一个关于礼品的成功营销案例

第一篇：一个关于礼品的成功营销案例

一个关于礼品的成功营销案例

礼品是一种非常有效的营销策略，它可以迅速促进销售，而且还可以有效地应付竞争，因此，你卖任何产品，你可以使用的策略。我们每个人在购物的商品，总是期望获得一些额外的东西，这是一个非常正常的心理的，也是最普遍的人性，赠品来吸引顾客，这是很好的礼物。礼品的选择，你你Hold住了吗？如何选择礼物呢？我觉得应该有至少有六项要求。

1，选择买家的需要选择我们的购房者需要的礼物，这是最重要的，如果礼物是客户需要，他没有任何吸引力，也没有谈，以增加交易价值，所以，我们应该认真思考我们的目标客户需要什么，然后根据自己的需要来选择礼物，客户只需要它们的吸引力。刷钻网例如，我们去超市买牙膏，买黑人牙膏送的玻璃碗里，这个礼物是每个家庭的需要，所以它能够吸引顾客的眼睛。

2，有良好的质量礼品应该有一个良好的品质，我们的主要产品，如果你选择一个垃圾的礼物，它是无法吸引顾客，吸引顾客，也就失去了给定的意义。我觉得很多卖家赠送严重的是，他们经常去购买一些钱或几角钱的小东西，淘宝刷钻作为礼物，他们在做什么呢？我不认为这是尊重顾客的表现，我认为保费投资，如果我们没有太多的成本，这是根本就没有，如果我们决定使用该战略的礼物，我们必须重视质量。

3，足够的价值，我们提供了一些礼物足够的价值，什么是足够的价值，即，个子不高不低，右想，这需要我们把握值过低或过高，可以达到良好的效果：值太低内容，将无法吸引顾客，我看到一个卖家，到处宣传自己的产品，价格为158元的项链，发送一个普通的手机贴纸，这样的礼物的价值是很低的，客户可能会在前面计算机：“这样的礼物将是对我的诱惑？”客户会认为你缺乏诚意。因此，还应该考虑送东西是不被消费者所接受，如果没有，什么意思呢？但礼物的价格是不是太高，因为这将花费你更多的成本，淘宝刷信誉而客户总是渴望获得更多有价值的礼物，但事实上，如果我们提供的价值昂贵的礼物，能引起顾客的怀疑，有些客户会觉得你的利润空间是太高，但减少的主要产品，其价值的心中，就干脆放弃购买，如果想买，他们会觉得从长远来看，你的产品价格必须包含的费用礼物，所以他们可能会说，如果不是礼物，是正确的吗？您将提供的折扣？有些客户会怀疑你的东西，如果正常的质量。例如，一家超市买了一袋牛奶面包元元，很多人回应，面包和牛奶是否正确？快过期，或者你为什么卖。所以我们没有做一些普通的东西，如果你必须这样做，也不是不可以，但我们希望向客户解释，你要告诉他们为什么我们给这么高的价值。

4，主要产品，以相关的礼物。有时候，选择礼物时确认头痛，因为我们不知道如何选择，为了让客户的厚爱，为自己的喜好难以捉摸的，选择一个大家都喜欢的礼物是不容易的，但如果可以选择的礼物的角度你卖产品的链接，这是很容易，如：买电脑发送软件，淘宝互刷购买香烟打火机，买了咖啡机咖啡豆，等等，这是它的权利呢？这是很容易选择多吗？

5，比你的对手。您选择礼物之前，需要注意你的竞争对手，你想有一个自己的营销策略看，这么多的对手，我们希望看到什么，我认为我们只是把这些销售的眼睛，一看，他们有礼物，如果有什么，你的礼物必须比其价值高，比他们做得更好，这样才能取得成功，顾客购买的东西，一般商品，超过三相比，良好的销售。因此，我们应该给予比别人更多的的胜利。

6，准备更多的礼物为什么准备更多的礼物吗？原因是这样的：如果不能提出一些礼物顾客的心脏，然后可以吸引客户的形式，如果没有吸引，他们可能会丢失。但如果你从多角度设计的礼品，以满足不同顾客的需求。你可以让客户任意选择几个礼品。但实际上确实有不恰当的地方。是客户，如果你选择的礼物，每个人都有不同的话，那么你的交货时间是容易犯错误，因此，它是很麻烦的。其实，我不想说。但对于许多礼物和另外一个原因：你的老客户，你的礼物，当他又回来了，和你的交易，你可以给他同样的事情。总之，具体问题具体分析，但它是可能的，你要注意做好。选择的礼物，你可以把它在宝贝描述，或其他位置。无论身在何处，你需要为你的礼物做出说明。礼品的作用是增加交易的价值，吸引顾客，促进主要产品的销售。

但是，如何吸引顾客？您需要创建的礼品价值。礼品有，不值钱，你需要使它生动。当您创建了时间的价值是非常简单的的，直接的描述，描述的礼物可以帮助客户实现什么样的结果。

