影响力笔记

第一篇：影响力笔记

影响力——罗伯特 西奥迪尼 著

人类总有些特定的行为模式，下意识的反应。

走捷径的风险

当我们的生活空间变得越来越充满了刺激也越来越复杂的时候，我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一切。

当人们既有愿望也有能力去对有关的信息进行分析时，他们更可能对这些信息做出有控制的反应；否则的话则比较可能采取“咔哒-哗”的反应方式。一般情况下，人们倾向于在事情对自己不是特别重要的时候走捷径，而在很重要的时候多考虑一下。但在某些时候（形势比较复杂，或者时间比较紧迫等），在面对对自己很重要的事情的时候，我们也会走捷径。

牟利者和柔道

在动物界，有天敌利用低等动物的咔哒哗反应来设下圈套。在人类社会，也有人利用自动影响的武器来使人按照自己的意愿行事。

柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定律、杠杆原理、惯性等，来打败强的多的对手。

对比原理，会因为特定的行为模式对比较的实务做出反应。

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。

因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍。互惠原理具有压倒性的力量

在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理是一定会拒绝的请求。

在上面例子中，在没有赠送可乐的人群中，买彩票的多少和对售卖者的好感度成正比；但在赠送可乐的人群中，这一相关性消失了，即互惠原理压倒了印象的影响力。即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。

并非免费的试用：免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。互惠原理认可强加于人的负债感

即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。互惠原理引起不公平的交换 为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的一切。相互退让

是互惠原理的一种微妙的变种：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。拒绝-退让策略

先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。相互退让和认知对比的结合

如果想借5块钱，不妨提出借10块钱。对比之下，5块钱显得比直接提出更容易接受。策略的副产品 责任感：退让的行为不仅使受害者们同意了提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的人当然更可能遵守这个协议。

满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取受害者的依从的，受害这对双方之间作出的安排就会感到比较满意。——如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西。

承诺和一致原理

我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致。承诺例子1：赛马场上的赌客：一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来。承诺例子2：一投完票，选民们往往就会更相信他们的候选人一定能够当选。

承诺例子3：物主离开收音机走了，小偷要偷收音机，大部分人视而不见；如果物主在走之前叮嘱一下旁边的人“帮我留意一下东西”，小偷再来的时候，见义勇为的比例就大大增加。承诺例子4：冥想演讲。（更重要的启示是，人们懒得思考甚至害怕思考，所以要在销售中强调我们已经帮你思考好了，以后也有很好的服务不用你思考。）承诺例子5：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。

承诺例子6：“把一切都写下来，把顾客的认可写在纸上。先把钱拿到手再说。控制他们，控制整场交易。问他们如果价钱合适的话是否可以马上成交，让他们没有后悔的余地”（写在纸上，随口的“是啊”“对啊”就更增加了承诺的力量）

承诺例子7：在选举前给选民打电话，问他是否会出来投票。大部分人轻易的回答愿意。结果是回答了的人的投票率明显增加。（认可是容易的，但只要认可过，行动率就真会增加）承诺例子8：陌生电话：“你好，张太太，你今天过得怎么样？”你随口回答：“还好吧”一旦你公开声明了一切都好，对方的目的就容易多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电话的目的是想问你是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的某某受害者。”（随口说的客套话、礼貌话，也可以转化为承诺。）

承诺例子9：朝鲜战争中被中共俘虏的美国士兵。先让他们做出一些很小的认可：“美国也并不完美，对吗”，如果同意，那么请他举出一些例子，并记录下来，请他签字。在战俘的讨论小组中让他宣读这个记录，问他“你确实相信这些，是不是？”然后叫他以这个记录为基础写一篇文章来更详细的讨论这些问题。

（从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺。）

承诺例子10：“一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下基础„„当一个人欠下购买你的商品的订单的时候，尽管利润很低，但他已经不是一个潜在的顾客，而是一个顾客了。”（会员制的理论基础？）承诺例子11：仅仅知道自己别人眼里显得有善心，就足以让这些妇女努力行善了。类似的，政治家谈判时也总是先说，你们一向是以公平和合作著称的。

承诺例子12：安利公司要求每个销售人员都制定一个销售目标：“制定一个目标并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它确定下来，这样你就有了一个努力的方向——然后把它写下来。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当你达到这个目标后，再定下一个更高的目标而且也写下来。这样你的进步一定是神速的。”（想起从别处看到的一个调查，问某大学的毕业生，有没有明确的人生目标，如果有，有没有把它写下来。多年后再调查同一批人，有目标并写下来的人的成就普遍较高。）

承诺例子13：承诺顾客买下产品之后几天内可以退货。降低退货率的好办法是，让顾客亲自填写销售合同，而不是让销售人员填写。承诺例子14：为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，会经常发起明显是赔钱的征文比赛，只要参赛者写50字的“为什么我喜欢„„”（不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！）

承诺例子15：人们通过电话在饭店订座却不露面，也不告诉饭店自己不去了。专家告诉饭店接线员，不要再说“如果你改变计划请给我们打电话”，而是问“如果你改变计划的话，会不会给我们打电话？”然后停下来等客户回答。（把建议改为让客户亲口说出的承诺，只是一个细节，但效果出人意料的好）

