经销商生意回顾与计划(研修手册)

第一篇：经销商生意回顾与计划(研修手册)

《经销商生意回顾与计划》

（主讲：王同）

 培训对象：经销商业务团队或品牌企业业务人员

 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学  培训时间：6小时，即壹天

 培训收益：

一、对经销商团队：

1、系统的回顾经销商经营状况，全面认识自身

2、给经销商生意改善提供方向指导

二、对业务人员：构建经销商管理以及区域管理的整体思路，提升帮助经销商提升业绩的能力

 课程大纲：

引子：评价经销商的维度

第一部分经销商生意回顾

一、经营结果的回顾分析

1.销量目标达成情况回顾分析

2.营销费用及销售费用投入回顾分析

3.经销商往来账务管理回顾分析

二、经营过程的回顾分析

1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析

2.经销商网络开发与维护回顾分析

3.经销商库存管理回顾分析

4.经销商网络配送效率回顾分析

5.经销商网络终端管理回顾分析

6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

10.经销商业务人员管理状况回顾分析

11.经销商应对竞争的有效性分析

12.最后，关注本年度市场环境的变化

第二部分：经销商生意计划

说在前面：市场遗留问题处理

一、探寻经销商市场增量的机会

1.产品结构

2.网点覆盖

3.二批结构调整

4.渠道创新

5.终端展示

6.价格体系

7.促销

8.应对竞争措施等

二、制定经销商年度发展策略规划

1.目标销量分解

2.费用规划

3.SKU调整

4.分销商/现代渠道客户调整

5.终端管理

6.促销推广

7.库存与配送提升

8.业务人员管理提升

9.竞争应对的准备

三、目标进行多角度分解

四、寻找目标实现的途径

五、细化实现途径，制定执行方案

六、制定营销保障体系

1.业务人员的职责分工

2.业务人员过程管理

3.业务员管理制度及表单工具

4.业务人员培训体系

5.业务人员薪酬激励制度

七、编制费用规划

八、编制行动计划

（以下空白）

第二篇：生意计划

一、生意计划

二、我向大家介绍一个人，这个人叫罗伯特*清崎，是《穷爸爸富爸爸》书的作者，他

在这本书里谈到“金钱是一种观念”，一个人的挣钱方式就决定了他的生活方式，他把全世界所有挣钱方式划分为四个象限：E、S、B、I，E象限就是雇员为别人打工挣钱，S象限是个体经营者（包括一些专家），他为自己工作挣钱，B象限是企业主他拥有一个企业为他挣钱，I象限是投资商，靠投资项目来挣钱；罗伯特*清畸又把四个象限分为：左象限和右象限，并形象的把左象限挣钱方式比作提水桶，提水桶需要有技能、体力、时间，你要挣更多的钱就需要小桶换大桶，但总有一天你会有提不动的，当你提不动的时候你的收入就停止。而右象限挣钱方式比作建管道，建管道需要有大的投资、系统、人数，象通讯网络、高速公路、自来水公司、天然气公司，它们就是一个大的管道，当你打电话的时候，通讯公司挣钱，当你开车上高速公路的时候，高管局在挣钱，当你打开自来水龙头的时候，自来水公司在挣钱，这说明管道是能够出效益的。也就是说当这些管道一旦建好，管道里在流水，别人就在挣钱，但是，象这样的管道建造，作为我们普通人是很难介入，因为它需要大量的投资和系统支持。

三、由于流通领域的变革，给我们每个普通的人带来了商机，使我们有能力介入管道的建造所带来的生活方式。流通领域的变革是这样的，任何一款产品都是由生产到代理到批发到零售最后才到消费者手里，中间再加上广告的连接。现在消费者对零售商、零售商对批发商、批发商对代理商、代理商对生产商、还有广告都很难有忠诚度，造成了流通渠道越来越不通畅，这就给我们每个普通人提供了一个建立管道的机会，生产商直接与您合作建立一个消费者的管道（消费都联盟），有一本书叫《生产消费力量》讲述的就是这个概念，我们从一个消费者可以成为一个生产消费者，你在花钱的同时还在挣钱，也就是说你在消费的同时，把更多的消费者建立起来，组建一个消费管道，只要供应商的产品在管道里流通你就挣钱。问题是我们没有有建管道的能力，还有就是我们建立的管道里应该流通什么产品，因此，我们应该做到以下四个方面：

