销售团队策划书

销售团队策划书

销售团队策划书1

为了顺利实现公司的既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的销售团队，是整个销售部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。

本计划主要针对销售部体系、职能范围内的组织和管理；销售团队的建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队的组建，进入销售工作的实际开展中。

目录：

一、销售团队的组织架构设计

二、销售团队的激励制度

三、销售团队培训

四、管理流程制度化

销售团队的组织架构设计

销售经理： 制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式、销售业绩的考察评估、销售渠道与客户管理、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

销售主管：

1）完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求；

2）在销售经理的工作部署下，制定销售的周度计划和月度计划，确认重点目标销售产品和目标客户，并在销售成员协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护；

3）不断建立和完善销售网络，带领和督促销售成员达到既定销售目标；

4）完善重点潜在客户的跟进工作，完成重点客户的跟进和维护；

5）勇于探索和创新，善于将自己和销售成员的工作经验加以归纳和提升，向上级领导提供可行性建议。

销售专员：

1、建立团队文化的几点要素

（1）成就的认同。

（2）互相协作，不推诿，不抱怨。

（3）有共同地切实可行的业务目标和实行路线。

（4）竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。

2、建立共同目标观念

（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

（5）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司知道。

销售团队的激励制度

一、职位的奖励

根据个人的能力设置不同的职位来激励和肯定销售团队成员的能力。 如：成员——销售组长——销售副经理——销售经理，等。

二、业绩的奖励

设置不同的业绩奖励可以激发销售人员的斗志和激情，从而使工作更加有意义，从而会给公司带来更大的效益。

如：月销售100万的产品提成1万，月销售200万的产品提成3万，等。

三、福利的.奖励

公司设置福利可以增进公司和员工的感情，可以为公司留下雄厚的人力资源，能够更好的发展公司。

销售团队培训

一、产品知识的培训

定期组织销售人员做产品知识的培训，加深对产品的认知及熟练运用实际当中，让销售人员快速掌握商品构成要素及用途等，正确熟练的在操作当中解答客户所提问的疑问并推荐相关的产品。

二、客服技巧的培训

定期组织销售人员做客服销售相关的销售技巧的培训，增加销售人员的相关销售技巧和经验，使其能更好的把握客户、更好的转化客户，从而销售更多的产品，为公司创造更多更大的价值。

三、其他培训

公司定期可做一些其他的培训，如：礼仪、礼节等方面的培训，提高公司销售人员的素养和素质，从而提高公司的形象。

管理流程制度化

完善完美的销售的前提条件是有一个销售流程的制度化，通过这个制度化，公司才能按照完美的流程来不断的发展壮大！

销售团队策划书2

名字：卓越营销队

口号：努力举绩，入围高峰，追求卓越，成就自我。

团队合作是所有成功管理的根基。无论是新手，还是资深管理人，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。

销售精英是离市场最近的人。一个好的团队管理方法，才能保证销售队伍的高质、高效，这样的队伍，才能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土

一、招聘。

主要有三方面，第一在人才市场；第二在网站招聘；第三从别的证券公司直接引进人员过来；预计增加团队助理一名，负责招聘工作和后勤管理，客户经理人数在15-30，有效人数达到10至15人。

