销售团队

第一篇：销售团队

销售团队演讲稿

一个优秀的团队来自于顾客的认定和大家的认同，那么，怎么才算是一个优秀的团队呢，众所周知，1+1是等于2的。那么，我们的团队呢我为什么说1+1大于2呢？因为这其中的每个1都是充满团队精神的1，如果一个集体、一个机关、一个团队，我们中的每一个分子都充满团队精神，那么，这个集体、这个机关、这个团队就一定是个和谐的团队。这样的团队工作起来就一定能够取得事半功倍的成果。这难道不是1+1大于2吗？

所谓团队精神，是指团队成员为了团队利益与目标而相互协作的作风，共同承担集体责任，齐心协力，汇聚在一起，形成一股强大的力量，成为一个强有力的集体。大家都知道 “拔河”运动，它是一种最能体现团队精神的运动，每个人都必须付出100%的努力，心朝一处想、劲朝一处使，紧密配合、互相支撑，才能形成一股强大的力量，势不可挡，战胜对方。那么，怎样才能形成这种十分可贵的团队精神呢？我认为要做到：

第一，同事之间要密切配合，发挥个人所长;在一团队当中，每一个成员都有其自身独特的优点和长处，比如有人做销售做得好，有人在陈列方面很有造艺，还有人善于数据统计，等等。只要大家各尽其长，相互帮助，密切配合，才能够把工作做得更好。

第二，总结经验大家一起分享;在我们平常的工作中，每一次销售过程都是一种经验，无论销售成功与否，都值得大家共同探讨，把销售经验传授给其它同事，学习借鉴成功的经验与技巧，总结分析失败的原因，吸取教训以便下次改正，大家相互学习，共同进步。

第三，要相互信任。在一个团队中，不同的成员扮演着不同的角色，要让团队的力量拧成一股绳，形成合力，信任是基础。这种信任包括上下级之间和同事之间的相互信任，说白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能会误大事，在一起工作难免会发生矛盾，所以需要经常的交流和沟通，相互的交换陂此的意见和建议，相互的信任和鼓励，个人的成长也是团队的成长;

任何一个团队只要做到以上三点，我相信她们一定会为公司带来更好的销售业绩，团队业绩也是个人综合能力的体现，我坚信，只有事事从团队的利益出发，与同事融洽相处，相互理解，相互学习，相互支持，那样才会为公司带来更好的业绩，个人的能力才能得到更好的锻炼和发展，一、强势的工作风格

每天早上过来,你在想：我有没有好的客户可跟;如果没有好的客户可跟，那我今天该不该出去;我是不是只能指望手头上不多的几个质量好些的客户„„

如果你这样想问题，那你就是错误的。我们来到迪达团队，首先就是要统一工作风格的问题。我们要安排好自己的时间，客户要提前约好，如果你约不到客户就回家睡觉，如果你认为下午5点半后就是你自己的时间，那你是做不好销售工作的。有艰苦的付出，才能有丰厚的回报。

这是强势销售风格的问题，只有这样才能体现出我们同其他软件公司的差异，这就是真正的迪达团队精神。

第二篇：销售团队

销售团队的现状与发展

一、销售团队的要素：

1、一个特定的销售目标

2、最核心的力量-销售成员

3、领导者的权限大小

4、销售团队的定位5具体的销售计划

二、销售团队的特点：

1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通

三、销售团队积极作用：

1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中，女性人数日益增加

四、销售团队的不足：

1、状态懒散

2、销售动作鲁莽

3、优秀团队成员带走客户

4、存在“鸡肋”成员

5、能人招不到，好人留不住

6、销售业绩不稳定

五、销售团队周期：

1、观望时期

2、飞速发展时期

3、经受考验时期

4、高效时期

5、成熟时期

6、衰败时期

销售团队的组建

一、招聘原则：1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足

4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案

2、文案准备

3、判断

三、招聘程序：

1、通过简历进行第一轮筛选

2、通过面试做进一步的筛选

3、洽谈工作合同和待遇问题

4、发出聘书或是致谢信

四、招聘标准：

1、品质。1）移情2）个人积极性

3）自我调节能力4）诚实和正直

2、技能1）沟通技能2）组织技能3）分析技能4）时间安排技能

3、知识

4、个性1）同感心2）自驱力

销售团队的培训

一 培训作用：1提高销售成员的自信心，培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系

6、发现员工的潜在问题

7、使员工多了解产品及企业情况

8、使员工尽快的融入企业文化

9、使销售人员尽快的进入状态

10、摆正老销售人员的心态。

二、培训计划内容：1有关产品介绍2产品销售的基础

3、有效的销售指导

4、行政工作指导

5、争取市场指导

三、常用的训练方法：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法

四、培训内容：

1、认识企业的优势

2、市场及行业知识

3、产品知识

4、企业概况

5、销售技巧

6、管理知识

7、销售态度

8、销售行政工作

五、培训方式：集中培训、分开培训、现场培训

六、培训方法：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法

七、培训要点：1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任

4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度

6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定

8、向受训销售人员解释销售的平均数法则

销售团队的薪酬

一、薪酬模式：1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度

4、薪水加佣金制度

5、薪水加奖金制度

6、薪水加佣金再加奖金制度

7、股票期权

8、特别奖金制度

二、薪酬选择的原则：

1、公平原则

2、激励原则

3、稳定原则

4、灵活原则

5、控制原则6边际原则7合理原则

三、效率性销售模式的特点：低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点：高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果

销售团队的目标

一、销售团队目标的制定原则（SMART）：

1、明确性

2、可衡量性

3、可接受性

4、实际性

5、实现性

二、目标制定的程序（六步法）：1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计

三、目标确定的方法：

1、销售成长率确定法：销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%

2、市场占有率确定法：市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

四、销售目标管理的含义：是指配合企业的销售策划确定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划、并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。包括：

