关于营销部实行豫慈体检卡营销的策划方案

第一篇：关于营销部实行豫慈体检卡营销的策划方案

关于豫慈体检卡折业务的营销策划方案

开发豫慈体检卡折业务，成本低见效快，更能满足体检市场的个性需求，实现多渠道销售，简化业务员销售流程，有利于提高豫慈的核心竞争力和市场占有率。

一、策划目的：

通过各种类型的豫慈体检卡折销售，开拓郑州体检市场，为豫慈带来大量客户源，提高豫慈市场占有率和经济效益。

二、卡折业务的优势：

1、成本低见效快，能够有效地开拓体检市场，提高豫慈的客户源，提高豫慈经济效益。

2、适应市场送礼送健康的需求，便于客户作为健康礼品馈赠亲朋好友，也可作为一般单位员工福利发放。

3、营销部业务拓展的敲门砖，是快速积累客户的有效利器。

4、卡折因所交费用较少，更易为客户所接受。

三、卡折业务的分类：

1、礼品充值卡（金卡）：300元 500元 1000元。

注：此卡为现金卡，不分体检项目及套餐，客户持此卡来豫慈后可直接选择自己所需的体检项目任意组合体检套餐，刷卡消费。

2、体检优惠卡（银卡）：面值为100元 200元 300三种 注：此卡为联合开发市场健康体检卡，面对特定的人群，价格上有一定的优势，套餐是豫慈特定的项目，不能更改，但可以根据个人情况加项，费用需另外支付。

3、特惠体检体验卡（普卡）：面值为200元

注：此卡为开发市场专用卡，发行途径有二：其一由营销部业务人员在附近社区、机关团体、批发市场广为散发，以开发豫慈体检市场知名度为目的，体检项目为特定；其二为特定的行业联合开发，如健身俱乐部、婚妙摄影、社区、各种类型的超市商圈等与健康相关的行业共同开发所用。

三、卡折营销特别说明：

1、三种类型的卡以不同色彩区分，现金充值卡为绿色，体检优惠卡为兰色，特惠卡为豫慈基本色，方便豫慈内部人员有效区分。

2、发行渠道统一：所有豫慈卡折均有豫慈体检中心办公室统一定制，统一编号制作，财务备案，营销部统一登记发放，并由账务室独立核算。

3、所有人员领取卡折在营销部内勤处领取，由内勤登记每一个人领取的卡号，方便统计体检卡回款情况、体检人数及客户来源。

4、以上卡折的卡为PVC专用卡，折为豫慈现行体检卡，如360卡、寿险专用卡等。只是豫慈现有的体检卡折，质量差，品种单一，不能满足市场的需求。

四、卡折业务市场开发办法：

1、代理渠道（特定号段）： A、郑州市各大保险公司营销人员作为礼品卡回馈客户专用，由专门人员联系保险公司营销职场，由其代理销售，如中国人寿、太平洋保险公司，平安保险等寿险公司以及郑州市各大财险公司等，其特点为回馈客户为重点；银行VIP客户，积分回馈、移动、联通等客户回馈也可重点开发，特点是人员重多，能带动大量的客户源。B、郑州市各大车险业务代理渠道也是一个不错的平台，如顺鑫保代、保尔保代等，因为是面对保险营销人员，也可以作为一个代理渠道；

2、业务渠道：

A、豫慈营销专门业务人员市场客户开发，在拜访工作中充当敲门砖角色，也可在团体客户开发中，方便不做团体体检的单位个人自己使用。

B、小的机关团体，人员少，可直接使用套餐卡，可便业务人员直接成交。

3、联合营销：

A、建议和豫慈周边的健康相关商铺、诊所、药店、周边加油站及居民社区展开广泛合同，合作目的，销售推广豫慈专项体检卡。

B、和郑州市有营销专业的大中专院校取得联系，使营销专业的学生把推销豫慈体检卡作为营销学习实际演练的一个平台，使营销系学生从市场中真正感受营销的真正内含。每个学生定目标，定任务，作为实习作业在规定的时间内完成豫慈体检卡销售任务。其中，完成任务的学习可获得的奖励：1）、豫慈体检专项体检套餐。2）、推销卡折成本与销售价之间的差价归个人所有。

注：以上两项可让对营销部现有业务人员去落实与执行，联系成功的可给予一定的点率报酬，以提高业务人员的外联积极性。也可让来中心体检的客户二次开发归联系成功的业务人员所有，以提高业务员联系联合开发的积极性。

目前郑州有市场营销专业的部分高校：

郑州财经学校

郑州市中原中路128号 郑州市金融学校

郑州市郑上路227号 郑州市财贸学校

郑州市航海中路77号 河南省商业高等专科学校

郑州市英才街2号 黄河科技学院

郑州市航海中路94号 郑州市经济贸易学校

红旗路与东三街口

4、内部消化：

A、开展全员营销意识，安排任务下发各部门。按人员安排，每人每月定量，多销不限，少销受罚。此卡销售没有提成。每张按成本价。建议在体检淡季推出，目的是为中心增加人气和体检氛围，也为提高全体员工的忧患意识，使员工认识到豫慈的经营和全体豫慈人员的努力息息相关。

B、营销员新进人员，在完成每月拜访量的同时，也有卡折销售任务目标，每月若干张，作为业务考核目标，和效益工资挂钩。

5、网络营销：

A、豫慈官网、豫慈微信公众平台开辟卡折业务窗口，利用现有豫慈网络平台进行卡折业务的销售。

B、开通淘宝豫慈产品专卖店，进行豫慈产品网络销售平台，鼓励以健康礼品卡形式进行网上消费。

C、联合团购网站，并对现行热门的团购网站进行团购卡折业务。（对于成交量不大的问题可以忽略不计，团购网站的豫慈产品展示本身就便于各大搜索引擎收录，对豫慈产品的品牌网络宣传很有帮助）

D、和郑州市各大健康频道的相关网络展开以置换为主的广泛合作宣传，宣传理念为：送礼送健康，豫慈体检为您的亲人健康保驾护航！以提高豫慈卡折业务的知名度和品牌效应。

五、所有卡折的配套要求：

1、制作卡折配套共用说明书，配套说明书分几个部分： A、体检理念知识介绍：专业体检中心和医院体检的区别，那些人更需要体检关注自己的健康等。

B、豫慈部分：豫慈简介、豫慈的五大优势：豫慈环境、豫慈设备、豫慈专家、服务优势、豫慈国医堂。

C、各种类型的卡折使用说明。D、健康体检注意事项。

E、豫慈部门情况介绍、联系方式，豫慈的具体位置，公交路线，百度地图等。

F、检后说明。

2、每种类型的卡设计要求：

A、卡的制作以银行卡尺寸大小为准，为85X54cm,其内容为：豫慈标志、使用说明、卡的编号，磁条信息、体检金额信息等。

B、绿色卡和兰色卡分别配有纸质卡袋，尺寸以能装入体检卡为宜。

3、豫慈接待专人登记管理，每日上门人数统计汇总上报营销部内勤，以便随时掌握发卡情况，来检人数，客户情况，由营销部内勤每月汇总，上报总经办，以便总经办掌握卡折销售的一手资料，统计业绩，分析各类卡折具体效果、客户来源。

