销售团队复习

第一篇：销售团队复习

第一章 销售团队的现状与发展

一、销售团队概述

销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

二、销售团队的构成要素

1．一个特定的销售目标。2．最核心的力量——销售成员。3．领导者权限大小。4．销售团队的定位。

5、具体的销售计划。

三、销售团队与销售群体的区别

(1)在目标方面(2)在领导方面(3)在协作方面(4)在技能方面(5)在责任方面(6)在绩效方面

四、销售团队的领导与团队成员的工作具有下述特点：

·销售团队的方针明确2·领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。3 ·销售团队内都能够相互沟通。

五、销售团队领导者应该做到：

(1)意识到领导者的责任。不转嫁、不逃避责任，不一人独占成果等。(2)发挥领导作用。(3)加强团队及自我管理。根据原则管理团队，率先遵守规章制度等。(4)加强事前管理。例如，预算管理、人员管理、行动管理、计划管理等。(5)发挥领导者的自主性和主导性。(6)具有领导者应具备的行为特点

六、销售团队所发挥的积极作用

1．促进新产品的推广。2．促进新产品的创新。3．促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本。4．通过刺激“消费一就业一消费”循环来增加消费者收入。5．销售团队成员的待遇很好

八、销售团队发展周期

1、观望时期、2、飞速发展时期、3、经受考验时期、4、高效时期、5、成熟时期

6、衰败时期。

九、观望时期，具体表现为：

·相互试探着了解对方的情况，通常隐藏自己的真实想法，掩饰自己的缺点。

·销售团队成员以销售经理为权威中心，服从销售规划，每位团队成员都表现得比较听话，对团队中的一些措施和变化表示理解，并能接受，至少没有反对意见。·销售团队的目标不明确，大家不可能对目标进行交流沟通。观望时期采取有效的管理措施：

一是针对此阶段成员能服从规则、易于接受的特点，建立规则和管理机制。‘

二是对于成员之间相互不太了解的情况，销售经理可通过开会、联欢等活动，让大家尽快熟悉起来。

观望时期销售经理特别要注意的是：

(1)清楚地了解每个销售成员的期望，并且明确地告诉销售成员自己对团队的期望

(2)明确地告诉销售团队成员自己的处事原则和销售管理方式，征求他们的建议，希望他们支持自己的工作。

(3)避免初来乍到，采取下马威之策，企图让销售成员慑于自己的权威。

(4)做事不能操之过急，避免过早就下定论。这样不仅不能获得大家的信任，反而有损作为销售经理的威信。

飞速发展阶段的销售团队特点一方面，销售人员在乎团队气氛，尊重团队需要并把它放在第一位；另一方面，显现个人的交际偏好，用个人的眼光来评价领导、任务，甚至公开表达自己的观点。

飞速发展阶段销售经理要明白以下几点：(1)在观望时期自己是权威中心，在飞速发展时期，自己是销售团队成员关注的焦点，自己的一言一行都会得到部下的审视和考察。

(2)在观望时期，销售团队成员需要自己来确定整个团队的目标，展示销售团队的愿景；现时期，则需要自己默默无声地将销售目标化为行动。

(3)在此阶段，自己就是团队的标杆，对于观望时期指定的规则和管理机制，自己必须不折不扣地照着办。

(4)自己必须在行为上向销售团队成员展示自己的领导能力，在具体工作中表明自己的高效率的方法和道德品质的魅力，并成为销售团队的榜样。

(5)对于销售人员的不同观点和议论，自己应耐心倾听，让他们把所有的事说出来，但是在规则问题上绝不能让步，同时对销售人员要实行一定的安抚政策。经受考验时期销售经理应该分清楚以下三种不同的情况：

第一，无约束的个人主义。第二，适应团队的行为调整。第三，个人的积极性、主动性和创造性。

经受考验时期，此阶段销售团队主要有以下表现：(1)团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化。

(2)个人的创造性和寻求对团队适应的调整行为也开始出现。大多数团队成员对自己的销售行为进行改善。

(3)此阶段，既是对销售团队的规则、协作精神的考验，更是对销售经理的考验。在这个阶段，内部问题如果处理不好，整个销售团队以后就会如一盘散沙，团队为着共同的销售目标协同作战也就无从谈起。

高效时期销售经理的主要任务是：

·在对前三个阶段认真总结的基础上，要建立标准、程序和规范，并进一步巩固这些成果。·在重新改善销售团队管理平台的同时，销售经理应分析每个团队成员在销售团队中所扮演的角色，帮助他们清楚自己的工作责任，并与他们一起积极探索更为有效的销售方法。·销售经理要在团队成员对销售团队已取得成就的自豪感基础上，提升整个团队的价值追求，如团结协作、诚实认真、勇于创新、积极乐观、耐心与激情、百折不挠等销售团队的工作作风和团队文化。

销售团队对销售成员的影响(一)销售团队的社会助长作用(二)销售团队的社会标准化倾向(三)销售团队压力(四)从众行为

第二章 销售团队的组建

一、招聘原则

(一)具有相关的经历(二)与企业发展阶段相切合(三)销售人员期望的满足(四)与销售人员的个性相吻合

二、招聘前的准备阶段，销售经理要做好以下准备工作。(一)收集资料，书写提案(二)文案准备(三)判断

三、收集资料，书写提案通过完成以下工作，1．检查属下涵盖的销售区域。

2．分析市场的销售情况。3．分析企业的销售情况。4．分析其他区域市场的销售团队。5．分析企业的经营理念。

四、文案准备

(1)职位头衔及职务描述。(2)若是招聘的销售人员的工作为对外销售，应描述其负责的区域。(3)销售经理预计为其提供的薪酬水平。(4)公司预计要花费的其他成本

(5)因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况。(6)预计新的销售人员招来后会替公司增加的业绩。(7)若获得同意，预计其进入公司时间。

五、招聘途径

(一)大中专院校及职业技工学校(二)人才交流会(三)职业介绍所(四)内部员工推荐(五)各种媒体广告(六)合作伙伴和行业协会介绍(七)猎头公司(八)网络招聘

六、招聘程序

(一)通过简历进行第一轮筛选(二)通过面试做进一步的筛选(三)洽谈工作合同和待遇问题(四)发出聘书或者是致谢信

七、招聘手段

(一)借助于求职申请表(二)借助于面谈(三)借助于测试

八、面谈的类别

(1)非正式面谈。(2)标准式面谈。(3)导向式面谈(4)流水式面谈。

九、招聘标准

(一)品质(二)技能(三)知识(四)个性

十、成功的销售人员在品质方面的共性一般表现在三个方面

1、移情、2、个人积极性

3、自我调节能力。

十一、在销售活动中，销售人员具有专门技能包括

1、沟通技能

2、组织技能、3、分析技能

4、时间安排技能

十二、销售人员的知识类型包括

1、产品知识、2、行业状况、3、客户知识、4、竞争知识

5、本企业的相关知

十三、销售人员数目的确定方法：1．工作量法。2．下分法

3．边际利润法。

第三章 销售团队的培训

一、培训作用

(一)、提高销售成员的自信心，培养其独立性(二)、提高销售人员的创造力

(三)、改善销售人员的销售技巧(四)、延长销售人员的使用期(五)、改善与客户的关系(六)、发现员工的潜在问题(七)、使员工多了解产品及企业情况(八)、使员工尽快地融入企业文化(九)、使新销售人员尽快进入状态(十)、摆正老销售人员的心态

二、培训的程序

(一)考虑培训需求(二)制定培训计划(三)实施培训计划(四)进行培训评估

三、培训需求一般可以从以下方面去探求 1．组织分析。2．工作分析。3．人员分析。

四、销售人员的培训计划必须包含以下步骤：

(1)信息的注意与获取。(2)信息的理解(3)同意与接受(4)在工作中不断接受培训(5)水到渠成

五、制定培训计划包括

1、培训计划的目的。2．培训内容。3．培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求。

六、常用的训练方法有：

1．讲授法。2．会议法。3．小组讨论法。4．实例研究法。5．销售演习法。6．销售游戏法。

七、培训评估必须讲究一定的原则： ·建立正确的评估观念。·要有良好的评估工具。·要有适当的措施。·要有完整的回馈系统。·评估应是连续而长期的过程。·促进销售人员对工作进行检讨。

八、企业培训的内容主要包括以下几个方面。

(一)认识企业的优势(二)市场及行业知识(三)产品知识(四)企业概况(五)销售技巧(六)管理知识(七)销售态度(八)销售行政工作

九、培训方式可以分为三种。

(一)集中培训(二)分开培训(三)现场培训

十、培训的方法

(一)讲授法(二)会议法(三)小组讨论法(四)案例研讨法(五)角色扮演法(六)岗位培训法(七)销售模仿法(八)示范法(九)自我进修法(十)专业讲习班培训法

十一、培训要点

(一)借助关系(二)注意受训销售人员的销售感应力(三)建立双方的责任感(四)培养受训销售人员养成写报告的习惯(五)注重受训销售人员的可塑性及学习态度(六)帮助受训的销售人员建立积极乐观、自信的心态(七)处理士气的不稳定(八)向受训销售人员解释销售的平均数法则

第四章销售团队的薪酬

1、薪酬模式主要有以下几种。

(一)纯粹薪水制度(二)纯粹佣金制度(三)纯粹奖金制度(四)薪水加佣金制度(五)薪水加奖金制度(六)薪水加佣金再加奖金制度(七)股票期权(八)特别奖励制度

2、纯粹薪水制度销售经理可以从以下方面把握：

(1)固定工资制,对于产品销售量大的企业来说，是成本最低的一种薪酬形式。

(2)固定工资制在调动销售人员的工作积极性方面，效率是最低的。

(3)由于有稳定的收入，销售人员会缺乏一种不断地取得销售合同或订单的迫切感。

(4)固定工资制在工资发放上易于管理。

(5)固定工资制对于那些希望有一个稳定的收入来源、不希望冒太大的风险的人来说会较有吸引力。

(6)固定工资制对于某些产品的销售也有一定的优点。

(7)对于培训期间的销售人员，给予固定工资报酬，可以使他们有稳定的收入，安心工作。

(8)固定工资制使销售人员的收入可获得保障，使销售人员有安全感；容易了解，且计算简单；适用于若干集体努力的销售工作。

3、股票期权

企业要想留住高素质销售人员，有时可通过提供股票期权的方式来解决。享有股票期权，销售人员就有了将来可按低于市场价格的现行价格来购买企业股票的权利。如果股票价格上涨，销售人员可通过股票价格的增幅而获得收益。采用这种薪酬模式，企业可以不支付现金而实现激励销售人员的目标，同时把企业的未来发展与销售人员的长远利益能很好地结合起来；

