邮政市场营销浅谈

第一篇：邮政市场营销浅谈

五大转变 创新营销

－－邮政市场营销浅谈

我从事邮政市场营销工作已有七年，本次通过邮网院在线学习与集中互动培训及结合工作实际，我感概万千；对营销岗位工作方面一些要求及目前企业发展趋势作了一些调查及分析，总结如下：

目前邮政业务面临着全方位的市场竞争，与竞争对手的业务同质化越来越明显，产品与服务彰显品牌特征越来越困难。公司化后邮政企业要占领市场制高点，实现有效营销，必须从低层次的“产品营销”向“观念营销”、“价值营销”转变，通过产品推介会、新业务说明会、大客户座谈会、口碑传播营销、顾问式营销等营销方式，加强与用户的情感沟通，更新用户的消费观念，为用户传播使用邮政业务的知识和信息，积极引导用户选择邮政业务。

一、由实用营销向观念营销转变

实用营销是一种简单的、低层次的被动销售，而观念营销则是引导用户用邮的主动营销行为。让用户接受现代消费理念和企业的营销观念。实践证明。邮政企业只有让用户接受正确的用邮观念，才能较快地促进业务发展，从而实现业务量的快速增长。例如邮政储蓄短信等有市场潜力的新业务。之所以在个别市(州)局打不开市场，原因不是没有市场，也不是用户办不起，而是用户不愿意办或没有办的欲望，其中很重要的一点是存在“用邮观念”问题，认为加办邮政储蓄短信用处不大，可有可无。针对这种情况，邮政企业应注重观念营销，以“建立账户安全对账机制，防范资金风险”为诉求，介绍一些使用邮政储蓄短信业务受益的典型案例。

茂名局在20011年一季度开展了“短信业务免费试用”的营销活动，最大的成果就是让用户逐步接受了邮政储蓄短信业务“安全对账”的观念，收到了很好的营销效果。目前湛江邮政储蓄短信用户达到400万多户，年底实现500万户的发展目标已成定局。如果营销人员只是简单地推销业务，惟产品而产品，用户自然不乐意接受，邮政储蓄短信业务也难以取得如此迅猛的发展。

二、由价格营销向价值营销转变

“顾客是价值最大化者，为顾客提供最大、最多、最好的价值，营销才能成功。”传统的价格营销是指营销人员把工作中心放在产品的价格上，通过降价、打折等手段实现营销目标，这是企业和市场营销人员一直以来最常用也是最基本的营销手段。但是公司化后，邮政企业的营销模式不能只在“价格营销”上做文章，否则只会扰乱自己的价格体系。例如基层邮政企业这些年来在开展大客户营销的过程中，频频使用“价格营销”方式，导致大客户在用邮时逢价就压，企业所揽收的邮政业务利润直线下降，有的几乎无利可图。如果以“价值营销”为手段，为用户推荐正确的邮政业务产品和使用方法，帮助他们开拓业务市场并提供理财服务、享受尊重等超值服务，同样可以维系客户，而且这种客户忠诚度会更高。在向企业客户营销邮政账单业务时，应制订详细的业务营销计划书，工作重点应放在“账单业务物有所值”上，帮助客户定位需要寄递账单业务的用户，精选账单业务名址信息资源，分析使用账单业务可能带来的收益等，让用户认可邮政业务的价值。可以说，实现由“价格营销”向“价值营销”的转变，不仅仅是一种营销方式在形态上的变化，更重要的是营销观念在内涵和本质上的变革，对公司化后的邮政企业营销工作非常重要。

三、由分散营销向系统营销转变

企业的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争。系统化地构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道。传统营销看重具体的单个营销活动及单个营销活动的近期效果，不能综合运用企业内部各种资源综合发力。而系统营销要求实施适应竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，通过成熟的业务模式和多个组织系统的协作与参与，形成全方位的营销能力，开展团队营销、组合式营销。

目前，邮政业务市场基本上是深度买方市场，出现了被动性市场无需求的特点。邮政主要业务分为邮务、金融和速递物流三大类业务，各大类业务中又有函件、报刊、集邮等不同的专业。每个专业都有各自对应的经营管理机构，在经营活动中基本上独自开展营销活动，这就造成了营销资源的更加分散，削弱了邮政整体应对市场的营销能力。

当然，这种营销资源条块分割的现象也引起了邮政企业决策层的重视。公司化后，邮政企业必须实现营销资源的深度整合，打造有竞争力的综合营销实力或专业营销团队，不能继续沿用传统的营销方式，依靠单个组织或在产品、包装、价格、传播、队伍、服务、品牌等单方面的能力，争夺用户资源和开拓新的业务市场。通俗地讲，有枪有炮有装备，就要组建立体作战部队，没有必要分散游击、单打独斗、赤膊上阵。

四、由媒体宣传向口碑宣传转变

口碑宣传是指一个具有感知信息的非商业传播者和接收者关于一个产品、品牌、组织、服务、消费观念、生活方式的非正式人际传播。以现身说法等口碑宣传的方式进行营销，不仅成本低，而且效果好。这在近年来邮政发展农资连锁配送业务的实践中得到了很好的验证。口碑宣传在影响消费者态度和行为中所起的重要作用，使其被现代营销界视为最廉价的信息传播工具和高可信度的宣传媒介。

口碑宣传具有较高的说服力，因而具有较高的市场影响力。相对于电视广告等更正式或有组织的信息来源而言，用户在用邮决策中更多地依靠非正式的或人际传播的信息来源。有关宣传对用户态度和行为影响的研究发现，口碑宣传的影响力比媒介广告的影响力高7倍，比营销人员上门推销的影响力高4倍。用户选择服务或品牌更多是受口碑宣传的影响，而非广告的影响，前者的影响力是后者的2倍。在促使用户态度由否定、中立到肯定的转变过程中，口碑宣传所起的作用是广告的9倍。

公司化后，邮政企业应该高度重视口碑宣传的作用，通过提高邮政服务质量，把“以用户为本”落到实处，逐步与用户建立起相互依存、水乳交融的关系，通过服务功能的多样化、服务对象的个性化、服务手段的科学化，营造邮政企业的良好口碑。要急用户所急，想用户所想，帮用户所需。让用户享受邮政服务、享受邮政关爱、从邮政服务中得到实实在在的实惠。

1、树立以用户满意为标准的服务观，为用户提供个性化的用邮服务

在市场经济条件下，用户是企业的中心环节，也是市场的主导力量，用户满意是衡量邮政服务的唯一标准。没有满意的用户，就没有满意的市场，也不可能有令人满意的发展。加拿大邮政是这样描述其经营宗旨的，“以用户满意的质量和乐于接受的资费，为所有民众、企业和政府机构提供通往本国和世界上任何地区的信件、信息和包裹的邮递服务。”因此，让用户满意就是要保证邮件的安全、完整和保密，决不辜负民众对邮政的信赖；就是要保证服务的完善性，以忠诚、负责、协作的精神，向用户承诺最高标准的服务；就是要不断推出既有共性又有个性的邮政服务，赋予传统业务以新的内涵。

2、确立时限第一的效率观，为用户提供高效快捷的用邮服务

满足用户快捷高效的服务需求是邮政各项工作的根本。公司化后的邮政企业应大力调整投入结构，加大对科技含量高的商函封装设备、包裹自动分拣设备、邮运车辆等建设项目的投入，减少内部中转环节，提高传递速度，确保邮件时限，真正为用户提供方便快捷的用邮服务。

3、树立科技兴邮的发展观，为用户提供优越的用邮条件

实践证明，只有不断提高邮政科技含量，才能满足人们不断增长的通信需求，才能方便人民群众的工作和生活。目前，信息技术已广泛应用于邮政机械设备中，邮政生产效率不断提高，短信业务、查询业务、电子信函等新型业务逐步渗透到社会各个角落。公司化后的邮政企业应不断创造更优越的用邮条件满足用户需要，大力发展邮政短信等信息增值业务，创新发展网络直邮业务，积极开发支付网关、呼叫中心和电子商务业务，为广大用户提供充满现代气息的用邮环境和条件。各级邮政企业应该对口碑宣传进行研究、引导和管理，使口碑宣传向有利于邮政企业的方向发展。特别是对邮件积压延误等热点、难点问题要有应急预案，避免媒体曝光和不利于邮政发展的口碑宣传。

