经销商订货手册!

第一篇：经销商订货手册!

订货会是业内司空见惯的一种促销形式，厂家利用这种方式提升自己的销量，发展更多的经销商。经销商也在积极模仿，他们和所代理品牌的厂家合作，积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。他们通过订货会将产品快速送达销售网点，尽可能多的占有网点的资金和货架，形成强大的市场攻势和热销场景。

经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点的订货会，按照会议举办场地可以分为现场订货会和上门订货会。本文主要针对现场订货会进行分析。现场订货会的形式虽然是一种火力猛见效快的促销方式，但是搞不好的话极容易变成“吃喝会”，场面红火，人多订货少；或者是参与者少出现冷场，颜面大失，变成“ 丢脸会”。因此若想成功开好一次现场订货会，一些细节就必须要关注。

订货会的三个目的与两个误区

一场成功的订货会一般会帮助经销商达成以下三个目的：

提升销售额

在某区域内，由经销商出面组织，由公司业务员配合，招集区域内的二批商和大零售商参加订货会。通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货，起步一般是每户一百箱以上，一个会议开下来，一般是几百万的销售额，一天时间即可完成相当于一个月的销量。

开发新客户

对于有意向做二批商的创业者来说，订货会无疑是他们走入这个圈子的最佳途径。经销商可以利用订货会现场优越的氛围、优惠的促销政策，直接将他们发展为自己的二批商。

转移资金压力，增强感情沟通

由于经销商资金不足的问题而影响销量是常有的事。通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。这不仅可以临时使用二批商的资金来解决经销商的周转紧张，还可以逐步引导形成一个资金、网络、仓储共享的区域联盟体。此外，不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往来”，通过这样的订货会，可以邀请与经销商和公司有直接或间接业务往来的客户，相聚一堂，可以促进感情交流，加强合作关系。经销商开订货会，由于人员执行不到位，资金实力不够，细节做得不够好等原因，经常会出现两个误区：

偏左与偏右

经销商或业务主管对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉；而偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些经销商不能很好把握分寸，他们为了大量促销自己的货物，经常搞出一些不正当竞争的行为，或者出现订货会后政策不兑现的现象。在这样的情况下，订货会还不如不开的好。

事前调研，寻找切入点

在了解到订货会对于经销商的现实意义以及容易陷入的误区后，我们发现对于经销商的订货会来说，细节往往决定其成败。那么，经销商首先应该做好的细节就是订货会之前的调研工作。

调查客情状况

有了开订货会的想法后，首先要大量的走访市场，搜集各种市场信息，尤其是要把未解决的一些问题迅速地和客户达成解决共识，做好客情的深化工作。

订货会比较关键的是经销商的客情关系，如果客情不好，订货会就会出现冷场，达不到预计的客户数量目标。因此，前期需要对经销商的客情进行调查，以免出现“菜好做，客难请”的局面（当然只要经销商愿意召开订货会，说明他对客情还是有信心的，但是也不要掉以轻心，需要在召开前进行周密的计划和邀请，同时经销商也要积极地去做好客户的邀请工作，这对经销商也是个挑战）。

通过对客户进行走访，调查公司经营中是否存在问题，如果存在，哪怕是非常小的一些问题也需要加以重视，在前期予以解决。

对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。关注客户什么时间段比较能够抽出身参加订货会，不同渠道的客户的经营时间段是有区别的：比如农贸市场的客户一早一晚是生意最忙的时候，学校周边的客户星期天是生意比较好的时段（小学校则是在上下学的时候），乡镇的客户则在集市的日子会比较忙，小区的客户在上下班的时间比较忙，另外自己的主要大客户会在什么时间段有重要的事情必须参加等等。这些资讯对于最终确定开订货会的时间会有很大的帮助。

调查竞品状况

了解竞品的一些信息，看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突，客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。调查其他厂家以及经销商（尤其是酒类，大食品类，饮料类等）何时召开订货会，时间上是否冲突。

确定好的议题

许多经销商开订货会不动脑筋，认为开个普普通通的订货会还要搞得那么复杂完全没有必要。订货会的主题也是诸如“xx 品牌2011 年度订货会”等常见的内容，既看不到半点跟品牌有关联的创意，给到参会的经销商的感觉也平平淡淡。如果我们为订货会拟订一个好的主题效果就完全不一样了，好的议题能够提高与品牌的契合度，更给到了分销商一种共赢市场的信心。

确定规模

经销商还应该确定参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加；确认订货会的可行性；确定会议的时间，地点，宴会桌数；确定费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。在费用的名头上要多下功夫，同时调整业务人员的相关提成，以确保订货会有一定的盈余。

用好政策吊足客户的胃口

订货会的政策需要经销商下很大的功夫去制定，一个新颖的政策会吸引客户的参与热情，在众多的连环政策中一定要有一个出彩的亮点来保证订货会高潮迭起，激发客户的订货欲望。“来即送”

客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。

“订即奖”

订货会的政策相比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，并让客户切实感觉到可以考虑客户目前代理的产品，与本公司产品相关联的产品，如火腿肠、大米、色拉油，也可以考虑电器类、车辆、床上用品、旅游、培训、某某演唱会门票等等。

“多订多奖”

订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。

“奖了再奖”

尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖券，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。

