LED照明市场营销方案(精)（5篇）

第一篇：LED照明市场营销方案(精)

银雨LED照明市场营销方案 前 言 照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，国内市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。2006年至2008年，国内照明产品消费容量大约为1,500亿元、1,800亿元和2,000亿元，市场潜力巨大。鉴于巨大的市场潜力，众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，把握市场机会，引进专业人才，通过规范化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。第一部分：行业分析

1、照明行业概要： 中国照明行业分析： 中国照明行业自上世纪90年代中期崛起，经过7—8年的高速增长，在02年之后，照明产业已进入行业整合期初期，市场容量步入稳定增长期。近几年中国照明产值与国内照明销售分析：(数据来源：中国照明协会 虽然目前行业深受金融危机影响，但仍可预计在未来10—20年内，房地产行业以20%的比例增长(数据来源：中国房地产信息资讯，预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。

2、照明企业分析：(数据来源：中国照明协会 各品牌照明企业销售收入与市场占比分析上表可以看出，国内主流照明品牌处于高速增长状态，但其行业占比最高不到5%； 中国巨大的照明市场容量，照明市场涌现出一批在局部市场，具有一定影响力的企业：如：华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国内销售市场份额累计不到3%。目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。

3、居家照明前景：(数据来源：中国照明协会2006年上半年工作报告 居家照明近几年发展分析：每年市场增长率15－20%以上

4、国内居家照明主要企业近三年销售增长分析： 国内主流居家照明企业只有欧普独大；但占市场容量不到3%(2006年销售收入10亿元；如此巨大的市场容量大部分被中山古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争中大有作为，脱颖而出，其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快，均达到20－30％以上(信息来源：各企业内部员工或经销商提供，仅供大体上的参考作用

5、LED照明行业现状 1 行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出； 2 LED照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势； 3 家族式企业偏多，企业规模

偏小，家族化管理严重，难以引进人才； 4 众多跟随企业，经营者素质偏低，当企业规模上升到5000－8000万以上时，难以通过科学的管理保证企业持继发展； 5 短期利益思想严重，致使产品质量参差不齐； 6 缺乏品牌和市场推广理念，渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌； 第二部分：战略目标

1、品牌目标 1 两年内成为国内LED照明主流品牌，节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设； 2 五年内成为国内LED工程、商业照明、家居照明系统集成商；围绕科学用光，结合照明设计，成为照明行业专业品牌； 3 十年内成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。

2、销售目标

3、产品规划目标

产品宽度目标：（从左到右产品）开发进度 LED 大型工程用户 小工程用户 专业用户 家庭用户近期目标（3年）：以LED常规照明为主+LED路灯+商照+光源； 中期目标（5年）：深化LED照明产品线；拓宽居家商照产品线，新增家装LED照明产品线； 远期目标（10年）：形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线，通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”； 2 产品市场目标：渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品； 3 产品制造目标：实现（全自制 自制＋OEM 高效的供应链）的过程转换； 第三部分：市场规划与实施

1、同照明强势品牌的SWOT分析：

2、与竞争品牌比较分析：(数据来源：各企业内部员工通过上表可以确定居家照明产品类的竞争标杆与不同产品竞争对手： A 家居产品最优品牌：欧普照明 其他品牌也都有一定的市场竞争力以及渠道资源，但整体发展水平与行业第一名差距甚远，从中可以看出目前市场中最为广阔的产品空间为玻璃灯及亚克力灯，单一风格的羊皮灯也有一定的市场，但整体容量偏小。

3、我司产品4P策略下面将详细阐述上述4P内容： A、产品策略：

1、根据行业情况，打造一个品牌并保证经销商一定的盈利能力，必须保证前期有足够的产 品规模才能正式上市，要求经销商一定面积和款数的样品展示。同时需要形成20款以上款 的热销品种；