您能否简要写材料，功能的礼物，做一些简单的介绍，图片是必不可少的，还需要对一些细节的礼物。然后用这个词来形容客户可以带来的价值。但整体介绍并不过分，因为在销售礼品，主要产品的陪衬，它应在次要的位置，所以不能喧宾夺主。广大客户的礼品的价值倾向是低估了，他们都认为获得免费赠品是没有好东西，所以有时，他们的礼物是一个轻蔑的漠视。所以，你必须改变自己的想法，这就需要你使用的语言。或图片，以创造溢价价值。你必须让客户深刻理解你的礼物是一个好东西，让她觉得自己的礼物的价值，并有一个强烈的愿望。但在描述中，最重要的是实事求是，你不能使用夸张的写作风格，如果顾客收到的礼物来表达你这么好，他会恨你。不多，我相信你可以做得很好。礼品是一种非常有效的营销策略，它可以迅速促进销售，而且还可以有效地应付竞争，因此，你卖任何产品，你可以使用的策略。这是我在大学学到的淘宝上与大家分享知识，分享的礼物，有什么不足，请大家帮忙，我们共同进步哦！

第二篇：一个成功营销经理的案例

一个成功营销经理的案例

我是一名营销经理。六年前，我从加入**证券**营业部营销经理的队伍，既无经验，又无资源。六年后，我成为“营销能手”，能够取得今天的业绩，和所有的营销经理一样，我付出了很多，奉献了很多。今天，我将自己在营销过程中遇到的几个小案例拿出来与大家分享。

一、客户从何而来？靠服务赢得客户。

客户从何而来，是做营销的首要问题。但客户在哪里，却并非每个人都心中有数。我没有很硬的关系资源，也没有出众的营销天赋。刚干营销经理时，我维护的客户只有几个，且资产规模不大。现在，我的客户越来越多，人脉越来越广。

做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。刚开始我在银行驻点的时候,养成一个习惯，一走进银行营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户信息及需求，并以此发现潜在客户。

有一次，我发现一个穿着朴素的中年人拿着存款凭条，却长时间没有填写，只是观察该行前台柜员。我主动上前，询问是否需要帮助，我猜想这位客户应该是第一次到工行办理业务，就帮他在叫号机上取了号，并细致地告诉他办理业务的程序。没想到这位客户却问：“你们行大额存现的速度快不快？”我回答：“非常快，银行的柜员处理业务很麻利，如果人多的时候我可以帮您

到大客户室办理业务。这里每天中午1点左右人相对较少，您也可以选择这个时间点来办理”客户笑了，还问了其他几个问题，我对他所有的提问，都耐心地一一解答，并提醒客户来去途中注意安全。临别时，我给他留了名片。客户笑着说：“原来你不是工商银行的啊？不过就凭你的热情，我会找你的。”下午3点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那位客户打来的，他说现在有150多万现金，能不能今天存进来。我立即与银行柜面人员说明了此事，银行也积极配合，组织协调专门人力，以最快的速度为客户办理完业务，客户十分满意。

第二天，我又接到这位客户的电话，说想要拿出一部分资金做理财。我迅速意识到这是一位优质的客户，并询问他以前是否开过股票账户，客户说没有，与是我耐心地给他讲解了开户过程，并约定下午来营业部办理开户手续。下午，客户如约而来，顺利办好了业务。由于我事先准备，给客户讲解了我们营业部理财产品以及银行理财产品各自的优缺点。最后我说，可以两种都尝试一下，自己的感受最重要。客户听着频频点头，表示认同。没过几天他就拿出50万购买了营业部理财产品。

看似偶然的事情往往有其必然，就这样，一次不经意的交流，为该行带来150多万储蓄存款，并且为营业部新增了一位优质客户。银行以及营业部都对我的服务非常满意，其实优质客户很多，就看我们是否有一双善于发现的眼睛和一颗真诚服务的心，作为一名营销经理，我们要从细节做起，细心观察每位客户，做个有

心人。一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择，或许好运正等着你。

二、发现未来的优质客户，靠敏锐的目光开发新客户

世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。

我有一个客户A，是个大型制药企业的负责人，职业的敏感性使我非常重视了解客户的上下游客户，作为挖掘新客户的“矿藏”。有了这样的想法，我与客户聊天的时候就会“不经意地”向他们了解企业的原料供应商以及企业的产品购买商。通过几次的接触，我了解到这个的制药企业的原料供应商是一个专门制作鹿茸的企业，于是我酝酿着如何开发这个潜在的优质客户鹿茸企业负责人B。

克服重重困难，真诚打动客户

一开始我并没有直接提到我认识客户A,而是以陌生人的身份进行拜访，在这种情况下的第一次陌拜并不顺利，客户B的助理以工作忙为由，并不给我们见面的机会。碰壁之后，我们没有退缩，而以宣传我营业部理财产品等多种理由继续约见，去了几次，都被安排在办公室外等待，有时一等就是两、三个小时，企业都下班了，也见不到人。不知去了多少次，客户B终于接待了我，但不同意在我营业部开户，说对炒股等这些风险投资并不感兴趣。于是我就不谈业务，只聊家常，并适时提到他的下游产品购买商——**制药企业负责人A也是我们的客

