新入职置业顾问如何进入状态

第一篇：新入职置业顾问如何进入状态

如何让置业顾问新手快速进入工作状态

刚刚参加销售工作的新同事，怀着几分新鲜几分紧张几许迷茫进入自己新的工作岗位，如何让置业顾问新手快速进入工作状态、快速完成角色转变，是置业顾问新手面临最重要的问题，也是我们案场面临的难题之一。

大多数公司的对待新入职员工现状是：在公司关心不够，培训不力；在市场上监管不力，帮带不力，大多处于“放羊式管理”状态。新员工快速进入工作状态，个人内因努力固然重要，但需要公司各部门多方面的协同配合。笔者根据近几年的培训体会，总结出销售新兵快速上手心得，与各位同仁分享。

一：协同新员工树立一个短期目标，三个月个人定位，明确自身情况及想要达成的目标。（前提）

请认真思考以下问题，然后做真实评估：

A自己是谁？

B目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？

C想要得到什么样得结果？你为什么没得到你想要的结果？

D怎么得到？

确定三个月奋斗目标（务实不务虚，不要三年十年的），做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平？定位影响结果！

优秀业务人员应具备五大特质：

1、具有特殊的个人品质，能够换位思考。

2、个人积极性，很想在销售方面获得成功。

3、极强的自我调节能力，走出困难和失败的能力。

4、专业的销售技能。包括：沟通技能、分析能力、组织技能、管理时间技能。

5、专业的知识：产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识。

二：新员工做好两个转变：观念转变，态度转变。

所谓观念：看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念：学生心理；学生眼光；学生的做事原则。

态度，成功销售人员的第一要素，对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。不同的态度，产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物，可以影响我们的认知方法。我们再来想一想，为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢？主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。

态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功的道路。

三：销售新军做销售的四个注意：

A、虚心：“学到老，活到老”,学会借力，你的上司和同事就是你开展工作的最大、最好资源。

B、激情：激情和执着是成就事业的前提，没有激情的人永远做不好销售工作。

C、信心：对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心。许多产品不是死在市场上，而是死在置业顾问的心里。

D、务实：不要随便跳槽，善待自己的每一份工作。

四：做到八个了解：

A、了解企业组织构架

B、了解企业文化

C、了解企业发展历史

D、了解各种制度

E、了解产品

F、了解工作流程

G、了解企业运作模式

H、了解行业知识

I、了解负责的市场

第二篇：置业顾问入职工作总结

一份优秀的入职工作总结可以帮助入职的置业顾问新员工做出更大的成果。下面是小编整理的置业顾问入职工作总结范文，以供大家阅读。

置业顾问入职工作总结范文(一)

进入贵公司工作已经快两个月了，在公司领导和广大同事的支持和帮助及部门经理对我的正确指挥下，我坚持不断的学习行业理论知识、提炼以往工作经验、加强自身思想修养、严格遵守各种规章制度、提高综合业务素质。对自己的工作总结如下：

一、加强业务学习，提高业务素质

通过公司精心安排、组织的新员工培训，充分了解公司的基本状况。结合自己工作岗位，通过公司内部网、互联网以及领导、同事的介绍，学习相关行业知识、公司成功案例等，为以后的实际工作做准备。期间，在部门领导的指导下，编写了《浅议市场营销与管理咨询》，并作为项目组成员参与编写了《Xx公司管理咨询建设项目建议书》、《Xx公司管理咨询建设项目调研方案及调研提纲》、《Xx公司企业文化建设项目调研报告提纲》等相关文件。

二、改变思想，转换角色，严于律己

一位优秀的管理咨询顾问，不仅要掌握各行各业丰富的理论知识和实战经验，还必须能从中提炼出其精华之所在，同时结合客户的实际状况，提供整体解决方案。从自身角度考虑，一要改变思想，采取空杯理论的工作态度，不断提高;二要转换角色，尽快的进入工作状态；三要严于律己，不仅要遵守各种规章制度，也要把公司的企业精神、工作作风 融入日常工作，并严格执行。