2、品牌进入成熟期之后，将达到100款左右的常规产品数量；

3、全年达到推出3-5个新品系列的水平；

4、考虑到遵循一站式购足的目标，设定3个左右的功能性灯具类别，每个类别产品基本在 10款左右，包括美耐灯、跑马灯、工作台灯等类型；

5、少量引入外

购产品，补充公司产品风格多样性和性价比优势；

6、产品引入节能环保概念，避免无技术含量灯具陷入恶性价格竞争；

7、引入光源、商照（第二波产品准备）、家居照明等产品，提供一站式销售；

8、在主营产品搭建的营销平台上，不断增加配套产品的销售。B、价格策略： 1.价格整体定位于市场中高档水平，强调性价比优势，合理定价； 2.将现有库存产品进行整合，不追求利润，重点在于渠道建设以及市场最大化、品牌最大 化； 3.市场中跑量的产品价格尽量不高于市场，特有产品可高定价； 4.外购产品定价要低，避免多次加价造成产品滞销； 5.严格控制统一零售价格，杜绝低价或暴利销售情况； 6.有针对性的定价策略，通过科学的毛利率设定引导产品销售及利润达成，以有价格竞争 力优势的流量型产品增加销量，扩大厂商的品牌影响； 7.保证经销商合理的利润，提供行业中偏高的毛利水平； 8.增加配件等产品的毛利率。C、渠道策略： 1.以加盟连锁体系为渠道根本原则，强调单店管理； 2.以经营理念、合作诚意做为经销商选取的重要标准，经销商规模、经验不再作为优先原 则。保证经销商对于银雨的投入和重视； 3.短期内渠道强调区域保护，对于二三级市场在品牌没有成熟之前更多的需要借助当地渠 道伙伴的力量进行品牌推广； 4.现有办事处人员加大渠道建设的力度，销售队伍优胜劣汰，必须保证市场良性竞争，前 期可对部分区域通过人海战术进行开发； 5.重在开发之前的市场调研工作，以针对全国各主要市场统计经济状况、人均收入、住宅 销售、建材市场、竞争品牌等，以市场数据指导开发； 6.制定意向经销商攻击目标，考虑到银雨的产品特性，可以优先考虑攻击几个品牌的经销 商：飞利浦、欧司朗、伟来、欧曼，同时二级市场的两个主要品牌也是攻击对象：雷士、欧普。雷士和欧普在地级市县级市的经销商普遍有着良好的品牌意识、销售能力、渠道 网络，均可以作为重点意向经销商。（附件1：全国专业市场汇总，附件2：全国优秀经 销商名单）7.7月份中旬之前完成各办事处的展厅以及部分省会城市的样板店对其区域市场进行品牌 辐射，短期内吸引加盟，同时完成品牌磨合； 8.根据地区特性，鼓励有条件经销商开发多店，针对多店经营客户设定更优惠政策； 9.强化全员营销理念，挖掘公司和集团员工所拥有的社会资源； 10.开店标准如下：15.市场推广策略： 1 品牌推广 品牌宣导：

节能环保的光环境 内涵释义： 14.经销商基本条件： 1 认同并理解银雨企业文化、具备强烈发展经营意识和合作意愿； 2 有良好的设计、工程、灯饰销售经验和资源的经销商有优先权； 3 经销商具备一定经济实力，能够提供10％以上年度签约额的库存能力； 4 较好灯具建材市场位置，具有20－100㎡以上的展示空间； 5 至少1名专职销售兼导购专员； 6 独立法人资格，注册资金不少于10万元；用科学的（真实、权威）标准引导消费者如何用光，才能打造一个满 足照明、充满魅力而又舒适的城市环境和家居环境 2 推广方式 A）专业媒体（报纸和网站）以非广告软文形式宣导公司关于科学用光的 理念、光健康理念和厂商和谐发展双赢理念； B）建设高品质标准专卖店。专卖店在承担销售的同时，要通过专卖店软 环境的建设和导购人员的培训，把我们的品牌理念和对光的认识通过终端这个最强大的阵地，有效传播给行业内的朋友和广大的消费者； C）VI形象：用突出、夸张、重复的手法宣导“节能环保光环境”，体现于加盟店形 象的各个方面，如：店面形象、宣传物料、礼品、推广、口号等； D）参加各类大型照明展会，扩大品牌知名度以及招商力度； E）重视目录制作，吸取优秀目录的精华，增加纠错、图示、技术参数、卖点描述等内 容，提升目录水平和实战能力； F加强人员培训，针对公司员工、经销商及店员有针对性的就LED照明、大型工程照 明等内容进行全方位的培训及考核； G加强数据分析，针对渠道经销商，多用数据进行经营分析及引导； H）统一店面形象，针对连锁店执行统一的、标准的专卖店形象，同时增强店内软包布 置、海报宣传、促销信息的展示； I）公益活动。可围绕节能、绿色等号召针对市场进行公益宣传或公益捐助等 第四部分：渠道开发政策

1、渠道开发预算：

2、经销商政策 1 经销商开店费用试算 详见附件二开店费用试算评估表(数据来源： 2008年度上海某经销商运营分析： 2 对经销商的支持（按经销商关心程度）A 经销商投入成本与赢利分析，有良好的发展前景； B规范化的售后政策，能提供标准的零配件及退换货服务； C专卖店统一设计并提供费用报销支持，减轻经销商启动的压力； D提供有竞争力的产品，产品具有明显的差异化； E 部分办事处设立仓库以及足够的库存，能够及时提供良好物流； F 公司有着良好的上市公司背景； G公司不定期在专业媒体进行广告支持； H协助经销商做好管理的

