试析旅行社旅游营销项目管理

第一篇：试析旅行社旅游营销项目管理

试析旅行社旅游营销项目管理

来源：中国论文下载中心

作者：王丽娜

编辑：studa1211

论文摘要：社会发展迅速，人们的需求在不断变化，很多人的物质生活水平都得到了不同程度的提高，多数人开始有想出去旅游的念头，现如今人们有了外出旅游的经验和感受，我国旅游业也得到了长足的发展。文章从旅游产品项目管理、旅行社会员项目管理、旅行社营销活动项目管理、旅行社流失顾客项目管理四个方面出发，讲述了旅行社旅游营销项目管理。

论文关键词：旅行社；旅游营销项目；旅游业

旅游业可以说是一个不会衰落的行业，在这样一个融合了各地特色和各名族特点的产业中，除了旅游环境的好坏可能会影响旅游者的旅游心情，同时旅游营销过程中，顾客接触到的许多事情都会影响到他们的感受，旅游者是否愿意重游某些地方，关键之一是旅行社的旅游营销活动是否做得好，能让顾客留下深刻的印象，这也是顾客喜欢选择某些旅行社的原因。也就是说游客对旅游过程中经过的景点，以及景点内的服务是否满意仅是游客旅游过程的一个方面，而对旅行社所做的旅游营销调研，如实宣传，提供的各项服务将成为游客关注的重点。现在市场上有些旅行社与游客的之间存在许多的问题，游客的不满意大多不是对景点的，而是对旅行社的。旅行社应该做好各项旅游营销工作，提高顾客的认知度，游客对旅游体验是否满意；是否愿意向他人推荐；是否愿意再次选择同一家旅行社的同一旅游产品，应该成为旅行社要关注的重要目标。

旅行社在旅游业的发展过程中的重要作用毋庸置疑，如何更好的发展下去至关重要。旅行社的旅游营销活动可以说是主要的工作，引入项目管理的方法来管理和控制相应的工作可以成为一种有效的管理模式。项目管理是一种实践过程中的管理活动，人们按照选定项目的特点和规律有意识地对所选定的项目进行组织和管理，它是一种成功的已被世界上众多国家证明的管理模式。在世界范围内都有着各不相同的项目管理模式，不管是美国还是德国，项目管理已经是较成熟的管理模式。我国在各领域中的实践也证明了项目管理是一种成功的管理模式。在旅行社旅游营销过程中引入项目管理的理念与方法是可行的。关键在于旅行社旅游营销领域的项目如何建立，才能更好的发挥作用。

一、旅游产品项目管理

在现在的市场竞争中，顾客与旅行社的关系多数是维系在利益的基础上的，而旅行社是否能够为顾客量身定做其所需要的特定旅游产品或服务将会直接影响到双方的关系。中国市场上以这种方式存在的企业也是很多的，通过提供特色产品和特别的服务来满足顾客各种需求。

旅行社可以根据顾客的需要设置旅游产品，并对其进行项目管理，旅游产品项目管理应该是这种顾客化产品的项目管理。

立项的主要任务是要确定该项目是针对怎样的顾客群体，这样的顾客群体是否值得旅行社专门为其立项，确定旅游产品。旅行社可以通过市场上常见的类似产销见面会的形式来以销定产，确定顾客后在开展项目管理，或朝着这个方向来执行旅游产品项目管理。

二、旅行社会员项目管理

相信吸纳会员的营销方式在很多领域都有应用，在今天，许多国内企业，尤其是服务性企业对这种方式开始关注。目前已有为数众多的企业，采用了这种营销方式。对于服务性强的旅游行业来说，旅行社也可以使用这种方式。所谓吸纳会员，就是旅行社根据市场上的情况，合理的组织顾客加入团体成为会员，并给予一定的长期的利益，会员可以自主参加，双方都有相应的权利和义务，由旅行社组织管理的一种营销方式。旅行社可以以吸纳会员为目的设立项目，进行科学的有针对性的管理。

旅行社需要制定相应的规章制度，吸收会员参加，并提供相应的服务给特殊的会员，以此来培养旅行社的忠诚顾客。同时可以将旅行社的其他项目管理的成果放入其中，以此获得旅行社可观的经营利益。在项目管理的绩效考核过程中，可以以时间为阶段确立该项目的相关情况，如一年的开始，确定项目的目标，相关细节工作，一年结束后，结束项目并进行考核，在第二年开始时又启动项目，重新确定目标和相关细节工作。这样可以使整个项目管理过程可以一直延续下去，不断改进项目，不断完成项目。

三、旅行社营销活动项目管理

对于旅行社旅游营销而言，特别是新的旅游产品推广过程中的营销活动，对特殊的顾客群体都会存在常规性的活动，如旅行社对媒体顾客的诸如记者招待会；对旅游产品的终端消费顾客群体的诸如节假日旅游促销活动、公关活动等，这样的活动很多，都可以以活动为单元来确立项目，通过项目管理的方式来组织和控制活动的进程，相关活动过程中达到相应的营销活动目的。

旅行社需要在这个过程中确定相应的为了达到项目目标的切实可行的计划，并结合旅行社的资源，联系顾客群体，彰显旅行社的文化，要让旅游营销活动项目体现出旅行社的优势，旅行社要结合旅游产品项目管理来确立专门的旅游产品项目，根据旅行社自身条件和市场的情况，来开发新的旅游产品项目并通过相关的旅游营销活动反馈给相应特殊的顾客群体。在这个过程中，旅行社可以通过旅游营销活动项目管理来确保对顾客的服务水平，加强关系，形成旅行社核心竞争力。

四、旅行社流失顾客项目管理

顾客如果不再购买旅行社的旅游产品或服务，其中也包括终止与旅行社的合作关系，那么这部分顾客我们可以认为是旅行社的流失顾客。他们的主要特点就是曾经与旅行社是有关联的，可能是选择了旅行社的旅游产品。但是为何不再接受旅行社了，其原因又是什么，对于很多旅行社的相关人员来说都有很多的主观因素，而旅行社可以运用流失顾客项目管理来加以总结或挽回局面。

旅行社应根据顾客的重要性、市场的突发性和旅行社的可操作性建立项目，流失顾客项目管理的主要任务是分析顾客流失的原因，相应改进旅行社的旅游产品和服务，最终减少顾客的流失。

在旅行社与顾客的联系过程中，旅行社无时无刻的做着旅游营销的相关工作，为顾客提供合适的旅游产品和高效服务，确保顾客对旅游产品和服务能够满意，使顾客对旅行社产生好感，形成好的旅行社形象，若旅行社能不遗余力地处理好与老顾客的关系，那么这些老顾客无疑将成为旅行社的忠实消费者。忠实消费者会对旅行社新的旅游产品产生购买行为，同时还会为旅行社树立形象起到积极的作用，在市场上形成好的影响。旅行社可以在能够形成好的影响的各个方面建立关键项目，科学的有针对性的加以管理和建设，使越来越多的顾客成为旅行社的忠实消费者，不断赢得新的市场，从而使旅行社在市场竞争中不断发展壮大。