三、体会与感悟

公司从上到下全体员工的工作精神，使我感受颇深，正所谓：一言九鼎德胜天下。平时领导的指导与支持，方法方式独具匠心，恰到好处。给出了思路与方向，耐心观察，并及时指导，但不大包大揽，亲历亲为，培养后备人才。作为管理咨询顾问，对于客户企业，不是代替他们去做，而是引到思路，塑造其行为规范，并形成管理制度甚至员工习惯、企业精神。

总之，工作上虽有不足，但在公司领导及同事的关怀与呵护下，不断提高、成长。对于接下来的工作，充分信心!

置业顾问入职工作总结范文(二)

在繁忙的工作中，不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为卓域地产的一位员工，这八个月来以来，我从一名学员一直到今天的营业经理，见证了卓域地产的蓬勃发展的朝气，也见证了卓域人为了理想而为之拼搏奋斗的精神，同时也见证了我们卓域地产不断发展壮大的新局面。

我是20xx年4月29日进入卓域工作，这是我第一次接触房地产这个行业，可以说是对房地产这个行业一无所知，当时是黄海全经理对我进行培训，从跑盘到学习专业知识，再就是接触客户，也就是一个学习的过程，在这个学习的过程中，我得到了许许多多公司同事们的帮助和支持，当然首先是黄海泉，他是领路人。还有万蕾，她可以说是我做地产的师傅，从如何看房到如何谈单，从做事的技巧，到做人的方法，都给予我无私的帮助，在这里我首先要要对他两个人表示衷心的感激和深深的谢意。

但是，这个社会是现实而残酷的，在一次次失败的同时，除了无奈还有生活的压力，压得我有些喘不过气来，看到同事们纷纷开单，直至入职，我开始产生了退缩的想法，这时候又是我的师傅万蕾给予了我支持和鼓励，将她们以前做地产的经历讲给我听，也讲到了这个行业的前景，给予了我无穷的动力，在这里我必须再次感谢她，她既是挚师也是良友，我至今手机里还保存着她当时鼓励我的短信，于是我坚持了下来，人们常说幸福是来之不易的。在一次次的失败后，终于我在6月15日成功的卖掉了我做地产的第一套房，从而成为一名真正的卓域人，一名置业顾问，时间是用了一个半月。在这一个半月中我学到了很多东西，不论是做事还是做人，从一次失败到另一次失败，学习经验，汲取教训，才能走向成功的第一步！从这些事情中我们可以看出：对于新学员来讲，坚持不懈，在一次次的失败中找原因，找问题，吸取经验，才能一步步成长起来……

至此之后，我的信心更足了，在六月份我的业绩8千多，七月份业绩一万六千多，七月份我也成为了别人的师傅，开始带领新同事一起工作，共同探讨工作的方法和技巧，一起学习，月底成为我们公司一名高级置业顾问，到12月份个人总业绩接近10万，12月分卓域地产中山港分公司成立，我有幸被公司任命为中山港一部见习营业经理，当月部门业绩达到了6万3千完成初步任务。

回首这几个月来，从我个人来讲，是有意义的，有价值的，也是有收获的。当然个中滋味只有亲身经历过的人才会知道，才能感同身受。辛苦就不用说了，做地产是很锻炼人的，它会磨炼我们的意志，让我们学会如何从失败中奋起，从一个成功走向另一个成功。

今天在这里我可以很自豪的说，我是取得了一定成就的。我的成就感就是每一次签单之后的喜悦，每一次同事们赞赏的眼光，每一次上级的褒奖，每一次工资单上那并不算很长的数字。在这里我也要感谢，人都要学会感恩，首先感谢我们的刁经理，是他对我的帮助和提携，淳淳善导，如兄弟般的友情，才有我的今天，同时我也想说他也为我们卓域地产做出了巨大贡献。当然最终我们还是要感谢我们的许总！作为我们公司的出资人和总经理，首先感谢他为我们提供这样一个平台，也感谢他对我一直的鼓励和鞭策，也使我受益匪浅，工作中也充满动力，在此我对刁经理和许总要表示衷心的感谢！

