考研代理经验交流 (精选)

第一篇：考研代理经验交流 (精选)

考研代理经验交流稿

目录

一、拉近关系的方式

二、说服别人的技巧

三、怎么应对各种拒绝

四、扫楼技巧

五、代理的工作心态

六、服务态度

七、总结的宣传

八、招生方式

九、成功案例

十、失败的经验

十一、事物的认知

十二、为人处事的方式

十三、工作态度

十四、招生经验

前言：我做代理到后期，我发现的只要考研还没有报班的同学几乎会报海天的。我怎么做到的呢，原因就在方法和技巧里。只要大家结合自己的情况和自己的性格用心学习和努力去做，我绝对保证不管你是谁百分之一万会做好。我写这个稿子，你们可以经常用。我可以明确的告诉大家一个新代理对这篇稿子的理解和一个老代理对它的理解会大不一样的，一个新代理做两个月之后再来看这篇稿子又有不同的理解，所以多看几遍吧，肯定有很多值得你们借鉴的地方。而且考研市场是个特殊的市场，大家的业绩直接和你们的付出成正比，你们的业绩也直接反应了你们的工作量、你们的态度。绝对不可能出现一种情况：我好好的工作了，招的人少或者是没招到几个学员。

我主要是讲的拉近关系的方式、说服别人的技巧、怎么应对各种拒绝，扫楼技巧、代理的工作心态、服务态度、总结的宣传和招生方式，还有一些我成功的例子以作示范，失败的地方让大家引以为戒。我分析代理招生招的好原因最终要归结到代理对一个事物的认知，为人处事的方式，工作态度、招生经验，而且代理们经验又大都不一样，所以我写的很多、很细。由于很多内容都是相互渗透的，我主要从以下几大方面切入：

一、宣传和招生的方式

1、发单子、贴海报

发单子最好的两个地方是宿舍和教室。去宿舍发单子时注意：不能往宿舍乱扔，一进屋看到满地都是的那种100%的做不好。那怎么发呢？一定要递到同学手上，让同学接过去的时候正面朝上、字朝上。大多数人的习惯是接过来，扫一眼就放在旁边了。那种不愿意接的同学，我们递给他时紧跟一句：“谢谢、谢谢！”如果比较忙的同学，要放在他旁边，并且保证正面朝上字朝上。发单时一定要说话，比如“海天有场讲座，挺不错的。明天晚上去听听吧！”从听觉和视觉上多方面刺激，而且要保证每个人都有一张。对那种上自习还没回来的同学，要放在离门口最近的桌子上一张（一推门就看到），枕头上一张（他睡觉时必须拿一下），估计会放包的附近一张等等。去教室发单子，我认为特别好，尤其是特别适合发简章，先确定好哪个专业在哪上课，课前几分钟或课间去发，保证几个挨着的人一张就可以。为什么说去教室发好呢？因为确实很多课是很无聊的，没几个同学在听课，同学们都闲得没事，这个时候给他们几个简章看，他们会非常高兴的，而且看的比任何别的时候都认真，尤其是考研的同学看的会更认真。我建议你们先在几天之内把简章在所有专业普发一遍。

贴海报：

首先至少保证讲座当天海报栏里的海报是我们的，其次如果你们正在贴海报，如果有人围过来看（经常碰到这样情况）。我们顺便用语言刺激他一下，问问他是大三的吗,考研吗，了解海天吗？告诉他一定不要错过这次机会等等。有的人说有课，那我们可以让他过几天来听全程策划班（讲座，基础班等）。举一个我怎么做的实例：只要他说没时间，我就直接说：我们过几天有个全程策划班也挺不错的（然后介绍一下全程策划班讲什么，谁主讲，主讲人的背景），要不你把号码留一下，到上课的时候，我会通知你一声的。”或者说“你把我的号码记一下吧，我是海天的代理，有可能你用的到。（他记我们的手机号了，那我们记他的还难吗？），你考研不管遇到什么问题都可以问我，我给你找咨询师给你问问，海天不光能上课，也给同学们提供所有考研过程中遇到的问题和院校信息等方面的免费咨询。”给的时候最好让他在名字前加“海天代理”几个字，以免时间长了，他把海天和我们忘记了。这类人呢，我统称为“准学员”。我把代理们发现的只要考研还没有报班的同学统称为“准学员”，准学员几乎都可以发展

成学员，怎么发展在后面讲。

补充一下：平时一定随身携带一个记事本、笔、简章，主要记三类：第一类，记准学员的信息，（大部分代理都忽视这一点。这一点非常重要，一定要养成对准学员高度敏感的习惯，至少能多招几十人）准学员都是记在记事本上一个一个慢慢的积累的；尤其是专业课的准学员的信息更要记。专业课主要是后期招生，拖得战线长，专业课报名的人大都是这样积累的。第二类就是打算报名，由于各种原因不能马上见面交款的同学，一定要和他约个时间，而且是越早越好，千万别拖。我们学校曾出现过一个小团报报别的班了，就是因为我上午不在学校，而且没约时间，下午回校的时候就报别人的班了。记什么内容呢？记电话、名字、和在哪几点见面记下来，以免失约。第三类记得主要是给学员提供服务方面。要记下学员有什么需求了、疑问了，自己解决不了的问题了，答应别人什么事了，和名字电话等。当然还有很多需要记的东西。

讲座和全程策划班、基础班、咨询会等活动

这些活动的原理是把同学都预约来之后，他肯定能从活动中学到很多非常需要的东西。顺便呢，我们宣传一下海天，现场还有一些优惠活动等。所以我们的任务是把同学约来，我们约的时候出发点也是让他们来学东西，宣传报名这块主要交给我们的老师。这种报名对代理们来说难度是最小的。

如果哪个学校全程策划班等其他赠送的课程来的人数不到100人，我建议这个学校的代理们干脆别干了。我为什么这么说呢，像这些活动既是发听课证，又是卖人情的好机会。我举个例子：我把全程策划班的听课证这块发的差不多还剩几十张的时候，我就给一个朋友（他负责专业还没发过听课证）打电话说：我现在做海天代理呢，现在手里还有几张全程策划班的听课。虽然海天是宣传自己吧，但是这个课程特别好，讲的是**。而且是xxx亲自来，（然后介绍主讲老师）他一年有可能只来**地方一次。在哪上课，**地方只限1000人去听课，我们学校共给了150张听课证，现在我手里还有二十张，你问问你们同学都谁去，我先不给别人了，先给你留着。你统计一个数据和把去的人的信息给我，然后我把听课证给你。海天不是按统计的人数来派车的吗？我们要是把听课证发丢了一张，公司会罚我们的，所以你得把统计的信息给我。她说记不住讲的什么，我就用飞信发了一遍讲的什么。待会她统计完人数了，我就问她都去哪几个宿舍了。然后我 再找人把没去的宿舍扫一遍。大家看，我又在特殊“照顾”朋友（我不给别人，就给他们留着，不是特殊照顾吗？）而且又让她帮我干活。

还有我们要保证前后一致性，如果谁没带听课证，就让他回去拿。如果说宿舍太远怕误车或丢了可以给他补一张。（我们自己要留几张备用的）如果真的没有听课证了，我的个人做法：我可以给他找一份完整的笔记回来，但就不让他上车。不能因为一个人失信一群人。我觉得平时我们就应该说到做到、要真诚、要按公司培训的讲解海天的实力。而且不要乱承诺，只要承诺了，我自己吃多大的亏都会兑现的。不能确定的，先打电话问问公司，然后再特意的说给同学。我觉得同学们对我们的信任还是建立在每件事的细节上。

在开课的前一天晚上，要给有听课证的同学普发一遍短信：明天几点在哪准时发车，别忘记带笔和笔记本和水杯等，车是按统计的人数派的一定要来啊，晚上别熬夜等等。因为有的人虽然领了听课证，但是没有上心，早就把上课的事给忘记了。你们知道我当时做的有多么细吗？我给每个人发短信时，前面都加上他的名字，这样显得格外重视他。我发不过来时，我让所有的室友和我一起发。有一句话我特别喜欢：这个世界不是有钱人的，也不是有权人的，是有心人的。做到后期在招生这块真有一种叱诧风云的感觉，就是因为做的太细了。海天公司把同学来的原因分类了特别好、因听讲的内容而来、因老师的权威而来、为了抽奖而来、因为听课证数量有限机会难得而来。我觉得特别好，只要我们把这些东西跟同学一讲，差不多该来的都会来的。

注重团报

把团报的策略用好，而且要用的“灵活”。我举一个我怎么做的例子啊，假如是4个人来交全款，可以说：“同学（预报名时记住名字就喊名字，名字对一个人来说是世界上最动听的声音）你们同学还有要报名的吗？再来1人你们就可以组成团报，每个人就可以省50块钱了。能省咱们就省，该怎么省我都会提醒你们”（拉近关系的一种方式。一定学会建立关系，而给同学一种感觉就是确实真的为他们考虑，还有平时应学会给学员一种感觉：我们虽是代理，但并不是和

公司同一战线，而是和同学们同一战线上的）。假如是来的人太少，也要问。同学会经常说：“还要四个人我怎么找啊？”追问：“你们同学没有考研的吗?”这个时候是了解他们专业的考研信息的最佳时机。要问一些：“你们专业有几个班啊？你是几班的啊？大概有多少人要考研啊？住几楼几层啊？”（等等信息，平时只要跟学员接触，都要留心问一下这些信息等）假如他说：“有，就是不知道人家愿意不愿意报。”提醒他：“那你打电话问问？”这个时候可以用笔往下记录了，假如他们专业想考研的人多，那么以后他们专业，他的宿舍和邻舍就是工作重点了。假如他打电话问了几个同学，说：“人家都不报。”也要让他打给别人：“那你打电话问问其他人，能报几个就报几个吧，你这缺的人太多了，我给你凑都凑不够”。这时让他多打几个，能叫来一个算一个。还有一种不愿意凑人的同学，就跟他说：“咱们省50块钱干啥不好啊，何必交给海天呢？”（给同学的感觉：看了吗，我和同学们同一战线上，而不是和公司。拉近关系）同学说：“你不能给我们凑吗？”我常答的是“海天有规定：交全款时，我们可以给咱们同学凑团报，但凑5个人团报时，团报的人里面必须有一个是新预报名的（凑8人团报得含2个预报名，凑12人团报得含3个新报名的），现在新的预报名的人还没有呢，你们都问问你们同学还谁想报名。”一定叫他们尽力去凑。有的同学确实极力的去找了，可是同学说再考虑考虑。这时把他同学的联系方式和名字要过来。我们自己打给他们，我一般这样说：“我是海天代理xxx，你同学xxx已经报名了，现在团报每人可以优惠xx钱，你要不过来一起报吧，以后什

么时候能凑团报还不一定呢。”这样报名的有一部分人，即使不成功，那他已经成为准学员了。他们确实找不到预报名的，那就卖他一个人情：“缺的那个预报名还没有，那我把收据空出来，我给你们凑吧，你们回去之后，也帮我好好问问，万一找不到的话，海天肯定要让我们补钱的。”当然了空不空收据那就是我们自己的事了。目的是让他极力去找。

