邮政速递业务市场营销策略研究

第一篇：邮政速递业务市场营销策略研究

邮政速递业务市场营销策略研究 速递业务或称快递业务是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式运递和配送到指定的目的地或目标客户手中，其市场基础是在于时间比较敏感的运输需求。中国邮政速递业务起源于20世纪80年代的国际快递业务，从1980年开办至今，邮政速递业务经历了近30年的发展。进入21世纪，中国快递市场更加趋于成熟。中国邮政也确立了“邮政速递业务是邮政精品业务、重点业务、竞争性业务，要突出发展”的战略思想，从2003年起，邮政速递公司在邮政内部掀起了快递革命的浪潮。“全心、全速、全球”的经营理念；“限时未达、原银奉还”的服务理念；“次晨达”、“次日递”、“全夜航”等快递子品牌构建；承诺服务等一系列改革不断推出，提高了邮政速递业务的知名度和美誉度，团队的凝聚力得到提升，邮政速递业务进入健康、协调发展轨道。随着中国加入WTO，国际贸易的繁荣、外资引进的增加、以及电子商务的蓬勃发展，对配送提出了更高的要求，特别是提供及时、快捷、准确优质的门对门的服务，这些都为快递业发展提供了广阔的发展空间和机遇。另外，2009年4月24日第十一届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了修订后的《邮政法》，修订后的《邮政法》出台无疑也给邮政快递业带来良好的发展机遇和严峻的挑战。如何做大做强邮政速递业务，本文将主要从营销策略方面进行研究。

1、邮政速递企业面临的机遇及优势分析

1．1、经济高速发展及外贸出口迅速增长

国内经济的高速增长对国内快递市场有着强大的拉动作用。快递市场与全社会商品交易总量、国内生产总值等宏观指标存在着高度正相关关系，国内快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，增长比例约为2.93∶1。

1．2、信息技术的发达及电子商务的迅猛发展

20世纪80年代以来，全球信息技术（IT）发展迅速，尤其是电子数据交换（EDI）和互联网的出现、应用和普及，促进了电子商务的发展。电子商务的兴起促进了快递市场的进一步繁荣，同时也改变了快递行业的运作模式，传递的作业手段向现代化、信息化的管理方式迈进。客户也因网络技术的普及而对快递企业提出更高的服务需求。

1．3、国家政策和邮政体制改革促进快递业发展

2006年国家通过的“十一五”规划第一次提出推广快递服务，2007年3月国务院通过颁布加快服务业发展的议程，对于快递业的发展是场及时雨。邮政体制改革有利于邮政速递公司经营方式向市场化和企业化方向转变。2009年出台的新《邮政法》对由邮政专营的邮件进行规定，同时对快递行业的准入制度进行规定，从一定程度上促进了有序竞争。

1．4、发达的配送网络提高了竞争力

中国邮政速递公司的实物运递网络十分发达。在国外，通过与各国邮政合作，与世界200多个国家和地区建立了业务关系。在国内，中国邮政速递公司具备很强的实物运递网络优势，形成了航空、铁路、公路、水路等立体运输体系和独立的快递邮政运输网络，2万余辆邮政速递特种车辆组成了快递专业投递网，还有6万多个营业服务网点、近2万人的专业邮政速递公司员工队伍。国内通达城市近2000个，包括全国所有中等以上城市和绝大多数的乡镇。

1．5、良好的信誉与品牌

中国邮政经过100多年的发展，有着良好的信誉和形象，“百年邮政”深得人心。特别是在2008年春节前我国南方大部遭受雪灾期间，大多数快递公司均停止运营，而邮政速递公司的抗灾救灾保运营工作树立了行业良好典范。

2、邮政速递企业面临的问题及劣势分析

2．1、各种竞争对手的挑战

快递业经过近30年的发展，从最初的邮政独家经营到现在的各种快递经营主体的多足鼎立，邮政快递企业面临着竞争对手巨大的挑战和压力。主要对手包括：一是非邮政国有性质的快递企业，包括民航快递、中铁快运等，他们和中国邮政速递公司一样凭借政府扶持、网络、品牌、稳定的市场和货源等优势。二是四大国际快递巨头，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各种措施进军中国快递市场，其优势在于其遍布全球的运递网络、规范的业务运营体系、雄厚的资金与技术实力、先进的管理理念、高效的管理模式、现代化的公司治理结构、丰富的国际竞争经验。三是民营快递公司，虽然大多数民营快递公司规模小，但是他们以其自身机制灵活特点，相对较低的成本、方便的服务以及众多的从业主体，在国内同城快递业务上的优势逐渐提升，对邮政速递市场份额影响甚大。

2．2、营销意识薄弱

营销观念陈旧是制约邮政速递业务发展的一个重要原因。按照营销理论，市场营销渗透到了企业生产管理的每一个部分，从产品质量到售后服务，从市场定位到最终销售，无不与市场营销密切相关，而且邮政速递公司长期以来重销售而轻营销，重自身而忽视了竞争对手，忽视了市场分析与判断，没有充分认识到市场细分和定位的重要性，营销手段单一，忽视了研究发展战略，还是采取最原始的全员营销。

2．3、邮件运输效率过低

尽管邮政速递公司的网络十分发达，但随着业务规模不断扩大，市场竞争日益加剧，邮政速递公司在网络控制能力方面仍存在很多隐患。对因为目前国内小城市的快递业务量较小，单车运送成本太高，所以发运时一般采用混合普通邮件一同发运的方式，其效率受到很大影响。

2．4、组织结构不合理，经营缺乏灵活性

随着2008年中国速递物流公司成立，标志着邮政速递开始实行专业化合公司化运作，但现实是许多职能与中国邮政集团公司下属的职能部门相互重合，不仅没有起到专业化管理的作用，反而人为地增加了一个管理层次，使决策效率大大降低。另外，新成立的公司实施的省级管理，很多政策都由省公司出台，使得真正能创收的地市和县级速递公司缺乏灵活性、自主性，导致发展缓慢。

2．5、成本高于竞争对手

首先，由于机构重叠严重，导致管理成本过高。其次，邮政速递公司劳动生产率低下，员工增加，劳动力成本上升。第二，对于邮政速递邮件航空公司以优先处理为由，索取高于普通货物的价格，而私营快递公司所发运的快件价格却按照普通货物计算，如果业务量达到一定的程度还能享受相应的折扣优惠，这使得邮政速递业务的航空运输成本远远高于竞争对手。第三，邮政速递投递成本比其他公司大，在很多地方其他快递公司一般是摩托车或电动车投递，这样即高效又可以降低成本，而邮政企业大多采取汽车投递无疑加大了运营成本。第四，邮政企业采取揽收和投递分开也加大了成本，可以采取“包片”制度，这样可以有效降低成本。

3、邮政速递企业的营销策略

通过对邮政速递企业面临的机遇、优势、劣势及问题的分析，根据邮政速递

公司自身的条件及邮政企业改革的现状，本文提出如下营销策略。

3．1、市场细分策略

快递市场细分，就是把整体性的快递市场划分为有意义、具有较强相似性的、可以识别的较小顾客群的过程，每一个这样的顾客群成为一个细分市场。市场由购买者组成，而购买者在各自的需求、购买力、地理位置以及购买态度方面都可能不同。因此利用有效细分条件，对快递业务的消费者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素细分法，市场作如下细分：按照客户所处地理位置细分，可分为东部地区、中部地区、西部地区；按照客户所在行业细分，可分为制造商企业、外贸公司、金融企业、行政事业单位、网站商户等；按照快件抵达的区域进行细分，可分为国际快递业务、国内异地快递业务、同城快递业务；按照使用率细分，可分为大批量寄递的客户、固定寄递客户、零散寄递客户；按照利益细分，可分为价格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、产品组合策略

