如何与经销商合作？

第一篇：如何与经销商合作？

如何与经销商合作？

笔者是个经销商，从1992年子承接父业入行至今，与大大小小的厂家也打过不少交道。这些年与厂家合作，对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复，感触颇多：为什么做生意赚钱，反而扯出这么多事情出来？分析其中根源所在，就是一句话，厂商之间存在许多根本上的理解不对称，通俗点来说，就是没有多少厂家是真正懂经销商的，对经销商的了解过于肤浅，仅仅停留在表面，甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。当然反过来说，也没有多少经销商真正懂厂家的，否则向厂家伸手要起费用来，就不会那么费力了。我后来曾去厂家卧底学习，做过几年厂家的业务人员，更是印证了这一点，许多厂家每年都有许多市场费用不会花，甚至是浪费掉，而经销商却是不会要。问题出在哪里？厂家不懂经销商，究竟体现在哪些方面？

1.关系定位

厂家和经销商之间究竟是什么关系？表面上说起来自然是合作关系：大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚。可是理论就是理论，在实际的运行中，厂家往往把厂商关系定位成上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则成为了管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规定，甚至，在有些场合也宣称自己旗下有多少经销商，而不是说全国有多少合作伙伴。作为经销商老板，一贯是自由惯了，现在冒出来个要求这个要求那个的领导出来，会真心诚意的当这个下级吗？当然了，在货品短缺或是供不应求的阶段，的确会有些经销商跟在厂家屁股后面点头哈腰，为了确保自己的进货，表面上的姿态也会做些，可这只是当时的权宜之计而已，绝非经销商的真实意愿。问题是，有些厂家把经销商的这个状态当真了，真以为自己是领导了。

2.对经销商的了解有多少

管理的前提是了解，无论是追女朋友还是管经销商，道理是一样的，只有深入了解，才能采取有效、有针对的管理措施。毕竟，在厂家眼里，从老板到业务人员，绝大多数都没做过经销商，对经销商的真实状况所知甚少，没有准确、到位的了解，在后期的管理和合作过程中，必然要出些偏差和错失。说是这样说，可是有几个厂家肯去花费精力了解经销商呢?当然了，之所以不愿意去了解，要么认为这经销商也挺简单的：不就是一些做批发的个体老板嘛，低进高出，唯利是图，有什么好了解的？要么认为对经销商了解“很深”了：都合作十来年了，跟亲兄弟似的，还有什么不知道啊?但是连相处一辈子的夫妻相互之间还有许多不了解的地方，更别说商业场上的合作关系。再者说人都在变，去年所了解的情况，今年没准就变了。

笔者曾给一些厂家的业务人员做过关于如何管理经销商的培训课，在课程中讲解许多经销商公司的特性和实际状况。可是很多业务人员听不进去，甚至不耐烦，还有业务人员递纸条提出异议，说我们上的是管理经销商的课程，怎么给我们讲这么多经销商自身的东西干什么，这些东西我们不要听，也没什么用，直接告诉我怎么三下五除二就能搞定经销商的招数，最好是那些一招制敌、一枪致命的那种。笔者着实无语，在不了解对方的前提下，怎么可能有效的管理好经销商呢?难道这些经销商都是你们公司下级员工吗?难道你们的产品在市场上已经供不应求了吗?另外，目前好象还没有那套管理体系，在厂家引进之后，就可以立竿见影解决所有的经销商管理问题。

3.谁帮了谁？

有些厂家老板(尤其是一些著名企业的老板)在谈及经销商时，喜欢声称我们厂家帮助经销商赚了多少钱，培养出多少多少个百万富翁。还会说许多和他们厂家合作的经销商，当年不过是路边小店的规模而已，现在已经发展成公司、成企业了，要不是经销我们公司产品，那有他们的今天。然后总结，都是我们成就了经销商的事业，所以这些经销商对我们厂家都是很有感情的。

经销商也是这么认为的吗?不是!压根不是!在这个问题上，经销商的看法和厂家老板的看法可以说是完全相反的：第一，经销商认为，这些年我的确在厂家的这个产品经销上赚了些钱，但是，这些钱可不是厂家送给我的，而是自己投入了大量精力和财力，在下游客户和消费者身上一点点赚来的。第二，厂家反而要感谢我，要不是我这些年来用心的经营厂家的产品，他们能有这么好的销量吗?能有这么好的市场基础吗?第三，难道只有做他们的产品才有钱赚吗?难道做别的厂家产品就没钱赚吗？

