面试指导手册范文大全

第一篇：面试指导手册

面试指导手册 ——供用人部门面试官使用 行 政 中 心 编制 2007年X月X日 目 录 第一部分 面试要项（1-3）一、面试前 二、面试中 三、面试后 第二部分 如何判断应聘者表述的真实性（4）第三部分 介绍公司信息时要注意的事项（4）第四部分 结构化面试题库（5-8）一、简单寒暄 二、观或听 三、口头表达能力 四、灵活应变能力 五、兴趣爱好 六、情绪控制能力 七、上进心与自信心 八、责任感与归属意识 九、管理能力 1、领导与指挥 2、计划与控制 3、决策 4、授权与激励 第五部分 用人单位面试题库（9）第六部分 如何做好录用抉择（10-11）面试要项 一、面试前 q 预留足够的时间（至少十分钟）作准备 q 详细阅读有关的工作说明 q 详细阅读应聘者的履历和申请表 q 计划好面试的各个步骤 q 列出要问的问题 q 穿着得体的服装 q 营造合适的面试环境 q 准备好面试问话提纲和面试量表和笔等面试工具。

二、面试中 ● 面试程序 1．略事寒暄，使应聘者放松心情。

2．概略介绍公司背景，解说这次面试的主旨。

很多主试人容易忽略向应聘者概略介绍公司背景，解说面试主旨。即使很明显，主试人还是应该向应聘者说明是为了什么（比方说，我们这次面试是为了招聘一名水电工程师），以及你希望得到那些信息（比如，我希望你能把过去的工作经验、背景和你对这个职位的看法谈一谈）。

3．尽量引出应聘者的资料。

4．对职位加以说明，只说明职位的职责，不要说任职资格和职位要求等。

u 不必在这个时候告诉他这个职位上需要哪些条件，也不必提醒他是列入考虑的对象之一。什么消息都不必透露。

u 面试一开始就透露职位上的各项细节是兵家大忌。你对职位谈得愈多，应聘者说话的时间就越少。更重要的是，如果你过早地向应聘者说明职位要求（如，我们希望找一位公关能力强的人选），精明的应聘者就能立刻心领神会，尽量按照你要求的条件来回答问题，也不管他是否真正具备这些能力。

5．回答问题 根据面试提纲，从广泛的话题来了解应聘者的素质和能力等，评价的内容基本是面试量表所列的面试项目（面试要素）。

6．结束谈话 ● 安排恰当的面试环境 面试场地应安静、封闭，不受外界的干扰。环境布置应考虑到减少对应聘者的心理压力，以便使应聘者摆脱不必要的心理压力。

● 轻松的气氛 情绪过于紧张不安的应聘者，很难流利地表达自己。面试的气氛不好，令人感觉不愉快，而应聘者却是最适当的人选时，你就很难说服他接受这份工作了。

特别说明：

你在面试应聘者的同时，应聘者也在面试你——他正在判断你这个部门或者你这家公司是不是一个适合工作的好地方。

你对应聘者心态的关怀，应该在正式面谈之前就表现出来。如果是由你的秘书或其他人负责接待，必须先告诉他们，提醒他们态度要热情。（绝对不要说：“你事先约好了吗？”，应该说:“我们正在等您”）在接待室迎接也是使气氛轻松的方法。你先作自我介绍，再伴同应聘者一起到办公室，这种亲切的态度很容易消除大多数人踏入陌生环境时的紧张心情。尤其是一进来，就看到主试人稳坐在大办公桌后面的那种感觉，心情更为紧张。

● 必须准时 特别说明：

应聘者对你任何一丝心不在焉的迹象都特别敏感。尽量使应聘者觉得是真心的受到礼遇。

● 态度要谦和有礼 开始的寒暄也是相当必要的一个方式。

u 主试人说话的比率最多不能超过30％。

除了对职位做说明之外，其余的任何话题都应该以引出对方说话为原则。尤其不要在与主题无关的问题上互相讨论，大作文章。

u 有经验的应聘者会想尽办法让你多说话,好多了解一些你的要求,作为他答话的依据。如果你碰上这样一位喜欢发问的应聘者，最好的方法是礼貌地告诉他，你会在面试结束的时候一一作答，而眼前，你需要先收集一些重要的资料。

u 做个好听众，多听少说，把注意力集中在对方的答话上面，并且适时的给予激励，鼓励对方作更深入的回答。因为你有好多问题要问，要你又急着想知道每一个答案。于是很自然地，你会产生一种抢先发问的意识。这种意识一定要克服 u 面试不单着重在于你问什么，更着重在应聘者说什么，做到这一点，其他面试技巧均可无师自通。

u 注意听话时的反应，点个头、做个表情、说一句赞同的话。

u 沉默在任何情况下都会引起难堪，面试也不例外。但是不必为了短时间的沉默拼命找话题。稍许的停顿是给你考虑下一个问题和回味上一个答题的空档。经验丰富的主试人经常利用沉默收到良好的效果。沉默地点头，聚精会神地看着对方，都在表示你是在诚心地聆听。

● 做个好听众，让应聘者多说话 ● 把反应留给自己   主试人情绪上的反应容易引起应聘者的疑心和注意。所以，要控制住自己情绪上的反应，包括面部表情、身体语言等。

● 面试控制 面试的话题很容易失控,尤其是在应聘者面试经验特别丰富的时候。

特别说明：

随时提高警觉，不离本题。

面试控制很简单：坚持初衷，坚定而委婉地将出格的话题拉回来。

● 做笔记 记住特别的或重要的表现。

● 对职位不要宣传过多 特别说明：

初试决不适合谈这个问题,必须等到有决定性的选择时,才可以涉及。如果应聘者直截了当地表示希望较高的待遇，应聘者条件又相当不错，你可以说再作考虑或研究之后再作答复。事后，你可以维持原议，而对方也可能改变想法，接受你的条件。

对职位的说明要真实，对负面的条件(如出差、加班等)要依实以告，坦白、概要地告诉薪水、机会、福利等。

● 以最适当的形式作结束 部门面试人工作篇 部门面试人（部门经理以上管理者和指定的面试人员）在熟悉基本的面试方法和技巧（参看“通用知识技能篇”）的基础上应着重考察应试者的个性品质（包括态度、情绪、价值观、气质、性格、动机等）以及通过对应试者描述的完整行为事例的分析总结个人资质同公司资质要求的匹配程度。

本篇主要重点介绍行为描述面试的基本知识和技巧以及公司资质的内容和相关面试题目，有关个人个性品质方面的面试题目详见附件。

一、行为描述面试（STAR）基本知识 原理：人的思考与做事方法是具有惯性的，过去的行为可以较好地预测将来的工作绩效。

S ituation T ask A ction R esults STAR 是基于完整行为事例原理的一个缩写，代表：

S ituation 情景 “遇到的情景或当时的背景” T ask 任务 “在上述情景下与需要完成的任务” A ction 行动 “怎么说的？”，“怎么做的？” R esult 结果 “上述行为带来的结果” Situation or Task（情景）应聘者做决定与采取行动的背景，说明应聘者为何采取这样的行为。

常涉及到如下情形：

· 工作职责发生变动 · 被客户、直线经理、同事要求做某事 · 挑战完成任务的最后期限 例如：

“我们需要在比以往少1/3的时间内完成新产品的上市”.“当我向潜在客户介绍产品时，得到没有可能购买的回答”。

Actions（行动）在上述情形下，应聘者当时自己是如何做的。行动是STAR 的关键，让我们了解应聘者在特定的情形下是如何反映的。行动可能包括：

Ø 完成一项工作任务的步骤 Ø 对特定项目是如何做计划的 Ø 如何说服客户购买产品的 Ø 如何指导属下 注意！˜ 应聘者经常用“我们”的行为来代替“我”的行为；

用“应该做的“、“我想做的”代替“我做的”。这时，面试者应用探索性问题跟进。

˜ 面试者在发问时，必须要留意用词。应用：“怎么”、“如何”、“什么”；

而不是“为什么”；

因为当面试者问为什么时，它便引导应聘者去解释，一旦开始解释，应聘者便可在答案中引入理论、个人观点、甚至猜测，而非描述他的行为。

Results（结果）指应聘者行为带来的结果。它让我们了解行为的有效性与恰当性。

二、行为描述面试（STAR）的技巧 在面试中，一定要：

1）在你面试时是在收集被面试者岗位所需的行为，你一定要得到一个完整的故事，要包括他当时做事的情况，他为什么那样做，和那样做的结果是什么。

2）不断地提出连续性问题，对申请人回答的过去行为用STAR方法判断他/她的行为是否是一个完整的STAR的行为或是一个完整的没有具有STAR的行为 发现完整的STAR的行为 以情景（S）或任务（T）为基础的提问：

（1）请描述当时的情景…。

（2）为什么你当时要…？（3）当时的环境是什么样的…？（4）你现在记忆最深当时事件发生中最重要的时间是哪一段？ 以行动（A）为基础的提问：

（1）请准确解释你当时做了什么？（2）请解释你当时是怎样做的？（3）当时，你首先做了什么？然后你又做了什么？（4）请描述你在这个项目中起到什么样的角色？（5）请把当时你怎样做的一步一步地告诉我。

以结果（R）为基础的提问：

（1）结果是什么？（2）哪件事情是怎样结束的？（3）你能不能解释哪件事情的结果后存在怎样的问题或有什么样的成功与我们分享？（4）那件事结束后，你得到了什么样的反馈？ 如何将一个完整的没有具有STAR的行为变为有STAR行为的提问方法（1）你能把最近发生的一个典型事例讲给我听吗？（2）请把当时发生时，最有代表的时间段将给我听？（3）请把当时你怎样做的一步一步地告诉我，并解释你在当时起到什么的角色？（4）请准确告诉我你在当时起到什么样的角色？ 如何进行继续提问并获得更多的STAR(1)能否再给我另外一个事例…。

(2)象这样的事件，你是否还经历过…。

(3)你能否再给我在其它时间里发生的同样事件？ 在面试之后：

(1)根据面试指引，整理和分析每一个STAR事例(2)把STAR事件根据资质类别进行分类(3)分析每个STAR是有资质项或对立面(4)根据如下要求考虑每个STAR的重要性：

-相似性 他/她所说的情景与所面试的岗位是否有关？-影响程度 他/她所说的情景或结果有多重要？-时间性 他/她描述的行为是什么时间发生的？ 提出行为问题时应注意：

（1）问题调整 我们会为要发现的资质设计好如何提问，但是，可以应当时的情况把问题做一些调整。

如：

设计好的问题是：请描述一下在你采取行动前，当时你感觉你要咨询你的主管的情况是什么样的？ 调整后的问题是：请描述一下当时在你做XX项目前，当时你感觉你要咨询你的主管的情况是什么样的？（2）可以省略已设计好的问题 在提出问题时，你会发现，在你前几各问题提问中，你能发现你要的并计划后面通过 提问要寻找的资质。如何你在前已经发现了你所要的资质，你可以省略你计划要问的 问题。

（3）重新排列问题顺序 有的时候，你会发现，被面试者没有准备好你已排好顺序的问题，如何你按顺序提问，可能会引起副面效果。在这时，你可以重新调整提问顺序。

（4）添加新的问题 在面试之前，我们会准备好计划提问的问题，但是，当你用了计划好的问题提问时，你并没有发现你要的行为，或你已经调整了问题，但是问题不能很好使用并发现你要 的行为。你就可以新添加问题。