承诺例子16：报纸广告上，一场音乐会的广告却少了一条最重要的信息：票价。主办者心里清楚，即使是人们只打一个电话，也是对参加这个音乐会的一种初步承诺，买票的可能性大大增加。（应该是人们对这种商品有兴趣，并且价格比他预计的要高的时候，这种方法最有效。如果广告本身并不足以打动客户来问，那么是否还不如把价格在广告中一并告诉客户，起码让他对整个商品有更多了解？）

承诺例子17：加入一个组织的入会仪式越痛苦、难度越大，人们的忠诚度就越高。（电影《fight club》中描述。共产党的一套复杂入党程序也是这么干的。——做出一个承诺所付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。）

承诺例子18：经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西。（积分制、升级制应该是利用了这个经验。）

承诺例子19：告诉一群小孩不准玩那个玩具，不然就惩罚你；也告诉另一群小孩不准玩，但是不做威胁。结果后者的承诺更持久有效。（不要让承诺者认为承诺是屈服于外界压力才作出的。或者给尽量小的压力让之做出同样的承诺）

承诺例子20：天然气。（承诺一旦开始实施，最初答应的好处抽走之后，也会继续）承诺例子21：先给一个很诱人的条件，让买车者承诺要在自己这里购买。当这个决定已经做出但是还没有最后成交时，那个真正诱人的部分却被巧妙的拿走啦。“对不起，经理不同意这个价格”“对不起，你要的东西没有货了，你看换另外一个性能一样的怎么样”（很多卖电脑配件的店都在用这种办法了。）

第四章 社会认同原理

社会认同例子1：配音笑声。虽然每个人都不喜欢，但是确实可以“使观众在观赏幽默题材是笑得更频繁也更持久，认为这些内容更加滑稽有趣。”——即使明知道是假的，但它却可以左右我们的行动！

社会认同例子2：酒吧招待总会在自己的小费盘中放几块钱；乞丐也是如此。广告商最喜欢告诉我们一种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。

社会认同例子3：一些小的宗教团体，在信仰的审判日到来，却什么事情都没有发生之后，并没有放弃信仰，而是把希望寄托在说服别人认同之上。多元无知效应

难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。社会认同例子4：光天化日下的命案，半个多小时，三十几位目击者，无一人报警。（除了多元无知效应，另外人多时会分散责任）社会认同例子5：人们捡到钱包，发现这个钱包已经丢过一次并且被好心人还回来过，那么这个钱包被归还的可能性就大很多。

社会认同例子6：小孩子不敢下水，找大人教他没有用处，但是看到同龄小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。

社会认同例子7：1978年，人民圣殿教在圭亚那一处丛林集体自杀。——孤岛效应和畜群心态。总会有几个盲从的人带头，其他人在封闭环境下无法参照外面信息，只能看自己周围（和自己一样是信徒的人们）如何动作。多元无知效应使大家不动声色的观察和判断，进而认为耐的等待轮到自己饮毒是正确的行为。

第五章 喜好原理

人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提出的请求。

喜好例子1：图玻器皿公司家庭聚会互惠：聚会一开始就会举行有奖游戏；即使是没有得到奖品的人也有机会到一个袋子里去磨一剑奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。承诺：每一个参加聚会的人都被送用这当中讲述他已经拥有的图玻器皿给她带来的种种好处。社会认同：买卖一开始，每一笔生意都会强化这样一种印象——其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定不错。喜好：坐在一旁，满面春风的与大家聊天和端茶送水的家庭主妇，她召集了这帮朋友到家里来，而且每个人也都知道，从卖掉的每件东西里她会分地部分利润。这样，最后大家感觉从一个朋友——而不是销售人员那里——购买这些器皿。

喜好例子2：越来越多的慈善机构都开始招募一些医务工作人员到邻居家去游说募捐，因为他们清楚要拒绝一个朋友或是邻居的募捐要求是多么困难。

喜好例子3：一旦一个顾客承认喜欢一种产品，他们就会敦促他提供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。“这个办法的价值是无法估量的，当你打电话或是上门拜访一个新的销售对象时，如果你能说某某先生——他的一位朋友——建议他花点时间跟你谈一谈，你的买卖就已经做成了一半。”

喜好例子4：长途电话公司给B打电话，告诉他的朋友A把他放进了“MCI通话圈”。如果A的电话对象都是通话圈的用户，他就可以节省20%的电话费。

我喜欢你的几个原因：

外表的吸引力漂亮、英俊、仪表堂堂等。

相似性我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似实在观点、个性、背景，还是在生活方式上。现在很多销售员训练计划都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体姿态、语速语调、表达方式等。

称赞乔吉拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此而对他们产生好感。”（也就是pmpmp的理论根据了）接触和合作我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方合作。“当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的队伍中并肩作战的队友。”（也就是“拓展训练”的理论根据了。现实生活中，如果想跟谁交朋友，这也是个法子。）

喜好例子5：销售员把顾客拉到一旁商量对策来“对付”他的老板以得到一个好价钱。喜好例子6：俩警察一个唱红脸一个唱白脸，来说服嫌疑犯招供。关联原理

巴浦洛夫理论，狗会仅仅因为铃声而不是食物，就流口水。气象预报员遭鄙视，只为了报道了坏天气。（王小波有杂文“花剌子模信使问题”，也是很好的例子）喜好例子7：在人们吃东西的时候所经历的人和事会更加可爱。