产品组合是指企业生产经营的各种产品及其品种、规格的组合或相互搭配，是指一个企业生产经营的所用产品线和产品项目的组合方式，即全部产品的结构。邮政速递公司为了满足目标市场的需要，扩大销售，分散风险，增加利润，经营的产品不止一种，这些产品在市场的相对地位以及对企业的贡献有大有小。随着外部环境和邮政速递公司自身资源条件的变化，各种产品会呈现新的发展态势。笔者认为邮政速递公司应根据市场需要和自身能力，构建邮政速递业务梯次产品结构，将现有的邮政速递业务在结构上分为三个层次：标准业务、经济业务和高端业务。

3．2．1高端业务，高端业务指国际快递业务，因其高额的利润率和巨大的市场空间而成为快递市场竞争焦点，邮政速递公司应以“中速快件”争夺欧洲市场。

3．2．2标准业务，指国内异地业务和同城快递业务，其中国内异地业务是整个邮政速递公司的主要产品，对业务销售额和利润的贡献最大，但随着竞争的加剧，国内异地邮政速递业务的优势已经减弱，主要表现在业务量增长缓慢，占总业务收入的比例呈下降趋势。国内异地业务必须通过提高运行质量尽快实现由大到强的转变，确保市场主导地位。大力发展“当日递”、“次晨达”、“次日递”业务。灵活发展同城业务，可以根据市场需求推出“一小时递”、“小时递”、“郊县小时递”等不同层次的业务种类，进一步丰富邮政速递公司业务种类，扩大业务范围。

3．2．3经济业务，经济产品是近年来邮政速递公司根据市场需求和竞争需要开发的一系列新业务，主要包括单证照寄递业务和“e邮宝”业务。邮政速递公司应加大公关力度，努力与国家和省一级公安、教育、金融、司法等部门联合发文，争取政策，发展单证照类业务（包括特快寄递身份证、车证照、护照等），特别是考试经济开发。

3．3、定价策略

现行的邮政速递业务价格是经过国家邮政总局制定并报国务院批准的全国统一价格。目前邮政速递业务采用的是按邮件里程来定价，一个省执行一个价，而没有省会城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，为增强邮政速递公司在市场上的价格竞争力，促进邮政速递业务的长远发展，邮政速递公司必须改革现行的资费政策，在市场细分的基础上进行定价策略的调整。

3．3．1 在竞争区域采用以竞争为中心的定价策略，竞争区域主要包括国内

经济发达地区和各省大城市的快递市场以及国际快递市场。经济发达地区和各省大城市市场容量大，有利于形成规模经济，而且因货运市场竞争激烈，运输成本较低，所以利润较高。民营快递公司将主要市场定位在这些区域，其价格比邮政速递公司的价格普遍低40%～50%，因此该区域竞争激烈。而对于国际快递市场，特别是出口到港、澳、日本、韩国、美国和欧洲主要国家的快件市场潜力大、利润丰厚也是邮政速递公司的必争之地。对于这些竞争区域，笔者建议采用以竞争为中心定价法来确定邮政速递公司的价格。在定价前先了解竞争对手的价格，然后根据市场的现行价格确定价格，并要根据市场变化及时调整价格水平，以增加业务量，创造更大效益，保持竞争优势。

3．3．2在非竞争区域采用以成本为中心的定价策略，在很多中小城市，尤其是经济欠发达地区的城市，邮政速递公司网络优势明显。而非邮政快递公司由于发展时间相对较短，在此区域网络不健全。目前各民营公司为了给用户提供全方位的服务，也收取通往这些区域的快件，然后通过将快件合并再拆分的方法转交给邮政速递公司来投送。在这些区域没有强有力的竞争对手参与竞争，邮政速递公司能够索取更高的价格。建议抛弃现有的简单定价法，采用成本为中心的定价法重新确定通往这些区域的快件价格。

4、邮政速递企业营销策略的保障措施

尽管营销策略的制定实施对于一个企业的生存和发展至关重要，但即便是最恰当的营销策略，如缺少得力的保障措施，也有可能会遭遇意想不到的困难，影响实施的进度和效果，难以取得最终的成功。因此，必须采取必要的保障措施，来促进和保障营销策略的顺利实施。本文主要从四个方面进行阐述。

4．1、要在体制上实现创新

邮政速递企业在继续加大投入、增强通信能力的同时，要积极实施体制创新，尽快建立与市场经济要求相适应的现代企业制度。在企业内部推进人事、用工和分配制度的改革，实行自上而下完全的企业化管理。实施资本经营战略，实行股份制改造并争取尽快上市，以拓宽融资渠道，大幅度提高市场竞争力。

4．2、提高运输效率，简化处理程序

邮政速递业务是一项竞争性极强的业务，必须把“迅速”作为确保邮政速递公司通信质量的第一要素，组建快速高效的运营网络，使邮政速递邮件收寄、分拣、运输、投递各环节紧密衔接，尽可能缩短邮件的传递时限。在依托邮政递送网的基础上根据邮政速递邮件的时限要求和投递频次，调整和优化投递作业组织，配备专车、专人负责邮政速递邮件的投递，以确保邮件及时、迅速地投送给收件人。

4．3、加强邮政速递公司的硬件建设

要加强硬件建设，充分利用邮政综合业务计算机网和互联网，完善邮政速递业务查询反馈系统。改善现有的11185服务质量，建议重新建立邮政速递企业的全国免费服务电话，加强服务人员业务培训，做到24小时电话值班制，试行首问负责制。

4．4、加强员工队伍建设

树立“人才是发展的根本”理念，做好员工的招聘、培训、考核及激励工作。企业要彻底打破用人唯亲的现象，跳出邮政圈子，面向社会公开招聘各级快递业务的人才。要通过各种形式做好现有员工的培训工作，让每个人深入了解当前发展快递业的紧迫性、可行性，快递行业和邮政速递公司最新的动态和政策，全面提高其业务水平、责任感、荣誉感和归属感。

参考文献：

[1].王钦有.邮政速递发展中若干问题探析.中国邮政，2004，（10）

[2].甘碧群.市场营销学.湖北：武汉大学出版社，1995

[3].李伟.中国速递业现状级发展趋势分析.邮政研究 2005，（05）

作者简介：石义：男，1983年出生，现为长江大学文理学院助教，主要研究方向为企业营销战略管理、财务管理；蔡晓，1983年出生，现为荆州市邮政速递物流公司员工，主要研究方向为邮政速递物流企业管理。

第二篇：邮政速递业务营销策略之我见

邮政速递业务营销策略之我见

内容摘要：本文主要针对邮政速递业务在吸引客户方面尤其是大客户方面进行营销策略分析。首先从邮政速递企业总体战略来阐述速递业务的发展前景；然后对邮政速递企业营销的宏观环境进行整体分析;进而从营销学的前沿分析方法SWOT分析法来具体论述邮政在速递方面的优势和劣势，机会和挑战;最后提出邮政速递企业营销方向和营销策略组合，以及吸引大客户的具体实施方案和关键措施。关键词：邮政速递