行为面试提出方法(1)一定要问行为问题(2)避免问概念问题(3)不要提出引导问题 提出不断发现行为的连续性问题（STAR）(1)用STAR方法提问(2)提出问题时要找出事件的某一情景或某一任务(3)提出问题时要找出在事件的某一情景或某一任务下的行为(4)提出问题时要找出事件的某一情景或某一任务下的行为所完成的结果 面试结束后，整理行为面试记录（1）确认什么是完整的STAR，是正向的还是反向的（2）确认发现的STAR行为的等级（3）根据实际情况，为已经设计好的问题做必要调整 三、面试后 ● 面试后立即作面试评价 用面试评价量表，作出面试评价。表达你的意见：“不适合”“适合”、“再复试一次看看”等。

● 面试总结 为总结面试经验，不断提高面试水平和效果，每次试结束后，应及时对此次面试的情况作一个总结。可以从以下几方面回顾：

ü 你做了使气氛轻松的努力吗？ ü 你得到想要得到的信息了吗？ ü 你刺中了问题的核心吗？ ü 你专心倾听了吗？ ü 你对整个过程控制得当吗？ ü 你的结束方式表现得恰当吗？ ü 你记了笔记吗？ ü 你对职位的解说客观吗？ ü 你认为应聘者对你的看法怎样？ 如何判断应聘者表述的真实性 一般来说，现在的候选人也许在面试前做好了精心准备，所以我们得在面试中判断候选人说话的真实性。

真实的情况，一般有以下几种：

1、候选人通常说某件事“我怎么样怎么样”；

2、候选人信心很足；

3、候选人说话的时候眼神直视着主考官 ；

4、介绍情况与简历相符；

5、候选人出现以下情况时，我们可以初步判断候选人可能在编故事：

（1）说话的时候眼神来回转；

（2）举止语言迟疑；

（3）倾向于夸大自我，比如说“我是最。。。。”；

（4）对个别问题答得太流畅；

同时，在面试过程中，非语言表现行为也很重要。采用的包括手势、肢体语言、表情等。通过非语言表现行为我们也可以对面试过程进行判断与控制。用人单位在向应聘者介绍公司信息时 需要注意的事项 1、实是求事地介绍公司信息。

2、提供有关事实，数字。

3、准确描述公司历史。

4、准确描述空缺职位情况。

5、准确描述工作环境（班车、午餐、空调、办公场地、健身房、娱乐活动等）。

6、不要去透露以后的发展，比如说公司会有海外培训安排、什么两年后能晋升等。

7、鼓励求职者问问题。

一般来说，员工会有一个离职的“232”法则。即到公司两个星期后，员工因为被面试的时候的一些过份的描述吸引进来，进来后一看，不是那么回事，两个星期后就离开了。还有一个是三个月试用期，经过一个试用期下来，员工对公司情况也基本了解了。发现当初面试介绍不实，容易离开。还有一个就是二年后，二年后，员工发现没有什么晋升，也没有发现什么外派培训，这个时候员工容易被竞争对手挖走。

所以，应该在面试时如实向应聘者交待清楚，以避免不必要的损失。

面试者应特别注意避免的面试错误 面试是面试者和应试者双方进行沟通互动的过程，在这一过程中面试者应努力避免以下常见的面试错误影响对应试者进行客观公正的评价：

首因效应：个体在信息加工的过程中，首次获得的信息对印象的形成起很大的作用。这就是首因效应。先入为主留下的印象是深刻的，但往往也是片面的和表面的。主试者通常在面试开始前的几分钟就对候选人做出判断。随后的面试通常并不能增加改变这一决定的信息。

晕轮效应：也称“光圈效果”。晕轮效应是一种影响个人无意偏见的心理因素。个体对他人的认知判断主要是根据个人好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象其它的品质。如果认知对象被个体表明是好的，就会被一种好的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质，反之亦然。晕轮效应以点概全，是一种十分普遍的无意认知偏见。通常，主试者受不利信息的影响要大于有利信息的影响。

刻板印象：刻板印象是指社会上对于某一类事物产生一种比较固定的看法，也是一种概括而笼统的看法。比如人们常说的“物以类聚，人以群分”。在日常生活中有些刻板印象与职业、地区、性别、年龄等方面有关。社会刻板印象普遍存在于人们的意识中，人们不仅对曾经接触过的人会形成刻板印象，即使是从未见过面的人，也会根据间接的资料和信息产生刻板印象。

雇佣压力：当主试需要雇佣较多求职者的压力下时，进行的面试可能就会很糟糕。

非言语行为：作为一名主试者，可能还会受到求职者的非言语行为的无意识的影响。有研究表明，表现出更大量眼接触、头移动、微笑以及其他非言语行为的求职者得到的评价更高。

紧紧围绕主题 避免重复提问 要求前后一致 问题与工作有关 充分重视应聘者 主试避免自信 避免刻板印象 注意非语言行为 防止误差 注意第一印象 防止“与我相似” 防止面试官的主观印象误差 用笔记下您所听到的 保持目光接触——表示您仍感兴趣 间中点点头——显示您在留心聆听 鼓励对方继续说下去——用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，对”、“哦”等字眼 不断提醒自己面试的目标，而不是在听对方讲故事，聊闲天 对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明 在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话 防止受第一印象的影响 聆听时保持高度注意力 结构化面试题库(以下问题仅限于测试个性倾向和一般通用能力，专业能力测试由招聘部门自定。)一、简单寒暄 1、您怎么过来的？交通还方便吧!2、从(待 定)到这里要多长时间？路途辛苦吗？ 3、以前来过这个城市吗？对这里的印象如何，跟你所在的城市有何不同的感受？ 4、这几天的(或这边的)天气较(待定)，您还能适应吧!5、您来自来哪里？(简单与面试者聊聊他出身地的特点)二、观或听 1、衣着整齐度 2、精神面貌 3、行、坐、立动作 4、头禅、礼貌用语等 三、口头表达能力(注意语言逻辑性、用语修辞度、头禅、语言波幅等)1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧!2、您先说说您最近服务的这家公司(由简历而定)的基本情况吧(规模、产品、市场)!3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？ 4、请您简要介绍一下自己的求学经历。

5、请您简要介绍一下自己的成长历程。

四、灵活应变能力(也涉及工作态度)1、您为何要离开目前服务的这家公司？(答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕后继续发问)——您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？(如果没有，问其原因；

如果有，问其过程和结果)2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域(或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业)？ ——(若有，继续发问)您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？ ——(若无，继续发问)您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划？ 3、您在选择工作中更看重的是什么？(可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案)(若薪酬不排在第一，问)——您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？(待回答完毕后)那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？(若薪酬显得不太让步，可问)有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？(若薪酬排在第一，问)——有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？ 4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？(若答有，问)——您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？(待回答完毕后，继续发问)您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施？(若答无，问)——您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗？ 5、您认为《致加西亚的信》中的罗文和推荐罗文的加西加将军哪一个对企业更为重要？ ——(若答罗文，问)您不认为现在的企业面临着“千里马常有，而伯乐不常有的状态吗”？ ——(若答加西亚，问其理由)——(若答两者兼有，问其理由)五、兴趣爱好(知识广博度)1、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？ 2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？(待回答完毕，问)谈谈您对所在兴趣的相关看法。

3、您是怎样理解自然科学(比如数学)与社会科学(如政治经济学)之间关系的或者说两者有何异同？ 4、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业(电子产品制造业)的前景和生存途径。

6、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。

7、如果让您重新选择一次，您对自己的专业领域会有所改变吗？ 六、情绪控制力(压力承受力)1、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？(如果回答无此经历，问)——您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面？ 2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？ 3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利、弊？ 4、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它？(如果有类似的经历说说完成的经历。)5、您有没有过失业或暂时待业经历，谈谈那时的生活态度和心情状态。

6、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响？ 7、假如您喜欢上了一个人，但您对他(她)表白后受到拒绝并说你们是不可能的，拒绝的原因是她已有男朋友，但她也并不讨厌你，接着您将采取什么行动？ 8、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？ 9、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。

10、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。

七、上进心与自信心 1、谈谈您求学经历中令您感到成功的事例及成功的因素。

2、说说您对成功的看法。

3、您认为自己有什么资格来胜任这份工作？ 4、说说您未来3-5年的职业定位计划。

5、您如何看待学校的学习与工作中的学习的区别。

6、谈谈您最近的充电经历，并说说它对您的益处。

7、您怎样看待游戏中的输赢。

8、谈谈您认真追求过的一件事或一个人，并说说过程和结果。

9、有人说：满足感÷欲望=幸福或成功，即幸福是个人偏好的满足程度，举例来说，一个儿女满堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感，您怎样理解。

八、责任感与归属意识 1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。

2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？ 3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。

4、当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？ 5、往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成“责任者缺位”现象，您如果身处其境，会是什么心态？ 6、您每一次离职时有没有过失落感？您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗？并说说他们目前的处境。

九、管理能力 (一)领导与指挥 1、请问您在求学经历中参加过哪些社团组织或参加过哪些公益活动，您在其中扮演什么角色？ 2、课堂上您对老师的讲解有所疑惑，您是采取何种方式去消除这种疑惑的？ 3、在长途旅行的火车或飞机上，您不认识周围的人，大家都在沉默，您是如何去适应这种陌生环境的？ 4、工作中您发现上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您此时如何去做？ 5、在您以往的工作中是如何去约束部属的，是如何去调动他们积极性的？ 6、假如您是足球队队长，而队中有两名队员有些不和，他们都是主力队员，而此时有一场重要比赛，您如何去协调和处理？ 7、您认为上司对部属做些什么更利于他们的成长？(二)计划与控制 1、您来面试的过程中有没有想过整个过程？说说您先前是如何打算应对这场面试的，包括各个阶段。

2、举个例子来说明一下您曾经做过的一个成功计划及实施过程。

3、假如您今天晚会有一场重要的约会，说说您打算怎么去应对？(可提示答案方向：是倾向于去了再随机应变，还是事先做好策划？)4、工作中您发现自己的实施结果与事先计划出现较大的偏差，你将如何去行动？ 5、您觉得自己的个性适合井然有序的工作环境还是灵活自如的工作环境？或者是其他任何形式的。

6、说说您对下属布置的任务在时间方面是如何要求的？ 7、说说您在完成上司布置的任务时，在时间方面是如何要求自己的？(三)决策 1、您在逛超市时，碰到了一件十分符合您审美意识的物品，尽管这件物品目前对您来说没有多大的实用价值，您此时会有什么行动？ 2、假如您现在的月收入是3000元人民币，您在商场看上了一件非常符合您审美意识的西装，价格2800元人民币，您倾向于怎么做？ 3、假如您目前的处境不算太好，而此时你一位十分要好的朋友跟您借相当于您10%的财产且归还期较长，您会如何去做？ 4、您在购买您所需要的一件重要物品时，是如何去实施的？ 5、您对一个紧急决策项目收集了八成信息，您下一步倾向于如何去做？ 6、说说您是怎样理解决策方案中的“最优”与“更优”的关系，它们对您的决策思想有怎样的影响？(四)授权与激励 1、假如您是部门领导，您设想您在每半月一次的会议议程中该如何去部署会更好？(可提示回答方向：直奔主题，还是先给部属打气)2、您跟您部属在一个月里的业余沟通的频率是多少？您目前有几个部属？(待回答完后，问)，简单说说他们各自的优缺点？ 3、您以往在领导岗位中，一个月内分别有哪些主要的工作任务？(可提示回答方向：开会、跨组织协调、日常事务管理、审核资料、策划方案、实施方案等)，它们占用您时间比例是怎样的或者说各自的频率是怎样的？ 4、当您发现您的部属目前士气较低沉，您一般从哪些方面去调动？ 5、说说您在以往领导岗位中出现管理失控的事例及事后的原因分析。