六、所有卡折销售政策

豫慈各级卡折营销政策统一由营销部负责，出台卡折业务营销政策管理办法，具体做法：

1、销售价格透明化，按数量制定阶梯价格，及50张以下按零售处理，50张以上按批发处理。共分4档，A、50-200张，一级，批发价为原价的70% B、200张到500张，批发价的原价的60% C、500张以上，为特别价格，享受对折优惠幅度。注：具体各人所能享受的价格以半年或一年为限，达到什么档次，享受什么价格。出卡时均按卡价原价的7折计算。注：豫慈内部人员严禁相互转换积累卡折销售数量，套取阶梯价格，一经发现，严肃处理。

2、销售政策制度化：制定卡折销售管理制度，达到什么档次，拿到什么价格，全豫慈一个窗口，一个口径，一个价格，避名豫慈内部恶性竞争。

3、内部实行豫慈服务月投诉问责排名制度，对于客户投诉相对较集中的部门每月进行分级问责，总经办问责到部门主管，部门主管问责到个人。每月投诉为豫慈第一名的直接和部门主管收入挂沟，使豫慈的每个有效投诉都有回复和落实，以保证每一个持卡折来豫慈消费的客户感受的豫慈服务品牌实力，达到口碑效应。具体做法：

A、设立豫慈服务意见箱和意见本，并在豫慈醒目处做提示。B、设立投诉专用电话，网站、微信和豫慈内部予以公示。C、安排专人每周对投诉情况进行统计说明，上报总经办。

七、卡折业务开展前的配套宣传：

1、利用豫慈现有平台—-豫慈官网、豫慈微信公众平台发布豫慈卡折体检信息，图文并茂宣传展示。

2、豫慈大厅内作相关产品说明宣传。

3、利用网络平台进行一系列的推广与宣传，具体操作如下： A、充分利用百度贴吧这块免费宣传阵地，发布相关豫慈体检卡折优势的宣传软文。

B、在百度知道中安排专人进行有问有答式的系列卡式体检要点及须知，目的在充分利用百度系列推广更利于百度收录的原则，以便于百度收录豫慈健康体检卡折的内容。C、在全国各大健康网站、论坛有计划、有规律、有针对性地安排专人撰写相关软文，进行网上发贴，并在豫慈内部安排有电脑的办公人员形成跟贴制度。

D、注册豫慈公享新浪、天涯博客、微博进行豫慈卡折业务宣传推广。

E、安排专人收搜郑州、河南范围内的健康相关QQ群进行加入，有计划有目的的宣传健康常识与知识，取得群信任后发布一些豫慈体检的相关软文。

F、组织专人攻坚电子邮件群发软件，进行豫慈相关品牌及体检知识宣传。

G、安排专人对网络搜索引擎进行宣传软文的提交。注：以上宣传优势在于成本低，效果快，无须增加相关投入的情况下就可执行。如果增加经济投入，加入百度推广、搜狐推广等，效果会更加立竿见影。

郑州豫慈体检中心

江南

2014-12-9

第二篇：卡姿兰品牌营销策划方案

卡姿兰品牌策划方案

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一、品牌简介 卡姿兰（Carslan）是一个享有盛誉法国彩妆品牌，代表着时尚、青春、活力的浪漫名字。卡姿兰是法国卡姿兰（香港）有限公司旗下品牌之一，法国卡姿兰（香港）有限公司于2001年10月经由巴黎、香港将“卡姿兰”彩妆品牌引入中国大陆市场。公司主要由产品研发中心、品质控制中心、物流调控中心、色彩研究中心、营销中心及售后服务中心等六大部门组成。以倡导“时尚就是卡姿兰”为品牌理念的“卡姿兰”时尚彩妆，产品体系涵盖唇部、面部、眼部和甲部四大系列。

二、目标消费者分析

卡姿兰目标消费者一般比较年轻，介于16-25岁之间（相对其他彩妆品将目标消费者年龄下沉到16岁，因为90后才是未来彩妆消费的生力军，我们没有理由不仔细经营），中等收入的年轻女性占比较大，随着彩妆市场的不为断成熟，在校学生的占比将会加大。此类年轻女性一般受过较好的教育，且有一定的品牌意识，思维非常活跃，很容易接受新事物，相对来说品牌忠诚度较低。吸收资讯的来源主要来自于互连网、时尚杂志、电视。

三、品牌自身表现 卡姿兰进入国内市场已有8年，此前是中国资深彩妆原料供应商，卡姿兰奉行“消费者买的起，经销商愿意卖”的经营理念，品牌启动早期通过对美宝莲产品跟进，结合针对二三线日化专卖店封闭式终端的操作模式，迅速成长为国内彩妆市场的领导品牌。相对于美宝莲，卡姿兰的产品质量相当甚至更好的产品开发策略，在消费者心目树立起了物美价廉的高性价比形象，是国内年轻女性重点选择彩妆品牌。同时在渠道建设、人员专业素质等方面行业内有口皆碑，拥有一批高忠诚度的经销商，在日化专卖店渠道是当仁不让的彩妆第一品牌。

卡姿兰在彩妆行业虽然占据了一定的市场份额，但如同众多本土品牌一样面临着品牌建设、整合传播推广后继乏力的现象。特别是在现今环境业态，下有卡姿兰模式的跟进者，上有国际品牌高空打压，卡姿兰品牌突围，迫在眉睫！

四、品牌规划

1、品牌定位

一句“时尚就是卡姿兰”伴随着高性价比的产品，将卡姿兰和时尚、年轻、大众化的烙印打在了消费者的脑海中。相信在国内二三线市场，卡姿兰就是年轻、时尚的代名词。有了如此扎实的基础，我们更应该从国际品牌的思路来操作卡姿兰，深入挖掘消费者对时尚的需求。