参考文献：

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第二篇：旅行社营销

客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接决定了旅行社的存在、发展与规模。旅行社“有没有饭吃”，其决定的因素就在于客源。如何去寻找、挖掘、开拓、招徕客源，不断增大客源量，是旅行社不可回避的重大问题。而提高招徕人员的思想水平和业务技能，乃当务之急，持久之计。笔者认为，作为旅游市场中坚力量，旅行社有许多有效的“计策”可以抓住顾客的心，既赚到了顾客的钱，又让客人有一个愉快的旅行。

广告煽情——成本虽大，收益空前

广告宣传，以“攻心为上”，是现代营销的基本手段之一。往往简洁明快，动人心弦，它用精彩的画面、凝练的语言、悦耳的音乐去“煽情动感”颇为有效，这有目共睹。近年来，大连在北京火车站的巨大彩屏上，发布大连旅游信息，在京城最繁华的王府井大街上，用灯箱形式向中外来宾昼夜展示大连独特的山水风光和城建亮点，打出了中国最漂亮的“浪漫之都”这一招牌，虽花了重金，但效果相当好。可以说，大连1999年—2001年，省外游客和旅游创汇，连续3年每年以30%的速度递增，国内游客每年增加100万人次，现已达到 1400万人次，旅游总收入也从每年61亿元人民币增至135亿元人民币，平均每年增加约15亿元人民币，这与“情愿出血”，肯于宣传，有着密不可分的关系。

参展联络——广结朋友，扩大领域

每年国内外旅游专业博览会都会如期举办，也会新增许多地区的大型展览会。选择性的参展，会通过老客户，结交新客户，也会直接认识许多新的合作伙伴，结交天下同业人员，对提升合作领域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，结交新友，新朋老友，财富长久”。因此，参展十分有必要。

登门拜访——不怕失败，闯出天地

客源来自社会不同层次，不同方面。实践中发现，企事业单位的“老干办”、“退管办”、“工会”、“团委”、“办公室”，常常是组织旅游的主管部门，只要“撬开”这些大门，与其建立真诚的友谊，彼此信赖，日久天长就可以挖到客源。不过要有精神准备，你与人家不熟悉，人家不买你的“账”，甚至有时“扔脸子”，给你个“闭门羹”也是正常现象，不必计较。要保持宽容自信的良好心态，不断反复地进行“人际沟通”，必定有效。

世界上没有免费的午餐，万事开头难。只要不怕失败，不怕“跑断腿”，不怕“磨破嘴”，勇于进取，举止得体，善于交往，成功就在脚下。因为“路”是走出来的“勤”是成功的前奏。我们说，“捷足先登”打开市场，*的就是想在先、抢在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋头苦干等于“零”。

影视、歌曲传播——经久难忘，受益持久

宣传上最好的工具当属影响力大的影视与歌曲。一部《尼罗河上的惨案》使多少人对尼罗河两岸神奇的古迹产生了热烈的向往，对文明古国埃及产生了浓厚的兴趣；一部《庐山恋》又使多少人想领略一下庐山的真面目，如今“庐山”仍然那么让人“想恋”；还有《刘三姐》、《阿诗玛》等。2001年大连国际服装节的大型广场音乐会的实况，在中央电视台一年内足足播了56次，为提升大连的知名度，赢得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文艺形式，展开自己独特的旅游宣传，是极为有效之方。此法可大可小，可面可点；可历史典故，扬名天下；可一歌一曲，一炮走红。没有固定的标准，要量力而行，选准宣传招徕的“突破点”，就可事半功倍。

新闻媒体——影响力大，知名迅速

招徕中最为省钱的办法是邀请新闻记者，电视台记者及作家来进行旅游宣传促销，也可自己做新闻报道。这种宣传具有可*性、快捷性、实效性、影响性，也是最佳手法之一。新华社著名记者穆青1966年写的长篇通讯《县委书记的好榜样——焦裕禄》，轰动全国，编入中学课本，笔者至今还背得出其中的精华片断。一篇文章使兰考县这个名不见经传的县城天下闻名，引起人们久久的关注，吸引许多人前往参观学习。这些年，电视旅游节目，时间都不长，它用滚动的画面，动听的音乐，优美的解说词，令观众陶然沉醉，极俗前往体验。以新闻作先导，诱你出游，实为时尚动感之举。不过，新闻宣传要追求新事迹、新特点、新景观、新动态、新经验、新角度。同时，新闻宣传也容易形成“过眼烟云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不断从新角度、新视野、新侧面、新意境上反复宣传，以加强宣传的力度与深度，须知“重复就是力量”。

说明会议——产品到家，倾倒宾朋

有计划、有准备、有组织地在重要客源地召开大规模的旅游产品说明会，“送货上门”进行企业之间面对面的招徕，可达到“芳心大动”之奇效。如2004年4月10日大连旅游促销团在北京举办“周末度假到大连，体验属于自己的浪漫”大型旅游说明会，会上散发了大量招贴画、小册子、旅游纪念品，及多种多样的宣传材料，掀起了强劲的“蓝海盛情”热潮，仅大连国旅就招徕了10个专列，1万人次到大连参加国际沙滩文化节。

此法使用的核心在于面对面的“掏心里话”感染对话，争取对方，促进双方共筑合作金桥。应注意市场定位要准确，人员队伍要精干，材料准备要漂亮，整体包装要崭新，会前有充分的“铺垫”，会中有流畅的“和弦”，会后有预期的目标，在这里，有备而来，“货色独特”最为重要。

聚会交友——亲切自如，获取成功

旅游营销人员应是“社会活动家”，走到哪儿都要“三句话不离本行”，想方设法让所有认识你，知道你的人，还有你能通过熟人认识结交的人，了解你是真心实意，具有专业水准的旅游服务工作者。如参加“婚礼”、“校庆”、“店庆”、“答谢会”、“联欢会”、“忘年会”、“家长会”、“开业大典”、“同学聚会”、“春节聚餐”、“战友团圆”、“青年节”、“教师节”、“建军节”、“圣诞节”、“军民共建会”等。在公众场合，要举止大方，温文尔雅，笑容可掬，给人成熟谦虚，和蔼诚实，有知识、有教养之感，由于这些活动是在热烈、亲切、友好、欢乐的气氛中进行，又有许多知己在场，帮助你介绍牵线，人与人之间充满了友善，故这种小范围的招徕，自然流畅，成功率极高。

运用此法，须知个人代表着单位，你是对外的“窗口”，一举一动，一言一行要高雅得体，恰到好处，学会“自我推销”，让人瞬间产生信任，快速形成留念，为日后招徕打下基础。试想，客人对你印象不佳，怎可日后随你出游，切记个人素质的提高是成功的必备条件。

大蓬车队——浩浩荡荡，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直销外联，以巩固市场，开扩市场，这不足为奇。然而，运用“大蓬车队”进行跨省市的长途招徕，却是近年来新颖的时尚的精典方法。这方面，大连堪称独领风骚，技艺超群，大连把“大蓬车队”当成宣言书，向全国人民宣告大连大力发展旅游支柱产业的决心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足迹踏遍了祖国的山山水水，出行地区达31个省市、自治区，访问车行38816公里，招徕人数达585万人，综合效益36亿元，取得了辉煌战果。

