黑龙江邮政函件业务的市场营销策略[五篇范例]

第一篇：黑龙江邮政函件业务的市场营销策略

黑龙江邮政函件业务的市场营销策略

摘要：在经济全球化和知识经济的严峻挑战下，特别是在当今社会，电信业发展迅猛，互

联网快速普及，邮政函件业务的发展遭遇了前所未有的挑战，本文用市场营销的理论结合了黑龙江邮政企业实际函件营销工作，为邮政函件业务的发展提供切实可行的市场营销策略。

关键词：邮政；函件业务；市场营销策略

一、黑龙江邮政函件业务的现状及原因

邮政函件业务是邮政企业的基础业务和核心业务，主要包括平常信函和明信片、挂号信函、保价信函、印刷品和商业信函。近几年，黑龙江省的经济保持着平稳较快的发展，GDP连续保持较快的增长速度，2010年人均GDP达到22447元，2011年5月黑龙江省工业增加值比上年同期增长13.2%。但是邮政函件的业务量却没有持续上涨，反而呈下滑的趋势。造成这种现象原因有以下几个：

（1）函件业务构成比例不合理。在我国邮政函件业务的主体信函业务中, 私人之间来往的信函比例约为70 % , 商业信函比例低于30 % ,黑龙江省的邮政企业的函件业务也是这样的结构，这与发达国家邮政的信函业务结构正好相反。由于私人信函在信函总量中占的比例过高,随着通信领域的巨大变革，互联网的普及使得人们的通信习惯发生了改变，私人信函的业务量逐年递减，对黑龙江的邮政企业带来了强大的冲击，其量的快速下降直接导致了邮政信函业务总量也以较大幅度下降。

（2）树立商业信函“媒体”品牌的意识不强。邮政界都认为商业信函是函件业务发展的出路,其在黑龙江也已有多年的发展历史,但长期以来却只是把商业信函当成是邮政的一项业务却没有意识到也是一种新兴的广告“媒体”。由于没有很好地树立商业信函“媒体”品牌, 其社会知名度不高。加上片面强调业务的营收, 甚至让不法分子利用商函散布虚假广告, 严重败坏了商函的信誉。另一方面, 由于我们“合作和双赢”的意识较弱, 加上自身诸多原因, 始终没有为商业信函的使用者——工商企业建立起有效的信息反馈系统。用户无法从寄发商业信函得到他们期望的利益回报,久而久之,也就对这一媒体失去了兴趣。

（3）邮政函件业务的资费偏高，在市场经济迅速发展的时代，价格是一把最有利的武器，往往是一个企业成败的关键，但是现在的邮政企业却陷入了一个亏损-调价-亏损的怪圈中，导致资费涨幅过大，超出了人们的心理预期，特别是商业信函业务量通常比较大，资费过高。而且现在交通的便捷使得一些快递公司迅速兴起，由于机制较为灵活，所以资费比邮政企业的低，从而使客户纷纷放弃了邮政企业的这项业务，转向快递公司，导致业务量的大幅度下滑。

要想扭转这种不利的局面，邮政企业就要更加重视函件业务的发展，在保证服务质量的前提下，开展切实可行的营销策略，推动邮政函件业务的发展。

二、黑龙江省邮政函件业务的市场营销策略

黑龙江省邮政函件业务的市场营销策略应当以邮政经营工作的思路、政策和原则为基础，结合市场营销的基本原理，围绕着黑龙江邮政函件业务的特点和发

展变化趋势，合理利用企业的各种资源，在不断满足广大客户需求的同时扩大函

件业务的数量和收入，提高黑龙江邮政函件业务的市场竞争力，为黑龙江邮政企

业的发展做贡献。包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

1、产品策略

邮政企业要想满足客户的需求，就要明确知道应该提供什么样的产品和服

务，从而提供邮政函件业务的竞争力，也就是产品策略问题。因此，设计、开发

切实满足目标市场需求且具有竞争优势的产品是黑龙江邮政企业进行市场营销

活动的关键。

（1）坚持市场主导者策略。传统的邮政函件业务在市场上具有一定的垄断

地位，要想维持自己的优势，保住领先地位，邮政函件业务必须做好产品的创新、客户的开发、渠道的畅通、服务的完善和成本的控制等方面。首先，加大宣传力

度，开展多种形式的主题营销活动，创造需求、借势造市，以推广传统函件的使

用范围，为函件业务发展注入新活力。其次，结合产品细分市场，改善函件产品

品质。如开辟新的用途，改进产品的形态，增加产品的功能等，通过创新产品的项目满足用户的需求，带动函件业务的发展。再次，放开本地网信函信封广告。

在不违反广告法的前提下，在方便分拣的基础上，按照媒体经营理念，可放开本

地网内信函信封的广告位，以扩大信函的使用量。最后，注重函件产品的整体概

念，从对客户的服务着手，完善业务处理规程，增加服务网点，拓宽销售渠道，借助对客户的服务来提升形象，实现基于产品的发展增值。

（2）逐步实行扩大产品组合策略。产品组合是企业生产和销售的全部产品

或服务的结构。它常由几种产品线组成，而产品线是由密切相关的满足同类需求的产品项目组成，企业的产品组合策略，是根据企业的目标对产品组合的广度、深度和相关性进行决策。常见的组合策略有扩大产品组合策略、缩减产品组合策

略和改革现有产品。

根据黑龙江省邮政现有的经营状况和客户需求，邮政函件业务可以采取扩大

产品组合策略，将不同的业务种类有机的结合，满足客户的多样化选择，拓展邮

政函件业务的发展空间，使企业在更大的市场领域发挥作用。具体措施包括：加

强产品策划，推出跨专业、跨行业的新产品和服务。如将邮资信封和广告产品相

结合，将明信片与报刊订阅优惠相结合等，可以实现客户资源信息共享，完成对

客户市场的综合开发；整合内部资源，创新函件业务内部结构；丰富和延长邮政

函件业务营销的产品链，开发形式多样的新产品。可以将邮送广告与邮资信封相

结合，为客户进行套餐传播，还可以将不同种类的商函结合在一起，发挥广告媒

体的作用等；借助社会资源，通过加强与社会其他广告公司、大众媒体合作，推

广业务代理，组合多种广告媒体拓展市场，为企业提高全方位的宣传和推广。与

当地电视台、报纸进行联合，实现优势互补。

（3）品牌策略。品牌是一种名称、标记、术语、图案或符号，或是它们的组合运用，它能提升某个或某些产品和服务的知名度，使之同竞争对手的同类产

品和服务区别开来，提高产品的市场感召力。在当今时代，品牌作为一种无形资

产，在市场竞争中具有巨大的价值。企业通过品牌实力的积累，能塑造良好的企

业和产品形象，形成品牌优势，从而建立顾客忠诚度，增强企业核心竞争力。因

此，企业要想在激烈的市场竞争中拥有一席之地，不仅需要有强烈的创品牌意识，而且也需要有强烈的品牌经营意识。所以黑龙江邮政函件业务要想在市场中确立

品牌优势，就要做到如下几点：首先，确定品牌名称。因为邮政商函业务种类繁

多、性质差异较大，所以邮政不仅要打造商业信函的品牌，还要打造每一个分项业务品牌；其次，统一品牌形象。对邮政函件业务进行统一的形象设计，要求主旨鲜明，印象深刻。可以印制商函形象宣传手册，使人们对邮政企业的品牌形象有一个深刻的印象；再次，加强品牌宣传邮政可采取网络、电视、报刊、户外广告等大众传媒手段，也可利用自身的传播资源“现身说法”，或者利用舆论的导向性进行新闻宣传，提高品牌的知名度和社会公信力，突出邮政函件业务“是什么”“做什么”“有什么作用”的诉求点，强调品牌特点，同时对邮政函件业务的优势、适用范围、价格体系、服务规范等内容进行适当阐述，提高其知名度。

