售团队的筹建应根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题： 1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。

如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那经销商至少应该有：

1）终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签定、卖场布置、促销人员培训、促销活动组织等事务。

2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知摄像头的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。

3）专门的技术服务人员。摄像头产品是以高度集成技术为制造方案的,因此它发生的故障率很低,但我们不能忽视消费者在使用过程中遇到的一些技术问题.并给予及时的解决.如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么应该筹建有独立谈判能力的销售人员队伍。

但是，团队并不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队，经销商需要制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人——经销商本身应该具备相当的素质，只有经销商具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。

优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括摄像头产品知识，竞争对手的产品状况，销售技巧等等，服务人员则主要培训掌握产品的安装，使用维护等知识，而促销人员主要培训掌握产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。

6、促销 作为一种信息沟通的过程，做市场离不开谈促销。从传统的营销4P理论来讲，产品、价格、渠道、促销是不可分割的四个组成部分。有了确定的产品，制定了价格，明确了销售渠道后，然后还要考虑促销的选择。经销商需要把信息发布出去，传递给众多的目标客户，以达到促成客户购买的目的。从沟通的形式看，促销主要有广告，营业推广，公共关系和人员推销四种方式。

广告是最常见的促销手段，广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息，广告媒体通常是大众化的传播方式，如广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的有形物体等。

营业推广是指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式。其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有样品、优惠券、现金折扣、赠奖（或礼物）、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。

公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。

人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。

以上四种促销方式各有优缺点，为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，经销商可以选择几种促销方式的有机结合。经销商应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。

①促销目的：比如在一定时期内，要迅速增加销售量，扩大市场份额。则应更注重于广告和营业推广，强调短期效益。若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞争地位，则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。

②顾客特性：一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段，广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是营业推广。

③市场特性：不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。如在某些地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐，此时推销人员推销就显得比较重要。而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。

④产品所处的生命周期阶段：在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期，影响最大的仍然是广告和公共关系促销。在成熟期，因为顾客对产品已比较熟悉，营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广的效果尚可，其他各种促销方式的效果都在显著下降。

摄像头是一个新产品，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，经销商需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。

7、终端销售

1、终端的选择

无论是现在还是未来，终端都是民用产品主流的销售渠道。“得终端者得天下”，说明了终端销售在渠道运作中的重要地位。终端又分为好多种，有现在出现越来越多的大型连锁超市，即所谓的超级终端，也有遍布小区的零售店，以及传统的百货商场，各种专业性卖场等等。其中，以超级终端的发展最为迅猛，与传统终端相比，表现为规模更大，以“批量式零售”方式取代传统终端的“单件零售”，符合现代社会追求生活快节奏的时代特征。超级终端将发展为未来的主流商业形态，影响中国企业传统的营销体系，值得企业和经销商共同关注。作为厂家，当然希望经销商首先考虑进驻这些大卖场。

但是，具体卖场的选择还应该结合产品的特性来考虑。摄像头从大体上看，可划分为IT产品类，属于消费者选择性购买的产品，理论上更适合在专业性卖场销售。但从另一个角度考虑，摄像头又是一个电子消费产品，购买的对象大多数是有使用互联网需求的人，而由于目前的市场状况是绝大多数消费者对摄像头不了解，甚至没有听说，市场还处于导入期，而产生购买行为的第一阶段是要让顾客知道摄像头，因此吸引顾客成了首要的一个环节，可以考虑选择人流量大（能吸引更多消费者关注）的综合性大卖场，或者专门的IT型(电子电脑城)的大卖场。

2、影响终端销量因素的分析

产品摆上了终端货架，只是实现了销售的第一步。要创造好的终端销量，还需要对影响终端的销量因素进行分析。顾客对摄像头的认知、理解、顾客的个人偏好以及顾客的价格承受力，是顾客购买的四大心理障碍。要促成顾客购买，就要攻克顾客的心理障碍，需要施加一种外力，这种外力就是经销商在终端运作中要考虑并实施的以下几个要素： 1）终端陈列

终端陈列要和购物环境相匹配，生动化的产品陈列，能引起顾客注意，激发购买欲望。特别是对于摄像头这样的新产品，绝大数顾客没有接触过，实现商场销售的第一步就是要想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位等非常重要。2）促销人员

作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端销售起着非常关键的作用。因为摄像头并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，很多消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等都不清楚，而这些都需要促销员主动、热情、真诚地去为顾客解答。同样的产品，同样的卖场，因为促销人员的不同，销量差别很大。对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键，要让促销员了解摄像头产品，了解同类产品，懂得摄像头知识，而且了解顾客心理，熟悉推销技巧，并且树立主动，强烈的推销意识，勤奋的工作精神。3）促销活动

消费者的购买过程一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个阶段，因为摄像头新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示，加深顾客对产品的了解；有奖购买或赠品销售，迎合顾客的偏好等等，围绕以让利或服务等形式刺激顾客的购买欲望，这是终端促销的本质所在。当然，可促销的方式多种多样，但关键在于创新，洞察、挖掘、满足顾客的潜在需求。4）当地城市的广告宣传

如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助，比如影视广告，报纸、杂志，户外广告等等。

3、促销员的培训

（一）促销员服务规范 1）促销员行为规范 优秀促销员标准

清洁 保持展台、样机清洁，每天清扫 整顿 对样机和宣传品摆放整齐，定期整理 微笑 亲切笑脸迎接每一位顾客

敏捷 机灵敏捷的对待顾客，或投其所好，不让顾客多等，浪费不必要的时间 真诚 满怀感激之清，诚心诚意地待客

敏感 敏锐觉出客人个性的差异，并有多变化的应对方式和各种感觉

站：促销员在咨询时保持站立姿势，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约50CM处为顾客介绍产品。