“大蓬车队”招徕，浩浩荡荡，气势宏大，有影响、有震动、有活力、有朝气、有深度、有气魄，值得提倡。只是要注意“兵马未动，粮草先行”，提前做好“安民告示”，访问城市要相对集中。根据不同地区设计不同的产品，组织要严密，准备要充分，人员要齐备，方可“马到成功”，“战而后赢”。

邀请洽谈——友情为重，寓意深长

利用大型活动，或社庆、或新景点开张、或新酒店开业之际，有选择性地邀请中外客户参加，予以招待。会后组织集体游览，业内同行在一起“同住、同吃、同游、同探讨”，即增进了感情，交流了信息，加强了联谊，又可推出新的旅游产品。大家畅所欲言，当面洽谈，可就一些设想和合作中的细节进行详细深入的研讨，往往会在互相学习，共同切磋中提高招徕的数量和品质。如大连每年举办“赏槐会”、“交易会”、“服装节”和“国际马拉松比赛”，这四大有影响的旅游活动，都是“请进来”，“借题招徕”的好机会。

运用此法不难，要准确地掌握信息，工作留有足够的“提前量”，若“临时抱佛脚”就不灵了，弄不好还会“水中捞月——一场空”。

“鸿燕”传递——情洒四海，真意绵绵

平时旅行社之间常用互发信函的方式，交流信息，互通情报。逢年过节，会提早向海内外的客户寄发贺年卡之类，意在联络感情，表示答谢。这是情感招徕，充满了人性化，属“心理战”范畴，常常会唤起美的回忆，难忘的合作岁月，这对于互惠互利，友好相处，大有益处，会赢得进一步的招徕。

此法正因为过于简单了，所以许多“后来者”不太在意，但我认为，“小小卡片系深情”，“无情未必真豪杰。”“情”会创造意想不到的奇迹。

名片有别——诱人收藏，赢得交往

名片虽小，颇有价值。它是业务联系，感情交流的“通行证”，也是招徕中最“微不足道”的工具，俗话说“勿失小节，方成大器”。名片印刷的是否豪华并不重要，但有独特风格，有感染力的名片会起到激动人心，令人珍藏，引发交往的作用。从心理学角度上看，求新求奇是人类的共性。有独特艺术品味，有文化内涵的名片，会令人赏心悦目，爱不释手，并愿意主动联络，不会随意丢掉，从这个意义上讲，名片又是“千里姻缘一线牵”的“红线”，应引起重视，严格地说，这属于企业包装，企业文化的范围。大连旅行社的名片以绮丽的城建新景和滨海风光做衬托，当属上乘之作，受到广泛称赞，但如果千篇一律都是这种模式，怕也失去了个性。笔者认为，同业者一定要认真设计一张符合单位与个人特点，能“锁住目光”，强化印象的名片，它可让你在招徕中发挥出普通名片所起不到的效果。

回访感人——服务制胜，客源滚滚

回访指团队接待结束前，地接社负责人前往饭店主动征求意见，加强合作，改进工作。回访是把工作做细的体现，动作不大，收获丰盛，它可以“以德感人，以礼服人，感动上帝，感动全陪（领队）”，可惜我们许多旅行社忽视了这一“细节”。如今中国百强旅行社排名第一的为“上海春秋”。成立之初他们是在一间旧铁皮房起家的，客户也不多，但他们做到“逢团必保品质，结束必访客人和领队”，开始外地组团社发给他们一个团“试一把”。经这一试，果然不错，结果后面团队蜂涌而上，客源量不断攀升，形成滚动式发展。他们客户群50%是通过“回访”建立起来的，所以生意越做越大，最终产生了量变到质变的飞跃。尽管上海春秋的经验有许多，但“回访”是其中主要经验之一，这不可否认。

莫小瞧“回访”，它的无穷“魔力”在于将心比心，诚恳待人，肯于弯腰，虚心讨教的精神。有了这种精神，还怕没有“回头客”？如果接一个团“砸”一个团，恐怕离破产不远了。“回访”的基础在于接待，接待不成功，回访也解决不了问题。因此，“回访”是“表”，接待是“里”，二者结合，其力无比。一句话，以质取人乃招徕的最高境界。

借力发挥——突击有力 抢占市场

有一年春天，某旅行社做“导游员接待实践培训”，当讲完了最后一课，这家旅行社领导给每个学员发了10封信，要求看谁在最短的时间里，将信送至打算出游的单位，并希望将送去信的单位列个明细清单返回。结果64位导游员7天内发出640封信函，果真组成10多个团队。2002年初夏，某旅行社一位业务经理请了20多位实习大学生，经培训后，让他们重点走访中小学，结果拿下了大连34中学1600人游金石滩的计划，效益也不错。此法推而广之，也可以借会议之力，搞个“会后旅游”；借“疗养”之力，来个“踏春”或“秋游”；借大学开学之际，来个“城市览胜”；借“医学进修”之力，来个“走访新景”；借“集体婚礼”之力，搞个“相约在北京”等。

“借力招徕”往往突击性强，点长面广，爆发力大，正所谓“网过千层还有鱼，虽越打越小，便毕竟会有鱼。”不过“借力”要“借”到实处，确实“有力”，招徕人员必须经过培训，否则“无利可图”，因为人才决定成败。正如孙子兵法所说：“凡战者以正合，以奇胜”。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所难言，我则易之”，把握时机，伺机而动。

传单纷飞——广种薄收

简便易行

当我们有了新产品，急于招徕，又心中无底，打广告又担心广告费用太大，万一招不来客，岂不赔本？对此，传单招徕是一个普通而有效的办法。如印制彩纸宣传单，每页仅1—2分钱，组织员工，或请人协助，在会展门前、街头闹市、机关企业、公园内外、码头车站等客流集中地向游人散发，也可在公益广告栏上张贴，或向有关单位投寄，必然会收到“广种薄收”之效果。假如条件允许，可制做内容丰富，图文并茂，印刷讲究的游览手册，里面把路线、项目、吃、住、行、游、购、娱的条件、标准、特色一一讲清，明码标价，配以可视性的光盘，以方便客户购买你的产品。印制旅游手册在国外相当流行，可适时采用。

此法注意印制的传单一定要有新内容、新语言、新版面、新式样、新主题、新思路，给人耳目一新之感，如果平淡无味，像“白开水”一样，那可就“鸡浮鸭子—白忙乎”了。

编队出击——互惠互补

各得其利

旅游业是由多种行业共同组建的事业，互相之间关系密切，不可分离，尤其是交通部门、酒店、餐馆、景点（景区）、购物点、车队等占的合作比重最大。多年来，联合招徕显示出整体实力，如酒店+旅行社+车队；景点+旅行社+航空部门；旅行社+酒店+购物点等。进行编组，形成支支精干的“小分队”，每队3—5人，或长线，或短线，或国外的“突击作战”，往往初战告捷，喜讯频传，常常打一抢换个地方，挺象“游击战”，“编队出击”好就好在各自发挥各自的优势，费用低、速度快、时间短、效果好，充分体现出“互惠互补、利润共享”的原则。

经验告诉我们，编队招徕要目标明确，把住时机，常选择淡季“出击”，以小博大，可“四两拨千斤”，创造不凡的业绩。“36计走为上策”，这里指的不是“死里逃生，另起炉灶”而是指“出走八方，广为纳友”。不妨扪心自问，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利润可观