户，更是我的朋友。随后，我与客户A进行了联系，请求他帮助我联系客户B，一起面谈。

由于客户B与客户A很熟悉，我们三方很快就见了面。谈话中，我向他详细介绍了如何利用资金进行增值，不仅仅包括股票、基金投资等风险相对较大的投资，还可以做国债逆回购及打新股等风险相对小，回报相对稳定的投资。并向他提供了一份理财计划，客户B非常感兴趣。

也许是出于对客户A的信任，也许是我的投资计划打动了客户B，没过几天客户B主动给我打了电话，要求来营业部开户，并让我根据他的资产规模详细做一份理财计划。于是，我又成功开发了一个优质客户。

这几年，我正是通过“客户推荐客户”的办法，使我的客户体像滚雪球一样，越滚越大。以敏锐的眼光发现潜在客户之后，并不意味着能够成功，还需要客服种种困难，以真诚与执着打动客户，才有成功的希望。

三、服务小客户，打造大品牌

在服务好优质客户的同时，热心为众多的小客户服务提供无微不至的服务，从细节入手，从小事做起，提升品牌形象，赢得了众多小客户的信赖，使他们成了忠实客户。

一天一位老人来营业部开户，却忘带了身份证。因为天气较热，客户住的比较远，正在左右为难。我见状觉得老人来一次不容易，立刻拿起车钥匙开车陪客户回家去回取身份证。回来后客

户感动的说：“你们服务太好了，我虽然钱不多，但我会给你们推荐客户的，你们**证券是大品牌，服务就是好。”我对老人说：“客户来我们营业部开户就是对我们的信任，对待每一位客户我们都会像对待自己的朋友那样。”并主动递给老人我的名片，告诉他如果有什么问题或者在证券操作上有不懂不会的地方可以给我打电话，客户连连点头。但是当时，我并没有将他介绍客户的话放在心上，以为他只是随便说说。

但没想到几天以后，老人领了不少朋友来找我开户，并对他们说我们这服务好，还说我热情，找我开户准没错，能够帮助他们这些老人。老人还笑着说，现在的他们的儿女不在身边，自己有些闲钱，没事干聚在一起还能聊聊股票，不失为一种消遣，还可以锻炼脑子。老人还介绍了他的孩子们来我这里做理财。

有些客户虽然都是些普通的小客户，资产也不多，但通过我们的热心服务，让他们认识到了我们营业部，感受到了我们的真诚，成了我们的忠实客户和铁杆宣传员，从而为营业部带来了丰厚的收益。

客户为什么会选择我们？经过这些年的摸爬滚打，我的理解是：顾客需要的不仅是产品和服务，还需要创造更多的价值，谁能向顾客提供更大的价值，谁就能在竞争中取胜。要和客户长期合作，就要站在对方的角度思考，为了对方的利益着想，通过客户增值，实现自身利益。

第三篇：《工艺品礼品营销策划案》》实用经典案例

千年情旅游工艺品营销策划案

中国旅游工艺品营销已经到了该破茧的时候，长期以来，旅游工艺品在国内的销售仍停留在较为原始的阶段，基本上淡不上营与销，与日益火暴成熟的旅游市场相比，作为旅游副产品的工艺品营销如同三岁孩童在纯真中透出浓重的无知，总体呈观小地域，无品牌，营销手段单一的态势。湖南的湘绣企业从80年代的辉煌走到今天纷纷倒闭的境况、中国工艺精品瓷器反被西方生产的瓷器打败就是两个惨痛的教训，毫不夸张地说，中国工艺品界到了“惊醒梦中人”的关健时刻，笔者想就最近主持策划的北海千年情昆虫工艺品在10。1黄金周的运作，从侧面剖析一下旅游工艺品的营销出路，与业内人士探讨并分享一些个人经验。

8月底，北海丽源堂生物工程有限责任公司的梁经理通过媒体朋友的介绍找到了笔者，并就解决该企业生产的昆虫琥珀系列产品在营销方面遭遇瓶颈的问题达成合作意向，全面介入该公司的整体运作。该公司 是一家集昆虫工艺品研究、开发、生产、销售；海洋生物工程；珍珠及珠宝开发、销售；化妆品开发、销售的公司，主要产品--昆虫工艺品将大自然神奇的昆虫世界与现代艺术融合在一起，别具特色。通过研究，我们定下了通过60天的策划运作达到全面启动本地市场、利用“窗口工程”带动招商及出口，通过二年时间力创全国品牌的中期目标。具体要求60天后北海市场的月销量由当时的每月2万元爬升到每月10万元的目标，并重新规划产品形象。