说：促销员咨询时应态度热情，口齿伶俐清晰，语调温和，目光热情，自然，注意力集中在顾客身上，认真聆听顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的亲朋好友进行交谈。熟知产品性能，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，不要贬低同类产品，熟练运用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。距专柜5米范围内和远处注意“大雄鹰”产品的每一位顾客都是我们的服务对象，远距离应问候“您好！欢迎光临大雄鹰专柜”。表示出良好的修养，语气柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐烦的情绪，禁说商业服务行业忌语。

穿：促销员在工作时间内应严格按要求身穿统一制服，或带“大雄鹰”标志的商场店服，促销员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定要整洁、大方、干净得体、不准浓妆艳抹、穿奇装异服。

做：促销员每天应提前半个小时到工作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确，介绍产品特点时，要轻拿轻放，爱惜产品。要熟练掌握每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送

一、答

二、照顾第三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能顾客第三批顾客到专柜前来咨询的顾客。

2）促销员语言规范 促销员标准日常用语

● 您好，欢迎光临“大雄鹰”专柜 ● 感谢您的光临，欢迎您能选购“大雄鹰”产品 ● 感谢您的建议，我们将及时向有关部门反馈 ● 谢谢您对我们的关心

● 对不起，这种产品非常紧俏，货已售完，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将及时通知您。● 再见

● 欢迎再次光临“大雄鹰”专柜 注：

（1）若顾客跟你握手时，应热情，大方。（2）当顾客离开时，应目送顾客离去。

（3）促销员在答问时，要用标准普通话向顾客介绍产品，不贬低同类产品，禁说商业服务行业的忌语，如果顾客说方言，促销人员应立刻换用方言与对方交流。3）促销员咨询规范

促销员应从“大雄鹰”的质量、价格、服务、外观方面向顾客介绍我们的企业理念、企业文化，让顾客了解“永利佳科技”的管理，只有专业、优秀的员工才能生产出质优价廉的产品。▲ 质量

产品严格按国家IT产品生产标准生产，大雄鹰摄像头在生产过程中实施高度集成方案,易操作易维护,出厂产品必须经过严格的检测程序，整机合格率力求100%..▲ 价格

我们企业的经营方针是：质优价廉，薄利多销，不要认为我们价格低，就是质量差，是因为80%的配件都是自己生产的，采购成本的降低、管理成本的，我们的目标是：让每个人都买得起摄像头，都满意我们的产品。▲ 服务

“大雄鹰”摄像头全程服务，为您提供及时、迅速的服务，我们的宗旨是“只要用户想到的，都是我们要办的，顾客始终的笑脸是我们的心愿”。每一位“大雄鹰”摄像头的用户信息，我们都专门进行电脑存档，对用户使用情况，我们公司有专人定期回访。▲ 外观

本企业以人为本，人性化设计，以优良的形象回报社会，在享受高科技的同时，也获得视觉上的享受。

4）促销员现场导购操作规范

向顾客推销产品时应采取什么步骤？

从推销心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：

注意阶段（对刺激物）产生兴趣 产生欲望 行动阶段（即付诸购买行动）针对以上要点，现场导购我们应采取以下四个步骤：

① 吸引顾客的注意力。促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。

② 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物等。③ 激发顾客的购买欲望。④ 促使顾客采取购买行动。▲ 介绍产品应注意的问题

☉对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛； ☉耐心的回答、解释顾客提出的问题； ☉以和善的口气来解释产品；

☉解释产品时语气要流畅自如，充满信心；

☉要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即：要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好； ☉给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；

☉尽量使用客观的证据说明产品的特性，避免搀杂个人主观臆断； ☉尽可能让顾客触摸产品，以增加其购买兴趣； ☉充分演示产品，增强说明效果；

☉介绍产品时不要夸大其词，以免失真，引起顾客的反感； ☉无论是说明或演示，都要力求生动；

☉顾客提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣；

☉如何刺激顾客的购买欲望，使顾客产生购买欲望，是促销员成功的关键，因此要注意；

☉把产品和顾客的问题同实际需要相联系； ☉指出使用产品给顾客带来的益处； ☉比较差异；

☉把顾客的潜在需要与产品联系起来； ▲ 产品演示

① 在介绍产品时要给顾客充分的信赖感 ② 促销员言谈举止方面的禁忌：

说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的目光看着对方，但目光要时常移动不要总盯着一个部位，保持并显示出自信，不要神态紧张，口齿不清。站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动等。

与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，促销员没有听清或没有理解的地方，要等客户讲完后再来询问讲解。

讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。切忌谈论顾客生理缺陷。说话时要正确使用停顿。尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。③ 对顾客作产品演示时要注意哪些问题？

促销员要尽早的做产品演示，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观的了解，从而避免顾客对产品产生怀疑，在演示中，还应注意： 应边演示边讲解； 演示时间不要过长； 不要急于推销产品。▲ 如何报价？

只有顾客问到价格时，促销员才宜谈价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本的原则，先谈价格、质量，对所推销产品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格，如果顾客较早提出价格问题，推销人员不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果回答价格问题，如果顾客坚持要求立刻回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。▲ 顾客的价格异议如何处理？

强调优点法：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的； 利益化解法：通过强调推销品带给顾客就价格提出的不 同意见。

▲ 要避免谈论己方企业的竞争对手

如果谈论己方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手的产品上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及，可装着没听见，或尽量不谈，少谈，语气上要显的清描淡写，一笔带过，或者说“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方的产品，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对手来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。▲ 帮助顾客开箱验货

