便利店开业指导手册

第一篇：便利店开业指导手册

便 利 店

开业指导手册

第一篇 项目认知

一、基本概况

1． 项目归类：零售服务业 2． 行政主管：工商行政管理局 3． 服务对象：社会各界 4． 市场准入

便利店归属于零售服务业，进入便利店行业并无行业准入条件，只需按正常程序报批并取得工商营业执照便可。但便利店在扩展服务功能领域时，可能涉及一些行业准入要求。据不完全统计，需要行业准入审批的服务项目主要有： 4.1 熟食经营：食品卫生许可证； 4.2 卷烟销售：烟草特许经营许可证； 4.3 药品销售：药品经营许可证； 4.4 话费冲值：电信业务经营许可证； 4.5 报刊杂志：报纸零售市场经营证；

有关如何申请服务项目的许可证，经营者可咨询相关行业管理部门或行业协会。5． 营业时间

便利店的对外营业时间一般均为16-24小时。6． 服务项目

l 商品销售：各种便捷食品、饮料、烟草、酒等 l 报刊杂志：各类新闻、时尚等传统媒体资讯等

l 即食食品：现热、现制各种寿司、鱼饼、面包等休闲小吃，以及堂吃服务 l 代理服务：诸如交通卡、电话卡等冲值，信件快递、公用事业费代收等服务

l 特殊服务：诸如复印、打印等

二、设备设施

便利店的经营设备和设施要求比较简单，主要包括：

1.饮料机：青少年较喜爱碳酸饮料，若定位于青少年为主的便利店，可以考虑配置；

2.咖啡机：在冬天饮料销售不佳时，咖啡机所提供的热饮可以提升商店的经营业绩；

3.微波炉：提供卫生快热服务，可以节省客户许多时间和繁琐；

4.收银机：收付现金，一般每家店配置两台为宜，一台日常运作，一台备用； 5.热狗机：经营对象主要为青少年；

6.冰 柜：冰柜又称冷柜，有冷藏和冷冻两种，一般便利店都备有２个冰柜，一个是饮料柜，另一个作为冰激凌柜。冰柜大小可视店铺面积而定； 7.空 调：一般50平方米的店面需要至少2台直立式空调；

8.货 架：货架的组合有单面架、双面架、前护网、侧护网和背网等，原则上每４－４.５平方米可构建一组货架；

9.其他设备：如书报柜、糕点柜、服务台、就餐台、电子防盗监视系统等，根据经营项目和需求配置。

三、行业特征

1.距离的便利性：便利店更靠近消费者，一般情况下，步行5-10分钟便可到达； 2.购物的便利性：便利店商品突出的是即时性消费，小容量、急需性等特性，超市的品种通常在2000种至3000种左右，与超市相比，便利店的卖场面积小（50-150平方米），商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。同时，便捷的收款方式，避免了超市结账排队的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间； 3.时间的便利性：一般便利店的营业时间为16-24小时，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“Any Time”（全天候）式的购物方式；

4.服务的便利性：很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等等，对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。

四、专业培训

基于便利店岗位而言，通常情况下，仅店长、收银员、理货员三个工种，但从业务内容而言，却涉及较多的业务种类。在此，我们仅列明培训的技能类别，有关如何培训以及培训内容，创业者可依据具体要求进行针对性实训或委托培训。1.收银基本知识 l 票据填写 l 假币识别 l 信用卡操作 l 收银机使用保养 l 商品登录 l 退货与消磁 l 待客用语 2.理货基本知识 l 价格标识 l 商品陈列 l 退货换货 l 收货验货 l 补货防损 3.采购基本知 l 构建采购渠道 l 编制采购预算 l 商品采购议价 l 伪劣商品识别 l 采购合同签订

