第一篇：食材供应链变革者
良中行：食材供应链变革者
(2013年6月)如果把良中行简单地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的服务者,那就大错特错了。实际上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供应链变革的推动者。
4月16日,良之隆首届中国食材节现场人头攒动。来自于全国各地的餐饮和加工企业汇聚于此,其中不少是业内的知名企业如獐子岛、小肥羊、海底捞火锅等。在谈到此次食材节举办的目的,活动主办方武汉良中行供应链管理有限公司总裁朱长良表示,餐饮酒店和食材加工厂之间隔着重重批发商环节,但是二者有直接沟通的市场需求,而良中行愿意为他们搭建无缝服务的平台。
这当然是一方面,但如果把良中行简单地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的服务者,那就大错特错了。实际上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供应链变革的推动者。朱长良谦虚地称自己是“一个摆地摊的,卖鱼卖虾,后来才开公司”。但也正是得益于这样的经历,使得朱对农产品食材的流通有着深刻的理解和敏锐的市场直觉。
比如如何向消费者推广农产品。朱花了大量的时间和精力来研究农产品食材的做法,如何把普通的农产品食材变成消费者喜欢的美食,并以餐饮业为主要突破口,不遗余力的向餐饮客户和消费者推荐和普及这种做法。本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精美的菜式加上专门聘请的美女模特展示,用心良苦可见一斑。这实际上也为当下水产品的内销难题点出了一条可参照的道路。
当然通过美食把食材向消费者推广只是朱长良要打造的食材供应链服务的其中一项内容。对于食材供应链,朱长良有着更大的想法,那就是此次食材节上良中行大力推行的预订单
业务。通过改变以往被动式的采购,转而采用主动式的预定单采购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险。这种模式被朱长良十分看重,“推动个3、5年,将可能成为解决我国农产品流通诟病的一副良方。”
为了做好食材供应链上下游的服务,朱长良在最近几年加快了其城市服务门店“良之隆冻品行”的网点建设,并在城市内配备自己的物流队伍,每天循环收发货。据朱介绍,在其大本营武汉将要建30个物流门店,而在上海、北京这样的一线城市将要达到上百个。此外,朱初涉农产品电子商务就告捷,这些无疑都为良中行未来推动食材供应链的变革打下了坚实的基础。
抛开企业家身份,朱对企业文化打造也颇具心得。其公司内刊《三良人》创办已有200余期,每期卷首语都由其亲自撰写,语言质朴但又颇具鼓动性。2013年首期,朱写的是《献给走在幸福路上的人》。无独有偶,在接受本刊采访时,朱也谈到了幸福与快乐,“我在这个行业做了二十几年了,一直没改过行。其它事情也不会做,老老实实把自己喜欢的这些小事情做好,这才是人生真正的意义所在。”
良中行食材供应链营运模式
此次食材节大力推行预订单业务。通过改变以往被动式的采购,转而采用主动式的预定单采购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险
本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精美的菜式加上专门聘请的美女模特展示,如何把普通的农产品食材变成消费者喜欢的美食,这实际上也为当下水
产品的内销难题点出了一条可参照的道路
预订单打通农产品供应链
——本刊专访武汉良中行供应链管理有限公司总经理朱长良
在酒店、餐厅与加工厂、养殖户之间建立通透的供应链,终端餐饮机构把预定单交给加工厂,加工厂再交给农户。如果农产品有20%的量做到预订单,销售就将变得非常健康了。
预订单模式降低养殖者风险
FAM:这几年,农产品包括水产品的市场问题越来越突出,市场终端价格的波动往往给产业前端的养殖环节带来非常大的波动。您一直参与终端市场开拓,对这个问题的解决有什么看法?
朱长良:中国的农业问题现在很多人都在探讨怎么解决,但是很少有人能抓住主题与核心。我觉得我们的政策应该向整个产业链的终端市场来倾斜,国家应该鼓励或者让大型餐饮企业、大型超市来承担一部分市场风险,然后让我们的种植和养殖企业承担零风险。现在是什么呢?是大型餐饮企业、大型超市无风险,而种植和养殖企业承担了非常大的市场风险。一旦市场行情变差,这些小的种养殖企业根本无力抗衡。实际上我们的大型零售巨头们、餐饮企业们,他们有实力,有这个发展潜力去抗衡风险,不会因为某一个市场波动而出现垮台现象。
FAM:怎么来化解种养殖户的这一部分市场风险?
朱长良:从政策引导层面对采购方面做些改进,像我们的终端机构,不管是餐饮企业还是超市主要是被动的、等待式的采购,而不是主动式的采购。如果采用主动式的预定单采购,那
么对于种养殖户来说风险就大大降低了。比如说养殖户今年预计要产100万斤鱼,那通过预订单采购50万斤,那这个养殖户就只剩一半鱼,风险就降低一半了。这50万斤鱼,对于大型餐饮企业、大型超市来说是风险吗?不算风险,他们完全能抗衡这个风险,而且还可以把他们的产品效益经营得更好。
FAM:之前没有计划性。
朱长良:之前是走哪算哪,餐饮机构有规模,加工厂有政策扶持,受伤的是又散又小的农户。“高产不高收”这个现象大家都知道,但没有真正从政策上面去给他们帮助。全社会如果重视起来,引导我们的终端机构去开展我们的预订单业务、期货订单业务,哪怕农产品只有20%的量做到这一点,整个中国的农产品销售就非常非常的健康了。
我们举办良之隆首届中国食材节,就是为了解决农产品流通问题,不仅是水产品,其他的农产品都存在这个问题,仅仅是猪产业上要好一点。希望通过食材节在酒店、餐厅与加工厂甚至养殖户之间建立一个通透的供应链,能够协同采购:终端的餐饮机构能够把预定单、期货订单交给加工厂,加工厂再交给农户。如果预订单能保持基本平稳,按成本定价法进行销售,我们的餐饮机构、农产品加工机构、还有养殖机构,不要有过度的利润诉求,有一个基本合理利润,这样整个供应链就能很健康稳定的发展下去。
这次食材节应该说很成功,达到了我们的预期目的,有很多酒店跟工厂对接上了,接下来会开展预定单业务,我们将进行协同服务。我觉得这是一件非常有意义的事情,大家一起推动个3、5年,中国的农业将会走的更健康,未来10年,我相信中国不仅是世界农业大国而且会成为世界农业强国。
FAM:在这个过程中,良中行起着一个什么样的角色?
