小家电经销商指导手册

第一篇：小家电经销商指导手册

小家电经销商指导手册

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作者：唐楚新来源于：博锐管理在线发布时间：2005-5-1

4目前小家电行业的大多数制造商与其经销商的关系总是暧昧不清，责权利不明，摩擦不断，很少做到两情相悦。企业视经销商如鸡肋，食之无味、弃之可惜，于是年年都在提出更换经销商计划，有的更是要求直营呼声不断。可一旦真的改做直营后又发现销售成本太高，分公司管理难以到位，最后又不得不改弦易辙。经销商更是怨声载道，一边要求厂家支持，一边是商场的零售价格居高不下，销量难以提升，销售计划难以实现。最后要么自己另寻高明，要么被厂家取消经销权。

小家电制造商与经销商到底应该是何种关系定位？在家电微利时代到来的大环境下，制造商与经销商应该如何改进自己的经营状态呢？这些问题都是家电经销商们一直努力寻求答案的焦点问题。本人拟根据家电业目前的现状，从价值链的观念出发，对这些问题作如下的阐述，并由衷地希望小家电经销商们能从中得到一些启迪。

一、小家电制造商的市场营销目标是什么？

制造商市场营销的主要目标，亦即制造商最关心的市场营销指标分别为销量、利润和品牌。销量及其增长率是衡量产品走势的重要指标，也是判断产品生命力的重要指标，没有一定的销量做基础，企业很难做大；利润是企业盈利能力的体现，其中包括价格政策执行程度和费用开支的控制，利润是企业长期追究的目标；品牌则体现了产品的市场占有率和消费者心灵占有率，品牌最持久的含义是其价值、文化和个性。一个只有目标而没有企业文化的企业是走不远的。作为一项资产，品牌管理是有远见的制造商永恒追求的目标。

知道了制造商的追求目标，经销商就知道了自己肩上担负的重任，从而能够满怀信心和决心地扩大产品销量，控制费用支出，珍惜和维护产品的品牌形象，理解并支持企业的各种经营策略和政策。

二、小家电制造商自己做市场的苦衷

小家电制造商目前在市场操作上大多执行大区经销制。虽然有些厂商目前仍热衷于直营，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。为什么制造商不一步到位，设立直营公司，还要隔着代理商、经销商等环节做市场呢？下面说说制造商们自己做市场的苦衷。

首先，企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。

目前大多数小家电制造商的直营队伍存在着人员素质低下，人员流动性大等弊端，公司在员工培训上也不敢有大的投入，由此造成市场开发能力不足、公司政策经常变换等不良后果。

其次，企业在分公司的放权与监管上面很难把握尺度。管理过松，分公司在人力、物力、财力方面放任自流，很容易产生混乱局面。管理过紧，分公司又失去自主权和灵活性，不但业

绩很难提升，管理成本还会大幅度上升。而在今天家电业如此激烈的市场竞争中，成本因素的作用已日益明显。

另外，开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家很难承担。

即使在大城市实行分公司直营，大量的二级、三级市场设分公司直营，同样又面临人员成本太高，管理风险太大的问题。

因此，目前小家电制造商中真心实意要做直营的企业是越来越少。

研究机构已经预言，未来中国营销渠道的变革方向是“具有品牌的销售商和连锁店将成为销售主渠道，企业自营将逐渐退出。”

三、目前中国小家电经销商现状分析

目前中国小家电行业经销商的经营状况令人担忧，主要表现如下：

1.经营理念、经营意识参差不齐，大部分经销商从近期利益考虑，倾向于什么利润高就经营什么，很容易移情别恋。

2.经营模式单调，管理能力不强。许多经销商没有销售计划，没有客户拜访，没有客户管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。大多数经销商在库存管理、财务管理以及销售管理方面经验不足，能力低下。

3.有些大的经销商虽拥有一批固定的客户，有铺货能力，但没有推广能力，在推广方面对企业的依赖程度较高，造成市场开发费用偏高。

4.还有的经销商从长期利益考虑，倾向于“抓一备二看三”，即主营一个品牌，储备两个品牌，观察三个品牌。很多情况下他们会有计划的分配不同品牌的销售量，同时他们往往进行综合经营，品种多达几十个，从资金到精力很难全力以赴。

