第一篇：《病理学》实习指导手册
实习一 细胞与组织的损伤
【基本要求】
1、熟悉大体标本及切片标本的观察方法及步骤。
2、掌握肥大、萎缩、各种变性的概念，形态及其对机体的影响。
3、熟记化生概念。
【实习内容】
一、大体标本
1、（心2/心7，心脏）
病理诊断：心肌代偿性肥大（高血压心脏）
Compensatory hypertrophy of myocardium
观察要点： 心脏体积增大，以左心室为主，左心室壁增厚，约2.4公分（正
常约1公分）
小小思考：长期高血压病人为何会导致左心室肥大？
2、（组1/组11，肾）
病理诊断：肾压迫性萎缩（肾结石所致）
Compression Atrophy of Kidney
观察要点：肾切面见肾盏内有多个褐黄色结石，肾盏明显变大，肾实质明显
变薄，皮质和髓质分界不明显。肾门脂肪组织增生。
3（组13/组14，小儿肝）
病理诊断： 肝细胞水肿 Cellular Edema of Liver BR>观察要点： 肝稍肿大，包膜紧张，切面隆起，边缘稍外翻，组织失去光泽
并苍白混浊，犹如经开水烫过。
4（组2/组7，肝）
病理诊断：肝脂肪变性 Fatty Degeneration of Liver 观察要点：肝轻度肿胀，包膜紧张，边缘钝，切面见肝实质隆起，间质（血
管及结缔组织）下陷。
小小思考：1.肝脂肪变性是怎么产生的？ 2.肝为何会肿胀和颜色变黄
5、（组2A/组7A，肝）
病理诊断：肝脂肪变性 Fatty Degeneration of Liver 观察要点：为肝脂肪变性标本，部分用苏丹III染色呈桔红色（脂肪着色）。
6、（组15/组16，脾）
病理诊断：脾包膜透明变性
Hyaline Degeneration of Capsule of Spleen
观察要点：包膜明显增厚，灰白色半透明。
二、示教实验性肝细胞水肿 由老师具体安排
三、切片标本
1、（43号，肾）
病理诊断：肾细胞水肿 Cellular Edema of Kidney
观察要点：肾近曲小管上皮细胞肿胀，细胞境界不清，胞浆内布满伊红色微
粒，核无改变，肾近曲小管管腔变小，不整。
2、（3号，肝）
病理诊断： 肝脂肪变性 Fatty Degeneration of Liver 观察要点： 肝细胞肿胀，胞浆内有许多大小不等的圆形空泡，有些细胞核
被空泡挤至一侧。部分肝窦变窄。
3、（33号，子宫颈）
病理诊断： 子宫颈粘膜柱状上皮及腺上皮鳞状化生
quamous metaplasia of cervical epithelium
观察要点： 子宫颈粘膜由柱状上皮披覆，其中可见少部分为鳞状上皮所代
替。宫颈腺体增生，大部分腺上皮为鳞状上皮所代替。
四、切片示教
1、正常肝组织（作比较用）
3、玻璃样变（肾小球玻璃样变，肾小管上皮细胞玻璃样小滴，肾细动脉玻
璃样变）
五、小小习题
1、熟知萎缩、化生、肥大、增生、适应和变性的概念
2、玻璃样变性和玻璃样物质的概念是什么？
3、化生组织有什么特征？
实习二 细胞、组织的损伤和修复
【基本要求】
1、掌握坏死的概念、坏死的形态特点及结局
2、熟记机化的概念
3、掌握肉芽组织的概念和形态特征
【实习内容】
一、大体标本
1、（组3，肺）
病理诊断：肺干酪样坏死（干酪样肺炎）
Caseous necrosis f lung(caseous pneumonia)
观察要点：表面高低不平，可见整个肺叶几乎实化，切面除肺尖有小部分肺
组织略近正常外，大部分质松脆，乳黄色，似干酪（因固定致灰
白色，呈豆腐渣样改变），部分液化排出形成一些边缘不齐的空
洞。胸膜增厚，可见大小不等的灰白色病灶。（结核病灶）
2、（组5，脾）
病理诊断：脾凝固性坏死（贫血性梗死）
Coagulation necrosis of spleen(Anemic infarction of spleen)观察要点：脾切面有两个似楔形病灶，色灰白，质实，尖端向脾门，基底向表面，病灶周围可见出血带，与周围组织分界清楚。
3、（组4，肝）
病理诊断：肝液化性坏死（阿米巴性肝脓肿）
Liquefaction necrosis of liver& bsp;(Amebic hepatic abscess)
观察要点：肝切面有两个坏死灶，其中央溶解液化（切开时液体流出而形成囊腔）。其中一个病灶已向膈面而穿破。囊腔内壁附着破棉絮状的组织。（为未彻底坏死组织）
4、（组6，右足）
病理诊断：右足拇趾干性坏疽 Dry gangrene of right hallux 观察要点：右足拇趾干固皱缩，呈黑褐色，与正常组织分界明显。足背及小趾侧也可见黑褐色坏死区。
小小思考：什么叫坏疽？坏疽可分几种？
5、（034，胆囊）
病理诊断：胆囊坏疽(坏疽性胆囊炎)Gangrene of gallbladder 观察要点：胆囊壁增厚，呈灰白色，并见多个灰黄色和黑色病灶，粘膜增厚变黑。
二、切片标本
1、（4号，兔肾）
病理诊断：凝固性坏死(早期)Coagulation necrosis of kidney 观察要点：肾组织内见一个楔形病灶，病灶内结构破坏，细胞核浓缩，碎裂甚至溶解消失。肾小球、肾小管轮廓尚存，病灶与正常
组织交界处可见充血出血及大量中性白细胞浸润区域。
2、（50号，淋巴结）
病理诊断
：
淋
巴
结
干
酪
样
坏死 Caseous necrosis of lymph mode
观察要点：淋巴组织中可见多个病灶。病灶中央轮廓消失，呈一片无结构红染颗粒状物质，见核碎片。
3、（5号，子宫颈）
病理诊断：子宫颈肉芽组织 &nbs Granulation tissue of 观察要点：
① 镜下无子宫颈组织
② 观察肉芽组织中各种成分
1)新生毛细血管：大部分向表面垂直生长，内皮细胞肿胀，有的排列成实心条棠，有的形成裂隙或围成管腔。
2)纤维母细胞呈梭形，椭圆形或多形性，胞浆丰富，核椭圆或梭形，染色浅，有的可见核仁。成熟时即称为纤维细胞，此时细胞呈梭形，胞浆减少。核长梭形，染色深，不见核仁。
3)各种炎细胞：本片以中性白细胞(胞浆粉红，核分叶状)及淋巴细胞(细胞体积小，胞浆很少，核深染)较为明显。
③ 尚无疤痕组织形成
小小思考：
1、肉芽组织可进一步发展成何种组织？
2、肉芽组织有哪些重要作用？
三、切片示教 核碎裂
四、小小习题
1、坏死和自溶的区别
2、一般坏死和凋亡的区别
3、脂肪坏死常见于哪些疾病，有什么形态特征
4、萎缩和增生、增生和肥大有何区别
5、肉芽组织和疤痕组织的区别
6、再生和修复的区别
实习三 局部循环障碍
【基本要求】
1、掌握充血的形态表现(尤其淤血)及对机体的影响。
2、掌握血栓、栓子、栓塞、梗死的概念及它们之间的联系。
3、通过对血栓以观察进一步理解血栓形成的条件，局及对机体的影响。
4、掌握梗死的形态特点。
【实习内容】
一、大体标本
1、（循9，阑尾）
病理诊断：阑尾充血 Appendical hyperaemia
观察要点：阑尾表面小血管扩张充盈，(因福尔马林固定后血液呈黑色)与正常阑尾比较，血管明显易见。
2、（循1，肝）
病理诊断
：
肝
淤
血
和
脂
变
（槟
榔肝)Congestion and Fatty Degeneration of liver
观察要点：于肝切面上可见分布之暗红色斑点或条纹(因固定致黑色)，斑纹间为黄色，呈红黄相间的网络状花纹，有如槟榔切面。
3、（循2，心脏）
病理诊断：心内膜血栓形成(亚急性细菌性心内膜炎)
Endocardial thrombosis(subacute bacterial endocarditis)观察要点：主动脉瓣心室面见多个，大小不等的灰褐色赘生物(血栓)，质松脆。
4、（循3，脾）
病理诊断：脾贫血性梗死(凝固性坏死)
Anemic infarction of spleen(Coagulation necrosis)观察要点：脾切面上端有一楔形病灶，其周围有灰白色纤维组织包裹。
由表面上，病灶向内凹陷。
小小思考：梗死的形成有哪些条件？
5、（循7，小肠）
病理诊断：小肠出血性梗死 Hemorrhagic infarction of intestine 观察要点：部分肠段色暗红(因固定致灰黑色)污秽，失去正常光泽
小小思考：肠梗死的原因是什么？为什么发生出血性梗死，有什么危害性？
6、（循8，肺）
病理诊断：肺出血性梗死 Hemorrhagic infarction of lung 观察要点：肺下叶大部分呈暗红色，失去海绵状结构，与正常肺组织分界较不明显。
7、（循01，心脏）
病理诊断：心内膜血栓形成合并心肌梗死（亚急性细菌性心内膜炎合并心肌梗死）
Endocardial thrombosis with myocardial infarction(Subacute bacterial enddocarditis with myocardial infarction)观察要点：主动脉瓣心室面见数个大小不等灰黄色赘生物（血栓），左心室壁有一个似三角形的灰白色病灶。
二、切片标本
1、（1号，肺）
病理诊断：肺淤血 Congestion of lung
2、（2号，肝）
病理诊断：肝淤血 Congestion of liver
观察要点：中央静脉和肝窦高度扩张，其内充满红细胞，肝索离散，大部分肝细胞萎缩，甚至崩解消失。
3、（29号，静脉）
病理诊断：混合血栓 Mixed thrombus