喜好例子8：当小费盘子上有信用卡徽章时，顾客们付的小费要多得多，即使他们是用现金付账的。（不知不觉接受关联象征的暗示）

喜好例子9：卖红薯的也是奥运制定产品；政客们要拉一些娱乐明星来支持。喜好例子10：汽车配美女，杂志广告也要那么多美女，都是关联原理的作用。

第六章 权威原理

“具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。” 由来：一个多层次的为大家所接受的权威体系提供给一个社会的好处是显而易见的。圣经中的故事也强调了服从权威的必要。

权威例子1：某个演员，在家喻户晓的电视剧中扮演一位医生。某厂商请他继续扮演医生做广告，仍然效果很好。（是“权威”和“关联”的双重效果）权威包括：父母、雇主、领导、专家、资深人士等。三种最典型的权威象征：

头衔（如果我是MCT（微软认证培训师），那么„„）衣着 外部标志 伪装的真诚

我们其实知道专业人士也可能说假话，尤其在跟他利益相关的时候。

故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，可以很巧妙却很有效的“证明”的他的诚实。（可能还会拉近双方的距离）

“艾维斯，我们第二名，但是我们更努力” “欧莱雅，稍微有点贵，但是完全值得”——通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象，这样在强调更重要的东西的时候就会显得更有说服力了。

权威例子2：一个饭店服务生的小费和提成为什么格外多。第七章 短缺原理

“一种我本来没有多大兴趣的东西，仅仅因为赈灾迅速变得越来越难得到，马上引起了我的注意。”

我们会中断正在兴头上的面对面的对话，去接不知道什么人打来的电话。鼓励年轻妇女自己检查乳腺癌的小册子，如果指出他们不这么做将会失去什么，而不是这么做将会得到什么，效果通常会比较好。指出不戒烟将少活多少年，也比指出戒烟将多活多少年来得更有效。（我们的广告可以这样做！我们的说词也可以这样说！）数量限制

“在这个州里，有同样引擎的敞篷车不超过五辆，卖完就没有了，因为我们不再生产了。” “这是仅剩的两块在角落的空地之一。你不会要另外一块的，因为是东西向的” “你也许应该认真考虑一下是不是今天多买几箱，因为工厂已经积压了一大堆订单，我们不知道什么时候才能再有货。”

“你们好像对这个型号很感兴趣。这种吸尘器的确非常好，质量可靠，价钱也便宜。但遗憾得很，不到20分钟前我把它卖给了另一对夫妇。而且如果我没有记错的话，这是我们最后一件了。”„„“也有可能仓库有货，我去帮你查一下吧。但这就是你想要的型号，如果有货的话，你会把它买下来，对吧？” 时间限制

他们常常告诉顾客，除非立即购买，否则的话就要付更高的价钱，甚至根本买不到。——警告可能的买主不要花太多时间左思右想，而是当机立断。

“因为要去拜访的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后决定买这种机器，我也不能回来卖给你。”

报纸广告：“不要等待！这是你翻页前最后一次阅读的机会！”

难得到的东西通常比较好。

从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。例子1，一个骗局的三通电话：

第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表，报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客说可惜要投资已经太晚了。第三通电话，给顾客一个参与交易的机会，并且显得很紧急的样子。

例子2 审理司机撞人的赔偿案件。如果知道司机有保险，陪审团判的赔偿金额明显更高。但如果律师明确要求忽略司机有保险这一事实，判得赔偿金额竟然更高。独家信息是最有说服力的信息

例子3，对比实验：

1、正常的介绍产品。

2、正常介绍产品，并告知产品将会断货。

3、正常介绍产品，告知产品将会断货，并强调这个信息是独家消息，从专门渠道来的。结果，2比1多了一倍以上，3则比1多了五倍。

短缺原理的最佳条件：不是一直短缺，而是从充足变成短缺。

例子4：宝洁公司取消所有的优惠券，代之以较低的价格。因为寄出去的优惠券只有2%得到使用，而取消之后人们购买宝洁公司产品的价格与使用优惠券一样。但是人们怒了，认为宝洁公司剥夺了他们的权力„„ 对稀有资源的竞争：愚蠢的狂热

我们不仅在某种东西变得短缺是更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。所以，广告商会告诉我们一种产品是如此受欢迎，马上去买，不然就被抢光了。——不仅别人也认为这种产品好，而且他们也在与我们竞争这种产品。

告诉举棋不定的购买者，有另外一个人已经来看过房子，很有兴趣，打算明天再来谈条件。百货公司在做活动前，会大肆宣传一些号称亏本甩卖的便宜货。人们进入商场，在你争我夺的过程中，受现场气氛影响，会变得焦躁不安，失去自制力。忘记了自己到底需要什么，只是盲目的争夺任何被争夺的对象。

第二篇：《影响力》读后感

《影响力》读后感

读完《影响力》这本书后，感觉这是一本非常系统、专业的书籍。他用一种简单平实的语言讲述了一个个普遍的现象，探讨着现象背后的本质，让人深受启发。所谓“影响力”，就是一系列影响人决策的潜在规则，这些规则在各自的生活环境中，社会影响力下，早已形成了自己的“固定行为模式”。而人们可能意识不到，潜在地受这些规则的影响。

这本书为我们展示了蕴涵在这些“固定行为模式”现象背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

1、互惠——一方面其实就是通过人际交往中的“给予－索取－再给予－再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的回报。另一方面“拒绝——退让”模式，提出一个较高的要求，做出合理的让步，使对方产生更多的责任感和满足感，从而更愿意履行他的承诺。