1、销售目标的设定2….的执行3…的修正

4、...的追踪

5、…的稽核

6、奖励

销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序：

1、调查分析

2、确定销售目标

3、制定销售方案

4、选择销售方案

5、编制销售计划

6、附加说明

二、销售预测的含义：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。

三、销售预测的程序：

1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法，做出推断。

4、依据内外部因素调整预测

5、将销售预测与企业销售目标6检查评价

四、销售预测的影响因素：外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素

1、销售策略

2、销售政策

3、团队成员

4、生产情况。

五、销售预测的方法：1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法（专家

意见法）5情景法 六、销售配额对销售人员的作用：1指引作用

2、十八 培养互信气氛的要素：诚实、公开、一致、激发销售人员的积极性

3、控制销售人员的活动

4、尊重 评估销售人员的能力

5、使销售人员明确销售目标 十九、团队如何建立互信氛围：1鼓励合作（1）七、制定销售配额的原则：可信性公平性 团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争（2）促进八、具体销售计划方案：1划定销售区域和客户团队成员间的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明确销售的新增长点

3、确定主要任务和工作成员展示长远目标 事项

4、制定短期目标

5、预算销售费用

5、控制二十、影响士气的原因：

1、对团队目标认同与销售计划的执行 否

2、团队成员对于工作所产生的满足感

3、利益销售团队的会议 分配是否合理

4、团队内部的和谐程度

5、良好的一、销售会议的作用

1、有效的销售会议具有辅信息沟通

6、领导者的作风 导作用

2、成功的销售会议可以提升销售人员的归二十一、提高团队士气的方法：

1、保持积极心属干

3、成功的销售会议能够增强参与者的士气

4、态

2、做一个优秀的领导者

3、经常进行沟通

4、成功的销售会议有助于建立团队 精神

5、为销售坚持按劳分配的原则

5、确保人际关系的和谐 人员提供舒缓工作压力的机会

6、加强销售人员之二十二、培养协作精神的方法：1鼓励团队成间的友谊 员互相帮助

2、采用公正的管理方式

3、创造成员二、高效销售会议的特征：1目标能够实现

2、目相处的机会

4、引导成员从长远角度考虑问题

5、标在最短的时间内实现

3、让绝大多数销售人员感尽量避免成员之间的竞争6一起参加集体培训 到满意 三、筹划销售会议：1制定会议目的2确定会议参加者，3选择销售会议的方式

4、确定会议时间

5、确定会议地点

6、确定会议议程7确定集中的会议主题 四、会议的扩展技巧

1、同时运用图像和文字

2、脑力激荡

3、区域分析

4、图解分析

5、SWOT分析 五、开会的五种方法：1分类列举法及缺点列举法

2、集思广益法

3、希望列举法

4、k..j法

5、纸牌法 销售表格的管理 一、管理表格的类型：

1、市场信息类表格（1）竞争对手信息表（2）客户档案表（3）客户漏斗表

2、工作过程表格（1）周期工作计划表（2）月工作计划表（3）周工作计划表 二、表格运用要点：

1、除非有特殊情况4周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应

4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应 三、管理表格设计要点：1简洁，不能太复杂

2、清晰，不能模糊笼统

3、具有延续性4具有真实可查性，5可发现问题并进行指导和修改 销售团队的冲突管理 四、产生冲突的原因：1缺乏沟通。2团队的内部结构（1分工细致程度（2任职时间的长短（3管理范围的明确程度（4参与的氛围3个人因素（1）存在偏见（2）个人的价值观和个人的特征 五、冲突的积极性和有害性：积极性：1内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系

2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。

3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力

4、冲突可使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗

5、冲突可促使你联合，以求生存或对付更强大的敌人。有害性

1、导致人力、物力分散，团队凝聚力降低

2、造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度，3冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。六、冲突的发展阶段1出现可能引起冲突的潜在因素2冲突的外显3产生行为意向4付诸行动5冲突产生结果 七、冲突的处理方法：、竞争法、迁就法、回避法、合作法、妥协法 八、积极聆听的技巧：

1、问开放式的问题

2、重复对方的话

3、表达自己的理解

4、保持沉默 九、沟通技巧：

1、就事论事，对事不对人

2、公私分明

3、要注意聆听

4、坦白表达自己的真实感受

5、多提建议少做主张

6、注意措辞

7、让销售人员理解自己所表达的含义 十、消除反激励因素的方法：

1、明细的界定工作

2、提供适当的领导

3、提供发展机会

4、实施公平的报酬 十一、激励的方式：目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励、支持激励。

（一）、新成立团队的激励方法

1、帮助大家尽快熟识

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标5提供工作指导

（二）、摸索阶段的团队激励方法：

1、安抚人心

2、妥善处理纠纷

3、树立团队榜样、4建立行为规范

（三）、稳定阶段的团队激励方法：

1、鼓励团队分析有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导

（四）、成功阶段团队的激励方法：1增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展，定期召开会议

5、培养成员领导能力

（五）激励明星销售人员、十二、业绩评估的重要性：1作为人事决策的依据

2、回馈与发展3作为企业政策与计划的评估的依据

4、销售人员甄选的重要依据5监督团队成员完成销售目标

6、为销售人员的奖惩提供依据7可以发现需要培训的领域 十三、业绩评估的原则：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则 十四、业绩评估的方法：1积分法2对照表法3考评制度法

4、关键绩效法

5、目标管理法6多项目综合考评法 十五、影响团队凝聚力的内部因素：1团队领导者的领导方式2团队的目标

3、团队的规模

4、奖惩方式

5、团队状况 十六、如何提升团队的凝聚力：

1、强调团队力量

2、合理设立团队目标

3、采用民主的领导方式

4、多设立集体奖励

5、培养集体荣誉感6.控制团队规模 十七、信任的作用;

1、互信能够促进沟通和协调

2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上

3、互信能够提升合作的品质

第三篇：销售团队岗位职责

售团队人员管理办法

第一章

总则

第一条 制定目的

为加强本公司销售团队管理，围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。

第二条 适用范围

第三条 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

第四条 权责单位

1、销售部副总负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

2、公司总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

第二章 一般规定

第五条 出勤管理

销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

第六条 原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第七条 工作职责 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作计划表（每天六件事）.2）每天下班前打扫所辖区域的卫生