4、薪水加奖金制度这种薪酬模式，可以从以下几个方面把握：

(1)运用此项制度，销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还可获得许多奖金。

(2)固定工资加销售奖金对于那些需要销售人员去完成一些特定的销售活动时比较适用。(3)销售人员奖金部分的收入可以视各个行业的销售情况、特点来制定。

(4)薪金加销售奖金的薪酬方案在一些需要大量进行广告宣传去推动产品销售的行业。

(5)销售奖金部分的收入依据销售人员是否能够达到企业设定的销售指标或者其他销售工作目标进行发放。(6)这种薪酬模式可鼓励销售人员兼做一些涉及销售管理的工作；便于调整销售人员的努力方向。

5、特别奖励制度

特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接增加薪水或佣金，或间接的福利，如假期加薪、保险制度、退休金制等。非钱财奖励的方式也很多，如通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功、颁发奖章及纪念品等。

六、薪酬选择的原则：1．公平原则。2．激励原则。3．稳定原则。4．灵活原则。5．控制原则。6．边际原则。7．合理原则。

七、选择薪酬制度的参考因素：1．销售模式。2．市场策略。

八、常见的市场策略主要有：(1)闪电战。(2)阵地站。(3)攻坚战(4)游击战

九、效率型销售模式的薪酬和考核的设计方向：(1)低底薪(2)高提成。(3)少量综合奖励。

十、效能型销售模式的薪酬和考核的设计方向：(1)高底薪。(2)低提成。(3)较高的综合奖励。(4)考核倾向是通过在过程中不断创造求得结果。

十一、薪水加佣金再加奖金制度的优势

企业采用这种薪酬模式，销售人员每月可获得稳定的收入及另发的佣金与奖金，而在管理方面也能有效地控制销售人员。但实行此制度需要较多地进行有关记录及报告，提高了企业的管理费用。

第五章 销售团队的目标

一、销售目标管理内容：

(一)销售目标的设定(二)销售目标的执行(三)销售目标的修正(四)销售目标的追踪

(五)销售目标的稽核(六)奖励

二．稽核方式：(1)评价人员(2)评价时间(3)评价原因。(4)评价内容(5)评价方式。三．稽核对象。

(1)产品的稽核。(2)部门的稽核(3)销售人员的稽核(4)经销店的稽核

四、客观评价销售人员的个人目标

1．针对完成常规性目标的销售人员。2．针对完成解决问题目标的销售人员。

3．针对完成创新性目标的销售人员。

五、团队的销售目标应包括以下几方面的内容：

1．销售额指标。2．利润目标。3．销售费用的估计。4．销售活动目标。

六、个人销售目标包括以下几种类型：

1．常规性目标。2．解决问题的目标。3．创新性目标。

七、确定销售收入目标值的方法一般主要有以下几种：

1、销售成长率确定法

2、市场占有率确定法

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

八、目标制定程序

(一)设计销售目标(二)了解销售的关键流程(三)外部市场划分(四)内部组织和职能界定(五)销售团队的人员编制(六)薪酬考核体系设计

九、制定团队销售目标的注意事项

(1)了解销售团队的目标由谁确定。

(2)销售团队的目标必须与销售团队的愿景相连接，两者的方向相一致。

(3)必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标。

(4)实施有效销售目标的分解。(5)必须有效地把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。

十、制定销售目标的原则

1．明确性——Specific。2．可衡量性——Measurable。3．可接受性——Accede。

4．实际性——Realist。5．时限性——Time

十一、制定团队销售目标的注意事项

(1)了解销售团队的目标由谁确定

(2)销售团队的目标必须与销售团队的愿景相连接，两者的方向相一致。

(3)必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标。

(4)实施有效销售目标的分解。

(5)必须有效地把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。

第六章销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序

1．调查分析。2．确定销售目标。3．制定销售方案。4．选择销售方案。

5．编制销售计划。6．附加说明。

二、销售计划的制定包含：销售预测和销售配额两个关键的步骤

三、名词解释：

销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计企业销售预测是指估计在未来特定时间内，企业销售产品的数量和销售金额。

四、销售预测的程序

1．搜集资料。2．分析资料。3．选择预测方法，做出推断。4．依据内外部因素调整预测。5．将销售预测与企业销售目标进行比较。6．检查和评价。

五、分析资料的内容主要有：首先，分析市场供求关系的变化情况。其次，分析产销关系的变化情况。最后，分析消费者的心理、偏好、兴趣及其变化趋势。

六、分析市场供求关系的变化情况。

(1)国家经济政策的变化(2)居民生活水平提高、收入增加。(3)进出口贸易。(4)相关产品的成本、价格、款式、花色、技术含量、工艺水平以及竞争状况。(5)相关产品的变化。

七、分析产销关系的变化情况。

1)市场需求情况分析。即分析预测期内市场需求商品的数量、结构、档次、规格、时间、地区分布等。2)原材料供应状况分析。(3)社会生产能力分析

八、在进行销售预测时必须考虑以下两个因素：

1外界因素：(1)需求变化。(2)竞争对手情况。(3)经济变动。(4)政府、消费者群体的动向 2．内部因素：(1)销售策略(2)销售政策。(3)团队成员。(4)生产情况 九、一般来说，常用的销售预测方法有以下几种。

(一)高级经理意见法(二)销售人员预测法(三)购买者意向调查法(四)德尔菲法(五)情景法

十、购买者意向调查法在实际操作上有许多限制：

1．购买者意愿。2．消费者能力。3．调查成本与收益问题。4．调查的科学性问题。

十一、名词解释

情景法根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测。根据重要事件的发展从现在到结束点，列出定性的、可持续的、未来的不同场景。

十二、销售配额对销售人员的作用

1．指引作用。2．激发销售人员的积极性。3．控制销售人员的活动。4．评估销售人员的能力。5．使销售人员明确销售目标。

十三、销售配额的分类

1．销售量配额。2．销售利润配额。3．销售活动配额。4．专业进步配额。5．综合配额。

十四、典型的销售活动包括销售访问、拜访新准客户、拜访新客户、产品演示

十五、分配目标销售额的具体方法

(1)根据时间分配。(2)根据团队单位分配。(3)根据地区分配。(4)根据产品分配。

(5)根据客户分配。(6)根据销售人员分配。十六、一般来说，具体的销售计划方案包括以下内容：

1．划定销售区域和客户。2．明确销售的新增长点。3．确常丰露仟各和工作事项。

4．制定短期目标。5．预算销售费用。6．控制销售计划的执行。

第七章销售团队的会议

二、销售会议的作用。

1．有效的销售会议具有辅导作用。

2．成功的销售会议可以提升销售人员的归属感。3．成功的销售会议能够增强参与者士气。4．成功的销售会议有助于建立团队精神。5．为销售人员提供舒缓工作压力的机会。

6．加强销售人员之间的友谊。

三、高效销售会议的特征

1．目标能够实现。2．目标在短时间内被实现。3．让绝大多数销售人员感到满意。

四、销售会议不成功的原因

1．会议前导致会议失效的原因。2．会议执行过程中导致失效的原因。3．会议后导致失效的原因。

五、筹划销售会议

(一)制定会议目的(二)确定会议参加者(三)选择销售会议的方式

(四)确定会议时间(五)确定会议地点(六)确定会议议程(七)确定集中的会议主题 六、一般要邀请以下人员参加会议：

(1)那些可能会对会议有贡献的人(2)受会议结果影响的人(3)控制着销售经理需要的组织资源(时间，预算，其他人，权利，影响)的人

七、安排会议议程的原则。

(1)按照议题的轻重缓急排序。

(2)预估每个单项议题的时间并明确地标出。

(3)会议前要提前下发日程安排。

八、会议开端应该满足以下几个条件

(1)准时开始(2)把注意力集中在会议的目标上(3)宣读会议的基本规则(4)进行角色分配，确定个人的职责

九、常用的会议扩展的技巧有

1．同时运用图像和文字2．脑力激荡。3区域分析4．图解分析5．SWOT分析。

十、开会的五种有创意的方法

1．分类列举法及缺点列举法。2．集思广益法。3．希望列举法。4．K．J法。5．纸牌法。

十一、会议主持人聆听时要注意以下几点：利用眼睛。·进行换位思考。·动脑思考。

十二、团队成员聆听要注意以下几点： ·要做到耳、眼、脑并用。·不要贸然打断对方，这是不礼貌的行为。·注意理解对方语句中的重点内容。·对关键言语要进行思考，真正领会对方意图。·不要与邻座私下交谈。·不要好为人师。

十三、技巧地结束会议通常，会议主持人的总结要能够涵盖下列内容： ·复述这次会议的目标。·总结这次会议所取得的成就。·感谢与会者参与。·必要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。

第八章销售表格的管理

一、市场信息类表格主要有：

1．竞争对手信息表。2．客户档案表。3．客户漏斗表。

二、工作过程表格

1．周期工作计划表。2．月工作计划表。3．周工作计划表。4．工作日志。

三、管理表格的设计注意事项

(一)简洁，不能太复杂(二)清晰，不能模糊笼统(三)具有延续性(四)具有真实可查性(五)可发现问题并进行指导和修改

四、对有抵触情绪的销售人员销售经理可以采取以下方法来予以督导：

1．当众表明立场和决心。2．个别谈话。3．严格执行。4．奖励认真填写的销售人员。

五、面对敷衍现象销售经理从几个方面着手：

1．明确如何填写和填写要求。2．严格要求。3．持有正确的态度。

六、对不利用管理表格，销售经理可以采用以下办法： 1．经理示范。2．利用榜样力量。

第九章销售团队的冲突管理

一、销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这种状态可以称之为“冲突”。

冲突的原因可概括为以下几点：1．缺乏沟通。2．团队的内部结构。3．个人因素。

三、团队结构中的以下因素也会导致冲突的出现：

(1)分工细致程度。(2)任职的时间长短(3)管理范围的明确程度(4)参与的氛围。

四、冲突积极性主要表现在：

(1)内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系。

(2)冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。(3)与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。

(4)冲突可以使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗。(5)冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人。

五、冲突的有害性主要表现在以下几点：(1)导致人力、物力分散，团队凝聚力降低。(2)造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度。冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。