1、先找到水源；

2、到哪里学；

3、谁教你；

4、你能得到什么。

四、水源很重要，流到管道里的水不能腐蚀管道，这个管道里都是消费者，如果你流通的产品质量有问题，对消费者就没有忠诚度，所以，我们选择合作供应商非常重要，如果它符合以下9个条件，说明是一家不错的供应商，我们可以放心大胆的合作，它的产品在管道里流通会持久稳定。

供用商再好它并不能保证你能把生意做成功，所以到哪里学建管道也是非常重要，这就需要系统的支持，我们的系统在国外叫网络21世纪商务支持系统，中国叫成功系统，它是一所成功大学，只要按照系统的方法去运做，你只需要用业余时间3—5年就可以成功，因为它有一套简单、标准、可复制的商业策略，90年创办到2005年己经占据安利公司海外市场的50%的份额，短短15年的时间能占有这么大的市场份额，它一定有一套行之有效策略，他为我们每个人提供以下五方面的支持。

五、网络21 成功系统

1、个人能力的提升：提升你建管道的能力，你管道里都是消费者，他们的文化程度身份背景都不一样，你靠什么把他们组织起来，这就需要我们自己提升能力，思维能力、领导能力、人际关系交往能力、系统可以全方位的提升你的这些能力。

2、生意建立的策略：这个生意是一个新的行业，靠个人很难做到长久稳定，系统提供了一套标准、简单、可以复制的策略，每个人只需照着去做，是100%可以预测的，这套策略在全球40多个国家和地区都巳经被证实是成功的。

3、跟踪指导：这个系统有一批巳经成功非常优秀的企业家一直跟踪指导你的生意，他们在这个生意巳经有着几十年的经验，你的每一步都能得到他们的指导。

4、系统给我们提供了世界性的大：在这个大会上你能看到这个生意的价值远景，看到这个生意在中国未来5—10年的上升空间，会议会坚定你的信念，开阔你的眼界，凝聚你的团队。

5、建造管道的工具：系统给我们提供了非常好的工具，有书、磁带、CD、会议，书可以帮助提升你的思维能力、你的领导力、你的人际沟通能力，磁带、CD都是在这个生意里成功人士灌注的，他会教你怎样把这个生意做好，有技巧方面的、有心态方面的、还有成功人士的故事，这样可以节省你的时间和金钱，保持信息一致性，还可以开发你的外地市场，会议给你提供了一种积极的氛围，开阔你的视野，使你的团队更有战斗力。

六、谁教你：我们有在这个生意里成功人士（指导者）他们一直在跟踪指导你的生意，我们的第一位指导者是吉米*道南和南茜道南夫妇，他们是网络21的创使人，他们在70年代就开始从事这个生意，做到80年巳经成为安利公司的皇冠大使，吉米*道南先生是一位航天工程师，做任何事情都是非常严谨，他前期主要是做大量的销售，下班后汽车后备箱里都是产品，即使这样努力，业绩还是很不稳定，而且他发现很多中产阶级以上的白领阶层很喜欢使用产品，但不愿意去做推销员，吉米*道南就在思考麦当劳的汉堡不是最好吃的食物，但他的生意为什么能做到全球，他发现麦当劳有一套标准、简单、可复制的系统，于是吉米*道南就吸取了在这个生意里成功人士的经验，利用10年的时间，（从80—90）创办了21世纪商务系统，建立起一个庞大的生意。

七、我们有优秀的供应商和非常成功的系统支持，同时还有成功的企业家作指导，由三

方面支持你建立起你的管道，供应商给我们提供了一套非常合理的奖金分配制度，多劳多得，当你的营业额达到哪个级别，你就得到相应的奖金分配，如果你建立了三个管道，你的年收入就是40万，如果你建立了六个这样的管道，你的年收入就是70万，我们这么多的收入是从哪里来的，下面我们分析一下流通领域的利润分成，任何一款产品的生产成本只有30-40%，为什么到消费者手中就是100%，中间流通环节加广告费用占据了60-70%，我们这个生意是生产商通过你到消费者手里，省去了中间环节，这60-70%的费用返还给消费者。