二、网点的建设。

以关内关外相结合

1、关内主要以银行为主。其次在商圈，住宅小区附近寻找人流量大，固定的，可长期驻点的地方寻求和做；

2、关外以银行为中心，在周边的商场，超市，每个点配备至少3个人，分时段驻点。；

3、每月新建网点1至2个。

三、人员培训。

1、新入司员工，做入司培训（职业礼仪。企业文化。证券基础。法律法规。基金期货）

2、每周定时开团队会议，每月不定期做各方面的知识培训。

3、业绩突出人员做心得分享。

四、人员考核。

1、按公司的上下班时间考勤。驻点人员在QQ上点名，非驻点人员每天8：30参加公司晨会。

2、不定期寻察网点，做考勤记录。

3、开户数每月8个。按周考核（2个/每周）

4、末位淘汰

五、预计团队在5月份前做好人员招聘，培训等工作。

招聘资格的去银行网点竞争上岗，从高校培养非从业资格证人员，参与5月份从业资格考试。

六、预计每月完成公司规定新增开户且托管资产200至400万

七、到20xx年5月团队新增客户资产至少1000万。有效正人员至少6-12个。

八、团队管理方法：

1、每位成员都是团队的血液，若明晰自己的位置，都能为团队作出一些贡献。

2、谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待他们。

3、切记成员间要彼此扶持。

4、将长程目标打散成许多短程计划。

5、为每个工作计划设定明确的期限。

6、尽早决定何种形态的团队适合发展的目标。

7、努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。

8、找一位可提升团队工作士气的.重量级人物。

9、时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。

10、将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。

11、利用友谊的强大力量强化团队。

12、选择领导者时要把握用人唯才原则。

13、领导者需具备强烈的团队使命感。

14、奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。

15、记住每位团队成员看事情的角度都不一样。

16、征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。

17、密切注意团队成员缺少的相关经验。

18、应使不适任的成员退出团队。

19、找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们通过加强团队管理，相互了解沟通，在不断的交流中形成一种凝聚力和向心力，利于培养团队精神，增进团队感情的。对于新队员，加强专业知识培训，熟知从业知识，合法合规的进入工作流程。对于培训专业知识、工作流程及证券禁止行为，要熟知。避免以后工作中出现错误的问题。

好的团队管理方法和团队精神文化，才能建立一支高效、高素质的销售团队，这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售团队是企业通向市场过程中至关重要的一环，只有销售人员综合能力够专业，才能把公司理念及理财产品推向市场，综合市场环境。让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业。

销售团队策划书3

策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划书写作。

一、销售团队管理战略与规划的实质

1、销售团队管理战略与规划的内涵

传统的销售团队管理仅仅包括行政管理和事务管理两个方面，即只是在日常销售人员的招聘、培训、留用等程序性事务上，并不是企业的战略伙伴。在当今和未来的企业中，销售团队管理已经变得更加具有战略性，具有更深远的价值。销售团队管理战略与规划是有计划的销售团队使用模式以及旨在使企业能够实现其销售目标的各种活动的安排。销售团队管理战略与规划要求企业打破传统的销售“人事”定位，以更宏观的角度，思索企业内销售人力资源的布置与安排。从企业战略高度出发，一个企业的销售团队管理战略与规划可以是竞争优势的一个重要来源。销售团队管理战略与规划在企业经营管理实践中的作用表现为：企业中的“人”尤其是销售人员比其他有形的资源更有价值。这在组织间营销方式为主的企业表现出得更显著。因此，对于销售团队管理来说，发挥它在企业整体经营战略上的作用，就必要把目标确定在销售人力资源对企业战略的长期影响上，为此销售人力资源将从战略的“反应者”转变为企业战略的“制定者”和“执行者”，最终成为企业战略的“贡献者”。

2、销售团队管理战略与规划的特点

（1）不可替代性。在传统的销售管理中，销售团队管理的功用停留在作业性、辅助性上。然而随着知识经济和信息化时代到来，企业效益和效率的关键因素越来越多地要依赖脑力，人力已经成为企业获取竞争优势的关键性资源。销售人力资源更是如此。在一个企业中，优秀的销售人员可能只占全部销售人员的20%，但其业绩却可能占企业全部业绩的80%。如何选拔，留用优秀销售人员，不断培育出新的优秀销售人员在相当大层面上甚至关系到企业的兴衰存亡。因此，企业高层决策者在研究企业目标、战略时，越来越需要同步思考未来五年、十年的销售人力配置，从战略角度来研究销售人力资源的开发、培养和使用，而不是让销售团队管理工作被动地做出反应，这样才能使企业的销售人力资源成为企业真正的核心资产之一。

（2）可发展性。传统的销售人事管理将人力视为成本，因此，企业想方设法降低销售人力资源的投入以降低销售成本。而销售团队管理战略与规划则将销售人员视为企业组织的核心资产之一，企业舍得对销售人力进行开发投资，以激发员工的潜能，发挥销售团队能力的影响辐射力，以赢得企业长久，持续的竞争力。其根源在于销售人员是企业中流动性最大的群体，企业往往投资于销售员工身上，只是为他人作了嫁衣，因此，很多企业尤其是中小型企业不愿意对销售人员进行培训，只是招收企业某个时期需要的销售专才以应付当前的销售问题，长此以往，企业在销售活动方面仅仅只是应付状态，很难跟上企业战略企图。开发销售人员的潜力，以促进销售人员的发展是销售团队管理战略与规划和传统销售人事管理重大区隔之一销售团队管理战略与规划销售团队管理战略与规划。