朱长良:我们的主要还是做好供应链的服务,把整个产业链打通,让餐厅的食材采购和加工厂很好的对接起来,让加工厂跟农户很好的对接起来。帮助加工厂和餐厅之间建立一种长期的预订单、期货订单的合作发展模式。
FAM:怎么保证良中行对于上下游客户的粘性?
朱长良:你想想现在的餐饮机构,他们是通过一级批发商、二级批发商来采购食材,如果直接向工厂采购,中间是不是省去两个环节,这是很大的利润,这个利润现在让给餐厅,餐厅为什么接受呢?这次我们食材节的火爆是我没想到的,全国各地都来了,哈尔滨我知道来了几十家,宁夏也来了几十家,个个拿到了几百甚至上千张订单。说明餐厅直接对接工厂有巨大的市场需求,但是苦于没有人给他们提供服务。那么我们来提供这个平台。
为了做好供应链服务,我们在全国建立了许多良之隆冻品行的门店,就好像顺丰快递在各位建的物流点一样,良之隆相当于我们的美食速递点。客户通过我们订货后,我们会第一时间通过就近的门店提供服务。因为农产品有保鲜保质的要求,走冷链快递不同于普通的快递,要求全程不掉链,而且要求时间快捷,不能说等上十天八天。
在城市之内我们有自己的物流队伍,每天循环收发货,在武汉市,我们要建30个这样的门店,上海北京未来我们要建上百个门店。
水产品内销一定要是美食
FAM:现在水产品的几个销售渠道:餐饮、农贸市场、超市,各自所占的比例有没有一个统
计?
朱长良:目前这个数据还没有准确的统计,也就是大家感性上的一些判断供参考。现在水产品消费渠道最大的还是集中在餐饮,尤其是中小餐厅销量非常大。老百姓从农贸市场买水产品,相对来说,因为做法比较麻烦:一条活鱼要去鳞、抠鳃、清洗,需要很长时间,但他买肉吃最多10分钟。现在人们生活都想快捷,不想麻烦,所以多多少少会少吃一点水产品,这个问题必须解决,才能增加、提高水产品市场销量。
FAM:很多人在谈水产品的内销,您觉得内销的重点或者突破点在哪里?
朱长良:市场上的水产品不应该是单纯的水产品,一定要是标准的水产美食产品,一定要符合美食的定义。市场上卖整条鱼麻烦,结果整条鱼卖不动,你把很复杂的事情交给消费者去做,这个逻辑错了,不应该让消费者做很复杂的事情,这应该是加工厂要做的事情。
但是现在加工厂给消费者提供的是什么呢?是很粗制的水产品,消费者做起来麻烦而且还不好吃,这样的粗制品谁会买呢?卖粗制品不能给这个市场注入健康的活力,是给这个市场增加负担。
这样的粗制品被一些贪便宜餐饮机构买回去二次冷冻加工,其实餐饮机构买走了也很麻烦,因为它味道并不美,要加很多乱七八糟很浓的佐料进去,把不美的味道压下去。消费者吃的都是佐料的味道,没有鱼本身的美味,消费者会喜欢吃吗?消费者在餐馆觉得不好吃,还会在市场上买吗?一个恶性循环的做法。
你把复杂的事情交给消费者来做,那么你就要为市场买单。我觉得应该趁着活鱼的时候就把它处理掉,从消费者的需求出发来处理这个产品,做合理的市场包装,消费者买回去微波
加热也好,蒸也好,煮也好,十多分钟都能见到美食,你别让消费者一个小时才能吃到美食,对不对?
中国水产品产量是世界上最大的水产国家,但实际上,哪个国家对我们稍微制裁一下,这个产业立马就受到很大损失,为什么会这样呢?还是自身在国内市场开发上的工作没做好。我们的加工企业要承担起这个责任来,让我们的消费者吃上安全、营养、美味、快捷的水产品。
目前水产品加工企业看起来很多,实际上没有很好的领军企业。领军企业是说领导这个水产品市场朝正确方向走。还是外向型出口企业居多,外向型出口企业没有带好头,如果他们在中国内销的水产品美食开发上做更多的事情,那么中国水产品市场的发展可能比现在要好好几倍。
FAM:良中行在水产美食的开发上花了很多心思。
朱长良:我们有一个专门的美食研发团队,另外我们还有全国几千个厨师俱乐部的成员。他们常年都在关注怎么把农产品变成美食。比方说猪肉的五花肉,现在还没有好的产品加工,我昨天给了一个加工厂,先不说名字,3个月以后,你看到这个五花肉的产品上市。很简单的方法,让消费者也会觉得喜欢。
我们在湖北还有一个自己的加工厂,主要是为了做一些标杆的产品让大家借鉴,怎么把水产品变成美食产品,我卖的不是水产,我卖的是美食。现在的问题是不少人急功近利,在研发上面不花更多的时间,产品的定位比较草率。现在大多数企业跟风生产,偷工减料。我生产武昌鱼,他也很快跟风生产,但是他不知道里面的内涵,每个加工环节我们都是花了功夫研究的,模仿不来的。
FAM:水产品的内销也有企业在做,但是总体感觉成效不大,是大环境的影响还是?
