销售如何讲故事

第一篇：销售如何讲故事

六个步骤讲好你的销售故事

勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。

讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群„„以及商品的微观环境：商品独特卖点、销售人员与客户关系的建立、销售情境„„所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

步骤

一、如何设计故事？--客户购买心理流程分析

在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。

销售故事包括：

真实的成功客户个案

客户购买后的愿景

销售人员根据商品独特卖点所设计的小故事

销售人员为引起客户注意而设计的故事

销售人员为化解客户异议而设计的故事

关于企业愿景的故事

关于企业光辉历史的故事

关于企业创始人的故事

l 关于商品背后的文化背景的故事

在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量„„哪些是特质是靠前的？

这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报--包括情绪上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不承担或面对什么样的风险？

客户购买过程中的心理需求流程如下：

客户购买动机--→迫切程度--→收获或回报（快乐）--→后果（效果）--→资源和方法--→风险（痛苦）

对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其采取销售策略的根本依据--或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、准确地捕捉客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主张（USP）进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入点。

例如同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。

当大前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（例如产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲的，故事是智慧、是关联、是思维方式。

销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理分析设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。销售人员可以分别为两位不同的女性客户设计不同的故事。

针对侧重于安全感的客户A，销售人员故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到你真是太高兴了。我一展身手的时机到了。”

而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的外形近似于凤凰卫视的某知名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和商品代言。如果你有兴趣的话，不妨看看我们的宣传折页上，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得你气质十分高贵。选择跟她们一样的商品，才能配得上你。”

步骤

二、故事起到什么样的作用？--明确故事的目的

尽管“讲故事、做销售”对最终促成交易有着这种或那种好处，但它毕竟只是众多销售手法中的一种。讲故事不是包治百病、万能的灵丹妙药。就像我们在开篇所讲的一样，故事在销售中的作用更像是添一把火、撒一把盐。它更多的是起到画龙点睛的作用，其目的是将客户最后的购买热情调动起来。讲故事并不意味着销售人员在客户对品牌完全没有认知的情况下，仅靠个人的七寸不烂之舌对客户进行说服。

围绕着不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下文中引用的故事都是企

业所应用的故事。而销售人员的工作则是在日常的销售终端不断向客户讲述这些故事。

1.故事传递有关于商品的感性信息

方式：通过品牌故事渲染强烈的文化背景，建立目标市场的情感偏好度，最后促成客户基于情感喜好的购买行为。

相关品牌链接：可口可乐、哈雷机车、维珍集团、美国西南航空公司

“将药水冲淡变成饮料”，这一句话浓缩了可口可乐的故事。它传递着独特、创新的精神。而这种精神，正是多元、开放的美国精神的缩影。可口可乐的诞生故事被作为传奇在不同的文化背景下被反复讲述，故事带出、渲染了强烈而独特的文化背景。客户在购买、使用过程中，充分满足了其对另一种异域文化的向往的心理猎奇。当人们口口传诵着可口可乐的故事时，可口可乐的品牌含金量也一路飙升。时值今日，这家卖饮料的企业已经在全球经济中占领了举足轻重的地位。

在这种情境下，故事紧锁商品“灵魂”--精神特质，在文化层面上不断进行深化渲染，赋予商品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。

再例如宝洁飘柔的系列广告。它们通过不同侧面的故事，塑造了不同职场，但同样拥有独立、神采飞扬的女性形象，从而锁定自己的目标客户群。

我们会发现品牌无时无刻不是通过故事来向市场传递其品牌信息。人们在理性层面需要思考良久的事，往往敌不上感性的灼热目光、激烈掌声或悠长叹息。关注故事，借用故事作为信息传递的桥渠，将更快速地贴近市场与客户的心。