5.另外，由于大型超市的增加、专业家电渠道商如国美、苏宁的发展，传统的家电市场逐步退化，家电销量主要集中在大型商场、超市和渠道商那里，不断增加的进场费和赊销压力令实力不大的经销商望而却步，零售网点铺货率大幅下降。

6.虽然目前经销小家电比大家电利润要高，但许多大家电企业已经进军小家电领域，如海尔、科龙、荣事达、伊莱克斯、澳柯玛等，更有灿坤、北美等企业最近又增加投资，声称要做中国小家电之王。由此引起的小家电领域竞争日趋激烈，业界一片恐慌。

以上既有自身因素，又有市场原因，令小家电经销商的经销状况日见恶化，前途莫测。

四、价值链理念

哈佛大学的迈克尔·波特提出了价值链可以作为公司创造更多顾客价值的一种鉴别方法。

对每一个公司而言，价值链有其双重含义。

首先对公司内部而言，每一个公司都是在设计、生产、销售、配送和辅助其产品的过程中进行活动的集合体，而与战略有关的在特色业务中能创造价值和成本的相关价值链分为九种，这九种价值创造活动包括进货、生产、发货、经销、服务等五种基本活动和四种辅助活动。公司不仅要检查每个价值创造活动中的成本和绩效，并寻求改进，而且要解决公司各部门努力寻求部门利益最大化，而不是公司和顾客利益最大化的问题。因此加强实施所谓的核心业务流程管理，协调各职能部门的投入和合作就变得尤其重要。公司的竞争优势可以通过对某种核心业务流程如订货—汇兑流程、顾客服务流程等的管理取得。

其次，公司除了其自身的价值链外，还需要通过其供应商、经销商和最终顾客的价值链寻求竞争优势。

以往，企业视他们的供应商和经销商为导致公司成本上升的主要对象，而如今，他们在仔细的选择伙伴，并试图实现利益均沾的战略。在构筑顾客价值让渡系统中，新的竞争也不再是单个竞争者之间的竞争，而是由这些竞争者所组成的价值让渡系统相对效率的竞争。

有调查表明，消费者一般从能提供最大顾客让渡价值的公司购买产品。

那么什么是顾客让渡价值呢？

顾客让渡价值=整体顾客价值－整体顾客成本

整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的所有利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。

整体顾客成本是指获得产品的辛苦和麻烦，包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。

可口可乐公司长期实行3A战略，即让顾客“买得起、买得到、乐得买”，其中“买得到”又解释为产品“无处不在”，正是从为顾客着想，让顾客更容易买到产品，降低整体顾客成本的方面着想的。

想比之下，小家电经销商们目前普遍存在着零售网点铺货率太低的缺陷，有的连大型商场和超市的铺货率都不足70%，更不用说二级家电市场了。试想现在还会有几个顾客为购买某品牌的热水器而奔波十几里地呢？

明白了顾客让渡价值的概念，也就明白了制造商、经销商和最终顾客之间的利益关系。因此作为经销商，不仅要和制造商改善关系，同最终顾客也要形成更牢固的忠诚关系，这样整条价值链也就会更具竞争优势。