我们可以推想，消费者为什么会有时尚的需求，是为了让自己更美丽；为什么让自己更美丽呢，是因为希望自己更受欢迎，受欢迎又能带给自己什么感觉呢，答案是更加自信！

因此，卡姿兰完全可以在“时尚就是卡姿兰”、在不脱离年轻、时尚的的基础上提出更加符合针对目标消费者心态、更加具有精神价值观并能引起消费者共鸣的品牌标语，为卡姿兰朝打造国际品牌的进程迈进一步。

2、品牌背景 由于现在资讯传播日趋发达，信息获得更加方便，卡姿兰来自于法国的品牌背景有可能会成为将来品牌发展的一个隐患，卡姿兰经过这么多年的消费者教育，也没有必要将卡姿兰来自法国的背景彻底抹杀掉，而是应该采取更加高明的嫁接方式。在卡姿兰品牌介绍上不直接说明来自法国，但可以保留其灵感来源于法国艺术家，再加入非常西化的CARSLA品牌密码：Creation,创造，Art,艺术，Romance浪漫，Style风格，Life，生活，Aesthetic，审美的，Natural，自然的。要达到的效果就是从字面不说明是来自法国，但给人的感觉却是非常法国，这样卡姿兰就可以避规掉“欧典地板”式的品牌风险。

3、广告

卡姿兰的广告投放应保持平面杂志的投放力度，但是形式内容上应有所创新；同时应开始在互联网上的广告投放，在媒体的选择上其网友要与卡姿兰目标消费者相叠合，如门户网站的女性频道、论坛、QQ空间、化妆品点评网等。在广告形式上以主打品牌形象为主的旗帜广告占比30%，因其费用太高，而且消费者点击太低不宜多投；另外70%的资源应投放在以互动、分享、试用为主题网络活动中，同时可以结合卡姿兰渠道优势，线上线下同时进行。这样消费者的参与程度会大大提高，相应广告投放的回报率也有所保证。

五、促销策略

1、主题促销

主题推广可以是应节的，也可以与社会上某一热点相嫁接，将社会关注的热点吸引到品牌上，如以环保为主题进行旧瓶换购等。

2、互动性促销 一场互动性促销成功的要素是要充分鼓励消费者参与到活动中，所以在活动环节的设置都要方便消费者参与，如“我是卡姿兰首席化妆师”，凡购买卡姿产品的顾客均可将妆容作品上传至公司网站或邮寄到总部，胜出者即可机会获得与顶尖化妆师合作为卡姿兰模特造型，并获得相应奖品。

3、应节性促销

应节性促销是所有品牌惯用的促销手段，应节性促销成功要素除了要将节日的文化嫁接到品牌当中，根据专卖店、商场活动来调整也是非常重要的。如广百在去年十一做了一个买300送100赠券的活动，所有的参与的品牌都在赠券，而玉兰油在商场入口租了黄金位置，上书两个大字“收券”，其实商场内品牌参加的活动都是一样的，当99家在赠券的时候，其中1接收赠券便成了焦点。

4、校园促销推广 由于国内消费水平的提高，学生是消费彩妆的一支生力军，特别是临近毕业的大学生，面临找工作的压力，也希望通过化妆提升自己的形象，为成功求职增加筹码。进入校园推广的品牌一般不是针对中低端消费者，像雅芳、玫琳凯是较早进入校园的直牌品牌，欧铂莱、佳丽宝也通过与瑞丽杂志一同举办提升女性形象为主题的推广活动进入校园，这些都是我们可以借鉴的。

3、宣传资料 终端涉及的资料一般有产品手册、活动单张、展示架等，随着卡姿兰品牌形象的提升，所有终端宣传资料同步更换，令其更加符合卡姿兰年轻、时尚的品牌定位。同时还应增加培训消费者提高化妆技巧的手册，引导消费者使用并惯用彩妆。卡姿兰产品线丰富是一大优势，但对于消费者来说离开美容顾问的引导后选择产品会无所适从，建议培训部和产品开发部以消费者的角度根据不同效果（或肤质、使用场所、季节）来划分产品，并型成手册置于终端方便消费者取用。

六、产品策略

考虑到消费环境的不成熟和公司风险，卡姿兰新品开发应继续保持跟进策略，但在新品上市推广要大胆创新，向国际品牌看齐，做到每个新品上市，能都引发一场销售热潮。

1、产品开发 确认一个产品开发项目，除了密切关注美宝莲的新品上市情况，也可以扩展视界，留意引领专业彩妆的品牌新品动向，如M.A.C、兰蔻、欧珀莱、安娜苏、迪奥等，虽然品牌的定位不同，但消费者对潮流新品的触觉是一样的。这些彩妆大牌一年内会发布春夏、秋冬两季妆容，虽然美宝莲没有做这样的动作，但是卡姿兰作为专业彩妆品牌，亦可大胆尝试，将一年所有新品汇集在春夏、秋冬两季上市，不仅可以提高品牌时尚感，更能刺激连带销售。同时听取来自一线市场人员、经销商、消费者的建议，也是产品开发前要做的功课。

2、新品上市

新品上市成功的重要性无非是两点：“推与拉”。“推”主要表现在终端，每有新品上市，充分利用灯箱片、单张、展示架等终端可利用物料，给消费者一个强力的视觉冲击力，同时结同美容顾问的推荐和试用装的发放，有力的吸引消费者使用。“拉”主要表现在新品上市前的造势，这一点国际品牌操作的比较好。在新品未正式可以召开新品上市发布会，邀请联各大时尚媒体参加，并为每一位来宾准备一份新品礼物及新闻通稿，通过权威媒体报道引发消费者对新品的期待。新品铺货后，马上联合门户网站女性论坛、化妆品点评网、品牌网站举行新品试用活动，最大程度吸引消费者对新品的注意力，为后续旺销做好铺垫。

第三篇：卡姿兰化妆品品牌营销策划方案

专业课程设计

题 目： 卡姿兰江西市场营销策划方案 学 院： 经济管理学院 专业名称： 市场营销 班级学号： 11095124 学生姓名： 欧阳江红 分 数：

二O一四 年 十月

《卡姿兰江西市场营销策划方案》

一、市场分析

1、彩妆行业市场现状

从1997年我国大陆出现“彩妆”概念到目前，我国还没有形成一个具有真正意义的彩妆市场。在国外，彩妆市场一般占整个化妆品市场的30%，而在我国，彩妆市场所占的市场份额不及10%。据预测，2010年国内化妆品市场销售总额可达到800亿元，而彩妆作为目前化妆品市场发展势头迅猛的一支生力军，更是具有相当大的市场发展潜力。若以30%计，彩妆市场应有240亿元的容量。由此可见，其潜力和前景不可估量。自美宝莲在1995年前后进入中国，有效地培育和引导了中国彩妆市场。目前的彩妆市场，除美宝莲在中低端市场一枝独秀而外，国内中高档市场其本被欧美、日系品牌占据。而本士品牌凭借价格、渠道优势在二三线城市也逐渐占有了一定的市场份额。目前国内彩妆品牌已经具备了一定产品研发能力和生产能力，但对品牌培养意识还不够，产品开发、品牌形象、传播推广水平等有待提升。

