市场营销学第四版课后案例题参考答案

第一篇：市场营销学第四版课后案例题参考答案

市场营销学

第一章 珠江钢琴走向国际市场

1.珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？

答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。

首先是创新的营销理念。营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江钢琴将自己的产品销售至全美各地。

其次是市场调研，市场分析。第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。

然后是正确的市场预测。对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。提高自己产品的知名度和品牌价值。

2.如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的 营销战略？

答 :第一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。

第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。

第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。

第二章 金六福

1、试评述金六福的营销管理哲学。

答：（1）从生产观念和产品观念上看，金六福经营的是一个中高档白酒品牌，它的广告词“好日子离不开金六福”已经很明白无误地传达了这一信息，因此普通质次低廉的促销品既不符合产品特点，也不符合企业形象；更重要的，消费金六福，购买金六福，消费购买的不仅是身具五粮液贵族品质平民化价位的酒类产品本身，而且更是吉祥、如意、喜庆和福气，是寿（寿比南山的“寿”），是富（荣华富贵的“富”），是康宁（安康和宁静的“康宁”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能万事兴），是子念慈（儿女的孝顺），所谓金酒一开，六福至矣。金六福以“文化”作为营销点，它不断地演绎着“福运”品牌形象，将个人的“福”提升到民族的“福”，品牌形象的塑造一步一步向前推进，烘托的气势是一浪高过一浪，让人们真正感受到“福运”的气氛。金六福在挖掘传统文化的基础上，对品牌及市场进行细分，确立能引发特定目标消费群体共鸣的品牌价值，使品牌具有鲜明的个性。

（2）从现代市场营销观念方面看，广告促销是坚挺的一个要素，提起金六福，几乎人人都能说上那句“好日子离不开金六福”的广告词，金六福依托媒体赢得了时间上的优势。2001年金六福在大手笔的动作下，实施“体育营销”的策略，创作围绕着金六福——2001～2004年中国奥委会合作伙伴、第28届奥运会中国代表团庆功白酒、第24届大学生运动会中国代表团惟一庆功白酒、第14届亚运会中国代表团惟一庆功白酒、第19届冬季奥运会中国代表团惟一庆功白酒、中国足球队进入2002年世界杯出线惟一庆功酒等称号展开。在体育营销这个平台上面，金六福福星酒又分两条线路有条不紊地走着。国足出线后，媒体将米卢誉为中国足球的神奇教练和好运福星，米卢的“好运”和“福星”的大众形象与金六福公司的品牌文化定位不谋而合，金六福公司力邀其担当福星酒的形象代言人。一身红色唐装的米卢端起福星酒，笑眯眯地向观众说：“喝福星酒，运气就是这么好。”

2、金六福营销奇迹的创造并不是偶然？为什么？

答：金六福营销奇迹的创造决非偶然，而是由内在的规律可寻。金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特的“始于自信，终于坚持”的品牌占位思想和运作策略。从1998年12月10日，第一瓶五星金六福酒从五粮液酒厂6车间下线至今，金六福就是这么自信地走来，金六福就是这么坚持地演绎她的品牌核心价值源。

（1）品牌聚焦：自信与坚持

白酒是个最有文化的传统产业，生命力旺盛。然而，时至今日，在残酷的市场竞争中，白酒行业的集中度还是那么低，在大部分市场上，还是你方唱罢我登场，一年喝倒一个品牌。但是，金六福“始于自信，终于坚持”，摆脱了白酒行业低水平、低层次、低文化、低格调的恶性竞争的困境、突出重围，抓住了酒文化的大课题，回归本原，做好文化酒的营销文章，构筑品牌文化壁垒，在业界牢牢地树立了金六福品牌基业长青的现象。

白酒企业不仅是卖产品、卖服务，更重要的是卖一种品牌观念、一种品牌情感、一种品牌生活形态下的丰富体验。

（2）品牌价值：传播福文化

酒之品牌核心价值定位，不能一味地囿于传统之法，白酒品牌文化内涵要与时俱进、要创新，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”这个大的范畴里，并没有裹足不前，而是在动态的环境中，这个品牌核心概念不断地把握时代的脉搏，与时俱进，与世同步。

（3）品牌体验：“福文化”的价值点与体验点相结合

金六福“福文化”的价值点与体验点符合“言之有物原则”、“有的放矢原则”、“生动活泼原则”、“个性鲜明原则”。金六福通过与消费者持久沟通，整合营销资源，淋漓尽致地演绎了个人的福、民族的福、国家的福、世界的福。金六福长久地赢得了市场、赢得了消费者的尊重和爱戴，是之谓“大道必行，行之必久”。

因此，金六福营销奇迹的创造决非偶然。

第三章 武广高速铁路客运专线

1、你认为，武广高速铁路客运专线是否有必要划分为一个战略业务单位？

答：对于消费者来说，价格、舒适度以及时间成本是三个最主要的考虑因素。相对于普通铁路和公路运输来说，高铁的价格居高不下；但是，相对于航空来说，高铁的价格又相对较低，所以这样的价格还是有它的竞争优势的。尽管武广高铁开通以来备受争议，也很多报道似乎对高铁颇为不利。作为一项巨额和高技术创新投资，前期经营受阻也合乎常情。但是，从长远的角度看，武广高铁带来的经济效益肯定会日益凸显，很多公司也宣传要把公司向该铁路沿线转移。再者，随着经济的日益发展，人民生活水平逐步提高，越来越多的人会倾向于享受型的服务。所以，只要武广高铁立足于高速度，同时提高服务水平，降低成本，让最受关注的票价有所下调，高铁的前景应该是很光明的。

2、武广高速铁路客运专线更适合采用什么经营战略（竞争战略）参与竞争？

答：营销战略：以业务层次的差异化来锁定目标市场为核心（1）降低票价,让更多人坐得起；（2）提高服务标准，让更多人满意；

（3）提高正点率减少故障率，让更多人走的放心；（4）根据客流发掘潜力增加多样化的车次；（5）继续完善车站周边的公共交通；（6）大力开发除武汉、广州、长沙外的沿线城市客源；（7）开展高铁快递业务；（8）把票价按时间段和停站数量分级，而不是按动车、高铁分。

3、根据武广高速铁路客运专线的经营战略（竞争战略），应该怎样选择目标市场和定位以及制定怎样的营销组合战略？

答：营销战略主要的焦点是在特定的产品/市场中分配和协调营销资源和活动。速度差异化、细分目标市场：

（1）对普通火车的速度和服务感到不满的乘客：不满意服务和速度，但是又不想支付 高额的飞机票的那些乘客。由于普通火车的服务态度很一般，而且环境也不尽人意，嘈杂声较大。所以，这一部分人应该不少。所以，对于这部分人，高铁的营销战略应该着重在提高服务，让消费者觉得物有所值。

（2）想要享受又无力支持高额的飞机票的乘客：这一部分乘客应该是属于白领或蓝领 阶层，他们注重的是享受，并且愿意支付比飞机票低一些的价格。这些也大多是商务人士，他们大多注重时间，而且对繁琐的登飞机手续感到不满。另外，商业瞬息万变，高铁能做到随时启程，而飞机在这方面则处于劣势。

（3）愿意支付高昂车票换取享受的旅游者：这部分旅游者以享受为目的，不愿意遭受旅游期间的舟车劳顿。所以，他们会选择速度较快，行程较舒适的高铁。

第四章 柯达

1、科学技术的发展怎样影响了消费需求的变化以及市场竞争格局？

答：随着数码影像时代的到来，消费者的需求迅速从“胶卷”转向“数码”，而柯达所提供给消费者的利益目前无法满足消费者的需求。数码相机是在传统相机的基础上发展而来，它给拍摄带来了一种全新的理念，即摄影的随意性和可操作性。数码相机其优质的影像品质，丰富的功能，便捷的数据传输和存储，小巧的形体方便拍摄展示，这些都优于传统相机，从而直接影响了消费者的需求。除此，数码相机的价格在不断的下降，性能不断提升，功能不断丰富，刺激了消费者的潜在需求。计算机应用和网络应用环境的日益完善，是以计算机及互联网为核心的数码产品越来越受到消费者的青睐。从宏观营销环境方面分析：（1）经济环境：社会的进步，人们生活水平的提升，家庭消费更注重产品的性能，对于价格，数码相机的价格也在人们可接受的范围内（2）科学技术环境：高新技术逐渐替代传统技术，这是发展的必然事实，从而影响市场格局。

2、柯达应如何面对摄影技术从胶卷向数码的最新转变？

答：（1）放弃传统的胶卷产业，重新像新兴的数码产业转移，这是应时代的要求（2）增加在非影像业务领域的投资，实施多元化的战略。向数字化转移，符合时代的潮流，应用新技术，要保证质量。（3）在科技创新上加大力度，加大科技步伐，并且做好市场调查了解消费需求（4）柯达需要用更新更合理的技术提供差异化、个性化、更优质的服务，做好市场细分，进行差异化销售（5）做好自身的品牌优势，保证产品的质量，留住老顾客的同时再吸引新顾客（6）做好市场营销环境分析，重新进行市场定位（7）实施差异化销售战略，提供个性化服务（8）加大研发新产品的资金投入，提高企业的研发创新能力。

第五章 香飘飘奶茶

1.影响香飘飘奶茶消费者购买行为的个体因素有哪些？如何利用这些提高市场营销效益？ 答：心里因素，生理因素，生活方式

心里因素：（1）通过定位导向的传播口号，形成强烈的消费心理提示，实现品牌的第一提及 率和联想度；（2）广告语简洁明了，朗朗上口，消费者耳熟能详，提高提及率和联想度；（3）包装纸杯大，用纸考究，突出国际感和品质感，营造强烈的视觉效果引起消费者的兴趣；