观察要点：标本取自静脉腔内血栓的一部分，由深红色（堆积的红细胞）和浅红色（血小板小梁）两部分相互交错组成。血小板小梁纵横交错，粗细不等，边缘有许多白细胞，小梁间为纤维素网，其间充满大量红细胞和白细胞（本片纤维素不易看到）。
4、（48号，中静脉）
病理诊断: 血栓机化与再通
Organization and recanalization of thrombus
观察要点：血管腔被血栓堵塞，近管腔内壁的部分血栓被结缔组织代替，并形成大小不等的裂隙，有些裂隙内面被覆有内皮细胞，形成新生小血管，有些小血管腔内含有红细胞。血管的中膜与外膜无改变。
三、病例讨论
孙xx 男，24岁，工人
现病史: 半年前于工地施工中，不慎左脚被钉子刺破，当时局部感染化脓，下肢红肿，约2周后逐渐恢复，但 此后左小脚又有数次疼痛和肿胀。2个月前又疼痛肿胀并达到膝关节周围，经治疗有所减轻。4天前左下肢肿胀，并有发冷发烧。
体检：
除发现左下肢有浮肿外，其他未见明显异常。
3月20日午后2点45分左右患者由厕所回病房途中大叫一声倒在地上，医务人员赶至时见患者四肢痉挛，颜面青紫，口吐白沫，瞳孔散大，抢救无效，于2时50分死亡。
临床诊断：急死，死因不明
解剖记录摘要：左下肢浮肿，以膝关节以下为显著，左脚面有一外伤愈合的小疤痕，剖开左腿间左股动脉及其分支无明显异常改变。左腿静脉，大部分变粗，大部分变粗变硬，自腘窝至卵围孔一段静脉内完全被凝固的血液成分堵塞，该血液凝固物长约40厘米与血管壁连接较紧密，并且大部分呈暗红色，表面粗糙，质较脆。有一处呈灰白
色（机化），镜下可见主要为红色血栓结构，即在纤维素网内充满大量红细胞，有少数几处为混合血栓结构，即可见少量血小板小梁。靠血管 壁处已开始发生机化，即有纤维母细胞及毛细血管从血管壁向血栓内长入。
肺：肺动脉的主干及两大分支内为均匀血凝块样的团块所堵塞，该团块呈暗红色无光泽，表面较粗糙，较脆，与肺动脉壁无粘连，镜下见大部血凝块是由纤维素网及红细胞构成的，仅极少处可见有血小板小梁，左肺，较小的动脉分支内也有血凝块样物质堵塞，镜下结构于上述相似，但靠近血管壁部分已有纤维母细胞和毛细血管向凝血块样物质内长入（开始机化）
思考题：
1.左股静脉内有什么病变？为什么能形成这种病变？为什么股动脉无此改变？
2.各级肺动脉内有血凝块样物质是什么 ？
3.左肺较小的动脉中血凝块样物已开始机化说明什么？为什么未发生相应部分的肺梗死？
4.上述病变有什么关系？
5.患者的死亡原因是什么？为什？
四、小小习题
1、熟知淤血、血栓形成、梗死、栓塞的概念
2、血栓与血凝块的区别？
3、常见栓塞类型是什么？有何特点？
4、出血性梗死的条件是什么？
实习四 炎 症
【基本要求】
1、掌握炎症的变质和渗出过程在大体标本及切片标本上的体现。
2、掌握化脓性炎的病变主要特点。
3、掌握常见炎症细胞（如中性白细胞，淋巴细胞）的形态特点及功能。
【实习内容】
一、大体标本
1、（炎2，阑尾）
病理诊断：化脓性阑尾炎 Suppurative appooendictis
观察要点：阑尾肿胀变粗，浆膜面及系膜可见灰黄色渗出物被覆，部分呈黑褐色。
2、（炎04，小儿心脏）
病理诊断：化脓性心包炎 Purulent pericarditis
观察要点：心包膜壁层增厚，粗糙不平，并见灰黄色渗出物被覆，脏
层明显增厚，表面被覆灰黄色渗出物（因固定，脓性渗出物凝固呈脑回状）。
3、（炎05，肾和肺）
病理诊断
：
肾
和
肺
多
发
性
脓肿 Multipic abscesses of kidney and lug
观察要点： 肾和肺的表面及肺的切面均可见多个灰黄色及黑褐色的坏死灶。
小小思考：本例肾和肺的病变如何产生？
4、（，肝）
病理诊断：肝多发性脓肿 Multipic abscesses of liver 观察要点：同学自行描述
小小思考：本例肝病变如何产生？
二、切片标本
1、（6，阑尾）
病理诊断：急性蜂窝织性阑尾炎 Acute phlegmonous appendicitis 观察要点：病变阑尾各层的结构尚可辨认，部分黏膜上皮及腺体坏死并明显脱落，阑尾腔内有大量中性白细胞及少量纤维素渗出。阑尾各层和系膜见小血管扩张充血，大量中性白细胞弥漫浸润。浆膜层扩张小血管内可见中性白细胞靠边现象。
2、（8，皮肤和肌肉，肺）
病理诊断：皮肤及肌肉多发性脓肿/肺脓肿
Multipic abscesses of skin and musclc
观察要点：皮肤组织和肌肉层见小血管扩张充血及多个病灶（应注意勿将皮肤附属器官误认为病灶），病灶内含大量中性白细胞，部分已坏死崩解，有些病灶内含有细菌团（蓝紫色）,有些病灶外围有纤维组织包裹。
（肺脓肿请同学自行描述）
三、示教
1、嗜中性白细胞
2、嗜酸性白细胞
3、淋巴细胞
4、浆细胞
5、单核细胞
四、小小习题
1、熟知渗出、渗出液、糜烂、溃疡、瘘管、窦道的概念
2、渗出液有哪些积极和消极意义
3、脓肿的主要大体和镜下形态特点
4、肉芽肿的概念和其大体和镜下主要形态特点
5、在下面的框中画出中性白细胞、嗜酸性白细胞、淋巴细胞、浆细胞和单核细胞
实习五 炎 症
【基本要求】
掌握纤维素性炎和一般慢性炎的形态特征。
【实习内容】
一、大体标本
1、（炎3，心脏）
病理诊断：纤维素性心包炎（风湿性心包炎）
Fibrinous Pericarditis(Rheumatic Pericarditis)
观察要点：心脏增大，心包膜增厚，粗糙不平，失去光泽，其脏层和壁层均有灰褐色绒毛状物被覆。
2、（炎4，喉、气管）
病理诊断：喉、气管的假膜性炎（白喉）
Pseudomembranous larynx and trachea(Diphtheria)
观察要点：在会厌、喉及气管内被覆一层不完整的灰褐色膜样物（假膜）。气管的部分假膜与组织分离。
3、（炎9，肺）
inflammation of&nbp;
病理诊断：慢性胸膜炎 Chronic Pleuritis
观察要点：胸膜明显增厚，部分有纤维素披覆，部分脏层与壁层胸膜因纤维组织增生而粘连（有些在剥离脏器时撕破）。
4、（炎11，胆囊）
病理诊断：慢性胆囊炎 Chronic Cholecystitis
观察要点：胆囊增大，切面可见囊壁明显增厚，呈灰白色，粘膜粗糙。
小小思考：慢性胆囊炎在临床上有何症状？
二、切片标本
1、（7号，心脏）
病理诊断：纤维素性心外膜炎 Fibrinous Pericarditis
观察要点：心外膜增厚，表层为粉红色并呈条索状，片块状或细丝状，交织成网的纤维素，伴有中性白细胞浸润，深部已经机化。（片中成堆紫蓝色颗粒状物为细菌团块）。
2、（9号，胆囊）
病理诊断：慢性胆囊炎Chronic Cholecystitis
观察要点：粘膜上皮轻度增生，部分为复层柱状上皮，固有膜内有一些炎细胞浸润（以淋巴细胞、浆细胞为主）。肌层因纤维组织增生而离散。外膜因纤维组织增生而明显增厚，并见多数淋巴细胞，单核细胞及浆细胞浸润。
三、切片示教 异物巨胞，郎罕氏巨细胞。
四、小小习题
1、一般慢性炎症和急性炎症在病变上有哪些区别？
2、举例说明慢性炎症肉眼上的特点
3、在下面的框中画出异物巨细胞和郎罕氏巨细胞
【病理资料3】
〖免疫组织化学技术〗
1、原 理： 免疫组织化学是利用抗原抗体结合反应的原理，在组织制片
以对某种物质的抗体进行结合反应，然后以用适当的方法去
显示抗原抗体结合的信号以证明其存在的技术。
2、基本方法： 是将特异性抗体与切片组织发生反应，然后根据标记物的要
求以适当方法显示，如酶反应显色、荧光激发、交体金显示。
〖电子显微镜技术〗
1、电子显微镜有数种类型，如透射电镜、扫描电镜、分析电镜和超高压电镜等，一般诊断病理所常用的为透射电镜。
2、电镜最大的优点是分辨力高，其最大分辨本领可达2Å，为光学显微镜的1千倍和人眼睛50万倍，因此，能在放大物体的同时，观察到其微细结构。
3、电镜最大的缺点是因分辨力高，但观察面积较局限。无法观察组织结构等大范围细胞的排列，相互关系，最好同时配合光镜使用。
实习六 肿 瘤
【基本要求】
1、掌握肿瘤观察方法，如何确定为肿瘤，进一步辨别良性或恶性肿瘤？是原发瘤或转移瘤并确定肿瘤的诊断名称
2、熟悉肿瘤一般形态结构，生长方式及转移规律
3、掌握上皮组织良性肿瘤与恶性肿瘤的区别
【实习内容】
一、大体标本
1、（瘤19，皮肤）
病理诊断：乳头状瘤 Papilloma
观察要点：整块组织为一肿物，表面呈乳头状突起，棕褐色
2、（瘤27,皮肤）
病理诊断： 皮肤癌 Carcinoma of Skin
观察要点： 皮肤表面有一半圆形7cm3.5cm肿物，表面呈菜花状，色灰白（粉红色为红汞着色所致），部分出血坏死，切面可见灰白色瘤
组织浸润皮下脂肪层。
小小思考： 与乳头状瘤有什么不同？
3、（瘤4，阴茎）
病理诊断：阴茎癌 Carcinoma of Penis
观察要点：阴茎龟头部有一菜花状肿物，除红色为红汞着色所致外，其余 色灰白，有出血，坏死。切面见灰白色瘤组织向深部浸润，与周围组织分界不清。
小小思考：此瘤以何种方式生长，具备哪些恶性肿瘤的特点？
4（瘤17，甲状腺）
病理诊断：甲状腺腺瘤 nbsp;Thyroid adenoma
观察要点：甲状腺切面见一龙眼大圆形肿物，有完整灰白色包膜，其周围甲状腺组织因受压而致密。
小小思考：
1、此瘤以以何种方式生长?