提升和人才的培养； I提供宣传物料支持； J差异化的市场推广方案； 3 经销商开发流程管理： 包含专卖店开发(详见附件三 4 销售政策： 1 结算方式： 现款现货，款到发货，不提供信誉担保； 特殊情况可申请临时信用额度（如假日期间）各类专卖店在签订销售合同时交纳履约保证金，防止窜货、乱价及其他违规行为。2 渠道利润分析：3价格政策 4 返利政策： 5）专卖店核销： 5.1专卖店装修分为两部分： A 公司制作标准件：包括：灯箱片、户内外水晶字、展示情景图片和其它用于店内广告物料等； B 专卖店自行装修店面费用；按公司要求所使用板材、油漆、收银台、洽淡台等，严格按照公司标准执行。5.2 报销原则： 专卖店装修由经销商、代理商先行垫付，公司给予核销。5.3专卖店报销标准（含公司制作标准件）： 详见第五部分：市场规划与实施中的《开店标准》 5.4 报销流程： 专卖店自装修完毕并通过验收滞后，即可获得50％的装修补贴，剩余部分50％将在年区域经理 底考核任务之后返还，如专卖店未完成任务，则不予发放。同时签订装修协议要求经销商必须有效保留形象1年以上。5.5 专卖店样品折扣： 专卖店所有出样样品一套公司一律按结算价8折计算。5.6专卖店管理： A业务人员无权取消经销商经营资格，如特殊情况，由市场销售部根据工作流程进行管理； B公司不接受专卖店任何形式担保，必须执行现款现货； C除严重质量问题外不接受退货，只提供零配件更换； D双方终止合作时，库存产品可接受原价收回，样品优先考虑由下家接收，如无下家开发，则另行商议。

6、办事处管理 详见附件：办事处管理手册

7、组织架构

第二篇：LED照明灯具市场营销与策划

LED照明灯具市场营销与策划 摘 要近年来，伴随着市场经济的深入发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然改变着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，“市场为龙头”己成为照明产品生产企业老总们的共识。因此，照明产品生产企业本着“双赢”或“多赢”的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣传力度，根据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增强了企业实力，扩大了企业规模。了解国内照明市场的变化过程，总结过往的经验教训，对广大台资企业或因LED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着非常重要的现实意义。关键词：LED；灯具市场；营销 引言 迈入2014年，LED照明产业更是如火如荼地快速发展，LED照明产业如雨后春笋迅速成长。2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得LED照明能向全球民众普及，LED的光芒将普照全球每一个角落。如今，LED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。LED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，LED照明灯具必将成为一个海量的产品。LED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单

一、落后已经成为制约产业健康发展的原因之一。在LED产业迅速发展的同时，由于厂商相互之间简单的模仿，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的迅速成长，也远远满足不了市场的个性化需求。营销策略的创新成为越来越多的 LED 生产企业所面临的重要课题。

一、LED行业现状分析

（一）LED的概念 LED 是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。LED 由英文 light emitting diode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。白光LED的问世成为LED生产中的一个重要突破，逐渐演变成

为新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED灯具行业的市场现状分析

1、市场分布及影响力情况 据统计，目前全国有规模的专业灯具市场(营业面积在1万平米以上)有30多家，小规模的专业灯具市场(l万平米以下)达千家以上，中心城市或省会城市的专业灯具市场还会有多家并存，如北京、上海等。目前在国内规模和销售额较大的市场主要是常州邹区、山东临沂、郑州、成都，这取决于地理位置，因其具备辐射功能而相应的有较大的市场份额，未来有发展前景的是沈阳、昆明。

2、市场经营手段和环境逐步趋于规范合理 虚价是所有灯具市场令人头疼的老问题，一只灯具从明示的价格到最终被买走，完全看消费者与经销商的博弈结果，从八折、五折、甚至到一折，都有可能 出现，使得每一个买灯者都存在一种即使是以一折买下是否亏了的不踏实的心理。很多市场采取了许多措施或制订制度，多年来不见有效。之所以很多消费者到一些大型超市购买明显比专业灯具市场价格高出很多的照明产品，其主要原因除超市的品牌效应外，更重要的一点是消费者买的踏实、买的放心，不存在价格风险。2000年以后一些品牌企业的专卖店开始实行明码实价，虽然在最初阶段消费者很难适应，但经过几年的努力，消费者已逐步接受。明码实价对改善市场环境，提升市场品牌，树立消费者信心有很大帮助。在经销商寻求改变过程中，市场管理者也在为吸引消费者进行着多方的努力，如加大市场的广告宣传力度，设立先期赔付机制，建立在一定期限内无条件退、换货制度，采取各种措施防止假冒伪劣产品在市场流通，对所有市场参与者加强服务意识教育等。