生理因素：（1）产品定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，满足女性想喝奶茶又怕身材 形象的内在需求（2）开发了多种口味，满足消费者的口味需求；（3）吸管既方便又好玩，并且直径增大，解决吸食不畅问题；

生活方式：（1）选择喜欢用“零食”打发休闲娱乐时间的目标顾客；（2）根据目标顾客年轻时尚、追求多元化及多途径接受娱乐信息的生活方式，制定娱乐营销——歌曲《香飘飘》让消费者在不知不觉间将香飘飘品牌铭记心中；

3.影响香飘飘奶茶消费者购买行为的社会因素有哪些？如何利用这些提高市场营销效 益？

答：社会阶层，相关群体；

社会阶层：目标顾客选择女性为主的大、中学校学生及城市白领，喜欢多元化的生活方式，可以通过娱乐营销提升品牌的知名度和联想度；

相关群体：（1）选择陈好作为形象代言人，使品牌形象深入消费者心中；（2）与学生社团合作，举办各种互动体验活动，利用从众效应牢牢占据大学校园市场；

4.请用SWOT分析法为香飘飘奶茶现状作分析。优势：成功的市场营销策略；全国最大的奶茶品牌； 劣势：进入该行业时间短，发展过于迅速；品牌单一；

机会：用天然原料制作奶茶；吸管方便好玩，直径增大，解决奶茶吸食不畅的问题；喝奶茶 成为一种时尚

威胁：竞争者的模仿和崛起；奶茶时尚的过时；

第六章 百安居公司的采购管理

1、百安居公司购买决策过程的影响因素有哪些？

2、百安居公司怎样与供应商建立良好的伙伴关系？

3、百安居公司的采购管理对于产品供应商有何启示？

第七章 2010年情人节巧克力的突破

1、根据本章所学习的内容，如何设计调研过程来预测2010年2月14日的巧克力需求？选 用什么样的营销调研方法？案例中出现的调查结果是否和你的预测相一致？ 分析：

一、明确营销调研的类型：

2010年西方情人节与春节的碰撞引发的对巧克力需求问题，是属于一次性调研。主要是开展销售调研，来预测2012年2月14日的巧克力需求。

二、市场营销调研步骤：

1、确定问题与调研目标：（1）2010年2月14日，西方情人节与 中国春节相碰撞，由此引发人们的态度，从而解决巧克力的销售问题。

2、拟定调研计划：针对调查巧克力需求的问题可以采用市场调查

问卷，采用抽样调查的方法来进行调研人们对待西方情人节与春节的态度，确定人们对巧克力的需求。

3、收集信息：在制定调研计划之后，调研人员应当同被访问者友

好交流，收集到有价值的第一手资料。如调查问卷中的提问应当切中主题：对双节发生碰撞，您选择如何让过节，您是准备何时过情人节，何时将礼物送出等等，来确定巧克力的需求。

4、分析信息：根据所收集的信息，可将数据制作成表格，来分析 消费者购买行为，从而明确巧克力销售时段、针对人群等。如

(1)68%的人选择在春节前过节，87.3%选择在2月4日-2月9日过情人节，85.4%的人选择在2月14日前后收到礼物，72.3%的选择在2月4日-9日收到情人节礼物，68.3%的人选择当天收到礼物，说明情人节巧克力的宣传应当提前进行;(2)情人节的主要顾客群体在24岁以下,巧克力宣传、包装和销售等的重点应当集中在这一年龄段人群；（3）参加调查的人的工资6000元以下，占84.7%,3000元以下占63.6%，巧克力的价格应当合理制定。

5、提交报告：调研人员向营销主管提出与决策有关的主要调查结 果。

三、营销调研的方法：

可采用抽样调查的方法：当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，然后根据调查分析结果来推论全体。

对2010年2月14号巧克力需求的调研可以采用抽样调查，利用问卷调查的形式对社会中部分人进行调研，进而预测2010年2月14日对巧克力的需求。

案例中出现的结果与我预测的相一致，虽然西方情人节与春节相中途，但大多数人选择在2月14日前过情人节，在此之前赠送情人节礼物，因此对巧克力的需求依然存在。

2、从案例的调查结果来看，对于巧克力生产企业来说，各有怎样的销售困境和机遇？你将 实施怎样的营销战略及战术来应对可能出现的销售困境？ 答：分析：

1、困境：在情人节和春节相冲突之际，有些传统观念的人会选择

过春节，因而会导致巧克力销售目标人群部分流失。春节相关的节日商品会抢占人们的眼球，分散人们对巧克力的关注和购买需求，在当天的销售会大大减少。

机遇：情人节与春节在同一天，形成了节日的聚集，可以根据双节开展双节相联系的营销活动，拓展营销范围，增加巧克力销售业务。

2、（1）由于依旧有大部分人选择过情人节，且是在春节前夕，可

以提前一个月左右就开展巧克力的宣传营销，根据市场调研结果有针对性的对巧克力包装、价格等进行修改，让人们意识到情人节巧克力的需求。

（2）可以采用捆绑销售，利用春节是中国第一大传统节日，中国人都无法忽略这一契机，在买春节商品的同时打折销售或者附赠巧克力，可以拓展销售人群，所需的费用可以算在巧克力的宣传费用中。

（3）可以通过多种形式销售，可以通过网络营销，和物流公司进行合作，施行预定2月14日当日送达业务，增加巧克力销售额。

第八章 动感地带占领“新一代”市场

1、中国移动对“动感地带”这一子品牌的市场细分、选择以及定位是如何实现的？

答：中国移动对“动感地带”的市场细分上，通过锁定15-25岁的年轻人，主要是大学高年级学生或刚毕业的大学生，其次是中等学历和较早步入社会的年轻人及家庭条件好的中学生为其目标客户，满足他们追求时尚、张扬个新的性格特征，顺应他们“新潮型”“社交型”的生活格调，细致研究了他们对移动数据业务的巨大需求，考虑了他们进入市场的程度高，使用频率高和品牌偏好高的特点，进行了合理的市场细分。在市场细分之后中国移动选择了差异性的市场营销战略，采取市场集中化模式抓住15-25岁年轻人这一市场，并利用一系列的营销组合策略来迎合其市场定位。中国移动赋予动感地带“时尚、好玩、探索”的品牌特色；通过重新定位，“动感地带”突破了传统品牌名称的正、稳，以奇、特彰显，充满现代的冲击感、亲和力，同时整套VI系统简洁有力，易传播，易记忆，富有冲击力；通过采取以产品、服务和形象为主的市场定位战略，使动感地带品牌依托富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”，及“用新奇喧泄快乐”、“动感地带（M-ZONE），年轻人的通讯自治区！”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣，完成了其市场定位。

2、按照人口、心理、行为等细分标准去衡量“动感地带”的目标市场有哪些特点？

答：（1）目标市场年轻化且集中度高：为15-25岁年轻人；潜在客户的受教育程度较高，多为大学在校或毕业生；职业多为学生和白领；购买力有增长的空间。

（2）目标客户追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强、渴望沟通，他们崇尚个性，思维活跃，他们有强烈的品牌意识，但对品牌的忠诚度较低，是容易互相影响的消费群落，具有“新潮型”“社交型”的生活格调。

（3）目标市场15-25岁的年轻人是目前预付费用户的重要组成部分，对移动数据业务的巨大需求，具有进入市场的程度高，使用频率高和品牌意识强烈的特点。

3、“动感地带”的营销策略与其市场定位是如何切合在一起的？

答：首先，在产品内容上，动感地带”被赋予了“时尚、好玩、探索”的品牌个性，同时提供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式。

其次，在品牌宣传上：（1）采用炫酷的品牌语言：富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”，及“用新奇喧泄快乐”、”动感地带（M-ZONE），年轻人的通讯自治区！”等流行时尚语言配合创意的广告形象，选择目标群体关注的报媒、电视、网络、户外、杂志、活动等，通过传播立体轰炸将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣；（2）并且选择犀利的明星代言：周杰伦，以阳光、健康的形象，同时有点放荡不羁的行为，成为流行中的“酷”明星，在年轻一族中极具号召力和影响力，与动感地带“时尚、好玩、探索”的品牌特性非常契合。可以更好地回应和传达动感地带的品牌内涵，从而形成年轻人特有的品牌文化。

此外，动感地带还通过结盟麦当劳、冠名赞助高中篮球联赛、赞助华语音乐榜和时代广告金犊奖、开展寻找“M-ZONE人”活动、举办大学生街舞比赛、与NBA合作等一系列整合营销策略，形成全国市场的互动，并为市场形成了良好的营销氛围，把其市场营销策略与市场定位完美的切合在一起，成功地树立了自己的品牌。

第九章 王老吉

1、王老吉作为饮料行业的挑战者采取了何种进攻战略？

答：王老吉作为饮料行业的挑战者采用了侧翼进攻的战略方式。通过几年的销售王老吉再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。王老吉根据自己产品特点，创造了一条中间道路。将本身既不如凉茶，又不如饮料的缺点变成了优点。让消费者有目的的购买自己的产品。

2、王老吉的产品定位对饮料行业竞争结构产生何种影响？

答：王老吉的强势崛起带动了凉茶行业的迅猛发展，凉茶饮料很快成为饮品市场的一大消费主力产品。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。树立了凉茶的新形象。