六、冲突的发展可以分为

第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素第二阶段：冲突的外显

第三阶段：产生行为意向第四阶段：付诸行动第五阶段：冲突产生结果

七、冲突处理技术(1)利用职权。(2)存货缓冲。(3)暴露处理(4)引起冲突。

八、冲突的处理方法(一)竞争法(二)迁就法(三)回避法(四)合作法(五)妥协法

第十章销售团队的沟通 销售团队的沟通

1、积极聆听

2、沟通技巧

3、沟通前准备

4、有效反馈

二、积极聆听的作用(1)如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性、主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。(2)获得更多的信息。(3)给对方留下一个谦虚的印象。(4)准确理解对方的意图，以便做出下一步决策。

三、多角度聆听

1．反面听。2．侧面听。3．正面听。

四、积极聆听的技巧

1．问开放式的问题。2．重复对方的话。3．表示自己的理解。4．保持沉默。

五、聆听过程中的注意事项

(1)要有耐性地给销售人员把话说完、把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员还没有说完的时候急于发表意见或评论。

(2)要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。

(3)要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的观感印象影响自己对说话内容的判断。

(4)不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。

(5)积极给予反馈，但这种反馈并不是进行价值判断。

(6)对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出说明

(7)在销售人员发表意见的过程中，尽量不要打断。在恰当的时候，可以适当地进行引导，让销售人员将他的意见完全透彻地表达出来。

六、做到有效聆听和有效表达销售经理要掌握原则(一)就事论事，对事不对人(二)公私分明(三)要注意聆听(四)坦白表达自己的真实感受(五)多提建议少做主张(六)注意措辞(七)让销售人员理解自己所表达的含义

七、销售经理从几个步骤着手一次成功的交流

(一)关注销售人员的思想倾向(二)设定陈述目标(三)注意开场白的效果(四)指出要点(五)使用过渡句(六)简要回顾与结尾

八、对成员提问，销售经理要注意以下几个问题：

1．将全部注意力集中在提问者身上。2．向提问者确认您已接收到了他的问题 3．针对问题做出回答。4．化解无法解答的问题。

九、反馈一般有以下几种形式

(一)正面反馈(二)负面反馈(三)修正性反馈(四)没有反馈

第十一章销售团队的激励机制

一、最能激励“明星销售人员”的因素有：

(1)优秀的销售人员通常追求地位，需要别人给予表扬认定(2)他们喜欢与人相处，更热衷于影响他人

(3)需要他人的尊敬(4)喜欢照旧路子来解决问题(5)追求成就感(6)追求刺激(7)希望真诚相待。

二、成功阶段团队的激励方法

1．增强使命感。2．尝试放松控制。3．鼓励团队成员轮换角色。4．监控工作进展，定期召开会议。5．培养成员领导能力。

三、稳定阶段的团队的激励方法

1．鼓励团队分析讨论有争议的问题2．提高员工的责任心。3．合理分配角色。

4．强化行为规范。5．营造团队文化。6．将工作重心从指导、教导转移到支持和领导。

四、摸索阶段的团队的激励方法

1．安抚人心。2．妥善处理纷争。3．树立团队榜样。4．建立行为规范。

五、新成立团队的激励方法

1．帮助大家尽快熟识。2．增进团队信赖感。3．宣布对团队的期望。4．为团队提供明确的目标。5．提供工作指导。

六、那些业绩下降的老销售人员他们不易受激励的原因可能是： ·缺乏兴趣、缺少努力而跟不上工作发展的新要求。·销售技巧退步引起业绩下降。

·因为自己逐渐年长而越来越多的年轻同事发展得很快，所以怀疑自己的能力。· ·健康恶化或家庭环境每况愈下。·觉得自己失去了晋升的机会。

·由于基层销售，销售经理要花更多的时间在新员工身上，使得销售经理在各个销售人员身上花费的时间不平等。

七．从别的企业招聘到的有经验的销售人员进行激励。

有经验的新员工学习的时候进步很快，因为他们具有在另外某个企业从事销售工作的经验。对于这些同一行业转来的新成员，销售经理应该尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。提高销售额，减少销售人员流失，提高整个团队的凝聚力等，并对建立在价值观基础上的、企业内部特定的社会结构也能带来有益的影响。

八、针对从企业内部招聘来的新成员进行激励

那些由本企业其他部门转来的销售人员，他们已经认同了企业的文化，并已经融人了企业的文化氛围。在这种情况下，销售经理有必要帮助他们融入销售团队，并明晰其工作职责。换言之，在销售方面要像对待团队的新成员那样去对待他们。

九、针对新招聘来的经验相对较少的销售人员。进行激励 ·安排导师，使他们融入团队。

·提供机会，使他们在当地扎根，例如供给住房、联系银行等。·介绍他们和同事认识。

·通过介绍工作内容、业绩考察标准、业绩评估表格、报酬机制、晋升途径等，让他们明晰各自的职责。

·在培训时，有意提早安排一些挫折，让他们有一定的“免疫力”，以便将今后可能会受到的心理伤害减少到最小程度。

·帮助找出他们的初期优势、基本需求并需要进行专门培训的领域。·及早提供机会来安排和指引他们达到成功等。

十、针对善于指挥他人的销售人员可施行的激励方法主要有： ·支持他们的目标，赞扬他们的效率。·帮助他们通融人际关系。

·让他们在工作中发现和弥补自己的不足，而不要指责他们。·避免让效率低下和优柔寡断的销售人员去拖他们的后腿。·当他们不请自来地帮忙时，不要拒绝。

·巧妙地安排他们的工作，授予他们一定的权力，使他们的工作有一定的自主性。·不要告诉他们怎么做，让他们保持自己做事的方法和风格。

十一、针对善于思考业务的销售人员可施行的激励方法主要有：

·表扬他们的思考能力，对他们的分析表示很感兴趣，并希望他能继续坚持下去。·提醒他们完成工作目标，别过高追求完美。

·尽量不要直接批评他们，而是暗示或提醒，让他们自己发现错误。·不要突然打扰他们，他们不喜欢在思考时被打扰。

·多表达诚意比运用沟通技巧更重要，他们能够立即分析出别人表达诚意的真伪。·赞美他们的一些发现和创意，因为这是他们努力思考的结果。

十二、针对善于处理关系的销售人员。可施行的激励方法主要有： ·关心他们的生活，让他们感到受到重视和尊重。·与他们谈话时要注意沟通技巧。

·由于他们比较缺乏责任心，所以应承诺为他们负一定责任。·为他们提供安全感。

·提供给他们充分地和他人分享感受的机会。

·告诉他，建立融洽的人际关系也是团体的一项重要工作。

·安排工作时，强调工作完成对于团队和成员的重要性，指明不完成工作对他人的影响。

十三、针对“老黄牛”型销售人员。可施行的激励方法主要有：

·1支持他们的工作，对于他们认真的态度和敬业的精神给予肯定和赞扬。·2给予他们相应的报酬，奖励他们的勤勉。3·多给他们出主意、想办法。

十四、激励的几种方式

(一)目标激励

(二)榜样激励(三)工作激励(四)培训激励(五)授权激励(六)环境激励(七)民主激励

(八)物质激励(九)精神激励(十)竞赛激励(十一)进行工作调整(十二)关怀激励(十三)支持激励

十五、有效的消除反激励因素的方法。

(一)明晰地界定工作

(二)提供适当的指导

(三)提供发展机会

(四)实施公平的报酬

第十二章销售团队的业绩评估

一、为了使团队业绩评估面谈取得最理想的效果，进行面谈时，销售经理需要注意以下几点。

(一)营造一个非正式的和没有压力的氛围(二)面谈最好能有一个轻松的开端(三)让成员知道面谈内容(四)了解成员的内心想法(五)讨论团队问题

二、常见的销售业绩评估方法有以下几种。

一积分法(二)对照表法(三)考评尺度法(四)关键绩效法(五)目标管理法(六)多项目综合考评法 三、一般来说，业绩评估要遵循以下六个步骤进行。

(一)公正原则(一)建立基本政策(二)制定考评目标(三)与团队成员进行沟通(四)确定评估的内容(五)收集数据、资料和信息(六)业绩评估的实施

四、业绩评估内容

(一)对销售结果的评估(二)对销售质量的评估(三)对销售活动的评估(四)对销售技巧的评估(五)对岗位知识的评估(六)对自我组织与计划的评估(七)对时间安排的评估(八)对报告的评估(九)对开支控制的评估(十)对个性特征的评估(十一)对与客户关系的评估

五、业绩评估原则

(一)公正原则(二)开放原则(三)反馈原则(四)制度化原则(五)可靠性原则(六)实用性原则(七)定性与定量相结合原则

六、业绩评估的重要性

(一)作为人事决策的依据(二)回馈与发展(三)作为企业政策与计划的评估的依据四)销售人员甄选的重要依据(五)督促团队成员完成销售目标(六)为销售人员的奖惩提供依据(七)可以发现需要培训的领域

第十三章销售团队精神的培养

一、销售经理可以从以下几个方面着手来培养团队的协作精神。

(一)鼓励团队成员互相帮助(二)采用公正的管理方式(三)创造成员相处的机会

(四)引导成员从长远角度考虑问题(五)尽量避免成员之间的竞争(六)一起参加集体培训

二、提高团队士气的方法： 1．保持积极心态。2．做一个优秀的领导者。3．经常进行沟通。4．坚持按劳分配的原则。

三、士气与销售效率

1．士气高、销售效率低。2．士气低、销售效率高。3．士气高，销售效率也高。5．确保人际关系的和谐。

四、影响士气的原因

1．对团队目标认同与否。2．团队成员对于工作所产生的满足感。3．利益分配是否合理。4．团队内部的和谐程度。5．良好的信息沟通。6．领导者的作风。

五、团队领导者如何建立互信氛围

1．鼓励合作。2．采用公正的管理方式。3．向成员展示长远目标

六、培养互信气氛的要素1．诚实。2．公开。3．一致。4．尊重。

七、信任的作用具体表现为以下几点：1．互信能够促进沟通和协调。2．信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上。3．互信能够提升合作的品质。

