6种贸易术语价格换算

第一篇：6种贸易术语价格换算

(一)主要贸易术语的价格构成

1．FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成

在我国进出口业务中，最常采用的贸易术语是FOB、CFR和CIF三种。这三种贸易术语仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括三方面的内容：生产或采购成本、各种费用和净利润。

FOB、CFR和CIF三种贸易术语的价格构成的计算公式如下： FOB价＝生产/采购成本价+国内费用+净利润

CFR价＝生产/采购成本价+国内费用+国外运费+净利润，即FOB价+国外运费

CIF价＝生产采购成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润，即FOB价+国外运费+国外保险费

(二)FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成

FCA、CPT和CIP三种贸易术语，是国际商会为适应国际贸易的新发展而制定的贸易术语。它们的适用范围比较广，其价格构成也有三部分：生产或采购成本、各种费用和净利润。由于采用的运输方式不同，交货地点和交贷方式不同，有关费用也有所不同。FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成的计算公式如下： FCA价＝生产/采购成本价+国内费用+净利润

CPT价=生产/采购成本价+国内费用+国外运费+净利润，即FCA价十国外运费 CIP价＝生产/采购成本价+国内运费+国外运费+国外保险费+净利润，即FCA价+国外运费+国外保险费

(三)主要贸易术语的价格换算

1．FOB、CFR和CIF三种价格的换算(1)FOB价换算为其他价 CFR价＝FOB价+国外运费

CIF价＝(FOB价+国外运费)／(1—投保加成x保险费率)(2)CFR价换算为其他价

FOB价＝CFR价—国外运费

CIF价＝CFR价／(1—投保加成x保险费率)(3)CIF价换算为其他价

FOB价＝CIF价x(1—投保加成X保险费率)—国外运费 CFR价＝CIF价x(1—投保加成x保险费率)2．FCA、CPT和CIP三种术语的换算(1)FCA价换算为其他价 CPT价＝FCA价+国外运费

CIP价＝(FCA价+国外运费)/(1—投保加成x保险费率)(2)CPT价换算为其他价

FCA价＝CPT价—国外运费

CIP价＝CPT价／(1—投保加成x保险费率)(3)CIP价换算为其他价

FCA价＝CIP价x(1—投保加成x保险费率)—国外运费 CPT价=CIP价x(1—投保加成x保险费率)

含佣价及佣金

含佣价 = 净价 + 佣金额

佣金额 = 含佣价 x 佣金率

净 价 = 含佣价 x（1 – 佣金率）

含佣价 = 净价/（1 – 佣金率）

保险计算

一、保险费的计算 1.保险费率概念

2.保险费公式：保险费=CIF（CPT）价*保险加成*保险费率之和

= CIF（CPT）价*（1+保险加成率）*保险费率之和

二、保险金额的确定 保险金额概念：是保险人对保险标的的承担的最高赔偿金，也是保险人计算保险费的依据。（必须按照保险价值申报保险金额）

保险金额=CIF(CFP)货值*（1+保险加成率）最低保险金额为CIF和CIP价格加10%

若出口商原先报的是CFR或CPT的价格，而对要求改报CIF或CIP价，则计算公式为：

CIF（或CIP）价=CFR（CPT）价/(1-（1+保险加成率）*保险费率之和)

第二篇：贸易术语和出口价格核算

第五章 贸易术语和出口价格核算

一、不定项选择题

1、贸易术语在国际贸易中的主要作用是()。A、简化交易手续 B、明确交易双方责任 C、缩短磋商时间 D、节省费用开支

2、按照《2000年通则》的解释，采用FOB条件成交，买卖双方风险划分的界限是()。

A、运输工具上 B、装运港船边

C、装运港船舷 D、装运港船上

3、根据《(2000年通则》的解释，按CFR术语成交，卖方无义务()。A、提交货运单据 B、租船订舱 C、办理货运保险 D、取得出口许可证

4、按照《2000年通则》的解释，采用CIF条件成交时，货物装船时从吊钩脱落掉人海里造成的损失由()。A、卖方负担 B、买方负担 C、承运人负担 D、买卖双方共同负担

5、按照《2000年通则》的解释，CIF与CFR的主要区别在于()。A、办理租船订舱的责任方不同 B、办理货运保险的责任方不同 C、风险划分的界限不同 D、办理出口手续的责任方不同

6、我国出口公司向德国出口核桃3000公吨，一般应采用()贸易术语为好。A、FOB汉堡 B、FOB青岛

C、FOB北京机场 D、CIF汉堡

7、在实际业务中，FOB条件下，买方常委托卖方代为租船、订舱，其费用由买方负担。如到期订不到舱，租不到船，()。

A、卖方不承担责任，其风险由买方承担

B、卖方承担责任，其风险也由卖方承担 C、买卖双方共同承担责任、风险 D、双方均不承担责任，合同停止履行

8、根据《2000年通则》的解释，FOB条件和CFR条件下卖方均应负担()。A、提交商业发票及海运提单 B、租船订舱并支付运费 C、货物于装运港越过船舷以前的一切风险

D、办理出口通关手续

9、按照《2000年通则》的解释，FOB、CFR与CIF的共同之处表现在()。A、均适合水上运输方式 B、风险转移均为装运港船舷 C、买卖双方责任划分基本相同 D、交货地点均为装运港

10、价格条款的正确写法是()。

A、每件3．50元CIF香港 B、每件3．50美元CIF C、每件3．50元CIFC伦 D、每件3．50美元CIF C 2％伦敦

二、判断题

1、如果买卖双方在合同中作出与国际惯例完全相反的约定，只要这些约定是合法的，将得到有关国家法律的承认和保护，并不因与惯例相抵触而失效。()

2、FOB价格条件按各国惯例的解释都是由卖方负责申请领取出口许可证和支付出口税。()

3、以下的价格表示法是否正确：DM75．00CIF Hamburg。()

4、按FOB、CFR、CIF三种贸易术语成交，货物在装运港越过船舷以后，风险即告转移。因此，当货物到达目的港后，买方如果发现到货品质、数量和／或包装有任何与合同规定不符的情况，卖方就不负责任。()

5、在FOB条件下，卖方可以接受买方委托，代理租船订舱手续。()

6、使用固定价格，在合同中明确规定之后，均按合同确定的价格结算货款，任何一方不得擅自变更原价格。()

7、凡是价格中不含佣金的称为净价。()

8、价格条款包括计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语。()

9、佣金和折扣都是在收到全部货款之后再支付的。()

10、计价货币和支付货币可以采用进口国或出口国的货币，也可以采用第三国货币。()

三、计算题

1、某出口公司与西欧某中间商达成一笔交易，合同规定我方出口某商品25000千克，每千克15美元，CFR C 2％汉堡。海运运费为每千克0．15美元。出口收汇后出口公司向国外中间商汇付佣金。计算：(1)该出口公司向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币?(2)该出口公司的外汇净收人为多少美元?(按当时中国银行牌价：100美元＝826.49／828.97人民币元)

2、我向西欧某客商推销某商品，发盘价格为每公吨1150英镑CFR西欧某港口，对方复电要求改按FOB中国口岸订价，并给予2％佣金。查自中国口岸至西欧某港口的运费为每公吨170英镑，我方如要保持外汇收入不变，改按买方要求条件报价，应为何价?