2、定价策略

邮政函件业务定价是邮政企业向客户所提供的各种服务以及与其相关的劳务价值的货币表现形式。主要包括：邮政资费、延伸服务费等。制定合理的邮政函件产品价格是市场营销中的关键问题。

（1）心理定价策略。消费心理是影响消费行为的主要因素。心理定价策略是指邮政函件的定价方法要符合客户的心理，增强客户的认同感。在运用心理定价策略时首先要研究客户在价格问题上的心理现象，其次是选择最符合客户心理需求的定价方式，最后是确定最有利的价格标准，这样既满足了消费者的心理需求，又保证了邮政函件业务的盈利。

（2）折扣价格策略。邮政产品价格折扣是对基本资费予以一定幅度的减少，以适应市场形势，刺激客户消费。目前，有些邮政业务资费国家邮政局允许浮动，基层企业可以根据规定的浮动幅度，制定灵活的折扣价格，以便浮动资费更好的发生作用。

（3）差别定价策略。差别定价策略主要有以下几种：距离差别价格策略，时限差别价格策略，用户性质差别策略。

当然，黑龙江省邮政企业在制定价格策略时也不比拘泥上面的定价方式，可以根据当地的特点制定灵活的价格策略，同时，为了起到更好的营销效果，也可以几种定价策略混合起来用。

3、渠道策略

单一的传播渠道和传播形式在邮政函件业务不成熟的条件下，可以满足邮政函件业务发展的需要，也在一定程度上推动了函件业务的发展。但随着邮政函件业务的快速发展，单一性的弊病就日益明显，在函件量达到一定程度时，渠道的单一就制约了函件业务的发展，因此，邮政函件业务要寻求发展就需要合理的渠道策略：

（1）强化自身投递网络建设。邮政投递网是中国邮政核心竞争力的最重要的表现之一，邮政各级部门一定要把自身投递水平的提升放到关乎邮政生死存亡的战略高度来认识，不能只停留在口头和形式上，要落实到具体的行动上。一是加强投递队伍建设，要根据业务的发展情况适当“增人、减负、增效”。二是要合理组网，各地要根据业务量情况、竞争状况因地制宜地对竞争性业务和普遍服务业务实行分投，如:速递分网、商业信函专投、信报分投等适应市场竞争的投递组网方式，讲求投递效果，确保投递质量。三是要要严格投递服务规范和退信处理程序。四是要以信息化为手段提升竞争力。逐步建立和完善投递作业标准化、信息化。有步骤、有计划地加大条码扫描、手持无线终端等信息终端采集设备的试点推广，确保投递信息反馈的时效性。

(2)建立健全委代办点。委代办点是邮政发展的重要组成部分，是邮政多样化经营思路的体现。在邮政函件业务的发展中，加强委代办点建设，发挥委代办网点的作用，可以把邮政函件业务发展接触末梢向市场做进一步的扩充，增强了邮政函件业务对市场反应的敏感度，增加了发展的可能性。为此，要加强委代办点建设，拓宽邮政函件业务发展的市场通道。

(3)建立社区邮件转接点。社区邮件转接点作为邮件投递的一个中转点，通过接力把邮件投递下去，解决邮件投递的深度和广度即投递的覆盖面问题。社区邮件接转点的建立意味着邮件投递能力的提升，它打通了函件业务传输的大通道，可以满足传输的数量要求，也可以满足传输的质量要求，一方面可以达到商业信函使用者的投递要求，使商业信函的广告效果等进一步凸现，另一方面也可以提升函件业务的市场影响力，提高客户忠诚度。

(4)引进合作力量。黑龙江邮政函件业务长期以来由邮政部门单独发展，在体制、思路、方法等方面存在一定的局限，不利于邮政函件业务的健康、持续、全面、快速发展。因此，邮政部门有必要引进一定的外部合作力量，加强与社会广告公司的合作，借助他们的力量拓宽邮政函件业务的发展渠道。

此外，邮政函件业务的发展，除了实物传递之外，还可以借助和发挥互联网络的作用，开发集电子邮件和实物寄递于一体的“混合邮件”，增加网上信息到信函信息的传输环节，减少实际操作环节，实现邮政商业信函传输速度的提高，满足更多市场需求。

4、促销策略

促销即促进产品销售。邮政函件产品促销就是指邮政通过最有效的方法向广大消费者或客户传递邮政函件产品信息，通过双向沟通促使客户认识邮政企业及其开办的函件业务，说明、激励和创造未来客户，引起客户的消费欲望，从而最终促进邮政函件销售的一系列营销活动。

（1）人员推销。在营销人员选择方面，除邮政企业内部函件专业营销人员外，还要广泛从社会上招聘一些有推销经验，沟通能力较强，对商业函件业务发展充满信心的营销人员。对这些营销人员，一方面要注意他们的营销意愿和能力，另一方面要加强对他们的培训与考核。还要制定统一的函件业务产品价格目录，规范营销人员的报价，并建立业务人员走访客户档案，详细记录客户基本资料及使用商业函件业务的意向。同时，要加强函件业务大客户的公关及服务力度，鼓励营销人员进行项目策划和项目营销。不仅要提高对大客户的服务质量，同时还要进行大客户的需求分析，并适时推出营销策划方案。

（2）广告宣传。邮政函件业务广告宣传的目的主要是培养认知感，让潜在用户了解函件的功能与特点。在宣传方式中应充分发掘邮政函件自身的资源，用中邮专送广告、商业信函来搭载邮政函件业务的宣传资料，还可印制介绍函件的专题邮送广告。邮政函件业务根据需求可以选用以下各种广告宣传方式:商业信函;印刷品广告;手机媒体;交通广告;宣传物品媒介等。

（3）营业推广。营业推广是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激消费者需求而采取的能够迅速产生短期购买行为的各项促销措施。在邮政函件业务营业推广时，可以采取的策略包括:将客户请到商业函件制作中心，实地观看名址信息库及商业函件制作的全过程;注重函件产品的展示，通过制作函件产品展示厅(柜)、产品呈列室，使客户了解函件业务的效果;帮助客户做好市场分析，在未达成大规模商业函件制作合同的情况下，可建议小批量试发，逐渐赢得客户的信任。

（4）公共关系。除了具备必要的制作实力及良好的质量外，公共关系是促销策略中成功与否的重要因素。一方面要每年定期召开函件业务大客户座谈会，了解他们对函件业务的意见和建议，并做好年节时用户的走访工作。另一方面，要加强同政府部门和协作单位的公共关系工作，特别要重视与工商、税务、新闻等部门的公关工作，为函件业务的发展争取必要的支持和保障，并积极促进公共关系工作长期化、定期化，为函件业务的市场拓展创造条件。

邮政函件业务营销策略的执行还需要一系列的措施，具体来说：首先要有体制保障。经营体制要进行改革，实施专业化经营，优化营销制度和营销方法；其次要有人员保障。包括营销队伍的建立和营销人员的培等；此外还需要技术上的保障，加快数据库名址的建设。目前黑龙江省的邮政企业已经逐渐注重营销策略的应用了，结合国家的政策、地理环境、人文环境、社会环境和邮政企业的自身的特点制定了一系列行之有效的市场营销策略，如结合家电下乡、三农政策、特色旅游文化节等打造的一系列针对黑龙江邮政企业函件业务的营销，并取得了显著的效果。

总之，邮政企业结合市场营销的原理对函件业务进行营销具有得天独厚的优势，有效地市场营销策略可以提升邮政函件业务的市场竞争力，从而提高整个黑龙江邮政企业的市场竞争力。而且黑龙江邮政函件市场还存在很大的潜在的经营空间，所以，黑龙江邮政企业必须依靠上下通力合作，以服务、质量、时限去抢占市场、开拓市场、占领市场，促进黑龙江邮政函件业务更大的发展。