2、具备哪些良性肿瘤的特点？
5、（瘤7,卵巢）
病理诊断
：
卵
巢
粘
液
性
囊
腺瘤 Mucinous cystadenoma of the ovary
观察要点：肿物发生于卵巢（表面附有输卵管），表面光滑，有包膜。切面见多个大小不等的囊腔，囊壁薄，内面光滑，囊腔内含灰白色浓稠粘液。
6、（瘤5，乳房）
病理诊断：乳腺癌 Carcinoma of breast
观察要点：在乳头下方有一个4cm6cm肿物，局部皮肤呈橘皮状外观，乳头下陷，切面肿物呈灰粉红色，可见坏死出血，癌组织向周围浸润。
小小思考：
1、此瘤以何种方式生长?
2、具备哪些良性肿瘤的特点?
7、（瘤08，乳房）
病理诊断：乳腺癌及腋窝淋巴结转移癌。
Carcinoma of breast and metastatic carcinoma in axillary lymph nodes
观察要点：标本为乳房的一部分,切面见灰白色(部分因坏死呈灰黄色)肿物向周围组织浸润。其旁为取自患者腋窝的脂肪组织,其内可见肿
大的淋巴结,部分呈灰白色,质地和染色都与乳房内肿物相似。
二、切片标本
1、（44号,皮肤）
病理诊断：皮肤乳头状瘤 Papilloma of skin
观察要点：肿瘤组织由过度增生的鳞状细胞组成，呈乳头状结构，细胞的层次仍与正常表皮相似，表层角化物质增多，乳头轴心由结缔组织及血管组成。肿瘤细胞异型性不大，基底细胞排列整齐。
2、（10号，皮肤）
病理诊断：皮肤鳞状细胞癌 Squamous cell carcinma of skin 观察要点：切片中间可见一段正常皮肤组织(注意认识皮肤附属器)，病变部分突出皮肤,其表皮过度增生,并见增生的瘤细胞突破上皮基底膜向深层浸润,形成多数大小不等的形状不规则的癌巢。癌巢的外层有相当于基底层的细胞,胞浆少,核呈梭型,染色较深,有的呈栅状排列,其内为相当于棘细胞层的细胞,胞浆丰富,核较大并染色较浅,有的细胞可见细胞间桥,有的癌巢中央可见伊红染层状的角化物(角化珠)。肿瘤间质有多量淋巴细胞浸润。
3、（13号，结肠）
病理诊断： 结肠腺癌 Adenocarcinoma of colon
观察要点： 切片一端尚可见正常的结肠粘膜，另一端为瘤组织已浸润肠各层。瘤组织呈大小不等，形状不一，排列不规则并呈多层排
列，核肥大，且大小不等，核染色深浅不一，核仁较明显。肿瘤间质为结缔组织及血管（多数扩张充血），伴有多量淋巴细胞浸润。
三、小小习题
1、病理中的肿瘤分化意义是什么？
2、肿瘤细胞异型性主要表现在哪些方面？、肿瘤有哪几种转移方式？各有哪些特点？
4、如何区别良性瘤和恶性瘤？
5、核分裂和病理性核分裂有何区别？在下面框中画出核分裂或病理性核分裂的主要形态表现。
【病理资料】
肿瘤的概念
人类发现肿瘤已有3000年以上历史。不仅人类患肿瘤，动物和植物也有肿瘤。直到19世纪应用显微镜后，才建立了目前肿瘤学的框架。20世纪以来，由于自然科学的发展、基础理论研究与新技术的应用，肿瘤学研究有了长足的进步。尽管恶性肿瘤已成为人类致死的第1或第2位原因，但肿瘤学的进展已使肿瘤患者的1／3有根治希望。肿瘤是一种细胞的异常增生。肿瘤细胞与正常细胞相比，有结构、功能和代谢的异常，它们具有超过正常的增生能力，这种增生和机体不相协调一致。上皮性恶性肿瘤称为癌，约占所有恶性肿瘤的90％以上。癌变是一个复杂、多阶段过程。多数癌肿可能从单个细胞演变而来。癌细胞的特性包括细胞的无休止和无序的分裂，并有侵袭性（向周围组织浸润）和转移性。癌症是一组疾，其特征为异常细胞的失控生长，并由原发部位向它处播散，这种播散如无法控制，将侵犯要害器官和引起衰竭，最后导致死亡。
实习七 肿 瘤
【基本要求】
1、掌握间叶组织的良性肿瘤与恶性肿瘤在形态上鉴别。
2、掌握癌与肉瘤的鉴别。
3、认识转移瘤的特点。
【实习内容】
一、大体标本
1、（瘤3，皮下）
病理诊断：皮下纤维瘤 Hypodermic fibroma
观察要点：标本为皮下肿物的一部分，其大小约5cmx6cm，色灰白，呈多结节状，有明显包膜，切面见编织状条纹。
2、（瘤23，子宫）
病理诊断：子宫平滑肌瘤 Uterine leiomyoma
观察要点：于子宫底部肌层内有一个4.5cmx4cm肿物，表面光滑，切面见编织状纹理，呈灰红色。
小小思考：此病属良性还是恶性？
3、（瘤2，皮下）
病理诊断：皮下脂肪瘤 Hypodermic lipoma
观察要点：皮下有一大小约8cmx9cm的肿物，表面呈分叶状，色黄，有明显包膜。
小小思考：脂肪瘤与脂肪组织如何区别？
4、（瘤29，肠系膜）
病理诊断：肠系膜海绵状血管瘤 &nbs Mesenteric cavernous hemangioma
观察要点：标本上方见切面为1.2cmx1.5cm肿物，并有不完全包膜及大小不等的血腔，其间有薄的间隔，类似海绵。
5、（瘤25，皮下）
病理诊断：皮下纤维肉瘤 Hypodermic fibrosarcoma
观察要点：皮下有一个约5cmx4cm肿物，色粉红，均质如鱼肉状，末见编织状条纹。
小小思考：与纤维瘤如何区别？
6、（瘤9，卵巢）
病理诊断：卵巢良性畸胎瘤 Benign teratoma ovary
观察要点：肿物发生于卵巢，鹅蛋大，圆形囊状，单房性，内壁呈颗粒或结节状，粗糙不平，内有毛发，皮脂，牙齿。
7、（瘤6，肺）
病理诊断：肺转移瘤 Metastatic tumor of lung
观察要点：肺切面散在分布大小不等球状病灶，有的从表面可以观察到，色
灰白。
小小思考：肺转移瘤是通过什么途径转移？
8、（瘤，睾丸）
病理诊断：精原细胞瘤 Seminoma of the testis
观察要点：睾丸肿大，切面见睾丸已全部为灰红色肿物浸润，其中可见坏死
&n sp;灶
9、（瘤，肠系膜）
病理诊断：肠系膜淋巴管瘤 Lymphangioma
观察要点：肠系膜增厚，表面结节状，切面见海面状大小不等腔隙（腔
内液
体在切开时已流出）
10、（瘤，肾上腺）
病理诊断
：
肾
上
腺
神
经
母
细
胞瘤 Neuroblastoma of the adrenal gland
观察要点：切面上可见肾脏与主动脉间有一灰红色肿物肿瘤组织已浸润肾
门和主动脉。
11、（瘤，骨）
病理诊断：骨转移瘤 Metastatic tumor of bone 观察要点：（自行描述）
二、切片标本
1、（11号，肿瘤）
病理诊断：纤维瘤 Fibroma
观察要点：肿瘤由胶原纤维和纤维细胞组成，胶原纤维呈束状排列，互相编，纤维细胞细长，核呈梭形，色深染。肿瘤间质为小血管。
2、（12号，肿瘤）
病理诊断：纤维肉瘤 Fibrosarcoma
观察要点：肿瘤组织呈编织状，排列不规则，细胞成分多，胶原纤维
少，瘤细胞弥漫分布，核肥大且大小不等，多为圆形或梭形核染色深浅不一，可见较多核分裂现象。肿瘤间质为小血管。
小小思考：与纤维瘤（11号片）比较有何不同？
3、（45号，乳腺）
病理诊断：乳腺纤维腺瘤 Fibroadenoma of breast
观察要点：肿瘤由增生结缔组织和腺管构成，由于致密结缔组织的大量增生
压迫腺管，致腺管变形，变为弯曲而狭窄的分支状裂隙。
三、示教切片
（1）脱落细胞涂片
（2）病理性核分裂或核分裂
四、小小习题
1、癌和肉瘤在镜下和肉眼有何区别？
2、肿瘤有哪些转移方式，各有什么特点？
3、精原细胞瘤是什么性质的肿瘤？
4、何为原位癌、癌前病变及癌前疾病？
5、肿瘤的分化和异型性有何关联？
6、如何区分非肿瘤性增生和肿瘤性增生？
第二篇：教育实习指导手册目录
目
录
教育实习概论········································· ··········· ·········· ··········· ········ 1 ·········· ··········· ··········· ········ 教育实习的意义及总体要求 ·································1 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育实习的内容和基本要求 ·································2 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育实习成绩的评定 ····································· ··········· ·········· ··········· ···· 3 ·········· ··········· ··········· ···· 如何树立良好的第一印象·································· 3 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 与实习学校指导教师首次见面的注意事项 ························· 4 ··········· ·········· ···· ·········· ··········· ···· 实习班级基本情况 ·········································· ·········································5 ········································· 实习学校基本情况 ······································6 ··········· ·········· ··········· ······ ·········· ··········· ··········· ····· 实习课表、学生干部名单·································· 7 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 学生名册 ···········································8 ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· 学生成绩表 ·········································· ········································· 10 ·········· ··········· ··········· ········· 实习班级其它情况记录表·································· 12 ··········· ·········· ··········· ··
第三篇：口腔组织病理学数字化教学切片实习指导
口腔组织病理学数字化教学切片
实习指导
口腔组织病理学数字化教学切片
实习指导
口腔组织病理学是口腔医学的重要桥梁课，是正确认识口腔疾病，进而正确诊断和治疗疾病的基础；也是正确认识口腔各组织器官的结构特点，进而进行口腔检查和治疗操作的基础。这门课程的理论性较强，有大量的正常及病理状态下口腔组织微观形态的描述。口腔组织病理学实验课的主要目的是要求学生通过对正常和病理状态下的组织或器官进行大体形态、光学显微镜、模型、图谱等的观察，增强学习者的感官印象，达到对理论知识的理解和掌握。
在进行口腔组织病理学实验课的学习时应注意以下几个关系：①局部与整体的关系，实验课上观察的切片是某种组织或器官的一部分，有时并不能代表此组织或器官的全貌，如一张取自多形性腺瘤局部的切片，镜下可见肿瘤有被膜，但这并不意味着整个肿瘤被膜完整；②形态和功能的关系，组织的形态和功能有密切关系，在观察过程中通过形态联系其功能可以增强学习兴趣和效果，更有利于对口腔组织结构及疾病的本质的掌握；③理论和实践的关系，实验过程中应进一步验证理论课知识，加深对理论知识的理解，同时注意理论对实践的指导作用，如釉柱排列方向与牙体备洞的关系。
本套数字切片根据人民卫生出版社《口腔组织病理学》（第七版）实验教程的内容，涵盖了目前口腔组织病理学教学所需的基本病理切片，安装浏览软件后，学生可以在电脑、智能手机等终端设备上模拟显微镜下观察，放大或缩小组织，并可以进行标注。实验课的目的和要求是根据实验课的具体情况安排的，本课程对各知识点的学习要求（掌握、熟悉及了解）应按各院校的具体教学大纲执行。
目 录
实验一 口腔颌面部发育和牙的发育 实验二 釉质
实验三 牙本质、牙骨质、牙髓 实验四 实验五 实验六 实验七 实验八 实验九 实验十 实验十一 牙周组织 口腔黏膜、唾液腺 龋病
牙髓病、根尖周病 牙周病 口腔黏膜病
口腔颌面部囊肿、唾液腺及颌骨疾病口腔颌面部肿瘤
实验一 口腔颌面部发育和牙的发育
[目的和要求] 掌握神经嵴、鳃弓、咽囊的概念及其在口腔颌面部发育中的作用及相关畸形；面部、腭、舌的发育过程及常见发育畸形的发生背景；颌骨的发育过程；成釉器发育的蕾状期、帽状期和钟状期形态分化和细胞分化特征，牙板的结局；牙本质、釉质、牙髓的形成；牙根及牙周组织的形成。熟悉牙发育早期原发性上皮板的形态，牙发育的同时相伴随的部分牙槽骨、颌骨的成骨特点。了解乳牙恒牙替换及牙萌出的次序和时间。
