经销商市场总监评测问题点回顾

第一篇：经销商市场总监评测问题点回顾

经销商市场总监评测问题点回顾 评测主要围绕以下5个方面展开面谈对话：

MP/流程管理：

1）整体绩效管理

2）公司业绩增长管理

3）客户满意度管理

4）员工满意度管理

5）利益相关者满意度管理

问题点：

1）请举个具体的案例描述一下你近期做过的市场开拓方面的工作。这个案例要从头到尾进行具体的描述，老师会针对你提出的说法一个一个的询问，例如：你说首先要结合市场情况与总经理制定一个目标的时候，他会问这个目标是如何制定的？在制定的过程中如果产生分歧你会如何处理等等…

UR/资源运用

1）利润率的管理

2）生产力的提高

3）市场份额的提高

问题点：

1）你了解近期公司所在区域市场占有率的情况吗？你觉得市场占有率对整个公司的运营及盈利是否有影响？有怎么样的影响？

2）请举个事例，谈谈你是如何控制活动成本的。

IP/人员激励

1）激励团队及其行动

2）管理个人团队绩效

3）辅导或发展个人和团队

4）促进个人和团队的沟通

5）执行政策和流程

问题点：

1）你们部门现在有多少人？你们在工作职能中的分工是怎么样的？

2）你对手下的员工是如何评价的？

3）你有没有给手下的员工制定学习计划以提升他的能力？你是如何制定的？他对你

制定的计划满意吗？他是否提出过自己的意见？你是否采纳？为什么？

4）你有没有给他制定绩效考核及激励政策？你是如何制定的？

5）他能按你的要求来开展工作吗？没能达到你期望值的时候你会怎么处理？

6）他和其他部门的员工关系如何？你觉得这种关系会对部门间的合作有影响吗？如

果有不良的影响，你会怎么去处理？

TP/团队合作

1）发展内部工作团队

2）促进内部团队间的合作

3）合理运用外部关系网络

4）建立战略联盟

问题点：

1）请用一句话描述一下其他部门的员工对你的评价？

2）你有没有遇到过活动中，销售顾问对你们制定的目标有异议或对激励政策有异议的情况？遇到这种情况的时候你会采用什么方式来处理？

MS/自我管理

1）形象和礼仪

2）时间管理和优先次序

3）楷模的作用

4）自我学习和发展

5）尽责

6）意志坚定

7）墨守成规

8）稳定

9）团结

10）成为一名高附加值的员工

问题点：

问题点：

1）请用几分钟时间做一个自我描述；

2）请你谈谈自己对市场总监这个职位的看法（工作职责、自己做得好的、哪方面是需

要改善的等等）

3）请用一句话描述一下其他部门的员工对你的评价，你觉得自己最大的优点是什

么？

4）你觉得自己最大的缺点是什么？针对这个缺点，你是否有计划做一些改进？

5）你有制定个人能力提升计划吗？你是怎么制定的？

6）简单谈谈你对上海大众这个品牌的认识。

第二篇：拓展训练项目回顾点

拓展训练回顾方案

一、拓展训练项目回顾

1.雷阵：

 项目布置：分成两组的学员依次轮流在指定时间和出入口穿越过“雷区”。如触雷必须按原路返回，反之则继续前进。 回顾点：

a)创新力：勇于创新，挑战规则，突破陈旧的思维定式，创造新的立体空间

b)领导者的艺术是控制而不是领导

c)团队对确定的目标有统一的认同感，争取合作与双赢 d)成员之间的分工与合作，注重相互鼓励，特别是正面激励队员

2.背摔

 项目布置：设置1.4的高台，队员们在培训师的安全教导下作地面保护，让团队中对员依次轮流从高台上背靠后向下躺。

 回顾点：

a)团队成员之间建立信任意识 b)团队成员勇于承担责任 c)换位思考的体验

d)流程的规范化在细节中的体现，对统一制度的坚决执行 e)实现承诺，提高诚信度

f)正面激励：通过人体等多方面的接触、情感交流消除团队之间的隔阂。3.罐头鞋

 项目布置：队员利用若干罐桶和木板在不接触地面的前提下全部队员移动罐桶和木板至规定的目的地  回顾点： a)PDCA的循环过程 b)直线沟通的障碍 c)领导的作用及危机管理 d)群体决策和个体决策的差别