顾客购买我们产品，促销员应主动热情为顾客开箱验货。

（二）促销员职责范围

1）负责向用户介绍永利佳科技产品的性能、质量、价格、服务 和外观。

2）负责解答用户提出的疑问和产品在使用过程中遇到的问题。

3）负责每天征求用户对企业、产品所提问及意见，一个不漏地将用户咨询的问题记录，并反馈当地营销中心。

4）负责到货时通知预约的用户购买“大雄鹰”数码产品。5）负责监督商场的销售过程，并记录问题及时反馈。

6）负责监督和记录开箱合格率，将不合格品记录并反馈给当地营销中的信息员和售后服务负责人。

7）负责填写促销员每日记录。

8）负责跟踪开箱不合格品的处理结果，直到完全解决。

9）负责促销活动时协助营销中心同商场联络，并根据中心安排开展促销活动。10）促销员应熟知产品性能，了解产品的各项技术指标。

（三）促销员规章制度

1）促销员要遵守商场的作息时间，不得迟到或半途随意离场，若有事必须提前向负责人请假，批准后方可离岗。

2）工作时间，不得与店员打闹，嬉戏，不得吃零食。

3）尊重商场领导和员工，上、下班时要打招呼问好，努力协调好与商场的关系，争取商场的支持、理解、共同做好企业及产品的宣传工作。

4）每天早晨均应用毛巾擦拭样机、展台，检查是否缺少配件，对缺少的附件要及时更换。

5）咨询时要维护企业形象，不说、不做有损企业利益的事，严守企业机密，忠于职守。

6）咨询过程中如遇有关售后或其他疑难问题，不可随意答复，应及时联系售后或其他有关部门，出现样品更换、零部件更换等问题。要尽力解决，解决不了的应及时向营销中心或售后负责人汇报，不得隐瞒。现场宣传单页及POP贴等宣传资料，商场内库存，已经发现缺少，应立刻向销售中心警报。7）对现场发现的开箱不合格品，促销员应立即将其拉到一旁，做好记录，并迅速和销售中心或售后负责人联系，鉴定处理。决不允许将其暴露在直销现场或当众维修，对用户投诉，促销员应详细记录，并将情况及时向当地售后负责人通报，及时处理，决不允许推诿怠慢用户。

（四）促销技能 促销八大技能：

1）了解顾客购买模式 2）善于与顾客沟通 3）掌握顾客购买心理 4）吸引顾客的现场管理 5）了如指掌的产品知识 6）顾客信息的分析与反馈 7）抱怨顾客的解决对策 8）特殊事件处理 △ 了解顾客购买模式

第一阶段 了解商品信息。宣传单页、广告、到商场中去、朋友介绍、家中用过摄像头

第二阶段 调查比较。价格、性能、质量、服务、知晓程度 第三阶段 决定购买。与促销员交谈、希望了解更多的信息

第四阶段 满意的“大雄鹰”用户。让顾客知道如何使用“大雄鹰”产品、了解“大雄鹰”的服务、价格，让顾客相信他们的购买决定是正确的。△ 善于与顾客沟通 了解顾客的购买模式，购买心理。其目的就是更好站在顾客的角度进行产品销售，促销员的工作就是与顾客沟通的过程，因此。了解顾客类型是非常重要的。顾客类型： 急躁型

☉顾客已有明确的购物目标

☉不喜欢花费太多的时间进行选购 ☉资金充裕，只想买好的产品就行 应对方式：及时配合速度为先 精细型

☉必须花费许多时间决定购买何种功能、品牌的产品 ☉会反复比较功能、品牌价格及各种细致利益 应对方式：对顾客提出的问题耐心的介绍 自主型

☉不喜欢听促销员的产品介绍

☉认为促销员的介绍都是自卖自夸 ☉有一定的商业知识，并喜欢自我判断

应对方式：诚心诚意回答顾客提问，视顾客为专家 依赖型

☉缺乏商品知识的顾客

☉喜欢购买其他人的购买选择 ☉购物随大流

应对方式：站在顾客立场，介绍其它顾客的选择 △ 沟通技巧：

☉依顾客选择话题，以顾客所关心的事为中心进行介绍

☉注意顾客的动作，表情以及说话的方式，采取最适合顾客心态的行动 ☉专心倾听顾客的谈话，切忌打断顾客话题 ☉不懂不能装懂，要坦白承认

☉不要为自己的错误辩解，要真诚的道歉

☉多说一些赞美、感谢的言辞，不要发表激烈的言论 ☉不发表贬低竞争对手的言论 △ 掌握顾客购买心理

要创造满意的“大雄鹰”用户，重要的是了解顾客所想，在顾客购买模式的四个阶段中，都会有促销员的参与，因此，要了解在每一购买阶段的顾客心理。顾客购买心理（顾客相对应的行为以及表现）

1、注意 驻足、凝望、倾听、索取宣传品

2、兴趣 用手触摸产品，参与现场演示，仔细的观看POP，提出简单的问题

3、欲望 问题具体到产品功能、尺寸、规格、产品外观

4、比较 提到其它竞争对手的产品、进行价格、功能、款式、服务等方面的比较。

5、决定 询问价格可否打折，有无赠品或抽奖等回报。

6、满足 向朋友、家人炫耀自己的决定是正确的 △ 吸引顾客的现场管理

每一个促销员都有自己的一个工作舞台，那就是销售现场，现场管理的目标应该是给顾客提供一个方便的购物环境，使顾客有赏心悦目的感觉，满足其心理消费的需求。

现场管理大概包括五个方面：

样机 顾客根据样机选购产品，其要求为：

1、整洁；

2、不能有任何破损；

3、有主推样机。

展具 指整个“大雄鹰”展示柜、展示厅。

演示 确保演示的可靠性，其正常演示可吸引顾客注意，返之，将给产品带来负面影响。

POP 各种悬挂及张贴POP必须规范不扎乱，过期POP应立即清除。

活动 现场举办的各种促销活动必须按程序实施，宣传品、奖品等一一到位，不能有任何混乱。

△ 了如指掌的产品知识

虽然我们研究了顾客的购买模式，购买心理以及与顾客沟通的方式，但对产品知识的掌握却是促销员最基本，最重要的技能之一，是决定成功销售的关键。产品的基础知识→对手产品知识的了解与比较→形成对顾客的利益点；巧妙的说服力→个性化销售