3、我某外贸公司出售一批货物至伦敦，出口总价为5万美元CIFC5％伦敦，以中国口岸到伦敦的运费和保险费占10％。这批货物的国内购进价为人民币351000元(含增值税17％)，该外贸公司的费用定额率为5％，退税率为9％，结汇时银行外汇买人价为1美元折合人民币8．27元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏率。

4、某出口公司对外报某商品每罗12港元CFRC5香港，港商要求改按CIFC5香港报价，问我应报多少港元？

5、某工厂进口一批钢材，支出外汇300美元，加工成品出口，外汇净收入500美元，求创汇率？

6、设我某出口商品在1美元8.7127元时，每打FOB价为13.84美元。现美元上浮至人民币8.7368元。问我按美元出口价格应否下调？如欲下调，应调至多少美元便可保持原人民币收入不变？

四、案例分析

1、我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训?

2、我某出口企业与某外商按CIF某港口、即期信用证方式付款的条件达成交易，出口合同和收到的信用证均规定不准转运。我方在信用证有效期内将货物装上直驶目的港的班轮，并以直运提单办理了议付，国外开证行也凭议付行提交的直运提单付了款。承运船只驶离我国途径某港时，船公司为接载其他货物，擅自将我方托运的货物卸下，换装其他船舶继续运往目的港。由于中途耽搁，加上换装的船舶设备陈旧，使抵达目的港的时间比正常直运船的抵达时间晚了两个多月，影响了买方对货物的使用。为此，买方向我出口企业提出索赔，理由是我方提交的是直运提单，而实际上是转船运输，是弄虚作假行为。我方有关业务员认为，合同用的是“到岸价格”，船舶的舱位是我方租订的，船方擅自转船的风险理应由我方承担。因此按对方要求进行了理赔。问我方这样做是否正确?为什么?

3、某德国客商对我某项出口商品出价为每公吨400欧元CIF汉堡，而我公司对该商品内部掌握价为FOB中国口岸每公吨人民币1 980元。当时中国银行外汇牌价为每1欧元的买价人民币728．09元，卖价人民币730．28元。我公司备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币600元，保险费为每公吨人民币100元。问我方能否接受？为什么？

4、我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金5％o不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC 5％总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么?应接受什么教训?

5、我某公司按每公吨242美元FOB VESSEL NEW YORK进口200公吨钢材。我如期开出48400美元的信用证，但美商来电要求增加信用证金额至50000美元，不然有关出口税捐及签证费用应由我另行电汇。问这是什么道理？

6、某口岸出口公司按CIFAVONMOUTH向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定：买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不得迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同。如货款已收，卖方须将货款退还买方。问这一合同的性质是否还属于CIF合同？

7、我外贸E公司以FOB中国口岸价与香港W公司成交钢材一批，港商即转手以CFR釜山价售给韩国H公司。港商来证价格为FOB中国口岸，要求货运釜山，并在提单表明“Freight Prepaid”（运费预付），试分析港商为什么这样做？我们应如何处理？

8、我某出口公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品，向中国人民保险公司投保了一切险，并规定信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的我国某港口装船完毕，船公司签发了提单，然后去中国银行议付款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁，客户要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问：该批交易按CIF伦敦条件成交，对客户的要求我公司该如何处理？为什么？

9、我出口公司对日商报出大豆实盘，每公吨CIF大阪150美元，发货港口是大连，现日商要求我方改报FOB大连价，我出口公司对价格应如何调整？如果最后按FOB条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有什么差别？

10、我国北京A公司向美国纽约B公司出口某商品50 000箱，B公司提出按FOB新港条件成交，而A公司则提出采用FCA北京的条件。试分析A公司和B公司各自提出上述成交条件的原因。

第三篇：贸易术语

FOB（Free On Board），也称“船上交货价”&“离岸价”是国际贸易中常用的贸易术语之一。按离岸价进行的交易，买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。

一些国家鼓励出口使用CIF术语，进口使用FOB术语，由本国保险公司和承运人保险或承运。

根据《2000年通则》的解释,FOB术语只适用于海运和内河运输。FOB“船上交货（….…指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷（根据INCOTERMS 2010，即国际贸易术语解释通则)，风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。

CIF（Cost,Insurance and Freight）CIF通常是指FOB+运费+保险费。

CIF术语要求卖方办理货物出口报关手续，买方办理货物进口清关手续。该术语仅适用于海运和内河运输

按CIF术语成交，虽然由卖方安排货物运输和办理货运保险，但卖方并不承担保证把货送到约定目的港的义务，因为CIF是属于装运交货的术语，而不是目的港交货的术语，也就是说CIF不是“到岸价”

CIF与FOB的区别 区别

FOB(free on board): 即装运港船上交货(但在与北美国家交易的时候,应在FOB后面+vessel表示船上交货)因此,卖方在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规定的货物交到买方指定的船上，并及时通知买方即可。之后的运费和保险费与卖方无关。CFR(cost and freight 以前叫C&F,《90通则》改为CFR)：

成本加运费,是卖方负责办理货物运输，并承担运至指定目的港的运费，在合同规定的装运港和规定的装运期内装船，通知买方、提交相关单据并负责清关后完成交货义务,不负责办理保险。CIF(cost,insurance and freight): 成本,保险加运费，顾名思义就是比CFR条款多了保险费用.即卖方都要负责订立从启运地至目的地的运输契约，并支付正常的运输费用，在CIF术语中卖方更要负责办理货物保险，支付相应保险费。两者的相同点

1)这些条款的交货地点都在装运港，而且都适用于水上运输方式。

2)即使是CIF负责了保险的费用,但是风险转移都是以装运港装运上船为界。也就是说,完成装运上船,就没卖方什么事情了。

3)为了明确装船费或卸船费的负担问题，也为了让复杂的交易简单化,这三种术语都有其相应的变形。

4)按这些术语成交的合同均属于装运合同(shipment contract)。利 与 弊

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下有利于自己。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，就会颇费一些周折,产生更多费用。

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所装运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。报关和清关的区别： 报关是对出口国而说的。清关是对进口国而说的。

报关是向海关申报，让海关放行货物。而清关是客户所在国家的海关的事情，客户需要报关者提供的一些单据（提单副本，箱单，发票，其他减免税证书，像FORM A，C/O，etc）向当地海关申请进口货物放行。报关和清关是两个国家的海关的事情，互不相干。

一、报关

报关是指进出口货物收发货人、进出境运输工具负责人、进出境物品所有人或者他们的代理人向海关办理货物、物品或运输工具进出境手续及相关海关事务的过程，包括向海关申报、交验单据证件，并接受海关的监管和检查等。报关是履行海关进出境手续的必要环节之一。