八、如果我们愿意从事这个生意，应该做什么？（六个密码）

1、梦想：是你从事这个生意的理由，你为什么来做个生意；

2、列名单：每个人的背后都会有50-100个朋友，列名单的目的就是邀约他们；

3、邀约：邀约到一个地方完整的讲解这个生意计划；

4、讲计划：会产生三种结果；1合作者、2消费者、3无关者；

5、改变消费习惯：换换牌子用用；

6、使用工具：书、磁带、CD、会议。

您经常购买日用品吗？您认识一些经常购买日用品的人吗？你愿意在购买日用品的时候得到积分奖励和现金折扣，并有机会代理一些高品质的产品吗？您愿意吗？

如果对方说：“听上去还不错”。那您就拿给她一张表格说：“那您就填上这张表格吧”。

第三篇：生意计划

生意计划（OPP）

开场白

今天，我很荣幸地为大家分享一项好的生意机会，也是在建管道的生意，这个生意具备投资小、回报高、没有经济风险、产品好、操作时间自由灵活、无需经验（要一边学一边做）、市场大、有保障优点。下面请你用自己敏锐的眼光来判断一下。（投资小、回报高、无风险、产品好、市场大、无需经验、时间弹性、有保障）如果你与我们一起合作，你会成为一个独立的生意人。首先，有一个供应商会为你提供优质的产品及完善的服务。第二，有一个培训系统为你提供科学的经营方法和专业操作知识，你必须通过一名合格的推荐人，就可以开始这个生意了，我们先来介绍这个生意的供应商。等会再介绍产品及经营模式。

这个供应商就是中国新时代健康产业集团。

公司介绍

中国新时代集团是中央直属的国有大型企业集团。成立于1980年，成立时时经李鹏、姚依林、洪学智、刘华清，杨尚昆五位中央领导签字，报经中央军委批准，在国家工商总局登记注册，总部设在北京。

中国新时代集团是中国国防工业对外开放的象征，只中国国防工业的代称。中国新时代集团隶属于中国人民解放军的三大集团之一（总参是保利集团、总后是新兴集团、总装备部是新时代集团）

1999年，根据中央指示，军队不在搞生产经营，不允许再有企业，必须移交给国务院，于是，根据中央办公厅、国务院办公厅、中央军委办公厅（1999）10号文件统一部署，军队全部移交给国务院。这样，新时代集团就成为中央直属的155家企业中的重要企业之一。新时代集团主要有五大业务板块：电子信息、房地产、军品贸易、战略投资、医疗保健。这五大板块扶持了大量的军转民企，为国家经济腾飞和国防建设起了很大的推动作用。新时代的领导人是中央指派的。第一任董事长皱家华，国务院副总理。第二任董事长董绍祖，国家体育总局局长。第三任董事长付万成，是辽宁省委书记。原沈阳军区副司令员，兵器工业部副部长。现任董事长余海龙，原国家投资总局的负责人。中央委员担任集团老总，就新时代唯一一家，可见政府对这家公司的重视，在任何时候国家都会给予新时代集团最大的支持。

新时代健康产业有限公司总部设在中国首都北京，由生产中心、销售中心、决策中心、信息中心、研发中心和培训中心六大中心组成，已形成集科、工、贸为一体的新时代健康产业集团，2005年7月18日在人民会堂举办了隆重的揭牌仪式，宣告又一个里程碑。现已设立台湾、泰国、香港分公司。

产品介绍

1、原材料：松树是世界最长寿夫人木本植物，最长寿命可达6000年，松花粉是松树花蕊的精细胞，是传宗接代地生命之源，是植物体上最精华的物质。松花粉凝聚了松树的顽强生命力，长寿，抗病力强等生命精华，源材料决定了产品的营养成分。