五、投资规模

投资一家100平米左右的便利店，综合资金、区位、面积、产品等不同因素，投资规模一般需要20万元左右，主要用于店铺装修、购买各种设备以及货物储备等；

六、市场描述 便利店竞争的特点

l 品牌性：便利店大多采取品牌连锁经营模式，主要体现于集中配送和规范经营； l 地段性：便利店属于零售行为，在选址要素上注重地段，集中于居民区和同业竞争不太激烈的地区；

l 便利性：便利性主要体现于快速结账和快速购物； 第二篇 开业筹备

开业，是指从事生产经营活动之前应事先准备和落实的各项具体事项，由于不同便利店经营管理模式不同，经营规模和投入的人力、财力、物力有别，因此，事先准备的程度因人而异。按照现行办事流程和规则，主要涉及以下几方面内容： 1． 选定经营场所 2． 筹措投资资金 3． 店面装潢装饰 4． 招聘员工 5． 申请注册公司 6． 办理税务登记 7． 办理开户手续

8． 其他事项，诸如员工培训、管理规章、行业审批等

一、选定经营场所

在便利店行业，国际上流传着这样一句话：选址正确是成功的一半。其中，便利店行业的选址通常又称为立地，满足便利店的立地条件是保证经营成功的关键。便利店立地条件的核心是商圈内的客流量，影响客流量的因素主要有：

l 商圈内的家庭数和企事业单位数； l 经过商店门口的人流量、车流量； l 沿街路况的形状和商店周围的开阔度等。便利店商圈的测算和认定方法通常为：

以商店所在点为中心，以其半径300米左右为主形成的圆圈；其中，在中小城市，半径可扩大至500米左右。每一店铺的目标人口在2600—3000人之间；如果以家庭为单位，若家庭人均为3人，则家庭户数在840—980户之间。适合便利店立地条件的要点归纳如下： 1． 坐落于“生活道路”

所谓“生活道路”是指商店所处的道路不是一条单纯的交通道路，周围应该有—定的住家和单位，这样可以保证有一定数量的固定顾客。2． 紧挨车站

这里的车站主要指地铁车站，或者公交车集散站，紧挨车站可以为商店带来较多的流动顾客。3． 足量的生活人口

一般情况下，商圈内应保证有3000 人以上的生活人口(徒步5—7分钟之内)，以有利于发挥便利店的便利功能。4． 靠近人集聚的场所

能集聚人的场所主要指政府机构、影剧场、警署、医院、学校、游览地等，它们可以为商店带来大量的客流。5． 靠近办公楼街

有办公楼存在就有客流存在。办公楼内的客流又是以购买力水平比较高的白领为主，他们对便利店往往具有比较旺盛的即时需求。6． 临近单身宿舍或单身公寓

单身宿舍或单身公寓里的居住者对便利的追求特别明显，这就为便利店的销售带来了极大的机会。

7． 房租应在一天的销售额以下

便利店的营运必须建立在低成本的基础之上，房租太高将阻碍便利店的规模扩张，适宜的房租最好控制在一天的营业额之内。注意，这里我们所指的是一天的营业额，不是毛利或净利，若按25%毛利率测算，月度租金宜控制在月毛利额的13%左右。8． 竞争者较少

商圈内应尽量没有竞争者，因为，无论如何，竞争对手的便利性将在一定程度上分流顾客，从而影响到经济效益。

二、筹措投资资金

筹措资金是成功开业的基础和前提，无论选择何种方式或者规模，在正确估算的前提下，必须事先准备足够的投资资金，有关具体的投资金额因人而异，无法具体评估，就资金来源而言，筹措资金的渠道主要有以下几种： 1． 自有资金：即个人所拥有的可变现资产 2． 银行借款：即向银行提出融资计划

3． 合资经营：即联合其他人员共同投资，风险和利益共担

4． 综合融资：即在投入自由资金的前提下，即向银行贷款同时伙同他人合资经营

三、场地装潢装饰

便利店的装潢装饰分为二种情况，如果选择加盟连锁，则加盟供应商为了维护连锁企业的整体形象和统一标识需要，根据“千店一面”原则，加盟总部将向加盟店面提供标准化的专业勘查和设计，并提出装潢和装饰的要求和条件，以及详细施工图纸。