3、在凉茶业，其他凉茶品牌是“挑战者”还是“跟随者”？理由是什么？

答：在凉茶行业，其他品牌凉茶都是跟随者。理由：挑战者指在行业占据第二位或者以后位次的，有能力对其主导品牌采取攻击行动的品牌。然而，在凉茶行业，其他品牌都只是在模仿王老吉的广告，包装，营销等等。所以说其他品牌都是跟随者。

4、在与王老吉的竞争中，其他凉茶品牌应当采取何种战略？

答：其他凉茶品牌应当采取迂回进攻的战略。其他凉茶品牌应该进攻王老吉还没有涉足的业务领域和市场，壮大自己的实力，其他凉茶品牌可以用现有产品进攻王老吉没有达到的新的市场，或者多元化的经营各种产品。再或者调查新的市场，跟进时机，开发推出新的产品，以更优质的服务赢得消费者青睐。

第十章 李红莉书店产品组合

1、李红莉书店是如何形成自己的特色与优势的？ 答：

一、看市场需要，二手书尚有巨大交易空间

李红莉了解到新书市场上书价虚高、内容注水，却价格不菲，显然不是一个好的销售市场。现今的这种情况，恰好给二手书市场留下了巨大的交易空间，所以她决定专做旧书生意。

二、把少做精，“业精于专”奠定市场基础

李红莉认为什么类型的书都经营，产品组合太宽、太长反而是经营旧书的致命弱点。旧书行业作为一种文化消费模式，有它特定的消费群体——高素质者。于是她决定把少做精，主营财富、金融类书籍。减小产品组合宽度，缩短产品组合长度，把少做精，专营少数几种旧书同样能赚钱。

三、增加交易渠道，扩大市场占有

在“业精于专”的基础上，李红莉增加了交易渠道，她开设了网上交易，并增设“寄卖”业务。通过增加交易渠道，为顾客着想，同时宣扬书店的诚信，从而扩大自己的市场占有。

第十一章 王致和在德国的维权

1、如何评价王致和海外诉讼与商标注册申请？ 答：

2、王致和维权行动对老子号乃至所有品牌运营企业有哪些方面启示？ 答：

第十二章 美的的“双高战略”

1、美的实行“双高战略”的原因有哪些？

答：随着我国居民收入的增加，社会消费必然升级，消费者追求高品质、高技术含量、高使用价值的产品，进入“趋优消费”阶段。消费者对高效低碳、节能舒适、功能丰富、外观时尚的高端家电需求愈明显，低价格、低价值产品已经不合时宜。另一方面，较之产品价格，消费者更看重烹饪炊具带来的营养、美味等价值。但是，简单加热、烧烤等功能，导致水分流失，食物干燥，口感不好，无法满足消费者的需求。

2、与格兰仕的“价格屠夫”战略相比，美的的“双高战略”是否能取得成功？在实施过程中需要注意什么问题？

答: 成功。对任何产业来说，高端品牌并非是简单的形象塑造，更需要产品技术和品质的提升、飞跃，为消费者提供更多附加值及心理优越感。美的微波炉依托雄厚的资本和强大的研发团队，拥有领先的技术优势，并持续引领技术创新。早在04年就率先研发出“蒸功能”微波炉，一经推出就深受消费者喜爱；09年，美的又启用了高端副品牌“蒸立方”，立足高端消费群，为微波炉用户提供营养、美味、健康的烹饪方式。

打造高端品牌、推出高端产品，美的开创了微波炉乃至小家电领域之先河。就目前的微波炉市场格局来看，品牌高度决定了发展速度，品牌的影响力决定了市场的渗透力。美的打造蒸立方高端品牌，将改写行业竞争模式，为微波炉以及小家电行业的发展指引了新模式。美的微波炉这一举动，将给小家电行业带来可喜变化。其一，在变频、高温蒸等创新技术的带动下，整个微波炉行业也将迈上一个新台阶，其市场空间也将得到进一步扩容。其二，变频在微波炉的应用开启小家电变频风气之先，将进一步提升小家电的环保节能水平。

第十三章 联想的渠道模式创新

1、相对于联想原有的渠道模式而言，联想的渠道创新有什么优点？

答：（1）通过近4000家代理、经销商和遍及大、中城市的专卖店，扩大市场占有率，联想的销售已经覆盖其大部分的目标市场。（2）专卖店体系进一步加强了渠道一体化建设，有效地降低了渠道运作成本，提高了产品的竞争力，降低了风险。（3）降低了营销成本，除了联想自己，分销商也帮这宣传，推销。（4）网点多，客户可以亲身体验机子之后再行购买，更亲切。同时价格有差异，用户可以根据自身特点选择合适的机子。

2、联想的渠道创新可能存在什么风险，如何解决？

答：风险：由于分销会增加存货成本，价格上升，不能与客户直接沟通，对市场信息反映不如直销及时。联想的渠道的高速增长对渠道本身形成了巨大压力，虽然业务量在逐年攀升，但并没有为企业到来相应利润的增长。渠道本身的关系错综复杂，虽然联想采取了严格的管理措施，但是矛盾冲突不可避免，尤为突出的就是增值服务商和增值代理商的矛盾。渠道转型服务的过程，其实也意味着成本的升高。庞大的分销体系给转型带来了很大困难。

如何解决：

1、引进直销渠道，使直销分销互补： 联想的核心竞争能力是它对分销系统增值 能力的把握，也就是通过分销渠道的管理，将生产商、大经销商与零售店、消费者之间关系变成“三赢”。联想的分销增值系统一旦与Dell建立在直销模式上的低成本配件供应与装配运作体系过招的话，联想与销售点、消费者（特别是政府和企业）之间的三角关系可能不复存在，联想可以再商用PC领域加大直销力度，使直销与分销互补。

2、完善分销渠道，促进渠道扁平化：联想应加大渠道“一体化”力度，在发挥既有的开发客户能力的基础上，提高渠道技术含量，进一步加大挖掘客户价值的能力，特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。同时，最大限度减少渠道内冲突、提高市场反应速度。为了提升公司整体运营效率，使整个组织更加扁平化，决策权进一步向下放，在此基础上，简化所有业务模式的内部流程，从而最终提高了市场反应速度。此外，联想还应对业务分类管理，使联想有机大幅度降低各类业务对财务资源和管理资源的需求，降低管理成本。

3、建立网络营销渠道，降低渠道费用：随着网络技术应用的快速普及，电子商务正由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售；对网络营销来说，还可以实现“少环节”销售，甚至不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，降低渠道运行费用和交易费用。联想在今后的渠道建设上可以试着做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网统一，借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。

(另一种答案：

1、优点：通过在全国范围内开设连锁零售店，配合网上商店，以更细分的产品、服务为消费者提供更加个性化、专业化的产品和服务解决方案。

2、风险：至今没有以IT产品连锁零售为主业的企业得到资本市场认可；连锁形式比较单一；政法规则不健全；电子商务对零售市场构成冲击；产业成熟程度与用户购买习惯成为制约因素；分销与零售兼做可能带来业务冲突，厂商和大分销左右为难；捆绑销售造成价格混乱。解决：提供整体解决方案与增值服务的职能；产品品牌与渠道品牌“二重奏”；零售与分销并行。）

第二篇：案例题及答案

15、光明房地产开发公司出售一幢初装修楼宇，售房合同规定：“为保证楼宇安全和业主住用环境，购房入住后的室内装修，必须由光明房地产开发公司所属企业信达装饰装修公司统一承揽。装修标准和要求由业主提出方案，经光明房地产开发公司审查后，由信达装饰装修公司负责装修”。实施中，因为前期入住的业主强烈反映信达装饰装修公司的装修价格高质量差，所以后期购房人虽在购房时按光明房地产开发公司规定签定合同并付了款，均表示反悔，坚持要自行装修。协商后签定了补充协议：“购房人可以自行装修，光明房地产开发公司不再审查装修方案，但每户装修人必须交纳2000元渣土清运费和扰民费”。一些购房人装修完毕后再次反悔承诺，拒不交费。理由是没有渣土或自己已经清运，并且没有扰民。双方争执不下，已交费的业主也纷纷提出退费索赔。光明房地产开发公司向法院提出诉讼，请求制止合同违约行为，并表明所收费用除清运渣土开支外，是用于物业管理费补贴。请回答：

1、光明房地产开发公司与购房人是否存在违法问题？有哪儿个方面？

2、光明房地产开发公司应否审查装饰装修方案？理由是什么？

3、此案关于装饰装修合同条款及补充协议是否有效？业主是否违约？陈述你对此案的处理意见。

参考答案：

1.存在违法问题。开发公司有三处违法：在售房合同中订立的装修条款并指定装饰装修公司违法；光明房地产开发

公司不再审查装修方案违法；收取渣土清运费和扰民费违法。

2.光明房地产开发公司应该审核装修方案。根据有关规定，物业公司应该审查装修方案，并监督实施。本案在物业

公司尚未实施物业管理前，开发公司必须代行物业管理资格，因此光明房地产开发公司应该审核装修方案。

3.根据法律规定本来合同中的装修条款及协议是违法，因此是无效的。法律还规定无效的协议从订立起对当事人就

无约束力，因此本案业主没有违法，不属于违约。

4.处理：（1）没有交费的业主无需交费。（2）以交费扣除清运的实际成本后，多余费用返还给业主。（3）装修的业

主（前期业主）与装修公司的争议，另案处理。

16、业主K与开发商签订购买别墅合同，开发商没有把阁楼部分和天台计入销售面积，合同书上标明的别墅建筑面积为280平方米。K业主于2004年3月1日收楼后因为忙于生意直至半年后才入住，发现物业服务公司的通知上写明需尽快交纳其360平方米建筑面积（含阁楼与天台建筑面积）的物业服务费，收费时间从2004年3月1日起计。K业主认为物业服务公司在物业服务费计费面积和计费时间上均存在问题。而物业服务公司认为，开发商与业主之间在销售合同中达成的关于销售面积的约定不能影响到物业服务公司按物业实际建筑面积（含阁楼与天台面积）收取物业服务费，同时计费时间也没有问题。试依法理为据对此案例进行分析。

