市 场 营 销 部 管 理 制 度

第一篇：市 场 营 销 部 管 理 制 度

市 场 营 销 部 管 理 制 度

市 场 营 销 部 管 理 制 度 第一章 总则 第一条：序言：

为使本人事作业规范化、制度化和统一化，使销售部门的管理有章可循，提高工作效率和职员的责任感、归属感，特制定本制度。

第二条：适用范围：

1.本销售部门的管理，除遵照国家和地方有关法令及公司的规章制度外，都应依据本制度办理。2.本制度所称职员，系指本销售部门聘用的全体从业人员。3.关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。

第二章 销售部年度市场营销计划 第三条 基本目标

一、基本目标之销售额目标：本公司××年度销售目标如下：

（一）部门全体：xxxxx 万元RMB以上；

（二）每一员工／每月：xxxxx 万元RMB以上；

（三）每一区域办事处机构／每月：xxxxx 万元RMB以上。

二、基本目标之利益目标（含税）：xxxxx 万元RMB以上。

三、基本目标之新产品的销售目标：xxxxx 万元RMB以上 第四条 基本方针

一、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本销售部将加强各种业务管理。

六、为促进经销商代理与零售店的销售，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。

七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

八、如经销商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。第五条 业务机构计划

一、内部机构

（一）将设立xxxxx 销售中心，分辖xxxxx 区域借以促进本地市场经销商的发展及工程项目的销售活动。

（二）将先后分别在xxxxx 设立办事处，从事经销商的开发及产品的推广。

（三）以上各新体制下的业务机构暂时维持现有公司销售制度现状，不做变革，借此确 立各自的责任体制。

（四）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司→代理商→零售商的旧有销售方式。第六条 零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

（一）将福建经济较有活力地区的N家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

（二）新产品的销售方式是指每人各自负责本区域N家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（三）上述的N家店所销出的本公司产品的总额须为以往的3倍以上。

（四）库存量须努力维持在零售店为1~2个月库存量、代理店为2~3个月库存量的界限上。

（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品合作伙伴的建设与重点建筑工程项目推广活动。

（一）为使以新产品的以重点建设工程项目一合作伙伴销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以不同区域各主力经销商，零售店为中心，要依地区进行招商，销售与推广。

第三章

岗 位 责 权 第七条：岗位名称：销售部经理 直接上级：营运总监

下属岗位：区域经理，销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质：全面主持公司销售部门日常的整体管理工作 ；

管理权限：对本部门职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担部门的管理工作全面负责。

主要职责： 1．对公司产品营销进行规划，对各区域市场进行调研，根据本企业产品优势与特点，结合不同区域市场客户群体需求，配合营运部制订相关的营销政策，营销区域的划分，协助公司招商工作的规划与开展； 2．负责制订营销管理制度，编制本部门年季月销售的计划工作； 3．做好市场调查工作，对产品市场销售潜力的调查和分析；4．为公司产品进行市场定位，渠道定位，全面负责公司产品的市场开拓和管理工作；对销售管理办法的研究和改进，提出改进销售和开发新产品的建议； 5．对下属销售人员工作的考核、评比、激励，并加以制度化予以完善；6．本部门销售人员的销售成绩统计与分析；7．对客户环境的调研：客户的规模、产业链分布构成、购买力、同类产品竞争对手基本情况、竞争环境、竞争结构与规划、竞争内容与手段等分析；8．定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论，对各区域办事处的工作进行考察检验，对发现的问题给予及时的处理；并认真的听取区域销售人员的意见，对办事处的下一工作进行指导。9．严格执行资金使用和出差审批手续，加强对区域办事处销售人员的过程管控及营销费用开支的管理，防止损失，杜绝浪费，良好运用，提高效益。； 10．公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，销售经理直接对营运总监负责，小事周报，大事日报，重要事件及时报告，最迟距离事件发生时间不得超过四小时内；如有缺报漏包，当事人负担一切责任，同时公司保留法律追究的权利。11．负责监督管控对本公司的产品销售货款回收与账物卡的核对，对存在管理漏洞方面的区域和责任人给予及时的督导改善，积极主动地配合公司各部门及各区域的工作； 12．销售经理结合销售部的具体情况按半年一次向营运部提交各区域实际销售情况的报告；销售经理有对下属的人事具有推荐权和考核、评价权，处理等。

第八条：岗位名称：区域经理 直接上级：销售部经理

销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质：全面负责公司区域办事处机构的销售管理工作 ；

管理权限：对本区域办事处机构职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：1．负责开发新市场，根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好市场的布局、造势工作、策划并提出营销主攻方向与经销商发展管理策略；2．制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；3．负责指导区域销售人员工作，对区域经销商进行培训管理并负责本区域办事处机构的正常工作；4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成分析报告及时的反馈给销售经理，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，广告投入额，经销商状况，部分终端客户的走访记录，营销人员日常工作记录以及广告投放记录等）。5．对下属人员工作的考核、评比、激励；销售成绩的统计与分析。6对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地组织本区域人员对销售情况的分析和讨论。7．负责对本区域内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9．公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，小事周报，大事日报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人负但一切责任，公司保留追究的权利。10．区域经理分季度，半年，全年对本区域进行销售情况的评价和总结，并及时上报给公司，区域经理有对下属人事的考核和评价权。

第九条：岗位名称：销售主管 直接上级：销售部经理，区域经理

下属岗位：销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等

岗位性质：负责公司某重点区域项目或者区域办事处机构下面片区经销商的销售及培训管理工作 ； 管理权限：对本区域职责范围内的工作有协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担的工作全面负责。主要职责：1．负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场的布局、造势工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略；2．制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和促销方案；3．负责指导区域销售人员工作，对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作；4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售经理，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等）。5．对下属人员工作的考核、评比、激励；销售成绩的统计与分析。6对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。7．负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9．公司推行程序化层次负责制，销售主管主要对区域经理负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第十条：岗位名称：销售专员，业务员 直接上级：销售部经理，区域经理，销售主管

岗位性质：负责公司某重点项目或者区域办事处机构下面经销商的销售管理工作 ； 管理权限：对所辖区域职责范围内客户的工作有协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：1．负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场推广销售工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略；2．制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和营销方案；3．负责指导对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作；4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售销售主管，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等）。6对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。7．负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9．公司推行程序化层次负责制，销售专员，业务员主要对区域经理和销售主管负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第十一条：岗位名称：销售内勤 直接上级：销售部经理

岗位性质：负责对公司所有销售区域的文档往来有监督，信息传递，协调管理工作 管理权限：对所有的区域销售回款及所有客户的工作有协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：1．负责销售部内所有的各类销售文档的起草及档案管理工作；对销售部门与公司各部门之间的协调，以及客户的咨询等；2．向销售经理报告各部门的来往文件，及时追踪各部门之间的文件处理进度，并加以及时提醒解决。3．完好的执行力，无条件负有监管各区域市场办事处和客户与销售部之间的文件传递管理及后续行动，并及时向销售经理反馈相关部门的信息。4．公司推行程序化层次负责制，销售内勤主要对销售经理负责，事无大小，及时汇报，重要事情要马上报告；如遇销售经理外出不在公司或因为出差外地而一时联系不上，事情需要马上处理的情况可以直接向营运总监或者董事长汇报请示处理；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第四章 职员行为规范

第十二条：销售部职员应遵守下列事项： 1.忠于职守，服从领导，不得有敷衍塞责的行为。

2.不得经营与本公司类似或职务上有关的业务，不得兼任其它公司的职务。

3.全体职员必须不断提高自己的工作技能，强化品质意识，圆满完成各级领导交付的工作任务。4.爱护公物，未经许可不得私自将公司财物携带出公司。

5.工作时间不得中途任意离开岗位、如确又要事需离开应向主管领导请假获准后方可离开工作岗位。6.职员应随时注意保持工作地点、宿舍及公司其它场所的环境卫生。

7.职员在工作时不得怠慢拖延，不得干与本职工作无关的事情，严禁使用公司电脑网上聊天。8.职员应团结协作，同舟共济，不得有吵闹、斗殴、搭讪攀谈、搬弄是非或其它扰乱公共秩序的行为。9.职员不得假借职权贪污舞弊，收受贿赂，或以公司名义在外招摇撞骗。

10.职员对外接洽业务，应坚持有理、有利、有节的原则，不得有损害本公司名誉的行为。11.各级主管应加强自身修养，领导所属职员，同舟共济，提高工作情绪和满意程度，加强职员的安全感和归属感。

12.按规定时间上下班，不得无故迟到早退。

13.公司实行每日八小时工作制公司总部：上午：8:00—12:00下午：1:30—5:30以后如有调整，以新公布的工作时间为准；区域办事处以办事处具体工作制度为准。

14.所有职员应亲自打卡（或者签到）计时，不准委托或代人打卡（或者签到），否则双方均按旷工一日处理。

15.实行弹性工作制的，采取由各部门主管记录工作人员的工作时间(含加班时间)，本人确认，部门备案的考勤方法。

16.职员如有迟到、早退、或旷工等情形，依下列规定处理：

（一）.迟到、早退。

17．职员均需按时上、下班，工作时间开始后十五分钟内到班者为迟到。18．工作时间终了前十五分钟内下班者为早退。19．职员当月内迟到、早退合计每三次以旷工半日论。

20．超过十五分钟后，才打卡签到者以旷工半日论，因公外出或请假经主管在卡上（或签到表）签字或书面说明者除外。

21．无故提前十五分钟以上下班者，以旷工半日论。因公外出或请假者需经主管签字证明。22．上、下班而忘打卡（签到）者，应由部门主管在卡上（或者签到表）或有效工作时间考核表上签字。

（二）.旷工

23．未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论处。

24．委托或代人打卡（或者签到）或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以旷工论处。25．职员旷工，不发当天薪资及当月奖金。

26．连续旷工三日或全月累计旷职六日或一年累计旷职达十二日者，予以除名，不发给资遣费。第五章 待 遇 第十三条：薪资

27．本公司依照兼顾企业的维持与发展和工作人员生活安定及逐步改善的原则，以贡献定报酬、凭责任定待遇，给予职员合理的报酬和待遇。

28．职员的基本待遇有固定工资、职务补贴和销售提成加奖金，合理的职务晋升，工资晋级等。29．月薪工资在次月5-10日前现金发放或存入职员在内部银行的帐户。新进人员从报到之日起薪，离职人员自离职之日停薪，按日计算。

第六章 休 假 第十四条：法定假日

按国家规定，职员除星期日休息外，还享有以下有薪假日：元旦：1天(元月一日)春节：3天(农历初一、二、三)清明：1天（四月五日）劳动节：1天(五月一日)端午1天（六月八日）中秋：1天（九月十四日）国庆节：3天(十月一日)由于业务需要，公司可临时安排职员于法定的公休日、休假日照常上班。

