绿源电动自行车的营销策略分析65篇

第一篇：绿源电动自行车的营销策略分析6

摘 要

随着经济不断的发展，全国私家车的不断增多，各地道路的拥挤，世界各地能源的紧张，人们对于轻便省力、环保节能，价格适中的电动自行车的需求也日益加大，本文以绿源电动自行车为研究对象，对它的营销策略进行研究分析。

本文

就目前的市场来看，很多消费者不满意商家的售后服务，使用过程中出现的问题不能得到满意的解决，导致对产品失去信心。一些商家售出产品之后，得到利益之后便终止服务了，不具备良好的企业信誉、销售模式、系统管理体系。种种问题导致现在的电动自行车市场拥挤、繁荣却良莠不齐、徘徊不前甚至存在衰退的迹象。

二、绿源电动自行车的概况

（一）绿源电动自行车的现状

绿源——绿色之源，与绿有源，绿色能源。绿源电动车有限公司创立于1997年7月，是国内最早从事电动车研发和生产的企业之一，公司集研发、制造、销售、服务于一体，是电动车行业的龙头企业之一。旗下有三家分公司，负责制造。公司占地130亩，在职员工由创办初的不足50人发展成今天的1600余人，相关从业人员高达7000多名，目前年生产能力达100万辆，产值达20亿元。十几年来，绿源一直保持着持续的高速增长，产销量一直位居全国前列，成为电动车行业的标志性品牌之一。绿源本部拥有14条自动化流水生产线，7条密闭式涂装生产线，1个设备先进的车架加工中心和1个功能齐全的检测试验中心。绿源凭借良好的品质和品牌美誉度获得了很多奖项和荣誉，一度入选2008年影响世界的中国力量品牌500强排行榜。

（二）绿源电动自行车的环境分析

1.电动车行业的机会与威胁分析 一些地区政府为了提倡绿色环保、解决日益严重的环保问题出台全面“禁摩”政策，为电动车的发展扫除障碍，此等机遇实属千载难逢。05年5月1日开始实施的《中华人民共和国道路交通安全法》中，将电动自行车在法律上界定为非机动车，使电动车有了法律上新的出生证和通行证。科研技术水平不断提高，有竞争就有动力，短短几年的时间激烈的市场竞争大大的刺激了技术的进步和新技术的产生及扩散，在电池寿命、爬坡能力以及载重能力等方面都得到了很大改进，与此同时制造成本也在大幅下降所以行业发展的越来越好。但是有好的技术好的产品却没有好的营销，很多厂家树立高质高价的品牌形象，起步高但缺乏良好的营销观念，固步自封，虽然实力不错但还是容易被拥挤的市场击垮。

电动车行业发展迅速而且从销量的角度来讲势头良好。交通日益拥挤，汽车出门在路程较短的情况下越来越不方便，而且公交车有些线路不能直接到达耗时且拥挤，所以电动车逐渐替代自行车。但是只关注销量了没有同时关注市场开发整体的把握，对市场管理走形式化、情面化，不能规范管理经销商和引导经销商最终失去发展机遇和经销商管理的主动权。电动车行业标准不明确，是轻摩化还是简易化始终没有定论，若是标准出来，对于不合格的电动自行车如何处理也没有说明。

2.绿源相对于其他品牌的优劣势分析

绿源锂电动自行车——汽车伴侣，款式时尚、轻盈小巧、电动助力，可折叠存放在汽车后厢，百公里耗电量小于1度，骑行过程可电动助力，省时省力，是抗击城市出行拥堵、健身锻炼、节能环保的理想交通工具。绿源采用双制动模式和三段式刹车的技术，与众不同的设计使得绿源刹车拥有较好的制动效果。日常使用常规制动，有效避免后轮机械刹车磨损，确保其关键时刻能发挥重要作用；

即便是刹车线断了，绿源电动车照样可以通过电子辅助制动系统刹车，保障安全；EAABS在刹车制动的同时能够进行反充电，在下坡时效果特别显著，有效补充电池损失电量，扩大行驶里程。绿源“防盗金刚”的磁控钥匙被复制的可能性极小，互开率非常低，大大提高了安全系数，它运用柱状磁编码技术，与电机、后轮机械刹车一体成型，三个锁芯同时控制，一旦上锁电机即被锁死，令普通偷盗方式无计可施；即便整车被搬运，除非更换电机，否则也无法正常使用电动车。绿源曾在全国范围内开展“万元悬赏开启防盗金刚”打擂台活动，在规定的时间内无一人能技术开启，目前，市场反馈装有“防盗金刚”的绿源车几乎没有因技术开启而被盗的先例，事实证明它是一种十分先进的安全防盗装置。

虽然绿源在技术、防盗方面占绝对优势但在质量方面不如深圳台铃，台铃返修率极低质量上独占鳌头；在广告方面，不如爱玛，爱玛曾以两亿重金投放广告和邀约周杰伦担当形象代言，可谓不惜血本；在潜力方面，不如立马，立马飞越黄河在2010年启动，无疑最具发展潜力；在速度方面，不如上海立马，立马短短几年时间，就已经跻身行业一流品牌之列。而像新日、雅迪、绿源经过10多年的发展，虽然目前跻身行业一流，但是上海立马却大有后来居上之势，气势撩人。（这一句要表达的是什么？跟绿源无关，可以删掉）

三、绿源电动自行车在国内市场营销策略分析

（一）市场营销策略概述

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

（二）绿源电动自行车市场营销策略分析

绿源发展成今天这样的规模这样的态势，能够成为电动车行业的领头军与它运用的市场营销策略息息相关，适销对路的产品是企业经营成败的基石；价格直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少；促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额；渠道的选择是占领市场份额的关键；服务是提高顾客忠诚度的良药，成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的尖锐利器。绿源重点发展这五项营销策略才能有今天的成功与辉煌！

1.产品策略分析 产品定位很重要，只有定位准确才能有好的销量有好的盈利。定位是指将一种品牌的产品投入比其竞争产品更受欢迎的细分市场。由于电动自行车市场的多样性，所以绿源这一品牌不会对整个市场造成冲击，那么就必须通过市场定位来与其竞争品牌拉开距离。绿源产品定位于中低端收入的消费群体，主要运用以旧