2、资源：:全世界有100多种松树，花粉可以使用的只有油松和马尾松。这两种松树98%的资源都在中国，只有2%是长在中韩和中越边界。资源具有垄断性。中国有油松和马尾松各3亿亩，一年的产量够全国13亿人口每人每天服用6克，可吃10年，而且松树每年都开花，资源可以说是取之不尽，用之不竭。我国营养学家于若木题词“世界珍奇，中国独有”。

3、历史：松花粉有着源远流长的食药兼用的历史。2400年前的《神农本草经》到今天的《中华大药典》等历代医药典籍中都有记载。松花粉有着延年益寿的作用被列入上品，在古代是进贡皇帝的贡品，在民间以其神奇的功效被奉为“仙药”。汉《神农本草经》记载：“(松花粉)气味甘平无毒，主治心腹寒热邪气，利小便，消淤血，久服轻身益气力，延年。”

4、科技含量：松树开花时间正是清明前后，所以含水量高，不易保存，这也是千百年来松花粉得不到开发利用的原因。花粉的保鲜、储存、破壁都是世界性难题。国家领导人朱镕基将此项目批示给中国新时代集团公司有着特有的军工优势，把松花粉在常温干燥下消毒后运用我国航天领域的尖端技术—超低温告诉气流粉碎破壁技术，在真空状态温度为零下170度，风速360/秒的速度进行物理撞击,松花粉瞬间破壁,破比率达到99.6%,经破壁后的划分直径仅为2-3微米,能直接被人体完全吸收.5、品牌:是品质的保证,国珍送花粉被国家工商总局、商标局核准并指定为国家珍宝，简称“国珍”是中国4000多种保健品唯一冠有国字头。国宝、国酒、国服、国粹。

6、奖项：国珍松花粉系列产品上市以来。先后获得国际国内29项大奖。98年松花粉荣幸的摘走世界最高特别奖荣誉“对人类突出贡献奖”，每年参加这项评比活动的专利打9000多种，改奖项悬空了18年后授予了中国国珍松花粉。其作用与电灯、电话、汽车、蒸汽机、飞机、电脑的作用相提并论，可见其对人类的帮助与贡献。05年至今被国家指定为《中国航天专用保健食品》。

7、特点：纯天然、全营养、全吸收、低价格。孙子兵法：最好的产品加最好的选手，就是不战而胜。

8、功效：补充膳食营养不足，修复，营养、激活细胞正常工作，提高免疫力，美容抗衰老。

9、市场：宏观分析，世界性、全国性，微观分析，男女老少、有钱没钱都用得上。在未来市场有很大占有率。

10、文化:传播中华民族五千奶奶的养生文化,松代表中华民族精神；竹中华民族气节的象征。公司的经营理念，以振兴民族产业为己任，以造福人类健康为使命；振兴民族企业，弘扬民族精神，发觉民族瑰宝。

四大特点

全天然；

我们在选择食物的时候，一定要选择纯天然的食物，因为只有完全食物它才有生命结构。人是个活的机体，当食物具有生命结构的时候，它就有跟人体一样协调。如果单一补充会让体内的营养失衡。

松花粉采集于生长在海拔1100米-1500米无污染山区，它是靠风力传播授粉与蜂蜜花粉相比，松花粉是人工采集的，具有花源单

一、品质纯正，成分稳定无农药残留物，不含有动物激素和异体蛋白，堪称“花粉之王”

松花粉是大自然天设地造的，任何人、任何高科技的工厂也模拟不出来的。全营养：

松花粉经过超低温高速气流粉碎破壁后，保证了其活性和所有营养成分不被破坏。破壁后一经检测，当人体所必需的两百多种营养素，全部在小小的松花颗粒中北检测出来，立即轰动了全球的营养界把松花粉称为“黄金食品”。

松花粉中含有22中氨基酸，其中有8种人体必须氨基酸。14种维生素（包括叶酸、胆碱、芦丁、黄酮），30多种矿物质和微量元素。100多种酶和辅酶。核酸，纤维素，卵磷脂，单糖，多糖，不饱和脂肪酸等等。其营养成分的配比几乎与人体所需完全吻合。松花粉是我们人类目前能吃到营养含量最高、最全、最佳天然搭配的保健品。