30.一般职员连续工龄满二年时间后，每年可获得探亲假一次，假期为6天，工龄每增加一年假期延长2天，最长15天。职员探亲假期间，原待遇不变。

31.探亲可以报销火车硬座票及长途汽车票，此外超支由本人负责。未婚职员探亲只能探父母，已婚职员探亲只限探配偶，每年限一次。

32.夫妻在同一城市工作的职员不能享受探亲的路费报销，可以享受假期。连续工龄每满四年可报销一次探望父母的路费，不另给探亲假。

33.春节休假或探亲的职员，不得在15天休假以外再增加春节假，在公司工作的职工按国家定假安排休息。需安排加班或值班的按规定发给加班工资或值班补贴，如安排补休，则不计发加班工资和值班补贴。

34.对于放弃休假或探亲假的职员，公司给予其应休假当月全部收入的奖励。第七章 请 假

第十五条：请假 职员请假和休假可分为八种，其分类、审批及薪资规定参照行政管理部规定。第八章

加 班

第十六条：加班费的计算： 35.一般职员加班工作时间记为职员的有效工作时间，以半小时为计算单位，加班工资按原基本工资标准的100%计算。在国家法定节假日加班，有效工作时间按实际加班工作时间的两倍计算，加班工资按原基本工资标准的200%计算。

36.责任人员平时加班工作时间，经部门经理认有效工作时间，不计发加班工资，在考核月度奖金中加以考虑。

37.职员如在加班时间内擅离职守者，除不计有效工作时间外，就其加班时间按旷工论处。第九章 出 差 第十七条：出差

38.公司要根据需要安排职员出差，受派遣的职员，无特殊理由应服从安排。

39.职员出差在外，应注意人身及财物安全，遵纪守法，按公司规定的标准和使用交通工作，合理降低出差费用。

40.公司对出差的职员按规定标准给报销费用和交通费用。并给予一定的生活补贴，具体标准见公司的意见办理。

41.出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并按规定报销或核销相关费用。第十章 培 训 第十八条：培训

42.为提高公同工的业务、知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定职员，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。

43.新职员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，培训时间应不少于20小时，合格者方可上岗。新职员培训由公司根据人员录用的情况安排，在新职员进入公司的前三个月内进行，考核不合格者不再继续留用。

44.职员调职前，必须接受将要调往岗位的岗前专业性培训，直到能满足该岗位的上岗要求。特殊情况经将调往部门的主管同意，可在适当的时间另行安排培训。

45.对于培训中成绩优秀者，除通报表彰外，可根据情况给予适当物质奖励，未能达到者，可适当延长其培训期。

46.公司所有职员的培训情况均应登记在相应的《职员培训登记卡》上，《职员培训登记卡》由人事部保存在职员档案内。

47.公司对职员在业余时间(不影响本职工作和任务的完成)内，在公司外接受教育和培训予以鼓励，并视不同情况可给予全额报销学杂费、部分报销学杂费、承认其教育和培训后的学历等支持。

第十一章 销售人员客户拜访管理办法

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法 第十九条 拜访目的：(1）市场调查，研究市场。（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：A.强化感情联系，建立核心客户；B.推动业务量；C.结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。第二十条 拜访对象：（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。第二十一条 拜访作业

3.1拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。3.2客户拜访的准备：

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。3.3拜访注意事项：

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象.（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。3.4拜访后续作业：

（1）拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。第二十二条 销售拜访作业计划查核细则： 4.1制定目的：

（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。4.2适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。4.3权责单位：

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。4.4查核规定之计划程序：

（1）销售计划：销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年 度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

（2）作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》；应 于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划 表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。

4.5.1查核要项之销售人员：

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制《客户拜访调查表》。

（2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

4.5.2查核要项之部门主管：

（1）审核《销售拜访调查报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访调查报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

4.6注意事项：

（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。

第十二章 调 职 第二十三条：调职

48.公司基于业务上的需要，可随时调动职员的职务或工作地点，被调职员不得借故拖延或拒不到职。49.各部门主管在调动职员时，应充分考虑其个性、学识、能力，务使“人尽其才，才尽其用，才职相称”。

50.职员接到调动通知书后，限在一月内办完移交手续，前往新职单位报到。第十三章 保 密 第二十四条：保密 51.职员所掌握的有关公司的信息、资料和成果，应对上级领导全部公开，但不得向其它任何或个人公开或透露。

52.职员不得泄露业务或职务上的机密，凡是意见涉及公司的，未经上级领导许可，不得对外发表。53.明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参与小道消息的传播。54.非经发放部门或文件管理部门允许，职员不得私自复印和拷贝有关文件。

55.树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资料、信息和成果，职员应妥善保管，若有遗失或偷窃，应立即向上级主管汇报。

56.发现其他职员有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时制止并向上级领导汇报。第十四章 考 核 第二十五条：职员考核

57.试用考核：职员试用期间(三个月)由试用部门主管负责考核，期满考核合格者，填具“试用人员考核表”经总经理或主管副总裁批准后正式录用。

58.平时考核：由各部门依照通用的考核标准和具体的工作指标考核标准进行，通用的考核标准和考核表由人事部与经理室共同拟制及修订，具体的工作指标考核标准由部门经理负责拟制及修订。部门经理及其以上人员每6个月考核一次，其他人员每三个月考核一次，特殊人员可由主管和副总经理决定其考核的密度。

59.部门经理以下人员的考核结果由各部门保存，作为确定薪酬、培养晋升的重要依据。部门经理及其以上人员的考核结果由总经理室保存，作为确定部门业绩、对公司的评价、薪酬及奖励、调职的依据。

60.考核人员，应严守秘密，不得有营私舞弊或贻误行为。第十五章 奖 惩 第二十六条：职员的奖励

61.嘉奖：由职员的直属主管书面提出，部门经理批准，奖给不超过二百元的现金或纪念品。62.表彰：由职员所在部门经理书面提出，总经理批准，奖给不超过一千元的或纪念品，同时由总经理签署表彰证书。

63.特别奖：由职员所在部门的经理书面提出，总经理及相关委员会评议后，总经理批准，并由人事部备案，每年公布一次，职员除奖给一定额度的奖金和发给由公司总经理签署的证书外，还可根据实际情况晋升1—3级工资。

（一）有下列情形之一者，给予嘉奖：

64.品性端正，工作努力，按时完成重大或特殊事务者。65.培训考核，成绩优秀者。66.热心服务，有具体事实者。

67.有显著的善行佳话，足为公司荣誉者。68.在艰苦条件下工作，足为楷模者。69.检举违规或损害公司利益者。

70.发现职责外的危机处理，予以速报或妥善处理防止损害者。

（二）有下列情形之一者，予以表彰：

71.对销售或管理制度提出改进建议，经采纳实施，卓有成效者。72.遇有灾难，勇于负责，处理得当者。

73.遇有意外或灾害，奋不顾身，不避危难，因而减少损害者。74.维护员工安全，冒险执行任务，确有功绩者。75.维护公司重大利益，避免重大损失者。76.有其它重大功绩者。

（三）有下列情形之一者，授予特别奖： 77.兢兢业业，不断改进工作，业绩突出者。

78.热情为用户服务，经常得到用户书面表扬，为公司赢得很高信誉，成绩突出者。79.开发新客户，市场销售成绩显著者。80.对有其它特殊贡献，足为全公司表率者。

（四）职员的惩罚分为五种：

81.罚款：由主管或有关部门负责人书面提出，职员所属部门经理批准后执行。82.批评：由职员的主管或有关人员书面提出，报部门备案。

83.记过：由职员所属经理书面提出，主管经理审核、批准，报人事部执行，并下达通知，受记过者同时扣发当月奖金。

84.降级：由职员所属部门经理书面提出，主管经理审核批准后报人事部执行。85.除名：由职员所属部门经理书面提出，主管经理批准后执行。

（五）有下列情形之一者，予以罚款或批评：

86.工作时间，擅自在公司推销非本公司产品者。职责所需，经批准者不在此限。87.上班时间，躺卧休息，擅离岗位，怠慢工作者。88.因个人过失致发生错误，情节轻微者。89.妨害工作或团体秩序，情节轻微者。90.不服从主管人员合理指导，情节轻微者。91.不按规定穿着或佩带规定上班者。92.不能适时完成重大或特殊交办任务者。

93.对上级指示或有期限的命令，无故未能如期完成。94.在工作场所喧哗、吵闹，妨碍他人工作而不听劝告者。95.对同事恶意辱骂或诬害、伪证，制造事端者。96.工作中酗酒以致影响自己和他人工作者。97.公司明文规定其它应处罚款或批评的行为。

（六）有下列情形之一者，予以记过： 98.擅离职守，致公司受较大损失者。99.损毁公司财物，造成较大损失者。

100.怠慢工作擅自变更作业方法，使公司蒙受较大损失者。101.一个月内受到批评超过三次者。102.一个月内旷工累计达二日者。

103.道德行为不合社会规范，影响公司声誉者。104.其它重大违反规定者。

（七）有下列情形之一者，予以降级：

105.未经许可，兼营与本同类业务或在其它兼职者，或在外兼营事务，影响本公司公务者。106.一年中记过二次者。

107.散播不利于公司谣言或挑拨公司与职员的感情，实际影响较轻者。

（八）有下列情形之一者，予以除名： 108.对同事暴力威胁、恐吓，影响团体秩序者。109.殴打同仁，或相互斗殴者。110.在公司内伤风败俗者。

111.偷窃公司或同事财物经查属实者。

112.无故损毁公司财物，损失重大，或毁、涂改公司重要文件者。113.在公司服务期间，受刑事处分者。114.一年中已降级二次者。

115.无故旷职三日或全月累计旷职六日或一年旷职累计达十二日者。116.煽动怠工或罢工者。

117.吸食毒品或有其它严重不良嗜好者。118.伪造或盗用公司印章者。

119.故意泄露公司营业上的机密，致使公司蒙受重大损失者。120.营私舞弊，挪用公款，收受贿赂者。121.利用公司名义在外招摇撞骗，使公司名誉受损害者。122.参加非法组织者。