4.瞎指挥

不懂经销商也算了，有些厂家对经销商瞎指挥，不考虑经销商自身的投入习惯、经营风险、资源状态、团队状态的前提下，要求经销商去配合厂家所谓的市场规划。并且，为了达到让经销商听话的目的，还会安排些所谓的专家教授给经销商培训上课，试图通过专家的嘴巴来给经销商洗脑，让经销商知道，专家都是这么说的，厂家的决策是英明的，是正确的。可是，难道经销商的智力就低下到如此程度吗?几场培训就能把经销商的脑袋洗了？那也太神奇了。厂家之所以喜欢去指挥经销商，第一厂家认为，自己比经销商聪明，比经销商发达，比经销商先进，并且是站得高、看得远，有学识，有见地，完全具备指挥经销商的资格。第二市场是厂家的，经销商只不过是其中的经营者，为了全国整体的规划和步调，当然得要服从所管理、服从指挥了。第三，厂家往往认为经销商都是些唯利是图，只进不出的家伙，要不有所控制和指挥，这市场还不知道给做成什么样子？

在经销商看来，市场是自己一点点做起来的，也是自己在指挥，在管理，现在厂家的人跑过来告诉我说，市场要这么做，要那么做，凭什么?难道我以前的操作手法都是错的吗?本地市场有很多特殊性你们厂家知道吗?按照厂家的要求和指挥，我得进行多大的投入，承担多少风险，生意本是求财，但不是火中取栗，风险是首要的，少赚点没关系，可别让我亏啊?再者说，经销商又不可能只做一个厂家的产品，而是在经营一个产品群，在这个产品群

里，各个产品之间如何搭配，如何组合，轻重缓急，前后次序，自己心里有数的很，每个厂家都要求经销商把自家的产品放在首位，这怎么可能呢？

别看厂商之间存在多少种复杂的关系，涌现出多少棘手的问题，会带来多少多少麻烦，其实厂商矛盾的根源就在于理解的不对称。从责任的角度来说，厂家得要承担更多；从问题的严重性和现实性来说，九成的厂家还处在不懂经销商的阶段。

第二篇：与经销商合作方案

与经销商合作方案

一、市场操作

市场操作规定：市场采取区域独家经销制，以每个地级市场为单位，个别区域以县级市场为单位。公司给予经销商以部分市场支持工作，给经销商提供合格的产品。经销商利用自己的渠道，对XX集团的产品进行分销和铺市。

经销商权利：在该区域进行海倍集团的产品销售，公司对其进行市场指导和支持工作。

经销商义务：对XX集团的产品进行铺市和维护工作，有义务对公司产品进行良好的铺货和陈列。

市场指导：公司有负责区域市场操作的销售经理对区域经销商进行销售铺市和推广方面的指导工作，阶段性的开展市场推广活动。市场支持：

条码费用和促销活动费用：公司为了和经销商共同发展，对市场的支持主要是进场条码费用和促销费用和经销商返利。

二、财务报销

1、具体费用明细：条码费用、市场促销费用(堆头陈列费用、端架陈列费用、促销捆绑费用)、经销商返利；

2、费用使用规定：

条码费用：公司承担区域超市的进店条码费用，不承担进店费用和品牌费用（公司在超市进店以前由各区域经理对超市进行评估，做出销售预估来申请进店）。市场促销费用：原则上由经销商和企业共同进行市场开发，所以对于市场促销费用使用要进行共同承担，共同努力的原则，市场促销费用根据市场实际情况进行申请，批准后执行，具体使用原则由海倍集团来确定。

备注：常规市场促销费用是市场促销活动申请的费用，不包括推广活动费用和公司组织的大型活动的费用和广告投入费用，常规使用比例为，大区经理控制5%，营销中心5%的比例，其他的由营销总监和总经理来确定，具体如销售货款金额为10万，那么常规促销费用就是5000元。

3、费用管理规定：

条码费用：每个区域市场需要进店超市必须由区域销售经理对公司进行进店申请后，由公司领导审批批准后进行进店，不然进店费用公司不予承担；

促销费用：每个市场促销发生费用必须提前进行申请，由负责区域的业务人员进行活动申请，由公司部门领导审批后，活动执行完毕后进行核销。经销商提供合格的发票后，公司进行核销。返利：