有资料统计，公司只要降低5%的顾客损失率，就能增加25—85%的利润。

五、经销商如何改进经营状态

综上所述，经销商和制造商更应该是“鱼水”关系，随着市场的进步和流通业的发展，经销商只要把握时机，增强实力，就一定大有前途，而不会轻易被制造商或市场“断了财路”。

目前小家电行业经销商应着力从以下几个方面改善自己：

1.提高经营意识，寻求与制造商、零售商以及顾客的密切合作，以提升整个价值让渡系统的相对效率，共同提升产品竞争力。

2.改变单调的经营模式，提升内部管理水平。要走出门去，强化产品终端表现，开拓市场，拓展自己的网络。并通过公司核心业务流程的管理，提升管理水平和工作效率。

3.建立完善的库存管理制度，销售结算制度，销售管理制度，降低销售成本。

4.建立完善的售后服务制度，把顾客真正当作自己的朋友对待，把让最终用户满意作为自己长期追求的目标。

5.慎重选择经营品牌，切勿贪大求全。一般遵循产品互补以及名牌与地方品牌相搭配的原则，以树立公司一定的品牌忠诚度和利润增长点。

当然，需要改善的还有很多方面。目前，小家电经销商的水平离广大制造商的要求还有很大差距，这需要广大经销商朋友们的不懈努力，毕竟机会是靠自己争取的。

第二篇：经销商拜访手册

经销商拜访手册

拜访的五大任务

没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进行多少货？这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1.销售产品。这是拜访经销商的主要任务。

2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3.建议客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助

于销售人员赢得经销商的配合和支持。

4.信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态。5.指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些

错误，并且给经销商出一些切实可行的主意这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。

拜访基本流程结构

访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

八步拜访法

(一)、访前准备

失败的准备就是准备着失败

为什么要准备？

▲容易引起经销商的注意和兴趣

▲使销售说明更直观、简洁和专业

▲预防介绍时出现遗漏

▲提高拜访效率

▲提高缔结率

八大准备工作

1.掌握资源

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新血汗品的特点、卖点是什么？

不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新

产品，也就无法向经销商推销新产品。

2.今后几天工作的计划、安排。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发

前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。

3.明确拜访目标

销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经

销商增加订货量或品种；向老经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

常见的拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。

4、行动反省。

销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，反省内容：

（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？

（2）未完成的任务是否跟踪处理了？

（3）以前对该经销上的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？

5、了解经销商情况。

主要分为四个方面：一是销售情况；二是价格情况；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况。

（1）了解经销商销售情况

只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。

★ 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？

★ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？

★导购员服务是否规范？

（2）了解经销商价格情况

时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。

★不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

★同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

★进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货

价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。

★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。

（3）了解经销商库存情况

经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。

★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。

★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。

★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

（4）了解经销商与公司的账务情况

降低货款风险，使销售人员的本职工作之一。

★ 对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。

★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。

★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。

7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。

销售工具包括：

产品目录；

已缔结并投入使用的经销商名录；

图片及公司画册；

地图；

名片；

经销商档案；

计算器；

笔记用具；

最新价格表；

带有公司标识的拜访礼品；

空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。

8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。

（二）接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，有新意，少重复。

B、开场白方式

开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。

接触阶段注意事项

A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。

C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间。

D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（三）探询阶段

探查询问：向对方提出问题。

探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通。

探询问题的种类：

肯定型问题——限制式提问（YES/NO）

（是不是？对不对？好不好？可否？）

公开型问题——开放式提问（5W，2H）

WHO是谁HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么样

WHERE什么地方

WHEN什么时候WHY什么原因

疑问型问题——假设式提问

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提问

限制式提问时机：当经销商不愿意提供你有用的讯息时；

当你想改变话题时

好处：很快取得明确要点；

确定对方的想法；

“锁定”经销商。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。

开放式提问

开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；

当你希望经销商提供你有用信息时；

当你想改变话题时。

好处：在经销商不察觉时主导会谈；

让经销商相信自己是会谈的主角；

气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。

假设式提问

假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：

当你希望帮助经销商释意时。

好处：能澄清经销商真实思想；

能准确释意；

语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。

（四）呈现阶段

1、明确经销商需求；

2、呈现拜访目的；

3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。

FFAB就是：

Feature:：产品或 解决方法的特点；

Function：因特点而带来的功能；

Advantage：这些功能的优点；

Benefits：这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。

（五）处理异议

1、经销商的异议是什么？

2、异议的背后是什么？

3、即使处理异议。

4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。

处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除

A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；

C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，酸酸给自己留的余地有多大。

（六）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁。

2、多用限制性问句。

3、把意向及时变成合同。

4、要求必要条款进行确认。

程序：要求承诺与缔结业务关系

1、重提经销商利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。

一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：

经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。

经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。

经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等„„

这表明，缔结的时机已经成熟。

缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；

明确付款方式及日期；

提出预订收款方案，并达成共识；

提出下一次拜访的时间和内容建议。

（七）跟进阶段

1.了解经销商反馈；

2.处理异议；

3.沟通友谊；

4.兑现利益；

5.取得下个定单。

第三篇：经销商订货手册!