123.有不良行为，道德败坏，严重影响公司声誉或在公司内造成严重不良影响者。124.其它违反法令、规则或规定情节严重者。第十六章 福 利 第二十七条：福利

125.试用人员试用期间不享受意外医疗保险，其自理。126.公司为一般职员办理意外医疗保险，其费用由公司支付。

127.公司可为职员临时安排住房（外地户口或市内交通不便者），职员按成本支付租金。

128.本公司依据有关劳动法的规定，发给职员年终奖金，年终奖金的评定方法及额度由公司根据经营情况确定。

第十七章 资 遣 第二十八条：资遣

129.若有下列情形之一，公司可对职员予以资遣： 130.停业或转让时。131.业务紧缩时。

132.不可抗拒力暂停工作在一个月以上时。

133.业务性质变更，有减少职员的必要，又无适当工作可安置时。134.职员对所担任的工作确不能胜任，且无法在公司内部调整时。

（一）职员资遣的先后顺序： 135.历年平均考绩较低者。136.工作效率较低者。

137.在公司服务时间较短，且工作能力较差者。

（二）职员资遣通知日期如下：

138.在公司工作三个月以内(含三个月)者，随时通知。139.在公司工作三个月以上未满一年者，于十日前通知。140.在公司工作一年以上未满三年者，于十五日前通知。141.在公司工作在三年以上者，于二十五日前通知。

（三）职员自行辞职或受处罚被除名声，不按资遣处理。

（四）职员资遣，按下列规定发给资遣费： 142.在公司工作三个月以内(含三个月)者，按当月实际工作天数计发工资。143.在公司连续工作三个月以上未满二年者，发给其资遣当月的工资。144.在公司连续工作二年以上未满五年者，发给其资遣当月2倍的工资。145.在公司连续工作五年以上者，发给其资遣当月3倍的工资。

（五）若因公司亏损、破产或其他意外重大事故导致不能正常经营，资遣费的发给标准依临时董事会研究制定的决定执行。

第十八章 辞 职

146.职员因故不能继续工作时，应填具“辞职申请”经主管报公司批准后，办理手续。并视需要，开给《离职证明》。

147.一般职员辞职，需提前一月提出申请：责任人员辞职，根据职级的不同，需提前2—3个月提出辞职申请。

148.辞职的手续和费用结算，按公司文件和有关规定办理。

第二篇：市场营销部管理制度(草案)

市场营销部管理制度（草案）

一、市场营销部岗位职责：

市场部：营销部 接待中心 企划部 大客户中心

为方便跟客户联系，建议组成市场部经理、营销经理、客户经理的组织架构

（一）市场部经理岗位职责――对酒店总经理负责 1）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。2）接受并传达经理会各类文件、电话、保证销售信息畅通。3）监督和督促营销人员的工作, 4）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。5）统计部门各销售人员的业绩。6)营销部各制度的拟定和颁发。

7）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。8)统计每天部门人员的考勤，并负责按时上报人事部。9）策划并制定各阶段广告宣传及营销方案。

（二）营销经理岗位职责：（营销主管岗）――对市场部经理负责 1）根据市场部经理工作安排，开展日常工作。

2）积极争取新客户，保持与发展同各客户的密切关系，建立有关客户档案，便于查阅。3）及时接收、发送预定通知，不得延误。4）根据预订内容仔细填写各类预定单，送报审批。5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。

6）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。7）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。8）负责监督和督促营销专员的日常工作。9）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。10）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。11）负责各客户来访时的接待及对销售业务的洽谈。

12）做好本部门各项单据使用，包括：部门例会纪要、申购单、协议单及客户预定单等。

（三）客户经理岗位职责：（营销专员岗）――对营销经理负责 1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。2）严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。

3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。4）认真建立销售业务档案，以便查阅。

5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略同时关注他们的最新计划及人事变动。6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。

7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。

8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。10）有责任协助财务解决应收帐款。11）为酒店及个人利益，保持商业机密。

12）做好部门会议记录，整理会议纪要，落实经理工作计划安排。

（四）设计师岗位职责：（内勤岗）1）整个酒店的促销活动的宣传设计 2）园区内的室内和户外的海报广告宣传设计 3）酒店的改造规划及规划设计方案的拟定 4）本部门的电话接听及电话预定，并且做好记录，5）协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。7）有责任保持办公室的整洁气氛。

8）负责各客户来访时的接待及对来店客户销售业务的洽谈。

9）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。10）对本部电脑系统的维护和保养。爱护酒店办公用具。

二、市场营销部管理制度：

1、严格按照各自岗位要求履行职责。

2、思想端正，责任心强，视酒店利益为第一位。

3、礼貌待人，诚心待客，维护酒店形象。

4、提高警惕，严格保持酒店机密，杜绝外泄。

5、加强学习，不断创新，富有理想。

6、爱护公物，维护酒店财物安全。

7、尊重领导，服从酒店的内部安排。

8、遵守考勤制度，工作时间内严禁办理私事。

9、主动与相关部门加强沟通，发现问题，协商解决。

10、未经领导同意，严禁私自宴请，否则费用自理。三、市场营销部工作考核制度：

（一）考勤制度：严格按人事部下发的工资待遇中的各种扣款制度执行

（二）仪容仪表（违反一项扣5—10元）

1、按规定着装；工牌端正的挂于胸前。

2、制服合体、清洁、无破损、无油污。

3、男员工不留胡须、鬓角，头发梳理整齐。

4、女员工头发梳理整齐，无头皮屑，不浓妆艳抹。

5、外衣烫平、挺括、衬衫领口清洁、扣子完好。

6、女员工着裙时，穿肉色长袜，长袜无破损。

7、确保无体臭、口臭，不能吃带有异味的食品。

8、指甲修剪整齐、不涂彩色指甲油。(三)工作纪律（违反一项扣20—50元）

1）行走时，昂首挺胸，目不斜视，脚步要轻而稳，速度适中。

2）与客人交谈时态度和蔼，语气要亲切，音量要适中，答话要明确迅速。3）不能在公共场所肩并肩、手拉手闲逛。

4）对客人询问有问必答，使用礼貌语言；不能轻易说不知道，语气委婉。5）在工作场所不得大声说话、拍手、呼唤、争吵、跑动、唱歌、谈笑。6）不准随地吐痰，乱扔乱吐杂物，破坏环境卫生。7）工作时严禁扎堆、聊天、串岗、及擅离工作岗位。8）上下班时须严格按指定的员工通道出入酒店。9）工作态度要端正，与客人、同事或上司对话要礼貌。10）严格遵守安全守则及部门其他规定。11）工作中爱护公物、工具和设备等。12）未经许可不能擅离工作岗位或擅自调班。

市场营销部工作流程

一、客户实地拜访标准程序：

（一）初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1）自我介绍自己所服务的酒店。2）陈述打电话的目的。3）引起潜在客户的兴趣。4）要求安排一次会面。

（二）实地拜访：

1）按约定时间抵达目的地。

2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍酒店基本情况。5）了解客户的消费能力及需求。

6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。7）询问客户的合作诚意。

（三）注意事项： 1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是„„（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是„„主任吗？”

3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

二、会议活动洽谈标准程序：

（一）在于客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。1）首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。2）了解会议性质类型，规模人数，日期。3）了解会议的整体消费水平后再给客人报价。

4）如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。

5）房价确定以后，询问房间的长话外线是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。

6）会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。

7）除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加那些宣传标语。

8）确订就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间，是否用餐券还是统一鉴单。

9）确定酒水，烟的种类，尽量避免客人自带酒水现象，应说明酒店给予一定的会议优惠价，10）确定会议室的使用时间，人数，摆台形式和其它物品使用的要求。11）确定会议期间是否其它娱乐活动需要安排。

12）确定会议负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后结帐方式。

13）把会议有关事项书写明确，请对方确认签字。（内部下发相关部门）14）再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。

（二）、洽谈会议过程中注意事项：

1）洽谈会过程中,如客人单独问房价或餐饮标准时,应先回避,应先把会议的整体情况了解后在做报价,要让客人按我们的思路走.2）报价要注意小数报价方式,结合我们的服务优势及包括项目内容,让客人感觉到所报价位既合理又实惠,但价格双方都能接受.3）客人对报价不能接受,要压价时,但以超出销售人员的权限时,应先稳住客户,及时汇报部门经理,做相应对策.4）洽谈过程中,对客户提出的问题,酒店应合理提供的事项一定表示肯定,多用<好的><是><请放心>等词语.客人所提要求,酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时,一定向户解释清楚,请求谅解,并提出自己的合理建议.会议/宴会检查要点：

在进行宴会/会议接待时，为了保证高质量完成任务，应不断进行以下内容的确认和检查。

1、时间

2、地点

3、预计人数

4、摆台

。剧院式。教室式。回型台。U型台。讲台。舞台。座次签。记录本。座次图。横幅

5、发言要求。立式讲台。坐式讲台

三、散客预定程序：

1、当收到客人的电话，首先了解清楚客人的电传或传真上写些什么，要求什么。

2、把客人要求写在订单上。

3、如不含早餐的客人要求订早餐，需通知餐厅收取早餐费。

4、弄清所有费用是否由客人自付或签单。

4、如客人提供资料不详细，要按来件上地址、电话号与客人确认。

六、会议预定程序：

1、接到预订，要简明扼要地向客人了解以下内容：预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、会议的起始时间和结束时间、会议的人数、会议室布置要求

2、向预订客户介绍会议室的服务设备。

3、邀请参观会场。

4、确认付款方式，并要求对方预付订金(按实际情况收取)。

5、填写综合会议通知书。

6、由副总审批，然后下发各部门，并由部门经理签字方可。

7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。

四、团队预定接待程序：

1、接收团队预订传真，根据预订询问总台空房情况，然后传真回传确认。

2、填写团队接待通知单，将需注意事项在备注中详细注明。

3、送发团队接待通知单，此通知单至总台、财务、餐饮三个部门，由部门负责人在第四联存根上签收。

4、每日早销售员与总台及餐厅核对当日的团计划。

5、定期与旅行社核对近期团计划。

6、在团队抵店后总台接待与导游确定各项时间（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知单的形式通知给相关部门，由总台接待将信息反馈表交给导游，导游会根据客人意见填写此表，在客人离店时交由总台砖市场营销部。