八、如何提升团队的凝聚力

1．强调团队力量。2．合理设立团队目标。3．采用民主的领导方式。

4．多设立集体奖励。5．培养集体荣誉感。6．控制团队规模。

九、影响团队凝聚力的内部因素

(1)团队领导者的领导方式。(2)团队的目标(3)团队的规模。(4)奖惩方式。(5)团队状况

十、凝聚力强的团队特征

(1)团队内的沟通渠道比较畅通，信息交流频繁，成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。

(2)团队成员具有强烈的归属感，并为成为团队的一分子感到骄傲，跳槽的现象相应较少。

(3)团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉。

(4)团队成员间彼此关心、互相尊重。

(5)团队为成员的成长与发展、自我价值的实现提供了便利的条件；领导者及团队成员都愿意为团队及他人的发展付出。

(6)团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义精神盛行。

第二篇：销售团队复习(小)

销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

销售团队对销售成员的影响

1、社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.2、社会标准化倾向含义及表现:在团队中销售团队与销售群体的区别：表现在6个相互影响的结果,久而久之所形成的接近方面：目标、领导、协作、技能、责任、一致行为和态度一致的看法对销售工作绩效。有一定的标准,并愿意共同遵守.3、销售团队压力的含义及表现:销售团团队领导特点：责任感、发挥领导作用、队成员人个体的一种心理感受.强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶者应具备的行为特点 段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。销售团队的构成5要素：（如何打造一个基从众行为的含义及表现(简单应用):积极本的销售团队？）：特定销售目标、销售成作用与消极影响。员、领导者的权限、销售团队定位、具体 的销售计划。销售团队的组建招聘的四个原则：

1、有相关经历；

2、与销售团队的积极作用：六个方面：促进新企业发展阶段相切合；

3、销售人员期望的产品的推广；促进新产品的创新、促进竞满足；

4、与销售人员个性相吻合。争，从而推动产品改善，提高警惕经营效 率，降低成本；通过刺激循环来增加消费招聘准备招聘的三个主要阶段：收集资料，销售团队的培训

一、培训程序

1、分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析

2、制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；

3、实施培训计划:讲授会议法小组讨论实例研究销售演习销售游戏等6种方法。

4、培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。

二、培训内容

1、认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等

2、市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。

3、产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。

4、企业概况：企业的历史、经营目标、组领会：（1）了解产品知识（2）培训销售态度（3）销售行政工作。

四、培训方式：集中培训。（2）分开培训。（3）现场培训

五、培训方法：角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；小组讨论法。

1、讲授法的特点及注意要点：此法为单向沟通，受训人员获得讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基础。

2、会议法的特点及注意要点：此法可以双向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。

3、小组讨论法中领导人的条件：由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。

者收入；销售团队的待遇好。销售队存在的问题六个方面：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。销售团队发展周期的6个时期：观望、飞速发展、经受考验、高效、成熟、衰败。

1、观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。团队目标形成过程中注意点：（1）了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；（2）明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；（3）目标激励，学会分享；（4）学会顺其自然，不要急于求成；

2、飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，3、经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售经理也面临考验

4、高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效 销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。

5、成熟时期： 在成熟时期，由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前几个时期，要轻松了许多。

6、6、衰败时期： 随着时间的推移可能会走向衰败。到了此阶段，整个销售团队思想保守、正统，情绪自满。观望时期销售团队领导工作的要点：

1、针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。

2、对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。飞速发展期销售团队领导工作的要点:

1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；

2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；

3、示范作用要加强；

4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。高效时期销售团队领导工作的要点：

1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；

2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；

3、强化价值观，工作作风和团队文化。书写提案；文案准备； 织机构、规章制度等。

（三）招聘途径:大专院校及职业技术学

5、销售技巧的4个要点：

1、如何做市场校;人才交流会；各种媒体广告;猎头公分析与调查；

2、如何注意仪表和态度访问司；网络招聘的准备、初访和再访；

3、如何使用销售术

（四）招聘程序：简历筛选。面试筛选语；如何进行产品说明、如何争取客户好步骤。感受、如何应付反对意见、如何坚定销售 信心、如何克服销售困难、如何获得销售综合应用：招聘的完整程序：

经验、如何更新销售知识、如何制定销售

（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简计划。

历、资料审核、筛选等；应注意的问题。

6、管理知识：与销售有关的各项规章制度

（二）通过面试做进一步筛选： 及客户管理知识。

四个基本步骤；面试评估表的主要内

7、销售态度：培训销售态度的2个主要目容；面试时应注意的问题。的：

（三）洽谈工作合同和待遇问题：工作摆正老销售人员的心态；可以使新销内容：体检、洽谈待遇等。售人员尽快进入状态。

（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发

8、销售行政工作的5个主要内容：如何写出感谢信；对录用者发出聘书。

销售报告和处理文书档案；如何控制销售

（五）招聘3个手段：借助于测试，借助费用；如何答复客户查询；如何实施客户于求职申请表；借助于面谈； 管理；经济法律知识。

面谈的几种形式：非正式面谈；标准式

三、培训方式：集中培训；分开培训；现面谈；导向式面谈；流水式面谈。场培训。

求职申请表筛选的5个步骤：

1、评

四、培训方法

估收到的申请表；

2、删除不必要的经历、讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨知识和技能的侯选者；

3、找出的聘用差距论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模的候选者；

4、慎重考虑那些销售记录没有仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班提高的候选者；

5、写一封信致谢至落选者； 培训法等10种。

测验应注意6个问题：

1、测试仅是工作一

五、培训的8个要点：借助关系；注意受环，2、不能减少其它工作内容；

3、做好训销售人员的销售感应力；建立双方的责保密工作以期资料的正常应用及延续价任感；培训受训销售人员养成写报告的习值；

4、工作必须由专才人士来完成；

5、惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；测试管理必须标准化；结果要不断分析与帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；研究；

6、测试的结果或效用须加以审慎鉴处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均定。数法则；平均数法则的作用。

几个概念： 考核知识点与考核要求

1、移情：具有从他人角度来理解、判断市

一、培训作用 场的能力。

1、提高销售人员的自信心，培养其独立性；

2、自我调节能力：走出失败的能力。

2、提高销售人员的创造力

3、同感心：能体会他人并与他人具有相同

3、延长销售人员的使用期； 感受的能力。

4、发现员工的潜在问题

4、自驱力：内在的想用自已的方法设法完

5、使新销售人员尽快进入状态； 成销售的心理因素。

6、摆正老销售人员的心态品质的四个方面：移情；个人积极性；自领会：（1）改善销售人员的销售技巧；（2）我调节能力；诚实和正直。改善客户关系；（3）使员工多了解产品和 企业情况；（4）使员工尽快融入企业文化 技能及主要方面：沟通、组织、分析和时

间安排等技能。

二、培训程序

（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分团队成员配置 析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划工作量法：通过走访潜在顾客次数，订评估的原则；（5）实施培训计划的方法。立相同工作量的原则来决定人员数目。培训计划的目的：发挥销售人员的天下分法：企业先决定企业预测销售额，赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售再估计个人销售额最后定人数。人员的任用期；增加顾客对企业的信任；边际利润法：增加一位销售人员的边际精练方法；改善态度；提高情绪；调整报毛利，增加一个人员的成本。酬；奠定合作基础；减低成本。

团队成员配置过程中人员的确定及注培训计划的步骤：信息的注意与获取；意事项: 信息的理解；同意与接受；在工作中不断适当地授权给销售成员;多与销售成接受培训；水到渠成；

员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；培训计划的主要内容：有关产品介绍；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败产品销售基础；有效的销售指导。作好准备； 青 培训内容：企业优势；市场及行业知识；

企业概况；销售技巧；理论知识。

4、案例讨论法的含义和作用：此法选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。

六、培训要点：（1）借助关系的含义和作用。（2）销售感应力所包含的内容。

2、受训人员的可塑性及学习态度的4个要点：受训人员能否提出足够的问题；是否能增强产品知识、展销方式及心态的积极性；是否重犯错误；是否坚持学习以求全面绩效进步。

3、平均数法则的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。任何成功的销售经理都要告诉受训的销售人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积极的态度，因为销售人员的销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变而且变化甚大。而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的调整和准备。

四 销售团队的薪酬考核

1、薪酬概念及构成：是企业对销售人员给企业所做贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢。薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利。

纯粹薪水制度的概念（计时或固定工资制）：

纯粹佣金制度的概念（与一定期的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣金）。

纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）。

薪水加佣金制度的概念（底薪+提成）。薪水加奖金制度的概念。

薪水加佣金再加奖金制度的概念。股票期权的含义。特别奖励制度的概念。

2、薪酬选择的7个原则： 公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。

2、效率型销售模式的薪酬构成及特点。（底薪+提成+综合奖励）

效能型销售薪酬模式的特点。（高底薪+低提成+较好的综合奖励）

4种市场策略及应用（闪电战、阵地战、攻坚战和游击战）。

薪酬实施

1、薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。

2、薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。

五 销售团队的目标考核（3消除不正当的销售会议的对策。晰，不能模糊笼统。3）具有延续性。4）

（一）销售目标制定的原则具有真实可查性。5）可发现问题并进行指

销售目标:来自于销售团队的愿景。

（二）筹划销售会议 导和修改。： 销售团队目标与愿景的关系:愿景是

1、领会：（1）销售会议的目的。（2）会

（三）管理表格的督导 勾画团队未来的一幅蓝图.议主题的含义。简单应用：1）对待抵触现象：当众表明立

制定销售目标的黄金准则（SMART）:

2、简单应用：（1）会议召开的主要方式。场和决心。个别谈话。严格执行。奖励认明确性；可衡量性；可接受性；实际性；（2）安排会议时间的注意点。（3）确定真填写的销售人员。2）对待敷衍现象：明时限性。会议地点。（4）确定会议主题的要点。确如何填写和填写要求。严格要求。持有（2）制定团队销售目标的注意点：1.3、综合应用：（1）确定会议参加者。（2）正确的态度。3）对待不利用现象：经理示了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队如何确定会议召开的方式。范。利用榜样力量。的目标必须与销售团队的意愿相连接，两（3）控制会议时间常用的方法。4）确定 者的方向相一致3.必须发展一套目标运行会议议程的要点和原则。销售团队的冲突管理 的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目

1、识记：（1）冲突的含义：销售团队标4.实施有效销售目标的分解5.必须有

（三）召开销售会议 的成员在交往中产生意见分歧，会出现争效的把销售目标传达给所有的团队成员和

1、领会：好的会议开始的条件；会议扩展论，对抗，导致彼此间关系紧张的局面。相关的人员。的含义；分类列举法的含义；集思广益法（2）冲突产生的原因：缺乏沟通。团队的（二）销售目标制定程序（1）设计销售目的含义；KJ法的含义。内部结构：分工细致程度，任职的时间长标;了解销售的关键流程;外部市场划分；