2、竞争对手分析

从上述的彩妆市场现状分析我们可以看出，美宝莲目前依然国内第一品牌，也是我们的主要竞争对手。近年本士品牌巧迪尚惠、色彩地带在彩妆领域表现较佳，特别是其定位与卡姿兰极为相近。2．1美宝莲

美宝莲在中国市场的成功，主要得益上世纪九十年代其对中国女性的彩妆启蒙教育，美宝莲以来自时尚之都纽约的国际化品牌形象，以越来越便利的购买渠道、越来越具有亲和力的价格延续了其大众品牌路线。而渠道的便利性与价格的亲和力并没有损害美宝莲的品牌形象，通过大手笔的广告投入和高档商场的专柜建设，美宝莲使自己成为时尚潮流的代言人。相比较在中国彩妆市场上进攻高端功力不够，走大众路线又流于大路货的国产品牌，美宝莲在矛盾中求得了统一。2．2巧迪尚惠

作为曾经是卡姿兰代加工品牌之一的巧迪尚惠，近年来不断跟进卡姿兰渠道策略，特别是在2007年，用利润换渠道的方式开拓市场，在短期内拓宽了渠道，由于让利太大，相信利润空间极为有限。况且其品牌定位、签约代言人、产品更新均可以看出其品牌操作能力后继乏力，如没有突破性的创举，难成大气。2．3色彩地带

早年的色彩地带亦是卡姿兰代加工品牌，后在香港融资成功，并推出中档品牌“嘉魅儿”。与卡姿兰和巧迪尚惠擅长于日化精品渠道所不同的是其主要走KA渠道，在品牌形象也略高于本士品牌。但色彩地带产品更新较慢，无论是市场人员还是操作模式与卡姿兰有较大差距，故一直没有取得突破性的进展。

3.目标消费者分析

从卡姿兰的品牌定位我们不难看出，卡姿兰目标消费者一般比较年轻，介于16-25岁之间（相对其他彩妆品将目标消费者年龄下沉到16岁，因为90后才是未来彩妆消费的生力军，我们没有理由不仔细经营），中等收入的年轻女性占比较大，随着彩妆市场的不为断成熟，在校学生的占比将会加大。此类年轻女性一般受过较好的教育，且有一定的品牌意识，思维非常活跃，很容易接受新事物，相对来说品牌忠诚度较低。吸收资讯的来源主要来自于互连网、时尚杂志、电视。

彩妆对于国内市场来说，在以后相当长的一段时间内还处在市场教育培养的阶段，消费虽然对彩妆有一定认识，但是较少掌握专业化妆技巧，在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。特别是针对大众群体的时尚彩妆品牌，更加需要关注消费者这一特征。

1.企业的目标和任务

彩妆行业本身是一个新兴行业，卡姿兰在早期依靠差导化的渠道策略成业本土第一品牌，也成中国彩妆市场的拓荒者，没有成功的案例可借鉴。通过上述市场和品牌SWOT分析，卡姿兰发展状大最大的阻力来自于自身。卡姿兰在营销四P中产品、渠道、价格均占有优势，如能将品牌形象、营销推广上加强力度，必将新上一个台阶。

1、短期目标：迅速提高卡姿兰品牌在大众群体的知名度，更新品牌形象，为品牌进一步发展奠定基础；

2、中期目标：借助全新品牌形象，整合终端推广，提高市场销售额，增加品牌营利能力；

3、长期目标：提高消费者指名购买率，打造彩妆行业强势品牌。

II.营销策略

1、品牌定位

品牌定位是整个品牌规划的战略核心，特别是在竞争激励选择多样化的当代，定位更是一把插向消费者脑海的利剑。纵观所有国际品牌，大都以精神价值观的高度来定位品牌在消费者心目中的地位，因为产品、质量、服务都会改变，唯一不变的人类源源流长的文化和精神价值观。NIKE以一句“JUST DO IT”道出了多少热血青年的彭湃激情；羽西自2007年签约名模杜娟为代言人后正式启用“未来掌握在我手中”的广告语，将女性因美丽而自信的心态表达的淋漓尽致，引起了多少女性的共鸣！那么，卡姿兰的品牌定位又是什么呢？一句“时尚就是卡姿兰”伴随着高性价比的产品，将卡姿兰和时尚、年轻、大众化的烙印打在了消费者的脑海中。相信在国内二三线市场，卡姿兰就是年轻、时尚的代名词。有了如此扎实的基础，我们更应该从国际品牌的思路来操作卡姿兰，深入挖掘消费者对时尚的需求。我们可以推想，消费者为什么会有时尚的需求，是为了让自己更美丽；为什么让自己更美丽呢，是因为希望自己更受欢迎，受欢迎又能带给自己什么感觉呢，答案是更加自信！因此，卡姿兰完全可以在“时尚就是卡姿兰”、在不脱离年轻、时尚的的基础上提出更加符合针对目标消费者心态、更加具有精神价值观并能引起消费者共鸣的品牌标语，为卡姿兰朝打造国际品牌的进程迈进一步。

2、品牌建设

明确了卡姿兰的品牌定位，并将其简化成一句与其他品牌完全不同的消费者又深切认同的品牌标语，接下来要做的就是将其由内而外的传播出去，这个过程就是品牌建设。2．1品牌内部建

在告诉更多的消费者知道卡姿兰代表着年轻、时尚之前，应该向企业内部员工阐述我们正在进行一项年轻、时尚的美丽事业，让所有员工意识到，他的每一项工作都与品牌带给消费者的感受是否一致息息相关。也只有这样，经销商才会感染到卡姿兰员工用行动赋予卡姿兰年轻、时尚的品牌精神，消费者才能在整个购买过程中感受到卡姿兰始终如一的品牌价值，而不仅仅是一句口号。2．2广告