朱长良:我个人对这种说法不是十分赞同,总是说我们自己的产品好,别人的产品坏,所以我产品好成本高,别人产品好卖我产品不好卖,这是一种自我安慰。一个好产品,为什么消费者不知道,为什么终端机构不知道?如果终端机构知道你产品好,他们肯定会买的。消费者为什么不买你产品,因为他们不知道,你为什么没有办法让他们知道?质量方面有没有这个承诺,如果产品质量好,为什么不能有序的告知每一个客户?你要去告知他,你要跟他们去沟通啊,让他们认识到你产品的好。
企业发展,首先是要让企业有利润的生存下去,这是前提。在推新东西的时候,仍然要让企业有钱赚,像实验室的小试、中试一样,小试、中试也要保证企业能够生存下来。把小试、中试做好,然后才是全面推广做大,不要想着一夜暴富。
农产品市场推广是一个科学的流程,不能急躁,不是说我们今天想把销量弄上去就能弄上去了,你得有计划的有步骤的逐步逐步的走下去。可口可乐、肯德基也经历了好几十年才建立品牌,那我们建立品牌也要经历一段时间,所以说不能急躁,安安静静做实事。现在我们有些企业比较浮躁,按我们话说叫乱捣,捣完了不行,就怪环境不好。其实是自己的经营管理没有一套科学的流程,也没有严格的执行。
初尝电商甜头
FAM:近2年来,农产品的电子商务是个非常火热的话题,像淘宝、顺丰、中粮等大企业都在跟进。您对于农产品包括水产品的电子商务怎么看?
朱长良:农产品电子商务是很有前景,我们电子商务方面有两个网站在运行:美食速递网
和良中行冷链协同大市场,除了商品买卖,我们很快还会开通协同服务,酒店到工厂订购,我们提供他们所有需要的一切服务,也帮助他们建立和实现预定单业务,期货订单业务。
FAM:农产品的电子商务也面临着很多问题,比如产品的保鲜、物流,据我们了解,很多做农产品电子商务的企业都是亏损的。
朱长良:我们电子商务网站刚运营就在赚钱。亏本,我觉得是不懂市场,可能是按照自己想当然的农产品电子商务该怎么做,而不是市场需求为主导来定义农产品电子商务。这肯定有问题。
你必须要弄清楚你要向谁服务,高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他们要什么服务,你认为客户需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多听听听市场的声音,刚开始没有搞清楚的时候,还是回到刚才那句话,不要盲目扩张,搞清楚了,再扩张你就不会亏本。
我天天跟一些酒店打交道,他们需要什么我知道。所以说我波折挺少,没有走弯路。当我没搞清电子商务之前,我投入也少,现在搞清楚,慢慢加大点投入。不是动不动就烧几个亿,现在一些企业烧钱,烧的实际上是国家投资的钱。
FAM:您做市场这么多年有什么感受?
朱长良:我在这个行业做了二十几年了,一开始是摆地摊,卖鱼卖虾,后来才开公司,一直没改过行。其它事情也不会做,老老实实把一些小事情做好就够了。人生最快乐的是做一些自己喜欢的小事情,无论财富多少,把自己喜欢的这些小事情做好,我觉得这才是人生真正的意义。
第二篇：【供应链管理案例】良中行：食材供应链变革者
良中行：食材供应链变革者
(2013年6月)如果把良中行简单地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的服务者,那就大错特错了。实际上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供应链变革的推动者。
4月16日,良之隆首届中国食材节现场人头攒动。来自于全国各地的餐饮和加工企业汇聚于此,其中不少是业内的知名企业如獐子岛、小肥羊、海底捞火锅等。在谈到此次食材节举办的目的,活动主办方武汉良中行供应链管理有限公司总裁朱长良表示,餐饮酒店和食材加工厂之间隔着重重批发商环节,但是二者有直接沟通的市场需求,而良中行愿意为他们搭建无缝服务的平台。
这当然是一方面,但如果把良中行简单地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的服务者,那就大错特错了。实际上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供应链变革的推动者。朱长良谦虚地称自己是“一个摆地摊的,卖鱼卖虾,后来才开公司”。但也正是得益于这样的经历,使得朱对农产品食材的流通有着深刻的理解和敏锐的市场直觉。
比如如何向消费者推广农产品。朱花了大量的时间和精力来研究农产品食材的做法,如何把普通的农产品食材变成消费者喜欢的美食,并以餐饮业为主要突破口,不遗余力的向餐饮客户和消费者推荐和普及这种做法。本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精美的菜式加上专门聘请的美女模特展示,用心良苦可见一斑。这实际上也为当下水产品的内销难题点出了一条可参照的道路。