2、简单应用：（1）会议扩展的技巧。（2）短，管理范围的明确程度，参与的氛围。内部组织和职能界定；销售团队的人员编分类列举法的特性和功能。（3）集思广益个人因素：存在偏见，个人的价值观和个制；薪酬考核体系设计。法应遵守的原则。（4）希望列举法的含义人的特性。

（三）销售目标值的确立方法 及实施。（5）KJ法的实施。（6）纸牌法

2、领会：（1）冲突的积极性：1）销售成长率：计划期的销售额/基年销售额的含义及实施。内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持*100%。的体系。2）冲突暴露能使对抗的成员将心一个暂时的解决方案或冲突双方势均力敌的时候。但这种做法是不可能通过妥协达成最佳解决问题的方案。

销售团队的沟通

一、积极聆听

1、领会：（1）沟通的意义：良好的沟通氛围是一个高绩效的销售团队必备的要素。对团队来讲，沟通是一个永远的工作。各项事务都需要通过沟通才能最终制定解决方案。缺乏沟通这个桥梁，团队的任何建设，包括团队合作，凝聚力，培训，开会，制定目标都将毫无意义。良好的沟通有助于团队文化的建设以及团队士气的提高。而不好的沟通会给团队带来很多危害，团队的人际关系，团队士气，团队业绩都会受到影响。

（2）积极聆听的作用：1）如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性，主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。2）获得更多的信息3）给对方留下了一个谦虚的印象4）准确理（2）市场占有率：本企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额。（3）市场覆盖率：本企业该种产品投放点/全国销售点数（4）损益平衡点：销售收入=变动成本+固定成本+利润。（5）基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。（6）销售人员申报确定法：累积一线销售人员申报销售收入预估值。（7）经费的具体内容。

（四）销售目标（1）团队的销售目标构成。（2）个人的销售目标类型。（1）利润目标。（2）销售额指标及含义。（3）销售费用估计。（4）销售活动目标。（5）常规性目标。（6）解决问题的目标。（7）创新性目标。客观评价销售人员的个人目标：1.需要销售经理和销售人员在每一或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。2.销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。3.销售经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。4.应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一的工作参考。

（五）销售目标管理：（1）销售团队目标管理的意义。（2）销售目标执行的含义。（3）销售目标修正的含义。（4）销售目标追踪的含义。六 销售团队的销售计划 销售预测方法：

1、（1）购买者意向调查法的含义。（2）德尔菲法的含义。（3）情景法的含义。

2、简单应用：（1）销售人员预测法的优点。（2）销售人员预测法的局限性。3）购买者意向调查法的实施限制。（4）德尔菲法的实施方法。

3、综合应用：（1）高级经理意见法的实施方法和特点。（2）销售人员预测法的实施方法。（3）购买者意向调查法的实施方法。

（四）销售配额制定的原则

1、识记：（1）销售配额的含义。（2）专业进步配额。3）综合配额。

2、简单应用：（1）销售配额对销售人员的作用。2）销售量配额的实施方法和注意点。（3）毛利润配额的含义、特点。（4）净利润配额的含义、特点。（5）销售活动配额实施方法。6）销售配额的分配的含义。（7）制定销售配额的注意事项。

3、综合应用:制定销售配额的原则、分配的三个步骤和具体方法

（五）具体销售计划方案

1、识记：具体销售计划方案的含义。

2、综合应用：具体销售计划方案包括的主要内容。销售团队会议

1、领会：销售会议的含义。

2、简单应用：（1）销售会议的作用。（2）高绩效销售会议的特征。（3）结构完善的会议所具备的特征。（4）销售会议不成功的原因。

3、综合应用：（1）会前、会中、会后失败的原因。（2不正当的销售会议的特点。

（四）达成共识的要点 中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会

1、领会：会议难题的含义。造成极端反应3）与外部团队或者成员的2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。4）因。（2）少数人垄断会议的预防措施。冲突可以使冲突部门充分表现各自的实（3）少数人垄断会议的补救。（4）会议力，并最后达到权利的平衡，以防止无休中争论的处理。（5）会议中争论的预防。止的争斗。5）冲突可促使联合，以求生存（6）会议中争论的补救。或对付更强大的敌人。

3、综合应用：（1）共识的步骤。2）出现2）冲突的有害性：1）导致人力，物分歧时的处理原则。3）会议难题的处理方力分散，团队凝聚力降低。2）造成人们的法。紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与 协作，降低人们对工作的关心程度。3）冲

（五）会议陈述技巧 突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚

1、识记：（1）会议陈述技巧的含义。（2）至会造成整个团队的解体。聆听的含义。

2、领会：（1）会议陈述技巧的效果。（2）

（二）冲突的发展阶段 会议答复技巧。

1、领会：（1）第一：出现可能引起冲

3、简单应用：问句的型态；发问时的注意突的潜在因素：出现可能引起冲突的潜在事项；聆听的技巧。因素：这些因素不一定会直接导致冲突，4、综合应用：（1）陈述前的准备工作。但它是产生冲突的必要条件，这些条件可（2）主要陈述技巧。（3）陈述时物品的以概括为沟通，团队的结构和个人因素。展示要点。2）第二：冲突的外显：在冲突外显之 前，冲突的双方会产生冲突出现的认知。

（六）结束会议的技巧 认知即当潜在的对立和不一致显现出来

1、领会：（1）会议总结涵盖的内容。后，双方意识到冲突的出现，它表明冲突（2）会议结束的含义。问题明朗化。

2、简单应用：（1）会议记录的功能。（3）第三：产生行为意向：指的是出事（2）会议记录的意义。某种特定行为的决策，即个人认识到冲突

3、综合应用：结合案例，完成会后的评估已经发生和采取行为的意向。工作。（4）第五：冲突产生结果：1）有利的结 果：主要是对那些功能正常的冲突而言。销售表格的管理 这种冲突能提高决策的质量，激发革新与

（一）管理表格类型 创造，调动群体成员的兴趣，提供问题公

1、领会：1销售表格的作用：是销售队伍开，提供紧张解除的渠道，促进团队成员日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的的友谊，树立领导者的威严，培养自我评重要工具，好的销售管理表格基本上能浓估与变革的环境。2）有害的结果：主要是缩地体现一个销售人员在一天一周甚至一对那些功能失调的冲突而言。这种冲突带个月的工作过程.来的不良影响可能会降低群体的绩效，造2竞争对手信息表：主要记录竞争对手个成沟通不畅，团队成员之间误会重重，使方面的情况，为业务员提供对手的基础信团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识，使息，从而使销售人员可以根据竞争对手的团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至情况，采取相应的策略，在市场竞争中处次位，极端情况下，还会威胁到整个销售于主动地位.3客户档案表：用来记录重要团队的生死存亡。客户中的相关人员，合作过程和特别事件

2、综合应用：冲突处理技术：1）竞争等重要信息;4客户漏斗表：主要记录分法：在团队冲突处理中寻求自我利益的满

析客户各销售机会所进展到的不同阶段，足，而不考虑他人的影响。适用于当需要

及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和团队作出快速的，重大决策，执行重要但

销售机会结构，它是销售人员指定策略的不受欢迎的行动计划等的情况时。缺点是

重要依据。冲突的真正起因得不到很好的解决，而且

2、应用：1）周期工作计划表，主要简略使用次方法还应充分考虑受负面影响一方记录未来季度或是半年内应当完成的业绩的情绪。2）情绪法：在团队冲突中为了维指标和相应的指标分解 持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，2）月工作计划表，用来较详细地描述以服他人观点。适用于在当团队工作重点下个月该销售人员的业绩计划和销售支持在于营造和谐，平静的气氛或为团队成员

计划等。主要包括回顾，事件，财务目标 和提供尝试错误的机会时。不足是如果在早

特别纪要等部分。问题上进行迁就，有可能让团队菜芽觉得3）周工作计划表，用来明确描述下一领导者的做法过于软弱。3}回避法：当发周业务代表的工作安排，主要包括本周大生团队冲突时由于希望抑制冲突而采取的事，每天工作计划和财务考核情况。既不合作也不维护自身利益，使其不了了4）工作日志，主要是记录销售人员一之的做法。适用于当团队冲突起因只不过天的工作活动，包括拜访客户和必要的商是琐碎小事或冲突带来的潜在厉害关系得

务支持工作等。不偿失时。缺点在于只能缓解团队冲突，3、综合应用：表格运用要点：1）除非有而无法主动化解。4）合作法：在团队冲突

特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满中，通过与对方一方一起寻找解决问题，月度财务计划2）月工作计划表中强调的进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突。适目标应当在周工作计划表里充分表现出来用于冲突双方有着共同的标，或冲突原因3）周工作计划表中的大事应当与工作日志是误解或者缺乏交流等情况。缺点上需要表想对应。4）工作日志表中的变化要与客一个漫长的谈判和达成协议的过程，而且户资料相对应。有时在解决思想冲突上不一定有用。5）妥

（二）管理表格的设计（合应用）：理表格协法：冲突双方都放弃一些应得利益，以的设计要点1）简洁，不能太复杂。2）清求共同承担后果。适用于为复杂问题寻求2

解对方的意图，以便做出下一个决策。

2、简单应用：多角度聆听1）反面听：就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个“是不是”和“为什么”。2）侧面听：销售经理要思考学习销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因？销售经理在听到某个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一 下，然后再进行回答或做出相应的决策判断，要听出弦外之音。3）正面听：并不意味着马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者理解不太透彻的地方还要多加询问。

3、综合应用：（1）积极聆听的技巧：1）问开放式的问题：开放式的问题是不能用“是”和“否”来直接回答。要以询问开放式的问题为主，但也可以有封闭式的问题，要通过不断地提问来收集对方的信息。通过提问，将讨论引导向销售经理希望讨论的内容和发展方向。只要善于提问，积极聆听，才能真正掌握对方的状态，根源和背静因素。2）重复对方的话：不断重复对方的话。当对方确定的的语句比较长的时候，听者可以重复其中的某些内容，某些信息，让对方确定自己是否听得很确切，或对方在强调某一个重点词语展开论述，听者重复一下这个词语，使对方感受到这个重点引起听者的注意，可以挖掘语句背后的隐藏意义。3）表示自己的理解：在聆听对方谈话中适当表达自己的意见和理解。4）保持沉默：聆听的同时还要学会保持沉默。通常在沉默的时候，对方会觉得不自在，从而急于打破沉默，这样就会说出更多的信息，但沉默要在适当的时间使用，不能过多或过少。