二、清关

清关（Customs Clearance）即结关，是指进出口或转运货物出入一国关境时，依照各项法律法规和规定应当履行的手续。

清关只有在履行各项义务，办理海关申报、查验、征税、放行等手续后，货物才能放行，货主或申报人才能提货。同样，载运进出口货物的各种运输工具进出境或转运，也均需向海关申报，办理海关手续，得到海关的许可。货物在结关期间，不论是进口、出口或转运，都是处在海关监管之下，不准自由流通。

第四篇：2、贸易术语和商品的价格教案

班级

教师 授课时间 [课题] 国际贸易术语概述、常用贸易术语——FOB [学时]2学时

[教学目的] 通过本节学习，要求学生掌握国际贸易术语的含义、作用，与之有关的国际惯例，明确国际贸易惯例在国际贸易中的重要性；掌握FOB术语的含义、买卖双方责任费用风险划分的界限及相关问题。

[教材分析]重点：贸易术语的含义、作用；FOB术语中买卖双方的责任与义务；FOB术语下买卖双方责任、费用、风险划分的界限

难点：国际惯例的性质；FOB术语中船舷的理解；FOB术语中装船费用的分担 [教学方法] 案例导课，分析引出内容，精讲与案例教学法 [教学手段]大纲、教案、多媒体课件 [教学内容]

第一节 国际贸易术语概述

导读案例一：某公司向外商出售一级大米300吨，成交条件FOB上海。装船时货物经检验符合合同要求，货物出运后，卖方及时向买方发出装船通知。但是航运途中，因海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。

导读案例二：业务员小王向美国客户就童车对外报价如下：CIFC3纽约USD120.00/套，数量20000套。美国客户接到报价后认为我方价格比较接近，于是要求我业务人员报出CIFC5纽约价，小王核算后报给客户CIFC5纽约USD122．40,客户收到报价后，立即表示接受。小王后来一核算，按照他的算法一共损失2520美元。

可见，贸易术语是对外磋商和订立合同不可缺少的专门用语，它表明了价格的构成，确定了买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务，涵盖了价格、运输、保险、通关手续、单证提交等内容，它的使用影响着合同的性质及风险的划分界限。

一、国际贸易术语的含义、作用 1．国内外单价的比较

国内商品的报价: 大米 每500克 1.3 元

国际贸易中的报价: 大米 每公吨350美元 CIF香港 2．贸易术语的含义

所谓贸易术语是指在长期贸易实践中形成的，以英文缩写表示商品价格构成，说明交货地点，确定买卖双方的责任、费用、风险划分等问题的专门用语。

例如：FOB术语下，卖方要在约定的装运港将货物装到买方指定的船上，并负责办理出口通关手续，买方则需要租船订舱，自己办理海上货运保险，并支付保险费。

3．贸易术语的作用

（1）简化洽商的内容，缩短成交的过程，节省业务费用（2）说明了价格构成的因素，划分买卖双方权利与义务的关系（3）可确定一个买卖合同的性质，并要求全部合同条款与之适应

二、有关贸易术语的国际惯例 1．《1932年华沙--牛津规则》

2．《1941年美国对外贸易定义修订本》 3．《国际贸易术语解释通则》

《国际贸易术语解释通则》缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。

《INCOTERMS2010》共有11种贸易术语，是我们学习的重点。小思考：国际惯例是法律吗？ 分析：（1）惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不符的规定。

（2）国际贸易惯例对贸易实践仍具有重要的指导作用。一方面，如果双方都同意采用某种惯例来约束该项交易，并在合同中做出明确规定时，那么这项约定的惯例就具有了强制性。另一方面，如果双方对某一问题没有做出明确规定，也未注明该合同适用某项惯例，在合同执行中发生争议时，受理该争议案的司法和仲裁机构也往往会引用某一国际贸易惯例进行判决或裁决。

《2010通则》中贸易术语的分类

★E组术语（启运术语，Departure）:卖方在商品产地交货 ★F组术语（主运费未付术语，Main Carriage Unpaid）：

买方订立运输合同或指定承运人，并负担从交货地至目的地的运费 ★C组术语（主运费已付术语，Main Carriage Paid）：

卖方订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货损或货物灭失的风险以及额外

费用 注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离

注：以F组和C组术语成交的合同都属于装运合同，是象征性交货术语。

★D组术语（到达术语，Arrival）：卖方须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险、责任和费用。

注：以D组术语成交的合同属于到达合同。E组和D组术语是实际交货的术语。

注：D组术语中，除DEQ下卖方负责卸货外,其余的术语下卖方均不负责卸货。

第二节 常用国际贸易术语（1）

导读案例：某公司向外商出售一级大米300吨，成交条件FOB上海。装船时货物经检验符合合同规定的品质条件；卖方在装船后及时向买方发出装船通知。但是航运途中，因海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。问题：（1）FOB术语下，买卖双方各承担什么样的责任和义务？（2）买卖双方对货物所承担的风险界限是什么？

一、FOB术语

1．FOB的含义——free on board 装运港船上交货 风险点=交货点

从责任、费用、价格、运输、保险、交货点、风险这几块去考虑，然后再注意点

指当货物在指定的装运港装上船，卖方即完成交货义务，买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。

2．适用范围——海运或内河运输 3．价格主要构成——出口商品成本 4．买卖双方的基本义务

卖方义务：⑴交货至买方指派船上，通知买方；⑵承担货物装上船前一切风险和费用；⑶办理出口⑷提供相应单据或电子信息

买方义务：⑴安排船只接货，支付运费，通知卖方；⑵承担货物装上船后一切风险和费用；⑶办理进口；⑷受领货物、支付货款

5．FOB术语下需要注意的问题（1）装船的概念和风险划分的界限

（2）船货衔接的问题（由于运输、保险都是由买方负责）

思考：若卖方因货物尚未备妥而未能及时装运，由此导致的空舱费或滞期费由谁承担？ 思考：若买方未能按时派船而导致卖方无法按时交货，由此导致的空舱费、滞期费以及卖方增加的仓储费由谁承担？

注意：若买方要求卖方代为租船订舱，则有关费用和风险仍由买方承担。

案例分析：某公司以FOB条件出口一皮茶具，买方要求公司代为租船，费用由买方负担。由于公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？

（3）装船费用的负担问题

①FOB Liner Terms（FOB班轮条件）②FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货）③FOB Stowed（FOB理舱费在内）④FOB Trimmed（FOB平舱费在内）

注：FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限。

案例分析1：美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？ 答：货物是否特定化

案例分析2：美国哈迪公司以FOB里斯本条件向英国庞德有限公司购买300吨葡萄牙松节油。在签汀合同时，卖方知道买方打算以东德一港口作为目的港。而作为卖方的英国公司是向葡萄牙供货人购买这批货物的，并规定由该供货人取得出口许可证。但是，当作为买方的美国船只到达里斯本港口时，葡萄牙政府拒绝签发货物发往东德的出口许可证，美方船只因此未能装船，但同时美方也拒绝另外指定目的港，于是美方向英国提起上诉。试分析，在此案中美方能否胜诉，并说明理由。