7、在团队接待过程中销售员要跟踪接待及时协调出现的问题。

8、在接待过程中如出现投诉应尽力去协调解决且第二日将此情况及解决过程及时电话告知旅行社。

五、电话预定流程表： 电话铃响三声内接起话筒：

1、您好（早上好），北欧风情度假村销售部，请问有什么为您帮忙的吗？

2、请告诉我您的姓名，好吗？

3、可以告诉我您公司的名称吗？

4、请告诉我住店客人的姓名？人数？

5、请告诉我客人入住日期，好吗？

6、您能告诉我客人入店的时间吗？是不是需要安排迎接 ？

7、请问您需要什么种类的客房？我们酒店目前有┅┅

8、您需要„房间，对吗？

9、„先生（小姐），这种客房的价格是„，并赠送自助早餐，您看行吗？

10、„，请问您和酒店有协议吗？

11、请问是公司付帐，还是客人自付呢？

12、如果没有别的要求的话，我可以重复一遍您的预定吗？

13、请留下您的联系方法好吗？

14、谢谢您的预定。欢迎您光临北欧风情度假酒店，再见！

15、在顾客之后挂电话。

六、营销人员每日自我检查：

销售员每天在下班之前，应问自己的几件事情：

1、今天计划拜访几家客户？

2、我有没有新公司要签合同？

3、我是否有预约客户来酒店参观？

4、今天有我的客户入住吗？问候过他们吗？

5、今天有我的客户来用餐吗？打过招呼吗？

6、我是否有VIP及重大接待跟进?准备好了吗？

7、我接听了几个重要电话，是否有详细记录？

8、我是否收集了客户反馈信息？

9、我是否跟进了今日的留言？

10、我是否清楚自己客户的挂帐总额？

11、我是否获得竞争酒店信息？

12、我有没有需要别人帮助完成的工作？

13、下班前我检查过以上项目吗？

七、寻找商务客源的途径：

实际上，酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。我们努力的方向应该从以下重点着手：

1、当地报纸、杂志、公共资料

2、当地电话通讯簿

3、地区企业协会、商会

4、全国企业录、合资/独自企业录

5、公司旅游部门

6、旅行社

7、秘书俱乐部

8、政府机构办公室

9、商业展览会

10、商贸洽谈会

11、写字楼公司指示牌

12、连锁酒店销售部

13、民间组织

销售部

第三篇：市场营销部管理制度



市 场 营 销 部 管 理 制 度

第一章

总则

第一条：序言：

为使本人事作业规范化、制度化和统一化，使销售部门的管理有章可循，提高工作效率和职员的责任感、归属感，特制定本制度。

第二条：适用范围：

1.本销售部门的管理，除遵照国家和地方有关法令及公司的规章制度外，都应依据本制度办理。2.本制度所称职员，系指本销售部门聘用的全体从业人员。3.关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。

第二章

销售部市场营销计划

第一条

基本目标：

（一）、基本目标之销售额目标：

本公司××销售目标如下：

1.部门全体：（）万元RMB以上； 2.每一员工／每月：（）万元RMB以上；

3.每一区域办事处机构／每月：（）万元RMB以上。

（二）、基本目标之利益目标（含税）：（）万元RMB以上。

（三）、基本目标之新产品的销售目标：（）万元RMB以上。

第二条 基本方针

（一）、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

(二)、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

(三)、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

(四)、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

(五)、为使规定及规则完备，本销售部将加强各种业务管理。

（六）、为促进经销商代理与零售店的销售，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。

（七）、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

（八）、如经销商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

第三条 业务机构计划

（一）、内部机构

1.将设立xxxxx 销售中心，分辖xxxxx 区域借以促进本地市场经销商的发展及工程项目的销售活动。2.将先后分别在xxxxx 设立办事处，从事经销商的开发及产品的推广。

3.以上各新体制下的业务机构暂时维持现有公司销售制度现状，不做变革，借此确 立各自的责任体制。

4.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司→代理商→零售商的旧有销售方式。

第四条

零售商的促销计划

（一）、新产品销售方式体制

1.将（）区经济较有活力地区的N家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责本区域N家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的N家店所销出的本公司产品的总额须为以往的（）倍以上。

4.库存量须努力维持在零售店为（）个月库存量、代理店为（）个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品合作伙伴的建设与重点建筑工程项目推广活动。

为使以新产品的以重点建设工程项目一合作伙伴销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以不同区域各主力经销商，零售店为中心，要依地区进行招商，销售与推广。

第三章

岗

位

责

权

第一条：岗位名称：

销售部经理

直接上级：营运总监

下属岗位：区域经理，销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质：全面主持公司销售部门日常的整体管理工作 ；

管理权限：对本部门职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担部门的管理工作全面负责。主要职责：

1．对公司产品营销进行规划，对各区域市场进行调研，根据本企业产品优势与特点，结合不同区域市场客户群体需求，配合营运部制订相关的营销政策，营销区域的划分，协助公司招商工作的规划与开展；

2．负责制订营销管理制度，编制本部门年季月销售的计划工作；

3．做好市场调查工作，对产品市场销售潜力的调查和分析；

4．为公司产品进行市场定位，渠道定位，全面负责公司产品的市场开拓和管理工作；对销售管理办法的研究和改进，提出改进销售和开发新产品的建议；

5．对下属销售人员工作的考核、评比、激励，并加以制度化予以完善；

6．本部门销售人员的销售成绩统计与分析；

7．对客户环境的调研：客户的规模、产业链分布构成、购买力、同类产品竞争对手基本情况、竞争环境、竞争结构与规划、竞争内容与手段等分析；

8．定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论，对各区域办事处的工作进行考察检验，对发现的问题给予及时的处理；并认真的听取区域销售人员的意见，对办事处的下一工作进行指导。

9．严格执行资金使用和出差审批手续，加强对区域办事处销售人员的过程管控及营销费用开支的管理，防止损失，杜绝浪费，良好运用，提高效益。；

10．公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，销售经理直接对营运总监负责，小事周报，大事日报，重要事件及时报告，最迟距离事件发生时间不得超过四小时内；如有缺报漏包，当事人负担一切责任，同时公司保留法律追究的权利。

11．负责监督管控对本公司的产品销售货款回收与账物卡的核对，对存在管理漏洞方面的区域和责任人给予及时的督导改善，积极主动地配合公司各部门及各区域的工作；

12．销售经理结合销售部的具体情况按半年一次向营运部提交各区域实际销售情况的报告；销售经理有对下属的人事具有推荐权和考核、评价权，处理等。

第二条：岗位名称：

区域经理

直接上级：销售部经理

下属岗位：销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等

岗位性质：全面负责公司区域办事处机构的销售管理工作 ；

管理权限：对本区域办事处机构职责范围内的工作有指挥、协调、监督

管理的权力；

管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：

1．负责开发新市场，根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好市场的布局、造势工作、策划并提出营销主攻方向与经销商发展管理策略；

2．制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

3．负责指导区域销售人员工作，对区域经销商进行培训管理并负责本区域办事处机构的正常工作；

4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成分析报告及时的反馈给销售经理，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，广告投入额，经销商状况，部分终端客户的走访记录，营销人员日常工作记录以及广告投放记录等）。

5．对下属人员工作的考核、评比、激励；销售成绩的统计与分析。

6.对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地组织本区域人员对销售情况的分析和讨论。

7．负责对本区域内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；

8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。

9．公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，小事周报，大事日报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人负但一切责任，公司保留追究的权利。

10．区域经理分季度，半年，全年对本区域进行销售情况的评价和总结，并及时上报给公司，区域经理有对下属人事的考核和评价权。

第三条：岗位名称：

销售主管

直接上级：销售部经理，区域经理

下属岗位：销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等

岗位性质：负责公司某重点区域项目或者区域办事处机构下面片区经销商的销售及培训管理工作 ；

管理权限：对本区域职责范围内的工作有协调、监督管理的权力；

管理责任：对所承担的工作全面负责。主要职责：

1．负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场的布局、造势工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略；

2．制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和促销方案；

3．负责指导区域销售人员工作，对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作；

4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售经理，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等）。

5．对下属人员工作的考核、评比、激励；销售成绩的统计与分析。

6.对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。

7．负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；

8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。

9．公司推行程序化层次负责制，销售主管主要对区域经理负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第四条：岗位名称：

销售专员，业务员

直接上级：销售部经理，区域经理，销售主管

岗位性质：负责公司某重点项目或者区域办事处机构下面经销商的销售

管理工作 ；

管理权限： 对所辖区域职责范围内客户的工作有协调、监督管理的权力；

管理责任：对所承担的工作全面负责。主要职责：

1．负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场推广销售工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略；

2．制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和营销方案；

3．负责指导对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作；

4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售销售主管，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等）。

5.对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。

6．负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；

7．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。

8．公司推行程序化层次负责制，销售专员，业务员主要对区域经理和销售主管负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第五条：岗位名称：

销售内勤

直接上级：销售部经理

岗位性质：负责对公司所有销售区域的文档往来有监督，信息传递，协

调管理工作

管理权限：对所有的区域销售回款及所有客户的工作有协调、监督管理的权力；

管理责任：对所承担的工作全面负责。主要职责：

1．负责销售部内所有的各类销售文档的起草及档案管理工作；对销售部门与公司各部门之间的协调，以及客户的咨询等；

2．向销售经理报告各部门的来往文件，及时追踪各部门之间的文件处理进度，并加以及时提醒解决。

3．完好的执行力，无条件负有监管各区域市场办事处和客户与销售部之间的文件传递管理及后续行动，并及时向销售经理反馈相关部门的信息。

4．公司推行程序化层次负责制，销售内勤主要对销售经理负责，事无大小，及时汇报，重要事情要马上报告；如遇销售经理外出不在公司或因为出差外地而一时联系不上，事情需要马上处理的情况可以直接向营运总监或者董事长汇报请示处理；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第四章 职员行为规范

第一条：销售部职员应遵守下列事项：

1.忠于职守，服从领导，不得有敷衍塞责的行为。

2.不得经营与本公司类似或职务上有关的业务，不得兼任其它公司的职务。3.全体职员必须不断提高自己的工作技能，强化品质意识，圆满完成各级领导交付的工作任务。4.爱护公物，未经许可不得私自将公司财物携带出公司。

5.工作时间不得中途任意离开岗位、如确又要事需离开应向主管领导请假获准后方可离开工作岗位。

6.职员应随时注意保持工作地点、宿舍及公司其它场所的环境卫生。

7.职员在工作时不得怠慢拖延，不得干与本职工作无关的事情，严禁使用公司电脑网上聊天。（待定）

8.职员应团结协作，同舟共济，不得有吵闹、斗殴、搭讪攀谈、搬弄是非或其它扰乱公共秩序的行为。

9.职员不得假借职权贪污舞弊，收受贿赂，或以公司名义在外招摇撞骗。

10.职员对外接洽业务，应坚持有理、有利、有节的原则，不得有损害本公司名誉的行为。11.各级主管应加强自身修养，领导所属职员，同舟共济，提高工作情绪和满意程度，加强职员的安全感和归属感。12.按规定时间上下班，不得无故迟到早退。

13.公司实行每日八小时工作制公司总部：上午：8:30—12:00下午：1:30—5:30 以后如有调整，以新公布的工作时间为准；区域办事处以办事处具体工作制度为准。14.所有职员应亲自打卡（或者签到）计时，不准委托或代人打卡（或者签到），否则双方均按旷工一日处理。（待定）15.实行弹性工作制的，采取由各部门主管记录工作人员的工作时间(含加班时间)，本人确认，部门备案的考勤方法。16.职员如有迟到、早退、或旷工等情形，依处罚规定处理。