吸收高

关于营养吸收问题，是多少营养学家，多少年来想解决都很难解决的问题。松花粉经过破壁后它的直径只有1-2微米。比人体细胞还小，而且它仍然是一个活的机体，与人体非常强的亲和力，它可以走经络归系统。自己走到人的四肢百骸，五脏六腑，所以松花粉才出现了那么多奇特的效果。

活性营养素的吸收率是非活性营养素吸收率的10倍。

低价格

当你把松花粉看懂4的时候，它比金子还要贵。因为松花粉带来的是生命的延伸，带来的是细胞的饱满和健康。所以说谁吃松花粉谁赚。1粒松花粉1元钱补充200多种活性营养素，物超所值。

制度特点：（新时代首创“国珍专营”模式，源于直销又高于直销，符合法律适合国情）

1.2.3.4.5.6.累积不归零，适合弱者生存，强者发展

低收入，高回报，无风险，拨出率高达53.5% 1：1：1不打折，杜绝价格混乱，无净营业额，不抹杀业绩，确保经销商利益 级别只升不降，小部门考核要求低，无需囤货业绩

世袭收入（在公司的管理规定和网站上都有明确的书面约定）加入简单，起步容易

第四篇：经销商拜访手册

经销商拜访手册

拜访的五大任务

没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进行多少货？这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1.销售产品。这是拜访经销商的主要任务。

2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3.建议客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助

于销售人员赢得经销商的配合和支持。

4.信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态。5.指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些