2.故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的思考

方式：做出决策前对不同思想观念进行沟通

相关品牌链接：金龙鱼龙1：1：1的健康理论、高露洁牙膏、佳洁士牙膏、海飞丝洗发水

尽管金龙鱼1：1：1的广告在全国范围内引起了很大的争议，可是抛开它的道德立场不说，金龙鱼成功通过理念先导--其实也是讲故事的方法，用广告的方式向社会、消费者倡导了一种新的健康理念。其“饱和脂肪酸∶单不饱和脂肪酸∶多不饱和脂肪酸＝1∶1∶1”的公式帮助消费者对食用油和健康的关系进行了思考，从而成功赢得了市场的关注。

其实只要你留心一点，就会发现很多的广告都是利用了这样前后对比的故事结构手法来帮助消费者做出有利于购买的思考。包括护肤品、洗涤用品、卫漱用品使用前后的效果对比。

3.故事向客户提供更充分的购买理由

方式：使别人支持你的决定与观点

个案点评：我们来看看以下两位销售人员在销售描述。

甲：使用我们这种机器，可以大大地提高贵公司的生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。

乙：我很乐于向你展示一下以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的这种机器后，生产效率比过去同比提高40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。

通过上面的比较，我们会发现引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，往往具有以下几点好处：

1、举证清晰，通过真实的故事有效降低了客户心理所承担的购买风险，满足了客户的心理安全需求；

2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。

4.故事慰藉消费者情感，刺激新的购买需求

方式：使客户的情感层面得到慰藉，从而产生购买的冲动

个案：

l 钻石恒久远，一颗永留传--DTC钻石广告

将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，定婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个利好消息。

l 右手戒指：女性自己给自己的奖赏

近来有网络公司引用了“右手戒指”的故事概念对其产品进行销售。“右手戒指”的概念源自英国，它指女人们买给自己戴在右手上的戒指，区别于男人求婚时套在左手上的婚戒，用以显示现代新女性的独立与能力。这个故事感动了无数在事业上追求独立而情感上面临困境的女性，刺激了她们的购买需求，从而开拓了新的市场空白点。

这种方式则是通过描绘故事，让客户想象到：拥有产品后，我的情感层面将会得到什么样的慰籍，我将迅速拥有我所期望的某项特质。产品将对他家庭成员或亲密关系中的对方产生什么样的情感影响力。

好故事的道具：

l 成功事件的描述；

l 注明使用者的名单和他们所提供的使用体验：如果有名人可以出面作证，当然效果更好；

l 客户感谢函及他们使用过程中所取得的收益；

l 报刊杂志报道内容；

l 权威专家的推崇；

l 关于客户在这方面的统计资料；

l 示范；

l 确实可靠的保证条款；

l 电视专访剪辑。

第二篇：导购员销售技巧之讲故事的销售技巧

导购员销售技巧之讲故事的销售技巧

导购员在向顾客介绍产品时，如果能通过一个生动有趣的故事向顾客推销，其效果要比讲一些理论知识好很多，这种讲故事的销售技巧也是导购员应该具备的销售技巧之一。那么，如何通过讲故事向顾客推销呢?下文的一个实例或许对你会有所启发。

调研时，在开封尉氏新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问：

“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪，你们都有啥区别?”

导购嘿嘿一笑说：“哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你比较专业。新日品牌咋样，什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦这些就不用多讲，我就给你讲个事，上个月，前郭村的一个大爷来买车，前郭村你知道吧?对对，就是挨着马庙的。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说，‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是顾客自己检验的，骑得人多的不用说也是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐，在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树)，老头一数，果然新日最多，一颗烟的功夫，过去了8辆车，二话没说，回来就推了一辆。”

导购通过这个故事，委婉表达出了新日销量第一多，销量大的产品就是好的，间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台，这些数据都进不了顾客心坎里，一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来，二是就算你在其它地方卖得多，我在尉氏怎么没见到?顾客一故事听也乐了，他脑子里直接产生了新日在尉氏卖得好，选新日不会错的念头，在听的过程中已经被打动了，后面的成交就顺理成章了。

