CA-指导手册中文版

第一篇：CA-指导手册中文版

CAMPUS ART 指导手册

A，需要的材料清单 B，步骤及时间安排

A－1 CAMPUS FRANCE面签材料

学生需要向法国教育服务中心提供的预签证程序材料(除特别注明,请提供复印件)

所有的学生： 1，身份证(必须提供)2，护照

3，法国大学的专业预注册证明

4，法国学校的语言预注册证明（如果有）

如果您是中国大学的在读生或者您已经中断了您的大学学业： 9，正式有效的高考成绩证明(由招生 办或录取大学开据)内容中需注明姓名、考号(考生号)或准考证号 10，中国大学的录取通知书 11，大学各学期的成绩单

12，正式有效的在读证明或者学业中断 证明

13，教育部学位与研究生教育发展中心 出具的在读证明认证报告或者大学课程学习成绩单认证报告(英文版）14，有效的法语水平测试成绩证明(如还未考试,提供准考证即可)请注意:TEF或e-tef成绩的有效期是1年,TCF成绩 的有效期是2年。

已经毕业的学生： 5，大学毕业证书 6，大学学位证书

教育部学位与研究生教育发展中心 出具的学位证书认证报告(英文版)

7，正式有效的高考成绩证明(由招生 办或录取大学开据),内容中需注 明姓名、考号(考生号)或准考证号 8，7－8教育部学位与研究生教育发展中心出具的高考成绩认证报告(英文版)注：只在您的大学毕业证书不受教育部承认的情况下,您需提供此证明

附：

法国教育服务中心广州：(020)83805841

教育部学位认证中心网址：http://cqv.chinadegrees.cn/cn/ 单位名称：教育部学位与研究生教育发展中心 认证处

通信地址：北京市海淀区王庄路1号清华同方科技广场B座17层 邮政编码：100083 客服电话：010-82379480 客服邮箱：zxb@cdgdc.edu.cn

工作时间：周一至周五上午8:00-12:00，下午13:30-17:00

A－2 递签材料

1.两张冲洗近照 3.5 cm x 4.5 cm白底彩色近照（近6个月内）。2.长期签证申请表原件

3.OFII申请表

4.护照原件 因私护照或其他有效旅行证件，有效期需超过所申请签证有效期十五个月，并且至少有两页供使用的签证空白页。

护照复印件，护照前五页（带内容的备注页），以及所有带签证或盖章的签证页。6.身份证原件，复印件，翻译件

8.出生公证书原件（内含翻译），复印件

9.最近的毕业证原件，复印件，翻译件

10.父母或担保人的存折或存款证明原件

父母或担保人的不低于存额为4300欧元或5万人民币左右（不含学费）的存折或存款证明原件，更多信息。父母或担保人的存折或存款证明复印件

11.父亲近六个月以来的银行记录原件更多信息，复印件，翻译件

12.母亲近六个月以来的银行记录原件更多信息，复印件，翻译件

13.法国学校注册证明复印件

14.法国住宿证明复印件

法国教育服务中心的面试证明原件

对于中国籍申请者，户口本所有非空白页复印件+英文或法文翻译件（已取消）

如由父母承担费用：由父母签字的学生赴法留学期间费用担保书及父母资金证明（6个月以上的工资的银行帐户记录）（已取消）

中智法签网址：https://cn.tlscontact.com/cn2fr/login.php?l=zh_CN 电话：(020)6113 2867

法国大使馆总机：（020）28292000 签证处：（020）28292061

A－3 需要公证及翻译的材料

1.身份证＃

2.大学毕业证书＊

3.大学学位证书＊

4.大学成绩单＊

5.出生证明＊

6.高考成绩证明＊

7.高中毕业证 ＊ 8.大学录取通知书＊

9.父母银行流水记录＃

10.户口薄（2011年已取消）

11.父母担保书（2011年已取消）

12.收入说明（2011年已取消）13.个人简历＃

14.学习计划＃

15.动机信＃

注：如上清单针对在读学生，请已毕业学生参考A-1列表更改少许。

＊为公证，公证件上有翻译 ＃为自己翻译，不需要公证

A－3 CAMPUS ART要求邮寄材料清单

1, F&Q电子资料的打印版本（每页都需要签名）2, Campus Art 的协议（每页都需要签名）3, 你的学习计划或者动机信（每页都需要签名）4, 你的研究计划或者你的CV（每页都需要签名）5，2封推荐信（在信封背面有推荐人的签名）

6，你的符合你提供的电子资料的正式官方文件（在读证明认证，高考成绩公证，高中毕业证公证，大学录取通知书公证）

注：只邮寄公证件法语页的复印件

7，你的成绩单原件（中文）和你的翻译成法语后的成绩单公证件 8，出生公证（法语）

9，2张照片（照片背面写上你的名字和国家）10，两个写有自己地址的信封 注：以网站提供的清单为准

B－1 步骤

CAMPUS ART步骤

1，在CAMPUS FRANCE的 PASTEL系统上注册，获得一个用户编号。

2，于每年10月1日开始，可在 CAMPUS ART网站上注册帐号。该网站在2月底关闭注册。

注：下载该年版本的F&Q是很重要的。里面有CAMPUS ART协议和推荐信格式。3，同时到公证处公证并翻译如下材料（对于没毕业的同学，毕业了的请参考A-1）： 出生证、大学录取通知书、高考成绩证明、高中毕业证、大学成绩单 到教育部学位认证中心申请在读证明： 在读证明认证

注：公证没有加急，一般在10天左右可领。认证在25个工作日完成，加急5个工作日内完成。3，一月底2月初进行TCF/TEF考试。

考试是在PASTEL上申请的。先申请，然后于中国银行汇款，然后可以选场次时间。

完成考试后立刻能收到一份临时成绩证明。正式证明将在一个月后去CF处领取。届时可将临时通知书与2月底邮寄到巴黎，正式证明更新到自己的网站上。

3，在2月底前完成网站建设，邮寄书面材料(A-3)到CA巴黎总部。4，3月初你的资料将被放到网上供学校筛选。

5，4月初到中旬，学校筛选结束，选取自己喜欢的学校，付款150欧元＊（2011年）。6，等待通知书和住房证明（大概六月中能收到，并不是同时到达）。7，可在材料齐全后于PASTEL上申请面签，并可同时申请递签。

注：申请面签只需要在读时的材料。在PASTEL网站申请面签后，先于中国银行汇款，带(A-1在读学生)到CF交齐材料。

8，面签结束后会在CF处收到一张面试证明。就可以完成递签了(A-2)材料。

9，递签完成以后，事情远没有结束。你一定要时刻关注自己资料的动态。法国行政事务办事效率不高，而且经常搞错搞混资料。一旦发现不对，不要犹豫，直接联系大使馆学生处或者CF。

法国留学基础名词解释

面签（也叫预签证）：是最重要的一步，在CAMPUS FRANCE进行。他会对你们的学习动机是否充足，学习计划是否合理，语言，专业水平进行评估。并给予一份评估报告（我们是看不到的，这份报告直接递交给大使馆签证官，作为是否颁发签证最重要的依据），面签完成以后，我们会收到一张参加过面签的证明，这份证明上没有任何评价性的东西，但是这份证明是递签材料之一。

递签：在“中智法签”进行。中智法签相当于法国大使馆，他是法国大使馆下属收集文件的机构（他的存在是为了分担大使馆初级工作的工作量，只负责审核材料是否齐全、完整，不具有签证的权力）。大使馆的作用是核实你们的行政手续，经济状况等因素，并结合面签的结果，决定是否给予签证。

预录取：面签时需要一份你们被法国学校预录取的证明，但是，这个预录取只作用与面签。到达法国以后，这个预录取不产生任何实际的录取效力。也就是说过完面签，这个就是一张废纸。（当然一张好的学校的预录取能大大增加签证的成功率。）

正式录取：这个录取就是有效力的录取通知书，等于我们国内的录取通知书。但是法国的美术学院一般不会不经过面试，就发出正式录取的。唯一的办法就是参与法国文化部组织的交流合作项目CA。

保险：每年每人强制性的保险是300欧元左右。医疗时可以有70％的报销额度。当然你也可以买补充保险。比如再多买100欧的补充保险，那么就可以有大部分日常医疗100％的报销额度。

CONCOURS：就是一个面试，对于一年级的新生。类似我们的艺术类高考。考试方法就是面试。Equivalence：交换生，插班生，对于一切希望从非一年级开始读的学生。

B2（TCF 400-499）：这个非常重要，很多学校已经不招收B2以下水平的学生。有的学校不招收B2以下水平的学生做毕业班学生。也就是说，想要毕业，一定要B2水平。

住房补助：又叫CAF，会按照你的收入和房租给予一定数额的补助。如果时情侣，补助会非常高。但是上限是300多欧元。

公证：在广州市仓边路26号就可以完成所有的公证。认证：你需要认证你的学位，在北京教育部学位认证中心。

法语学习： 1，每天花大量的时间记单词。（有个小技巧，每天可以给自己列3个或者5个单词。这几个单词你要在今天和同学，老师的对话中使用它。这样你用对了，那你就记住了；用错了，老师会纠正出来，你也能记住。像完成任务一样，还可以给自己设置完成奖励之类的。呵）2，尝试背诵一些课文。

3，听力和单词记忆一起复习：听一段对话，完全不看原文，无论听多少遍，怎样放慢，暂停的听，直到能95％的写下来，再对照原文检查，然后再重新听一遍。我在国内学法语的时候，每天晚上就做这些事情，早上在地铁公交上，就听前一天晚上写过的对话，那样听力提高也是非常快的。

4，阅读理解的话，分两种情况。一是保证足够广度的阅读量，多速读；然后找个别喜欢、感兴趣的进行精读。精读不必多，并且可以把单词都找出来，同时也扩充了词汇量。

暂时就想到这么多。不过无论如何就是自己的计划要让自己觉得舒服。不舒服靠毅力坚持下去，是挺难的。嘿嘿。

最后为了面签顺利，一定找一个讲法语的人练练。我当时找了一个留学生（地铁上听见他说法语，就去搭讪认识的）补习口语补习了近两个月，每天2－3个小时。所以面签的时候，面签官的问题我都完全能听清楚。保持一个一直讲法语的状态也是很重要的。

住宿分两个大情况：Campus Art 和 普通预录取

Campus Art 分两个小情况：

1，学校帮忙申请CROUS或者Residence Universitaire，申请人什么也不用管，就等一张证明就ok了，到时候凭证明就可以直接入住了。我去年只是被学校咨询了一下，需要经济型CROUS还是市中心的CROUS，然后收到一张证明，就能顺利过签。并且在抵达CROUS时，出示这张纸，就能入住预留好的房间。

2，学校提供证明，辅助申请人申请。我写信咨询了Paris-Cergy美院，秘书回复我必需自己申请CROUS或者Residence Universitaire，学校提供若干必要文件。这就需要申请人自己上网填表，收到纸质表格，签字后回寄等一系列手续。