一、市场调查剥贝取珠显商机

《孙子兵法》写道：“多算胜，少算不胜，而况无算乎？”对市场认识的深浅决定以后市场运作的成败。中秋刚过，策划小组驱车进入了曾代表中国地产泡沫经济的北海市，嗅着淡淡的海腥味沿街看到的是正在重新启动的烂尾楼工程及重新规划的街道，这座50万左右人口的北部湾海边小城，经历了超速发展的阵痛后正渐渐趋于理性，它拥有世界上最美丽的银色石英砂滩及海蚀地貌景观，北海市政府以2亿元人民币的代价恢复了银滩的原貌，并免费向游人开放全部的景观，由政府牵头的城市旅游工程正迎来前所未有的好光景，北海市有名的烂尾工程一南南大厦成功拍卖预示着新的一轮投资执潮正在涌来，穿梭于北海大道上的众多外地车牌证实了我们的设想，北海良好的外部环境将让我们的运作如鱼得水，此乃“天时地利”。

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通过深入市场与旅游工艺品的经营者及消费者的访淡，零距离接触市场后我们惊讶又惊喜，市场机会通过我们对众多资料的剥贝取珠后，一个闪亮的市场机会如明亮的珍珠夺目而出：

1、北海年游客量达250万人次，2002年国庆黄金周接待游客量14万人次，说明潜在本文发表于博锐管理在线||

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市场容量非常大，假设有5%的游客每人消费15元我们的昆虫工艺品，便有近200万的营业额。

2、北海的旅游产品以珍珠及贝类工艺品为主，同质化严重，基本处于无品牌状态，多数产品由家庭式作坊提供，包装简陋甚至没有包装，价格起伏大，直接影响消费者的购买决定。

3、外来工艺产品多数是义乌货，缺乏新意，无地域文化特点，旅游者决不会从旅游地购买一个在家门口随意可购买的产品回家，差异化产品机会突显。aliqq.cn4、该公司成熟的技术工艺保证了产品的高品质，在北海市场有了一定的网络基础，其独一无二的产品形象、独特工艺保证了市场唯一性及差异化营销的基础。

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在市场机会的后面，我们也清楚地认识到梁经理诚恳相邀的内因，市场威胁点正隐藏在机会的背后：

1、该公司产品只有昆虫工艺品这样的商品名，没有品牌名及统一的VI识别系统，包装档次低。

2、该公司在北海的市场网络处在一种放任自流的状况下，价格不统一，在同一商场几个不同的柜台有互相压价出货的现象，混乱的价格极大地影响了产品的市场形象。

3、该产品的定位模糊，没有市场细分及明确的顾客指向，公司的销售人员素质偏低，执行力偏弱严重影响销售量。

4、该公司在渠道的建设上没有系统的规划，过度倚重出口业务及批发商的网络，渠道把控及规划能力差。

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二、产品规划文化为本

认识了机会与威胁，在临海宾馆的一个套间内，头脑风暴让我们达成一个共识：“工艺品营销没有文化便没有出路”，文化含量决定产品在时间上的生命力，文化的灵魂是对生命价值的理解。围绕文化的问题，从众多预选品牌中，我们最后锁定了“千年情”三字，商标图形选定了一大一小相向飞舞的蝴蝶，借力于中国千年积累的昆虫文化，让人联想起梁山伯与祝英台化蝶的一段“千年情缘”。天若有情天亦老，情感是人类永恒的话题，也是维系人与人之间关系的基础，这段千年情缘浓缩了所有经典爱情故事的灵魂，产品披上了情感的外衣，恍若其间，消费者在感同身受的翩跹联想中无不为之动容，自然乐意掏钱买上几个馈赠亲人、爱人、友人，对于游客千年情工艺品已不仅仅是精美的工艺饰品，更是忠贞不渝的爱情和一份情感的承诺，“千年情工艺品，海一样的深情”信手捻来，将“情”文化巧妙地结合到北海独具有的海洋地域文化中，让游客感觉到千年情工艺品富有海的气息，本来无任何生命力的工艺品由此平添了闪亮的灵魂，千年情的“情”包容了亲情、爱情、友情，让消费者从中找到自己过去和现在的影子，激起产品和消费者之间的共鸣，帮助消费者找到一个购买该产品的理由，基于这样的文化内涵，我们整理了“昆虫占卜法”、“十二星座与幸运昆虫”、“昆虫的含义”等方

面的互动性资料，以便于在消费者中传播及记忆。除此之处，我们酿造了一个来源于民间的千年情品牌故事：

千年情的传说――千年情品牌故事

很久很久以前,在美丽的北部湾,有一对深深相爱的恋人,男孩阿贝是渔村里最英俊勇敢的一个,但他的家里很穷;温柔多情的女孩阿珠却是财主的宝贝女儿,残暴贪婪的财主自然不愿意自己的女儿嫁给一个穷小子,于是提出：如果阿贝在七七四十九天之内可以收集到九九八十一颗上好的珍珠，就把女儿嫁给他．阿贝二话不说就出海去了,就在他千辛万苦收集完８１颗珍珠返航时，突然遇到了狂风暴雨，一个巨浪打过来掀翻了他的小船，年轻的阿贝再也没有回来，美丽的阿珠自从阿贝走后，每天都在海边凝眸远眺，望眼欲穿地盼望情郎归来，思念化作为晶莹的泪水从阿珠的脸上滚落下来，整整等待了七七四十九天的阿珠再也等不下去了，她划着一叶小舟出海去追寻阿贝去了，从此以后，没有人再看到美丽的阿珠．１千年后，在当初阿珠贮立等待的海滩上，人们发现了晶莹剔透的琥珀，渔村里的老人都说，阿珠变成了美人鱼，在漆黑的夜晚会听到她凄美的歌，琥珀是阿珠的眼泪变成的，里面的小昆虫是阿贝灵魂的化身，当地人称＂千年情琥珀＂．如果说人生注定是一出戏，那么相爱的缘份在１千年前就早有安排，相约海边看潮起潮落，谁人曾记这段千年情缘．