6、描述一个您在以往工作经历出现的士气较低沉的团队氛围的情景，那时您的角色是怎样的，现在回想起来有何感触？ 7、您的部属在一个专业的问题上跟您发生争议，您如何对待这种事件？   注：

1、本题库前八个提问项适合所有应聘者，每九项适合中层以上管理人员；

2、本题库所涉及的每个提问项中至少要提一个问题，并对已提的问题打“√”；

3、结构化面试时间控制在30-45分钟；

4、结构化面试完毕后，若时间充足可进行非结构化面试(灵活提问)；

5、面试完毕后，一定要留出5-15分钟时间给面试者提问。

1．面试气氛营造 No.题目 面试要点参考 1 欢迎你参加我们的这次面试！开场语 2 今天天气很热（冷）…… 观察应试者与陌生人交往的意识与能力 3 过来顺利吗？到这里来上班工作地点能接受吗？ 观察应聘者的第一反应 2．基本情况了解 No.题目 面试要点参考 1 请你自我介绍一下 了解应试者的基本信息，同时观察其表达能力、概括能力，语言是否流畅、有条理、层次分明 2 请谈一下你自己性格方面的优缺点，这些会对你所应聘的工作有影响吗？ 应试者对自己能否有一个比较全面、深刻、理性的认识，自信、自卑和自傲倾向如何，是否善于自我总结 3 在你朋友眼里，你是一个什么样的人？ 人际交往能力的侧面考察 4 有什么业余爱好？ 业余爱好可以反映应聘者的性格倾向、观念、心态等 3．求职动机、态度 No.题目 面试要点参考 1 为什么选择来我们公司工作？对这个行业、对我们公司你有什么了解吗？ 求职者的了解程度反映了其对该职位的重视程度，求职的态度，只为找到一份工作糊口而盲目求职的培养潜质不高，但对公司的不了解不应成为重点 2 你在选择工作时最看重的是什么？ 了解求职时的考虑因素：薪资福利、工作环境、职业意向、发展前景等。你更喜欢什么样的公司？ 判断对方在本公司的适应可能和稳定性 4 请谈谈你现在的工作情况。包括待遇、工作性质、工作满意度等等。

关键在于追问对方对目前状况的满意程度，在综合其它因素判断其在本公司的稳定性 5 你喜欢什么样的领导和同事？ 喜欢什么样的人，自己也将最终成为那种人 6 你认为在一个理想的工作单位里，个人事业的成败是由什么决定的？ 价值观的一种，不同的职位需要不同价值观的人，但基本观念不能和企业文化相差太远 7 你为什么喜欢这种工作？ 了解对方的职业倾向，以判断对方是否适合应聘的职位 4．职业规划 No.题目 面试要点参考 1 能谈谈你的职业规划吗？ 个人职业目标、职业规划 2 接下来的两到三年，你喜欢在职业方面达到一个什么样的目标？ 公司是否能够给应聘者提供对应的职位及发展空间 3 如果有选择的机会，你最有兴趣做的工作是什么？为什么？ 职业倾向、工作稳定性的考察，求职者是否把这份工作仅仅当做一个过渡 5．离职分析 No.题目 面试要点参考 1 离开上一家公司的原因是什么？有没有对这个问题和你的上级沟通过？ 求职者离开的原因是他在寻求下一家公司时要重点考虑的因素 2 离职前的一个月你都做了些什么？ 对本职工作、对公司是否负责，是否给予了公司安排接替人选的时间及是否配合等 3 离职后的这一段时间都在做什么？ 是否为未来的新工作做了必要的准备 6．岗位了解 No.题目 面试要点参考 1 以你的经验判断，你所应聘的职位工作范围主要有哪些？ 对应聘职位的了解程度，没有相关职位的工作经验就很难回答 2 对这份工作，你有哪些可预见的困难？ 心理预期 3 假如我们录用你，你准备怎么开展工作？ 工作的计划性、适应能力 4 对于这份工作，你的优势、劣势在哪里？ 自我认知 7．工作关系 No.题目 面试要点参考 1 你以前的同事（上级、下属）对你的评价怎么样？ 是否客观、中肯，是否夸大 2 你对以前的上级怎么评价？ 3 你希望与什么样的上级共事？ 同时考虑他与所聘部门的团队融合性 8．工作经验 No.题目 面试要点参考 1 你现在或最近所做的工作，其职责是什么？它有些什么具体的事务？ 应试者是否曾关注自己的工作，是否了解自己工作的重点，表述是否简明扼要 2 你认为你在工作中的成就是什么？ 了解对方对“成就”的理解，了解对方能力的突出点，是否能客观的总结回顾自我 3 你认为该工作的难点或挑战性在什么地方？ 只有熟悉该工作才能准确回答此问题，并以此判断对方能力处于什么层级 4 在您主管的部门遇到过什么困难？您是如何处理的？ 解决问题的方法固然重要，关键的是分析、判断时的思路和考虑过哪些因素 5 请谈一下你在公司中职务升迁和收入变化情况？ 从职业历程判断对方工作的成就和对自己成长投入的努力 6 谈谈你对公司未来某一业务发展计划的设想。

了解对方思维的创造性和对工作的感悟能力，以及对本业务发展趋势的把握程度 7 你以前在日常工作中做的最多的是什么事情？ 通过对方对自己工作的归纳判断其对业务的熟练程度和关注度。可依此继续追问细节 8 在你进入这家公司之前，你所在部门工作最大的问题是什么？现在有什么改观吗？ 了解对方对工作的改善能力。要追问细节，避免对方随意编造或夸夸其谈 9．事业心、进取心、自信心 No.题目 面试要点参考 1 你认为现在的工作有什么需要改进的地方？ 追问题，避免对方夸夸其谈 2 你对自己的工作有什么要求？ 如追求完美还是追求效率，或“对得起这份薪水”等一般性回答，判断对方的工作特性 3 你认为成功的决定性因素是什么？ 追问题：你认为自己具备其中的哪些？ 4 你怎样看待你部门中应付工作、混日子的现象？ 对于管理者候选人可追问：你有什么改善的建议？ 5 你的职业发展计划是什么？如何实现这个计划？ 有计划的人才是真正有进取心，但要看对方所描述的是否适合本职位，或是否适于本阶段的本岗位工作 6 领导交给你一个很重要又很艰难的工作，你怎么处理？ 理想情况是对方在表述中流露出敢担担子、主动解决困难的情绪 10．工作态度、组织纪律性、诚实可靠性 No.题目 面试要点参考 1 你认为公司管得松一些好还是紧一点好？ 无标准答案，关键在于对方思路 2 在工作中看见别人违反规定和制度，你怎么办？ “挺身制止”并非最佳答案 3 你经常对工作做改进或向领导提建议吗？举例说明 能经常主动改进工作（哪怕是微不足道的改进）而不仅仅是提出建议才是好的工作态度 4 领导交给你一件急事，需要你3个小时完成，但你再怎么努力也要2个小时，这时候你会怎么办？ 考察应聘者团队协作能力 5 你在工作中喜欢经常与主管沟通、汇报工作，还是最终才做一次汇报？ 无标准答案，工作习惯问题 6 你如何看待超时和周末、休息日加班？ 理想情况是既能接受加班，又不赞成加班（陷阱，呵呵）7 你认为制定制度的作用是什么？怎样才能保证制度的有效性？ 观察对方是否言不由衷 11．分析判断能力 No.题目 面试要点参考 1 你认为成功的关键是什么？ 要求对方分析理由 2 你认为自己适合什么样的工作？为什么？ 希望对方能切实结合自己的性格、能力、经历特点有条理地分析 3 你认为怎样才能跟上飞速发展的时代而不落后？ 追问题：你平时主要采取一些什么学习方式 4 “失去监督的权力必然产生腐败”，对于这句话你怎么理解？ 虽与工作无关，但主要观察对方的观察问题的角度与推导的思路 5 吸烟有害健康，但烟草业对国家的税收有很大的贡献，你如何看待政府采取的禁烟措施？ 虽与工作无关，但主要观察对方的观察问题的角度与推导的思路 12．应变能力 No.题目 面试要点参考 1 在实际生活中，你做了一件好事，不但没人理解，反而遭到周围人的讽刺和挖苦，这时你会如何处理？ 反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在20秒内还没有回答，自然转入下一个问题 2 在一次重要的会议上，领导做报告时将一个重要的数字念错了，如不纠正会影响工作。这时你会怎么办？ 3 假如你的主管平时不苟言笑，一天，你正和一位同事议论自己的主管，谈完一转身发现主管面色铁青地就站在你们旁边，对此你怎么办？ 4 你有个朋友生病了，你带了礼物去看他，路上正好碰上你的领导，他认为你是来看他的，因此他接下礼物连连致谢，这时你如何向你领导解释你是来看朋友的，而又不伤领导的面子？ 13．自知力、自控力 No.题目 面试要点参考 1 你认为自己的长处和短处是什么？怎样才能做到扬长避短？ 关注对方对自己短处的描述 2 你听见有人在背后议论你或说风凉话，你怎么处理？ 关注对方思维的出发点 3 你认为自己在工作中有什么不足或欠缺？ 观察对方是否敷衍 4 你认为在自己选择的工作领域里，要想取得事业的成功，自己的哪些个性和素质是必需的？ 5 你的上司和同事怎么评价你？你认为评价准确吗？ 6 领导和同事批评你时，你如何对待？ 观察对方是否言不由衷 7 领导在部门会议上当众错误地批评了你，你如何处理？ 对方无法回答时可形象举例 8 你的工作很努力，也有很多成绩，但你的收入总是没有别的同事高，你怎么办？ 一味只会“调整心态”的也并不可取 14．组织协调能力、人际关系与适应能力 No.题目 面试要点参考 2 你喜欢和什么样的人交朋友？你和同事的关系相处得怎么样？请详细描述。

营造轻松氛围，尽量让对方放低戒心，展开阐述，从中观察细节 5 从一个熟悉的环境转入陌生的环境，你会怎样努力去适应？大概需要多久？ 不妨先举个实例引导对方，如：想象你到了一个陌生的城市拓展市场业务…… 6 如果你调到了一个新部门，你会怎样着手适应新工作？ 观察对方应付时的轻重、缓急 7 你是否愿意与不同地位、职业、年龄、经历、性格的人打交道？还是更偏向于哪一类人？举3个不同类的朋友的例子简单描述一下 9 你怎样与你不喜欢的同事安然相处，共同合作？ 观察对方阐述的是否切合实际 10 你是否认为自己是一个比较受欢迎的人？试说明理由。