[实验内容]
1-1 人胚第5周（头部冠状切片）-牙发育的早期征象 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：首先观察上颌、下颌、舌的大小及部位，侧腭突的发育情况，口腔与鼻腔是否相通，再观察口腔黏膜，注意上皮的形态特点。观察原发性上皮板的部位、形态、上皮的分层特点及其与其他部位口腔黏膜的关系。
高倍镜观察：原发性上皮板处上皮细胞的层次，细胞形态及排列密度，注意上皮板下方的结缔组织有何变化。
1-2 牙胚蕾状晚期、帽状早期切片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：头部主要解剖结构的形态、大小及相互关系；上颌、下颌、舌、鼻腔等解剖结构的位置、大小、相互关系。上颌和下颌发育的情况，是否有骨的形成，下颌软骨的位置及形态；注意牙蕾的位置，重点观察蕾状期成釉器的外形，注意成釉器深面的结缔组织的变化，成釉器与牙板及口腔黏膜的关系。牙胚发育的各部分如牙板、成釉器、牙乳头、牙囊，牙胚与周围组织的关系，颌骨、腭、舌、口腔黏膜的发育情况等。
高倍镜观察：蕾状期成釉器的细胞形态、细胞分裂情况、深面结缔组织细胞有无排列上的变化等。帽状期成釉器的外釉上皮、内釉上皮、星网状层的位置及细胞形态；牙乳头的位置及细胞构成，细胞形态特点，纤维成分的多少等；牙囊的位置及形态特点。
1-3 牙胚钟状晚期（牙硬组织形成早期）切片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：成釉器的形态，内釉上皮（或成釉细胞）的排列及形态，外釉上皮的排列（注意其中包绕的结缔组织中的血管），星网状层细胞，颈环，牙乳头（注意其中的血管及纤维），牙囊。如观察的切片为乳牙胚，观察恒牙胚的位置、发育状态及其与乳牙胚的关系，牙槽骨的发育情况；如观察的切片为牙硬组织形成期，则观察釉质基质、牙本质基质、前期牙本质，注意其染色特点及从牙尖或切缘至牙颈部的厚度变化等。
高倍镜观察：构成成釉器的内釉上皮、外釉上皮、星网状层和中间层分布及细胞形态，如为硬组织形成期，再观察成釉细胞的形态、釉质基质的形态；牙乳头的细胞形态特点，有硬组织形成者注意成牙本质细胞的分布及形态、牙髓的血管及纤维；牙囊的细胞形态；牙板的形态（注意此时的牙板与帽状期相比有无形态变化，恒牙板的位置）。
1-4 乳牙萌出切片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜和高倍镜观察：乳牙牙尖突破口腔黏膜而萌出，乳牙釉质因脱钙留下空白区，乳牙根的形态，上皮根鞘的形态及位置，牙槽骨的形态，牙板断裂所形成的上皮珠，恒牙胚的位置及所处的时期。
1-5 乳恒牙替换切片
【该切片由北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：乳牙与其后继恒牙的位置关系，注意其各自与口腔黏膜、牙槽骨的相对位置。乳牙牙根的吸收情况，恒牙牙冠及牙根的发育状态。
高倍镜观察：乳牙牙根的吸收陷窝，破骨细胞（破牙细胞），吸收区软组织有何变化。
实验二 釉质
[目的和要求] 掌握釉质的分布部位、厚度和表面形态，釉质磨片的各种断面，釉质磨片在光学显微镜下的组织结构及其临床意义，釉质结构与釉质理化特性、功能的相关关系。熟悉生长线、釉板、釉丛、釉梭的成因。了解釉质的超微结构，牙磨片的制作过程。
[实验内容] 2-1 前牙纵断磨片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：釉质生长线，注意其形态、走行特点（在牙尖部与牙颈部不同）； 后牙窝沟形态；釉质牙本质界（注意是否为直线，形态特点）、釉板形态及贯穿深度。
高倍镜观察：釉柱、釉柱横纹的形态；直釉、绞釉的分布特点；窝沟底部和近牙颈部釉柱排列方向；釉板的结构；釉梭（在牙尖部易观察）的形态。
2-2 后牙纵断磨片 【北京大学口腔医院提供】 参见2-1 前牙纵断磨片 2-3 牙冠横断磨片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：生长线、釉板、釉丛、釉梭的分布与形态；釉质牙本质界的形态；注意有无釉柱横断区；注意区分釉丛和釉梭。
高倍镜观察：釉柱横断时的形态特点（鱼鳞状）；釉柱、釉板、釉丛、釉梭的形态。
2-4 新生儿上中切牙切片 【北京大学口腔医院提供】 低倍镜观察：未成熟釉质的分布。
高倍镜观察：釉柱的排列及釉柱的横断面形态。
实验三 牙本质、牙骨质、牙髓
[目的和要求] 掌握牙本质、牙骨质、牙髓的基本组织结构及理化特性，联系其临床意义；牙本质的反应性变化。熟悉牙本质的超微结构。了解牙骨质、牙髓的生物学特性。
[实验内容] 3-1 前牙纵断磨片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：釉质牙本质界；牙本质小管及其走行方向；球间牙本质、继发性牙本质、修复性牙本质、牙本质死区、托姆斯颗粒层等的分布位置及形态，注意分析造成牙本质反应性改变的可能原因；部分切片可见透明层；牙骨质层板；细胞牙骨质和无细胞牙骨质的分布特点；釉质牙骨质界的形态并注意牙骨质与釉质的连接特点；部分磨片可观察到牙本质生长线。
高倍镜观察：牙本质小管形态及方向、牙本质小管的分支；球间牙本质、托姆斯颗粒层、修复性牙本质的形态；牙骨质层板、牙骨质陷窝及小管的形态和分布特点；穿通纤维。
3-2 后牙纵断磨片
【河北医科大学口腔医院提供】 观察内容同3-1 前牙纵断磨片 3-3 牙冠横断磨片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：牙本质小管及釉质牙本质界，牙本质生长线的形态及走行特点。高倍镜观察：牙本质小管、球间牙本质、牙本质小管横断时的管间牙本质和管周牙本质。
3-4 后牙纵断切片 【北京大学口腔医院提供】 3-5 牙髓HE切片 【北京大学口腔医院提供】 3-6 牙髓银染色切片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：釉质是否存在、釉小皮的形态；牙本质生长线、球间牙本质、牙本质小管、原发性牙本质、继发性牙本质、前期牙本质的分布及形态；髓室、髓角、根管的形态，分析继发性牙本质和（或）修复性牙本质形成对髓腔形态的影响及其临床意义；成牙本质细胞、牙髓细胞的分布，牙髓的血管；牙骨质层板及细胞。
高倍镜观察：牙本质小管及其方向、牙本质小管分支；球间牙本质、继发性牙本质、前期牙本质的部位及形态、染色特点，注意其中牙本质小管的走行，前期牙本质与钙化牙本质交界的钙化前沿处是否可见钙化小球；成牙本质细胞的分布和形态；牙髓中的无细胞层和多细胞层；牙髓细胞的分布和形态；牙髓中血管和神经的分布；牙髓银染色观察牙髓神经为黑色并且多数伴血管走行，呈束状或游离存在；牙骨质层板及细胞；穿通纤维。
实验四 牙周组织
[目的和要求] 掌握牙龈的组织学特点；牙龈和牙体附着的关系；牙周膜的组织结构及其功能联系，包括主纤维束排列及走行特点；牙槽骨的组织结构和生物学特性；骨新生和骨吸收的形态特点。熟悉牙龈部分纤维束的排列及走行方向；龈谷的结构特点；牙周膜中各种细胞的分布及形态。了解牙龈、牙周膜和牙槽骨生物学特征的临床意义。
[实验内容]
4-1 前牙唇舌向断面的牙体牙周组织联合切片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：牙龈上皮的分布；龈沟底的位置；牙龈及牙周膜主纤维束的排列和分布方向，注意有无越隔纤维；固有牙槽骨中的束状骨、层板骨及哈弗系统的结构；松质骨中骨小梁的方向；通过牙槽骨进入牙周膜的血管；牙周上皮剩余。
高倍镜：牙龈表面上皮、沟内上皮、结合上皮、釉小皮、牙周上皮剩余的形态；各组牙周膜纤维；固有牙槽骨中的穿通纤维及束状骨的形态，有无牙槽骨的新生及吸收，形态特点如何；牙周膜中其他细胞成分如成纤维细胞、成牙骨质细胞等。
4-2 磨牙近远中向断面的牙体牙周组织联合切片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜和高倍镜观察：越隔纤维和牙周膜纤维的根间组，其他组纤维的观察要点同前牙唇舌向切片。
实验五 口腔黏膜、唾液腺
[目的和要求] 掌握口腔黏膜（包括上皮、基底膜、固有层、黏膜下层）及唾液腺的基本组织学结构；被覆黏膜、咀嚼黏膜和特殊黏膜的结构特点和分布；各种腺泡和导管的结构特点；肌上皮细胞的特点。熟悉口腔黏膜的功能；唾液腺（包括大唾液腺及小唾液腺）组织结构的特点和分布。了解口腔黏膜、唾液腺的功能。
[实验内容] 5-1 唇部组织
【北京大学口腔医院提供】
皮肤：观察皮肤中表皮的细胞层次，真皮的乳头层和网状层，皮下组织及皮肤附属器。注意表皮的厚度、色素及皮肤附属器的分布。
唇红部：上皮的分层，固有层乳头及其血管。注意唇红与皮肤及口腔黏膜的过渡，其上皮的厚度、乳头层的高度、乳头层内血管的分布、黏膜下层有无小唾液腺或皮肤附属器。
唇黏膜：上皮分层，注意有无角化、钉突的形态；黏膜下层中小唾液腺的类型。
5-2 软硬腭黏膜
【北京大学口腔医院提供】
低倍镜：软硬腭黏膜组织学上的异同点（角化层、上皮钉突、固有层及黏膜下层）；
高倍镜：细胞间桥和透明角质颗粒，注意上皮层内有无非角质形成细胞、基底层细胞内有无黑色素颗粒 5-3 舌背黏膜
【北京大学口腔医院提供】
舌背黏膜上皮：注意有无角化，有无黏膜下层，丝状乳头和菌状乳头的形态特点。
轮廓乳头：该乳头的形态特点，环形沟，味蕾，味腺的开口及味腺的形态、腺泡性质及分布位置。
5-4 腮腺 【江苏省口腔医院提供】
低倍镜：腺小叶轮廓，腺泡和导管的分布。
高倍镜：腺泡的结构、形态特点，腺泡细胞的形态，胞浆内有无分泌颗粒，闰管、分泌管及小叶间排泄管的组织结构。
5-5 颌下腺
【江苏省口腔医院提供】
低倍镜：腺小叶轮廓，腺泡和导管的分布。
高倍镜：腺泡、导管的结构，注意腺泡的种类及所占的比例，混合性腺泡主要由何种腺泡细胞构成，半月板由何种腺泡细胞构成，半月板的形态特点及位置。
5-6 舌下腺
【江苏省口腔医院提供】
低倍镜：腺小叶轮廓，腺泡和导管的分布。
高倍镜：腺泡、导管的结构，注意腺泡的种类及所占的比例，混合性腺泡主要由何种腺泡细胞构成，半月板由何种腺泡细胞构成，半月板的形态特点及位置。
实验六 龋病
[目的和要求] 掌握磨片下早期釉质龋的病理变化，牙本质龋和牙骨质龋（磨片及切片）的病理变化；熟悉釉质龋及牙本质龋、牙骨质龋的病变进展过程，牙本质龋的分层；了解龋病的超微结构变化，牙髓对龋病的反应及转归。
[实验内容]
6-1 早期釉质龋磨片（平滑面龋）【北京大学口腔医院提供】 低倍镜观察：龋病的轮廓。
高倍镜观察：病损体部的典型变化（纹理清楚），暗层、表层及透明层的位置及形态变化。注意表层不易分辨，有的病变无透明层，有的病变分层不典型；病变中色素沉着的特点。
6-2 早期釉质龋磨片（窝沟龋）【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：窝沟周围釉质的变化，注意有无典型早期釉质龋的分层变化；釉柱及釉柱横纹、生长线有无变化，有无暗层、透明层，其外形与平滑面龋有何不同；窝沟底部及深部牙本质有无变化；龋与釉板的关系。
高倍镜观察：同平滑面龋。
6-3 龋洞形成后磨片（牙本质龋）【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：龋洞处牙本质的颜色改变，裂隙形成。
高倍镜观察：深部有无透明牙本质形成，髓腔有无修复性牙本质形成。6-4 牙本质龋切片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：龋洞的外形，细菌侵入层的病理变化如牙本质小管扩张、串珠样结构、坏死灶的形态，裂隙的方向；牙髓有无变化，有无修复性牙本质的形成，其位置与龋病的关系。
高倍镜观察：扩张牙本质小管中的细菌。6-5 牙颈部龋磨片 【北京大学口腔医院提供】 6-6 牙颈部龋切片 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：龋洞处牙骨质有无剥脱，其周围牙骨质和深层牙本质有无结构的改变。
高倍镜观察：患牙的牙髓状况如何。
实验七 牙髓病、根尖周病
[目的和要求] 掌握各型牙髓炎和根尖周炎的病理变化。熟悉常见牙髓变性的病理变化；牙髓病及根尖周病的发展过程。了解牙髓病及根尖周病的临床表现。
[实验内容]
7-1 急性浆液性牙髓炎 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：有无牙本质龋（扩张的牙本质小管，坏死灶等），龋洞是否已与牙髓相通，龋洞底部或穿髓孔附近有无修复性牙本质；牙髓中有无炎症细胞浸润，炎症细胞浸润是局部性的还是全部牙髓都有炎症细胞浸润，有无血管扩张、充血。