e)确定自己的本职工作,同时凸现领导人的艺术和基层的忠诚度。

f)克服自身危机障碍和恐惧心理

4.天梯

 项目布置：直径大于20公分的六根木桩成梯状悬于12米高空，最低一根距地约1.2米，且间距自下而上逐渐增大，小组成员被随机分为2人一组，相互配合，共同登顶  回顾点：

a)通过团队的鼓励和支持来增强团队的凝聚力

b)体会相互合作的重要性，通过相互合作来发现对方及自己的长处，利用长处来弥补各自的短处

c)通过两人的互相帮助来增进两人的相互沟通和彼此的了解 d)体会通过帮助别人和被别人帮助达到成功的成就感 e)精细分工和TEAMWORK 5.生死时速

 项目布置：所有的队员在最短的时间内将指定范围内的数码依次踩完  回顾点：

a)群体决策，快速决策；

b)客户导向与互为客户；个人职责与团队协作 c)突破思维定式与变革创新； d)共同愿景和目标导向

6.荆棘排雷

 项目布置：所有的队员在规定时间内利用培训师提供的有限资源将指定区域内的地雷排除  回顾点：

a)善于利用有限资源，同时不断创造有利的额外资源 b)行动一致中，服从领导安排 c)集思广益，积极沟通确定最佳方案 d)共同愿景和目标导向

7.孤岛求助

 项目布置：将每队学员分成三个小组，分别安置在三个岛上（盲人岛、哑人岛、健全人岛）在规定时间内，完成各自任务。 回顾点：

a)处于公司不同角色的人员（管理层、中层、基层）的任务以及三方如何进行有效的沟通 b)公司内部不同部门之间如何有效沟通

c)领导艺术，敢于放权,不独断专行、事无巨细、事必躬亲 d)有效沟通，突破思维定势，寻求有效的沟通方法 e)信息的公开与共享，跨部门之间的合作 f)创新与风险意识

8.鳄鱼潭（狭路相逢）

 项目布置：两组分别站在鳄鱼潭的对岸利用木板和绳子将所有队员渡至鳄鱼潭的对方起点。 回顾点：

a)诚信：合作与合约的订立 b)团队之间竞争与双赢的理念

c)建立良好的谈判机制，达到利益最大化

9.越障

 项目布置：小组全体成员，在规定时间内，利用培训师提供的资源，越过已经设定的约2米的障碍。 回顾点：

a)培养全体成员同心协力共同战胜困难的决心与信心 b)在实际演练中体会团队合作的重要性和培养组织协调能力 c)感悟成功的实现依靠正确的决策和精细的实施

d)团队目标的实现需要每位团队成员的共同作用，培养团队合作精神

e)人生中的许多障碍靠一个人是无法完成，要依靠团队的力量 f)有了正确的决策，在组织实施过程中更要注意精细操作 g)超过时间即使完成任务也是失败

10.有轨电车

 项目布置：全组队员双脚分别站在两块木板上，双手抓住系于木板上的绳子，向指定方向行进，并逐渐增加难度，达到培训师的各个要求。 回顾点：

a)只有步调一致，才能顺利、高效地完成团队任务 b)个人与团队间的相互作用 c)心灵的默契——合作的最高境界

d)单凭个人的力量是无法达到成功的彼岸的，要登上集体的大船，才能到达胜利的彼岸

e)如果与团队的目标不一致，一个人对团队的破坏力是巨大的，他的能力越强，则破坏越大。

11.筑塔

 项目布置：两人员均匀地分到两个小组中。每个小组的任务是: 在20分钟时间内,用所提供的材料,按照规定的方法,用最短的时间建造一座符合要求的塔。小组之间相互竞争,以筑塔所用时间作为标准,最少时间者获胜  回顾点： a)信息分享/沟通 b)团队分工 c)成立期的团队特征 d)团队形式的一种:手术小组

e)信息的系统整合；有效信息和无效信息的处理 f)领导的艺术和核心作用

12.驿站传书

 项目布置：所有队员排成一列，由培训师给最后一名队员指令在不发出任何声音的前提下，依次向前传达。 回顾点：

a)事前充分沟通，选择最佳方案 b)强有力的执行能力 c)对同一目标的共同认可 d)信息传递的多元化

13.攀岩

 项目布置：队员在其它队员的保护下攀爬10米高的岩壁  回顾点：

a)克服心理障碍，增强自信心(Positive energy)b)要勇于接受、对待新的、严峻的挑战，追求卓越（Excellence）c)建立挑战困难的自信心与勇气