意在他乡

此法为：先助人，后利己，高姿态，利均享。当今现代商战中“智慧、机遇、技术、合作”8个字为关键词语，其中“机遇”排在第2位。俗话说：“帮助别人就是帮助自己”，确有哲理。实践中，当某旅行社经过运算，发现自带车由北京等地来大连利润十分可观时，便马上告诉北京一客户，并帮他核算成本，计算利润。此客户如梦初醒，马上组织客源来大连，行程为“大连、北戴河7日游往返汽车团”，每人售价960元（除正餐处理外全含），车车满员，年年来连，游客阵阵欢笑，双方也频频获利。

此法招徕要精通价格运算，熟悉市场，找到最佳利润增长点，方可助人利己，互有得利，如果运算不准，无利可图，瞎忙一阵，就会既伤了双方感情，又影响了今后合作。

抓住机遇——跟踪追击

大获全胜

旅游为我们提供了人际关系的大舞台，善于交际，就可演出可歌可泣的剧目。招徕人员应勇于抓住机遇，敢于“自我宣战”，勤于活动，善待友人，就一定可以创造旅游奇迹。某旅行社的一位英语翻译，主攻欧美市场，从事销售工作的前3年几乎毫无进展，但他不灰心，不气馁。1989年接待世界超豪华巨型游船“皇家公主号”来连访问时，他负责翻译工作，安排欧美客人进行“居民家访”活动，他工作认真，一丝不苟。临别，他高兴地与身边一位满面笑容的美国游客交换了名片，猛然惊呆了，这位客人竟然是美国佛罗里达州教育旅行社的总经理。他马上与他进行了亲切、简短、热情的交谈，送走游船，又“马不停蹄”的整理线路、照片画册、报价等资料，将其寄往美国，又反复进行书信、传真、电话联系。“工夫不负有心人”，第二年经他手自组的美国来华访问团16个，人数达千人，足迹踏遍大半个中国，行程为“广州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并连续多年组团量与人数在东北同行业中名列前茅。后来他被旅行社派往美国研修，直接开发美国旅游市场。他为旅行社的招徕创收，做出了突出贡献，令人难忘。

机遇是为有准备的人准备的。机遇的存在，时间极为有限，如白驹过隙，稍纵即失，不会永远等你，一旦机会来了，一定要雷厉风行，紧紧抓住，因为，“抓而不紧，等于不抓”。

情商贯通——友情互动

以人为本

现在是讲究“情商”、“智商”的商业化时代，其亲情友情的比重越来越大，充分利用“情”字，以真情为中心，巧施策略，就可以赢得客源。如大连的“成都、九寨沟、峨眉、乐山”双飞8日包机，由于固定每周四发团，往往不可能架架包机都“座无虚席”，在还有30—40个空位时，市场价为2580元/人，放出亲情价1980元/人，常常24小时立即招满。在打电话通知亲朋好友或忠诚客户时，“走”自然皆大欢喜，“不走”客人也会领情致谢，这对今后出游“埋下伏笔”，形成潜在后期市场，因而不怕多打几个电话。“亲情价”虽是赔本招徕的“最低点”，也是减少包机损失最后拼搏的“爆发点”。亲情价招徕，看似眼前实则长远，客人知道你“用心良苦”，服务上乘，今后必有加倍回报的客人随你出游。

此法运用起来十分容易，只是要注意不可漫无边际地乱打一通电话，否则会使某些客人产生疑问和不解，“怎么这么便宜？是不是质量有问题……”这就事与愿违了。笔者深信，没有情商的人是不会领取“情意”的“馈赠”。

追本求源——现场办公

服务到“家”

客源说到底是人，人是第一可宝贵的。那么，怎样把人“挖到手”？有这样一个有效的办法：只要你细心地把组团出行的游客名单建立起档案，带着手提电脑，“窜东家，走西家”，“宁漏一村，不漏一户”的定期上门服务，向自己家乡的游客介绍旅游最新动态，询问出行意向，推荐旅游线路，或为其设计旅游专线，来个“现场办公”，便可从自家客源市场的“根部”抓住客源的源头，既开发了客源，又培育了属于自己的市场，何乐不为？此招术聪明过人，高人一筹。河南洛阳市一家旅行社学习海尔的创业精神，提出“海尔是海，路事达是路”的响亮口号，依*此法，仅仅3年，便鹤立鸡群，成为当地一支组团量最大的旅游新军，其先进的理念让人回味，其成功经验令人刮目相看。

此法要做反复大量，深入细致的工作，决非轻而易举之事。也正因为你下到了铁杵磨成针的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了别人无法尝到的甜头。

点景成金——特色呼唤 客源不断

巧妙利用特色景观、景点的“出世”，以此为契机进行招徕法，可谓“一举两得”，常引起轰动效应，此法也可称之为“好奇招徕法”。如2001年5月1日“大连虎滩极地海洋动物馆”开业，当天票房收入达280万元，人潮如涌，盛况空前，创下节日大连门票收入之最的记录，至今常胜不衰，年平均接待游客200万人次以上。时至今日，来大连不去“极地馆”，如同到北京不看“长城”一样。这一景观创下多项世界基尼斯记录，投资4亿元，占地3.5万平方米，其中白鲸、海象、海獭、北极熊、皇帝企鹅，均为首次引入中国内地，那4只6岁海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、钻圈、飞人、跳跃等精彩节目，令人难以忘怀，成为世界著名、中国惟一展示极地海洋动物品种最多之场馆，是触摸极地的理想胜地。这一新景的建立为赢得客源提供了新的海洋文化内涵，要想探索其中奥秘，自然非来大连不可。近些年来，旅行社组织慕名参观“极地馆”的客人有增无减，这已成为招徕客源的一张王牌。

此法招徕，只要注意迅速将新景点的规范、形式、内容、奇特之处及价格打在行程上，向客户讲清，既可在最短的时间里组织起团队，并会维持下去。

先亏后盈——不惜代价

垄断客源

占领客源市场就像攻占堡垒一样，要勇于“刺刀见红”，不惜代价，才会控制“至高点”，占领阵地。2004年3月大连出现的逢周四发“成都、九寨沟、峨眉、乐山包机双飞8日游”，除黄金周3280元/人外，其余价位均在2380元/人上下浮动，其价位一下子就将四川等驻大连的6家办事处“打垮”，已形成这一包机航线大连春秋辽南独家垄断的地位。为什么？因各地驻大连办事处的同一路线比包机价高了600—900元，自然没有市场，只好“打道回府”。当然，先期的几个包机试点航次确也亏了20多万元，值不值呢？值！一年52个航次，亏几个算什么？全当“交学费”了。在“击败”竞争对手之后，大连春秋稳坐泰山，控制了客源市场，逐步适当拉升价格，很快就会由亏变盈，步步走向胜利，因为客源在手里。这样的事例有很多，曾记得“康师傅方便面”刚问世不久，为抢占市场，在天津举办过声势浩大的万人品尝大会，不也是先亏后盈吗？

此法贵在有胆、有识、有气魄，敢于“大手笔”运作，风险固然有，但利益由下而上。商战之道告诉我们：“风险有多大，利润就有多高”。只有勇于承担风险的人，才会在迎风斗浪中，冲向利润的“彼岸”。应注意的是，即要有“精神实力”，也要有“物质实力”。