高倍镜观察：牙本质龋的部位，牙本质小管扩张、裂隙等；牙髓组织炎症的部位及性质，炎症细胞的种类及形态；邻近炎症区的成牙本质细胞有无改变；牙髓与龋洞相对应的部位有无修复性牙本质形成；炎症区的血管及牙髓细胞的改变；根髓有无变化。
7-2 急性化脓性牙髓炎 【北京大学口腔医院提供】
观察内容基本同急性浆液性牙髓炎，不同的是牙髓中出现化脓灶。注意观察该部位有大量中性粒细胞，有时因切片制作时脓液流出而形成空腔。
7-3 慢性增生性牙髓炎 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：龋洞的大小；牙髓是否已经暴露，穿髓孔的大小；暴露牙髓与龋洞的关系。
高倍镜观察：增生牙髓中有无慢性炎症细胞浸润及细胞的种类；有无增生、扩张的毛细血管；有无成纤维细胞增生；增生的牙髓表面有无上皮覆盖；髓室底及根髓有无病理性改变；根尖牙周组织及牙槽骨有无改变。
7-4 牙髓的空泡性变和钙化 【北京大学口腔医院提供】
观察成牙本质细胞层及牙髓其他组织中有无空泡形成；冠髓及根髓中有无钙化，钙化物的形态特点如何（真性髓石或假性髓石，弥漫性钙化）。7-5 根尖脓肿和根尖肉芽肿 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：一侧为根尖脓肿，另一侧为根尖肉芽肿。牙体、牙髓组织的情况，重点观察根尖附近的脓肿和肉芽肿的形态特点。
高倍镜观察：肉芽肿中有无上皮增生；成纤维细胞增生程度；炎症细胞浸润的种类与分布；血管扩张及增生肉芽肿周围纤维包绕情况；牙周膜与牙槽骨的病理改变。
7-6 根尖囊肿
【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：牙体组织的情况；根尖周围的牙周膜和牙槽骨的病理改变；囊肿的位置及构成特点，有无内容物。
高倍镜观察: 囊肿壁的构成（纤维组织囊壁及上皮衬里），注意纤维性囊壁的厚度，其内有无炎症细胞浸润，有无胆固醇结晶形成；囊肿内衬上皮的类型，有无增生，上皮钉突的形态如何，表层是否角化，有无透明小体形成，上皮的延续性如何；囊腔内容物的特点，有无细胞及细胞种类。
实验八 牙周病
[目的和要求] 掌握慢性牙周炎在活跃期和静止期的病理变化（牙周袋、牙槽骨吸收）；牙周组织的修复现象。熟悉边缘性牙龈炎、增生性龈炎的病理变化。了解牙周病的临床表现。
[ 实验内容 ] 8-1 边缘性牙龈炎 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：唇（颊）侧及舌侧牙龈炎症的部位及范围；龈沟沟内上皮和结合上皮增生情况；结缔组织固有层炎症浸润情况。
高倍镜观察：沟内上皮增生程度，表面上皮是否完整，上皮钉突是否增生，是否出现网眼状增生，上皮内及网眼内有无炎症细胞浸润，炎症细胞的种类；结合上皮在牙体组织上附着的位置，有无钉突增生，上皮内有无炎症细胞浸润；固有层结缔组织的变化，有无炎症细胞浸润及细胞种类，浸润的深度，牙龈中的胶原纤维束有无变化；牙槽嵴顶有无变化。
8-2 慢性增生性牙龈炎 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：区分牙龈表面上皮和沟内上皮；表面上皮有无点彩，上皮有无增生；沟内上皮形态变化；固有层的病理变化。
高倍镜观察：牙龈表面上皮和沟内上皮的增生情况，上皮细胞有无核分裂，上皮内炎症细胞浸润情况；结缔组织固有层炎症细胞浸润及细胞种类，结缔组织有无水肿，胶原纤维有无变化。
8-3 慢性牙周炎（牙体牙周组织联合切片）【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：有无牙石及牙石所在部位、范围；牙周袋的深浅；结合上皮的改变；牙周袋周围炎症的范围；牙槽嵴的吸收情况。
高倍镜观察：牙周袋内衬上皮的破坏和增生，钉突延长相互交织成网状，上皮内炎症细胞浸润的范围及种类；结合上皮的附着部位，有无增生，是否出现钉突；上皮深部结缔组织内炎症细胞浸润情况，胶原纤维的变化，炎症细胞浸润范围及炎症细胞的种类、分布；牙槽骨有无吸收（有无吸收陷窝及破骨细胞）及吸收的类型；牙周膜厚度有无变化，主纤维束有无破坏。注意炎症区周围有无修复现象，牙周膜中有无变性如出血、钙化等。
实验九 口腔黏膜病(3学时)
[目的和要求] 掌握口腔黏膜病的基本病理变化，如过度角化、棘层增生、上皮异常增生、基底细胞液化变性、上皮下疱、溃疡等；掌握常见口腔黏膜病如口腔白斑、红斑、口腔扁平苔藓、慢性盘状红斑狼疮、口腔黏膜下纤维化、天疱疮、良性黏膜类天疱疮、念珠菌病、肉芽肿性唇炎的基本病理变化。熟悉其他常见口腔黏膜病如复发性口腔溃疡的病理变化；口腔白斑，扁平苔藓和慢性盘状红斑狼疮的组织学鉴别要点。了解艾滋病的口腔黏膜表现；常见口腔黏膜病的临床表现。
[实验内容]
9-1 白斑，上皮单纯增生 【北京大学口腔医院提供】 9-2 白斑，上皮轻度异常增生 【北京大学口腔医院提供】 9-3 白斑，上皮中至重度异常增生 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：上皮表面是否平坦，有无过度角化，是过度正角化还是过度不全角化；颗粒层细胞是否明显；细胞层次有无增加；棘层是否增生；基底层是否完整；基底膜能否见到；上皮钉突是否延长；固有层有无炎症细胞浸润。
高倍镜观察：角化的性质；颗粒层细胞是否明显（透明角质颗粒的多少）；棘层细胞有无细胞间桥，细胞大小是否一致；基底层细胞有无分裂相及分裂相在上皮中的位置；基底膜是否完整；固有层炎症细胞浸润的范围和细胞种类。注意观察有无上皮异常增生及上皮异常增生的程度。
9-4 口腔黏膜扁平苔藓1 【北京大学口腔医院提供】 9-5 口腔黏膜扁平苔藓2 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：上皮表面有无过度角化及角化类型；颗粒层是否明显；棘层是否增殖或萎缩；上皮钉突是否延长，有无锯齿样钉突；基底层是否明显；固有层有无炎症细胞浸润带。高倍镜观察：基底细胞有无空泡性变，有无液化变性，基底膜是否清楚，上皮内有无炎症细胞浸润；固有层炎症细胞浸润带中的细胞种类，近上皮处有无胶样小体，血管有无变化，固有层有无噬色素细胞，黏膜下层有无炎症细胞浸润。
9-6 慢性盘状红斑狼疮 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：上皮表面有无过度角化及角化类型，有无角质栓形成；颗粒层有无变化；上皮厚度有无改变；基底细胞有无空泡或液化变性；基底膜是否清晰；固有层炎症细胞浸润的程度，是否波及黏膜下层。
高倍镜观察：基底细胞有无液化变性，基底膜是否清楚；固有层炎症细胞浸润程度及细胞种类，近基底膜处是否能见到胶样小体，是否有纤维蛋白样物质沉积，是否有嗜碱性变；胶原纤维及血管有哪些变化，深部组织炎症细胞浸润特点如何，是否有灶状浸润。
9-7 寻常性天疱疮 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：组织中有无疱形成，疱的位置在上皮内还是上皮下，疱内有无内容物，疱与周围组织的界限是否清楚；固有层有无变化。
高倍镜观察：观察棘层细胞之间所形成的疱或裂隙所在位置；疱底（近基底膜处）有无基底细胞附着在基底膜上；疱或裂隙与棘层细胞的关系如何，周围的棘层细胞有无松解，疱或裂隙内有无脱落的棘层细胞，其形态如何；固有层有无炎症细胞浸润，炎症细胞的种类如何。
9-8 良性黏膜类天疱疮 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：组织中有无疱形成，疱的位置在上皮内还是上皮下，疱内有无内容物，疱与周围组织的界限是否清楚；固有层有无变化。
高倍镜观察：观察疱是否位于基底层下方，上皮是否全层剥脱；疱底有无基底细胞附着在结缔组织表面；固有层有无炎症细胞浸润，炎症细胞的种类如何。
9-9 肉芽肿性唇炎 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：黏膜固有层内是否有结节性病灶，其分布如何。高倍镜观察：固有层血管周围是否有上皮样细胞、淋巴细胞及浆细胞呈结节样聚集，是否有多核巨细胞；固有层是否有水肿，是否可见较多肥大细胞。
9-10 复发性口腔溃疡 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：黏膜上皮是否完整，炎症累及深度。高倍镜观察：炎症细胞类型，内皮及成纤维细胞增生情况。9-11 白色海绵状斑痣 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：上皮厚度是否增加，表面是否高低不平。
高倍镜观察：棘层细胞体积是否增大，层次是否增多。棘细胞是否出现空泡性变，胞核固缩或消失。
实验十 口腔颌面部囊肿、唾液腺及颌骨疾病
[目的和要求] 掌握口腔颌面部囊肿的一般病理学特点及分类，常见口腔颌面部囊肿如含牙囊肿、鼻腭管囊肿、甲状舌管囊肿、鳃裂囊肿和黏液囊肿的病理变化；掌握慢性唾液腺炎、舍格伦综合征、坏死性唾液腺化生的病理变化；掌握颌骨纤维结构不良、朗格汉斯细胞组织细胞增生症的病理变化。熟悉其他口腔颌面部囊肿的病理特点。了解颌骨巨细胞肉芽肿、巨颌症的病理变化。
[实验内容] 10-1 含牙囊肿
【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：囊壁上皮衬里的上皮类型，上皮的厚度，有无钉突；结缔组织囊壁部分有无炎症细胞浸润。
高倍镜观察：囊肿内衬上皮的类型，有无角化，有无钉突，构成上皮的细胞层次有多少，是否在不同部位有不同上皮类型；结缔组织囊壁有无炎症细胞浸润，浸润细胞的种类，近上皮处炎症明显时上皮有无变化。
10-2 表皮样囊肿 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：囊壁形态、厚度及角化物。
高倍镜观察：囊壁内是否有皮肤附属器；衬里上皮的层次和分化；炎症反应。10-3 甲状舌管囊肿 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：囊壁上皮衬里的类型，是否存在不同的上皮类型；结缔组织囊壁内是否含有甲状腺组织。
高倍镜观察：囊肿内衬上皮的类型，有无角化，有无钉突，结缔组织囊壁内甲状腺组织的形态是否正常。
10-4 鳃裂囊肿
【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：囊壁上皮衬里的上皮类型，上皮的厚度，有无钉突；结缔组织囊壁部分有何变化。高倍镜观察：囊肿内衬上皮的类型，构成上皮的细胞层次有多少，是否在不同部位有不同上皮类型；结缔组织囊壁有无大量淋巴细胞存在，是否形成淋巴滤泡。
10-5 黏液囊肿1 【北京大学口腔医院提供】 10-6 黏液囊肿2 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：组织中有无囊腔形成，在何部位，是否内含囊液，囊壁及囊液中是否有炎症细胞，囊腔有无上皮衬里，囊肿邻近有无小唾液腺组织。
高倍镜观察：观察囊壁的组织构成，有无上皮衬里，囊壁中血管是否丰富；囊内有无囊液，其中有哪些细胞成分，注意有无泡沫细胞。
10-7 慢性唾液腺炎-颌下腺 【西安交通大学口腔医院提供】
低倍镜观察：腺小叶的轮廓是否依然可见，注意小叶间结缔组织有无增生，小叶内唾液腺组织有无变化，如腺泡有无萎缩，导管及周围组织有无增生，组织中及导管内有无炎症细胞浸润，有无淋巴滤泡形成。
高倍镜观察：腺小叶内炎症细胞的种类、浸润范围，有无淋巴滤泡形成；腺泡破坏的情况；结缔组织及导管增生情况，导管周围有无纤维围绕，导管内有无炎症细胞，有无分泌物潴留；组织中有无血管增生和扩张。
10-8 舍格伦综合征-唇腺 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：腺小叶的轮廓是否依然可见，小叶内正常组织是否被淋巴组织代替，程度如何；各个小叶内的病变程度是否一致，病变较轻的或病变初期、后期的小叶内腺泡及导管各有哪些变化；有无增生的上皮岛，有无纤维组织增生。
高倍镜观察：病变腺小叶内淋巴细胞浸润的程度，初期病变淋巴细胞的分布特点，腺泡是否有破坏；后期腺泡破坏程度，导管有无增生，上皮岛的形成情况，构成上皮岛细胞的形态及其他形态学变化；淋巴细胞浸润的范围，有无生发中心形成。
10-9 纤维结构不良（骨纤维异常增殖症）1 【北京大学口腔医院提供】 10-10 纤维结构不良（骨纤维异常增殖症）2 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：增生的纤维组织中是否见许多不规则骨小梁，其形态轮廓如何，厚度如何，相互是否连接，是否有层板结构；病变组织与正常骨组织之间的界限如何。
高倍镜观察：增生的纤维组织中，细胞大小是否一致，有无异型性；骨小梁与纤维组织的分布关系如何，注意骨小梁的形态，构成骨小梁的是否为成熟的骨板，骨小梁周围有无成骨细胞围绕。