第二条：处罚规定：

（一）.迟到、早退。

1.职员均需按时上、下班，工作时间开始后十五分钟内到班者为迟到。2.工作时间终了前十五分钟内下班者为早退。3.职员当月内迟到、早退合计每三次以旷工半日论。

4.超过十五分钟后，才打卡签到者以旷工半日论，因公外出或请假经主管在卡上（或签到表）签字或书面说明者除外。5.无故提前十五分钟以上下班者，以旷工半日论。因公外出或请假者需经主管签字证明。

6.上、下班而忘打卡（签到）者，应由部门主管在卡上（或者签到表）或有效工作时间考核表上签字。

（二）.旷工

1.未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论处。

2.委托或代人打卡（或者签到）或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以旷工论处。

3.职员旷工，不发当天薪资及当月奖金。

4.连续旷工三日或全月累计旷职六日或一年累计旷职达十二日者，予以除名，不发给资遣费。

第五章

待

遇（待定）

第一条：薪资

1.本公司依照兼顾企业的维持与发展和工作人员生活安定及逐步改善的原则，以贡献定报酬、凭责任定待遇，给予职员合理的报酬和待遇。2.职员的基本待遇有固定工资、职务补贴和销售提成加奖金，合理的职务晋升，工资晋级等。3.月薪工资在次月5-10日前现金发放或存入职员在内部银行的帐户。新进人员从报到之日起薪，离职人员自离职之日停薪，按日计算。

第六章 休 假

第一条：法定假日

1.按国家规定，职员除星期日休息外，还享有以下有薪假日：

元旦：1天(元月一日)

春节：3天(农历初一、二、三)清明：1天（四月五日） 劳动节：1天(五月一日)

端午1天（六月八日）

中秋：1天（九月十四日）

国庆节：3天(十月一日)由于业务需要，公司可临时安排职员于法定的公休日、休假日照常上班。

2.一般职员连续工龄满二年时间后，每年可获得探亲假一次，假期为6天，工龄每增加一年假期延长2天，最长15天。职员探亲假期间，原待遇不变。

3.探亲可以报销火车硬座票及长途汽车票，此外超支由本人负责。未婚职员探亲只能探父母，已婚职员探亲只限探配偶，每年限一次。

4.夫妻在同一城市工作的职员不能享受探亲的路费报销，可以享受假期。连续工龄每满四年可报销一次探望父母的路费，不另给探亲假。

5.春节休假或探亲的职员，不得在15天休假以外再增加春节假，在公司工作的职工按国家定假安排休息。需安排加班或值班的按规定发给加班工资或值班补贴，如安排补休，则不计发加班工资和值班补贴。

6.对于放弃休假或探亲假的职员，公司给予其应休假当月全部收入的奖励。

第七章

请 假

第一条：请假 职员请假和休假可分为八种，其分类、审批及薪资规定参照行政管理部规定。

第八章

加 班

第一条：加班费的计算：

1.一般职员加班工作时间记为职员的有效工作时间，以半小时为计算单位，加班工资按原基本工资标准的100%计算。在国家法定节假日加班，有效工作时间按实际加班工作时间的两倍计算，加班工资按原基本工资标准的200%计算。2.责任人员平时加班工作时间，经部门经理认有效工作时间，不计发加班工资，在考核月度奖金中加以考虑。3.职员如在加班时间内擅离职守者，除不计有效工作时间外，就其加班时间按旷工论处。

第九章

出 差

第一条：出差

1.公司要根据需要安排职员出差，受派遣的职员，无特殊理由应服从安排。2.职员出差在外，应注意人身及财物安全，遵纪守法，按公司规定的标准和使用交通工作，合理降低出差费用。

3.公司对出差的职员按规定标准给报销费用和交通费用。并给予一定的生活补贴，具体标准见公司的意见办理。

4.出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并按规定报销或核销相关费用。

第十章 培 训

第一条：培训

1.为提高公同工的业务、知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定职员，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。

2.新职员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，培训时间应不少于20小时，合格者方可上岗。新职员培训由公司根据人员录用的情况安排，在新职员进入公司的前三个月内进行，考核不合格者不再继续留用。

3.职员调职前，必须接受将要调往岗位的岗前专业性培训，直到能满足该岗位的上岗要求。特殊情况经将调往部门的主管同意，可在适当的时间另行安排培训。4.对于培训中成绩优秀者，除通报表彰外，可根据情况给予适当物质奖励，未能达到者，可适当延长其培训期。

5.公司所有职员的培训情况均应登记在相应的《职员培训登记卡》上，《职员培训登记卡》由人事部保存在职员档案内。

6.公司对职员在业余时间(不影响本职工作和任务的完成)内，在公司外接受教育和培训予以鼓励，并视不同情况可给予全额报销学杂费、部分报销学杂费、承认其教育和培训后的学历等支持。

第十一章 销售人员客户拜访管理办法

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法 第一条

拜访目的：

(1）市场调查，研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：A.强化感情联系，建立核心客户；B.推动业务量；C.结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

第二条 拜访对象：（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。第三条

拜访作业

（一）拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。

（二）客户拜访的准备：

1.每月底应提出下月客户拜访计划书。

2.拜访前应事先与拜访单位取得联系。3.确定拜访对象。

4.拜访时应携带物品的申请及准备。5.拜访时相关费用的申请。

（三）拜访注意事项：

1.服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象.2.尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

3.拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。4.拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。

（四）拜访后续作业：

1.拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

2.拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。3.拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

第四条 销售拜访作业计划查核细则：

（一）制定目的：

1.本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。2.促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。

（二）适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。

（三）权责单位：

1.销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

（四）查核规定之计划程序：

1.销售计划：销售人员每年应依据公司《销售计划表》，拟定个人之《年

度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。2.作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》；应

于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划

表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。

（五）查核要项之销售人员：

1.销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制《客户拜访调查表》。

2.如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

（六）查核要项之部门主管：

1.审核《销售拜访调查报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

2.每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访调查报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

（七）注意事项：

1.销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

2.销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员考核的重要参数。

第十二章 调 职

第一条：调职

1.公司基于业务上的需要，可随时调动职员的职务或工作地点，被调职员不得借故拖延或拒不到职。

2.各部门主管在调动职员时，应充分考虑其个性、学识、能力，务使“人尽其才，才尽其用，才职相称”。

3.职员接到调动通知书后，限在一月内办完移交手续，前往新职单位报到。

第十三章

保

密

第一条：保密

1.职员所掌握的有关公司的信息、资料和成果，应对上级领导全部公开，但不得向其它任何或个人公开或透露。

2.职员不得泄露业务或职务上的机密，凡是意见涉及公司的，未经上级领导许可，不得对外发表。

3.明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参与小道消息的传播。

4.非经发放部门或文件管理部门允许，职员不得私自复印和拷贝有关文件。5.树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资料、信息和成果，职员应妥善保管，若有遗失或偷窃，应立即向上级主管汇报。

6.发现其他职员有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时制止并向上级领导汇报。

第十四章

考

核

第一条：职员考核

1.试用考核：职员试用期间(三个月)由试用部门主管负责考核，期满考核合格者，填具“试用人员考核表”经总经理或主管副总裁批准后正式录用。2.平时考核：由各部门依照通用的考核标准和具体的工作指标考核标准进行，通用的考核标准和考核表由人事部与经理室共同拟制及修订，具体的工作指标考核标准由部门经理负责拟制及修订。部门经理及其以上人员每6个月考核一次，其他人员每三个月考核一次，特殊人员可由主管和副总经理决定其考核的密度。

3.部门经理以下人员的考核结果由各部门保存，作为确定薪酬、培养晋升的重要依据。部门经理及其以上人员的考核结果由总经理室保存，作为确定部门业绩、对公司的评价、薪酬及奖励、调职的依据。

4.考核人员，应严守秘密，不得有营私舞弊或贻误行为。

第十五章 奖 惩

第一条：职员的奖励

1.嘉奖：由职员的直属主管书面提出，部门经理批准，奖给不超过二百元的现金或纪念品。

2.表彰：由职员所在部门经理书面提出，总经理批准，奖给不超过一千元的或纪念品，同时由总经理签署表彰证书。

3.特别奖：由职员所在部门的经理书面提出，总经理及相关委员会评议后，总经理批准，并由人事部备案，每年公布一次，职员除奖给一定额度的奖金和发给由公司总经理签署的证书外，还可根据实际情况晋升1—3级工资。