3）所领用物品要签字并在离职时上交所有公司资料、合同等 4）

销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责：

2、中级商务主管

1)负责推动完成所辖区域、小组之销售目标； 2)执行公司所交付之各种事项；

3)督导、指挥本小组销售人员完成销售任务； 4)控制销售单位之经费预算。5)随时稽核各销售人员之报表。

3、初级商务代表

1）基本事项

A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁； B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人； C.不得无故接受客户之招待； D.不得有挪用所收货款之行为。2）销售事项

A.客户资料的整理，档案的建立； B.公司方案及营销策略不得外传。C.客户抱怨之处理； D.做好客户的跟踪服务

F.定期拜访客户并汇集下列资料：

4、货款处理

公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点：

a、收到客户货款应当日缴回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵缴收回之现金； d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

第三章 工作计划

第八条 销售计划

销售人员每年应依据公司的【销售计划表】，制订个人之【销售计划】，并编制【月销售计划表】，呈总经理核准后，按照计划表执行；

第九条 执行计划

1、销售人员应依据【月销售计划表】，并在钉钉工作系统中报备，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照计划实施；

第十条 拜访作业

1、拜访计划

销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】，呈部门主管审核；

2、客户拜访前准备

（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系；（2）确定拜访对象,明确拜访内容；（3）拜访时应携带物品的申请及准备。

3、拜访后续作业

（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管；

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪；（3）将新开发的客户资料输入客户档案资料中；

第四章

薪资与提成

第十一条

薪资构成及待遇

1、业务员的薪资由底薪、提成组成。

2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成 第十二条

薪资设定

第十三条

月薪发放

月薪发放日期为每月25号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放； 第十四条

基本指标任务

1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成 第十五条

第十六条:

基本定量任务, 销售人员完成月指标任务（以款到帐为准），公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪最低标准发放;

2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务，公司有权解除协议。

业务提成设定

为业务员发展的加盟代理商首次所下订单，提成按业务合同金额比例计算

第五章 管理提成 管理津贴的设定

为了促进公司的团队建设，增强团队意识，特制定本计划。管理津贴采取一带三制；即所属团队每月任务达标的基础上公司对管理者 发放管理津贴。每一位销售人员进公司以后首先应当快速学习公司的规章制度、业务范围，提高自身业务能力，快速成长为一 优秀的管理者。

具体标准是：当月小组完成基本任务的85%，直接主管将获得小组总业绩1.5% 的管理津贴,上一级主管1.5% 当月小组完成基本任务的65%，直接主管将获得小组总业绩1%的管

理津贴，上一级主管1% 当月小组完成基本任务的65%以下的，管理者将不获取任何

管理津贴

公司的业务提成和管理津贴都将以月、季业务考核挂钩。

第六章

实施与修正

本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同

第四篇：如何管理销售团队

如何管理销售团队



管理方法介绍：

1）先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2）以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

4）对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5）以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

6）对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7）建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

8）每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

9）销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

王金胜,多年快速消费品营销管理经验，擅长于项目管理、营销策划、渠道规划、经销商选择和管理、店面零售量的提升等，从业务代表一步一个脚印开始，现担任事业部总监职务。曾服务于霸王、温雅等多家知名企业。欢迎和大家交流.

第五篇：销售团队复习

第一章 销售团队的现状与发展

一、销售团队概述

销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

二、销售团队的构成要素

1．一个特定的销售目标。2．最核心的力量——销售成员。3．领导者权限大小。4．销售团队的定位。

5、具体的销售计划。

三、销售团队与销售群体的区别

(1)在目标方面(2)在领导方面(3)在协作方面(4)在技能方面(5)在责任方面(6)在绩效方面

四、销售团队的领导与团队成员的工作具有下述特点：

·销售团队的方针明确2·领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。3 ·销售团队内都能够相互沟通。

五、销售团队领导者应该做到：

(1)意识到领导者的责任。不转嫁、不逃避责任，不一人独占成果等。(2)发挥领导作用。(3)加强团队及自我管理。根据原则管理团队，率先遵守规章制度等。(4)加强事前管理。例如，预算管理、人员管理、行动管理、计划管理等。(5)发挥领导者的自主性和主导性。(6)具有领导者应具备的行为特点

六、销售团队所发挥的积极作用

1．促进新产品的推广。2．促进新产品的创新。3．促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本。4．通过刺激“消费一就业一消费”循环来增加消费者收入。5．销售团队成员的待遇很好

八、销售团队发展周期

1、观望时期、2、飞速发展时期、3、经受考验时期、4、高效时期、5、成熟时期

6、衰败时期。

九、观望时期，具体表现为：

·相互试探着了解对方的情况，通常隐藏自己的真实想法，掩饰自己的缺点。

·销售团队成员以销售经理为权威中心，服从销售规划，每位团队成员都表现得比较听话，对团队中的一些措施和变化表示理解，并能接受，至少没有反对意见。·销售团队的目标不明确，大家不可能对目标进行交流沟通。观望时期采取有效的管理措施：

一是针对此阶段成员能服从规则、易于接受的特点，建立规则和管理机制。‘

二是对于成员之间相互不太了解的情况，销售经理可通过开会、联欢等活动，让大家尽快熟悉起来。

观望时期销售经理特别要注意的是：

(1)清楚地了解每个销售成员的期望，并且明确地告诉销售成员自己对团队的期望

(2)明确地告诉销售团队成员自己的处事原则和销售管理方式，征求他们的建议，希望他们支持自己的工作。

(3)避免初来乍到，采取下马威之策，企图让销售成员慑于自己的权威。

(4)做事不能操之过急，避免过早就下定论。这样不仅不能获得大家的信任，反而有损作为销售经理的威信。

飞速发展阶段的销售团队特点一方面，销售人员在乎团队气氛，尊重团队需要并把它放在第一位；另一方面，显现个人的交际偏好，用个人的眼光来评价领导、任务，甚至公开表达自己的观点。