参考答案：

1.物业管理的计费面积原则上以房产证上标明的建筑面积为准，天台通常不计建筑面积，阁楼部分是否计算建筑面积

应以房地产测绘部门测绘结果为准。

如果开发商未与业主K就阁楼部分和天台部分达成交代物业服务费的协议，物业公司应以房产证上标明的建筑面积计算服务收费额，但不应自己擅自加入天台等面积，否则，业主有权拒绝。

如果收取物业服务费时，产权证尚未办理下来，物业公司应暂时以开发商与业主K签订的购房合同上的建筑面积为准计费；待房产证办妥后以房地产测绘部门实测的房屋建筑面积为准计费，可以让业主K补交不足部分或返还多收的部分。

2.《物业服务收费管理办法》规定：因开发建设单位原因未按时交给业主买受人的物业，物业服务费用或者物业服务资金由开发建设单位全额缴纳。本例既然业主K已于2004年3月1日收楼，即可看出开发建设单位已将物业按时交给物业买受人K，若K当时未提出异议、未与建设单位另外重新约定收楼时间或者现在不能出具其他的合法、合理具体交费时间约定证明，便需从2004年3月1日缴纳物业服务费。业主不能以自己尚未入住作为拒交物业服务费的理由。

第三篇：新编《导游业务》课后案例题 答案

新编《导游业务》课后案例题参考答案

第四章 P176 案例第1题 答案参考教材P223—P224：

（1）（参考教材P223）行李丢失的原因：可能是由西安到机场运输中或由西安到杭州运输行李过程出现差错导致行李丢失。

（2）（参考教材P223）行李丢失后，全陪小李应马上带领失主到杭州机场失物登记处办理行李丢失和认领手续，并由失主填写行李丢失登记表。

（3）（参考教材P224）导游带团时，如发现行李丢失，地陪应立即向接待社领导汇报，安排有关人员与机场（车站）、上一站接待社等单位联系，积极寻找。

P176 案例第2题 答案参考教材P136—P140：

在旅游团抵达后小刘服务的疏漏：

（1）小刘接到团后没有清点人数；

（2）没有询问游客是否有行李；

（3）如果游客有行李，应帮助游客提取行李并当面清点行李。

在旅游团赴饭店途中小刘服务的疏漏：

（1）组织游客上车后，小刘没有清点人数；

（2）小刘没有提醒游客检查随身行李物品；

（3）小刘没有介绍自己所在单位、司机；

（4）小刘没有做沿途讲解；

（5）小刘没有照顾多数游客情绪而只顾和个别游客聊天；

（6）小刘没有对饭店做以介绍；

（7）到饭店前，小刘没有宣布当天或第二天集合时间、地点。

P177 案例第3题 答案参考教材P189：

小黄被投诉，做的不妥的是：

（1）没有按照与怀特先生的约定如期交货；

（2）没有及时告知怀特先生无法如期交货的原因；

（3）小黄手机号码变更后没有及时告知怀特先生，使得怀特先生无法联系到他。小黄应做的善后工作有：

（1）尽快告知怀特先生，货已发出；

（2）向怀特先生说明无法如期交货的原因，征得其谅解；

（3）向怀特先生表示道歉；

（4）尽快将购货余款、票据等一并寄给怀特先生，将票据复印件留旅行社以备查验。

第五章P204 案例 第1题 答案 参考教材P192：

（1）小刘处理问题的方式不对。

因为，小刘未按规定先征得领队和旅游团其他成员的同意；

未及时报告旅行社办理随团手续；未收取随团旅游的费用。

（2）处理亲友随团：

①先征得领队和旅游团其他游客的同意。

②与旅行社有关部门联系，如无特殊情况可要求其亲友到旅行社办理入团手续：包括出示有效证件、填写表格、交纳费用。办完手续后，方可随团活动。

③如因时间关系无法到旅行社办理有关手续，可电话与旅行社有关部门联系，得到

允许后代为查阅证件，收取费用，并尽快将收据交予游客。

④若是外国外交官员随团活动，应请示旅行社，严格按照我国政府有关规定办理。P204案例第2题答案 参考教材P214--215：

（1）这是一次空接事故。

（2）造成这次事故的原因可能如下：

1）史密斯先生因故推迟抵达西安，北京方面的旅行社没有通知西安地接社；

2）史密斯先生因故推迟抵达西安，北京方面的旅行社及时通知了西安的地接社，但有关人员没有及时通知小王；

3）小王没有在接团前和旅行社联系，因此不知道飞机的变更；

4）史密斯先生临时改乘其它航班抵达西安，没有及时通知任何人。

（3）如果史密斯先生推迟到第二天上午抵达，小王应该：

1）退掉当日的餐宿；2）通知司机（或退车也可）；

3）预订第二天的餐宿；4）调整活动日程。

P205案例第3题 答案 参考教材P208：

（l）耐心做好解释工作，稳定全团情绪；

（2）尽量抓紧时间，安排全团参观游览完西安具有代表性、最有特色的旅游项目；

（3）提醒内勤通知北京地接社该团抵达的航班；

（4）退掉当日午晚餐；（5）提前退房；

（6）提前退车；（7）请领导出面，或代表领导向全体旅游者表示谦意。

P205案例第4题 答案参考教材P227--228：

1、小王做的不妥的：（1）小王当天没有提前到饭店，迟到了；

（2）小王应该告诉旅游者在兵马俑内的观光线路；

（3）小王没有给旅游者留出去卫生间的时间；

应该在适当的时间给旅游者去卫生间、拍照时间；

（4）小王没有随时清点人数；

（5）应该向游览地派出所和管理部门报告并请求协助寻找；

（6）小王不应该与小胡分头去找客人，二人应分头行动，一人带团，另外一人去寻找或原地等候。

2、（1）认真倾听张先生的怨气；（2）查找原因、耐心解释：

（3）表示道歉；（4）对张先生返回团队表示欢迎；

（5）做好善后工作；（6）写出事故报告。

3、预防走失：（1）做好提醒工作；

（2）做好各项安排的预报；

（3）时刻和旅游者在一起，经常清点人数；

（4）地陪、全陪、领队密切配合，全陪和领队应负责做好旅游团的断后工作；

（5）导游员要以高超的导游技巧和丰富的讲解内容吸引旅游者。

第六章 P249案例第1题 答案参考教材P216--218：

（1）误车原因：1）不应该答应客人在上火车前自由活动的要求；

2）不应该与领队分头去找客人。

（2）当发现一位客人没有按时回到停车地点时，小李应该：

l）把车票交给领队，让司机帮助领队带领全团按时上车；

2）小李在原地等候客人，客人回来后搭出租车去车站。

（3）误车后小李应该采取如下措施：

1）立即和车站调度室联系，看当天下午有无去上海方向的火车，能否补票上车；

2）向旅行社汇报，妥善解决该团滞留问题；

3）安排好全团食宿；4）告诉内勤通知上海地接社该团改期抵达；

5）安排好该团滞留西安期间的参观游览活动；

6）妥善处理行李；7）对自己工作的失误向客人诚恳道歉。

P250案例第2题 答案参考教材P242--243：

（1）脱离险境的措施：

1）立即报警；2）迅速通知领队和全体游客撤离。

3）听从工作人员的统一指挥，组织游客迅速从安全出口撤离。

4）引导游客自救。如情况紧急，不能离开火灾现场而被困，不要乘坐电梯和跳楼，而应镇定地判断火情，引导游客自救。

若身上着火，可就地打滚或用厚重衣物压灭火苗；

穿过浓烟时，用湿毛巾捂住口、鼻，贴近地面顺墙爬行；

大火封门无法逃出时，可用浸湿的衣物、床上布织品堵塞门缝或泼水降温，等待救援； 摇动鲜艳的衣物呼唤救援人员。

（2）下列环节应加强防火意识：

做好提醒工作。提醒游客不携带易燃、易爆物品，不乱扔烟头，不要躺在床上吸烟；在托运的行李中，要按照交通运输部门的规定，不要夹带不准作为行李运输的物品。

（3）协助处理善后事宜。

游客获救后，导游人员应立即配合救援人员抢救受伤游客，对重伤者要迅速送往医院； 若有游客死亡，应按有关规定处理；

设法稳定游客的情绪，帮助其解决因火灾造成的生活困难，继续组织游客的旅游活动； 协助领导处理善后事宜；

事后就火灾全过程写出详实的书面报告。

P250 案例第3题 答案参考教材P193--194：

（1）安慰玛丽小姐；（2）立即向领导汇报；（3）帮助玛丽小组办好分离签证：

（4）重订航班、机座；（5）所需费用自理；

（6）办理全陪结算并退还终止行程后的综合服务费；（7）通知内勤有关变更事项。P250 案例第4题 答案参考教材P220--222：

（1）安慰领队；（2）详细了解背包的颜色、形状等特征；

（3）请大雁塔管理处（或相关人员）协助寻找；

（4）若找不到，立即报案；（5）向旅行社汇报情况；

（6）离开西安前如果找不到失物，小吴应该到旅行社为领队开具：

①护照丢失证明②签证丢失证明③摄像机丢失证明

（7）请领队准备： ①彩色照片；②团体签证复印件；③重新打印的与原团体签证格式、内容相同的该团人员名单； ④收齐全团成员的护照。

（8）带领队到西安市公安局外国人出入境管理处报失，填写申请表补办新的团体签证。