还有假如现在已经有一个5人团报要交全款了，赶紧给已经预报名的而且人脉较广的学员打电话：“我这有一个5人团报，每个人可以省50，你也过来交全款吧。你过来就6个了，你也问问还谁想报，咱们争取凑成8个人，每人省80块钱。别忘了告诉xxx（他也认识的准学员）一声，他有报名意向。”这就是既让他交钱，又卖他人情，还让他干活的一个好方法，而且他让准学员报名比较给力。例子不多举，也不详细给大家扩展了。这些方法很简单，也特别管用，一定要用发散思维灵活运用。

扫楼

扫楼这块也许有很多人觉得为难，大家可以参考一下后面我写的怎么咨询，怎么开口，说些什么，怎么去扫楼，结合自己的情况形成一个自己的成功率很高的方式去扫楼。一定要迈开这一步。

我很认可扫楼的原因有两个：

一、扫楼效果非常好，我认为扫楼是非常好的招生模式。因为它全面（代理哪个宿舍都可以去，同学不来听讲座都能把同学招来），因为它灵活（想去哪个宿舍就去哪个宿舍，哪个专业没人报，我们就去哪个宿舍）。而且我个人就是一个非常成功的案例，我们学校大部分报名的学员都是被“扫”出来的。

二、我相信一切的营销，销售都是相通相融的，尤其相同和相似行业。以前

我做过北大青鸟的招生，他们的竞争也非常激烈，他们非常提倡扫楼。而且我还做过中小学教育招生，他们也扫楼。而我们的潜在学员呢，相对来说针对范围比较小, 而且比较集中。大家很容易把信息搜集精确详细，这样工作时针对性就明确了，可以少做无用功。如果开讲座时，学生都在上课，讲座来的人可能会多吗？把单子发到大一学生手里了，他来听讲座，用处大吗？所以信息是第一位，磨刀不误砍柴工的。如果有谁能把信息精确到宿舍：一个楼一共多少宿舍是大三的，特别清楚都哪个宿舍是哪个不是，每个都是哪个专业的。这种认真态度一定能招过三百人。而我给中小学招生在校外扫楼时难度系数要大的多，目标学员太分散，工作会做太多的无用功。很怕被保安发现，得想办法把门叫开，怕居民举报，还有的居民为难我等等，而且报酬非常少。对比一下，你们就知道考研扫楼多简单了吧。

我觉得很多人不愿扫楼的根本原因是惧怕，心理学里一种现象我们都对陌生的东西有种惧怕感，代理们主要是怕被拒绝。有的代理是学校里有头有脸的人感觉扫楼有点为难，像这样的代理其实你不知道学校里不认识你的人太多了，尤其爱学习的同学。还有扫楼稍微累点，其实精扫（我把扫楼分为“精扫”和“粗扫”）并不累。不采用扫楼，多数出于代理个人的原因，并不是扫楼这种方式和效果不好。我在主张扫楼的时候有人说：代理很多都是90后，90后都娇气，让他们去扫楼是在为难他们。但我不这样认为，我认为90后并不比80后差，只要引导的方式对，他们（或你们）比80后有可能做的要更好。这不是哪代人的问题，而是某个人的问题。一个又大又圆的苹果上面有一个泥巴我们就把整个苹果扔掉不吃了吗？既然扫楼是这么好的招生方式，只是有泥巴而已，不采用了难道不可惜吗？所以，不认可扫楼的和不去扫楼的代理都动起来吧！

我把扫楼分为“粗扫”和“精扫”。“粗扫”一般指发单，“精扫”，顾名思义贵在“精”而不在“多”。所以精扫要在宿舍待上一会（我一般是一个小时扫6个宿舍）这种成功率特别高，效果非常显著。几乎每次精扫都有几个报名的，我觉得扫楼有一定技巧了是非常简单的。

那怎么扫楼呢？

我有很多的技巧降低难度。扫楼首先不可盲目，要有针对性。比如去一个宿舍收全款，顺便带一些简章。学员写收据的时候，最好是先闲聊几句，看差不多

聊的可以任意沟通了。就说：“对了，你们还谁考研想报名啊，咱们的优惠期马上就要过了。”（包含着一种催他的诱因是最好的。诱因很多，比如刚才说的优惠期，礼包数量有限，排座靠前等等。没有诱因时也一定要问一句）各种情况都有：“那还有几天？”“海天好吗？”这种一般都可以当场拿下。假如学员说：“我们宿舍没有了。”可以问他们班的其他同学还有谁想考研没报呢。差不多都会说的，这个时候可以直接记下那个人的名字和宿舍号码，要多记几个，以免不在。然后就去刚记下的那个宿舍问：“李四在吗？你们班张三说你也考研？”他看看我们手里的收据和钱，肯定就明白张三已经报名了。问问他报不报班，提醒他别错过优惠期等。当场决定不了的同学已经是准学员了，而且要给他留一个简章，上面写上自己的名字和电话。再问问还谁考研，再去找。这样扫楼效果非常好。我举的只是收全款的例子，我们有很多可以借题发挥的东西；比如：刚才说的收全款时，送资料时，跟学员借东西啊，去学员宿舍卖书时，学员不想买可以借给他，以后来取书时，去找朋友玩时等等。总之，没事也要找事跟学员来往。我称这种方式为“接力式跟踪”。接力式跟踪时可以把团报优惠利用好，我们学校以前就出现过好几次扫楼时由一个学员改成了团报。

上面的是这个宿舍有认识的学员了，没有认识的人呢，怎么办？也有很多办法：

1、比如我们以前给学员发《寒假复习计划》，故意不带名单，那次我们是俩人去的。一个人抱一堆书，（抱一堆海天的书每个宿舍都走一遍，多有宣传力度啊）另一个人拿简章推开们就问：“你们谁报海天了，把《寒假复习计划》给你们。”没有人答话时，经常的还有其他同学也会帮我喊一声：“你们谁报海天了？”而且一说送书很多没报名的也想要。他要书时，我们就可以要他的名字核实，不是学员的那种就给他一个简章可以开玩笑说：“你现在就报的话，这些书就都送你了。”硬想要的那种可以说，发丢一本要罚我们xx钱，让他去复印。不管有没有去复印的，记住他们的名字和本人，以后见面打打招呼，建立好关系，他自然的就记住海天了也会很容易的选择海天。（这也是挖掘准学员非常好的一种方式）

②就是故意走错宿舍：举一例：我以前登记考研信息时，有一个宿舍一看就知道是学习状态特别好，但我怎么说，他们总说都不考研。而我去他们的隔壁时，有考研的同学却不在，我就把第二个宿舍考研同学的名字和两个宿舍号都记下了。过了一会我就故意走错宿舍问：“xx在吗？”其中一个对我说：“在隔壁”然后我就假装没有来过，问了句：“你们宿舍都谁考研，登记信息，我们会定时的给你们发一些免费的电子复习资料。”有个同学就笑笑问我：“你是故意的吧！”我会心的笑了笑（意思是你真聪明）。当场就把他的信息要过来了。我们一定学会赞美别人。平时经常碰到一种情况，考研的同学有的不在宿舍，可以把他的名字要过了，把宿舍号记下，呆会再来接力式跟踪。而且他已经是准学员了。还有精扫的时间要掌握好，我个人认为大家上完晚自习回来之后那段时间最合适。我也经常去一个宿舍故意把一堆简章落在那里，然后回来取。然后再问，故意犯错误的机会很多的，而且很实用。在别人面前犯小错误就已经拉近距离了。

③平时扫楼一定要带简章等，我说话你不理我，我把东西递到你下巴下了，你总会接吧。都接我的东西了，我说话你总会理我吧。还有扫楼的时侯带一些书、听课证之类的和宣传资料去，人都有好奇心的嘛，有的人直接就问了：“你手里拿的什么啊？”我们拿东西去，大部分人都想看看我们手里的东西或者想要的。④去的时候一定要有好的话题，后面详细说。

⑤当报名人多的时候，带上统计的学员名单去扫楼，没报名的同学一看，原来都报这么多人了，那我也报吧。还有我也碰到过一种情况：男生对女生颇有好感，男生看到女生的名字了，男生就报名了。大部分人还是比较习惯于随大流的。当然了我所说的这个方法可以应用很广的，比如登记会员的时候，比如全程策划班统计去的人数的时候等等（我讲的很多方法都可以举一反三的）

⑥ 假如没人理我们，那我们可以逐一突破。找一个面善的，用眼睛盯着他说，只要他答话了，和他聊起来了，一个宿舍应该就没问题了。

还有一招就是卖书时，可以带些书去卖，宣传一本书总好宣传吧，一般人都会翻翻的。我们貌似卖书实则是想办法让他们理我们，然后想办法让他报班。

可以在隔壁问好了都谁考研，再来找这个人，他就没法隐瞒了。而且冲着他来的，一进宿舍就喊他的名字，他就不好拒绝了。

通过人力资源宣传和招生

首先、通过是学员招生。学员是最宝贵的可利用的人力资源，他们几乎分布在各个学院各个专业各个班。我们和学员都是校友，只要认识了，那可是随便挑

着用的。而且可以给我们直接招生，还会间接招生，上面已经提到了几条，这里总结一下：

① 可以把某个专业人际交往较好的同学发展成“友好学员（直接招生），有的学校厉害的友好学员甚至能把一个学院的人都拉过来。

②上面的扫楼技巧里已经提到了接力式跟踪（间接招生）

③上面提到的团报：让学员凑人（直接招生），这时记下有针对性的信息（间接招生），记住这样的信息是非常宝贵的，一定要加以利用

④还有我经常用那种比较活跃的学员或准发单，用她们的原因是他们自己学院的同学她们几乎都认识，一进别人的宿舍，她们都相互的打招呼，问问她干啥呢，一起讨论讨论海天之类的，她给别人的单子，大部分人肯定也都好好的看几眼，一般人都会说声我会去的（间接招生）

我用准学员发单，他们一般都会报班的。首先我给他钱了，属于恩惠吧，很多人想挣点钱，没有途径。人都有报答的心理的。第二、机会没让别人，只给他了，特殊对待了，尊重他吧。第三、他的心是偏向海天的吧，只是跟代理稍微差一点点。《人性的弱点》有一条是“人的一致性”，他帮我们宣传，他可能不报吗？

我们的交际面、接触面、能力、精力和时间毕竟有限，所以多用别人吧。例子就不多举了，只要别忘记用别人就行。要学会用学员和交际广的人的关系，用有能力的人的力量，用比较乐于助人的人的热情，用踏实的人的认真，用朋友们的真诚和思维。总之用各种人的长处，那“代理”这个词了就不仅仅局限于我们了。我认为这也是当时我做的比较成功的一个原因。

适当的选择地点

适当的时间找考研自习室（有很多学校都有考研自习室）去收全款或者发书或者发听课证，也有很好的宣传效果。我碰到几次，收全款时，自习室的同学咨询，还有当场欲报名的。还有在食堂门口等地点发放东西，而且可以让他们排一下队等，效果很不错哦，旁边一定立几个大字：海天考研。有很多人会围过来看，还有很多人简单的问几句，有的人还会现场咨询。虽然我们没多做什么，围得人多时，很有成就感。

