销售人员注意事项 销售技巧 业务技巧

第一篇：销售人员注意事项 销售技巧 业务技巧

销售人员注意事项

以下是销售人员需要注意的事项，也是销售人员常犯的九项错误。

1、忘了自己的微笑

2、争辩

3、离客户太近，过于热情

4、轻易地作出了让步

5、忽略了客户正真的需求

6、轻易地给客户下结论

7、忽略了老客户

8、过于专业

9、轻易地承诺

1、忘了自己的微笑

销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。

2、争辩

上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？

所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？

3、离客户太近，过于热情

当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。

4、轻易地作出了让步

我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮。他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”，你猜怎么着？老俩口会高兴吗？张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走？他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?大爷得了心脏病，不久就过逝了。那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交钱”。你会怎么样？“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点！”

再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场部全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距吗？买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗？我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，每套沙发多500，那么100套呢？1000套呢？每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润？

5、忽略了客户正真的需求

有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”？老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。

我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。

6、轻易地给客户下结论

我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高1320，厚450，宽610，0.8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，妈的，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：“太远了，我们不做”。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业务员如有这样的想法，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：“老将出马，一个顶三”，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。

所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

7、忽略了老客户

我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪老婆逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的老婆也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1：45一直等到3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2个小时”。其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。

现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗？需要我帮忙吗？这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任？认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。

8、过于专业

我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？

还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。

所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。

9、轻易地承诺

有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1：00送货的，我是从早上9点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如：

明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交

明明带电时间是40小时的，却说成50个小时

明明说是100克纸张的，却说成120克

如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是40小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。

第二篇：财产险业务销售技巧

财产险业务销售技巧

车险销售技巧和话术技巧

2011-11-04 浏览数：260 标签:车险销售技巧和话术

车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。但是，保险从业员质素参差不齐，销售话术中难免有水分。因此消费者应该正确看待汽车保险销售话术，既不是全盘否定，也不是全盘接受，而是从中辨别索取真实有用的信息。毕竟剥去漂亮的话语包装，汽车保险销售话术还包含着很多有用的汽车保险知识。

普遍消费者一听到汽车保险销售话术，就会认为是一种骗人的把戏，是为吸引消费者投保而夸大保障、误导消费者的说辞。其实真正的汽车保险销售话术不仅仅是说话的艺术，更是保险销售员为顾客提供优质服务的一种体现。

车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。但是，保险从业员质素参差不齐，销售话术中难免有水分。因此消费者应该正确看待汽车保险销售话术，既不是全盘否定，也不是全盘接受，而是从中辨别索取真实有用的信息。毕竟剥去漂亮的话语包装，汽车保险销售话术还包含着很多有用的汽车保险知识。

好的汽车保险销售话术从来不是建立在说话技巧上，是建立在丰富的保险知识与优质的保险产品上，然后再通过组织语言让消费者更容易接受，对于想投保车险的车主，特别是对车险认知度较缺乏的新车主，不妨从案例中学习，辨别话术真伪，剔去水分，获取真正有用的车险信息。

某险企汽车保险销售话术案例：

当顾客习惯于对你的优质产品提出降价要求时，你怎么办?

销售员：××先生(小姐)，我理解您的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质;

2、优质的售后服务;

3、最低的价格。但现实中，您有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优质的售后服务和最低的价格给顾客吗?也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以您现在要选择产品的话，您更愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资一点，能得到您真正想要的东西还是蛮值得的，您说对吗?

在这个案例中，汽车保险销售话术带给消费者很正确的信息，他提醒消费者购买车险所要综合考虑的因素。消费者可以利用他教导的思维方式重新评估产品或者用这个思维方式考虑其他产品，如果销售员介绍的产品刚好符合车主的需要而且服务到位就不妨考虑。

当然，这个产品信不信得过车主还可以自我验证。比如销售员称平安车险服务在行业中是最好的，承诺提供“全天报案、全国通赔、1天赔付”的优质理赔服务。车主可随时登陆平安车险官网核对，再选择投保。学会正确看待汽车保险销售话术，车主投保就更有保障，再也不必担心汽车保险销售话术变骗术了。