换新、以租带售、无条件退货、联合销售等策略。以旧换新就是让消费者在补足差价的前提之下用旧的电动车换新的，或者换取一些新的部件等；以租带售就是租给顾客使用然后带动销售量；联合销售就是和手机经销商、车锁商等单位合作，买电动车送手机、送饮料等联合销售活动。

绿源在中国制造业冠军企业评选中被评为行业冠军，成为国内电动自行车制造和销售业的“龙头老大”。绿源的产品形态设计具有独特的审美涵义。从过去的美丽豪华等于代步工具阶段，到现在的个性化等于代步工具阶段，以及未来的运动休闲大于代步工具阶段，绿源一直在外观形态设计上不断创新发展。绿源电动车凭借着卓越的品质和良好的品牌美誉度，先后获得“浙江名牌产品”、“浙江著名商标”等称号，“绿源”商标也被认定为“中国驰名商标”，绿源企业被认定为“国家高新技术企业”，是最具影响力的电动车品牌。品牌好消费者自然就多了，知名度就会随着品牌的打响而提高，产品策略是企业成功的关键，绿源充分意识到这点，狠抓产品关。

2.价格策略分析

促销赠送、购车优惠、免费服务等。通常购买绿源的产品会赠送很多东西如雨衣、头盔等驾车需要的互补性产品，也有如电风扇这些日常用品，绿源还有购车的价格优惠，现金折扣，比如顾客在30天内必须付清全款，如果10天内付清，则给予2%的折扣；还有团购即数量折扣，团体买车因为量多所以通常比市价便宜如原价3680元团购数量100辆那么价格就可能是3500元；价格折让绿源也有使用，比如家电下乡，可以有补贴。绿源是世界名牌所以价格是统一的基本不存在分区定价的说法，它通常采用撇脂定价法就是在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定的很高，以撇取最大利润。绿源一直走的都是高价路线，在同类产品中绿源价格较高些，电动自行车主要目标客户群是外来打工者，他们或许注重价格高于品牌和性能，所以如果绿源的价格能够稍微调适能够以低价且质优的形象刻印在消费者心中那么势必会吸引更多消费者以及回头客。价格决定利润，以及顾客的注意力，如果价格策略运用得当那么绿源的销量完全可以更好。

3.渠道策略分析

渠道主要有网上销售包括网上团购——一些有一定经济基础的个体消费者通过互联网联合成一个团队，集体消费；大型网上商城如当当网、新浪商城等绿源也有自己的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式；国际贸易类商务网站对外贸易销售，通过网络平台完成销售；门市销售主要有专卖店、超市以及零售点。绿源选择在重点城市开设专卖店，并在某些地区建立分公司，然后以此为基础发展当地的分销商和二批商，逐步健全销售网点。虽然网上团购会稍微便宜些但是一般的打工族是不会选择网上买的，因为价钱不算少而且他们不是很相信网上交易，通常打工族选择实体店多过网店，当然这并不表示网店就不重要，它同样还是不可缺失的，一些白领及特殊职业的消费者没有足够的时间逛实体店还是愿意在网上选购的。另一方面绿源的销售点其实还是不够健全的，除了在一些产地及与产地相近的地区有多家专卖店之外，在别的城市鲜有专卖店通常是零售点和超市，这样就显得不够专业不够正规，消费者就不会想到选购绿源，觉得不够放心，不信任它。

4.促销策略分析

绿源用密集悬挂横幅的方式在每个社区宣传，在报纸上登整版宣传广告，在热播剧场投资等等策略，使得信息传播及时覆盖面广，时效性较强。03“福州事件”，使绿源电动车的知名度节节攀升，一时间各大媒体争相报道，拒保守估计，事件始末各大媒体的新闻报道，给绿源带来广告价值近千万元，绿源电动车也从此风靡全国，可以这样讲，原本是一次输定的官司，被绿源操作成一次成功的事件行销，理所当然的绿源却成为03“福州事件”的最大赢家。04年绿源电动车为了保证其强盛的精神活力，活化绿源品牌，强化感情诉求，相继启用明星形象代言——国际跳水冠军田亮，来引领行业洗牌运动，通过这一系列的市场运作，使绿源这一品牌一路领跑中国电动车业。绿源的人员推广策略主要针对企事业单位、社区细分市场，每个营销人员面对顾客要时刻保持热情的态度，灵敏的反应，娴熟的沟通技巧。绿源积极响应国家“家电下乡”的号召，众所周知，安徽、河北省是电动车销售大省，历来为电动车厂家销售必争之地。而绿源电动车凭借着驰名的品牌形象、过硬的产品性价比、全面的网点覆盖率、一流的售后服务，一举在陕西、安徽、河北家电下乡中中标夺魁。

5.服务策略分析

过硬的产品是我们赢得市场信赖的基础，优质的服务更是令每一位消费者满意的关键。绿源率先提出全新的“4Cs服务模式”，为用户提供快捷、方便、高效的服务。售后服务，是绿源产品不可或缺的组成部分，我们在提供优质产品的同时有责任和义务让您享受到更好的服务。绿源“4Cs服务”涵盖了用户接待（customer）、成本费用（cost）、方便快捷（convenience）和交流沟通（communication）四方面要素，它的主要内容包括：消费者服务至上的原则、节约消费者费用支出的措施、提高服务便利化和加强真诚沟通四个方面，旨在打造“顾客至上，服务至诚”的和谐模式。在绿源的销售/服务网络覆盖的区域内，无论您身在何处，绿源的专业服务团队都会时刻在您身边，随时为您提供高效、便捷、热情的服务，“说到做到，做得更好”。

四、绿源电动自行车市场营销方面的建议

有人幻想，中国可以像发达国家那样进入“家庭轿车时代”，汽车成为大众交通工具，这其实是不可能的。如果以美国2007年每千人844.41辆汽车来衡量，中国就可以达到12.5亿辆，比现在增加41倍。如果以日本2007年千人保有量625.2辆来衡量，也将达到9.25亿辆，比现在增加31倍，能耗和二氧化碳排放会是天文数字，所以很多人选择电动自行车作为短程代步工具。

绿源作为电动车行业的龙头之一，发展目标就是通过强有力的广告攻势提升品牌知名度，在人们有购买需求的时候能首先想到绿源。突出展现品牌优势，运用差异化和个性化策略来扩大市场占有率，同时树立良好的企业形象，采取一系列措施弥补之前形象不佳的失误以及保持原先好的方面继续发展。