二、LED

照明市场营销战略目标

1、目标市场的确定 在新的市场环境下，LED照明企业要制定市场战略目标，必须根据企业的营销目标，制定切实可行的营销组合策略。在为公司制定营销策略前，有必要对公司所处的市场状况进行调查分析。根据市场的需求，结合企业自身的技术优势、产品优势等制定不同的营销组合，以满足市场的不同需要与公司的战略成长目标，根据市场细分，LED照明公司的目标市场选择如表：

照明用途 产品 应用具体场景 市政照明 LED路灯、情景路灯、广城市道路、广场、旅游景场路灯等 区、隧道等 商业照明 LED灯具、LED显示器、商场照明、体育场照明、LED光源等 音乐厅照明等 依据 LED 行业研究报告，我国LED照明如下图，通过分析可见，目前 LED 照明虽然呈现快速增长势头，但是所占整个市场份额仍明显过低，与此同时也说明，市场成长空间巨大。

LED照明占传统照明的百分比 资料来源：LED行业调查报告

公司市场定位明确后，针对的产品开发与设计、销售目标、营销策略就具有更强的针对性，围绕客户展开的活动也减少了公司扩张期的成本支出，进而降低了产品的成本，提高了价格竞争力与市场竞争力。

2、市场营销战略目标 所谓市场营销目标，指的是企业在一定的计划期内，通过各种营销活动所要达成的企业目标。目前，中国进入LED照明企业产业链的生产厂家有四千多家，今年还会以几何指数增加。这么多家企业大家都去做同类的产品、去竞争同一个市场是很可怕的，其结果可想而知，低价竞争最终是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土长的环境，大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、根深蒂固的中国设计模式，因而很多产品进入欧美市场，老外一眼就能看出是Made in China(中

国制造)。中国红、中国龙诚然是我们中国人的骄傲，但多了并不是全人类都能接受，老外更喜欢有融入他们元素的产品，如我们的产品能让老外误认为Made in America，也许能销得更好、更多，能卖得更好的价格，获取更多的利润。因此，LED照明灯具的造型设计能完全体现欧美人的风格习俗可能是LED 照明灯具生产企业的当务之急。今天，中国的LED照明灯具厂家如能在市场和灯具造型设计二大部门都能雇佣一部分老外员工，对企业无疑是一革命的创举。使企业制造出由老外设计外观造型、而由中国人设计内芯关键的灯具产品，从而真正实现白皮黄芯、脱胎而求得国外市场。

三、市场规划与实施 中国LED照明产业已经形成了基本完整的产业链，并初步形成了珠江三角洲、长江三角洲、北方地区、江西及福建地区四大区域，每一区域都初步形成了比较完整的产业链，85%以上的LED企业分布在这些地区。国家半导体照明工程首批批准的半导体照明工程产业化基地为上海、厦门、大连和南昌，基本反映了这种产业格局。GLII统计数据显示，截至2012年底，中国境内登记注册的LED芯片企业为95家，其中长三角地区为34家，占比36%，居五大区域之首。长江三角洲LED产业主要集中于上海、江苏和浙江。上海已经在半导体芯片制造和封装应用方面呈现出良好的产业发展态势，并形成了比较完整的产业链与企业群;江苏在LED封装及应用方面已经初具规模;宁波具有很好的产业基础和经济区位优势，是国内主要的特种照明灯具生产基地，发展潜力很大。我国LED市场目前还是以珠三角、长三角等几个区域为主，在市场的实施方面主要应做到一下几点：

1、建立市场联动机制 地方政府要联合建立推动LED产业发展的工作机制买家打投入力度，提升企业的技术创新能力，加速科技成果转化和产业。在国家和省市相关措施的基础上，各地要根据自身的实际情况，制定一些LED支持政策，对推动LED照明的市场发展起到重要的作用。

2、建立LED产业联盟 各地联合建立产业联盟，整合LED照明企业、科研单位、高等院校以及服务机构等，利用产业联盟或行业协会这一平台，推动LED标准体系建设。加大LED