订货会一定要强调是现款订货会，不予欠账，避免出现虚假订货，套取奖品的行为，如果确有客户提出赊账要求也要相关业务人员做出担保，保证在一定的时间段把货款打到经销商账上（通过第三方担保，对客户和业务人员都有一定的压力，同时即使客户最终不打款，也会有种愧对业务人员、业务人员愧对公司的心理，这样他们会通过其他的方式来回报公司）。订货会政策制定出来后，一定要先和一部分知心客户进行沟通，取得一部分客户的支持，避免在订货会上出现冷场的现象。

订货现场，场面一定要HOLD住

订货会现场节奏的控制非常关键，流畅的节奏对客户的订货激情起到很好的鼓舞激励，场面火爆氛围热烈，会把订货会的期望值抬升到一个意想不到的效果！因此，整个的会场节奏要提前设定好，做好演练，做好人员的分工等各项准备工作。

会场的布置要找好亮点，氛围很重要 会场的布置主题一定要醒目，所有参会的人员都能够看到会议的主题及主持人的讲话；话筒音箱要完好，所有人都能够清晰地听到主持人的讲话，音乐的背景要健康积极震撼。

产品的摆放造型新颖醒目，能够吸引住客户的目光。产品的产品手册，企业简介，样品的进价售价签要清晰。

布置好吊旗、海报、条幅、易拉宝、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影仪，这样客户更能清晰地看到产品及政策会场外一定要挂好条幅，以方便客户找到会场，如有必要可以在会场外摆放拱门、气球、产品气模等。

客户的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客户双方坐在一起或临近，避免一些问题客户透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握。

做好收款台的各项准备，各项票据、开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS 终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有奖卷发放要提醒客户。

会前开票和会中开票相结合

现在的订货会真正在现场开出很多货物的品牌越来越少，一般都是事先在网络商中收一批钱过来，尤其是那些大户经销商的钱都是会议之前就已经收好了，现场订货的都是那些散户以及一些受现场情绪蛊惑的冲动型客户。会前开票收钱还有一个好处就是能够有效把握会议费用的控制，使会议费用不至于因为参会人员的超标和不可预见性跟着超标，也能够避免因为品牌影响力的不足导致参会人员过少的冷场局面。

营造好现场氛围

现场氛围越浓，经销商开货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。现场氛围不仅仅是背景图、X 展架、条幅、彩旗、拱门等硬件，还要制造软氛围进行配合。如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其它经销商形成攀比性开货。为此还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。如果费用允许，不但可以包装好订货会现场的酒店，繁华大街上的氛围也可以着力营造。这种氛围营造对乡镇客户以及在县城开订货会时非常管用。

一定要设置抽奖和礼品环节

既然是订货会，如果把礼品事先发给那些经销商，或者订货会不设置礼品的话，到会的经销商就会锐减，仅仅是吃餐饭对很多经销商已经没有任何吸引力了。要让经销商切身感受到不参加会议就不能拿到礼品、就不能参与抽奖，要打消其不参会就拿礼品的念头，以保障参会人数的准确，有较高的人气。

提升订货会人气

订货会前一天要再次确认参会客户的数量，确认订餐的桌数、礼品数、会场布置等相关准备工作，注意安排摄像拍照等工作，以作为记录存档宣传用，如厂家需要，可以作为核销相关费用的凭证，对于一些提供费用较多的厂家拍照的时候要注意拍摄的技巧性。

会议当天要提前检查会场的相关准备工作，前台接待人员做好客户的接待、签到，做好客户的登记、礼品发放，同时注意礼品发放时一家客户只能领取一份，避免重复领取。

业务人员要及时热情地招呼好客户，做到“眼观六路耳听八方”，做好客户的政策介绍，订货工作，不要怠慢任何一个客户。及时关注客户的到来人数，业务人员要及时的打电话与客户沟通，力争让预计的客户全部到场。安排好客户的订货，尤其是做好关系较好客户的订货工作，让他们起到带领的作用（一些客户可以在会前订好货，避免会场上客户过多，照顾不过来，出现漏订的客户）。

控制好会议的节奏，避免时间过长，客户不耐烦。产品的介绍不易过长，控制在半小时内，中间可以穿插客户订货的信息，不断的烘托订货的氛围。可以安排一些厂家的讲话，以显示厂家的支持。

介绍产品时，要注意讲解是如何进行动销的，解决客户担心销售不动的问题以及退货的问题。及时关注没有订货的客户，在用餐的过程中业务人员要辛苦一下，抓住客户不订货不好意思的心里，追住客户订货，同时利用好已订货客户的资源，争取让所有客户都能订货。

会后跟进执行到位 经销商在会议结束后要快速总结，尤其是一些慢待的客户或者是有意见的客户要及时沟通表示歉意，适当的时候可以送一些小礼品作为补偿，对一些订货积极的客户要表示感谢，强化相互间的感情。

快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，对于一些没有参加订货会的客户可以适度的照顾给予一定的支持。及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。

如果有一些客户订货量比较大，并且比平时的要货量大出5 倍以上，可以适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。及时和厂家沟通，做好各项费用的核销工作，并对厂家的支持表示感谢。

做好订货会后的管控工作，防止有人钻空子

订货会的类型比较多，但对于订货量比较多的，客户会分批提货，有些订货会客户会先预打一部分款项，后期分批打。这些情况，需要业务员在平时现场销售过程中随时掌握信息，如果业务员得到的信息不及时，或者财务部对每个订货会的登记有误差，很容易让客户或者业务员钻这类空子。订货会的后期管控很多企业都比较忽视，孰不知这里面非常容易让人钻空。