为了便于传播“千年情”品牌及节省推广费用，我们建议将公司名称更改为“北海千年情生物工程有限责任公司”，并将以前简陋的包装全面升级，统一版面、图标、颜色等VI要素，并且推出两种精美的收藏套装，以满足高端顾客的馈赠、珍藏、留念的需求。“送”与“藏”是所有旅游者购买工艺礼品的核心需求及共同愿景，事实证明抓住20%。在重点消费对象效益远远超出全国将所有人“一网打尽”的初衷。为了给消费者容易认可的视觉元素，我们专门请来广西知名书法家挥毫留下：“情像酒愈久愈醇，如邮越存越珍的“墨宝”，这个独特的品牌诉求让千年情昆虫工艺品羽翼渐丰，鲜活的内涵形象、生动、饱满。

三、黄金周疯卖千年情

所有的文化概念都是虚的，只有落实到实际销售中，好的品牌概念才会有生产力，营销人都会说：“卖货才是硬道理”，我们的工作重点由虚招转为实战。而此时，离国庆黄金周仅剩下20天时间，重新规划销售渠道已迫在眉捷，培训销售人员在所难免，我们决定两步同时进行。首先，取消不守规矩的经营点，重新布置分布于北海市游客必到的15个景区及购物点，重点理顺海底世界购货商场、金钟珠宝、银滩木楼、南珠宫、启东商场五个经营点的关系，在所在有的销售终端我们专门定做了统一的立体的POP，统一终端形象。对最低零售价格也作了限制，因为只有确保经销商的利润，销售才会有保障。能否抓住游客是营销成败的关健，我们注意到在旅游商品市场有两个特殊群体会影响游客的购买，一个是导游，一个是营业员，于是我们的公关人员特别关照这两个群体，想办法让她们记住千年情的文化，每个人都将千年情工艺饰品挂在身上对游客的引导是潜移默化的，她们的一句推荐胜过千言万语，这便是我们要求的将事情做正确，将正确的事情做好。

卖什么吆喝什么，从古到今天经地义，正如“王婆卖瓜”，但在现代营销中，这个结论开始受到全面冲击，卖什么不吆喝什么，才是营销是最高境界。在针对游客的宣传中，我们采用贴身围堵策略，从海、陆、空、铁四路交通线实施拦截，广告形式主要采用横幅、喷绘。值得一题的是我们抓住主流游客都走高速路的信息，分别在中途休息区重点做广告，这种不被人重视的广告位价格不贵、针对性强、致果明显。再则，利用游客住进宾馆后乐意收看本地信息台的特点，在广告费便宜的信息台做了一条24小时滚动播出的图文信息，加强对目标顾客的贴身告知，这样的宣传方式费用支出不到6千元，效果却出奇的好。我们建议用1000KC.com.cn（千年昆虫）这样简单的符号注册了一个昆虫工艺品网，并在网站上发起组织一个叫：“昆虫收藏家”的俱乐部，培养重复购买的人群。从《北海日报》后来报道的数据来看，2003年国庆黄金周，北海的游客量比去年同期增长6%，达15万人次，平均每人花费495元，千年情昆虫工艺品销售也借势一举取得突破，销售人员给顾客介绍昆虫后面的故事，代表的意义等昆虫文化，盯住人们喜爱小昆虫，童心未泯的心理，让千年情品牌渲染的亲情、友情、爱情这永恒的主题更加深入人心，每个千年情的销售柜台前都聚满了喜形于色的顾客，争先恐后地抢购千年情昆虫工艺品，热销的场面引起了游客中一部分独具商业触角的生意人的关注，公司的新展厅、接待室也一直忙个不停，除在本地市场成功热销之外，招商的成功仿佛是对我们努力的额外嘉奖，黄金周结束一盘算，营业额超出制定的目标15%，并且在实操过程中总结了一些宝贵的旅游工艺品运作经验。假设有一天旅游工艺品的营销策划达到了保健品或酒类的水平，我们在旅游景区看到的、听到的、买到的旅游工艺品将不再像今天这样的单一。

后记：通过几年的运作，千年情已经成为人工琥珀类工艺品、饰品这一细分市场的领头羊，中央电视台CCTV《致富经》栏目亲临千年情拍摄专题片多次播放，国内10多家报纸杂志如《商界-城乡致富》、《现代营销》、《大众投资指南》等也都报道了这个项目，千年情品牌得到了极大的提升。