五、由营销人员向用邮顾问转变

顾问式营销模式主要是提供“业务咨询”服务，其次才是“产品销售”。在现代市场营销过程中，提升“用户让渡价值”，让用户以最低的成本获取更多的知识或信息十分重要。实践证明，以“业务咨询”服务为核心，以业务为辅助，重视售前、售后服务的营销方式，可以让用户迅速变成忠诚用户。公司化后，邮政企业的营销人员能否成为用户的用邮顾问是邮政企业营销角色转变的关键。在邮务类业务的发展上，很多时候不是市场萎缩或饱和的问题，关键是要站在维护用户利益的角度开发市场，以最佳的方案、最好的组合为用户带来利益，成为用户可信赖的用邮顾问。例如制作企业金卡，首先需要思考的不应是邮政企业的收入问题，而是如何让用户的企业品牌形象得到提升。帮助用户策划企业的形象图片，分析对用户来说最经济、最实用的金卡制作量。也就是让用户“花最少的钱，办更多的事”。这就意味着邮政企业必须拥有高素质的营销人员和客户接待室等提供用邮咨询服务的固定场所，而这也是邮政企业人力资源建设和网点建设中的一块硬伤，需要在今后的工作中逐步完善，以适应公司化后邮政企业发展的需要。

相信以上“五大转变”会给我工作带来一定的帮忙，我们营销人员应以客户为中心，市场为导向，纵向深入拓展，营销的最高境界是“我帮了客户，客户感恩于我”。营销贵在坚持，在接下来的工作中，我会全力以赴，争取为企业营销多做贡献。

邮政局大客户中心

饶东与

2014年6月22日

第二篇：邮政速递业务市场营销策略研究

邮政速递业务市场营销策略研究 速递业务或称快递业务是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式运递和配送到指定的目的地或目标客户手中，其市场基础是在于时间比较敏感的运输需求。中国邮政速递业务起源于20世纪80年代的国际快递业务，从1980年开办至今，邮政速递业务经历了近30年的发展。进入21世纪，中国快递市场更加趋于成熟。中国邮政也确立了“邮政速递业务是邮政精品业务、重点业务、竞争性业务，要突出发展”的战略思想，从2003年起，邮政速递公司在邮政内部掀起了快递革命的浪潮。“全心、全速、全球”的经营理念；“限时未达、原银奉还”的服务理念；“次晨达”、“次日递”、“全夜航”等快递子品牌构建；承诺服务等一系列改革不断推出，提高了邮政速递业务的知名度和美誉度，团队的凝聚力得到提升，邮政速递业务进入健康、协调发展轨道。随着中国加入WTO，国际贸易的繁荣、外资引进的增加、以及电子商务的蓬勃发展，对配送提出了更高的要求，特别是提供及时、快捷、准确优质的门对门的服务，这些都为快递业发展提供了广阔的发展空间和机遇。另外，2009年4月24日第十一届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了修订后的《邮政法》，修订后的《邮政法》出台无疑也给邮政快递业带来良好的发展机遇和严峻的挑战。如何做大做强邮政速递业务，本文将主要从营销策略方面进行研究。

1、邮政速递企业面临的机遇及优势分析

1．1、经济高速发展及外贸出口迅速增长

国内经济的高速增长对国内快递市场有着强大的拉动作用。快递市场与全社会商品交易总量、国内生产总值等宏观指标存在着高度正相关关系，国内快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，增长比例约为2.93∶1。

1．2、信息技术的发达及电子商务的迅猛发展

20世纪80年代以来，全球信息技术（IT）发展迅速，尤其是电子数据交换（EDI）和互联网的出现、应用和普及，促进了电子商务的发展。电子商务的兴起促进了快递市场的进一步繁荣，同时也改变了快递行业的运作模式，传递的作业手段向现代化、信息化的管理方式迈进。客户也因网络技术的普及而对快递企业提出更高的服务需求。

1．3、国家政策和邮政体制改革促进快递业发展

2006年国家通过的“十一五”规划第一次提出推广快递服务，2007年3月国务院通过颁布加快服务业发展的议程，对于快递业的发展是场及时雨。邮政体制改革有利于邮政速递公司经营方式向市场化和企业化方向转变。2009年出台的新《邮政法》对由邮政专营的邮件进行规定，同时对快递行业的准入制度进行规定，从一定程度上促进了有序竞争。

1．4、发达的配送网络提高了竞争力

中国邮政速递公司的实物运递网络十分发达。在国外，通过与各国邮政合作，与世界200多个国家和地区建立了业务关系。在国内，中国邮政速递公司具备很强的实物运递网络优势，形成了航空、铁路、公路、水路等立体运输体系和独立的快递邮政运输网络，2万余辆邮政速递特种车辆组成了快递专业投递网，还有6万多个营业服务网点、近2万人的专业邮政速递公司员工队伍。国内通达城市近2000个，包括全国所有中等以上城市和绝大多数的乡镇。

1．5、良好的信誉与品牌

中国邮政经过100多年的发展，有着良好的信誉和形象，“百年邮政”深得人心。特别是在2008年春节前我国南方大部遭受雪灾期间，大多数快递公司均停止运营，而邮政速递公司的抗灾救灾保运营工作树立了行业良好典范。

2、邮政速递企业面临的问题及劣势分析

2．1、各种竞争对手的挑战

快递业经过近30年的发展，从最初的邮政独家经营到现在的各种快递经营主体的多足鼎立，邮政快递企业面临着竞争对手巨大的挑战和压力。主要对手包括：一是非邮政国有性质的快递企业，包括民航快递、中铁快运等，他们和中国邮政速递公司一样凭借政府扶持、网络、品牌、稳定的市场和货源等优势。二是四大国际快递巨头，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各种措施进军中国快递市场，其优势在于其遍布全球的运递网络、规范的业务运营体系、雄厚的资金与技术实力、先进的管理理念、高效的管理模式、现代化的公司治理结构、丰富的国际竞争经验。三是民营快递公司，虽然大多数民营快递公司规模小，但是他们以其自身机制灵活特点，相对较低的成本、方便的服务以及众多的从业主体，在国内同城快递业务上的优势逐渐提升，对邮政速递市场份额影响甚大。

2．2、营销意识薄弱

营销观念陈旧是制约邮政速递业务发展的一个重要原因。按照营销理论，市场营销渗透到了企业生产管理的每一个部分，从产品质量到售后服务，从市场定位到最终销售，无不与市场营销密切相关，而且邮政速递公司长期以来重销售而轻营销，重自身而忽视了竞争对手，忽视了市场分析与判断，没有充分认识到市场细分和定位的重要性，营销手段单一，忽视了研究发展战略，还是采取最原始的全员营销。

2．3、邮件运输效率过低

尽管邮政速递公司的网络十分发达，但随着业务规模不断扩大，市场竞争日益加剧，邮政速递公司在网络控制能力方面仍存在很多隐患。对因为目前国内小城市的快递业务量较小，单车运送成本太高，所以发运时一般采用混合普通邮件一同发运的方式，其效率受到很大影响。

2．4、组织结构不合理，经营缺乏灵活性

随着2008年中国速递物流公司成立，标志着邮政速递开始实行专业化合公司化运作，但现实是许多职能与中国邮政集团公司下属的职能部门相互重合，不仅没有起到专业化管理的作用，反而人为地增加了一个管理层次，使决策效率大大降低。另外，新成立的公司实施的省级管理，很多政策都由省公司出台，使得真正能创收的地市和县级速递公司缺乏灵活性、自主性，导致发展缓慢。