最好也是最有效的方法，是使用订货会的管理软件，通过订货会软件来达到订货会的后期跟踪与分析，苏州友商软件有限公司开发的供应商S6软件中，就有这样的专用模块，并且可以与业务员的手机软件进行链接，让业务员在平时的销售过程中掌握每一个订货会的执行情况。了解公司的销售收入中哪些来源于订货会，哪些是正常销售；应收款中，哪些是订货会的，哪些是正常销售的，本月的回款中哪些是订货会的，哪些是正常的。

第二篇：经销商订货会上的讲话

各位来宾各位同行朋友各地经销商:

谨让我代表陈勇会长和福建省汽车用品及服务行业协会的全体同仁,对靓车堡成功举办与经销商战略联盟暨产品订货会表示最热烈的祝贺!向各地经销商表示最热烈的欢迎!

福建靓车堡汽车美容用品有限公司成立于2xx-xx年6月。主要从事汽车用品批发零售、汽车美容、汽车音响设计改装等一条龙服务，是为“有车一族”提供展现丰富汽车用品百货的平台，已成为福建省汽车用品及服务行业的知名企业。

福州靓车堡汽车用品有限公司至今已经走过了4年的风雨历程!靓车堡公司在王榕总经理的带领下,已经成为领军福建省本土的汽车用品批发企业之一.如今的福州靓车堡是福建省规模最大及服务品种最齐的汽车用品批发服务中心之一。位于福州福新路上的福州靓车堡汽车用品有限公司拥有我省规模最大的汽车用品批发零售采购中心.同时还拥有汽车美容、维护改装等一系列服务.王榕总经理高-瞻远瞩,勇挑重担,敢于承担行业责任.在连续两年成功举办的”汽车五月天”大型活动上,我们同行都有幸领略到王榕总经理的风采!他为行业的健康发展作出了重要的贡献!

今天福州靓车堡又以惊人的胆识和勇气,举办靓车堡与经销商战略联盟暨产品订货会,这将更好地健全福建省汽车用品市场的批发流通和维护各汽车用品经销商的利益,特别是我们会员的利益.同时确保我省汽车用品销售的业态定位和区分规划能够满足市场发展的需求,促进汽车用品销售的稳定和可持续增长.福州靓车堡今天邀请的各地区经销商都是各地区市实力雄厚和信誉良好的企业.福州靓车堡愿意在经销商批发商和生产厂家之间搭建一个对接的广阔平台

今天我们的副会长单位福州靓车堡又将与广大经销商一起迈上一个崭新的台阶,为打造百年靓车堡跨出了坚实的一步!

让我再次代表福建省汽车用品行业的全体同仁向福州靓车堡表示衷心的祝福,祝愿福州靓车堡财源茂盛,事业兴旺发达!

2.尊敬的各位来宾，经销商朋友们;

大家好!首先我很感谢《xx-xxx-xx》李总以及他的团队为我们”xx-xxx”提供一个与广大朋友们，经销商们彼此对话，交流的平台。也特向前来参加本次会议的、各位来宾、朋友们，经销商们，表示热烈的欢迎和忠心的感谢!

承蒙各位合作伙伴，朋友们的关爱与支持，“xx-x”公司一直以来，致力于婴幼健康护肤用品，夏季防蚊护理产品，天然植物精华洗涤和清洁系列产品的研发和销售，为无数个宝宝家庭提供“安全，天然，健康”的产品和育儿指导。经过2年多的努力和发展，现在单品数已达到近百个，已经形成自主研发和自主经营为一体，拥有完善的研发，销售及服务体系。公司一直秉承用心制造，真心服务的经营理念面向消费者和广大的合作伙伴们。

此次我们相聚在徐州这个美丽的城市，与广大朋友们，合作伙伴们共商事宜，增进三方的交流与合作，本次订货会“xx-xx”公司将以最大的让利于各位经销朋友们，也望各位经销朋友们多多的关注“xx-x”品牌系列的产品，积极踊跃的订货，最大限度的享受到“xx-xx”公司带给您们的实惠与快乐，我代表“xx-xx”公司，对您的支持再次表示真诚的期待和衷心的感谢。“xx-xx”此次让利的订货优惠活动可以满足到不同需求的合作伙伴们，设置了不同需求的优惠政策供广大合作伙伴们选择，从一般最低最低订货需求开始就有与之订货金额10个点的起返(并且是以进货价格自由选货)，最高可达到与之订货金额22个点的返点，并且都另外再配送相应比例的物料支持，具体详情在“xx-xxx”订货单上有详细说明，欢迎您更进一步的了解。

“xx-xx”深信：我们的成长，发展，成就都一定离不开您的关注与支持。我们将会一如既往地为广大经销商朋友提供售前、售中、售后等方面的服务，也请您们每一位相信：在“xx-xxx”的世界里什么都有，就是没有后顾之忧。让我们摒弃疑虑，真诚合作，奋力开拓，共同为“xx-xx”铸造一个美好的明天!