还有几句话也要和同事们分享的，有的同事在看到别的同事签单后会在心中不由自主的想，“他运气不错嘛，他运气好吧。”的确，做人做事运气是需要!可是亲爱的伙伴们，你有没有想过，当机会真正来临的时候，你做好准备了吗?当公司提供这样一个迈向成功的机会时，你有没有因为一点点挫折就忘记了坚持呢?当你的客户告诉你，他喜欢这套房子的时候，你有没有因为专业知识的缺乏就忘记了签单呢?所以说机会是只会亲睐那些早有准备的人。我们要正视自己的薄弱环节，加强专业知识的学习，相信经过努力大家一定会取得一个理想的结果，不去想是否能成功，既然选择了远方便只顾风雨兼程，不去想身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是地平线，留给世界的只能是背影。机会在每个人面前都是平等的。不要抱怨，不要气馁，只要你努力去做你就有机会成功成为no.1

20xx年已经成为过去，当然我们永远无法同它说再见。崭新的20xx年已经来临，展望新的一年，一个新的起点，希望在新的一年中同事们能够共同努力，携手共进，共创我们卓域地产更加美好的明天!

XX年，nba总裁大卫﹒斯特恩，在迎接当年的状元秀姚明时说的一句话，已经成为那个年代的经典，今天我们引用斯特恩的那句话吧，20xx年，让我们一起开创大场面!

第三篇：置业顾问入职培训内容1

房地产基础知识培训内容

第一章

售楼人员必备专业基础知识

第一节建筑基础知识

按照建筑的使用功能进行分类：

1．民用建筑的分类：①居住建筑：1.住宅2宿舍

②．公共建筑:1教育2办公3科研4文化5商业6服务7体育8医疗9交通 10纪念11园林12综合建筑:综合大楼、商住楼、写字楼等

2．按照建筑的层数进行分类：

1低层住宅 ：指1-3层高的住宅主要是指（一户）独立式住宅（称为单栋别墅）（二户）联立式住宅和（多户）联排式住宅。（称为双拼别墅和联排别墅）与多层和高层住宅相比它的优势是最具与自然的亲和性，适合老人或儿童的生活环境，住户间的干扰少，有宜人的居住氛围。

2多层住宅：指4-6层的住宅，它的优点在于：第一，它比低层住宅占地上要节省，造价较低，价格适中，易于被普通消费者接受。同时又比高层住宅建设工期短，一般开工一年内即可竣工。第二：无须像高层住宅需要增加电梯、公共走道等方面的投资。

3小高层住宅：指楼层在8-12层间，配备电梯的住宅。其优点是以现浇楼板施工，建筑结构上与高层基本相同，建筑质量好，住户上下方便。通风好采光条件优越，视野开阔、景观美好，在南方城市越来越受到人们的喜爱。

4高层住宅：指12层以上的住宅，优点和小高层似同，按它的外部体形可分为塔式、板式和墙式；按它的内部空间组合可分为单元式和走廊式。可以节约土地，增加住房和居住人口。高层住宅一般设有电梯作为交通工具，为此国家还明确规定：12层及12层以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不少于两部。

3按建筑物的结构类型分为：

1．砖木结构建筑：主要用砖石和木材建造并由砖石和木骨架共同承重的建筑物

2．砖混结构：砖混结构住宅中的“砖”是指一种统一尺寸的建筑材料，“混”是指有钢筋、水泥、沙石、水按一定的比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式由于抗震的要求砖混住宅一般在5-6层以下。使用年限40-50年

3．框架结构指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土，膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配而成住宅。