我们都是在祖辈或父母的故事中长大，我们排斥大道理，但不排斥故事，父母总是把他们想要表达的思想想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的，是有乐趣的，给听者留足了想象的空间。讲故事，是一种高效的表述方式，产品的销售更离不开与产品相关的故事。

在品牌传播中，优秀的企业都是在传播品牌故事。一流的品牌，宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进，我们对这些品牌的认知或记忆都停留在故事上。比如购买ZIPPO打火机的顾客，没几个知道打火机所用的材质或工艺，但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事： 1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初!1911月12日，在南越战场上的一次攻击中，美国军曹安东尼在敌*的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。还有1974年10月1日，丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。类似的还有LV、爱马仕等品牌，给我们留下的都是耳熟能详的故事，然后记住了这个品牌，有了购买的欲望。

顾客被很多厂家的销售人员培训的很精明，顾客每进一个店就要接受专业的洗脑：肢解

开来的产品组件，然后接个给你展示，厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞，这种说法能点燃顾客的认同，激发购买的欲望吗?从今天的零售终端来看，越来越难。首先顾客能听懂什么?能听懂的是生活的语言，而不是专业术语。那么反思生活中你喜欢听什么语言?是不是有趣味的、有故事情节的、没有生涩字眼的话?你对面站着或坐着的顾客亦是如此。其次导购能令顾客感同身受的是与他有关的或发生在他身边的事，你的专利技术、荣誉证书离他很遥远。

同样是这个店里，一个顾客问电动车的车架夯实不夯实。导购又讲了一个故事：“后街那个摩托城你知道吧?那有个卖摩托的叫小伟，他来这买车才叫专业，来了二话不说，把前把一逮(dai谐音，猛拽一把丢开)，然后说你这个车不错，我就问人家，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢?他说，车好不好先看车架，前把一逮，车架就会晃动，看车尾晃动后几下能停住，你这车，两下就停了，车架不错。”

如果不够，这个导购还会补充一个故事：“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没?人家骑得就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得动6个人，车架没的说。不信你来试试!”

普通导购员一般都是讲采用了优质不锈钢、无缝钢管、无缝焊接，经过多少万次震动实验不开裂，当导购把这些卖点背完，回头看到的是顾客一张麻木的脸孔，这种老王卖瓜式的讲解并没有获得顾客的共鸣。熟知产品是一个导购员必须要做的，会背不等于会讲，会讲就需要深入浅出，帮助顾客建立产品联想加强感知。除了产品的物理特性及专利特点等层面，还需要关注顾客精神层面，让顾客舒服有兴趣的做自我判断。一张硬邦邦的椅子坐着不太舒服，如果放上靠垫、座垫就很舒服。产品的功能特性就是一张椅子，但这个椅子是片面和残缺的，是让人不舒服的，为什么不用故事来做靠垫座垫，让大家都舒服呢?

好故事不但能创造舒服的沟通氛围，也能激起顾客了解的兴趣，更能在不知不觉中让顾客产生信赖而潜移默化的说服顾客，看似无意的小故事，却能化解顾客大的抵触。

当然，故事不能脱离顾客的生活范围，前郭村、后街摩托车城、建设路都是顾客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事，你在国内卖产品讲国外的故事，与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振，共振就要频率一致，你说讲的是顾客所不熟知的无法感受的，这个共振也无法建立。

在讲故事的时候，也需要确认顾客对你所讲事物的熟知度，也需要顾客参与到故事中来。在讲的时候，要有互动问答，比如品牌的故事，导购故意问你知道前郭村吗?就是让顾客参与进来，在获得信息反馈的同时让顾客和你的一块去展开想象。

故事，就是椅子的座垫、大地上的阳光、佳肴里的调料，能用最温柔的方式抚摸触动顾客的需求。销售的语言技巧很多，讲故事仅是一种方法。但如果一招用到了极致也能成功，梳理一下你有多少品牌故事?卖点故事?售后故事?当你能有一个庞大的故事库，在销售时信手拈来，“润物细无声”的成交悄然而来。讲好一个故事，能多卖一个产品。