如果选择个体自主经营，为了体现创业者的自我品牌形象和服务风格，在店堂装潢装饰方面，便利店的装修不必讲究奢华，只要符合自己的经营特点，且能达到给顾客留下清洁、舒适的环境即可。一般只需要使用白色天花顶或者其他暖色的天花顶即可，但是在布局装饰时比较讲究搭配，比较常见的有白色腻子顶，或者是石膏板地面。具体装潢装饰要求为：

1.基调：由于便利店营业的时间比较长,加上其基本都是以销售日常食品为主(食品的销售占50-60%),要求店堂的色彩要比较淡雅明快清新，地面由于灯光的反射效果，一般要求店面地板以素色、浅色为主，使用乳白色或是米黄色的地板招牌；

2.招牌：便利店的招牌一般等同于店面的临街宽度，制作时不用考虑豪华，只需符合自己特点，能有效的契合企业的经营特点，且能符合便利店本身的特征，必要时为节约成本还可以考虑由企业赞助制作店前的招牌；

3.墙面：只要平整，容易搞好卫生，不至于灰尘沉淀。一般采用素色地板或者水泥地面墙面；

4.色调：为保证店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作为墙面的装饰色调，还可以以突出商业气氛为目的，使用广告图来装饰，使用广告图时一般要求使用反光度较高的灯箱片；

5.照明：白色或暖色的色彩为主，比较多的都是使用白色的日光灯管,正常情况下，需要保持１０－１５平方一根灯管，可使光度符合经营需要；

6.音响：为保证顾客的舒适的购物心理情绪，便利店一般都配备有小功率的音响，并且主要播放舒缓的背景音乐； 7.其他： ² 消防设施完备； ² 供电系统安全可靠； ² 电子防盗监控系统；

² 按照卫防疫站部门要求，安装空气消毒紫外线灯管；

² 定期灭菌消毒，如喷洒擦拭地面、墙面、设备表面、工作台面等；

四、招聘员工

便利店采取的管理业态主要为店长负责制，并辅以部分店员协助管理。在此，我们仅就便利店员工的基本工作技能提供一些指导建议，究竟配置多少员工以及员工如何适应经营者的经营和管理理念，创业者可根据自身特征和营运需要在招聘员工时自行取舍。

店长：是门店的核心人物，店长必须依据经营者的指导精神，积极落实各项营销策略，实现各项营运指标。

五、申请注册

申请注册的目的在于取得工商营业执照，成立合法生产经营企业，创业者可就近前往区县所辖工商行政管理局申请办理注册手续。n 工商行政管理局申领注册登记手续

申请从事个体工商业经营的个人，应当持所在地户籍证明及其他有关证明，向户籍所在地的工商行政管理所提出申请。对符合登记条件的，工商行政管理部门将发给《申请登记表》，申请人填写完《申请登记表》后，将《申请登记表》送交

发表的工商行政管理所，工商行政管理所将有关文件报送区县级工商行政管理局审查，申请者获得营业执照后，即成为个体合法工商户，就可以开始营业。申请个体工商户独资企业开业登记，除须具备相应的经营能力与条件，以及本人提出书面申请外（工商管理部门提供申请表格），还应提供相关证明（件）： 1． 身份证明：申请人应提供本人身份证 2． 经营场地证明： ⑴.租房协议书或产权证明

⑵.进入各类市场内经营的需经市场管理办公室盖章批准

⑶.利用公共空地、路边弄口等公用部位作经营场地的应提供市政、城管、土地管理等有关职能部门的批准件或许可证 3． 其他证明材料

⑴.投资人签署的个人独资企业设立登记申请书 ⑵.企业名称预先核准通知书 ⑶.职业状况承诺书

4． 从事国家专项规定的行业或经营范围，应提交有关部门的审批件。

六、办理工商税务登记

个体工商户成功获得工商营业执照以后，自领取营业执照之日起30天内，持有关证件、资料，在工商注册或单位所在的区县（地区）地方税务局纳税服务所申报办理开业税务登记。办理税务登记手续及须提供的材料如下： 1．营业执照或有关主管部门批准开业的证明； 2．有关合同、章程、协议书； 3．银行开户许可证； 4．法人或负责人居民身份证； 5．单位公章和财务专用章； 6．房屋产权证书或租房协议；