标准化发展的支持力度，建议从省委省政府层面制定工作进度表，出台一系列促进LED产业市场开发的地方性标准，并注意与国际接轨，逐步完善独具特色的LED产业地方标准。

3、设立LED产业发展基金 技术创新是占据并开发市场的关键，因此，要依托科技进步奖励平台，设计LED显示专项科技奖励基金，完善推荐和评审机制，鼓励企业、科研单位从源头上进行技术创新，缩短研发周期，提高研发效率。另外，LED企业要不断吸引专业人才，提高业务水平，为开发新市场提供基础。

四、渠道开发方案 从狭义上讲，LED照明灯具的营销渠道类型分为工程渠道和商业流通渠道两类。工程渠道，是指依靠市政或商业工程项目来实现灯具销售的渠道，它的特点是分散，每个项目都相对独立，需要整合各个领域的资源，如产品、品牌、工程、业主、设计师等，而且往往需要按需定制。在这种情况下，照明企业一般需要全程跟进整个项目，企业在这当中扮演的是综合服务商的角色。而传统的商业流通渠道是利用分销、代理以及加盟商等中间合作伙伴，面对终端消费者进行产品销售的渠道方式，这种渠道对产品要求是标准化、能大规模量产、简单化、价格合理。流通渠道管理的是人和经销商群体。一般情况下，传统的商业照明企业会采用这种流通渠道方式，与代理加盟商合作进行产品销售。但目前LED照明企业与传统的商业照明和家居灯饰照明企业 相比，在照明灯具的市场渗透率和价格等方面受到一定程度的制约。

（一）政府采购开发 中国的目前的LED照明市场，众所周知是以政府为主导的市场，各级地方政府往往会为了增加地方税收和政绩，优先支持本土LED企业发展，市场换投资是地方政府常用的方法。LED照明企业可以利用这一点，积极开发政府资源，利用政府招标等方式开发政府市场，为照明市场的开发提供有力保障。

（二）经销商批发型开发 经销批发商是指批发商向生产企业采购产品，然后转销给零售商、产业用户或各

种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。LED照明企业可以不断开发新的经销商，这样企业只管大量的出售货物，不需提供零售业务。经销商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的中小客户。由于批发商接触面比较广，常常比生产商更多得到买方的信任。批发商通过广泛的接触不同生产商，可以高效的采购‘配置多种产品；迅速把产品供应给零售商，提高客户的采购效率。

（三）开发网络渠道 随着经济的不断发展，电子商务开始蓬勃的发展，LED照明企业可以开展网络营销。企业首先应建立自己的购物网站，利用现代的网络推广方式，如：关键字营销、微博营销、BBS论坛等营销方式。利用网络吸引更多的潜在消费者，不断扩大企业产品的知名度，以期获得更大的销售。

（四）品牌渠道推广 在LED市场上，品牌效用越来越显著。所谓的品牌推广，即企业塑造自身及产品的品牌形象，以获取广大消费者广泛认同的系列活动和过程。品牌推广的目的一是为了树立良好的企业形象和产品形象,提高企业品牌的知名度、美誉度和特色度；二是最终促进产品的销售。在品牌实现阶段，应综合运用可持续发展战略、绿色营销，4Cs营销，4Rs营销，大市场营销等营销策略，将品牌植入消费者的心灵，实现品牌价值的对象化、客户化。品牌的价值取决于消费者的认同。从品牌认知到品牌偏好，再到品牌忠诚，是一个不断深入的过程。针对不同的品牌实现阶段，应设计不同的活动与策略。

总结 随着LED市场形势日益严峻，竞争更加激烈，从事该行业产品的开发、生产和销售的企业也必将更加重视市场营销策略的研究，通过保持高科技企业的核心竞争力和采取最优的营销策略组合来达到长期占领市场、获得利润的最大化，最终实现企业健康发展的目标。参考文献 [1]高扬.绿色电源产业一往无前，LED为最大亮点[J].电子设计应用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王丽军,张雷,吕承瑞,王隆洋.第三代半导体材料在LED产业中的发展和应用[J].材料导报,2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驱动IC产业新标的[J].电子与电脑,2009,(6)[4]吴守国.LED产业中国隐忧[J].新经济杂志,2009,(8)[5]陈中.LED照明产业:问题及建议[J].建设科技,2009,(15).