订货会是业内司空见惯的一种促销形式，厂家利用这种方式提升自己的销量，发展更多的经销商。经销商也在积极模仿，他们和所代理品牌的厂家合作，积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。他们通过订货会将产品快速送达销售网点，尽可能多的占有网点的资金和货架，形成强大的市场攻势和热销场景。

经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点的订货会，按照会议举办场地可以分为现场订货会和上门订货会。本文主要针对现场订货会进行分析。现场订货会的形式虽然是一种火力猛见效快的促销方式，但是搞不好的话极容易变成“吃喝会”，场面红火，人多订货少；或者是参与者少出现冷场，颜面大失，变成“ 丢脸会”。因此若想成功开好一次现场订货会，一些细节就必须要关注。

订货会的三个目的与两个误区

一场成功的订货会一般会帮助经销商达成以下三个目的：

提升销售额

在某区域内，由经销商出面组织，由公司业务员配合，招集区域内的二批商和大零售商参加订货会。通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货，起步一般是每户一百箱以上，一个会议开下来，一般是几百万的销售额，一天时间即可完成相当于一个月的销量。

开发新客户

对于有意向做二批商的创业者来说，订货会无疑是他们走入这个圈子的最佳途径。经销商可以利用订货会现场优越的氛围、优惠的促销政策，直接将他们发展为自己的二批商。

转移资金压力，增强感情沟通

由于经销商资金不足的问题而影响销量是常有的事。通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。这不仅可以临时使用二批商的资金来解决经销商的周转紧张，还可以逐步引导形成一个资金、网络、仓储共享的区域联盟体。此外，不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往来”，通过这样的订货会，可以邀请与经销商和公司有直接或间接业务往来的客户，相聚一堂，可以促进感情交流，加强合作关系。经销商开订货会，由于人员执行不到位，资金实力不够，细节做得不够好等原因，经常会出现两个误区：

偏左与偏右

经销商或业务主管对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉；而偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些经销商不能很好把握分寸，他们为了大量促销自己的货物，经常搞出一些不正当竞争的行为，或者出现订货会后政策不兑现的现象。在这样的情况下，订货会还不如不开的好。

事前调研，寻找切入点

在了解到订货会对于经销商的现实意义以及容易陷入的误区后，我们发现对于经销商的订货会来说，细节往往决定其成败。那么，经销商首先应该做好的细节就是订货会之前的调研工作。

调查客情状况

有了开订货会的想法后，首先要大量的走访市场，搜集各种市场信息，尤其是要把未解决的一些问题迅速地和客户达成解决共识，做好客情的深化工作。

订货会比较关键的是经销商的客情关系，如果客情不好，订货会就会出现冷场，达不到预计的客户数量目标。因此，前期需要对经销商的客情进行调查，以免出现“菜好做，客难请”的局面（当然只要经销商愿意召开订货会，说明他对客情还是有信心的，但是也不要掉以轻心，需要在召开前进行周密的计划和邀请，同时经销商也要积极地去做好客户的邀请工作，这对经销商也是个挑战）。

通过对客户进行走访，调查公司经营中是否存在问题，如果存在，哪怕是非常小的一些问题也需要加以重视，在前期予以解决。

对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。关注客户什么时间段比较能够抽出身参加订货会，不同渠道的客户的经营时间段是有区别的：比如农贸市场的客户一早一晚是生意最忙的时候，学校周边的客户星期天是生意比较好的时段（小学校则是在上下学的时候），乡镇的客户则在集市的日子会比较忙，小区的客户在上下班的时间比较忙，另外自己的主要大客户会在什么时间段有重要的事情必须参加等等。这些资讯对于最终确定开订货会的时间会有很大的帮助。

调查竞品状况

了解竞品的一些信息，看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突，客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。调查其他厂家以及经销商（尤其是酒类，大食品类，饮料类等）何时召开订货会，时间上是否冲突。