14.盲阵

 项目布置：在双眼被蒙上的前提下，利用若干数量的绳索，在培训师规定的活动细则和时间内完成指定的图形。 回顾点：

a)团队中的人员的分工合作 b)引入PDCA的工作流程

c)提高领导在团队中宏观把握和解决问题的能力，并加强自身在部门中的威信。

15.电网

 项目布置：空地中布置一张电网，有形状各异的格子。团队的对员必须在有限的时间内不借助任何外力的前提下依次让全部学员顺利通过电网。

 回顾点：

a)人力资源的统筹安排

b)在人众人的合理安排下可以在活动中发现PDCA和人力资源在 c)以局部利益和群体利益的关系,个人利益和集体利益 d)勇于承担责任 e)对细节的追求

16.求生

 项目布置：团队成员在不借助任何外力的前提下全部翻越4M的高墙。

 回顾点： a)PDCA b)检验团队凝聚力 c)团队力量大于个人力量 d)个人利益服从团队利益，需要奉献精、牺牲精神 e)统筹管理

f)人利资源的合理分配和利用

17.牵手

 项目布置：分成两组的队员，其中一组在不能说话的前提下帮助另一组头戴眼罩的队员穿越各种障碍到达指定终点。 回顾点：

a)建立队员之间的信任

信任的五个纬度：（如何建立相互之间的信任） 正直  忠诚  能力  一贯  开放

b)双方配合默契，借己之长补他人之短，弥补自身缺点 c)增进队员之间的情感，增加团队凝聚力

18.单杠

 项目布置： 队员穿好安全装备后，在其它队员的保护下爬上8米高的圆盘，向前跃起抓住9米高的单杠  回顾点：

a)克服心理恐惧，拓展心理舒适区，战胜自我 b)自我控制能力和心态的调整 c)面对困难，勇于挑战，积极进取，决不退缩 d)向着目标前进，并不断调整自己 e)潜能理论：冰山理论，潜能四象限

19.断桥  项目布置：A、B两块木板架在8米高空，其间相距1.2米至1.9米(间距可调)，小组每位成员依次自A木板跨越至B木板并返回

 回顾点：

a)克服心理障碍，增强自信心(positive energy)b)学会用平常心对待新的、严峻的挑战

c)增强自我控制与决断能力以适应不断变化的外部环境 d)学习换位思考

e)突破心理舒适区，建立挑战困难的自信心与勇气

f)类似于企业的变革 安逸有规律的生活会使一个人面对变化时感到与自己无关，往往忽视外界的不断变化闭门造车。

g)人在离开舒适区的恼怒以及达到断桥至高点时恐慌感。紧紧抓救命稻草。一直到决定起跳时个人的坚决和毅力才能充分的表现出来。之后培训师加大起跳距离，增加难度可以激发人自身无穷的潜力，满足个人的成功感。