摆摊做咨询（外展）

我没摆过，我相信在大三宿舍集中的楼下摆几天，效果肯定会非常好。摆一

张桌子，上面放一些简章和书、听课证之类的，可以送学生们一些塑料袋、圆珠笔等等；再搞点优惠活动，有考研意向的就现场咨询。拉一个条幅，打点有个性的广告，比如：“在你不了解海天之前请不要选择其他考研班”或者“没和海天对比的话，请不要选择别的考研班。”我一直想这么干一次，但本校情况不允许。代理本身就是宣传品

我认为我们本身就是宣传品，有很多人感觉代理可信，他就报海天了。我们和海天是绑在一起的，我想很多同学是认同代理了，也就认同海天了。代理们自己招生的过程就是一个从先混脸熟（扫楼的时候见过、说过话，有心的话，这样的同学就是准学员）到认识（经常见面打招呼）再到认同我们（主动和我们聊考研班的话题，也就是对代理认同了）再到认同海天（开始报班）最后到较熟（经常往来，交朋友等）的过程。所以扩展自己的人脉，发展准学员也是不可忽视的一个好的方式。认同是一个一步一步认同的一个过程。不光是在考研招生这里，任何领域都是。假如一个人用着联想的手机非常好，他选择笔记本的时候就有可能首选联想的。任何销售、演讲、说服的过程中都是这样，他第一次认同我们，第二次认同我们就特别的容易。所以可以让准学员们先认同我们。

所以说服务好学员非常重要：

一、在职责之内，二、可以跟学员建立好关系。我见过那种学员报班之后对学员不闻不问，这样的人我只送他四个字：“目光短浅”，不管是从招生来说，还是从长远的建立自己的人脉来说，都是目光短浅。

三、服务好学员更便于招生，便于发展准学员。发展准学员方式很多，我给总结一下： 咨询过没报名的同学，学员的同学，团报时要的信息，贴海报留联系方式的同学，尤其扫楼时认识的、说过话的，见过的等等。

还有一点：对不管多么挑剔的学员都要态度端正，有的学员太过分了，可以说他哪不对，但不可人身攻击，平时扫楼和咨询也是要态度端正，学会要在别人说几句难听的，还面带微笑。另外一点：答应同学的，一定极力做到，没做到要极力弥补，弥补不了的要详细解释（是解释，不是找借口啊）。假如能实现的承诺，再承诺一次，并告诉他下次优先待他，千万记住下次一定做到。是自己错了的话马上认错，并保证下次不会再有。说到心态我要多说几句，只要你们认同和能做到，就说明你们做代理已经上路了。做任何销售都是一种平等的关系。比如你让他去听全程策划班，他去听对我们和他来说都是互利的，我们不是低三下四

的求他去，而是跟他讲明白他去有什么好处，甚至有时我们把听课证给他，他得感激我们，所以说服他们时要做到不卑不亢。假如让我们推销家具给温家宝，我们也要做到谈笑自如，因为他也需要我们，他也想购买家具，也想了解各种家具。

代理的语言更是宣传品。以前一个代理跟我说：扫楼和咨询时跟同学说海天多好多好根本没用，同学根本不相信。我把这种同学称为菜鸟级别，当然了每个人包括我都是从菜鸟级别做起的。首先、我想问他：你不说海天好，你怎么宣传。第二、假如说服不了同学报名，肯定有说的方式的欠缺。第三、即使没有说服同学，也无伤大雅，除了你觉得失败（时间长了就明白并不是失败）跟本不会带来坏的结果。第四、即使没有说服，我们仍旧有计可施。刚刚仅是说服别人的第一步，一般没有被说服的人肯定都会说一句：“谁都说自己是最好的。”（只要他肯说话就好办）然后可以用其他的一些说服方式比如“当然你也不要完全信我的，你可以多方向的打听，问问上届的学员。也希望你多多的了解海天的实力”。有一种很自以为的人只可以说到这里，除了此类剩下的可以问问他觉得哪个最好，然后针对那个机构缺点说几句。也可以问问他为啥那么认为，最后告诉他，“估计你是听同学说的吧，他们其实和以前的我和你一样都不太了解。”然后再给考研班按实力排个顺序。(意思是我非常了解)。像这种情况以后再来扫几次，他也就相信我们了。我大一时做过慈善基金会的推广主要是电话销售，面对的也是企业的老板等，培训我们的稿子我一直还留着，那才算百折不挠呢。记住扫楼招生之精髓在于反复。

还有平时一定要把海天挂在嘴上，比如前面提到的我是海天代理xxx，进门就说海天有场讲座，你们谁报海天了？等等

其他的宣传方式

比如公司给群发短信的，比如利用校内通、飞信、条幅、喷绘，挂名开展一些活动、网络宣传、打电话等方式。

总结一下：我认为如果销售模式太单一是不健康的，所以我一直提倡宣传和招生模式的多元化，只有这样才会永立于不败之地。大家可以结合各校的情况自己的情况尽情的施展你们的能力和挖掘你们的潜力吧。我写的招生方式并不希望固定大家的思维，也不希望大家置之不理，希望大家要耐心读，好好的反思和借鉴。

第二，咨询的技巧

我主要说的是从咨询（这里的咨询主要是指讲座后或摆摊时的咨询）和扫楼时说什么、约好见面后说什么、应该注意什么等。

1、咨询

在活动现场做咨询是最好的场地，最好让他在走出教室之前报名。

不要让太多的人只围一个人咨询，因为有可能最里面咨询的那个人，他并不想报名，他咨询完了大家也跟着他走了。还有时间拖的一长，有很多人，没耐心就走了，所以咨询时，让同学们分散开。

一群人围着你的时候，一定不能只盯着一个人说，要适当的用眼睛扫视其他人，这样给大家的感觉你也在跟他们说话。包括卖书时，发一些东西时把所有人都照顾到位了。

还有一种人，问的逻辑很乱，眼睛不怎么敢盯着我们，一看就知道他在犹犹豫豫。我们可以帮他决定，直接让他报名。这种人并不是想咨询问题，至少现在没什么疑问，而是在内心忐忑的犹豫不决呢，那我们帮他决定。

还有一种大家得把他们辨认出来，想咨询，有点腼腆的一定要主动问他有什么疑问。很多时候腼腆内向点的人容易受冷落，对他们主动热情一些，有些人会感激我们的。这也是我的亲身感受，所有我每次都非常关注内向的人。不需要做什么，只要一群人在说话时主动和他说几句就行。

假如有人说：我再考虑考虑。一定要追问：你们要考虑什么？找到他不报名的根源，再视情况突破。如果他说：我觉得上考研班太浪费时间了，可以说：上考研班的作用就是梳理知识点、把握重点、学答题技巧以节省我们的复习时间。如果他说：我没那么多钱，可以跟他说：“你可以预报名，咱们现在预报名的话可以??（把优惠说一下），全款可以以后再交。”或者说：“你可以报一个政治班，咱们政治几乎都是零基础，而且自己学起来特别的枯燥。”如果有人说：“我还想再看看其他考研班”或者问：“海天是最好的吗？”一定要斩钉截铁的非常自信的说：我绝对保证海天是最好的！然后介绍选择海天的优势。如果他还犹豫，问问他认为哪个班最好，把哪个考研班的缺点说几句.再把海天和另一个班对比。要是说：“还决定不好考不考研呢”，告诉他“海天可以退班的。你先报了吧。假如不考再退给你。你现在报可以??（把目前的优惠说一下）。”如果他说他的成 绩好不用报班，可以记下他的联系方式，让他听听讲座、推荐一下金卡、测评卡之类的。假如最后他不报的话，把联系方式留下来,他已经是准学员了，而且要把自己的联系方式和简章留给他。

咨询的时候要适当的让步。每个考研班都不是绝对完美的，如果他说了句无关紧要，无伤大雅的坏话，就是指估计没人会在乎，不影响他报班的抉择的坏话，要适当的“认同”他。然后再转到海天的优势，以前我看过一本销售书，要是说100%的好，有很多人不会相信，自己也说点无关紧要的缺点，再转到优点上，别人就很容易信服的。不要对学生有些话持反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，有可能会对他们的自尊造成伤害，他们一赌气就不报了。我们可以先笑笑，然后说点别的。如果刚才他说的东西重要的话，我们过一会再解释他哪说的不对，说的时候要有理有据。

做咨询要随机应变，游刃有余，这里我强调一下我们一定要知道的多。就像一条鱼一样，鱼要活的话只需要能覆盖表面积的水就够了。但是它想游得自由自在需要的水远远不够。我们需要的是节目采访主持人那种敬业精神，尤其那种专门采访政坛明星的主持人，他们在采访前，把被采访者的人生经历、兴趣爱好、生活习惯、所有的著作等等都至少看一遍，有的都准备半年多，然后提出的问题才是高质量的。我们回答学员的问题也是，了解多了，回答的就完美。我们至少得知道海天的优势，师资实力。我们赠的这些书都有什么用等等。还要了解一些：准备考研过程中最重要的是什么，应该注意一些什么，考研的流程。有哪些负面新闻等等，还有现在研究生、本科生的就业形势，哪些专业是就业最高的专业。跨专业考研注意些什么？报考研班的作用。各个专业哪几个学校最好，每个学校突出在哪个方向？当然了还有很多很多，这些都是慢慢积累的，甚至有些都是通过和学员聊天学到的。

有的代理说：说海天多么多么有钱，根本没用。我不以为然。我觉得这些都是给海天加分的好事，尤其是在介绍完师资之后加上这些，会巩固其信任度（一般人的思维不就是有钱了，不就什么事都能办到吗？更具有说服力）而且光说这些还远远不够，比如还可以说一些海天今年的目标：招到多少人等，把其他考研班淘汰掉几个。在其他大城市多有影响力等等。因为每个人都有一种向往强大崇尚权威的心态，都希望强大和权威和自己有关联。（很有名的一本书《影响力》

里的一句话）说海天有钱不就是在说海天强大吗？

2、扫楼怎么开口和聊什么

精扫，怎么开口呢？开口方式决定着同学理不理我们和隐不隐瞒我们。我觉得性格不同开口的方式就不一样，我属于那种相对内向的人，我很羡慕那种自来熟的人，一进屋就坐在别人的床边跟别人聊。我一直往那个方向发展，但是性格改变很难。记得有一次，我进一个陌生的宿舍，正好他们刚摆上菜，准备喝酒呢，我就开了一个玩笑：“真是来的早不如来的巧啊。”其中就有一个同学说：“来！来！来！一起喝点儿。”我觉得特别幽默的代理适当的幽默一些还是比较好的，同学都会马上喜欢你的。其实我甚至连很幽默都做不到，但我觉得我经常说的一些句子很管用，手里要拿一些东西，比如：书、听课证。或者只是简章等等。进宿舍就问“你们谁考研？我是海天代理xxx”然后讲正题。这时有的人会说：“啥，你慢点讲。”如果没人理我，我就挑一个同学问：“同学，你们谁考研？”一般人都会说的，如果他说我不考研，你问问别人吧。好，那肯定有别人考研，这样的肯定要多呆一会。那种学习气氛好没人理我时，我就夸他们：“一看你们宿舍的风气就知道肯定有人考研，谁考研或在犹豫的就听我说几句啊，肯定对你们有好处，就耽误你们一分钟啊，如果你们觉得没用处，我再走”然后再正题开始，如果有人在看我们就证明他考研，如果有的人说:我们宿舍真没有考研的，隔壁有。这样的话一般都是真的，这时可以问问隔壁的人叫什么名字。我就留下几个简章说：留几个简章吧，你们有可能改变主意。然后发几个就去隔壁直接找那个同学，聊完了，再问问先去的那个宿舍谁考研，可以再返回去找。我有时进门直接就问：“你们还谁想报海天，我们的优惠期马上就过了。”这时不考研的同学一般会好心肠的指另一个人说“他考研”。或者直接找他们感兴趣的话，比如问：“你们谁考研，你们知道考研过程中最重要的是什么吗？”这是我开口的方式，你们再利用好预防别人不理我们的几招。扫楼就会变的更简单了。我以前经常做的就是直接去说服别人报班。有的代理觉得很困难，我不为难你们。那你们拿简章去给别人讲海天的实力吧，让他们了解海天就行了。