[小结] 贸易术语表明价格的构成，确定了交接货物时买卖双方的责任、费用和风险的划分，明确了买卖双方在交接货物中应尽的责任和义务。三个有关贸易术语的国际贸易惯例，包括《1932年华沙——牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修订本》和《2000年国际贸易术语解释通则》。这些贸易惯例一旦被商人采纳，对买卖双方就具有约束力。

FOB术语是属于装运港交货的一个术语，是指当货物在指定的装运港装上船，卖方即完成交货义务，买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。在运用过程中，要注意一些问题，以免造成损失。

[习题] 1．什么是贸易术语？为什么国际贸易中要采用贸易术语？ 2．《2010通则》中包含有多少种贸易术语？它们是如何分组的？ 3．如何了解国际惯例的性质？

4．如何做好FOB术语下的船货衔接问题。

5．FOB的变形是怎样产生的？常用的变形有哪几种？ [教学反思]

国际贸易实务专业 班级

教师 授课时间 [课题] 常用贸易术语——CIF、CFR [学时]2学时

[教学目的] 通过本节学习，要求学生掌握CIF、CFR两种贸易术语的含义、买卖双方责任费用风险划分的界限及相关问题。

[教材分析]重点：CIF、CFR术语中买卖双方的责任与义务；买卖双方责任费用风险划分的界限；CIF、CFR术语的变形

难点：CIF术语中的保险；象征性交货和实际交货；CIF合同的性质；CFR术语中装船通知的重要

[教学方法] 案例导课，分析引出内容，精讲与案例教学法 [教学手段]大纲、教案、多媒体课件 [教学内容]

第二节 常用国际贸易术语（2）导读案例：有一份CIF合同，英国公司向比利时公司出口一批花生油，英向保险公司投保一切险，货物从亚洲某港装运。1914年8月，英德爆发战争，货运船只在海运途中被德国战舰捕获，连船带货挟持到汉堡卸货。当卖方凭符合合同规定的单据要求付款时，买方以货物被德国战舰挟持为由拒绝付款。买卖双方争执不下，遂递交仲裁。问题：（1）在CIF术语下，卖方是否需要保证货物最终交至买方？（2）该术语下买卖双方各需要承担什么样的责任和义务？

二、CIF术语

1．CIF的含义 Cost Insurance and freight 成本、保险费加运费

指货物在指定装运港装上船时卖方即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。另外，卖方还须办理保险并支付保险费。

2．适用范围——海运或内河运输

3．价格主要构成——出口总成本+主运费+保险费 4．买卖双方的义务

卖方义务：⑴安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方；⑵承担货物装上船前一切风险；⑶办理保险，支付保费；⑷办理出口；⑸提供相应单据或电子信息

买方义务：⑴承担货物装上船后一切风险；⑵负责装船后装运港到目的港通常运费、保费以外费用；⑶办理进口；⑷受领货物、支付货款

5．CIF术语下需要注意的问题（1）关于象征性交货

所谓象征性交货是指卖方只要在约定日期和地点完成装运，并向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。

所谓实际交货是指卖方必须将货物实际交给买方或其指定人，不能以交单代替交货。CIF是一种典型的象征性交货合同，即卖方凭单交货、买方凭单付款。

（2）关于风险划分界限的问题——CIF术语下，风险划分界限与费用划分界限相分离。（3）CIF合同中的保险问题

①卖方是为买方代办保险的性质：风险转移界限说明风险已经转移，卖方无利益可言，是为买方利益进行投保，保险费最终由买方承担。

②保险险别：合同明确规定保险险别、保险金额等内容，卖方按合同办理投保；合同未规定则卖方只需投保最低的险别，但若买方要求，并由买方承担费用可加保其他险。

③买方有权拒绝未经保险的货物，即使该货物已安全抵达目的港也不例外。（4）关于租船订舱的问题

①卖方若不能及时租船订舱而导致不能及时装船交货，为违反要件。

②卖方只负责按通常条件租船订舱，使用通常类型的轮船，经习惯行驶的航线装运货物。③考虑到实际交货时运费大幅度上涨的问题，可在合同中订明运费上涨额度由买方负担。④装船后一般都发装船通知。

（5）关于卸货费用的负担问题（CIF术语的变形） CIF Liner Terms（CIF班轮条件） CIF Landed（CIF卸至码头） CIF Ex Tackle（CIF吊钩下交货）

 CIF Ex Ship’s Hold（CIF舱底交接）

CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限。案例分析：某进出口公司以CIF伦敦向英国某客商出售供应圣诞节的应季杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定，买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同。如卖方已结汇，卖方必须将货款退还买方。请分析该合同中有关条款是否合理。案例讨论：我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄埔，现外商要求我方将价格改为CIF伦敦。请分析：（1）我出口公司对价格应如何调整？（2）如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有何不同？

三、CFR术语

导读案例：我某公司按CFR术语与英国A客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于9月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因9月1、2日是周末，我方未及时向买方发出装船通知。3日上班收到买方急电称：货轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。问题：（1）CFR术语下买卖双方的责任和义务各是什么？（2）该术语下风险如何划分？风险的转移有无前提条件？

1．CFR的含义 Cost And Freight 成本加运费+指定目的港

指卖方于货物在装运港装上船即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。

2．适用范围——海运或内河运输

3．价格主要构成——出口商品成本+主运费 4．买卖双方的义务

卖方义务：⑴安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方 ⑵承担货物装上船前一切风险和费用 ⑶办理出口 ⑷提供相应单据或电子信息

买方义务：⑴承担货物装上船后一切风险和额外费用 ⑵办理进口 ⑶受领货物、支付货款 5．CFR术语下需要注意的问题

（1）卖方装船通知的重要性（运输由卖方负责，保险由买方负责）

思考：FOB和CIF术语下，卖方也有发出装船通知的义务，为什么在CFR术语下要特别强调这一义务？——若未及时通知，会导致风险推迟转移。

（2）为明确卸货费用的负担而产生的CFR术语的变形，类似于CIF术语的变形： CFR Liner Terms CIF班轮条件 CFR Landed CFR着陆费在内 CFR Ex Ship’s Hold CFR舱底交货 CFR EX Tackle CFR吊钩下交货

案例讨论：我方按CFR“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？

[小结] CIF属于装运合同，典型的象征性交货，卖方凭单收汇，买方凭单付款。保险由卖方负责办理，但由买方受益。为了区分卸货费用的负担，由此产生了CIF术语的变形。