第二个大情况就是通过预录取，也分两个小情况：

1，在报名语言中心时，语言中心会提供一份住房证明。但是这份证明实际作用只能过签证，到法国以后没有实际效用，需要重新找住房。

2，就是通过别的渠道申请到的有实际作用的住房证明，凭证明抵达法国即可入住。这种多半是中介机构提供的。

（当然你也可以自己找住房，通过网络或者朋友，法国房屋中介不少，应该说是很多，如果有需要可以试试联系中介。也可以去Leboncoin.fr，类似国内赶集，58同城类型的网站，直接联系房东。）

第二篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式

第三篇：中石化供应商手册201509(中文)

供应商手册

中国石化物资装备部

2015年9月

目录

第一章

致供应商的公开信…………………………………3 第二章

关于开展物资采购招标投标资格审查的公告……5 第三章 第四章 第五章 17 第六章 21 物资装备部（国际事业公司）概况………………7 中国石化供应资源管理要求………………………9 供应商资格审查及停启用流程 …………………供应资源管理系统用户管理主要内容 …………

第一章 致供应商的公开信

广大供应商：

为深入贯彻落实党的十八大和十八届三中、四中全会精神，中国石化全面深化改革，大力推进依法治企，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，努力建设成为人民满意、世界一流能源化工公司。在此征程中，中国石化愿携手广大供应商，坚守诚信合作，致力互利共赢，共同打造程序规范、阳光透明的物资供应文化。

一、中国石化坚守公开、公平、公正和诚实信用。严格遵守国家招标投标法律法规，大力推进生产建设所需物资招标采购，敞开供应服务大门，广泛吸引有竞争实力的潜在投标人参与物资采购活动。欢迎登陆中国石化物资电子招标投标交易平台（http://bidding.sinopec.com）。

二、中国石化坚决推进和完善市场诚信体系建设。愿与广大供应商一道，珍惜合作、重视品牌，诚实守信、规范经营，共同营造健康的商业生态环境，共同杜绝各种形式的商业贿赂和各种形式的不诚信行为。

三、中国石化坚持注重供应服务质量。对提供供应服务的供应商实施动态量化评价，并根据动态量化评价结果实行星级分级管理。请广大供应商关注质量、注重服务，持续提升供应服务能力。欢迎登陆中国石化供应资源管理系统（http://zgsh.sinopec.com）。

四、中国石化坚定履行社会责任。按照性能价格比最优的原则，优选技术先进、质量可靠、环境友好、管理科学的供应商开

展业务合作。请广大供应商持续提升竞争能力，共同履行社会责任。

衷心感谢广大供应商长期以来对中国石化物资供应工作给予的深切理解、大力支持及诚信合作！欢迎垂询并对我们的工作进行监督。

联系电话：010-59966183 电子邮箱：服务电话：电子邮箱：投诉电话：电子邮箱： wzchenxj@sinopec.com 400-819-8786 easy-pec@sinopec.com 010-59966152 wzwanglei@sinopec.com

第二章 关于开展物资采购招标投标资格审查的公告

中国石化严格遵守国家招标投标相关法律法规，按照“应招必招、能招尽招”的原则，大力推进生产建设所需物资公开招标采购，打破原有的供应商网络概念，以资格审查制代替准入制，广泛吸引有竞争实力的潜在投标人参与投标，确保招标采购活动公开、公平、公正。现将物资采购招标投标资格审查有关事项公告如下：

一、中国石化根据招标项目特点和需要，在资格预审公告、招标公告或投标邀请书中，请潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩，并对潜在投标人进行资格审查，只有资格审查合格的申请人，方可具备投标资格。

二、中国石化物资采购资格预审公告、招标公告，在中国采购与招标网、中国国际招标网、中国石化物资电子招标投标交易平台（http://bidding.sinopec.com）、中国石化物资采购电子商务平台（http://zgsh.sinopec.com）、易派客电子商务平台(http://www.xiexiebang.com)、中国石化报等媒体发布，各潜在投标人敬请留意，并欢迎前来响应。

三、中国石化物资采购招标投标资格审查方式，分为资格预审和资格后审两种。资格预审是在投标前，由资格审查委员会按照资格预审文件载明的标准和方法，对潜在投标人进行资格审查。资格后审是在进入评标程序后，由评标委员会按照招标文件中载明的资质审核标准和方法，对投标人进行资格审查。

四、中国石化物资采购招标资格预审，包括集中资格预审和单项资格预审两种方式。集中资格预审是每年分上下半年两次发布集中资格预审公告，对申请的潜在投标人进行集中资格审查，通过集中资格审查合格的申请人，具备资格预审公告中有效期内载明项目物资类别或品种的投标资格。单项资格预审是根据具体招标项目需求发布资格预审公告，对申请的潜在投标人进行资格审查，通过单项资格审查合格的申请人，只具备公告中该项目物资类别或品种的投标资格。

五、中国石化每年向供应商收取3000元电子商务平台使用费，用于电子商务平台的运行维护。在此，提示资格审查合格的投标人，及时缴纳平台使用费，逾期未缴纳将影响正常的业务合作。

潜在投标人可登陆中国石化物资电子招标投标交易平台（http://bidding.sinopec.com）注册填写基本信息（已有用户名和密码可直接登录），待基本信息审核通过后即可响应资格预审公告、招标公告。

以上有任何问题，欢迎垂询或发送电子邮件，我们将竭诚为您服务。

联系人：王 磊 联系电话：010-59966152 电子邮箱：wzwanglei@sinopec.com 联系人：陈新军 联系电话：010-59966183 电子邮箱：wzchenxj@sinopec.com 客服电话：400-819-8786 电子邮箱：easy-pec@sinopec.com

第三章 物资装备部（国际事业公司）概况

中国石化是一家从事石油天然气勘探和开采、石油炼制与销售、化工产品生产与销售的上下游一体化能源化工公司，拥有80余家分（子）公司，是中国首家在香港、纽约、伦敦、上海四地上市的公司，是中国最大的成品油和石化产品供应商、第二大油气生产商，石油炼制能力位居世界第二，乙烯产能位居世界第四，自营加油站3万座，位居世界第二，在《财富》杂志2014年世界500强排名中位居第3位。

中国石化物资装备部是中国石化物资管理职能部门，负责中国石化大宗、通用、重要物资的集中采购。中国石化国际事业有限公司是中国石化的全资子公司，成立于1983年7月，注册资金14.2亿元，负责中国石化外贸统一经营。

2006年3月，中国石化物资装备部和中国石化国际事业有限公司强强整合，履行中国石化“物资管理部、中央采购部、国际贸易公司”三位一体职能，负责对中国石化大宗、通用、重要物资实施全球化采购，负责经营除原油、成品油、化工产品外的炼油副产品、催化剂、润滑油、材料、设备、仪器仪表、成套技术等进出口业务及第三国贸易，具有强大的市场影响力和议价能力，拥有一支专业化的采购和销售团队。在北京、上海、天津、重庆、南京、武汉、湛江、大连等地设有10家境内全资子公司，拥有2家控（参）股子公司，在美国、日本、德国、俄罗斯、阿联酋等世界主要经济地区和国家设有5家境外全资子公司，在巴西、新加坡、澳大利亚、哈萨克斯坦、沙特、伊朗等国家共设有7个境外办事机构。

第四章

中国石化供应资源管理要求

一、供应资源管理原则

1．资源共享。建立中国石化统一的物资采购供应资源管理系统，在集团公司层面实现供应资源共享。

2．资格审查。敞开供应服务大门，广泛吸引有竞争实力的供应商经资格审查参与物资采购活动，营造公平公开、透明诚信的竞争氛围。

3．动态考评。建立供应商动态量化考评体系，对供应商整体实力、履约情况等方面进行动态考核、量化评价。

4．分级管理。根据供应商动态量化考评结果，实施星级管理，动态调整供应商星级级别，防控物资供应风险。

二、实行资格审查管理。

1．根据中国石化物资采购需求，按照物资类别或品种，供应商自愿申请参与物资采购活动。

2．对所有申请参与供应服务的供应商进行资格审查，资格审查内容包括资质审核和现场审查。

资质审核内容，主要包括但不限于供应商的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、生产经营许可证、HSE体系认证、质量体系认证等。

对资质审核合格的供应商，原则上应进行现场审查。现场审查内容，主要包括但不限于供应商的基本资质、设计研发能力、生产能力、检验能力、仓储运输能力、质量保证体系、售后服务体系等。3．中国石化物资采购招标投标资格审查方式，分为资格预审和资格后审两种。资格预审方式，包括集中资格预审和单项资格预审两种（具体物资采购招标投标资格审查工作程序见附件）。

4．对资格审查合格的供应商，按照中国石化物料分类与代码，赋予物资品种目录。

三、实施动态量化考评管理。

1．建立供应商动态量化考评体系，实时评价交易供应商绩效。供应商动态量化考评内容，主要包括整体实力和履约情况，考评结果计入供应商档案。计算公式如下：

供应商动态量化考评得分=整体实力评分×50%+履约情况评分×50%。

2．整体实力评分。

2.1由物资供应部门组织专家团队，按照供应商现场审查评价标准进行评价。

2.2按照物资类别或品种，对供应商的基本资质、设计研发能力、生产能力、检验能力、仓储运输能力、质量保证体系、售后服务体系等方面进行评价，满分100分，其中中间商（流通商、代理商）评分系数为0.8，评分结果由信息系统自动汇总统计。履约情况评分。

3.1由物资供应部门、物资使用部门（以下统称用户），从质量、服务、交货、性价比等4个方面进行评价，满分100分。计算公式如下：

履约情况评分=（质量评分×40%+服务评分×30%+交货评分×20%+性价比评分×10%）×10 3.2用户采取物资供应过程中合同（订单）评价和物资使用过程中追加评价两种方式进行评价。3.3用户按照非常好、好、一般、差、非常差等5个档次进行评价，分别对应10分、5分、0分、-5分、-10分，评分结果由信息系统自动汇总统计。合同（订单）评价逾期1个月未评价的，默认评价档次为一般。

四、实施分级管理。

1．按照物资类别或品种，对供应商实行五星、四星、三星、二星、一星、零星等星级管理，通过信息系统实时展示、查询星级级别。

2．根据动态量化考评结果，按照物资类别或品种，每半年动态调整供应商星级级别，每年1月、7月进行调整。

2.1半年内累计考评分达到85分及以上，提升一个星级级别。原则上零星级供应商升级，涉及生产建设安全的供应商应现场审查合格。

2.2半年内履约情况累计差评率（评价差的次数/总评价次数×100%）达到10%，降低一个星级级别。

3．对连续3年无交易的供应商，须重新进行资格审查。4．对生产经营许可证、特种设备制造许可证等国家法律法规强制要求的重要资质有效期进行监控，到期一个月前向石油石化企业、供应商公示，到期未更新的停用交易资格。

5．对通过资格审查合格的新供应商、违约停用后恢复交易资格的供应商以及3年无交易的供应商，按照零星级管理。

五、实施供应商违约处理。

1．实行违约供应商“零”报告制。各企业对供应商在质量、服务、交货、廉洁从业等方面发生的问题，每月5日前向物资装备部报告。2．用户对履约情况评价为非常差的，以及被相关方投诉举报的、各单位上报供应商违约行为经核实的，根据对中国石化生产建设的影响程度，给予通报降级、暂停交易资格、取消供应资源资格等处理。