那跟他们聊些什么呢？

我从《演讲与口才》里看到的：每个人和别人说话时都不放过对自己有帮助的或有利的事和自己感兴趣的事。所以我在咨询的第7条让你们多多的了解考

研。只要我们知道了对他们有帮助的事，而他们不知道。他们就喜欢和我们聊。我们别给他们强求他们报班的感觉，而是确实真心为他们考虑。那种被我们看出来不想报名的，和他们聊聊也无妨。聊天时多听，多聊他，多说咱们，可以多说一些自己学校比其他同水平学校考研状况好的一些内容，这是共同的荣耀，马上拉近距离。可以找一些共同的爱好。多给他们提供帮助信息，比如问他：“想考哪个学校？”回答“南大”说“我一个朋友就在南大，你想要专业课的真题资料时，找我就行。”一定注意好尊重、千万不可不给面子的反驳。学会赞美、保持微笑，再利用好认同。说到认同，大家可以多说些中性的大家比较容易认同的句子，比如：报班其实还是次要的，最关键的还是自己要好好学等。只要初步认同我们了，那下一步就容易认同。他们也觉得我们可信。即使他们不报班、没时间听课听讲座等、甚至不承认海天最好的，他们都会对我们有特别好的印象。不管我们为了什么目的去扫楼，每一次都一步到位是不太可能的，所以建立好关系永远是扫楼的一个主要目的。千万别把关系弄僵了，下次还去扫他们宿舍不？如果有人不愿意听我们介绍实力的话，我经常说：如果你不了解海天就报别的班了，这是我的错。你听我说完了，再多多的了解了解，听我说完了你再对比对比，然后选一个最好的考研班。最终他还不太相信海天是最好的。也要留句话“你早晚会了解海天的实力的。”然后再走！而且他已经是准学员了。

给大家讲一个我做代理的不久的故事吧，那时也没什么经验，有一次我进一个简章并介绍一下师资，他们宿舍住6个人还有其他宿舍的3个人在闲聊，人挺多。我进门之后就站在他们宿舍中间就大说一通，我看看没人理我，我就继续讲。还没有人理我，我还讲。大概过了三四分钟，我发现有人在那偷着笑。事后觉得自己挺可爱的，其实我当时就想：你们不听我说也行，但是我得让你们佩服我，佩服的不是别的，是我的脸皮。那次也很有成就感。我们把扫楼当成一种游戏就行，每次挑战一下自己的承受极限也挺好玩的。你们好好的研究经验稿，可以说几乎不会遇到这种情况了，小结一下:

咨询和扫楼遇到的情况会非常的多，任何和我们说过话不报班肯定有原因，我们要仔细分析，找出症结所在，将其归类；然后想出解决办法。只要办法得当他肯定会报名。我想最主要的是想教大家的是一种思维模式：要经常的思考、反

思每一件事，每一个行为，每一句话。我做代理的时候每次扫完楼，在回去的路上，睡前洗漱的时候，入睡的时候都细细反思，想办法。我失败的时候，一直在想我今天怎么就没有说服别人，原因出在哪里，我应该怎么说才更合适。我的技巧和方法都是失败后想出来，或者跟前辈学的，或者是歪打正着但效果不错总结的。我想整个宣传与招生的过程也是一个不断的找战略的不足，战术的不足，找自己的不足，找每个环节存在的问题，然后想办法，然后用新的办法去实践，再找问题，分析问题的根源在哪里，再想办法再去实践等等的一个反复循环的过程。终究会有一个最恰当的方式去推广海天。有人说扫楼累，还真不累。一天晚上就几个宿舍能累吗？而且我当时也不是天天的都去。如果前期觉得扫楼为难的话，大家可以先两个人一组一起去。

第三、让同学报名的十个方法

这里的方法大多数讲的也都是怎么把准学员发展成学员。大家看出来了，我说的准学员大都是聊过几句，见过几次和通过电话的人。所以对待准学员就是在他没忘记我们之前让他报名或者增加印象。在任何地点碰到了就主动的打打招呼，记住他的名字，如果记不住，那平时养成一个看名字的习惯。别把准学员、学员的名字忘记或记错。美国通用公司的一个老总就手下3000个管理者的名字都记住了。美国总统罗斯福就有看名单的习惯。一个人的名字是对自己来说是这个世界上最动听的声音。而且我们要学会当众大声的“喊”出来。

时机好的时候就和他们聊聊天，例如在食堂吃饭时特意和他坐一桌等，这个时候我一般就是聊聊天，只要他不主动，我一般不会聊考研班的。假如他对我们印象不深就更好了，我们知道他的名字，而他不知道我们的，他们就有一些歉意。我们再去碰到他或再去他宿舍的时候他肯定特别的关注我们。下面是几个方法：

1、实力。就是介绍海天，几乎每个人都想报一个最好的考研班，我们只要讲明白海天的实力就可以。如果他认为别的考研机构好，我们就跟他对比一下。而且前面已经讲了他怎么就容易相信我们的，很多人主要还是以这点报名的。

2、利诱。比如优惠期要过了，比如座位靠前，比如现在报有书等可以赠送，还比如现在有几个人正打算报名，我可以给你们凑团报等

3、造势。人的本性：有懒惰心理，爱随大流，经常跟风。学生也毫不例外，因为我同学报的海天，那我毫无考虑的也报吧。所以我们上学期一定要把工作做

扎实，大力推广。上学期做好了，下学期就非常好办了。怎么造势呢，可以告诉他们专业的有多少人报了，学校里有多少人报名了。报的人多的时候拿报名人的名单去。还可这样做，告诉他公司今年的目标，打算招多少人，干掉几个考研班，干伤几个等，告诉他海天在北京等大城市多有影响力等等。

4、人情关系。有些人不报名面子上过不去.我经常去宿舍的时候都要认老乡，还有那种只要我认识他而他不认识我，遇到他时我都会主动打招呼。比如有的人很有知名度，我认识他，他不认识我，我进他宿舍就叫他名字，很热情的跟他说：“张三，原来你住这个宿舍啊。”他叫不上我的名字很不好意思。然后他就帮我干这干那的。还有我平时扫楼时都是带烟的，可以很容易的拉近关系。有的人就是好面子，你敬他了，他就报名了。对待女生呢，多赞美他们几句，多开点玩笑，关系也就拉近了。我和很多准学员的关系建立的非常好，我觉得他们不报名都觉得不合适了。还有接力式跟踪也是利用人情关系，就相当于同学介绍来的。

5、恩惠。以前我发寒假复习计划时，就“丢”了很多本，其实我的心理清楚的很都给谁了，给他一些恩惠，他自然而然的就选择海天。卖书时也是，有很多人不带钱，我说欠着吧，从来不和他们要，有的人也就不给了。有的人要拿去看几天，我也从来不往回要，当然得记住他们的名字，最后回公司结算时，我卖书卖“赔”了好几百，但是他们后来几乎都报班了还帮我招生。

6、主动热情。有很多人很懒的，你去他们宿舍他就报名了，他从来不问好坏，甚至不问哪个班。这样的人只要主动热情一些他就会报名。而且很少人会拒绝热情。时刻保持积极的心态，有一些就是想向积极乐观的人学习。

7、稍微“顽固”的，要经常刺激他们。

经常去他们宿舍扫楼。经常去他们宿舍时要注意，对有的准学员来说，要有个合理的理由去他们宿舍，比如去发单，理由就很充分。再比如可以跟他们说我刚才其他宿舍过来等，不能只冲他去。只要他不报名，就经常去。前面我讲了认同，大部分人都喜欢努力的人，只要他看到我们的努力了，他就很容易认同我们的。这些都是从销售心理的书里学来的。你们平时也应该多看一些书。假如非常顽固的话，可以先对他周边的人“下手”。那种天天打游戏的，不来听讲座的；只要把他周围的人都搞定了，他也是逃不掉的。

8、特殊对待他。如果一个人被特殊对待了，肯定有一种受重视的感觉，这

也是拉近关系的一种。比如开全程策划班的课，开课的前一天晚上，通知有听课证的同学上课时，打电话告诉他早点去等车，去晚了可能没座了，并且加上一句：我只告诉了你们几个人了，当然我们挑一些重点的人告诉就行。这种一般适合较熟的人。再比如车上的座快满了，大家都上车呢，我就大声的喊：张三，你帮我看看车上还剩几个座啊？我故意让他帮我一个小忙。我跟张三以前只是说过几句话，而我已经记住他了，而且在那么多人中只选中他帮我这个忙，他肯定会想我原来这么受关注的，心里会非常高兴。这种是比较陌生的准学员。我们做代理，想特殊对待谁，机会不是太多了吗？当然特殊对待千万别建立在损害他人利益之上。

9、借助外力。就是有讲座全程策划班等活动的时候要特意亲自把准学员叫上，他们会有一种足够受重视的感觉，没有别的事肯定会来听课听讲座，而且会报班，并且会感激我们。我为什么总结为借助外力呢，因为我个人认为招生都是代理的事，没有活动时一样可以招生的；开展活动不能当主要招生方式，扫楼才是最重要的。活动只是协助我们。以前有个代理问我他们学校一个月就开了一次，那可怎么好？我很喜欢这样的问题，说明代理很积极，她肯定能做好。那些讲座不上人的代理要注意了，有很多学校想开展讲座都开展不了。人数上不肯定有你们工作不到位的地方。实在不行，你们就精扫楼让他们来听讲座。我们学校至少200人都是扫出来。所以我再鼓励一下代理们，去扫楼吧。当然了，我们每次活动都要做好，因为这是我们招生最省事的方式。活动多对品牌宣传也特别有利，而且它非常有影响力。

10、再步让利。有的人硬是嫌贵，和我讲价，我一般的都跟他讲清楚：我们是拿提成的，我只能给你凑团报，或者我有会员卡给你一张。他还讲价的话。再解释。他就说你不降价我就不报名，我就跟他说：“我们也是拿提成的。我们是3%。要不这样吧，我拿1%，给你2%，要是你再讲的话我就没办法了。”还有要“提成”的100%的，我一般都是讲条件的，你给我招够多少人，我就给你。这种从他跟我们讲价的就能看出一般都很有能力，不达目的不罢休，一般都能做到的。还有我为什么会使这招呢，因为代理有让价的余地时，他们更容易动摇。有的人就是想捡小便宜，就想搞特殊。还有有的人也许也做过兼职，没赚多少钱，觉得我们代理赚钱容易，就是不想在我们这报名。而且这也是拉好关系，建立信