第三篇：银行卡业务销售技巧（本站推荐）

银行卡营销技巧

银行卡的种类：贷记卡、准贷记卡(备用金)、转账卡、专用卡、储值卡、联名卡。国际信用卡公司：卓尔不群---美国运通公司：是目前美国最大的信用卡公司之一。

服务制胜---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。

万全保险---大莱信用卡公司（美国）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。

国际信用卡组织：维萨国际组织：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票组织，其根源来自美洲银行。

万事达国际组织

银行卡市场细分市场

一、银行卡营销的外部环境分析

1． 市场需求状况：研究市场、分析市场、适应市场。2． 消费者接受程度

3． 用卡环境：特约商户的数量、银行的网络系统、ATM、POS等设备的数量和稳定性。4． 政府部门的支持

二、银行卡营销的内部环境细分 1． 决策层的重视程度

2． 银行科技水平：银行的科技水平成为衡量一个银行核心竞争力的重要标志。3． 内部管理程序：效率 4． 员工的素质

三、银行卡持卡人心理分析

1.价格敏感者：推出价格促销活动 2.品牌导向型：品牌的重要性

3.福利优先者：对这种客户，可先进行各项福利的比较，包括消费积分、有效期限、附加保险、提供好的银行配套优惠、商场折扣等。

4.便利首要者：这种客户往往是高端客户。奉行“时间就是金钱”，他们需要的是，能否上门办卡、送卡、缴款是否方便，客户电话服务质量，网上银行的相关服务质量等。5.流行追随者：目前国内各银行所发行的卡片有透明材质的、有带相片的、有镭光四射的、有不规则形状的、有情侣卡配套的。

6.尊贵心理者：一般是企业老板、高管等。金卡、白金卡，要体现档次和身份，可以通过上门办理、选择靓号、客户关怀服务等来满足其尊贵的心理。

四、银行卡持卡人行为决定因素的分析

网点的多少、网络更奇妙、服务质量的优劣、优惠少不了、功能越多越好

五、银行卡持卡人的刷卡选择

用卡习惯、用卡经历、促销拉动、炫耀心理

六、银行卡竞争者分类

同业者竞争、替代者、潜在进入者

七、银行卡竞争者行为分析

1． 对手的市场影响：对手的卡的品种及特点；市场覆盖率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比较稳定的客户有多少；总体社会评价如何 2． 对手的综合实力调查：弄清对手的人员素质、管理水平，各自有利和不利的条件是什么，有什么不足之处，以后会有什么改进和发展。

3． 对手的广告宣传活动：关注对手的广告宣传；关注其网点宣传，以及对客户的口头宣传和解释。

4． 对手营业服务的特点和方式：他们采取的是敞开式还是封闭式的服务柜台？节假日是否受理业务？电话银行提供服务的质量如何？包括营业时间、服务人员年龄结构、服务态度、服务内容、营业环境等都应有所了解。

银行细分工具的使用技巧

1.SWOT（自我诊断方法）分析法的应用

强项、优势；弱项、劣势；机会、机遇；威胁、对手 2.问卷调查：网点柜面、报纸刊登、广场设摊

3.走访调研：了解发起代扣部门的信息反馈；通过合作单位了解客户对银行卡的印象；用卡环境的状况；他行的相关信息。

适合走访的几种客户：公司网上银行客户；代发工资的单位客户；代扣公用事业费、保费、学费等的合作单位。如供电局、煤气公司、保险公司、学校等；合作商家，如商场、酒店、学校等；综合关联部门，如各地人民银行、银监局的调研部门、银联有关数据统计部门、银行同业工会等；竞争对手。