在品牌建设过程中，运用广告传播方式是绝大多数品牌的首选。近年来特别是中国化妆品行业纷纷投放电视广告，由于对媒介缺乏整合规划，事实上相当多品牌都是无序投放，浪费金钱的同时也占用是品牌资源。反观化妆品国际品牌的广告投放，电视广告的投放频率都是呈曲线的，符合了提醒消费者记忆的广告规律，同时又为品牌节约了资源。而且化妆品国际品牌对电视广告、平面广告的投放力度也没有加大，反而在互联网上加大了投放力度，这也是随着中国消费者吸收资讯途径的改变作出的调整。不容置疑，互联网是未来几年广告投放新的增长点。卡姿兰的广告投放应保持平面杂志的投放力度，但是形式内容上应有所创新；同时应开始在互联网上的广告投放，在媒体的选择上其网友要与卡姿兰目标消费者相叠合，如门户网站的女性频道、论坛、QQ空间、化妆品点评网等。在广告形式上以主打品牌形象为主的旗帜广告占比30%，因其费用太高，而且消费者点击太低不宜多投；另外70%的资源应投放在以互动、分享、试用为主题网络活动中，同时可以结合卡姿兰渠道优势，线上线下同时进行。这样消费者的参与程度会大大提高，相应广告投放的回报率也有所保证。

2．3公关

以公关形式作品牌推广最大的优势就是可信度高、投资回报率高，但相应的操作水准要求也高，故在国内本土品牌极少涉及，而擅长营销推广的国际品牌却深谙其道，并获益非浅。卡姿兰既兰以国际品牌的标准来打造品牌，在公关推广上更应大胆涉略，特别是在品牌更换代言人、品牌标语、新品上市等环节，更应该联合影响力较大的媒体一同参与，媒体一篇新闻稿的可信度是一篇广告的7倍。

3、促销策略

具有销售效力的促销不能仅仅停留在折扣、买赠、优惠套装等单层次手法上。促销的终极目标就是为了提高销售额，但作为一个品牌化运作的时尚品牌，不能因为促销而降纸品牌形象，所以每一次促销都应该有一个主题，同时在促销活动的设计中应更加关注消费者，提供更多的机会让她们参与进来，因为消费者参与度越高，对活动的印象就越深刻，活动的的效果自然也就越好了。3.1、主题促销

主题推广可以是应节的，也可以与社会上某一热点相嫁接，将社会关注的热点吸引到品牌上，如以环保为主题进行旧瓶换购等。

3.2、互动性促销

一场互动性促销成功的要素是要充分鼓励消费者参与到活动中，所以在活动环节的设置都要方便消费者参与，如“我是卡姿兰首席化妆师”，凡购买卡姿产品的顾客均可将妆容作品上传至公司网站或邮寄到总部，胜出者即可机会获得与顶尖化妆师合作为卡姿兰模特造型，并获得相应奖品。

3.3、应节性促销

应节性促销是所有品牌惯用的促销手段，应节性促销成功要素除了要将节日的文化嫁接到品牌当中，根据专卖店、商场活动来调整也是非常重要的。如广百在去年十一做了一个买300送100赠券的活动，所有的参与的品牌都在赠券，而玉兰油在商场入口租了黄金位置，上书两个大字“收券”，其实商场内品牌参加的活动都是一样的，当99家在赠券的时候，其中1接收赠券便成了焦点。

3.4、校园促销推广

由于国内消费水平的提高，学生是消费彩妆的一支生力军，特别是临近毕业的大学生，面临找工作的压力，也希望通过化妆提升自己的形象，为成功求职增加筹码。进入校园推广的品牌一般不是针对中低端消费者，像雅芳、玫琳凯是较早进入校园的直牌品牌，欧铂莱、佳丽宝也通过与瑞丽杂志一同举办提升女性形象为主题的推广活动进入校园，这些都是我们可以借鉴的。

4、终端建设

有了广告、公关的高空轰炸，真正产生销售额还是在终端，终端的操作是否得当，是整个品牌是否营利的最关键要素。终端建议涉及到美容顾问、专柜、宣传资料。

1、美容顾客

美容顾客在终端起到的作用非同小可，特别是彩妆市场，由于国内消费者基本上处于启蒙状态，对化妆技巧的普及和提高有着迫切的需求，这就意味着美容顾客本身所具备的化妆知识非常重要，卡姿兰应加大在这块的培训力度，利用书面、光盘、网站等途径提高卡姿兰美容顾客的专业知识。

2、专柜

目前本土品牌的专柜形象基本处于美观的层面，从FCANL、兰蔻、丝芙兰最新专柜我们可以看出，专柜设计的发展方向更加注重人性化和开放休闲性，而这切都是为了提高销售额密切相关的。专柜设计更加人性化消费者才更加方便拿取、试用产品；专柜设计更加开放休闲性消费者才能更加轻易的接近品牌，并逗留更长的时间，为美容顾客销售产品提供更加有利的条件。显然，这也是卡姿兰专柜设计将来改进的方向。

3、宣传资料

终端涉及的资料一般有产品手册、活动单张、展示架等，随着卡姿兰品牌形象的提升，所有终端宣传资料同步更换，令其更加符合卡姿兰年轻、时尚的品牌定位。同时还应增加培训消费者提高化妆技巧的手册，引导消费者使用并惯用彩妆。卡姿兰产品线丰富是一大优势，但对于消费者来说离开美容顾问的引导后选择产品会无所适从，建议培训部和产品开发部以消费者的角度根据不同效果（或肤质、使用场所、季节）来划分产品，并型成手册置于终端方便消费者取用。

5、沟通渠道建设

卡姿兰在彩妆市场取得成功与经销商的密切合作是分不开的，但随着跟进卡姿兰渠道模式彩妆品牌不断增加，卡姿兰的经销商体系也受到了一定的冲击，也正因为此，卡姿兰绕过经销商与消费者取得良性沟通的重要性显得更加迫切，面这也是卡姿兰品牌建设中重要一步。卡姿兰可以通过会员制的推广、品牌网站、800免费热线等方式搭建与消费者的沟通渠道。

1、会员制推广

从卡姿兰的营销手册上可以看出，卡姿兰事实上在多年以前就开始提出要推行会员制，从目前的情况上来并没有得到很好的执行。会员体制的成功推广无非是同样也是两点，就是消费者愿意加入，经销愿意推行。针对消费者的会员招摹除了提供积分换购、定期的彩妆讲座外，在随后推行的线下线上活动会员都具有优先权；公司甚至可以为每一位会员准备一份生日礼物，（操作方法是将会员生日按月划分，公司挑选一样易于邮寄又实用的产品随贺卡一同由总部寄往各地）加深会员对品牌的忠诚度。针对经销商的会员体制推广则可以通过回收入会资料数量得到公司的返点奖励，为保证资料的真实和准确性，公司每收到一份资料应加于确认。