第三篇：LED酒店照明方案及趋势

LED酒店照明趋势及改造方案

一、目前酒店照明的节能现状

1.1以行为节电为主，治标不治本

以前酒店的都会贴上“节约能源，请随手关灯”的友情提示，但这样的提示对于环保意识淡薄的人们，根本没有换来多大的节能效果。后来通过对客房电路系统改装，实施强制性的客房卡来控制客房的电器及照明设备，起到了一定的效果，但新问题又出现了，频繁的非正常开关对电器及照明灯具的造成极大的损害，大大缩减了电器的使用寿命，就照明灯具而言，平均寿命缩减了约20%，相比非客房卡控制系统而言，表面上电费降下来，但是实际上算上灯具及电器的损坏程度，以及对电器维护和更换成本，这一笔账算下来也没有占多大便宜。要真正实行节能省电，除了靠客人良好的环保意识外，还必须依靠高科技的节能产品。

1.2普通节能灯，节能空间有限

撇开传统荧光灯含有毒水银、污染环境不谈（实际上我们国人嘴上说的多而行动上很少关心这一点），单从节能方面来说，传统节能灯不是最好的选择，在同等照度下，比LED多耗电60%以上，据深圳市计量质量检测研究院官方对比测试报告显示：飞利浦18w的荧光灯，整灯功率在26w，其2m的垂直照度为37lux，而长光公司10w透明罩LED日光灯，2米垂直照度在81.3lux，LED灯具在功率仅为节能灯一半的前提下，垂直照度为其2倍之多；同样在相同距离条件下，长光公司 3W/E27LED球泡灯与飞利浦8W节能灯对比照度高出

310%-351%。在节能效果上LED灯远远高出国际巨头所生产的节能灯,当然不是所有厂家的LED产品都能达到如此的高光效，所以在选择灯具产品尤其是LED产品时一定要注意供应商的研发实力及生产水平，避开毫无研发的组装工厂，只有这样才能保证产品的稳定可靠。

另外普通节能灯响应速度慢，寿命大约5000-8000小时左右，不宜频繁地开启，否则使用寿命大大缩短，使用一段时间后，光亮度明显下降，灯管两段发黑和有闪烁现象，不利于客房、餐厅、大堂使用，荧光灯必备的镇流器含有电磁辐射，会产生每秒100次的明暗变化，容易引起客户神经紧张，不利于客户愉悦心情享受。对于星级酒店而言，既不利于酒店自身形象和节能预期，也不利于通过绿色酒店的评定申请。

二、为什么推荐使用LED灯具？

2.1LED节能照明大势所趋

LED是革命性的第三代照明光源，是公认的高科技、环保、高效、节能、绿色产品，国家大力推行节能减排，倡导和支持使用LED照明产品。使用LED已经成为大势所趋。

2.2LED灯具综合成本低，省电更省钱

对多数酒店而言，电费一直是酒店想控制却难以控制的一项成本。酒店实施LED照明节能改造可以减少照明消耗方面的费用支出，直接改善公司现金流，降低公司的整体运营成本，增加公司当期利润，提高公司的成本优势和市场竞争力，获得持续健康发展。

LED灯节能长寿，而酒店客房众多，公用照明、停车场照明时间长，挖掘照明节能潜力十分巨大。LED灯虽然首次购买价格较高，但综合成本极低，可节约资源、降低成本，带来很好的经济效益。如果实施合同能源管理，酒店方更是可以在不投入任何费用的情况下快速实施照明节能改造。

2.3LED可灵活自助式色温控制

相比传统灯具对供电变化带来的寿命影响，LED灯具更能胜任智能调光系统。LED光学系统可控性高，效能高，方向性强，可预先设定光波角度、色温等指标，可按需要将暖白光色温控制在250K范围内，更可以灵活自助的实现功率、色温的智能调变。在光线方面，LED更具柔和谱纯的优势，无环境污染，无有害金属汞，无频闪，无辐射，无紫外光和红外光产生，拥有饱和的静态和动态照明效果。

武汉某餐饮店老板反映，菜品更丰富、质量更好了，但是相反生意却在下滑，最后发现根本原因不在于其服务与产品上，而在于其展示菜品和环境的灯具上，普通的射灯、白炽灯点亮一段时间，光衰明显，不能呈现丰富的菜品自然影响客人食欲。这也是酒店在节能照明改造上需要注意的重点。

2.4任意频繁开关，寿命无损

LED的好处，除了本身寿命长外，一般在30000—50000小时，还在于其直流供电，无频闪，频繁开关不会对其寿命产生影响。而节能灯管采用交流电供电，点亮瞬间产生瞬时高压，频繁的开关极大影响灯管使用寿命。对于星级酒店的客房卡电源管理系统而言，使用LED灯具能够极大的减少维护和更换成本。