既是对过去情况的了解，又是对自知、自信的考察 11 如果由你牵头，组织有关部门制定5年发展规划，你应该如何开展工作？ 对中、高层管理候选人适用 12 如果让你接待一起群众上访工作，你应考虑从哪几方面做好这项工作？ 关注对方思维的缜密性 13 你部门的副主管安排你写一项计划，你写完后交副主管审阅，他很不满意，但你的计划中想法曾征得主管的赞同，这时你该怎么办？ 两难问题，追问问题时力求条件苛刻，观察对方在压力下的反应 14 如果你受到严厉的批评怎么办？ 应根据回答追问，避免被对方堂皇的语言所敷衍 15 你更喜欢主动地开展工作还是由上级指挥工作？ 两类人都有可取的地方，当对方选择其中一个时，可追问他对另一类人的看法 16 你喜欢独立工作还是与别人合作？ 同上 19 与主管意见相左的时候，而你认为你才是对的，你会用什么方式让主管接受？ 公司需要的不是力争到底的坚持，而是需要更进一步的搜集资料，透过人际关系来积聚力量，找寻正确的工作决策和方法。

用人单位的面试题目 如下这些问题可以帮助用人单位（部门）的经理搞清楚应聘者的经验、工作能力和应聘动机，然后根据其表现进行评分：

1.请告诉我你最大的优点，你将给我们公司带来的最大财富是什么？ 2.你最大的缺点是什么？ 3.你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使这项工作如此的与众不同？ 4.你最不喜欢的工作是什么？当时你的老板在你的工作扮演了什么样的角色？ 5.你有什么出众之处？ 6.在你最近的工作中，你做了些什么，来增加你们企业的营业收入？ 7.你做了些什么来降低你们部门的经营成本或节省时间？ 8.你最富有创造性的工作成果是什么？ 9.你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？ 10.某职位的一般职责是什么？ 11.你认为你工作中的哪些方面是至关重要的？ 12.为了完成工作，你发现每周必须工作几小时？ 13.你的职位同你的部门或公司的整体目标有什么关系？ 14.明年你需要提高哪些方面的技能？ 15.发展对你意味着什么？ 16.请描述一下你的职位晋升情况以及你是如何得到你目前公司的职位的？ 17.请区别一下你在目前供职的公司中所经历的纵向的职位晋升和横向职责范围的扩展? 18.你具有何种指导风格的培训？你是理所当然的将职责授予他人，还是期望你的直接下属要求更多的职责？ 19.你最后供职的公司弊病是什么？对于一家公司的缺陷和前后矛盾，你有多少忍耐? 20.你需要什么样的组织安排、指导和反馈，才能出色完成工作？ 21.在管理员的方面，你是“期望”多于“检查，还是相反？ 22.你是如何从协调事业与个人生活的角度来对待工作的？ 23.如果我们聘用你，请描绘一下你将营造的企业文化。你会采取一种将权力集中在少、更为集权的、家长式的运用方法，还是会经常将职权下放？ 24.你如何评价自己预测需求的能力？换言之，你如何评价你的直觉、及时处理问题的能力和积极主动的业务风格？ 25.你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？ 26.你如何评价自己与上级管理层、客户和同事进行交流的能力？ 27.你通常以怎样的节奏从事工作？ 28.就业绩竞争力而言，你在其他业务员中名列第几？ 29.你面临的最常见的两大反推销的情况是什么？你会如何应付？ 30.如果你愿意的话，请和我进行角色演习。假定你是一家公司的推销员，你通过电话向我介绍你自己，然后你设法让我相信，你所推销的产品是值得我花时间聆听的。

如何做好录用的抉择 n 决定人选的关键 ¶ 注意工作能力 应聘者的办事能力、过去工作记录中的工作能力表现与你现在招聘的职位要求相近。

¶ 不要强求 拒绝条件远远高过职位要求的人。

¶ 模拟应聘者的工作情况 看看应聘者与职位的搭配是否适合 ¶ 站在应聘者的立场 ü 机会潜能：它会不会满足应聘者的抱负？ ü 工作环境：它会不会引起任何问题？ ü 上班交通。

ü 公司格调与观念：人选能毫无困难地适应公司的规定和工作方式吗？ ¶ 优先考虑工作动机 应该优先录用对职位要求强烈的并且无不良动机人。

n 倾向于录用的人选 ¶ 确实有能力胜任职位 ¶ 确实有较好的工作业绩 ¶ 对工作有兴趣 ¶ 热诚有加 ¶ 问的问题都很合理 ¶ 证明过去的经验和专门的知识对你的公司确有帮助 ¶ 准时来参加面试 ¶ 穿着得体 ¶ 有礼貌但不卑不亢 ¶ 很随和 ¶ 对以前的雇主都很忠诚 ¶ 辞职时都提出适当的辞呈 ¶ 乐意提供证明人 n 需要慎重考虑的人选 ¶ 辞职时不辞而别 ¶ 接受了薪酬的条件后又要求加薪 ¶ 对你的接待人员自大无礼 ¶ 迟到得不像话 ¶ 穿着随便、邋遢 ¶ 拿不出确实的工作成绩 ¶ 提不出实在的证明人 ¶ 以后的工作地点非常远－远过以往 ¶ 以后的工作必须经常出差，而以前从来不习惯如此 ¶ 条件太高 ¶ 泄露机密资料 ¶ 对以前的雇主违约 ¶ 缺乏热诚 ¶ 在重要的事情上说谎 ¶ 在面试的过程中发脾气 ¶ 根本懒得查访你公司的情况 ¶ 对过去任职过的公司似乎一无所知 ¶ 在接纳决定的时候考虑太久 ¶ 说以前雇主的坏话 ¶ 要求你提供他过去的雇主开出来的条件 n 决策时注意 ¶ 限制决策人数 决定聘用事宜的人员不应过多 ¶ 不可将就 ¶ 假如错了赶快改正 ¶ 利用评估表 根据评估分值进行抉择。当你必须在几个实力相当的人选中做决择时，它尤其有用。

第二篇：公司人事处面试指导手册

公司人事处面试指导手册

第一章

面试程序

一、为了客观地评价应聘者，真正择优挑选到合适的人员，特作此说明。

二、对应聘者面试需由二人以上签署意见，其中一人为用人部门，一人为人事部门，其中人事处作为主试方参与面试。

三、用人部门面试，侧重对应聘者的工作经验、专业技能、业务素质、工作能力等方面进行甄选；

四、为了进行有效的面试，必须设计有序的面试程序。

4.1简历筛选

4.1.1招聘人员收集整理求职者简历后交人事处及用人部门初步筛选，并对符合岗位要求的应聘人员发出面试通知

4.2设计面试提纲

4.2.1人事处根据招聘岗位的工作职责、任职资格要求制定面试提纲，以提高面试甄选的效果。

4.3面试阶段

4.3.1人事处与用人部门共同组成面试小组对应聘人员进行初试，对尚不能确定的应聘人员经面试小组商量后再安排复试。

4.3.2用人部门与人事处协商后汇总意见。并在面试评价表上签字确认。

五、报批

5.1对面试合格拟予试用的应聘人员须报执行董事批准。

第二章

面试阶段大纲

一、面试前的准备工作

1.1审阅应聘者简历及求职申请表，找出需要在面试中进一步了解的内容。

1.1.1浏览外观及行文，是否整洁、美观、有条理。可询问有关求职动机的问题。

1.1.2注意材料中的空白或省略的内容，是否应进一步了解。

1.1.3特别注意与应聘职位相关的工作经历，设计进一步了解的问题

1.1.4思考应聘人员工作变动的频率和可能原因，并设计好问题以便在面试中寻求答案。

1.1.5审视应聘人员的教育背景与工作经历，询问有关职业发展方面的打算和原因。

1.1.6对比应聘人员目前薪资与期望薪资的差别，可与其作进一步沟通。

1.2安排面试地点及时间

1.3安排面试人员2-3人，其中1人为主试人。

1.4面试人员之间需协商后确定提前结束一场面试的信号。（主要针对应聘人员不符合要求的情况）

1.5面试人员应对公司和用人部门情况有大概了解，以应付应聘人员的询问。

1.5.1面试人员特别是人事处的应明确该招聘岗位的工作职责及任职资格。

1.5.2面试人员应审视自己是否能够回答应聘人员提出的关于公司与应聘岗位的信息问题。

1.5.3面试人员是否对该岗位的薪酬福利标准有足够的了解。

面试人员在以上准备工作完成后就可以进入下一阶段即正式面试阶段了。

二、面试过程

在面试过程中，面试人员除填写《面试评价表》以外，还应准备笔记本，随时记录应聘人员的谈话要点、疑点及点评。

2.1面试开场阶段

2.1.1请应聘人员就坐。

2.1.2面试人传阅应聘人员的简历及有关证件（3－5分钟）。同时从外貌上观察应聘人员是否有生理缺陷以及气质、仪表、着装等，如有明显缺陷不符合该招聘岗位要求的则进入面试结束阶段。

2.1.3在此期间面试人员可与应聘人员进行一些小对话，与其谈论一些与工作无关的话题，以调节气氛。（如您花多长时间来这里面试，您什么时候到的，乘什么交通工具，我们公司是否容易找等等）。