（3）整合性。传统的销售人事管理以单独，职能式的狭隘视角方式来开展工作，不涉及企业其他职能部门的工作。而销售团队管理战略与规划则要求以整体的方式统筹外部环境、企业战略及情景诸因素。对销售团队管理不再局限于人力资源部门和销售部门的事，而是从企业组织整体、跨部门的角度去思考这一问题。事实上，在现代企业管理中，管理者有义务从企业的整体战略和文化建设出发指导、培养、约束、激励下属人员，提升下属人员的职业境界与进取精神，提升下属人员的'人力资本价值，尤其是企业内的销售人员是企业业绩实现的关键因素，同时也是经常代表企业风貌，体现企业形象的群体，销售人员对企业的认同与否及其程度直接关系到客户对企业的认知，因此很有必要从企业全局出发来对待销售团队管理工作。

（4）系统的观点。在传统的销售人事管理中，对销售员工管理的几个互相联系的阶段――招聘、使用、培训、考核、奖励等往往被分割开，孤立进行管理，其结果很可能使员工自我感觉原子化，缺乏自主和被工具化，从而使员工感到沮丧和士气不振，造成流失率高，忠诚度低，激励不足，损害企业的竞争力。而销售团队管理战略与规划则要求销售人力资源管理的各个部分有机地结合起来，进行系统化管理，以创造出一种协同效应。这样一来，由于销售团队管理目标及其方法得到统一，会使销售员工明确可以期望什么，得到什么回报，以及什么事是重要的，从而增强员工的身心投入，避免工作中的矛盾和纠纷，帮助企业利用自己的独特竞争能力来对付竞争对手。

（5）竞争的观点。传统的销售人事管理所做的工作大多是一些涉及细节性的单纯“技术”性的工作，活动和影响的范围有限，以短期业绩导向为主。而销售团队管理战略与规划的重点放在发展企业可持续竞争能力建设上，它的目的是利用销售团队管理在企业制定战略和执行战略中的战略伙伴作用，帮助企业制定竞争战略，并采取与企业竞争战略相匹配的销售人力资源管理制度和政策，使企业能有效地开发和利用销售人力资源，从而提高企业经营绩效和市场竞争力。

二、销售团队管理战略与规划和企业整体战略的匹配

企业的销售团队管理战略派生和从属于企业的整体经营战略，要制定有效的销售团队管理战略与规划，必须明确企业的整体战略，以及销售人力资源在其中的位置和作用。当将销售人力资源管理与企业战略管理之间不是作为一种按照先后顺序发生相互作用对待，而是一种动态的、多方面的、持续的一体化联系时，销售团队战略与规划就成为企业战略管理的战略伙伴。销售团队管理职能是直接融入企业战略的形成和战略的执行过程中的。在销售团队管理战略与规划中，销售人力资源的相关的高层管理者通过销售团队战略与规划的方式向企业战略规划者提供关于本企业及其行业的销售人力资源方面的信息，以帮助高层管理者作出最佳的战略选择;一旦做出战略选择，销售团队管理战略与规划的作用就是，通过分析销售人力资源系统所处的环境因素和内部条件，做出有关开发和形成销售人力资源的管理实践来为企业提供具备战略实施所需要的那些技能的员工。另外，通过有效的销售团队管理战略与规划来确保引发企业销售员工的相应行为，最终实现企业的战略目标。

如果采用总成本领先战略。那么采取这种战略的企业尽量在生产经营中降低成本，力图使企业用低价和高市场占有率来保持竞争优势。其适合于成熟的市场和技术稳定的产业。销售团队管理的战略与规划为：强调销售人员技能的高度专业化;企业利用较高的薪资诱引和培养销售人才，形成高素质的销售团队;为稳定优秀员工，实行内部晋升制度;实行差别较大的绩效管理，与业绩挂钩的浮动部分比例大;为控制销售费用，在实行高薪的同时，严格控制销售人员人数。

如果实行标新立异战略，那么这种企业是要努力使自己的产品或服务在行业内具有独特性。其销售团队管理战略与规划为：更多以招聘外部销售人员为主，通过聘用数量较多的员工，形成一个备用人才库，以提高企业销售活动的灵活性，并储备多种技能员工，视员工为投资对象，主要强调销售员工的合作能力;薪资水平更注重其与同行业的可比性和吸引力;实行以结果为导向的绩效管理，以团队考核为主。