2．5、成本高于竞争对手

首先，由于机构重叠严重，导致管理成本过高。其次，邮政速递公司劳动生产率低下，员工增加，劳动力成本上升。第二，对于邮政速递邮件航空公司以优先处理为由，索取高于普通货物的价格，而私营快递公司所发运的快件价格却按照普通货物计算，如果业务量达到一定的程度还能享受相应的折扣优惠，这使得邮政速递业务的航空运输成本远远高于竞争对手。第三，邮政速递投递成本比其他公司大，在很多地方其他快递公司一般是摩托车或电动车投递，这样即高效又可以降低成本，而邮政企业大多采取汽车投递无疑加大了运营成本。第四，邮政企业采取揽收和投递分开也加大了成本，可以采取“包片”制度，这样可以有效降低成本。

3、邮政速递企业的营销策略

通过对邮政速递企业面临的机遇、优势、劣势及问题的分析，根据邮政速递

公司自身的条件及邮政企业改革的现状，本文提出如下营销策略。

3．1、市场细分策略

快递市场细分，就是把整体性的快递市场划分为有意义、具有较强相似性的、可以识别的较小顾客群的过程，每一个这样的顾客群成为一个细分市场。市场由购买者组成，而购买者在各自的需求、购买力、地理位置以及购买态度方面都可能不同。因此利用有效细分条件，对快递业务的消费者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素细分法，市场作如下细分：按照客户所处地理位置细分，可分为东部地区、中部地区、西部地区；按照客户所在行业细分，可分为制造商企业、外贸公司、金融企业、行政事业单位、网站商户等；按照快件抵达的区域进行细分，可分为国际快递业务、国内异地快递业务、同城快递业务；按照使用率细分，可分为大批量寄递的客户、固定寄递客户、零散寄递客户；按照利益细分，可分为价格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、产品组合策略

产品组合是指企业生产经营的各种产品及其品种、规格的组合或相互搭配，是指一个企业生产经营的所用产品线和产品项目的组合方式，即全部产品的结构。邮政速递公司为了满足目标市场的需要，扩大销售，分散风险，增加利润，经营的产品不止一种，这些产品在市场的相对地位以及对企业的贡献有大有小。随着外部环境和邮政速递公司自身资源条件的变化，各种产品会呈现新的发展态势。笔者认为邮政速递公司应根据市场需要和自身能力，构建邮政速递业务梯次产品结构，将现有的邮政速递业务在结构上分为三个层次：标准业务、经济业务和高端业务。

3．2．1高端业务，高端业务指国际快递业务，因其高额的利润率和巨大的市场空间而成为快递市场竞争焦点，邮政速递公司应以“中速快件”争夺欧洲市场。

3．2．2标准业务，指国内异地业务和同城快递业务，其中国内异地业务是整个邮政速递公司的主要产品，对业务销售额和利润的贡献最大，但随着竞争的加剧，国内异地邮政速递业务的优势已经减弱，主要表现在业务量增长缓慢，占总业务收入的比例呈下降趋势。国内异地业务必须通过提高运行质量尽快实现由大到强的转变，确保市场主导地位。大力发展“当日递”、“次晨达”、“次日递”业务。灵活发展同城业务，可以根据市场需求推出“一小时递”、“小时递”、“郊县小时递”等不同层次的业务种类，进一步丰富邮政速递公司业务种类，扩大业务范围。

3．2．3经济业务，经济产品是近年来邮政速递公司根据市场需求和竞争需要开发的一系列新业务，主要包括单证照寄递业务和“e邮宝”业务。邮政速递公司应加大公关力度，努力与国家和省一级公安、教育、金融、司法等部门联合发文，争取政策，发展单证照类业务（包括特快寄递身份证、车证照、护照等），特别是考试经济开发。

3．3、定价策略

现行的邮政速递业务价格是经过国家邮政总局制定并报国务院批准的全国统一价格。目前邮政速递业务采用的是按邮件里程来定价，一个省执行一个价，而没有省会城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，为增强邮政速递公司在市场上的价格竞争力，促进邮政速递业务的长远发展，邮政速递公司必须改革现行的资费政策，在市场细分的基础上进行定价策略的调整。

3．3．1 在竞争区域采用以竞争为中心的定价策略，竞争区域主要包括国内

经济发达地区和各省大城市的快递市场以及国际快递市场。经济发达地区和各省大城市市场容量大，有利于形成规模经济，而且因货运市场竞争激烈，运输成本较低，所以利润较高。民营快递公司将主要市场定位在这些区域，其价格比邮政速递公司的价格普遍低40%～50%，因此该区域竞争激烈。而对于国际快递市场，特别是出口到港、澳、日本、韩国、美国和欧洲主要国家的快件市场潜力大、利润丰厚也是邮政速递公司的必争之地。对于这些竞争区域，笔者建议采用以竞争为中心定价法来确定邮政速递公司的价格。在定价前先了解竞争对手的价格，然后根据市场的现行价格确定价格，并要根据市场变化及时调整价格水平，以增加业务量，创造更大效益，保持竞争优势。

3．3．2在非竞争区域采用以成本为中心的定价策略，在很多中小城市，尤其是经济欠发达地区的城市，邮政速递公司网络优势明显。而非邮政快递公司由于发展时间相对较短，在此区域网络不健全。目前各民营公司为了给用户提供全方位的服务，也收取通往这些区域的快件，然后通过将快件合并再拆分的方法转交给邮政速递公司来投送。在这些区域没有强有力的竞争对手参与竞争，邮政速递公司能够索取更高的价格。建议抛弃现有的简单定价法，采用成本为中心的定价法重新确定通往这些区域的快件价格。

4、邮政速递企业营销策略的保障措施

尽管营销策略的制定实施对于一个企业的生存和发展至关重要，但即便是最恰当的营销策略，如缺少得力的保障措施，也有可能会遭遇意想不到的困难，影响实施的进度和效果，难以取得最终的成功。因此，必须采取必要的保障措施，来促进和保障营销策略的顺利实施。本文主要从四个方面进行阐述。

4．1、要在体制上实现创新

邮政速递企业在继续加大投入、增强通信能力的同时，要积极实施体制创新，尽快建立与市场经济要求相适应的现代企业制度。在企业内部推进人事、用工和分配制度的改革，实行自上而下完全的企业化管理。实施资本经营战略，实行股份制改造并争取尽快上市，以拓宽融资渠道，大幅度提高市场竞争力。

4．2、提高运输效率，简化处理程序

邮政速递业务是一项竞争性极强的业务，必须把“迅速”作为确保邮政速递公司通信质量的第一要素，组建快速高效的运营网络，使邮政速递邮件收寄、分拣、运输、投递各环节紧密衔接，尽可能缩短邮件的传递时限。在依托邮政递送网的基础上根据邮政速递邮件的时限要求和投递频次，调整和优化投递作业组织，配备专车、专人负责邮政速递邮件的投递，以确保邮件及时、迅速地投送给收件人。

4．3、加强邮政速递公司的硬件建设

要加强硬件建设，充分利用邮政综合业务计算机网和互联网，完善邮政速递业务查询反馈系统。改善现有的11185服务质量，建议重新建立邮政速递企业的全国免费服务电话，加强服务人员业务培训，做到24小时电话值班制，试行首问负责制。

4．4、加强员工队伍建设

树立“人才是发展的根本”理念，做好员工的招聘、培训、考核及激励工作。企业要彻底打破用人唯亲的现象，跳出邮政圈子，面向社会公开招聘各级快递业务的人才。要通过各种形式做好现有员工的培训工作，让每个人深入了解当前发展快递业的紧迫性、可行性，快递行业和邮政速递公司最新的动态和政策，全面提高其业务水平、责任感、荣誉感和归属感。

参考文献：

[1].王钦有.邮政速递发展中若干问题探析.中国邮政，2004，（10）

[2].甘碧群.市场营销学.湖北：武汉大学出版社，1995

[3].李伟.中国速递业现状级发展趋势分析.邮政研究 2005，（05）

作者简介：石义：男，1983年出生，现为长江大学文理学院助教，主要研究方向为企业营销战略管理、财务管理；蔡晓，1983年出生，现为荆州市邮政速递物流公司员工，主要研究方向为邮政速递物流企业管理。