三、如何实施酒店LED照明改造？

3.1酒店LED照明节能方案选择

3.1.1一次性全面改造

如果所涉及的金额在50万以内的照明改造工程，可以找有实力的LED灯具厂家一次性改造，但千万别因为LED价格贵而贪小便宜，选择没有自主研发的“光源+电源+外壳”拼凑性工厂，如果是这样，还不如不实施LED照明改造，否则最后没有达到节能能预期不说，还频繁更换灯具折腾人。一般光源+电源不是自主研发生产的LED灯具厂，其产品质量很难做到最好，而决定LED灯具寿命的因素除了LED光源本身的寿命外，很大一部分是LED光源与驱动电源的匹配程度和高效的散热系统，而市场上参差不齐的产品太多，拿来主义式的拼凑很难做到光色、光品的一致性，酒店方在实施照明节能改造时一定实地考察供应商的研发及实施能力，欢迎访问光明顶。

对于超过50万的照明改造工程，可实施合同能源管理，把随琐碎的麻烦和风险管理转嫁给节能服务公司，在不投入任何费用的前提下实施酒店LED照明改造。

3.1.2分期分批改造

对LED不了解或持怀疑态度的酒店方，分期分批改造是最好的选择。建议先改造耗电比较大而且对光品质要求不太高的场所，比如地下停车场等等，即使因选择供应商失败也不会对酒店生意及声誉产生太大影响，真正看到实在效果后，进行下一轮的改造。

3.2合同能源管理——0投资0风险的酒店LED照明改造

3.2.1合同能源管理在酒店LED照明改造上的应用

合同能源管理的实质是以节能项目实施后，产生的节能效益来支付项目的投资和节能技术服务公司的利润。其运作模式是由酒店方与节能技术服务公司签订合同，由节能技术服务公司对节能项目进行技术与资本全部投入，并拥有节能项目的全部产权；酒店方以节能项目产生的节能效益，按合同约定向节能技术服务公司支付投资费用和利润；合同履行完毕，节能技术服务公司将项目产权移交给实施节能项目企业。

3.2.2合同能源管理机制---酒店方的受益

（1）实施LED节能项目的酒店，零投资，零风险。即可用LED光源完成对原有传统光源的照明改造。

（2）实施LED节能项目的酒店，零维护材料费用。在合同约定期限内，长光LED灯不能启辉点亮时，由节能技术服务公司免费提供光源部件。

（3）实施LED节能项目的酒店，每年节省一笔原来用于购买更换传统光源的投资费用。

（4）实施LED节能项目的酒店，每月的照明用电费用大幅下降，约60--70％左右。减去支付给节能技术服务公司的部分，每月仍有很可观收益。

（5）实施LED节能项目的酒店，由于光源功耗大幅度下降，其空调冷负荷会有大幅度下降，这也是一部分相当可观的节电效益。

（6）酒店方，在零投资、零风险、零维护材料费用和获得节能效益分成的前提下，照明环境明亮、清晰、舒适；有效视觉照度，较改造前有大幅度提高；光通量稳定，无频闪效应危害；显色性能高，物体表面颜色纯正自然。

（7）在合同履行完毕时，酒店方无偿获得节能项目的全部产权。

3.2.3酒店在合同能源管理照明改造注意事项

零投资零风险并不意味可以高枕无忧，酒店方唯一需要注意的事项就是对节能项目技术的先进性和节能技术服务公司的判断与选择，是否科学准确，归根到底也是对核心产品和技术的供应商的判断与选择。

如果：LED灯具是节能技术服务公司或供应商的自主知识产权，并且经过实际应用现场的实际运行验证。其节能效果和可靠性，能够保障节能项目稳定可靠地运行。

如果：LED灯具尽管是节能技术服务公司或供应商的自主知识产权。但是，各种技术参数只是理论设计数据和实验室的产品，并没有经过实际应用现场的实际运行验证。其节能效果和可靠性应认真分析考察。

如果：LED产品，不是节能技术服务公司或者供应商的自主知识产权，甚者是“拿来主义”的拚凑产品。其产品的节能效果、运行可靠性和产品单元之间技术参数匹配的合理程度；特别是一旦运行中出现问题，节能技术服务公司和LED产品供应商的技术服务能力，均应认真分析考察。

第四篇：LED商用室内照明市场营销计划(草)

成都市雷烨贸易中心LED商用室内

照明市场营销计划

一、计划概要

1、销售目标300万元；

2、经销商与代理商网点20个；

3、使“雷烨”在四川及重庆地区LED商用照明市场享有一定知名度；

二、营销状况

目前成都市雷烨贸易中心在LED照明市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要积极拓展。在销售过程中必须要非常清楚我们的优势，并加以发挥使之达到极致；还需要要找出我们的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.雷烨应以长远发展为目的，力求扎根四川、重庆。2010年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元；