A.公司产品进行区域试销2个月后，对区域经销商进行销售业务任务认定，对达到公司所定的标准，公司进行销售数量核算后期进行报销

B.经销商的销售额分为坎级奖励，具体如下：

1、经销商完成XX万，返利为X个点；

2、经销商完成XX万，公司返利为X个点；

3、经销商完成XXX万以上，公司返利为X个点；

4、费用报销规定: 进店条码费用现金形式对经销商进行报销，促销费用、返利全部用货补的形式对经销商进行报销处理，每次促销活动结束后由经销商开具发票提供给企业，企业按照流程进行报销，报销时间长度确定在经销商票据到达30天内进行报销完毕，经销商每个月与企业进行对账，确保经销商的资金运转和活动的快速报销。

三、公司支持

1、人员支持：前期暂时不进行人员的支持，等到经销商月均销售额达到月销售平均额度达到10万时候公司进行提供业务人员1名的人员支持。

2、推广活动支持：公司根据市场需要，对公司产品和区域进行阶段性的推广活动。

3、促销支持：促销堆头、端架、挂条、书签、海报、单页、手提袋等。

第三篇：经销商合作承诺书

...........公司经销商合作承诺书

（以下称为“甲方”）申请注册为...........有限公司或其关联公司（以下称为“乙方”）的渠道合作伙伴，甲方郑重向乙方做出如下承诺：

1、甲方是一家依中华人民共和国法律组建并合法存续的从事通信设备、IT产品经营销售的法人企业，愿意成为乙方的经销商。

2、甲方遵守现行有效的法律和法规，遵守商业道德，坚守诚信原则，将以合法、合乎商业道德的方式开展业务，不采取违法、违约、不正当方式谋取不当利益，并且不会从事任何将对乙方产生不利影响的行为。

3、甲方同意并接受乙方渠道政策及经销商管理政策各项规定，并认同乙方对其针对经销商管理与产品代理销售的各项文件的单方制定权、发布权、修改权、解释权、撤销权。

4、甲方是独立的合同方，不得因任何文件、协议的代理字样被解释为乙方法律上的代理、代表或合伙人，甲方不得声称其是乙方的代表，并且在所有与发展客户直接或间接相关的来往函件和其他行为中，甲方应明确表示其行为为本人的行为。

5、未经乙方的事先书面许可，甲方做出的或甲方雇员、分销代理商/经销商及合作伙伴等做出的任何违反乙方渠道政策及经销商管理政策的行为是独立于乙方授权行为之外的甲方本人行为，由甲方本人独立承担法律后果或甲方与其分销代理商/经销商、合作伙伴连带承担法律后果。

6、甲方自行承担其发展业务而发生的所有费用和责任。

7、甲方将遵守商业道德，不向........公司员工或其家属提供馈赠与款待，不行贿拉拢，如：不向........公司员工或其家属提供招待、游玩、礼物、现金、购物卡、贷款、股票、期权或其它有可能影响双方业务关系的利益。

8、甲方承诺，如乙方现职员工或其主要亲属任职于甲方（包括但不限于专职、兼职及股东、董事、监事等），甲方将及时如实向乙方渠道管理部门报备。

9、甲方提供给乙方的各项材料是合法、有效的，无任何虚假与不实记录与陈述。

10、（1）知识产权及保密条款承诺： 知识产权定义，指乙方拥有或控制的或合法有使用权的包括但不限于任何专利、外观设

计、设计图样、商标、版权、文档、半导体布图、掩膜作品、申请上述权利的权利、上述权利中所固有的权利、商业秘密、未申请专利的专有技术、保密信息、以及中华人民共和国法律或者法规所承认的其他知识产权或者工业产权。

（2）甲方严格依法律、法规与乙方管理政策的规定，尊重乙方的知识产权，甲方在任何时候

都不实施任何可能损害乙方的知识产权或其他财产权的行为；或与他人共同实施或协助或允许他人实施上述行为。

（3）

未经乙方书面同意，甲方不以任何形式许可任何第三方显示或与第三方共同使用乙方的华为机密，未经许可不得扩散 第1页, 共2页 2013-4-8

知识产权；也不以任何方式向第三方透露、泄密乙方的知识产权信息。

（4）甲方自觉维护乙方品牌声誉，尊重并不侵犯乙方的商标权、专利权、名称权，不以乙方

企业商标或产品商标、品牌销售非乙方产品。

（5）甲方严格保守乙方的商业秘密，保护乙方的秘密信息。本承诺书中的秘密信息指在甲乙

双方合作过程中甲方得到的乙方开发、创造、发现的、或为乙方所知的、或转移至乙方的、对乙方业务有商业价值的任何信息。这些秘密信息包括但不限于商业秘密、电脑程序、设计技术、想法、专有技术、工艺、数据、网站信息、网站及业务系统ID、商业和产品开发计划、双方订立的合同条款、与乙方业务有关的客户的信息及其他信息或乙方从他方收到的保密信息。未经乙方事先书面同意，甲方将对任何秘密信息保密，不得向任何人或实体披露这些秘密信息。