最后，祝各位朋友们，经销商们财源广进，生意兴隆，万事如意。谢谢大家。

第三篇：经销商拜访手册

经销商拜访手册

拜访的五大任务

没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进行多少货？这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1.销售产品。这是拜访经销商的主要任务。

2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3.建议客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助

于销售人员赢得经销商的配合和支持。

4.信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态。5.指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些

错误，并且给经销商出一些切实可行的主意这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。

拜访基本流程结构

访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

八步拜访法

(一)、访前准备

失败的准备就是准备着失败

为什么要准备？

▲容易引起经销商的注意和兴趣

▲使销售说明更直观、简洁和专业

▲预防介绍时出现遗漏

▲提高拜访效率

▲提高缔结率

八大准备工作

1.掌握资源

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新血汗品的特点、卖点是什么？

不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新

产品，也就无法向经销商推销新产品。

2.今后几天工作的计划、安排。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发

前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。

3.明确拜访目标

销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经

销商增加订货量或品种；向老经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

常见的拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。

4、行动反省。

销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，反省内容：

（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？

（2）未完成的任务是否跟踪处理了？

（3）以前对该经销上的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？

5、了解经销商情况。

主要分为四个方面：一是销售情况；二是价格情况；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况。

（1）了解经销商销售情况

只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。

★ 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？

★ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？

★导购员服务是否规范？

（2）了解经销商价格情况

时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。

★不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

★同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

★进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货

价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。

★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。

（3）了解经销商库存情况

经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。

★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。

★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。

★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

（4）了解经销商与公司的账务情况

降低货款风险，使销售人员的本职工作之一。

★ 对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。

★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。

★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。

7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。

销售工具包括：

产品目录；

已缔结并投入使用的经销商名录；

图片及公司画册；

地图；

名片；

经销商档案；

计算器；

笔记用具；

最新价格表；

带有公司标识的拜访礼品；

空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。

8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。

（二）接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，有新意，少重复。

B、开场白方式

开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。

接触阶段注意事项

A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。

C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间。

D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（三）探询阶段

探查询问：向对方提出问题。

探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通。

探询问题的种类：

肯定型问题——限制式提问（YES/NO）

（是不是？对不对？好不好？可否？）

公开型问题——开放式提问（5W，2H）

WHO是谁HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么样

WHERE什么地方

WHEN什么时候WHY什么原因

疑问型问题——假设式提问

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提问

限制式提问时机：当经销商不愿意提供你有用的讯息时；

当你想改变话题时

好处：很快取得明确要点；

确定对方的想法；

“锁定”经销商。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。

开放式提问

开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；

当你希望经销商提供你有用信息时；

当你想改变话题时。

好处：在经销商不察觉时主导会谈；

让经销商相信自己是会谈的主角；

气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。

假设式提问

假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：

当你希望帮助经销商释意时。

好处：能澄清经销商真实思想；

能准确释意；

语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。

（四）呈现阶段

1、明确经销商需求；

2、呈现拜访目的；

3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。

FFAB就是：

Feature:：产品或 解决方法的特点；

Function：因特点而带来的功能；

Advantage：这些功能的优点；

Benefits：这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。

（五）处理异议

1、经销商的异议是什么？

2、异议的背后是什么？

3、即使处理异议。

4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。

处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除

A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；

C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，酸酸给自己留的余地有多大。

（六）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁。

2、多用限制性问句。

3、把意向及时变成合同。

4、要求必要条款进行确认。

程序：要求承诺与缔结业务关系

1、重提经销商利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。

一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：

经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。

经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。

经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等„„

这表明，缔结的时机已经成熟。

缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；

明确付款方式及日期；

提出预订收款方案，并达成共识；

提出下一次拜访的时间和内容建议。

（七）跟进阶段

1.了解经销商反馈；

2.处理异议；

3.沟通友谊；

4.兑现利益；

5.取得下个定单。

第四篇：经销商在订货会上的发言稿

经销商在订货会上的发言稿

经销商在订货会上的发言稿1

各位领导，各位来宾，女士们、先生们：

大家好！

很高兴参加20xx年春节订货会，我是xx酒业xx经销商，我的名字叫xx。首先，感谢xx酒业给我这个和大家见面的机会，今天我能代表经销商在这里发言，和在座的同仁交流心得，这是xx酒业对我们经销商20xx工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。

xx酒业成立，我作为酒厂经销商与其并肩作战。我见证了xx酒业蒸蒸日上，也见证了xx酒业所向披靡。xx酒业的销售队伍聚集着人才、精英，他们对自己从事的事业有着高度的责任感、使命感，他们对白酒行业满怀豪情、孜孜以求。随着企业的不断壮大这个销售队伍也随之壮大。从他们身上我们看到了希望，感受到了力量，也充满着对xx酒业明天的的美好向往。

我做xx酒的经销商有十年了，我最深的体会就是，经销商与厂方是利益的共同体，xx的成长离不开广大经销商的积极运作，而我们经销商的成长也要依托xx的稳步发展。这是xx酒业第三次订货会，我记得第一年，订货金额是260万，最高奖项是摩托车，第二年订货金额570万，最高奖项是面包车，而今年的最高奖项是价值8万元的轿车一辆，既然奖项翻倍了，我们经销商也应该拿出我们的豪情，拿出我们的魄力，争取今年订货金额突破一千万。大家说有没有信心。

路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。在白酒市场竞争如此激烈的情况下，就像逆水行舟，不进则退。但是我相信在各位的鼎力支持下，xx酒业这条大船一定会乘风破浪，力挽狂澜。我们坚信作为一个战壕的战友，为了我们共同事业的兴旺发展，我们每一位经销商都会尽力为xx酒业这座高楼添砖加瓦，都会和xx酒业同舟共济。