2.2正式面试阶段

2.2.1主试人讲：

“让我们开始面试吧，欢迎您来应聘×××岗位，先给您3分钟作自我介绍”。

＊注意：应聘人员是否口齿清楚、表达流畅、条理清晰，是否充满自信。

2.2.2其他面试人员轮流提问

2.2.2.1从以下几个主要方面提问，每个方面2－4个问题，面试人员根据应聘人员的实际表现在《面试评价表》上相应栏目打分。

■各项能力考察

■教育背景、工作经历

■换工作的情况及求职动机

■薪酬待遇方面

■工作态度、职业道德方面

2.2.2.2面试过程中如有不明确之处可以多问一些相关的问题，以作深入了解。

2.3注意面试过程中的肢体语言信息。

肢体语言信息

典型含义

目光接触

友好、真诚、自信、果断

不做目光接触

冷淡、紧张、害怕、说谎、缺乏安全感

摇头

不赞同、不相信、震惊

打哈欠

厌倦

搔头

不赞同、不相信、震惊

微笑

满意、理解、鼓励、自信

咬嘴唇

紧张、害怕、焦虑

踮脚

紧张、不耐烦、自负

双臂交叉在胸前

生气、不同意、防卫、进攻

抬一下眉毛

怀疑、吃惊

眯眼睛

不同意、反感、生气

鼻孔张大

生气、受挫

手抖

紧张、焦虑、恐惧

身体前倾

感兴趣、注意、紧张

懒散地坐在椅子上

厌倦、放松

坐在椅子的边缘

焦虑、紧张、有理解力的摇椅子

厌倦、自以为是、紧张

驼背坐着

缺乏安全感、消极

坐得笔直

自信、果断、紧张

2.3面试结束阶段

2.3.1主试人提问：“您对我们公司或其他方面有何问题？”。如应聘人员有意向，可多让其了解一些，否则尽量少讲。或聊一些普通的话题以过渡。

2.3.2对符合岗位要求的应聘人员，最后由主试人讲：“今天的面试就到此为止，感谢您到我们公司应聘，如有意向我们会尽快通知您”。

2.3.3对不符合岗位要求的应聘人员，最后由主试人讲：“今天的面试就到此为止，感谢您到我们公司来应聘！您的材料我们将存入公司人才库，如有机会我们再通知您”。

三、面试评议阶段

3.1面试小组成员商量面试结果。

3.2分类存档，有意向的安排家访或复试，无意向的材料存入外部人才资源库。

四、附录

4.1结构化面试问题提纲

面试考察项目

评价要点

提问/考察要点

仪表仪容

体格外貌，穿着举止，礼节礼貌，精神状态

凭直观印象

表达沟通能力

语言表达是否流畅，语言的逻辑性和缜密性，语言表达的丰富、多样性，声音大小，手势和表情等

●给您3-5分钟自我介绍

●谈一下您最近服务的这家公司的基本情况

●请您介绍一下您的成长历程

●请您介绍一下您的求学经历（应届生）

●请您介绍一下您在大学里面的学习、生活和参加社会活动或实践的情况（应届生）

反应力与应变力

头脑的机敏程度，对突发事件的应急处理能力，对主试提出的问题是否迅速、准确地理解，并尽快做出相应的回答

●询问一些小案例或提出某些问题要求其回答

●您为何要离开目前服务的那家公司

●除了简历上的工作经历，您平时还会关注哪些领域，您觉得这些领域与您目前所从事的职业有何关系，您不觉得您的知识结构和兴趣爱好比较贫乏吗，有什么改善的想法吗。

思维分析能力

对所提问题是否能通过分析判断，抓住事物本质，并且说明透彻分析全面，条理清晰，是否能顺畅地将自己的思想、观点、意见用语言表达出来

●谈谈您对“任人为贤，唯才是举”这句话的理解

●如果让您筹备一项活动或开展一项工作，您将从何入手。

●介绍一个您以前遇到的过的比较棘手的问题，你是怎样处理的，结果如何，从那次事件中您学到了什么，现在看来您觉得还有更好的处理方式吗。

●您觉得我们凭什么会录用您。

面试考察项目

评价要点

提问/考察要点

自

知

力/自控能力

应聘者是否能自我检查，善于发现自己的优缺点，同时在遇到批评、挫折以及工作有压力时，能够克制、容忍、理智地对待

●您觉得您性格上最大的优点和缺点是什么

●领导和同事批评您时，以及考核不合格时，您如何对待

●您准备如何改正您的缺点

●假如您的上司是一个非常严厉、领导手腕非常强硬并且时常会给您带来工作上的压力的人，您怎么适应这种领导方式。

●您有没有过暂时失业或待业的经历，谈谈那时的生活态度和心理状态。

●您的领导给您布置了一项您从未接触过的陌生领域的工作任务，您打算如何去完成，有类似的经历吗，谈谈您当时是怎么处理的。

工

作

经

验

从事应聘岗位的工作经验丰富程度，从其所述工作经历中判断其工作责任心、创新意识、适应平安所聘岗位的能力

●根据简历考察

●您毕业后的第一个职业是什么。

●您在最近服务的那家公司里面做出了哪些您认为是值得骄傲的成就。

教育背景

学历水平、培训经历是否符合公司的要求

●根据其所持有的相关证件判断。

●也可以提出一些相关的问题以判断其证件的有效性。

知

识

水

平、专

业

特

长

应聘者是否具有应聘岗位所需的专业知识和专业技能

●您学的是什么专业或接受过何种正规的专业培训

●您在学校里对哪些课程最感兴趣，为什么？

●询问专业术语和有关专业领域的问题

求职动机与愿望

过去和现在对工作的态度，更换工作与求职的原因，本公司所提供的岗位或工作条件能否满足其工作要求和期望

●谈谈您最近服务的那家公司的薪酬水平和工作的满意度。

●您在选择工作的时候更看重的是什么。

●谈谈你在薪酬方面的心理预期。

●有人说挣未来比挣钱更重要，您是如何理解的。

面试考察项目

评价要点

提问要点

工

作

态

度/职业道德

工作态度如何，谈吐是否实在、诚实，是否热爱工作、积极向上，是否具有敬业精神

●您目前所在单位管理是否严格，在工作中看到同事违反制度和规定，您如何处理

●您经常提合理化建议吗，有何建议被采纳过

●除本职工作外，您还在其他单位兼职吗

●您在领导与被领导之间喜欢哪种关系

●当您所在的部门领导或其它部门的领导经常推卸责任时，您有什么想法和行动。

●您每一次离职时有什么感觉，和以前公司的同事或领导还有联系吗，能否谈谈他们的近况。

●您的下属或协助您处理事务的同事没有完成布置的相应任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么

●您的前任工作中，有哪些本来不属于您的职责范围内的工作，而您却承担了，您为什么要承担这些工作呢。

您对布置这些工作任务的人有何看法。

第三篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式

第四篇：附表5：面试指导手册

面试指导手册

手册指南：

1、详细阅读本《面试指导手册》掌握问题与考量纬度的关系，不必提出本手册以外的问题；

2、提问时可以交叉进行，避免让应聘者掌握问题背后考量的能力维度；

3、有些问题具有综合性，可以考量应聘者多项能力维度，选择问题时可以有重复，但不要有过多的重复。

面试官要求：

1、重承诺，遵守时间，如果特殊原因迟到，应首先道歉；

2、注重形象、着装规范，态度应温和，保持谦虚、彬彬有礼的风格；

3、做好面试准备，充分了解职位描述，熟悉应聘者的简历；

4、做好面谈记录；

5、采用适当的面试技巧与方法：

a)理论假设过去的行为/事例是预测现在和未来行为表现的依据，因此多请应聘者讲述过去发生、亲身经历的事情；

b)检查应聘者回答的事情是否与简历相符，注重矛盾处，利用追问技巧，判断、甄别虚假、不真实的行为事例；

c)可以采用一两个综合问题考量应聘者回答前后逻辑以及是否冲突；

d)可以进行适当的压力测试，观察应聘者的反应能力以及面对压力的表现是烦躁还是游刃有余。

6、面谈期间应手机消音，尽量不接听电话以及处理其他问题；

7、在面试结束前，询问应聘者有什么问题想了解；

8、对于初步认定符合职位要求的应聘者可以向他介绍更详细的公司情况，加深印象，并吸引对方。

HR导入性问题

1、您住的远吗？来我们这儿得多长时间？

2、我们这儿好找吗？

3、我们今天请您过来主要是想简单沟通一下，另外也帮助您了解一下公司的相关信息。技术面试导入性问题：

1、您已经做过笔试题了吧，感觉难度如何？有什么问题吗？

2、我们的交谈主要会从您的工作经历方面了解一些您的技术背景，我们可以开始了吗？

3、请简要的介绍一下您的主要工作与项目经历，时间尽量控制在3分钟之内

面试问题清单：

一、核心价值观：

1、诚信正直：诚实守信，遵守职业道德、社会公德，并尽最大可能遵守承诺，维护诚信和信用，对于不正当的行为敢于指出； 提问范例：

 今天过来面试非常准时，那您以往有没有曾经约会迟到过？当时是怎样的情形？  如候选人迟到：您今天过来面试迟到了一会儿，能解释一下原因吗？

2、积极进取：能积极、自发的采取行动，以达到目标或超越所需的要求；工作态度积极进取，不依赖指标而行动；不断自发改进工作，追求更高目标；精益求精，改善自己。提问范例：

 在您的工作、生活或求学经历中出现过挫折或低潮期吗？您具体是如何解决的？

 在您以往成功地完成了某一项工作任务时，您的上司给您什么方式的激励？？您的感受是怎么样的？ 您曾经完成过对您来说比较有挑战性的任务吗？ 是怎样一个任务，您是如何完成的？

3、服务意识：在与客户交往中能够为其提供热情、周到、耐心、主动的服务，通过客户联系、收集客户信息，了解客户需求，提供解决方案，解决客户存在的问题，满足客户需求，让客户满意并继续忠诚地与公司合作。提问范例：

 您的项目中客户需求经常变更吗？你是怎么面对的？请举个实例说明。

 您过去的项目经验中有没有遇到客户提出不合理的要求，您是如何引导客户来解决问题的？  您曾经成功的处理过客户（员工）的抱怨或投诉吗？您是如何处理的？

二、自我管理：

1、自我认知：正确看待自己的优势与不足，及时改善；设立适当的发展目标。提问范例：

 您自己认为您的优势是什么？

 在您过去的经历中，您觉得哪些方面有待改进？您的老师或上司对您这方面是如何评价的？您是如何处理这些反馈的？请举个具体的实例

 您未来三年的职业发展目标是什么？

2、压力管理：在面临各方面压力时，能够控制情绪，保持平和心态，不抱怨，不消极,不对抗，以积极和正面的态度面对，主动寻找方法，保持高效。ASE: 可以基本承受适当的工作压力 SE: 可以基本承受适当的工作压力 SSE: 能承受一定的压力

SA: 愿意而且主动承担一定的工作压力

SSA: 愿意而且喜欢承受压力，面对压力能保持清醒的头脑

提问范例：

 通常在什么情况下，您会感到工作压力大？在这样的时候，您采取哪些方式来排遣这些压力？  在您以往的工作经历中有没有客户或上级突然改变了需求或目标的情况？为什么要改动？您当时是怎么做的？结果如何？

 您以前加班频率最频繁的时候是怎样的？您是怎样平衡工作和生活的？您当时认为这个是您工作压力的一方面吗？

3、学习能力：主动发现应补充的知识、技能，积极寻找各方的学习机会，能较快掌握新知识，并很好的运用所学知识、技能，能够在较短的时间内改变固有的思维模式和习惯

ASE: 有主动学习的兴趣，记录工作中遇到的问题，并能利用有效的资源进行学习SE: 记录和总结工作中遇到的问题，善于利用有效的资源进行学习（善于查找资料）

SSE: 有清晰的学习目标，自我学习能力强。善于总结，有效利用工作机会深入学习开发自身的知识和技能

SA: 通过学习，愿意主动改变自己固有的思维和习惯，并能针对一些知识体系进行总结 SSA: 通过学习，善于主动改变自己固有的思维和习惯，并能针对一些知识体系进行总结并愿意与他人分享。

提问范例：

 在和您以前的上司工作期间，给您影响最大的收获是什么？这些收获对你的工作有哪些帮助？  你最近在参加一些培训或自学吗？是什么内容的？为什么学习这些内容呢？  你是如何跟踪当前最新的技术？

 在您以往的工作经历中，你是否遇到过让你使用一种你从来没有接触过的技术或者不擅长技术的情况，你是如何做的？

 在您以往的项目经验中，您觉得您做得最成功的是哪件事？ 您以往的成功经验是什么？

4、沟通影响力：语言表达清晰流畅有条理，语气、语态、音频、音量符合场景，用辞准确生动，语言简明扼要，准确表达自我，突出中心与要点；正确理解，善于倾听。深刻了解对方思想与处境，切中要害，理性分析，运用适当策略和方法，引导对方的思维与观念，达到思想统一。