第三篇：浅论邮政企业营销方式的转变市场营销范文

浅论邮政企业营销方式的转变市场营销

1、由实用营销向观念营销转变

实用营销是一种简单的、低层次的被动销售，而观念营销则是引导用户用邮的主动营销行为。让用户接受现代消费理念和企业的营销观念。实践证明。邮政企业只有让用户接受正确的用邮观念才能较快地促进业务发展从而实现业务量的快速增长。例如邮政储蓄短信等有市场潜力的新业务。之所以在个别市州局打不开市场原因不是没有市场也不是用户办不起而是用户不愿意办或没有办的欲望其中很重要的一点是存在“用邮观念”问题认为加办邮政储蓄短信用处不大可有可无。针对这种情况邮政企业应注重观念营销以“建立账户安全对账机制防范资金风险”为诉求介绍一些使用邮政储蓄短信业务受益的典型案例。

《随州日报》2007年5月刊登了《外地客商绿卡被掉包随州邮政短信来帮忙》的消息。外地商人张某在随州青年路邮政储蓄所开办邮政活期存折和绿卡业务并加办了邮政储蓄短信到账通知业务。张某将卡号报给老家的商户回宾馆等待商户打款。中午时分张某收到邮政储蓄的到账通知短信提示有5.5万元现金到账。但张某取款时发现绿卡密码不对后证实绿卡在宾馆被人掉包。由于邮政储蓄短信的及时提醒他避免了经济损失。通过向用户宣讲这种鲜活的案例让用户逐步接受邮政储蓄短信防范账户资金风险的观念可以收到事半功倍的营销效果。

湖北省公司在2007年一季度开展了“短信业务免费试用”的营销活动最大的成果就是让用户逐步接受了邮政储蓄短信业务“安全对账”的观念收到了很好的营销效果。目前全省邮政储蓄短信用户达到63万多户年底实现100万户的发展目标已成定局。如果营销人员只是简单地推销业务惟产品而产品用户自然不乐意接受邮政储蓄短信业务也难以取得如此迅猛的发展。由价格营销向价值营销转变

威菲利普〃科特勒曾说过“顾客是价值最大化者为顾客提供最大、最多、最好的价值营销才能成功。”传统的价格营销是指营

销人员把工作中心放在产品的价格上通过降价、打折等手段实现营销目标这是企业和市场营销人员一直以来最常用也是最基本的营销手段。但是公司化后邮政企业的营销模式不能只在“价格营销”上做文章否则只会扰乱自己的价格体系。例如基层邮政企业这些年来在开展大客户营销的过程中频频使用“价格营销”方式导致大客户在用邮时逢价就压企业所揽收的邮政业务利润直线下降有的几乎无利可图。如果以“价值营销”为手段为用户推荐正确的邮政业务产品和使用方法帮助他们开拓业务市场并提供理财服务、享受尊重等超值服务同样可以维系客户而且这种客户忠诚度会更高。在向企业客户营销邮政账单业务时应制订详细的业务营销计划书工作重点应放在“账单业务物有所值”上帮助客户定位需要寄递账单业务的用户精选账单业务名址信息资源分析使用账单业务可能带来的收益等让用户认可邮政业务的价值。可以说实现由“价格营销”向“价值营销”的转变不仅仅是一种营销方式在形态上的变化更重要的是营销观念在内涵和本质上的变革对公司化后的邮政企业营销工作非常重要。由分散营销向系统营销转变

企业的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争。系统化地构建市场营销管理体系才是超越对手、做大做强之道。传统营销看重具体的单个营销活动及单个营销活动的近期效果不能综合运用企业内部各种资源综合发力。而系统营销要求实施适应竞争的多维度的战略目标和绩效管理在战略的规划和指引下建立强大的营销组织通过成熟的业务模式和多个组织系统的协作与参与形成全方位的营销能力开展团队营销、组合式营销。

目前，邮政业务市场基本上是深度买方市场出现了被动性市场无需求的特点。邮政主要业务分为邮务、金融和速递物流三大类业务各大类业务中又有函件、报刊、集邮等不同的专业。每个专业都有各自对应的经营管理机构在经营活动中基本上独自开展营销活动这就造成了营销资源的更加分散削弱了邮政整体应对市场的营销能力。

当然，这种营销资源条块分割的现象也引起了邮政企业决策层的重视。2006年末湖北省邮政公司组织了自上而下、涵盖所有邮政业务的“五节营销活动”将全省营销资源在业务发展旺季进行了一次有效的整合收到了很好的营销效果。更为可喜的是不少市州邮政局也积极尝试跨专业的组合营销。例如宜昌局在开发高考经济的过程中将函件、速递、广告和包裹等业务捆绑营销利用各专业的营销资源集中发力为银行、保险、交通、通信等行业统一印制“金榜题名DM广告”与中国移动进行大学录取通知书特快封套的冠名合作制作“学子大礼包”收寄“毕业生行包”提供录取通知书专递等业务共创收60余万元。

公司化后邮政企业必须实现营销资源的深度整合打造有竞争力的综合营销实力或专业营销团队不能继续沿用传统的营销方式依靠单个组织或在产品、包装、价格、传播、队伍、服务、品牌等单方面的能力争夺用户资源和开拓新的业务市场。通俗地讲有枪有炮有装备就要组建立体作战部队没有必要分散游击、单打独斗、赤膊上阵。由媒体宣传向口碑宣传转变

口碑宣传是指一个具有感知信息的非商业传播者和接收者关于一个产品、品牌、组织、服务、消费观念、生活方式的非正式人际传播。以现身说法等口碑宣传的方式进行营销不仅成本低而且效果好。这在近年来邮政发展农资连锁配送业务的实践中得到了很好的验证。口碑宣传在影响消费者态度和行为中所起的重要作用使其被现代营销界视为最廉价的信息传播工具和高可信度的宣传媒介。

口碑宣传具有较高的说服力因而具有较高的市场影响力。相对于电视广告等更正式或有组织的信息来源而言用户在用邮决策中更多地依靠非正式的或人际传播的信息来源。有关宣传对用户态度和行为影响的研究发现口碑宣传的影响力比媒介广告的影响力高7倍比营销人员上门推销的影响力高4倍。用户选择服务或品牌更多是受口碑宣传的影响而非广告的影响前者的影响力是后者的2倍。在促使用户态度由否定、中立到肯定的转变过程中

口碑宣传所起的作用是广告的9倍。公司化后邮政企业应该高度重视口碑宣传的作用通过提高邮政服务质量把“以用户为

本”落到实处逐步与用户建立起相互依存、水乳交融的关系通过服务功能的多样化、服务对象的个性化、服务手段的科学化营造邮政企业的良好口碑。要急用户所急想用户所想帮用户所需。让用户享受邮政服务、享受邮政关爱、从邮政服务中得到实实在在的实惠。

4.1 树立以用户满意为标准的服务观为用户提供个性化的用邮服务

在市场经济条件下用户是企业的中心环节也是市场的主导力量用户满意是衡量邮政服务的唯一标准。没有满意的用户就没有满意的市场也不可能有令人满意的发展。加拿大邮政是这样描述其经营宗旨的“以用户满意的质量和乐于接受的资费为所有民众、企业和政府机构提供通往本国和世界上任何地区的信件、信息和包裹的邮递服务。”因此让用户满意就是要保证邮件的安全、完整和保密决不辜负民众对邮政的信赖就是要保证服务的完善性以忠诚、负责、协作的精神向用户承诺最高标准的服务就是要不断推出既有共性又有个性的邮政服务赋予传统业务以新的内涵。

4.2 确立时限第一的效率观

为用户提供高效快捷的用邮服务 满足用户快捷高效的服务需求是邮政各项工作的根本。

公司化后的邮政企业应大力调整投入结构加大对科技含量高的商函封装设备、包裹自动分拣设备、邮运车辆等建设项目的投入减少内部中转环节提高传递速度确保邮件时限真正为用户提供方便快捷的用邮服务。