对促销员来讲：产品知识是以诸多知识的整合。△ 顾客信息的分析和反馈

营销管理的末端就是促销员的现场销售的管理。营销策略的成功与否来自信息的反馈。同时，促销员通过现场的顾客分析，可以更好的掌握各种销售技能，实现成功的销售。

△ 抱怨顾客的解决对策

并不是每个不满意的用户都会抱怨，相反只有10%的不满意用户才会抱怨。☉不抱怨的用户中只有5%会再购买你的产品； ☉抱怨发泄过的用户中只有10%会再次购买你的产品； ☉抱怨经解决后的用户会有70%会再次购买你的产品； ☉抱怨经过迅速解决后，90%用户会再次购买你的产品。以上的数据告诉我们两个道理：

☉抱怨顾客的解决对策就是迅速解决； ☉抱怨用户最有可能成为忠诚用户。抱怨的类型 产品抱怨：

① 产品本身有缺陷； ② 产品更新太快； ③ 使用说明不清； ④ 用户疏忽造成的； 服务抱怨：

① 服务内容不明确； ② 服务不到位； ③ 服务态度不好； 抱怨处理的程序：

真诚的道歉→听取意见→原因分析→明确对方要求→解决办法→取得用户理解→迅速解决→防止重复发生→顾客满意。△ 特殊事件的处理

商场如战场，促销员面对的不单是顾客，包括对手、商场、新闻及社会各有关部门，这些部门的协调不属于促销员的工作范围，但有常常与促销员有关，从而构成一种特殊事件的处理。特殊事件包括：

对手的攻击、新闻的恶意调查、商场的不友好、有背景的用户、有关部门的不负责任。处理办法：

不发表任何意见； 不做任何承诺； 迅速向上级汇报。

第二篇：茶叶连锁品牌区域市场开拓-营销策略篇

茶叶连锁品牌区域市场开拓-营销策略篇

茶叶市场区域开拓是一个系统性问题。不能单一的调整战略。需要整个企业全面的进步。需要以下几个策略:

产品策略。这里包括两点:一是产品要符合当地消费习惯，产品具有针对性；二是产品要有差异化，或者说要有创新。有卖点的产品才具有爆发力、震撼力。比如福建清雅源连锁企业就针对北方市场制定了产品包装差异性战略。针对区域的民俗习惯制定了产品系类。这样给加盟商以最大的产品优势。

价格策略。在产品坚持差异化的基础上，采取“高价位，高促销”的策略，通过高质高价，增大产品盈利操作空间，充分保障渠道各环节的利润，促使市场快速成长。比如竹叶青就采用了最大利益价值为基点的产品战略。指导大品牌、高价值的产品战略。

渠道策略。首战必胜，在渠道策略上就必须多管齐下，讲究渠道拓展的深度和广度。它包括两方面的内容:一是选择一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是实施深度分销，实现通路的产品无积压，促使产品流的畅通。

目前茶叶行业的品牌处于特许经营品牌和产品品牌相抗衡的状态。那么渠道被分为加盟渠道和产品渠道。所以渠道区域开发业也同样是需要完善的一个方面。

促销策略。在促销策略方面，要实施资源聚焦，通过“高质量、高价位、高促销”之原则，不断用促销激活通路；同时，促销要坚持“新、奇、异”，通过与众不同、差异化，让促销带动销售。

团队策略。首战必胜离不开铁的团队，在团队策略上，要充分兼顾两个因素:一是成员的互补性。既要有敢闯敢干善于开发市场的勇士，又要有擅长操作市场的谋士。二是团队要有一位指挥若定的“领头雁”，通过“领头雁”的领导和管理才能，激发团队智慧。

以上是区域开发系统的几个环节，在茶叶品牌区域拓展上要做到系统规划才能步步为营。

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第三篇：如何开拓安防销售区域市场

如何开拓安防销售区域市场

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手，除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力，同时有老板们给你的足够时间；研究竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象；集中有限的人力财力，有效的针对性的开拓市场。这个步骤的弱点是开拓分析周期长，工作繁琐细致。如果是新建的营销组织，从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散，也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度，终极目的就是边际效益最大化。我们以前曾经“撒芝麻”，现在流行说集中，就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变，但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销，应该根据不同的区域和时期环境，准备好多种营销战术相结合。而且，形成统一的执行力度一定要注意：一定要按照战略原则配置资源，并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。否则，哈哈，总监们的计划过了一段时间，你就忙着救火去吧。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

3、和公司其他部门沟通配合，合理把握区域性产品的开发。

一提创新销售团队总是拿产品开刀；因为这是最容易“出成绩”的废话，为了你在这里做销售，我们要专门给你开发一个产品，你以为？如此，你的销售能力价值何在？有一次，有区域经理讲：“XX总监，我想在山东市场单独做个低档产品，迅速占领市场，行不行？”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱，长期也不赚钱，这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记：企业的生存价值在盈利！所以，咱们还得回到成本和效率上来考虑这个问题。调整成本不会增加太多，但能更好地满足不同区

域消费者要求，成本、效率是合理的。在区域市场，产品的共性和个性问题一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念，营销总监应该为了企业可持续发展，去想着影响和改变老板。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。这三个模式我将另外寻找时间寻找主持人和大家沟通讨论。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设，甚至是为别人做“嫁衣裳”，虽然值得理解，但也确实让人可惜。区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路，成本不高，效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里，您可以离开去“泡脚直落”了。“推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合销售人员的日常工作，包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点，尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。我个人的心得是：没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。详细的案例解析，方法分享将在深圳聚会上面，有猛子与大家分享、共勉。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