SWOT分析

营销策略

一，邮政速递业务总体发展前景

随着中国经济的快速发展，中国快递业发展迅猛。EMS作为国有企业，一有直维持着霸主地位。但自从中国加入WTO、DHL、UPS等跨国快递巨头迅速抢占中国快递市场，民营快递也风起云涌，发展迅速，占据了一定的市场份额。在这种形势下，EMS该如何面对竞争，迎接挑战，发挥自己的优势？笔者认为即使面临着国内外诸多速递企业的竞争，邮政快递业务在深化改革的基础上一定能在吸引大客户方面独占鳌头。

二，邮政速递业务宏观营销环境分析

中国EMS自成立以来，历经孕育、发展、壮大的过程，曾经在中国的速递市场上占据着毋庸置疑的霸主地位。80年代初，中国邮政部门在速递市场中的占有率几乎为100％，直到1987年以前仍保持在95％以上。从速递业务的增长速度来看，1990年－1994年间，中国邮政的国际速递业务量年均增长35％。但是，随着中国经济的不断发展，对外开放的日益深化，速递业市场逐步开放以来，围绕国内和国际业务展开的市场竞争日趋激烈。国际跨国公司开始向中国速递市场进军。90年代，全球最大的四家速递公司DHL、TNT、UPS、FEDEX都在我国设立了分公司，与中国邮政EMS展开激烈的竞争。这些年间，DHL、TNT、UPS的业务增长速度都在20％以上。DHL、TNT近几年的业务增长速度已达到40％左右。EMS的核心竞争力呈减弱趋势。

在我国国内速递市场上，EMS多年来占据着垄断地位。根据国家规定，我国党政司法机关的文件传递必须使用EMS。出于保护国家机密的需要，EMS在今后也将无可争议地继续占有这部分市场；而对于其他具有自主选择权的企业，由于经营时间长和其国有企业的特殊身份，在快递业内，它已成为安全和保障的象征。为了保证重要文件的安全传递，大多数企业在国内速递方面的首选还是EMS。因此可以推断，在今后相当长一段时间里，EMS在国内速递市场上还是拥有极大优势的。

但是，这并不意味着EMS就可以永远高枕无忧，一些民营企业经过数年的苦心经营，已经拥有了一定的实力和市场份额，他们以其低廉的运输价格、灵活的运输方式、周到的服务抢走了EMS的国内业务方面的大批客户。同时还有一个不容回避的问题，DHL、TNT、UPS、FedEx等外资快递也已进入国内快递市场。他们都对EMS日益构成威胁；国内市场已经由EMS一枝独秀的景象悄悄演变为群雄逐鹿的局面。但这并不表示EMS在国际市场上就毫无竞争力，通过深入的改革，EMS在国际市场上还是可以拥有一席之地的。尤其是在吸引大客户方面有着较大的优势。

三，邮政速递业务的SWOT分析

（一）S:优势

1.邮政速递经过将近20年的发展，已经形成了一定的品牌优势，邮政的观念很大程度上已经深入人心，这对于消费者来说已经形成了一定的消费习惯，因此邮政EMS可能正是许多消费者首先想到的消费渠道。

2.邮政遍及全国各地，网点多，在全国形成了一个庞大而有序的网络，这是许多速递公司都不能实现的“真空”优势。

3.邮政EMS的服务较好，体现了普遍服务的宗旨，其观念深入人心，得到许多消费者的认可，具有很强的社会知名度。

（二）W:劣势

.受国家政策的束缚，自主发展能力弱，自主性不够，这成为制约邮政EMS发展的瓶颈。

2.服务水平不到位，服务质量不高。

3.硬件设施差，比不上国外大型的速递公司以及国内大型速递公司 4.业务品种单一，市场适应能力差。

（三）O:机会

1.我国加入WTO，国内国外形势更加看好，政策相对宽裕，为邮政EMS的发展注入了新的活力和动力。2.社会力量、外资力量较为雄厚。

3.高科技的发展，开拓了邮政EMS的视野，开发新产品、新业务的可能性增多。

（四）T:威胁

1.我国加入WTO后，实力强大的国际速递公司将改变以往的合资或者代理的方式，获得直接进入我国市场的权利。中国速递业的壁垒将被完全打破，这无疑是一个巨大的威胁。

2.国际私人速递公司的实力超过邮政EMS，他们拥有自己的飞机、机场、车队、处理中心和大型业务跟踪查询系统，当日递、次日递水平较高，查询迅速，答复准确，质量较高。

3.国内速递业务的主要竞争对手，如民航快递、中铁快运等在硬件上也远远胜于邮政。民航拥有未定的航班，可以实现优先发运、紧密衔接，在远距离城市速递业务上极具竞争力；铁路拥有四通八达的火车，对近距离物品类速递业务具有较强的竞争实力。

四，邮政速递的营销方向和策略组合

（一）服务策略

在日益激烈的市场竞争中，为实现企业的生存发展，各邮政局都意识到了“经营就是服务，服务就是经营”这一理念。因而，为了树形象、创品牌，促进经营工作的发展，邮政EMS应加大改造硬件的投入，为用户提供良好、温馨的用邮环境；同时出台各类管理、考核制度，硬性的强化职工的服务意识，如要求微笑服务、三声服务等，推动EMS服务水平的提高。

（二）品牌策略

面对日趋激烈的市场竞争，邮政速递需要利用各种媒体将最好的服务、最新的承诺、最富挑战的实力展示给广大用户，并刺激用户的用邮需求，抓业务宣传，树立邮政EMS的社会形象。具体可以从一下几个方面入手：一是利用报刊、电台、电视台、户外广告、业务宣传单、宣传横幅等媒体形式进行立体化宣传，让邮政速递业务的方便、快捷等特点家喻户晓；二是制作业务宣传品，在节日庆典等大型庆祝活动的时候散发，扩大邮政EMS的社会知名度。

（三）创新策略

从发展的眼光看，任何企业都必须按照产品的生命周期来调整自己的产品组合，寻找后备产品，求得企业的最大效益。但是开发新产品有一个前提条件，就是主业务资源有富余，否则无异于杀鸡取卵。因此，开发新业务要注意效益和能力，特色和潜力。新业务开发要结合地方实际，充分利用邮政“三流合一”的行业优势，开发出难以寻求替代产品的新业务，并尽量向高科技领域渗透，尤其是网络技术，充分利用邮政的优势，共享邮政资源，使开发的新业务有鲜明的邮政特色、长远的发展潜力和较长的发展周期

（四）市场细分战略

经营工作无一例外都要求取得效益最大化的效果，邮政EMS应该根据自身实际和市场变化，面向市场调整经营策略。在业务类别上，突出物品类业务，兼顾文件类业务。随着网络技术革新和地区经济的发展，速递业务结构出现了变化。文件类业务因替代产品增多而下降；物品类业务因为我国以及亚洲经济活跃态势的影响会相应增加；在业务范围上，突出国内业务，不放松国际业务。因此当前的工作重点应放在巩固国内市场上，突出发展国内业务；其次稳定发展国际业务。在用户结构上，突出集团消费，兼顾零散用户。各地邮政速递公司重点要抓住大型写字楼、经济开发区、大型中外合资合作企业、外资独资企业的速递需求。同时，贯彻“抓住大户、不丢散户”的营销策略，满足一切需求，努力创收增收。