参考文献：

[1] 朱震.邮政函件业务发展战略.邮政研究

[2] 胡瑞斌.甘肃邮政函件业务市场营销策略研究

[3] 刘强.中国邮政商业信函业务市场营销策略研究

[4] 刘彬.邮政函件业务发展的“四化”策略.理论前沿

[5] 张耀珍.建设函件文化品牌的策略初探.邮政研究

第二篇：黑龙江邮政函件业务的市场营销策略（共）

黑龙江邮政函件业务的市场营销策略

摘 要：在经济全球化和知识经济的严峻挑战下，特别是在当今社会，电信业发展迅猛，互联网快速普及，邮政函件业务的发展遭遇了前所未有的挑战，本文用市场营销的理论结合了黑龙江邮政企业实际函件营销工作，为邮政函件业务的发展提供切实可行的市场营销策略。

关键词：邮政；函件业务；市场营销策略

一、黑龙江邮政函件业务的现状及原因

邮政函件业务是邮政企业的基础业务和核心业务，主要包括平常信函和明信片、挂号信函、保价信函、印刷品和商业信函。近几年，黑龙江省的经济保持着平稳较快的发展，GDP连续保持较快的增长速度，2010年人均GDP达到22447元，2011年5月黑龙江省工业增加值比上年同期增长13.2%。但是邮政函件的业务量却没有持续上涨，反而呈下滑的趋势。造成这种现象原因有以下几个：

（1）函件业务构成比例不合理。在我国邮政函件业务的主体信函业务中, 私人之间来往的信函比例约为70 % , 商业信函比例低于30 % ,黑龙江省的邮政企业的函件业务也是这样的结构，这与发达国家邮政的信函业务结构正好相反。由于私人信函在信函总量中占的比例过高,随着通信领域的巨大变革，互联网的普及使得人们的通信习惯发生了改变，私人信函的业务量逐年递减，对黑龙江的邮政企业带来了强大的冲击，其量的快速下降直接导致了邮政信函业务总量也以较大幅度下降。

（2）树立商业信函“媒体”品牌的意识不强。邮政界都认为商业信函是函件业务发展的出路,其在黑龙江也已有多年的发展历史,但长期以来却只是把商业信函当成是邮政的一项业务却没有意识到也是一种新兴的广告“媒体”。由于没有很好地树立商业信函“媒体”品牌, 其社会知名度不高。加上片面强调业务的营收, 甚至让不法分子利用商函散布虚假广告, 严重败坏了商函的信誉。另一方面, 由于我们“合作和双赢”的意识较弱, 加上自身诸多原因, 始终没有为商业信函的使用者——工商企业建立起有效的信息反馈系统。用户无法从寄发商业信函得到他们期望的利益回报,久而久之,也就对这一媒体失去了兴趣。

（3）邮政函件业务的资费偏高，在市场经济迅速发展的时代，价格是一把最有利的武器，往往是一个企业成败的关键，但是现在的邮政企业却陷入了一个亏损-调价-亏损的怪圈中，导致资费涨幅过大，超出了人们的心理预期，特别是商业信函业务量通常比较大，资费过高。而且现在交通的便捷使得一些快递公司迅速兴起，由于机制较为灵活，所以资费比邮政企业的低，从而使客户纷纷放弃了邮政企业的这项业务，转向快递公司，导致业务量的大幅度下滑。

要想扭转这种不利的局面，邮政企业就要更加重视函件业务的发展，在保证服务质量的前提下，开展切实可行的营销策略，推动邮政函件业务的发展。

二、黑龙江省邮政函件业务的市场营销策略

黑龙江省邮政函件业务的市场营销策略应当以邮政经营工作的思路、政策和原则为基础，结合市场营销的基本原理，围绕着黑龙江邮政函件业务的特点和发展变化趋势，合理利用企业的各种资源，在不断满足广大客户需求的同时扩大函件业务的数量和收入，提高黑龙江邮政函件业务的市场竞争力，为黑龙江邮政企业的发展做贡献。包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

1、产品策略

邮政企业要想满足客户的需求，就要明确知道应该提供什么样的产品和服务，从而提供邮政函件业务的竞争力，也就是产品策略问题。因此，设计、开发切实满足目标市场需求且具有竞争优势的产品是黑龙江邮政企业进行市场营销活动的关键。

（1）坚持市场主导者策略。传统的邮政函件业务在市场上具有一定的垄断地位，要想维持自己的优势，保住领先地位，邮政函件业务必须做好产品的创新、客户的开发、渠道的畅通、服务的完善和成本的控制等方面。首先，加大宣传力度，开展多种形式的主题营销活动，创造需求、借势造市，以推广传统函件的使用范围，为函件业务发展注入新活力。其次，结合产品细分市场，改善函件产品品质。如开辟新的用途，改进产品的形态，增加产品的功能等，通过创新产品的项目满足用户的需求，带动函件业务的发展。再次，放开本地网信函信封广告。在不违反广告法的前提下，在方便分拣的基础上，按照媒体经营理念，可放开本地网内信函信封的广告位，以扩大信函的使用量。最后，注重函件产品的整体概念，从对客户的服务着手，完善业务处理规程，增加服务网点，拓宽销售渠道，借助对客户的服务来提升形象，实现基于产品的发展增值。

（2）逐步实行扩大产品组合策略。产品组合是企业生产和销售的全部产品或服务的结构。它常由几种产品线组成，而产品线是由密切相关的满足同类需求的产品项目组成，企业的产品组合策略，是根据企业的目标对产品组合的广度、深度和相关性进行决策。常见的组合策略有扩大产品组合策略、缩减产品组合策略和改革现有产品。

根据黑龙江省邮政现有的经营状况和客户需求，邮政函件业务可以采取扩大产品组合策略，将不同的业务种类有机的结合，满足客户的多样化选择，拓展邮政函件业务的发展空间，使企业在更大的市场领域发挥作用。具体措施包括：加强产品策划，推出跨专业、跨行业的新产品和服务。如将邮资信封和广告产品相结合，将明信片与报刊订阅优惠相结合等，可以实现客户资源信息共享，完成对客户市场的综合开发；整合内部资源，创新函件业务内部结构；丰富和延长邮政函件业务营销的产品链，开发形式多样的新产品。可以将邮送广告与邮资信封相结合，为客户进行套餐传播，还可以将不同种类的商函结合在一起，发挥广告媒体的作用等；借助社会资源，通过加强与社会其他广告公司、大众媒体合作，推广业务代理，组合多种广告媒体拓展市场，为企业提高全方位的宣传和推广。与当地电视台、报纸进行联合，实现优势互补。

（3）品牌策略。品牌是一种名称、标记、术语、图案或符号，或是它们的组合运用，它能提升某个或某些产品和服务的知名度，使之同竞争对手的同类产品和服务区别开来，提高产品的市场感召力。在当今时代，品牌作为一种无形资产，在市场竞争中具有巨大的价值。企业通过品牌实力的积累，能塑造良好的企业和产品形象，形成品牌优势，从而建立顾客忠诚度，增强企业核心竞争力。因此，企业要想在激烈的市场竞争中拥有一席之地，不仅需要有强烈的创品牌意识，而且也需要有强烈的品牌经营意识。所以黑龙江邮政函件业务要想在市场中确立品牌优势，就要做到如下几点：首先，确定品牌名称。因为邮政商函业务种类繁多、性质差异较大，所以邮政不仅要打造商业信函的品牌，还要打造每一个分项业务品牌；其次，统一品牌形象。对邮政函件业务进行统一的形象设计，要求主旨鲜明，印象深刻。可以印制商函形象宣传手册，使人们对邮政企业的品牌形象有一个深刻的印象；再次，加强品牌宣传邮政可采取网络、电视、报刊、户外广告等大众传媒手段，也可利用自身的传播资源“现身说法”，或者利用舆论的导向性进行新闻宣传，提高品牌的知名度和社会公信力，突出邮政函件业务“是什么”“做什么”“有什么作用”的诉求点，强调品牌特点，同时对邮政函件业务的优势、适用范围、价格体系、服务规范等内容进行适当阐述，提高其知名度。