2.1有下列情形之一的给予通报降级处理，该供应商所有物资目录均降一个星级级别。

（1）考核期内，对质量、服务、交货、性价比等4个方面，被评价为非常差的。

（2）由于供应商原因出现质量问题，或反馈资料不及时，交货不及时，服务不到位等，对生产建设影响较小，未造成经济损失的。

2.2有下列情形之一的给予暂停交易资格1年处理。（1）考核期内，对质量、服务、交货、性价比等4个方面，有2次被评价为非常差的。

（2）由于供应商原因出现质量问题，对生产建设影响较大，并造成一定经济损失的。

（3）由于供应商原因延迟交货天数比例(延迟交货天数/合同约定供货天数)达到20%，并对工程进度或正常生产造成一定影响的。

（4）不及时提供技术支持与服务，不积极配合处理解决问题，给生产建设造成影响较大的。

2.3有下列情形之一的，取消供应资源资格，原则上2年内不得参与中国石化物资采购活动。

（1）考核期内，对质量、服务、交货、性价比等4个方面，有3次被评价为非常差的。（2）违反商业道德，采取不正当手段谋取商业利益，损害中国石化利益和信誉的。

（3）提供虚假资料、串通投标、恶意竞争、恶意投诉等不诚信行为的。

（4）出现质量问题，给中国石化造成重大经济损失的。（5）由于供应商原因延迟交货天数比例超过20%，并对工程进度或正常生产影响较大的。

（6）由于供应商原因拒不履行合同或不承担违约责任的。（7）由于供应商原因引起诉讼的。（8）其他出现违法违规行为的。

2.4对尚未资格审查合格的供应商，在资格审查及招标投标等过程中，存在5.3条款行为，2年内不得参与中国石化物资采购活动。

六、实行承诺制。

所有供应商必须与中国石化签订《廉洁从业责任书》，并作为交易合同的附件，与合同具有同等法律效力。凡违反《廉洁从业责任书》，经核实后一律取消中国石化供应资源资格。物资供应系统所有科级以上干部每年签订廉洁从业承诺书，物资装备部全体员工每年签订廉洁从业承诺书。附件：

中国石化物资采购招标投标资格审查工作程序

一、资格预审工作程序 1．编制资格预审文件

1.1依据公开招标需要，招标人每年分上下半年2批编制集中资格预审公告和资格预审文件。根据具体招标项目需求，招标人编制单项资格预审公告和资格预审文件。

1.2资格预审文件一般应包括资格预审公告、申请人须知、资格审查标准和方法、申请文件格式等内容。

2．发布资格预审公告

依法必须招标的国内招标，资格预审公告在中国采购与招标网发布，同时在电子招标平台发布。

3．资格预审申请

潜在投标人在电子招标平台下载资格预审文件，并按照规定时间、方式提交资格预审申请文件。

4．开展资格审查 4.1组建资格审查委员会

招标人依法组建资格审查委员会，对潜在投标人开展资格审查。资格审查包括资质审核和现场审查。

4.2资质审核

资格审查委员会对照资格预审文件载明的标准和方法对潜在投标人递交的资格预审申请文件进行审查，提出资质审核合格的申请人名单。

4.3现场审查 招标人组建现场审查小组，按照资格预审文件载明的现场审查标准，对资质审核合格的潜在投标人进行现场审查，形成现场审查意见。

4.4推荐合格潜在投标人候选名单

资格审查委员会根据资质审核结果、现场审查意见，提出资格审查合格的潜在投标人候选名单。

5．确定合格申请人名单

招标人根据资格审查委员会意见，确定通过资格审查合格的潜在投标人名单，并通过电子招标平台向申请人反馈资格审查结果。

6．具备投标资格

6.1通过集中资格审查合格的潜在投标人，具备资格预审公告中有效期内载明项目物资类别或品种的投标资格。

6.2通过单项资格审查合格的潜在投标人，只具备该预审公告中项目物资类别或品种的投标资格。

二、资格后审工作程序 1．编制招标文件

招标人根据物资需求特点和需要编制招标文件，在招标文件中载明对投标人资格要求的条件、标准和方法。

2．发布招标公告

依法必须招标的国内招标，招标公告应在中国采购与招标网发布，同时在电子招标平台发布。招标公告明确招标项目的资格审查方式和方法。

3．身份认证 招标人或招标机构对提出申请的潜在投标人进行身份认证，核实营业执照、组织机构代码、税务登记证是否符合招标公告的要求。身份认证未通过的，不予参加投标。

4．递交资格审查文件

潜在投标人按照招标公告的要求，编制资格审查申请文件，一并与投标文件在招标公告规定的时间和方式递交。

5．资质审核

进入评标程序后，评标委员会按照招标文件中载明的资质审核标准和方法，对投标人提供的投标文件进行资质审核，提出资质审核合格的投标人名单。

6．现场复核

6.1评标委员会对资质审核合格的投标人进行技术与商务评价，评定初步中标候选人，并提出现场复核建议。

6.2招标人或招标机构根据评标委员会建议，组建现场复核小组按招标文件中规定的资格条件和标准进行现场复核，形成复核意见。

7．确定中标候选人

招标人根据评标委员会意见确定中标候选人。

第五章 供应商资格审查及停启用流程

一、供应商资格审查流程

（一）招标采购方式。1．注册。

供应商登录中国石化物资电子招标投标交易平台（http://bidding.sinopec.com），填写基本信息进行注册。

基本信息包括供应商名称、税号、营业执照号、组织机构代码、被授权人姓名、基本账户开户银行、基本账号、注册资本、企业性质、国家、所在地（省份、城市）、注册地、联系人、办公电话、手机、传真、邮箱等。

2．审核基本信息。

物资装备部组织团队审核供应商基本信息。3．资格审查。

基本信息审核通过的供应商，可响应相应物资品种资格预审公告或招标公告，按照资格预审或资格后审方式接受资格审查。

4．具备交易资格。

按照资格预审方式经资格审查委员会通过资格审查合格的供应商，以及按照资格后审方式经评标委员会审定的中标候选供应商，赋予相应物资品种目录。

经资格审查合格供应商，具备公开招标、邀请招标、询比价、动态竞价等采购方式交易资格。

（二）其他采购方式。1．注册。

供应商登录中国石化供应资源管理系统（http://zgsh.sinopec.com），填写基本信息进行注册。

2．审核基本信息。

物资装备部组织团队审核供应商基本信息。3．参与报价。

物资供应部门可向基本信息审核通过的供应商，发出相应物资品种询价书等，供应商可参与报价。

4．填写资质信息。

供应商在供应资源管理系统填写资质信息，并上传资质证明材料。资质信息，包括但不限于供应商的设计研发能力、生产能力、检验能力、仓储运输能力、质量保证体系、售后服务体系等。

5．确认使用需求。

物资装备部业务部门确认集团化采购物资(总部直接集中采购、总部组织集中采购、总部授权集中采购、区域协同采购,下同)供应商使用需求。各企业物资供应部门和国际事业公司直属机构确认其他供应商使用需求。

6．资格审查。

物资装备部业务部门和国际事业公司直属机构具有使用需求的供应商，由物资装备部供应资源管理部门确认资质信息，组织现场审查并上传现场审查评价表，经物资装备部供应资源管理部门负责人、业务部门负责人审核，赋予相应物资品种目录。

各石油石化企业物资供应部门具有使用需求的供应商，由企业物资供应部门组织现场审查并上传现场审查评价表，经物资供应部门负责人审核，赋予相应物资品种目录。

7．具备交易资格。通过资格审查合格的供应商，具备询比价、动态竞价等采购方式交易资格，但不具备公开招标采购交易资格。

二、违约供应商停启用流程

（一）停用。

物资装备部调查核实各石油石化企业物资供应部门和国际事业公司直属机构上报的、以及相关方投诉的供应商违约情况，经物资装备部议事专题会审议，发布违约供应商处理通报，并在供应资源管理系统停用相应供应商交易资格。

（二）启用。

由物资装备部供应资源管理部门组织对供应商进行现场审查。经现场审查合格后，启用供应商交易资格。

三、重要资质证书有效期过期的供应商停启用流程

（一）停用。

供应资源管理系统在生产许可证、特种设备制造许可证等重要资质证书有效期到期前一个月，提示供应商更新相关证书。物资装备部供应资源管理部门负责向企业、供应商进行公示，到期未更新的停用交易资格。

（二）启用。1．申请。

供应商更新档案信息并上传资质证书，在供应资源管理系统提交启用申请。

2.审核。

物资装备部供应资源管理部门确认集团化采购物资供应商、国际事业公司直属机构使用供应商档案更新情况，经供应资源管理部门负责人审核。企业层面供应商，由企业物资供应部门确认供应商档案更新情况，经物资供应部门负责人审核。

四、未支付平台使用费的供应商停启用流程

（一）停用。

物资装备部供应资源管理部门停用未按照有关要求支付平台使用费的供应商交易资格。

（二）启用。

供应商按照有关要求支付平台使用费，经确认后启用供应商交易资格。

五、供应商信息变更流程

（一）基本信息变更。

1.申请。供应商提交基本信息变更申请。

2.核对。物资装备部组织核对供应商基本信息变更。涉及供应商类型变更的，需组织开展现场审查。供应商名称和税号同时变更的，按照资格审查流程办理。

（二）资质信息变更。

由供应商自行更新电子档案资质信息。

第六章

供应资源管理系统用户管理主要内容

一、注册信息查询及修改

注册信息在提交前可以修改，提交后无法自行修改。如已进入审核程序，供应商则不能撤销审核，状态显示为正在审核中，审核通过或审核拒绝。如注册申请被驳回，可按要求修改后再次提报。

二、供应商档案信息查询

登录供应资源管理系统，进入供应商档案维护界面。可进行信息查询。包括供应商当前状态、服务关系、产品目录、交易明细、整体实力评价、履约情况评价、星级级别等情况。

三、档案信息维护

供应商档案中的基本信息由供应商申请变更，需上传相应附件，经审核后变更。

资质证书由供应商自行更新上传，请正确维护证书的有效开始、结束日期。重要资质证书有效期到期前1个月，系统将提示及时更新重要资质证书，重要资质证书到期未更新的，停用供应商的交易资格。

四、整改通知书反馈

对现场审查有问题或有违约行为的供应商将通过信息系统发布整改通知书。供应商进入整改通知书的信息页面，会看到发布的整改通知书的详细信息。供应商要制定整改措施进行整改，并将整改情况和整改结果及时填报提交。

第四篇：TCPDUMP中文手册

TCPDUMP中文手册

名称(NAME)tcpdump-转储网络上的数据流 总览(SYNOPSIS)tcpdump[-adeflnNOpqStvx][-ccount][-Ffile]

[-iinterface][-rfile][-ssnaplen]

[-Ttype][-wfile][expression]