2、品牌网站

网络相对其他渠道具有无时间限制、互动性强、空间大等优势，建立品牌网站的重要性不言而喻。卡姿兰现在的网站无论从形象、内容、结构上均有改进的空间，建议以消费者为导向全新改版现有网站，新网站的架构应保持简洁，着重在品牌、产品、互动性上加强。经销商也有需要通过网站获取公司信息，可以架设一个企业网站，分设三个品牌网站，企业网站主要针对的是经销商，发布公司的市场、经营信息，同时也可开设博客，为经销商、内部员工对品牌发展、交流心得提供一个平台。三个品牌网站则是针对相应的目标消费者，完全站在消费者的角度结合品牌特征来构建。

3、800免费热线

开设800免费热线可以更加方便收集消费者的反馈投诉，公司总部可以及时准确的发现问题，为公司制定品牌策略提供来自消费者的信息。同时开通800服务热线更能体验卡姿兰负责任的品牌形象，对打消消费者购买本品牌产品质量顾虑取到一定作用。

6、产品策略 卡姿兰成功的另一个重要原因是产品跟进策略，考虑到消费环境的不成熟和公司风险，卡姿兰新品开发应继续保持跟进策略，但在新品上市推广要大胆创新，向国际品牌看齐，做到每个新品上市，能都引发一场销售热潮。

1、产品开发

确认一个产品开发项目，除了密切关注美宝莲的新品上市情况，也可以扩展视界，留意引领专业彩妆的品牌新品动向，如M.A.C、兰蔻、欧珀莱、安娜苏、迪奥等，虽然品牌的定位不同，但消费者对潮流新品的触觉是一样的。这些彩妆大牌一年内会发布春夏、秋冬两季妆容，虽然美宝莲没有做这样的动作，但是卡姿兰作为专业彩妆品牌，亦可大胆尝试，将一年所有新品汇集在春夏、秋冬两季上市，不仅可以提高品牌时尚感，更能刺激连带销售。同时听取来自一线市场人员、经销商、消费者的建议，也是产品开发前要做的功课。

2、新品上市

新品上市成功的重要性无非是两点：“推与拉”。“推”主要表现在终端，每有新品上市，充分利用灯箱片、单张、展示架等终端可利用物料，给消费者一个强力的视觉冲击力，同时结同美容顾问的推荐和试用装的发放，有力的吸引消费者使用。“拉”主要表现在新品上市前的造势，这一点国际品牌操作的比较好。在新品未正式可以召开新品上市发布会，邀请联各大时尚媒体参加，并为每一位来宾准备一份新品礼物及新闻通稿，通过权威媒体报道引发消费者对新品的期待。新品铺货后，马上联合门户网站女性论坛、化妆品点评网、品牌网站举行新品试用活动，最大程度吸引消费者对新品的注意力，为后续旺销做好铺垫。

III.行动策划案

通过市场分析结合卡姿兰发展现状，08品牌推广将以“造势、助势、借势、顺势”四步为推广主旋律。

1、造势——引起关注

卡姿兰现任代言人张柏芝受“艳照门”的影响是媒体关注的焦点，其与卡姿兰的合约亦将到期，我们可以联合各大门户网站女性论坛、QQ间空发起一场“你会请张柏芝做代言人吗？”为主题的网络调查，由媒体来向公众介绍卡姿兰与张柏芝是否续约的情况，声明由网友决定卡姿兰是否继续签约张柏芝。

2、助势——公布结果

无论网友的反应如何，卡姿兰以官方名义向各大媒体澄清最终结果，并声明卡姿兰的立场，进一步吸引公众注意力。

3、借势——推出全新品牌形象

借助前期的公关炒作效果，迅速推出新代言人，公布卡姿兰全新品牌形象及广告语。邀请各大时尚媒体，召开新闻发布会，配合网络、平面媒体投放品牌形象为主的广告。从时尚权威的角度切入消费者视角。

4、顺势——新品上市 在卡姿兰全新品牌形象推出余热未减时推出新品系列，邀请各大时尚媒体，参加新品发布会。同时在各大门户网站女性论坛、QQ空间、化妆品点评网开展卡姿兰新品试用活动，撰写试用感言即有机会入围最佳感言50名，将获得卡姿兰赠送的新品一套。

1.具体安排

卡姿兰未来几年内可以以平面媒体和网络媒体为主、户外广告为辅媒体组合策略，详细如下：

1、平面媒体

平面媒体以《瑞丽》、《女友》等针对年轻读者的时尚杂志为主，同时可以尝试在青少年影响较大的大众杂志如《读者》、《青年文摘》等，将卡姿兰的消费者从青少年开始培养起。在上述杂志中应挑选一个影响力较大、合作态度较好的媒体作为深度合作伙伴，借助其影响力开展更多的活动推广。

2、网络媒体

主要选择三大网友与卡姿兰目标消费相叠合网络媒体，一是各在门户网站女性频道、论坛，如163、SINA、SOHU、TOM、MOP；二是腾讯，腾讯拥有QQ、QQ空间等优势媒体，其用户与卡姿兰目标消费者极为吻合；三是以露倩网、妆网、闺密网为代表的化妆品点评网站。卡姿兰应从上述三大网络媒体各挑选一家作为深度合作伙伴，为今后线上线下活动开始提供网络支持。

3、户外媒体

在卡姿兰有重大形象调整和新品上市时，结合全国各地经销商情况，选取有实力并在二线城市一类商场设有卡姿兰形象专柜的区域，可以投放该市商业中心户外广告，拉动区域销售额，公司可用返点形式鼓励经销尝试。

第四篇：关于员工餐厅实行餐卡制的管理方案

安庆金元房地产开发有限公司 关于员工餐厅实行餐卡制的管理方案

为规范公司员工、相关配套部门以及外来办事人员就餐问题，特拟定以下几点，试运行：

一、公司员工用餐实行“餐卡划卡制”每人1卡，实名记录，每卡每餐只能划卡1次，每餐10元，餐卡仅在用餐时间段使用有效，由厨房人员划卡。因公司组织的活动或会议等情况推迟用餐的，需要提前通知行政部，由行政部通知食堂留餐。因工作需要加班的由可加班的部门负责人提前2小时通知行政部，用餐人数由行政部通知食堂安排加班人员用餐。员工餐卡每月底下午下班前交行政部（以旧卡换新卡）。

二、相关配套部门及外来人员因工作关系来公司联系工作时，如中午需要就餐时，由对接部门的工作人员带领他们到行政部用现金购买就餐卡，每卡就餐10元，每卡仅供1餐（由厨师收回）。另外一种形式，由对接部门来行政部领取就餐卡，每人一卡，每卡仅供1餐。此用费由对接部门与财务部进行核算。餐卡仅在用餐时间段使用有效（由厨房人员收回）。