（一）调整产业结构，进行品牌整合

绿源产品的个性化应最大限度的满足最多消费者的使用实效和心理诉求，包括企业对产品的款式设计、形象概念、包装等，电动自行车的瓶颈就在于产品的个性化。产品款式单调乏味，在当今竞争激烈、追求多样化、个性化的时代，已经缺乏了吸引力，绿源应当顺应时代趋势进行改变，在传统款式的基础上，针对消费者的个性化、多样化的需求，拓宽产品范围，开发新产品，使产品多样化，最大限度的满足大众消费者的需求，并与竞争对手形成差异，突出自己的竞争优势。在个性化时代，消费者不再满足于被动的接受已有的陈旧产品而是要求直接或间接的参与到产品的创意和设计中来。想要自己选择组合的产品，对于自己有用的组合才能更受到他们的青睐。

（二）实施合理的价格策略

要改变传统的单一定价策略，利用计算机技术和信息技术，以需求为导向，根据不同的消费需求和价格弹性分别定价。要注意运用以下策略，一是理解价值定价策略，即以消费者对产品价值的理解为依据，而不是按成本来定价。不同的消费者对某种产品的价值理解是不一样的，旅行社在正确估量消费者的理解价格的情况下，可定出适合不同消费者的价格。二是差别定价策略，即根据交易对象、交易时间、地点等方面的不同，给同种商品定出两种或多种不同的价格，以适应消费者的不同需要，给企业带来效益。三是声望定价策略，就是故意把价格定成整数或较高价格，以显示其产品的名贵。不可否认，随着当前社会经济是发展，这种定价策略迎合了越来越多的个性独特的消费者。绿源定价普遍较高应做好适当的调整。

（三）提高市场份额，以直销为主

渠道创新的核心是提供便利，让顾客看得见，买得到、买得起，乐得买。对于个性化产品可采用直接渠道模式，与消费者面对面。可以通过以下两种方式，为消费者搜集信息提供便利：在目标市场设立销售点，直接面向消费者，便于消费者去咨询。建立零售网站，提供在线咨询、在线订单、自主设计的产品组合等服务。完善自己的网站，凭借自身的专业知识，将大量的供应信息进行分类编辑，并精心设计，便于消费者查询自己感兴趣的信息，同时增设信息搜寻服务，根据消费者的具体需求提供最新的供应信息，必须提升企业的整体营销水平，建立现代化的营销网络。

（四）打破陈规、个性化促销

产品的促销要仔细考虑分析好消费者的个性化需求，建立在与消费者交往的历史上，如某消费者是长期消费者，可向其提供折扣；如某顾客至上假期消费者，可向其提供消费指南；如某消费者只是重复消费同一类型的产品，可向其提供互补性产品折扣，从而扩大其购买模式等。同时，促销方式的个性化还要适应消费者的心理认可和生活行为习惯，尤其在产品的终端促销方案设计上需要迎合消费者的个性化需求。

结论

绿源取意绿色能源，与绿有源，本文立足于电动自行车的市场环境针对绿源这一品牌进行分析，首先分析了整个电动自行车行业的发展概况，其次分析了绿源的营销环境和发展现状，以及市场营销策略，然后阐述了绿源可以改进的地方。本文从产品、价格、渠道、促销和服务五个主要方面分析了绿源的市场营销策略。市场营销策略的目的是创造顾客、获取和维持顾客，为顾客提供满意的商品和服务。绿源电动车在品牌打造和市场运做方面有很多可圈可点之处，它的背后一定有一个有志向和专业化的团队在操作，而面对新的潮流趋势，以及一些强势品牌在营销管理、系统运作、市场控制力、市场策划等方面的冲击，绿源将如何有效应对，如何强化自我的营销能力，来巩固自身的强势地位，将成为对绿源的最大考验。除了继续延用成功的营销策略外，还应该积极探索新的营销策略，适时采用新的生产技术和管理理念，使企业在行业能继续保持优势地位。绿源电动自行车在打造强势品牌上还有很大的提升空间。

参考文献

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致谢

本论文在华老师和张教授的悉心指导和严格要求下已完成。他们渊博的专业知识，严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力，深深地感染和激励着我。从论题选择到最终论文的完成，无不凝聚着华老师和张教授的心血和汗水,在此向华老师和张教授致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

也非常感谢市场营销教研室的老师们在学习上给我的帮助，感谢杨老师、王老师、尹老师、苏老师等老师们平时专业课的细心指导，不仅告诉我在哪里能找到我所需要的资料，还积极给我提供帮助，给了我宝贵的实践机会，使我拓展了知识面，能够理论和实践相结合，保证了论文的顺利完成。

同时也感谢我的同学和朋友们，在我写论文期间给予我的帮助，及时纠正我的错误提出宝贵意见确保我的文章质量，让我在此过程中收获颇丰。

最后感谢在百忙中抽出时间审阅此文的老师。

第二篇：电动自行车营销策略1

电动自行车营销策略（销售篇）

石晓军

销售创新的关键是要以便利代替渠道，以沟通代替促销，而目前电动车厂家核心能力的缺失，最根本的体现就是新的市场消费环境下，营销不能与时俱进，营销的理念、方法、手段滞后于不断变化中的行业发展和市场消费需求。当务之急是必须提升企业的整体营销水平，建立现代化的营销网络，加强终端建设，提高市场占有率。销售创新力包括了渠道创新、促销创新。

渠道创新的核心是提供便利，让顾客看得见，买得到、买得起，乐得买。

但是目前电动车市场中渠道建设还相当落后，经销商往往身兼数职，兼任二批商和零售商，事务缠身，造成渠道狭窄，运转不通畅。因此，对于生产企业而言，必须打破这种局面，以建设完善的渠道为企业营销的重点，设计专营渠道，借用共享渠道，打造强势渠道。在渠道设计方面，根据不同的市场情况制定不同的策略。根据产品的消费群体定位和价格定位来设计、构建渠道原则上是通过寻找有实力、有潜力的经销商进行战略合作，加强控制帮助其做强做大。在渠道管理方面，要设计好合理的价差体系，通过制定一系列的规章制度来帮助其运作市场。