第四篇：礼品营销完整

礼品营销：五品战略构建新模式

五品战略：构建礼品营销新模式

五品战略构建了礼品营销新模式，也为企业找到了战略路径：品类要细分，品牌要升级，品质要优化，品种要丰富，品相要拉风。

商业企业的营销模式只有对特定时期的营销环境作出良性的回应，才能保证其营销工具在市场实践过程中的有效性。国内礼品市场的消费特性要求企业必须对整个市场作出合理的分析评估，找出一套适合自身生存与发展的营销模式。而且，传统礼品市场、新兴礼品市场所共同催生的营销环境变化，也要求接下来礼品企业来重新审视自身营销资源，对先前的模式作出针对性的改良或者再造。五品战略不仅构建了礼品营销新模式，也为企业找到了实施礼品营销的战略路径。

品类要细分 按照传统市场营销理论，限于资本、技术、渠道和人员等诸方面的资源不充分，一个企业不可能满足市场所有消费者的所有需求，也不可能捕获市场上具有特定需求的所有消费者。因此，对于几乎所有行业的企业来讲，要在市场竞争中站稳脚跟，就需要根据企业或者品牌的发展阶段与组织所具备的特定资源来对市场进行有效细分，进而选择对自己最为有利的目标市场来服务。具体到礼品市场，也需要从业企业对整个市场进行品类层面的细分，才能明确组织的主流目标市场轮廓，通过利基营销战略，力争成为该品类中的领头羊。在对礼品品类进行市场细分时，礼品企业可以分两个步骤来进行。首先，企业可以将地理因素（地区、人口密度和气候等，可以细分出特产礼品等子市场）、人口统计因素（年龄、性别、家庭结构、收入、职业、教育、种族和宗教等，可以细分出儿童、中老年与男女等子市场）、心理因素（社会阶层、生活方式和个性等，可以细分出大众、小众与定制等子市场）和行为因素（适用场所、使用率、品牌忠诚度和诉求利益等，可以细分出商务、政务与节日等子市场）等众多因素中的一个或者数个变量结合来对市场进行细分。其次，在明确目标市场空间范围、价格承受能力等因素之外，礼品企业应该选择一个或者若干个品类作为自己的主打方向。在市场上，很多企业的成功都是借助于某一个或者某一个系列产品杰出的市场表现，有的时候某个品牌还有可能成为该类产品的代名词。综观众多国内消费品行业，已经逐步由“品牌衍生品类”向“品类支撑品牌”时代过渡，品牌、品类、产品和市场之间的营销逻辑关系已经发生了深刻的变化。礼品品类营销的本质在于企业发掘自身的独特优势（例如技术开发优势、精准小众市场定位），并在顾客心智中占据一块属于自己的位置（具体表现在通过独特优势成就该品类市场中的第一，例如历史最悠久、工艺最严格、产品最齐全等）。更为重要的是，国内市场礼品消费的独特面子文化特征，也要求礼品企业在品类细分的过程中，从产品概念、功能用途和营销传播等不同层面抢占消费者心智资源，成功实现“品类细分——细分老大”的营销战略思维转变，才能最终满足送礼人与受礼人在“面子消费”文化环境中的独特需求。

品牌要升级 品牌的价值存在于品牌和顾客之间的关系中，它是功能性价值（产品或者服务能够在多大程度上满足消费者的显性需求）和情感性价值（产品或者服务在多大程度上满足消费在心理上、精神上或者情感上的隐性需求）的总和。此外，某一个品牌要长久存在于特定市场上，究其根本原因是因为品牌能够为消费者提供某种解决方案的一种持续性承诺。品牌承诺可以体现在产品功能层面（顾客对于产品卓越性能的肯定，认为“物有所值”甚至“物超所值”），也可以体现在文化认可层面（顾客对于品牌独特价值属性有了深度体验，品牌与顾客在精神上或者情感上实现了沟通，产生了共鸣），甚至可以体现在精神寄托层面（品牌与顾客之间的关系上升到了一种“精神依赖”或者“情感寄托”的新层面，顾客会因为选择某一品牌而获得类似于宗教虔诚一样的满足感、愉悦感、骄傲感和归属感）。根据产品或者服务种类的不同，功能性价值和情感性价值在品牌价值总和中所占的比重是不同的，例如普通的快速消费品（如面包、香肠和调味品等）更加强调功能性的价值让渡，而相对稀缺的特殊奢侈品（如钻石、游艇、钟表和豪宅等）更倾向于情感性价值的诉求。从本质上讲，礼品消费不仅仅是一个产品功能概念，而是一个情感利益概念，这个利益是顾客所认同的心理感知。和一般的产品一样，礼品也能给消费者带来某种心理上的满足，所不同的是这种心理满足是通过购买者对受礼者的情感表达来实现的。因此，礼品消费已经超越了产品本身的物理属性，更多地延伸到了消费者的心理属性层面，在整个消费过程中突出了送礼者对受礼者的一份祝福、一份关怀、一种慰问、一份感谢。因此，企业要将特定产品系列作为礼品来销售，也需要考量品牌在礼品市场的独特属性或者主打诉求。