10-11 坏死性唾液腺化生 【吉林大学口腔医院提供】
低倍镜观察：表面是否完整，是否有缺损。注意黏膜下小唾液腺的腺小叶结构。周围的表面上皮是否有假上皮瘤样增生。是否有粘液池形成。
高倍镜观察：腺导管上皮是否有鳞状化生，并形成大小不等的上皮岛或上皮条索，是否有核分裂。化生的鳞状细胞形态如何，是否有核异形性或间变。腺体内炎细胞浸润情况。
实验十一 口腔颌面部肿瘤
[目的和要求] 掌握常见牙源性肿瘤如牙源性角化囊性瘤、成釉细胞瘤、牙源性腺样瘤的组织学特征；掌握常见唾液腺肿瘤如多形性腺瘤、腺淋巴瘤、黏液表皮样癌、腺样囊性癌的组织学特征及口腔其他常见肿瘤如牙龈瘤的组织学特征。熟悉鳞状细胞癌的组织学特点。了解口腔颌面部常见肿瘤的临床特点、组织学发生及生物学特性。
[实验内容]
11-1 牙源性角化囊性瘤1 【北京大学口腔医院提供】 11-2 牙源性角化囊性瘤2 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜观察：镜下标本一般是囊肿的一部分囊壁组织。首先观察囊肿壁有上皮衬里的部分，观察上皮的厚度，上皮表面平坦还是波浪状，有无角化，上皮有无钉突；囊壁结缔组织中有无蕾状上皮团及子囊，有无炎症细胞浸润，如果有明显炎症细胞浸润，其上皮的形态与无炎症区上皮有何不同。
高倍镜观察：观察无炎症区囊壁上皮表面有无角化，角化类型，表面有无波浪状表现，有无颗粒层细胞，棘层是否明显，细胞形态有无变化，基底细胞形态、排列特点，细胞核染色特点，上皮中有无细胞分裂及分裂细胞在上皮中的位置；炎症区上皮延续性有无破坏，上皮及上皮细胞形态有无变化，炎症细胞种类；结缔组织中有无蕾状上皮团，构成蕾状上皮团的细胞形态、排列特点，有无子囊及子囊内衬上皮的特点。
11-3 成釉细胞瘤-滤泡型 【南京市口腔医院提供】 11-4 成釉细胞瘤-丛状型 【南京市口腔医院提供】 11-5 成釉细胞瘤-棘皮瘤型 【北京大学口腔医院提供】
低倍镜：肿瘤由上皮性团块或条索构成，其间有多少不等的纤维结缔组织。注意上皮团块或条索的周围细胞形态及排列的方式，中心细胞的形态及排列方式以及中心细胞的形态学变化如鳞状化生、颗粒细胞变、囊性变等；结缔组织中的变化如囊性变，血管扩张等。
高倍镜：肿瘤性上皮团块或条索外周细胞的形态，是否为柱状或立方状，细胞核的位置是否为远离基底膜；中心细胞的形态，有无突起，细胞间距离，排列特点，有无鳞状化生或颗粒细胞变，注意颗粒细胞的胞浆颗粒及细胞核的形态及位置；与上皮团块或条索邻近的结缔组织有无均质化，间质中有无炎症细胞浸润，有无血管扩张，有无残留的骨小梁。
11-6 成釉细胞瘤-单囊型 【北京大学口腔医院提供】
重点观察与实性型成釉细胞瘤的区别；囊壁内是否有瘤细胞浸润。11-7 牙源性腺样瘤 【南京市口腔医院提供】
低倍镜：肿瘤由片状排列的上皮细胞构成，注意肿瘤细胞排列方式的多样性，如腺管状、花瓣状、条索状、团块状等。注意肿瘤细胞之间有无嗜伊红均质物及钙化物沉积；肿瘤间质的多少；肿瘤有无被膜，有无囊性区域。
高倍镜：肿瘤中腺管样结构的形态特点，构成腺管样结构的细胞形态，注意其细胞核的位置，腺管样结构中的腺腔是否为真正的腺腔，其内有无分泌物，有无其他组织。其他区域的肿瘤细胞形态及排列特点，注意花瓣样结构中细胞的排列及嗜伊红均质物的分布；肿瘤中的钙化物的形态及染色特点；间质的量及分布。
11-8 多形性腺瘤 【吉林大学口腔医院提供】
低倍镜观察：注意肿瘤的多形性表现，区分上皮成分、黏液样组织及软骨样组织及各种成分的镜下特点。注意肿瘤性上皮细胞的排列方式；肿瘤有无被膜，被膜中有无肿瘤细胞生长。
高倍镜观察：肿瘤中上皮成分的形态特点，注意腺管样结构的细胞形态，内层细胞的形态与外层细胞形态的区别，导管结构以外的细胞（肌上皮细胞）形态特点（可出现胞浆透明细胞、浆细胞样细胞、梭形细胞等）及细胞排列方式；导管细胞及肌上皮细胞有无鳞状化生；黏液样组织及软骨样组织的形态特点及二者的区别；肿瘤间质的组织类型；肿瘤被膜中有无肿瘤细胞生长。
11-9 Warthin瘤 【吉林大学口腔医院提供】
低倍镜观察：肿瘤有无被膜；区分构成肿瘤的主要组织成分即上皮成分和淋巴样组织成分，注意上皮成分的性质，细胞排列特点；肿瘤中有无囊性区，有无囊内容物。
高倍镜观察：构成肿瘤上皮成分的形态特点、细胞层次、细胞排列，淋巴样组织的分布及形态，有无淋巴滤泡形成。
11-10 基底细胞腺瘤 【吉林大学口腔医院提供】
低倍镜观察：肿瘤有无被膜，管腔形态特点。
高倍镜观察：肿瘤细胞的形态特点，注意腺管样结构及管腔内分泌物。11-11 黏液表皮样癌 【吉林大学口腔医院提供】
低倍镜观察：肿瘤范围，有无被膜；肿瘤细胞排列方式，注意肿瘤细胞团块中有无囊腔样结构，囊腔内面有无细胞衬里，有无肿瘤细胞构成的乳头样结构突入囊腔内，细胞形态如何；其他区域的肿瘤细胞形态及排列特点，肿瘤的生长方式如何，是否侵犯正常组织，肿瘤间质的多少。
高倍镜观察：观察囊腔样结构，囊腔的大小，内衬黏液细胞的形态，胞浆是否丰富，染色是否透明，胞核的位置、形态；囊腔内壁有无乳头突入囊腔，乳头表面衬覆的肿瘤细胞的层次和形态，囊腔内有无黏液样物质及脱落的肿瘤细胞；观察囊腔外围的肿瘤细胞如表皮样细胞的形态及排列，在可能的情况下分辨中间细胞。根据细胞成分及形态确定肿瘤的分化程度。
11-12 腺样囊性癌 【吉林大学口腔医院提供】
低倍镜观察：肿瘤有无被膜，肿瘤组织的生长方式，有无浸润神经，肿瘤细胞的排列方式（筛孔样，条索样，腺管样或实性），间质的多少。
高倍镜观察：筛孔样结构的细胞形态特点，筛孔内容物的结构，注意筛孔之间有无小导管样结构，管状结构的内层细胞与外层细胞形态有何不同；浸润神经的肿瘤细胞的形态及排列特点；肿瘤中有无实性团块，团块中心有无坏死。注意肿瘤细胞有无异型性，核的大小及形态、染色特点、核分裂是否常见。
11-13 嗜酸性淋巴肉芽肿 【武汉大学口腔医院提供】 低倍镜观察：是否存在肉芽肿结构。
高倍镜观察：是否可见嗜酸性粒细胞和淋巴细胞灶性或弥漫性浸润；是否有血管增生。
11-14 纤维性龈瘤
【西安交通大学口腔医院提供】 11-15 血管性龈瘤 【武汉大学口腔医院提供】
低倍镜观察：肿物表面上皮是否完整，有无溃疡，肿物内主要组织成分如何（纤维性，血管性），组织间有无炎症细胞浸润。
高倍镜观察：肿物组织中的肉芽组织（增生的毛细血管，成纤维细胞）或纤维组织的形态特点，血管是否丰富，炎症细胞的种类及分布；表面上皮有无增生。根据切片确定牙龈瘤的组织类型。
11-16 鳞状细胞乳头状瘤 【武汉大学口腔医院提供】
低倍镜和高倍镜观察：上皮增生的外形，纤维血管束的表现。11-17 鳞状细胞癌-高分化 【武汉大学口腔医院提供】 11-18 鳞状细胞癌-高至中分化 【武汉大学口腔医院提供】
低倍镜观察：肿瘤有无被膜，与表面上皮的关系，肿瘤组织的生长方式，有无浸润等
高倍镜观察：肿瘤细胞异型性，核分裂及病理性核分裂，细胞间桥及角化珠等。体会不同分化程度的组织学表现。
【北京大学口腔医院病理科 口腔组织病理学教研室】
第四篇：指导手册
一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。
二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。
三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。
四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。
五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册
六、体验点讲课操作思路：
日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀
第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售
第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）
第一天15 健康的标准 长寿的密诀
第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）
第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）
以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游
七、其他事项：
1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）
2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。
3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）
5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课
八、顾客鼓励方案：
1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品
把保健品体验店做成细水长流
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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854
最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。
保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。
体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：
问题
一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？
新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？
解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。
我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。
其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。
问题
二、如何保持和不断扩大到店体验人数？
体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。
我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；
利用跟近计划完成顾客补单的需求；
通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。
以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！
体验营销店的总体运营指导手册
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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002
体验店的总体规划
1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。
宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。
2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。
对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。
第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。
第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。
第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。
顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。
打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。
5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。
7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。