错误，并且给经销商出一些切实可行的主意这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。

拜访基本流程结构

访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

八步拜访法

(一)、访前准备

失败的准备就是准备着失败

为什么要准备？

▲容易引起经销商的注意和兴趣

▲使销售说明更直观、简洁和专业

▲预防介绍时出现遗漏

▲提高拜访效率

▲提高缔结率

八大准备工作

1.掌握资源

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新血汗品的特点、卖点是什么？

不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新

产品，也就无法向经销商推销新产品。

2.今后几天工作的计划、安排。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发

前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。

3.明确拜访目标

销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经

销商增加订货量或品种；向老经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

常见的拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。

4、行动反省。

销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，反省内容：

（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？

（2）未完成的任务是否跟踪处理了？

（3）以前对该经销上的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？

5、了解经销商情况。

主要分为四个方面：一是销售情况；二是价格情况；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况。

（1）了解经销商销售情况

只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。

★ 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？

★ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？

★导购员服务是否规范？

（2）了解经销商价格情况

时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。

★不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

★同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

★进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货

价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。

★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。

（3）了解经销商库存情况

经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。

★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。

★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。

★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

（4）了解经销商与公司的账务情况

降低货款风险，使销售人员的本职工作之一。

★ 对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。

★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。

★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。

7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。

销售工具包括：

产品目录；

已缔结并投入使用的经销商名录；

图片及公司画册；

地图；

名片；

经销商档案；

计算器；

笔记用具；

最新价格表；

带有公司标识的拜访礼品；

空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。

8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。

（二）接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，有新意，少重复。

B、开场白方式

开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。

接触阶段注意事项

A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。

C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间。

D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（三）探询阶段

探查询问：向对方提出问题。

探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通。

探询问题的种类：

肯定型问题——限制式提问（YES/NO）

（是不是？对不对？好不好？可否？）

公开型问题——开放式提问（5W，2H）

WHO是谁HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么样

WHERE什么地方

WHEN什么时候WHY什么原因

疑问型问题——假设式提问

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提问

限制式提问时机：当经销商不愿意提供你有用的讯息时；

当你想改变话题时

好处：很快取得明确要点；

确定对方的想法；

“锁定”经销商。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。

开放式提问

开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；

当你希望经销商提供你有用信息时；

当你想改变话题时。

好处：在经销商不察觉时主导会谈；

让经销商相信自己是会谈的主角；

气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。

假设式提问

假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：

当你希望帮助经销商释意时。

好处：能澄清经销商真实思想；

能准确释意；

语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。

（四）呈现阶段

1、明确经销商需求；

2、呈现拜访目的；

3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。

FFAB就是：

Feature:：产品或 解决方法的特点；

Function：因特点而带来的功能；

Advantage：这些功能的优点；

Benefits：这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。

（五）处理异议

1、经销商的异议是什么？

2、异议的背后是什么？

3、即使处理异议。

4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。

处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除

A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；

C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，酸酸给自己留的余地有多大。

（六）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁。

2、多用限制性问句。

3、把意向及时变成合同。

4、要求必要条款进行确认。

程序：要求承诺与缔结业务关系

1、重提经销商利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。

一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：

经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。

经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。

经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等„„

这表明，缔结的时机已经成熟。

缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；

明确付款方式及日期；

提出预订收款方案，并达成共识；

提出下一次拜访的时间和内容建议。

（七）跟进阶段

1.了解经销商反馈；

2.处理异议；

3.沟通友谊；

4.兑现利益；

5.取得下个定单。

第五篇：经销商订货手册!

订货会是业内司空见惯的一种促销形式，厂家利用这种方式提升自己的销量，发展更多的经销商。经销商也在积极模仿，他们和所代理品牌的厂家合作，积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。他们通过订货会将产品快速送达销售网点，尽可能多的占有网点的资金和货架，形成强大的市场攻势和热销场景。

经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点的订货会，按照会议举办场地可以分为现场订货会和上门订货会。本文主要针对现场订货会进行分析。现场订货会的形式虽然是一种火力猛见效快的促销方式，但是搞不好的话极容易变成“吃喝会”，场面红火，人多订货少；或者是参与者少出现冷场，颜面大失，变成“ 丢脸会”。因此若想成功开好一次现场订货会，一些细节就必须要关注。

订货会的三个目的与两个误区

一场成功的订货会一般会帮助经销商达成以下三个目的：

提升销售额

在某区域内，由经销商出面组织，由公司业务员配合，招集区域内的二批商和大零售商参加订货会。通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货，起步一般是每户一百箱以上，一个会议开下来，一般是几百万的销售额，一天时间即可完成相当于一个月的销量。

开发新客户

对于有意向做二批商的创业者来说，订货会无疑是他们走入这个圈子的最佳途径。经销商可以利用订货会现场优越的氛围、优惠的促销政策，直接将他们发展为自己的二批商。

转移资金压力，增强感情沟通

由于经销商资金不足的问题而影响销量是常有的事。通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。这不仅可以临时使用二批商的资金来解决经销商的周转紧张，还可以逐步引导形成一个资金、网络、仓储共享的区域联盟体。此外，不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往来”，通过这样的订货会，可以邀请与经销商和公司有直接或间接业务往来的客户，相聚一堂，可以促进感情交流，加强合作关系。经销商开订货会，由于人员执行不到位，资金实力不够，细节做得不够好等原因，经常会出现两个误区：

偏左与偏右

经销商或业务主管对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉；而偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些经销商不能很好把握分寸，他们为了大量促销自己的货物，经常搞出一些不正当竞争的行为，或者出现订货会后政策不兑现的现象。在这样的情况下，订货会还不如不开的好。

事前调研，寻找切入点

在了解到订货会对于经销商的现实意义以及容易陷入的误区后，我们发现对于经销商的订货会来说，细节往往决定其成败。那么，经销商首先应该做好的细节就是订货会之前的调研工作。

调查客情状况

有了开订货会的想法后，首先要大量的走访市场，搜集各种市场信息，尤其是要把未解决的一些问题迅速地和客户达成解决共识，做好客情的深化工作。

订货会比较关键的是经销商的客情关系，如果客情不好，订货会就会出现冷场，达不到预计的客户数量目标。因此，前期需要对经销商的客情进行调查，以免出现“菜好做，客难请”的局面（当然只要经销商愿意召开订货会，说明他对客情还是有信心的，但是也不要掉以轻心，需要在召开前进行周密的计划和邀请，同时经销商也要积极地去做好客户的邀请工作，这对经销商也是个挑战）。