7．技术监督局颁发的全国统一代码证书；

8．税务机关要求提供的其他证件、资料。㈢． 购领支票

1． 支票购领本（要经办人照片，身份证复印件）2． 开户许可证（工商银行）

3． 预留银行印鉴，当时填写手续费和工本费的单子。

一、便利店规范化管理要求

便利店管理主要分为二个部分：一是现场管理，二是服务管理；这两方面管理直接涉及到便利店的服务形象，与稳定便利店的客户来源具有积极的重要意义。1.现场管理

现场管理主要职责是创造良好的企业形象，增加来店顾客，提高消费单价，扩大销售规模，现场管理重点有：

l 卫生管理：店长应确保销售场地的整洁，过道的通畅，设备、货架布局的合理，并时时保持设备、货架、柜台、橱窗等的干净、明亮，店内应禁止擅自乱贴各类广告等；

l 陈列管理：要求陈列商品丰富、货架充盈，依据商品保质期限，先进先出，摆列方式必须确保顾客显而易见、易拿易放，商品组合应分类陈列合理； 2.服务管理

服务管理属于营销心理学，创业者应该在提供便利性的基础上，增添关怀的成分，充分体现以人为本的服务理念。服务管理重点有：

l 服务用语：诸如“您好”、“请稍等”、“对不起”、“让您久等了”、“欢迎再来”等，忌讳用“不知道”、“卖完了”、“不行”、“没有了”等冷硬语言；

l 缺货处理：发现顾客购买的商品缺货时，首先应表示道歉，然后应告知该商品何时到货，或主动建议其他能取代的商品，最后店员必须将缺货的商品作为下次订货或补货的参考信息，反馈给店内相关的负责人；

l 投诉处理：处理客户投诉时，严禁对客户投诉推诿责任，应以诚挚的关心态度，耐心听取其陈述后，酌情处理，不能由此造成顾客的流失。

二、便利店的营销策略

便利店是一种非常有竞争力的零售业态，要经营好便利店，市场营销策略也是关键因素之一，必须针对便利店的特点及目标顾客群体制定适当的产品策略、价格策略。㈠.产品策略

1.提高商品的陈列利用率

商品的选择和陈列是一门学问，如果做得好会给消费者带来便利，并有极佳的促销作用，反之，则会产生消极作用，虽然不会令消费者反感，但却无助于销售的增长。

便利店一般是在城市的人口聚集地段，面积也通常在100平米左右，所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面，有些便利店过于迁就某些商品的陈列面积，有不少商品在3个排面以上，这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口，从而致使原本应当有1200种商品左右的门店，可能只有500多种的商品上架，其结果显然是不足以满足顾客的选择需求。2.正确进行商品类型的选择

便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上，这些商品不求多、全，而应求精，即选择畅销的、质量高的、价格适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品，既然便利店的定位是为应急的需求，量贩包装的商品是不属于便利店销售范围的，便利店销售商品的选择不是“韩信点兵，多多益善”。因为销售大包装商品，便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格，这种“鸡蛋碰石头、扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售，还会浪费门店的有效陈列面，进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以，便利店所选择的商品类型应属品牌质量有保证、畅销的大众化商品。3.避免货架存在大面积空位

货架大面积空位显现的是门店的暂时性缺货或者其他问题，但是这种现象反映出的结果无非是：货物没有及时采购或配送中心没有及时送达，商品采购的品种不足，理货人员补货不及时等，这三种问题造成的唯一后果是门店销售的形象不佳。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么？不仅仅是顾客此次购物无功而返，而且限制顾客顺便购物的便利，可能使便利店损失一批固定客户。时间一久，无意之中在向顾客灌输一种理念：本店资金短缺，商品供应有限，请至别的商店购买。这是任何经营者都需避免的情景。㈡.价格策略