h)团队的正面激励对每个人的影响力。i)压力就是动力

第三篇：经销商关心的问题

经销商关心的问题

一、商品陈列

1、如何防盗损？

2、店面的大小如何确定？是否可设有专门的休闲区？

3、产品怎样才能合理搭配，销量会更好？

4、流通货和终端货的摆放位置有什么不同？数量和比例应是多少？

5、所谓的黄金陈列是什么模式？

6、怎样的陈列才能更加吸引顾客的眼球，有哪些方法和原则？

7、如何更有效的做好低价产品、特价产品的陈列？

8、中高价产品摆在什么位置比较好？

9、是否要分品牌陈列，突出形象柜的陈列？

10、怎样处理名牌和二线品牌的位置？

11、店内是用自己做的还是用厂家的货柜？

12、橱窗、收银台附近如何陈列？

二、员工管理

13、货物丢失后要不要让店员赔偿？怎样处理才不会影响员工的积极性？

14、怎么才能提高员工的积极性和责任感，店员的提成应怎么样分配才合理？

15、店长和店员的工资差距应该是多少比较合理？

16、怎样确定员工发展空间的规划？

17、如何确定一个地区员工的平均薪水？

18、怎样避免员工流失？

19、怎样对员工进行人性化管理，调整领导和员工的关系，形成核心？

20、怎样对员工的素养、礼仪和销售技巧进行培训？

21、怎样调整员工的心态？

22、怎样让员工搞好团结，不为提成闹矛盾？

23、如何培养员工、留住好员工？

24、如何对员工进行业绩考核及薪酬的发放？

25、可以挖本地同行店的优秀员工吗？

三、分店管理

26、如何对分店进行员工管理和分配？

27、店长高薪制好还是股份制好？

28、分店管理应该注意哪些地方？注意哪些不良影响？

29、什么样的情况下才可以开分店？

30、分店之间的库存怎么进行分配管理？

31、分店的账务和盘存如何管理？

32、分店与总店是风格一致好，还是因地制宜好？

四、会员管理

33、新店或新的分店如何发展会员？

34、如何预防会员流失？

35、如何让新会员迅速成为回头客？

36、如何保护重点会员不被别的店拉走？

37、会员的积分礼物如何规定才能在成本控制之内，又能让客人满意？

38、如何才能做成一套完整的会员体系？

39、发展新会员要不要设首笔消费门槛？不设与设各有什么利弊？

40、会员特价专享制度好不好？这样是否伤害了其它非会员顾客？

50、会员打9折的方法好不好？

51、积分返现金怎样与积分送礼有效的结合？

52、会员价产品应如何操作，比例如何分配？

53、会员积分是年终自动清零，还是顾客不兑换礼品可以转入下一年使用？

54、会员管理是由专人负责还是全员负责？

55、一线品牌实行会员价好，还是终端品牌实行会员价好？

五、售后服务

56、销售产品出现过敏等不适现象后，如何处理退换货问题？

57、前店后院模式是否更能体现服务优势？

58、前店后院模式下，前店后院的员工提成是否一样？

六、同行竞争

59、如何在强势店的周边生存发展？

60、怎么和同行的老板相处，是敌人、陌生人还是朋友？

61、同行好打价格战，如何应对？

62、同行和自己都看中某个终端新品牌，如何解决这种矛盾？

63、经常有顾客问直销品牌如雅芳、安利、玫琳凯等，该怎么办？

64、同行怎样合理竞争？价格和服务哪一个更重要？

65、怎样提高店子的知名度和美誉度？

66、遇到窜货的店主怎么办？是置之不理，还是以牙还牙？

七、宣传促销

67、如何让顾客对我们的产品感兴趣，不反感我们的宣传和促销？

68、宣传促销分大搞和小搞，大搞和小搞大致上多长时间搞一次合理？

69、现在的电视台多，本地电视看得人少，再做电视宣传是否有效？

70、如何应对竞争对手的宣传促销？

八、其它问题

71、网店对日化店的影响与对策？

72、顾客反映网店也有终端品牌并低折扣销售，怎么办？

73、金融危机对我们日化店究竟会产生什么样的影响？

74、如何迅速提高营业额？

75、如何看待上级品牌代理商和业务员开化妆品店的问题？

76、怎样去挑选品牌？

77、日本和韩国的化妆品店究竟是怎么样的？他们是如何发展的？

78、一个县市有多少家化妆品店才算是市场饱和？

79、终止合作了但品牌厂家或代理商不退货，怎么办？

80、如何能让公司所有员工同心协力、团结一致，为公司的发展而努力？

化妆品店的十大症状

1.经营意识停滞不前。现阶段由于很多化妆品店的经营者自身的原因，客观造成了实体店铺偏小、经营规模相对较弱、经营意识持成守旧的业务现状；

2.目标定位混沌不清。由于市场定位的不清晰，一味热衷于人气产品、贪图短线产品的迷局之中，从而丧失了企业持续发展能力；

3.市场经验严重匮乏。由于很多化妆品店的经营者大多来自于异业从业人士或是多从渠道商的前身转型，缺乏经营零售系统的市场经验，所以对于市场的操作和业务的精耕便输在了起点；

4.经营模式简单粗放。在很多经营者的思想中一直认为日化精品店的盈利模式主要就是靠护肤品等专柜产品获取和支撑；

5.强势连锁区域垄断。在过去的几年间，诸如广州娇兰佳人、辽宁美程、河北保定东大、四川金甲虫、山东喜爱、山东三信、江苏百分女人等强势区域连锁店已经在辖区内占据了主导性的优势；

6.品类管理系统缺失。很多安守一隅的化妆品店大都靠“经验”而生存着，这在商品的品类管理方面便是最好的佐证，如何合理科学的进行商品结构的引进和采购，没有系统的支持，完全是个人的主观意志和喜好在做决策；