8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项
9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。
10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。
注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？
销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。
顾客是谁
我们的目标顾客：
1、有病的；
2、有钱的；
3、有保健意识的；
4、有文化的；
5、有决定权的。战术之一：
===拜访的目的：
1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）
2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护
最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：
==首先明确顾客为什么接纳我们：
1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；
2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；
3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心
拜访前的物质准备：
1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；
2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；
3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。
拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：
1、确定拜访对象；
2、拟订拜访时间；
3、确定拜访场所；
4、准备好面谈内容；
5、确定好拜访路线。
==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；
2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。
预热三部曲
==第一次预热：
1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；
2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；
3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。
一访的流程
==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）
寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。
赞美的方法：
1、保持微笑；
2、找准赞美点；
3、请教也是一种赞美；
4、用心去说，切忌虚情假意；
5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点
寒暄与赞美的作用；
1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；
2、消除顾客的戒备心；
3、建立信任关系
一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：
==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理
2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。
3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料
4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸
5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬
6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口
二次预热：
1、时间：一访后的三四天；
2、所需资料：产品报纸
目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：
1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；
2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。
二次预热的主线：
==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞
==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力
==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势
==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。
==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性
如何寻找购买点：
1、顾客的问题决定顾客的需要；
2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问
总结
==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款
寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买
销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望
销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法
三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动
==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销
==现场促销
----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。
==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情
==促成的条件
----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。
==促成的技巧
---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次
==现场促销时的注意事项
----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失
发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？
决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%
2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机
3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情
---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活
---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：
==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比
3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。
==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。
==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。
==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。
==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购
买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。
会议促销的几个小技巧：
==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：
==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：
==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。
售后服务：
==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：
1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进
展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。
==售后：
----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意
----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）
客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我
老顾客的回访
==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率
售否---亲情服务：
1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。
如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。
2.让顾客100%感动，而不是100%满意
3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：
获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营
获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：
1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过
滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料
转介绍：
1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。
最后送大家几句话：
1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。
两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。
会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。
效成交的技巧
1、直接成交法
我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善
2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „
3、二选一法
您看您全家都可以饮用用？
4、刺激成交法
您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？
5、行动法
来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了
6、付款缓冲法
XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间