第三篇：讲故事

活动思路：

1、向家长传递早期阅读中绘本阅读与教学的目的，使家长通过孩子在阅读中的成长，领会绘本所传递的教育理念。

2、带领孩子走进绘本世界，感受阅读所带来的喜悦。学会阅读的方法，养成阅读习惯。养成一种生活态度。

3、以阅读为载体，进行相关的课程拓展，让孩子在阅读中识事、懂理。在活动中学会表达自己的情绪情感。主要工作安排：

1、召开家长会，向家长进行绘本阅读的培训，争取家长的理解和配合。

2、每周进行一个绘本主题的教学主题活动。形式包括：阅读、游戏、表演、调查、创编、制作等。

3、每个月进行一次资料整理，作为资料保存或展示。

4、四个月的教育主题分别为：智慧篇、幽默篇、亲情篇、自我认同篇，四个主题穿插进行。

5、四个月绘本选择共十六本四个主题。进行两个儿童话剧的编排，至少一个儿童话剧的展示，四个纸话剧的创作和展示。活动书目内容：（一个绘本两课时）

1、《好饿的毛毛虫》：了解毛毛虫成长到蜕变为蝴蝶历程中所做的积累和努力。体验破茧而出那一刻的兴奋、喜悦的情绪。会用贴切的语言表达自己的感受。了解关于星期、数量、厚积薄发的概念。

2、《子儿，吐吐》：介绍、导读故事，之在讨论中掌握绘本中文字变化，了解故事的发展。鼓励幼儿发挥想象力，想像自己吞吃了种子后会发生什么事，通过绘画的方式分享自己的故事。通过分享生活中的实例，学习胖脸面对难过的事情时换个想法看问题，调整自己的心情。

3。《爷爷一定有办法》：会正确翻页，翻页前想象爷爷会用布料做什么？仔细阅读后观察小图，了解小老鼠利用布料做什么，理解故事内容，感受爷爷对孙子的爱。制作图画索引（小老鼠版），创编动物版的“爷爷一定有办法”故事。

4、《阿利的红斗篷》：通过阅读，思考“如果你是一个牧羊人，需要一件抵御风寒的斗篷，你会怎么办？”的问题与阿利是怎么得到他的红斗篷的问题，获得衣物制作的基本知识。体会阿利辛勤劳动后的快乐；锲而不舍的精神；利用自然资源改变自己的生活的做法。引导幼儿在细节上观察、揣摩黑脸羊的心情，用合理的语言描述黑脸羊的调皮和滑稽。

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5、《小篮和小黄》：用默读的方法体会小蓝小黄的喜怒哀乐，并用自己的语言表达出来，理解故事的含义。讨论什么是友谊充分认识自己与他人的区别，找一找自己在故事中的影子。制作简单的“走进小蓝和小黄”小书，正确的认识自己，体会爱与融合的深层含义。

6、《彩虹的尽头》：了解“尽头”“宝贝”的含义。能根据画面线索猜测故事发展的结果，通过游戏体验，理解“朋友就是最好的宝贝”。创作图画故事：收集、调查：爸爸妈妈的宝贝、爷爷奶奶的宝贝，独立完成调查和解说。

7、《三只山羊噶拉噶啦》：阅读故事，熟悉故事对话，揣摩角色心里和对话。表演故事内容，感受角色的心情。举行小小辩论赛，说一说自己喜欢的角色，并说出充足的理由。

8、绘本表演剧：《三只山羊噶拉噶啦》一：分组创作剧本，熟悉角色对话。每组邀请一名家长参与编剧记录。

二、邀请家长参加评选儿童剧表演比赛。------------------

9、《月亮的味道》：根据画面上提供的动物线索，猜想故事的发展情节。通读故事，找到故事中隐藏的“秘密”，并思考秘密的答案。整理“我的发现”制作作业单。

10、《生气汤》：仔细观察画面中霍斯的表情和动作。分段导读故事，思考：如果我是妈妈我怎么去安慰霍斯？制作霍斯情绪表，说说怎么疏导坏情绪。再次阅读故事，说说自己有了坏情绪，会怎么办？把自己的想法画下来，和父母分享。