飞速发展阶段销售经理要明白以下几点：(1)在观望时期自己是权威中心，在飞速发展时期，自己是销售团队成员关注的焦点，自己的一言一行都会得到部下的审视和考察。

(2)在观望时期，销售团队成员需要自己来确定整个团队的目标，展示销售团队的愿景；现时期，则需要自己默默无声地将销售目标化为行动。

(3)在此阶段，自己就是团队的标杆，对于观望时期指定的规则和管理机制，自己必须不折不扣地照着办。

(4)自己必须在行为上向销售团队成员展示自己的领导能力，在具体工作中表明自己的高效率的方法和道德品质的魅力，并成为销售团队的榜样。

(5)对于销售人员的不同观点和议论，自己应耐心倾听，让他们把所有的事说出来，但是在规则问题上绝不能让步，同时对销售人员要实行一定的安抚政策。经受考验时期销售经理应该分清楚以下三种不同的情况：

第一，无约束的个人主义。第二，适应团队的行为调整。第三，个人的积极性、主动性和创造性。

经受考验时期，此阶段销售团队主要有以下表现：(1)团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化。

(2)个人的创造性和寻求对团队适应的调整行为也开始出现。大多数团队成员对自己的销售行为进行改善。

(3)此阶段，既是对销售团队的规则、协作精神的考验，更是对销售经理的考验。在这个阶段，内部问题如果处理不好，整个销售团队以后就会如一盘散沙，团队为着共同的销售目标协同作战也就无从谈起。

高效时期销售经理的主要任务是：

·在对前三个阶段认真总结的基础上，要建立标准、程序和规范，并进一步巩固这些成果。·在重新改善销售团队管理平台的同时，销售经理应分析每个团队成员在销售团队中所扮演的角色，帮助他们清楚自己的工作责任，并与他们一起积极探索更为有效的销售方法。·销售经理要在团队成员对销售团队已取得成就的自豪感基础上，提升整个团队的价值追求，如团结协作、诚实认真、勇于创新、积极乐观、耐心与激情、百折不挠等销售团队的工作作风和团队文化。

销售团队对销售成员的影响(一)销售团队的社会助长作用(二)销售团队的社会标准化倾向(三)销售团队压力(四)从众行为

第二章 销售团队的组建

一、招聘原则

(一)具有相关的经历(二)与企业发展阶段相切合(三)销售人员期望的满足(四)与销售人员的个性相吻合

二、招聘前的准备阶段，销售经理要做好以下准备工作。(一)收集资料，书写提案(二)文案准备(三)判断

三、收集资料，书写提案通过完成以下工作，1．检查属下涵盖的销售区域。

2．分析市场的销售情况。3．分析企业的销售情况。4．分析其他区域市场的销售团队。5．分析企业的经营理念。

四、文案准备

(1)职位头衔及职务描述。(2)若是招聘的销售人员的工作为对外销售，应描述其负责的区域。(3)销售经理预计为其提供的薪酬水平。(4)公司预计要花费的其他成本

(5)因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况。(6)预计新的销售人员招来后会替公司增加的业绩。(7)若获得同意，预计其进入公司时间。

五、招聘途径

(一)大中专院校及职业技工学校(二)人才交流会(三)职业介绍所(四)内部员工推荐(五)各种媒体广告(六)合作伙伴和行业协会介绍(七)猎头公司(八)网络招聘

六、招聘程序

(一)通过简历进行第一轮筛选(二)通过面试做进一步的筛选(三)洽谈工作合同和待遇问题(四)发出聘书或者是致谢信

七、招聘手段

(一)借助于求职申请表(二)借助于面谈(三)借助于测试

八、面谈的类别

(1)非正式面谈。(2)标准式面谈。(3)导向式面谈(4)流水式面谈。

九、招聘标准

(一)品质(二)技能(三)知识(四)个性

十、成功的销售人员在品质方面的共性一般表现在三个方面

1、移情、2、个人积极性

3、自我调节能力。

十一、在销售活动中，销售人员具有专门技能包括

1、沟通技能

2、组织技能、3、分析技能

4、时间安排技能

十二、销售人员的知识类型包括

1、产品知识、2、行业状况、3、客户知识、4、竞争知识

5、本企业的相关知

十三、销售人员数目的确定方法：1．工作量法。2．下分法

3．边际利润法。

第三章 销售团队的培训

一、培训作用

(一)、提高销售成员的自信心，培养其独立性(二)、提高销售人员的创造力

(三)、改善销售人员的销售技巧(四)、延长销售人员的使用期(五)、改善与客户的关系(六)、发现员工的潜在问题(七)、使员工多了解产品及企业情况(八)、使员工尽快地融入企业文化(九)、使新销售人员尽快进入状态(十)、摆正老销售人员的心态

二、培训的程序

(一)考虑培训需求(二)制定培训计划(三)实施培训计划(四)进行培训评估

三、培训需求一般可以从以下方面去探求 1．组织分析。2．工作分析。3．人员分析。

四、销售人员的培训计划必须包含以下步骤：

(1)信息的注意与获取。(2)信息的理解(3)同意与接受(4)在工作中不断接受培训(5)水到渠成

五、制定培训计划包括

1、培训计划的目的。2．培训内容。3．培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求。

六、常用的训练方法有：

1．讲授法。2．会议法。3．小组讨论法。4．实例研究法。5．销售演习法。6．销售游戏法。

七、培训评估必须讲究一定的原则： ·建立正确的评估观念。·要有良好的评估工具。·要有适当的措施。·要有完整的回馈系统。·评估应是连续而长期的过程。·促进销售人员对工作进行检讨。