（6）甲方须对交易与业务中的所有重大事务严格保密，不得向任何第三方泄露。因一方泄密

而造成乙方的损失，由甲方承担法律责任，并应赔偿乙方由此遭受的损失。

（7）为经销经营的需要，乙方提供给甲方的所有秘密信息（包括但不限于商业秘密、技术秘

密、技术诀窍、报价、产品清单、网站及业务系统ID、资料），其所有权和知识产权归乙方所有；甲方享有在相关政策范围内的使用权，不享有其它权利，且应严格保密。

（8）甲方承诺只对有必要知悉相关秘密信息的员工披露该秘密信息，同时甲方须对其“所属

人员”（“所属人员”包括但不限于甲方的正式员工、临时雇员、外聘人员或与甲方具有协议关系的人员）进行保密责任的规定，促使其“所属人员”履行保密义务。甲方对其“所属人员”的违反保密承诺的行为承担连带责任。“所属人员”的保密责任不因工作调动、辞职等原因而终止；甲方“所属人员”在工作调动或辞职后两年内对本承诺书涉及到的保密信息泄密，所造成的乙方任何损失的赔偿责任由甲方承担。

（9）

11、本承诺书终止后，本保密条款对甲方仍具有约束力。甲方成为乙方的注册经销商、获得乙方产品经销资格后，未经乙方书面同意，甲方不得擅自将乙方产品经销权转让给任何第三方（包括但不限于甲方的子公司、非法人分支机构、联营体、其他商业合作伙伴）。

12、本承诺书自签署之日起生效，随甲、乙双方书面确认终止合作关系而终止。

对于上述承诺，本公司愿意接受乙方的监督。如有违反之处，自愿接受乙方相关的处罚。如违反国家法规，给乙方造成经济损失的，应予以赔偿，并取消乙方经销商资格。

甲方名称：（盖公章）

甲方法定代表人签字：

日期： 2012年5月10日

2013-4-8

华为机密，未经许可不得扩散 第2页, 共2页

第四篇：经销商合作协议书

甲方：____________________________

地址：____________________________

电话：____________________________

传真：____________________________

乙方：____________________________

地址：____________________________

电话：____________________________

传真：____________________________

经甲乙双方友好协商，就甲方_________产品的_________地区销售达成如下协议：

a．甲方责任

1．提供合格之_________产品给乙方经销，并提供一切产品之市场准入手续给乙方。

2．保证乙方货款到帐2日内发出货品（需提前订货），并保证产品长期供应。

3．给乙方三个月试营期，如试营不理想，试营期满后可退回剩余货品。长期合作甲方对产品实行三月内包换，一年保修，长年维修（不包括：人为损坏、私自拆装、外观损伤、附件不全）。