6、用规则管理销售人员，用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备？！在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来发愁销量回报的案例。这种时候就有大批的安防销售人员席卷其中，倒苦水的人不计其数。如果老板OK，那么寻找一个物有所值的营销管理领军人物并不是难

事情，送给老板们一句话共勉吧：谋定而后动，开放而包容。对于区域市场营销管理计划而言，有三个问题最重要：人员配置、职责分工和激励机制。详细的论述和分解当然是仁者见仁智者见智了。我把话筒还给大家吧。创新开拓安防销售区域市。

第四篇：成功开拓区域市场的七大步骤

成功开拓区域市场的七大步骤

（一）区域市场开拓的体系模型包含：正确观念的树立、认清你的市场、市场机会点找寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行七大步骤。

一、正确观念的树立

1、为什么要首先强调观念？

观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运，源头还是观念。

成功=态度*能力，态度为0分，能力再强，也无济于事！

2、我们应该树立的三个核心观念：

（1）、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人；

此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念，当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去完成任务，这就是信念的力量！

（2）、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现；

此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！

（3）、营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。

此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！

二、认清你的市场（市场调研）

1、地理位置、经济发展水平

中国最大的特点就是人口多、面积大。中国的一个省相当于欧洲的一个国家，而且省与省之间的经济发展水平相差甚远，长三角的城市与西北的城市已不可同日而语。因此，对区域市场的地理位置与经济发展水平要有清晰的认识，这一要素在很大程度上已经决定了我们的主打产品定位问题。

2、人口数、收入水平（购买力）、生活方式、消费习惯

市场的容量究竟有多大，基本上是由人口数和收入水平（购买力）决定的，不同的生活方式及消费习惯在很大程度上又决定了产品的渠道选择及促销方式，比如像上海这样的城市，消费者购物的习惯更多的是选择到卖场或便利系统，因此能否有效的占领卖场和便利渠道就决定了能否真正意义上的打开上海市场。

3、我司的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）

兵法讲，知己知彼百战百胜。面对一个已经运作的区域市场，首先应该先把我司的现状分析清楚，产品线的规划是否合理？主打产品的口感、价格是否与当地的消费习惯及购买力吻合？是否抓住了当地市场的主流渠道，价格秩序如何？是否出现产品价格倒挂现象，区域间窜货程度如何？现有的产品推广策略能否迎合渠道成员的利益需求？产品的终端促销有无新意，能否真正对消费者有购买吸引力，而不是简单重复的特价促销？现有的团队稳定性如何？专业程度如何？执行力如何？

4、竞品的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）

对竞品的研究我们往往忽略的一点是研究的不够系统与深入，甚至很多区域经理根本不研究竞争对手只是自顾自的推广自己的产品，因此难免要在市场上打败仗！埋头拉车更要抬头看路，看什么路？其中重要的一条就是要看竞争对手在走什么路！

三、市场机会点找寻

能否真正意义上找到市场的机会点，直接决定了区域市场破局的成败，这也是营销重在“营”的道理，正所谓战局未开，胜负已定！那么如何才能够精准的找到市场的机会点呢？

1、SWOT分析工具的运用

所谓的SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。在系统市场调研的基础上，通过SWOT分析才能够精准的找到我们的市场机会点究竟在哪！

2、市场切入点的精准定位

市场的机会点找到了，接下来要思考的是如何快速高效的切入区域市场。如何找准市场的切入点其中关键的因素是要对竞争对手进行系统的分析，在此基础上才有可能真正找到市场切入点，如果本企业实力足够强，则完全可以与对手展开“正面战争”，如果本企业实力较弱，则只能充分的差异化思考，只能与对手展开“侧翼战”或“游击战”！比如在产品、规格等方面的差异、主攻渠道类型的差异、价格带的差异等等。

总的来说，这个层面还应该回到最基础的4P思考：卖什么产品？运作哪些渠道？制定什么样的价格体系？用什么样的推广策略？总体上的逻辑顺序是这样：产品决定渠道、渠道决定促销方式、竞争水平决定价格带选择。

四、破局策略的制定

1、产品线规划策略

宏观层面

产品是一切销售的根本，区域市场的产品线规划是否合理直接决定市场破局的成败！区域市场不仅要给企业带来销量，而且要树立品牌形象，同时尽可能多的创造利润！因此产品线设定的思考点是：既要有能够树立品牌形象的产品、同时还要有能够给企业带来销量与利润的产品！具体来说应该有以下三种类型的产品：

品牌型产品：高价格、高品质，塑造品牌形象，不过分强调销量

利润型产品：主力单品、价格适中，重点推广、提升利润

竞争型产品：有价格优势、能适应渠道价格战、能快速提升销量

微观层面

在三种类型的产品选定以后，以哪种产品作为市场的主打产品，主要依据企业的整体市场营销策略、产品推广计划以及核心竞争对手的情况而定。如公司总体的营销策略是“游击战”，那在主打产品的选择上就要避开竞争对手的主打产品体系，选择相对差异化的产品作为主打。具体的产品差异策略有：规格差异、包装差异、价格差异等等。

2、渠道布局策略

产品决定渠道！不同的产品价格及包装规格决定了应该选择什么类型的渠道。1000元的茅台酒放到路边的早餐点肯定是卖不动的！因此渠道如何布局首先要考虑的是企业设定了什么样的产品线，在此基础上谈渠道布局才是有意义的。渠道布局要考虑的第二个因素就是区域市场的主流销售渠道类型是什么？只有抓住了主流销售渠道类型，才有可能真正取到市场破

局的成功！如前文已经提到，上海市场的主流渠道是KA系统与连锁便利系统（CVS），规划上海市场的渠道布局自然要重点考虑这两种渠道类型！具体来说渠道布局策略的关注点有以下几个方面：