CFR也属于装运合同，象征性交货性质。运输由卖方负责办理，必须及时发出装船通知，否则会导致风险推迟转移。为了区分卸货费用的负担，由此产生了CFR术语的变形。

[习题] 1．什么是象征性交货？其主要特征是什么？ 2．装船通知在哪一种贸易术语中变得尤为重要？

3．某CIF合同规定，卖方必须将货物于×年×月×日之前送达目的港，是否合理？如果是FOB呢？

4．如何看待CIF术语中的保险问题？

5．采用装运港交货的三种常用贸易术语成交时各应注意哪些问题？ [教学反思] 国际贸易实务专业 班级

教师 授课时间 [课题] 常用贸易术语—FCA、CPT、CIP、其他贸易术语

[学时]2学时

[教学目的] 通过本节学习，要求学生掌握FCA、CPT、CIP三种贸易术语的含义、买卖双方责任费用风险划分的界限及相关问题；理解并掌握常用的六种贸易术语的异同；了解其他国际贸易术语的含义及相关问题；学会根据实际情况选择合适的贸易术语。

[教材分析]重点：FCA、CPT、CIP术语中买卖双方的责任与义务；买卖双方责任费用风险划分的界限；选用贸易术语应考虑的主要因素

难点：FCA术语中的交货；FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP的异同；如何根据需要选择恰当的贸易术语

[教学方法] 案例导课，分析引出内容，精讲与案例教学法 [教学手段]大纲、教案、多媒体课件 [教学内容]

第二节 常用国际贸易术语（3）

四、FCA、CPT、CIP

（一）FCA（货交承运人„„指定地点）

导读案例：美国T公司是一家饮食品加工公司，它在某年3月与巴西的L公司签订了购买900公吨咖啡豆的货物买卖合同，交货条件是FCA布宜诺斯艾利斯每公吨950美元。合同中规定，由T公司在签约后的20天内预付货款金额的40%作为定金，而剩余款项则由T公司在收到货物后汇付给L公司，合同签订后20天内，T公司如约支付了40%的定金；L公司也于5月2日将货物交付给布宜诺斯艾利斯的一家运输代理公司，即T公司指定的承运人。L公司交货后，即电告T公司要求其付款。然而，5月3日晚，布宜诺斯艾利斯突遇罕见大雨，由于货运代理公司疏忽大意，致使堆放货物的仓库进水，100箱咖啡豆受水浸泡损坏。由于货物损坏，T公司以未收到货物为由，拒绝汇付剩余的60%的货款。因此，L公司于7月向瑞典斯德哥尔摩商事仲裁员提出申诉。试问：（1）《2010通则》中是如何界定FCA术语下买卖双方的义务的？（2）本案中T公司是否应支付余下的60%的货款？为什么？

1．FCA的含义——是指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，即完成交货义务。

2．适用范围——各种运输方式 3．价格主要构成——出口商品成本 4．买卖双方的义务

卖方义务：⑴交货至买方指定承运人；⑵承担货交承运人前一切风险和费用；⑶办理出口；⑷提供相应单据或电子信息

买方义务：⑴安排自指定地点起运输，承担运费并通知卖方；⑵承担货交承运人后一切风险和费用；⑶办理进口；⑷支付货款

5．FCA术语下需要注意的问题

（1）关于交货的问题——若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货；若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。

（2）关于运输及相关费用问题

（3）关于风险划分界限的问题——货交承运人为界，但可能存在风险提前转移的问题。案例讨论：北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品5000箱，B公司提出按FOB新港成交，而A公司主张采用FCA北京的条件。试分析A、B公司各自提出上述条件的原因。

（二）CPT（运费付至„„指定目的地）1．CPT的含义——是指卖方除按约定向指定的承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费、办理出口清关手续。买方承担货交承运人之后的一切风险和其他费用。

2．适用范围——各种运输方式

3．价格主要构成——出口商品成本+主运费 4．买卖双方的义务

卖方义务：⑴安排运输，承担运费，货交承运人，及时通知买方；⑵承担货交承运人前一切风险；⑶办理出口；⑷提供相应单据

买方义务：⑴承担货交承运人后一切风险；⑵交货后一切费用，除非根据运输合同规定应由卖方支付；⑶办理进口；⑷支付货款

（三）CIP（运费、保险费付至„„指定目的地）

导读案例：某年6月，美国AG公司与我方BF公司签订瓷具进口合同，价格条件为CIF San Francisco，支付条件为不可撤销跟单信用证，我方需提供已装船提单等有效单据。之后，BF公司与某运输公司（以下简称承运人）签订了运输合同。9月初我方将货物备妥并装上承运人派来的货车。然而由于装运港离内陆较远，途中驾驶员由于疲劳发生了意外，错过了信用证规定的装船日期。得到此消息后，BF公司即刻与AG公司洽商要求将信用证的有效期和装船期延展半个月，并本着诚信原则告知AG公司有两箱瓷具可能受损。AG公司回电称同意延期，但要求货价应降6%。我方回电据理力争，同意受震荡的两箱瓷具降价2%，但认为其余货物并未损坏，不能降价。但AG公司坚持要求全部降价。最终还是我方作出让步，受震荡的两箱降价3%，其余降价2%，为此受到货价、利息等有关损失共计达9万多美元。事后，我方作为托运人又向承运人就有关损失提出索赔。对此，承运人同意承担有关仓储费用和两箱震荡货物的损失，但利息损失只赔40%，理由是我方修改单证耽误了时间；而且对于货价损失不予理赔，认为这是由于我方单方面与AG公司的协定所致，与其无关。而BF公司则坚持认为货物降价及利息损失的根本原因都在于承运人的过失，其应该全部赔偿。4 个月后经多方协商，承运人最终赔偿各方面损失共计4万美元。我方实际损失7万美元。试问：（1）倘若该案例中的合同双方当事人采用CIP术语，结果会是怎样？（2）CIP术语下买卖双方各有什么样的责任及义务？

1．CIP的含义——卖方除按约定向指定承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地 的运费，交货后的一切风险和费用则由买方承担。另外，卖方还必须负责订立货运保险合同，并支付保险费。

2．适用范围——各种运输方式

3．价格主要构成——出口商品成本+基本运费+保险费 4．买卖双方的义务——除保险外，其他与CPT相同

五、FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP的异同

联系： FCA、CPT、CIP这三种贸易术语实际上是FOB、CFR、CIF三种贸易术语的推广，即将术语的适用范围推广到任何运输方式。

区别：（1）适用的运输方式不同（2）交货地点、风险转移界限不同（3）装卸费用的负担不同（4）运输单据不同（5）投保险别不同

第三节 其他国际贸易术语

一、其他国际贸易术语概述

（一）EXW术语

这是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。

（二）FAS术语

这是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险

（三）DAT术语 卖方在指定港口或目的地的运输终端，将货物从抵达的载货工具上卸下，交给买方处置时，即为交货。

（四）DAP术语

卖方在指定目的地将还在运抵运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。

（五）DDP术语

这是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何进口“税费”（包括办理一切海关手续、交纳 海关手续费、关税、税款和其他费用的责任和风险）