（一）有下列情形之一者，给予嘉奖：

1.品性端正，工作努力，按时完成重大或特殊事务者。2.培训考核，成绩优秀者。3.热心服务，有具体事实者。

4.有显著的善行佳话，足为公司荣誉者。5.在艰苦条件下工作，足为楷模者。6.检举违规或损害公司利益者。

7.发现职责外的危机处理，予以速报或妥善处理防止损害者。

（二）有下列情形之一者，予以表彰：

1.对销售或管理制度提出改进建议，经采纳实施，卓有成效者。2.遇有灾难，勇于负责，处理得当者。

3.遇有意外或灾害，奋不顾身，不避危难，因而减少损害者。

4.维护员工安全，冒险执行任务，确有功绩者。5.维护公司重大利益，避免重大损失者。6.有其它重大功绩者。

（三）有下列情形之一者，授予特别奖：

1.兢兢业业，不断改进工作，业绩突出者。

2.热情为用户服务，经常得到用户书面表扬，为公司赢得很高信誉，成绩突出者。3.开发新客户，市场销售成绩显著者。4.对有其它特殊贡献，足为全公司表率者。

（四）职员的惩罚分为五种：

1.罚款：由主管或有关部门负责人书面提出，职员所属部门经理批准后执行。

2.批评：由职员的主管或有关人员书面提出，报部门备案。

3.记过：由职员所属经理书面提出，主管经理审核、批准，报人事部执行，并下达通知，受记过者同时扣发当月奖金。

4.降级：由职员所属部门经理书面提出，主管经理审核批准后报人事部执行。

5.除名：由职员所属部门经理书面提出，主管经理批准后执行。

（五）有下列情形之一者，予以罚款或批评：

1.工作时间，擅自在公司推销非本公司产品者。职责所需，经批准者不在此限。

2.上班时间，躺卧休息，擅离岗位，怠慢工作者。

3.因个人过失致发生错误，情节轻微者。

4.妨害工作或团体秩序，情节轻微者。

5.不服从主管人员合理指导，情节轻微者。

6.不按规定穿着或佩带规定上班者。

7.不能适时完成重大或特殊交办任务者。

8.对上级指示或有期限的命令，无故未能如期完成。

9.在工作场所喧哗、吵闹，妨碍他人工作而不听劝告者。

10.对同事恶意辱骂或诬害、伪证，制造事端者。

11.工作中酗酒以致影响自己和他人工作者。

12.公司明文规定其它应处罚款或批评的行为。

（六）有下列情形之一者，予以记过：

1.擅离职守，致公司受较大损失者。

2.损毁公司财物，造成较大损失者。

3.怠慢工作擅自变更作业方法，使公司蒙受较大损失者。

4.一个月内受到批评超过三次者。

5.一个月内旷工累计达二日者。

6.道德行为不合社会规范，影响公司声誉者。

7.其它重大违反规定者。

（七）有下列情形之一者，予以降级：

1.未经许可，兼营与本同类业务或在其它兼职者，或在外兼营事务，影响本公司公务者。

2.一年中记过二次者。

3.散播不利于公司谣言或挑拨公司与职员的感情，实际影响较轻者。

（八）有下列情形之一者，予以除名：

1.对同事暴力威胁、恐吓，影响团体秩序者。

2.殴打同仁，或相互斗殴者。

3.在公司内伤风败俗者。

4.偷窃公司或同事财物经查属实者。

5.无故损毁公司财物，损失重大，或毁、涂改公司重要文件者。

6.在公司服务期间，受刑事处分者。

7.一年中已降级二次者。

8.无故旷职三日或全月累计旷职六日或一年旷职累计达十二日者。

9.煽动怠工或罢工者。

10.吸食毒品或有其它严重不良嗜好者。

11.伪造或盗用公司印章者。

12.故意泄露公司营业上的机密，致使公司蒙受重大损失者。

13.营私舞弊，挪用公款，收受贿赂者。

14.利用公司名义在外招摇撞骗，使公司名誉受损害者。

15.参加非法组织者。

16.有不良行为，道德败坏，严重影响公司声誉或在公司内造成严重不良影响者。

17.其它违反法令、规则或规定情节严重者。

第十六章 福

利（待定）

第一条：福利

1.试用人员试用期间不享受意外医疗保险，其自理。2.公司为一般职员办理意外医疗保险，其费用由公司支付。

3.公司可为职员临时安排住房（外地户口或市内交通不便者），职员按成本支付租金。4.本公司依据有关劳动法的规定，发给职员年终奖金，年终奖金的评定方法及额度由公司根据经营情况确定。

第十七章 资

遣

第一条：资遣

（一）若有下列情形之一，公司可对职员予以资遣：

1.停业或转让时。2.业务紧缩时。

3.不可抗拒力暂停工作在一个月以上时。

4.业务性质变更，有减少职员的必要，又无适当工作可安置时。5.职员对所担任的工作确不能胜任，且无法在公司内部调整时。

（二）职员资遣的先后顺序：

1.历年平均考绩较低者。

2.工作效率较低者。

3.在公司服务时间较短，且工作能力较差者。

（三）职员资遣通知日期如下：

1.在公司工作三个月以内(含三个月)者，随时通知。

2.在公司工作三个月以上未满一年者，于十日前通知。

3.在公司工作一年以上未满三年者，于十五日前通知。

4.在公司工作在三年以上者，于二十五日前通知。

（四）职员自行辞职或受处罚被除名声，不按资遣处理。

（五）职员资遣，按下列规定发给资遣费：

1.在公司工作三个月以内(含三个月)者，按当月实际工作天数计发工资。

2.在公司连续工作三个月以上未满二年者，发给其资遣当月的工资。

3.在公司连续工作二年以上未满五年者，发给其资遣当月2倍的工资。

4.在公司连续工作五年以上者，发给其资遣当月3倍的工资。

（六）若因公司亏损、破产或其他意外重大事故导致不能正常经营，资遣费的发给标准依临时董事会研究制定的决定执行。

第十八章 辞 职

1.职员因故不能继续工作时，应填具“辞职申请”经主管报公司批准后，办理手续。并视需要，开给《离职证明》。

2.一般职员辞职，需提前一月提出申请：责任人员辞职，根据职级的不同，需提前2—3个月提出辞职申请。

3.辞职的手续和费用结算，按公司文件和有关规定办理。

第四篇：市场营销部管理制度

市场营销部管理制度

（一）2011-02-22 09:08 第一章 总则

第一条：序言：

为使本人事作业规范化、制度化和统一化，使市场部门的管理有章可循，提高工作效率和职员的责任感、归属感，特制定本制度。

第二条：适用范围：

1.本市场营销部门的管理，除遵照国家和地方有关法令及公司的规章制度外，都应依据本制度办理。

2.本制度所称职员，系指本市场营销部门聘用的全体从业人员。3.关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。

第二章 销售部市场营销计划

第三条 基本目标

一、基本目标之销售额目标：本公司2011销售目标如下：

（一）部门全体：xxxxx 万元RMB以上；

（二）每一员工／每月：xxxxx 万元RMB以上；

（三）每一区域办事处机构／每月：xxxxx 万元RMB以上。

二、基本目标之利益目标（含税）：xxxxx 万元RMB以上。

三、基本目标之新产品的销售目标：xxxxx 万元RMB以上 第四条 基本方针

一、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本市场部将加强各种业务管理。

六、为促进公司，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。

七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

八、如经销商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

第五条 业务机构计划

一、内部机构

（一）将设立xxxxx 销售中心，分辖xxxxx 区域借以促进本地市场经销商的发展及工程项目的销售活动。

（二）将先后分别在xxxxx 设立办事处，从事经销商的开发及产品的推广。

（三）以上各新体制下的业务机构暂时维持现有公司销售制度现状，不做变革，借此确 立各自的责任体制。

（四）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司→代理商→零售商的旧有销售方式。第六条 零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

（一）将福建经济较有活力地区的N家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

（二）新产品的销售方式是指每人各自负责本区域N家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（三）上述的N家店所销出的本公司产品的总额须为以往的3倍以上。

（四）库存量须努力维持在零售店为1~2个月库存量、代理店为2~3个月库存量的界限上。

（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品合作伙伴的建设与重点建筑工程项目推广活动。

（一）为使以新产品的以重点建设工程项目一合作伙伴销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以不同区域各主力经销商，零售店为中心，要依地区进行招商，销售与推广。

第三章 岗 位 责 权 第七条：岗位名称：销售部经理 直接上级：营运总监

下属岗位：区域经理，销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质：全面主持公司销售部门日常的整体管理工作 ；

管理权限：对本部门职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担部门的管理工作全面负责。

主要职责： 1．对公司产品营销进行规划，对各区域市场进行调研，根据本企业产品优势与特点，结合不同区域市场客户群体需求，配合营运部制订相关的营销政策，营销区域的划分，协助公司招商工作的规划与开展； 2．负责制订营销管理制度，编制本部门年季月销售的计划工作； 3．做好市场调查工作，对产品市场销售潜力的调查和分析；4．为公司产品进行市场定位，渠道定位，全面负责公司产品的市场开拓和管理工作；对销售管理办法的研究和改进，提出改进销售和开发新产品的建议； 5．对下属销售人员工作的考核、评比、激励，并加以制度化予以完善；6．本部门销售人员的销售成绩统计与分析；7．对客户环境的调研：客户的规模、产业链分布构成、购买力、同类产品竞争对手基本情况、竞争环境、竞争结构与规划、竞争内容与手段等分析；8．定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论，对各区域办事处的工作进行考察检验，对发现的问题给予及时的处理；并认真的听取区域销售人员的意见，对办事处的下一工作进行指导。9．严格执行资金使用和出差审批手续，加强对区域办事处销售人员的过程管控及营销费用开支的管理，防止损失，杜绝浪费，良好运用，提高效益。； 10．公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，销售经理直接对营运总监负责，小事周报，大事日报，重要事件及时报告，最迟距离事件发生时间不得超过四小时内；如有缺报漏包，当事人负担一切责任，同时公司保留法律追究的权利。11．负责监督管控对本公司的产品销售货款回收与账物卡的核对，对存在管理漏洞方面的区域和责任人给予及时的督导改善，积极主动地配合公司各部门及各区域的工作； 12．销售经理结合销售部的具体情况按半年一次向营运部提交各区域实际销售情况的报告；销售经理有对下属的人事具有推荐权和考核、评价权，处理等。

第八条：岗位名称：区域经理 直接上级：销售部经理

销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质：全面负责公司区域办事处机构的销售管理工作 ； 管理权限：对本区域办事处机构职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：1．负责开发新市场，根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好市场的布局、造势工作、策划并提出营销主攻方向与经销商发展管理策略；2．制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；3．负责指导区域销售人员工作，对区域经销商进行培训管理并负责本区域办事处机构的正常工作；4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成分析报告及时的反馈给销售经理，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，广告投入额，经销商状况，部分终端客户的走访记录，营销人员日常工作记录以及广告投放记录等）。5．对下属人员工作的考核、评比、激励；销售成绩的统计与分析。6对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地组织本区域人员对销售情况的分析和讨论。7．负责对本区域内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9．公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，小事周报，大事日报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人负但一切责任，公司保留追究的权利。10．区域经理分季度，半年，全年对本区域进行销售情况的评价和总结，并及时上报给公司，区域经理有对下属人事的考核和评价权。

第九条：岗位名称：销售主管 直接上级：销售部经理，区域经理

下属岗位：销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等

岗位性质：负责公司某重点区域项目或者区域办事处机构下面片区经销商的销售及培训管理工作 ；

管理权限：对本区域职责范围内的工作有协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：1．负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场的布局、造势工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略；2．制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和促销方案；3．负责指导区域销售人员工作，对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作；4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售经理，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等）。5．对下属人员工作的考核、评比、激励；销售成绩的统计与分析。6对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。7．负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9．公司推行程序化层次负责制，销售主管主要对区域经理负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第十条：岗位名称：销售专员，业务员 直接上级：销售部经理，区域经理，销售主管

岗位性质：负责公司某重点项目或者区域办事处机构下面经销商的销售管理工作 ； 管理权限：对所辖区域职责范围内客户的工作有协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：1．负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场推广销售工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略；2．制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和营销方案；3．负责指导对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作；4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售销售主管，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等）。6对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。7．负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9．公司推行程序化层次负责制，销售专员，业务员主要对区域经理和销售主管负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第十一条：岗位名称：销售内勤 直接上级：销售部经理

岗位性质：负责对公司所有销售区域的文档往来有监督，信息传递，协调管理工作 管理权限：对所有的区域销售回款及所有客户的工作有协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：1．负责销售部内所有的各类销售文档的起草及档案管理工作；对销售部门与公司各部门之间的协调，以及客户的咨询等；2．向销售经理报告各部门的来往文件，及时追踪各部门之间的文件处理进度，并加以及时提醒解决。3．完好的执行力，无条件负有监管各区域市场办事处和客户与销售部之间的文件传递管理及后续行动，并及时向销售经理反馈相关部门的信息。4．公司推行程序化层次负责制，销售内勤主要对销售经理负责，事无大小，及时汇报，重要事情要马上报告；如遇销售经理外出不在公司或因为出差外地而一时联系不上，事情需要马上处理的情况可以直接向营运总监或者董事长汇报请示处理；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第四章 职员行为规范 第十二条：销售部职员应遵守下列事项： 1.忠于职守，服从领导，不得有敷衍塞责的行为。