三、营销人员以及销售代理公司等单位就餐，由该部门负责人统计人数后统一到财务部用现金购买就餐卡，每卡共31天，每餐10元，餐卡仅在用餐时间段使用有效，就餐时出示就餐卡，由厨师进行划卡。用完后，重新到财务部购买。

行政部

2011年7月11日

第五篇：“龙潭村茶香园”豫毛峰系列茶产品营销策划方案

“龙潭村”信阳毛尖系列茶产品营销策划方案

豫毛峰-全国信阳毛尖连锁专营

中国十大名茶之一“信阳毛尖”茶好喝这在河南省内有很多人都知道，但在外省的品牌知名度的确不高。如何立足河南，在全国范围内大力提高信阳毛尖知名度，并将这毛尖中的精品”龙潭村”信阳毛尖推广出去，成为本方案的主要问题。

一、战略机会：通过前期的市场信息收集，发现就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，”龙潭村”信阳毛尖系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、党政机关、企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的群体，使我们看到了该产品在市场上有很大的战略机会。

二、战略手段：从”龙潭村”信阳毛尖的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶馆、茶庄、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及党政机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。

三、战略阶段：为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成，第一阶段主要以河南十七个地级市区为营销主要区域；第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向十七个地级市所管辖的县区辐射；第三阶段是立足河南的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场；第四阶段是逐步的向全国其它省会、地级城市覆盖。

四、战略目标：通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，货源数量的 充足保证并及时的配送，完善售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。

五、战略目的：在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“龙潭村”信阳毛尖茶的风采，力争在一年的时间内，立足河南，辐射全国，达到年销售额1600万元。

本案中通过SWOT分析法，看到了该产品优势（Strength）因独特生长环境，从而生产出来的茶品口感、质量是其它同类茶品无法代替的，是信阳毛尖中的毛尖；弱点（Weakness）是没有很好的推广渠道；机会（Opportunist）能满足随着生活水平不断提高，消费者对该类产品口感更挑剔，消费水平相对高收入群体人们的需要，有很大的市场空间；存在的问题（Threats）市场占有率低，同类产品竞争激烈。在这种市场环境下，经过思考后决定该产品的策划营销的重点放在营销队伍的建立，分攻细分和销售渠道的建立上。运用组合营销法分目标、分阶段的达到预设的战略目标，最终实现战略目的达到”龙潭村”信阳毛尖当年销售额1600万元。

案例：

茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大的。

信阳毛尖茶产于河南省南部大别山区的信阳市。信阳产茶已有二千多年历史，茶园主要分布在车云山、集云山、天云山、云雾山、震雷山、黑龙潭等群山的峡谷之间。这里地势高峻，一般高达800米以上，群峦叠翠，溪流纵横，云雾多。清乾隆年间有人道：“云去青山空，云来青山白；白云只在山，长伴山中客。”

信阳毛尖外形细、圆、紧、直、多白毫；内质清香，汤绿味浓。1915年在巴拿马万国博览会上获名茶优质奖状；1959年被列为我国十大名茶之一；1982年再次被评为国家、部级优质名茶；1985年被选送到全国优质农产品展评会展出。销往国内20个省区以及日本、德国、美国、新加坡、马来西亚等10余个国家，深受欢迎。

在这里有著名的豫南第一泉“黑龙潭”和“白龙潭”，在两潭之间有一个座外形很像一个猿猴的山，当地人都叫他“猴儿石山”，以“两潭“为中心方远十几里内产的茶叶，在当地内行人称之为“信阳毛尖中的毛尖”是信阳毛尖最好的茶园，因为这里地势高峻，群峦叠翠，溪流纵横，云雾多，景色奇丽，诗人赞曰：“立马层崖下，凌空瀑布泉。溅花飞雾雪，暄石向晴天。直讶银河泻，遥疑玉洞开”。这缕缕之雾滋生润育了肥壮柔嫩的茶芽，为制作独特风格的茶叶，提供了天然条件。”龙潭村”信阳毛尖就是以此为名。

经了解信阳毛尖茶，对外统一都叫信阳毛尖，但是有很多种不同的牌子，而毛尖茶中也有高中低不同的档次，而我们经营的”龙潭村”信阳毛尖，因其茶叶原料原产地是信阳茶乡产地中的风水宝地，是信阳毛尖中精品中的精品，但注册这个商标很多人不是太了解，特别是河南省以外的消费者了解的更少，针对这种情况运用了商务策划中的组合营销法制定了该产品的营销策划案。

经过认真的思考，我准备采取以下做法：

一．产品定位：从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群体，二．市场定位：针对该产品的特性，市场定位主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

三．价格定位：高档200元以上，中档100-200元，低端60元左右，以中高档产品为主，低端为铺。

四．渠道定位：通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。

五．促销：在成立产品市场营销部，在一些特定消费场所茶楼赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，可通过体验试营销方法让消费者先品尝后消费，感受到来茶楼就应该喝”龙潭村”信阳毛尖。

六．品牌定位：一方面以中高档产品为主打方向，强化”龙潭村”信阳毛尖这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

七．CIS：产品标志以当地龙潭村为原形进行艺术加工，加以茶叶外形组合，以绿色为标志主色调。制定统一的产品系列包装形象，便于消费者识别。

八．广告：重点突出“龙潭村”信阳毛尖――信阳毛尖中的毛尖（或好毛尖源自天然）为统一宣传口号的产品形象。

九． 公关：对高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所的负责人或经办人员在销售一定量时，给予不同的比例提成或物质奖励。

在营销策划常规的九大要素中，本案的重点放在市场定位、渠道建立和促销方面，具体如下：

一、营销思路：公司根据市场状况，成立市场营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。

首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输公司”龙潭村”信阳毛尖茶——信阳毛尖中的毛尖的思想。树立起“龙潭村”信阳毛尖的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化”龙潭村”信阳毛尖这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

二、实施手段： 根据“龙潭村”信阳毛尖的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场，同时分几个阶段进行实施。

第一阶段：按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以河南省市场为主打目标），时间三个月。

1.中高档茶楼业务组 5人

2.大中型商场超市业务组 5人

3.党政机关、企事业单位、会议（集团消费）业务组 5人

4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组 5人

5.有实力的干杂店、批发零售商业务组 5人

6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组 5人

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在河南省内，特别是以郑州为中心的茶饮行业掀起一股”龙潭村”信阳毛尖浪潮。