4．钢筋混凝土结构建筑主要承重构件包括梁、板、柱全部采用钢筋混凝土结构，此类结构类型主要用于大型公共建筑、工业建筑和高层住宅。

5．剪力墙结构指的是钢筋混凝土剪力墙结构，它是由配钢筋混凝土墙体作为承受竖向力和风与地震等水平构件的结构体系因此也称为抗震墙结构。

第二节

房地产专业基础知识

（一）什么是房地产

房地产具体是指土地，建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托与物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

（二）．从性质上分：房地产分为居住用房、商业房地产、工业房和其他用途房

地产

1．居住用房地产包括普通住宅.公寓.别墅等。

2．商业房地产包括商店.旅馆.写字楼.商铺.餐馆和游艺场馆等.3．工业房地产包括厂房及工厂区内的其他房地产,仓库及其他仓储用房地产.（三）房屋(住宅)的分类：

住宅按层数进行分类有:低层.高层.跃层.复式住宅等，低层、高层前面已讲述过了，下面介绍后两种：

跃层式：上下两层楼面，中空卧室，起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置。

上下层之间的交通不用通过公共楼梯而采用小楼梯联接，每户都有二层或二层合一的采光面，气派，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小，动静分离。复式住宅：上下两层布局和跃层差不多，层高低于跃层。

4.按房产取得方式分为：

1、商品房指：在市场经济条件下通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋按市场价出售。

2、房改房指：有一定福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。

3、安居房指：实施国家“安居”工程而建设的住房(属于经济适用房一类)是党和国家安排贷款和地方自己自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，由政府补贴的非营利性住房。

4、集资房指：由政府单位个人三方面共同承担通过筹集资金而建造的一种房屋，个人按房价全额出资的，拥有全部产权。

5、公房又称公有住宅，公产住房，国有住宅，指：国家以及国有企业、事业单位投资兴建，销售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建设，负责向市民出租出售，由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售的。

6、廉租房指：政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供租金相对低廉的普通住房。

7、经济适用住房：指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅，由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金对各种经批准的收责实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定 五：房地产在预售商品房时应具备5证

1，建设用地规划许可证

2，建设工程规划许可证

3，建设工程开工证

4，国有土地使用证

5，商品房预售许可证

六：期房：指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产权证为止，所出售商品房称为期房。

七：现房：指消费者在购买时具备即买即可住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的房产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

八：房屋面积

1.房屋使用面积时指住宅中以户（套）为单位的分户（套）门内全部可供使用的空间面积。

2.建筑面积：套内建筑面积＋应分摊的公共建筑面积

3.套内建筑面积：包括住宅各套之间的分割墙、套与公用建筑空间之间的分割墙，以及外墙（包括山墙），均为共用墙

4.容积率＝总建筑面积÷总占地面积

（在数值上等于所购物业建筑面积，容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低同时也意味着人均占有绿地面积减少，居住环境质 量下降。

5公摊面积：公共建筑面积

公用分摊面积＝公用建筑面积

分摊系数×套内建筑面积

九：住宅的层高：包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离，目前一般住宅层高在2.8米左右，净空除去楼板的高度。

十：住宅开间：即住宅的宽度指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为是就一个自然间的宽度而言，故又称为开间，住宅开间一般为3.0—3.9米。

（十一）通货膨胀

不是指单个商品或个别商品价格上涨，而是指价格总水平的上涨，而且必须持续上涨所以通货膨胀又意味着人们对商品的购买低下，从这个意义上看，通货膨胀就是货币贬值。

销售前的准备

1、楼盘周边环境的熟悉。

附近有什么交通线路，交通规则，有何重大的市政工程，合适动工，何时完成。附近有何小学、中学、和幼儿园，生活配套是否齐全等。

2、与本案产品竞争的那些楼盘，它们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们价格如何，房型如何？为什么卖的好？为什么卖的差？只有做到知己知彼，方能百战百胜。

（注：在对比的时候不要用自己的观点去说，可以利用别人，例如：朋友，客户，买了又因为……原因又退了）

3、对本楼盘的彻底的了解，要深入到每一个环节，例如：户型结构特点，如动静分离大开间…..房屋内每间的面积大小，还要知道公共走道的完成，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等，室内装修的标准。公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、品牌及功能有何特点？从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。