ASE/SE: 善于倾听、主动与他人沟通，快速准确的掌握沟通过程中的信息，而且能够清晰明了地表达自己的观点。

SSE: 善于针对大量的信息进行总结

SA: 了解异议，善于针对不同风格的人，能够选择适当沟通方式和沟通风格来进行清晰明了的表达 SSA: ：能够清晰的表达，引导别人说出自己的观点，能够处理冲突

5、逻辑分析能力：思路清晰，对事件描述符合逻辑、严密、精练、有条理；合理整理与分析表面信息，发现内在含义，认清潜在问题，确定因果关系，轻重缓急。看清要害与实质。ASE/SE：善于收集相关基本信息

SSE：善于针对大量的信息进行总结和分析归纳关键部分

SA/SSA：善于从复杂的信息和事务中，总结和提炼关键部分，认清潜在问题，确定因果关系，轻重缓急。看清要害与实质

提问范例：

 请描述一下您参与最成功的项目整体情况，包括项目目标、交付物、规模、核心设计思想、主要工作内容等，您本人在项目中担当角色、作用是什么？其他团队成员的分工是如何的？

 在你的前一份工作中，职责需要您常常跟公司内部和外部的哪些部门、哪些人员打交道？公司内部和外部的关系，哪一种关系你认为最难处理，你是怎么做的？

三、工作管理：

1、责任心：对工作有高度责任感，不推委，不逃避，自觉完善和推进工作任务，不依赖他人，勇于承担责任，不指责他人。

ASE/SE：不推诿，不逃避，针对自己的任务保质保量的完成工作 SSE/SA/SSA：主动积极地承担责任，提问范例：

 你的前一份工作中，对你来说难度最大的一项工作职责是什么？你采取了哪些方法来尽量高质量的完成这项职责？

 你曾经为了帮助同事，承担过并非你份内的工作吗？是怎样的情形？ （仅针对TL/SA以上的人员进行考量）：您的下属未按期完成你布置给他的任务，如果您的上司对你责怪下来，这时候你会怎么做？

2、计划性：为自己或他人拟定行动计划，安排人力、物质或信息资源以达到既定目标。ASE：按照他人制定的既定的计划执行

SE：澄清工作目标，制定和执行自身的发展计划

SSE:检查时间估算、工作计划与进度安排是否符合实际情况

SA: 有效地利用资源，在项目执行过程中，制定合理的时间估算、工作计划与进度安排 SSA：主动回顾和持续推动，以确保工作范围、资源和工作进度安排的可行性

 提问范例：

 请举个例子来说明一下您在项目中曾经做过的一个成功计划及实施过程。（仅针对TL/SA以上的人员进行考量）：制定一个项目计划您最惯用的方法是什么？你做过得最长的项目计划是什么？你具体是如何制定的？（一年的？三个月的？一个月的？）

3、问题解决能力：根据有关信息，全面考虑，对未来的事情做出科学的预见，衡量得失和后果，采取可行方案，妥善处理问题。

ASE：能按时保质保量的完成任务；能判断出多种任务的优先级,有计划地完成任务；在需要的时候能需求帮助；当问题严重时能使主管知晓并参与解决

SE：定期回顾、检查自己负责的工作；具有记录和跟踪问题的能力；具有查出问题出现原因的能力 SSE：具有预见可能会出现的问题的能力；，针对出现的问题可以触类旁通地进行解决；善于记录和跟踪问题；可以根据项目的变化合理地安排自己的工作

SA：快速找到问题的根本原因并从根本上杜绝问题的发生；当问题出现时，可提出自己的想法和解决方案 SSA：面对复杂的、含糊的、形势不利的问题能够做出果断地决定

提问范例：

 您曾经接到过非常突然和急迫的任务吗？您是如何完成的？

 在您与上司或者客户沟通过程中通常会在什么问题上产生分歧？，您是怎么说服他们同意您的观点的？在被上司采纳的建议中，哪一个建议是您认为最宝贵的建议，这个建议给您的工作带来了哪些变化？

 在项目哪个时期是你感觉压力最大、最焦虑的？你是如何度过的？

4、风险意识：能够预测风险，并想办法规避风险。（仅针对TL/SA以上的人员进行考量）提问范例：

 您所带领的项目是否有延迟的？主要原因是什么？后来如何解决的？  当项目快交付时，技术骨干要离开公司，怎么办？

 你认为项目中每个时期的风险分别是什么？你如何规避？

四、团队管理：

1、团队合作：

ASE/SE：尊重团队成员的建议和工作成果，支持团队的决定，主动与他人合作；站在团队而非个人的角度看问题，支持团队的决定

SSE：对不同或创新的观点持开放的态度；主动帮助其他成员；具有带领较小的团队的能力(大约1-3人)SA/SSA：能够带领自己的团队与项目中其他团队进行融洽的合作；认可个人及团队的价值；鼓励大家提出不同见解，公开讨论问题

提问范例：

 你有没有碰到过特别难合作和相处的同事？你是如何处理与他的关系的？  你的上级在某块技术领域不如你的时候，你是如何表达你的专业意见的？

2、组织协调能力：运用适合的方法和个人风格，激励、引导、影响、说服下属，以达到即定工作目标；看清各方状况、内部联系、制约关系，采取适当措施，保证任务的完成，全局的平衡。（仅针对TL/SA以上的人员进行考量）

SA/SSA：带过团队,在项目中可以担任team leader,负责任务分配、任务协调； 提问范例：  假如您的项目里有两名技术骨干不和，而此时有一个很重要的项目，您如何去协调和处理。 您的某位下属或团队成员在某个问题上跟您发生分歧或争议时，您是如何处理的？

3、员工辅导能力：（仅针对TL/SA以上的人员进行考量）SA/SSA：能够指出员工的绩效问题，并找出解决方案； 提问范例：

 您有没有遇到某位下属由于某种原因情绪不稳定或不正常而产生工作效率低下时，当时是怎样的情形，您是如何解决这一问题的？

 对于那些工作主动性比较差的下属，您会采取哪些措施和方法呢？

 当项目进度紧张，各方面压力都很大，必须要加班，你是如何激励团队成员的？

第五篇：专科指导手册

综合实践环节指导手册

（专科）

辽宁广播电视大学 开放教育学院 二〇一四年九月

目 录

1.时间安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 2.社会调查报告写作要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 3.社会调查报告样本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 4.工作总结写作要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 5.工作总结样本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 6.实习报告写作要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11 7.实习报告样本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12

时间安排 1、2014年9月19日召开综合实践环节学生动员会； 2、2014年9月20日至11月30日毕业论文写作； 3、2014年12月11日至12月10日毕业论文定稿并发送到所在学习中心指定邮箱。

社会调查总体要求

一、社会调查内容及时间

1.内容——必须是与工商管理方向相关的社会调查 题目：关于****企业（公司）***的调查报告 正文：分三个部分，①企业简介； ②存在的问题； ③解决措施； ④心得体会；

⑤不少于2000字；卷面整洁、字迹工整。

2.调查报告写作时间----2014年9月20日至12月10日；

二、毕业作业相关要求

1、学生应积极在规定时间内独立完成毕业作业中规定的内容；并与12月10日前提交作业(电子稿)到所在学习中心教师指定邮箱。逾期未提交者视为未完成，本学期综合实践环节无成绩。

2、格式要求：标题3号黑体，正文小4号宋体，1.5倍行距、页边距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左侧装订，页面设置统一为A4纸。

3、时间要求：最终截稿时间为12月10日。

样本

关于蒙牛企业文化与品牌效应的调查报告

任何一个企业品牌的确立都与企业最初文化的创立密不可分。2009年11月份，利用近一个月的时间对蒙牛企业文化进行了调研。通过本次调研对蒙牛企业文化有了一定层次的认知及了解。在蒙牛99年注册成立内蒙古蒙牛乳业股份有限公司以来，企业文化作为蒙牛长远发展的方向与前进动力，对蒙牛企业以后的发展可以说起到了画龙点睛的作用。

在蒙牛1999年创业最早的企业文化当中。是以美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家卡耐基的“人生12条忠告”，作为基础，以激励公司最初创业信念。而企业文化的形成是伴随企业一起成长，根据自身企业的文化特色来完成一系列关于企业核心成长目标的方针，这对当时的蒙牛企业发展来说，无疑有着巨大的推动作用。但随着市场的不断变化与企业本身的体制并不可能作为一成不变的真理，更重要的是企业的品牌认可度来自于大众消费者对产品的认知，这就要求蒙牛企业文化不仅要面对企业内部，同时还要面对外界一切挑战的声音。当企业文化不成体系的时候，它所具备的指导、实践作用就会弱化。

下面就从两个方面分析蒙牛企业文化对整个蒙牛在短短十年时间一跃成为前三甲，由最初公司成立900万元的启动资金成为十年后拥有百亿资本的民营优秀企业，成为全国家喻户晓的杰出品牌的原因。

一、蒙牛企业文化的精神信念

2002年蒙牛企业文化手册完成后，开始在企业内部作为品牌文化进行传播，在各个基层单位把企业文化当成了特别重要的工具，用企业文化去改变当地的工作氛围和工作方式。同时蒙牛于2003年开始做培训、成立了企业商学院，其最核心的职能就是实施企业内训，配合企业文化的宣贯执行，以核心竞争力作为成功经营人心的终极目标，以双赢利益机制和学习创新的方法整合全球有效资源，实现战略目标的能力。

值得一提的是商学院以牛根生亲自担任院长，选择对蒙牛企业发展具有战略眼光，以他的综合素质、全局意识、对企业的忠诚度作为最初蒙牛内部员工讲师 3 的评选标准，在蒙牛内部进行几十场企业文化专题培训。所有在蒙牛的新员工都要接受商学院一个星期的全封闭式入职培训，从上到下进行企业文化的灌输。把员工对企业文化的理解，作为选拔、提升人才的重要标准。

其中引起注意的蒙牛与瑞典利乐公司在企业文化上的合作，利乐为世界500强企业，利乐内所有为蒙牛服务的员工也必须接受蒙牛企业文化的培训。通过自身文化激励蒙牛人的精神信念，以“百年蒙牛 强乳兴农”，“品牌的98%是文化”作为中华民族乳制品未来发展的核心目标，做到中国最好的乳产品，树立健康自然，来自中国内蒙古草原上最好的牛，产出最好的奶，做出最好的蒙牛品牌。

2004年蒙牛企业文化重新推出了新版本的文化手册，内容涉及面有了更大的学习空间，由蒙牛最初的广告词如：挑战，超越等等作为鼓励企业产品拓展市场与品牌建立的基础，但却在公司内部强调低调做人做事。而04年对蒙牛企业文化做了系统的编排与改进，强调人事行动与广告宣传应该能与时俱进的相接合，正如牛根生在蒙牛内部开会时必讲的一段话，“中国人的特点是同情弱者，不佩服好汉。过去蒙牛创业过程中是弱者，很多人帮你，可以挑战很多事。今天蒙牛已经不是弱者了，是好汉了，那必须有示弱的精神，才能得到好的生存空间。”

05年蒙牛领导层做出关于加深企业文化的举动有点让大家瞠目结舌，要求所有人在规定时间接受企业文化的全国统考，全国设20多个考场，从副总裁到清洁工无一例外都要参加！考试要在一个半小时内完成，为了防止漏题或考场作弊，蒙牛聘请了很多大学老师监考，这在当今的企业是不多见的，虽然此方法有点极端，但能看到蒙牛对企业文化的重视放在何种程度。