2、承诺和一致——人们一旦做出了承诺，就会产生与其一致的压迫感，增加对自己的约束力，从而行为上也保持一致。在公司内部管理上，应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上。

3、社会认同——人们往往对自己该怎么做不是很有把握时，常以他人的行为和思想作为判断标准；另外，我们往往更有可能会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。

4、喜好——人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。因此要做成一件事情，很重要的是要去寻找和对方的相似处，甚至是去创造相似处。所以销售人员会装作和顾客有很多相似之处，他们会从各种角度观察顾客的喜好。

5、权威——人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。头衔，衣着，外在标志，这些都会成为认证权威的一部分。比如：广告常以权威来做，或装作权威来做。

6、短缺——越少见，价值越高。失去了，才会觉得珍贵，而可能失去的心理，会让人更加珍惜。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去的恐惧更能够成为人们的行动力。商家经常会运用短缺原理，让顾客觉得商品或服务的“机会难得，错过就没有下回”，吸引消费者。影响力的这几种原理渗透在生活中的方方面面，虽然很多时候我们还没有意识到是他们在影响我们。读完这本书，我会更加明确如何更有效的影响他人，并且在合适的时候，我会适当的运用这些原理，影响身边的人。

第三篇：《影响力》读后感

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢？带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问，我翻开了老师推荐的《影响力》一书。

它

克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例此文来源于xiexiebang.com、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽此文来源于xiexiebang.com。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是‘我给予’的将来时是什么？结果有一个学生信心十足地答道，‘我索取’。虽然他可能犯了一个语法错误，但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。

著名法国人类学家马塞尔.毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。

相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为“拒绝—退让”策略。

这个原理也使我想起一个日本富翁的发家致富经历：他是一个从事批发麻绳的商人，刚开始他把从厂家拿的货物原价卖给顾客，因为他的绳此文来源于xiexiebang.com如此便宜，人们都乐意到他那购买，成了他的忠实客户；在他生意不断壮大后，他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳要求降低出厂价，另一方面向顾客诉说自己一直原价卖

东西没赚干不下去了，结果，厂商不愿失去重要客户而把每条绳此文来源于xiexiebang.com降低了一毛钱卖给他，顾客想以后继续有便宜的货源也每条绳此文来源于xiexiebang.com给多了一毛钱向他购买，就这样有了两毛钱的中间差，且每年他的绳此文来源于xiexiebang.com销量都是成百上千万的，很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型。随着我们加入

WTO,与外国厂商的合作会越来越多，共赢是主题，也是取得发展的核心问题，与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益，那么他也许确实可以得到短期的利益，但他会从此失去合作伙伴，没有社会分工、什么事都要自己去干，纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。

时下扩招后的毕业生竞争激烈，好工作难找，大多数人都想找个既轻松又高工资的职位，这种眼光比较短浅，找工作不能只看薪水，更要看公司的发展前景。也许现在公司很小，但成长速度很快，那么即使目前没钱赚要给它免费打工也是值得的，撑过了艰苦的起步阶段接下来就是享受回报的喜悦了，与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报；而目前工资甚高的公司也许是处于夕阳行业，以后的日此文来源于xiexiebang.com是江河日下。具体的选择就要看各人的价值观取向了。

心理学是博大精深的，同时它不是工具性的东西，见效的时间没那么快，需要人慢慢地揣摩领会，在运用中得到深切体会，一旦熟能生巧时你就可信手拈来运用自由，那时的感觉是很美妙的。这是一本很值得一读的书，看多几遍把它融会贯通你就可感受其中真义的神奇。

第四篇：影响力读书笔记

第一章影响力的武器

朋友问我为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

告诉他雌火鸡的故事，引出这叫固定行为模式。

引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。人类也有相似的自动反应模式，比如：我们在要别人帮忙的时候，要是能给个理由，成功的概率会更大。

回答朋友问题，顾客认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式，有句名言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

举了优惠券的例子。

碰到晓得它们奥妙的人，我们会任其摆布。

举了萤火虫的例子，石斑鱼的例子，裁缝店的例子。

大部分影响力武器所具备的相同要素：

一 这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。

二 只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。

三 使用者能借助这些影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。

对于第三点，举了一个人认知方面的原理：对比原理。

举了冷水温水热水的例子，服装店服务员先介绍贵重的东西的例子，卖房子的人先介绍烂房子的例子，汽车经销商先谈妥车价再报上备选配件的例子。

第二章 互惠

举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠会带来还债义务感，给人类社会的进化带来了巨大影响。因为它意味着一个人给另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。

互惠原理如何起作用

举了给可乐再卖彩票的例子。

并引出：互惠原理压倒了会影响顺从决策的一个因素：即是否喜欢对自己提出要求的那个人，比如：不请自来的推销员，不愿交往的熟人等。

举了某宗教组织先施恩（给鲜花）再乞讨（要求募捐）的例子。

在政治上：举了因为欠人情而投支持票的例子。在生意场上，举了免费试用样品的例子。

在人际关系上，举了某国士兵靠着给敌人面包救了自己的命的例子。

举了某妇女因为拒绝接受礼物而躲开了强烈亏欠感并侥幸逃生的例子。互惠原理适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

举了寄出请求捐款的信时附上一份小礼物的例子。

互惠原理可触发不对等交换

举了帮别人小忙后借别人车并开坏了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠的原因：

一 亏欠感让人觉得很不舒服

二 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步

举了拒绝买5元的门票但买了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家让了步我就应该让步的原因：为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的出事欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。