礼品企业在与目标市场进行品牌沟通的过程中，除要沟通产品的功能作用之外，更多的营销资源应该倾向于品牌价值观念的提炼与传播。礼品品牌之所以可以区分出三个不同的层次，主要基于以下两方面的原因：首先，不同礼品企业面向的目标市场不同，使得礼品市场多极化需求能够同时得到满足；其次，能够成为精神型品牌的企业，面向的是中、高端甚至超高端的市场，在这种类型的市场，对企业在产品功能、品牌价值、文化认可等方面将会提出更为长久而严峻的考验。目前国内市场上太多礼品企业过于关注产品功能属性的宣传，而没有注重品牌文化或者精神属性的开发，使得礼品产品概念处于过度竞争的状态。所以，遵循品牌进化的三个阶梯进程，突破狭隘的产品功能诉求，逐步完善品牌在较高层面的独特属性，是国内礼品企业迎接未来竞争的必由之路。

品质要优化

综观跨国品牌的发展历程，无论是宝洁、西门子，还是索尼、通用等品牌，都将产品质量的提升作为企业获取长期竞争优势的发动机，因为它们深知只有保持产品质量的恒久稳定和持续提升，才能固守营销的原点——企业产品或者服务能够有效地满足顾客在功能或者精神层面的综合需求。而且，在这个过程中，顾客对产品功能的卓越体验是精神认同的必要前提。因此，产品可以被看做一切营销工作的原点，而各种各样的品牌营销活动的设计与实施也将是一个从产品出发最终回归到产品的顾客全面体验过程。从产品入手，不断提供给顾客卓越的解决方案应该是企业亘古不变的竞争原则，也是任何企业存在于商业环境中的生存保障。礼品是情感表达的良好载体。相对来说，礼品的购买者除了要考虑品牌形象、时尚潮流、价格区间和受礼者接受程度与品位等因素，对于产品品质的介入程度要低很多，但不等于企业可以忽视品质的稳定与提升。而且，由于礼品的购买者和最终使用者（受礼者）是分离的，二者之间的情感表达要实现真正“落地”，就必须借助礼品本身的品质来完成。近年来，保健品行业各种负面新闻出现不少，主要集中体现在“虚假宣传”或者“夸大宣传”等方面，本质上突出反映的是不少保健礼品本身的产品品质存在着先天的硬伤，这也在一定程度上透支了市场对行业的信任度。只有解决了礼品品质在功能层面（健康、环保、稳定、持续提升）的消费需求，礼品企业才能为后续的营销推广活动提供最基本的品牌背书功能。

此外，根据礼品购买者的消费情景的不同，如礼节型消费、办事型消费、自支型消费、公款型消费，也需要企业用更为发散的思维来看待产品的品质层次。在不同消费情景下，礼品购买者对于产品品质的需求层次也会呈现较大的差异，企业需要将渠道特征、品牌定位、价格范围和包装设计等因素综合考虑，在它们之间作出良好的平衡，才能满足礼品不同消费情景下对于产品品质的多层次需求。礼品购买的消费情景可分为四种：一是花自己的钱，办自己的事，这时购买者的关注重点为性价比最优；二是花自己的钱，办别人的事，这时购买者的关注重点为价格低廉；三是花别人的钱，办自己的事，这时购买者的关注重点为品质最好；四是花别人的钱，办别人的事，这时购买者的关注重点为优质优价。

品种要丰富 在每个企业旗下，不论其产品组合多么完善，总会有那么一些产品，扮演着为企业实现销售收入和利润作出杰出贡献的角色。而企业也在品牌发展过程中，不断推出新的产品品种，来满足消费者不断更新的需求。简单来说，企业正是在一轮又一轮的产品更新换代中，积累着自身的品牌实力，礼品企业也不例外。简而言之，礼品企业旗下首先应该有丰富的产品组合（同一品类针对不同消费层次的产品结构、若干品类针对不同功能诉求的用户群体），以满足市场上的多元需求。恰当的产品组合结构，既可以增加礼品销售的成交几率以满足不同消费诉求的顾客需求，还可以有效阻隔竞争对手对资深市场的蚕食。但是，礼品企业旗下的产品组合并不是越多越好，一味的追求“大而全”不仅会超出企业的资源承受能力，还会消耗不必要的营销预算，最终适得其反。那么，在确定了较为全面的产品组合之后，接下来，礼品企业还需要对旗下的所有产品进行战略定位，即区分出明星产品（主要通过较高性价比产品的热销，起到创造口碑传播的作用）、核心产品系列（通过明星产品所产生的品牌效应，带动系列产品销售）和辅助产品系列（主要满足偶然性小件礼品消费的需求，是对前两种产品系列的补充）。当然，企业无论是要成就明星产品还是核心产品的市场地位，首先需要回答以下的一系列问题：企业的市场定位是否有效？企业是否具有相应的资源去支持这一市场定位？企业内部是否协调的系统能力驱动品牌战略？外部环境是否支持企业市场定位？礼品企业核心品种的打造，需要从产品开发、价格设计、渠道建设、营销传播、促销组合和内部系统管理协调等多方面来分析考量。