描述(DESCRIPTION)Tcpdump打印出在某个网络界面上,匹配布尔表达式expression的报头.对于SunOS的nit或bpf界面:要运行tcpdump,你必须有/dev/nit或/dev/bpf*的读访问权限.对于Solaris的dlpi:你必须有网络仿真设备(networkpseudodevice),如/dev/le的读访问权限.对于HP-UX的dlpi:你必须是root,或者把它安装成root的设置uid程序.对于IRIX的snoop:你必须是root,或者把它安装成root的设置uid程序.对于Linux:你必须是root,或者把它安装成root的设置uid程序.对于Ultrix和DigitalUNIX:一旦超级用户使用pfconfig(8)开放了promiscuous操作模式(promiscuous-mode),任何用户都可以运行tcpdump.对于BSD:你必须有/dev/bpf*的读访问权限.选项(OPTIONS)-a 试着把网络和广播地址转换成名称.-c 当收到count报文后退出.-d 把编译好的报文匹配模板(packet-matchingcode)翻译成可读形式,传往标准输出,然后退出.-dd 把报文匹配模板(packet-matchingcode)以C程序片断的形式输出.-ddd 把报文匹配模板(packet-matchingcode)以十进制数形式输出(前面加上总数).-e 每行都显示链路层报头.-f 用数字形式显示'外部的'互联网地址,而不是字符形式(这个选项用来绕开脑壳坏光的SUN黄页服务器的问题---一般说来它翻译外部网络数字地址的时候会长期挂起).-F 把file的内容用作过滤表达式.忽略命令行上的表达式.-i 监听interface.如果不指定接口,tcpdump在系统的接口清单中,寻找号码最小,已经配置好的接口(loopback除外).选中的时候会中断连接.-l 行缓冲标准输出.可用于捕捉数据的同时查看数据.例如, ``tcpdump-l|teedat''or``tcpdump-l>dat&tail-fdat''.-n 别把地址转换成名字(就是说,主机地址,端口号等)-N 不显示主机名字中的域名部分.例如,如果使用这个选项,tcpdump只显示``nic'',而不是``nic.ddn.mil''.-O 禁止运行报文匹配模板的优化器.只有当你怀疑优化器有bug时才有用.-p 禁止把接口置成promiscuous模式.注意,接口有可能因其他原因而处于promiscuous模式;因此,'-p'不能作为`etherhost{local-hw-addr}或etherbroadcast'的简写.-q 快速输出.显示较少的协议信息,输出行会短一点点.-r 从file中读入数据报(文件是用-w选项创建的).如果file是``-'',就读标准输入.-s 从每个报文中截取snaplen字节的数据,而不是缺省的68(如果是SunOS的NIT,最小值是96).68个字节适用于IP,ICMP,TCP和UDP,但是有可能截掉名字服务器和NFS报文的协议信息(见下面).输出时如果指定``[|proto]'',tcpdump可以指出那些捕捉量过小的数据报,这里的proto是截断发生处的协议层名称.注意,采用更大的捕捉范围既增加了处理报文的时间,又相应的减少了报文的缓冲数量,可能导致报文的丢失.你应该把snaplen设的尽量小,只要能够容纳你需要的协议信息就可以了.-T 把通过“expression”挑选出来的报文解释成指定的type.目前已知的类型有:rpc(远程过程调用RemoteProcedureCall),rtp(实时应用协议Real-TimeApplicationsprotocol),rtcp(实时应用控制协议Real-TimeApplicationscontrolprotocol),vat(可视音频工具VisualAudioTool),和wb(分布式白板distributedWhiteBoard).-S 显示绝对的,而不是相对的TCP序列号.-t 禁止显示时戳标志.-tt 显示未格式化的时戳标志.-v(稍微多一点)繁琐的输出.例如,显示IP数据报中的生存周期和服务类型.-vv 更繁琐的输出.例如,显示NFS应答报文的附加域.-w 把原始报文存进file,而不是分析和显示.它们可以以后用-r选项显示.如果file是``-'',就写往标准输出.-x 以16进制数形式显示每一个报文(去掉链路层报头后).可以显示较小的完整报文,否则只显示snaplen个字节.expression 用来选择要转储的数据报.如果没有指定expression,就转储网络的全部报文.否则,只转储相对expression为`true'的数据报.expression一个或多个原语(primitive)组成.原语通常由一个标识(id,名称或数字),和标识前面的一个或多个修饰子(qualifier)组成.修饰子有三种不同的类型: type 类型修饰子指出标识名称或标识数字代表什么类型的东西.可以使用的类型有host,net和port.例如,`hostfoo',`net128.3',`port20'.如果不指定类型修饰子,就使用缺省的host.dir 方向修饰子指出相对于标识的传输方向(数据是传入还是传出标识).可以使用的方向有src,dst,srcordst和srcanddst.例如,`srcfoo',`dstnet128.3',`srcordstportftp-data'.如果不指定方向修饰子,就使用缺省的srcordst.对于`null'链路层(就是说象slip之类的点到点协议),用inbound和outbound修饰子指定所需的传输方向.proto 协议修饰子要求匹配指定的协议.可以使用的协议有:ether,fddi,ip,arp,rarp,decnet,lat,sca,moprc,mopdl,tcp和udp.例如,`ethersrcfoo',`arpnet128.3',`tcpport21'.如果不指定协议修饰子,就使用所有符合类型的协议.例如,`srcfoo'指`(ip或arp或rarp)srcfoo'(注意后者不符合语法),`netbar'指`(ip或arp或rarp)netbar',`port53'指`(tcp或udp)port53'.[`fddi'实际上是`ether'的别名;分析器把它们视为``用在指定网络接口上的数据链路层.''FDDI报头包含类似于以太协议的源目地址,而且通常包含类似于以太协议的报文类型,因此你可以过滤FDDI域,就象分析以太协议一样.FDDI报头也包含其他域,但是你不能在过滤器表达式里显式描述.]

作为上述的补充,有一些特殊的`原语'关键字,它们不同于上面的模式:gateway,broadcast,less,greater和数学表达式.这些在后面有叙述.更复杂的过滤器表达式可以通过and,or和not连接原语来组建.例如,`hostfooandnotportftpandnotportftp-data'.为了少敲点键,可以忽略相同的修饰子.例如,`tcpdstportftporftp-dataordomain'实际上就是`tcpdstportftportcpdstportftp-dataortcpdstportdomain'.允许的原语有:

dsthosthost 如果报文中IP的目的地址域是host,则逻辑为真.host既可以是地址,也可以是主机名.srchosthost 如果报文中IP的源地址域是host,则逻辑为真.hosthost 如果报文中IP的源地址域或者目的地址域是host,则逻辑为真.上面所有的host表达式都可以加上ip,arp,或rarp关键字做前缀,就象: iphosthost

它等价于: etherprotoipandhosthost

如果host是拥有多个IP地址的主机名,它的每个地址都会被查验.etherdstehost 如果报文的以太目的地址是ehost,则逻辑为真.Ehost既可以是名字(/etc/ethers里有),也可以是数字(有关数字格式另见ethers(3N)).ethersrcehost 如果报文的以太源地址是ehost,则逻辑为真.etherhostehost 如果报文的以太源地址或以太目的地址是ehost,则逻辑为真.gatewayhost 如果报文把host当做网关,则逻辑为真.也就是说,报文的以太源或目的地址是host,但是IP的源目地址都不是host.host必须是个主机名,而且必须存在/etc/hosts和/etc/ethers中.(一个等价的表达式是 etherhostehostandnothosthost

对于host/ehost,它既可以是名字,也可以是数字.)dstnetnet 如果报文的IP目的地址属于网络号net,则逻辑为真.net既可以是名字(存在/etc/networks中),也可以是网络号.(详见networks(4)).srcnetnet 如果报文的IP源地址属于网络号net,则逻辑为真.netnet 如果报文的IP源地址或目的地址属于网络号net,则逻辑为真.netnetmaskmask 如果IP地址匹配指定网络掩码(netmask)的net,则逻辑为真.本原语可以用src或dst修饰.netnet/len 如果IP地址匹配指定网络掩码的net,则逻辑为真,掩码的有效位宽为len.本原语可以用src或dst修饰.dstportport 如果报文是ip/tcp或ip/udp,并且目的端口是port,则逻辑为真.port是一个数字,也可以是/etc/services中说明过的名字(参看tcp(4P)和udp(4P)).如果使用名字,则检查端口号和协议.如果使用数字,或者有二义的名字,则只检查端口号(例如,dstport513将显示tcp/login的数据和udp/who的数据,而portdomain将显示tcp/domain和udp/domain的数据).srcportport 如果报文的源端口号是port,则逻辑为真.portport 如果报文的源端口或目的端口是port,则逻辑为真.上述的任意一个端口表达式都可以用关键字tcp或udp做前缀,就象: tcpsrcportport

它只匹配源端口是port的TCP报文.lesslength 如果报文的长度小于等于length,则逻辑为真.它等同于: len<=length.greaterlength 如果报文的长度大于等于length,则逻辑为真.它等同于: len>=length.ipprotoprotocol 如果报文是IP数据报(参见ip(4P)),其内容的协议类型是protocol,则逻辑为真.Protocol可以是数字,也可以是下列名称中的一个:icmp,igrp,udp,nd,或tcp.注意这些标识符tcp,udp,和icmp也同样是关键字,所以必须用反斜杠()转义,在C-shell中应该是.etherbroadcast 如果报文是以太广播报文,则逻辑为真.关键字ether是可选的.ipbroadcast 如果报文是IP广播报文,则逻辑为真.Tcpdump检查全0和全1广播约定,并且检查本地的子网掩码.ethermulticast 如果报文是以太多目传送报文(multicast),则逻辑为真.关键字ether是可选的.这实际上是`ether[0]&1!=0'的简写.ipmulticast 如果报文是IP多目传送报文,则逻辑为真.etherprotoprotocol 如果报文协议属于以太类型的protocol,则逻辑为真.Protocol可以是数字,也可以是名字,如ip,arp,或rarp.注意这些标识符也是关键字,所以必须用反斜杠()转义.[如果是FDDI(例如,`fddiprotocolarp'),协议标识来自802.2逻辑链路控制(LLC)报头,它通常位于FDDI报头的顶层.当根据协议标识过滤报文时,Tcpdump假设所有的FDDI报文含有LLC报头,而且LLC报头用的是SNAP格式.]

decnetsrchost 如果DECNET的源地址是host,则逻辑为真,该主机地址的形式可能是``10.123'',或者是DECNET主机名.[只有配置成运行DECNET的Ultrix系统支持DECNET主机名.] decnetdsthost 如果DECNET的目的地址是host,则逻辑为真.decnethosthost 如果DECNET的源地址或目的地址是host,则逻辑为真.ip,arp,rarp,decnet 是: etherprotop 的简写形式,其中p为上述协议的一种.lat,moprc,mopdl 是: etherprotop 的简写形式,其中p为上述协议的一种.注意tcpdump目前不知道如何分析这些协议.tcp,udp,icmp 是: ipprotop 的简写形式,其中p为上述协议的一种.exprrelopexpr 如果这个关系成立,则逻辑为真,其中relop是>,<,>=,<=,=,!=之一,expr是数学表达式,由常整数(标准C语法形式),普通的二进制运算符[+,-,*,/,&,|],一个长度运算符,和指定的报文数据访问算符组成.要访问报文内的数据,使用下面的语法: proto[expr:size]