便利店一般选择24小时全天候营业，这就要求便利店负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求便利店提供的商品对消费者

来说既便利，同时价格又便宜，对商家来说显然是不公平的，更无从谈起商家的利润。因此，便利店的生存发展，就必须实现“否定低价、便利制胜”。便利店在制定价格策略时，一方面，要尽量降低成本，对消费群体急需的品种尽量规模采购，争取达成较低的进货价格；另一方面，便利店的定价不能盲目追求低价，更不可与大型超市竞价，便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象，因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。

除此之外，便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比，很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素，其实质是卖方与买方之间的信息沟通，在现代市场经济条件下，企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用，促销方式和手段主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等四个方面。作为零售业态比较适合的就是后三种。建议便利店在确立自己的市场定位后，应尽量将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通，利用促销的手段树立自己的形象。

三、便利店的品种结构

作为便利店，如果条件允许，商品品种当然越多越好。但是，在丰富品种的过程中，应注意商品结构的变化和合理配置。在此，根据我们对不同品牌便利店的调研结果，提出如下品种结构建议，供投资者参考。1.食品类：占比50%； 2.化妆品：占比20%； 3.百货类：占比20%； 4.其他类：占比10%。

上述结构可根据经营面积大小做出适当调整。但是，无论何种便利店，其经营品种最少应不低于1000种为佳。

第二篇：便利店开业宣传页

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第三篇：便利店开业活动方案

便利店开业活动方案

便利店开业是经营开始的第一步，作为经营者一定要做一个全面、周密的开业策划，使顾客对您的店铺有一个鲜明的认知，创造开业的轰动效应。便利店开业主要做足以下几个方面的工作：

（一）开业日程及人员安排在开业之前一定要周密地安排开业的日程、进度、什么时间做什么事情、邀请哪些重要的人士、什么步骤用什么人员来负责，直接实施分管制，因为开业庆典很重要，一定要有计划地安排。

日程安排主要有：开业活动主题，活动时间，活动地点，活动邀请的重要人士名单，活动各个岗位的负责事项，负责人，活动的要求。如某便利店的开业日程安排：①活动主题：××便利店开业有礼送！②活动时间：6月12～17日③活动地点：××④各活动人员安排情况

（二）商品的策略开业时一切活动都是为了销售商品，所以开业前便利店将所有欲卖的商品都要准备齐全，尤其是一些促销类的商品，要准备足够的量，做到货源充足，供顾客购买。开业的促销商品是必不可少的，是用来吸引顾客，从而达到开业庆典的目的，让顾客先认知和接受您的店铺。如某便利店开业准备促销商品清单品名原价（元)

现价（元)

限购/人限量汰渍洗衣粉1.901.002袋250袋雕牌280洗洁精2.101.002瓶420瓶自行车129.0099.001辆50辆白砂糖2.901.302包1500袋

（三）促销活动促销活动是开业庆典的重头戏之一，是吸引顾客的重点。如某便利店开业组织的促销活动：★活动主题活动一：会员卡免费送活动时间：9月5～30日活动内容：在活动期间，凡到本便利店的顾客，凭身份证便可免费办理本卡，每人限办一张。活动操作：开业前两天，门店安排人员到规划好的活动区发放，后几天安排服务台发放。活动二：来就送活动时间：9月15日活动内容：店长安排人员将赠品放到活动规划区，顾客凭收银小票到活动区领取礼品一份。礼品：小毛绒玩具、文具等，根据店主自己的喜好定。★活动注意事项开业现场，开业时候顾客比较拥挤，活动安排在统一规划好的活动区域内。用大喇叭引起顾客注意。四）开业宣传开业之时是便利店极好的宣传机会，要充分利用，大力宣传，制造开业的轰动效应。便利店开业的宣传方式，根据所处的商圈和周边的受众群体不同，大概有以下几种方式：（1）在密集的商业区或办公楼附近开便利店，最佳的选择是做一些成本较低的电梯广告，印制DM单发放。注解：DM单，泛指超市或者是便利店，将活动期间的特价商品或者是本次的活动内容制作成印刷品，用邮寄或者是投递的方法发放给目标顾客群，是现在零售行业较为常见的一种宣传方式。其成本低，到达目标群体准确。（2）在居民楼或者是社区附近开便利店，店主可以选择在每个社区的广告栏处张贴开业广告，告知居民开业的时间及活动，有条件的可以印制DM单，一门一户地发放。（3）也可以与周边的服务性企业沟通联系，如邮局、烟酒小卖部、服装店、鞋店等，在这类地方发放DM单。