互惠原理实现互相让步的两条途径：

一 它迫使接受了对方让步的人，并以同样的方式回应。

二由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧：“拒绝-后撤”术（先提大要求，拒绝后再提真正的小要求）。

举了故意在剧本里将保证会砍掉的台词的例子，客户拒绝购买商品后获得推荐人名单。

拒绝-后撤技巧管用的原因：

一它调用了互惠原理。

二 它调用了知觉对比原理。

三 请求顺序上的安排（先大后小）。

举了零售店先介绍贵的东西的例子。

拒绝-后撤手法不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

拒绝-后撤手法的积极副作用：对方会滋生出更大的责任感和满意感。

如何拒绝

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

第三章 承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

举了赛马下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻关系的例子，答应帮忙看东西的请求的例子。言出必行。

言行不一致会被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之处，因为：

一 和大多数其他自动响应方式一样，他为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。

二 机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。

举了冥想术讲座的例子，玩具制造商故意让部分玩具缺货的例子。

承诺是关键。

举了问今晚感觉如何来获得承诺的例子。

举了战俘改造计划的例子。

并引出：以小请求开始，最终要人答应更大的请求的手法，叫做“登门槛”。

举了设立告示牌前先让业主们签名支持保护环境的例子。

例子告诉我们:在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

并不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：他们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

奇妙的行为

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

举了让战俘把问题写出来的例子。

并引出，书面宣言这种承诺方式的好处：

一 它成了一个行为业已发生的物证。

二书面自白可以拿给其他人看，说服他人。

一旦主动承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力：

一 人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一致。

二 外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

举了让消费者填写销售协议的例子，举了大公司举办宣传征文比赛的例子。

众目睽睽

公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

举了学生当众承诺、私下承诺和不承诺的例子，减肥和戒烟的例子。

额外的努力

为一个人付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

举了原始部落成人仪式和大学校园地狱周的例子。

引出名言：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

内心的抉择

举了战俘获得征文比赛的奖品并不过分吸引人的例子。

并引出：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

优厚的奖品或强大的威胁能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。

举了小男孩们不准偷玩玩具的例子。

顺从专家喜欢能带来内心变化的承诺的原因：

一 内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境。

二 变化能发挥持久的作用。

三 导致内心改变的承诺能自己 “长出腿来”。即：它能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

举了汽车经销商“抛低球”的例子。

即:先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

如何拒绝

两种独立的不同信号：

一 每当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求，我们的胃就会警铃大作。

二 从心灵深处来说，向自己提问:知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？

第四章 社会认同

举了“罐头笑声”的例子。

并引出社会认同原理:在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

“罐头笑声”的原因：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

举了火鸡的例子，服务员提前在小费罐子里放钱的例子，广告商声称自己产品增长最快或销量最大的例子，电视慈善捐款不断播出已经认捐的观众的名单的例子，商店老板故意让自己店排起长队的例子，等等。

举了教派知道预言不会实现后疯狂宣传的例子。想要说明：既然事实证据无法改变，那就只有改变社会证据了。你能说服别人，自己也必然信服。

死亡原因：不确定

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。即：“多元无知”现象。

举了凶杀案的目击者都不报警的例子。

并引出原因：

一 周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。

二 很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。既然没人在乎，那就应该没什么问题。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

引出解决方案：在需要紧急求助的时候，要减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

有样学样

相似性:我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人和自己相似的时候。

举了小孩看到同伴游泳后自己也学会游泳的例子，自杀消息被广为报道后自杀事件增多的例子，某邪教组织的教徒集体自杀的例子。

如何拒绝

两类情况：

一 社会证据是蓄意伪造而来的

解决方案：多保持一点警惕感。

二 多元无知现象

解决方案：用该环境下的其他证据来源——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。

第五章 喜好

举了特百惠聚会的例子。

我喜欢你的理由

外表魅力

相似性

恭维

接触与合作

举了好朋友喜欢看你实际的样子而不是脸反过来的样子。

并引出熟悉会影响人的喜好，因为我们对自己接触过的东西会有好感。

举了采用“合作学习”处理学校种族融合问题的例子。

并引出两点：

一 虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可如果接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。

二 以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。

并引出了合作的重要性，我们会为了共同的利益团结一致。

举了好警察坏警察的例子（其中运用了知觉对比原理、互惠原理和合作）。

条件反射和关联

举了气象预报员播好天气和坏天气的例子，汽车打广告会有美女做模特的例子，把产品和名人或当前文化潮流联系起来的例子，要获得帮助先请客吃饭的例子。

人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

举了校队赢得比赛，我们第二天就会穿校服的例子。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

举了自己人赢得比赛后，我们会说“我们是第一”。

在我们一个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

举了自我意识太差的人与名人装熟的例子。

如何拒绝

当自己对别人的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机，把注意力放到事情本身上。

第六章 权威

权威高压的力量

举了回答错误挨电击的实验的例子。

盲目服从的诱惑和危险

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

举了护士往肛门里点耳用药水的例子。

内涵不是内容

头衔

头衔除了能让陌生人更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

举了动物皮毛和羽翼等脆弱的部位给人留下强壮、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮点教训：

一 体格和地位之间存在联系。

二 权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

衣着

身份标志

如何拒绝

对自己提问:

一 这个权威是真正的专家吗？（权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关）。

二 这个专家说的是真话吗？

哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。

顺从专业人士会偶尔说些有违自己利益的话从而让我们相信他们真实可靠。

举了“我们价格高，但值得你拥有”“我们是第二，但我们更努力”等广告词的例子，服务员先给顾客提供餐厅哪样菜好，从而获取信任（利用了互惠和权威）。

第七章 稀缺

举了平时只允许教徒进入的教堂突然允许普通人参观的例子。

物以稀为贵

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们大的行动力。

使用技巧：数量有限，最后期限

逆反心理

机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

举了可怕的两岁的例子，罗密欧与朱丽叶的例子。

每当有东西（或者是信息）获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

举了年轻人的色情倾向的例子。

想让信息变得更宝贵，不一定要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。

举了销售员透露货物短缺信息并且是通过专门渠道得知，从而使订单剧增的例子。

最佳条件

较之一贯短缺，对从充裕变到短缺，人们的反应更大。有的东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

举了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

举了拍卖出价由于竞争远高于实际价值的例子。

如何拒绝

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须警惕行事。

务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好。

举了稀缺的饼干并一定变得好吃的例子。

尾声 即时的影响力

自动反应

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，只用到了所有信息里最具代表性的一条。

尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

捷径应受尊重

第五篇：影响力读书笔记

影响力读书笔记

2020年11月6日星期五

“动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或听到某些叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索的做出相应的反应。之所以会这样就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了”

01：影响力的武器【武装自己】

【固定的行为模式致使雌火鸡热烈的拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽叽”的声音;它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小火鸡没有叽叽叽叫。固定的行为模式使得人们不愿意购买促销的首饰而哄抢价格翻倍的绿宝石。这两个例子听起来是有一点点讽刺，但是确实值得人们思考。如果过于依赖我们固有的知识和习惯行为，我们是否会错失很多机会和犯下很多的错误呢？ 我想答案或许是肯定的吧………………】

2020年11月9日星期一

01：影响力的武器【武装自己】

有一种通常叫做“拟态体” 的生物会模仿其他动物的触发特征，企图诱骗后者在不恰当的时间错误的播放原本是正确的行为磁带，此时，拟态体便抓住机会，利用对方的错误行为，达到自己的目的。

对比原理：告诉我们基于先前发生事件的性质，相同的东西（如故事里的 常温的水、对方的长相、服装的价格）会显得极为不同。

“互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边的这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。”

02：互惠【给予、索取、再索取】

2020年11月10日星期二

拒绝—后撤 手法，不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至于叫他们自愿履行进一步的要求。先提极端要求，再退让到适度要求，能让使用此方法的人获得更多的利益。

如何抵消“拒绝—后退”这一社会原理的影响：1.拒绝请求者最初的善者或让步。2.倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他；倘若这一提议别有所图，那我们就应该置之不理。

2020年11月11日星期三

一开始就拒绝，比最后反悔要容易。------------------达.芬奇

03.承诺和一致【脑子里的怪物】

一旦做出了艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。事实上，我们所有人都会对一次一次的欺骗自己，以便在做出选择以后坚信自己做的没有错。

【那是不是如果我们坚持相信自己能够完成一件事情，并且为其付出一些努力，我们取得成功的机会也会更大一些呢。比如，在最近，我下定决心要考西南财经大学的研究生，从下定决心的时候那刻起，虽然很多人说会有点难，但是还是相信自己可以，也有关注一些关于考研的动向；虽然，最初想考西南财经大学是因为那里有想见的人，但是，就在这两天，和想见的人的关系无疾而终了，但是心里对想去西南财经大学的欲望却更加强烈。高考对我而言，是有遗憾的，所以选择一所更好的大学去考研究生，或许从根本而言就不是为了去迎合任何人，而是想弥补自己的遗憾。而这个决定一旦定了下来，其实真的就不想因为任何事情去改变它。承诺了自己要去一个更好的地方，就会驱动自己的身体每天都要精神百倍的去为其付出行动，这个脑子里的怪物，其实对我而言是一个很棒的存在。】

登门槛：以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法。从签署请愿书到接受在自家院子里树立“小心驾驶”的牌子的例子告诉我们在接受琐碎请求是务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知。他不仅能提高我们对分量更大的请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

2020年11月12日星期四

奇妙的行为

要判断一个人真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是一个什么样的人，必须仔细考察他的行为。研究人员发现，人们自己也依靠同样的方式----观察行为，来对自己加以判断。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息来源。

人们有一种天然的倾向，总以为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。

2020年11月16日星期一

定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来有一种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你就会进步神速。

众目睽睽：书面声明能有效地真正改变人，原因之一在于他们很容易的公之于众。公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致。（当我们公开的做出表态之后，之后自己在做某些事情和行为时，都会被这个承诺所左右。有的时候，这种约束是好的，但是有时候这种无形的羁绊会让我们变得越来越不像自己，所以呀，在做出公开承诺的时候还是要考虑好。不要老做那种承诺的好好的，但是老违背自己诺言的人，这样会让我们身边的人觉得我们很没有信誉，久而久之，自己也会觉得承诺好像是可以轻而易举说出口的，反正也不需要付出什么实质性的代价。但是，那样很不好。）