终端是消费者购买产品的地方，这个“临门一脚”是非常重要的。建立强势的终端支持体系，加强终端推广和终端宣传力度，如专卖店的店头设计、店内的产品陈列、POP的粘贴、产品宣传单和终端促销品的发放、终端人员的导购、良好的售后服务等，做到消费者引得进、留得住、看得清、买得走。终端按照销售场地可分为很多种，其中大卖场和专卖店（特别是4S店）是未来的发展方向。

大卖场有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，但主要缺点是：大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中；大卖场容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力；大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，往往心有余而力不足，导购力不强。

“4S店”是个近几年才时兴起来的名词，指的是“四位一体”的汽车销售专卖店，即集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务店。这种店同样适用于电动车销售。它的优点是：

1、由企业自办或委托经销商开办，品牌单一，有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一的导购流程，易于企业集中宣传品牌，展现实力。

2、分布极广，可以采用连锁的办法在城市开设几十家，渗透到城市的各个地区中去，织成销售网络，而厂家能控制渠道，易建立与顾客的关系。

3、专卖店里环境较好，服务员可以一对一地向消费者循循善诱，精心讲解。以宽松的氛围让消费者宾至如归。

4、有良好的信誉保证，能提供很好的售后服务。

在促销创新上，可以采用免费试驾、新闻谋划、巡回展示、团购推介、网上购买、以租带销、连锁抽奖、旧车换新、金卡用户等各种促销模式，在实际销售过程中灵活运用

电动车品牌六大误区 石晓军

品牌竞争是企业竞争的最高境界。越来越多的电动车企业意识到了这一点，开始重视品牌，希望依靠品牌来提高自己在市场上攻城略地的能力。但是，正如其它行业一样，我们在为电动车企业服务时发现，他们对于品牌认识依旧存在六个方面的误区。

误区一：做品牌一定需要大资金

许多电动车企业家都进入了一个误区：做品牌一定需要大资金、大投入。事实则不然，品牌塑造不一定需要大投入，而且有很多策略都可以保障企业在不进行大投入的条件下，就可以一步一步塑造自己的强势品牌。例如，我们操作过的山叶电动车业，其每年的品牌传播费用还不到其销售收入的千分之二。但是，这个电动车企业却在正确的品牌战略指引下，短时间内异军突起，品牌迅速冲出“重围”，带动销售迅猛攀升。目前这家企业综合实力已经跻身区域品牌前列，成为当地消费者购买的重点品牌。

那么，为什么会有这么多的企业家存有这种误解呢？那就是众多误导！例如，做电动车品牌一定要花巨资请个明星来做形象代言人！做全国市场就必须先在全国媒体投放广告！要招商就一定要用广告来狂轰滥炸，以彰显企业实力等等！诸如此类的有很多很多。这种误区一定程度上影响了一部分中小电动车企业塑造品牌的信心。

于是，很多电动车企业轻信了这些策略，不惜一切代价请了明星，四处投广告。结果呢？结果是企业不能承受接踵而来的巨额花费，欲进无力，欲罢不能，紧接着在犹豫与彷徨之间，现金流出现了问题，甚至资金链断裂，企业便随之一命呜呼！这样倒闭的电动车企业不在少数。

这个现象必须引起中国电动车企业的高度重视。远卓品牌认为超低成本同样可塑造强势品牌，在《品牌天机——超低成本塑造强势品牌的十六条黄金法则》一书中，远卓品牌针对中小企业系统提出了一整套操作方法，值得中小企业借鉴。而且，作为企业的领导人，其必须看到品牌塑造的重要性和紧迫性，但是又必须注意策略的选择：做品牌不能有“一元化”的思维，一定要结合企业的现状，否则最终只能死路一条；做品牌需要看清企业的发展远景，需要规划企业的发展蓝图，但是不能拔苗助长，否则，任何拔苗助长的策略都将对企业造成或大或小、或多或少的伤害。

误区二：忽视品牌塑造过程的可控性

绝大多数中国电动车企业都没有强大到“挥金如土”的境界，因此，无论电动车企业最终采用怎样的品牌策略，都必须保证品牌塑造过程的可控性，包括投入资金的可控性、人力资源的可控性、产品质量的可控性、售后服务的可控性等等，缺一不可。例如，产品质量一旦在品牌知名度快速上升、销量急剧攀升的情况下失去控制，其后果将不堪设想，例如，秦池酒、爱多VCD、孔府宴酒等曾经红极一时的企业，几乎在一夜之间崩塌，这些品牌的失败不能不说有这方面的原因。

当然，对于现阶段的中国电动车企业来说，要塑造品牌，首先应该保证投入资金的可控性。例如，一直挥动着“全国战略”旗帜高歌猛进的顺驰，由于资金链急速崩裂，终于垂下了高昂的头，孙宏斌也含泪放手顺驰，为盲目扩张造就的奇迹付出了惨痛的代价。

在电动车企业和咨询公司合作塑造品牌时，这个可控性需要双方共同努力来保障。例如，企业家必须保持清醒的头脑，一切从实际出发，不能脱离企业实际选择品牌策略，动不动就要上央视，而且必须注意提醒自己，尽管做任何事情都要承担一定的风险，但是不适宜用豪赌的心态来塑造品牌，换句话说，塑造品牌应该稳扎稳打；品牌咨询公司则应充分分析电动车企业实际状况，准确把握社会和企业所处行业的发展趋势，找到合适的切入点，以确保方案的合理性以及品牌塑造过程的可控性。

误区三：一掷千金不为过，做品牌就是一场奢华“消费”

奢华无止境，这是不少电动车企业“消费”品牌的心态。但是企业做品牌并不是“消费”，而是极其理性的投资。电动车企业必须用做投资的心态来塑造自己的品牌，而不是一味追求“奢华”，否则，企业在做品牌的过程中必然会产生巨大的浪费。为什么呢？

我们来做一些简单的思考。投资者都看重投资回报率，塑造品牌也自然要求回报。既然要讲回报，那么就不能不重视成本和收益之间的关系。那么，如果做品牌不具有投资人的心态，就必然不能把投资回报率提高到战略的高度，而且没有足够的意识来认真剖析品牌塑造过程中的成本。例如，很多企业在做品牌这个问题上，落入了“寅吃卯粮”的误区，比如，某建材公司尽管经过多年的发展和积累，具有一定的实力，但是，其却把公司一半以上的销售收入投在了广告上，以冲击行业的领导品牌，结果资金链断裂，企业在一年之内就“失血而死”。