第四篇：便利店开业 筹划运作

便利店开业 筹划运作

中国有句古话：“预则立，不预则废。”就是说做事先要有准备，才能做好。开便利店也是如此，店铺定位、市场分析等一样都不能少。

一、店铺定位与形.经营成功与否，除经营管理策略应用得当外，选择适当的定位，也十分关键。良好的定位，配合正确的经营理念及强有力的商品结构，必使该店营业额达到预期的设想。

业态定位与商店定位

1．业态定位

零售业一般可以分为：连锁商店、生鲜超市、大型百货等，每一种商业形态的经营，必有其不同的商团及客户群。选择商店形态，开发不同的商业属性。依目前便利店经营形态来区分，可分为独立店和两家或两家以上结合所共同经营的连锁店。

2．商店定位

商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈内，针对不同的消费者的需求层次及消费形态，提供恰当的商品类别和属性，以期在消费者心目中建立鲜明的印象。

商店定位判断，直接影响该店的业绩，因此开店之前，就应做好判断该区客户群的属性的判断，调整商品结构，以满足消费者的需求。在做商店定位时，应考虑经营者理念、财务能力、商店规模、竞争状况、财务目的及商圈特性等因素。

顾客层次诸多变化都会影响经营业绩，因此要经营便利店必须经常改变商品策略及经营方向。然而要怎样依照区域特色，作深入商品策略及规划，以确实符合消费者的需求，是店主应深入了解的课题。所以在选择店址之前，务必将整个商圈特性调查清楚，究竟属于何种商业形态十分必要。再给予明确定位，才不致在商品策略的应用上有所失误。

企业形象识别

一般而言，企业形象是指企业设计整体性的识别系统，将便利店的文化精神及经营理念，通过整体设计之图案标志、文字标志，把自己独特的风格与形象凸现出来。

近几年来国内经济快速的发展，消费者的观念亦随着社会形态的改变而产生变化，以致企业形象在国内企业界掀起一股热潮，连原先不重视企业形象的企业也纷纷导令整体企业形象系统。

如果将企业形象运用在零售业，则具体发挥效果的空间更为明显，因为商店在市场上就拥有相当明显的销售空间，同时与顾客做最直接的接触，所以对零售业而言，企业形象将更具有实质的意义。

运用企业形象得体，则企业或商店可望蓬勃发展；一旦运用不成功，往往导致整个企业形象的破坏，使用时应该慎重。

如何使企业形象得以落实，单凭口号或标志图案绝对难以成功。尤其对零售业而言，拥有具体的销售空间，必须充分结合商品与销售能力，在企业理念的引导下，通过店铺的有形效果，将整个企业无形与有形、外在与内在的企业形象魅力，有系统地呈现给消费者，才算是形成了零售业企业形象特有的风格。

二、未来市场潜力分析

市场经济的不断发展，人民生活水平得到很大提高，生活习惯发生了不少的改变，因此销售方式也随之日新月异，经营手段亦不断地出新。

便利商店的店址调查，必须深入了解该区市场现状与未来潜力。良好店址的必备条件是指消费者易于经过、聚集，且具有特殊设施的场所，如商业办公室大楼、文化图书馆、机关团体、经济枢纽、交通要道、人口聚集地、大型社区等。