八、企业培训的内容主要包括以下几个方面。

(一)认识企业的优势(二)市场及行业知识(三)产品知识(四)企业概况(五)销售技巧(六)管理知识(七)销售态度(八)销售行政工作

九、培训方式可以分为三种。

(一)集中培训(二)分开培训(三)现场培训

十、培训的方法

(一)讲授法(二)会议法(三)小组讨论法(四)案例研讨法(五)角色扮演法(六)岗位培训法(七)销售模仿法(八)示范法(九)自我进修法(十)专业讲习班培训法

十一、培训要点

(一)借助关系(二)注意受训销售人员的销售感应力(三)建立双方的责任感(四)培养受训销售人员养成写报告的习惯(五)注重受训销售人员的可塑性及学习态度(六)帮助受训的销售人员建立积极乐观、自信的心态(七)处理士气的不稳定(八)向受训销售人员解释销售的平均数法则

第四章销售团队的薪酬

1、薪酬模式主要有以下几种。

(一)纯粹薪水制度(二)纯粹佣金制度(三)纯粹奖金制度(四)薪水加佣金制度(五)薪水加奖金制度(六)薪水加佣金再加奖金制度(七)股票期权(八)特别奖励制度

2、纯粹薪水制度销售经理可以从以下方面把握：

(1)固定工资制,对于产品销售量大的企业来说，是成本最低的一种薪酬形式。

(2)固定工资制在调动销售人员的工作积极性方面，效率是最低的。

(3)由于有稳定的收入，销售人员会缺乏一种不断地取得销售合同或订单的迫切感。

(4)固定工资制在工资发放上易于管理。

(5)固定工资制对于那些希望有一个稳定的收入来源、不希望冒太大的风险的人来说会较有吸引力。

(6)固定工资制对于某些产品的销售也有一定的优点。

(7)对于培训期间的销售人员，给予固定工资报酬，可以使他们有稳定的收入，安心工作。

(8)固定工资制使销售人员的收入可获得保障，使销售人员有安全感；容易了解，且计算简单；适用于若干集体努力的销售工作。

3、股票期权

企业要想留住高素质销售人员，有时可通过提供股票期权的方式来解决。享有股票期权，销售人员就有了将来可按低于市场价格的现行价格来购买企业股票的权利。如果股票价格上涨，销售人员可通过股票价格的增幅而获得收益。采用这种薪酬模式，企业可以不支付现金而实现激励销售人员的目标，同时把企业的未来发展与销售人员的长远利益能很好地结合起来；

4、薪水加奖金制度这种薪酬模式，可以从以下几个方面把握：

(1)运用此项制度，销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还可获得许多奖金。

(2)固定工资加销售奖金对于那些需要销售人员去完成一些特定的销售活动时比较适用。(3)销售人员奖金部分的收入可以视各个行业的销售情况、特点来制定。

(4)薪金加销售奖金的薪酬方案在一些需要大量进行广告宣传去推动产品销售的行业。

(5)销售奖金部分的收入依据销售人员是否能够达到企业设定的销售指标或者其他销售工作目标进行发放。(6)这种薪酬模式可鼓励销售人员兼做一些涉及销售管理的工作；便于调整销售人员的努力方向。

5、特别奖励制度

特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接增加薪水或佣金，或间接的福利，如假期加薪、保险制度、退休金制等。非钱财奖励的方式也很多，如通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功、颁发奖章及纪念品等。

六、薪酬选择的原则：1．公平原则。2．激励原则。3．稳定原则。4．灵活原则。5．控制原则。6．边际原则。7．合理原则。

七、选择薪酬制度的参考因素：1．销售模式。2．市场策略。

八、常见的市场策略主要有：(1)闪电战。(2)阵地站。(3)攻坚战(4)游击战

九、效率型销售模式的薪酬和考核的设计方向：(1)低底薪(2)高提成。(3)少量综合奖励。

十、效能型销售模式的薪酬和考核的设计方向：(1)高底薪。(2)低提成。(3)较高的综合奖励。(4)考核倾向是通过在过程中不断创造求得结果。

十一、薪水加佣金再加奖金制度的优势

企业采用这种薪酬模式，销售人员每月可获得稳定的收入及另发的佣金与奖金，而在管理方面也能有效地控制销售人员。但实行此制度需要较多地进行有关记录及报告，提高了企业的管理费用。

第五章 销售团队的目标

一、销售目标管理内容：

(一)销售目标的设定(二)销售目标的执行(三)销售目标的修正(四)销售目标的追踪

(五)销售目标的稽核(六)奖励

二．稽核方式：(1)评价人员(2)评价时间(3)评价原因。(4)评价内容(5)评价方式。三．稽核对象。

(1)产品的稽核。(2)部门的稽核(3)销售人员的稽核(4)经销店的稽核

四、客观评价销售人员的个人目标

1．针对完成常规性目标的销售人员。2．针对完成解决问题目标的销售人员。

3．针对完成创新性目标的销售人员。

五、团队的销售目标应包括以下几方面的内容：

1．销售额指标。2．利润目标。3．销售费用的估计。4．销售活动目标。

六、个人销售目标包括以下几种类型：

1．常规性目标。2．解决问题的目标。3．创新性目标。

七、确定销售收入目标值的方法一般主要有以下几种：

1、销售成长率确定法

2、市场占有率确定法

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

八、目标制定程序

(一)设计销售目标(二)了解销售的关键流程(三)外部市场划分(四)内部组织和职能界定(五)销售团队的人员编制(六)薪酬考核体系设计

九、制定团队销售目标的注意事项

(1)了解销售团队的目标由谁确定。

(2)销售团队的目标必须与销售团队的愿景相连接，两者的方向相一致。

(3)必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标。

(4)实施有效销售目标的分解。(5)必须有效地把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。

十、制定销售目标的原则

1．明确性——Specific。2．可衡量性——Measurable。3．可接受性——Accede。

4．实际性——Realist。5．时限性——Time

十一、制定团队销售目标的注意事项

(1)了解销售团队的目标由谁确定

(2)销售团队的目标必须与销售团队的愿景相连接，两者的方向相一致。

(3)必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标。

(4)实施有效销售目标的分解。

(5)必须有效地把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。

第六章销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序

1．调查分析。2．确定销售目标。3．制定销售方案。4．选择销售方案。

5．编制销售计划。6．附加说明。

二、销售计划的制定包含：销售预测和销售配额两个关键的步骤

三、名词解释：

销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计企业销售预测是指估计在未来特定时间内，企业销售产品的数量和销售金额。