当然，也有不少电动车企业，尽管整体实力仍然“虚弱”，品牌策略不是很合适，甚至存在较大的错误，但其杀鸡取卵似的挤上央视，狂奔两三年，居然无限“风光”，十分潇洒。于是，等到突然倒闭的那天，这些电动车企业才发现品牌策略失误，但是为时已晚。这与目前特殊的市场环境有关，很多看起来十分畸形的电动车企业，却依旧能够生存了下来。也可以说，这正是很多电动车企业不结合自身实力状况制定品牌策略，却依然能够在一定时期内发展壮大的关键原因之一。

再如，由于抱着做品牌就是一场奢华“消费”的观点，一些电动车企业把塑造品牌当作“摆阔”或“出风头”，以为出手阔绰就能够彰显品牌实力，塑造强势品牌，于是，看到别人上央视，自己也要上央视，不上央视誓不罢休。其实不然，企业的资金来自企业家辛辛苦苦的积累，或者是各个投资者，每一分钱都不容浪费，这种“摆阔”并不能给电动车品牌实力有效加分。可以说，认真花费每一分钱是电动车企业决策者的责任和良知，而且，不能产生效益的广告投放，不仅对于企业来说是一种极大的浪费，而且对整个社会来说也是资源的浪费。

因此，电动车企业家必须改变自己的观念，认清做品牌就是在做理性的投资。而且，电动车企业家必须用投资的心态来控制品牌塑造的成本，分析品牌塑造的相关收益，学会如何在品牌塑造的问题上“花钱”，力求以最小的投入，换来最大的产出。

误区四：一战成名天下知，做品牌可以一蹴而就

很多在央视砸下重金的电动车企业，都渴望自己的品牌能够“一战成名”，天下皆知，从而就可以高枕无忧，坐收渔利。央视招标越火，就越能在一定程度上反映这种“误区”的普遍性。但是，冰冻三尺非一日之寒，电动车企业塑造一个品牌绝非一蹴而就的，它需要企业决策者在战略上深谋远虑，在实践中持之以恒，并在企业自身状况和企业生态环境发生变化时，对品牌进行必要的合适的微调，让品牌始终能够引领企业的发展。唯有这样，电动车企业才能逐步掌控市场主动权，成功塑造品牌。否则，如果电动车企业不顾外界环境的日新月异，不与时俱进，就会渐渐远离消费者的需求，慢慢被消费者抛弃。这样的例子是屡见不鲜，例如，曾经辉煌的“英雄”钢笔，却走向“末路”。

形象的说，品牌塑造需要企业付出一生一世的努力，而不能有丝毫的疏忽和懈怠。例如，日本企业在世界的快速成长就是极好的佐证。比如SONY，20世纪50年代还不过是一个生产电子晶体管的小企业，自盛田昭夫提出“我们要有自己的品牌”开始，SONY便应运而生，并执着地坚持塑造品牌，误区五：不尽财源滚滚来，做品牌就为“套钱”

电动车行企业普遍认为做品牌就是为了“套钱”。因为电动车价格普遍较低，有点名气的品牌价格也不会太高，同时消费者认为有名的品牌在质量方面更有保障，所以消费者一般都会选择有名气的或口碑较好的品牌。消费者对品牌的取向也决定了经销商对电动车品牌的选择。电动车市场的利润是有目共睹的，电动车企业要在电动车市场中赢得更多的利润，就要做品牌，而且还要做出点名堂。只有这样才能夺得消费者，争取更多的经销商。所以电动车企业很多电动车企业以“套钱”为目的来做品牌，他们对品牌进行“恶炒”，疯狂提高品牌知名度，玩“大手笔”，短期内确实财源滚滚而来。

但企业却没有做好配套措施，在知名度提高的同时，忽视了质量、服务、管理等方面的修炼。一段时间后，种种弊端都显露出来，辛苦“经营”起来的品牌美誉度直线下降，品牌的信任度受到了极大冲击，“敛财和短期行为”等负面新闻也不断出现。电动车企业往往经受不住突如其来的转变，同时也没有及时的应对措施，所以“套来的钱”用于做补救措施还不够。具体案例这里暂且不提。

因此，电动车企业做品牌不应以“套钱”为目的，做品牌不是一种短期行为，它需要长期的积累，各方面同步提升，稳健行进。同时，做品牌时应该从消费者利益出发来考虑问题，只为自身利益做事只会功亏一篑。电动车企业应该懂得“放长线钓大鱼”的道理，心急钓不大鱼，也吃不了热豆腐。

误区六：头重脚轻，忽视终端的精耕细作

终端市场作为企业的前沿阵地，担负着承上启下的重任。它上联厂家、代理商，下联消费者，在营销过程中起了举足轻重的作用。但电动车企业在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。电动车广告可谓铺天盖地，可企业花大钱做广告的同时，却没有重视终端的精耕细作，结果大量的广告费起到的收效却很小。所以，电动车企业应吸取失败的教训，要实现营销战略的转变，由注重广告轰炸，转向做好终端推广工作。

有部分电动车企业注意到了终端销售的重要性，但它们只是打价格战，不断压价来吸引消费者；或大打促销战，以附送产品来争取顾客。当价格战使电动车市场达到了“以量取胜”的目的时，其品牌价值并没有得到相应的提高，相反，销量上去了，利润反而变薄了。同时电动车促销缺乏理性和系统性，也无法建立起忠诚的顾客群和品牌偏好，更无法障显品牌个性及提升品牌价值。因此，以牺牲利润的价格战和牺牲顾客价值的促销战，只能是使终端陷入更激烈的恶性竞争。

电动车终端争夺战必将愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。电动车品牌要提高在同类产品中的地位，不但要树立正确的经营理念，把好质量关、做好推广工作，还应该重视终端建设，在终端制胜。一方面要重视硬终端的建设与拓展；另一方面要重视促销员服务态度及导购技巧，同时也要注意各方面细节的把握、处理。远卓品牌机构结合多年实战推出的培训课程《电动车终端制胜五大要诀》和《“七剑”塑造卓越电动车导购员》，帮助大量电动车企业快速提高了导购员素质，实现了终端制胜，值得中国电动车企业认真学习和借鉴。