五，邮政速递吸引大客户的实施方案

（一）改革经营体制

多年来垄断经营造成的体制上的弊端以及由于体制所导致的经营观念和经营方式的落后，是使EMS竞争力衰弱的根本原因。为此，EMS首先要从制度上进行改革：积极实施体制创新战略，尽快建立与市场经济要求相适应的现代企业制度。首先，改革传统邮政EMS经营管理体制，实行企业化经营。坚持效益优先的原则，充分发挥自己的优势，把有限的人、财、物重点投入这块竞争激烈但需求广泛、潜力巨大的市场。其次，实施资本经营战略，实行股份制改造并争取尽快上市，通过发行股票和换股积极实施兼并、收购，为公司规模迅速扩张获得强大资金支持。邮政EMS必须拓宽融资渠道，大幅度提高市场竞争力。这是邮政EMS实行资本经营的需要。改革体制是吸引大客户的第一步。

（二）实行专业经营

要实行邮政的专业化经营，逐步淡化行政区划概念，以增强邮政EMS的区域市场竞争力为目的，以业务为联结，资本为纽带，组建区域性邮政EMS股份公司，形成专业化经营、商业化运作、区域性联动、自负盈亏、自我发展的相对独立的经济实体。市、县速递公司主要履行市场调研、业务预测和开发、公关策划、拓展市场、更新客户信息库等职能，重点发展大客户；实行分片营销和派驻制，实施“定人、定车、定点”的大客户服务策略，提供门到门、桌到桌的上门服务；发挥185客户服务中心全天候服务功能，为客户提供快捷高效、24小时的优质服务和实时服务。各市、县局主要依托营业网、投递网负责收寄、揽收散户的EMS邮件，并配合速递公司做好业务宣传、巩固和发展大客户的工作，创收按一定的核算比例分成。实现在营销网上下贯通、保持相对独立的基础上，邮政EMS能够按照自身专业特点来组织营销工作、开拓市场、发展业务，能够最大限度地实施灵活经营。专业化经营能够区分不同的客户群，从而为不同的大客户提供专门化服务。这是吸引大客户的重要途径。

（三）调整价格体系

在激烈的市场竞争中，当某一领域的市场发育到一定程度，灵活、巧妙地实施“价格战”是增强企业竞争力、提高自身市场占有率的一种有效营销手段。目前国内邮政EMS价格由国家统一制定，缺乏灵活的价格机制，不能根据市场进行调整，其资费高于民航快件和中铁快运快件资费，区域和同城EMS资费更是远高于其他非邮速递公司收费标准。因此，为增强邮政EMS在市场上的价格竞争力，从邮政EMS的长远发展考虑，必须改革现行的资费政策。变均一资费为差级资费，实行企业自主定价。实施积极的资费优惠政策。邮政EMS在继续加大投入、增强通信能力的同时，要在现行资费水平上进一步降低国际邮政EMS资费标准，以增加业务量，创造更大效益，促进业务发展。实施灵活的价格政策能够真正的让大客户享受实惠，从而形成忠实的客户群。

（四）提高服务质量

邮政EMS从事的是一项竞争性极强的业务，加快运递速度，满足客户的时限要求是增强其市场竞争力，保证其立于不败之地的根本。因此，必须把“迅速”作为确保邮政EMS通信质量的第一要素，在生产组织和网路运行上要保持速递专业的相对独立性和自主性。提高“售后”服务质量，实现服务客制化，提高服务水平。建议EMS扩大服务范围，狠抓服务质量，如：提供门到门服务，精确运送时间表，多种付费方式(预付、到付、第三方付款)等。同时，要加大投资，提高速递企业的技术装备水平、优化网络、加快传递速度，依靠技术进步，改善服务质量，提高对快件监控管理和查询的能力。服务质量是吸收大客户的最本质的东西。

（五）尝试新型服务方式

面对邮政腹背受敌的严峻形势，中国提出投递体制改革、发展社区服务等战略构想，但如何把设想具体化是邮政面对的一个难题。而建立邮政便利连锁店是邮政强化物流配送终端优势，进入新的利润领域的一种可能和可行的途径。针对不同的客户群提供多样化的服务，能够吸引多种客户，也为邮政速递保留大客户提供了资本。

六、总结

分析了邮政EMS吸收大客户的发展前景和发展策略后，我更加认识到自身的业务水平需要进一步的提高，理论修养需要进一步的完善，从而找到更多的问题症结所在提出更加有效、可行的策略来。对于EMS发展大客户的问题上，我们还应该抓好区域性业务、同城业务、认证性业务以及有特殊服务标准要求业务的开发工作，逐步建立合理高效的区域、同城网络；积极扩大代收贷款业务的开发工作，逐步为新兴但具有巨大发展潜力的中国电子邮政做出贡献。总而言之一句话：“前途是光明的，道路是曲折的”。留在我们身上的重担还很多，需要我们去积极努力的开拓、进取！

第三篇：上海邮政速递物流公司市场营销策略研究（最终版）

上海邮政速递物流公司的市场营销策略研究

［内容摘要］由于我国经济的快速增长和对外贸易的强劲发展，快递业正在进入快速发展的黄金时期。本论文通过研究邮政速递公司如何充分利用市场营销理论和方法，制定正确的营销策略，从而在激烈的快递市场竞争中立于不败之地。

［关键字］ 邮政速递 市场营销策略

目录

一、市场营销理论综述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）市场营销学概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）市场营销策略概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、上海邮政速递公司市场营销策略的现状„„„„„„„„„„„„2

（一）企业介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（二）SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（三）营销策略的现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

三、上海邮政速递物流公司市场营销策略存在的问题及原因„„„„„„„9

（一）产品现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„„„9

（二）价格现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„„„9

（三）促销现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„„„9

（四）渠道现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„„„10

（五）人力资源现状存在的问题及原因„„„„„„„„„„„„„„10

四、上海邮政速递物流公司市场营销策略的改进建议„„„„„„„„„10

（一）产品策略的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（二）价格策略的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（三）促销策略的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（四）渠道策略的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（五）人力资源的改进建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

一、市场营销理论综述

（一）市场营销学概念

市场营销学是从市场需求出发，以产品营销活动为研究对象。市场营销是一个动态的概念，其涵义随市场营销学的演进而不断完善。市场营销内在包含三个方面的要素，即需要、欲望和需求。人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点，人类的需求影响着市场营销的行进的方向和路径。关于市场营销的定义，比较早的且一直流传下来的是1962年美国市场营销协会定义委员会的定义：市场营销是关于构思、产品和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。这个定义强调了营销是一个过程，同时客观反映了现代市场营销的基本特征，即以交换为中心，以顾客为导向，协调各种营销活动，通过顾客满意来实现组织的目标。

（二）市场营销策略概念

市场营销策略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业策略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，总和考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销策略。

市场营销策略的基本要素主要包括：

1、企业使命：是企业策略管理者确定的企业生产经营的总方向、总目的、总特征和总体指导思想。把反映了企业管理者的价值观和企业力求为自己树立的形象，揭示了本企业与同行业其他企业在目标上的差异，界定了企业的主要产品和服务范围，以及企业要去满足的客户需求。