当然通过美食把食材向消费者推广只是朱长良要打造的食材供应链服务的其中一项内容。对于食材供应链,朱长良有着更大的想法,那就是此次食材节上良中行大力推行的预订单业务。通过改变以往被动式的采购,转而采用主动式的预定单采购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险。这种模式被朱长良十分看重,“推动个3、5年,将可能成为解决我国农产品流通诟病的一副良方。”
为了做好食材供应链上下游的服务,朱长良在最近几年加快了其城市服务门店“良之隆冻品行”的网点建设,并在城市内配备自己的物流队伍,每天循环收发货。据朱介绍,在其大本营武汉将要建30个物流门店,而在上海、北京这样的一线城市将要达到上百个。此外,朱初涉农产品电子商务就告捷,这些无疑都为良中行未来推动食材供应链的变革打下了坚实的基础。
抛开企业家身份,朱对企业文化打造也颇具心得。其公司内刊《三良人》创办已有200余期,每期卷首语都由其亲自撰写,语言质朴但又颇具鼓动性。2013年首期,朱写的是《献给走在幸福路上的人》。无独有偶,在接受本刊采访时,朱也谈到了幸福与快乐,“我在这个行业做了二十几年了,一直没改过行。其它事情也不会做,老老实实把自己喜欢的这些小事情做好,这才是人生真正的意义所在。”
良中行食材供应链营运模式
此次食材节大力推行预订单业务。通过改变以往被动式的采购,转而采用主动式的预定单采购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险
本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精美的菜式加上专门聘请的美女模特展示,如何把普通的农产品食材变成消费者喜欢的美食,这实际上也为当下水产品的内销难题点出了一条可参照的道路
预订单打通农产品供应链
——本刊专访武汉良中行供应链管理有限公司总经理朱长良
在酒店、餐厅与加工厂、养殖户之间建立通透的供应链,终端餐饮机构把预定单交给加
工厂,加工厂再交给农户。如果农产品有20%的量做到预订单,销售就将变得非常健康了。
预订单模式降低养殖者风险
FAM:这几年,农产品包括水产品的市场问题越来越突出,市场终端价格的波动往往给产业前端的养殖环节带来非常大的波动。您一直参与终端市场开拓,对这个问题的解决有什么看法?
朱长良:中国的农业问题现在很多人都在探讨怎么解决,但是很少有人能抓住主题与核心。我觉得我们的政策应该向整个产业链的终端市场来倾斜,国家应该鼓励或者让大型餐饮企业、大型超市来承担一部分市场风险,然后让我们的种植和养殖企业承担零风险。现在是什么呢?是大型餐饮企业、大型超市无风险,而种植和养殖企业承担了非常大的市场风险。一旦市场行情变差,这些小的种养殖企业根本无力抗衡。实际上我们的大型零售巨头们、餐饮企业们,他们有实力,有这个发展潜力去抗衡风险,不会因为某一个市场波动而出现垮台现象。
FAM:怎么来化解种养殖户的这一部分市场风险?
朱长良:从政策引导层面对采购方面做些改进,像我们的终端机构,不管是餐饮企业还是超市主要是被动的、等待式的采购,而不是主动式的采购。如果采用主动式的预定单采购,那么对于种养殖户来说风险就大大降低了。比如说养殖户今年预计要产100万斤鱼,那通过预订单采购50万斤,那这个养殖户就只剩一半鱼,风险就降低一半了。这50万斤鱼,对于大型餐饮企业、大型超市来说是风险吗?不算风险,他们完全能抗衡这个风险,而且还可以把他们的产品效益经营得更好。
FAM:之前没有计划性。
朱长良:之前是走哪算哪,餐饮机构有规模,加工厂有政策扶持,受伤的是又散又小的农户。“高产不高收”这个现象大家都知道,但没有真正从政策上面去给他们帮助。全社会如果重视起来,引导我们的终端机构去开展我们的预订单业务、期货订单业务,哪怕农产品只有20%的量做到这一点,整个中国的农产品销售就非常非常的健康了。
我们举办良之隆首届中国食材节,就是为了解决农产品流通问题,不仅是水产品,其他的农产品都存在这个问题,仅仅是猪产业上要好一点。希望通过食材节在酒店、餐厅与加工厂甚至养殖户之间建立一个通透的供应链,能够协同采购:终端的餐饮机构能够把预定单、期货订单交给加工厂,加工厂再交给农户。如果预订单能保持基本平稳,按成本定价法进行销售,我们的餐饮机构、农产品加工机构、还有养殖机构,不要有过度的利润诉求,有一个基本合理利润,这样整个供应链就能很健康稳定的发展下去。
这次食材节应该说很成功,达到了我们的预期目的,有很多酒店跟工厂对接上了,接下来会开展预定单业务,我们将进行协同服务。我觉得这是一件非常有意义的事情,大家一起推动个3、5年,中国的农业将会走的更健康,未来10年,我相信中国不仅是世界农业大国而且会成为世界农业强国。
FAM:在这个过程中,良中行起着一个什么样的角色?
朱长良:我们的主要还是做好供应链的服务,把整个产业链打通,让餐厅的食材采购和加工厂很好的对接起来,让加工厂跟农户很好的对接起来。帮助加工厂和餐厅之间建立一种长期的预订单、期货订单的合作发展模式。
FAM:怎么保证良中行对于上下游客户的粘性?