4.3 树立科技兴邮的发展观

为用户提供优越的用邮条件 实践证明只有不断提高邮政科技含量才能满足人们不断增长的通信需求才能方便人民群众的工作和生活。目前信息技术已广泛应用于邮政机械设备中邮政生产效率不断提高短信业务、查询业务、电子信函等新型业务逐步渗透到社会各个角落。公司化后的邮政企业应不断创造更优越的用邮条件满足用户需要大力发展邮政短信等信息增值业务创新发展网络直邮业务积极开发支付网关、呼叫中心和电子商务业务为广大用户提供充满现代气息的用邮环境和条件。各级邮政企业应该对口碑宣

传进行研究、引导和管理使口碑宣传向有利于邮政企业的方向发展。特别是对邮件积压延误等热点、难点问题要有应急预案避免媒体曝光和不利于邮政发展的口碑宣传。由营销人员向用邮顾问转变

顾问式营销模式主要是提供“业务咨询”服务其次才是“产品销售”。在现代市场营销过程中提升“用户让渡价值”让用户以最低的成本获取更多的知识或信息十分重要。实践证明以“业务咨询”服务为核心以业务为辅助重视售前、售后服务的营销方式可以让用户迅速变成忠诚用户。公司化后邮政企业的营销人员能否成为用户的用邮顾问是邮政企业营销角色转变的关键。在邮务类业务的发展上很多时候不是市场萎缩或饱和的问题关键是要站在维护用户利益的角度开发市场以最佳的方案、最好的组合为用户带来利益成为用户可信赖的用邮顾问。例如制作企业金卡首先需要思考的不应是邮政企业的收入问题而是如何让用户的企业品牌形象得到提升。帮助用户策划企业的形象图片分析对用户来说最经济、最实用的金卡制作量。也就是让用户“花最少的钱办更多的事”。这就意味着邮政企业必须拥有高素质的营销人员和客户接待室等提供用邮咨询服务的固定场所而这也是邮政企业人力资源建设和网点建设中的一块硬伤需要在今后的工作中逐步完善以适应公司化后邮政企业发展的需要。

第四篇：黑龙江邮政速递物流有限公司市场营销策略分析范文

黑龙江邮政速递物流有限公司市场营销策略分析

摘要： 随着对外经济的快速发展，快递行业迅速进入发展的黄金时期。由于快递服务业的对外开放，以邮政速递物流公司为首的国有快递企业正遭受国际快递巨头、非邮政国有快递公司、民营快递公司的重重打击，给邮政速递公司带来巨大冲击。国有快递企业的的市场份额正不断下降，不容乐观。

Abstract： With the rapid development of foreign economic relations，express delivery industry enter the golden age of rapid development.Due to the opening of express delivery services，the state-owned express delivery enterprises led by postal delivery logistics company are suffering hit hard from international express delivery giant，non-state-owned postal express delivery companies and private express delivery companies，which brings a huge blow to the postal express delivery company.The market share of state-owned express delivery enterprises is declining and is not optimistic.关键词： 邮政速递市场；营销环境分析；市场营销策略

Key words： postal delivery market；marketing environment analysis；market marketing strategy

中图分类号：F618 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）12-0163-02

市场营销理论综述

1.1 市场营销的概念

市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。市场营销内在包含三个方面的要素，即需要、欲望和需求。市场营销的出发点就是人类的各种各样的需要和欲望，然而人类的需求指引着市场营销的行进方向。

1.2 市场营销策略概念

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略的基本要素主要包括：①企业使命；②企业目标；③经营范围；④资源配置；⑤竞争优势；⑥协同作用。黑龙江省邮政速递物流公司的营销策略现状

2.1 邮政企业介绍

中国邮政速递物流有限公司（简称EMS）是经国务院批准，2010年6月由中国邮政集团联合各省邮政公司共同发起并且设立的国有公司，是物流行业规模最大、网络覆盖范围历史最悠久快递服务商。中国邮政速递物流在国内31个省分别建立子公司，拥有物流有限责任公司、邮政货运航空公司等子公司。据统计于2010年公司注册资本80亿元人民币，资产规模超过210亿元，员工近10万人，业务范围广及全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡（镇），通达包括港、澳、台地区在内的全球200余个国家和地区，营业网点超过4.5万个。

2.2 SWOT分析

SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析。并得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

2.2.1 黑龙江邮政速递物流公司所具有的优势分析

①中国邮政EMS的运输网络发达。中国邮政EMS与各国邮政合作，并且与200多个国家和地区建立业务关系。国内到达的城市大约2000多，航空运输实现200多个城市次日递的速度。中国邮政共拥有6万多营业点、近200个处理中心，8个海关监管中心。全国邮路的总长度已经达到340万公里，形成了由铁路、航空、水路、公路构成的立体运输体系和具有中国邮政特色的邮政运输网。

②作为国企，邮政的品牌与信誉是邮政快递拥有的最宝贵的的财富。

③中国邮政EMS不但具有较强的通关能力。而且能够为客户提供出口快件报关，同时在进口快件的报送和清关方面也能够给给予客户以帮助，达到“一站式”服务。

④拥有20多年的快递经营经验和百年邮政经验，使邮政速递从收寄到投递各个环节牢牢相扣、严密作业，不但保证了快件的安全传递，而且加强了邮政的作业效率。这是国内私营快递所无法赶超的。

2.2.2 邮政速递物流所具有的劣势分析

①老牌企业的营销观念陈旧。这一点是制约邮政快递业发展的重中之重。邮政作为行业老大，重自身而轻对手，市场竞争意识淡薄，并且忽视对消费者需求进行分析，缺乏对市场定位和细分重要性的认识，且营销手段单一。

②邮政快递快件处理速度慢，导致其形成的主要原因是技术相对落后。就目前而言我国大部分地区EMS邮件在分拣和封发两个环节仍依靠手工实现，这样极易产生差错，工作效率低。

第五篇：上海邮政速递物流公司市场营销策略研究（最终版）

上海邮政速递物流公司的市场营销策略研究

［内容摘要］由于我国经济的快速增长和对外贸易的强劲发展，快递业正在进入快速发展的黄金时期。本论文通过研究邮政速递公司如何充分利用市场营销理论和方法，制定正确的营销策略，从而在激烈的快递市场竞争中立于不败之地。

［关键字］ 邮政速递 市场营销策略

目录

一、市场营销理论综述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）市场营销学概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）市场营销策略概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、上海邮政速递公司市场营销策略的现状„„„„„„„„„„„„2

（一）企业介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（二）SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（三）营销策略的现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

三、上海邮政速递物流公司市场营销策略存在的问题及原因„„„„„„„9

（一）产品现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„„„9

（二）价格现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„„„9

（三）促销现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„„„9

（四）渠道现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„„„10

（五）人力资源现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„10

四、上海邮政速递物流公司市场营销策略的改进建议„„„„„„„„„10

（一）产品策略的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（二）价格策略的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（三）促销策略的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（四）渠道策略的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（五）人力资源的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

一、市场营销理论综述

（一）市场营销学概念

市场营销学是从市场需求出发，以产品营销活动为研究对象。市场营销是一个动态的概念，其涵义随市场营销学的演进而不断完善。市场营销内在包含三个方面的要素，即需要、欲望和需求。人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点，人类的需求影响着市场营销的行进的方向和路径。关于市场营销的定义，比较早的且一直流传下来的是1962年美国市场营销协会定义委员会的定义：市场营销是关于构思、产品和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。这个定义强调了营销是一个过程，同时客观反映了现代市场营销的基本特征，即以交换为中心，以顾客为导向，协调各种营销活动，通过顾客满意来实现组织的目标。

（二）市场营销策略概念

市场营销策略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业策略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，总和考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销策略。

市场营销策略的基本要素主要包括：

1、企业使命：是企业策略管理者确定的企业生产经营的总方向、总目的、总特征和总体指导思想。把反映了企业管理者的价值观和企业力求为自己树立的形象，揭示了本企业与同行业其他企业在目标上的差异，界定了企业的主要产品和服务范围，以及企业要去满足的客户需求。