品相要拉风 礼品消费的交际作用以及加之“面子消费”的特殊需求，使得以“人靠衣装马靠鞍”这句俗语形容国内礼品消费市场显得颇为贴切，礼品包装因其对购买者与受礼者感官的直接刺激作用，在这方面起到了强烈的作用。在礼品消费的购买决策过程中，在使用价值相同、产品价格相当的情况下，当礼品的购买者面临若干品牌可供选择时，往往会更加注重礼品提供商的外观设计是否时尚优美，包装是否精美雅致。因此，是否具备与礼品消费者所认同的包装设计特质就成为礼品消费过程中不可或缺的一大要素。礼品既然充当感情传递的载体，那么首先要引发购买者与受礼者在视觉上的愉悦感。礼品包装上的文字、图形、线条以及色彩等元素，对顾客来说将会造成视觉上的“刺激”，以激发出他脑海中的特定的“映像”，如喜庆、尊贵、典雅、怀旧、时尚等，即品牌联想，进而使得顾客将这些“映像”与特定场所、使用者、特定文化紧密相连，通过视觉刺激进而让他们对产品形成心理认同，最终激发他们的购买行为。当然，礼品包装在追求“抢眼”，并进而激发顾客产生正面品牌联想的过程中，有两个问题需要注意：第一，避免“为包装而包装”，过分模仿的包装跟随战略可能使得自身缺乏特色；第二，避免“过犹不及”，喧宾夺主、华而不实的过度包装忽略了礼品市场存在的根基——产品品质先于情感诉求。此外，礼品包装设计还要考虑品牌市场定位、目标消费群体心理认知体系、竞争对手包装策略和社会流行时尚元素等综合要素，才能在特色、个性、传统与时尚之间达到一种美学层面的平衡。

第五篇：营销成功案例分析之一

营销成功案例分析之一

王老吉上市没多久，网络上就出现“让王老吉从中国的货架上消失!封杀它!”的帖子，在这样的风口浪尖，到底是谁敢“没良心”的说话。当仔细阅读后发现，该帖子是醉翁之意不在酒：“一个中国的民营企业，一下就捐款一个亿，真够恨的!平时支持的那些国外品牌现在都哪去了，不能再让王老吉出现在超市的货架上，见http:///一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶!”

就这样一个封杀贴，一时间出现在所有知名网站、社区、http:///论坛和博客，一时间，王老吉在多个城市终端都出现了断货的情况。网络事件营销专家黄相如指出：这就是事件营销的力量，上述几个事例有一个共同点就是每个事件都有一个争议的焦点，是不合乎常理的焦点，当把人们的目光都抓过来的时候，他又娓娓道来、有理有据的将争议化解，变成一场事件营销的全民运动，高明之处值得很多企业借鉴。

http:///新媒体传播的力量不可小觑，尤其是网络传播，近年来网络上成功的事件营销可圈可点。从多芬的“真美运动”开始，事件营销被企业视为营销法宝，屡次使用、屡次受用。

研究之后发现，但凡近年来成功的事件营销，都是以“争议话题”为由头唱反调，多芬的“真美运动”事件中，户外广告和网络媒体宣传的人物并不是如花似玉、貌美年轻的女人，而是一位96岁的英国奶奶艾琳辛克莱尔。海报中，英国奶奶美丽的微笑着，上面写着“有皱纹真美”。蓄意的传达出“多芬”倡导的“希望女人更乐于接受自己的真实面孔，而不是重重化妆品包裹出来的幻象。”

天知道这次事件营销有多成功，这样的活动在全世界各地上演，并且越演越烈，带来的效益就是多芬的全球销量迅速增长。

近年来，类似于这样的事件营销在国内也开始蔓延，2005年，一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小，但是却要几十元，操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满，并提供多种盛发，打造盘中“沙拉的金字塔”。

看到此贴后，吃过的人感觉新奇有趣，没吃过的跃跃欲试。就这样，你来我往的网络上竟然掀起多种“沙拉的金字塔”的样式，其建筑技巧也在不断被创新。其结果可以想象，随着帖子点击率的急速飙升，这样一个唱反调的事件营销最终使必胜客的顾客流量迅速增长。这一事件营销的成功，关键就在于对消费者“不满”时机的把握恰到好处。利用所有人的猎奇心里，完成了一次漂亮的时间营销。

如果说“吃垮必胜客”还不够狠的话，那么王老吉的事件营销可谓够绝。2008年中国汶川遭遇了前所未有的8.0级地震，5月18日在央视为四川汶川大地震举办的赈灾晚会上，王老吉公司向地震灾区捐款1亿元，此举让含着眼泪收看晚会的全中国电视观众赞叹不已。王老吉是一个民营企业，一亿的数额有可能是企业一年的利润，企业如此慷慨的行为让所有人为其叫好。