朱长良:你想想现在的餐饮机构,他们是通过一级批发商、二级批发商来采购食材,如果直接向工厂采购,中间是不是省去两个环节,这是很大的利润,这个利润现在让给餐厅,餐厅为什么接受呢?这次我们食材节的火爆是我没想到的,全国各地都来了,哈尔滨我知道来了几十家,宁夏也来了几十家,个个拿到了几百甚至上千张订单。说明餐厅直接对接工厂有巨大的市场需求,但是苦于没有人给他们提供服务。那么我们来提供这个平台。
为了做好供应链服务,我们在全国建立了许多良之隆冻品行的门店,就好像顺丰快递在各位建的物流点一样,良之隆相当于我们的美食速递点。客户通过我们订货后,我们会第一时间通过就近的门店提供服务。因为农产品有保鲜保质的要求,走冷链快递不同于普通的快递,要求全程不掉链,而且要求时间快捷,不能说等上十天八天。
在城市之内我们有自己的物流队伍,每天循环收发货,在武汉市,我们要建30个这样的门店,上海北京未来我们要建上百个门店。
水产品内销一定要是美食
FAM:现在水产品的几个销售渠道:餐饮、农贸市场、超市,各自所占的比例有没有一个统计?
朱长良:目前这个数据还没有准确的统计,也就是大家感性上的一些判断供参考。现在水产品消费渠道最大的还是集中在餐饮,尤其是中小餐厅销量非常大。老百姓从农贸市场买水产品,相对来说,因为做法比较麻烦:一条活鱼要去鳞、抠鳃、清洗,需要很长时间,但他买肉吃最多10分钟。现在人们生活都想快捷,不想麻烦,所以多多少少会少吃一点水产品,这个问题必须解决,才能增加、提高水产品市场销量。
FAM:很多人在谈水产品的内销,您觉得内销的重点或者突破点在哪里?
朱长良:市场上的水产品不应该是单纯的水产品,一定要是标准的水产美食产品,一定要符合美食的定义。市场上卖整条鱼麻烦,结果整条鱼卖不动,你把很复杂的事情交给消费者去做,这个逻辑错了,不应该让消费者做很复杂的事情,这应该是加工厂要做的事情。
但是现在加工厂给消费者提供的是什么呢?是很粗制的水产品,消费者做起来麻烦而且还不好吃,这样的粗制品谁会买呢?卖粗制品不能给这个市场注入健康的活力,是给这个市场增加负担。
这样的粗制品被一些贪便宜餐饮机构买回去二次冷冻加工,其实餐饮机构买走了也很麻
烦,因为它味道并不美,要加很多乱七八糟很浓的佐料进去,把不美的味道压下去。消费者吃的都是佐料的味道,没有鱼本身的美味,消费者会喜欢吃吗?消费者在餐馆觉得不好吃,还会在市场上买吗?一个恶性循环的做法。
你把复杂的事情交给消费者来做,那么你就要为市场买单。我觉得应该趁着活鱼的时候就把它处理掉,从消费者的需求出发来处理这个产品,做合理的市场包装,消费者买回去微波加热也好,蒸也好,煮也好,十多分钟都能见到美食,你别让消费者一个小时才能吃到美食,对不对?
中国水产品产量是世界上最大的水产国家,但实际上,哪个国家对我们稍微制裁一下,这个产业立马就受到很大损失,为什么会这样呢?还是自身在国内市场开发上的工作没做好。我们的加工企业要承担起这个责任来,让我们的消费者吃上安全、营养、美味、快捷的水产品。
目前水产品加工企业看起来很多,实际上没有很好的领军企业。领军企业是说领导这个水产品市场朝正确方向走。还是外向型出口企业居多,外向型出口企业没有带好头,如果他们在中国内销的水产品美食开发上做更多的事情,那么中国水产品市场的发展可能比现在要好好几倍。
FAM:良中行在水产美食的开发上花了很多心思。
朱长良:我们有一个专门的美食研发团队,另外我们还有全国几千个厨师俱乐部的成员。他们常年都在关注怎么把农产品变成美食。比方说猪肉的五花肉,现在还没有好的产品加工,我昨天给了一个加工厂,先不说名字,3个月以后,你看到这个五花肉的产品上市。很简单的方法,让消费者也会觉得喜欢。
我们在湖北还有一个自己的加工厂,主要是为了做一些标杆的产品让大家借鉴,怎么把水产品变成美食产品,我卖的不是水产,我卖的是美食。现在的问题是不少人急功近利,在研发上面不花更多的时间,产品的定位比较草率。现在大多数企业跟风生产,偷工减料。我生产武昌鱼,他也很快跟风生产,但是他不知道里面的内涵,每个加工环节我们都是花了功夫研究的,模仿不来的。
FAM:水产品的内销也有企业在做,但是总体感觉成效不大,是大环境的影响还是?
朱长良:我个人对这种说法不是十分赞同,总是说我们自己的产品好,别人的产品坏,所以我产品好成本高,别人产品好卖我产品不好卖,这是一种自我安慰。一个好产品,为什么消费者不知道,为什么终端机构不知道?如果终端机构知道你产品好,他们肯定会买的。消费者为什么不买你产品,因为他们不知道,你为什么没有办法让他们知道?质量方面有没有这个承诺,如果产品质量好,为什么不能有序的告知每一个客户?你要去告知他,你要跟他们去沟通啊,让他们认识到你产品的好。
企业发展,首先是要让企业有利润的生存下去,这是前提。在推新东西的时候,仍然要让企业有钱赚,像实验室的小试、中试一样,小试、中试也要保证企业能够生存下来。把小试、中试做好,然后才是全面推广做大,不要想着一夜暴富。
农产品市场推广是一个科学的流程,不能急躁,不是说我们今天想把销量弄上去就能弄上去了,你得有计划的有步骤的逐步逐步的走下去。可口可乐、肯德基也经历了好几十年才建立品牌,那我们建立品牌也要经历一段时间,所以说不能急躁,安安静静做实事。现在我们有些企业比较浮躁,按我们话说叫乱捣,捣完了不行,就怪环境不好。其实是自己的经营管理没有一套科学的流程,也没有严格的执行。
初尝电商甜头
FAM:近2年来,农产品的电子商务是个非常火热的话题,像淘宝、顺丰、中粮等大企业都在跟进。您对于农产品包括水产品的电子商务怎么看?