因此对于设店地点的考察，务必深入探讨未来可能发生的变化，包括不同行业介入的可行性评估、所属商团地域的变动，交通动向、公共设施以及商业娱乐中心等的发展现状。例如市区交通紊乱且停车不便，房租高涨且店面难求，人口密度又高，如近几年来，住户分布已逐渐发展至邻近市区的乡镇，店址结构也随之改变，造成开设于乡镇地区的店铺，所得到的业绩可能比市区还要理想。

由于零售店的经营，受到店址因素影响很大，选择具有市场潜力的地点，与零售店未来业绩的发展休戚相关，所以在开店前，须注意如下3点：

(1)新的城区，预估未来的发展潜力，若要一年以上方能达到损益平衡点的地点，投资效率太差，应果断放弃。

2)选址时必须考察经济发展与企业整体的长期发展，因此在开展设店经营计划时，对于整个区域开店的店数、时机与发展顺序均要通盘考虑，并配合外在的市场环境与公司资金现状作出规划。

(3)在开店时，从本身地点及经营条件出发，并避免在已经饱和的区域开店，与同业造成商圈重叠的恶性竞争，以致两败俱伤;如果在未达饱和的区域开店，即使与同业商圈重叠，也可能形成既竞争又合作的状态，相互集客扩大商圈。

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传统商店的现代化转变

随着国外大型连锁企业大举进军我国市场，在中国许多企业经营者的摸索下，诞生了许多新生的便利店，但是面对国外超大型连锁企业，如何抗争，如何在夹缝中生存，作为便利店的经营者，势必要下一番工夫，否则难以应付连锁便利店的大军压境。

商品采购

(1)以区域性为中心，集结数家店铺共同采购，以量限价，降低成本。

(2)依商团顾客的需求，提供较为完整的商品组合。

(3)采购品牌化的商品，每类商品皆贩卖陈列第一、第二品牌，并采取多样少量，如此不但可增加消费者购买率，并可充分利用陈列空间，增加商品摆设。

(4)注意各类商品的有效日期，力求保持新鲜及品质。

(5)建立销售排行榜，销售不良、缓慢的商品，予以淘汰，并推陈出新，引进畅销品，列入排行榜加以考验。加入大型连锁系统即加入连锁系统，观念与理念要正确认识，能与连锁总部的运作同步配合，同时要有上进心，能利用总部所提供的经营技术，企业化的精神及管理来经营便利店。此外，了解连锁经营的形态也很重要。

经营形态的调整

(1)店面出租。若该店营业额难以达到投资经济效益，应考虑转租他人，收取租金较为划算。

(2)依商圈特性评估适合的业种。如便利店经评估无设店的价值，则依商圈特性，选择适合的业种，改行转业，方为上策。

重新规划卖场

缺乏强有力的管理组织和体制是传统商店的症结所在。以致在进行商品摆置和卖场规划时难免显得力不从心。店面开张时，维持了一段时间的秩序；但时间长了，堆积、杂乱成了传统商店挥之不去的梦魇。因此卖场的重新规划，不失为传统商店的转型之道。

(1)借鉴一些大型连锁便利店的卖场配置规划。

(2)参加有关卖场配置规划的课程或研修活动，多吸收现代的卖场配置规划新观念，来考虑己店卖场配置规划的方向，再进行卖场重新规划。

(3)聘请专家或顾问，协助进行卖场重新规划和配置。

软硬件的更新，也是传统商店的升华之道。

(1)软件方面的更新，即导入现代经营管理技术。传统商店普遍不谙经营管理技术，不过只要经营者有心于此，要补上现代经营管理技术并不难。目前商业自动化、现代化可说是政府既定的政策，有关零售业的各项现代经营管理技术的课程研讨，各种探讨零售业现代经营管理技术的书报杂志，都向传统商店提供了学习现代经营管理技术的大好机会，不妨多加利用。