任度的一种方式。记住这招是实在没办法的时候才用的，用多的话有可能后患无穷。你们招100人有可能都碰不到这种情况。

你们觉得这几招如何，我可以告诉你们这里肯定不够完整，还得你们自己去想办法。

第四，分析同学怎么选择考研班的 宣传就是把信息传达给同学们，那同学怎样寻求信息来选择考研班的。只要知道同学寻求信息的“途径”和“信源”。那我们就知道什么时候应该使用什么招生方式和方法，就知道应该针对哪块去工作，怎么工作了。那我重新给“宣传”下个定义：从同学起初的状态 “无知”（对考研班都不了解）到分辨出哪个班最好的这么一个过程中，我们为把传达信息同学们而采取的行动。那我把同学们主动或被动的获得信息的途径简单总结一下：

1、先入为主

比如谁第一次把单子发到手里了，他就来听讲座了。或许因为优惠的诱惑，或许出于一时的情绪，或许被现场的气氛感染了，不去和别的班对比就报班了。由此要么讲座现场已经明确海天是最好的，要么引申出一个问题：虽然有一些同学报班了，但他并不能肯定海天就是最好的。

这也说服海天为什么没有把所有的考研的同学招来，而最差的班为什么不是一个人也没招到。也说明了为什么讲座不是所有的人都报班。也说明一点我们要早宣传、广宣传。角角落落的宿舍都宣传到了，争取先入为主。

假如同学们对哪个考研班了解的详细他就容易认为哪个班最好。这也属于先入为主。所以我觉得去教室发单子非常好，简章适时的普发一遍。

2、打听。比如同学去打听学长学姐，各个班的学员、本班同学，然后就去报班了，所以说服务好学员，和学员建立好关系非常重要。但他只是道听途说，也没有达到“终点”（分辨出哪个班最好）。既然有同学“打听”信息，那我们就可以让他被动的“打听”信息，即让学员招他来报名。从上面第一个途径就能看出来：不是所以报班的同学都认识到海天是最好的。所以我们要经常和学员们往来，如果他有疑虑的话，他就会问问我们了，我们要消除他们的这个疑虑。

3、他们通过身边报班同学的情况来判断各个班好坏。觉得报人数多班的最好。那我们帮他判断，即造势，而且造势要比给他叙说实力等容易说服的多。

4、通过广告声势的大小来判断各个班好坏。经常听到哪个班，经常看到哪个班的海报和传单，就对哪个班就记忆深刻、就了解的多，就有感觉、就容易先想到它。这也是可口可乐为什么还要做广告的原因。这就是为什么宣传的多、报的人就多的其中一个原因。所以我们要把“海天”挂在嘴边上，要经常普发一下简章，要经常搞一些活动等。

5、通过网络等相关信息.当然了如今的网络可信度不大，但不是没人依靠这个途径获得信息。

6、完全从代理们或老师这里得到信息，来判断考研班的好坏。但我们虽然努力去给同学们一个感觉：和同学们是同一战线，不是和公司。但里面还会有一部分人不会信任我们。所以我讲了怎样拉近关系、怎样说服他们，怎么应对各种拒绝。所以我也讲了大家要知道的多。而且如果说服同学的时候有理有据的话，此种传递信息的方式，也是唯一一个能让他们达到了“分辨出哪个班最好”的最后目的。如果上面几个途径已经不占优势的话，那我们就只能用这个途径夺回市场了。我当时就是这么干的。

7、还有一些同学非常懒，不主动去获得信息的或者想获得信息无从下手的话。那我们就要主动找他们。所以要经常扫楼、发单、贴海报等。

我觉得我切入的角度是对的，有可能不够完整。刚才上面分析的假设条件是：同学最初不了解考研到辨别出哪个班最好。但辨别出海天是最好的人是实在太少了，只要他没达到终点（辨别出海天是最好的考研班）。我们都可以对他进行宣传的。

当然他们选择考研班的原因就很多了。只要是选择，肯定至少是有客观因素和主观因素两方面。客观讲了一点吧，那主观因素里我们可以与他的关系上、情绪上、情感上努力。所以要和准学员建立好关系：只不过见面了主动打打招呼，热情一些，记住他的名字，有什么好的课程特意叫上他，特殊对待一下他，给一点恩惠，从他们的角度考虑问题等等。以前我碰到一种情况：有一个我做代理后才扫出来的一个准学员没报海天，有一次我碰到他，他就跟我解释：“我和另个班的代理（当时说的是名字）在同一个部门干了两年。不报他那说不过去。但是我保证给你招几个人。”后来真的帮我招了一个小团报。我觉得原因有两个：

一、因为关系处的好。

二、对海天的实力深信不疑，非常有可能跟我的说服有关。所

以大家可以在和学员、准学员建立好关系上下功夫,要对考研各方面知识多了解。第五，一些代理要注意的地方

1、一个代理问过我：“我收全款时，有的人都烦了怎么办？”大家都看到了，我怎么做的。首先别因此影响情绪，一定要有耐心。平时扫楼也是，我们多坚持一分钟，有可能就能多招好几个人。同样的是扫楼肯定就比别人做的好，而且这也是在给我们机会来培养耐心。我认为同学烦，多数是因为我们说话的方式不对。假如让我收全款打电话的话，我一般都这样说：“你是xxx吗？你什么什么时候报海天了吧?（然后介绍自己）我是海天代理xxx，哪个学院的。你那有来显吗？待会把我的号码记一下吧，（没有来显的或记不住名字的，打完电话给他发过去）以后考研这块有什么事情联系我就可以了，如果我有哪服务不到位的地方，你可以打海天公司电话向海天反应啊。”（然后把公司电话给他，他不要的话就是他的事了），接着再说收全款的事，问他：“那个全款最近能交吗？”那种想拖拖的人，就告诉他早交会怎么样。如果还想晚交的话，就说“早交晚交不都是交吗？现在交了，以后不就不用交了吗？而且现在交怎么怎么样。”他还犹豫的话，那我们帮他决定一下：“要不这样吧，你看看这周下午能不能交齐，到时候我看能不能给咱们凑一下团报。”如果他说：“好的。”再跟他说：“但是海天公司规定预报名后再组团报，必须有新预报名的，你看看你们同学还谁想报。也让他一起过来吧。”大家能看的出来，说话时要先告诉他认识我们是有利的，而且他们觉得作为消费者，真是服务到位了，受到了尊重，我们要用商量的口气，也要处处从他的角度考虑。扫楼时，做咨询时其实都要这样，每个人都是习惯礼尚往来，只要我们够礼貌，够为他们考虑，他们大都很客气的。

2、有的代理因为有的专业有别的班的代理，就对那个专业没有信心。我告诉大家：我去过别的宿舍收过两个人的钱，然后才知道在我附近的一个同学就就是其他班的代理，我终于明白他为什么一直用无奈的眼神看着我了。而且，还有一个专业也有其他班代理，但除了只有少数几个人没报海天外，其他人几乎都报海天了。

3、要相信一切皆有可能。我做代理那年，海天在我们学校11月份才招生刚开始招生时，其他班都有招80多人的了。我也曾在临近寒假时收过3万块钱，公司都放假了，钱都没交上去。我觉得做别人做不到的事，就要做别人想不到和

别人不想做的事情。

4、经常出现一种情况：有一些人报了好几个班，只是在不同的班报不同的科目，千万不能因为有的同学报了别的班就不重视他了。尤其是准学员，见面照样要主动热情。假如他最后又不认可海天，又没报班，一样的要热情对待他。因为都是校友，已经脸熟了，交个朋友总可以吧；而且他还有可能会了解海天的，并且帮我们招生。

5、还有非常重要的一点，我们要学会看全局，抓重点，哪个专业考研的人多哪个少，心中要有数，然后主攻这个专业。但也不能忽视考研人数少的专业，我们学校当时做的已经非常好了，但是还有一个大学院几乎没报几个人，就是因为前期太忽视它，而后期怎么做都做不进去了。就因这点我估计至少少招了30人，如果我再做一年代理的话，我的主要招生模式会是先保证前期每个专业每个班都有报名的，然后主要用“用接力式跟踪”等方法扩展扩大。招生每一周都检查一次，各个专业招的怎么样，然后再确定下一步的工作重点。整体思路是先把框架搭出来，然后把框架里都填满。这样整个市场不是我们的才怪。第六、代理的心态

大家都知道现在的社会最需要的是人才,大家大都想当一个人才吧，那我问大家那什么样的人是人才呢，我以前在《人才报》上看到的，不是给人才下定义，是分类，但比定义清楚：第一类，交际能力特别强的人，大家都知道这个社会就是人与人之间的关系，凡事都得把人这一关节打通。多重要你们明白。第二类，专业基础知识扎实的人。有一个印刷厂的老员工一眼就能把42种蓝色中的每一种的名字叫出来，你们猜他一年工资是多少？这里包括那种做事情特别踏实的人和业务能力强的人。第三种就是具有创新能力的人。这里不仅仅是实物的创新，更是管理、销售模式等等的创新。以前微软是美国人的骄傲，现在是谷歌，知道为什么吗？还有安利为什么是世界前15强里的？因为谷歌的管理创新是世界一流的，安利的销售模式的创新是个奇迹。可以说我们做代理，这些能力都可以得到锻炼。现在给我们一个这么好的平台，我们的后盾是这么好的品牌，我们还有一步没走的不就是相互协助的宣传招生吗？我们把学生招来了，公司效益增加了，这是对公司好，我们赚到钱了，这是对我们好。学员报海天了,我们让他报了一个最好的考研班，除了对竞争对手不好对大家都好，何乐而不为呢？不

管你们学校的竞争格局怎么样，我告诉大家只有结果能评价你们行与不行！假如一个学校招的不好的话，我首先说的是就是代理不行，我也是代理出身的，我敢保证这种情况肯定是代理工作没有到位。如果你要说你们学校怎么怎么难做，我认为那都是借口，任何问题重点不在有多难，而在于怎么做。我认为日本人是世界上最可耻的民族，可是他们的确是一个优秀的民族，有我们很多值得学习的地方，其中一个从日本人身上投射出来的哲学道理是：看到一堆石头不是去关注石头什么形状，而是想怎么绕过去。我们也是，遇到一个问题，不应该想它有多难，而应该尽快的想办法解决达到我们的目标。而且假如真像你说的面对的困难是各高校中最大的。你成功了，越说明你能力强。再说了你了解其他做的好的学校竞争多激烈吗？