2.挤身一流的LED商用室内照明市场供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以LED商用室内照明市场带动整个LED照明产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使“雷烨”成为四川、重庆地区行业内较知名品牌。

5.致力于发展分销市场，到2010年底发展到至少20家分销业务合作伙伴;

6.全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

由于LED商用室内照明市场目前正处于起步阶段，用户虽然能接受产品的节能、环保、长寿、安全等等诸多优点，但其缺点也非常明显，就是价格高，一次性投入大，且市场鱼龙混杂，对客户选择造成很大困扰。为了在激烈的市场竞争中取得优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着四川、重庆两地经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，LED商用室内照明市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将四川重庆市场划分为以下四类：

战略核心型市场---成都、重庆。

重点发展型市场----绵阳、德阳、遂宁。

培育型市场-----南充、自贡、内江、乐山、宜宾、广元、雅安、泸州、攀枝花、西昌、巴中、达州、资阳、眉山。

待开发型市场----重庆本地各县市与四川甘孜、凉山、阿坝。

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。例如：专门针对宾馆酒店、医院、地下停车场等等不同商业客户群体分别制定特定的有针对性的全套LED室内照明解决方案。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最低价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离及利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销商与代理商，是我们的重点合作伙伴。二是系统工程商，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： 根据上面两种合作伙伴分别制定详细完整的分销代理模式，建立完善的奖惩激励机制，充分挖掘合作伙伴潜力，深入拓展本地化市场。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在六月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括销售人员的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、雷烨应充分利用自身品牌，走品牌发展战略；

2、整合四川、重庆各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合雷烨系列产品的市场运作模式；

6、抓住雷烨产品的特点，寻找雷烨的卖点。

7、在四川、重庆地区宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对雷烨系列产品产品，我们可以采用重点工程项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于雷烨的长期发展，应以成都、重庆为中心，向两省内各大城市进军，积极培育利润增长点；

10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面，以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具

有市场价值的县级市场，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于10人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销售任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、经销商、代理商管理及关系维护：针对工程商客户、经销代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及经销代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行雷烨的企业文化传播和产品传播。了解各工程商及经销代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2010年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及经销代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客户关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的2010的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

六、团队建设、团队管理、团队培训

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于10人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

4、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

5、拓宽公司产品带，增加利润点。

6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

7、为加强机构的敏捷、迅速化，雷烨将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

8、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

成都市雷烨贸易中心

2010年2月22日

第五篇：LED灯市场营销方案

LED灯市场营销方案

一、市场分析

我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。

目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。

同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。

二、产品定位与目标客户群

根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。

高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。

中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。

低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户； 一类是临近终端的零售商。

大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。

三、项目规划与准备工作

为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。

初期项目组成员包括：专职人员需要销售员。其它人员采用兼职的办法，指定人员专门跟进国内销售，包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。随着项目的成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。

项目要求的条件：中文网站（商城版），网络推广,一个稍特别点的电话号码（因为推广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）。

项目的长远规划为以下步骤：

1、突破市场，找到正确的销售渠道与方式

2、加强推广力度，扩大市场分量

3、加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势

4、加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。

5、加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率

6、利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营

7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，长续经营

四、推广策略

总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。

初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。

具体推广措施：

1、网络推广

网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。

网络推广可以采用这些手段：

① 国内的C2C网站C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标

② 国内的B2C网站 非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标

③ 国内的B2B网站 网站上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用

④ 知名搜索网站关键字排名搜索 可以作为一个辅助的推广手段利用 ⑤ 相关特点的门户网站的链接广告 门户网站有很高的点击率，在一些相关的栏目里可以做一定的广告

⑥ 中小型网站的集体推广 现在的网站众多，有一些类似于“站长之家”的网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点

2、展销会推广

联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户

3、实地推广

直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。

具体推广计划书在推广过程中逐步完成。

五、销售政策

1、返利政策

为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工作中制定。奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。

2、付款政策

上门取货的，量大的为先订金再现款现货；量小的为现款现货。非上门取货的，第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。后面合作的，尽量用先款后货的方式收款。

3、产品供应政策

确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。

销售人员工资制度另外制作。

六、营销费用预算

初期投入预算为：

1、网站平台经营与维护，预留费用1000元。

2、加设电脑一台，费用控制在3000元以内。

3、员工工资，底薪控制在1500元/月范围以内。

以上总计初期投入费用（三个月以内）的最低投入为5500元。后期费用投入据实际情况定。