(2)硬件方面的更新，即引进现代化设备。一般便利店常应用的现代化设备有收银机或POS收银机、电脑、条码扫描器等。

传统商店在众多连锁系统、大型百货、仓储店，甚至生鲜超市的激烈竞争之下，要求得生机，必依赖于店主在转型中采取相应措施，否则可依商图业种，改行换业，寻求生存空间。向何种方式转型

(一)连锁店

当今各行各业都认识到连锁的重要性与连锁的势在必行，因而纷纷成立连锁系统，以抢占市场，获取应有的利润。

在商业升级的热潮中，零售店是最典型的营业形态，因此商店连锁化，乃大势所趋。但是一个连锁系统的运转，务必要使营运品质、管理水准达到一定且一致的水平，并充分发挥其功能，方能达到连锁的效益。

1.连锁优点

(1)集中采购以降低进货成本，这种以量定价的大量采购可压低进货成本，提高毛利，因而商品毛利可比一般独立店高，平均高25％左右。

(2)单一进货可节省时间，不必浪费时间作价格的谈判、补货、订贷、收账以及了解顾客情况等事项，在节省时间之余，可专心做好后面的管理工作。

(3)连锁总部提供所有经营系统、商标以及经营技术，比自己独立创业摸索，既减少时间又减轻资金负担。(4)可运用大型促销活动(如电视、电台、报纸以及海报等)，以提升各项促销企划方案知名度及迅速告知消费者，而增加业绩。

(5)连锁对商品的组合及情报资讯，且较易于快速掌握。

(6)由于有连锁店的经验与专业人员的评估及市场调查，风险较低，获利稳定，因此其成功率比一般独立店高。

(7)由总部提供完善的教育训

练，从开张前的基础实力店铺营运、训练工作，至开张后派督导人员定期到店里指导，处理疑难问题，让无经验的加盟者，也能轻松开店创业。

(8)差异化商品不断推陈出新，包括服务性商品及设备器材，以产品差异化区分市场来领先同业的竞争。

2.连锁缺点

虽然连锁店有总部中心协助辅导等诸多优点，对其弊端也不容忽视。

(1)连锁系统对一致性要求十分严格，加盟店缺少自主独立运作的空间。

(2)行销策略无法随小区域或特殊区域弹性运用。

(3)连锁企业形象万一疏忽或无法维护时，则全部连锁店都会遭受波及。致使生意一落千丈，如某饭店的中毒事件或某饮料公司的黄樟素事件等，均将使整体连锁系统受损。

(4)由于连锁加盟都有合约约束，加盟店主如想将店铺转让第三者，须经过总部同意，不可私自转售。

(5)连锁店对于区域性不同需求，所贩卖的商品结构，调整弹性不高。

连锁或加盟系统是因相互利益的结合所组成的行销方式，除了解其特性之外，彼此必须互相沟通，合作无间，相辅相成，才能互相得利。

(二)独立店

1.独立店的优点

(1)独立店弹性高，不像连锁店受总部合约限制，而影响运作。

(2)容易建立感情。独立店大多是店主自己经营，比较容易与顾客建立感情，而连锁店因人员的流动及调动，较难与商圈的消费者建立感情。

(3)商品结构可以自由调整。独立店由于店主有进货的自主权;可以适时决定商品品种，满足商团的需求。

(4)提供连锁店无法做到的服务，如代客送货、代缴水电费等服务，可增加店内实力。

(5)独立店有其立足的条件，其弹性作业，是致胜的最大本钱，但如何运用及树立店铺形象，是独立店经营者必须注意及加强的。

2.独立店的缺点

虽然独立店有不少的好处，但单兵作战，立足竞争激烈的零售业，经营起来不免倍感吃力，以下就独立店的商品采购、销售作业、库存管理、促销活动等几大方面，探讨其单兵作战的缺点。

(1)无法单一进货；

(2)厂商太多以致无法凭单进货；

(3)贪图大批进货的折价而致商品积压；

(4)没有商品配置规划；

(5)清洁不佳；

(6)陈列杂乱无系统；

(7)仓库存货太多；

(8)缺乏登录及管理。上

第五篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式