朱长良:农产品电子商务是很有前景,我们电子商务方面有两个网站在运行:美食速递网和良中行冷链协同大市场,除了商品买卖,我们很快还会开通协同服务,酒店到工厂订购,我们提供他们所有需要的一切服务,也帮助他们建立和实现预定单业务,期货订单业务。
FAM:农产品的电子商务也面临着很多问题,比如产品的保鲜、物流,据我们了解,很多做农产品电子商务的企业都是亏损的。
朱长良:我们电子商务网站刚运营就在赚钱。亏本,我觉得是不懂市场,可能是按照自己想当然的农产品电子商务该怎么做,而不是市场需求为主导来定义农产品电子商务。这肯定有问题。
你必须要弄清楚你要向谁服务,高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他们要什么服务,你认为客户需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多听听听市场的声音,刚开始没有搞清楚的时候,还是回到刚才那句话,不要盲目扩张,搞清楚了,再扩张你就不会亏本。
我天天跟一些酒店打交道,他们需要什么我知道。所以说我波折挺少,没有走弯路。当我没搞清电子商务之前,我投入也少,现在搞清楚,慢慢加大点投入。不是动不动就烧几个亿,现在一些企业烧钱,烧的实际上是国家投资的钱。
FAM:您做市场这么多年有什么感受?
朱长良:我在这个行业做了二十几年了,一开始是摆地摊,卖鱼卖虾,后来才开公司,一直没改过行。其它事情也不会做,老老实实把一些小事情做好就够了。人生最快乐的是做一些自己喜欢的小事情,无论财富多少,把自己喜欢的这些小事情做好,我觉得这才是人生真正的意义。
第三篇：尽心挑选食材
食堂各环节工作要求
一、原材料采购
食堂设采购员1名。采购完毕后认真填好采购单并签名。采购物品回单位后交食堂库管员验收签名，采购单一式三份，采购员、库管员及厨师长各一份，库管员用于月底盘点，厨师长用于月底结帐，然后存档。
1、粮、油、肉、调味品等
工作流程：启动供货商信息系统→考察供货厂家→市场询价→评价对比→确定供货合作伙伴→编制进货计划→通知送货
2、蔬菜、干货等
工作流程：填写采购计划单→检查车辆卫生→市场询价→感官检查品质→成交确认→启运目的地→交货验收→汇总、登记、签字、报账
3、控制措施
① 坚持货比三家，严把采购质量关。
② 进货必索证，并健全台帐登记手续。有关进货凭证如对方营业执照、卫生许可证、检疫报告等复印件上报所在单位备案。
③ 采购员外出采购须有一人协同记帐。
二、原材料验收
食堂设库管员1名，每日对照采购单，对所采购物品进行核实验收，验收完毕后在采购单上签名，并保留采购单，以便月底盘点。
1、工作流程：环境卫生打扫→用具消毒→检查送货人、车辆、器具卫生→验收标识→感官检验→过秤先入后出→填验收记录、入库→整理场地卫生
2、控制措施：
① 验收过程中要认真检查厂家、生产日期、保质期、批号标识及动物检疫证明；
② 严格执行出入库手续，并填写台帐和货架标签。③ 原材料要隔墙离地，分类摆放，防止污染。
三、班前准备
食堂厨师长负责根据当天采购员采购原料及仓库存储，协同食堂经理拟制当天中、晚餐菜单及次日早餐计划并予公布，然后领用各项所需材料，在领用单上签名，一式两份，保管员及厨师长各一份，以便月底结合采购单进行盘点结帐。
1、工作流程：检查个人卫生→检查工作台卫生→搬运码放→感官检查→填写验收记录（不合格报领导）→工器具定位码放
2、控制措施： ① 上岗前要填写个人晨检记录。
② 先洗手消毒，再对刀、墩、案板等工器具及设备消毒。
③ 不合格原材料不许进入下道工序。
四、饭菜加工
整个加工过程由厨师长统一分工调配厨房员工。具体步骤如下：
（一）择菜
1、工作流程：打扫工作台卫生→工器具消毒→洗手消毒→领入原料→清理泥沙杂物→择菜去皮籽→半成品装筐→场地清洁→器具归位
2、控制措施：
① 择菜前先洗手消毒。
② 能吃的菜决不扔掉，不能吃的菜决不留下。
③ 择干净的菜要装筐离地码放整齐。菜筐分三色（粗菜筐、半成品筐、净菜筐）。
（二）洗切
1、工作流程：半成品搬运→浸泡→粗洗→静洗→控水→切菜→净菜装筐（垃圾处理）→储存→清扫场地→察看器具消毒→定位码放
2、控制措施：
① 泡菜时，菜不要出水面，浸泡5分钟。
② 洗菜时，洗净蔬菜至少要两遍。
③ 装筐控水，菜筐不能接触地面，要防止水流到地面。
④ 严格执行技术要求，净菜不落地，杂物及时清。
⑤ 洗切完毕，将菜筐码放整齐，搞好卫生，工具归位。
（三）配份
1、工作流程：准备工器具→洗手、消毒→配料检查→称量→容器盛装→定位码放
2、控制措施：
① 认真检查质量，不合格的半成品不许配份。