链接：为了帮助电动车整车制造商、电动车配件制造商和电动车经销商，在烽火连天、诸侯割据的行业环境中增强竞争优势，顺利杀出重围，打造强势品牌，突破发展瓶颈，远卓品牌机构专家团队在10年市场研究和实践的基础上，结合电动车行业实战经验，推出“电动车制胜攻略”。最新“电动车制胜攻略”内容主要包括：“三定调研”实施，精准品牌定位，高效发展模式构建，立体化品牌传播，渠道和终端谋略，招商秘笈，战略性促销，全员培训，经销商管理对策，区域市场品牌策略，高效销售队伍组建和销售倍增策略，企业文化建设，品牌壁垒构建等系统服务。

旺季到来需要做些什么 石晓军

在淡季做市场的营销思想指导下，为了给予旺季工作做好准备，各个企业在市场宣传、终端建设、渠道建设、产品促销都不遗余力上给予相当的力度，来应对市场销量下滑的困境，但是随着秋天的行将渐远，企业又开始要迎来一个销售旺季的时候了，在旺季真正到来的收获季节作为白酒企业还需要做些什么呢？

一、产品的准备

产品是什么？对于身处市场一线的业务人员来讲产品是枪、是炮、是弹药、是市场人员冲锋陷阵的武器，作为业务人员来讲冲锋陷阵最害怕的是枪炮打不响，弹药不够充分，没有到在市场上而是死在手中的武器上，纵有一身本事也能以发挥，只能扼腕长叹，因此在旺季到来的时候作为企业需要考虑的是自己的产品质量如何？产品是否适应市场?产品价格是否合理？产品准备是否充分？，这时就需要企业对自己产品的质量、定位，价格、包装等等一系列问题在旺季到来的时候做好准备。

二、人员的准备

旺季的到来往往意味着更加激烈的竞争，应对这场激烈的竞争人是必不可少的一个主要因素，因此作为企业在旺季到来的时候需要对人的情况做好准备工作：

首先是人的储备即企业在各个市场上人员力量的准备或者说是销售队伍的建设，一只团结、上进、有战斗力的销售团队是企业在旺季市场取得成功不可小视的力量。

其次是人员的培训工作，即对销售人员进行销售技能、产品知识等相关专业知识的系统培训，所谓磨刀不误砍柴工，人员的素质决定了产品在市场上的竞争力，好的系统的培训和必要技能的掌握，可以提高业务人员在市场上与终端、卖场打交道能力，使产品在市场上长驱直入，是企业赢得市场旺季市场增长的一个必要条件。

三、经销商的资金准备

经销商的资金都是有限的，要想在旺季实现销量的提升，一方面需要经销商能够全力以赴进行市场工作，另一方面需要经销商储备足够的资金来进行旺季的备货工作，要做到点就需要经销商将全部的资金投入到自己产品身上，这样经销商在市场工作中才不会左顾右盼、这山望者那山高，因此对于市场旺季的到来作为企业需要考虑如何采取何种措施更多的吸纳经销商的资金投入到企业的产品上来，作为业务人员要在淡季时候未雨绸缪采取办法让经销商做好资金的准备，只有抢占先机才能获取胜利。

四、竞争对手的研究

竞争无处不在，市场销量的提升一方面来源于市场整体规模的扩大，另一方面来源于有限市场的争夺，对于市场规模的整体扩大来实现旺季销量的提升无疑是一个不错的结局，但是更多的情况却是要从竞争对手的手中来分取市场的一杯羹，同时，即使在整体市场规模扩大的情况下，对于整个市场来讲对手销量的提升和市场占有率的提升往往意味着自身企业销量和市场份额的下滑。

市场竞争犹如逆水行舟不进则退，寄希望于前者或者希望对手的失误来实现自身企业的销量的提升，无疑于痴人说梦，也是不现实的问题，因此，在旺季到来时作为企业在研究市场的动向的时候，更需要关注于竞争对手，做好对对手的研究就非常必要，研究对手的产品更新状态、研究对手的市场策略、研究对手的产品结构和产品线、研究对手的促销政策、研究对手的产品价格等等相关情况，只有把对手研究好了，研究透了，这样企业自身的市场运作才能有的放矢，市场目标才能够清晰明白，市场销量旺季的提升才能事半功倍。

五、宣传的策略

对市场如何进行投入、采取什么样的宣传方式、使用什么样的促销政策是企业整个宣传策略的构成部分，针对旺季的到来企业在宣传策略的准备工作一方面需要对现阶段的旺季销量实现最大限度的提升同时需要对后期市场进行铺垫，为未来奠定市场基础，因此对于旺季的市场宣传策略作为企业要改变淡季的宣传策略以适应旺季的局面另一方面需要能够未雨绸缪对后期的市场能够起到好的影响。

六、激励政策的制定

俗话说“兵马未动，粮草先行”，一场战争的胜利取决于多方面的因素，但是“士气”是其中不可或缺的一个条件，在旺季到来企业通过制定激励政策来调动销售人员的“士气”，不仅可以促使市场人员的积极性和主观能动性的发挥，同时可以起到化腐朽为神奇的作用，起到意想不到的作用。有些企业在淡或者旺季往往采取同样的激励方式或者因为旺季而减少激励政策，这样做的结果往往是经销商端起碗吃肉放下碗骂娘，业务人员工作缺乏激情和动力，企业落得个费力不讨好的结果。

在这里我们所说的“士气”一是终端的老板积极性、二是经销商的积极性、三是销售人员的积极性，只有让终端老板、经销商有更多的利可图才能促使其更多的买企业的产品、更好的配送货物，只有让销售人员有更好的目标和利益获得才能激励销售人员更好的进行渠道维护和市场开发等工作，也只有这样才能使三者的力量形成合力发挥更大的效能，激活终端、激活市场

服务营销最直接的销售 石晓军

随着经济发展和居民收入水平的提高，市场营销的概念现实正发生着重要而深刻的变化。一是顾客在消费中越来越注意商品本身之外的东西，而对消费过程中的心理享受等的期待越来越强烈，也就是说，消费者对服务的质量和内容的重视程度越来越高。二是随着服务业务的重要性的提高和内容的拓展，服务本身逐渐脱离商品实体独立出来，其业务量和营业额正迅速超过有形商品。当今的许多行业，仅仅是以有形商品实体为进入门槛和依托，而主要甚至完全通过无形的服务来赚取利润。所以，营销及服务质量应被成为 企业 的“死生之，存亡之道，不可不察也”。