2、企业目标：是在企业总体策略框架下，为企业和职工所提供的具体方向，以及企业在一定时期内要达到的预期成果。

3、经营范围：是企业从事生产经营活动的领域。它既反映出企业目前与其外部环境相互作用的程度，又反映出企业计划与外部环境发生作用的要求。

4、资源配置：是企业过去和目前资源、技能组合的水平和模式。资源配置的优劣状况会极大地影响企业实现自己目标的程度。

5、竞争优势：是企业通过其资源配置的模式与经营范围的正确决策，所形

成的与竞争对手不同的市场竞争地位。

6、协同作用：是企业从资源配置和经营范围的决策中所能发现的各种共同努力的效果。

二、上海邮政速递物流公司营销策略的现状

（一）企业介绍

中国邮政速递物流股份有限公司（简称中国邮政速递物流）是经国务院批准，中国邮政集团于2010年6月联合各省邮政公司共同发起设立的国有股份制公司，是中国经营历史最悠久、规模最大、网络覆盖范围最广、业务品种最丰富的快递物流综合服务提供商。中国邮政速递物流在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并拥有邮政货运航空公司、中邮物流有限责任公司等子公司。截止2010年底，公司注册资本80亿元人民币，资产规模超过210亿元，员工近10万人，业务范围遍及全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡（镇），通达包括港、澳、台地区在内的全球200余个国家和地区，营业网点超过4.5万个。

中国邮政速递物流主要经营国内速递、国际速递、合同物流等业务，国内、国际速递服务涵盖卓越、标准和经济不同时限水平和代收货款等增值服务，合同物流涵盖仓储、运输等供应链全过程。拥有享誉全球的“EMS”特快专递品牌和国内知名的“CNPL”物流品牌。中国邮政速递物流坚持“珍惜每一刻，用心每一步”的服务理念，为社会各界客户提供方便快捷、安全可靠的门到门速递物流服务，致力于成为持续引领中国市场、综合服务能力最强、最具全球竞争力和国际化发展空间的大型现代快递物流企业。1.邮政速递业务的作业环节

邮政特快专递的作业环节包括营业收寄、分拣封发、运输和投递四个环节。2.邮政速递业务发展历程

中国邮政速递业务起源于20世纪80年代的国际快递业务，从1980年开办至今，邮政速递业务经历了28周年。

回顾起来，邮政速递业务发展历程大致有四个阶段。第一，业务开创期(1980～1985 年)为适应当时我国改革开放和增强对外联系的需要，1980 年 7 月 15 日原邮电部首先与新加坡合作开办了国际特快专递业务。开办初期与我国互通特快的有新加坡、澳大利亚、日本、香港等国家和地区，国内仅有北京上海、天津、广州、福州、深圳等城市开办国际邮政速递业务。1984 年 11 月，我国 24 个城市开

办了国内邮政速递业务。20 世纪 80 年代初期，中国邮政在速递市场的占有率几乎为 100%，1985 年全国邮政速递业务量达到 12.2 万件，销售额达到 500 万元。中国邮政速递业务的诞生造就了中国快递行业的兴起。

第二，高速增长期(1986～1995 年)1985 年原邮电部成立了国家邮政速递局，专业管理发展特快专递业务，邮政速递业务发展迎来了高速增长期。这期间，中国邮政速递公司与世界 20 多个国家和地区建立了业务关系，同时还以中国速递服务公司的名义，利用美国安邦快递公司的渠道，传递尚未与我国建立邮政速递业务关系的国家和地区的快递邮件。原邮电部开始考虑组建邮政自己的航空公司并陆续出台了资费优惠、宣传奖励、营销公关等方面的管理规定，有利促进了邮政速递业务发展。在此期间，邮政速递业务量扩大 310 多倍，年均增长 90%；业务收入增长 260 多倍，年均增长 86%。到 1995 年，邮政速递业务收入超过 18 亿元，成为中国邮政中举足轻重的业务。

第三，竞争加剧、资源重组期(1996～2002 年)1995 年以后，中国经济迅速发展，中国快递市场也迅猛发展，竞争日趋激烈。一方面，国际快递公司大规模进入中国市场，中国邮政速递公司业务大量分流，增长速度明显放慢，而以 UPS、FedEx、DHL、TNT 四大国际快递巨头为代表的国际快递公司业务增长速度每年都在 20%以上。另一方面，以民航快递和中铁快运为代表的国内快递公司也借助航空和铁路的发达网络参与速递市场竞争。而面对激烈的速递市场竞争，中国邮政速递公司准备不够充分，加之 1998 年“邮电分营”，邮政刚刚独立运营面临着很多新问题，使得邮政速递公司的基础建设、业务管理、信息支撑等方面没有跟上迅速发展的快递市场。中国邮政速递的市场份额以平均每年 4%的速度下降。2002年，全国邮政速递业务量达到 1.4 亿件，销售额达到 48.9 亿元。

第四，进入调整巩固、协调发展期(2003 年～现在)21 世纪，中国快递市场更加趋于成熟。国际“四大家族”快递企业加大了对中国快递市场的开发力度，国内中铁快运、民航快递、宅急送等公司积极拓展市场，中国邮政速递公司也积极改革、锐意进取。中国邮政确立了“邮政速递业务是邮政精品业务、重点业务、竞争性业务，要突出发展”的战略思想，从 2003 年起，邮政速递公司在邮政内部掀起了快递革命的浪潮。“全心、全速、全球” 的经营理念；“限时未达、原银奉还”的服务理念；“次晨达”“次日递”“全夜航”等快递子品牌构建；承诺服务等一系列改革不断推出，提高了邮政速递业务的知名度和美誉度，团队的凝聚力得到提升，邮政速递业务进入健康、协调发展轨道。

（二）SWOT分析

SWOT分析法又称为态势分析法，主要用来识别企业内部优势（Strength）与劣势（Weakness）和企业外部机会（Opportunity）与威胁（Threat）。它是在对企业的综合情况进行客观调查的基础上，将与研究对象密切相关的各种主要优势、劣势、机会和威胁列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。1.上海邮政速递物流公司优势分析

1国内配送网络

○ 在国内，邮政速递公司具备很强的实物运递网络优势，“全夜航”飞机组成的邮政航空快递网连接了全国各大城市，实现国内200多个城市次日递。国内全部火车线路都可以看到邮政速递邮件运递的专列，全国邮路总长度达到340万公里，形成了航空、铁路、公路、水路等立体运输体系和独立的快递邮政运输网络。国内通达城市近2000个，包括全国所有中等以上城市和绝大多数的乡镇。

2信誉与品牌

○ 中国邮政经过100多年的发展，有着良好的信誉和形象，“百年邮政”深得人心。邮政速递业务是中国邮政的高端业务，同时也是中国快递行业的开拓者和领跑者。邮政的百年品牌是邮政速递公司拥有的一笔最大的财富。2005年5月，在中国货运质量跟踪查询调查暨第四届中国货运业大奖评选活动中，中国邮政速递业务在规范服务、现场操作、信息系统、服务效率四项指标上进入快递行业前三甲之列；2006年，中国邮政速递业务获得美国《读者文摘》评选的快递行业“信誉品牌奖”和“中国最具影响力十大品牌”奖。这无疑是对中国邮政速递品牌的进一步认可。

3丰富的运递经验和良好的关系网络

○ 百年邮政经营经验和20多年的快递经营经验，使邮政速递邮件在从收寄到投

递各个环节紧紧相扣、严密作业，保证了快件的安全传递。邮政曾作为国家事业单位而长期存在，在经营过程中与上海地方政府建立起了良好的关系，邮政车辆在过路过桥、基础设施、车辆停放等方面享有优先和优惠权，从而加快了快件传递速度和工作效率，有利于邮政速递公司在社会上树立优质品牌。2.上海邮政速递物流公司劣势分析

1营销意识薄弱

○ 营销观念陈旧是制约邮政速递业务发展的一个重要原因。按照营销理论，市场营销渗透到了企业生产管理的每一个部分，从产品质量到售后服务，从市场定位到最终销售，无不与市场营销密切相关。而邮政速递公司长期以来重销售而轻营销，重自身而忽视竞争对手。主要体现在以下几个方面：