2）聆听过程中的注意事项：1）要有耐心地给销售人员把话说完，把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员 还没有说完的时候急于发表意见或评论。2）要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。3）要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的感官印象影响自己对说话内容的判断。4）不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。5）积极给予反馈，但这种反馈不是进行判断。6）对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出说明。7）在销售人员发表意见时不要打断。

二、沟通技巧（综合应用）：沟通的技巧：1）就事论事，对事不对人2）公私分明3）要注意聆听4）坦白表达自己的真实感受5）多提建议少做主张6）注意措辞7）让销售人员理解自己所表达的含义。

三、沟通前的准备（综合应用）：沟通前准备：1）关注销售人员的思想倾向2）设定陈述目标3）注意开场白的效果4）指出要点5）使用过渡句6）简要回顾与结尾。

四、有效反馈

1、领会：（1）负面反馈：就是一味的批评。无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误。作为领导者不要进行负面反馈，除非对方的错误很严重，否者会使销售人员意识到领导对他的不满，而产生不满情绪，要努力把负面的反馈变成一中修正性的反馈

（2）修正性反馈：不等同于批评。当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式。它可以使销售人员发扬以前的优点，又指出了需要改进的地方。

（3）没有反馈：就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不好销售经理的任何反馈。这是绝对不提倡的。

2、简单应用： 正面反馈及其注意点：就是表扬对方，当发现对方有良好的表现的时候应及时认可和赞扬。在销售团队运作过程中，经常需要进行正面反馈。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。注意问题：1）将全部注意力集中在提问者身上2）向提问者确认您已接收到了他的问题3）针对问题做出回答4）化解无法解答的问题

销售团队的激励机制

1、领会：（1）激励的概念：是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把每个人的潜能发挥出来奉献给团指令会一丝不苟地去执行，在旧环境中做熟悉的工作感到稳定和塌实，忠诚可靠，守纪律，清楚自己的职者，只做分内的事，只要自己那份报酬。

五：来自不同销售渠道的新销售人员的特点：1）从本企业内部招聘来的新成员：：那些由本企业其他部门转来的销售人员，他们已认同了企业的文化，并融入了企业的文化氛围。在销售方面要像对待新成员那样2）新招聘来的经验相对较少的销售人员：要进行激励，帮他们融入团队，使他们在当地扎根，介绍同事认识，通过介绍工作内容让他们明晰各自的职责，有意安排一些挫折，让他们有“免疫力”。3）从别的企业招聘到的有经验的销售人员：有经验的新员工学习的时候进步很快，应尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。文化是每个企业特有的，能提高销售额，减少销售人员流失，提高团队凝聚力。并对建立在价值观基础上的，企业内部特定的社会结构也有益。4）本企业的老成员：一类成功的。为他们不断创造机会，让他们施展才能，获得成功，满足他们对售活动

（6）为销售人员的奖惩提供依据：销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种措施。（7）可以发现需要培训的领域：有助于管理人员对症下药，强化销售人员需要培训的技能。

二、业绩评估原则

1、领会：业绩评估中的七个原则：1）公正原则：指销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。2）发放原则：在绩效评估实施过程中，必须严格坚持开放的原则，在公开的基础上保证绩效评估的全面性和权威性。3）反馈原则：平谷是一个不断循环的过程，每一次的绩效评估就是下一次评估的起点。要及时向相关人员反馈，好的坚持，不好的纠正。4）制度化原则：必须制度化才能全面地了解销售人员的潜能，及时发现团队中的问题做出调整，从而达到管理层所需的目标5）可靠性原则：要通过大量的调查研究，深入到现场，坚持通过数据，事实说话：要应用调查研究和分析方法。6）实用性原则：要求评估项目，然后要考核的人对这些项目一一做“是”与“否”的回答3）考评尺度法：通过建立既定的尺度指标4）关键绩效法：通过对团队内部某一流程的输入端，输出端的关键参数进行设置，取样，计算，分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法5）目标管理法：是强调是否达到目标的管理方法。

六、业绩评估面谈要点：1）营造一个非正式的和没有压力的氛围2）面谈最好能有一个轻松的开端3）让成员知道面谈内容4）了解成员的内心想法5）讨论团队问题简单应用：业绩评估面谈要点。

销售团队精神的培养

一、增强团队凝聚力

（1）团队精神的含义：指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合，竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力，互信合作的氛围，高涨的士气和协作精神等内容。

（2）团队凝聚力：指团队成员之间相互吸引程度，团队对其他成员的吸引程度。2（1）凝聚力强的团队特征：1）团队内的队，从而保证团队实现既定的销售目标。成功的需求，控制的需求，实现自我。另的工具和方法要适应不同评估目的的要求

2、综合应用：消除反激励因素的方法：1）一类是目前面临着困难的。将他们的某些7）定性与定量相结合原则：定性只能反映明晰地界定工作2）提供适当的指导3）提不足与其对整个销售活动的贡献有机的联销售人员的性子特点，定量可能会忽视销供发展机会4）实施公平的报酬 系起来，双方就绩效标准与业绩水平之间售的质量特性，要两者结合才行。三业绩

（二）激励的方式 的差异达成一致，甚至可以考虑让老销售评估的内容：定量项目：如销售结果，销

1、领会：有关激励的各种方式的特点：1）人员做新销售人员的导师。

售质量，销售活动等：定性项目：如销售目标激励：就是把大，中，小和远，中，六：不同阶段销售团队的特点：1）技能，知识，自我组织，时间安排，报告，近的目标相结合，销售团队确定一些可以新成立团队：团队成员既兴奋又焦虑2）开支控制，个性特征以及企业和客户的关达到的销售目标，是销售人员在工作中时摸索阶段团队：个人的不同性格，观点都系等

刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并显示出来，受到很多挫折。这一阶段的成2、综合应用：在业绩评估中综合运用七以目标完成的情况来激励销售团队成员的员提出很多想法，不断的实施，修订计划，项原则。

一种激励方式。2）榜样激励：销售可以在提出新的发展方向并对之进行评价。3）稳

三、业绩评估内容

一定时间段内对销售人员进行评选，把优定阶段的团队：团队有了明确的基本规则

1、领会：对销售结果的评估：1）与计划胜者作为榜样，通过树立销售团队中的典和规范，成员之间相互认识并了解，生产目标相比较，或与以前同期结果相比较的型人物和事例，表彰各方面的好人好事，率提高，优缺点变得清晰起来，团队也形市场份额2）市场份额，总销售量，总销营造典型示范效应，使全体团队成员向榜成了日常的行为规范4）成功阶段团队：售额和客户总数量增加了还是减少了3）样看齐，让其明白提倡或反对什么样的思团队获得发展并逐渐走向成熟。对团队的销售业绩突出的天数和财会票据收集周期想，行为，鼓励团队成员学先进帮后进，发展方向也形成了一致意见，并针对各项4）收集到获得主要的潜在客户方面的情积极进取团结向上。3）工作激励：用其所任务制定了一系列目标。，具备创造力，勇况。

能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。

2、简单应用：1）产品小组或服务小组的富工作形式，工作内容，合理安排工作任七：

（一）新成立团队的激励方法：1）总销售额或单位销售额，区域覆盖面积，务。4）培训激励：对团队内的销售人员进帮助大家尽快熟识2）增进团队信赖感3）定价，帐款损失，每个客户或定单的平均行培训是一项投资——针对人力资源的投宣布对团队的期望4）为团队提供明确的营业额和客户组合等。2）销售人员是销售资，针对未来的投资5）授权激励：把本目标5）提供工作指导9

（二）摸索阶段的全部产品或服务系列还是仅仅一部分3）来属于销售经理的某些权利授予销售人员团队的激励方法：1）安抚人心2）妥善处对销售活动的评估：1）对现有客户和潜在代为行使。要将责任和权利一起授予，使理纷争3）树立团队榜样4）建立行为规范客户做每天或每周的访问 2）销售活动还销售人员承担更多的任务，并享有相应的（三）1）稳定阶段团队的极力方法：1）可能包括客户建议的数量，客户试探，与权力，完成得好还应给予奖励。6）环境激鼓励团队分析讨论有争议的问题2）提高主要决策人会面以及签署合同等3）销售励：指创造一个良好的团队工作环境氛围，员工的责任心3）合理分配角色4）强化行经理需要根据已制定的标准或目标，对这使销售人员能心情愉快地在团队内展开工为规范5）营造团队文化6）将工作重心从些指标进行衡量。4）对销售技巧的评估：作7）民主激励：充分发挥销售人员的主指导，教导转移到支持和领导。

（四）成功建立在现场观察的基础上5）对岗位知识人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管阶段团队的激励方法1）增强使命感2）尝的评估：在电子邮件，拜访报告，电话报理和重大决策中去，参与销售计划的制定试放松控制3）鼓励团队成员轮换角色4）告，销售预测或计划，销售会议和个人会8）物质激励：就是对人们的某种行为给予监控工作进展，定期召开会议5）培养成面中的信息交流会影响销售经理的评估，肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展员领导能力。

另外还有现场观测。6）对自我组织与计划9）精神激励：当物质奖励到一定程度的时八：明星销售人员的含义：优秀的销的评估：在区域旅行时对时间的有效利用：候，就会出现边际作用递减的现象，而来售人员是销售团体的支柱，在实现销售目保持对客户的准确记录和描述：客户约会自精神的奖励激励作用则更持久和强大。标方面起着举足轻重的作用。最能激励明的计划性：对每一天和没一周进行计划，包括表扬，发放荣誉奖品和奖章，与企业星销售人员的因素：1）优秀的销售人员通计划每一次现场报告。领导合影，授予称号等。10）竞赛激励：常追求地位，需要别人给予表扬认定2）（3））时间安排的评估：从访问报告，电是一项很具有挑战性的工作，充满艰辛和有许多误解，认为出色的销售人员都是独话报告，销售会议，个人会议中得到的信困难。要不断得销售人员充电的机会，开立的，独涞独往的人，并且认为他们的自息来评估