确定好的议题

许多经销商开订货会不动脑筋，认为开个普普通通的订货会还要搞得那么复杂完全没有必要。订货会的主题也是诸如“xx 品牌2011 订货会”等常见的内容，既看不到半点跟品牌有关联的创意，给到参会的经销商的感觉也平平淡淡。如果我们为订货会拟订一个好的主题效果就完全不一样了，好的议题能够提高与品牌的契合度，更给到了分销商一种共赢市场的信心。

确定规模

经销商还应该确定参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加；确认订货会的可行性；确定会议的时间，地点，宴会桌数；确定费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。在费用的名头上要多下功夫，同时调整业务人员的相关提成，以确保订货会有一定的盈余。

用好政策吊足客户的胃口

订货会的政策需要经销商下很大的功夫去制定，一个新颖的政策会吸引客户的参与热情，在众多的连环政策中一定要有一个出彩的亮点来保证订货会高潮迭起，激发客户的订货欲望。“来即送”

客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。

“订即奖”

订货会的政策相比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，并让客户切实感觉到可以考虑客户目前代理的产品，与本公司产品相关联的产品，如火腿肠、大米、色拉油，也可以考虑电器类、车辆、床上用品、旅游、培训、某某演唱会门票等等。

“多订多奖”

订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。

“奖了再奖”

尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖券，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。

订货会一定要强调是现款订货会，不予欠账，避免出现虚假订货，套取奖品的行为，如果确有客户提出赊账要求也要相关业务人员做出担保，保证在一定的时间段把货款打到经销商账上（通过第三方担保，对客户和业务人员都有一定的压力，同时即使客户最终不打款，也会有种愧对业务人员、业务人员愧对公司的心理，这样他们会通过其他的方式来回报公司）。订货会政策制定出来后，一定要先和一部分知心客户进行沟通，取得一部分客户的支持，避免在订货会上出现冷场的现象。

订货现场，场面一定要HOLD住

订货会现场节奏的控制非常关键，流畅的节奏对客户的订货激情起到很好的鼓舞激励，场面火爆氛围热烈，会把订货会的期望值抬升到一个意想不到的效果！因此，整个的会场节奏要提前设定好，做好演练，做好人员的分工等各项准备工作。

会场的布置要找好亮点，氛围很重要 会场的布置主题一定要醒目，所有参会的人员都能够看到会议的主题及主持人的讲话；话筒音箱要完好，所有人都能够清晰地听到主持人的讲话，音乐的背景要健康积极震撼。

产品的摆放造型新颖醒目，能够吸引住客户的目光。产品的产品手册，企业简介，样品的进价售价签要清晰。

布置好吊旗、海报、条幅、易拉宝、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影仪，这样客户更能清晰地看到产品及政策会场外一定要挂好条幅，以方便客户找到会场，如有必要可以在会场外摆放拱门、气球、产品气模等。

客户的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客户双方坐在一起或临近，避免一些问题客户透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握。

做好收款台的各项准备，各项票据、开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS 终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有奖卷发放要提醒客户。

会前开票和会中开票相结合

现在的订货会真正在现场开出很多货物的品牌越来越少，一般都是事先在网络商中收一批钱过来，尤其是那些大户经销商的钱都是会议之前就已经收好了，现场订货的都是那些散户以及一些受现场情绪蛊惑的冲动型客户。会前开票收钱还有一个好处就是能够有效把握会议费用的控制，使会议费用不至于因为参会人员的超标和不可预见性跟着超标，也能够避免因为品牌影响力的不足导致参会人员过少的冷场局面。

营造好现场氛围

现场氛围越浓，经销商开货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。现场氛围不仅仅是背景图、X 展架、条幅、彩旗、拱门等硬件，还要制造软氛围进行配合。如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其它经销商形成攀比性开货。为此还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。如果费用允许，不但可以包装好订货会现场的酒店，繁华大街上的氛围也可以着力营造。这种氛围营造对乡镇客户以及在县城开订货会时非常管用。