通过对客户进行走访，调查公司经营中是否存在问题，如果存在，哪怕是非常小的一些问题也需要加以重视，在前期予以解决。

对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。关注客户什么时间段比较能够抽出身参加订货会，不同渠道的客户的经营时间段是有区别的：比如农贸市场的客户一早一晚是生意最忙的时候，学校周边的客户星期天是生意比较好的时段（小学校则是在上下学的时候），乡镇的客户则在集市的日子会比较忙，小区的客户在上下班的时间比较忙，另外自己的主要大客户会在什么时间段有重要的事情必须参加等等。这些资讯对于最终确定开订货会的时间会有很大的帮助。

调查竞品状况

了解竞品的一些信息，看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突，客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。调查其他厂家以及经销商（尤其是酒类，大食品类，饮料类等）何时召开订货会，时间上是否冲突。

确定好的议题

许多经销商开订货会不动脑筋，认为开个普普通通的订货会还要搞得那么复杂完全没有必要。订货会的主题也是诸如“xx 品牌2011 订货会”等常见的内容，既看不到半点跟品牌有关联的创意，给到参会的经销商的感觉也平平淡淡。如果我们为订货会拟订一个好的主题效果就完全不一样了，好的议题能够提高与品牌的契合度，更给到了分销商一种共赢市场的信心。

确定规模

经销商还应该确定参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加；确认订货会的可行性；确定会议的时间，地点，宴会桌数；确定费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。在费用的名头上要多下功夫，同时调整业务人员的相关提成，以确保订货会有一定的盈余。

用好政策吊足客户的胃口

订货会的政策需要经销商下很大的功夫去制定，一个新颖的政策会吸引客户的参与热情，在众多的连环政策中一定要有一个出彩的亮点来保证订货会高潮迭起，激发客户的订货欲望。“来即送”

客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。

“订即奖”

订货会的政策相比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，并让客户切实感觉到可以考虑客户目前代理的产品，与本公司产品相关联的产品，如火腿肠、大米、色拉油，也可以考虑电器类、车辆、床上用品、旅游、培训、某某演唱会门票等等。

“多订多奖”

订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。

“奖了再奖”

尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖券，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。

订货会一定要强调是现款订货会，不予欠账，避免出现虚假订货，套取奖品的行为，如果确有客户提出赊账要求也要相关业务人员做出担保，保证在一定的时间段把货款打到经销商账上（通过第三方担保，对客户和业务人员都有一定的压力，同时即使客户最终不打款，也会有种愧对业务人员、业务人员愧对公司的心理，这样他们会通过其他的方式来回报公司）。订货会政策制定出来后，一定要先和一部分知心客户进行沟通，取得一部分客户的支持，避免在订货会上出现冷场的现象。

订货现场，场面一定要HOLD住

订货会现场节奏的控制非常关键，流畅的节奏对客户的订货激情起到很好的鼓舞激励，场面火爆氛围热烈，会把订货会的期望值抬升到一个意想不到的效果！因此，整个的会场节奏要提前设定好，做好演练，做好人员的分工等各项准备工作。

会场的布置要找好亮点，氛围很重要 会场的布置主题一定要醒目，所有参会的人员都能够看到会议的主题及主持人的讲话；话筒音箱要完好，所有人都能够清晰地听到主持人的讲话，音乐的背景要健康积极震撼。

产品的摆放造型新颖醒目，能够吸引住客户的目光。产品的产品手册，企业简介，样品的进价售价签要清晰。

布置好吊旗、海报、条幅、易拉宝、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影仪，这样客户更能清晰地看到产品及政策会场外一定要挂好条幅，以方便客户找到会场，如有必要可以在会场外摆放拱门、气球、产品气模等。

客户的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客户双方坐在一起或临近，避免一些问题客户透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握。

做好收款台的各项准备，各项票据、开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS 终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有奖卷发放要提醒客户。

会前开票和会中开票相结合

现在的订货会真正在现场开出很多货物的品牌越来越少，一般都是事先在网络商中收一批钱过来，尤其是那些大户经销商的钱都是会议之前就已经收好了，现场订货的都是那些散户以及一些受现场情绪蛊惑的冲动型客户。会前开票收钱还有一个好处就是能够有效把握会议费用的控制，使会议费用不至于因为参会人员的超标和不可预见性跟着超标，也能够避免因为品牌影响力的不足导致参会人员过少的冷场局面。