（1）、经销商布局：

对于大多数企业来说，还是要通过经销商来操作市场，因此如何选择好经销商、区域市场设置多少个经销商，各类型的经销商比例如何界定变的至关重要！总体上经销商布局应考虑以下几个要素：

A、原则上以行政区域划分来界定经销商的数量，如地级市场设置1名经销商，县级市场设置1名经销商。如果产品处于刚进入市场阶段或所选择的地级市经销商网络覆盖能力较强，也可考虑一个城市只设一家总经销，县城设立分销商；

B、选择什么类型的经销商主要参考当地的渠道特点，KA渠道发达则主要选择以KA为主的经销商，流通渠道发达则主要选择以流通为主的经销商，当然也要考虑到公司整体的渠道发展策略（以KA为主还是流通为主）及市场费用的投入情况；

（2）、分销渠道的构建

对于快速消费品来说，成功的核心决定因素在于铺市率！无论是新老产品，如何提升产品在市场的铺市率是首要考虑的问题，通过分销渠道的构建是有效提升铺市率的重要方法。分销渠道的构建问题说到底是渠道的层级设置问题，着重强调的是渠道的深度！

构建分销渠道要考虑的因素有几下几点：

A、一批商的网络覆盖广度与深度

设置分销渠道的核心目的就是为了提高铺市率，如果一批商的网络覆盖广度与深度足够强，能够满足提高铺市率的要求，则市场上没有必要或只要很少的补充型分销商。分销商的数量与一批商的网络覆盖能力应该是反比的关系，即一批商的网络覆盖能力越强，需要设定的分销商数量越少！

B、区域市场的人口数、行政面积

区域市场人口数、行政面积与分销商数量也是反比关系，即人口数越少，行政面积越小的区域市场，需要的分销商数量越少。

C、产品的渠道利润水平

每一级渠道成员对产品的利润都是有要求的，渠道利润水平如何在很大程度上影响到渠道层级的设置问题，产品的毛利空间越大，在理论上才有可能设定越多的渠道层级。

3、价格体系设定策略

价格是4P中最敏感的要素，在某种程度上讲，价格甚至起到了决定性的作用！因此价格策略的成功与否直接决定了产品在市场上的生命力！在实际的市场运作中，价格体系的设置应从以下两个方面着手：

（1）、渠道成员利润率控制

对于快速消费品来说，渠道的层级相对较长，从厂家到经销商再到二批商再到终端再到消费者，中间至少要经过3个层级。从价格层面来看，有出厂价、经销商出手价、二批商出手价、零售价。如何确保终端零售价在企业的可控范围内的关键就在于设定各级渠道成员合理价格体系，控制各级渠道成员的利润水平。严格杜绝任何一级渠道成员盲目抬高价格或低价销售。

（2）、各渠道类型之间的价格设定

由于渠道类型的多样性，因此各渠道类型的价格设定也要特别给予关注。如KA系统的价格往往能起到价格标杆的作用，因此对KA渠道的价格设定要稍高于传统流通渠道的价格（KA渠道会经常特价促销），相对封闭的特通渠道为了保证售点的积极性，价格可相对高于其它类型渠道，传统流通渠道则要通过“相对较低”的价格快速提升销量！

4、推广策略

市场的推广策略总的来说要重点考虑目标消费者的特性、渠道、产品价格三个因素，不同价格的产品促销推广的方式是不同的，不同的渠道采用的促销方式也是不同的。具体到市场运作层面来说，主要是思考如何制定KA系统的促销推广策略、通路渠道的促销推广策略、消费者促销的推广策略。

（1）、KA系统的促销推广策略原则

对于快速消费品来说，KA系统是个相当重要的销售渠道。KA系统不仅对于构建品牌、提升销量意义重大，同时也能够很好的树立产品的价格标杆。因此KA系统的促销设计要遵循以下几个原则：

A、提前规划，提前谈判，制定全年滚动促销计划

KA系统的游戏规则就是促销要月月有、周周变！由于KA系统本身具有管理的规范性、计划性及促销档期安排的周期性等特点，因此针对KA系统的促销必须提前最好全年规划、提前谈判、及时调整，这样才能确保促销的落实及有效性；

B、促销一定要配合产品的形象展示

KA系统的促销很重要的一个目的是为了提升品牌形象，因此不论是买赠促销还是直接的特价促销，产品的终端（一般以地堆或端架的形式体现）形象一定要好，要尽可能的设计出能够瞬间抓住消费者眼球的陈列形式；

C、关注促销过程中的协调配合细节

KA系统的促销实施过程中涉及到备货、变价、赠品准备、场内形象布置、库存处理等诸多细节，因此每档促销都要在促销前、中、后制定详细的执行计划，确保促销的实际效果；

D、注重总结与改善

每档促销结束后都要按照标准的格式详细的做一次促销总结回顾案，详细分析促销的销量变化、费用投入、促销目的的达成程度、成功之处、不足之处等情况以利于下次促销的更加完善。

（2）、通路促销的设计原则

相对于KA系统来说，传统通路的促销相对简单，但由于传统通路的分散性及可掌控性相对较差，因此通路促销的设计原则主要考虑以下几个层面：

A、促销要尽量简单易行

由于大部分快消品厂家还是通过经销商运作市场，不论是针对经销商、二批商（分销商）还是终端的通路促销，都必须通过经销商来完成，因此过于复杂的促销方式会增加经销商的抵触情绪和实际执行的难度，促销效果自然要打折扣；

B、主题鲜明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道层级，有经销商、分销商、二批商，因此每次促销的目的一定要明确，促销是为了让经销商多“压货”，还是为了快速分销给分销商、二批商“压货”，还是让终端快速动销？