销售流程

1、开场白（寒暄）

A.秘书引进客户，销售人员自我介绍

B.询问需求，了解家庭人员情况

C.掌握客户住址、职业、适当、赞美。

注意以下几点：

1.称呼，在不知道对方的职位时都称为:男的50岁以下可以称为XX大哥，女的40岁以下XXX小姐，接待有头衔“经理”、“董事长”称李总，王董。2恭维：单独年轻男士、女士“先生”、“小姐”这么年轻就来买房，真不简

单，太成功了。夫妻同来参观或带子女儿，在先生面前要赞美太太，在夫妻面前赞美小孩子。

3一定了解清楚买房人之间的关系，人多的时候谁是主买，谁是参谋，便于和参谋建立好关系，在后期逼定时可以让同事帮忙拉开参谋的注意力，避免影响签单。

2、项目介绍（略）再介绍沙盘介绍

A.将客户融入本楼盘，使其身临其境

B.（初步逼定）

（注意：在楼盘介绍过程中要时刻注意客户的神情、语言、动作，要有重点，有条理充满感染力的描述。）

3、收集客户资料，寻找共同话题引入卖点

4、户型推荐

（1）根据客户需求推荐户型、楼层、住房平面图介绍

（2）户型特点

（3）确立具有楼栋单元、楼层、房号（销控表、制造紧张感）

（注意：一定了解房源的情况，在推荐户型只能2选1，进行打假前期逼定）

5、带客户看房

注意：看房过程中多和客户进行沟通，2参观小区园林景观配套设施，看房都用假设性来引导客户，例如XXXX小姐，您可以吃完饭到这里散步；带小孩来游泳；这是你的客厅，您的卧室摆什么家具等3打开房门时要主动把窗户打开通风，带领客户在阳台上看小区风景等）

6实质谈判

1算价格，月供

2逼定

（注意：在前期看房过程中一定要抓住客户喜欢的地方在进行炒热，算价格签合同交钱。2.逼定即逼定客户付定金或首付款是销售中关键之关键，好的逼定说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户增加销售成功几率，差的逼定说辞将使原来有意向的客户付入东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。当客户对你所推荐的房源，表示出一定的兴趣，销售人员应把握最佳机会切勿产生恐惧心里，认为逼定会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上逼定本身而言，并部不会产生这种后果，关键在于你的说辞3.关门法：解决一个问题逼定一次到客户认可签单为止。）

第四篇：置业顾问入职培训内容1

房地产基础知识培训内容

第一章

售楼人员必备专业基础知识 第一节建筑基础知识

按照建筑的使用功能进行分类：

1．民用建筑的分类：①居住建筑：1.住宅

2宿舍

②．公共建筑:1教育2办公3科研4文化5商业6服务7体育8医疗9交通 10纪念11园林12综合建筑:综合大楼、商住楼、写字楼等 2．按照建筑的层数进行分类：

1低层住宅 ：指1-3层高的住宅主要是指（一户）独立式住宅（称为单栋别墅）（二户）联立式住宅和（多户）联排式住宅。（称为双拼别墅和联排别墅）与多层和高层住宅相比它的优势是最具与自然的亲和性，适合老人或儿童的生活环境，住户间的干扰少，有宜人的居住氛围。

2多层住宅：指4-6层的住宅，它的优点在于：第一，它比低层住宅占地上要节省，造价较低，价格适中，易于被普通消费者接受。同时又比高层住宅建设工期短，一般开工一年内即可竣工。第二：无须像高层住宅需要增加电梯、公共走道等方面的投资。3小高层住宅：指楼层在8-12层间，配备电梯的住宅。其优点是以现浇楼板施工，建筑结构上与高层基本相同，建筑质量好，住户上下方便。通风好采光条件优越，视野开阔、景观美好，在南方城市越来越受到人们的喜爱。