四、销售预测的程序

1．搜集资料。2．分析资料。3．选择预测方法，做出推断。4．依据内外部因素调整预测。5．将销售预测与企业销售目标进行比较。6．检查和评价。

五、分析资料的内容主要有：首先，分析市场供求关系的变化情况。其次，分析产销关系的变化情况。最后，分析消费者的心理、偏好、兴趣及其变化趋势。

六、分析市场供求关系的变化情况。

(1)国家经济政策的变化(2)居民生活水平提高、收入增加。(3)进出口贸易。(4)相关产品的成本、价格、款式、花色、技术含量、工艺水平以及竞争状况。(5)相关产品的变化。

七、分析产销关系的变化情况。

1)市场需求情况分析。即分析预测期内市场需求商品的数量、结构、档次、规格、时间、地区分布等。2)原材料供应状况分析。(3)社会生产能力分析

八、在进行销售预测时必须考虑以下两个因素：

1外界因素：(1)需求变化。(2)竞争对手情况。(3)经济变动。(4)政府、消费者群体的动向 2．内部因素：(1)销售策略(2)销售政策。(3)团队成员。(4)生产情况 九、一般来说，常用的销售预测方法有以下几种。

(一)高级经理意见法(二)销售人员预测法(三)购买者意向调查法(四)德尔菲法(五)情景法

十、购买者意向调查法在实际操作上有许多限制：

1．购买者意愿。2．消费者能力。3．调查成本与收益问题。4．调查的科学性问题。

十一、名词解释

情景法根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测。根据重要事件的发展从现在到结束点，列出定性的、可持续的、未来的不同场景。

十二、销售配额对销售人员的作用

1．指引作用。2．激发销售人员的积极性。3．控制销售人员的活动。4．评估销售人员的能力。5．使销售人员明确销售目标。

十三、销售配额的分类

1．销售量配额。2．销售利润配额。3．销售活动配额。4．专业进步配额。5．综合配额。

十四、典型的销售活动包括销售访问、拜访新准客户、拜访新客户、产品演示

十五、分配目标销售额的具体方法

(1)根据时间分配。(2)根据团队单位分配。(3)根据地区分配。(4)根据产品分配。

(5)根据客户分配。(6)根据销售人员分配。十六、一般来说，具体的销售计划方案包括以下内容：

1．划定销售区域和客户。2．明确销售的新增长点。3．确常丰露仟各和工作事项。

4．制定短期目标。5．预算销售费用。6．控制销售计划的执行。

第七章销售团队的会议

二、销售会议的作用。

1．有效的销售会议具有辅导作用。

2．成功的销售会议可以提升销售人员的归属感。3．成功的销售会议能够增强参与者士气。4．成功的销售会议有助于建立团队精神。5．为销售人员提供舒缓工作压力的机会。

6．加强销售人员之间的友谊。

三、高效销售会议的特征

1．目标能够实现。2．目标在短时间内被实现。3．让绝大多数销售人员感到满意。

四、销售会议不成功的原因

1．会议前导致会议失效的原因。2．会议执行过程中导致失效的原因。3．会议后导致失效的原因。

五、筹划销售会议

(一)制定会议目的(二)确定会议参加者(三)选择销售会议的方式

(四)确定会议时间(五)确定会议地点(六)确定会议议程(七)确定集中的会议主题 六、一般要邀请以下人员参加会议：

(1)那些可能会对会议有贡献的人(2)受会议结果影响的人(3)控制着销售经理需要的组织资源(时间，预算，其他人，权利，影响)的人

七、安排会议议程的原则。

(1)按照议题的轻重缓急排序。

(2)预估每个单项议题的时间并明确地标出。

(3)会议前要提前下发日程安排。

八、会议开端应该满足以下几个条件

(1)准时开始(2)把注意力集中在会议的目标上(3)宣读会议的基本规则(4)进行角色分配，确定个人的职责

九、常用的会议扩展的技巧有

1．同时运用图像和文字2．脑力激荡。3区域分析4．图解分析5．SWOT分析。

十、开会的五种有创意的方法

1．分类列举法及缺点列举法。2．集思广益法。3．希望列举法。4．K．J法。5．纸牌法。

十一、会议主持人聆听时要注意以下几点：利用眼睛。·进行换位思考。·动脑思考。

十二、团队成员聆听要注意以下几点： ·要做到耳、眼、脑并用。·不要贸然打断对方，这是不礼貌的行为。·注意理解对方语句中的重点内容。·对关键言语要进行思考，真正领会对方意图。·不要与邻座私下交谈。·不要好为人师。

十三、技巧地结束会议通常，会议主持人的总结要能够涵盖下列内容： ·复述这次会议的目标。·总结这次会议所取得的成就。·感谢与会者参与。·必要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。

第八章销售表格的管理

一、市场信息类表格主要有：

1．竞争对手信息表。2．客户档案表。3．客户漏斗表。

二、工作过程表格

1．周期工作计划表。2．月工作计划表。3．周工作计划表。4．工作日志。

三、管理表格的设计注意事项

(一)简洁，不能太复杂(二)清晰，不能模糊笼统(三)具有延续性(四)具有真实可查性(五)可发现问题并进行指导和修改

四、对有抵触情绪的销售人员销售经理可以采取以下方法来予以督导：

1．当众表明立场和决心。2．个别谈话。3．严格执行。4．奖励认真填写的销售人员。

五、面对敷衍现象销售经理从几个方面着手：

1．明确如何填写和填写要求。2．严格要求。3．持有正确的态度。

六、对不利用管理表格，销售经理可以采用以下办法： 1．经理示范。2．利用榜样力量。

第九章销售团队的冲突管理

一、销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这种状态可以称之为“冲突”。

冲突的原因可概括为以下几点：1．缺乏沟通。2．团队的内部结构。3．个人因素。

三、团队结构中的以下因素也会导致冲突的出现：

(1)分工细致程度。(2)任职的时间长短(3)管理范围的明确程度(4)参与的氛围。

四、冲突积极性主要表现在：

(1)内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系。

(2)冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。(3)与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。