额外的努力

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人对这些东西往往更为珍视。对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动（挨打、挨冻、挨渴、吃难以下咽的食物、受罚、承受死亡的威胁…….）的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿意轻易放弃的。【从“聪加”Thonga部落要求每一名男孩都要完成一套复杂的成年礼仪到兄弟会的入会仪式来看，我们可以看出那些仪式的荒谬和恐怖，但是这些礼仪确实是难以消失的，换句话来说，这和人的心理也有很大的关系----我们总觉得难以的到的东西更为珍贵，以至于我们愿意去做很多的事情，付出额外的努力去寻求一些看起来很怪诞的东西。没有什么对错可言，但是就这个成年礼仪、入会仪式而言，我个人是完全理解不了的，总觉得太恐怖和血腥了一些，可能这个也和国家之间的文化差异有关。但是，这并不是我们应该过分关注的点，我们应该关注的东西是，我们确实喜欢费尽周折去得到一些东西，而我们会更为珍视他们。】

内心的抉择

尽管背景全然不同，但兄弟会拒绝入会仪式里纳入公益活动，原因和C国不为征文比赛设置更刺激的奖品是一样的：他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可言，也没有退路可找。

只有当我们认为外界不存在强大压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。丰厚的奖品，强大的威胁都是外在的压力。

2020年11月17日星期二

抛低球：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

2020年11月18日星期三

04 社会认同【脑子里的怪物】

在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。--------------------沃尔特.李普曼

罐头笑声：指的是在电视剧播放情景喜剧时，在“观众应该笑”的地方插入的笑声录音。

社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们队社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。（在我们的日常生活中，我们很容易被社会主流左右自己的行为，其实大部分时候，我们都会选择大家都普遍认可的方式去生活。总会觉得将自己普普通通平平凡凡的隐藏在社会里，就不会犯什么大的过错。应该，有利有弊吧。很多时候也还是应该保留自己的特色，适当的有个性一点，会让你更具魅力。）一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在审视他人反应、消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。深入地理解“多元无知”现象，能帮我们解释一道在全国频频出现的谜题（也有人说，这叫举国之耻）：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。

2020年11月19日星期四

多元无知：每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应该没有什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。多元无知效应似乎在陌生人里显得尤为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确的解读他人关切的表情。因此，潜在的紧急事件得不到应有的关切，受害者因此倒了大霉。

2020年11月21日星期六

有样学样：在之前的学习中，我们了解到的情况“相似性”是社会认同原理一个很重要的条件，而“相似性”则是另一个很重要的的适用条件。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确，因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。对自杀事件的大肆报道，会让之后的一段时间内自杀数量大幅上升；对暴力事件加大报道，会让可怕的结果落到相似的人身上—不管暴力行为的对象是自己还是别人。（这些令人难以置信的数据表明社会认同原理的一个病态特征：很多人根据其他陷入困境的人如何行动来决定自己的行动，这时候，那些原本是为了希望人们应以为戒的报道反而成为了诱使很多人走向不可回头的深渊的致命毒药。在没有看过这本书以前，我从来没有想到这种思考方式，但是现在看来，其实很多报道、新闻、信息 都会给我们产生很大的错误引导，当然了，为了避免很多不必要的情况的发生，我觉得对我我而言--普普通通的在校大学生，我觉得拥有一个健康、向上的体魄是很重要的。Look on the bright side.）

其次，“不确定性”，这可是社会认同原理的左膀右臂呢！在我们对一件事情不确定的时候，我们通常会根据他人的行为来指导自己的行动。吉姆.琼斯身为领导者，他真正的天赋体现在他意识到个人领导的局限之处：没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员，然而，一个强有力的领导者应该说服群体里相当大比例的一部分成员。所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

2020年11月22日星期日

如何拒绝

由于伪造的社会证据大多一目了然，我们很容易知道该在什么时候执行这一简单的调整。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了。我们似乎会持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们并不确定的情况下，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认知原理在作反应。（我们不能一味地相信大多数人的选择或者行为，而是应该基于客观事实、借鉴先前的经验、用我们自己的判断与之进行比较，确保行动的正确、有序进行。）

[在这节的学习中，看了很多的小故事，也增长了很多奇奇怪怪的知识，学习真的是一件应该终身坚持的事情，我原本以为每天坚持看一点点书不是一件很难的事情，但是当我真正着手这件事情的时候 我会发现很多时候我会静不下心来、会忘记、会不知所措。人的思维真的是很奇怪的，明明有很多的事情应该去完成，但是当事情很多的时候 自己反而什么都不想做，反而会更显堕落。感觉时间过得好快，眼看就要期末考了呢，自己也要更加沉下心来 切忌浮躁一点一点来吧（本节所学的，做承诺的时候 如果可以就把它写下来，这样更能鞭策自己），加油，生活美好，万物可期]

2020年11月24日星期二

05 喜好【友好的窃贼】

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

喜欢你的理由——外表魅力

人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，那么这种优势到底达到了何种程度呢？ 在碰到漂亮的人，我们似乎同样会出现“按一下就播放”的反应，而且同样是不假思索地自然的做出来的。这种反应就属于社会科学家口中的“光环效应”。光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人对待此人的眼光。现在有证据表明，大多数时候，外表魅力就是这样一个正面特征。研究还表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明等。（之前有看到一句话说，你把自己收拾的干干净净是对生活的尊重，也是对他人和自己的尊重。倒也不必说什么浓妆艳抹或者怎么样，但是至少收拾干净清爽是很有必要的。就我自己而言，每天清清爽爽的出门会给自己带来更积极向上的感觉，可能就是一种心理作用，但是我也总觉得当你好好的对待自己的时候，你就会和很多美好不期而遇——好好爱自己，才有人会爱你。）