11、《活了一百万次的猫》：阅读前半部分，预测猫的命运，讨论、表达自己对猫的生活方式的见解。阅读后半部分，讨论猫的过去和现在，不自由与自由，被爱与爱之中的情感体验。理解生命与爱的含义。收集或创编“猫的故事”举行小型故事会，评选出“故事明星”。激励孩子的创作兴趣。

12、《鳄鱼怕怕牙医怕怕》：和孩子一起分角色阅读，体会牙医和鳄鱼的心情。仔细观察动物的表情，猜测“怕怕......”背后的内容。拓展故事内容，用图画的形式制作成剧本，进行分组角色表演。

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13、《母鸡萝丝去散步》：用不同方式重复阅读故事，了解故事情节的发生和发展，培养细致观察和较完整表述能力。用自己的语言描述狐狸的心理和行动。摘取其中一个画面进行扩编和丰富。制作动物纸偶，进行纸话剧表演。

14、《11只猫做苦工》：通过细致观察画面，发现 11 只小猫被抓的原因，并理解他们从漠视规则到遵守规则的转变。尝试通过自主阅读理解故事主要内容，并学习用自己的语言进行讲述。理解“禁止采摘”、“禁止攀爬树木”、“禁止穿行”的含义，知道在生活中应遵守规则。

15、《收集东，收集西》：理解“收集”的含义，并用“收集”这个词讲述画面的主要内容。乐意在集体面前讲述自己续编的内容。欣赏图画书独特的制作方法，学习用剪贴或绘画的形式表现自己或他人喜欢收集的物品。开一个小小的展示会，幼儿进行展品介绍。

16、《我是霸王龙》：有感情的导读两遍，谈一谈自己喜欢哪个？为什么？一起学一学故事中的对话。进行分角色练习。和父母一起制作演出服装，熟悉自己的台词，参加绘本剧演出。

以上计划内容，根据实际情况适当进行调整。

第四篇：讲故事

人品和书品

宋代有四大书法家最为有名，即苏、黄、米、蔡四家。苏是苏轼，即苏东坡；黄是黄庭坚；米是米芾fú；这都无可非议。可“蔡”呢？有人说是蔡京，也有人说是蔡襄xiāng，到底是谁呢？其说不一。

最通常的说法是，本来这个蔡是蔡京，人们虽然承认他的书法造诣yì，可特别憎恶wù他的人品，所以人们不愿意承认他的书法家地位。在宋哲宗元佑年间，他为了排除异己，把司马光等人称作“奸党”，并亲自写碑文，写上他们的“罪状”，刻成碑立在全国。当时有许多石匠拒绝刻这个碑，结果都被坎头处死。等到蔡京一死，人们马上把那座“元佑党人碑”砸个粉碎。人们还把他和当时把持朝政的高俅qiú、童贯、杨戬jiǎn，并称为“四大奸臣”。

蔡京人品极坏，人们怎能容忍他在“四大书法家”的行列之中？所以就把他开除了。可“苏黄米蔡”又说顺口了，就让蔡襄取而代之。

蔡襄善于学习先人精华，又特别刻苦努力，书法很有特色。楷书进入宋代以后，蔡襄应是宋代楷书的第一人。《昼锦堂记》宽博大度，是蔡襄大字楷书的代表作品。这副作品是蔡襄为韩琦书写的。为了表示对韩琦的敬重，蔡襄在创作过程中别出心裁，每字单独写上几十遍，选择其最佳的字进行拼合，所以《昼锦堂记》又称“百衲ruì碑”。把一幅完整的作品拆开来写，无论字间的呼应，还是章法的连贯都会受到破坏，所以《昼锦堂记》是得失参半的。单个字是完美的，整体的排布上却存有顾盼失神的缺点。