(4)冲突可以使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗。(5)冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人。

五、冲突的有害性主要表现在以下几点：(1)导致人力、物力分散，团队凝聚力降低。(2)造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度。冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。

六、冲突的发展可以分为

第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素第二阶段：冲突的外显

第三阶段：产生行为意向第四阶段：付诸行动第五阶段：冲突产生结果

七、冲突处理技术(1)利用职权。(2)存货缓冲。(3)暴露处理(4)引起冲突。

八、冲突的处理方法(一)竞争法(二)迁就法(三)回避法(四)合作法(五)妥协法

第十章销售团队的沟通 销售团队的沟通

1、积极聆听

2、沟通技巧

3、沟通前准备

4、有效反馈

二、积极聆听的作用(1)如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性、主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。(2)获得更多的信息。(3)给对方留下一个谦虚的印象。(4)准确理解对方的意图，以便做出下一步决策。

三、多角度聆听

1．反面听。2．侧面听。3．正面听。

四、积极聆听的技巧

1．问开放式的问题。2．重复对方的话。3．表示自己的理解。4．保持沉默。

五、聆听过程中的注意事项

(1)要有耐性地给销售人员把话说完、把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员还没有说完的时候急于发表意见或评论。

(2)要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。

(3)要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的观感印象影响自己对说话内容的判断。

(4)不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。

(5)积极给予反馈，但这种反馈并不是进行价值判断。

(6)对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出说明

(7)在销售人员发表意见的过程中，尽量不要打断。在恰当的时候，可以适当地进行引导，让销售人员将他的意见完全透彻地表达出来。

六、做到有效聆听和有效表达销售经理要掌握原则(一)就事论事，对事不对人(二)公私分明(三)要注意聆听(四)坦白表达自己的真实感受(五)多提建议少做主张(六)注意措辞(七)让销售人员理解自己所表达的含义

七、销售经理从几个步骤着手一次成功的交流

(一)关注销售人员的思想倾向(二)设定陈述目标(三)注意开场白的效果(四)指出要点(五)使用过渡句(六)简要回顾与结尾

八、对成员提问，销售经理要注意以下几个问题：

1．将全部注意力集中在提问者身上。2．向提问者确认您已接收到了他的问题 3．针对问题做出回答。4．化解无法解答的问题。

九、反馈一般有以下几种形式

(一)正面反馈(二)负面反馈(三)修正性反馈(四)没有反馈

第十一章销售团队的激励机制

一、最能激励“明星销售人员”的因素有：

(1)优秀的销售人员通常追求地位，需要别人给予表扬认定(2)他们喜欢与人相处，更热衷于影响他人

(3)需要他人的尊敬(4)喜欢照旧路子来解决问题(5)追求成就感(6)追求刺激(7)希望真诚相待。

二、成功阶段团队的激励方法

1．增强使命感。2．尝试放松控制。3．鼓励团队成员轮换角色。4．监控工作进展，定期召开会议。5．培养成员领导能力。

三、稳定阶段的团队的激励方法

1．鼓励团队分析讨论有争议的问题2．提高员工的责任心。3．合理分配角色。

4．强化行为规范。5．营造团队文化。6．将工作重心从指导、教导转移到支持和领导。

四、摸索阶段的团队的激励方法

1．安抚人心。2．妥善处理纷争。3．树立团队榜样。4．建立行为规范。

五、新成立团队的激励方法

1．帮助大家尽快熟识。2．增进团队信赖感。3．宣布对团队的期望。4．为团队提供明确的目标。5．提供工作指导。

六、那些业绩下降的老销售人员他们不易受激励的原因可能是： ·缺乏兴趣、缺少努力而跟不上工作发展的新要求。·销售技巧退步引起业绩下降。

·因为自己逐渐年长而越来越多的年轻同事发展得很快，所以怀疑自己的能力。· ·健康恶化或家庭环境每况愈下。·觉得自己失去了晋升的机会。

·由于基层销售，销售经理要花更多的时间在新员工身上，使得销售经理在各个销售人员身上花费的时间不平等。

七．从别的企业招聘到的有经验的销售人员进行激励。

有经验的新员工学习的时候进步很快，因为他们具有在另外某个企业从事销售工作的经验。对于这些同一行业转来的新成员，销售经理应该尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。提高销售额，减少销售人员流失，提高整个团队的凝聚力等，并对建立在价值观基础上的、企业内部特定的社会结构也能带来有益的影响。

八、针对从企业内部招聘来的新成员进行激励

那些由本企业其他部门转来的销售人员，他们已经认同了企业的文化，并已经融人了企业的文化氛围。在这种情况下，销售经理有必要帮助他们融入销售团队，并明晰其工作职责。换言之，在销售方面要像对待团队的新成员那样去对待他们。