2.不得经营与本公司类似或职务上有关的业务，不得兼任其它公司的职务。

3.全体职员必须不断提高自己的工作技能，强化品质意识，圆满完成各级领导交付的工作任务。

4.爱护公物，未经许可不得私自将公司财物携带出公司。

5.工作时间不得中途任意离开岗位、如确又要事需离开应向主管领导请假获准后方可离开工作岗位。

6.职员应随时注意保持工作地点、宿舍及公司其它场所的环境卫生。

7.职员在工作时不得怠慢拖延，不得干与本职工作无关的事情，严禁使用公司电脑网上聊天。

8.职员应团结协作，同舟共济，不得有吵闹、斗殴、搭讪攀谈、搬弄是非或其它扰乱公共秩序的行为。

9.职员不得假借职权贪污舞弊，收受贿赂，或以公司名义在外招摇撞骗。

10.职员对外接洽业务，应坚持有理、有利、有节的原则，不得有损害本公司名誉的行为。11.各级主管应加强自身修养，领导所属职员，同舟共济，提高工作情绪和满意程度，加强职员的安全感和归属感。

12.按规定时间上下班，不得无故迟到早退。

13.公司实行每日八小时工作制 公司总部：上午：8:00—12:00 下午：1:30—5:30 以后如有调整，以新公布的工作时间为准；区域办事处以办事处具体工作制度为准。

14.所有职员应亲自打卡（或者签到）计时，不准委托或代人打卡（或者签到），否则双方均按旷工一日处理。

15.实行弹性工作制的，采取由各部门主管记录工作人员的工作时间(含加班时间)，本人确认，部门备案的考勤方法。

16.职员如有迟到、早退、或旷工等情形，依下列规定处理：

（一）.迟到、早退。

17．职员均需按时上、下班，工作时间开始后十五分钟内到班者为迟到。18．工作时间终了前十五分钟内下班者为早退。19．职员当月内迟到、早退合计每三次以旷工半日论。

20．超过十五分钟后，才打卡签到者以旷工半日论，因公外出或请假经主管在卡上（或签到表）签字或书面说明者除外。

21．无故提前十五分钟以上下班者，以旷工半日论。因公外出或请假者需经主管签字证明。22．上、下班而忘打卡（签到）者，应由部门主管在卡上（或者签到表）或有效工作时间考核表上签字。

（二）.旷工

23．未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论处。

24．委托或代人打卡（或者签到）或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以旷工论处。25．职员旷工，不发当天薪资及当月奖金。

26．连续旷工三日或全月累计旷职六日或一年累计旷职达十二日者，予以除名，不发给资遣费。

第五章 待 遇 第十三条：薪资

27．本公司依照兼顾企业的维持与发展和工作人员生活安定及逐步改善的原则，以贡献定报酬、凭责任定待遇，给予职员合理的报酬和待遇。

28．职员的基本待遇有固定工资、职务补贴和销售提成加奖金，合理的职务晋升，工资晋级等。

29．月薪工资在次月5-10日前现金发放或存入职员在内部银行的帐户。新进人员从报到之日起薪，离职人员自离职之日停薪，按日计算。

第六章 休 假

第十四条：法定假日

按国家规定，职员除星期日休息外，还享有以下有薪假日： 元旦：1天(元月一日)春节：3天(农历初一、二、三)清明：1天（四月五日）劳动节：1天(五月一日)端午1天（六月八日）中秋：1天（九月十四日）国庆节：3天(十月一日)由于业务需要，公司可临时安排职员于法定的公休日、休假日照常上班。

30.一般职员连续工龄满二年时间后，每年可获得探亲假一次，假期为6天，工龄每增加一年假期延长2天，最长15天。职员探亲假期间，原待遇不变。

31.探亲可以报销火车硬座票及长途汽车票，此外超支由本人负责。未婚职员探亲只能探父母，已婚职员探亲只限探配偶，每年限一次。

32.夫妻在同一城市工作的职员不能享受探亲的路费报销，可以享受假期。连续工龄每满四年可报销一次探望父母的路费，不另给探亲假。

33.春节休假或探亲的职员，不得在15天休假以外再增加春节假，在公司工作的职工按国家定假安排休息。需安排加班或值班的按规定发给加班工资或值班补贴，如安排补休，则不计发加班工资和值班补贴。

34.对于放弃休假或探亲假的职员，公司给予其应休假当月全部收入的奖励。第七章 请 假

第十五条：请假 职员请假和休假可分为八种，其分类、审批及薪资规定参照行政管理部规定。

第八章 加 班 第十六条：加班费的计算：

35.一般职员加班工作时间记为职员的有效工作时间，以半小时为计算单位，加班工资按原基本工资标准的100%计算。在国家法定节假日加班，有效工作时间按实际加班工作时间的两倍计算，加班工资按原基本工资标准的200%计算。

36.责任人员平时加班工作时间，经部门经理认有效工作时间，不计发加班工资，在考核月度奖金中加以考虑。

37.职员如在加班时间内擅离职守者，除不计有效工作时间外，就其加班时间按旷工论处。第九章 出 差 第十七条：出差

38.公司要根据需要安排职员出差，受派遣的职员，无特殊理由应服从安排。

39.职员出差在外，应注意人身及财物安全，遵纪守法，按公司规定的标准和使用交通工作，合理降低出差费用。

40.公司对出差的职员按规定标准给报销费用和交通费用。并给予一定的生活补贴，具体标准见公司的意见办理。

41.出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并按规定报销或核销相关费用。第十章 培 训 第十八条：培训

42.为提高公同工的业务、知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定职员，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。

43.新职员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，培训时间应不少于20小时，合格者方可上岗。新职员培训由公司根据人员录用的情况安排，在新职员进入公司的前三个月内进行，考核不合格者不再继续留用。

44.职员调职前，必须接受将要调往岗位的岗前专业性培训，直到能满足该岗位的上岗要求。特殊情况经将调往部门的主管同意，可在适当的时间另行安排培训。

45.对于培训中成绩优秀者，除通报表彰外，可根据情况给予适当物质奖励，未能达到者，可适当延长其培训期。

46.公司所有职员的培训情况均应登记在相应的《职员培训登记卡》上，《职员培训登记卡》由人事部保存在职员档案内。

47.公司对职员在业余时间(不影响本职工作和任务的完成)内，在公司外接受教育和培训予以鼓励，并视不同情况可给予全额报销学杂费、部分报销学杂费、承认其教育和培训后的学历等支持。

第五篇：市场营销部管理制度

市场营销管理制度

1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源；

2、制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据；

3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；

4、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；

5、有步骤、有计划的完成销售任务；

6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；

7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划；

8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；

9、及时了解市场需求变化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真实可靠的信息；

10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；

门市管理制度

一、门市客户管理制度

1、信息收集

(l）各种类型消费者的消费需求、消费特征。

(2）旅游者、代理商或网络收客点对产品设计的建议或意见。(3）有关消费者本人的一些资料。(4）消费者对本地区其他旅行社的评价。（5）代理商或网络收客点的业绩表现。

2、信息处理

(l）消费者市场的分类。

（2）整理各类消费者的需求心理和需求特征。

(3）整理各类消费者对产品设计的建议和意见，经过研究后决定是否采纳。

(4）整理各类消费者的有关资料，建立旅行社顾客档案。(5）整理消费者对本地区其他旅行社的评价意见，做到“他山之石，为我所用”。

(6）整理代理商或网络收客点的业绩表现，以便及时调整，保证销售渠道的畅通。

3、信息发送

(l）向各代理商、网络收客点发送新的旅游产品。

(2）利用顾客档案，向不同类型的顾客发送可能需要的旅游信息。总之，收集、整理和发送信息工作的主要目的是通过完善的旅游者数据库，建立旅行社、门市长期顾客、忠诚顾客，并借此进一步扩大旅游者队伍，树立旅行社品牌。4 ．执行要点

(l）高度重视旅游消费的意见和建议，及时沟通、解释、感谢或补救。

(2）对于旅行社网址和游客意见箱，要定时查看，及时回复和处理，并且长期实施。

(3）对于旅游者意见表，要建立审阅、备案制度，对问题要及时解决处理。

(4）电话访问，要简洁明了，主题突出，有针对性。

(5）人员访问，以不打扰旅游者为前提，要耐心虚心听取他们的建议和意见。

(6）旅行社可以设立奖励制度，对提出合理化建议和意见者，给予适当的奖励。

二、节庆祝贺 1 ．操作方法

根据《 门市旅游者登记表》 获得的信息，适时地向消费者寄发生日卡、节日贺卡等，也可发短信息或电子邮件等，代表门市和旅行社向其表示真诚的祝贺。2 ．对象

通过门市报名参加旅游的顾客。3 ．时间安排 贺卡或者短信等要在特定日期的前一天或当天让顾客收到。这些特定日期是：顾客生口、元旦、春节、三八妇女节、五一劳动节、母亲节、父亲节、儿童节、十一国庆节、中秋节、旅行社的特别日子等。考虑到旅行社产品交易与消费的迟滞性，春节以及五一劳动节、十一国庆节等是旅游的高峰期，一般旅游者会提前做出旅游购买决策。因此，门市也可以提前半个月或者三四个星期有针对性地向一些顾客发送贺卡、短信、电子邮件及旅游信息，以做到有效提醒。4 ．执行要点

(l）贺卡一定要由门市经理或者旅行社总经理亲笔签名，不可采用打印方式签名；

(2）卡片的式样要每次更新，不可一成不变；

(3）手机短信要主题突出、个性鲜明、内容健康，并附上旅行社名称、门市电话号码；

(4）电子邮件要格式规范、简洁明确、表达流畅，并附上旅行社名称、门市电话号码等。

三、提供日常旅游信息 1 ．操作方法

充分利用电子信箱、手机短信业务、自办的旅行社报刊或活页广告等，把旅行社的产品信息及时告知旅游者。2 ．顾客对象

通过门市报名参加旅游的顾客。3 ．时间安排 定期或不定期，最好在新产品推出的第一时间。4 ．执行要点

(l）所提供的信息除旅游产品外，还应该有与旅游者或者信息接受人群相关的知识性、时尚性、趣味性的其他内容；如果信息的载体是纸质类的，要注意印刷、排版的质量、美观，最好是图文并茂。(2）要注意控制成本。