鱼儿离不开水，瓜儿离不开秧，我们经销商离不开好的企业，酒厂也离不开在坐经销商的鼎力支持，我们在坐的经销商应该经得起其他品牌的诱惑与压力，坚守xx这块阵地，为我们共同的事业作出贡献。因为xx酒已融进我们的血液，无法分割。可以说做xx酒如此执着是因为xx征服了我，是王占芳董事长的人格魅力征服了我，我们会永远支持xx。

我们见证了xx酒的成长与取得的辉煌成就，这更加坚定了我们经销商的信心，我们感受到了从未有过的'力量。我也坚信在座的经销商会和我一样，用我们的真诚和执着，去回馈xx酒业的信任和支持，忠于市场，忠于xx酒，我们一定会把我们共同的事业做得更加成功。当然我也希望xx酒业能够适应市场需求，为我们提供更为优质的产品和服务。

愿我们和xx酒业公司继续精诚合作，携手共进，去开创美好的未来！提前祝愿大家双节快乐。

我的发言完了，谢谢大家

经销商在订货会上的发言稿2

尊敬的李金忠董事长、恒昊的各位领导、恒昊的各位同仁们：

大家好！

我来自晋商的故里，山西省太谷县，今天很荣幸的能和大家交流一下我做恒昊玻璃的的经历、心得和体会，和面对XX年金融风暴我个人的看法、观点以及应对措施。其实我正式和恒昊合作才三年多，经验不算丰富，在大家面前有些班门弄斧了，谢谢恒昊公司，谢谢胡经理，给予我向大家学习和探讨的机会。

首先，我谈谈卖恒昊玻璃的经历，可以说是一波三折，我是从上海打工回家，回到了我的家乡一个山西省比较落后的只有二十几万人口的县级城市，当时经过认真的考察开了一间玻璃店，由于家境贫寒，资金紧缺，只能租了一个11m2的门市，开始加工工艺玻璃，经过一番努力，终有收获，但并不太乐观。因为设备简陋，市场饱和，竞争激烈，又没有新意，我个人认为这样下去，只有死路一条。于是，XX年我到省城去考察市场，想寻找新的产品，偶然机会看到恒昊玻璃，由于做工精细，质感细腻，自我感觉还不错，就是价格高，所以没有直接和厂家联系，只是有定单，就和太原郭秀莲大姐拿几片，回去销售，可以说没有当成重点，在此期间我在本地已成为最早销售河北沙河玻璃的第一人，并且给我也带来了可观的利润，但好景不长，由于玻璃质量问题，和表面处理的问题，顾客找上门的退货，搞的我焦头烂额，XX年时我又想到了恒昊玻璃，而真正把我引进恒昊之门的是我的好大哥乔天寿，榆次的乔经理，他鼓励我，并帮助我正式做开了恒昊玻璃，并提供了2个推拉展架，这时店面我已由11m2发展到45m2，我的业绩稳步上升，心里挣着放心钱，晚上睡着安稳觉，并且在装饰城租了一个230平方的展厅，开了县城最大的艺术玻璃商店，取名——黄河玻璃，准备大干一番，正在我春风得意时，本地同行看到机会找到恒昊公司，并且发了2件货，导致一个县城有了两家销售恒昊玻璃的店面，这时我和乔经理找到胡经理说了这个事情，调查后，胡经理也没有办法，暂时决定由我们两家销售，这怎么办，我不能把自己辛辛苦苦在太谷打拼的恒昊品牌，拱手让人，俗话说“小成靠朋友”，“大成靠敌人”，最终我胜利了，致于怎么胜利，下面我会告诉大家。于是在XX年底正式和恒昊公司签订了正式销售合同。XX年交了伍仟元展架押金又发了四个推拉式展架，同时扩大恒昊玻璃的店面展示份额，并且不再卖一片沙河的玻璃，然后把价格拉开，XX年10月份按照公司设计交纳押金制作了整体展区，并又做了几个移门展示区一一规化，把店面门头一侧换成了恒昊玻璃的.专卖，以致于再有同行窜货等一些不道德行为，都一个一个拿下，告诉了每个顾客，我们就是恒昊的嫡派正宗，我们是恒昊的合法经销商，用我们的诚心，我们的行动去证明一切，让一切不道德的行为，都去见鬼去吧！

再下来，我和大家谈我做生意的心得和面对金融危机的应对措施。

一、以至诚为道，以至仁为德

诚信要比生命更重要，发扬我们晋商的生财之道，面对任何顾客，无论有钱或无钱人，用心去体会，发挥我们沟通的魔力，妥协的魅力，果断的魄力。

二、采用温馨提示的方法，用文字的魅力，去感化每一位光临的顾客，其实恒昊公司做得很好，他将每款玻璃的名称都有一种温馨的提示和理解，我也是从其中学到这一点的。下面我引用我商店的温馨提示，让大家去体会一下：“如果您曾经走进‘黄河玻璃’细细去品味观赏每件作品的时候，心灵必将会荡漾起至情至性的芳香。当您满意的高兴地走出商店的时候，人性的‘爱’‘善’‘美’早已在您心底珍藏。——黄河玻璃”