Proto是ether,fddi,ip,arp,rarp,tcp,udp,oricmp之一,同时也指出了下标操作的协议层.expr给出字节单位的偏移量,该偏移量相对于指定的协议层.Size是可选项,指出感兴趣的字节数;它可以是1,2,4,缺省为1字节.由关键字len给出的长度运算符指明报文的长度.例如,`ether[0]&1!=0'捕捉所有的多目传送报文.表达式`ip[0]&0xf!=5'捕捉所有带可选域的IP报文.表达式`ip[6:2]&0x1fff=0'只捕捉未分片和片偏移为0的数据报.这种检查隐含在tcp和udp下标操作中.例如,tcp[0]一定是TCP报头的第一个字节,而不是其中某个IP片的第一个字节.原语可以用下述方法结合使用:

园括弧括起来的原语和操作符(园括弧在Shell中有专用,所以必须转义).取反操作(`!'or`not').连结操作(`&&'or`and').或操作(`||'or`or').取反操作有最高优先级.或操作和连结操作有相同的优先级,运算时从左到右结合.注意连结操作需要显式的and算符,而不是并列放置.如果给出标识符,但没给关键字,那么暗指最近使用的关键字.例如，nothostvsandace 作为

nothostvsandhostace 的简写形式,不应该和 not(hostvsorace)混淆.表达式参数可以作为单个参数传给tcpdump,也可以作为复合参数,后者更方便一些.一般说来,如果表达式包含Shell元字符(metacharacter),传递单个括起来的参数要容易一些.复合参数在被解析前用空格联接一起.示例(EXAMPLES)显示所有进出sundown的报文:

tcpdumphostsundown

显示helios和主机hot,ace之间的报文传送:

tcpdumphostheliosand(hotorace)

显示ace和除了helios以外的所有主机的IP报文:

tcpdumpiphostaceandnothelios

显示本地的主机和Berkeley的主机之间的网络数据: tcpdumpnetucb-ether

显示所有通过网关snup的ftp报文(注意这个表达式被单引号括起,防止shell解释园括弧):

tcpdump'gatewaysnupand(portftporftp-data)'

显示既不是来自本地主机,也不是传往本地主机的网络数据(如果你把网关通往某个其他网络,这个做法将不会把数据发往你的本地网络).tcpdumpipandnotnetlocalnet

显示每个TCP会话的起始和结束报文(SYN和FIN报文),而且会话方中有一个远程主机.tcpdump'tcp[13]&3!=0andnotsrcanddstnetlocalnet'

显示经过网关snup中大于576字节的IP数据报:

tcpdump'gatewaysnupandip[2:2]>576'

显示IP广播或多目传送的数据报,这些报文不是通过以太网的广播或多目传送形式传送的:

tcpdump'ether[0]&1=0andip[16]>=224'

显示所有不是回响请求/应答的ICMP报文(也就是说,不是ping报文):

tcpdump'icmp[0]!=8andicmp[0]!=0“

输出格式(OUTPUTFORMAT)tcpdump的输出格式取决于协议.下面的描述给出大多数格式的简要说明和范例.链路层报头(LinkLevelHeaders)

如果给出'-e'选项就显示链路层报头.在以太网上,显示报文的源目地址,协议和报文长度.在FDDI网络上,'-e'选项导致tcpdump显示出`帧控制(framecontrol)'域,源目地址和报文长度.(`帧控制'域负责解释其余的报文.普通报文(比如说载有IP数据报)是`异步'报文,优先级介于0到7;例如,`async4'.这些被认为载有802.2逻辑链路控制(LLC)报文;如果它们不是ISO数据报或者所谓的SNAP报文,就显示出LLC报头.(注意:以下描述中假设你熟悉RFC-1144中说明的SLIP压缩算法.)

在SLIP链路上,tcpdump显示出方向指示(``I''指inbound,``O''指outbound),报文类型和压缩信息.首先显示的是报文类型.有三种类型ip,utcp和ctcp.对于ip报文不再显示更多的链路信息.对于TCP报文,在类型后面显示连接标识.如果报文是压缩过的,就显示出编码的报头.特殊情形以*S+n和*SA+n的形式显示,这里的n是顺序号(或顺序号及其确认)发生的改变总和.如果不是特殊情形,就显示0或多少个改变.改变由U(urgentpointer),W(window),A(ack),S(sequencenumber)和I(packetID)指明,后跟一个变化量(+nor-n),或另一个值(=n).最后显示报文中的数据总和,以及压缩报头的长度.例如,下面一行显示了一个传出的压缩的TCP报文,有一个隐含的连接标识;确认(ack)的变化量是6,顺序号是49,报文ID是6;有三个字节的数据和六个字节的压缩报头:

Octcp*A+6S+49I+63(6)

ARP/RARP报文

Arp/rarp报文的输出显示请求类型及其参数.输出格式倾向于能够自我解释.这里是一个简单的例子,来自主机rtsg到主机csam的'rlogin'开始部分:

arpwho-hascsamtellrtsg arpreplycsamis-atCSAM 第一行说明rtsg发出一个arp报文询问internet主机csam的以太网地址.Csam用它的以太地址作应答(这个例子中,以太地址是大写的,internet地址为小写).如果用tcpdump-n看上去要清楚一些:

arpwho-has128.3.254.6tell128.3.254.68 arpreply128.3.254.6is-at02:07:01:00:01:c4

如果用tcpdump-e,可以看到实际上第一个报文是广播,第二个报文是点到点的:

RTSGBroadcast080664:arpwho-hascsamtellrtsg CSAMRTSG080664:arpreplycsamis-atCSAM

这里第一个报文指出以太网源地址是RTSG,目的地址是以太网广播地址,类型域为16进制数0806(类型ETHER_ARP),报文全长64字节.TCP报文

(注意:以下的描述中假设你熟悉RFC-793中说明的TCP协议,如果你不了解这个协议,无论是本文还是tcpdump都对你用处不大)

一般说来tcp协议的输出格式是:

src>dst:flagsdata-seqnoackwindowurgentoptions

Src和dst是源目IP地址和端口.Flags是S(SYN),F(FIN),P(PUSH)或R(RST)或单独的`.'(无标志),或者是它们的组合.Data-seqno说明了本报文中的数据在流序号中的位置(见下例).Ack是在这条连接上信源机希望下一个接收的字节的流序号(sequencenumber).Window是在这条连接上信源机接收缓冲区的字节大小.Urg表明报文内是`紧急(urgent)'数据.Options是tcp可选报头,用尖括号括起(例如,).Src,dst和flags肯定存在.其他域依据报文的tcp报头内容,只输出有必要的部分.下面是从主机rtsgrlogin到主机csam的开始部分.rtsg.1023>csam.login:S768512:768512(0)win4096 csam.login>rtsg.1023:S947648:947648(0)ack768513win4096 rtsg.1023>csam.login:.ack1win4096 rtsg.1023>csam.login:P1:2(1)ack1win4096 csam.login>rtsg.1023:.ack2win4096 rtsg.1023>csam.login:P2:21(19)ack1win4096 csam.login>rtsg.1023:P1:2(1)ack21win4077 csam.login>rtsg.1023:P2:3(1)ack21win4077urg1 csam.login>rtsg.1023:P3:4(1)ack21win4077urg1

第一行是说从rtsg的tcp端口1023向csam的login端口发送报文.S标志表明设置了SYN标志.报文的流序号是768512,没有数据.(这个写成`first:last(nbytes)',意思是`从流序号first到last,不包括last,有nbytes字节的用户数据'.)此时没有捎带确认(piggy-backedack),有效的接收窗口是4096字节,有一个最大段大小(max-segment-size)的选项,请求设置mss为1024字节.Csam用类似的形式应答,只是增加了一个对rtsgSYN的捎带确认.然后Rtsg确认csam的SYN.`.'意味着没有设置标志.这个报文不包含数据,因此也就没有数据的流序号.注意这个确认流序号是一个小整数(1).当tcpdump第一次发现一个tcp会话时,它显示报文携带的流序号.在随后收到的报文里,它显示当前报文和最初那个报文的流序号之差.这意味着从第一个报文开始,以后的流序号可以理解成数据流中的相对位移asrelativebytepositionsintheconversation'sdatastream(withthefirstdatabyteeachdirectionbeing`1').`-S'选项能够改变这个特性,直接显示原始的流序号.在第六行,rtsg传给csam19个字节的数据(字节2到20).报文中设置了PUSH标志.第七行csam表明它收到了rtsg的数据,字节序号是21,但不包括第21个字节.显然大多数数据在socket的缓冲区内,因为csam的接收窗口收到的数据小于19个字节.同时csam向rtsg发送了一个字节的数据.第八和第九行显示csam发送了两个字节的紧急数据到rtsg.如果捕捉区设置的过小,以至于tcpdump不能捕捉到完整的TCP报头,tcpdump会尽可能的翻译已捕获的部分,然后显示``[|tcp]'',表明无法翻译其余部分.如果报头包含一个伪造的选项(onewithalengththat'seithertoosmallorbeyondtheendoftheheader),tcpdump显示``[badopt]''并且不再翻译其他选项部分(因为它不可能判断出从哪儿开始).如果报头长度表明存在选项,但是IP数据报长度不够,不可能真的保存选项,tcpdump就显示``[badhdrlength]''.UDP报文

UDP格式就象这个rwho报文显示的:

actinide.who>broadcast.who:udp84

就是说把一个udp数据报从主机actinide的who端口发送到broadcast,Internet广播地址的who端口.报文包含84字节的用户数据.某些UDP服务能够识别出来(从源目端口号上),因而显示出更高层的协议信息.特别是域名服务请求(RFC-1034/1035)和NFS的RPC调用(RFC-1050).UDP域名服务请求(NameServerRequests)

(注意:以下的描述中假设你熟悉RFC-1035说明的域名服务协议.如果你不熟悉这个协议,下面的内容就象是天书.)