在这种情况下，对于电信行业各运营商来说，技术、网络的服务主要通过投资的多少来改善，而在技术、网络的差异越来越小的情况下，营销质量已成为消费者选择、决定购买一个商品的重要因素。我们应该把服务竞争放在重要位，通过更好的服务质量来争取消费者，同时开展增值业务，要想在通过窗口服务就赢得客户的心，就要做好增值业务售前、售中、售后服务三个阶段。

一、售前以宣传为目的

开展增值业务的目的是增强收入，提供个性有特色的服务，是客户售前服务目的在于把信息迅速、准确地传递给潜在顾客，消除其对产品的顾虑，刺激其购买欲望，促使其尽快购买。售前服务应注意：

1、以真诚态度指导顾客消费

很多消费者对增值业务都是外行，对增值知识一无所知。随着市场对客户的市场细分，各电信运营商为适用于不同类型的客户而推出不同的新业务，各种业务内容的功能和用途各不相同。这时候，顾客在消费选择时非常需要细心的指导、真诚的关怀和人性化的体贴。作为营业厅前台、客户服务热线、大客户经理都要做好客户的咨询工作，要让客户了解哪一种业务更适合自己，就能锁定很多潜在客户的心。

2、导购咨询

导购咨询就是向顾客提供免费的咨询服务，消除其购买时的种种疑虑。在客户对环境不熟悉的情况下，引导客户。营业厅是为客户提供办理业务的直接场所，尤其在每月的业务高峰期，营业前台的工作量会在短时间剧增，客户一到营业厅后，见到众多业务柜台均有客户办理业务，就不会有耐心等待，久之客户的满意度就会下降，这时导购员可以为急于办理的客户指明正确的柜台，一方面可以为等待的客户提供业务咨询，减少客户因等待而产生的急躁情绪。

3、宣传明晰化

在宣传新推出新的增值业务政策和优惠活动时，将宣传说明更加明晰化、通俗化，让客户能够直接了解新的业务内容，减少因宣传资料叙述不清，而给营业厅前台和客户服务热线带来的咨询量剧增的压力。

4、为潜在客户提供方便或实惠

大客户是发展增值业务的重点，有时有的公司在宣传时，习惯停留在纸质宣传，如果在有条件的营业厅广泛的采用实物演示，加上营业员的热情讲解，不但能让广大客户更清楚的了解感兴趣的业务，也给潜在客户带来使用和购买的欲望。

二、增值营销在于用心

营销过程中主要目的有两点：一方面要使顾客进一步了解产品的优点、功能和使用方法；另一方面要通过礼貌、周到、热情的服务，使顾客在精神上感到满足，从而迅速产生。售中服务应注意：

1、加强服务培训，提高业务流程效率

客户在选定自己喜欢的商品和服务时，往往希望在较短时间内就可以拥有和使用，如果业务流程不够完善，业务办理时间过长，就会潜在影响客户对营业厅工作效率的看法，尤其新客户。完善和落实“首问解决制”，赋予各生产部门和各区营销中心一定的权力，尽可能将客户的疑问就地消化，就地解决。

2、详细介绍业务

客户往往对申办的通信业务缺乏了解，这时就需要服务人员为客户嘱咐有关的注意事项，以及将来有可能遇到的情况。尤其对某些特定类型的客户，如嘱咐新客户注意缴费的时间，嘱咐偏远地区的客户如何使用便捷的缴费方式和咨询方式等等；客户在办理业务时，对业务更加熟悉，同时还能拉近客户与营业员间的距离。

三、销售后强化跟踪

售后跟踪的目的是解决顾客使用中的问题，降低使用成本或风险，增加使用效益，使顾客成为回头客或产品的宣传者。

1、对大客户和集团客户上门服务

定期为大客户和集团客户上门服务，如上门办理业务、送话单等服务，了解客户需求和意见，想方设法满足客户需要，同时推广最新的增值业务，加强与客户间的沟通，增强客户忠诚度。

2、对不同类型的客户进行不定期回访

随着通信技术的不断发展，客户的需求也随之变化，加上通信市场的激烈竞争，通过对不同类型客户的内在需求是不同的。通过回访不但了解不同客户的需求，介绍新的增值业务，还可以发现自身工作中的不足，及时补救和调整，满足客户需求，提高客户满意度。

3、高效的投诉处理

完善投诉处理机制，更加注重处理客户投诉的规范性和效率性，形成闭环的管理流程，做到有投诉即时受理，迅速有结果，处理后有回访；使得客户投诉得到高效和圆满的解决。

各电信企业的具体情况各有不同，应根据自己的实际情况，充分发挥想象力，创造出更多更有效的办法，提高服务质量。服务中应注意的事项：

营销是双向沟通，双向选择，我们必须迅速准确了解用户的意见，不断改进产品及服务内容。同时，用户好的口碑比企业自身的宣传、促销力要大得多。

增值业务的推广关键还是服务上，没有好的服务即使业务发展了也会流失，公司要想赢得吸引潜在顾客购买的好口碑，必须向顾客提供令人满意的服务。

第三篇：电动自行车作文分析及

Writing 1

For this part, you are allowed 30 minutes to write a short essay entitled Should Electric Bikes Be Promoted? You should write at least 120 words following the outline given below.1． 有人赞同使用电动车，电动车节能环保，方便快捷。

2． 有人反对使用电动车，电动车不安全。

3． 你的观点是……

审题分析：

这是当下争议很大的一个问题，正反双方的论点论据应该不难理解。关键是如何讲清楚自己的观点。可以按照传统的三段式，把提纲中的内容翻译成一小段文字，再拓展一两句。文章可以分成三段，也可以把两种论点放在一段中。最后再提出自己的观点。

段落构思：

第1段：绿色环保是指零排放，不会造成环境污染；方便快捷是指电动车速度够快，停车不需要停车位。

第2段：电动车不安全，主要是和交通管理空白有关，很多骑车的人自认为电动车不是机动车，不需要严格遵守交通法规，所以喜欢闯红灯，以致引发很多交通事故。

第3段：最后提出自己的观点。电动车应该推广，但是骑车的人应该遵守交通规则。

模板套用：

Should Electric Bikes Be Promoted?