结友织网——事在人为

形成群体

人与人之间有着千丝万缕的关联，或亲戚、或同窗、或同事、或战友、或邻居、或新朋、或旧友、或茶友、或球友等等，只要勤于沟通，“个人关系网络”就像一张琴，轻轻“一拨”，就会有“回音”，组团基础好，散客易成行，价格较好谈，“熟人好办事”。某旅行社一位业务经理，经常翻查高中、大学的学友花名册，主动打电话，与学友保持良好的关系，组团成功率较高。即使淡季，也常发出团队，收益甚佳。他朴实地说：“我没有什么，就是*同学帮忙。”可见，调动自己的“圈子网”十分重要。现代生意经有句名言“你人际圈子有多大，生意就可做多大，”正是这个道理。

因而，我们要尽快编织出一张张科学、规范、多样、独特的客户网络群体，并逐步使其壮大，从而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人参，挖出一颗必带出一串，持续在“深山里挖”，就会越挖越多，越挖越精彩。

外地设点——远见之举

截住源头

这些年，许多旅行社纷纷向外省市派人设点，与当地旅行社“结盟”，已形成从源头截住客源之势。他们打出了各自的中性旗号，如“欢乐假期”、“北旅假日”、“椰岛风情”，“健康之旅”、“神州行”、“蓝海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。这种招徕方式灵活快捷，应变能力强；细节安排到位，变更迅速、可塑度高、易于衔接、价格较低。“出游地”与“目标地”拉到一起对话；接团社在场，成交放心，心底踏实，当属深谋远虑，极见功力之举。例如东北某旅行社分别在北京、上海、广州，建立了3个点，年组团人数在万人以上，获利颇丰。这种“零距离”的亲密接触，可信度高，极易“抛出绣球”，推出新产品。

然而，在外地设点要符合国家关于旅游社的管理规定，不能“钻空子”。连个正式的章子都没有，计划书上只签个字，没有正式的“确认件”，它日一旦出现问题，则后悔莫及，对此要格外小心。

电子邮箱——方便快捷

空间无限

随着信息化、电子化、网络化的到来，众多旅行社率先开发应用软件，建立网站，构筑平台，利用电子邮箱，展开电子招徕，形象生动、别开生面、一目了然，报名简便，而且准确度高。这种现代科技手法，冲击着传统的招徕方法，显示了强大的生命力。它不受国界、时间、天气的影响，只要打开电脑，一切尽在不言中，随心所欲，极其自由。一些旅行社电子招徕的主要对象为散客，数量虽大大低于团队，但人均利益却大大高于团队。可见，先进的科学技术就是生产力，掌握了它，就可先行一步，早获收成。

此法在于掌握先进的科技手段，重在跟上形势，快速学习。因为，学习提高效率，知识改变现状，有了科技相伴，才会在无限空间中招徕，成就事业。

第三篇：旅游管理旅行社实习论文

广东中妇旅国际旅行社实习报告

一、实习时间：2010-3-3——2010-5-1

二、实习单位：广东中妇旅国际旅行社

三、实习情况：

广东中妇旅国际旅行社有限责任公司隶属于中华全国妇女联合会，是中国妇女旅行社的股份公司，国家旅游局批准的广州地区28家特许经营出境游组团社之一。

总社中国妇女旅行社在北京，是五星级标准的旅行社，在全国拥有三十多家分社，形成了强大的网络优势，在重要的旅游大省和直辖市的广东、香港、上海和大连设有股份公司，历年均被国家旅游局评为全国百强旅行社之一。

广东中妇旅国际旅行社有限责任公司成立于2001年，自成立之日起，就秉承了中国妇女旅行社的一贯宗旨，以最优良的信誉和最优质的服务，为国内外、港、澳、台地区的游客及妇女界的交流提供最佳机会。成立以来，已成功为近百万的海内外客人的旅行、商务考察、国际会展会议、家庭旅游、家庭领养及出国游学夏令营提供了专业服务。并以“专业、诚信、高效、周到”的风格给客人留下深刻印象。2006年和2007年连续两年被评为广东地区“诚信旅行社”。

广东中妇旅国际旅行社凭借妇联系统的网络优势，现已在广州及番禺、花都、增城等地设立了近四十家门市部。拥有专业的、资深的管理人才和旅游业务人才300多人，年组团和接待二十万人次以上。我们的经营管理和服务质量有目共睹，在行业中确立了诚信的地位何良好的口碑，并将以不断进取与拼搏的精神使自身快速、稳步发展，成为实力强劲、管理先进、人才济济及信誉良好的品牌社。

广东中妇旅国际旅行社团体旅游部以经营团体旅游业务为主，主要面向机关团体，企事业单位等客户群。业务范围包括商务会议，政府及科研机构调研考察，企业单位奖励旅游，中小学生春秋游等大型团体业务，也包含个人或小团体自驾游代订酒店、机票、门票等个人业务。

本人在中妇旅团体旅游部实习主要负责团体旅游销售工作，不断寻找新的潜在客户，挖掘他们的潜在旅游需求，进而与公司计调沟通合作设计出客人满意的旅游线路产品，并向客户推介促成签约。之后 1

还要做一些跟踪服务，保证服务质量，做到能够留住客户，保留下次合作的机会。

四、实习体会

实习两个月，成绩为零，当然有许多方面的原因。不过虽说目前销售业务还没打开局面，也都多少找到了一些潜在客户，也有一些可以归为准客户了。

作为刚刚毕业的学生，我还是一张白纸，所以的工作都是从零开始。许多人都告诉我不要灰心，做销售客户是靠积累的，你刚刚开始，前几个月拿不到业务很正常。你刚刚从学校步入社会，又是一个外地人，人际关系面还很窄，不能走靠关系拿业务这条路，刚开始业务的确没那么容易就拿到业务。当然这些都是实情，也都可以给自己一些安慰，给自己找些理由。

应届毕业生的我，在找工作方面，还是不能做到社会对我们大学生的告诫“先就业，后择业”。这种观念应该说是在大学生就业难问题出现以后才被普遍提及的，对我个人来说并不太认可这种就业方法，总想一次找到适合自己的工作岗位。今年就业情况比起金融危机时确实是好了一些，也给我们毕业生更多希望，更多机会。也正是这些让我对是否接受目前这份销售工作非常犹豫不决，看到那些成功的销售员，觉得销售工作前景不错；再看看自己，你适合做销售吗，你能成功吗，做到现在也没做成一份单。的确这两个月期间也有几个机会给自己尝试，但最终失败了，两个月中丢了四份单，现实的结果对自己的信心打击不小。正是对这份工作的犹豫心态，工作中没有尽心尽力，这都是目前不成功的又一主要因素。

其他因素也就无非是缺乏经验，不能及时准确给客人报价，不能在短时间内通过电话了解客人需求信息等，虽说这些经验的缺乏的确会让自己失去一些机会，但这些都是很快可以解决的问题，经验的积累只是时间问题。

中妇旅实习两个月，却只能接触到自己所在的团体旅游部，感觉所在的部门就像一个独立的经营部。本部门独立完成销售、操团、带团、收款、维护客户等等，可以说虽说是公司总部的一个部门，却完成了旅游业务中的几乎所有事务，几乎跟公司分部做着同样的事情。