域名服务请求的格式是

src>dst:idop?flagsqtypeqclassname(len)

h2opolo.1538>helios.domain:3+A?ucbvax.berkeley.edu.(37)

主机h2opolo访问helios上的域名服务,询问和ucbvax.berkeley.edu.关联的地址记录(qtype=A).查询号是`3'.`+'表明设置了递归请求标志.查询长度是37字节,不包括UDP和IP头.查询操作是普通的Query操作,因此op域可以忽略.如果op设置成其他什么东西,它应该显示在`3'和`+'之间.类似的,qclass是普通的C_IN类型,也被忽略了.其他类型的qclass应该在`A'后面显示.Tcpdump会检查一些不规则情况,相应的结果作为补充域放在方括号内:如果某个查询包含回答,名字服务或管理机构部分,就把ancount,nscount,或arcount显示成`[na]',`[nn]'或`[nau]',这里的n代表相应的数量.如果在第二和第三字节中,任何一个回答位(AA,RA或rcode)或任何一个`必须为零'的位被置位,就显示`[b2&3=x]',这里的x是报头第二和第三字节的16进制数.UDP名字服务回答

名字服务回答的格式是

src>dst:idoprcodeflagsa/n/autypeclassdata(len)

helios.domain>h2opolo.1538:33/3/7A128.32.137.3(273)helios.domain>h2opolo.1537:2NXDomain*0/1/0(97)

第一个例子里,helios回答了h2opolo发出的标识为3的询问,一共是3个回答记录,3个名字服务记录和7个管理结构记录.第一个回答纪录的类型是A(地址),数据是internet地址128.32.137.3.回答的全长为273字节,不包括UDP和IP报头.作为A记录的class(C_IN)可以忽略op(询问)和rcode(NoError).在第二个例子里,helios对标识为2的询问作出域名不存在(NXDomain)的回答,没有回答记录,一个名字服务记录,而且没有管理结构.`*'表明设置了权威回答(authoritativeanswer).由于没有回答记录,这里就不显示type,class和data.其他标志字符可以显示为`-'(没有设置递归有效(RA))和`|'(设置消息截短(TC)).如果`问题'部分没有有效的内容,就显示`[nq]'.注意名字服务的询问和回答一般说来比较大,68字节的snaplen可能无法捕捉到足够的报文内容.如果你的确在研究名字服务的情况,可以使用-s选项增大捕捉缓冲区.`-s128'应该效果不错了.NFS请求和响应

SunNFS(网络文件系统)的请求和响应显示格式是:

src.xid>dst.nfs:lenopargs src.nfs>dst.xid:replystatlenopresults

sushi.6709>wrl.nfs:112readlinkfh21,24/10.73165 wrl.nfs>sushi.6709:replyok40readlink”../var“ sushi.201b>wrl.nfs: 144lookupfh9,74/4096.6878”xcolors“ wrl.nfs>sushi.201b: replyok128lookupfh9,74/4134.3150

在第一行,主机sushi向wrl发送号码为6709的交易会话(注意源主机后面的数字是交易号,不是端口).这项请求长112字节,不包括UDP和IP报头.在文件句柄(fh)21,24/10.731657119上执行readlink(读取符号连接)操作.(如果运气不错,就象这种情况,文件句柄可以依次翻译成主次设备号,i节点号,和事件号(generationnumber).)Wrl回答`ok'和连接的内容.在第三行,sushi请求wrl在目录文件9,74/4096.6878中查找`xcolors'.注意数据的打印格式取决于操作类型.格式应该是可以自我说明的.给出-v(verbose)选项可以显示附加信息.例如:

sushi.1372a>wrl.nfs: 148readfh21,11/12.1958192bytes@24576 wrl.nfs>sushi.1372a: replyok1472readREG100664ids417/0sz29388

(-v同时使它显示IP报头的TTL,ID,和分片域,在这个例子里把它们省略了.)在第一行,sushi请求wrl从文件21,11/12.195的偏移位置24576开始,读取8192字节.Wrl回答`ok';第二行显示的报文是应答的第一个分片,因此只有1472字节(其余数据在后续的分片中传过来,但由于这些分片里没有NFS甚至UDP报头,因此根据所使用的过滤器表达式,有可能不显示).-v选项还会显示一些文件属性(它们作为文件数据的附带部分传回来):文件类型(普通文件``REG''),存取模式(八进制数),uid和gid,以及文件大小.如果再给一个-v选项(-vv),还能显示更多的细节.注意NFS请求的数据量非常大,除非增加snaplen,否则很多细节无法显示.试一试`-s192'选项.NFS应答报文没有明确标明RPC操作.因此tcpdump保留有``近来的''请求记录,根据交易号匹配应答报文.如果应答报文没有相应的请求报文,它就无法分析.KIPAppletalk(UDP上的DDP)

AppletalkDDP报文封装在UDP数据报中,解包后按DDP报文转储(也就是说,忽略所有的UDP报头信息).文件/etc/atalk.names用来把appletalk网络和节点号翻译成名字.这个文件的行格式是

numbername

1.254ether 16.1icsd-net 1.254.110ace

前两行给出了appletalk的网络名称.第三行给出某个主机的名字(主机和网络依据第三组数字区分-网络号一定是两组数字,主机号一定是三组数字.)号码和名字用空白符(空格或tab)隔开./etc/atalk.names文件可以包含空行或注释行(以`#'开始的行).Appletalk地址按这个格式显示

net.host.port

144.1.209.2>icsd-net.112.220 office.2>icsd-net.112.220 jssmag.149.235>icsd-net.2

(如果不存在/etc/atalk.names,或者里面缺少有效项目,就以数字形式显示地址.)第一个例子里,网络144.1的209节点的NBP(DDP端口2)向网络icsd的112节点的220端口发送数据.第二行和上面一样,只是知道了源节点的全称(`office').第三行是从网络jssmag的149节点的235端口向icsd-net的NBP端口广播(注意广播地址(255)隐含在无主机号的网络名字中-所以在/etc/atalk.names中区分节点名和网络名是个好主意).Tcpdump可以翻译NBP(名字联结协议)和ATP(Appletalk交互协议)的报文内容.其他协议只转储协议名称(或号码,如果还没给这个协议注册名称)和报文大小.NBP报文的输出格式就象下面的例子:

icsd-net.112.220>jssmag.2:nbp-lkup190:”=:LaserWriter@*“ jssmag.209.2>icsd-net.112.220:nbp-reply190:”RM1140:LaserWriter@*“250 techpit.2>icsd-net.112.220:nbp-reply190:”techpit:LaserWriter@*“186

第一行是网络icsd的112主机在网络jssmag上的广播,对名字laserwriter做名字查询请求.名字查询请求的nbp标识号是190.第二行显示的是对这个请求的回答(注意它们有同样的标识号),主机jssmag.209表示在它的250端口注册了一个laserwriter的资源,名字是”RM1140“.第三行是这个请求的其他回答,主机techpit的186端口有laserwriter注册的”techpit".ATP报文格式如下例所示:

jssmag.209.165>helios.132:atp-req12266<0-7>0xae030001 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:0(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:1(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:2(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:3(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:4(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:5(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:6(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp*12266:7(512)0xae040000 jssmag.209.165>helios.132:atp-req12266<3,5>0xae030001 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:3(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:5(512)0xae040000 jssmag.209.165>helios.132:atp-rel12266<0-7>0xae030001 jssmag.209.133>helios.132:atp-req*12267<0-7>0xae030002

Jssmag.209向主机helios发起12266号交易,请求8个报文(`<0-7>').行尾的十六进制数是请求中`userdata'域的值.

第五篇：专科指导手册

综合实践环节指导手册

（专科）

辽宁广播电视大学 开放教育学院 二〇一四年九月

目 录

1.时间安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 2.社会调查报告写作要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 3.社会调查报告样本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 4.工作总结写作要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 5.工作总结样本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 6.实习报告写作要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11 7.实习报告样本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12

时间安排 1、2014年9月19日召开综合实践环节学生动员会； 2、2014年9月20日至11月30日毕业论文写作； 3、2014年12月11日至12月10日毕业论文定稿并发送到所在学习中心指定邮箱。

社会调查总体要求

一、社会调查内容及时间

1.内容——必须是与工商管理方向相关的社会调查 题目：关于****企业（公司）***的调查报告 正文：分三个部分，①企业简介； ②存在的问题； ③解决措施； ④心得体会；

⑤不少于2000字；卷面整洁、字迹工整。

2.调查报告写作时间----2014年9月20日至12月10日；

二、毕业作业相关要求

1、学生应积极在规定时间内独立完成毕业作业中规定的内容；并与12月10日前提交作业(电子稿)到所在学习中心教师指定邮箱。逾期未提交者视为未完成，本学期综合实践环节无成绩。

2、格式要求：标题3号黑体，正文小4号宋体，1.5倍行距、页边距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左侧装订，页面设置统一为A4纸。

3、时间要求：最终截稿时间为12月10日。

样本

关于蒙牛企业文化与品牌效应的调查报告

任何一个企业品牌的确立都与企业最初文化的创立密不可分。2009年11月份，利用近一个月的时间对蒙牛企业文化进行了调研。通过本次调研对蒙牛企业文化有了一定层次的认知及了解。在蒙牛99年注册成立内蒙古蒙牛乳业股份有限公司以来，企业文化作为蒙牛长远发展的方向与前进动力，对蒙牛企业以后的发展可以说起到了画龙点睛的作用。

在蒙牛1999年创业最早的企业文化当中。是以美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家卡耐基的“人生12条忠告”，作为基础，以激励公司最初创业信念。而企业文化的形成是伴随企业一起成长，根据自身企业的文化特色来完成一系列关于企业核心成长目标的方针，这对当时的蒙牛企业发展来说，无疑有着巨大的推动作用。但随着市场的不断变化与企业本身的体制并不可能作为一成不变的真理，更重要的是企业的品牌认可度来自于大众消费者对产品的认知，这就要求蒙牛企业文化不仅要面对企业内部，同时还要面对外界一切挑战的声音。当企业文化不成体系的时候，它所具备的指导、实践作用就会弱化。

下面就从两个方面分析蒙牛企业文化对整个蒙牛在短短十年时间一跃成为前三甲，由最初公司成立900万元的启动资金成为十年后拥有百亿资本的民营优秀企业，成为全国家喻户晓的杰出品牌的原因。

一、蒙牛企业文化的精神信念

2002年蒙牛企业文化手册完成后，开始在企业内部作为品牌文化进行传播，在各个基层单位把企业文化当成了特别重要的工具，用企业文化去改变当地的工作氛围和工作方式。同时蒙牛于2003年开始做培训、成立了企业商学院，其最核心的职能就是实施企业内训，配合企业文化的宣贯执行，以核心竞争力作为成功经营人心的终极目标，以双赢利益机制和学习创新的方法整合全球有效资源，实现战略目标的能力。

值得一提的是商学院以牛根生亲自担任院长，选择对蒙牛企业发展具有战略眼光，以他的综合素质、全局意识、对企业的忠诚度作为最初蒙牛内部员工讲师 3 的评选标准，在蒙牛内部进行几十场企业文化专题培训。所有在蒙牛的新员工都要接受商学院一个星期的全封闭式入职培训，从上到下进行企业文化的灌输。把员工对企业文化的理解，作为选拔、提升人才的重要标准。

其中引起注意的蒙牛与瑞典利乐公司在企业文化上的合作，利乐为世界500强企业，利乐内所有为蒙牛服务的员工也必须接受蒙牛企业文化的培训。通过自身文化激励蒙牛人的精神信念，以“百年蒙牛 强乳兴农”，“品牌的98%是文化”作为中华民族乳制品未来发展的核心目标，做到中国最好的乳产品，树立健康自然，来自中国内蒙古草原上最好的牛，产出最好的奶，做出最好的蒙牛品牌。

2004年蒙牛企业文化重新推出了新版本的文化手册，内容涉及面有了更大的学习空间，由蒙牛最初的广告词如：挑战，超越等等作为鼓励企业产品拓展市场与品牌建立的基础，但却在公司内部强调低调做人做事。而04年对蒙牛企业文化做了系统的编排与改进，强调人事行动与广告宣传应该能与时俱进的相接合，正如牛根生在蒙牛内部开会时必讲的一段话，“中国人的特点是同情弱者，不佩服好汉。过去蒙牛创业过程中是弱者，很多人帮你，可以挑战很多事。今天蒙牛已经不是弱者了，是好汉了，那必须有示弱的精神，才能得到好的生存空间。”

05年蒙牛领导层做出关于加深企业文化的举动有点让大家瞠目结舌，要求所有人在规定时间接受企业文化的全国统考，全国设20多个考场，从副总裁到清洁工无一例外都要参加！考试要在一个半小时内完成，为了防止漏题或考场作弊，蒙牛聘请了很多大学老师监考，这在当今的企业是不多见的，虽然此方法有点极端，但能看到蒙牛对企业文化的重视放在何种程度。