2、定价策略

邮政函件业务定价是邮政企业向客户所提供的各种服务以及与其相关的劳务价值的货币表现形式。主要包括：邮政资费、延伸服务费等。制定合理的邮政函件产品价格是市场营销中的关键问题。

（1）心理定价策略。消费心理是影响消费行为的主要因素。心理定价策略是指邮政函件的定价方法要符合客户的心理，增强客户的认同感。在运用心理定价策略时首先要研究客户在价格问题上的心理现象，其次是选择最符合客户心理需求的定价方式，最后是确定最有利的价格标准，这样既满足了消费者的心理需求，又保证了邮政函件业务的盈利。

（2）折扣价格策略。邮政产品价格折扣是对基本资费予以一定幅度的减少，以适应市场形势，刺激客户消费。目前，有些邮政业务资费国家邮政局允许浮动，基层企业可以根据规定的浮动幅度，制定灵活的折扣价格，以便浮动资费更好的发生作用。

（3）差别定价策略。差别定价策略主要有以下几种：距离差别价格策略，时限差别价格策略，用户性质差别策略。

当然，黑龙江省邮政企业在制定价格策略时也不比拘泥上面的定价方式，可以根据当地的特点制定灵活的价格策略，同时，为了起到更好的营销效果，也可以几种定价策略混合起来用。

3、渠道策略

单一的传播渠道和传播形式在邮政函件业务不成熟的条件下，可以满足邮政函件业务发展的需要，也在一定程度上推动了函件业务的发展。但随着邮政函件业务的快速发展，单一性的弊病就日益明显，在函件量达到一定程度时，渠道的单一就制约了函件业务的发展，因此，邮政函件业务要寻求发展就需要合理的渠道策略：

（1）强化自身投递网络建设。邮政投递网是中国邮政核心竞争力的最重要的表现之一，邮政各级部门一定要把自身投递水平的提升放到关乎邮政生死存亡的战略高度来认识，不能只停留在口头和形式上，要落实到具体的行动上。一是加强投递队伍建设，要根据业务的发展情况适当“增人、减负、增效”。二是要合理组网，各地要根据业务量情况、竞争状况因地制宜地对竞争性业务和普遍服务业务实行分投，如:速递分网、商业信函专投、信报分投等适应市场竞争的投递组网方式，讲求投递效果，确保投递质量。三是要要严格投递服务规范和退信处理程序。四是要以信息化为手段提升竞争力。逐步建立和完善投递作业标准化、信息化。有步骤、有计划地加大条码扫描、手持无线终端等信息终端采集设备的试点推广，确保投递信息反馈的时效性。(2)建立健全委代办点。委代办点是邮政发展的重要组成部分，是邮政多样化经营思路的体现。在邮政函件业务的发展中，加强委代办点建设，发挥委代办网点的作用，可以把邮政函件业务发展接触末梢向市场做进一步的扩充，增强了邮政函件业务对市场反应的敏感度，增加了发展的可能性。为此，要加强委代办点建设，拓宽邮政函件业务发展的市场通道。

(3)建立社区邮件转接点。社区邮件转接点作为邮件投递的一个中转点，通过接力把邮件投递下去，解决邮件投递的深度和广度即投递的覆盖面问题。社区邮件接转点的建立意味着邮件投递能力的提升，它打通了函件业务传输的大通道，可以满足传输的数量要求，也可以满足传输的质量要求，一方面可以达到商业信函使用者的投递要求，使商业信函的广告效果等进一步凸现，另一方面也可以提升函件业务的市场影响力，提高客户忠诚度。

(4)引进合作力量。黑龙江邮政函件业务长期以来由邮政部门单独发展，在体制、思路、方法等方面存在一定的局限，不利于邮政函件业务的健康、持续、全面、快速发展。因此，邮政部门有必要引进一定的外部合作力量，加强与社会广告公司的合作，借助他们的力量拓宽邮政函件业务的发展渠道。

此外，邮政函件业务的发展，除了实物传递之外，还可以借助和发挥互联网络的作用，开发集电子邮件和实物寄递于一体的“混合邮件”，增加网上信息到信函信息的传输环节，减少实际操作环节，实现邮政商业信函传输速度的提高，满足更多市场需求。

4、促销策略

促销即促进产品销售。邮政函件产品促销就是指邮政通过最有效的方法向广大消费者或客户传递邮政函件产品信息，通过双向沟通促使客户认识邮政企业及其开办的函件业务，说明、激励和创造未来客户，引起客户的消费欲望，从而最终促进邮政函件销售的一系列营销活动。

（1）人员推销。在营销人员选择方面，除邮政企业内部函件专业营销人员外，还要广泛从社会上招聘一些有推销经验，沟通能力较强，对商业函件业务发展充满信心的营销人员。对这些营销人员，一方面要注意他们的营销意愿和能力，另一方面要加强对他们的培训与考核。还要制定统一的函件业务产品价格目录，规范营销人员的报价，并建立业务人员走访客户档案，详细记录客户基本资料及使用商业函件业务的意向。同时，要加强函件业务大客户的公关及服务力度，鼓励营销人员进行项目策划和项目营销。不仅要提高对大客户的服务质量，同时还要进行大客户的需求分析，并适时推出营销策划方案。

（2）广告宣传。邮政函件业务广告宣传的目的主要是培养认知感，让潜在用户了解函件的功能与特点。在宣传方式中应充分发掘邮政函件自身的资源，用中邮专送广告、商业信函来搭载邮政函件业务的宣传资料，还可印制介绍函件的专题邮送广告。邮政函件业务根据需求可以选用以下各种广告宣传方式:商业信函;印刷品广告;手机媒体;交通广告;宣传物品媒介等。

（3）营业推广。营业推广是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激消费者需求而采取的能够迅速产生短期购买行为的各项促销措施。在邮政函件业务营业推广时，可以采取的策略包括:将客户请到商业函件制作中心，实地观看名址信息库及商业函件制作的全过程;注重函件产品的展示，通过制作函件产品展示厅(柜)、产品呈列室，使客户了解函件业务的效果;帮助客户做好市场分析，在未达成大规模商业函件制作合同的情况下，可建议小批量试发，逐渐赢得客户的信任。

（4）公共关系。除了具备必要的制作实力及良好的质量外，公共关系是促销策略中成功与否的重要因素。一方面要每年定期召开函件业务大客户座谈会，了解他们对函件业务的意见和建议，并做好年节时用户的走访工作。另一方面，要加强同政府部门和协作单位的公共关系工作，特别要重视与工商、税务、新闻等部门的公关工作，为函件业务的发展争取必要的支持和保障，并积极促进公共关系工作长期化、定期化，为函件业务的市场拓展创造条件。

邮政函件业务营销策略的执行还需要一系列的措施，具体来说：首先要有体制保障。经营体制要进行改革，实施专业化经营，优化营销制度和营销方法；其次要有人员保障。包括营销队伍的建立和营销人员的培等；此外还需要技术上的保障，加快数据库名址的建设。目前黑龙江省的邮政企业已经逐渐注重营销策略的应用了，结合国家的政策、地理环境、人文环境、社会环境和邮政企业的自身的特点制定了一系列行之有效的市场营销策略，如结合家电下乡、三农政策、特色旅游文化节等打造的一系列针对黑龙江邮政企业函件业务的营销，并取得了显著的效果。

总之，邮政企业结合市场营销的原理对函件业务进行营销具有得天独厚的优势，有效地市场营销策略可以提升邮政函件业务的市场竞争力，从而提高整个黑龙江邮政企业的市场竞争力。而且黑龙江邮政函件市场还存在很大的潜在的经营空间，所以，黑龙江邮政企业必须依靠上下通力合作，以服务、质量、时限去抢占市场、开拓市场、占领市场，促进黑龙江邮政函件业务更大的发展。

参考文献：

[1] 朱震.邮政函件业务发展战略.邮政研究

[2] 胡瑞斌.甘肃邮政函件业务市场营销策略研究 [3] 刘强.中国邮政商业信函业务市场营销策略研究 [4] 刘彬.邮政函件业务发展的“四化”策略.理论前沿 [5] 张耀珍.建设函件文化品牌的策略初探.邮政研究