C、核销流程的细节掌控

前文已经提到，通路促销基本上要通过经销商来实施，因此如何避免或减少经销商对促销资源的截留（截留厂家的促销资源与政策是经销商的本性）除了要考虑促销方案本身的设计因素以外，更多的是要通过核销流程的科学设置来掌控。科学的核销流程的原则是既要最大化的能够避免或减少经销商的“截留”，又要不至于太复杂影响活动的执行效果。

（3）、消费者促销的设计原则

促销的本质说到底是品牌实现与消费者沟通的一种手段。针对消费者的促销除了提升销量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美誉度，从而培养消费者的忠诚度！对于大众的快速消费品而言，由于产品同质化日趋严重、产品的物理差异几乎为零，因此必须谋求在消费者心理中形成差异（品牌区分）。针对消费者的促销主要要遵循以下几个原则：

A、促销形式要尽可能的新奇

由于市场竞争的激烈程度，产品的促销方法已是五花八门，因此只有设计新奇的促销方式才能充分吸引到消费者的眼球；

B、要有“娱乐性”让消费者参与其中

针对消费者的促销要能够充分的引起消费者的兴趣，制造快乐，带有娱乐性的促销本身就是一个传播话题！

C、促销礼品要有实用性

物质利益的吸引力是巨大的，促销品不一定要具有很大的价值（成本因素）但一定要让消费者感到“物超所值”。

D、简单易操作

再好的促销形式都必须遵从这一原则，促销兑现的环节不能太多，最好是当然兑现，消费者其实最讨厌的是为了某个“促销利益”刻意的去“收集”或“累积”。

第五篇：1经销商区域为王营销之路

经销商区域王者营销之路

宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼。小鱼总是容易被大鱼吃掉。

唯有王者、领导者才有话语权，才能拥有更多的资源与机会。

经销商将自己的力量（客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公共部门关系等等，同时内部的管理和外部的市场管理水平也逐渐达到甚至超过了一些生产型企业），集中于某一个区域，或者集中精力成为某一类渠道上“经销大户”，在局部资源的垄断上，设置上游厂家不可逾越的天堑。

所以，对于经销商来说，精耕细作，深度营销，变猎户模式为农耕模式，对所在区域市场进行精细化运作，成就经销商江湖大佬地位，这是许多成功型经销商商业生涯中的必经之路。

究竟经销商如何才能做到区域为王呢？

1、一般首先是依靠某一个品牌的在当地市场的起势，形成规模性占有，打造自己在当地市场影响力；

2、依靠个人魅力、实力和影响力等，通过匹配的合作方式、激励手法等来建立、维持区域网络持续性；

3、通过增加品牌、品类、品种等方式，进一步强化在区域市场地位与控制权；

4、通过买店、伙伴经营、稀缺性、竞争性资源占有，打造渠道壁垒；

5、建立自营网络，形成核心竞争优势；

6、对渠道进行精细化、制度化、信息化、平台化等管理；

7、建立商业品牌形象，以服务体现价值。

案例分享一：再小经销商也有机会成长起来

两年前，我们在服务安徽一家酒厂时，发觉四川、的一家叫做小角楼品牌，在某个县的许多乡镇市场做的非常好，几乎处于垄断地位，使我产生很大兴趣。调研发现，这家做小角楼的经销商，由于没有什么实力，厂家支持也不是很大，很难直接从县城开始操作市场，而且很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作，直接操作中高端都是投入很大资源，限于资源贫乏，小角楼的经销商，只选择了一个自己在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端酒开始着手操作。由于产品没有知名度，由于缺少资金做推广，小角楼经销商采取的先赊销买完付款，而且在此操作过程中，频繁搞些免费品鉴活动，抓住当地三家核心酒店，根据酒店终

端老板心思，给予1款独家经销产品，另加两款常规性产品（每家都有），大大刺激客户主推的积极性。对于流通网点，采取的办法同样如此。而且每周都给客户发信息祝福问候，每次去拜访客户，都要求客户严格按照指导价格销售，严格按照生动化标准进行布置，并能提出一些关于如何销售产品，如何吸引人气的建议，在节日都这些核心客户赠送些有纪念意义的礼品，不出6个月小角楼的产品就在这个乡镇销售的势头很旺。然后，这个经销商就再选择一个比较大镇，开始着手操作第二个乡镇市场。小角楼经销商通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，日子过得非常舒服，手中可利用资金也多了，又接手了一个畅销品牌的饮品，做乡镇分销商。听说现在该经销商手中不仅有酒、饮料、休闲食品，主攻乡镇、村市场，年销售额在2000万左右，成了当地乡镇市场的叱咤风云的经销商。

案例分享二：县级王是如何炼成的呢？

在中国酒水渠道激烈变革的年代，能在一个县级市场做出4000万的销售业绩的经销商并不多见。四川西充县华星商贸公司总经理杨汰霖就是并不多见的一员。由于在当地的影响力和名声响亮，同行送给他一个 “县级王”的绰号。

那么，县级王是如何炼成的呢？

1、用知名产品打通渠道

对于一个没有背景的人来说，成功除了机遇，更多是靠智慧加勤奋。10年前，也就是2001年，当时杨汰霖在该县棉麻公司某部门的副食品门市部上班。国营企业改制的风潮吹到了西充县，棉麻公司进行了改制。杨汰霖就离开了棉麻公司，充分利用自己在副食品门市部的人脉关系，自己注册一家酒类销售公司。

很快，杨汰霖注册的华星酒行问世了。可卖些什么酒呢？杨汰霖发现，在当时的情况下，要想把生意做好，没有走货量大的名牌产品是不行的。可在一个小县城里，做名牌白酒，其相对较高的价格决定了上不到量，资金利用率比较低，对下一步的发展不利，想做上量的名牌产品，只有做啤酒了。于是他找到重庆啤酒集团的业务员，开始做二批分销起山城啤酒。当时很多酒水经销商都是坐在家里等客上门，杨汰霖觉得“坐”太被动，等客户主动来选择自己不如主动出击服务客户。于是他经常去一些生意好的酒店，看他们产品销售得差不多了，主动联系负责人，问是不是需要马上送货„„在当时缺乏服务的大环境下，杨汰霖的服务博得了大家的好感和信任，一些酒店也开始和他建立了合作关系。很快，杨汰霖分销的山城啤酒销量节节攀升，重啤集团有关人员也看到了杨汰霖的冲劲和潜力，将西充县的总代理权交给了他。