2、企业目标：是在企业总体策略框架下，为企业和职工所提供的具体方向，以及企业在一定时期内要达到的预期成果。

3、经营范围：是企业从事生产经营活动的领域。它既反映出企业目前与其外部环境相互作用的程度，又反映出企业计划与外部环境发生作用的要求。

4、资源配置：是企业过去和目前资源、技能组合的水平和模式。资源配置的优劣状况会极大地影响企业实现自己目标的程度。

5、竞争优势：是企业通过其资源配置的模式与经营范围的正确决策，所形

成的与竞争对手不同的市场竞争地位。

6、协同作用：是企业从资源配置和经营范围的决策中所能发现的各种共同努力的效果。

二、上海邮政速递物流公司营销策略的现状

（一）企业介绍

中国邮政速递物流股份有限公司（简称中国邮政速递物流）是经国务院批准，中国邮政集团于2010年6月联合各省邮政公司共同发起设立的国有股份制公司，是中国经营历史最悠久、规模最大、网络覆盖范围最广、业务品种最丰富的快递物流综合服务提供商。中国邮政速递物流在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并拥有邮政货运航空公司、中邮物流有限责任公司等子公司。截止2010年底，公司注册资本80亿元人民币，资产规模超过210亿元，员工近10万人，业务范围遍及全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡（镇），通达包括港、澳、台地区在内的全球200余个国家和地区，营业网点超过4.5万个。

中国邮政速递物流主要经营国内速递、国际速递、合同物流等业务，国内、国际速递服务涵盖卓越、标准和经济不同时限水平和代收货款等增值服务，合同物流涵盖仓储、运输等供应链全过程。拥有享誉全球的“EMS”特快专递品牌和国内知名的“CNPL”物流品牌。中国邮政速递物流坚持“珍惜每一刻，用心每一步”的服务理念，为社会各界客户提供方便快捷、安全可靠的门到门速递物流服务，致力于成为持续引领中国市场、综合服务能力最强、最具全球竞争力和国际化发展空间的大型现代快递物流企业。1.邮政速递业务的作业环节

邮政特快专递的作业环节包括营业收寄、分拣封发、运输和投递四个环节。2.邮政速递业务发展历程

中国邮政速递业务起源于20世纪80年代的国际快递业务，从1980年开办至今，邮政速递业务经历了28周年。

回顾起来，邮政速递业务发展历程大致有四个阶段。第一，业务开创期(1980～1985 年)为适应当时我国改革开放和增强对外联系的需要，1980 年 7 月 15 日原邮电部首先与新加坡合作开办了国际特快专递业务。开办初期与我国互通特快的有新加坡、澳大利亚、日本、香港等国家和地区，国内仅有北京上海、天津、广州、福州、深圳等城市开办国际邮政速递业务。1984 年 11 月，我国 24 个城市开

办了国内邮政速递业务。20 世纪 80 年代初期，中国邮政在速递市场的占有率几乎为 100%，1985 年全国邮政速递业务量达到 12.2 万件，销售额达到 500 万元。中国邮政速递业务的诞生造就了中国快递行业的兴起。

第二，高速增长期(1986～1995 年)1985 年原邮电部成立了国家邮政速递局，专业管理发展特快专递业务，邮政速递业务发展迎来了高速增长期。这期间，中国邮政速递公司与世界 20 多个国家和地区建立了业务关系，同时还以中国速递服务公司的名义，利用美国安邦快递公司的渠道，传递尚未与我国建立邮政速递业务关系的国家和地区的快递邮件。原邮电部开始考虑组建邮政自己的航空公司并陆续出台了资费优惠、宣传奖励、营销公关等方面的管理规定，有利促进了邮政速递业务发展。在此期间，邮政速递业务量扩大 310 多倍，年均增长 90%；业务收入增长 260 多倍，年均增长 86%。到 1995 年，邮政速递业务收入超过 18 亿元，成为中国邮政中举足轻重的业务。

第三，竞争加剧、资源重组期(1996～2002 年)1995 年以后，中国经济迅速发展，中国快递市场也迅猛发展，竞争日趋激烈。一方面，国际快递公司大规模进入中国市场，中国邮政速递公司业务大量分流，增长速度明显放慢，而以 UPS、FedEx、DHL、TNT 四大国际快递巨头为代表的国际快递公司业务增长速度每年都在 20%以上。另一方面，以民航快递和中铁快运为代表的国内快递公司也借助航空和铁路的发达网络参与速递市场竞争。而面对激烈的速递市场竞争，中国邮政速递公司准备不够充分，加之 1998 年“邮电分营”，邮政刚刚独立运营面临着很多新问题，使得邮政速递公司的基础建设、业务管理、信息支撑等方面没有跟上迅速发展的快递市场。中国邮政速递的市场份额以平均每年 4%的速度下降。2002年，全国邮政速递业务量达到 1.4 亿件，销售额达到 48.9 亿元。

第四，进入调整巩固、协调发展期(2003 年～现在)21 世纪，中国快递市场更加趋于成熟。国际“四大家族”快递企业加大了对中国快递市场的开发力度，国内中铁快运、民航快递、宅急送等公司积极拓展市场，中国邮政速递公司也积极改革、锐意进取。中国邮政确立了“邮政速递业务是邮政精品业务、重点业务、竞争性业务，要突出发展”的战略思想，从 2003 年起，邮政速递公司在邮政内部掀起了快递革命的浪潮。“全心、全速、全球” 的经营理念；“限时未达、原银奉还”的服务理念；“次晨达”“次日递”“全夜航”等快递子品牌构建；承诺服务等一系列改革不断推出，提高了邮政速递业务的知名度和美誉度，团队的凝聚力得到提升，邮政速递业务进入健康、协调发展轨道。

（二）SWOT分析

SWOT分析法又称为态势分析法，主要用来识别企业内部优势（Strength）与劣势（Weakness）和企业外部机会（Opportunity）与威胁（Threat）。它是在对企业的综合情况进行客观调查的基础上，将与研究对象密切相关的各种主要优势、劣势、机会和威胁列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。1.上海邮政速递物流公司优势分析

1国内配送网络

○ 在国内，邮政速递公司具备很强的实物运递网络优势，“全夜航”飞机组成的邮政航空快递网连接了全国各大城市，实现国内200多个城市次日递。国内全部火车线路都可以看到邮政速递邮件运递的专列，全国邮路总长度达到340万公里，形成了航空、铁路、公路、水路等立体运输体系和独立的快递邮政运输网络。国内通达城市近2000个，包括全国所有中等以上城市和绝大多数的乡镇。

2信誉与品牌

○ 中国邮政经过100多年的发展，有着良好的信誉和形象，“百年邮政”深得人心。邮政速递业务是中国邮政的高端业务，同时也是中国快递行业的开拓者和领跑者。邮政的百年品牌是邮政速递公司拥有的一笔最大的财富。2005年5月，在中国货运质量跟踪查询调查暨第四届中国货运业大奖评选活动中，中国邮政速递业务在规范服务、现场操作、信息系统、服务效率四项指标上进入快递行业前三甲之列；2006年，中国邮政速递业务获得美国《读者文摘》评选的快递行业“信誉品牌奖”和“中国最具影响力十大品牌”奖。这无疑是对中国邮政速递品牌的进一步认可。

3丰富的运递经验和良好的关系网络

○ 百年邮政经营经验和20多年的快递经营经验，使邮政速递邮件在从收寄到投

递各个环节紧紧相扣、严密作业，保证了快件的安全传递。邮政曾作为国家事业单位而长期存在，在经营过程中与上海地方政府建立起了良好的关系，邮政车辆在过路过桥、基础设施、车辆停放等方面享有优先和优惠权，从而加快了快件传递速度和工作效率，有利于邮政速递公司在社会上树立优质品牌。2.上海邮政速递物流公司劣势分析

1营销意识薄弱

○ 营销观念陈旧是制约邮政速递业务发展的一个重要原因。按照营销理论，市场营销渗透到了企业生产管理的每一个部分，从产品质量到售后服务，从市场定位到最终销售，无不与市场营销密切相关。而邮政速递公司长期以来重销售而轻营销，重自身而忽视竞争对手。主要体现在以下几个方面：