第三篇：论邮政函件业务的发展策略

中国邮政函件业务的营销发展策略

关键词：邮政函件 营销 发展策略

一.邮政函件对于市场经济发展的重要性

虽然随着信息技术的不断提升，信通信技术的广泛使用，信函业务受到很大的冲击和挑战，函件业务市场萎缩，利润空间缩小，但是邮政作为信息产业和基础产业，必须参与社会、服务社会，才能获得实施可持续发展战略的 良好外部环境。在邮政经 营的诸多业务品种中，函件寄递无疑是广大公众依法享有的最基本、最普遍的服务之一。虽然邮政的发展要关注其商业前景，但决不能放弃提供普遍服务的社会效益，而函件的传递正是邮政提供普遍服务，参与社会文化交流与经济发展的最好方式之一。

（一）函件业务直接体现邮政的本质

近年来，由于电子邮件营销以及电子账单的出现，函件业务发展缓慢。当前中国邮政函件业务构成比例的快速下降，但其存在性是关系社会服务职能以及邮政这个品牌，如果失去函件业务，邮政的本质将无法体现，邮政企业的性质将会发生变化。

（二）函件业务关系到我国可持续发展的政策环境

自中华人民共和国成立以后，国家对信件业务实行国家垄断，交邮政专营。《中华人民共和国邮政法》规定“信件和其它具 有信件性质的物品的寄递业务由邮政企业专营”，其资费标准由国家规定。这些规定，都为中国邮政获得了最有利的宏观政策环境。在市场经济条件下，任何行业获取垄断专营的空间并不大，如果我们不利用政策环境优势，在尚无竞争对手的领域迅速扩大业务发展的规模，而是坐视函件量的萎缩而不顾，将最终导致现有政策失去实际意义。邮政业的可持续发展将成为泡影。

（三）函件业务发展是邮政企业扭亏的关键

邮政同时拥有资金流，实物和信息流三流合一的特性。为了保障“三流”的畅通，组建了庞大的邮政通信网。但依现有的函件业务量，造成网上实物流量不足，使网络中大量的分拣设备、运输设备处理能力闲置。只有充分发挥函件业务的优势才能实现三流畅通，保障资金流和实物流的有序发展。二．我国邮政函件业务的SWOT分析

（一）优势分析：

1.邮政拥有三流合一的资源优势，以及全面系统的客户信息资源，有效整合三流的资源优势可以稳健函件业务的发展。

2.政策优先在很大程度上保证了邮政函件业务的竞争环境的平稳。3.无可替代的沟通平台和有效的信息传达。借助这个良好的平台，可以帮助提高顾客的忠诚度和对公司的信任；可以运用交叉销售和向上销售，成功实现产品或服务的销售；可以对客户进行培育；可以提高品牌的知名度；更可以保持与客户的互动与沟通。是商家与客户沟通的最佳平台。

（二）弱势分析：

1.邮政函件业务的构成比例失调。在我国邮政函件业务的主体信函业务中，私人之间来往的信函比例约为70%，商业信函比例 于30%，这与发达国家邮政的信函业务结构正好相反。进入90年代以来，电话、移动通信、E－mail等通信手段逐渐分流了邮政信函中纯信息传递的大部分私人信函量。由于私人信函在信函总量中占的比例过高，其量的快速下降直接导致了邮政信函业务总量也以较大幅度下降。2.商业信函“媒体”品牌意识不强。

由于没有很好的树立商业信函“媒体”品牌，其社会知名度不高。加上各地片面强调业务的营收，甚至让不法分子钻了空子，利用商业信函散布虚假广告，骗人钱财，严重败坏了商函的信誉。另一方面，由于我们“合作和双赢”的意识较弱，加上自身诸多原因：名址库个性化不足、严重老化，投递网最后一公里妥投率较低等，始终没有 为商业信函的使用者——工商企业建立起有效的信息反馈系统。电视媒体讲究收视率，而商业信函这一“媒体”投递到位率并不高，商家无法从寄发商业信函得到他们期望的利益回报。久而久之，他们对这一媒体失去了兴趣。

（三）机会分析：

1.商业函件需求总量仍然存在很大需求空间。由于私人函件是最容易受到现代先进通信手段冲击和分流的部分，事实上，由于近年来电话的普及，已经引起居民信函需求总量的大幅下降，在大中专院校更是如此。据调查，一些临近高校的邮政支局目前纯私人信函的收寄量连90年代初期的1／3都达不到。从世界范围来看，电信技术发展的确削减了部分民间函件业务市场，但发达国家邮政的函件量并未出现逐年下降的局面，而且还在稳定地增长，关键在于他们及时实现了函件业务从个人通信到商业使用的战略转移。以美国为例，美国是电信技术最发达的国家，但美国邮政函件量并未受到冲击而引起下降，相反 每年仍有增长，现在已达到2000亿件，人均600多件。他们主要是抓住了商业函件这一稳定 的寄递市场。在美国函件总量中，商业函件占了80%左右，成为一个支柱产品。由于我国目前的函件结构是脆弱的，因此，加快结构调整，让商业函件成为我国邮政函件的主流是首要任务。

2.函件广告的优越性被越来越多广告商和企业认可。产品竞争的加剧促使商家不断寻找新的营销手段和渠道，电视、手机、网络、直邮等多种媒体都成为产品宣传的方式，面对这些信息，消费者更倾向于接收哪种方式的营销呢？在美国的一项调查中，每人每天会接触到347-3000个市场促销信息；其中，60%的美国人适用Do not call法规；33%的美国人阻挡Pop-up网上广告。

（四）威胁分析：

1.电子邮件和无纸化营销给邮政函件业务的发展带来了冲击和挑战。随着电信技术和信息技术的高速发展，人们写信量大为减少。近年来，很多企业采用电子邮件的营销方式来进行产品宣传和账单业务。全国邮政函件业务一直呈萎缩态势。

2.新兴的通讯行业和电子商务的发展，采用电子化的技术，采用电子贺卡，动态电子邮件的通信方式是纸质函件实用率下降。三．邮政函件业务的营销发展策略

（一）正确选择目标市场 发展商业函件业务商业函件能否快速、稳定发展,在很大程度上取决于目标市场的选择。目标用户定位得当的话,商业函件的到位率会很高,起到的效果也会较好。

１.以三资企业作为龙头。国外企业使用商业函件比较多,商函这种媒体比较容易让他们接受。首先应该积极发展国内的三资企业来使用商业函件业务,通过他们使用后成功的事例来带动国内企业选择使用商函这种广告媒体。

２.以个体工商户、新产品生产企业、科技开发企业、出版社、报社等单位作为重点。这些单位有许多的产品需要推销出去,邮政商函可以帮他们策划、设计产品推销方案,与回购订单结合起来,提高回函率和交易的成功率，３.以商业企业(如百货、批发商店、医药商店等)作为依托。这类企业面向广大的消费群体,通过他们的成功使用可以提高商函的知名度,扩大商函媒体影响面。

４.以在各种宣传媒体上做广告及派出大量营销人员推销产品的企业作为切入点。这类企业有大量的推销员,每年要花费大量的业务宣传和广告费用,应通过向他们宣传商函媒体的成功事例,宣传商函媒体的特点和优势,帮助他们将产品销售出去,帮助他们提高企业效益。

（二）灵活营销,促进商业函件业务快速发展

１.产品策略

产品策略是商业函件业务发展的核心,根据用户不同的需求开发出适销对路的商函产品。针对目前市场的供求状况,大力发展促销类、推销型的商业函件,帮助需要推销产品的企业收回订单,将产品销售出去;面向广大消费者,大力发展宣传企业形象、公益性广告等促销类、宣传型商函和明信片,大力发展产品质量反馈卡,为这类企业做好售后服务工作;积极探索发展礼仪贺卡类商业函件,如生日贺卡、教师节贺卡等;千方百计发展各类型的对帐单业务,包括电信费用对帐单、金融、保险等部门的对帐单业务等等;大力发展邮送广告业务。同时,还可依托主业发展回音卡、回执寄送等业务。