4.观察调研：关注对手的广告宣传；观察对手的网点布置；电话探访；亲身感受对手的服务

5.资料汇集和分析：内部因素分析；外部因素分析

银行卡目标市场定位技巧

一、角色定位

1.市场引领者：指的是一些规模较大、占有市场较大份额，科技实力雄厚，能控制和影响其他商业银行行为的银行。

2.市场挑战者：不处于领导地位，但是有能力向市场领导者地位的银行和其他竞争者银行进行挑战。

3.市场追随者：完全追随战略；有距离地追随战略；有选择地追随战略。

4.市场补缺者战略：这是那些资产规模较小、竞争实力较弱的小银行所采取的战略。

二、特色定位：个性化

三、规模定位

四、形象定位

五、消费者定位：广东发展银行的“真情卡”、光大银行的“伊人卡”、兴业银行的“康乃馨卡”、“华夏丽人卡”、“华夏经理人卡”、“华夏空港卡” 富人卡中的“贵族卡”：美国运通的“百夫长卡”、牡丹万事达白金卡

银行卡市场推广和促销技巧 银行卡促销与策略组合

一、银行卡市场促销的基本含义：一是让持卡人对银行卡业务以及设计、经营银行卡业务的机构产生好感和兴趣；二是使银行卡业务对持卡人形成较大的吸引力，这样一来，持卡人申请和使用银行卡的行为就比较容易产生。

二、银行卡市场促销的原则：有的放矢、标新立异、顺势而为、顺时而为、量入为出、好中选优

三、银行卡促销目的的建立

1．激发客户的初始需求和选择需求：一是开展刺激需求的促销活动；二是进行蚕食策略，把其他品牌的持卡人转移到倾向于选择本行的品牌上来；三是通过开发多种使用功能和服务项目提高现有持卡人的使用量。2.告知、劝说和提示 3.创立品牌或企业形象 4.促销组合：营业推广、人员推广、广告宣传、公共关系等。

分销渠道管理和销售技巧

一、银行卡分销渠道

1.直接分销：银行分支行网点、延伸式银行网点、电子渠道

2.代理分销：通过第三方来推广银行卡业务，此外，委托公司客户、社区管理机构、学校等批量发卡也是代理分销的重要分校方式。

二、影响分销渠道选择的因素

1.市场特点：市场范围的大小影响分销渠道的长短和多少。

潜在客户数量的多少，影响分销渠道是直接进行销售还是间接由经销商即专业服务公司来销售。

客户是批量的还是零散的。批量的客户采用直销方式，零散的客户采取客户到网点办理或者是采用间接销售的方式。

2.产品本身的特点：如产品的上市、价格的高低、技术服务要求等

3．银行本身的条件：银行的经营能力与经验、银行经济效益的状况、控制渠道的愿望

三、分销渠道的服务技巧

1.通过网点传递优质的服务：第一次的客户等于永久的客户；提供客户最想要的服务

在柜台上放一些申请表格和资料清单，方便客户领取申请表及提出办卡申请；对主要客户提供主动服务，比如上门办理申请手续等；赠送信用卡宣传册和消费指南；对一些会员和老客户推广信用卡优惠方案；建立信用卡会员俱乐部，提供增值服务等

2.通过声讯电话建立联系：预计一下客户没有说出口的需要，并提供可能令客户欣喜的额外资讯和服务；在适当的时候，提出其他你可以协助来电客户的事情；别让服务中断。3.“网”住你的优质客户：多媒体营销；开放式营销；交互式营销；多维式营销

营业推广技巧

一、营业推广的目的

对持卡人而言，目标是鼓励持卡人神灵和使用银行卡，增加银行卡的使用频率，扩大银行卡的交易量；对特约商户而言，目标是鼓励和诱导特约商户积极受理银行卡，进一步扩大特约商户的范围和数量，使持卡人使用方便，从而进一步带动银行卡业务的营销；对银行卡的营销人员或代理人员而言，目标是鼓励他们寻找更多的潜在客户，扩大持卡人队伍。