4高层住宅：指12层以上的住宅，优点和小高层似同，按它的外部体形可分为塔式、板式和墙式；按它的内部空间组合可分为单元式和走廊式。可以节约土地，增加住房和居住人口。高层住宅一般设有电梯作为交通工具，为此国家还明确规定：12层及12层以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不少于两部。3按建筑物的结构类型分为：

1．砖木结构建筑：主要用砖石和木材建造并由砖石和木骨架共同承重的建筑物 2．砖混结构：砖混结构住宅中的“砖”是指一种统一尺寸的建筑材料，“混”是指有钢筋、水泥、沙石、水按一定的比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式由于抗震的要求砖混住宅一般在5-6层以下。使用年限40-50年

3．框架结构指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土，膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配而成住宅。

4．钢筋混凝土结构建筑主要承重构件包括梁、板、柱全部采用钢筋混凝土结构，此类结构类型主要用于大型公共建筑、工业建筑和高层住宅。

5．剪力墙结构指的是钢筋混凝土剪力墙结构，它是由配钢筋混凝土墙体作为承受竖向力和风与地震等水平构件的结构体系因此也称为抗震墙结构。第二节

房地产专业基础知识

（一）什么是房地产

房地产具体是指土地，建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托与物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

（二）．从性质上分：房地产分为居住用房、商业房地产、工业房和其他用途房地产

1．居住用房地产包括普通住宅.公寓.别墅等。

2．商业房地产包括商店.旅馆.写字楼.商铺.餐馆和游艺场馆等.3．工业房地产包括厂房及工厂区内的其他房地产,仓库及其他仓储用房地产.（三）房屋(住宅)的分类：

住宅按层数进行分类有:低层.高层.跃层.复式住宅等，低层、高层前面已讲述过了，下面介绍后两种：

跃层式：上下两层楼面，中空卧室，起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置。

上下层之间的交通不用通过公共楼梯而采用小楼梯联接，每户都有二层或二层合一的采光面，气派，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小，动静分离。复式住宅：上下两层布局和跃层差不多，层高低于跃层。4.按房产取得方式分为：

1、商品房

指：在市场经济条件下通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋按市场价出售。

2、房改房

指：有一定福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。

3、安居房

指：实施国家“安居”工程而建设的住房(属于经济适用房一类)是党和国家安排贷款和地方自己自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，由政府补贴的非营利性住房。

4、集资房

指：由政府单位个人三方面共同承担通过筹集资金而建造的一种房屋，个人按房价全额出资的，拥有全部产权。

5、公房

又称公有住宅，公产住房，国有住宅，指：国家以及国有企业、事业单位投资兴建，销售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建设，负责向市民出租出售，由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售的。

6、廉租房

指：政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供租金相对低廉的普通住房。

7、经济适用住房：指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅，由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金对各种经批准的收责实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定 五：房地产在预售商品房时应具备5证 1，建设用地规划许可证 2，建设工程规划许可证 3，建设工程开工证 4，国有土地使用证 5，商品房预售许可证

六：期房：指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产权证为止，所出售商品房称为期房。

七：现房：指消费者在购买时具备即买即可住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的房产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。八：房屋面积

1.房屋使用面积时指住宅中以户（套）为单位的分户（套）门内全部可供使用的空间面积。2.建筑面积：套内建筑面积＋应分摊的公共建筑面积

3.套内建筑面积：包括住宅各套之间的分割墙、套与公用建筑空间之间的分割墙，以及外墙（包括山墙），均为共用墙 4.容积率＝总建筑面积÷总占地面积

（在数值上等于所购物业建筑面积，容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低同时也意味着人均占有绿地面积减少，居住环境质 量下降。

5公摊面积：公共建筑面积 公用分摊面积＝公用建筑面积 分摊系数×套内建筑面积

九：住宅的层高：包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离，目前一般住宅层高在2.8米左右，净空除去楼板的高度。十：住宅开间：即住宅的宽度指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为是就一个自然间的宽度而言，故又称为开间，住宅开间一般为3.0—3.9米。