２.促销策略

促销活动的重点要放在上门营销上,立足点应放在帮助用户分析使用商函业务能带来的好处,帮助用户提高商函回函率,将产品推销出去。如顺昌局通过帮助“顺心面包房”出主意,提出以邮资广告明信片作为其销售优惠卡,结果用户使用后日营业额比以往提高了４０%;晋江局帮助“勿忘我婚纱摄影店”策划使用商业函件提高知名度,取得很好的效果,用户表示还要不断使用商函业务。在上门营销时,可以将使用商函取得较好效果的事例汇编成册作为活生生的例子来进行宣传介绍,通过比较,鼓励用户试用商业函件业务。

３.渠道策略

重视委代办业务的发展。目前商函广告业务处于启动阶段,与社会其它广告公司相比,在经营广告业务上差距较大,因此如果仅仅依靠自身的力量,是很难实现商函业务快速发展的。商函业务的发展还应该依靠社会委代办力量,委代办可以有两种。第一,聘请当地的乡镇领导或有活动能力的干部群众作为社会营销员,通过他们熟悉当地情况的特点来协助发展商函业务;第二,通过与社会广告公司合作,联合发展商函广告媒体,邮政主要赚邮资,广告策划费、制作费等让利于社会广告公司。

由政府部门出面,采取“政府搭台,企业唱戏”的办法来推动商业函件业务的发展。如通过经贸委等部门召开企业厂长、经理座谈会介绍商函广告企业明信片等业务,让各企业了解商函,使用商函,进而离不开商函。南平市邮政局在全市５００人参加的企业厂长、经理座谈会上介绍商业函件、明信片等业务,取得了良好的效果。

４.价格策略

加快商函业务的发展,关键在于培育业务市场,尤其是大用户市场。因此,应该采取“低门槛”的资费政策或先免费试用一两次的办法,树立几个营销典型事例,形成营销过程中有说服力的事实依据,以说服更多的商家使用商业函件。优惠政策方面,可以在国家邮政局规定的范围内灵活掌握,可以根据交寄量的大小采取梯形定价。同时,在业务发展过程中还要用好、用活、用足国家规定的商函业务发展代办酬金政策,保证商函业务稳步发展。

（三）商函发展过程中应该处理好几个关系

１.处理好加快商函发展与邮政多元化发展及发展其它邮政重点业务的关系。在发展过程中,不应该为发展商业信函业务而人为地削弱邮政金融、集邮、速递等其它重点业务的发展,应该在加大、加快有利可图的邮政重点业务发展的同时,加大发展邮政商业函件的力度,动态地使商函在邮政业务中的比重得到不断提高。

２.处理好推销型商函与其它类型商函发展的关系。目前,应该将产品推销型商函作为发展重点,因为推销型商函发展得好将会有大量的回头客。促销时应该立足于帮用户策划商函广告促销活动,让用户使用一次后会不断地使用商函业务。但在发展过程中,各地还应根据各地特色发展适合当地市场需求的商函业务,如产品质量反馈卡、旅游明信片、对帐单等等,促进其它类型商函业务的开发。

３.处理好投入与产出的关系。目前,商函的发展还处于市场培育阶段,处于投入期,在发展过程中不能急功近利,应该从战略发展、长远发展的高度来看待商函业务的发展。只要持之以恒,一个一个企业宣传,商函业务就会逐渐形成规模,就会给邮政企业带来较高回报,就会在邮政业务中占据举足轻重的地位。

４.处理好企业利益与用户利益的关系。在商函业务的发展过程中一定要注重用户利益的保护,应该将用户利益置于第一位,只有用户的利益得到保证,需求得到满足,企业形象上去了,邮政企业的利益才可能会体现出来。

５.处理好主业与商函广告单位的关系。目前,邮政商业信函制作一般都在商函广告单位公司(如商函广告公司等)经营,因此尤其应注意主业利益与商函广告单位利益的关系,制作费的收取应该以成本为基础、以微利为原则,不能过多地追求商函广告单位利润而影响商函业务的发展。

６.处理好专业化经营与支局所经营的关系。在强调专业化经营管理的同时,还应该努力发挥各支局所发展商业函件业务的积极性,通过理顺条块关系,促进商函业务快速发展。各支局所对当地企、事业单位的情况一般都比较熟悉,充分发挥出他们的积极性,可以更有效地开展商函营销工作;各专业经营部门则应该对各支局所加强业务上的指导和管理。四．结语

邮政函件业务作为邮政的品牌业务，在承担普遍服务的社会职能外，还要进行科学化地经营管理，协调与资金流，实物流三者之间关系，谋求自身的发展和商业价值的提升，通过个性化的营销和差异化的服务来赢得突破。确保邮政老本行业务的品牌更加稳健可持续的发展。

第四篇：邮政函件业务总结

邮政函件业务总结

邮政函件业务总结2007-02-06 09:55:1

4韶关市邮政局函件业务发展情况汇报在省局的正确领导和省函件集邮局的关心与支持下，韶关局以科学的发展观为指导，紧紧围绕国家邮政局、省局重点发展函件业务的总体要求，坚持以质量和效益为中心，突出重点，强化营销，不断加大函件特别是商函业务的发展力度，近年来函件尤其是商函业务正朝着健康、稳定的方向发展。现将具体情况汇报如下:

一、韶关邮政函件业务发展情况近年来，韶关局函件业务发展呈现以下三个主要特征：（1）社会个人用邮需求呈下降趋势，导致邮政函件业务收入不断下滑。2003年函件收入万元；

2004年函件收入万元，同比下降%；2005年函件收入万元，同比下降%。（2）商函业务发展较快，商函收入占函件收入比重不断提高，逐步缓和了函件业务收入同比下降的趋势。2003年商函收入万元，占函件收入比重%；2004年商函收入万元，占函件收入比重64%；2005年函件收入万元，占函件收入比重64%。进入2006年，韶关局商函业务发展的特征尤为明显：第一季度累计实现函件业务收入万元，其中商函收入万元，占函件收入比重%。（3）账单业务全面开花，量收实现新突破：2001年成功开发第一个帐单客户联通客户以来，通过不断完善帐单制作、打印、投递、回访等服务，我局帐单客户已达10个，含盖了公用事业类（供电）、通信类（移动、联通和电信）、金融类（中行、工行和农行）、保险类（中国人寿和泰康）、交警类等五大类行业客户，帐单业务量收由业务开发之初的万件和万元发展到2005年的324万件和万元，量收分别增长了59%和

70%。

二、主要措施与经营亮点

（一）领导重视，责任落实为使我市各级邮政部门领导重视函件业务的发展，我局将函件业务纳入到各级单位的经营责任考核制度中去，“以制度明确各单位责任，以制度带动业务的发展，以制度规范业务的经营，以制度奖励业务的贡献”，从而充分调动了各级领导班子做大、做强函件业务的工作积极性。

（二）突出重点项目，发展函件业务１、抓住重点客户，账单业务新突破随着通信市场的激烈竞争，05年我局电信账单量不断下滑，由年初每月12万件逐月下降至目前的万件，使我局的账单业务发展面临了很大的压力。为了填补缺口,保持账单业务平稳发展,我局将账单开发的重点在锁定公用事业类、通信类、金融类、保险类、交警类等五大重点行业大客户二次开发和深度开发基础上，积极拓宽帐单行业使用客户和帐单种类。主要体现在以下几个方面：一是电力账单大放量。2002年，与韶关市供电局签订了“供