最后送大家一段我很喜欢话，是曹操和刘备把酒论英雄时说的：“龙能大能小，能升能隐。大则兴云吐雾，小则隐介藏形。升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。”请不要认为做小事不重要，能小才能大，能屈才能伸，才所谓英雄。我们跳高时膝盖弯屈一下才能跳起来，我们受点委屈吃点苦才能有所成就。我们的工作其实真的没什么难度，最难的也就是扫扫楼，顶多是有同学泼泼冷水，顶多就是前期说服同学报班时失败几次。难道我们这点承受能力都没有吗？喜欢《三国》的同学，你们数过没，曹操一共死过多少次。告诉大家我算过，至少5次，失败的次数就更多了。刘备呢，更不用说了，天天都是走在刀尖上。我们只是挑战一下心理承受极限，只是走出心理舒适区，所以你们认真的去扫楼吧。只要你们认真，肯定能超过我的业绩，后浪肯定会比前浪强的。相信你们会在2个月后都会战绩辉煌，不管是薪酬上，还是为人处事上，还是承受心理压力上，还是敢于承担责任上，都有很大的收获！

结尾：我总结成几个词语吧：细节、多做、思考、激情、权变。我力求把稿子写的完整全面，确保把所以的想法、细节都写出来，我也用尽我所学的，在大学时看过一些销售、管理、心理学，人物传记等方面的书和视频等。我也力求对新老代理都有参考价值。我想再删一些内容，但是我觉得都很重要，因为招生人数也是这样用各种方法一个一个积累的。由于写的不可能面面俱到，同学在用一些方法的时候有可能要尝试。这就像我把一些数学公式告诉你们了，你们套公式，前期可能不完全熟等。所以你们得多反思，多修正，这样会做的越来越好，扫几

次楼后你们就会发现你们很快变为招生高手了。也许有的代理有的地方觉得很难做到，其实我第一次进别人宿舍扫楼的时候门都不敢推，很腼腆的。只要大家迈开第一步就越来越顺，越来越有成就感。我写这么多呢，也就是抛砖引玉，今年全就看你们的了。

第二篇：考研经验交流

本文作者夏妙云是湖南农大东方科技学院英语系09级毕业生，今年成功考取对外经贸大学翻译硕士。她是东方科技学院英语系有史以来第一位考取对外经贸大学英语专业研究生的同学，也是湖南农大英语专业第一位考取对外经贸大学英语研究生的同学。而老夫对夏妙云最为赞赏的是她的情商，她是很善于和人打交道的人，人际关系处理得很好，因此，老夫很看好她的前程。一个人有智商，又有情商，前途无量。祝夏妙云的对外经贸大学的舞台上找到自己的位置，走出靓丽的人生来。

闪亮的贸大梦

距离复试结果出来那天已经过去了半个月。短短半个月，旅游的时间居多，所以，实在抱歉现在才交出这篇姗姗来迟的考研心得。

话不多说，进入主题。

我开始全面准备考研的时间不算太早，具体应该是大三下学期6月份（期末考试结束以后）。但是开始练习翻译的时间却可以追溯到大二结束的暑假。当时，我从助班那里听到人事部三级笔译的考试。之后，就买了本实务书，自己在家练了几篇。后来大三开学由于当助班折腾了一个月，最后，翻译只练习了一个半月的我就匆匆走上三笔的考场。结果不出意料之外，我的实务没过。但是这种打击实在算不了什么，因为彼时周围的同学都刚刚翻译入门，所以我调整状态后，又开始了边上课，边在图书馆做实务的学习模式。那年寒假，我跟几个同学去中南外国语学院参加了口译入门的培训，自费，约1700元。那十天里，我认真地听了课，做了笔记。但是，更大的收获却不在于知识的积累，而在于开拓了视野。培训班里许多英专或非英专同学的口语听力能力都比我好，这一点很快点燃了自己的奋斗热情。回到学校后，我就开始紧密地关注起08级的考研结果。

那一段时间里，考研网和杨老师的空间是我受益最多的地方。在一篇篇心得的字里行间里，我仿佛阅读到不同牛人的精神世界。他们的理想，他们的执着，他们的付出和收获！特别是我记得曾经读到一篇广外学长的经验贴。他在文中详细地记叙了一个三本生是如何通过自己的坚持最后实现咸鱼翻身的奋斗史。这篇帖深深地触动了我，让我有一种醍醐灌顶的感觉。记得那时我还苦于选哪个学校，徘徊在学硕和专硕之间。后来，一位学法学的好朋友说她要考对外经济贸易大学的国际法。天，这真的是一种梦幻般的感觉！因为当时，我们年级第一名曾把这个学校定为目标学校。而我只考过班里的第一，仅有一次。那种自卑的感觉油然而生。后来多亏了我的好朋友，由于她一直执着于贸大的目标，在这种影响下，我也决定奋不顾身地扑向这个学校。所以，在你的考研路上，能够找到一个志同道合的盟友是再幸运不过的事情。

定下目标学校前，虽然我已满怀一腔热血，但还是仔细地研究过贸大的招生情况和经验帖。贸大官网不会公布招生人数、初试成绩排名以及复试比例。所以很多消息都是从经验帖中打听出来的。据我所知，贸大是一所专于经管法文的文科类院校。其商务英语是英语中的王牌专业。近年MTI的报录比不大，三个方向（商务笔译，商务口译，会议口译）的平均水平直逼1：10，可以说与广外不相上下。但是这个学校对于三本并无鄙夷之意。明确了这些后，我就做出了最后的决定，报考贸大MTI商务笔译，宁可倾其所有，也绝不后悔。

从6月初开始，我一直住在外面的出租房。暑假的时候，图书馆不开门，我就去九教看书。那时候，报考国际法的朋友回家准备司法考试，我只好独自在学校复习。那段时间说是孤军奋战也一点没错。早上赶在天气升温之前出门早读听听力，晚上伴着星辰去操场跑步。东科的学生不像本部那么条件好，没有空调教室，只好坐在普通教室，任由汗水一道道地流淌。由于教室在一楼，外面绿化又好，一到晚上就有各种飞舞的蚊子和小昆虫在教室里穿梭来去。总之，考研的第一道关就是暑假！你一定要在这种最难捱的日子里把平日的懒惰习性和暴躁脾气都改掉。我觉得，不以物喜，不以己悲是考研的最好心态。

暑假匆匆结束后，学校就热闹起来了。鉴于考研的战线较长，为了保持一个长久的安定环境，我们几个研友组成了一个考研联盟，在图书馆的固定区域看书。满满四个月里，我们一起吃饭，一起复习，一起交流。冬天的时候，图书馆特别火，我们就轮流早起占座。一切为了考研，为了考研一切。最后，我对面的女生也顺利考取中山大学的对外汉语。

这样的一段经历让我明白了简单的道理。团结就是力量，坚持就是胜利！

关于考取贸大的具体复习方案，我在这里另作阐述（主要以2013年题型为依据）：

虽然贸大不公布具体招生人数，初试排名和具体复试差额比例，但是非常好的一点就是对外公开出售历年真题。获取真题以后，你就可以把平时悬疑推理剧中运用到的一切推理、观察，对这些真题做一个全面的评估。贸大的试题走向很明确，那就是与BEC高级类似的商务英语方向。而商务英语可以说是一个极其广泛的概念。就我个人的理解而言，它包括外贸，金融和管理等方面。依据为何？你从试卷中就能找到答案。比如13年的基础英语卷中，单选题一改往年的专四风格，取而代之的是许多外贸英语中需要用到的词组短语和固定搭配。12年的百科卷中，作文由以前的看图议论文改成了公司策划书，而13年则演变成了产品调研报告。再比如，阅读理解的题型也逐步演化成BEC高级的同一题型；翻译基础的短语翻译和缩略语基本都跟外贸、金融方面有关。

因此，如果你要报考贸大MTI，就要做好准备，接受许多经济学方面的知识，至少要做到浅尝。并且，贸大是一个思想开放，与外交流较多的学校。既然把其定位为自己的理想学校，那么最好就要多多关注新闻时事和经济事件。我认为，知识丰富、博采众长应该是优秀翻译家的标签。

贸大的MTI考试科目与众多院校一样，包括翻译硕士英语、翻译基础、百科知识和写作，我的初试成绩分别为76、115、116分。

翻译硕士英语：

这门考试的具体题型为，单选、句法改错、阅读理解、作文。对于这一科，我的复习重心主要放在阅读理解和作文上。阅读一共包括4篇文章，前两篇都是单选，后两篇与商务英语高级的阅读填空一样。因此，复习的书籍就选用了星火专八报刊阅读，BEC高级真题第三、四辑和《商务英语阅读》（吴新华）。而作文的话，贸大近四年来都是考查的图表型作文，也就是BEC和雅思的小作文，不过字数要求300字。我猜测这应该是以后的出题趋势，所以备考的时候，选择的复习书籍也是BEC高级真题和《慎小嶷十天突破雅思写作》。其中，后一本书里对于图表写作的分析到位，很好上手。至于单选的话，今年的题目是出乎我的意料之外的。因为往年来看，贸大的考查内容都与专四相仿，无非就是词汇、短语和语法。而今年的单选却侧重于外贸英语的专业术语和固定搭配。即便如此，考场上的我也只好缓了一会儿，根据语感继续选。不过事实上，我之前仔细看过《大学外贸英语》（陈庆柏、王景仙）和《金融英语阅读》（沈素萍）这两本书。书中撰文说明了不同的经济学专业知识，并且列出了许多商务英语的表达和固定搭配。所以，这一部分也不完全算得上措手无及。最后的句法改错是我时间花费最少的地方。原因是，此题以选择题的方式考查，但要求选出错误后把正确的句子写在答卷上。其实这并不特别难，全是句法错误，比如comma splice，run-on sentence 等。如果平时语法基础好，基本没多大问题。

翻译基础：

这一科绝对是MTI考试里的重头戏，总分150。贸大的考试分为英汉短语翻译、缩略语翻译和中译英、英译中两篇文章。由于专业是商务笔译，当然试题也是紧贴商务方向。对于短语翻译，我选择的参考书籍是《China Daily 常用词汇》（有出售或可下载）和上面提到应对单选题的两本书。短语翻译考查的就是你的积累量，因此，像背单词那样反复地记忆是十分有必要的。而且，记忆准确是首要之选！量大不如质优！至于缩略语，这个似乎没有具体的参考书籍。我的复习资料也是汇集了以前学长留下的资料，并且加上从网上、书上所查资料整理而成的，一共积累了几百个。13年贸大的这一板块并不为难人。基本上，十个里面我写出了七、八个。最后，两篇文章的翻译。这一部分的准备应该占据了我整个备考时间的一半。从暑假开始，我一直在做《三级笔译实务》和《大学英汉翻译教程》（王恩冕）的练习。前一本的练习文章包罗万象，属于综合型。而后一本指定用书则侧重于经贸类文章，因而对于应试来说更具有实用性。我是在九月份才拿到2013年真题的，仔细看过以后，认为自己还缺少对于经贸类文章的练习，所以又增加了一本金圣才的《翻译硕士MTI英语翻译基础考研真题与典型题详解》。这本书也不错，材料挺多，参考译文也较为标准。在此，我要说说自己对于翻译的感想，那就是，量不如质，单学方法不如学会应用和分析。起初肯定要学好翻译方法，从死板的翻法开始。渐渐地掌握方法后，我们应该学会对比自己的译文和参考译文的差别，逐句逐句地分析参考译文所用方法。在这个过程中，一定要不怕麻烦。这就像大文豪写作时往往要修改多遍一样。对待自己的译文，我们也应该细细斟酌，多重复几次。我觉得，只有平时练习时严格要求自己，考场上才能在有限的时间内，迅速反应得出质量较高的译文。