首先，忽视了市场分析与判断。长期以来上海邮政速递物流公司不注重营销信息的收集与分析，没有建立起一套比较完善的营销信息系统，致使公司内部信息不畅通，对外部环境的变化也缺乏及时的了解，在竞争中不能灵活采取相应的措施来获取竞争的优势。

其次，营销手段单一。目前，给予经办人员回扣、资费下浮是上海邮政速递物流公司营销人员经常使用的销售手段，短期内似乎直接起到提高市场占有率的效果。但这并不足以成为上海邮政速递物流公司获得竞争优势的源泉，因为这一手段很容易被其他私营快递公司效仿。同时，私营快递公司由于体制的灵活性，在这一方面更具有竞争性，从而直接影响上海邮政速递物流公司的价格竞争力，使邮政速递公司客户流失。

2技术相对落后

○ 目前上海邮政速递物流公司在分拣和封发两个环节仍依靠手工作业完成，既容易产生差错，工作效率也比较低。据测算，邮政速递每件邮件在处理中心停留的平均时间为4个小时，而国际快递巨头对快件分拣封发工作已全部实现全自动化操作，仅对一些特殊情况做人工补充，大部分快件从卸车到处理完毕再次装车的平均时间只有90秒，其内部处理速度的加快也使快件的速度得以大大加快。

3成本高于竞争对手

○ 首先由于机构重叠严重，导致管理成本过高。其次，上海邮政速递物流公司劳动生产率底下，员工增加，劳动力成本上升。第三，邮政集团公司业务成本核算方法不合理，如不顾实际业务的需要，按专业人为分摊房产折旧、管理费用导

致邮政速递业务成本存在虚高现象。成本偏高是其在价格上不具优势的主要原因之一。

3.上海邮政速递物流公司面临的机会分析

1国内经济发展

○ 国内经济的高速增长对国内快递市场有着强大的拉动作用。快递市场与全社会商品交易总量、国内生产总值等宏观指标存在着高度正相关关系，国内快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，增长比例约为2.93:1。即如果GDP增长1%，快递市场规模增长2.93%。

2交通运输条件改善

○ 1990~2004年，全国铁路里程增长速度为1.8%，公路里程增长速度为4.4%，民用航空航线里程增长速度为10.5%，民用汽车拥有量增长速度为23.7%。交通运输条件改善为我国快递业的网络编织提供了最基础的条件。

3信息技术发达

○ 20世纪80年代以来，全球信息技术（IT）发展迅速，尤其是电子数据交换（EDI）和互联网的出现、应用和普及，促进了电子商务的发展。在运输领域，电子商务的兴起促进了快递市场的进一步繁荣，同时也改变了快递行业的运作模式，传递的作业手段向现代化、信息化的管理方式迈进。

4国家政策和邮政体制改革促进快递业发展

○ 2006年国家通过的“十一五”规划第一次提出推广快递服务，2007年3月国务院通过颁布加快服务业发展的议程，对于快递业的发展是场及时雨。邮政体质改革有利于邮政速递公司经营方式向市场化和企业化方向转变。新《邮政法》颁布后，将对由邮政专营的邮件进行规定，同时对快递行业的准入制度进行规定，从一定程度上促进了有序竞争。

4.上海邮政速递物流公司面临的威胁分析

1专营权遭到削弱

○ 国际、国内邮政速递业务自1980年、1984年开办以来之所以能够长期垄断国内快递市场，至今仍占据快递市场的主导地位，这虽然与百年邮政的信誉、群众用邮的消费习惯和邮政强大的网络优势不无联系，但是，更加至关重要的是多年来《邮政法》所赋予邮政的专营权这一政策的扶持。可是，新《邮政法》规定邮政专营范围为同城快递50克以下、异地快递100克以下的信函递送业务。极大地

削弱了邮政垄断经营的范围。

2国家扶持、鼓励“非公经济”发展的政策

○ 05年初，国务院通过了扶持、鼓励“非公经济”发展的《鼓励支持非公经济发展若干意见》，为民营快递企业和“非公经济”所有制体制的改革发展开拓了更加广阔的空间。这一政策的落实将在一定程度上促进民营、国际快递公司的发展，从而加剧市场竞争。

3替代服务的质量提高 ○除了实物传递，用户使用邮政速递公司业务传递的主要内容是重要文件、资料、单据类物品。随着互联网的发展，电子商务技术不断提高，延伸出的替代服务为那些有特殊要求的客户提供了更多选择的空间，对实物传递的威胁越来越大。

4外资准入屏障消失。根据WTO规定，中国速递业务完全放开，外资速递公司○大举进军中国首次航。对邮政速递，尤其是国际速递业务产生了巨大的影响。同时外资公司凭借其雄厚的资金实力和先进技术，逐步开拓国内速递市场，对上海邮政的速递业务威胁巨大。

5货运市场价格竞争激烈。国际速递公司和众多民营速递公司、物流公司的○加入，最直接的竞争体现在价格上。由于邮政速递业务是由国家统一定价，较高的资费成为了一个门槛。而大多数民营速递公司因为组织机构简单、生产作业流程单

一、生产资源低成本等，无法和邮政速递作正面抗衡，只能将速递运递价格拉低，有的甚至不到邮政速递价格的一半。这对邮政速递业务构成最直接的威胁。

（三）营销策略的现状 1.产品营销策略

保持较宽的业务体系。上海邮政速递物流公司经办的速递业务种类繁多，从通达范围上看有国际、国内、省际、省内、同城及重点城市间速递，按照时限对国内特快还可以细分为三日递、次日递、当日递、次晨递、限时递，按照邮寄物品性质可分为信函、文件、物品专递等等，这样给用户的印象是，没有邮政颁布了的速递业务。保持广泛的通达范围，目前国际特快业务可以到达全世界200多个国家和地区，国内特快业务可以到达国内任何一个角落，只要通邮的地方就能通达特快专递。虽然邮政速递的业务品类大而全，但却因此在特色的打造上有所不足，导致缺乏精品和品牌业务。

2.价格营销策略

执行国家定价，实行均一资费。目前，邮政速递执行的是全国法定的价格、全国一口价，国内邮寄的文件、物品不论距离远近，只要是在同一重量计费区间内均适用同一档次资费，国际邮寄的文件、物品虽然按照寄达国家和地区所在大洲划分了九大资费区，但在同一资费区内仍然是一口价。这样给用户尤其是广大居民用户的印象是：邮政速递是国家经营的速递，是有信誉保证的速递。这无形中成就了邮政速递相对小型速递企业较高的产品性价比。但社会速递公司的资费平均要比邮政速递公司便宜20%以上，而且邮政速递公司的降价空间小。3.促销营销策略

推广业务捆绑促销方式。邮政业务种类具有多元化特征，这使上海邮政速递物流公司能够实现速递业务与其他邮政业务的捆绑，如采取邮一件特快专递，给予优惠订阅报纸或获赔精美集邮品等促销方式，对于一些知识群体，集邮爱好者就能够起到促销作用。4.渠道营销策略

具有庞大的网点优势，既是自身发展业务的基础，也为今后代理其他速递企业的业务提供了准备。上海速递公司经办速递业务的网点有798个，基本覆盖到每个街道。依托11185服务系统的支撑，不仅受理一些特殊业务，如面向零星用户的速递业务上门揽收。