（9）由公安局出具： ①《护照报失证明》；②摄像机遗失证明以备海关查验。

（10）告诉领队持西安市公安局的《护照报失证明》，22日到京后到美国驻华使、领馆申

请补办新护照。

（11）问清该国在北京的接待社或饭店的名称，及领队在美国的住址及电话号码，以便

万一失物找到后能及时送还。

P403 案例题 答案参考教材P235--236：

（1）1）小钱应立即打电话120，请急救中心前来救治：

2）如果车正在离临潼区某医院附近，应立即让旅游车或拦车将其送往就近的医院救治；

3）尽快通知旅行社，请求指示或派人来协助。

（2）

1）因患者是海外人士，其亲友不在身边，因此小钱应协同领队送病人去急救中心或医院；

2）及时向领队了解该旅游者是否是国际救援组织的客户，若是提醒领队及时与该组织的代理机构联系；

3）在抢救过程中，小钱应要求领队在场，并详细记录患者患病前后的的症状及治疗情况；

4）如需手术，亲属不在时，应征的领队同意并签字。

5）需要签字时，请领队代为签字（因其亲友不在身边）；

6）小钱要及时向地接社反映情况；提醒领队通知其亲友，及通知患者所在国使、领馆；

7）患者亲友来到后，小钱要协助其解决生活方面的问题；

8）若亲属一时找不到，一切按使、领馆的书面意见处理。

（3）

1）导游员小钱及旅行社领导要不时到医院探望患者；

2）同时小钱要根据旅行社的安排，帮助患者办理分离签证、延期签证（如果签证即将到期）的手续：

3）小钱要帮助旅游者办理出院、回国手续及交通票据等善后事宜。

4）患者住院及医疗费用自理；

5）在住院其间未享受的综合服务费，由旅行社之间结算，按规定退还本人。

6）其亲属在华其间的费用自理；

7）小钱同时还应继续安排好旅游团其它游客的活动，全陪继续随团活动。

第四篇：机电案例题答案

机电老师只给题目，不给答案，这些是从认真找答案的同学手里整理出来的，仅供参考。机电必须背案例题~

1、变更原因（有合同变更、技术变更等。比如合同签定要求焊缝等级为二级，施工时建设单位要求为一级，就会变更，也会产生费用补偿）

个人理解，根据题干估计出题方式为，业主和承包商签订合同，做个什么工程，要求焊缝等级为二级，结果在施工过程中因为政府的要求或实际业主的要求，焊缝等级要改成一级。于是问，这个改一级的责任在于谁？所产生的费用，工期由谁承担？一级焊缝，二级焊缝都有些什么要求？此题责任，费用，工期需要理解，不用死记，焊缝的要求需背熟。

合同变更包括哪几种? 1.工程变更包括：工程量变更、工程项目变更、进度计划变更、施工条件变更等。2.设计变更包括：更改有关标高、基线、位臵和尺寸。增减合同中约定的工程量，改变有关工程中的施工时间和顺序等

如何确定工程变更的责任与补偿?（下面四点大家别背啊，应该知道什么样的业主补偿，什么样的承包人补偿吧）

（1）由于业主要求、政府部门要求、环境变化、不可抗力、原设计错误等导致的设计修改，应该由业主承担责任；由此所造成的施工方案的变更以及工期的延长和费用的增加应该向业主索赔。

（2）业主向承包人授标前（或签订合同前），可以要求承包人对施工方案进行补充、修改或做出说明，以便符合业主的要求。在授标后（或签订合同后）业主为了加快工期、提高质量等要求变更施工方案，由此所引起的费用增加可以向业主索赔。

（3）由于承包人的施工过程、施工方案出现错误、疏忽而导致设计的修改，应该由承包人承担责任。

（4）施工方案变更要经监理工程师的批准，不论这种变更是否会对业主带来好处（如工期缩短、节约费用）。

因此发包人违反合同给承包人造成时间、费用的损失。建设单位要求焊缝等级为一级,要求使用更高一级的焊缝等级，违反合同给承包人造成费用，应补偿承包人所支出的费用。焊缝要求：（这个背背）

1）一级焊缝不得存在未焊满、根部收缩、咬边和接头不良等缺陷，一级焊缝和二级焊缝不得存在表面气孔、夹渣、裂纹和电弧擦伤等缺陷；

2)焊缝的外观质量除应符合本条第一款的要求外，尚应满足下列有关规定； 一级焊缝应进行100%的检验，其合格等级应为现行国家标准《钢焊缝手工超声波探伤方法及质量分级法》(GB 11345)B 级检验的Ⅱ级及Ⅱ级以上； 二级焊缝应进行抽检，抽检比例应不小于20%，其合格等级应为现行国家标准《钢焊缝手工超声波探伤方法及质量分级法》(GB 11345)B级检验的Ⅲ级及Ⅲ级以上；

2、掌握工期、费用索赔原因(重点注意有无合同、有无损失、对方有无责任）及计算，注意计算过程。比如变更补偿的赶工费计入索赔总费用中。不可抗力双方各自承担各自损失，只能要时间。

个人理解，根据题干估计出题方式为，建设方把某个工程包给承包商做，比如限定10周完成，结果因为什么原因要改成9周完成，而在第5周的时候地震之类的原因又不能干活了，承包商可能这活在规定时间内完成不了，就和建设方闹起来了，于是就问，承包商能否就工期和费用进行索赔，地震能否索赔，如何索赔，如果合同里面没写索赔的事情怎么办，或者为了赶进度，两方没有签合同怎么办，如果建设方承认错了，给补偿赶工费，这个赶工费怎么算？应该会有个小计算吧。这题没法背，太活了，靠理解了啊。

索赔的起因

1．合同对方违约。不履行或未能正确履行合同义务与责任。

2．合同错误，如合同条文不全、错误、矛盾等，设计图纸、技术规范错误等。3．合同变更。

4．工程环境变化，包括法律、物价和自然条件的变化等。5．不可抗力因素，如恶劣气候条件、地麓、洪水、战争状态等。承包商可以提起索赔的事件

1．发包人违反合同给承包人造成时间、费用的损失。

2．因工程变更（含设计变更、发包人提出的工程变更、监理工程师提出的工程变更，以及承包人提出并经监理工程师批准的变更）造成的时间、费用损失。

3．由于监理工程师对合同文件的歧义解释、技术资料不确切，或由于不可抗力导致施工条件的改变，造成了时间、费用的增加。

4．发包人提出提前完成项目或缩短工期而造成承包人的费用增加。5．发包人延误支付期限造成承包人的损失。

6．对合同规定以外的项目进行检验，且检验合格，或非承包人的原因导致项目缺陷的修复所发生的损失或费用。

7．非承包人的原因导致工程暂时停工。8．物价上涨，法规变化及其他。

索赔成立的条件：①与合同相比较，已经造成了实际的额外费用支出或工期损失。②造成费用增加或工期损失的原因不是由于承包方的过失。③按合同规定造成费用的增加或工期损失不是应由承包方承担的风险。④承包方在事件发生后的规定时间内提出了索赔的书面意向通知。

索赔的程序：发出索赔意向通知书；准备资料；编写、提交索赔报告；监理工程师评审索赔报告；谈判；争端解决。

3个28天：（1）施工单位在索赔事件发生后的28天内发出索赔意向；（2）施工单位在发出索赔意向后的28天内向监理提交索赔报告；（3）监理在收到索赔文件后的28天内给予答复；若未答复，视同索赔要求全部得到满足。

不可抗力索赔：（1）双方人员的伤亡损失，分别由其所在单位负责，并承担相应费用；（2）工程本身的损害由业主承担；（3）停工期间，施工单位应工程师要求留在施工场地的管理、保卫人员的费用由业主承担；（4）所需清理、恢复工作的费用，由业主承担；（5）施工单位机械、设备的损坏及停工等损失，由施工单位承担；（6）工期顺延。

一句话：费用各自承担，工期顺延！

3、合同风险类型及如何规避

合同的风险：1)材料设备风险2)人员风险3)组织协调风险4)政治及社会风险5)自然环境风险6)经济风险 风险的防范措施

风险回避：充分利用合同条款（如增设保值条款；增设防范风险合同条款；增设利于承包商的支付条款等）；减少承包方资金和设备的投入。

风险分散和转移：向保险公司投保；合理分包，向分包商转移风险。

风险自留

损失控制：从管理、组织、合同、技术等方面预防损失发生。

4、总包、分包合同范围，注意制定总包计划，分包执行总包

机电工程项目总承包合同范围包括：总承包合同；分包合同；机械设备采购合同。1.如果包括设备采购，则应另外签订采购合同； 2.如包括负荷试运转或投料生产，应另外签订采购合同；

3.总承包方根据合同或协议规定，应负责设备采购、运输、检查、安装、调试及试运行； 4.订立国际项目总承包合同，应按照国际惯例，如FIDIC（土木工程施工合同条件）的规定；

5.总承包方在定购材料前，应将材料样品送审，或将材料样品送到指定的实验室试验，试验结果报监理工程师审核和确认。随时抽样检验进场材料质量。

机电工程项目分包合同范围

1.总承包①合同约定的或业主指定的分包项目；②不属于主体工程，③分包后更有利于工程的进度和质量；一些专业性较强的分部工程分包,分包方必须具备相应的企业资质等级（如石油化工企业、冶炼企业、电力企业资质,以及相应技术资格,如锅炉、压力管道、压力容器、起重、电梯技术资格）。