公司在广州及周边地区下设近四十个分部，分别独立经营，在业务上具有严重的同质性，包括我所在的总部团体旅游部在类各分部之间都是相互竞争的关系。

其实这种经营方式在我国非常常见，许多大的旅行社，包括青旅、康辉、招商国旅、中信国旅等都采取这种加盟或挂靠的经营方式。

这种经营方式使得旅游行业的同质化竞争更为严重，对企业自身品牌的营造维护也带来了巨大威胁。

在我工作的过程中，总会有个疑问：我们所寻找的客户会不会同时面对着几个中妇旅销售员，而客户并不知道他们所代表着不同的经营部门。事实证明这种情况确实存在。其实这也在客户那里就会有很多疑问，销售员知识面等综合素质的不同很可能给客户留下不好印象。对企业来说极难在社会上留下同一的良好品牌形象，而已经有一定知名度的企业也很容易让社会公众觉得你的经营质量已经开始发生变化。

旅游企业采取这种挂靠的经营方式，挂靠的部门不需缴纳质量保证金，总公司对其服务质量也很难控制，挂靠的经营部违规成本低。一旦这些分部降低服务质量引起投诉损害的将是整个公司的品牌形象。

分部之间的竞争不仅在于客户的竞争，在采购方面也存在竞争。各分部根据自己团队的需要独立采购。这种分散采购很难达到规模效应，在酒店，景区采购方面一般很难拿到更低价格，也就没法降低成本。在工作过程中，经常会有客户反映我们报价偏高，尽管向客人解释说我们做团体旅游是做品质旅游，服务标准比散客高。但客户也经常会拿我们的价格同报纸广告上的价格做比交，工作中经常会遇到这种被动局面，也经常会有其他旅行社报价比我们低，甚至有时会低过我们社的成本价。也曾遇到过因报价比别人高而丢单的案例。不过公司却告诉我们，目前各旅行社所能拿到的酒店，景区折扣价格都是一样的，公司所加的利润都不是很高，在价格上并不存在劣势。可明显这是不符合经济学原理的，也是不符合现实情况的。或许这些只是她想让我们新人对公司更有信心罢了。虽说公司在广州有近四十个分部，看起来规模都已经算是很大了，可就是不能产生规模效应，并不能靠规模来降低成本。

第四篇：旅游管理旅行社实习报告

燕山大学旅游系

实

习

报

告

姓名：

班级：

学号：

带班老师：

日期：

引言

作为一名马上毕业离开大学校园的大学生，即将步入社会的我带着激动和好奇的心情去迎接每一天的实习工作，在这之前我是一点实践经验也没有。不过，既然是来实习的，实习也就等于学习，当然就不能退缩，年青人要有不畏的精神，一定要坚持下去。为期三个半月的实习结束了，我在这三个半月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，将理论知识运用到实际中去。我在实习期间主要以计调工作和导游工作为主。通过实习使我对旅行社的运营与管理有了初步的了解，在实践中使我认识到旅游业对地区乃至国家的重要性，补充了理论知识的局限性，提高了实际的业务能力。

一、实习情况

（一）实习时间：2009年5月25日——2009年9月30日

（二）实习地点：秦皇岛风华旅行社有限公司

（三）实习目的：主要是培养我们对旅行社业务操作理解能力、思维能力及实践

能力以。通过旅行社实习让我们进一步的巩固和理解课堂所学知识，培养和提高理论联系实际能力，更好的掌握课本知识和实际操作能力。

（四）实习单位概况：秦皇岛风华旅行社有限公司创建于2002年, 是经省旅游局

批准，在工商局注册的具有独立法人资格，足额交纳质量保证金和旅行社责任险的企业。公司拥有一支经验丰富的管理人员和训练有素的导游队伍，实行现代化电脑网络管理与运营，并与宾馆、铁路、车队、景区等有着良好的合作关系，为游客提供全方位旅游信息和高质量的旅游接待。遵循诚实做人、诚信做事、平等互利的宗旨，与各界朋友携手合作、共同发展。

二、实习主要目的及内容收获

（一）实习目的培养我们的自学和动手能力、理解能力以及思维能力。通过旅行社实习让我们进一步的巩固和理解课堂所学知识,培养和提高学生的能力理论联系实际。更好的掌握课本的知识和世界的操作能力。

（二）实习内容及收获

我实习的部门是风华旅行社计调部。四个月的实习生活我接触的是计调实习计调实习主要内容是由当地酒店、车队、餐厅商场等协作部门紧密联系，安排导游等，落实地接团队的吃住行，游购娱各项内容，保证团队顺利有序的进行各项活动。

当时我是实习计调期，主要跟的是计调部的蒋经理。其实旅行社就是一个采购商。旅行社采购酒店,旅行车,导游,景点,餐厅,把这些东西组合并增加我们的服务之后提供给客户,旅行社卖给客户的不单单是服务。而作为一个采购商,我们还要为我们所采购的东西负责,这就决定了我们要掌握更多更好的资源作为给客户提供良好服务的基础。因此为了八月份的一个上海的豪华团。7月13号蒋经理带我出去，踩点考察酒店住宿。那天我们带好照相机等用具在公司的车队支持下在海滨实际考察。我作为秘书这个角色，在旁边静静的学习着蒋经理对酒店销售部门怎样打交道。以及收集好酒店的资料，拍好照片。回到单位后，我再对这些收集来的资料做出整理并且放到公司的共享资源里面。可是很遗憾这次考察并没有达到预期的目标。因为最后团队的要用的餐厅并没有定下来。原计划的那些餐厅因为卫生，装修，豪华标准问题而被蒋经理否定了。但是不知道为什么我们没有继续下去寻找理想的餐厅，而是查看了很多家有机会合作的酒店。因此最后才发现要完成的任务没有完成。而且公司也付出了很大的成本。很大的程度我也有一

定的责任：1在开始一项任务前没有很明确自己的目标和要求而是一味的的跟着别人的脚步。2做为一名下属应该在上司做出错误的决策时应该把自己的观点委婉的提出，何况上司还是个比较民主的人。旅行社计调实习,对我来说受益匪浅,对旅行社的具体营运与操作.管理等方面有了了解,这次实习也让我发现书本上的知识与实际问题的差距,对旅行社这一行业有了更深的体会。

三、旅行社计调工作之我见

自参加工作以来才发现书本上的知识与实际问题的差距很大，对旅行社这一行业也渐渐有了较进一步的了解。

旅游接待工作首先代表了旅行社的形象.它具有以下性质和特点：

（一）综合性

由于旅游产品具有很强的综合性，包含了住宿、餐饮、交通、娱乐、游览、购物等服务项目，接待的过程就是上述服务实现的过程。所以，接待工作是一项综合性很强的工作。

（二）规范性

由于旅游产品是先购买，后消费，为了保证旅行社的产品质量，使客人满意消费者满意，旅行社全部的服务过程要按照规范、标准来实现，只有这样才能使接待工作能顺利进行。所以,接待工作具有很强的规范性。

（三）文化性

旅游活动包含着对文化的了解，对知识的渴求，这在客观上要求接待工作具有较高的文化性。接待工作的主要部分是导游接待服务，导游接待服务不仅要帮助，照顾客人的旅行生活，更重要的是要在讲解的过程中传播文化。所以，接待工作具有较强的文化性。

（四）原则性.