有了好产品，杨汰霖的干劲更足了。但他并不满足仅对西充县城市场的占有，通过扩大

营销队伍，拓宽销售网络，用山城啤酒这张“名牌”，很快将自己的网络渠道铺到了县辖的区、乡镇市场。

2、三大措施解决终端困惑

客观地说，杨汰霖之所以在当地做得如此出色，除了观念上比竞争对手新一些，善于思考和总结也是成就他“县级王”地位的秘密武器。

通过几年的运作，华星公司在当地餐饮终端的优势越来越突出，但杨汰霖却感觉自己的利润在“缩水”。“当时西充县的酒店也开始要收进场费、促销费等等，我们进的酒店多，这笔费用就很大，有时运气不好，还会遇到逃单的情况。”杨汰霖在实践终端营销的过程中，也遭遇到了“终端困惑”之苦。

但要想成为当地数一数二的经销王，不做终端是不可能的，怎么办呢？

杨汰霖在实践中摸索出了几种解决办法：

首先，通过产品组合，降低终端费用。

在西充，杨汰霖代理的山城啤酒成为当地最强势的啤酒品牌，也就是说，只要是餐馆酒店，都有这个品牌的啤酒。杨汰霖想到了产品配搭进店的方式，引进了白酒和红酒等品类，丰富了直供产品的内容。“大家都知道，啤酒利润不高，靠的是规模效益，我利用这个渠道上了白酒、红酒产品，这些就是利润产品了，可能销量没有啤酒大，但是利润却比啤酒高，我们只能用增长的利润部分去弥补终端费用透支部分，这样降低费用风险。”杨汰霖总结道。

杨汰霖借啤酒拓展开的渠道经营的白酒产品香满楼、泸州御酒等，已经成为在2007年公司业绩最好的产品，这也证明了当初杨汰霖的选择无疑是正确的。

其次，与终端的合作方式多样化。

现在，杨汰霖的华星酒行直控了西充县85％的餐饮酒店，而据记者所知，西充的进店费金额在4－8万元一年，这笔资金对县级经销商来说，压力是很大的。而杨汰霖一开始也是觉得有压力，为了把这笔钱用到实处，他对西充的酒店进行了细致地评估，“如果是本地人开的店，房产也是老板自己的，我们费用就多交一点，因为这种情况的店‘逃单’的可能性不大，建立稳定的合作关系对我们双方都有利；如果是外地人来开的，或者房子是租的，我们就会提出另外的合作方式。比如，少交或者不交进店费，但是提高销售返点额，酒在店中卖得多，酒店老板的提成越多。而我们也少了些风险。”杨汰霖说。这种方式将酒店和商贸公司进行了利益捆绑，易于实现共赢。这对于当地的强势品牌来说，不失为一种好的合作方式。

最后，加强对终端动向的掌握。

做终端酒店，如果工作不细，人员不勤，注定是要失败的。杨汰霖深知这一点，因此他对营销团队提出了“岗位责任”要求。业务员除了每周几次到酒店拜访、理货之外，还要随时观察酒店的销售情况、店主的变化等等，一旦生意清淡，或者店主多日不到酒店来，杨汰霖和相关人员都要分析原因，通过控制供货量、催讨结款等方式，将可能出现的逃单风险降到最低。

3、做深做透做全渠道

一般来说，做到区域老大的经销商，几乎都是在各个渠道同时开展业务，因为只有这样才能将产品的覆盖率和占有率提上去。但如何才能做深做透做全渠道呢？杨汰霖的回答很简单，只有一个字——细！

杨汰霖首先是将销售区域细化。他将西充县城区划出4个部门，主要负责餐饮酒店的管理、配送等业务的有一部门和二部门；夜场、团购业务则单列出来由三部门负责；城区的批发渠道干杂店、超市则由四部门负责。完成了城区的业务划分之后，又将区乡的业务进行细分：啤酒因为量大，涉及各乡镇网点多，华星酒行专门成立了一个部门去管理；为了大力拓展农村市场，华星酒行积极争取到了承办“万村千乡”工程的资格，这对于完善华星的网络、深入拓展农村市场不无益处。

经过几年的努力，华星商贸已经成为该县名副其实的千万大户、网络大户和终端大户，县级经销王者。

案例分享三：湖北人人大商贸公司

纵观经销商阵营，那些做强做大的优质经销商，哪一个不是当地霸主，区域王者。宋宁领导下湖北人人大商贸公司系湖北名酒白云边1/3销量创造者（单品销量超数亿元），百威啤酒全国优秀经销商，五粮液优秀经销商，“五粮液百年老店”酒湖北总代理；在武汉有健全的KA商超连锁小超市销售网络和武汉地区首屈一指的餐饮销售渠道；下辖：五粮液品牌事业部、茅台品牌事业部、团购部、名烟名酒部，五粮液旗舰店、流通部、商超部、餐饮部、夜店部，红酒事业部，电子商务部等部门。资金势力雄厚，有完善的现代管理机制。拥有庞大的直销队伍和优秀的职业经理人队伍。连续被评为全国十大最具控制力酒水经销商，“渠道建设冠军”，厂家王牌经销商称号。

像这样的经销商，可以说就是武汉地区的区域王，甚至整个湖北都有很强的影响力，想进入他的渠道和终端必须拿出买路钱的。