首先，忽视了市场分析与判断。长期以来上海邮政速递物流公司不注重营销信息的收集与分析，没有建立起一套比较完善的营销信息系统，致使公司内部信息不畅通，对外部环境的变化也缺乏及时的了解，在竞争中不能灵活采取相应的措施来获取竞争的优势。

其次，营销手段单一。目前，给予经办人员回扣、资费下浮是上海邮政速递物流公司营销人员经常使用的销售手段，短期内似乎直接起到提高市场占有率的效果。但这并不足以成为上海邮政速递物流公司获得竞争优势的源泉，因为这一手段很容易被其他私营快递公司效仿。同时，私营快递公司由于体制的灵活性，在这一方面更具有竞争性，从而直接影响上海邮政速递物流公司的价格竞争力，使邮政速递公司客户流失。

2技术相对落后

○ 目前上海邮政速递物流公司在分拣和封发两个环节仍依靠手工作业完成，既容易产生差错，工作效率也比较低。据测算，邮政速递每件邮件在处理中心停留的平均时间为4个小时，而国际快递巨头对快件分拣封发工作已全部实现全自动化操作，仅对一些特殊情况做人工补充，大部分快件从卸车到处理完毕再次装车的平均时间只有90秒，其内部处理速度的加快也使快件的速度得以大大加快。

3成本高于竞争对手

○ 首先由于机构重叠严重，导致管理成本过高。其次，上海邮政速递物流公司劳动生产率底下，员工增加，劳动力成本上升。第三，邮政集团公司业务成本核算方法不合理，如不顾实际业务的需要，按专业人为分摊房产折旧、管理费用导

致邮政速递业务成本存在虚高现象。成本偏高是其在价格上不具优势的主要原因之一。

3.上海邮政速递物流公司面临的机会分析

1国内经济发展

○ 国内经济的高速增长对国内快递市场有着强大的拉动作用。快递市场与全社会商品交易总量、国内生产总值等宏观指标存在着高度正相关关系，国内快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，增长比例约为2.93:1。即如果GDP增长1%，快递市场规模增长2.93%。

2交通运输条件改善

○ 1990~2004年，全国铁路里程增长速度为1.8%，公路里程增长速度为4.4%，民用航空航线里程增长速度为10.5%，民用汽车拥有量增长速度为23.7%。交通运输条件改善为我国快递业的网络编织提供了最基础的条件。

3信息技术发达

○ 20世纪80年代以来，全球信息技术（IT）发展迅速，尤其是电子数据交换（EDI）和互联网的出现、应用和普及，促进了电子商务的发展。在运输领域，电子商务的兴起促进了快递市场的进一步繁荣，同时也改变了快递行业的运作模式，传递的作业手段向现代化、信息化的管理方式迈进。

4国家政策和邮政体制改革促进快递业发展

○ 2006年国家通过的“十一五”规划第一次提出推广快递服务，2007年3月国务院通过颁布加快服务业发展的议程，对于快递业的发展是场及时雨。邮政体质改革有利于邮政速递公司经营方式向市场化和企业化方向转变。新《邮政法》颁布后，将对由邮政专营的邮件进行规定，同时对快递行业的准入制度进行规定，从一定程度上促进了有序竞争。

4.上海邮政速递物流公司面临的威胁分析

1专营权遭到削弱

○ 国际、国内邮政速递业务自1980年、1984年开办以来之所以能够长期垄断国内快递市场，至今仍占据快递市场的主导地位，这虽然与百年邮政的信誉、群众用邮的消费习惯和邮政强大的网络优势不无联系，但是，更加至关重要的是多年来《邮政法》所赋予邮政的专营权这一政策的扶持。可是，新《邮政法》规定邮政专营范围为同城快递50克以下、异地快递100克以下的信函递送业务。极大地

削弱了邮政垄断经营的范围。

2国家扶持、鼓励“非公经济”发展的政策

○ 05年初，国务院通过了扶持、鼓励“非公经济”发展的《鼓励支持非公经济发展若干意见》，为民营快递企业和“非公经济”所有制体制的改革发展开拓了更加广阔的空间。这一政策的落实将在一定程度上促进民营、国际快递公司的发展，从而加剧市场竞争。

3替代服务的质量提高 ○除了实物传递，用户使用邮政速递公司业务传递的主要内容是重要文件、资料、单据类物品。随着互联网的发展，电子商务技术不断提高，延伸出的替代服务为那些有特殊要求的客户提供了更多选择的空间，对实物传递的威胁越来越大。

4外资准入屏障消失。根据WTO规定，中国速递业务完全放开，外资速递公司○大举进军中国首次航。对邮政速递，尤其是国际速递业务产生了巨大的影响。同时外资公司凭借其雄厚的资金实力和先进技术，逐步开拓国内速递市场，对上海邮政的速递业务威胁巨大。

5货运市场价格竞争激烈。国际速递公司和众多民营速递公司、物流公司的○加入，最直接的竞争体现在价格上。由于邮政速递业务是由国家统一定价，较高的资费成为了一个门槛。而大多数民营速递公司因为组织机构简单、生产作业流程单

一、生产资源低成本等，无法和邮政速递作正面抗衡，只能将速递运递价格拉低，有的甚至不到邮政速递价格的一半。这对邮政速递业务构成最直接的威胁。

（三）营销策略的现状 1.产品营销策略

保持较宽的业务体系。上海邮政速递物流公司经办的速递业务种类繁多，从通达范围上看有国际、国内、省际、省内、同城及重点城市间速递，按照时限对国内特快还可以细分为三日递、次日递、当日递、次晨递、限时递，按照邮寄物品性质可分为信函、文件、物品专递等等，这样给用户的印象是，没有邮政颁布了的速递业务。保持广泛的通达范围，目前国际特快业务可以到达全世界200多个国家和地区，国内特快业务可以到达国内任何一个角落，只要通邮的地方就能通达特快专递。虽然邮政速递的业务品类大而全，但却因此在特色的打造上有所不足，导致缺乏精品和品牌业务。

2.价格营销策略

执行国家定价，实行均一资费。目前，邮政速递执行的是全国法定的价格、全国一口价，国内邮寄的文件、物品不论距离远近，只要是在同一重量计费区间内均适用同一档次资费，国际邮寄的文件、物品虽然按照寄达国家和地区所在大洲划分了九大资费区，但在同一资费区内仍然是一口价。这样给用户尤其是广大居民用户的印象是：邮政速递是国家经营的速递，是有信誉保证的速递。这无形中成就了邮政速递相对小型速递企业较高的产品性价比。但社会速递公司的资费平均要比邮政速递公司便宜20%以上，而且邮政速递公司的降价空间小。3.促销营销策略

推广业务捆绑促销方式。邮政业务种类具有多元化特征，这使上海邮政速递物流公司能够实现速递业务与其他邮政业务的捆绑，如采取邮一件特快专递，给予优惠订阅报纸或获赔精美集邮品等促销方式，对于一些知识群体，集邮爱好者就能够起到促销作用。4.渠道营销策略

具有庞大的网点优势，既是自身发展业务的基础，也为今后代理其他速递企业的业务提供了准备。上海速递公司经办速递业务的网点有798个，基本覆盖到每个街道。依托11185服务系统的支撑，不仅受理一些特殊业务，如面向零星用户的速递业务上门揽收。

三、上海邮政速递物流公司市场营销策略存在的问题及原因

（一）产品现状存在的问题及原因

1.业务品类缺乏特色。特色经营是成熟的市场用户对服务企业的选择依据。正是看到这一点，各速递企业纷纷根据自己特色优势在市场上不断进行瓜分势力范围，时刻寻求打开市场的突破口。大多通过以较大包裹和较低价格为特色，FEDEX尤其以国际超重物品为特色，敦豪则以部分区域为特色。与他们相比，上海邮政速递是大而全，但却因此在特色的打造上有所不足，导致缺乏精品和品牌业务。