展各类竞赛。11）进行工作调整：将其调尊强烈得不愿意听销售经理对他们的建议（4）对报告的评估：需要及时提交的精确到更满意的岗位上去。12）关怀激励：对和批评，事实上他们喜欢与人相处，更热的拜访路线表，访问报告，定货单，开支团队成员要做到“八个了解”“九个有数”衷于影响他人3）需要他人的尊重4）喜欢清单，客户信用信息，销售预测，销售计13）支持激励：善于支持团队成员的创造照旧路子来解决问题5）追求成就感6）追划，客户情况报表，市场平谷分析以及任性建议，充分挖掘成员的聪明才智。使大求刺激7）希望真诚相待 何其他所要求的书面材料

家都想事想干事，想创新。

（5）对开支控制的评估：在商顶的预算基

2、综合应用：（1）新成立团队阶段的激

一、销售团队的业绩评估

础上，维持可报销的差旅或招待开支，样励方法。（2）摸索阶段的团队的激励方法。

1、领会：业绩评估的含义：对任何一个品费用，演示费用，服务培训费，应用在（3）稳定阶段的团队的激励方法。（4）成销售团队来讲，业绩评估都是一个至关重客户方面的开支，优惠折扣，促销开支，功阶段团队的激励方法。

要的问题。业绩评估有利于维护销售团队运费和广告津贴等。（6）对个性特征的评四：几种不同类型销售人员的特点：的形象，能够搞清楚团队的目标是否能真估：包括热情，自信，可靠性，紧迫感，1）善于指挥他人的销售人员：多以自我为正实现，有助于增强队员的成就感于集体想象力，创造力，主动性果断，有进取心，中心，对管理他人感兴趣，敢作敢当，办荣誉。正确的业绩评估是判断一个销售团随和，坚持不懈等。个性特征对于销售人事客观，讲究事情的成败，不注重人际关队是否成功的最重要也是最后的标准。员的成功是很重要的。

系，务实并讲究效率，喜欢奖赏，重视结

2、简单应用：（1）人事决策的依据：绩（7）与客户关系的评估：有写采用客果，善于竞争。2）善于思考业务的销售人效考核是决策的重要参考依据（2）回馈与户满意调查的方法，有的评估销售人员的员：多富有智慧，勤于学习，偏好思考，发展：可以帮助销售人员认识自己的潜力解决客户问题等

富有探索精神对事情的来龙去脉总是打破回馈与发展：可以帮助销售人员认识自己

2、综合应用：对某一销售团队的业绩进沙锅问到底，乐于收集信息，但不讲究信的潜力，从而招待如何发展自我。销售人行评估。

息的实用性。想法偏激，不善于处理人际员能善用回馈的信息，就能发挥更高效率。

四、业绩评估程序

关系。3）善于处理人际关系的销售人员：（3）企业政策与计划的评估依据：也涉及综合应用：业绩评估的程序：1）建立基多重人不重事，善于处理人际关系，为人大员工的业绩评估。

本政策2）制定考评目标3）与团队成员进随和，有很好的人缘，不喜欢竞争和冲突，（4）销售人员甄选的重要依据：销售人行沟通4）确定评估的内容5）收集数据，做决定时有些优柔寡断，有时不愿承担压员的业绩评估

资料和信息6）业绩评估的实施。

力和责任，他们希望能够受到别人的关注，（5）督促团队成员完成销售目标：有业

五、简单应用：业绩评估的方法：1）积没有观众是不能努力工作的。4）“老黄牛”绩评估的存在，团队销售人员的销售活动分法：把必要的评估项目都一一列出，给型销售人员：是天生的执行者，乐于从事便有了评估的标准。而销售评估和薪酬直每一项都赋予一定的分数，然后合计起来简单重复性的工作，缺乏创意，对领导的接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销2）对照表法：先制定几项表现计划能力的 3

沟通渠道比较畅通，信息交流频繁，成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍2）团队成员具有强烈的归属感，并为成为团队的一分子感到骄傲，跳槽的现象相应较少3）团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉4）团队成员间彼此关心，互相尊重5）团队为成员的成长与发展，自我价值的实现提供了便利的条件，领导者及团队成员都愿意为团队及他人的发展付出。6）团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义精神盛行。（2）影响团队凝聚力的因素：

（一）外部因素：当团队面临外来威胁时，无论团队内部曾经出现过或正出现什么问题，困难或矛盾，此时，团队成员都会暂时放弃前嫌，一致对外。通常外来威胁越大，造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力会越强。

（二）内部因素：1）团队领导者的领导方式20团队的目标3）团队的规模4）奖惩方式5）团队状况。

如何提升团队的凝聚力：1）强调团队力量2）合理设立团队目标3）采用民主领导方式4）多设立集体奖励5）培养集体荣誉感6）控制团队规模。

二、营造互信氛围 团队中合作的意义：团队的精髓在于合作，团队合作受到团队目标和团队所属环境的影响，只有在团队成员都具有与实现目标相关的知识技能及与他人合作的意愿的基础上，团队合作才有可能成功，而信任是合作的基础和前提，互信能够增强团队合作，互信能产生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多团队成功的关键法宝，互信的团队成员间会激发出巨大的能量，从而跨越各种障碍，如果团队成员中充满了这种互相信任的气氛，团队成员就不会感到孤立无援，而会以更大热情和信心投入到团队工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能够促进沟通和协调2）信任使团队成员能够把焦点集中在工作上而不是其他问题上3）互信能够提升合作的品质。

（2）培养互信气氛的要素：1）诚实2）公开3）一致4）尊重。

建立互信氛围：1）鼓励合作：团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争：促进团队成员间的交流2）采用公正的管理方式3）向成员展示长远目标。

三、提高团队士气

影响士气的原因：1）对团队目标认同与否2）团队成员对于工作所产生的满足感3）利益分配是否合理4）团队内部的和谐程度5）良好的信息沟通6）领导者的作风。

士气与销售效率：1）士气高，销售效率低2）士气底，销售效率高3）士气高，销售效率也高。

提高团队士气的方法：1）保持积极心态2）做一个优秀的领导者3）经常进行沟通4）坚持按劳分配的原则5）确保人际关系的和谐。

协作精神：是所有成员的动机，需求，驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。

如何培养和推动协作精神：1）鼓励团队成员互相帮助2）采用公正的管理方式3）创造成员相处的机会4）引导成员从长远角度考虑问题5）尽量避免成员之间的竞争6）一起参加集体培训。

第三篇：销售团队

销售团队的现状与发展

一、销售团队的要素：

1、一个特定的销售目标

2、最核心的力量-销售成员

3、领导者的权限大小

4、销售团队的定位5具体的销售计划

二、销售团队的特点：

1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通

三、销售团队积极作用：

1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中，女性人数日益增加

四、销售团队的不足：

1、状态懒散

2、销售动作鲁莽

3、优秀团队成员带走客户

4、存在“鸡肋”成员

5、能人招不到，好人留不住

6、销售业绩不稳定

五、销售团队周期：

1、观望时期

2、飞速发展时期

3、经受考验时期

4、高效时期

5、成熟时期

6、衰败时期

销售团队的组建

一、招聘原则：1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足

4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案

2、文案准备

3、判断

三、招聘程序：

1、通过简历进行第一轮筛选

2、通过面试做进一步的筛选

3、洽谈工作合同和待遇问题

4、发出聘书或是致谢信

四、招聘标准：

1、品质。1）移情2）个人积极性

3）自我调节能力4）诚实和正直

2、技能1）沟通技能2）组织技能3）分析技能4）时间安排技能

3、知识

4、个性1）同感心2）自驱力

销售团队的培训

一 培训作用：1提高销售成员的自信心，培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系

6、发现员工的潜在问题

7、使员工多了解产品及企业情况

8、使员工尽快的融入企业文化

9、使销售人员尽快的进入状态

10、摆正老销售人员的心态。

二、培训计划内容：1有关产品介绍2产品销售的基础

3、有效的销售指导

4、行政工作指导

5、争取市场指导

三、常用的训练方法：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法

四、培训内容：

1、认识企业的优势

2、市场及行业知识

3、产品知识

4、企业概况

5、销售技巧

6、管理知识

7、销售态度

8、销售行政工作

五、培训方式：集中培训、分开培训、现场培训

六、培训方法：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法

七、培训要点：1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任

4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度

6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定

8、向受训销售人员解释销售的平均数法则

销售团队的薪酬

一、薪酬模式：1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度

4、薪水加佣金制度

5、薪水加奖金制度

6、薪水加佣金再加奖金制度

7、股票期权

8、特别奖金制度

二、薪酬选择的原则：

1、公平原则

2、激励原则

3、稳定原则

4、灵活原则

5、控制原则6边际原则7合理原则

三、效率性销售模式的特点：低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点：高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果

销售团队的目标

一、销售团队目标的制定原则（SMART）：

1、明确性

2、可衡量性

3、可接受性

4、实际性

5、实现性

二、目标制定的程序（六步法）：1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计

三、目标确定的方法：

1、销售成长率确定法：销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%

2、市场占有率确定法：市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

四、销售目标管理的含义：是指配合企业的销售策划确定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划、并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。包括：

1、销售目标的设定2….的执行3…的修正

4、...的追踪

5、…的稽核

6、奖励

销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序：

1、调查分析

2、确定销售目标

3、制定销售方案

4、选择销售方案

5、编制销售计划

6、附加说明

二、销售预测的含义：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。

三、销售预测的程序：

1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法，做出推断。

4、依据内外部因素调整预测

5、将销售预测与企业销售目标6检查评价

四、销售预测的影响因素：外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素

1、销售策略

2、销售政策

3、团队成员

4、生产情况。

五、销售预测的方法：1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法（专家

意见法）5情景法 六、销售配额对销售人员的作用：1指引作用

2、十八 培养互信气氛的要素：诚实、公开、一致、激发销售人员的积极性

3、控制销售人员的活动

4、尊重 评估销售人员的能力

5、使销售人员明确销售目标 十九、团队如何建立互信氛围：1鼓励合作（1）七、制定销售配额的原则：可信性公平性 团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争（2）促进八、具体销售计划方案：1划定销售区域和客户团队成员间的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明确销售的新增长点