二、营业推广的方式

1.对持卡人：赠品；价格折扣；奖励

2.对特约商户：补贴；胡作开展活动；短期周转信贷及优惠结算服务

人员推销技巧

1． 保持营销的敏锐性 2． 更多地了解客户 3． 适当地切入主题

4． 充分了解有关的专业知识

5． 因人而异：根据客户个性特色的差异，有针对性地开展促销 6． 注意建立和维持良好的客户关系

公关策划技巧

首先要知己

其次要知彼，要分析已下因素：市场背景，己所具备的条件，如民众的素质、收入水平、消费理念、文化背景、风土人情等 再次，就是整体战略布局

最后才是我们通常看到的促销方案的出台、银企签约会、联名卡的推出

银行卡客户关系的管理技巧 银行卡客户关系管理的方式

让客户更方便 对客户更亲切 个人化

立即响应：金融产品的五个层次：核心产品、形式产品（是核心产品借以实现的形式，如银行卡业务办理过程中的期望与要求）、期望产品，是客户对银行的诸项服务的期望与要求、附加产品，是客户购买银行产品时所获得的全部附加服务和利益，如银行在客户办卡时提供咨询、电话预约、上门服务等、潜在产品，是银行为满足客户而增加或改变的需求。

客户关系管理的行横须可以分为：第一，建立优质客户档案；第二，保持经常的联系；第三，提供特殊的、超值的服务

银行卡客户关系管理的技巧

一、客户关系管理的要点

1.规范客户拓展流程---使银行卡的市场拓展工作更具效率

2.规范客户维护工作---将为银行获取良好的客户满意度。客户维护工作必须依据客户关系的不同发展阶段分别采取不同的服务方式，充分体现银行服务的个性化、人性化 3.检测客户关系---使银行的业务发展更具竞争力

二、客户档案的魅力：经常翻阅客户资料，新的机会可能会突然出现

三、给客户分类

1．人口统计变量：性别、年龄、民族、种族、国籍、文化程度、职业、收入、宗教信仰、家庭规模、家庭构成、家庭生命周期阶段等

2.地理变量：地区、地理方位、城市规模、人口密度、气候等 3．心理变量：生活方式、社会阶层、个性偏好等

4.行为变量：购买者类型、购买行为类型、追求的利益、对产品的态度、对品牌的忠诚度、购买时机、购买准备阶段、使用率、支付方式等 以下几种客户分类的标准使用较为频繁： 1.从持卡人的年龄结构

2.从持卡人的文化程度及性别 3.从客户的收入结构和消费结构

四、记录客户的重要资料并跟踪服务

银行卡形象传播策略

广告传播技巧

一、广告传播的理念

1.突出文化营销：银行在创品牌、追求品牌效应的过程中，除了要提高产品质量、设计和包装外，还必须注意到产品开发、包装和商标中的文化内涵，必须千方百计地利用各种手段提高产品的文化品味。2.突出名人效应 3.突出公众形象 4.突出文体赛事主题 5.突出卡的特性 6.突出服务理念

二、广告的种类

1.从广告经营的目标分 1.2.3.4.形象广告：一是把银行形象作为一个整体形象进行宣传。在形象广告中主要突出自己的特色，通过创立一种现代化的标识、符号或者图案，或者是用朗朗上口的语言来加以宣传。二是宣传某一特定银行所提供的产品，但宣传的重点还是提高银行的声誉。产品广告：这是一种旨在使银行提供的产品成为家喻户晓的广告宣传。2.从广告营销内容和阶段分

传递式广告：主要是向潜在持卡人提供银行卡业务的种类、营销价格、期限、利率及其他附加服务等情况。

促导式广告：是在卡业务已经进入初市期、复市期或推广期、普及期，为了引导银行卡的广泛使用而进行的广告营销。

提醒式广告：表现为信用卡的试用期将到，或者银行又推出了升级版的银行卡产品时，提醒持卡人及时更换新的信用卡或关注这项新业务。

主体式广告：着重介绍银行可背后的信息，如银行的名称、商标、创建历史、经营现状、经营理念、客户理念等。3.从广告媒体分

电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、广告牌、印刷广告 银行卡品牌造势技巧

一、品牌定位的基础

银行要善于分析客户对产品需求的心理特征，通过理性的、感性的或是情感的品牌定位方式来达到塑造形象、赢得发展的目的

二、细分市场、确定目标

三、审视品牌环境

四、创造品牌差异

五、凝练品牌定位理念

六、不只是广告

银行卡新产品的研发 银行卡产品的生命周期

产品的生命有限

产品销售经过不同阶段，每一阶段对销售者提出不同的挑战 在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降