7、再三叮嘱确认法
XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）
8、以退为进法（冷却处理法）
先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客
9、威胁法
您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了
10、气势促销法
怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果
如何应对拒绝
1、价格太高了
a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。
b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。
c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值
d.比较健康与金钱的重要性
2、只想听保健知识讲座，不想购买产品
a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题
c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等
3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑
a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高
b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍
c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑
4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买
a.分析家里真没钱还是假没钱
b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱
c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。
d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了
现场促销时的注意事项
１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用
３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果
４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美
６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心
a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力
a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事
10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈
11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。
12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项
1、最好让顾客现场把货提走
2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货
3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款
4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款
5、回款时最好带点小礼物
6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客
2、顾客为什么 不再上门
10%说不清 9%价格
3%搬家 14%品质不佳
5%同行交情 68%服务不满意
3、服务的理念
a.顾客永远是对的
b.如果顾客错了，请参照第一条
c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品
d.顾客是亲人而不是上帝
服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则
一、“五心”原则
信心、爱心、细心、热心、耐心
二、“八不”原则
不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则
忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效
服务的方法
1、定期回访
2、写信： 最原始的方式最能打动人
3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客
4、生日、结婚纪念日时送礼物
5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）
6、关心顾客的子女
7、及时提供医疗保健资讯
8、经常组织旅游和联欢
9、关心顾客生活问题，解决生活困难
10、个性化服务方式
第五篇：地图学实习指导手册(mapinfo16版本)
实习一 数字化
一、目的要求
1、了解从纸质图形转化为计算机数字图形数据的基本过程，掌握数字地图制图软件系统中，地图数据输入系统的处理方法。
2、选用扫描方式，将山东省政区图进行数字化，作为今后相关实习内容的基础图件。
3、要求：
（1）点、线、面要素分别数字化在不同的表中
（2）创建“city.TAB”,保存居民点要素；创建“region.TAB”,保存行政区划要素；创建“road.TAB”,保存道路要素。
二、实习内容
1、地图配准
2、数字化：点（行政中心）、线（道路）、面（地级市行政区域）
三、注意事项
1、进行配准时，控制点尽量选择位置明显且坐标容易读取的点；
2、数字化过程中，一定要认真，在弯曲处，尽量多录入一些点；
3、注意随时存盘。
四、实习过程
1、图像配准
打开MapInfo Professional软件，选择“Home”标签，选择 “open table”，出现打开表对话框，将对话框中的文件类型定为栅格图像（Raster Image）；选择正确的路径，找到“SDJT.JPG”文件（图1-1）。
图1-1 选择要进行数字化的栅格文件
单击打开按钮，出现下列提示框：出现下列提示框：“你想简单地显示图像或配准它使其具有地理坐标？”（图1-2）。
图1-2 对打开的栅格图像显示进行设置
单击配准按钮，窗口出现图像配准对话框（图1-3）。
图1-3 栅格图像配准对话框
单击投影按钮，出现投影悬着对话框，选择与原图匹配的地图投影（图1-4）。
图1-4 选择地图投影
读取给定的山东省各市县的地理坐标，进行图像配准（图1-5）。
图1-5 增加控制点
单击图像配准对话框中的新建按钮，重复上一步骤，增加控制点。当控制点增加到不少于3个时，图像配准对话框中出现配准误差值，如果误差太大，则重新采控制点，或编辑控制点坐标，直到满意为止。按确定按钮，完成栅格图像的配准。
2、建立图层
栅格图像配准后，即在MapInfo Professional软件主窗口中显示出来（图1-6）。
图1-6 配准后的栅格图像
点击“Table”标签，选择“New Table”，在“Creat New Table”对话框内选择“Add to Current Mapper”选项，在“Table Structure”对话框内选择“Create New”（图1-7）。
图1-7 新建表
单击“Creat”按钮，弹出新建表结构对话框，在该对话框中进行表结构的设置（图1-8），即创建属性字段。这时创建的是一个与配准的栅格图像具有相同数学要素的空白图层。
图1-8 新表结构设置
选择“Home”标签，选择“Tool Windows”标签，选择“layers”，打开图层控制对话框。
图1-9 图层控制对话框
选择要数字化的图层，单击editable标签
把要数字化的图层设为可编辑状态，这时就可以利用MapInfo工具栏内的点、线、面等绘图工具进行数字化和编辑，数字化的内容保存在新建图层中。如果不能一次性完成数字化工作，在退出时请保存工作空间，下次就可以直接打开工作空间继续数字化工作。
选择“SPATIAL”标签，选择“Style”，设置点状符号、面状符号、和线长符号的颜色、形状、尺寸等。
如下图，设置点符号的形状和大小
设置好符号之后，就可以数字化了。选择“Insert”，若数字化点要素，则单击“Symbol”，如下图
然后，单击在底图上单击要数字化的城市，如下图
绘图工具条中的点编辑工具，找到山东省17个地级市城市符号的中心点单击鼠标左健，数字化图上所有城市的点位。数字化完成后，选择“Table”标签，选择“Save”，选择“Save Table”，保存到“city.TAB”,保存居民点要素
选择绘图工具条中的折线编辑工具，以图上铁路或公路的源头作为起点单击鼠标，然后依次寻找铁路或公路上欲数字化的点并单击鼠标，直至铁路或公路另一端点，双击鼠标结束。保存到“region.TAB”,保存道路要素。
选择绘图工具条中的多边形编辑工具，数字化山东省17个地级市范围。方法同上，但表示结束的鼠标双击使得终点与起点自动连接形成封闭的多边形。对于邻近公共部分尽量使用MapInfo的snap功能：S键为snap双向选择键，当snap功能键起作用时，可自动捕捉光标一定范围内已数字化的点，按住shift键则可捕捉公共线段。保存到“region.TAB”,保存行政区划要素。
如发现数字化点位不准，在图层可编辑的情况下，选择“SPATIAL”标签下的“Nodes”利用整形按钮和加点按钮或进行调整。如下图：
实习二 绘制山东省人口分布地图和人口性别比图
一、目的要求
1、掌制图数据的任意分级方法
2、绘制山东省人口性别比图
二、实习内容
1、对第一次实习的结果进行属性数据的编辑，将山东省17地市的男性、女性人口进行属性数据的输入；
2、计算17地市的人口性别比；
三、实习过程
1.修改表结构，创建字段
打开表 “region.tab”，选择“Table”标签，选择“Table”，选择“Modify Structure”，如下图
出现修改表结构对话框（与新表结构对话框相同）。增加男性人口数、女性人口数、性别比等字段，其数据类型均为十进制型。（6）选择“Table”，选择“New Browser”，打开浏览窗口，使地图窗口及浏览窗口再现。在浏览窗口中输入各地区男女人口数数据。2.计算性别比
修改“region.tab”表结构，在表中增加字段“性别比”，字段类型为浮点型。性别比计算公式为每100名女性对应的男性，即性别比=（女性人口数/男性人口数）*100 选择“Table”标签，选择“Update Column”，打开更新列对话框，如下图：
单击“对话框中的表达式右侧的“Assist”按钮，打开表达式对话框，在“列”列表中，选择“女性人口数”在操作数列表中选择“/”,然后再在“列”列表中选择“男性人口数”，选择操作数列表中的“*”，最后输入100，函数表达式如下图所示：
单击确定按钮。
3.人口性别比专题地图的绘制
选择“Map”标签，选择“Map”，以地图窗口的方式打开“region.tab”.选择“Map”标签下的“add Theme”，创建专题地图，选择合适的地图表示方法，采用至少3种以上地图表达方法绘制人口性别比地图。实习三 专题地图设计与编绘实习
一、目的要求
1、掌握并理解各种地理数据表示方法
2、了解专题地图的编图过程，初步掌握专题地图设计的技能。
3、地图设计要清晰、规范。
4、写一份简要的专题地图编辑与设计说明，内容包括：数据选取及处理，地图要素选取，表示方法选取，地理底图设计、图面设计与配置、图例设计等。
二、实验用具
山东省政区图、山东省统计年鉴。
三、实验内容
1.至少用三种不同的方法编绘山东省人口分布图
2.采用至少两种以上方法，创建2004年山东省农牧业产量分布图（主要包括粮食总产量、油料产量、水果产量、肉类产量、奶类产量和蔬菜产量），具体数据参考2004年山东省统计年鉴中第二十二篇中的统计数据。
四、注意事项
1、表示方法的选择要合理。
2、附图的设计要与主题内容密切相关。
3、注记要简练，整饰要规范。
添加图例控件、指北针控件和比例尺控件的方法是工具——工具管理器，将需要的工具添加进来，然后即可使用。
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