由于接待工作是独立进行的，接待人员和客人是双向交流的。所以，接待工作要遵守两个原则：一是必须坚持四项基本原则，严格按照党的方针政策办事；二是要切实遵守外事纪律和旅游工作的各项规章制度及有关工作细则。

在旅行社中，计调首当其冲成为其一个形象代表。它是旅行社完成地接，落实发团计划的总调度、总指挥、总设计。“事无巨细，大权在握”。具有较强的专业性、自主性、灵活性。如果说“外联”是辛勤的采购员，那么计调就是“烹饪大师”，经他们的巧手要把“酸、甜、苦、麻、辣、咸”的不同滋味调制出来以满足不同团队的“口味”，确实需要一定的技巧。计调人员提高工作效率，避免差错应注意以下几个方面的问题：

1、人性化

计调人员在讲话和接电话时应客气、礼貌、谦虚、简洁、利索、大方、善解人意、体贴对方，养成使用“多关照”、“马上办”、“请放心”、“多合作”等谦词的习惯，给人亲密无间,，春风拂面之感。每个电话、每个确认、每个报价、每个说明都要充满感情，以体现你合作的诚意，表达你作业的信心，显示你准备的实力。书写信函，公文要规范化，字面要干净利落、清楚漂亮、简明扼要、准确鲜明，以赢得对方的好感，以换取对方的信任与合作。一个优秀的计调人员，一定是这个旅行社多彩“窗口”的展示，它像“花蕊”一样吸引四处的“蜜蜂”纷至沓来。

2、条理化

计调人员一定要细致地阅读对方发来的接待计划，重点是具体时间、人数、用房数、是否单双间、小孩是否占床、用早、政府税如何缴纳、抵达大交通的准确时间和抵达口岸、核查中发现问题及时通知对方，迅速进行更改。此外，还要看看人员中有否少数民族、或宗教信徒，饮食上有无特殊要求，以便提前通知餐厅。如果发现有在本地过生日的游客，记得要送他一个生日蛋糕以表庆贺。如人数有增减，要及时进行车辆调换，.条理化是规范化的核心，是标准化的前奏曲，是程序化的基础。

3、周到化

“5定”（定房、定票、定车、定导游员、定餐）是计调人员的主要任务。尽管事物繁杂缭乱,但计调人员头脑必须时刻清醒，逐项落实。这很像火车货运段编组站，编不好，就要“穿帮”、“撞车”甚至“脱节”。俗话说：“好记性不如烂笔头”。要做到耐心周到，还要特别注意两个字，第一个字是“快”，答复对方问题不可超过24小时，能解决的马上解决，解决问题的速度往往代表旅行社的作业水平，一定要争分夺秒，快速行动：第二个字是“准”。即准确无误。一板一眼，说到做到，“不放空炮”，不变化无常。回答对方的询问，要用肯定词语，行还是不行，“行”怎么办“不行”怎么办，不能模棱两可，是似而非。

4、多样化

组一个团不容易，往往价格要低质量要好，计调人员在其中往往发挥很大作用，因此，计调人员要对地接线路多备几套不同的价格方案，以适应不同游客的需求，同时留下取得合理利润的空间。同客户“讨价还价”是计调人员的家常便饭。有多套方案，多种手段。计调就能在“变数”中求得成功，不能固守“一个打法”，方案要多、要细、要全，你才可“兵来将挡，水来土掩”，纵然千变万化，我有一定之规。

5、知识化

计调人员即要具有正常作业的常规手段，还要善于学习，肯于钻研，及时掌握不断变化的新动态，新信息，以提高作业水平。肯下工夫学习新的工作方法，不断进行“自我充电”。以求更高、更快、更准、更强。如要掌握宾馆饭店上下浮动的价位；海陆空价格的调整、航班的变化；本地新景点、新线路的情况，不能靠“听人家说”，也不能靠电话问，应注重实地考察，只有掌握详细、准确的一手材料，才能沉着应战，对答如流，保证作业迅速流畅。

计调人员不仅要“埋头拉车”，也要“抬头看路”，要先学一步，快学一步，早学一步，以丰富的知识武装自己，以最快的速度从各种渠道获得最新的资讯，并付诸研究运用，才可以“春江水暖鸭先知”.虚心苦学,知识化运作其实是最大的窍门。

当然，计调人员的全面提升并不代表着做为一个计调就一定能做到任何事情都能安排得完美无缺。很多时候还是会在客观因素的作用下而使得很多旅游计划不得不停滞或取消，因为这些改变而带来的损失也是不得已的。我们所能做的就是尽量做到更及时更全面地掌握外界的变化，并及时地根据自己的实际情况做出相应的改变以适应整个工作环境整个旅游业甚至整个社会的变化。

（1）加强旅游知识产权的改革

我发现旅行社虽各异，但各旅行社所列出的旅游路线都几乎相同，在行程、用餐、住宿、交通等各方面大同小异，因为旅游产品的单一相同，导致各旅行社

大打价格战，各旅行社都尽量压低一条线路的价格，这必然会导致服务质量的下降。而旅行社又不愿去开发新的旅游路线、旅游产品，因为一条新的旅游路线的开发需要大量的人力物力财力，花费成本很大，而且，新的线路开发出去以后很快会被其他旅行社抄袭使用，这样会使旅行社的竞争力减弱。所以加强旅游产权势在必行，这还不光是保护旅行社的权利，更是为了广大消费者能体现新的惊喜。

（2）做到酒店与旅行社的双赢

酒店与旅行社是合作的关系，彼此互惠互利。旅行社负责给酒店招徕客人，而酒店则是给予客人在住店期间享受安逸和谐舒适的居住及饮食方面的服务。每一个酒店都有自己的价格策略，它要根据整个酒店的消费情况，如耗电、维修、采购、装修、招聘、服务项目等多种因素来制定适合自己酒店的客房销售策略，以维持整个酒店的运营操作。一般地，旅行社在对外预订客房没有利润的情况下，往往就会寻求酒店的帮助，以申请优惠价的方式获取保本的利润。或者在与客人交往中发生利益冲突时，也会与酒店协商，赠送果篮、鲜花等以表示谢意或歉意。

而酒店也会根据自己的实际情况，尽力满足旅行社的要求。也就是说在共同的服务对象服务目标服务宗旨下，使得双方的合作更加愉快更加紧密也更加团结。

（3）与交通运输部门保持密切的关系

作为一个旅行社，最好的招徕客人的方式并不是宣传自己的实力有多棒，而是要有一个固定有竞争力的交通运输票务部门为后盾。现在很多游客并不是没有消费能力，他们订房无法确定的很大一个因素便是往返交通无法落实。除了个别地方机票、车票等难订外，还有就是随之越涨越高的燃油费订票费等因素。大部分的游客心理都希望能从交通消费上减少一部分资金来用于更多的娱乐项目上。因为交通只是一种通往目的地的手段，而不是享受的过程。所以游客更倾向于订所谓的优惠票、打折票、特价票，而考虑到时间的比较少。这样的选择同时也给旅行社出了难题，如果想接到客首先就要先为其订到票，而且是较便宜的票，为此各旅行社都争相在各大交通运输部门询票。因为只要跨过了这个门槛，那么后面的便不是个难题，而且客人也会乐意与你合作。所以说，为了更好地争取到更多的客源，最好的扩展方式便是与交通运输部门进行强强联合。