在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场营销策略 介绍期：利润几乎不存在 成长期：利润大量增加的时期

成熟期：销售费用日益增加，利润稳定或下降 衰退期：销售下降的趋势加强，利润不断下降

银行卡新产品研发

一、新产品开发的定义：第一，它是一个全新的产品；第二，它来源于某种现有产品的延伸

二、新产品开发的基本步骤

1.如何建立思想库：市场调研报告、研发报告等内容；内部员工不同时间段组织的“头脑风暴”讨论的结果；用户（客户）的抱怨或投诉的结果；研发人员根据某种研发规律所进行的推导的结果；市场研究中心主动收集的产品信息；营销部门反馈的建议和意见 2.进行分析、筛选 3.进行产品测试

4.进行新产品开发的市场研究中应注意的问题

研究公司在过程控制、目标用户的定义、抽样设计、研究设计、数据分析、报告撰写直至结果解释的各个阶段，要求都较高，且必须具备特别的分析技术与经验。另外对于不同的产品类型，其研究、设计也各不相同

三、新产品试运行

信用卡发卡行完成产品申报与审批、技术与业务系统测试、开立结算账户、人员培训、持卡人申请资料与其他印刷材料的准备、卡片制作与调拨、特约商户的发展与培训等工作后，可以现在本行小范围内开展试运行工作。

1.建立代办网点 2.建立特约商户

3.加入同城数据交换清算中心 4.发行员工卡 5.营业试运行

产品包装

一、包装真有魔力

二、包装魔力之源

1.包装是沉默的推销员：商标、印象、扩大差距 2.包装是一种广告工具

3.包装是银行扬卡特色的放大镜 4.包装是营销策略的缩影

三、魔力包装策略

1.一致性包装策略：如工行牡丹卡系列产品上都印有盛开的牡丹花 2.配套包装策略：如银行发信用卡时赠一个装卡用的小钱包

3.分级系列包装策略：如银行卡中的金卡通常是金黄色，银卡是银色，以示与普通卡的区别 4.再使用包装策略：如某银行在发行信用卡时，将装信用卡的袋子设计成精美的信封，就有客户留着这种信封当作过年给孩子的红包 5.附赠品包装策略