我把它放在进门最显眼的地方，这是一个好办法，不妨大家去尝试尝试。

三、促销方法的形式多样化，灵活化。比如：形象车的广告，送货车的广告，安装工人统一服装，工人去安装送货时就都成了流动广告，新小区落成就制作悬挂喷绘广告并印制一些不干胶小广告和彩色宣传单页。逢年过节，参与政府统一的宣传活动，有奖销售等等。

四、从赔本的生意做起，这只是所谓的“赔本”抓住机遇，捡到便宜货进行亏本生意，俗话说“亏本买卖无人做，如今在竞争越来越激烈，利润空间越来越小的情况下，聪明人不妨从亏本买卖做起，而且要高标准地做好，降低门槛好迎客，这也是一种战术，一种公关，一种策略，更是一种胸怀，一种境界，一种理念。恒昊公司胡经理知道我有些畅销玻璃比如富贵、流金岁月、欣欣向等花型我几乎赔钱卖，就是要和仿冒品去竞争

五、用人之道：

讲文凭，更讲水平，讲职称，更讲称职，讲阅历，更讲能力，讲资历，更讲贡献，讲道德，更讲风格，聘用优秀的导购员，业务员，安装工，业绩可以上去，浪费和破损可减少，不要心痛花大钱去聘用好的员工，他会给你带来奇迹的。

六、告诫我们每一位在座的老板们

孔子日：“大成在德”“小成在才”。

当今社会，大成在胸怀，小成在德才，你的心态，决定状态，你的眼界，决定境界，你的胸怀，决定格局。

我们要做到理直气壮，年轻气不盛，财大气不粗。想做事，能作事，做成事，不出事，理性的做事，感性做人，只要我们都做到了，什么金融风暴，都会完蛋的。

接下来我想代表我们在坐的经销商和恒昊的各位领导们说说最最实惠的问题，和最最现实的问题

1、虽然我们的产品质量好，但仿品和竞争品也做的越来越好，他们价格又低，是否公司能够在价格上更照顾些，再下来，比如象“金枝玉叶”“招财进宝”等畅销品，仿造品可以以假乱真，告诉过胡经理好几次都没有办法制止，导致很难销售，希望公司这方面给予有力的帮助。

2、希望公司开发一些成本低、价格便宜的花型去冲击市场，让我们的产品更有市场竞争力，使我们共渡难关。

3、我更希望公司更注重我们县级市场，因顾客收入相对低，更注重价格的比较，我们做起来很被动，希望公司领导们能给予价格和广告宣传方面更大的支持和照顾，这样我们做来才能更有动力。

最后，告诉大家，也告诉自己，相信市场，相信品牌，知不足而常新，一切辉煌只代表过去，未来永远是空白。

祝大家牛年行大运，发大财，恒昊玻璃牛气冲天！

谢谢大家！

经销商在订货会上的发言稿3

各位来宾各位同行朋友各地经销商：

谨让我代表陈勇会长和福建省汽车用品及服务行业协会的全体同仁，对靓车堡成功举办与经销商战略联盟暨产品订货会表示最热烈的祝贺！向各地经销商表示最热烈的欢迎！

福建靓车堡汽车美容用品有限公司成立于2xx—xx年6月。主要从事汽车用品批发零售、汽车美容、汽车音响设计改装等一条龙服务，是为“有车一族”提供展现丰富汽车用品百货的平台，已成为福建省汽车用品及服务行业的知名企业。

福州靓车堡汽车用品有限公司至今已经走过了4年的风雨历程！ 靓车堡公司在王榕总经理的`带领下，已经成为领军福建省本土的汽车用品批发企业之一。

如今的福州靓车堡是福建省规模最大及服务品种最齐的汽车用品批发服务中心之一。位于福州福新路上的福州靓车堡汽车用品有限公司拥有我省规模最大的汽车用品批发零售采购中心。同时还拥有汽车美容、维护改装等一系列服务。

王榕总经理高—瞻远瞩，勇挑重担，敢于承担行业责任。在连续两年成功举办的”汽车五月天”大型活动上，我们同行都有幸领略到王榕总经理的风采！他为行业的健康发展作出了重要的贡献！

今天福州靓车堡又以惊人的胆识和勇气，举办靓车堡与经销商战略联盟暨产品订货会，这将更好地健全福建省汽车用品市场的批发流通和维护各汽车用品经销商的利益，特别是我们会员的利益。同时确保我省汽车用品销售的业态定位和区分规划能够满足市场发展的需求，促进汽车用品销售的稳定和可持续增长。

福州靓车堡今天邀请的各地区经销商都是各地区市实力雄厚和信誉良好的企业。福州靓车堡愿意在经销商批发商和生产厂家之间搭建一个对接的广阔平台。

今天我们的副会长单位福州靓车堡又将与广大经销商一起迈上一个崭新的台阶，为打造百年靓车堡跨出了坚实的一步！

让我再次代表福建省汽车用品行业的全体同仁向福州靓车堡表示衷心的祝福，祝愿福州靓车堡财源茂盛，事业兴旺发达！

经销商在订货会上的发言稿4

尊敬的各位来宾，经销商朋友们；

大家好！首先我很感谢《xx—xxx—xx》李总以及他的团队为我们”xx—xxx”提供一个与广大朋友们，经销商们彼此对话，交流的平台。也特向前来参加本次会议的、各位来宾、朋友们，经销商们，表示热烈的欢迎和忠心的感谢！