一定要设置抽奖和礼品环节

既然是订货会，如果把礼品事先发给那些经销商，或者订货会不设置礼品的话，到会的经销商就会锐减，仅仅是吃餐饭对很多经销商已经没有任何吸引力了。要让经销商切身感受到不参加会议就不能拿到礼品、就不能参与抽奖，要打消其不参会就拿礼品的念头，以保障参会人数的准确，有较高的人气。

提升订货会人气

订货会前一天要再次确认参会客户的数量，确认订餐的桌数、礼品数、会场布置等相关准备工作，注意安排摄像拍照等工作，以作为记录存档宣传用，如厂家需要，可以作为核销相关费用的凭证，对于一些提供费用较多的厂家拍照的时候要注意拍摄的技巧性。

会议当天要提前检查会场的相关准备工作，前台接待人员做好客户的接待、签到，做好客户的登记、礼品发放，同时注意礼品发放时一家客户只能领取一份，避免重复领取。

业务人员要及时热情地招呼好客户，做到“眼观六路耳听八方”，做好客户的政策介绍，订货工作，不要怠慢任何一个客户。及时关注客户的到来人数，业务人员要及时的打电话与客户沟通，力争让预计的客户全部到场。安排好客户的订货，尤其是做好关系较好客户的订货工作，让他们起到带领的作用（一些客户可以在会前订好货，避免会场上客户过多，照顾不过来，出现漏订的客户）。

控制好会议的节奏，避免时间过长，客户不耐烦。产品的介绍不易过长，控制在半小时内，中间可以穿插客户订货的信息，不断的烘托订货的氛围。可以安排一些厂家的讲话，以显示厂家的支持。

介绍产品时，要注意讲解是如何进行动销的，解决客户担心销售不动的问题以及退货的问题。及时关注没有订货的客户，在用餐的过程中业务人员要辛苦一下，抓住客户不订货不好意思的心里，追住客户订货，同时利用好已订货客户的资源，争取让所有客户都能订货。

会后跟进执行到位 经销商在会议结束后要快速总结，尤其是一些慢待的客户或者是有意见的客户要及时沟通表示歉意，适当的时候可以送一些小礼品作为补偿，对一些订货积极的客户要表示感谢，强化相互间的感情。

快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，对于一些没有参加订货会的客户可以适度的照顾给予一定的支持。及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。

如果有一些客户订货量比较大，并且比平时的要货量大出5 倍以上，可以适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。及时和厂家沟通，做好各项费用的核销工作，并对厂家的支持表示感谢。

做好订货会后的管控工作，防止有人钻空子

订货会的类型比较多，但对于订货量比较多的，客户会分批提货，有些订货会客户会先预打一部分款项，后期分批打。这些情况，需要业务员在平时现场销售过程中随时掌握信息，如果业务员得到的信息不及时，或者财务部对每个订货会的登记有误差，很容易让客户或者业务员钻这类空子。订货会的后期管控很多企业都比较忽视，孰不知这里面非常容易让人钻空。

最好也是最有效的方法，是使用订货会的管理软件，通过订货会软件来达到订货会的后期跟踪与分析，苏州友商软件有限公司开发的供应商S6软件中，就有这样的专用模块，并且可以与业务员的手机软件进行链接，让业务员在平时的销售过程中掌握每一个订货会的执行情况。了解公司的销售收入中哪些来源于订货会，哪些是正常销售；应收款中，哪些是订货会的，哪些是正常销售的，本月的回款中哪些是订货会的，哪些是正常的。

第四篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式

第五篇：经销商合作手册

经 销 商 合 作 手 册 目 录 一、经销商管理规定 2 1、总则 2 2、管理原则 3 3、经销商的条件 3 4、经销商的确定 3 5、经销商的责任与权利 4 6、经销商的日常管理 4 7、经销商的变更 5 二、经销商协议书 6 三、经销商补充协议 10 四、经销商授权书 11 一、经销商管理规定 1、总则 1)目 的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。