如果企业以集中性战略为基本战略，那么企业将集中精力于某个特定顾客群体、某产品系列的一个细分区域。企业将依赖于员工的主动参与。其销售团队管理战略与规划的内容为：重视销售人员的归属感和合作参与意识，通过有效地授权，鼓励销售员工参与决策或通过销售团队建设让销售人员自主决策。

三、销售团队管理战略与规划和企业发展战略的匹配

1、集中式发展战略与家长式销售团队管理战略与规划的配合

企业采用集中式战略时，往往具有规范的职能型组织机构和运作机制;具有高度集权的控制和严密的层级指挥系统，各部门和人员之间有严格分工。因此，销售团队管理战略与规划的内容为：在销售员工的选择和培训上多注重销售员工的职位所要求的单一技能，较少考虑整个系统;薪资计划的重点也集中保留拥有这些技能的员工方面;绩效考核体系更注重行为的考核。这种家长式的销售团队管理战略与规划，在销售员工的选择招聘和绩效考核上较多从销售职能作用上评判，且较多依靠各级主管的主观判断。多采用自上而下的家长式分配方式，即上司说了算。

2、内部成长和纵向整合发展战略与任务式销售团队管理战略与规划的配合

采用内部成长发展战略的企业必须解决独特的有专长的销售人员的配备问题。企业在市场不断扩大，业务不断增长的情况下，要求企业持续不断地招聘、调动和提升销售员工，而向不同的市场进行扩张的结果又有可能会对员工所具备的未来技能提出新的要求。因此，任务式销售团队管理战略与规划的内容为：企业的招聘以企业特定的市场知识为依据，尤其是企业正在拓展的新的发展方向更是如此;对销售人员绩效评价主要注重员工的行为和结果两个方面考核;薪酬更强调对增长目标实现的部分的奖励销售团队管理战略与规划营销管理。

如果企业采用纵向整合发展战略，在组织结构上较多实行规范职能型结构的动作机制，控制与指挥集中，企业更注重销售部门的实际绩效和效益。其任务式销售团队管理战略与规划为：销售人员的挑选、招聘和绩效考评较多依靠客观标准，立足于事实和具体数据，薪资的依据主要是工作业绩和效率，销售员工的发展仍以专业化人才培养为主，少数通才主要通过工作轮换来培养。

3、多元化发展战略和发展式销售团队管理战略与规划

采用这种发展战略的企业因为经营不同产业的产品系列，其销售组织结构更多地采用战略事业单位或事业部制。这种事业部单位都保持相对独立的经营权，这类企业的发展变化频繁，其发展式销售团队战略与规划的内容为：在销售人员的招聘上，较多运用系统化标准;对销售人员的考核主要看销售员工对企业的贡献，主观和客观标准并用;薪资的基础是对企业的贡献和企业的投资效益;销售员工的培训和发展往往是跨部门、跨职能、甚至是跨事业部的系统化发展。

四、销售团队管理战略与规划的制定与实施

1、销售团队管理战略与规划的制定的过程

销售团队管理战略与规划的制定过程一般包括四个步骤：准备阶段、预测阶段、实施阶段和评估阶段准备阶段的任务是收集企业内外部环境和条件的信息以及现有销售人力资源的信息;预测阶段的主要任务是选择有效的预测方法，对企业未来某一段时期的销售人力资源供给和需求作出预测;实施阶段的主要任务是制定并实施销售人力资源总体规划和业务计划，提出销售人力资源供给和需求的平衡措施，使企业对销售人力资源的需求得到满足。

2、销售团队管理战略与规划的实施

销售团队管理战略与规划的实施主要包括销售团队及其运作机制的建立和销售团队管理信息系统的建设。销售团队及其运作机制由以下六个方面组成：日常销售事务办公系统，包括销售人员人事档案管理、工资管理、销售人事费用管理、销售员工招聘管理、培训管理，考勤管理，考核管理、奖惩管理等;销售主管测评，包括领导测评、管理能力测评;心理测验，包括个性测验、智力测评、气质测验等;管理诊断，包括工作满意感调查等;职务分析;其他事务。销售团队信息系统通过应用计算机技术、通信技术、系统科学、行为科学等，不断使销售团队的管理中的部分办公业务活动借助于自动化办公设备并于办公人员构成服务于销售团队管理目标的人机信息系统。其目的是充分利用销售资源，提高销售效率与工作质量，辅助销售管理决策。