百科知识和写作：

这一科目的题型分为三项，选择题、名词解释、应用文和大作文。总体而言，这一门算是比较轻松的。选择题包括了中外的文化文学常识，分值各占一半。我选择的复习书籍有，《中国文学与中国文化知识应试指南》(林青松)和华研外语的专八人文。前一本现在好像绝版了，不过有电子版下载。百科没有别的，就是靠死记硬背。因为是单选题，所以只需要对号入座就行，至于更深层的内容没必要浪费时间。而名词解释的话，我只随便准备了几十个。因为实在不知道如何入手，而且分值过小，10分而已，不愿浪费过多时间。所以这点没太多好谈。应用文的话，我也没有花太多时间。最后一个半月的时候，从图书馆借了几本有针对性的书，搜集了各种类型的写法，自己抄了抄关键句和开头结尾的客套话。今年考的应用文是公司对新员工的欢迎辞，比较熟悉的题材，对于大家来说都毫无压力。说起今年的大作文，实在有些意思。去年贸大剑走偏锋，出的题目是产品策划书。我本以为它今年会恢复往年的议论文。所以，掐着时间写了几篇议论文练练手。没想到，最后考的居然是产品调研报告。这着实让我惊讶了一把，但深吸一口气后，又只好列提纲，硬着头皮编了下去。说到底，贸大考查的重点不是你的文采，而是你的逻辑、思维角度以及对于经济的理解。所以，大家在备考贸大的时候，切不可忘了它务实的要求。我曾买过一段时间的《人物周刊》，这本杂志每周都会讨论一个近日的热点话题。通过读文章，我学习到如何分角度剖析问题并提出解决方案。此外，与研友吃饭时聊聊杂志也能适时地解解闷，增加复习的乐趣。

最后，跟大家推荐贸大考研论坛（）。这个论坛是由贸大研究生学长组织、管理的。大家在里面应该可以找到海量的经验帖和复习资源。

啰嗦了这么多，都快赶上我的论文字数了。希望这篇心得&经验能给有志报考贸大的学弟学妹们带来一些帮助。

最后送给大家一句话，借以共勉：

When it comes to going after what you love in life, don't take No for an answer.当你追求人生所爱时，你的字典里就不该有“不可能”这个词。

第三篇：考研经验交流稿

尊敬的老师、亲爱的同学们：

大家晚上好！我叫@@@，来自@@@班。今天很荣幸能站在这里跟你们交流一下大学这几年来的学习经验。

不管你高考考得怎样，那都只能代表过去，关键是你要把握好现在，从现在开始奋斗，只要你好好把握这四年的时间，那么毕业时，当人家在埋怨自己这四年学无所成的时候，你可以很自信的对自己、对别人说：“这四年我过得很充实，我学会了很多东西，我拿到了很多证书”！

那么接下来你就要好好想想，你要如何把日子过得充实？这个说起来容易，做起来却很不容易啊！首先，你要知道，你现在的身份是一名学生，学生最主要的任务还是学习。既然选择了上大学来继续自己未完成的梦想,那我们能做的就是继续的努力下去。对于学习，还是那几句话，上课认真听讲，踏实学习；课下及时复习，牢固掌握知识。这样一天过去，我们会满意的对自己说：“不管明天如何，我已经度过了一个充实的今天”。长久的坚持下去,学习并不是那么让人烦心的一件事情。每天做一点，每天都有新的收获。我知道，大家现在刚接触到专业课，感觉很难，不知道该怎么去学，其实这个大家可以不用怕的，我们当时大一的时候也是这样子，看高代、数分书就像在看天书，老师讲课也是很难弄明白，但只要你上课坚持认真听讲，下课后及时复习，那么慢慢的你就会发现，其实你已经在不知不觉中掌握了一部分知识了，到了十三、四周的时候，你再返回看前面的知识点，你就会发现，这些你基本上都掌握了。

你还要对自己有信心，相信“有付出总会有收获”！我一直都很相信这句话的，无论我做什么事，我始终相信“有付出就会有收获”，结果表明确实是这样，虽然有时付出的不一定就等于收获，当只要是收获一点点就很满足了，毕竟我已经努力过了，我也没什么好后悔的。

当然，除了学习专业知识之外，你还要利用课外时间学习其他方面的知识来充实自己，在大三结束的时候，我已经通过了英语四级，普通话水平测试、全国计算机等级考试一级、二级，虽然这些看起来没什么，可是当你想要拿到这些证书的时候，你不付出一定的努力，那是不可能拿得到了。

大学并不是所谓的“世外桃源”，大学生进入大学也不是来享受生活的。当你还在读高中的时候，人家说上了大学就会很轻松了，我当时也是这么听别人说的，可是，等我真正上了大学，我才发现，所谓的“轻松”对我来说并非真正的轻松，反而感觉到很累，但也很充实。起码，对于我的付出，也有了一定的收获，我所拿到的奖学金支付我四年的学费已经搓搓有余的了。

大三是选择的一年，对于自身价值的正确判断，对于未来需要给自己一个正确的选择，然后义无反顾地走下去。当时有两条路摆在我面前，一条是就业，一条是考研。说实话，我曾犹豫不决过很久，但最终我还是选择了考研，选择了一条走了就不能后悔的路。我不知道这样说是否会伤害的在座的你们，但是大家都应该认识到现实。也许你们会觉得上了大学，成为了所谓的“天之骄子”，之后的路会一帆风顺。可是，我们大家都应该知道现在应届毕业生就业的压力有多大！你们现在才刚刚进入大学，还有时间，我想你们或许应该好好为自己的大学四年，为自己的将来做一个长期的规划，有了目标才有动力，选择了就不要后悔。人，活着，一定要有个信念！我不想说太多的为什么，我的选择只能代表我自己，而在坐的你们都应该都有自己的选择。为了你自己，为了一切关心爱护你们的人。

现在，我已经是大四的学生了，属于我的大学生活已经所剩不多。对于已经过去的三年多，我有成功也有失败，有得也有失。但是，时间一去不复返，无论是我还是你们，都不能活在过去的喜悦与悲伤中。对于过去，我认为我们所应该做的只有一件事，不是回忆，而是总结。“历史是前进的车轮”，但是，如果没有推动力的话，车轮不会滚动，历史也不会向前发展，而这个推动力，就是对现在的把握，以及对未来的展望。对现在的把握不用再说了，而对未来的展望我只想说一点。展望，不是好高骛远、不切实际的幻想，而是在对自己深入分析、透彻了解的基础上所做出的一种实事求是的抉择。并非只有成为著名的法律家、人力资源师的人才是社会的有用之才，只要我们自己省视自己的时候，觉得自己无愧于心、对得起父母师长、对得起曾经付出的努力，那么，我们就是有用之才。“三百六十行，行行出状元”，只要在自己的岗位上，做到静静业业、勤勉塌实，我觉得就是一个人，一个成功的人。而对于现在的你们来说，做一名大学生就是你们现阶段的岗位。如何在这个岗位上做出成绩，获得成功，是你们现在最需要考虑的事情。有了梦想，再付出努力，成功还会远吗？！

最后，我想以一句话结束我今天的演讲：奋斗，是一生的追求！

第四篇：考研经验交流

坚持下去，就是晴天

物理学

2013年的考研已经结束，很高兴能够有机会在这里和学弟学妹们分享自己的考研经历，考研是一条漫长的路，从选择院校专业，再到复试，这条路上充满坎坷充满荆棘，有喜悦，也有悲伤，无论结果如何，这个过程让人回味无穷……如果你已经选择了考研，那么就为自己设定的这个目标开始奋斗吧！首先我说一下政治的复习，我觉得政治从九月份开始看就可以，可以报一个辅导班，我报的是领航的政治，感觉挺不错。复习时看一章知识点做一章题，一个半月基本可以复习完一遍，可以给自己定一个短期目标，比如五天看多少，这样可以提高学习效率。政治的复习资料可以选择《风中劲草》，我对这本书的评价非常高，还有《张俊芳的2100题》中哲学部分比较好。以这个速度政治可以看两到三遍，最后冲刺时多做些套题，肖秀荣的四套卷不错。在考场上，答政治的大题时字迹一定要工整，这个非常非常重要。我估计我的政治可能就在这里占了很大一部分优势，不用一定要字写的漂亮，但一定要工整。

接下来说一下英语的复习，可以说单词是英语学习的基础，大多数同学都很讨厌背单词，建议大家不要背新东方乱序版词汇，就是那个大绿本，每个单词的意思太多，最重要的是根本背不下来，推荐大家就背郑景婷的1420个单词，上网上一搜就能找到，等考研大纲出来之后把新增加的单词再背一下就Ok了，一天背50个，一个月就可以背完了，每天都要重复，单词出现的次数多自然就记住了。另外就是要多做些题，但是一定要做真题，千万不要做模拟题，如果真题没做透就做模拟题思路会一片混乱的，真题至少做两遍以上，真题里出现的单词尽量记住。英语一定要保证每天都看，尤其是考试之前，我当时就吃亏在这里了，因为考前就想着政治和专业课了……

最后说一下专业课的复习吧，专业课成绩的高低决定着你整个考研成绩的高低，所以一定要认真对待专业课的复习。专业课一定要稳中求稳，全力以赴，能看几遍看几遍，越早下手越好。我当时就对专业课的复习没有足够的重视，低估了试题的难度，导致我没有考上自己理想的学校，最后我选择了调剂。每个学校的专业课的指定教材大家要查到，最好能找到真题，还有笔记，但是重点还是指定的教材。

考研复习一定要养成好的习惯，好的习惯会让你良性循环，坏的习惯会让你恶性循环，当你养成好的习惯时，坚持学习就不是一件难事，既然选择了远方，便只顾风雨兼程，既然选择了考研，就不要再在考研和工作之间犹豫徘徊，既然选择了考研，就不要中途退出，一定要坚持走到考场，坚持答完最后一科卷子，坚持到最后一分钟铃声响起的那一刻。

以上是我的考研经历，有经验也有教训，希望对学弟学妹们有所帮助，祝愿你们的明天更美好！

第五篇：代理保险业务经验交流材料

代理保险业务经验交流材料

近年来，**局代理保险业务成绩显著，代理保险业务发展屡上新台阶。2011年全年**局实现代理保费3628万元，同比增幅52%，高出全市平均增幅近40个百分点，实现了代理保险业务跨越式发展，进入2012年，**局继续保持高速增长，1月份代理保费1012万元，同比增幅达178%，完成市局一季度开门红竞赛目标的63%，完成计划进度及同比增幅均排全市第一位。为总结成功经验，推广先进措施，促进**代理保险业务整体水平的提升，市代理保险局在近期对**局代理保险业务发展进行了专题学习和调研，在**邮政“基础管理”和“队伍建设”两方面感触深刻，现将情况汇报如下,供全市各局发展参考借鉴：