营造好现场氛围

现场氛围越浓，经销商开货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。现场氛围不仅仅是背景图、X 展架、条幅、彩旗、拱门等硬件，还要制造软氛围进行配合。如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其它经销商形成攀比性开货。为此还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。如果费用允许，不但可以包装好订货会现场的酒店，繁华大街上的氛围也可以着力营造。这种氛围营造对乡镇客户以及在县城开订货会时非常管用。

一定要设置抽奖和礼品环节

既然是订货会，如果把礼品事先发给那些经销商，或者订货会不设置礼品的话，到会的经销商就会锐减，仅仅是吃餐饭对很多经销商已经没有任何吸引力了。要让经销商切身感受到不参加会议就不能拿到礼品、就不能参与抽奖，要打消其不参会就拿礼品的念头，以保障参会人数的准确，有较高的人气。

提升订货会人气

订货会前一天要再次确认参会客户的数量，确认订餐的桌数、礼品数、会场布置等相关准备工作，注意安排摄像拍照等工作，以作为记录存档宣传用，如厂家需要，可以作为核销相关费用的凭证，对于一些提供费用较多的厂家拍照的时候要注意拍摄的技巧性。

会议当天要提前检查会场的相关准备工作，前台接待人员做好客户的接待、签到，做好客户的登记、礼品发放，同时注意礼品发放时一家客户只能领取一份，避免重复领取。

业务人员要及时热情地招呼好客户，做到“眼观六路耳听八方”，做好客户的政策介绍，订货工作，不要怠慢任何一个客户。及时关注客户的到来人数，业务人员要及时的打电话与客户沟通，力争让预计的客户全部到场。安排好客户的订货，尤其是做好关系较好客户的订货工作，让他们起到带领的作用（一些客户可以在会前订好货，避免会场上客户过多，照顾不过来，出现漏订的客户）。

控制好会议的节奏，避免时间过长，客户不耐烦。产品的介绍不易过长，控制在半小时内，中间可以穿插客户订货的信息，不断的烘托订货的氛围。可以安排一些厂家的讲话，以显示厂家的支持。

介绍产品时，要注意讲解是如何进行动销的，解决客户担心销售不动的问题以及退货的问题。及时关注没有订货的客户，在用餐的过程中业务人员要辛苦一下，抓住客户不订货不好意思的心里，追住客户订货，同时利用好已订货客户的资源，争取让所有客户都能订货。

会后跟进执行到位 经销商在会议结束后要快速总结，尤其是一些慢待的客户或者是有意见的客户要及时沟通表示歉意，适当的时候可以送一些小礼品作为补偿，对一些订货积极的客户要表示感谢，强化相互间的感情。

快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，对于一些没有参加订货会的客户可以适度的照顾给予一定的支持。及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。

如果有一些客户订货量比较大，并且比平时的要货量大出5 倍以上，可以适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。及时和厂家沟通，做好各项费用的核销工作，并对厂家的支持表示感谢。

做好订货会后的管控工作，防止有人钻空子

订货会的类型比较多，但对于订货量比较多的，客户会分批提货，有些订货会客户会先预打一部分款项，后期分批打。这些情况，需要业务员在平时现场销售过程中随时掌握信息，如果业务员得到的信息不及时，或者财务部对每个订货会的登记有误差，很容易让客户或者业务员钻这类空子。订货会的后期管控很多企业都比较忽视，孰不知这里面非常容易让人钻空。

最好也是最有效的方法，是使用订货会的管理软件，通过订货会软件来达到订货会的后期跟踪与分析，苏州友商软件有限公司开发的供应商S6软件中，就有这样的专用模块，并且可以与业务员的手机软件进行链接，让业务员在平时的销售过程中掌握每一个订货会的执行情况。了解公司的销售收入中哪些来源于订货会，哪些是正常销售；应收款中，哪些是订货会的，哪些是正常销售的，本月的回款中哪些是订货会的，哪些是正常的。