三、上海邮政速递物流公司市场营销策略存在的问题及原因

（一）产品现状存在的问题及原因

1.业务品类缺乏特色。特色经营是成熟的市场用户对服务企业的选择依据。正是看到这一点，各速递企业纷纷根据自己特色优势在市场上不断进行瓜分势力范围，时刻寻求打开市场的突破口。大多通过以较大包裹和较低价格为特色，FEDEX尤其以国际超重物品为特色，敦豪则以部分区域为特色。与他们相比，上海邮政速递是大而全，但却因此在特色的打造上有所不足，导致缺乏精品和品牌业务。

2.网络能力相形见拙。国内邮政速递的网络是在普通邮件传递网基础上改造而成，很大程度上仍然依靠原有网络运作，缺乏全过程信息跟踪，缺乏信息化经营管理辅助手段，处理仍以手工作业为主，技术创新能力有待提高，比照专业化 的速递业务要求在诸多方面存在距离。使服务质量受到极大影响。而其他速递企业尤其是四大家族，其速递网络均为近些年按照发展速递业务的需求新建的，而且其组网过程完全是在公司的统一领导和管理下进行的，这样，在组网的历史条件、现实组织基础上，邮政速递已经是落后，因此，在实践中表现出的由于网络支撑不到位而导致邮件积压、逾限的情况也就并不显见。

3.邮件的投递服务水平不高。目前上海邮政速递的投递的主要方式还是与投递普通邮件混合作业，严重影响邮件的投递时限，关于服务上接受的用户投诉长期居高不下，导致邮政速递在收投成本也居高不下。

（二）价格现状存在的问题及原因

1.价格偏高且不灵活。普通的一件快件，邮政EMS收费20元，加上信封1.5元，共计21.5元，而社会速递公司仅收6块多。一件十几斤重的国内快递包裹，邮政收几十块钱，社会速递公司仅收十几块钱，国际快件也是这样。由于执行法定价、一口价，因此在定价调整上欠灵活，难以根据市场需求、竞争环境的变化而及时进行调整。而其他速递企业则根据自己的网络的具体情况采取灵活的浮动价格，让业务人员具体实行。

2.降价空间小。邮政速递生产组织方式具有计划性强、集散式特点，邮件从收寄到投送期间要经历很多内部的经转和处理环节，而社会快递公司的邮件传递环节则充分利用社会资源，显得灵活得多。

（三）促销现状存在的问题及原因

当前，上海邮政速递占统治地位的促销手段还停留在“运动式”或“机械式”的层面上，即简单化的手段上，还没有形成一整套科学、具体和富有实效的促销方法体系。主要是因为该局以往对于广告宣传并不重视，认为邮政速递大家都知道，不用做广告宣传。而且营销人员不需要太多，不注重营业推广。

（四）渠道现状存在的问题及原因

1.深入用户不够。邮政以往的网点优势在竞争激烈的快递业务面前却成了一个劣势，削弱了营销力量的快速成长。拉动速递业务增长的通常是大客户，大客户不仅要上门取送，还要为其提供细致周到的服务。邮政因为网点多，业务发展上习惯于窗口收件，所采取的增收措施大多在调动窗口人员的积极性这一环节，这实际上由于看中了企业特点而影响吸收速递专业通用的营销方法，冲淡了派员深入用户开拓业务，极大的影响了开拓新客户的市场。

2.渠道掌控薄弱，造成内部矛盾。上海邮政速递物流公司具有自己的服务网络，同时，这也给邮政速递的自有渠道管理增加了不小的难度，一些经营部门各自为政，不同程度地存在跨界揽收、互挖墙脚等不正常的行为。这不仅加大了业务费用的支出，而且造成邮政企业内部的矛盾，影响营销工作的正常开展。

（五）人力资源现状存在的问题及原因

人员素质普遍偏低，人员工作积极性不高，企业用工情况出现偏差。

四、上海邮政速递物流公司市场营销策略的改进建议

（一）产品策略的改进建议

1.实施国内业务品牌延伸策略。国内特快专递是我们的优势和品牌业务，应努力扩展国内业务范围、品类，满足用户多元化需求，实现“产品金字塔”的顶端知名品牌向下延伸。适当放宽现行国内特快邮件收寄标准，即放宽重量、尺寸等规格限制，防止千方百计揽来的邮件，因我们自身能力不足而又被拒之门外。对那些超出规格标准批量发寄的国内邮件采取点对点的货物直运方式，即由收寄局派专车直送到收件人手上，这样可以在重量尺寸及价格上绕开大网的限制；继续开辟“次晨递”、“当日递”新的通达线路品牌，据以往通达城市的新开通，用户普遍反映还是“次晨递”和“当日递”好。

2.塑造国际业务精品线路品牌。国际业务在整体上EMS并不占优势，但可以通过现有的精品线路国际业务的精心打造开始，一步一个脚印，力争向社会推出越来越多的精品线路品牌业务。塑造东亚、东南亚线路品牌，寄望日本、韩国、香港以及东南亚一些地区是我们的优势线路，应当对大量寄往这些国家的邮件的用户进行专门统计分析，进行事前预测，然后制定专人负责上门服务，确保在优质服务下让这些用户满意用邮，并成为该局的忠诚用户和长期用户；对于邮政速递存在劣势的不好的国际业务线路，如寄往大洋洲、美洲的国家的线路，可以逐步寻求与“四大家族”中的某一家或几家进行合作，尝试以代办、代理或股份合作方式进行联合，条件具备时再进行精心打造。

3.全面加强特快专递邮件收寄网点的管理，实行全过程的信息跟踪管理，信 息化经营管理。提高投递服务水平要走一条分步骤、多途径的办法：一是压缩内部处理时限、优化邮运网络特别要在调查测算基础上合理压缩进出口分拣、投递和运输作业时间，创造条件简化交接手续，使各环节形成一个紧密衔接连续运转的整体；二是根据邮件流量流向的具体情况，调整和组开快速有路；三根据需要

可通过采取个别路向单独封发，组织专趟交接等特殊措施赶发有效车次。

（二）价格策略的改进建议

1.逐步取消按重量计费方式。目前邮政以外的速递企业已经不再采用按重量为主的计价方式，改按邮寄里程、邮件体积计价，与按重量计价相比，后一种计价方法虽然复杂些，但容易被用户接受。

2.用好资费优惠政策。根据现行资费优惠政策规定，可按大用户月交寄量实行分档次优惠。同时，采取区域价、协议价、“一票一议”等方式，活化定价方式。做到像社会快递公司的充分利用社会资源的理念。

（三）促销策略的改进建议

1.广告促销：在经营类报纸上发布促销广告，将产品诉求重点放在速度、合法、可到达性上，可采用连载页的方式吸引眼球。

2.交通广告：这部分广告则主要针对国际速递业务的促销，主要针对受众为外贸公司的出差人员。在车身或车内电视机上播放EMS的广告。

3.人员促销：稳步增加营销人员的数量，提高营销一线人员所占比重。加强营销人员培训。

4.营业推广：充分利用地方产品和信息的交流、企业与企业之间的订单、货样、货物流量较大的奇迹，针对不同类型用户实施富有针对性的促销策略。

（四）渠道策略的改进建议

1.深入客户，挖掘新客户，为大客户提供周到的服务。

2.压扁管理链条，将上海邮政速递物流公司的投递、揽收业务部直接划归经营业务部管理。同时，对全市重点区域直接设点设人管理、开发，加强业务揽收、投递的管理，保证服务水平。