销售团队的现状与发展

一、销售团队的要素：

1、一个特定的销售目标

2、最核心的力量-销售成员

3、领导者的权限大小

4、销售团队的定位5具体的销售计划

二、销售团队的特点：

1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通

三、销售团队积极作用：

1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中，女性人数日益增加

四、销售团队的不足：

1、状态懒散

2、销售动作鲁莽

3、优秀团队成员带走客户

4、存在“鸡肋”成员

5、能人招不到，好人留不住

6、销售业绩不稳定

五、销售团队周期：

1、观望时期

2、飞速发展时期

3、经受考验时期

4、高效时期

5、成熟时期

6、衰败时期

销售团队的组建

一、招聘原则：1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足

4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案

2、文案准备

3、判断

三、招聘程序：

1、通过简历进行第一轮筛选

2、通过面试做进一步的筛选

3、洽谈工作合同和待遇问题

4、发出聘书或是致谢信

四、招聘标准：

1、品质。1）移情2）个人积极性

3）自我调节能力4）诚实和正直

2、技能1）沟通技能2）组织技能3）分析技能4）时间安排技能

3、知识

4、个性1）同感心2）自驱力

销售团队的培训

一 培训作用：1提高销售成员的自信心，培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系

6、发现员工的潜在问题

7、使员工多了解产品及企业情况

8、使员工尽快的融入企业文化

9、使销售人员尽快的进入状态

10、摆正老销售人员的心态。

二、培训计划内容：1有关产品介绍2产品销售的基础

3、有效的销售指导

4、行政工作指导

5、争取市场指导

三、常用的训练方法：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法

四、培训内容：

1、认识企业的优势

2、市场及行业知识

3、产品知识

4、企业概况

5、销售技巧

6、管理知识

7、销售态度

8、销售行政工作

五、培训方式：集中培训、分开培训、现场培训

六、培训方法：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法

七、培训要点：1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任

4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度

6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定

8、向受训销售人员解释销售的平均数法则

销售团队的薪酬

一、薪酬模式：1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度

4、薪水加佣金制度

5、薪水加奖金制度

6、薪水加佣金再加奖金制度

7、股票期权

8、特别奖金制度

二、薪酬选择的原则：

1、公平原则

2、激励原则

3、稳定原则

4、灵活原则

5、控制原则6边际原则7合理原则

三、效率性销售模式的特点：低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点：高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果

销售团队的目标

一、销售团队目标的制定原则（SMART）：

1、明确性

2、可衡量性

3、可接受性

4、实际性

5、实现性

二、目标制定的程序（六步法）：1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计

三、目标确定的方法：

1、销售成长率确定法：销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%

2、市场占有率确定法：市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

四、销售目标管理的含义：是指配合企业的销售策划确定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划、并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。包括：

1、销售目标的设定2….的执行3…的修正

4、...的追踪

5、…的稽核

6、奖励

销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序：

1、调查分析

2、确定销售目标

3、制定销售方案

4、选择销售方案

5、编制销售计划

6、附加说明

二、销售预测的含义：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。

三、销售预测的程序：

1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法，做出推断。

4、依据内外部因素调整预测

5、将销售预测与企业销售目标6检查评价

四、销售预测的影响因素：外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素

1、销售策略

2、销售政策

3、团队成员

4、生产情况。

五、销售预测的方法：1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法（专家

意见法）5情景法 六、销售配额对销售人员的作用：1指引作用

2、十八 培养互信气氛的要素：诚实、公开、一致、激发销售人员的积极性

3、控制销售人员的活动

4、尊重 评估销售人员的能力

5、使销售人员明确销售目标 十九、团队如何建立互信氛围：1鼓励合作（1）七、制定销售配额的原则：可信性公平性 团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争（2）促进八、具体销售计划方案：1划定销售区域和客户团队成员间的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明确销售的新增长点