2.签订分包合同后,若分包合同与总承包合同发生抵触时,应以总承包合同为准,分包合同不能解除总承包单位任何义务与责任。

3.只有业主和总承包方才是工程施工总承包合同的当事人,分包合同必须明确规定分包方的任务、责任及相应的权利,包括合同价款、工期、奖罚等。4.分包合同条款应写得明确和具体，避免含糊不清，也要避免与总承包合同中的发包方发生直接关系，以免责任不清。应严格规定分包单位不得再次把工程转包给其他单位。制定总包计划

⑴机电工程项目建没总承包单位负责建设全过程的安全管理总体策划，并制定全场性的安全管理制度，经批准后监督执行。

⑵工程分包合同中，分包单位应承诺执行总承包单位制定的安全管理制度，并明确分包单位的安全管理职责。

⑶分包单位要依据所承担工程的特点，制定相应的安全技术措施，报总承包单位审核批准后执行。

5、工期风险、质量风险设备材料风险、技术风险、价格风险？

工期风险：不确定的因素使得工期延误而造成损失，叫工期风险。合理按排施工顺序，做 好施工预案，对影响工期的自然因素做好预防措施。

设备材料风险：订立合同前供货商选择失误的风险，设备、材料运输风险、设备、材料到货质量不合格风险、设备、材料保管风险；设备、材料供货不及时风险；

质量风险：施工质量不满足施工合同要求、不满足设计及图纸要求，不满足标准、规范；防范措施：施工前进行技术交底，严把质量关，严格按施工合同施工合同要求、设计及图纸要求，标准、规范要求施工；认真执行三检制；

技术风险防范。技术风险主要指设计、设备、施工所采用的标准、规范。防范措施：委托专业化的监理和监造单位在过程中严格控制施工质量和设备制造质量，关键技术采用国内成熟的设计、设备、施工技术。

价格风险：设备、原材料价格上涨；工人工资上涨、机械费上涨；

6、编制专项施工方案。专项施工方案审批程序？起重方案的专家论证要求再审批要求。针对危险性较大的分部分项工程应单独编制安全专项施工方案。

1．对于超过一定规模的危险性较大的分部分项工程，如①基坑支护与降水工程安全专项施工方案；②土方开挖工程安全专项技术方案；③模板工程安全专项施工方案；④起重吊装工程安全专项施工方案；⑤脚手架工程安全专项施工方案。根据《危险性较大的分部分项工程安全管理办法》（建质[2009] 87号）规定，400t桥式起重机的吊装属于超过一定范围的危险性较大韵分部分项工程，其安全专项施工方案，除由企业技术负责人和项目总监审批外，必须由施工单位组织相关专家进行专项安全方案的论证。

2．安全专项施工方案编制范围包括：起重吊装及安装拆卸工程；脚手架工程；现场临时用电工程；季节性施工及现场防护措施；采用新技术、新工艺、新材料、新设备等。

3．专项施工方案编制内容包括：工程概况、编制依据、施工计划、施工工艺技术、施工安全保证措施、劳动力计划、计算书及相关图纸。方案必须有设计、有计算、有详图、有文字说明。

吊装方案和安全技术措施的编制及审批除按通常的要求进行外，还应执行如下规定：

⑴采用非常规起重设备、方法，且单件起吊重量在10kN及以上的起重吊装工程和采用起重机械进行安装的工程的吊装方案应由施工企业技术负责人审批。

⑵采用非常规起重设备、方法，且单件起吊重量在100kN及以上的起重吊装工程；起重量300kN及以上起重设备安装工程的吊装方案，施工单位应当组织专家对专项方案进行论证，再经施工企业技术负责人审批。实行总承包管理的项目，由总承包单位组织专家论证会。

7、施工方案优化比较应从哪些方面进行分析（从保证质量、保证安全、保证进度、降低成本、提高效益等方面）？

对施工方案进行技术经济评价是选择最优施工方案的重要环节之一。根据条件不同，可以采用多个施工方案，进行技术经济分析，从保证质量、保证安全、保证进度、降低成本、提高效益等方面进行分析，选出工期短、质量好、材料省、劳动力安排合理、工程成本低的方案。

8、哪些需要进行技术交底？交底内容？

工程施工前，施工方案的编制人员应向施工作业人员作施工方案的技术交底。除分项、专项工程的施工方案需进行技术交底外，新产品、新材料、新技术、新工艺即“四新”项目以及特殊环境、特种作业等也必须向施工作业人员交底。

技术交底主要包括施工工艺与方法、技术要求、质量要求、安全要求及其他要求等。

安全技术交底是对施工过程中存在较大安全风险的项目提出技术性的安全措施。其主要包括的项目：大件物品的起重与运输、高空作业、地下作业、大型设备的试运行以及其他高风险的作业等。

9、回访与保修管理在机电工程项目中的应用。P297

工程回访的方式：①季节性回访：冬季回访、夏季回访。②技术性回访：主要了解在工程施工过程中所采用的新材料、新技术、新工艺、新设备等的技术性能和使用后的效果，发现问题及时加以补救和解决。③保修期满前的回访④信息传递方式回访。

10、竣工验收管理的应用案例2 P292

11、掌握资源配置管理（特种作业人员判别、重要材料设备进场验收、大型施工机械）P191

1.特种作业人员的辨别和应用 P191 特种作业人员：指直接从事容易发生人员伤亡事故，对操作者本人、他人及周围设施的安全有重大危险因素作业的人员。涉及的作业范围通常有：电工作业、金属焊接切割作业、起重机械（含电梯）作业、企业内机动车辆驾驶（轮机驾驶〉、登高架设作业、锅炉作业（含水质化验）、压力容器操作、爆破作业、放射线作业等。2.重要材料设备进场验收P192

在材料进场时必须根据进料计划、材料凭证、质量保证书或产品合格证，进行材料的数量和质量验收；验收工作按质量验收规范和计量检测规定进行；验收内容包括品种、规格、型号质量、数量、证件等；验收要作好记录、办理验收手续；要求复检的材料应有取样送检证明报告；对不符合计划要求或质量不合格的材料应拒绝接收。

材料领发、使用和回收要求

1.领发要求。凡有定额的工程用料，凭限额领料单领发材料；施工设施用料也实行定额发料制度，以设施用料计划进行总控制；超限额的用料，在用料前应办理手续，填制限额领料单，注明超耗原因，经签发批准后实施；建立领发料台账，记录领发和节超

3.施工大型机械现场管理P194 施工机械设备管理要求

（1）强化现场施工机械设备的平衡、调动，合理组织机械设备使用、保养、维修。提高机械设备的使用效率和完好率，降低项目的机械使用成本。

（2）进入现场的施工机械应进行安装验收、保持性能、状态完好，做到资料齐全、准确。属于特种设备范畴的应履行报验程序。(特种设备种类：锅炉、压力容器、压力管道、电梯、起重机械、客运索道、大型游乐设施、场内专用机动车辆。)（3）执行重要机械设备专机专人负责制，机长负责制和操作人员持证上岗制。

(4)严格执行施工机械设备操作规程与保养规程，制止违章指挥、违章作业，防止机械设备带病运转和超负荷运转。及时上报施工机械设备事故，参与进行事故的分析和处理。

12、内部、外部协调的应用，根据背景分析协调的单位、协调的内容（比如变电所安装应该与供电局、公路、桥梁、运输等交通部门协调，提交核算资料等）P205

这题别背啊，题目给出了答案和哪些单位协调，协调什么，因为是应用，所以没法背，我只把协调的内容贴过来大家看看好分清楚什么是内部协调，什么是外部协调。总结了下，内部协调是和事协调，外部协调是和人协调，分别是和你签合同的人；需配合你工作的其它部门的人；监督管你的人；生活上的人。大家顺着下面看吧，没必要背，看一次就理解了。有可能出题就是建个变电站，是个整体变压器，得把变压器运到变电站，需要和哪些部门协调，协哪些内容。

协调部门：市郊公路支线的管理部门。协调内容：取得桥梁承载能力的确认资料；组织检查桥梁实际完好状况；在排除重新建桥的必要性后，提出桥梁加固方案，并取得双方的确认；明确变压器器身通过桥梁的具体日期；变压器器身通过后桥梁若受损，考虑补偿事宜。

内部协调：

1.与施工进度计划安排的协调 2．与施工资源分配供给的协调 3．与施工质量管理的协调 4．与施工安全管理的协调 5．与施工作业面安排的协调 6．与施工工程资料形成的协调 外部协调：

一．机电工程项目部与施工单位有合同契约关系的单位间协调 1.发包单位、业主及其代表监理单位。2．材料供应单位或个人。3．设备供应单位。4．施工机械出租单位。

5．工程或劳务分承包单位。6．经委托的检验、检测、试验单位。7.临时设施场地或建筑物出租单位或个人。二．单位有洽谈协商记录的单位的协凋 1.工程设计单位。

2．与工程试运转相关的市政供水、供气、供热、供电单位。3．交通市政运输道路管理以及航道、车站、港口、码头等管理单位。4．通信、污水排放、建筑垃圾处臵等管理单位。三．机电工程项目部施工行为监督检查单位的协调 1.工程质量监督机构。2.施工安全监督机构。

3．特种设备安全监督机构。4．公安消防安全监督机构。5．环保监察机构。

6．海关和检验检疫机构

四．机电工程项目部与人员驻地生活直接相关的单位或个人的协调

1．工程所在地的基层行政机构。2．工程所在地的公安机构。3．工程所在地的医疗机构。4．租用临时设施的房东。5．工程周界的居民。

13、质量控制关键点有哪些？（注意安装过程与技术联系。如空调管道严密性检验、设备安装调整、电器的干燥，电线绝缘检验及计量器具与质量的关系等）P272 机电工程施工质量预控的方法