二、企业文化所产生的品牌价值

在蒙牛企业文化三大管理思想中，其中有一条是品牌的98%是文化，文化在塑造一个企业内外形象中起到至关重要的地位。而在外在的营销策略上，品牌又是文化方式的具体体现，如蒙牛核心文化中的一句话，“百年蒙牛 强乳兴农”，作为蒙牛百年文化不变的信念。蒙牛能做到畅通全国的知名品牌，从其发展历程中不难看到。当时内蒙古草原上好多人只知道伊利，并没有多少人知道蒙牛是谁，当时蒙牛提出的发展品牌口号是蒙牛向伊利学习，做内蒙古第二品牌。在产品包装上，蒙牛也信誓旦旦：为民族工业争光，向伊利学习。这在当时的环境下，蒙牛所做出的一切，对蒙牛以后成为国内第一品牌打下了坚实的基础。在行动上，4 蒙牛一开始便开始大胆的广告宣传。据相关资料，蒙牛创业初期的900多万资金有三分之一用于品牌在国内的策划与推广。

而品牌本身作为文化属性的概念，认识品牌就是认识企业文化，品牌也是企业文化的灵魂。如99年，蒙牛35万元冲击央视；330万元竞得春节联欢晚会8：00报时10秒广告权；在2001年北京申奥，蒙牛第一个站起来，“我们捐赠1000万”。2003年，非典肆虐，截止到5月6日，蒙牛累计捐款捐物达1160万元，包括860万元人民币和价值300万元的蒙牛纯牛奶，“真诚”之心溢于言表。同时蒙牛成为中国航天首家合作伙伴，在中国神舟五号载人飞行事件胜利结束的时候，蒙牛关于神五的相关广告在电视、广播、报纸、互联网相关媒体全面宣传，这种品牌形象在随着国内一些重要事件的进行做集中传播，使得蒙牛能够以最小的资本投入及最快的速度，获得与伊利“能力”品牌个性相呼应的鲜明品牌形象。

企业文化作为企业长期的指导方针，它是品牌经营的全部过程，对内可以增强企业人自身的凝聚力，对外可以增进品牌在市场上的占有率，最终从根本上转化为企业品牌的经济效益。03年神五中的“蒙牛牛奶，强壮中国人”，04年超级女生中的“美味加倍蒙牛酸酸乳”05年超级女生中的“酸酸甜甜就是我”等等广告词作为蒙牛品牌宣传的一种手段，在推广产品为广大消费者认知的同时，还与人们认识健康的身体就需要大量的奶制品，年轻就要自我表现，富有活力等相联系。蒙牛在赢得文化竞争优势的品牌前提下，同样取得了世人的瞩目和消费者的青睐。

蒙牛企业的发展速度被喻为火箭速度，蒙牛的成功更被喻为奇迹。我们只是站在前人的脚步上回味蒙牛作为一个民营企业，如何在短短的十年时间内做到如此惊人的壮举，这是作为每一个人都应思考是问题，更是每个企业都应沉思默想的问题，它在中国乳制品史上所创造的一切可谓功成名就。

工作总结总体要求

一、毕业作业内容及时间 1.内容——工作总结；

2.时间----2014年9月20日至12月10日；

3.总体要求：结合自身工作实际，符合专业特点。4.格式要求：（1）标题3号黑体，（2）正文小4号宋体，1.5倍行距（3）页面设置为A4纸。5.截稿时间：12月10日。

二、毕业作业相关要求

1、学生应积极在规定时间内独立完成毕业作业中规定的内容；并与12月10日前提交作业(电子稿)到所在学习中心教师指定邮箱。逾期未提交者视为未完成，本学期综合实践环节无成绩。

2、工作总结：结合工作实际，符合专业特点，不得抄袭，依据恰当，观点明确，不少于2000字。样本

个人工作总结

自去年8月底进入公司以来，本人严格遵守公司的各项规章制度，积极服从领导的工作安排，认真完成工作任务，维护集体荣誉。工作积极努力，任劳任怨，认真学习相关专业知识，不断充实完善自己。回顾这过去的几个月，即是忙碌又是充实的，在同事们的支持和帮助下，我已完全融入到了公司这个大家庭中，较好地履行了工作职责，基本上完成了工作任务。现将数月来的工作情况总结如下：

一．以踏实的工作态度，适应办公室工作特点

1.重视理论学习，坚定政治信念，明确服务宗旨。

认真学习邓小平理论、“三个代表”重要思想和党的十六大精神，积极参加公司组织的政治活动，能针对办公室工作特点，挤出时间学习有关文件、报告和辅导材料，进一步明确“三个代表”要求是我党的立党之本，执政之基，力量之源，是推进建设中国特色社会主义的根本保证，通过深刻领会其精神实质，用以指导自己的工作。时刻牢记全心全意为人民服务的宗旨，公道正派，坚持原则，忠实地做好本职工作。

2.办公室是单位运转的一个重要枢纽部门，是一个服务性质的部门，是单位内外工作沟通、协调、处理的综合部门，这就决定了办公室工作的繁杂性。俗话说“一份耕耘一份收获”，自从进入公司以来，我不断努力学习、努力工作，从做好本职工作和日常工作入手，从我做起、从身边的小事做起，并持之以恒，正确认真地对待每一项工作，有效利用工作时间坚守工作岗位。同时，也感到自己的学识、能力和阅历与本职工作都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，不断向周围的领导和同事学习，吸取经验。经过不断学习、不断积累和锻炼，培养了我对工作认真负责、勤勤恳恳、任劳任怨的工作态度，使我具备了一定的办公室工作人员应该具备的经验，从而能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，保证了本岗位各项工作的正常运行。在工作期间，遇到的各类活动和接待，我都能够积极配合做好后勤保障工作，与同事心往一处想，劲往一处使，不计较干多干少，只希望把领导交办的事情办妥、办好。

二、尽心尽责，努力做好日常工作 1.加强业务学习，提高工作能力，做好本职工作。为做好办公室工作，我坚持严格要求自己，注重以身作则，讲奉献、树正气，以诚待人，树一流形象。一是注重思想建设讲学习。我始终把加强思想政治学习放在自身建设的首位，努力提高政治敏锐性和政治鉴别力。为此，我特别注意学习马列主义基本原理、邓小平理论及市场经济、法律法规等方面的知识和办公室工作业务知识，增强了驾驭全局的工作能力。二是爱岗敬业讲奉献。办公室工作最大的规律就是“无规律”，因此，我正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐、得与失、个人利益与集体利益、工作与家庭的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业，一年到头，经常加班加点连轴转，做到加班加点不叫累、领导批评不言悔、取得成绩不骄傲，从而保证了各项工作的高效运转。三是锤练业务讲提高。重视学习业务知识，积极利用参加培训班等机会聆听专家的指导，向专家请教学习，提高自己的业务能力。紧紧围绕本职工作的重点，积极学习有关经济、政治、科技、法律等最新知识，努力做到融汇贯通，联系实际。在实际工作中，把政治理论知识、业务知识和其它新鲜知识结合起来，开阔视野，拓宽思路，丰富自己，努力适应新形势、新任务对本职工作的要求。

2.每天工作回顾

A、每天8：00前开启LED更新天气预报并检查其使用，若出现故障，立刻联系相关人员维修；

B、做好办公室的清洁；

C、来访人员接待及指引，配合做好应聘者信息登记； D、打印、复制办公文件、制作办公表格等；

E、电子文档的归档整理方面。在工作中，我特别注意对纸张资料的整理和保存，将有用的及时保存、归档，对于没用的及时销毁。

F、公司文件的分发，及时将文件分发给各部门，将公司的各项政策措施快速传达下去；

G、整理每天的报纸及邮件；

H、会务工作，会议前通知人员准时到会，并准备茶水；会议时要及时添加茶水；会议结束后做好会议室的清洁；

I、整理会议记录；

J、管理公司图书，并及时记录图书借阅登记； K、下班时关闭LED灯，确定空调、电脑的电源关闭； L、安排交付的其他工作。

3、勤奋干事，积极进取。认真做好本职工作和日常事务性工作，做到腿勤、口勤，使票据及时报销，账目清楚，协助领导建立健全各项制度，保持良好的工作秩序和工作环境，使各项管理日趋正规化、规范化。完成办公日常用品购置、来人接待、上下沟通、内外联系、资料报刊订阅等大量的日常事务，各类事项安排合理有序，为办公室工作的正常开展提供了有效保证。

4、成绩斐然，争取长足进步。

几年来，坚持工作踏实，任劳任怨，务实高效，不断自我激励，自我鞭策，时时处处严格要求自己，自觉维护办公室形象，高效、圆满、妥善地做好本职工作，没有出现任何纰漏，取得了一定成绩。

三．今后工作的思路

1、办公室是公司的指挥指挥中心，是领导意志、意见的体现，也是基层问题的反馈者，因此更要树立起良好的自身形象，在工作中成为同事的榜样，在感情上成为同事信任伙伴。

2、工作中要学会开动脑筋，主动思考，充分发挥领导的参谋作用，积极为领导出谋划策，探索工作的方法和思路。

3、积极与领导进行交流，出现工作上和思想上的问题及时汇报，也希望领导能够及时对我工作的不足进行批评指正，使我的工作能够更加完善。

四、存在的不足之处

因为自己刚入社会不久，在为人处事、工作经验等方面经验还不足，虚心向领导及同事多学习、请教，学习他们的长处，反思出自己的不足之处。

1、办公室对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高。不能严格要求自己，工作上存在自我放松的情况。由于办公室的工作繁杂，处理事情必须快、精、准。在这方面，我还有很多不足，比如在作会议记录时，没有抓住重点，记录不全，导致遗漏一些重要内容。

2、对工作程序掌握不充分，对自身工作熟悉不全面，对工作缺少前瞻性和 责任心，致使自己在工作中偶尔会遇到手忙脚乱的情况，甚至会出现一些不该出现的错误。

3、缺少细心，办事不够谨慎，时有粗心大意、做事草率的情况。

五、对自己的建议

1、今后在工作中多向领导、同事虚心请教学习，多与大家进行协调、沟通，从大趋势、大格局中去思考、去谋划、取长补短，提高自身的工作水平。

2、必须提高工作质量，要具备强烈的事业心、高度的责任感。在每一件事情做完以后，要进行思考、总结，真正使本职工作有计划、有落实。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。

3、爱岗敬业，勤劳奉献，不能为工作而工作，在日常工作中要主动出击而不是被动应付，要积极主动开展工作，摈弃浮躁等待的心态，善谋实干，肯干事，敢干事，能干事，会干事。

4、平时需多注意锻炼自己的听知能力。在日常工作、会议、领导讲话等场合，做到有集中的注意力、灵敏的反应力、深刻的理解力、牢固的记忆力、机智的综合力和精湛的品评力;在办事过程中，做到没有根据的话不说，没有把握的事不做，不轻易许愿，言必行，行必果。

5、时刻提醒自己，要诚恳待人，态度端正，积极想办法，无论大事小事，都要尽最大能力去做。时刻要求自己，必须遵守劳动纪律、团结同志、从打扫卫生等小事做起，严格要求自己对待所有事情。