（五）人力资源的改进建议

邮政管理人员应注意从邮政企业的社会地位、员工的发展空间、和谐的工作氛围、公平的价值分配和有效的精神激励等方面，采取切实措施建立和完善企业人才资源的新型机制，形成一种“危机永存、激励常在”的体质氛围。通过善待员工，形成和谐劳动关系。打造以人为本的企业精神，切切实实地善待员工，从而激发广大员工对邮政企业的热爱之情。通过劳动人事、工资方面的一些列改革，打破劳动者的身份界限。通过不间断的综合技能培训，逐步提高员工素质，通过奖惩激励机制培养员工的荣誉感，通过职业道德教育培养员工的责任感，在评优

评先、奖金发放、福利待遇等方面无论是正式工、劳务输出工一视同仁，使劳务工有归属感。通过保护员工的合法权益，将员工的利益和企业的利益紧紧捆在一起，从而激发起广大员工立足岗位做好工作的积极性和自觉性。

五、总结

由于我国经济的快速增长和对外贸易的强劲发展，快递业正在进入快速发展的黄金时期。随着快递市场的对外开放，以邮政速递公司为首的国有快递企业正遭受外资巨头、民营企业的重重夹击，国有快递企业的的市场份额在不断下降。本文对上海邮政速递公司进行实证分析，通过分析其市场营销环境，提出有效的营销策略，希望能为邮政速递业务的未来提供一些参考和借鉴，以实现其更加快速、持续、健康的发展。

第四篇：邮政速递业务题

我很荣幸参加了省邮政速递物流公司组织的《练功比武业务技能》培训。这次业务培训的内容十分丰富，在各位培训老师的精心指导下，我始终以高昂的热情、严谨的态度全身心地投入到学习当中。通过半个月的学习，我感觉自己无论在思想理论上，还是在业务素质上都有很大的提高。

主要启示有三：

一、深刻认识到普通话在快递业务中的重要性。这次选拨，我因为普通话方面的因素而未入选，这使我感到既遗憾又惋惜。这充分说明了我平时对“普通话”方面不太重视，忽视了这方面的学习。通过这次培训，我认识到普通话对于每个人而言，都是一种非常有用的语言，它在促进全社会树立语言文字规范意识，推动语言文字工作向纵深发展方面发挥了重要的作用。过去认为普通话学不学都无所谓，这样认为真是错了。如果一个国家没有一种普遍通用的语言，那么这个国家不同地域人与人之间的交流就会非常困难。回想过去，常常因为外地人到孝义办业务时听不懂孝义话，勾通出现障碍的情况。其实，这时只需要说一口标准的普通话，就会解决问题。所以在今后的工作中，我一定要认真学习普通话，方便服务对象，为他们提供更便捷、周到的服务，使工作效率得到更大的提高。

二、学到了许多新的业务知识和技能。与兄弟县市间的业务交流，彼此了解了工作中的不足之处，这在我以后的工作中有所帮助。

三、认识到团队精神是邮政快递企业不可或缺的精神灵魂。通过培训，我明白了团队精神就是大局意识、服务意识和协调意识“三识”的综合体，是团队所有成员价值观与理想信念的基石。

短短15天的培训生活紧张而充实，这次培训的效果对我将影响深远。在培训过程中，郭主任每天为培训设备器具东奔西跑，两位指导老师也是加班加点........我很感谢他们，同时被他们的工作热情和对每位学员的关怀感动着。在培训中我认为，保持这种心态对每个人的工作、生活都是至关重要的这将深深地影响着我、激励着我。在今后的工作中，我将以这次培训可学之处的业务知识来弥补我们工作中的不足，不断进步努力，为邮政速递物流事业贡献自己最大的力量。

第五篇：黑龙江邮政速递物流有限公司市场营销策略分析范文

黑龙江邮政速递物流有限公司市场营销策略分析

摘要： 随着对外经济的快速发展，快递行业迅速进入发展的黄金时期。由于快递服务业的对外开放，以邮政速递物流公司为首的国有快递企业正遭受国际快递巨头、非邮政国有快递公司、民营快递公司的重重打击，给邮政速递公司带来巨大冲击。国有快递企业的的市场份额正不断下降，不容乐观。

Abstract： With the rapid development of foreign economic relations，express delivery industry enter the golden age of rapid development.Due to the opening of express delivery services，the state-owned express delivery enterprises led by postal delivery logistics company are suffering hit hard from international express delivery giant，non-state-owned postal express delivery companies and private express delivery companies，which brings a huge blow to the postal express delivery company.The market share of state-owned express delivery enterprises is declining and is not optimistic.关键词： 邮政速递市场；营销环境分析；市场营销策略

Key words： postal delivery market；marketing environment analysis；market marketing strategy

中图分类号：F618 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）12-0163-02

市场营销理论综述

1.1 市场营销的概念

市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。市场营销内在包含三个方面的要素，即需要、欲望和需求。市场营销的出发点就是人类的各种各样的需要和欲望，然而人类的需求指引着市场营销的行进方向。

1.2 市场营销策略概念

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略的基本要素主要包括：①企业使命；②企业目标；③经营范围；④资源配置；⑤竞争优势；⑥协同作用。黑龙江省邮政速递物流公司的营销策略现状

2.1 邮政企业介绍

中国邮政速递物流有限公司（简称EMS）是经国务院批准，2010年6月由中国邮政集团联合各省邮政公司共同发起并且设立的国有公司，是物流行业规模最大、网络覆盖范围历史最悠久快递服务商。中国邮政速递物流在国内31个省分别建立子公司，拥有物流有限责任公司、邮政货运航空公司等子公司。据统计于2010年公司注册资本80亿元人民币，资产规模超过210亿元，员工近10万人，业务范围广及全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡（镇），通达包括港、澳、台地区在内的全球200余个国家和地区，营业网点超过4.5万个。

2.2 SWOT分析

SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析。并得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

2.2.1 黑龙江邮政速递物流公司所具有的优势分析

①中国邮政EMS的运输网络发达。中国邮政EMS与各国邮政合作，并且与200多个国家和地区建立业务关系。国内到达的城市大约2000多，航空运输实现200多个城市次日递的速度。中国邮政共拥有6万多营业点、近200个处理中心，8个海关监管中心。全国邮路的总长度已经达到340万公里，形成了由铁路、航空、水路、公路构成的立体运输体系和具有中国邮政特色的邮政运输网。

②作为国企，邮政的品牌与信誉是邮政快递拥有的最宝贵的的财富。

③中国邮政EMS不但具有较强的通关能力。而且能够为客户提供出口快件报关，同时在进口快件的报送和清关方面也能够给给予客户以帮助，达到“一站式”服务。

④拥有20多年的快递经营经验和百年邮政经验，使邮政速递从收寄到投递各个环节牢牢相扣、严密作业，不但保证了快件的安全传递，而且加强了邮政的作业效率。这是国内私营快递所无法赶超的。

2.2.2 邮政速递物流所具有的劣势分析

①老牌企业的营销观念陈旧。这一点是制约邮政快递业发展的重中之重。邮政作为行业老大，重自身而轻对手，市场竞争意识淡薄，并且忽视对消费者需求进行分析，缺乏对市场定位和细分重要性的认识，且营销手段单一。

②邮政快递快件处理速度慢，导致其形成的主要原因是技术相对落后。就目前而言我国大部分地区EMS邮件在分拣和封发两个环节仍依靠手工实现，这样极易产生差错，工作效率低。