⑴施工前，项目部对工程项目的施工质量特性进行综合分析，找出影响质量的关键因素，从而制定有效的预防措施加以实施，防止质量问题的产生。

⑵施工中，通过对过程质量数据的监测，利用数据分析技术找出质量发展趋势，提前采取补救措施并加以引导，使工程质量始终处于有效控制之中。

⑶通过对影响施工质量的因素特性分析，编制质量预控方案(或质量控制图)及质量控制措施，并在施工过程中加以实施。

项目部应对工程的质量有严重影响的关键部位、关键工序设臵质量控制点：洁净空调系统、高纯水管道、高纯氮气管道的清洗、密封的洁净度和连接的严密性；冷冻机、锅炉、冷却塔、水泵、空调箱、风机盘管和风机等关键设备的安装水平度和垂直度偏差；风管的连接，空调冷凝水管的坡度；空调风机盘管、风管、供回水管、冷凝水管的隐蔽工程安装；采用新型无机复合风管的制作和安装。

14、哪些是质量控制点？如何控制？（如技术的应用，阀门压力不一样，安全检查要求也不一样）

总承包单位和各分包单位均应按承建的机电工程特点，分析影响工程质量的主要因索，从人（Man）、机（Machine）、料（Material）、法（Method）、环（Enviorment）(4M1E)入手，加以预控。

①作业人员要持证上岗的必须保持证书在有效期内。坚持先培训后上岗，先交底后作业的原则。尤其要对特殊工种和特种设备作业人员进行认真监控。（人）

②进场的施工机械及机具要保持完好状态，其工作性能和精度能满足作业的需要，尤其是检测用的仪器仪表要检定合格，并处在有效期内。（机）

③工程设备和材料要认真进行进场检验，确保其符合性，并做好符合其要求的仓储保管工作。（料）

④施工工艺文件或作业指导书要经审核批准，批准后要严格执行，不得擅自修改，新材料、新工艺的应用要先试验后使用，可建议采用样板示范方法。（法）

⑤有些作业对风、雨、雪、温度、湿度、尘、砂等环境条件的限制明确，达不到要求会明显影响作业结果的实体质量，因而要采取适合的防护措施。（环）

15、安全责任？注意总包与分包的关系、责任人 施工安全管理

⑴机电工程项目建没总承包单位负责建设全过程的安全管理总体策划，并制定全场性的安全管理制度，经批准后监督执行。

⑵工程分包合同中，分包单位应承诺执行总承包单位制定的安全管理制度，并明确分包单位的安全管理职责。

⑶分包单位要依据所承担工程的特点，制定相应的安全技术措施，报总承包单位审核批准后执行。

16、掌握试运行条件和验收要求（注意中间交接的作用、对人的要求、临时用电与试运行的联系等方面）

试运行前应具备的条件（掌握）

⑴设备及其附属装置、管路系统等均应全部施工完毕，施工记录及资料应齐全，符合要求。其中设备的清洗、检查、隐蔽、精平和几何精度经检验合格；管路系统检查合格；润滑、液压、冷却、水、气(汽)、电气(仪器)控制等附属装置均应按系统检验合格，并应符合试运行要求。

⑵试运行需要的能源、介质、润滑油脂、材料、工机具、检测仪器、安全防护设施及用具等均应符合试运行的要求。

⑶试运行方案已编制并经批准。

⑷试运行组织已建立，分工明确，责任清楚。

⑸参加试运行的人员应熟悉设备的构造、性能和设备的技术文件；熟悉试运行方案，掌握操作规程及试运行的具体步骤和操作方法。

⑹设备及周围环境应清扫干净，设备附近不得进行粉尘或噪声较大的作业。

⑺消防道路畅通，消防设施的配置符合要求。⑴工程中间交接完成，包括：

①工程质量合格。

②“三查四定”(三查：查设计漏项、未完工程、工程质量隐患；四定：对查出的问题定任务、定人员、定时间、定措施)的问题整改消缺完毕，遗留尾项已处理完。

③影响投料的设计变更项目已施工完。

④现场清洁，施工用临时设施已全部拆除，无杂物，无障碍。

中间交接是施工单位向建设单位办理工程交接的一个必要程序，它标志着工程施工安装结束，由单体试运行转入联动试运行。中间交接只是装置保管、使用责任(管理权)的移交，不解除施工单位对工程质量、交工验收应负的责任。

17、掌握特种设备对质量、安全的影响，判断如何做

18、怎么控制施工成本？怎么降低施工成本？（重点是直接费及人、机、料的控制）施工成本控制措施

⑴人工费成本的控制。①严密劳动组织，合理安排生产工人进出厂时间；②严密劳动定额管理，实行计件工资制；③加强技术培训，强化生产工人技术素质，提高劳动生产率。

⑵工程设备成本控制。加强工程设备管理，控制设备采购成本、运输成本、设备质量成本。

⑶材料采购成本的控制。从量和价两个方面控制，尤其是项目含材料费的工程，如非标设备的制作安装。材料消耗数量的控制，采用限制领料和有效控制现场施工耗料。

⑷施工机械成本的控制。①优化施工方案；②严格控制租赁施工机械；③提高施工机械的利用率和完好率。

⑸其他直接费的控制。以收定支，严格控制。

⑹间接费用的控制。尽量减少管理人员的比重，一人多岗；各种费用支出要用指标控制。

⑺为了降低施工项目成本，应当从多方面采取措施实施管理，主要措施有：组织措施，技术措施，经济措施，合同措施。

19、采购方式的应用 采购工作的策略和保证

⑴采购策略应考虑以下方面：

①采购方式调查，确定采购方式：即使用公开招标、邀请报价还是单独合同谈判的方式进行采购。

1）对于市场通用产品、没有特殊技术要求的产品应采用公开招标的方式； 2）对于标的较小的产品可以采用邀请报价的方式；

3）对于拥有专利技术的产品或者由于某些特定要求而指定了供货商的产品，宜采用单独合同谈判的方式。20、投标报价技巧 技术标的策略内容：

1)突出自身的优势，如装备、技术力量、业绩等； 2)突出质量管理，质量水平尽量优于业主要求水平；

3)突出工期掌控优势，在满足业主工期要求的同时，提出适当缩短工期的目标和措施； 4)向业主提出一些有利于工程建设的合理化建议及一些优惠条件。

商务报价策略可采取不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法、无利润竞标法、先亏后盈法等方式进行报价。

21、大件运输措施

大件设备运输应以运输的安全性、经济性、时间性为主要原则，综合各种情况来选择最佳运输方案，确保其完整无损、万无一失地运抵现场。

（一）大件设备运输路径特点要求 大件设备运输方案中的路径主要有公路、铁路、水路以及水陆路等。公路运输具有灵活、方便、可靠的优点，可作为首选方案。采用此方案涉及的工作量较大，需一定的准备工作周期和道路、桥梁加固等措施费。如有铁路专用线，则可优先采用铁路运输方案，其运输快捷且避免公路运输中桥梁加固等费用的支出。大件设备水路运输费用低，但需要的时间长，同时需要有码头或港口怍支持。进口大件设备往往采用水陆联运，货到港码头后从进口轮直接落驳，用拖轮拖运至关港码头，再用浮吊卸到大件运输车辆后陆运至工程现场。

（二）大件设备运输基本作业方案要求

根据从各主要生产厂到工程现场的水路、公路、铁路等实际调查情况，经过咨询、测算、论证，各有关大件的运输通常采用如下作业方案：

1．沿途公路作业：在大件设备运输前应会同有关单位对道路地下管线设施进行检查、测量、计算，由此确定行驶路线和需采取的措施。

2．沿途桥梁作业：按照车辆运输行走路线，按桥梁的设计负荷、使用年限及当时状况，车辆行驶前对每座桥梁进行检测、计算，并采取相关的修复和加固措施。

3．现场道路作业：道路两侧（原排水沟）再用大石块填充并盖厚钢板加固；车辆停靠指定位臵后，考虑顶升、平移、拖运等作业工作，在作业区内均铺设厚钢板增加承载力；沿途其他施工用的障碍物要尽数拆除和搬离。

4．大件运输作业时，全过程均委托有关主管单位部门对重要道路、路段及所有桥梁进行引导、监护、测试，确保运输作业时车辆及设施的可靠性、安全性。

5．大件运输监督：运输作业前备齐所有的书面证明资料，制定运输作业方案报公司审批，并组织讨论，明确各单位工作范围、职责、监督人。运输作业前对作业人员进行必要的技术交底和安全交底，对作业车辆及工器具作全面检查，以确保大件设备运输万无一失。

22、安全生产组织要求 安全生产组织

项目部应成立由项目经理担任组长的安全生产领导小组，根据生产实际情况设立负责安全生产监督管理的部门，并足额配备专职安全生产管理人员。总承包项目按工程合同价配备：①5000万元以下的工程不少于1人； ②5000万～1亿元的工程不少于2人；

③1亿元及以上的工程不少于3人，且按专业配备专职安全生产管理人员。专业分包项目应配备专职安全生产管理人员至少1人，并根据所承担的分部分项工程的工程量和施工危险度增加。

23、“三检”的应用

“三检制”是三级质量检查制度简称，一般情况下，原材料、半成品、成品的检验以专职检验人员为主，生产过程的各项作业的检验则以施工现场操作人员的自检、互检为主，专职检验人员巡回抽检为辅。