喜欢你的理由——相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识的讨我们喜欢的、要我们顺从。

2020年11月26日星期四

喜欢你的理由——恭维

利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效的诱使我们还以好感、答应请求、所以，很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求我们。我们特别喜欢听人恭维奉承，尽管有时候我们也没有那么好骗——尤其当我们很清楚恭维者是在利用我的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之词，喜欢上那些擅长说好话的人。

喜欢你的理由——接触与合作

大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

2020年11月27日星期五

喜欢你的理由——条件反射和关联

关联原理效果如此之好，有如此神不知鬼不觉，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。美国人第一次登上月球期间，从餐饮料到除臭剂，所有商品都忙不迭地跟太空项目攀亲戚...把产品和名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法。他们付钱给职业运动员，把跟运动员角色直接相关（如运动鞋、网球拍、高尔夫球等）或不相关（如饮料、爆米花、连裤袜等）的东西联系起来。对于广告商来说，重要的是把联系建立起来，合不合逻辑无关紧要，只要是正面、积极的关联就行了。制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。比如，政治家们意识到，跟名人拉好关系方便拉票。总统候选人总会找来一大堆无关政治的知名人物，有些人是该政客竞选活动的积极参与者，有些人则只是借出自己的名号罢了。（很多时候，我们很容易被这些营销手段所迷惑，从而影响我们的选择，我们也要擦亮自己的眼睛好好做好自己的选择哦）

“午宴术”：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。我们展示 积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更强大，更值得喜欢。

2020年11月28日星期六

06 权威【教化下的敬重】

[一个“记忆研究”的实验，听起来是有点让人觉得恐怖和不可思议的，但是的确，在我们的生活中我们会受到很多外在压力的影响，这种压力虽然是无形的，但是很多时候会推着我们走向我们完全不想走的方向。就像我最近有看的一部电视剧叫做“隐秘的伟大”其实讲述的就是国民政府对共产党的迫害，他很意思的点在于，明明是应该造福百姓、匡扶正义的警察局里的警察们却一直在迫害人民，而国民政府口中的罪人—共产党（地下党）却在不断地做好事。在故事的前面部分，警察局里有一个我比较喜欢的角色，他是警局里面为数不多的还保有正直和善良的警察，但是他又是一个特别听上级命令的人，在警局那些所谓的警官的命令下他违背着自己的良知和善意 从一点点的不正直，到后面越走越远，甚至于直到最后 自己的母亲去世时 他都不知道….反正，他最后的结局还蛮悲凉的。但是，却也侧面映射出“记忆研究”实验的可信性，我们 确实 很多时候 都被所谓的上级或者其他系列的压力 推着走向原来不属于我们的命运。]

2020年11月29日星期天

盲目服从的诱惑和危险

每当面对人类行为背后的一种强力推动因素，我们都会很自然地想到，这种推动因素的存在是有着充分的理由的。自打我们出生那时候起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲，校舍里疯传的小曲、故事和儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事和政治里，无不充斥着这条信息。而所有的这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆在极高的地位。[从我们出生开始，我们就陷入了一个盲目服从的怪圈，小时候我们很少否定自己的长辈，长大后很少不认可上司的建议和批评，可能以后年迈了以后我们又会以自己的孩子为轴心 不会否定孩子们的决定。其实是格外正常的，大家好似把一些准则或者甚至一些没有明确书写定义的观念当做自己的人生信条，并且依照着它们来做事情。但是，还是有很多弊端的，毕竟如果我们只会没盲目的服从和听取别人的建议，我们很容易就会没有自己的主见，也很容易丧失自己独立思考的能力，但是我们的确很难走出这个思维的怪圈，“按一下就播放”在这里也是格外明显的。]

2020年12月9日星期三

[其实这一个月下来，原本以为每天就坚持一丢丢，就看一点点……会很简单，但是事实上，有时候我总会以各种各样的理由 把这件好像不是必须的 不是极为重要的阅读任务舍弃 而去做其他的事情。但是啊，坚持做一件事情，真的是一件很有魅力的事情，哪怕它所带来的收益不是立马就能看到的，但是对于一个好习惯的形成、一种热爱生活的心态的养成还是很重要的。《影响力》这本书，他的内容并不是很专业化和深奥，大部分都是以故事呈现，我个人阅读起来也会觉得的比较有趣，而且里面的很多故事也会给我启迪，就突然惊叹“妈呀，怎么还可以这样子想问题”，感触蛮多。从“脑子里的怪物”到“按一下就播放”、到“社会习惯”等等这些故事或者现象的了解，会有一种豁然开朗的感觉。不论是将来是作为管理者、作为消费者、亦或是只是一个单纯的旁观者，我觉得里面的很多内容都是值得我们思考的，我们在不知不觉中会陷入一些些怪圈，原本以为没什么原因啊 事情本来就应该是这样子的心态，在看完这本书以后也有了一些改变，很多东西都能够用科学解释，哈哈哈哈，还是很有道理的。

差不多一个月，不论是浅尝辄止、走马观花，还是用心体会，总而言之，还是把这一本书读完了，收获感还是很强烈的。古代有诗人“宁可食无肉，不可居无竹”，我觉得我们现代人也应该要有“不可一日不读书”的劲头，不管是哪方面的书吧，反正都能增长某一个方面的知识。加油！！]