电用户电费帐单寄递业务”，成为全省第一个开发电费帐单业务的山区局。在几年的合作过程中通过进一步的沟通与交流，与供电客户建立了良好的客户关系，继市局之后仁化局、南雄局、曲江局也相继开发了电费帐单业务，使电力账单业务的放量工作得到加速，从业务开发之初的4万件/月发展到现在的万件/月。此外我局又以帐单为切入点，不断地对客户进行二次开发，2004年在电费帐单业务基础上又成功开发了以挂号信形式寄递“电费追缴通知书”账单业务。通过几年的努力，目前韶关供电从账单客户发展成为综合用邮客户，成为我局的钻石级大客户。二是通信大客户的业务渠道不断拓宽。2005年面对电信账单每月持续下滑的不利因素，我局采取了以下措施缩小因电信帐单减少而形成的收入缺口：一是继续与电信加强沟通，加强双方的横向合作；二是通过对移动帐单客户采取“主动营销,多方开拓”方式，在继续完善帐单服务工作、稳定帐单寄递

量的同时，积极配合该公司开展相关的宣传活动，每月定期代理广告印刷和固定为其vip客户寄递《世纪虹》杂志商函业务；三是积极做好联通帐单客户“点对点”贴近服务工作，使其帐单寄递量维持在万件/月；四是继续围绕帐单目标客户市场，与其他基础运营商展开洽谈，目前已与中国网通达成帐单寄递业务。三是银行类帐单业务平稳发展。以银行信用卡对帐单业务为突破口，相继开发了三大商业银行：中、农、工行信用卡对帐单业务，每年帐单寄递量维持在12万件左右。在合作中，通过沟通使客户对邮政的业务处理有了更深刻的了解，进一步拓展了双方在帐单业务的合作领域，05年继开发工行信用卡对帐单业务后，又成功开发工商银行住房按揭帐单业务。四是培育互动保险账单客户。韶关局目前已开发有中国人寿、泰康保险公司账单业务，与中国人寿、泰康等保险公司的合作日趋紧密。在保费帐单业务平稳发展过程中，我局注意加强与保

险公司的其他合作，积极参与到保险公司举办的各项活动，如组织邮政营销人员参加泰康人寿保险公司举办的邮政保险经纪人培训班与联谊会等，通过参与活动有效地增加了客户关系，增进了双方业务共识。五是高速违章罚款帐单类业务成为新的增长点。05年我局抓住京珠北高速公路超速日益严重的有利时机，与韶关交警签定了高速公路违章罚款帐单业务，通过不断地沟通与完善的服务，寄递量已从开发之处平均每月3000件，发展到目前每月1万件，成为我局帐单业务又一个新的增长点。２、抓住重点新业务，邮资封、片成为新亮点，拜年卡实现新突破近年来，在大力发展商函账单业务的同时，我局把邮资封片卡业务作为函件的新亮点、新增点来抓，将封片卡业务推上了一个新台阶。一是专题邮资封业务方面。2003年我局抓住韶关市政府围绕旅游资源，宣传韶关，提高韶关形象、吸引外资投资的有利时机，作出了“以邮资封为切入点，以

专用邮资图全面推动封片业务快速增长”的战略决策，并成功申请了“风采楼”邮资封专用邮资图案，成为我省第一个成功申请邮资封专用邮资图案的局。同时为做好“风采楼”邮资封的销售工作，营造良好外部环境，我局与市政府举办了“风采楼”邮资封首发仪式；对政府机关、省市属企事业单位、学校等展开立体营销，顺利完成了国家局关于专用邮资图案200万枚印制量的目标。二是抓住重点事件，加大事件营销力度，力促邮资封片业务新增长。“风采楼”邮资封的成功发行，提高了封片产品的良好形象。我局抓住这有利契机，及时捕捉社会重要事件信息，加大事件营销力度，如及时抓住国家新出台《道路交通安全法》颁布时机，与韶关市交警支队合作开发了17万枚（万套）《道路交通安全法》有奖知识问答连体明信片，收入20万元；针对监狱犯人与外界亲人主要通过信件往来联系以及犯人款项由监狱集中管理的特殊情况，我局提出了“定量制

作，按用量分期付款”的操作方式，一举为北江监狱制作了10万枚邮资封，此模式得到了其他监狱的认可，目前又与武江监狱达成了印制3万枚邮资封的合作意向。几年来不断通过事件营销，我局还相继开发了韶关市创优办、韶关市司法局、韶关市团市委、韶关市依法治市办、韶关中心血站等单位，共计27万枚邮资明信片。三是大力推动景点门票型邮资明信片的开发。韶关是一个旅游资源十分丰富的城市，一直以来，我局都将景点门票型邮资明信片作为封片业务发展的重点来抓，积极借鉴兄弟局发展景点明信片的成功经验，细分市场，并积极争取当地政府的支持，全力推进景点门票型邮资明信片业务的开发。目前共开发了仁化丹霞山、新丰云髻山两个景点的门票型邮资明信片，其中丹霞山门票型邮资明信片自1999年开发以来，共累计印制了95万枚，累计实现收入114万元。四是企业拜年卡实现新突破。过去的几年，我局邮政贺卡规模从未突

破过10万枚，05年才完成万枚。06年我局通过对往年企业拜年卡工作的反思，提出了“以市场上中小型客户为主要目标开发群体，采取“地毯式“上门营销方式，做大市场规模，全力打造邮政拜年卡品牌”的拜年卡发展工作指导思想。通过全局上下共同努力，2006年我局企业拜年拉业务取得了新突破，共发展拜年卡客户132家，拜年卡发行量达万枚，与05年相比增长了785%，实现拜年卡收入万元，各项指标均名列全省山区局前列。

（三）抓住重点工作，基础管理出效益１、组织开展函件专业的检查工作。对合同管理进行了规范，对帐单业务严格对外报价和审核程序，降低经营风险；强化对内部生产处理环节监督，特别是对邮资、制作等环节进行重点监控，杜绝违规隐患。２、加强函件业务管理机构力量，提高函件业务人员管理水平。为加大函件业务发展力度，提高管理水平，确保函件业务平稳发展，我局已经形成了以市局市场部函件业务管理中心

统筹全市函件业务发展方向与政策、市局函件广告公司负责全区商函业务营销与指导、各县局开展一线营销与管理工作为特点的“层层有人管、层层有人问、层层抓落实”的良好业务发展机制。我市函件业务专职管理机构有市局广告商函公司、乐昌市广告报刊集邮业务部、翁源县邮政局商函广告礼仪部。

3、按照国家局的要求，开展治理“两低一跨”违规经营的专项工作，重点落实了函件专业的经营规范。依法维护“信函”专营权，做好依法整顿市场秩序，使普函得到健康持续发展。

（四）加强业务内部沟通，搭建业务发展经验交流平台。对于新开发的函件业务与优秀营销经验，定期以业务通报的形式在全市进行通报与推广，目的是在全局形成你追我赶的营销竞赛氛围，调动各单位营销激情。

三、2006年函件工作设想(一)工作思路以效益为中心，以市场为导向，以节假日和社会事件为契机，围绕“商函越新高”和“07年拜年卡创新高”两项专项营销活

动，以数据库营销和大客户营销为突破口，稳定发展大宗函件，重点发展商函账单，积极拓展数据营销，进一步做大封片卡市场。

（二）函件业务工作要点１、普函:稳步培育大宗函件客户,迄止普函下滑趋势。１）做好基础管理工作（１）落实邮资机管理，实行邮资机联网。（２）做好数据搜集、分析、对比，为业务发展提供科学依据。（３）规范管理，杜绝“二低一跨”现象。２）加大大宗客户的开发力度，在贴票收入逐步减少的情况下，努力提高大宗客户份额。２、商函：在稳步发展账单类商函的同时，大力拓展广告类商函（数据库）营销领域。1）商函账单类①二次开发和深度开发现有大客户。根据业务重点，我局继续将工作重点继续放在深度开发和二次开发现有商函账单客户，将客户用邮种类由纵向帐单业务逐步向商函、封片卡、邮送广告等横向业务发展，不断提升我局函件市场竞争力。②重点拓展（新增）客户。对现有大客户潜在的市场进行分析，在促进帐单制作量最大限度增长的同时，将相关业务向纵深发展，开展有针对性的营销活动，把帐单业务开发到中石化、税务、社保等其它帐单项目上。③争取原账单大客户回流。通过不断努力，争取使业务量不断下降的电信帐单业务量回流，促进帐单业务增长。2）商函广告类（数据库营销）①建立与完善现有客户名址数据库。今年我局加大了客户数据库管理建设工作，目前客户信息系统中已建立的专业库有通信高端库、教师库、报刊库、组织机构库、账单库、次晨达库等，导入万条客户数据。下半年，在进行数据整理的同时，将逐步建立起驾驶员库、回音卡库、港澳通行证库、机构员工库等，为商函业务发展提供信息数据支撑。②用活商函现有数据。对现有客户数据进行整理包装和开发应用，积极开发通信类、培训类、房地产业、酒店、餐饮业、娱乐业、美容化妆品业超市、大型商场、数码连锁卖场等行业的商函广告业务。３、邮资