二、企业文化所产生的品牌价值

在蒙牛企业文化三大管理思想中，其中有一条是品牌的98%是文化，文化在塑造一个企业内外形象中起到至关重要的地位。而在外在的营销策略上，品牌又是文化方式的具体体现，如蒙牛核心文化中的一句话，“百年蒙牛 强乳兴农”，作为蒙牛百年文化不变的信念。蒙牛能做到畅通全国的知名品牌，从其发展历程中不难看到。当时内蒙古草原上好多人只知道伊利，并没有多少人知道蒙牛是谁，当时蒙牛提出的发展品牌口号是蒙牛向伊利学习，做内蒙古第二品牌。在产品包装上，蒙牛也信誓旦旦：为民族工业争光，向伊利学习。这在当时的环境下，蒙牛所做出的一切，对蒙牛以后成为国内第一品牌打下了坚实的基础。在行动上，4 蒙牛一开始便开始大胆的广告宣传。据相关资料，蒙牛创业初期的900多万资金有三分之一用于品牌在国内的策划与推广。

而品牌本身作为文化属性的概念，认识品牌就是认识企业文化，品牌也是企业文化的灵魂。如99年，蒙牛35万元冲击央视；330万元竞得春节联欢晚会8：00报时10秒广告权；在2001年北京申奥，蒙牛第一个站起来，“我们捐赠1000万”。2003年，非典肆虐，截止到5月6日，蒙牛累计捐款捐物达1160万元，包括860万元人民币和价值300万元的蒙牛纯牛奶，“真诚”之心溢于言表。同时蒙牛成为中国航天首家合作伙伴，在中国神舟五号载人飞行事件胜利结束的时候，蒙牛关于神五的相关广告在电视、广播、报纸、互联网相关媒体全面宣传，这种品牌形象在随着国内一些重要事件的进行做集中传播，使得蒙牛能够以最小的资本投入及最快的速度，获得与伊利“能力”品牌个性相呼应的鲜明品牌形象。

企业文化作为企业长期的指导方针，它是品牌经营的全部过程，对内可以增强企业人自身的凝聚力，对外可以增进品牌在市场上的占有率，最终从根本上转化为企业品牌的经济效益。03年神五中的“蒙牛牛奶，强壮中国人”，04年超级女生中的“美味加倍蒙牛酸酸乳”05年超级女生中的“酸酸甜甜就是我”等等广告词作为蒙牛品牌宣传的一种手段，在推广产品为广大消费者认知的同时，还与人们认识健康的身体就需要大量的奶制品，年轻就要自我表现，富有活力等相联系。蒙牛在赢得文化竞争优势的品牌前提下，同样取得了世人的瞩目和消费者的青睐。

蒙牛企业的发展速度被喻为火箭速度，蒙牛的成功更被喻为奇迹。我们只是站在前人的脚步上回味蒙牛作为一个民营企业，如何在短短的十年时间内做到如此惊人的壮举，这是作为每一个人都应思考是问题，更是每个企业都应沉思默想的问题，它在中国乳制品史上所创造的一切可谓功成名就。

工作总结总体要求

一、毕业作业内容及时间 1.内容——工作总结；

2.时间----2014年9月20日至12月10日；

3.总体要求：结合自身工作实际，符合专业特点。4.格式要求：（1）标题3号黑体，（2）正文小4号宋体，1.5倍行距（3）页面设置为A4纸。5.截稿时间：12月10日。

二、毕业作业相关要求

1、学生应积极在规定时间内独立完成毕业作业中规定的内容；并与12月10日前提交作业(电子稿)到所在学习中心教师指定邮箱。逾期未提交者视为未完成，本学期综合实践环节无成绩。

2、工作总结：结合工作实际，符合专业特点，不得抄袭，依据恰当，观点明确，不少于2000字。样本

个人工作总结

自去年8月底进入公司以来，本人严格遵守公司的各项规章制度，积极服从领导的工作安排，认真完成工作任务，维护集体荣誉。工作积极努力，任劳任怨，认真学习相关专业知识，不断充实完善自己。回顾这过去的几个月，即是忙碌又是充实的，在同事们的支持和帮助下，我已完全融入到了公司这个大家庭中，较好地履行了工作职责，基本上完成了工作任务。现将数月来的工作情况总结如下：

一．以踏实的工作态度，适应办公室工作特点

1.重视理论学习，坚定政治信念，明确服务宗旨。

认真学习邓小平理论、“三个代表”重要思想和党的十六大精神，积极参加公司组织的政治活动，能针对办公室工作特点，挤出时间学习有关文件、报告和辅导材料，进一步明确“三个代表”要求是我党的立党之本，执政之基，力量之源，是推进建设中国特色社会主义的根本保证，通过深刻领会其精神实质，用以指导自己的工作。时刻牢记全心全意为人民服务的宗旨，公道正派，坚持原则，忠实地做好本职工作。

2.办公室是单位运转的一个重要枢纽部门，是一个服务性质的部门，是单位内外工作沟通、协调、处理的综合部门，这就决定了办公室工作的繁杂性。俗话说“一份耕耘一份收获”，自从进入公司以来，我不断努力学习、努力工作，从做好本职工作和日常工作入手，从我做起、从身边的小事做起，并持之以恒，正确认真地对待每一项工作，有效利用工作时间坚守工作岗位。同时，也感到自己的学识、能力和阅历与本职工作都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，不断向周围的领导和同事学习，吸取经验。经过不断学习、不断积累和锻炼，培养了我对工作认真负责、勤勤恳恳、任劳任怨的工作态度，使我具备了一定的办公室工作人员应该具备的经验，从而能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，保证了本岗位各项工作的正常运行。在工作期间，遇到的各类活动和接待，我都能够积极配合做好后勤保障工作，与同事心往一处想，劲往一处使，不计较干多干少，只希望把领导交办的事情办妥、办好。

二、尽心尽责，努力做好日常工作 1.加强业务学习，提高工作能力，做好本职工作。为做好办公室工作，我坚持严格要求自己，注重以身作则，讲奉献、树正气，以诚待人，树一流形象。一是注重思想建设讲学习。我始终把加强思想政治学习放在自身建设的首位，努力提高政治敏锐性和政治鉴别力。为此，我特别注意学习马列主义基本原理、邓小平理论及市场经济、法律法规等方面的知识和办公室工作业务知识，增强了驾驭全局的工作能力。二是爱岗敬业讲奉献。办公室工作最大的规律就是“无规律”，因此，我正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐、得与失、个人利益与集体利益、工作与家庭的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业，一年到头，经常加班加点连轴转，做到加班加点不叫累、领导批评不言悔、取得成绩不骄傲，从而保证了各项工作的高效运转。三是锤练业务讲提高。重视学习业务知识，积极利用参加培训班等机会聆听专家的指导，向专家请教学习，提高自己的业务能力。紧紧围绕本职工作的重点，积极学习有关经济、政治、科技、法律等最新知识，努力做到融汇贯通，联系实际。在实际工作中，把政治理论知识、业务知识和其它新鲜知识结合起来，开阔视野，拓宽思路，丰富自己，努力适应新形势、新任务对本职工作的要求。

2.每天工作回顾

A、每天8：00前开启LED更新天气预报并检查其使用，若出现故障，立刻联系相关人员维修；

B、做好办公室的清洁；

C、来访人员接待及指引，配合做好应聘者信息登记； D、打印、复制办公文件、制作办公表格等；

E、电子文档的归档整理方面。在工作中，我特别注意对纸张资料的整理和保存，将有用的及时保存、归档，对于没用的及时销毁。

F、公司文件的分发，及时将文件分发给各部门，将公司的各项政策措施快速传达下去；

G、整理每天的报纸及邮件；

H、会务工作，会议前通知人员准时到会，并准备茶水；会议时要及时添加茶水；会议结束后做好会议室的清洁；

I、整理会议记录；

J、管理公司图书，并及时记录图书借阅登记； K、下班时关闭LED灯，确定空调、电脑的电源关闭； L、安排交付的其他工作。

3、勤奋干事，积极进取。认真做好本职工作和日常事务性工作，做到腿勤、口勤，使票据及时报销，账目清楚，协助领导建立健全各项制度，保持良好的工作秩序和工作环境，使各项管理日趋正规化、规范化。完成办公日常用品购置、来人接待、上下沟通、内外联系、资料报刊订阅等大量的日常事务，各类事项安排合理有序，为办公室工作的正常开展提供了有效保证。

4、成绩斐然，争取长足进步。

几年来，坚持工作踏实，任劳任怨，务实高效，不断自我激励，自我鞭策，时时处处严格要求自己，自觉维护办公室形象，高效、圆满、妥善地做好本职工作，没有出现任何纰漏，取得了一定成绩。

三．今后工作的思路

1、办公室是公司的指挥指挥中心，是领导意志、意见的体现，也是基层问题的反馈者，因此更要树立起良好的自身形象，在工作中成为同事的榜样，在感情上成为同事信任伙伴。

2、工作中要学会开动脑筋，主动思考，充分发挥领导的参谋作用，积极为领导出谋划策，探索工作的方法和思路。

3、积极与领导进行交流，出现工作上和思想上的问题及时汇报，也希望领导能够及时对我工作的不足进行批评指正，使我的工作能够更加完善。

四、存在的不足之处

因为自己刚入社会不久，在为人处事、工作经验等方面经验还不足，虚心向领导及同事多学习、请教，学习他们的长处，反思出自己的不足之处。

1、办公室对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高。不能严格要求自己，工作上存在自我放松的情况。由于办公室的工作繁杂，处理事情必须快、精、准。在这方面，我还有很多不足，比如在作会议记录时，没有抓住重点，记录不全，导致遗漏一些重要内容。

2、对工作程序掌握不充分，对自身工作熟悉不全面，对工作缺少前瞻性和 责任心，致使自己在工作中偶尔会遇到手忙脚乱的情况，甚至会出现一些不该出现的错误。

3、缺少细心，办事不够谨慎，时有粗心大意、做事草率的情况。

五、对自己的建议

1、今后在工作中多向领导、同事虚心请教学习，多与大家进行协调、沟通，从大趋势、大格局中去思考、去谋划、取长补短，提高自身的工作水平。

2、必须提高工作质量，要具备强烈的事业心、高度的责任感。在每一件事情做完以后，要进行思考、总结，真正使本职工作有计划、有落实。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。

3、爱岗敬业，勤劳奉献，不能为工作而工作，在日常工作中要主动出击而不是被动应付，要积极主动开展工作，摈弃浮躁等待的心态，善谋实干，肯干事，敢干事，能干事，会干事。

4、平时需多注意锻炼自己的听知能力。在日常工作、会议、领导讲话等场合，做到有集中的注意力、灵敏的反应力、深刻的理解力、牢固的记忆力、机智的综合力和精湛的品评力;在办事过程中，做到没有根据的话不说，没有把握的事不做，不轻易许愿，言必行，行必果。

5、时刻提醒自己，要诚恳待人，态度端正，积极想办法，无论大事小事，都要尽最大能力去做。时刻要求自己，必须遵守劳动纪律、团结同志、从打扫卫生等小事做起，严格要求自己对待所有事情。