该术语是唯一一个需要卖方办理进口清关手续的术语，也是卖方承担责任、费用及风险最大的术语，卖方所要的价格也最高。属于实际交货，适用于各种运输方式。

二、贸易术语的选用

在实际业务中，买卖双方都希望选用对自身有利的贸易术语。因此，要根据形势、任务和政策的要求，结合我方的经营意图。充分考虑运输条件和货源情况，运价动态、港口因素与风险程度合理地选用。

选用贸易术语应考虑的主要因素：

（1）考虑运输条件（2）考虑货源情况（3）考虑运费因素（4）考虑运输途中的风险

（5）考虑办理进出口货物结关手续有无困难

案例分析：我西北某市某出口公司于1997年12向日本出口30吨干草膏，每吨40箱，共1200箱，每吨售价为1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为12月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在12月上旬边将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第三天，仓库午夜着火，1200箱甘草膏全部焚毁，办事处立即通知内地尽快补发30吨，否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不齐，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。日商同意但提出价格下降5%，经双方协商，最终降价3%。请问出口公司的失误是什么？

[小结] 随着集装箱运输的发展，FCA、CPT、CIP三种货交承运人的术语被应用的越来越多，与前三种贸易术语比较起来，内陆城市更适合选用这三种术语。

除了前面介绍的6种主要贸易术语外，在《2000年通则》中还有其他7种术语，这些术语虽不常用，但在某些情况下，还是可以满足买方或卖方的特定要求的。

在实际业务中，买卖双方都希望选用对自身有利的贸易术语。因此，要根据形势、任务和政策的要求，结合我方的经营意图。充分考虑运输条件和货源情况，运价动态、港口因素与风险程度合理地选用。

[习题] 1．F组中包括的三种术语有何共同特点？

2．与其他组贸易术语相比，C组术语有何显著特点？ 3．什么是到达合同？它与装运合同有何区别？ [教学反思] 国际贸易实务专业 班级

教师 授课时间 [课题] 商品的价格（1）

[学时]2学时

[教学目的] 通过本节学习，要求学生了解我国出口商品的作价原则和作价方法，懂得如何根据汇率的变动来选择计价货币，并掌握佣金和折扣的有关知识；掌握商品价格的构成。要求学生掌握三种主要贸易术语的换算方法，以及如何制定合理的价格条款。[教材分析]重点：作价方法；计价货币；佣金和折扣

难点：计价货币的选择；商品价格的构成；FOB、CFR、CIF三种贸易术语的对外报价核算

[教学方法] 精讲，实例教学法 [教学手段]大纲、教案、多媒体课件 [教学内容]

第四节 商品的价格

一、商品价格概述

（一）商品的价格表述

USD 300 per metric ton CIF New York 计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语

（二）作价原则和作价方法 1．作价原则

在平等互利的原则下，按照国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，考虑购销意图来进行作价；同时要考虑影响价格的各种具体因素。如：商品的质量和档次、交货条件、运输距离、成交数量、季节性需求的变化、支付条件和汇率变动的风险，等等。

2．作价方法（1）固定作价

（2）非固定作价——具体价格待定；暂定价格；部分固定价格、部分非固定价格

（3）价格调整条款

（三）计价货币、支付货币 1．计价货币的选择

通常，买卖双方愿意选择汇率稳定的货币作为计价货币。但在汇率不稳定的情况下，出口方倾向于选用“硬币”，即币值坚挺，汇率看涨的货币，而进口方则倾向于选用“软币”，即币值疲软，汇率看跌的货币。

合同中采用何种货币要由双方自愿协商决定。若采用的计价货币对其中一方不利，这一方应采取合适的保值措施，比如远期外汇买卖，就应把所承担的汇率风险考虑到货价中去。

2．支付货币

如果合同中只规定了计价货币，而没有规定支付货币，则计价货币就是支付货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。

（四）佣金与折扣 1．佣金（1）佣金的含义——交易通过中间商或代理商进行，而由中间商或代理商收取的酬金。 明佣：在合同价格条款中明确规定佣金的百分比。

 暗佣：佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当事人另行约定。 双头佣：中间商/代理商向贸易合同的买卖双方都收取的佣金。（2）佣金的规定方法  文字说明——USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% commission  缩写——USD600 per M/T CIFC2% Hong Kong（百分号可以省略） 绝对数——commission USD6 per M/T（3）佣金的计算

 单位货物佣金额=含佣价×佣金率

 净价=含佣价-单位货物佣金额 = 含佣价×（1-佣金率） 含佣价=净价/（1-佣金率）2．折扣

（1）折扣的含义——卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。（2）折扣的规定方法：

 文字说明——USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% discount. 缩写——USD600 per M/T CIF Hong Kong less 2% discount. 绝对数——discount USD4 per M/T（3）折扣的计算

 单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率  卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额  含佣价=净价/（1-佣金率）

二、盈亏的核算 1.出口换汇成本

单位的外汇所需要的人民币成本。如换汇成本高于银行牌价，说明出口人民币亏损。计算公式：出口换汇成本＝出口商品总成本（人民币元）/FOB出口外汇净收入（美元）

出口总成本=购进价格+进货费用—出口退税 2.出口盈亏率

出口所得人民币净收入扣除出口总成本，即为出口盈亏额。出口盈亏率是指出口盈亏额与出口总成本的比例，用百分比表示。它是衡量出口盈亏程度的重要指标

计算公式：出口盈亏率＝(出口销售人民币净收入－出口总成本)/出口总成本×100%

三、商品价格核算

（三）三种主要贸易术语的换算 1．FOB价换算成其他价格 CFR=FOB+F CFRC=（FOB+F）/（1-佣金率）

CIF=（FOB+F）/（1-保险费率×投保加成）CIFC=（FOB+F）/（1-佣金率-保险费率×投保加成）2．CFR价换算成其他价格 FOB=CFR-F FOBC=（CFR-F）/（1-佣金率）CIF=CFR/（1-保险费率×投保加成）

CIFC=CFR/（1-佣金率-保险费率×投保加成）3．CIF价换算成其他价格

FOB=CIF×（1-保险费率×投保加成）-F FOBC=[CIF×（1-保险费率×投保加成）-F]/（1-佣金率）CFR=CIF×（1-保险费率×投保加成）

CFRC=[CIF×（1-保险费率×投保加成）]/（1-佣金率）

例题1：某公司按每公吨1200美元FOB大连对外报价某出口商品，国外客户要求改报 CIF旧金山，问应报价多少？（设运费为每公吨130美元，加一成投保，保险费率为1%。）

CIF=（FOB+F）/（1-保险费率×投保加成）=（1200+130）/（1-1% ×110%）=1330/0.989= 1344.80（美元）

例题2：某公司与外商洽谈出口某商品，公司发盘每公吨3000美元CIF新加坡，而外商的还盘为每公吨2880美元FOB中国口岸。经查该种商品由中国口岸运至新加坡按体积10级货物每运费吨运费为89美元，保险费率合计0.95%。问：单纯从价格考虑，公司是否可以接受该还盘？