3、确定主要任务和工作成员展示长远目标 事项

4、制定短期目标

5、预算销售费用

5、控制二十、影响士气的原因：

1、对团队目标认同与销售计划的执行 否

2、团队成员对于工作所产生的满足感

3、利益销售团队的会议 分配是否合理

4、团队内部的和谐程度

5、良好的一、销售会议的作用

1、有效的销售会议具有辅信息沟通

6、领导者的作风 导作用

2、成功的销售会议可以提升销售人员的归二十一、提高团队士气的方法：

1、保持积极心属干

3、成功的销售会议能够增强参与者的士气

4、态

2、做一个优秀的领导者

3、经常进行沟通

4、成功的销售会议有助于建立团队 精神

5、为销售坚持按劳分配的原则

5、确保人际关系的和谐 人员提供舒缓工作压力的机会

6、加强销售人员之二十二、培养协作精神的方法：1鼓励团队成间的友谊 员互相帮助

2、采用公正的管理方式

3、创造成员二、高效销售会议的特征：1目标能够实现

2、目相处的机会

4、引导成员从长远角度考虑问题

5、标在最短的时间内实现

3、让绝大多数销售人员感尽量避免成员之间的竞争6一起参加集体培训 到满意 三、筹划销售会议：1制定会议目的2确定会议参加者，3选择销售会议的方式

4、确定会议时间

5、确定会议地点

6、确定会议议程7确定集中的会议主题 四、会议的扩展技巧

1、同时运用图像和文字

2、脑力激荡

3、区域分析

4、图解分析

5、SWOT分析 五、开会的五种方法：1分类列举法及缺点列举法

2、集思广益法

3、希望列举法

4、k..j法

5、纸牌法 销售表格的管理 一、管理表格的类型：

1、市场信息类表格（1）竞争对手信息表（2）客户档案表（3）客户漏斗表

2、工作过程表格（1）周期工作计划表（2）月工作计划表（3）周工作计划表 二、表格运用要点：

1、除非有特殊情况4周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应

4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应 三、管理表格设计要点：1简洁，不能太复杂

2、清晰，不能模糊笼统

3、具有延续性4具有真实可查性，5可发现问题并进行指导和修改 销售团队的冲突管理 四、产生冲突的原因：1缺乏沟通。2团队的内部结构（1分工细致程度（2任职时间的长短（3管理范围的明确程度（4参与的氛围3个人因素（1）存在偏见（2）个人的价值观和个人的特征 五、冲突的积极性和有害性：积极性：1内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系

2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。

3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力

4、冲突可使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗

5、冲突可促使你联合，以求生存或对付更强大的敌人。有害性

1、导致人力、物力分散，团队凝聚力降低

2、造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度，3冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。六、冲突的发展阶段1出现可能引起冲突的潜在因素2冲突的外显3产生行为意向4付诸行动5冲突产生结果 七、冲突的处理方法：、竞争法、迁就法、回避法、合作法、妥协法 八、积极聆听的技巧：

1、问开放式的问题

2、重复对方的话

3、表达自己的理解

4、保持沉默 九、沟通技巧：

1、就事论事，对事不对人

2、公私分明

3、要注意聆听

4、坦白表达自己的真实感受

5、多提建议少做主张

6、注意措辞

7、让销售人员理解自己所表达的含义 十、消除反激励因素的方法：

1、明细的界定工作

2、提供适当的领导

3、提供发展机会

4、实施公平的报酬 十一、激励的方式：目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励、支持激励。

（一）、新成立团队的激励方法

1、帮助大家尽快熟识

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标5提供工作指导

（二）、摸索阶段的团队激励方法：

1、安抚人心

2、妥善处理纠纷

3、树立团队榜样、4建立行为规范

（三）、稳定阶段的团队激励方法：

1、鼓励团队分析有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导

（四）、成功阶段团队的激励方法：1增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展，定期召开会议

5、培养成员领导能力

（五）激励明星销售人员、十二、业绩评估的重要性：1作为人事决策的依据

2、回馈与发展3作为企业政策与计划的评估的依据

4、销售人员甄选的重要依据5监督团队成员完成销售目标

6、为销售人员的奖惩提供依据7可以发现需要培训的领域 十三、业绩评估的原则：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则 十四、业绩评估的方法：1积分法2对照表法3考评制度法

4、关键绩效法

5、目标管理法6多项目综合考评法 十五、影响团队凝聚力的内部因素：1团队领导者的领导方式2团队的目标

3、团队的规模

4、奖惩方式

5、团队状况 十六、如何提升团队的凝聚力：

1、强调团队力量

2、合理设立团队目标

3、采用民主的领导方式

4、多设立集体奖励

5、培养集体荣誉感6.控制团队规模 十七、信任的作用;

1、互信能够促进沟通和协调

2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上

3、互信能够提升合作的品质

第四篇：销售团队

销售团队演讲稿

一个优秀的团队来自于顾客的认定和大家的认同，那么，怎么才算是一个优秀的团队呢，众所周知，1+1是等于2的。那么，我们的团队呢我为什么说1+1大于2呢？因为这其中的每个1都是充满团队精神的1，如果一个集体、一个机关、一个团队，我们中的每一个分子都充满团队精神，那么，这个集体、这个机关、这个团队就一定是个和谐的团队。这样的团队工作起来就一定能够取得事半功倍的成果。这难道不是1+1大于2吗？

所谓团队精神，是指团队成员为了团队利益与目标而相互协作的作风，共同承担集体责任，齐心协力，汇聚在一起，形成一股强大的力量，成为一个强有力的集体。大家都知道 “拔河”运动，它是一种最能体现团队精神的运动，每个人都必须付出100%的努力，心朝一处想、劲朝一处使，紧密配合、互相支撑，才能形成一股强大的力量，势不可挡，战胜对方。那么，怎样才能形成这种十分可贵的团队精神呢？我认为要做到：

第一，同事之间要密切配合，发挥个人所长;在一团队当中，每一个成员都有其自身独特的优点和长处，比如有人做销售做得好，有人在陈列方面很有造艺，还有人善于数据统计，等等。只要大家各尽其长，相互帮助，密切配合，才能够把工作做得更好。

第二，总结经验大家一起分享;在我们平常的工作中，每一次销售过程都是一种经验，无论销售成功与否，都值得大家共同探讨，把销售经验传授给其它同事，学习借鉴成功的经验与技巧，总结分析失败的原因，吸取教训以便下次改正，大家相互学习，共同进步。

第三，要相互信任。在一个团队中，不同的成员扮演着不同的角色，要让团队的力量拧成一股绳，形成合力，信任是基础。这种信任包括上下级之间和同事之间的相互信任，说白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能会误大事，在一起工作难免会发生矛盾，所以需要经常的交流和沟通，相互的交换陂此的意见和建议，相互的信任和鼓励，个人的成长也是团队的成长;

任何一个团队只要做到以上三点，我相信她们一定会为公司带来更好的销售业绩，团队业绩也是个人综合能力的体现，我坚信，只有事事从团队的利益出发，与同事融洽相处，相互理解，相互学习，相互支持，那样才会为公司带来更好的业绩，个人的能力才能得到更好的锻炼和发展，一、强势的工作风格

每天早上过来,你在想：我有没有好的客户可跟;如果没有好的客户可跟，那我今天该不该出去;我是不是只能指望手头上不多的几个质量好些的客户„„

如果你这样想问题，那你就是错误的。我们来到迪达团队，首先就是要统一工作风格的问题。我们要安排好自己的时间，客户要提前约好，如果你约不到客户就回家睡觉，如果你认为下午5点半后就是你自己的时间，那你是做不好销售工作的。有艰苦的付出，才能有丰厚的回报。

这是强势销售风格的问题，只有这样才能体现出我们同其他软件公司的差异，这就是真正的迪达团队精神。

第五篇：销售团队岗位职责

售团队人员管理办法

第一章

总则

第一条 制定目的

为加强本公司销售团队管理，围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。

第二条 适用范围

第三条 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

第四条 权责单位

1、销售部副总负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

2、公司总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

第二章 一般规定

第五条 出勤管理

销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

第六条 原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第七条 工作职责 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作计划表（每天六件事）.2）每天下班前打扫所辖区域的卫生

3）所领用物品要签字并在离职时上交所有公司资料、合同等 4）

销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责：

2、中级商务主管

1)负责推动完成所辖区域、小组之销售目标； 2)执行公司所交付之各种事项；

3)督导、指挥本小组销售人员完成销售任务； 4)控制销售单位之经费预算。5)随时稽核各销售人员之报表。

3、初级商务代表

1）基本事项

A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁； B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人； C.不得无故接受客户之招待； D.不得有挪用所收货款之行为。2）销售事项

A.客户资料的整理，档案的建立； B.公司方案及营销策略不得外传。C.客户抱怨之处理； D.做好客户的跟踪服务

F.定期拜访客户并汇集下列资料：

4、货款处理

公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点：

a、收到客户货款应当日缴回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵缴收回之现金； d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

第三章 工作计划

第八条 销售计划

销售人员每年应依据公司的【销售计划表】，制订个人之【销售计划】，并编制【月销售计划表】，呈总经理核准后，按照计划表执行；

第九条 执行计划

1、销售人员应依据【月销售计划表】，并在钉钉工作系统中报备，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照计划实施；

第十条 拜访作业

1、拜访计划

销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】，呈部门主管审核；

2、客户拜访前准备

（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系；（2）确定拜访对象,明确拜访内容；（3）拜访时应携带物品的申请及准备。

3、拜访后续作业

（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管；

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪；（3）将新开发的客户资料输入客户档案资料中；

第四章

薪资与提成

第十一条

薪资构成及待遇

1、业务员的薪资由底薪、提成组成。

2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成 第十二条

薪资设定

第十三条

月薪发放

月薪发放日期为每月25号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放； 第十四条

基本指标任务

1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成 第十五条

第十六条:

基本定量任务, 销售人员完成月指标任务（以款到帐为准），公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪最低标准发放;

2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务，公司有权解除协议。

业务提成设定

为业务员发展的加盟代理商首次所下订单，提成按业务合同金额比例计算

第五章 管理提成 管理津贴的设定

为了促进公司的团队建设，增强团队意识，特制定本计划。管理津贴采取一带三制；即所属团队每月任务达标的基础上公司对管理者 发放管理津贴。每一位销售人员进公司以后首先应当快速学习公司的规章制度、业务范围，提高自身业务能力，快速成长为一 优秀的管理者。

具体标准是：当月小组完成基本任务的85%，直接主管将获得小组总业绩1.5% 的管理津贴,上一级主管1.5% 当月小组完成基本任务的65%，直接主管将获得小组总业绩1%的管

理津贴，上一级主管1% 当月小组完成基本任务的65%以下的，管理者将不获取任何

管理津贴

公司的业务提成和管理津贴都将以月、季业务考核挂钩。

第六章

实施与修正

本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同