6、要注意培养自己的综合素质，加强学习，拓宽知识面，不断改进办公室对其他组室的支持能力、服务水平。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

在此我要感谢我的领导和同事们给予我工作期间的关怀与支持，望今后领导和同事们在我做的不妥之处能一如既往的给予批评和指正，帮助我不断进步。新的一年有新的气象，面对新的任务新的压力，我会以新的面貌，更加积极主动的态度去迎接新的挑战，在岗位上发挥更大的作用，取得更大的进步。

实习报告总体要求

一、毕业作业内容及时间

1.时间：2014年9月20日至12月10日； 2.内容：实习报告（2000字）1）．所在实践项目的工程概况；

2）．把实践期间学到的新知识用文字表达出来，如怎样进行定位 放线复核、怎样检查钢筋绑扎的质量、编写投标文件的技巧等；

3）．实践总结。总结本次实践活动的收获和体会。

3.格式要求：正文标题3号黑体，正文4号宋体，1.5倍行距、页边距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左侧装订，页面设置统一为A4纸。

4.截稿时间：12月10日。

二、毕业作业相关要求

1、学生应积极在规定时间内独立完成毕业作业中规定的内容；并与12月10日前提交作业(电子稿)到所在学习中心教师指定邮箱。逾期未提交者视为未完成，本学期综合实践环节无成绩。

2、内容要求：毕业实践态度端正，实践活动中表现良好，完成预订的实践任务；提交实践成果齐备，装订规范；实践总结内容比较全面、合理，有一定的个人独立见解，条理清楚、文章较通顺，字迹工整。

样本

实习报告

一、实习时间

2011年9月10日—2011年10月2日

二、工程概况

工程位置：山海关东罗城与关门口交叉口 建设单位：秦皇岛市东方建筑安装装饰有限公司 工程名称：秦皇岛市*****住宅小区 建筑功能：住宅及商用 结构形式：砖混结构

建筑层数：地下一层，主体六层（局部储藏室为一层）建筑面积：建筑面积17000㎡

本工程包括1#、2#、3#、4#、5#、6#及部分储藏室。采用砖混剪力墙结构，柱子为异性柱（高规中规定宽长比在4-6内为短肢剪力墙，小于的为异型柱，大于6的为普通剪力墙）。面积为17000平方米，由3栋楼组成的商住楼，以及3栋楼组成的住宅楼，砖混剪力墙结构。

三、实习目的及内容

通过毕业实践，使我们进一步巩固和加深理解所学的专业理论知识，开阔视野，扩大知识面，并使我们具有综合运用所学的专业知识，独立完成职业岗位工作及解决工程实际问题的能力，为毕业后迅速适应职业岗位要求创造条件。通过生产实习会使我更深入地接触了建筑工程技术的重要性，了解发现工程施工管理过程中存在的问题、理论和实际相冲突的难点问题，并完成实习报告，学会综合运用所学知识，提高分析和解决专业问题能力。

（一）、熟悉工程施工管理、技术管理

① 项目技术负责人负责落实技术岗位责任制和技术交底制，每道工序前必须进行技 术交底并填写“技术交底记录”。

② 项目经理责成各专业工程师填写“施工日志”。工程经理应记录并保存一份详细的“施 工日志”。“施工日志”的内容包括以下几个方面:当天施工部位、该部位的施工人数、具体的 施工班组、具体的现场负责人、施工用材料 和设备情况、依据的作业方法或哪个技术交底、当天气候、当天施工部位的检验和试验状态以及施工中出现的问题等。

③ 工程施工过程中，由工程室负责现场劳动力调配、进度管理、机械使用和施工安全等 工作，并保存相关记录。工程经理负责每周主持召开一次工程例会，总结上周的工程进度情 况，找出工程实际进展同计划之间的差距，安排本周的工作。项目总工总结上周的施工质量 状况，并对下一步的质量管理提出建议和要求。

④ 在施工过程中，执行自检、互检、交接检、专检制度，施工队质检员对每道工序自检 合格后，填写自检表，经相关工班长签认后，由项目质检员复查、检验合格后方可进行下道 工序。不合格的工序必须进行返工，再次验收合格后方可进行下道工序。项目通过建立联检 制度，填写质量联检表，对各分项工程的质量加强控制。砼施工前必须填写砼浇灌申请。

⑤ 施工过程中的设计变更，由各专业工程师负责，按本质量计划“合同变更管理”部分的 规定，及时传达到各业务口及相关施工队。

⑥ 砼、砂浆、防水材料由试验员负责取样，送公司试验室进行试验，合格后出具相应的 试验报告。产品试验合格后方可发放。

⑦ 隐蔽工程项目质检员检查合格后，由专业工程师填写隐蔽工程验收记录，报请业主或 监理工程师验收。业主或监理工程师在验收记录上签字后，方可继续施工。

⑧ 由技术室编制月进度计划，工程经理负责将月进度计划分解细化到每周每天，实行动 态监控、量化管理，确保施工进度。

（二）、了解钢筋工程的施工程序、施工方法； 1.基础底板及基础梁钢筋

① 按弹出的钢筋位置线，先铺底板下层钢筋。一般情况下先铺短向钢筋，再铺长向钢筋。

② 摆放底板混凝土保护层用砂浆垫块，垫块厚度等于保护层厚度，按每1m左右距离可缩 小。

③ 底板如有基础梁，可分段绑扎成型，然后安装就位，或根据梁位置线就地绑扎成型。

④ 底板钢筋如有绑扎接头时，钢筋搭接长度及搭接位置应符合施工规范要求，钢筋搭接处 应用铁丝在中心及两端扎牢。

⑤ 根据弹好的墙、柱位置线，将墙、柱伸入基础的插筋绑扎牢固，插入基础深度要符合设计要求，甩出长度不宜过长，其上端应采取措施保证甩筋垂直，不歪斜、倾倒、变位。2.墙筋绑扎：

① 在底板混凝土上弹出墙身及门窗洞口位置线，再次校正预埋插筋，如有位移时，按洽商规定认真处理。

② 先绑2～4根竖筋，并画好横筋分档标志，然后在下部及齐胸处绑两根横筋定位，并画好竖筋分档标志。横竖筋的间距及位置应符合设计要求。③ 为保证门窗洞口标高位置正确，在洞口竖筋上划出标高线。门窗洞口要按设计要求绑扎过梁钢筋，锚入墙内长度要符合设计要求。

④ 各连接点的抗震构造钢筋及锚固长度，均应按设计要求进行绑扎。如首层柱的纵向受力钢筋伸入地下室墙体深度；墙端部、内外墙交接处受力钢筋锚固长度等，绑扎时应注意。

⑤ 配合其他工种安装预埋管件、预留洞口等，其位置，标高均应符合设计要求。3.构造柱钢筋的绑扎

① 向受力钢筋的连接方式必须符合设计要求。

② 画箍筋间距线：在立好的柱子竖向钢筋上，按图纸要求用粉笔划箍筋间距线。③ 套柱箍筋 ④柱箍筋绑扎

a.按已划好箍筋位置线，将已套好的箍筋往上移动，由上往下绑扎。b.箍筋与主筋要垂直，箍筋转角处与主筋交点均要绑扎，主筋与箍筋非转角部分的相交点成 梅花交错绑扎。

c.箍筋的弯钩叠合处应沿柱子竖筋交错布置，并绑扎牢固。1.梁钢筋绑扎：

① 在梁侧模板上画出箍筋间距，摆放箍筋。

② 先穿主量的下部纵向受力钢筋及弯起钢筋，将钢筋按已画好的间距逐个分开；穿次梁的 下部纵向受力钢筋及弯起钢筋，并套好箍筋；放主次梁的架力筋； 14 隔一定间距将架立筋与箍筋绑扎牢固；调整箍筋间距使间距符合设计要求，绑架立筋，再绑主筋，主次同时配合进行。次梁上部纵向钢筋放在主梁上部纵向钢筋之上，为了保证次梁钢筋的保护层厚度和板筋位置，可将主梁上部钢筋稍降低一个次梁上部主筋直径的距离加以解决。

③ 框架梁上部纵向钢筋 应贯穿中间的节点，梁下部纵向钢筋深入中间节点锚固长度及伸过中心线的长度要符合设计要求。框架梁纵向钢筋在端节点的锚固长度也要符合设计要求。一般大于45d。绑梁上部纵向钢筋的箍筋，宜用套扣法绑扎。

④ 箍筋再叠合处的弯钩，在梁中应交错布置，箍筋弯钩采用135°，平直部分长度为10d。

⑤ 梁端第一个箍筋应设置在距离柱节点边缘50mm处。梁与柱交接处箍筋应加密，其间距与加密区长度均要符合设计要求。

⑥ 在主、次梁受力筋下均应垫垫块，保证保护层的厚度。受力筋为双排时，可用短钢筋垫在两层钢筋之间，钢筋排距应符合设计规范要求。5.板的钢筋绑扎：

① 清理模板上面的杂物，用墨斗在模板上弹好主筋、分布筋间距线。② 按画好的间距，先摆放受力主筋、后方分布筋。预埋件、电线管、预留孔等及时配合安装。

③ 在现浇板中有板带梁时，应先绑扎板带梁钢筋，再摆放板钢筋。然后进行绑扎。

④ 在钢筋的下面垫好砂浆垫块，间距1.5m。垫块的厚度等于保护层的厚度，应满足设计要求。

（三）、通过这次实习熟悉到施工单位要合理控制建筑工程成本要做到以下几个方面：

⑴ 工程合同签订关。工程合同是工程建设单位和施工单位之间就工程有关的权 利和义务而签订的协议。工程合同签订是施工单位必须把好的重要关口，因为工程合同不但明确规定了施工单位和建设单位双方的权利和义务，还包含有要求工程必须达到的质量等级、建筑工期、采用何种材料、何种价格以及价款支付期限等重要内容，这些内容对建筑工程造价的高低有着非常直接的影响。假 15 如双方签订的工程合同内容齐全、逻辑严密、双方的权利义务对等，其最后的工程造价就可能合理，反之，造价就有可能偏低，施工单位就可能蒙受损失。⑵ 工程变更签证关。工程变更是指业主根据需要在工程施工过程中对原图纸进行的更改。既然对原有图纸进行了更改，就必然会引起施工工程量的变动，而工程量的变动也就必然会引起原签订合同价款的增加或减少，非凡是有些工程变更较多，工程量增减变化大，其最后结算依据仅凭建设单位代表的变更签证，这样变更签证关就显得尤为重要。可以说，工程变更签证是否及时准确直接影响到建筑工程造价的高低。

⑶ 工程决算审核关。工程决算是指工程竣工验收后由施工单位编制的包含所有工程量及所有价款在内的结算资料。它是由工程施工单位负责编制，建设单位进行初审，最后由建设单位委托有资质的社会中介机构进行审核，并出具审核报告。工程决算审核是基建治理活动的最终环节，也是工程造价控制的最后关口，施工单位必须予以高度重视。

四、实习心得

通过这次实习使我开阔了视野，同时也掌握了一些专业基本知识，解了很多与专业有关的知识，实习时还学到不少建筑基本常识，对于我们以后的专业学习有很大帮助。