将该公司发盘的CIF价换算成FOB价：

FOB=CIF-F-I=3000-89-3000×110%×0.95%=2879.65（美元）将外商还盘的FOB价换算成CIF价：

CIF=（FOB+F）/（1-保险费率×投保加成）=（2880+89）/（1-0.95%×110%）=3000.35（美元）

四、合同中的价格条款

（一）价格条款的基本内容

单价：有四个组成部分（货币名称、单价金额、计量单位和贸易术语）总值：单价数量

例如：单价：每公吨200美元CIFC2%伦敦 总值：100 000美元

1．HKD5.00per dozen net CIF Hong Kong.每打5港元CIF香港净价。2．USD21 per set FOB Shanghai including your commission 5% on FOB basis。

每套21美元FOB上海在FOB基础上包含你方5%佣金。

（二）订立价格条款应注意的问题（1）写明计价货币的名称（2）正确填写单价金额

（3）计价单位应与数量条款中的计量单位一致

（4）贸易术语的表述要准确、完整，不能省略港口名称 思考：下列我方出口单价的写法是否正确？

3.68$ CIFC Hong Kong £300 Per Case CFR USA USD Per Ton FOB London Fr98.50 Per Doz.FOBD2% DM28.85 CIFC2% Shanghai

案例分析：某年我国某出口公司售以西欧甲商货号为A101、B201、C301的商品各5公吨，2～4月份每月分别各装5公吨，D/P即期付款，2月份A101按约如数装运出口，并顺利收汇。但3月份的装运因B201缺货，短少的2公吨，拟用较低等级的同类产品B202。该出口公司在与甲商洽商替代货物B202的数量和价格时，在电传中将应为每公吨RMB27000元的价格，少打一个“0”，错成2700元。随后甲商曾两次在电传中重复确认“2700”元的价格，但我方有关人员不仔细阅读电传，始终未察觉这一重大错误，3月间B201和部分替代货物B202装运出口，替代部分的价格我方按27000元列发票，经银行向甲商托收，遭甲拒付。试分析案例并指出我方的教训。

[小结] 国际贸易中商品价格的表述有别于国内贸易；价格的制定要遵循一定的作价原则，选择正确的作价方法；计价货币和支付货币的选择要考虑到汇率的因素；正确运用佣金和折扣来调动进口商的积极性。

实际业务中，有时我方按照某种价格术语报价，而对方要求改用另一种术语报价，这就要涉及到价格术语的换算问题。

掌握价格条款的主要内容及其制订是本章要达到的最终目的。价格条款是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。

[习题] 1．请谈一谈进出口商品的作价原则，在确定进出口商品价格时应考虑哪些因素？ 2．在进出口贸易中为什么要正确选择计价货币？ 3．在国际贸易中如何正确使用佣金与折扣？

4．如果报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少？每公吨CFR净价多少？ 5．如果原报价FOBC2%每公吨100美元，在不影响净收入的条件下，FOBC5%应报多少？ [教学反思]

第五篇：外贸人：商务英语邮件表达常用语大集合!附：主要贸易术语的价格构成和换算!

外贸人：商务英语邮件表达常用语大集合！附：主要贸易术语的价格构成和换算！

附件是……，请参阅。

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Enclosed is the ……, please kindly find it.Attached you will find…… 我已经收到您的邮件。

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I do not quite understand what you meant.I have some problem understanding what you meant.能具体解释一下么？您能在说的清楚一点么？ Could you please put it in a clearer way? Could you please explain it in detail? Could you please further explain it? What do you mean exactly by saying……？ 如有问题，请随时和我联系。

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Please let me know if anything needs to be improved.Your advice/suggestion will be greatly appreciated.我会进一步修改/检查的。

I will further modify it.I will further check it.一旦确认，我会立刻/第一时间通知您的。

Once confirmed, I will let you know immediately.Once confirmed, I will notice you ASAP.（*ASAP=as soon as possible 尽快）希望尽快得到您的回复。

I’m looking forward to your early reply.Your promote reply will be greatly appreciated.Your early reply will be highly appreciated.谢谢。

Thanks a lot.Thank you very much.Many thanks.（*用于关系熟悉的同事朋友间。）

希望您一切都好/万事如意。

I hope everything goes well with you.I wish you all the best.65个商务邮件常用语(中英对照）

If you’re any questions please let me know.如有任何问题，请告诉我。Please refer tentative schedule as follow: 请参照下面的暂定计划

Please recheck your record and advise if you find any differences.We are following your instruction on the basis of your confirmation我们在您确认的基础上按您的指示行事。

Hare are you doing 还好吧？

Thanks in advance and best regards.Looking forward seeing you soon.If there is anything else I can help, please let me know.here`s why: 原因如下

Please review, and let’s discuss how we should move forward.请检讨，并让我们一起讨论 我们应该怎样继续。

We would like to lock up this business.我们想锁定这笔生意

Once you respond to the above questions, we will decide which option we would like to pursue.你们对上述问题回复后，我们会立即决定我们会选择哪个方案。

Thanks for your understanding.谢谢您的谅解

Also please let me know if you need any other information 另外，你们还需要其他信息 吗？

Will get back to you ASAP.会尽快回复你！

Let`s discuss this then 到时我们讨论下这个问题。

Please review the below email our US office and advise.请查看以下我们US办公室发的 E-mail并进行回复

Noted and understand all below.Please review and advise us with any questions.Let`s give it a try to make it happen…It is for a good cause让我们试试吧…这是值得支持的There are a lots of lose ends now…How once you going to execute this? 现在有很多问题，我 们怎样处理

As I explained over the phone，today,如同我今天在电话中解释的那样

Since we will have one chance only.既然我们只要一个选择

Please note and proceed as is,请注意，并按现况继续

Please see the reply below in red 请看如下红色的回复

Please check at your side and comment 请你们那边检讨一下并回复。

Noted and understand all below, see reply in bold black(请看黑色粗体回复）

Please forward to JACK for comment and corrective action.评价和纠正措施提供给JACK This is good news, You did a really good job!Noted all below and attached files with thanks.Here is the summary of our findings:以下是 我们的结果总结

Looking forward to hearing back from you tomorrow(盼明天收到你的回复）

Please advise us with your comments 请把你的看法告诉我们

Please advise 请回复

Noted all below with thanks, see reply in red.Sorry for confusion(混乱）

We will let you know its result soon.Any updates on this request? 关于这个问题有什么新的消息吗

We reviewed(it)and have the following comments: As we understand，Please review with Jack and advise 请与JACK检讨并回复

Please see corrections in green below 请看如下绿色修正内容

Can you call me at my cell phone number(+86-137 ****-****)FYI=just for your reference/information… 供参考

To sum up… 总结如下…

Please discuss the above schedule and let us know the results请检讨以上计划并把结果告诉我们

Please review and advise with any comment 请检讨，如果有意见请回复

This is most/very important.Noted and thanks for reminding.知道了，谢谢提醒。

Please see the attached pictures first 请先看附件的照片

Please see the attached technical data.请看附件的技术数据

Noted below with thanks.Please review and advise 请检讨并回复

Noted all below with thanks!