② 主料、辅料、调料的配份要符合技术要求，不许超量加工。
③ 称量要准确，各种材料不许遗漏在台面、地面上。
④ 配好的菜码放整齐，保持台面、地面、器具清洁。
（四）菜品烹饪
1、工作流程：设备安检→成品容器热力消毒→洗手消毒→烹调加工→出锅前测温→盛装容器→30秒后测内温→盖盖运送→填记录→搞卫生
2、控制措施：
① 在烹饪过程中，做到人不离锅，人走火灭。
② 加热要彻底，表面温度85℃，内部温度达到70℃。
③ 严格执行生熟分开，不允许用盛装半成品的容器去盛装熟制品。
④ 严禁加工剩饭菜，严禁超量加工。
（五）主食蒸煮
1、工作流程：设备安检→领料码放→器具消毒、洗手→制馅、和面、洗米→装成品盘→成型→蒸煮→成品定位码放→打扫卫生
2、控制措施：
① 检查设备是否正常运行，防止事故发生。
② 倒米适量，放水不许满，搓洗不许撒。严禁用水冲洗。
③ 成型后的半成品应放在指定位置盖好，防止污染。
④ 蒸面食时，先开锅后上屉，门关紧不漏气，按时间准下屉。
五、现场售餐
饭菜必须在就餐前5分钟准备好。负责打餐的员工要固定窗口。食堂经理要随时掌握就餐动态，如有饭菜不足情况要及时采取措施。
1、工作流程：检查个人卫生→准备售饭工具→紫外线消毒→成品上线→售卖服务→加饭（菜）→征求意见→突发事件处理→意见反馈→将售饭器具送洗→打扫卫生
2、控制措施：
① 售饭开始前，将售饭间紫外线灯开启60分钟，进行空气消毒。
② 任何接触食品的工器具不许放在台面上。
③ 控制出品时间，使成品出锅到开始售饭时间不得超过3小时。
④ 售饭开始，工作人员必须二次更衣、洗手消毒，并戴好一次性口罩和手套。
⑤ 售餐时，不得离开工作岗位或嬉笑打闹。
⑥ 售餐完毕后，清点餐盘、碗、勺等数量，关闭门窗，打扫卫生。
六、餐后卫生
餐后要对厨具、餐具进行清洗，并分类放在固定位置；对厨房、餐厅要进行打扫、冲洗；对剩余饭菜进行适当处理。
（一）餐具洗消
1、工作流程：洗手消毒→工器具设备安检→餐具定位码放→配制消毒液→去残渣→热水去油污→浸泡消毒→水冲净→控水码放→送存放→热力消毒定时控温→开机消毒→就地存放→做记录→搞卫生
2、控制措施：
① 热力消毒后的餐具要达到光、洁、涩、干，分类放入柜中。
② 在整个清洗、消毒过程中，保持地面干燥整洁。
③ 餐具冲净时，应使用流动水或勤换水。
④ 成品盒应分类对扣，密闭码放，不许叠摞。
⑤ 煮墩子不许露出水面，煮沸5分钟以上。捞出后立起存放。
⑥ 蒸汽消毒100℃，10分钟；红外线或干热消毒120℃，20分钟；紫外线灯管距离台面1.30米。
（二）垃圾处理
在餐厅出口处设置一半封闭餐盘回收台，由专人负责对厨余垃圾进行分拣。就餐结束后，分类做以下处理：
1、泔水：由我方指定养猪大户负责回收。
2、废弃物：由专用车辆负责运送到所在区域垃圾回收站。
3、对垃圾桶进行清洗消毒，以备下一餐次使用。
七、其它事项
1、每周五下午要进行厨具、餐具的全面清洗、消毒以及厨房、餐厅、周边环境的大扫除。
2、每月底要对采购原料及使用原料进行盘点，并列出当月库存物品清单及数量。
3、每月底公司财务人员要和食堂经理进行当月成本核算和帐务整理。附：食堂工作流程图
第四篇：食材供应合同
食材供应合同
甲方： 乙方：
乙方为供货方，甲方为重庆三十七度健康管理有限公司（金色印象）。甲乙双方在平等自愿的基础上，经友好协商，达成本合同条款。
一、供货范围
肉类、作料等食用材料（以下简称食材）
二、订货方式及交货时间、地点
甲乙双方通过电话形式订货，甲方一般在头天下午16时左右告知乙方第二天所需食材的种类、数量等，乙方必须于第二天早上10时前送货至各个门店规定地点、并由管理人员签收。
三、价格
食材价格采用乙方报价形式，必须为市场当天最低价；如有超出，乙方有权对超出部分作以1-2倍的处罚，情况严重可终止合作关系。
四、质量
（一）所有食材应质量优良、新鲜卫生、并符合国家标准，需要检验合格的应提供检验合格证书。
（二）凡属于质量问题必须包退包换，退补食材需在甲方验货完毕后的3小时内补给，不能影响甲方正常使用。
（三）如因乙方产品质量问题导致甲方人员不适及中毒反应，一切损失由乙方承担，是否食物中毒反应由医疗机构提供的鉴定报告为准。
五、验收
（一）数量以甲方验收的数量为准。
（二）乙方每次的随货的送货清单，经甲方制定人员验货后签字确定，清单上注明产品的名称、规格、重量、单价、金额，甲乙双方各执一份，以此做为结算时的依据。
（三）对不符合国家标准的食材，甲方有权拒绝收货。
六、结算
（一）乙方凭借甲方签字确认的送货清单进行结算，甲方的订货清单不做为双方的结算依据。
（二）货款每月结算一次，每月1日对账，对账后乙方给甲方开具上月所购货款发票或者收据，甲方在收到发票或者收据后10日内一次性转账给乙方。