承蒙各位合作伙伴，朋友们的关爱与支持，“xx—x”公司一直以来，致力于婴幼健康护肤用品，夏季防蚊护理产品，天然植物精华洗涤和清洁系列产品的研发和销售，为无数个宝宝家庭提供“安全，天然，健康”的产品和育儿指导。经过2年多的努力和发展，现在单品数已达到近百个，已经形成自主研发和自主经营为一体，拥有完善的研发，销售及服务体系。公司一直秉承用心制造，真心服务的经营理念面向消费者和广大的合作伙伴们。

此次我们相聚在徐州这个美丽的城市，与广大朋友们，合作伙伴们共商事宜，增进三方的交流与合作，本次订货会“xx—xx”公司将以最大的让利于各位经销朋友们，也望各位经销朋友们多多的关注“xx—x”品牌系列的产品，积极踊跃的订货，最大限度的享受到“xx—xx”公司带给您们的实惠与快乐，我代表“xx—xx”公司，对您的支持再次表示真诚的期待和衷心的感谢。“xx—xx”此次让利的.订货优惠活动可以满足到不同需求的合作伙伴们，设置了不同需求的优惠政策供广大合作伙伴们选择，从一般最低最低订货需求开始就有与之订货金额10个点的起返（并且是以进货价格自由选货），最高可达到与之订货金额22个点的返点，并且都另外再配送相应比例的物料支持，具体详情在“xx—xxx”订货单上有详细说明，欢迎您更进一步的了解。

“xx—xx”深信：我们的成长，发展，成就都一定离不开您的关注与支持。我们将会一如既往地为广大经销商朋友提供售前、售中、售后等方面的服务，也请您们每一位相信：在“xx—xxx”的世界里什么都有，就是没有后顾之忧。让我们摒弃疑虑，真诚合作，奋力开拓，共同为“xx—xx”铸造一个美好的明天！

最后，祝各位朋友们，经销商们财源广进，生意兴隆，万事如意。

谢谢大家。

第五篇：小家电经销商指导手册

小家电经销商指导手册

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作者：唐楚新来源于：博锐管理在线发布时间：2005-5-1

4目前小家电行业的大多数制造商与其经销商的关系总是暧昧不清，责权利不明，摩擦不断，很少做到两情相悦。企业视经销商如鸡肋，食之无味、弃之可惜，于是年年都在提出更换经销商计划，有的更是要求直营呼声不断。可一旦真的改做直营后又发现销售成本太高，分公司管理难以到位，最后又不得不改弦易辙。经销商更是怨声载道，一边要求厂家支持，一边是商场的零售价格居高不下，销量难以提升，销售计划难以实现。最后要么自己另寻高明，要么被厂家取消经销权。

小家电制造商与经销商到底应该是何种关系定位？在家电微利时代到来的大环境下，制造商与经销商应该如何改进自己的经营状态呢？这些问题都是家电经销商们一直努力寻求答案的焦点问题。本人拟根据家电业目前的现状，从价值链的观念出发，对这些问题作如下的阐述，并由衷地希望小家电经销商们能从中得到一些启迪。

一、小家电制造商的市场营销目标是什么？

制造商市场营销的主要目标，亦即制造商最关心的市场营销指标分别为销量、利润和品牌。销量及其增长率是衡量产品走势的重要指标，也是判断产品生命力的重要指标，没有一定的销量做基础，企业很难做大；利润是企业盈利能力的体现，其中包括价格政策执行程度和费用开支的控制，利润是企业长期追究的目标；品牌则体现了产品的市场占有率和消费者心灵占有率，品牌最持久的含义是其价值、文化和个性。一个只有目标而没有企业文化的企业是走不远的。作为一项资产，品牌管理是有远见的制造商永恒追求的目标。

知道了制造商的追求目标，经销商就知道了自己肩上担负的重任，从而能够满怀信心和决心地扩大产品销量，控制费用支出，珍惜和维护产品的品牌形象，理解并支持企业的各种经营策略和政策。

二、小家电制造商自己做市场的苦衷

小家电制造商目前在市场操作上大多执行大区经销制。虽然有些厂商目前仍热衷于直营，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。为什么制造商不一步到位，设立直营公司，还要隔着代理商、经销商等环节做市场呢？下面说说制造商们自己做市场的苦衷。

首先，企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。

目前大多数小家电制造商的直营队伍存在着人员素质低下，人员流动性大等弊端，公司在员工培训上也不敢有大的投入，由此造成市场开发能力不足、公司政策经常变换等不良后果。

其次，企业在分公司的放权与监管上面很难把握尺度。管理过松，分公司在人力、物力、财力方面放任自流，很容易产生混乱局面。管理过紧，分公司又失去自主权和灵活性，不但业

绩很难提升，管理成本还会大幅度上升。而在今天家电业如此激烈的市场竞争中，成本因素的作用已日益明显。

另外，开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家很难承担。

即使在大城市实行分公司直营，大量的二级、三级市场设分公司直营，同样又面临人员成本太高，管理风险太大的问题。

因此，目前小家电制造商中真心实意要做直营的企业是越来越少。

研究机构已经预言，未来中国营销渠道的变革方向是“具有品牌的销售商和连锁店将成为销售主渠道，企业自营将逐渐退出。”