2)执行部门：市场部负责经销商的统筹管理。

3)适用范围：本办法适用于对于经销商的管理和变更。

2、管理原则 1)平等、互惠的原则。

2)诚信守法、实现双赢的原则。

3、经销商的条件 1)具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。

2)具有较强的资金实力和良好的商业信誉。

3)与当地市场的客户有良好的商业合作关系。

4)对当地批发市场具较强的分销与控制能力。

5)拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户售后服务能力。

6)具有丰富的门控设备经销经验。

7)仓库规模与运输能力较强。

8)愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。

9)年销售计划符合公司制定的销售要求。

4、经销商的确定 1)结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场部经理或其指定人员 与经销商进行协商。

2)财务审核并办理盖章手续，市场部收到后与财务部同时存档。

3)原则上不得给予经销商铺货，特殊情况下，经销商可书面向公司申请，经总 经理同意后方可办理。

5、经销商的责任与权利 1)负责本区域内公司产品销售、组织、管理，执行公司各项规定，完成公司对 该区域的预期销售任务；

2)负责销售区域内售后服务，执行公司联保维修，处理客户投诉，维护公司品 牌形象；

3)享受公司办事处产品价格支持。对已在销售产品的客户给予保护。

4)公司给予免费培训维修技术人员。

5)销售产品享受公司全国联保服务。

6、经销商的日常管理 1)市场负责人须经常对经销商进行电话沟通，跟踪及协助各项业务的开展，并 对销售情况进行总结,上报公司总经理 2)各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经 销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

3)准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方 案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

4)督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解销售任务，并确 保按预定的进度完成。

5)对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准 确指导经销商要货。

6)随时向公司反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处 理方案，报总经理批准后执行。

7)对连续二个月以上发货的经销商提出调整方案，并确保公司的持续稳定和发 展。

8)市场部必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。

9)经销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰完整。

10)经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。

11)财务部按《财务管理制度》相关规定建立经销商档案，主要包括以下内容：

（1）基础资料：各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。

（2）帐务资料：各类送货单、对帐资料等。

（3）经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。

7、经销商的变更 1)与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变 更。特殊情况下需变更合同条款时，由市场部事先与经销商进行沟通，拟定 《补充协议》范本，经市场部经理确认，交财务部审核后，报公司批准。

2)收到公司批准变更合同条款的函件后，市场部应在10天内与经销商签订《补 充协议》，按第四条规定办理审批手续。

3)变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到 期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。

4)经销商发生以下情况时，可变更经销商：

（1）连续三个月以上未与公司发生业务关系，且可能无法按期完成销售任 务。

（2）经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影 响任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。

（3）经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损 失，且缺乏补救措施，不配合我公司工作。

（4）其它经公司认定须变更经销商的情况。

5)变更程序（1）市场部详细书写经销商的经营情况等相关资料，报总经理审批。

（2）经审批同意后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要 求。

（3）与拟合作经销商洽谈合作条件，签订《代理购销合同》，报公司审批。

（4）监督并协助经销商进行市场工作移交。

（5）经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后，市场负责人应在第一时间获取经销商盖章确认的公函。

8、附则 1)本办法由市场部制定并负责解释和修订。

2)本办法自2012年6月1日起执行。

3)经销商合同见附页。

二、经销商协议书 合同编号：

经 销 商 协 议 书 甲方：

FAX：

乙方：XX门控设备有限公司 FAX：（自动）经甲乙双方友好协商，本着互惠互利共同发展的原则，就甲方在指定区域销售乙方相关产品，双方达成如下协议，信守承诺，共同遵守。

一、销售产品范围 系统型号：见附页1。

二、销售区域 中国 三、销售任务 甲方保证在本协议有效期内完成销售上述代理停车场管理系统数量 套。

四、甲方责任及权利 1、在乙方授权的经销项目和区域范围内经销乙方产品；

2、严格遵守乙方的销售政策，包括价格政策、付款制度等；

3、自合同生效之日起，甲方前两个月订购量至少为1套（一进一出）乙方每月对甲方的销售量进行评审。如未完成月度平均销量，乙方有权告知甲方。如年终未完成合同规定的任务量，乙方有权收回甲方在 的指定经销商权限。