Please review and confirm by reply/return.请检讨并回复确认 Please note and(proceed)accordingly 请相应照办

So,we would like to proceed as follows 所以，我们想按下列计划进行

Please confirm you understand.请确认你能理解

Based on this information, I need the following to happen:基于这一点，我需要以下事情能做到

This is a very urgent matter-please make sure the above happens.这是非常急迫的事情--请确认以上能做到

Thank you very much for you assistance(支持）

This is good news-thanks for the help with regards to this matter Please comment.请评价

Thanks and best regards，As discussed before,如我们之前讨论的

英文商务邮件必懂句型

1.Greeting message 祝福

Hope you have a good trip back.祝旅途愉快。

How are you? 你好吗?

How is the project going on? 项目进行顺利吗? 2.Initiate a meeting 发起会议

I would like to hold a meeting in the afternoon about our development planning for the project A。

今天下午我建议我们就A项目的发展计划开会讨论一下。

I suggest we have a call tonight at 9:30pm(China Time)with you and Brown.Please let me know if the time is okay for you and Ben。

我建议我们今晚九点半和Brown小聚一下，你和Ben有没有空？

We’d like to have the meeting on Thu Oct 30.Same time。

十月三十号(周四)，老时间，开会。

Let’s make a meeting next Monday at 5:30 PM SLC time。

下周一盐湖城时区下午五点半开会。

I want to talk to you over the phone regarding issues about report development and the XX project。

我想跟你电话讨论下报告进展和XXX项目的情况。

3.Seeking for more information/feedbacks/suggestions 咨询信息/反馈/建议

Shall you have any problem accessing the folders, please let me knows。如果存取文件有任何问题请和我联系。

Thank you and look forward to having your opinion on the estimation and schedule。

谢谢你，希望能听到更多你对评估和日程计划的建议。

Look forward to your feedbacks and suggestions soon。

期待您的反馈建议！

What is your opinion on the schedule and next steps we proposed? 你对计划方面有什么想法？下一步我们应该怎么做？

What do you think about this? 这个你怎么想？

Feel free to give your comments。

请随意提出您的建议。

Any question, please don’t hesitate to let me know。

有任何问题，欢迎和我们联系。

Any question, please let me know。

有任何问题，欢迎和我们联系。

Please contact me if you have any questions。

有任何问题，欢迎和我们联系。

Your comments and suggestions are welcome!欢迎您的评论和建议！

Please let me know what you think? 欢迎您的评论和建议！

Do you have any idea about this? 对于这个您有什么建议吗？

It would be nice if you could provide a bit more information on the user’s behavior。

您若是能够就用户行为方面提供更多的信息就太感激了!

At your convenience, I would really appreciate you looking into this matter/issue。

如果可以，我希望你能负责这件事情。

4.Give feedback 意见反馈

Please see comments below。

请看下面的评论。

My answers are in blue below。

我的回答已标蓝。

I add some comments to the document for your reference。

我就文档添加了一些备注，仅供参考。5.Attachment 附件

I enclose the evaluation report for your reference。

我附加了评估报告供您阅读。

Please check the attached file for today’s meeting notes。

今天的会议记录在附件里查收。The attachment is the design document, please review it。

设计文档在附件里，请评阅。

For other known issues related to individual features, please see attached release notes。

其他个人特征方面的信息请见附件。

6.Point listing 列表

Today we would like to finish following tasks by the end of today: 今天我们要完成的任务：

Some known issues in this release: 声明中涉及的一些问题：

Our team here reviewed the newest SCM policy and has following concerns: 我们阅读了最新的供应链管理政策，做出如下考虑：

Here are some more questions/issues for your team: 以下是对你们团队的一些问题：

The current status is as following: 目前数据如下：

Some items need your attention: 以下方面需提请注意：

7.Raise question 提出问题

I have some questions about the report XX-XXX 我对XX-XXX报告有一些疑问。

For the assignment ABC, I have the following questions: …

就ABC协议，我有以下几个问题：……

8.Proposal 提议

For the next step of platform implementation, I am proposing…

关于平台启动的下一步计划，我有一个提议……

I suggest we can have a weekly project meeting over the phone call in the near future。

我建议我们就一周项目开一个电话会议。

Achievo team suggest to adopt option A to solve outstanding issue… Achievo 团队建议应对突出问题采用A办法。

9.Thanks note 感谢信

Thank you so much for the cooperation。

感谢你的合作！

I really appreciate the effort you all made for this sudden and tight project。

对如此紧急的项目您做出的努力我表示十分感谢。

Thanks for your attention!谢谢关心！

Your kind assistance on this are very much appreciated。

我们对您的协助表示感谢。

Really appreciate your help!非常感谢您的帮助！10.Apology 道歉

I sincerely apologize for this misunderstanding!对造成的误解我真诚道歉！

I apologize for the late asking but we want to make sure the correctness of our implementation ASAP。

很抱歉现在才进行询问，但是我们需要尽快核实执行信息。

附：主要贸易术语的价格构成和换算！主要贸易术语的价格构成和换算

一 FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。费用的核算最为复杂，包括国内费用和国外费用。国内费用有： 1． 加工整理费用； 2． 包装费用；

3． 保管费用（包括仓租、火险等）； 4． 国内运输费用（仓至码头）；

5． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）； 6． 装船费（装船、起吊费和驳船费等）； 7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；

8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）； 9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。国外费用主要有：

1． 国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）； 2． 国外保险费（海上货物运输保险）； 3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。计算公式如下：

FOB价=进货成本价+国内费用+净利润

CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

二 FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成适用范围广。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。国内费用有： 1． 加工整理费用； 2． 包装费用；

3． 保管费用（包括仓租、火险等）； 4． 国内运输费用（仓至码头）；

5． 拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；

6． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）； 7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；

8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）； 9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。国外费用主要有：

1． 外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）； 2． 国外保险费；

3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。计算公式如下：

FCA价=进货成本价+国内费用+净利润

CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 主要贸易术语的价格换算：

一 FOB、CFR和CIF三种术语的换算： 1． FOB价换算为其他价 CFR价= FOB价+国外运费

CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率）2． CFR价换算为其他价 FOB价=CFR价－ 国外运费

CIF价= CFR价 /（1-投保加成×保险费率）3． CIF价换算为其他价

FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费 CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）二 FCA、CPT和CIP三种术语的换算： 1． FCA价换算为其他价 CPT价= FCA价+国外运费

CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-保险加成×保险费率）2． CPT价换算为其他价 FCA价=CPT价－ 国外运费

CIP价= CPT价 /（1-保险加成×保险费率）3． CIP价换算为其他价

FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费 CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）