古人说：太上立德，其次立功，其次立言。蔡襄的一生可以用“立德、立功、立言”来概括，书法可以说是属于“立言”。所以人们认为蔡襄应该排在“四家”之首，不应该受蔡京的连累排在最后。

蔡襄不仅书法造诣很高，而且人品极好。他在朝为官时，敢于直言，连一些权臣都怕他三分。他在福建泉州做官时，修建了后来非常著名的洛阳桥，又修建了七里的林荫大道，为当地人民所欢迎。

由此看来，人品比书品更重要，如果一个人只会写好字，不会做好事，人民一定要唾弃他，即使在书坛上也不会给他留下一个小小的地位。

第五篇：讲故事稿

祖国啊，我为您自豪！

1949年10月1日，一个孕育已久的稚嫩的生命，诞生在广袤的华夏大地上，那就是您——我们最伟大的祖国。

岁月荏苒，转眼间，六十个春秋悄然离去。我们伟大的祖国在风雨兼程中，艰难跋涉，勇往直前，留下一个个美丽的传奇；在改革浪潮中，搏浪击石，激流勇进，创造一个个不朽的神话。

展卷史册，一行行悲壮的诗句，犹如一曲曲雄浑的乐章，在我情感的旷野上激昂；一段段感人的文字，仿佛一朵朵绚丽的浪花，在我流淌的激情里绽放；一篇篇精彩的史记，宛若一颗颗闪烁的星辰，在我静谧的夜空深邃。

六十年，是祖国经济展翅腾飞的进行曲。三中全会的春风拂过无垠的中华大地，沉睡已久的东方文明终于排云直上，翱游天宇。在春雨滋润的热土上，一座座高楼拔地而起，一条条道路宽阔平坦，一处处城乡日新月异。富民政策让新型农民的心田开了花，教育改革让莘莘学子的前程更宽敞。国门开启，让世界带着微笑走进来，让十三亿颗跳动的心飞向世界。

六十年，是祖国完成统一大业的赞歌。当雄壮的国歌在香港特区的夜空高昂奏起，鲜艳的五星红旗在香港会展中心冉冉升起，激动的热泪汇聚成了幸福的海洋，火热的激情点燃了狂野的大江南北。当澳门豪情满怀地投入祖国温暖的怀抱，巍峨的喜马拉雅山伸直了雄壮的脊梁，蜿蜒的黄河、长江发出了高亢的咆哮。当大陆与台湾实现“三通”，两岸关系日益和谐，一座贯通海峡两岸的七彩虹桥正向我们缓

缓走来。

六十年，是祖国奥运走向辉煌的凯歌。从五星红旗第一次在赫尔辛基体育场升起，到七十年代毅然退出奥运五环，再到北京第29届奥运会的成功举办；从许海峰实现我国奥运金牌零的突破，到北京奥运会我国金牌总数跃居世界之首，我们伟大的祖国经历了一次次尊严与荣誉的抗争，我国奥运健儿在世界舞台上演绎了一段段脍炙人口的神话。

六十年，是祖国民族精神得以传扬的颂歌。当长江洪水冲击着每个中国人的灵魂，子弟兵用勇敢和意志在灾民心中筑起了大堤；当四川汶川地震振撼五湖四海，十三亿中国人用凝聚力和民族心为灾区谱写了温暖；当青海玉树天崩地裂，我们的民族用十三亿颗火热的心，为灾区人民送上一片温暖的阳光。

同学们，昨天是翻过的历史，今天是崭新的起点，明天是宏伟的蓝图。我们是挥洒阳光的90后，我们是充满理想的新一代。祖国是我们的家园，祖国是我们的母亲，我们因祖国而自豪，我们为祖国而骄傲。同学们，用我们的实际行动为祖国铸就新的辉煌吧，我们要与祖国共成长！