一、统一思想、明确目标，做好代理金融业务发展总体规划 2011年，省公司提出了代理金融业务是“强邮之基、富民之源”的指导思想，市局王彦超局长也提出了“干不好金融的领导不是好领导”的发展要求，**局深刻认识到“代理金融”业务发展的重要性和必要性，作为**邮政重要收入组成部分的代理金融板块，占全局业务收入规模的75%，更是让局领导意识到不仅要发展代理金融业务，还需要将代理金融业务做大做强，使之成为**邮政长期发展的根本，因此，2011年初，**邮政制定了“代理保险业务发展2年规划”(见附表一)，2012年初，制定了“2012年代理储蓄业务发展提要”（见附表二），为整个**邮政代理金融业务发展奠定了基础，指明了发展方向。

二、强力宣传、营造声势，为推进代理金融发展创造良好环境 **市场金融机构众多，市场竞争激烈，做好服务，赢得口碑是业务发展的关键。为增强市场竞争力、树立邮政品牌，**邮政长期坚持业务宣传工作，2011年共组织多次不同范围、不同规模的宣传活动，通过发放宣传单、赠送礼品、知识讲座等多种形式，拉近与客户的距离，扩大了邮政在当地的影响力。特别是2011年底，为答谢新老客户长期以来对**邮政代理金融业务的支持，同时为2012年一季度开门红打好基础，**邮政代理业务分局在2011年12月中下旬组织了一次大型的业务宣传活动，效果显著。主要是通过在各个网点门口设点派送新年画历和业务宣传资料，在乡镇显著位置张贴宣传海报、上门拜访各场镇商户等方式，并制作了宣传车、录制宣传磁带，利用农村乡镇逢场的时候，代理业务分局全体人员和当地网点支局长进行“扫街”，派送宣传资料和新年礼品。同时，制作了一批邮政金融宣传DM单（见附件三），针对到网点办理业务的客户夹带附送。这些做法大大提升了**邮政在当地老百姓中的影响力，同时逐步提升了分红型保险的民众影响，为后期业务发展营造了良好的宣传氛围，奠定了基础。

三、互帮互学，良性竞争，培养代理保险业务发展好氛围 良好的发展氛围，是保持柜员工作热情的基本条件。为保持员工工作激情，营造良好竞争氛围，促进业务长期平稳增长，培养柜员敢开口、勤开口的好习惯，**邮政从多方面进行了有效的督导和跟进，具体做法如下

（一）代理业务分局全体人员一起，每月至少一次对辖区所有网点进行督导和检查，了解网点业务发展情况，解决业务发展中的各种问题，做好后勤保障，并对个别业务发展较差的网点进行重点追踪和辅导。

（二）结合各个网点的业务发展具体情况，针对网点业务发展中存在的问题和不足，进行了部分人员的优化配置和调整，例如：让保险业务发展较差的网点人员（包括网点负责人）到保险业务发展较为突出的网点进行现场观摩及学习，让她们亲身感受该网点的销售氛围及工作热情。

（三）灵活政策增活力，通过增设“单日出单奖”、”“个人营销奖”、“保单件数奖”等奖项，指导业务发展，并引入“邮乐卡”作为奖励兑现，引导网点将其作为网点共同财产使用，购买网点各类所需用品用具，也进一步加强了网点凝聚力。（方案见附件4）

（四）代理业务分局每日进行业务通报，每月进行进度通报。鉴于网点邮件信息过多，代理业务分局对每日2次的短信通报进行精心编辑，对于每日邮件通报，更是进行“每日排名”，“优秀网点表彰”等，力求做到重点突出；并且每月将网点代理保险收入进行全网通报，通过“晒收入”的方式，使各网点在关注自身网点发展进度情况时更加关注对手的发展情况。同时通过会议、培训、深入网点现场督导等方式，让营销能手进行出单经验分享，及时发现、分析、解决业务发展中存在的疑难问题，在全局营造出了浓厚的“比、学、赶、超、帮”营销竞赛氛围。（见附件5）

（五）在大网点开设《城镇社保、低保专柜》，有效的把这些购买保险机率较低的客户分开，以便能更好的和优质存取款客户进行沟通，提高销售保险的机会与时间。

四、增人增效、齐头并进，提升保险客户经理利用率。截止2011年底，**邮政保险专职队伍建设初具成效。现有保险专职客户经理8名，团队经理1名，保险营销团队基本覆盖了**邮政所有网点，且实现了100%持证上岗。通过将近8个月的学习期、适应期和过渡期，**邮政保险客户经理均具备了相应的专业知识和营销经验，为**邮政代理保险业务发展踏上新台阶作出巨大贡献，实现了“增人增效”的发展目标。

（一）领导重视，带头转变观念，代理保险专职队伍建设顺 随着省公司关于组建代理保险专职队伍的要求和市局专业化经营的需要，**邮政局领导高度重视代理保险专职队伍的建设，在组建之初，就提出打造一支执行力强、综合素质高、营销能力强的保险团队的要求，同时考虑到保险客户经理特殊的用工形式，在**邮政张会明局长、吴加云副局长的带领下，在代理业务分局的配合下，通过各种会议、网点沟通等多种形式，长期持续的与全局各级员工进行灌输和沟通，明确客户经理定位、梳理客户经理工作，通过各种措施，充分协调好客户经理与网点之间的关系，做到了让客户经理“安心、放心、用心”。

1、凡是全局大会、代理金融网点参加会议，代理保险客户经理都需参加。

2、凡是代理金融相关培训（含基金、理财等），代理保险客户经理都需参加。

3、凡是全局活动、聚餐，代理保险客户经理都要参加。

4、凡是为网点员工发放的各类礼品，代理保险客户经理都有。这四条的序号，和其他段落不一致？

（二）创新管理机制，代理保险业务全面迅速开展

**邮政网点较少，代理保险业务发展相对滞后，需要以建立保险专职队伍为契机，大力发展代理保险业务。为此，**邮政创新管理机制，为业务发展提供新的动力。

1、考勤。**邮政除与市局制定的考勤制度同步外，还根据自身实际情况，要求客户经理工作时间与柜员保持一致，并制作了专用的考勤表，分上、下午时段填写，并由网点人员审核签章；另外，增加了对保险客户经理迟到的分时段考核扣罚条款，以树立企业员工良好的行为规范。

2、例会。制作了专用的例会签到表，并设以考核制度，以确保一周两次的例会全员参与；与此同时，不断更新例会内容，学习内容包括：业绩分析、产品演练、客户资料收集整理、前期工作总结、活动方案详解、退保问题探讨、员工工作情况点评、本月工作重点、主推产品、拜访注意事项、问题处理与分析等。

3、培训总结。每逢新人上岗或参加了全市乃至全省组织的保险业务培训后，每位客户经理需根据自身情况写一篇心得体会或培训总结，以便及时了解客户经理的思想动态及培训后的收获情况。

4、考评及业绩统计。针对客户经理的表现由网点人员按月填写客户经理考评表交代理业务中心，以及时掌握客户经理在网点的工作情况；并制作专用的业绩统计表，分独立营销和网点总业绩两类，以此了解客户经理的实际工作能力。

5、当月工作分析及下月工作安排。要求客户经理团队按月分析工作开展情况，根据个人业绩进行排名，分析存在的问题，并制定下一步工作发展计划，形成报告，予以备案。

6、树立荣誉感。虽然**客户经理仅8人，但**邮政依然对客户经理进行分组，由2名来自其他保险公司的老员工担任组长，通过日常比拼、会议通报、收入对比等多种形式进行业务促进，并对胜负双方开展形式新颖的奖惩措施，例如负方请胜方吃饭、负方为客户经理准备小礼品或代理业务分局宴请均达成业务进度的小组双方等方式，增强了客户经理荣誉感，提升了工作积极性。

（三）强化保险营销意识教育，加快保险业务发展。

为提升客户经理个人素质，促进客户经理与网点的协调配合，**邮政加强对客户经理综合能力的要求和培训：

1、利用各类会议和培训讲解、督导，要求客户经理在完善网点职责和所应具备的各项业务知识技能的同时，不能仅局限于保险客户经理的职责，还要能处理窗口的其他事务（如：短信加办业务、汇兑业务等各类单证填写、解答客户疑问等），并与网点人员形成一体化管理，其任务计划与所驻网点进行捆绑执行，形成互帮互助的关系，让网点与客户经理能真正的融入和配合到一起。

2、要求客户经理熟练掌握中邮各类业务知识，大大缓解县局、网点中邮人寿业务处理压力。一是与当地邮储银行进行衔接与协调，由保险客户经理进行单证领取；二是中邮新单由客户经理全程跟踪和管理，三是上交单证由客户经理在网点进行第一次把关，现场补充相关资料。四是由客户经理进行保单发放、补充网点中邮宣传资料。以上各种措施，确保了中邮业务的专人管理，节约了业务处理时间，为中邮业务发展创造良好平台。

（四）构建和谐关系，网点与客户经理携手并进

业务的发展，需要网点人员和客户经理的高度配合。通过不断的沟通和协调，网点与客户经理配合营销的方式已成为**邮政从上到下的一致共识。

1、在队伍组建之初，有部分网点对客户经理不认同，认为客户经理分摊了网点保险利益；通过长期的思想沟通、政策引导及客户经理通过自身努力带来的工作效果，**邮政现有客户经理队伍与网点建立了良好的关系。金山镇储蓄所由于网点人员较少，且其中还有2位新柜员，没有销售经验，客户经理黄定菊通过自身努力，协助、教会柜员进行保险营销，应对客户拒绝，得到了网点柜员的高度认同，成为金山所的老大姐。同时，考虑到汇兑人员业务收入较低，金山所员工内部民主讨论、研究，决定将网点保险收入进行合理分配，网点窗口销售的保险收入，由销售人员获得，窗口外客户经理自主销售的保险收入，由汇兑人员获得，这一举措，不仅平衡了网点人员之间的关系，加强了网点凝聚力，同时，也调动了汇兑人员的积极性，一旦工作空闲的时候，汇兑柜员都主动协助客户经理进行保险销售，营造了网点整体销售氛围。2012年1月，金山储蓄所就实现保险215万元，同比增幅172%，一举冲上全市网点代理保险首位。在工作之余，客户经理还积极参与网点各项活动，如网点的聚餐、邀约柜员逛街等。

2、在销售保险的过程中，网点柜员和客户经理相互支持、相互理解。只要客户经理在销售过程中，哪怕是对方的一个眼神，一个动作，都看得明明白白。同时，在此期间，网点柜员都尽量自行处理相关业务，不要求客户经理在ATM使用、单证填写等其他方面分心，这样更能有效的配合，争取更多的时间、机会和客户沟通，提高销售成功率，做到了全所上下一门心思搞发展。

通过以上各方面的共同努力，**邮政代理保险专职队伍，已成为网点必不可少的一员，开创了网点与客户经理互帮互助，携手并进的局面。

今年一季度至今，**邮政通过全局网点人员及客户经理的共同努力，保费规模较去年同期有了较大的突破，代理保险业务继续保持着高速的增长，这是**邮政以彦超局长的重要讲话精神为指导，按照市局的工作部署要求，不断探索工作新思路、新途径、新举措的成果，在今后的工作中，我们相信，**邮政将继续保持发挥自身优势，立足实际，不断超越，充分利用好营销团队，将其作用最大化，坚持业务发展和结构调整不放松，努力开创**邮政代理保险业务的新局面！