6、要注意培养自己的综合素质，加强学习，拓宽知识面，不断改进办公室对其他组室的支持能力、服务水平。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

在此我要感谢我的领导和同事们给予我工作期间的关怀与支持，望今后领导和同事们在我做的不妥之处能一如既往的给予批评和指正，帮助我不断进步。新的一年有新的气象，面对新的任务新的压力，我会以新的面貌，更加积极主动的态度去迎接新的挑战，在岗位上发挥更大的作用，取得更大的进步。

实习报告总体要求

一、毕业作业内容及时间

1.时间：2014年9月20日至12月10日； 2.内容：实习报告（2000字）1）．所在实践项目的工程概况；

2）．把实践期间学到的新知识用文字表达出来，如怎样进行定位 放线复核、怎样检查钢筋绑扎的质量、编写投标文件的技巧等；

3）．实践总结。总结本次实践活动的收获和体会。

3.格式要求：正文标题3号黑体，正文4号宋体，1.5倍行距、页边距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左侧装订，页面设置统一为A4纸。

4.截稿时间：12月10日。

二、毕业作业相关要求

1、学生应积极在规定时间内独立完成毕业作业中规定的内容；并与12月10日前提交作业(电子稿)到所在学习中心教师指定邮箱。逾期未提交者视为未完成，本学期综合实践环节无成绩。

2、内容要求：毕业实践态度端正，实践活动中表现良好，完成预订的实践任务；提交实践成果齐备，装订规范；实践总结内容比较全面、合理，有一定的个人独立见解，条理清楚、文章较通顺，字迹工整。

样本

实习报告

一、实习时间

2011年9月10日—2011年10月2日

二、工程概况

工程位置：山海关东罗城与关门口交叉口 建设单位：秦皇岛市东方建筑安装装饰有限公司 工程名称：秦皇岛市*****住宅小区 建筑功能：住宅及商用 结构形式：砖混结构

建筑层数：地下一层，主体六层（局部储藏室为一层）建筑面积：建筑面积17000㎡

本工程包括1#、2#、3#、4#、5#、6#及部分储藏室。采用砖混剪力墙结构，柱子为异性柱（高规中规定宽长比在4-6内为短肢剪力墙，小于的为异型柱，大于6的为普通剪力墙）。面积为17000平方米，由3栋楼组成的商住楼，以及3栋楼组成的住宅楼，砖混剪力墙结构。

三、实习目的及内容

通过毕业实践，使我们进一步巩固和加深理解所学的专业理论知识，开阔视野，扩大知识面，并使我们具有综合运用所学的专业知识，独立完成职业岗位工作及解决工程实际问题的能力，为毕业后迅速适应职业岗位要求创造条件。通过生产实习会使我更深入地接触了建筑工程技术的重要性，了解发现工程施工管理过程中存在的问题、理论和实际相冲突的难点问题，并完成实习报告，学会综合运用所学知识，提高分析和解决专业问题能力。

（一）、熟悉工程施工管理、技术管理

① 项目技术负责人负责落实技术岗位责任制和技术交底制，每道工序前必须进行技 术交底并填写“技术交底记录”。

② 项目经理责成各专业工程师填写“施工日志”。工程经理应记录并保存一份详细的“施 工日志”。“施工日志”的内容包括以下几个方面:当天施工部位、该部位的施工人数、具体的 施工班组、具体的现场负责人、施工用材料 和设备情况、依据的作业方法或哪个技术交底、当天气候、当天施工部位的检验和试验状态以及施工中出现的问题等。

③ 工程施工过程中，由工程室负责现场劳动力调配、进度管理、机械使用和施工安全等 工作，并保存相关记录。工程经理负责每周主持召开一次工程例会，总结上周的工程进度情 况，找出工程实际进展同计划之间的差距，安排本周的工作。项目总工总结上周的施工质量 状况，并对下一步的质量管理提出建议和要求。

④ 在施工过程中，执行自检、互检、交接检、专检制度，施工队质检员对每道工序自检 合格后，填写自检表，经相关工班长签认后，由项目质检员复查、检验合格后方可进行下道 工序。不合格的工序必须进行返工，再次验收合格后方可进行下道工序。项目通过建立联检 制度，填写质量联检表，对各分项工程的质量加强控制。砼施工前必须填写砼浇灌申请。

⑤ 施工过程中的设计变更，由各专业工程师负责，按本质量计划“合同变更管理”部分的 规定，及时传达到各业务口及相关施工队。

⑥ 砼、砂浆、防水材料由试验员负责取样，送公司试验室进行试验，合格后出具相应的 试验报告。产品试验合格后方可发放。

⑦ 隐蔽工程项目质检员检查合格后，由专业工程师填写隐蔽工程验收记录，报请业主或 监理工程师验收。业主或监理工程师在验收记录上签字后，方可继续施工。

⑧ 由技术室编制月进度计划，工程经理负责将月进度计划分解细化到每周每天，实行动 态监控、量化管理，确保施工进度。

（二）、了解钢筋工程的施工程序、施工方法； 1.基础底板及基础梁钢筋

① 按弹出的钢筋位置线，先铺底板下层钢筋。一般情况下先铺短向钢筋，再铺长向钢筋。

② 摆放底板混凝土保护层用砂浆垫块，垫块厚度等于保护层厚度，按每1m左右距离可缩 小。

③ 底板如有基础梁，可分段绑扎成型，然后安装就位，或根据梁位置线就地绑扎成型。

④ 底板钢筋如有绑扎接头时，钢筋搭接长度及搭接位置应符合施工规范要求，钢筋搭接处 应用铁丝在中心及两端扎牢。

⑤ 根据弹好的墙、柱位置线，将墙、柱伸入基础的插筋绑扎牢固，插入基础深度要符合设计要求，甩出长度不宜过长，其上端应采取措施保证甩筋垂直，不歪斜、倾倒、变位。2.墙筋绑扎：

① 在底板混凝土上弹出墙身及门窗洞口位置线，再次校正预埋插筋，如有位移时，按洽商规定认真处理。

② 先绑2～4根竖筋，并画好横筋分档标志，然后在下部及齐胸处绑两根横筋定位，并画好竖筋分档标志。横竖筋的间距及位置应符合设计要求。③ 为保证门窗洞口标高位置正确，在洞口竖筋上划出标高线。门窗洞口要按设计要求绑扎过梁钢筋，锚入墙内长度要符合设计要求。

④ 各连接点的抗震构造钢筋及锚固长度，均应按设计要求进行绑扎。如首层柱的纵向受力钢筋伸入地下室墙体深度；墙端部、内外墙交接处受力钢筋锚固长度等，绑扎时应注意。

⑤ 配合其他工种安装预埋管件、预留洞口等，其位置，标高均应符合设计要求。3.构造柱钢筋的绑扎

① 向受力钢筋的连接方式必须符合设计要求。

② 画箍筋间距线：在立好的柱子竖向钢筋上，按图纸要求用粉笔划箍筋间距线。③ 套柱箍筋 ④柱箍筋绑扎

a.按已划好箍筋位置线，将已套好的箍筋往上移动，由上往下绑扎。b.箍筋与主筋要垂直，箍筋转角处与主筋交点均要绑扎，主筋与箍筋非转角部分的相交点成 梅花交错绑扎。

c.箍筋的弯钩叠合处应沿柱子竖筋交错布置，并绑扎牢固。1.梁钢筋绑扎：

① 在梁侧模板上画出箍筋间距，摆放箍筋。

② 先穿主量的下部纵向受力钢筋及弯起钢筋，将钢筋按已画好的间距逐个分开；穿次梁的 下部纵向受力钢筋及弯起钢筋，并套好箍筋；放主次梁的架力筋； 14 隔一定间距将架立筋与箍筋绑扎牢固；调整箍筋间距使间距符合设计要求，绑架立筋，再绑主筋，主次同时配合进行。次梁上部纵向钢筋放在主梁上部纵向钢筋之上，为了保证次梁钢筋的保护层厚度和板筋位置，可将主梁上部钢筋稍降低一个次梁上部主筋直径的距离加以解决。

③ 框架梁上部纵向钢筋 应贯穿中间的节点，梁下部纵向钢筋深入中间节点锚固长度及伸过中心线的长度要符合设计要求。框架梁纵向钢筋在端节点的锚固长度也要符合设计要求。一般大于45d。绑梁上部纵向钢筋的箍筋，宜用套扣法绑扎。

④ 箍筋再叠合处的弯钩，在梁中应交错布置，箍筋弯钩采用135°，平直部分长度为10d。

⑤ 梁端第一个箍筋应设置在距离柱节点边缘50mm处。梁与柱交接处箍筋应加密，其间距与加密区长度均要符合设计要求。

⑥ 在主、次梁受力筋下均应垫垫块，保证保护层的厚度。受力筋为双排时，可用短钢筋垫在两层钢筋之间，钢筋排距应符合设计规范要求。5.板的钢筋绑扎：

① 清理模板上面的杂物，用墨斗在模板上弹好主筋、分布筋间距线。② 按画好的间距，先摆放受力主筋、后方分布筋。预埋件、电线管、预留孔等及时配合安装。

③ 在现浇板中有板带梁时，应先绑扎板带梁钢筋，再摆放板钢筋。然后进行绑扎。

④ 在钢筋的下面垫好砂浆垫块，间距1.5m。垫块的厚度等于保护层的厚度，应满足设计要求。

（三）、通过这次实习熟悉到施工单位要合理控制建筑工程成本要做到以下几个方面：

⑴ 工程合同签订关。工程合同是工程建设单位和施工单位之间就工程有关的权 利和义务而签订的协议。工程合同签订是施工单位必须把好的重要关口，因为工程合同不但明确规定了施工单位和建设单位双方的权利和义务，还包含有要求工程必须达到的质量等级、建筑工期、采用何种材料、何种价格以及价款支付期限等重要内容，这些内容对建筑工程造价的高低有着非常直接的影响。假 15 如双方签订的工程合同内容齐全、逻辑严密、双方的权利义务对等，其最后的工程造价就可能合理，反之，造价就有可能偏低，施工单位就可能蒙受损失。⑵ 工程变更签证关。工程变更是指业主根据需要在工程施工过程中对原图纸进行的更改。既然对原有图纸进行了更改，就必然会引起施工工程量的变动，而工程量的变动也就必然会引起原签订合同价款的增加或减少，非凡是有些工程变更较多，工程量增减变化大，其最后结算依据仅凭建设单位代表的变更签证，这样变更签证关就显得尤为重要。可以说，工程变更签证是否及时准确直接影响到建筑工程造价的高低。

⑶ 工程决算审核关。工程决算是指工程竣工验收后由施工单位编制的包含所有工程量及所有价款在内的结算资料。它是由工程施工单位负责编制，建设单位进行初审，最后由建设单位委托有资质的社会中介机构进行审核，并出具审核报告。工程决算审核是基建治理活动的最终环节，也是工程造价控制的最后关口，施工单位必须予以高度重视。

四、实习心得

通过这次实习使我开阔了视野，同时也掌握了一些专业基本知识，解了很多与专业有关的知识，实习时还学到不少建筑基本常识，对于我们以后的专业学习有很大帮助。