2.网络能力相形见拙。国内邮政速递的网络是在普通邮件传递网基础上改造而成，很大程度上仍然依靠原有网络运作，缺乏全过程信息跟踪，缺乏信息化经营管理辅助手段，处理仍以手工作业为主，技术创新能力有待提高，比照专业化 的速递业务要求在诸多方面存在距离。使服务质量受到极大影响。而其他速递企业尤其是四大家族，其速递网络均为近些年按照发展速递业务的需求新建的，而且其组网过程完全是在公司的统一领导和管理下进行的，这样，在组网的历史条件、现实组织基础上，邮政速递已经是落后，因此，在实践中表现出的由于网络支撑不到位而导致邮件积压、逾限的情况也就并不显见。

3.邮件的投递服务水平不高。目前上海邮政速递的投递的主要方式还是与投递普通邮件混合作业，严重影响邮件的投递时限，关于服务上接受的用户投诉长期居高不下，导致邮政速递在收投成本也居高不下。

（二）价格现状存在的问题及原因

1.价格偏高且不灵活。普通的一件快件，邮政EMS收费20元，加上信封1.5元，共计21.5元，而社会速递公司仅收6块多。一件十几斤重的国内快递包裹，邮政收几十块钱，社会速递公司仅收十几块钱，国际快件也是这样。由于执行法定价、一口价，因此在定价调整上欠灵活，难以根据市场需求、竞争环境的变化而及时进行调整。而其他速递企业则根据自己的网络的具体情况采取灵活的浮动价格，让业务人员具体实行。

2.降价空间小。邮政速递生产组织方式具有计划性强、集散式特点，邮件从收寄到投送期间要经历很多内部的经转和处理环节，而社会快递公司的邮件传递环节则充分利用社会资源，显得灵活得多。

（三）促销现状存在的问题及原因

当前，上海邮政速递占统治地位的促销手段还停留在“运动式”或“机械式”的层面上，即简单化的手段上，还没有形成一整套科学、具体和富有实效的促销方法体系。主要是因为该局以往对于广告宣传并不重视，认为邮政速递大家都知道，不用做广告宣传。而且营销人员不需要太多，不注重营业推广。

（四）渠道现状存在的问题及原因

1.深入用户不够。邮政以往的网点优势在竞争激烈的快递业务面前却成了一个劣势，削弱了营销力量的快速成长。拉动速递业务增长的通常是大客户，大客户不仅要上门取送，还要为其提供细致周到的服务。邮政因为网点多，业务发展上习惯于窗口收件，所采取的增收措施大多在调动窗口人员的积极性这一环节，这实际上由于看中了企业特点而影响吸收速递专业通用的营销方法，冲淡了派员深入用户开拓业务，极大的影响了开拓新客户的市场。

2.渠道掌控薄弱，造成内部矛盾。上海邮政速递物流公司具有自己的服务网络，同时，这也给邮政速递的自有渠道管理增加了不小的难度，一些经营部门各自为政，不同程度地存在跨界揽收、互挖墙脚等不正常的行为。这不仅加大了业务费用的支出，而且造成邮政企业内部的矛盾，影响营销工作的正常开展。

（五）人力资源现状存在的问题及原因

人员素质普遍偏低，人员工作积极性不高，企业用工情况出现偏差。

四、上海邮政速递物流公司市场营销策略的改进建议

（一）产品策略的改进建议

1.实施国内业务品牌延伸策略。国内特快专递是我们的优势和品牌业务，应努力扩展国内业务范围、品类，满足用户多元化需求，实现“产品金字塔”的顶端知名品牌向下延伸。适当放宽现行国内特快邮件收寄标准，即放宽重量、尺寸等规格限制，防止千方百计揽来的邮件，因我们自身能力不足而又被拒之门外。对那些超出规格标准批量发寄的国内邮件采取点对点的货物直运方式，即由收寄局派专车直送到收件人手上，这样可以在重量尺寸及价格上绕开大网的限制；继续开辟“次晨递”、“当日递”新的通达线路品牌，据以往通达城市的新开通，用户普遍反映还是“次晨递”和“当日递”好。

2.塑造国际业务精品线路品牌。国际业务在整体上EMS并不占优势，但可以通过现有的精品线路国际业务的精心打造开始，一步一个脚印，力争向社会推出越来越多的精品线路品牌业务。塑造东亚、东南亚线路品牌，寄望日本、韩国、香港以及东南亚一些地区是我们的优势线路，应当对大量寄往这些国家的邮件的用户进行专门统计分析，进行事前预测，然后制定专人负责上门服务，确保在优质服务下让这些用户满意用邮，并成为该局的忠诚用户和长期用户；对于邮政速递存在劣势的不好的国际业务线路，如寄往大洋洲、美洲的国家的线路，可以逐步寻求与“四大家族”中的某一家或几家进行合作，尝试以代办、代理或股份合作方式进行联合，条件具备时再进行精心打造。

3.全面加强特快专递邮件收寄网点的管理，实行全过程的信息跟踪管理，信 息化经营管理。提高投递服务水平要走一条分步骤、多途径的办法：一是压缩内部处理时限、优化邮运网络特别要在调查测算基础上合理压缩进出口分拣、投递和运输作业时间，创造条件简化交接手续，使各环节形成一个紧密衔接连续运转的整体；二是根据邮件流量流向的具体情况，调整和组开快速有路；三根据需要

可通过采取个别路向单独封发，组织专趟交接等特殊措施赶发有效车次。

（二）价格策略的改进建议

1.逐步取消按重量计费方式。目前邮政以外的速递企业已经不再采用按重量为主的计价方式，改按邮寄里程、邮件体积计价，与按重量计价相比，后一种计价方法虽然复杂些，但容易被用户接受。

2.用好资费优惠政策。根据现行资费优惠政策规定，可按大用户月交寄量实行分档次优惠。同时，采取区域价、协议价、“一票一议”等方式，活化定价方式。做到像社会快递公司的充分利用社会资源的理念。

（三）促销策略的改进建议

1.广告促销：在经营类报纸上发布促销广告，将产品诉求重点放在速度、合法、可到达性上，可采用连载页的方式吸引眼球。

2.交通广告：这部分广告则主要针对国际速递业务的促销，主要针对受众为外贸公司的出差人员。在车身或车内电视机上播放EMS的广告。

3.人员促销：稳步增加营销人员的数量，提高营销一线人员所占比重。加强营销人员培训。

4.营业推广：充分利用地方产品和信息的交流、企业与企业之间的订单、货样、货物流量较大的奇迹，针对不同类型用户实施富有针对性的促销策略。

（四）渠道策略的改进建议

1.深入客户，挖掘新客户，为大客户提供周到的服务。

2.压扁管理链条，将上海邮政速递物流公司的投递、揽收业务部直接划归经营业务部管理。同时，对全市重点区域直接设点设人管理、开发，加强业务揽收、投递的管理，保证服务水平。

（五）人力资源的改进建议

邮政管理人员应注意从邮政企业的社会地位、员工的发展空间、和谐的工作氛围、公平的价值分配和有效的精神激励等方面，采取切实措施建立和完善企业人才资源的新型机制，形成一种“危机永存、激励常在”的体质氛围。通过善待员工，形成和谐劳动关系。打造以人为本的企业精神，切切实实地善待员工，从而激发广大员工对邮政企业的热爱之情。通过劳动人事、工资方面的一些列改革，打破劳动者的身份界限。通过不间断的综合技能培训，逐步提高员工素质，通过奖惩激励机制培养员工的荣誉感，通过职业道德教育培养员工的责任感，在评优

评先、奖金发放、福利待遇等方面无论是正式工、劳务输出工一视同仁，使劳务工有归属感。通过保护员工的合法权益，将员工的利益和企业的利益紧紧捆在一起，从而激发起广大员工立足岗位做好工作的积极性和自觉性。

五、总结

由于我国经济的快速增长和对外贸易的强劲发展，快递业正在进入快速发展的黄金时期。随着快递市场的对外开放，以邮政速递公司为首的国有快递企业正遭受外资巨头、民营企业的重重夹击，国有快递企业的的市场份额在不断下降。本文对上海邮政速递公司进行实证分析，通过分析其市场营销环境，提出有效的营销策略，希望能为邮政速递业务的未来提供一些参考和借鉴，以实现其更加快速、持续、健康的发展。