总而言之，旅行社是一个综合性服务行业，它涉及的领域非常多，工作量大且烦琐，知识要求范围也特别广。要想成为一个优秀的计调，不但要眼观四面，耳听八方，还要胆大心细，诚信谦虚，真正做到与时俱进，充分调动起自己的积极性与激情才能永久性地做好这份工作。

四、关于旅行社发展的几点思考

全国旅游及旅行行业最具领导地位的论坛组织-----世界旅游及旅行理事会积中国未来10年旅游及旅行行业前景十分乐观，预计到2013年旅游及旅行业年增长率为10.9%旅游业在促进中国经济和社会发展方面有着巨大的经济潜力。2013年中国旅游业对GDP的贡献为8400余亿元人民币.据中国旅游局预测，2020年全国旅游业总收入33000亿元人民币,相当于国内总产值的8%,真正成为国民经济的支柱产业,虽然中国旅行社有着美好的前景,但是中国旅行社的现状并不客观。这主要表现在我国旅行社的业务范围目窄，多为经营团队旅游，观光旅游来充分挖掘市场潜力，国际旅行社的自主能力差,其国际业务多为接待外国旅行社发来的团队，而且虽然旅行社的数量很多，但是却表现出散而弱的现象。以下是我在看的一些材料后结合实习,对于中国旅行社的一些想法,首先是完成旅行社在市

场中的定位,从而更实际的认清现状与前景然后根据定位确定旅行社发展的主要客源,根据客源的特点创立具有代表性的品牌。巩固旅行社的核心产品的位置,当品牌开始生效后,逐步有规划的拓展旅行社的业务范围,在这一过程中决定成败有如下几个方面的影响因素:网络化的科学技术和现代化的科学的管理方法。

（一）市场定位

对市场进行分析调查,认清旅行社在旅游市场中的位置,中国旅游业从80年代兴起,随着经济的发展,旅行社也在不断的向专业化的方向发展,虽然我们完成了开拓阶段,但是如何能够使中国的旅行社在世界崛起,仍然处于一个发展探索阶段,尤其是加入了世界贸易之后中国旅行社更是面临了空前的机遇和挑战。

（二）抓住机遇与接受挑战并存—后奥运旅游

中国北京举办2008年奥运会，给中国旅游业的发展带来了历史性的机遇。北京奥运的举行是中国名气大涨，秦皇岛作为奥运协办城市也同样吸引的大批游客的进入，我们要充分利用奥运这一机遇宣传秦皇岛的旅游资源，展示山海关古城的古老文化。包括在吃、住、行、游、购、娱等各个方面给游客一个良好、完美的印象。

五、结论

我体会到旅游这个行业中旅行社社与社之间的竞争、人与人竞争的激烈程度。在旅行社业这样的服务性行业所需要的人才不仅是要有一定的专业知识，还需要你懂得如何为人处事和接人带物，以及对旅行社顾客的耐心以及责任心。着实更为重要的在实际的过程中我才真正发现自己学识的浅薄，经验的缺乏真是学到用时方恨少，我感觉在学校学到的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念，我想这也是学校之所以暑假让我们学习的原因，让我们进一步的巩固和理解课堂所学知识，培养和提高我们的能力，理论联系实际，我认为旅游管理专业中实践环节重要的是理论联系实际，提高了我们调查研究,观察问题，分析问题和解决问题的能力和方法，培养在校大学生在社会中的生存及能力，在实习期间所学习到的社会经验团队精神将会使我终身受益。

六、致谢

感谢我的指导老师郭伟老师在实习期间对门的各项帮助和知道呢，是我顺利的完成实习任务。

也感谢秦皇岛风华旅行社给予我这次的实习机会。感谢蒋金敬礼的关心和帮助，师文军总裁的教导建议和帮助。

第五篇：旅行社营销策划书--旅游市场营销课程作业

)XXX旅行社营销策划书

设计人员：编号：（学号）日期：旅游市场营销作业模板——(榆林

目录

(榆林)XXX旅行社简介

(榆林)XXX旅行社营销策划的背景分析

(榆林)XXX旅行社营销策划

附录：（参考资料）

(榆林)XXX旅行社简介

一、选址及设施设备

（一）、选址及其优劣势分析

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（二）设施设备

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二、组织结构及人力资源管理

（一）、组织结构分析（有哪些部门，最好绘组织结构图并详细说明）

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（二）人力资源管理

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1各岗位人数，素质及从业技能说明

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2、人力资源管理现状

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三、经营业务及业绩

（一）主营业务：（市场细分与定位）

1、组团业务：

主营线路：出境游、国内游线路

目标市场：消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析

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2、地接业务：

主营线路：榆林旅游线路

目标市场：消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析

„„„„

（二）、旅行社经营业绩分析（如能列表或绘图最佳，文末附上原始数据）

1、地接：接待人次、收入

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2、组团：接待人次、收入

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注意：需要说明产品在当前市场的规模

（三）、业绩对比分析（与知名旅行社或本省本市旅行社）

与竞争品牌的销售量（销售额）、市场占有率、市场区域与产品定位、产品优缺

点、订价策略、促销活动、销售渠道、广告费用与广告表现、公关活动的比较分析。„„„„

四、发展目标及营销策略

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（一）、发展目标

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（二）、营销策略

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（三）、新技术

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(榆林)XXX旅行社营销策划的背景分析

一、旅游业发展现状与趋势分析（用人次、收入等指标靠数字说话，围绕旅行社来讲）

（一）、国内外旅行社业现状与发展趋势

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（二）、省内外旅行社业现状与发展趋势

1、陕西省旅行社业发展现状（与周边省对比）

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2、榆林市旅行社业发展（与周边城市对比）

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二、(榆林)XXX旅行社发展环境分析（国-省-市-旅行社）

（一）、政策：国-省-市-旅行社

（„„时间出台了„„政策，对旅行社发展的影响）

（二）、经济：

1、旅行社融资

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2、客源市场需求及消费潜力分析

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（三）、社会文化：（全民旅游时代）

1、游客旅游需求与偏好（组团、地接分开说）

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2、游客对本旅行社知名度、文化认同度等看法

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（四）、旅行社人资技术：

1、旅游人力资源供给市场现状分析：

人资市场概况（招聘对象的社会储备量、学历技能能水平等）

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人资政策（是否有专项扶持政策）及社会综合培训、企业培训等状况

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人资利用及管理现状（现状、问题）

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2、旅行社发展相关新技术

电子商务

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三、(榆林)XXX旅行社经营存在问题分析

（一）发展目标及市场定位方面

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（二）组织结构及人力资源方面

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（三）营销策略及新技术方面

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(榆林)XXX旅行社营销策划

策划书正文（七大项）

（一）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

（二）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（三）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（四）市场调查计划市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（五）销售管理计划假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（六）财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

（七）方案的可行性与操作性分析。这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

附录：（参考资料）