4．提供对乙方业务人员专业培训，提供产品广告样板，提供促销品支持。

5．绝对执行同级经销商平等之价格体系以保障乙方的经济利益。

6．发展水平相当之经销商队伍，防止不良经销商侵犯乙方正常权益。

7．保证诚实和忠诚的合作态度，和乙方建立良好合作，以达到双赢的结局。

8．一切营销政策对所有经销商都采取公平的态度。

b．乙方责任

1．保证按照预定的市场推广计划全力开拓本地市场（乙方制定，双方认可）。

2．保证不超过协议约定之经营范围。

3．绝对执行甲方当地市场最低市场限价，为______元/套。

4．及时将当地市场信息反馈给甲方，以便双方协作做好当地市场。

5．严格执行《经销商客户服务条款》（附件）以保障产品用户的合理权益。

6．保证以诚实、忠诚的合作态度和甲方进行合作。

c．本协议有效期限为_____年，自_____年____月____日至_____年____月___日有效。

d．双方须严格执行本协议条款，如果单方违约给对方造成的损失由违约方负担。

e．发生协议执行纠纷由甲方所在地合同仲裁机关或者人民法院依法裁决执行。

f．此协议附《经销商客户服务条款》。

g．本协议一式四份，双方各执两份，具同等法律效力。

甲方：_______________

代表签字：___________

_______年____月____日

乙方：_______________

代表签字：___________

_______年____月____日

第五篇：经销商合作协议

四川****门窗有限公司

经销商合作协议

甲方：四川****门窗有限公司

乙方：

本着公平、诚信、互惠互利、友好合作的原则，经甲乙双方共同协商决定，一致达成本合作协议。

一、样品条款：

1、甲方按乙方的要求向乙方提供样品，乙方需按甲方的要求展示样品。

2、样品展示墙/架由乙方提供、搭建和装修，设计方案需由甲审核通过。

3、乙方需按商议支付样品价款作为合作诚意金，也可称为样品押金。

4、样品押金的支付方式、计价额度或返还方式等根据实际情况另行议定。

5、无论是否有样品押金的返还约定，样品的所有权始终属于甲方，乙方有义务保护好样品的完好和整洁。

6、在本协议正常解除时，乙方将样品完整返还给甲方，甲方则将尚未返还的样品押金退还给乙方。

二、下订单条款：

1、乙方需用传真、彩信、短信、网络文件或纸质文件向甲方下单，留作依据，以便在发生错误时作为责任界定的凭证。

2、乙方下单需图文清晰、内容完整、格式正确，若有特殊要求需明确标示。

3、甲方不提供安装服务，若有特殊需要甲方安装的订单，乙方需另行付费外，还必需将业主的联系方式和准确的安装地址明确标示在订单上，以便甲方及时联系和人员协调。

三、款项条款：

1、甲方概不接受乙方的赊账或欠账要求，每笔订单都必需做到货款两清。

2、对于发货的订单，需乙方先打款，甲方再生产，即“先打款，后生产”原则。

3、送货上门的订单，甲方货到乙方指定地点，乙方即向甲方付清款项，甲方签收后方可签发售后服务凭证，以保证质量。

4、对于“特殊”需甲方安装的订单，甲方执行

“先收款，后安装”的原则。

四、生产送货安装及售后条款：

1、乙方订货时必须仔细、严谨，甲方将严格按照乙方订单的型号及尺寸生产制作，下单后即不能再更改或者取消。

2、成都市区绕城以内区域，甲方负责送货上门，绕城以外甲方发货，乙方提货时自付运费。

3、甲方对承诺安装的订单收取相应的安装费用。

4、甲方为订单的产品质量、安装质量和售后服务负责。

5、甲方对产品的质保和售后服务的约定期限为二年。二年之后的产品维保甲方视情况收取相应费用。

五、诚信条款：

1、为保证互惠互利和合作的顺利进行，甲乙双方必须本着诚信经营的原则，不得刻意为合作的顺利增加麻烦，遇到困难或问题时需甲乙双方以积极的心态及时主动解决。

2、甲乙双方为厂家与经销商的直接合作，不存在合作的第三方。因此，乙方不得再引进甲方已有产品的相同或相似的竞争产品进行销售，否则视为违约。

3、若有特殊情况或市场情况发生变化，如有性价比明确超出甲方所提供的产品和服务的，乙方有权利和义务第一时间告知甲方，并配以必要的实物佐证，以便甲方做出及时正确的判断和抉择，为乙方带来第一时间的经济回报。

4、为确保乙方能够信守协议并完成议定的业务订单数量，甲方可为乙方提供市场销售指导和督导，同时设立相应返点激励制度敦促乙方守约。

5、甲方的承诺：甲方不在乙方所在的同一条街道或同一个小区楼盘下增设同款产品的经销商，以保证乙方在约定区域内独享与甲方合作的一切权益。

6、甲乙双方均需遵守相应的保密约定包括：本协议的相关内容、订单信息、供货价格、宣传活动资料、往来文件等。

六、违约条款：

1、甲乙双方均需遵约执行。若任意一方发生违约行为，另一方权利提出赔偿及解约要求，责任由违约方承担。赔偿金额按照违约方给被违约方造成的实际损失赔付，最低金额不低于合作诚意金的金额。

2、若有纠纷双方协商解决不成时，可向甲方所在地的人民法院提起诉讼。

3、本协议一式二份，甲乙双方各执一份，自签订之日起生效，长期有效。

甲方：

四川*

*

**门窗有限公司

乙方：

电话：

电话：

地址：

地址：

日期：

日期：

附：最新价格表、样品签收单、补充协议等。