封、片、卡业务：不断形成新亮点１）以“请进来、走出去”方式，加大封片营销技巧培训力度，提高创意设计水平。请进来：邀请省局、兄弟局专家到韶关局举办封片营销技巧培训班，组织全区各级管理人员、营销人员参加学习；走出去：将创意设计人员送到设计水平较高的兄弟局，参观学习封片创意设计经验。2）利用数据库开展封片营销，帮助客户解决消化难的问题。3）切实做好拜年卡“创新高”营销工作。以“宣传品牌，提高社会认知度；纵横拓展，扩大市场规模；精心组织，奋力再创新高。”为我局07年拜年卡发展思路，将企业拜年卡作为业务发展重点和考核内容，将个性化拜年卡市场作为主攻市场，将零售的通用型拜年卡市场作为有益补充，稳固政府、金融、通讯类市场，充分挖掘酒店、工厂类客户市场，通过策划提前、签单前移、明确重点、强化执行，实现拜年卡业务收入必达目标值160万元，力争实现业务收入期望目标值180万元。

四、体会通过认真学习国家局、省局有关函件是邮政发展的“重中之重”的讲话精神，以及结合我局近年函件业务发展所经历的变化来看，函件业务发展主要体会如下：

1、营销--精致化通过二次开发和深度开发大客户，使我们看到了函件业务发展的魅力所在、希望所在，也达到了从投入产出角度来看的成本最小、效果最好、效益最优。２、服务--个性化通过对传统函件作业流程和服务规范进行流程再造和提升，使我们构筑起账单发展的“绿色通道”服务，受到了客户的肯定和信任。

3、管理--流程化能否持续改进质量管理体系和管理闭环流程，形成规范化、标准化、制度化的函件专业业务管理将成为韶关函件业务能否再进一步向前发展的核心因素。

第五篇：邮政函件业务总结

邮政函件业务总结

韶关市邮政局函件业务发展情况汇报在省局的正确领导和省函件集邮局的关心与支持下，韶关局以科学的发展观为指导，紧紧围绕国家邮政局、省局重点发展函件业务的总体要求，坚持以质量和效益为中心，突出重点，强化营销，不断加大函件特别是商函业务的发展力度，近年来函件尤其是商函业务正朝着健康、稳定的方向发展。现将具体情况汇

报如下:

一、韶关邮政函件业务发展情况近年来，韶关局函件业务发展呈现以下三个主要特征：（1）社会个人用邮需求呈下降趋势，导致邮政函件业务收入不断下滑。2003年函件收入1129.47万元；2004年函件收入1067.82万元，同比下降5.5；2005年函件收入1021.75万元，同比下降4.3。（2）商函业务发展较快，商函收入占函件收入比重不断提高，逐步缓和了函件业务收入同比下降的趋势。2003年商函收入611.60万元，占函件收入比重54.15；2004年商函收入684.17万元，占函件收入比重64；2005年函件收入652.69万元，占函件收入比重64。进入2006年，韶关局商函业务发展的特征尤为明显：第一季度累计实现函件业务收入242.69万元，其中商函收入198.25万元，占函件收入比重81.68。（3）账单业务全面开花，量收实现新突破：2001年成功开发第一个帐单客户联通客户以来，通过不断完善帐单制作、打印、投递、回访等服务，我局帐单客户已达10个，含盖了公用事业类（供电）、通信类（移动、联通和电信）、金融类（中行、工行和农行）、保险类（中国人寿和泰康）、交警类等五大类行业客户，帐单业务量收由业务开发之初的5.4万件和4.86万元发展到2005年的324万件和349.19万元，量收分别增长了59和70。

二、主要措施与经营亮点

（一）领导重视，责任落实为使我市各级邮政部门领导重视函件业务的发展，我局将函件业务纳入到各级单位的经营责任考核制度中去，“以制度明确各单位责任，以制度带动业务的发展，以制度规范业务的经营，以制度奖励业务的贡献”，从而充分调动了各级领导班子做大、做强函件业务的工作积极性。

（二）突出重点项目，发展函件业务１、抓住重点客户，账单业务新突破随着通信市场的激烈竞争，05年我局电信账单量不断下滑，由年初每月12万件逐月下降至目前的0.4万件，使我局的账单业务发展面临了很大的压力。为了填补缺口,保持账单业务平稳发展,我局将账单开发的重点在锁定公用事业类、通信类、金融类、保险类、交警类等五大重点行业大客户二次开发和深度开发基础上，积极拓宽帐单行业使用客户和帐单种类。主要体现在以下几个方面：一是电力账单大放量。2002年，与韶关市供电局签订了“供电用户电费帐单寄递业务”，成为全省第一个开发电费帐单业务的山区局。在几年的合作过程中通过进一好范文版权所有！步的沟通与交流，与供电客户建立了良好的客户关系，继市局之后仁化局、南雄局、曲江局也相继开发了电费帐单业务，使电力账单业务的放量工作得到加速，从业务开发之初的4万件/月发展到现在的10.5万件/月。此外我局又以帐单为切入点，不断地对客户进行二次开发，2004年在电费帐单业务基础上又成功开发了以挂号信形式寄递“电费追缴通知书”账单业务。通过几年的努力，目前韶关供电从账单客户发展成为综合用邮客户，成为我局的钻石级大客户。二是通信大客户的业务渠道不断拓宽。2005年面对电信账单每月持续下滑的不利因素，我局采取了以下措施缩小因电信帐单减少而形成的收入缺口：一是继续与电信加强沟通，加强双方的横向合作；二是通过对移动帐单客户采取“主动营销,多方开拓”方式，在继续完善帐单服务工作、稳定帐单寄递量的同时，积极配合该公司开展相关的宣传活动，每月定期代理广告印刷和固定为其vip客户寄递《世纪虹》杂志商函业务；三是积极做好联通帐单客户“点对点”贴近服务工作，使其帐单寄递量维持在0.5万件/月；四是继续围绕帐单目标客户市场，与其他基础运营商展开洽谈，目前已与中国网通达成帐单寄递业务。三是银行类帐单业务平稳发展。以银行信用卡对帐单业务为突破口，相继开发了三大商业银行：中、农、工行信用卡对帐单业务，每年帐单寄递量维持在12万件左右。在合作中，通过沟通使客户对邮政的业务处理有了更深刻的了解，进一步拓展了双方在帐单业务的合作领域，05年继开发工行信用卡对帐单业务后，又成功开发工商银行住房按揭帐单业务。四是培育互动保险账单客户。韶关局目前已开发有中国人寿、泰康保险公司账单业务，与中国人寿、泰康等保险公司的合作日趋紧密。在保费帐单业务平稳发展过程中，我局注意加强与保险公司的其他合作，积极参与到保险公司举办的各项活动，如组织邮政营销人员参加泰康人寿保险公司举办的邮政保险经纪人培训班与联谊会等，通过参与活动有效地增加了客户关系，增进了双方业务共识。五是高速违章罚款帐单类业务成为新