24、排列图进行质量原因分析应用 排列图法及其应用

排排列图中的每个直方形都表示一个质鎏量问题或影响因素，影响程度与各直方形的高度成正比。通常按累计频率划分(0%—8096)、(80%～{)O%)、(90%～100%)三部分，与其对应的影响因素分别为A、B、C三类。A类为主要因素，B类为次要因素，C类为一般因素。例如铜排安装质量不合格点数统计表见表1H420144-3。其质量不合格点排列图见图1H420144。

25、质量问题与质量事故的界定 工程质量问题与质量事故的界定

1．对于直接经济损失在规定数额以下，不影响使用功能和工程结构安全，没有造成永久性质量缺陷，视为质量问题，可由相关的专业技术人员、质检员和有经验的技术工人和操作者共同分析，确定出现问题的原因，采取措施，及时纠正。

2．工程施工质量不符合标准的规定而引发或造成规定数额以上经济损失、工期延误或造成设备人身安全，影响使用功能的即构成质量事故。一般由项目技术负责人组织相关专业技术人员、质检员和有经验的技术工人进行现场调查，收集与分析相关资料。发生重大质量事故由建设单位组织设计，施工、监理等单位进行调查事故原因，组织专家进行技术鉴定；提出工程处理和采取措施的建议；对责任单位和责任者的处理建议；提交事故调查报告。

26、大型设备吊装中，项目部的质量控制措施

大型设备的吊装中,项目部可采取哪些质量控制措施：对起重作业的指挥、司索人员的资格进行控制，对吊装作业的施工机具能力进行控制，对大型设备吊装的方法进行控制，对吊装现场的环境，包括周围障碍物和地下设施进行控制等。

第五篇：案例题答案

P15案例分析

某报纸刊载一家会计师事务所的开业启事，其中的部分内容为：“本所是在国家工商行行政管理局登记注册的全国第一家中外合作会计师事务所，值此开业之际，向多年业与我所合作并给予支持的国内外各界致以深切的谢意，并愿继续为各界人士提供会计、审计、企业咨询、税务等广大世界一流的专业服务。

分析：这则开业启事是否有悖于《中国注册会计师协会会员职业道德守则》的要求？为什么？

解析：这则开业启事违背了《中国注册会计师职业道准则》的有关要求。该准则的有关规定，会计师事务所不得在新闻媒体上做诋毁、同行或自我夸张、内容虚假、容易引起误解的广告，而此广告启事中的第一家”、世界一流”等字眼，有自我标榜、容易引起误解的性质，启事本身超出了向社会各界公布本事务所开业的目的，客观上起到了夸大自己、诋毁同行，从而招揽业务的作用，违背了会计师事务所不得运用广告方式招揽业务的规定。

XYZ会计师事务所是一家合伙会计师事务所，主要提供财务报表审计、税务规划、咨询和财务顾问等业务。A公司是XYZ会计师事务所的常年审计客户，其2002～2007财务报表均由甲注册会计师担任关键合伙人 进行审计的，并于2005年成功上市。XYZ会计师事务所考虑到甲注册会计师对A公司的熟悉程度，决定继续委

派其作为关键合伙人审计A公司2008财务报表。由于2008年末，A公司受到金融危机的影响，业务量大幅下降，为了抵抗金融危机的影响，A公司与XYZ会计师事务所加强了商业关系，由XYZ会计师事务所提供与财务系统相关的内部审计服务，同时会计师事务所以A公司辩护人的角色代表A公司解决一项法律纠纷。XYZ会计师事务所考虑到A公司作为重要的审计客户，连续三年从A公司获取大额的审计费用，占从所有客户收取全部费用的30％，为了进一步巩固这种业务关系，XYZ会计师事务所大部分员工均作为A公司的财务人员，为其编制或更改会计分录或确定交易的账户分类。要求：请指出上述资料中违反职业道德守则的情况，并简要说明理

（1）由甲注册会计师继续担任关键合伙人 审计A公司2008财务报表违反了职业道德守则的规定。如果该合伙人在审计客户成为公众利益实体之前作为关键审计合伙人 已为该客户服务的时间不超过三年，则该合伙人在被轮换出该业务之前还可以为该客户继续提供服务的年限为五年减去已经服务的年限。

（2）XYZ会计师事务所作为辩护人代表A公司解决法律纠纷违反了职业道德守则的规定。如果会计师事务所以审计客户辩护人的角色代表审计客户解决纠纷或进行法律诉讼，且所涉金额对财务报表影响重大，可能产生重大过度推介威胁和自我评价威胁，没有任何防范措施可以将其降至可接受水平。会计师事务所不应为审计客户提供此类服务。

（3）XYZ会计师事务所为A公司提供与财务系统相关的内部审计服务违反了职业道德守则的规定。在审计客户属于公众利益实体的情况下，会计师事务所不应提供与内部会计控制、财务系统或财务报表相关的内部审计服务。

（4）会计师事务所连续三年收费金额超出全部费用的15％，但并未采取措施，违反了职业道德守则的规定。如果会计师事务所连续两年从属于公众利益实体的某一审计客户及其关联实体所收取的全部费用占其从所有客户收取全部费用的比重超过15%，除非该会计师事务所向审计客户治理层披露这一事实，并与之讨论采取防范措施以将威胁降至可接受水平，否则，所产生的自身利益威胁将非常重大。

（5）会计师事务所大部分员工作为审计客户的财务人员，为其编制或更改会计分录或确定交易的账户分类违反了职业道德守则。这种行为承担了管理层的职责。

X银行拟申请公开发行股票，委托ABC会计师事务所审计其2010、2011和2012会计报表，双方于2012年底签定审计业务约定书。

假定ABC会计师事务所及其审计小组成员与X银行存在以下情况：

（1）ABC会计师事务所与X银行签订的审计业务约定书约定；审计费用为1500000元，X银行在ABC会计师事务所提交审计报告时支付50%的审计费用，剩余50%视股票能否发行上市决定是否支付；

（2）2010年7月，ABC会计师事务所按照正常借款程序和条件，向X银行以抵押贷款方式借款10000000元，用于购置办公用房；

（3）ABC会计师事务所的合伙人A注册会计师目前担任X银行的独立董事；

（4）审计小组负责人B注册会计师2009年曾担任X银行的审计部经理；

（5）审计小组成员C注册会计师自2011年以来一直协助X银行编制会计报表；

（6）审计小组成员D注册会计师的妻子自2009起一直担任X银行的统计员。

要求： 请分别上述6种情况，判断ABC会计师事务所或相关注册会计师的独立性是否会受到损害，并简要说明理由。

1.会。该收费属于或有收费，将因自身利益对独立性产生非常严重的不利影响，导致没有防范措施。

2.不会。因为按照正常的借款程序和条件，向银行等类似金融机构等审计客户取得贷款或尤其担保，不会对独立性产生不利影响。

3.会。会计师事务所合伙人A兼任审计客户的独立董事，将因自我评价和自身利益，对独立性产生非常严重的不利影响，导致没有防范措施。

4.会。在财务报表涵盖期间之前，曾担任审计客户的审计部经理，将因自我评价，自身利益或密切关系对独立性产生不利影响。

5不会。因为协助X银行编制会计报表，不被视为履行管理成职责，不会损害对立性。

6不会。因为项目组成员的妻子在审计客户中担任统计员，而统计员的工作不会影响财务报表，不会对独立性产生不利影响。

判别下列做法是否违背职业道德,并简要说明理由。如违背职业道德还要说明违背哪方面的规定。

(1)ABC会计师事务所雇佣了熟悉银行审计业务的DEF会计师事务所的注册会计师张小华参加对本所客户大华银行的审计工作。

(2)ABC会计师事务所与某客户签订的审计业务约定书约定:审计费用为100万元,客户在ABC会计师事务所提交审计报告时支付一半的审计费用,剩余一半视该公司股票能否发行上市再决定是否支付。

(3)某客户要求ABC会计师事务所在出具审计报告的同时,提供正式的纳税鉴证意见。为此,双方另 行签订了业务约定书。

(4)某客户在H国设有分支机构,H国允许会计师事务所通过广告招揽业务。因此ABC会计师事务所委托其客户在H国的分支机构,在该国媒体进行广告宣传以招揽该国在中国设立的企业的审计业务,相关广告费已由ABC会计师事务所支付。

答案：

（1）违背职业道德——对同行的责任，会计师事务所不得雇佣正在其他会计师事务所执业的注册会计师。

（2）违背职业道德——对客户的责任，会计师事务所不得以或有收

费形式为客户提供鉴证服务。

（3）不违背职业道德——因为提供纳税鉴证意见是审计服务的延伸，两者并非不相容业务，并不冲突。

（4）违背职业道德——其他责任，会计师事务所不得对其能力进行广告宣传，即使是在允许做 广告的国家也属于违反中国注册会计师职业道德规范。

ABC会计师事务所对甲公司2012财务报表进行了审计业务，并出具了审计报告，但事后导致相关的利害关系人遭受了经济损失，因此受到利害关系人的指控。会计师事务所正在积极准备抗辩，请代其列举可能的抗辩事由来证明自己无过失，从而不承担民事赔偿责任。会计师事务所能够证明存在以下情形之一的，不承担民事赔偿责任：

(1)已经遵守执业准则、规则确定的工作程序并保持必要的职业谨慎，但仍未能发现被审计的会计资料错误;

(2)审计业务所必须依赖的金融机构等单位提供虚假或者不实的证明文件，会计师事务所在保持必要的职业谨慎下仍未能发现其虚假或者不实;

(3)已对被审计单位的舞弊迹象提出警告并在审计报告中予以指明。