（十一）通货膨胀

不是指单个商品或个别商品价格上涨，而是指价格总水平的上涨，而且必须持续上涨所以通货膨胀又意味着人们对商品的购买低下，从这个意义上看，通货膨胀就是货币贬值。

销售前的准备

1、楼盘周边环境的熟悉。

附近有什么交通线路，交通规则，有何重大的市政工程，合适动工，何时完成。附近有何小学、中学、和幼儿园，生活配套是否齐全等。

2、与本案产品竞争的那些楼盘，它们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们价格如何，房型如何？为什么卖的好？为什么卖的差？只有做到知己知彼，方能百战百胜。

（注：在对比的时候不要用自己的观点去说，可以利用别人，例如：朋友，客户，买了又因为……原因又退了）

3、对本楼盘的彻底的了解，要深入到每一个环节，例如：户型结构特点，如动静分离大开间…..房屋内每间的面积大小，还要知道公共走道的完成，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等，室内装修的标准。公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、品牌及功能有何特点？从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。

销售流程

1、开场白（寒暄）

A.秘书引进客户，销售人员自我介绍 B.询问需求，了解家庭人员情况

C.掌握客户住址、职业、适当、赞美。注意以下几点：

1.称呼，在不知道对方的职位时都称为:男的50岁以下可以称为XX大哥，女的40岁以下XXX小姐，接待有头衔“经理”、“董事长”称李总，王董。2恭维：单独年轻男士、女士“先生”、“小姐”这么年轻就来买房，真不简单，太成功了。夫妻同来参观或带子女儿，在先生面前要赞美太太，在夫妻面前赞美小孩子。

3一定了解清楚买房人之间的关系，人多的时候谁是主买，谁是参谋，便于和参谋建立好关系，在后期逼定时可以让同事帮忙拉开参谋的注意力，避免影响签单。

2、项目介绍（略）

再介绍

沙盘介绍

A.将客户融入本楼盘，使其身临其境 B.（初步逼定）

（注意：在楼盘介绍过程中要时刻注意客户的神情、语言、动作，要有重点，有条理充满感染力的描述。）

3、收集客户资料，寻找共同话题引入卖点

4、户型推荐

（1）根据客户需求推荐户型、楼层、住房平面图介绍（2）户型特点

（3）确立具有楼栋单元、楼层、房号（销控表、制造紧张感）

（注意：一定了解房源的情况，在推荐户型只能2选1，进行打假前期逼定）

5、带客户看房

注意：看房过程中多和客户进行沟通，2参观小区园林景观配套设施，看房都用假设性来引导客户，例如XXXX小姐，您可以吃完饭到这里散步；带小孩来游泳；这是你的客厅，您的卧室摆什么家具等3打开房门时要主动把窗户打开通风，带领客户在阳台上看小区风景等）6实质谈判

1算价格，月供 2逼定

（注意：在前期看房过程中一定要抓住客户喜欢的地方在进行炒热，算价格签合同交钱。2.逼定即逼定客户付定金或首付款是销售中关键之关键，好的逼定说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户增加销售成功几率，差的逼定说辞将使原来有意向的客户付入东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。当客户对你所推荐的房源，表示出一定的兴趣，销售人员应把握最佳机会切勿产生恐惧心里，认为逼定会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上逼定本身而言，并部不会产生这种后果，关键在于你的说辞3.关门法：解决一个问题逼定一次到客户认可签单为止。）

第五篇：置业顾问

使用房地产销售专业办公软件完成客户录入。接待、跟踪，认购签约以及按揭办理，客户维护等。

工作职责和业绩：

1．负责公司销售工作，客户维护完成销售的任务指标。

2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。

3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。

4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜

5.客户交房的手续办理

6.东营房产网上，代表公司做项目的讲解（视频）

7.东营房产网上，第二十五期楼盘推荐

工作职责和业绩：

1．负责公司销售工作，客户维护与完成销售的任务指标。

2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。

3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。

4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