七、双方权利及义务
（一）甲方权利义务
1、甲方对乙方交付的食材必须及时验收，按时支付货款。
2、验收食材时应以质量优良、新鲜卫生、并符合国家标准为验收标准，对乙方交付的不合质量的食材，有权拒收并要求退补，拒收或要求退补食材时应说明理由，不得无故拒收。
3、对超过收货时间的食材，有权拒收；在不影响正常使用的情况下对供应商进行经济上的处罚每天10元。如当天由于乙方个人原因没有送食材至门店，将。
（二）乙方权利义务
1、乙方应按甲方订货的要求，按时将质量优良、新鲜卫生，并符合国家标准的食材按时送到甲方指定地点，严禁选购含有剧毒农药或其他对身体有毒有害的食材。
2、交货当日乙方应无条件正常交货，不可擅自变更食材品种、数量及交货时间。
八、合同期限 本合同有效期为长期，一方认为有必要终止合同，应协商解决。
九、其他
1、甲方确定的订货联系人： 联系电话：
乙方确定的订货联系人： 联系电话：
（如有更变需及时通知对方）
2、甲方通讯地址：
乙方通讯地址：
3、本合同自双方签字或盖章后生效。
4、本协议一式两份，甲、乙双方各持一份。
甲方（盖章）： 乙方（盖章）：
法人（委托人）： 法人（委托人）：
_________年___月___日
_________年___月___日
第五篇：食材供应合同
食材供应合同
需求方：
（以下简称甲方）供应商：
（以下简称乙方）
为了规范食堂管理，提高员工膳食水平，进一步的明确双方的义务，特拟订下列条款，甲、乙双方必须共同遵守。
一、配送范围和时间
1、甲方向乙方下达的订购单采购通知，乙方负责送货上门，必须在每天早上_____点_____分前送到甲方食堂仓库。
2、如乙方超过规定时间_____分钟未送达,甲方将扣取乙方当天配送的总额的______作为补偿。
二、质量保证及食品卫生安全
1、乙方配送的食材应符合有关卫生部门标准，保质、保量、不得有腐烂、过期物质食品。
2、凡有质量乙方必须包退、包换，且必须在甲方规定的时间内将退补货物送到甲方食堂仓库内，如影响甲方正常供餐，甲方将扣除乙方当天配送总额的10%作为补偿。
3、乙方供应给甲方的肉食品，必须符合国家及地方肉食品的安全管理，需将该产品检疫合格证明与省产品检验合格等提交给甲方，如果违反相关法律法规，一切后果乙方负责。
4、如乙方配送食材导致甲方人员食物中毒等严重事故时，经卫生防疫部门鉴定属实，结果证明由乙方造成，乙方应承担一切经济责任的法律责任。
三、数量明确
1、乙方应保证供货数量准确，货物数量以甲方验货为准，如有短缺或质量问题，乙方应在1小时之内补齐数量，保证甲方食堂工作正常。
2、乙方每次的送货清单，经甲方指定人员验货后签方为准，甲方双方各执一份，以做为结算时的依据。
四、订货方式
1、甲方应提前15小时将次日食堂所需食材品种、数量、规格提供给乙方，乙方负责安排采购、配送。
2、乙方所送的货物应当按照甲方采购单所需的数量、规格、品牌供应，如有乙方未按照甲方采购标准供应的货物，甲方有权拒收。
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五、报价方式
1、乙方根据市场行情每_15_天报一次价格,经双方确认后执行,作为每天食材供应的价格依据。
2、如因国家政策工自然灾害，导致部分品种的价格的上涨幅度过大，乙方在无力承担的情况下，应先以书面的形式通知甲方，经双方协商一致后调整。否则，甲方不承担任何涨价费用。
六、结算方式
1、在甲、乙双方本着公平、公正、公平的合作前提下，乙方在同类食品价格、质量给予甲方优惠，甲方付款方式为15天结算一次，（例如10月1日至10月15日的货款，在10月15日后双方确认后的第一个星期三结算给乙方）。
2、甲方以转账方式支付乙方货款，乙方每月付款前将货款发票开给甲方。
七、合同期限
1、此合同有效期从_______年_______月_______日至________年________月________日。
2、若乙方未按合同条款的要求执行，甲方有权终止合同。
3、规定时间内甲方未将货款支付给乙方，乙方有权停止供货并终止合同。
八、其他
1、如发现乙方对甲方人员有贿赂行为，甲方有权利终止合同，并且甲方有权将乙方所送食材的货款全部扣除，并向乙方追究与法律责任。
2、本合同如有未尽事宜，双方可以补充协议的方式共同解决。
3、此合同一式两份，甲乙双方各持一份，双方签字/盖章后生效。
甲方：
乙方：
甲方代表（签字）：
乙方代表（签名）：
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