3、确定主要任务和工作成员展示长远目标 事项

4、制定短期目标

5、预算销售费用

5、控制二十、影响士气的原因：

1、对团队目标认同与销售计划的执行 否

2、团队成员对于工作所产生的满足感

3、利益销售团队的会议 分配是否合理

4、团队内部的和谐程度

5、良好的一、销售会议的作用

1、有效的销售会议具有辅信息沟通

6、领导者的作风 导作用

2、成功的销售会议可以提升销售人员的归二十一、提高团队士气的方法：

1、保持积极心属干

3、成功的销售会议能够增强参与者的士气

4、态

2、做一个优秀的领导者

3、经常进行沟通

4、成功的销售会议有助于建立团队 精神

5、为销售坚持按劳分配的原则

5、确保人际关系的和谐 人员提供舒缓工作压力的机会

6、加强销售人员之二十二、培养协作精神的方法：1鼓励团队成间的友谊 员互相帮助

2、采用公正的管理方式

3、创造成员二、高效销售会议的特征：1目标能够实现

2、目相处的机会

4、引导成员从长远角度考虑问题

5、标在最短的时间内实现

3、让绝大多数销售人员感尽量避免成员之间的竞争6一起参加集体培训 到满意 三、筹划销售会议：1制定会议目的2确定会议参加者，3选择销售会议的方式

4、确定会议时间

5、确定会议地点

6、确定会议议程7确定集中的会议主题 四、会议的扩展技巧

1、同时运用图像和文字

2、脑力激荡

3、区域分析

4、图解分析

5、SWOT分析 五、开会的五种方法：1分类列举法及缺点列举法

2、集思广益法

3、希望列举法

4、k..j法

5、纸牌法 销售表格的管理 一、管理表格的类型：

1、市场信息类表格（1）竞争对手信息表（2）客户档案表（3）客户漏斗表

2、工作过程表格（1）周期工作计划表（2）月工作计划表（3）周工作计划表 二、表格运用要点：

1、除非有特殊情况4周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应

4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应 三、管理表格设计要点：1简洁，不能太复杂

2、清晰，不能模糊笼统

3、具有延续性4具有真实可查性，5可发现问题并进行指导和修改 销售团队的冲突管理 四、产生冲突的原因：1缺乏沟通。2团队的内部结构（1分工细致程度（2任职时间的长短（3管理范围的明确程度（4参与的氛围3个人因素（1）存在偏见（2）个人的价值观和个人的特征 五、冲突的积极性和有害性：积极性：1内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系

2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。

3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力

4、冲突可使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗

5、冲突可促使你联合，以求生存或对付更强大的敌人。有害性

1、导致人力、物力分散，团队凝聚力降低

2、造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度，3冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。六、冲突的发展阶段1出现可能引起冲突的潜在因素2冲突的外显3产生行为意向4付诸行动5冲突产生结果 七、冲突的处理方法：、竞争法、迁就法、回避法、合作法、妥协法 八、积极聆听的技巧：

1、问开放式的问题

2、重复对方的话

3、表达自己的理解

4、保持沉默 九、沟通技巧：

1、就事论事，对事不对人

2、公私分明

3、要注意聆听

4、坦白表达自己的真实感受

5、多提建议少做主张

6、注意措辞

7、让销售人员理解自己所表达的含义 十、消除反激励因素的方法：

1、明细的界定工作

2、提供适当的领导

3、提供发展机会

4、实施公平的报酬 十一、激励的方式：目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励、支持激励。

（一）、新成立团队的激励方法

1、帮助大家尽快熟识

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标5提供工作指导

（二）、摸索阶段的团队激励方法：

1、安抚人心

2、妥善处理纠纷

3、树立团队榜样、4建立行为规范

（三）、稳定阶段的团队激励方法：

1、鼓励团队分析有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导

（四）、成功阶段团队的激励方法：1增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展，定期召开会议

5、培养成员领导能力

（五）激励明星销售人员、十二、业绩评估的重要性：1作为人事决策的依据

2、回馈与发展3作为企业政策与计划的评估的依据

4、销售人员甄选的重要依据5监督团队成员完成销售目标

6、为销售人员的奖惩提供依据7可以发现需要培训的领域 十三、业绩评估的原则：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则 十四、业绩评估的方法：1积分法2对照表法3考评制度法

4、关键绩效法

5、目标管理法6多项目综合考评法 十五、影响团队凝聚力的内部因素：1团队领导者的领导方式2团队的目标

3、团队的规模

4、奖惩方式

5、团队状况 十六、如何提升团队的凝聚力：

1、强调团队力量

2、合理设立团队目标

3、采用民主的领导方式

4、多设立集体奖励

5、培养集体荣誉感6.控制团队规模 十七、信任的作用;

1、互信能够促进沟通和协调

2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上

3、互信能够提升合作的品质