各业务组安排如下：

1.高中档茶楼业务组：

通过前期的网络信息收集，了解河南现在高、中茶楼约360家，分布在全省17个地市，以郑州为中心点，根据东西南北分四各区域，我们选定200家茶楼作为当前“龙潭村”信阳毛尖直销单位，由该业务组5位组员划区域分头负责。按照每人1家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货程序、经济合同的制定和回款制度），这样力争在两个月内与200家茶楼建立起关系。业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“龙潭村”信阳毛尖的专门宣传，比如赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝“龙潭村”信阳毛尖，在此基础上以“三大承诺”负诸于茶楼和消费者。

2.商场，超市业务组：

商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取河南省各地市大中型商场、超市（连锁店）约80家，同样也划为4个片区，由5名业务员负责建立商业关系，预计90天左右，将“龙潭村”信阳毛尖铺货上柜。大型商场经接洽后可有选择的建立20家左右的专柜经营，配合POP和精美广告树立自身形象，以强有力的促销手段吸引消费者购买。

3.党政机关、企事业单位团体消费业务组：

企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费占茶叶市场很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如：公检法系统、农业系统、工业系统、金融系统（如各财险、寿险公司、银行）等，每人负责4个方面的业务联系，因

为每个系统内部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立起“龙潭村”信阳毛尖的商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。

4.宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组

宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，“龙潭村”信阳毛尖可制成类似“海飞丝洗发水”简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由业务员直接与各场所建立供货关系。

5.有实力的干杂店和小型商店业务组（品牌和非品牌同时营销）

大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。我们同样在全省划片选定500家作为“龙潭村”信阳毛尖的直销点，悬挂POP广告，前期可通过网络114查询到全省各区店铺的电话，进行电话营销，有意向以后在派人联系，此项由5名业务员负责接洽，力争在3个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。

6、市茶叶公司和茶叶批发商业务组（非品牌营销）

省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，公司应与其加强合作关系，同时信阳是茶叶的一个集散地，有计划地选择5—10家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点以非品牌经营方式（主要以大众茶经营），遍布市各大茶馆、路边茶铺等。

第二阶段：三个月

公司经过3个月的努力，基本河南省内主要茶叶经营及消费网点已建成。在强大的广告配合下，“龙潭村”信阳毛尖已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开始以河南省全省17个市区为支点，辐射到17个地级市所管辖的县、区建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取20位组成各市营销业务组，除省会郑州4个人负责，其它16个地市每人负责一个，直接与当地市、县级的茶楼、商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时，委托当地1-2家茶叶代理商全权代表“龙潭村”信阳毛尖的经营和销售。

第三阶段：三个月

随着“龙潭村”信阳毛尖茶不断的经营发展，在立足河南的基础上，逐步辐射全国，让“信阳毛尖”走进省内其他消费城市。我们选取具有一定经济实力和消费水平高的10座省会级城市：北京、天津、青岛、上海、广东、福州、夏门、南京、海口、武汉作为营销网络城市。在这些城市设立办事处或分公司，由“龙潭村”信阳毛尖公司总部派一名长驻人员负责当地经销点的业务联系工作。办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。

第四阶段：三个月

“龙潭村”信阳毛尖在全国以上城市站稳脚跟后，逐步拓展其他省内业务，有计划、有步骤的在其余的全国省会城市建立分公司或办事处，或者委托当地一家茶叶代理商全权代理营销。

二 销售预测：

第一阶段：

1.茶楼业务组

(1)茶叶均价 100元/斤

(2)200家茶楼平均每家日销售2斤

(3)按“龙潭村”信阳毛尖占销售的50%

=50% *（2斤*200家）*100元*365(天)=730万元

2.大中型商场、超市业务组

(1)按每月每家售5000元

(2)80个商家(暂定目标)5000元*80个*12月=480万元

3.企事业单位、机关、会议(集团消费)业务组

(1)选定1000家

(2)平均每家年消费3600元，3600元*1000=360万元

4.宾馆、酒店，娱乐场所业务组

(1)每家平均年消费2000元

(2)选定200家，2000*200=40万元

5.小商店、有实力的干杂店业务组

(1)选定500家

(2)平均每家年售1500元，1500*500=75万元

6.省市茶叶公司及批发商 估计80——100万元

第二阶段预计：

河南省1个省会郑州+ 16个地级市

省会郑州全年销售额40万+16年地级市全年10万销售额，40+160=200万元

“龙潭村”信阳毛尖全年茶叶销售总额

总计：730 + 480 + 360 + 40 + 75 + 80 + 200 =1965万(保底1600万元)

本案通过准确的市场目标定位及细分，运用整合营销方法，有组织有计划的逐个占领茶叶的高端消费市场，同时兼代了低端产品的销售，建立了不断扩大的销售渠道，通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，数量的保证，完善的售后服务，争取了更多的消费者，确保了1600万的全年销售任务

解释：

“龙潭村”信阳毛尖，因其优质原产地及优秀的品质，使它即有一般茶品的市场的共性，更具有本身的独特的特性。策划以产品品质为基础，深挖产品本身特点，突出产品的创新点。该产品对外的统一宣传口号是：“龙潭村”信阳毛尖—信阳毛尖中的毛尖，给人的感觉是“龙潭村”信阳毛尖是信阳毛尖系列茶中质量最高的。通过这种看似平常的表面挖掘出独特的东西来，这样茶品营销才能从众多的品牌中脱颖而出，在市场中占据一席之地。

在产品同质化非常严重的今天，每个品牌都必须明确界定自己的目标消费者，根据特定消费者的特性来开展营销活动。针对不同的消费人群，营销策划的方向则不同，该产品找准目标消费主要人员，即白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群体。

现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确是否，决定着营销策划的成败。所以本案中对市场的定位经进了细分：主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及党政机关、大中型企事业单位人员、会议为主的集团性消费为主。

注重终端营销推广，直接影响消费者的购买。茶品是一种消费者广泛的产品，对商家来说，终端是各个品牌短兵相接的战场。在本案中组织业务员在和茶楼的联系过程中，公司赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识。充分运用宣传品来塑造销售气氛，刺激消费者购买欲望。对于茶品，消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”，即品牌间虽有差异，但消费者不会耗费太多的精力去比较选择，参与程度低。因此抢占终端注意力，是实现茶叶销售提升的关键因素。

一个好的策划案除了具有相对的新颖性，必须考虑执行的可行性，如何组织也是策划方案必须考虑的问题所在，要充分考虑策划的各个环节，确保策划的到位。本案中前期对市场销售人员的进行了培训，使得大家观念统一，同时为了保证方案实施，在实施过程上进行了细分，通过对市场销售人员的合理分工、四个实施阶段的不同划分，使得市场销售人员在整个销售过程，能够明确目标，易操作，在完成首期目标后通过在此营销过程的经验积累，以点带面，使得为以后更大区域的销售奠定了基础，确保了四个销售阶段逐步完成。