7.团队建设机制落伍。在全国各地的很多化妆品店，由于经营者的意识受限，往往对于团队的建设疏于管理，面对营业人员的频繁流失，缺乏有效的系统培训，伴随着竞争环境的不断加剧，经营者只能顿足捶胸、独自面对，这也必将严重阻碍其自身业务的发展周期；

8.品牌建设观念陈旧。今天的很多化妆品店大都历经了日化夫妻店和前店后院店这两个阶段，由于自身的提升速度同业务发展速度的脱节，对于店铺文化、品牌建设工作的淡漠和忽视，所以这就客观造成了自身店面形象差，没有VI系统规范的现状局面；

9.营销推广意识欠缺。在现阶段很多化妆品店的经营者仍然抱有着几年前厂商分工的条陈定律不放，认为自己的职责就是提供场地、卖货收钱以及货架管理的事务性工作，而品牌营销和市场推广则完全是品牌商或是代理商的份内义务，对于上游的高度依赖，自身推广意识欠缺，这必将在新一轮的市场攻击战中坐失战机；

10.店铺管理水平不足。由于很多化妆品店经营者疏于店铺坪效的科学分析和管理，这就客观造成了其对于店内开架区品项产品、开架区资源的挖掘工作不够重视，从而直接导致了品项结构的畸形管理。

第四篇：经销商生意回顾与计划(研修手册)

《经销商生意回顾与计划》

（主讲：王同）

 培训对象：经销商业务团队或品牌企业业务人员

 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学  培训时间：6小时，即壹天

 培训收益：

一、对经销商团队：

1、系统的回顾经销商经营状况，全面认识自身

2、给经销商生意改善提供方向指导

二、对业务人员：构建经销商管理以及区域管理的整体思路，提升帮助经销商提升业绩的能力

 课程大纲：

引子：评价经销商的维度

第一部分经销商生意回顾

一、经营结果的回顾分析

1.销量目标达成情况回顾分析

2.营销费用及销售费用投入回顾分析

3.经销商往来账务管理回顾分析

二、经营过程的回顾分析

1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析

2.经销商网络开发与维护回顾分析

3.经销商库存管理回顾分析

4.经销商网络配送效率回顾分析

5.经销商网络终端管理回顾分析

6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

10.经销商业务人员管理状况回顾分析

11.经销商应对竞争的有效性分析

12.最后，关注本市场环境的变化

第二部分：经销商生意计划

说在前面：市场遗留问题处理

一、探寻经销商市场增量的机会

1.产品结构

2.网点覆盖

3.二批结构调整

4.渠道创新

5.终端展示

6.价格体系

7.促销

8.应对竞争措施等

二、制定经销商发展策略规划

1.目标销量分解

2.费用规划

3.SKU调整

4.分销商/现代渠道客户调整

5.终端管理

6.促销推广

7.库存与配送提升

8.业务人员管理提升

9.竞争应对的准备

三、目标进行多角度分解

四、寻找目标实现的途径

五、细化实现途径，制定执行方案

六、制定营销保障体系

1.业务人员的职责分工

2.业务人员过程管理

3.业务员管理制度及表单工具

4.业务人员培训体系

5.业务人员薪酬激励制度

七、编制费用规划

八、编制行动计划

（以下空白）

第五篇：经销商驻点管理员个人工作总结

原标题：业务代表年终工作总结

秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我做经销商驻点管理员也已经一年了。回忆这一年，思绪万千。这其中有对过去一年的回忆，忙碌了一年，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！

我作为经销商驻点管理员，肩负着公司与川北地区五大城市的经销商之间友好合作的桥梁。

2013年元旦我正式接手了经销商管理员这份工作，这是我所期盼的。刚开始的日子，对于从中心库管理员转经销商驻点管理员的我压力比较大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在领导和同事的帮助下，我很快的找到了做经销商驻点管理员的感觉，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以几点：

1、市场调研：出差时，拜访辖区内的经销商，及时了解市场动态，关注市场变化，打探竞争对手相关信息等，并针对具体情况提出合理化建议。

2、员工培训：每次出差，都抽出时间给经销商员工做产品性能介绍培训和销售技巧培训，针对经销商员工提出的疑问耐心解答

3、传递信息：在经销商与总部之间起到桥梁作用，上通下达，及时将集团的政策变化告知经销商，将市场需求汇总上报。