九、针对新招聘来的经验相对较少的销售人员。进行激励 ·安排导师，使他们融入团队。

·提供机会，使他们在当地扎根，例如供给住房、联系银行等。·介绍他们和同事认识。

·通过介绍工作内容、业绩考察标准、业绩评估表格、报酬机制、晋升途径等，让他们明晰各自的职责。

·在培训时，有意提早安排一些挫折，让他们有一定的“免疫力”，以便将今后可能会受到的心理伤害减少到最小程度。

·帮助找出他们的初期优势、基本需求并需要进行专门培训的领域。·及早提供机会来安排和指引他们达到成功等。

十、针对善于指挥他人的销售人员可施行的激励方法主要有： ·支持他们的目标，赞扬他们的效率。·帮助他们通融人际关系。

·让他们在工作中发现和弥补自己的不足，而不要指责他们。·避免让效率低下和优柔寡断的销售人员去拖他们的后腿。·当他们不请自来地帮忙时，不要拒绝。

·巧妙地安排他们的工作，授予他们一定的权力，使他们的工作有一定的自主性。·不要告诉他们怎么做，让他们保持自己做事的方法和风格。

十一、针对善于思考业务的销售人员可施行的激励方法主要有：

·表扬他们的思考能力，对他们的分析表示很感兴趣，并希望他能继续坚持下去。·提醒他们完成工作目标，别过高追求完美。

·尽量不要直接批评他们，而是暗示或提醒，让他们自己发现错误。·不要突然打扰他们，他们不喜欢在思考时被打扰。

·多表达诚意比运用沟通技巧更重要，他们能够立即分析出别人表达诚意的真伪。·赞美他们的一些发现和创意，因为这是他们努力思考的结果。

十二、针对善于处理关系的销售人员。可施行的激励方法主要有： ·关心他们的生活，让他们感到受到重视和尊重。·与他们谈话时要注意沟通技巧。

·由于他们比较缺乏责任心，所以应承诺为他们负一定责任。·为他们提供安全感。

·提供给他们充分地和他人分享感受的机会。

·告诉他，建立融洽的人际关系也是团体的一项重要工作。

·安排工作时，强调工作完成对于团队和成员的重要性，指明不完成工作对他人的影响。

十三、针对“老黄牛”型销售人员。可施行的激励方法主要有：

·1支持他们的工作，对于他们认真的态度和敬业的精神给予肯定和赞扬。·2给予他们相应的报酬，奖励他们的勤勉。3·多给他们出主意、想办法。

十四、激励的几种方式

(一)目标激励

(二)榜样激励(三)工作激励(四)培训激励(五)授权激励(六)环境激励(七)民主激励

(八)物质激励(九)精神激励(十)竞赛激励(十一)进行工作调整(十二)关怀激励(十三)支持激励

十五、有效的消除反激励因素的方法。

(一)明晰地界定工作

(二)提供适当的指导

(三)提供发展机会

(四)实施公平的报酬

第十二章销售团队的业绩评估

一、为了使团队业绩评估面谈取得最理想的效果，进行面谈时，销售经理需要注意以下几点。

(一)营造一个非正式的和没有压力的氛围(二)面谈最好能有一个轻松的开端(三)让成员知道面谈内容(四)了解成员的内心想法(五)讨论团队问题

二、常见的销售业绩评估方法有以下几种。

一积分法(二)对照表法(三)考评尺度法(四)关键绩效法(五)目标管理法(六)多项目综合考评法 三、一般来说，业绩评估要遵循以下六个步骤进行。

(一)公正原则(一)建立基本政策(二)制定考评目标(三)与团队成员进行沟通(四)确定评估的内容(五)收集数据、资料和信息(六)业绩评估的实施

四、业绩评估内容

(一)对销售结果的评估(二)对销售质量的评估(三)对销售活动的评估(四)对销售技巧的评估(五)对岗位知识的评估(六)对自我组织与计划的评估(七)对时间安排的评估(八)对报告的评估(九)对开支控制的评估(十)对个性特征的评估(十一)对与客户关系的评估

五、业绩评估原则

(一)公正原则(二)开放原则(三)反馈原则(四)制度化原则(五)可靠性原则(六)实用性原则(七)定性与定量相结合原则

六、业绩评估的重要性

(一)作为人事决策的依据(二)回馈与发展(三)作为企业政策与计划的评估的依据四)销售人员甄选的重要依据(五)督促团队成员完成销售目标(六)为销售人员的奖惩提供依据(七)可以发现需要培训的领域

第十三章销售团队精神的培养

一、销售经理可以从以下几个方面着手来培养团队的协作精神。

(一)鼓励团队成员互相帮助(二)采用公正的管理方式(三)创造成员相处的机会

(四)引导成员从长远角度考虑问题(五)尽量避免成员之间的竞争(六)一起参加集体培训

二、提高团队士气的方法： 1．保持积极心态。2．做一个优秀的领导者。3．经常进行沟通。4．坚持按劳分配的原则。

三、士气与销售效率

1．士气高、销售效率低。2．士气低、销售效率高。3．士气高，销售效率也高。5．确保人际关系的和谐。

四、影响士气的原因

1．对团队目标认同与否。2．团队成员对于工作所产生的满足感。3．利益分配是否合理。4．团队内部的和谐程度。5．良好的信息沟通。6．领导者的作风。

五、团队领导者如何建立互信氛围

1．鼓励合作。2．采用公正的管理方式。3．向成员展示长远目标

六、培养互信气氛的要素1．诚实。2．公开。3．一致。4．尊重。

七、信任的作用具体表现为以下几点：1．互信能够促进沟通和协调。2．信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上。3．互信能够提升合作的品质。

八、如何提升团队的凝聚力

1．强调团队力量。2．合理设立团队目标。3．采用民主的领导方式。

4．多设立集体奖励。5．培养集体荣誉感。6．控制团队规模。

九、影响团队凝聚力的内部因素

(1)团队领导者的领导方式。(2)团队的目标(3)团队的规模。(4)奖惩方式。(5)团队状况

十、凝聚力强的团队特征

(1)团队内的沟通渠道比较畅通，信息交流频繁，成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。

(2)团队成员具有强烈的归属感，并为成为团队的一分子感到骄傲，跳槽的现象相应较少。

(3)团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉。

(4)团队成员间彼此关心、互相尊重。

(5)团队为成员的成长与发展、自我价值的实现提供了便利的条件；领导者及团队成员都愿意为团队及他人的发展付出。

(6)团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义精神盛行。