4、甲方依照协议承诺完成销售任务，如确有特殊情况须向乙方书面申请减缓，乙方视具体情况给予减缓（申请理由不充分的乙方有权撤销甲方代理商资格）；

5、甲方保证其所有经营活动完全符合中国有关法律、法规、行政规章等的规定。甲方应自觉维护乙方的利益，使乙方在该地区的市场健康可持续发展，如因甲方违反上述规定的行为给乙方带来任何损害，甲方应承担所有法律责任并赔偿给乙方造成的损失；

6、甲方与乙方的其它经销商之间不得进行恶性竞争或者其它不正当竞争；

7、保证服务质量，不得损害乙方整体市场形象。

五、乙方责任及权利 1、负责协议区域内对甲方的业务保护；

2、协助甲方拓展市场，进行入围、招标等工作的技术支持；

3、对甲方销售业绩及代理行为的评判及代理资格的裁定。

六、订货及结算方式 1、订单下达：客户以传真订单的形式确认。

2、订单执行：双方确认无异议即执行订单所述内容。

3、订单双方核实确认，甲方须付全款，乙方再发货；

七、保密条款 协议双方相互承担保密义务，任何一方在履行本协议的过程中所获得的对方商业秘密（商业秘密指属于一方和（或）其关联企业所有的，并被其视为秘密的技术、商业或任何其它方面的信息，此信息不为公众所知悉，能带来经济效益，具有实用性，并采取保护措施。）应予保密，不得披露，且仅为实施本协议之目的使用。

八、产品价格表见附页。

九、质量承诺及保修 质量承诺：主机一年内免费维修，（人为因素及不可抗因素除外），维修开始日期为出厂日期+1个月。乙方负责培训甲方售后服务人员，乙方的售后服务只针对甲方，而不针对甲方的客户，甲方可将待修产品集中发回乙方进行修理，甲乙双方各自承担本方发运费。

十、运输方式及运费 XX市区（XX区、XX区、XX区、XX区、XX新区）由甲方自提，XX附属县（XX、XX、XX、XX县）及省内其他地级市由乙方代办汽车托运至甲方，运费由甲方自付。

十一、协议及资料变更和补充 1、本协议的变更需经双方同意，并以书面形式体现。协议未尽事宜，经双方友好协商后，以补充协议的方式加以完善。本协议的传真、复印件、补充协议与本协议享有同等法律效力；

2、本协议一式两份，双方各执一份，自双方签字盖章日起生效。

十二、适用法律及争议的解决 1、本协议签署、效力、解释、执行和争议的解决均适用中华人民共和国相关法律、法规；

2、甲、乙双方如发生争议无法协商解决，可向乙方所在地法院提请诉讼。

十三、协议有效期：

自 2012 年 月 日至 2013 年 月 日。

甲方公章：

乙方公章：

代 理 人：

代 理 人：

日 期：

日 期：

备注：如有其它补充协议请在附页2进行补充 附页1 经销产品价格表 序号 型号规格 单位 价格 备 注 1 套 10500 配置清单见附页 2 套 10000 配置清单见附页 3 套 95000 配置清单见附页 4 套 配置清单见附页 5 套 配置清单见附页 6 套 学习码、6米杆、6秒 7 套 学习码、6米杆、6秒 8 套 含滚动双位显示屏、学习码、6米杆6秒 注：1）以上价格不含运费，如需开票，另增加6%的税金。

2）如原材料价格发生较大变化，双方另行协商操作价格。

确认：

XX盖章确认：

日期：

日期：

附页2 经销商补充协议 甲方：

FAX：

乙方：XX门控设备有限公司 FAX：（自动）1、甲方如跨区域销售本协议授权经营的产品，需向乙方在该区域授权的经销商缴纳产品出厂价的8%区域营销费。

2、如甲方需利用乙方相关资质进行投标性质的活动，需向乙方缴纳以下规定的管理费：

①、项目货款总额5万元以下，按总额的3%缴纳管理费。

②、项目货款总额5万元以上，按总额的5%缴纳管理费。

③、税金按实际项目金额的6%缴纳。

甲方公章：

乙方公章：

代 理 人：

代 理 人：

日 期：

日 期：