6.改进包装策略：如民生银行推出蝶卡第二代产品----透明蝶卡，也以其靓丽的外形获得了女士的青睐

品牌构建

一、品牌的构建 1.品牌定位 2.形象包装 3.创建金融精品

二、品牌管理及经营战略 1.品牌发展战略 2.品牌形象加强战略 3.品牌延伸战略 4.品牌再活化战略 5.品牌撤退战略

银行卡售后服务技巧

外部营造

技巧之一：可以采取对特约商户提供奖励或其他服务，以提高他们手里刷卡的积极性。技巧之二：在特约商户处设立用卡“投诉箱”。技巧之三：对特约商户进行评优活动。

内部管理 技巧之一：利用好消费对账单这一渠道 技巧之二：注意电子银行的效率 技巧之三：跟踪新客户的用卡情况 技巧之四：优惠活动提醒 技巧之五：重视投诉

对于客户的投诉问题，要明确以下几点

（1）客户的愤怒并非针对你个人，要明白客户生气的对象只是银行，而你只不过代表银行来处理问题。

（2）与客户进行深层次的谈判前，要给他发泄怨气的机会

（3）进行记录并且适时与客户交流，使他相信你一直在仔细聆听并寻找解决方案（4）尽量使用平和的语调与客户交流

（5）如果是电话投诉，尽量不要把电话转接他人

（6）耐心询问客户并确认你得到的资料是准确的，在没有得到足够的信息之前，不要轻易下任何结论

（7）用于承认错误并及时道歉。不能在客户面前抱怨计算机系统、银行的政策以及其他员工

（8）不轻易承诺。只有在个人非常有把握的情况下，才可以对客户进行承诺 技巧之六：真诚永远都会产生共鸣 技巧之七：不以善小而不为

银行卡风险管理技巧 银行卡的风险点

一、银行卡业务的风险

国家风险、信用风险、利率风险、欺诈风险、其他风险

二、银行卡业务的风险特性

1.持卡人的信用风险：持卡人经济状况的变化；持卡人与发卡人联系中断；个别持卡人有意谎报资信状况，骗取信用卡，是发卡机构蒙受损失

2.不法分子诈骗风险：不法分子偷窃或以其他方式获得信用卡后，通过模仿持卡人签名，伪造身份证，冒充持卡人进行欺诈性消费或取现；社会上的不法分子与特约商户或取现网点的不法分子勾结，通过更改挂失卡的卡号或过期卡的有效期来骗取现金；不法分子将其伪造的克隆信用卡投入流通领域，以假乱真，是特约商户蒙受损失

3.商户操作风险：如商户收款员未按操作规定核对客户签字、银行止付名单、有关证件等

4.发卡机构内部作弊风险：擅自复制信用卡或偷窃信用卡，冒充客户提取现金或持卡消费；伪造、修改取现或记账凭证，骗取现金；内外勾结，擅自超限额授权，大额套取现金或消费；通过更改电脑资料、更改余额等手段，非法提现或消费

银行卡的风险防范与控制技巧

一、制卡发卡管理---防止病从口入

申请表审核---资格审查---制卡管理---领卡管理

二、用卡授权管理

对银行网点受理的管理；对特约商户用卡的管理；对发卡机构授权的管理

三、信用监控管理

银行或发卡机构对特约商户、发卡网点及持卡人用卡的交易活动，采取现场检查、微机分析、跟踪调查及信息处理等多种手段，实施有效监督、控制信用卡风险的一种管理活动。

银行卡风险转移技巧

信用卡担保：应避免以下的情况发生：无力担保；超能力担保；循环担保；夫妻担保；以国家机关为担保人 信用卡保险 信用卡准备金

银行卡激励机制和市场营销组织

银行卡的成本收益

高投入；高收益：年费收入，回佣收入，透支利息收入，卡内留存利息收入，其他收入

银行卡的激励机制

发卡数量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待发代扣业务量；银行卡利润指标

银行卡的市场营销组织

银行卡中介：由银行直接出资成立专门负责信用卡等产品营销的公司。如建行下属的龙信丰咨询公司；独立的信用卡营销中心；黑中介 符合下列条件之一即进入银行“黑名单”

（1）申请人申请虚假申请（2）虚假挂失及拒付（3）伪卡诈骗

（4）非法冒用他人银行卡

（5）替他会员银行经协商后，同意作为不良持卡人、不良持卡信息、企业共享的其他信息

（6）失信类型包括持卡人透支后连续三个月未还款，或存在不良消费记录

机构联合

一、与政府部门的合作

二、与同业之间的合作

本土化各取所需；互助合作式；服务外包式

三、与特约商户的合作 通用、方便、特色、规模

四、与媒体的合作

松散型：银行与媒体的关系处于放任、松散的状态。在这种合作方式下，平时的沟通、联络不是很频繁，只在银行有大型活动或典型事件时才通知媒体参与

宣传合作型：银行与媒体达成了协议，开展有计划的、定期广告、软文宣传 全面合作：银行与媒体不仅可以在宣传工作上合作，在客户资源，网络等方面实现共享。同时银行还为媒体提供全方位的诸如存款、融资、结算、财务咨询等金融服务，甚至代订报纸、代收广告款等其它服务

产品组合

一、联名卡：品牌的社会形象，客户的基本情况，所在行业的情况，可用资源情况，现有的产品和服务的情况

二、认同卡

合作对象：一般为担负社会职能的政府部门、事业单位、社会团体

合作主体：一般选择具有公益性质的合作主体，如慈善、教育、健康、环保、体育等，能够唤起公众心底的认同和支持

三、旅游卡

四、储值卡

人机联合

1.2.3.4.ATM POS 电话银行

网上银行：查询类业务：包括账户余额查询、账户历史明细查询、账户缴费查询等；账户管理：包括挂失、修改密码等；转账类业务：包括内部转账、支付转账等；中间业务：主要是代缴费类业务