三、目前中国小家电经销商现状分析

目前中国小家电行业经销商的经营状况令人担忧，主要表现如下：

1.经营理念、经营意识参差不齐，大部分经销商从近期利益考虑，倾向于什么利润高就经营什么，很容易移情别恋。

2.经营模式单调，管理能力不强。许多经销商没有销售计划，没有客户拜访，没有客户管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。大多数经销商在库存管理、财务管理以及销售管理方面经验不足，能力低下。

3.有些大的经销商虽拥有一批固定的客户，有铺货能力，但没有推广能力，在推广方面对企业的依赖程度较高，造成市场开发费用偏高。

4.还有的经销商从长期利益考虑，倾向于“抓一备二看三”，即主营一个品牌，储备两个品牌，观察三个品牌。很多情况下他们会有计划的分配不同品牌的销售量，同时他们往往进行综合经营，品种多达几十个，从资金到精力很难全力以赴。

5.另外，由于大型超市的增加、专业家电渠道商如国美、苏宁的发展，传统的家电市场逐步退化，家电销量主要集中在大型商场、超市和渠道商那里，不断增加的进场费和赊销压力令实力不大的经销商望而却步，零售网点铺货率大幅下降。

6.虽然目前经销小家电比大家电利润要高，但许多大家电企业已经进军小家电领域，如海尔、科龙、荣事达、伊莱克斯、澳柯玛等，更有灿坤、北美等企业最近又增加投资，声称要做中国小家电之王。由此引起的小家电领域竞争日趋激烈，业界一片恐慌。

以上既有自身因素，又有市场原因，令小家电经销商的经销状况日见恶化，前途莫测。

四、价值链理念

哈佛大学的迈克尔·波特提出了价值链可以作为公司创造更多顾客价值的一种鉴别方法。

对每一个公司而言，价值链有其双重含义。

首先对公司内部而言，每一个公司都是在设计、生产、销售、配送和辅助其产品的过程中进行活动的集合体，而与战略有关的在特色业务中能创造价值和成本的相关价值链分为九种，这九种价值创造活动包括进货、生产、发货、经销、服务等五种基本活动和四种辅助活动。公司不仅要检查每个价值创造活动中的成本和绩效，并寻求改进，而且要解决公司各部门努力寻求部门利益最大化，而不是公司和顾客利益最大化的问题。因此加强实施所谓的核心业务流程管理，协调各职能部门的投入和合作就变得尤其重要。公司的竞争优势可以通过对某种核心业务流程如订货—汇兑流程、顾客服务流程等的管理取得。

其次，公司除了其自身的价值链外，还需要通过其供应商、经销商和最终顾客的价值链寻求竞争优势。

以往，企业视他们的供应商和经销商为导致公司成本上升的主要对象，而如今，他们在仔细的选择伙伴，并试图实现利益均沾的战略。在构筑顾客价值让渡系统中，新的竞争也不再是单个竞争者之间的竞争，而是由这些竞争者所组成的价值让渡系统相对效率的竞争。

有调查表明，消费者一般从能提供最大顾客让渡价值的公司购买产品。

那么什么是顾客让渡价值呢？

顾客让渡价值=整体顾客价值－整体顾客成本

整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的所有利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。

整体顾客成本是指获得产品的辛苦和麻烦，包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。

可口可乐公司长期实行3A战略，即让顾客“买得起、买得到、乐得买”，其中“买得到”又解释为产品“无处不在”，正是从为顾客着想，让顾客更容易买到产品，降低整体顾客成本的方面着想的。

想比之下，小家电经销商们目前普遍存在着零售网点铺货率太低的缺陷，有的连大型商场和超市的铺货率都不足70%，更不用说二级家电市场了。试想现在还会有几个顾客为购买某品牌的热水器而奔波十几里地呢？

明白了顾客让渡价值的概念，也就明白了制造商、经销商和最终顾客之间的利益关系。因此作为经销商，不仅要和制造商改善关系，同最终顾客也要形成更牢固的忠诚关系，这样整条价值链也就会更具竞争优势。

有资料统计，公司只要降低5%的顾客损失率，就能增加25—85%的利润。

五、经销商如何改进经营状态

综上所述，经销商和制造商更应该是“鱼水”关系，随着市场的进步和流通业的发展，经销商只要把握时机，增强实力，就一定大有前途，而不会轻易被制造商或市场“断了财路”。

目前小家电行业经销商应着力从以下几个方面改善自己：

1.提高经营意识，寻求与制造商、零售商以及顾客的密切合作，以提升整个价值让渡系统的相对效率，共同提升产品竞争力。

2.改变单调的经营模式，提升内部管理水平。要走出门去，强化产品终端表现，开拓市场，拓展自己的网络。并通过公司核心业务流程的管理，提升管理水平和工作效率。

3.建立完善的库存管理制度，销售结算制度，销售管理制度，降低销售成本。

4.建立完善的售后服务制度，把顾客真正当作自己的朋友对待，把让最终用户满意作为自己长期追求的目标。

5.慎重选择经营品牌，切勿贪大求全。一般遵循产品互补以及名牌与地方品牌相搭配的原则，以树立公司一定的品牌忠诚度和利润增长点。

当然，需要改善的还有很多方面。目前，小家电经销商的水平离广大制造商的要求还有很大差距，这需要广大经销商朋友们的不懈努力，毕竟机会是靠自己争取的。