外联人员管理制度

由于外联人员长期在客源地工作，因此其请休假的管理随着旅游市场的季节性表现出来。外联销售人员的请休假主要是两大类：其一是日常休假，其二是探亲假。日常休假由外派机构根据外联销售情况自行决定，这类的假期一般都比较短。休假时的活动范围也只是在客源地附近，处于可以随时联系的状态。探亲假就比较特殊，一般时间都比较长，活动的范围比较大，处于无法联系的空间。故公司对于外派人员的探亲假比较重视，在不影响外派机构工作的前提下，公司将客观安排外派人员按所需轮流休探亲假。

外联人员的请休假制度按其所休假的范围进行界定。

1、一天以内的休假，且休假的范围在其外派机构所辖的范围内，由自己决定。

2、二天以上，三天以内的休假，且休假的范围在其外派机构所辖的范围内，由销售区经理决定，并以请假条的书面形式备案。

3、三天以上二十天以内，且休假范围离开了外派机构所辖区域，为不薪休假时间，应经销售区经理签字报外派部同意。

4、按照外派机构的业务时段，公司决定的外派人员不带薪休假时间，按旅游销售季节的特点决定。外联人员的进修培训管理

外联人员要不断学习和提高。有三种途径是外联销售人员获得知识的来源。其一是在工作中向客户学习，向旅游的前辈学习。外联销售人员应随身携带一个笔记本，在日常生活中记录下获知的知识。其二是自我学习。由于外派机构的大部分晚上时间，都可以作为自己学习和充电的时间。按照自己的所需买来此类的书籍，给自己定个计划，不要浪费掉这些时光。其三是在淡季时，参加由公司组织的进修培训，通过培训和研讨来对自己的一种提高。每年的年底或年初，公司将安排外联销售人员返回公司进行进修培训。一方面是外联销售人员相互交流其外联销售工作经验，另一方面，公司希望借此学习机会，对外联销售人员的外联销售业务素质能得到进一步的提高。外联销售中表现优秀的员工，公司将送往相关学院进行短期培训，以期返回后能更好地施展自己的才能。公司根据外联销售人员的工作情况，觉得确有必要时，将派出公司的经理级人员赴外派机构对外联销售人员进行在岗培训。在岗培训主要以业务技术的相关操作为重点，达到在短时间内完成不熟练到熟练操作的目的。

外联人员的福利薪金制度的制定原则是：各尽所能，按绩取酬。有功有奖，无功受罚。

外联管理中，理念的管理最后还是要落实到具体的事务管理中。作为事务管理的核心，是对事务管理的数据化和量化进行管理。公司参照有关的管理方格，制定了外联销售工作五表管理法。公司将依此五表来评估外联人员的工作态度和进取精神，也是外联人员获得薪水及福利的成绩依据。外联人员每周时间自检表。外联人员每周工作后应及时填写自己本周内工作时间及时间的利用情况。通过此表，外联人员应清楚地知道自己的工作情况。外联人员月销售计划表。此表是外联人员每月的工作计划及外联工作的指导纲要。外联人员根据此表来调整自己的工作量分配及工作时间分配。外联人员工作绩效表。此表是每月底外联人员填写的反映自己工作实际成绩的数据。通过此表，公司核外其应得工资和相关待遇。外联人员销售说明表。此表是外联人员工作情况说明表。它反映了外联人员的实际工作情况和在工作中所使用的方法。公司通过此表可以指导外联人员后期的工作方向和工作方法。外联人员收款呈报表。此表是外联人员经营后的团款收讫情况的完整汇报。是公司财务对外派机构进行有效管理的工具和依据。

营销管理制度

一、在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。

二、制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。

三、通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

四、主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

五、提供周到而丰富的系列服务。

六、加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。

七、在旅行社成立休闲旅游业务组。

八、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

九、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。

十、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

十一、主动地走出旅行社，走访各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

十二、把营销重点放在本盛本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销

四、开发新的旅游产品。

十三、加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。

客户管理制度

一、客户登记

1.客户登记分为公共登记和个人登记，销售人员必须保证客户登记内容的一致性、连贯性、次序性。

2.营销部为销售人员统一配臵销售时所用的公共登记本和个人登记本。登记本包括：来客登记本、来电登记本、客户信息记录本等。3.销售人员必须将客户的来电、来访日期、姓名、联系方式、客户需求等信息做详细记录。

4.公共登记本的客户信息必须按客户来访、来电的先后顺序依次登记编号。个人登记本的客户编号要与公共登记本客户编号相一致。5.客户登记的有效期为30天，如此期间内销售人员无对客户跟踪记录，客户再次来访时作为新客户登记。

6.客户来访时应先询问客户是否初次到访、是否有预约，然后视客户情况做出处理。

7.对于搞市场调查、考察、参观楼盘的人员可不做客户登记。8.公司采用网络销售时，销售主管应安排专人负责网络上客户信息的收集整理，负责人每日查看网络上的客户信息并对客户信息做详细登记。

9.对网络上搜集到的客户信息销售主管统一分配给销售代表。

二、客户资料内容：

⑴客户基本资料：姓名、年龄、性别、联系方式、住所、收入状况、学历等。⑵客户特征资料：职业、爱好、需求、家庭状况、信息来源途径、消费习惯等。

⑶客户来电、来访记录。⑷对客户信息汇总、分析报表。

⑸客户反馈意见汇总。销售人员要认真记录客户资料，并及时填写公司所制定的各种表格。具体要求为：

⑴客户来访时尽量先做登记，未能登记时送走客户后要及时补上。⑵接待完客户后及时填写接待记录。⑶所记录的客户资料要真实、准确。⑷记录客户资料要尽量完整。⑸来电客户信息记录尽量完整。

销售人员每日要对客户资料进行汇总分析，销售主管在每月底对本月来访客户、已购房客户进行汇总分析，并制作相应表格、图形。汇总资料作为营销部重要资料要归档保存。

销售人员离职前应在销售主管的安排下对个人保存的客户资料进行移交，对其未办理完毕的客户销售主管要对其它销售人员进行分配,每月底销售主管对销售代表的客户资料进行整理、汇总、分析，并将整理完毕的客户资料移交营销策划主管一份。

营销渠道管理制度

一、企业代理商与本公司是委托销售关系,它负责推销产品,履行销售业务手续.二、本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同的地区推销商品,本公司也可同时参与某些地区的直销活动.三、销售代理商是一种独立的中间商,受托付责任带销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权

四、销售代理商是本公司全权独家代理商,本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,并拥有一定的售价决定权

五、所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查实,直销店面的零售价不统一,必须追究业务员的责任.六、商品货物摆放位臵必须处于最醒目的位臵,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐.七、要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存以及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形将公司的要求传达客户室,如对方库存过大时,需协商,请主管调回仓库.八、商品在销售运输以及库存等环节出现破损,必须当日调换,不允许拖至下月调换.九、客户提出的任何意见或建议,业务员必须当面记录,自己职权范围内能解决的当即解决,不能解决的上报给公司主管,在3日内答复客户.十、业务员必须非常熟悉辖区内每家客户的情况.十一、经销业务必须由公司经理经营,或由公司指派的业务代表经营,公司内人员具体负责办理业务.十二、经销业务一律实行合同制度,合同文本各分公司统一.十三、经销商在经销的过程中产生的破损,变质,超过保质期,本公司一律不承担;如产品质量有问题,本公司给予解决.十四、每年需要对各级经销商制定销售目标,按指标完成情况给予奖励.十五、每年销售指标必须按照上年完成情况,在原有的基础上递增一定的百分点.十六、公司需协助经销商开拓市场规划市场,提供良好的经营策略,原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售,允许上浮5%,但不作具体规定,经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价.十七、经销商不得跨区域销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱.若违反,一经发现,第一次停止供货,第二次取消经销商资格,第三次没收销售奖.十八、严禁经销商销售假货,一经发现,立刻停止业务往,并追究其责任.十九在开拓经销市场时,由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后,交经销商经营.电子商务管理制度

电子商务管理内容是电子商务管理研究的核心，它主要包括与从事电子商务活动的组织有关的人、财、物、时间、信息、技术、环境、客户等要素系统组成的信息流、资金流、物流的资源管理等内容。电子商务管理的内容篇主要包括如下内容。

(I)电子商务经营战略。电子商务经营战略是电子商务活动管理的宏观层面，要认识战略目标、战略方案、战略行动的管理地位，从而实现管理战略素质的培养。电子商务经营战略主要包括电子商务经营战略分析、电子商务经营战略环境、电子商务经营战略目标、电子商务经营战略方法等内容。

(2)电子商务资源管理。电子商务活动离不开资源，对资源的优化配臵及其管理是企业电子商务管理的主要内容之一。因此，要从人力、物力、财力以及无形资产等资源的构成及其利用，来认识各类资源的特征，各类资源组织管理的方式方法。电子商务资源管理主要包括电子商务人力资源管理的涵义、人力资源构成、电子商务人力资源管理实践、电子商务人力资源管理制度、电子商务物力资源管理、电子商务无形资产管理、电子商务运营资本含义与特征、企业资本运营原则与方式、企业资本运营案例分析等内容。

(3)电子商务信息流管理。信息流是电子商务活动的血液，是电子商务管理的核心。要从认识信息源的形成，来探讨信息搜集、处理、存储、检索、利用的方式方法。电子商务信息流管理主要包括企业信息化的涵义、企业信息化过程、企业信息化目标、信息源的概念、信息源的属性、信息源的类型、信息搜集与处理、信息存储与检索、企业电子商务信息流、企业电子商务信息流管理系统、企业电子商务信息管理系统运行等内容。

(4)电子商务物流管理。电子商务物流是支撑电子商务活动的运动基础，是物质实体从供应者向需求者的物理流动过程。对这一过程的管理是电子商务管理的基本内容。因此，要认识物流的组成与功用，了解物流的运动过程，学习物流运动过程中的管理模式方法。电子商务物流管理主要包括物流的内容及其地位作用、第三方物流业、企业自营物流、企业物流运作方式、企业物流运作内容与原则、企业物流运作理念与目标、企业物流运作的主要方法等内容。

(5)电子商务资金流管理。资金是企业生产与经营不可缺少的条件，也是企业电子商务活动的支柱。对资金的综合管理是电子商务活动管理的本质内容。因此，要从认识资金流在企业电子商务活动中的地位来探讨资金流的运行过程及网上运行形式和资金流的运行程序及规范。电子商务资金流管理主要包括企业资金流的构成、网络经济对资金流管理的影响、企业资金流管理体系建设、现代资金流管理系统的发展、MRP11系统的资金流管理、ERP系统的资金管理等内容。