第四篇：网站业务销售技巧

网站业务销售技巧

第1要点：电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。

电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

电话销售技巧第3要点：必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

电话销售技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

电话销售技巧第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。

销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心

第五篇：销售人员催款技巧

应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，是企业经营中不可避免的赊销行为所产生的。作为企业资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。数据显示，目前我国企业应收账款总量大约有5.5万亿元人民币，占企业总资产的30％左右，而大多数中小企业资产价值的60％以上是应收账款。因此,针对企业应收账款管理上可能存在的种种风险，结合企业自身的实际情况，建立应收账款的风险防范机制，从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。对于应收账款的存在，企业应抱有正常的心态和态度。应收账款是由赊销行为直接产生的，而赊销现象往往不是企业单方面努力所能避免的：一个方面是因为竞争越来越激烈，由于产品高度同质化等企业无法创造更多竞争优势，而只能将赊销作为一种促成客户合作意愿的重要手段；另一方面，由于行业的特殊性，在某些行业赊销成风，不赊销难以达成成交。

应收账款的存在有利有弊。它在促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的同时，又给企业带来无法预测的经营风险和增加经营成本。因此科学有效的应收账款管理，是企业必须具备的能力。

应收账款管理的一般原则

无论企业或销售人员，必须认识到账款管理的重要性，并坚持应收账款管理的一般原则：

1.重视客户的信用调查

在合作关系即将确立之前，我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业，是我们合作的理想状况；一些信用状况较差的企业，我们要尽量避免赊销。

2.签订销售合同时对货款结算的周期、方式等做详细的约定

在签订销售合同是，要具体约定货款结算的周期、方式等内容。若约定不清，势必会为今后合作过程中的账款管理带来障碍。

3.企业内部建立严格的财务和账款管理制度

制度是形成良好运营机制的基础。因此，企业内部必须对账款管理建立专门的管理制度：财务部门建立基本的账款管理规范，并对账款管理形成监督和约束机制；对销售人员的账款管理作出具体规定，防止因销售人员辞职或出走带来的账款风险。

4.随时监控客户经营状况

要根据客户的日常变化随时监控其经营状况，客户的一些变化是其经营状况不良的危险信号，如：从繁华地段迁移到偏僻地段，经营面积变小；高层管理人员频繁变动；公司财务部门经常聚集讨债人员等。一旦危险信号发出，就要果断采取应急措施，防止呆账、死帐产生。

5.严格执行货款结算的相关约定，防止恶性循环的出现一旦合作关系确立，就要使双方严格执行货款结算的相关约定：约定压批付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款；约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款，遇到特殊情况也不能拖延时间过长，一般应控制在5天以内。如果一旦执行情况发生松动，客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度，形成了恶性循环再想恢复良性的账款循环就难了。销售人员催款的一般技巧

1.催收货款要及时

英国专家波特•爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是l00％，在l00天之内收回的可能性接近80％，在180天内收回的可能性是50％，超过十二个月，收回的可能性是20％。另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。

2.要勤上门催收。

对所有应收账款都要勤催，勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的应收账款，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。

3.要适度运用“死缠烂打”的策略

对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要伤了和气。

4.要适当变通

可能有时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如：自身账款管理出现问题，他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题；或他的经营出现困难。这个时候，你如果出手帮他一把，如：帮他催收下游客户欠款，为他出谋划策提高经营业绩，这些都是很好的方法。

如何处理恶性欠款

一旦恶性欠款出现，就要果断采取措施，争取不要给企业造成不必要的损失：

1.向客户下最后通牒，警告其若不回款就要采取相应措施。

2.及时通过各种渠道采取努力，如：与客户高层沟通，尽力争取本企业货款给付排在前面；或争取行业主管部门支持。

3.诉诸人民法院。

对恶性账款的催收，要有理、有节、有据，采取措施要果断、有力、坚决。