Concerning __________(什么问题), people have two opposite views.Some think we should __________(正方观点), but others think __________（反方观点）.According to __________(正方), __________(理由1).In addition, __________(理由2).As to __________(反方), __________(理由).In my opinion, __________(自己的观点).__________(理由).范文参考：

Should Electric Bikes Be Promoted?

Concerning promotion of electric bikes(什么问题), people have two opposite views.Some think we should promote E-bikes(正方观点), but others think we should not（反方观点）.According to those who agree with promotion of E-bikes(正方), driving cars increases the amount of carbon dioxide, worsening global warming(理由1).In addition, E-bikes are more convient, especially in downtown areas, where people are often caught in traffic jams(理由2).As to those who disagree(反方), they are concerned about the safety problems.They point out the fact that there are so many E-bikes on the street that it is impossible to supervise all of them.Therefore, many E-bike riders don’t obey traffic rules and go through red lights at will, which has resulted in mumerous traffic accidents(理由).In my opinion, E-bikes should be promoted but E-bike riders should be educated(自己的观点).There should be strict enforcement of traffic regulations and severe punishment must be imposed on those law-breakers, only in this way can E-bikes benefit our lives, rather than harm ourselves(理由).

第四篇：电动自行车发展前景分析（最终版）

浅谈电动自行车发展前景

关键词节能环保 电动自行车前景

在中国过去30年里发生的巨大变化中，交通方式的改变应该算是最显而易见的了。曾经挤满自行车的城市街道上，现在却布满了大大小小的汽车。随着经济的发展和生活水平的提高，小汽车已经成为了现在中国人出行的主要交通工具。然而，这也造成了严重的交通拥挤，交叉路口、高速公路上汽车堵塞成为常见景观。然而现在，从这拥堵的车辆中一种新的运输道路被“见缝插针”般开启，中国人的出行方式又在经历一场悄然转变——不用汽油，没有废气排放，没有噪音污染的电动自行车，成为了运输新革命的先驱。环境污染、能源紧缺正日益成为我国可持续发展和建设和谐社会所必须面对的严峻课题，为了应对上述挑战，绿色、环保、节能成为当今社会流行的话题。政府为了提高发展的质量，也积极鼓励各行业发展节能环保产品，因此，环保节能产品在当今社会充满了活力，是经济增长新的源动力。电动车作为一种有效替代燃油汽车的绿色交通工具，无论从环保角度还是能源角度看，未来电动车都需要有一个大的发展。

由于大都市都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问题，电动车在城市有着独特的市场。作为一种小型、中速和短途的日常交通工具，电动车是十分理想的，有着得天独厚的发展条件和广阔的应用前景。从1995年清华大学第一台轻型电动车面世，短短10多年时间，我国已从无到有，发展出一个全球最大的电动车工业。统计显示，2008年中国共销售出2100万辆电动自行车，相比之下，同期内汽车的销量仅为940万辆。中国现在街道上已有的汽车数量达到约2500万，而电动自行车的数量是汽车的四倍。

政府的鼓励政策加上中国人大多都精通双轮交通工具驾驶，使得中国开始成为这种廉价又环保的交通工具在全球最热销的市场。而电动自行车也成为中国解决交通污染问题的替代选择。在世界上其他国家的工程师们正在热衷于研发插入式电动汽车的同时，电动自行车在中国已经相当普及了。前通用汽车公司混合动力汽车项目研发团队工程师弗兰克-詹姆逊表示：“电动自行车在中国大流行很可能将成为人类未来交通问题的解决之道，中国的今天很可能就是世界的明天。”

事实上，电动自行车在中国得到繁荣很大程度上要归功于政府的政策。早在1991年，政府就提出一项旨在大力研发电动自行车的官方目标。中国大多数城市都拥有大量自行车道，这就意味着在交通繁忙的时段，电动自行车可以在自行车道自由穿行，远离交通堵塞。此外，在上海等城市，当地政府还在最近几年中一直大力提高汽油摩托车的牌照费，以限制汽油摩托车的使用，这也大大有利于促进消费者转而选择电动自行车。

此外，电动自行车和电动轻便摩托车的机械构造和零件组成都相对简单，所需的技术并不算很高，这使得中国出现了大量电动自行车公司。据统计，2006年，仅是拥有正规执照的大型厂商就达到了2700家，此外还有更多不计其数的中小厂商。但要成为该行业的领头羊却也并不容易。目前处于中国国内电动自行车制造领先地位的新日公司早在1999年成立。当时创办人张崇舜就预计到了该行业的市场潜力。第一年该公司电动自行车产量仅1000辆，而去年的产量则高达160万辆。

获得“2009中国十大新领军人物”称号的张崇舜每年都要花大量的时间在各个城市做市场调查，有时甚至一天去了6个城市。但最终让新日公司取得成功的是电动自行车这一新交通工具符合当今中国市场和经济的需要。中国消费者越来越富裕，他们希望能拥有更舒适便捷的交通工具，但是大多数人的经济富裕程度又还没有达到购买汽车的消费水平。新日公司的副总经理胡刚解释道：“汽油摩托车太危险了，而汽车又太昂贵了，公共汽车太过拥挤，而人力脚踏自行车又太累人。这就是为什么人们会选择购买电动自行车。”

在电动车广告中，著名明星成龙骑着电动车在欧洲国家迷人的街道上自由穿行。但现实中的画面则要朴实得多——在城镇上打工的民工骑着自行车，车后座上绑着锯子和榔头；派出所门口每天都停放着一排蓝色和白色的巡逻电动自行车；车尾保温箱中装着炸鸡翅和全家桶的快餐宅急送红色电动自行车在公园里经常出没„„

上海市建筑监督员张登明表示：“我刚开始就选择了一款电动自行车作为交通工具，因为我觉得它比摩托车要安全，也更加环保。虽然速度要比汽油摩托车和助力车都慢一些，但是对于每天上班来说其实也已经足够了。此外，电动自行

车的价格一般都在2000元左右，不算很贵，所以后来车被盗时我也并没有觉得特别难受。如果被盗的是汽车，那我可得心疼死了！”

据统计，在去年全球销售出的2300万辆电动自行车中有90%都是中国人购买的。专家预测，电动自行车的下一个热销市场将是东南亚地区，目前在那里汽油助力车和摩托车还很受欢迎。此外，印度地区个人收入水平的增加也意味着购买个人交通工具的数量将逐渐增加到数亿量。而最近数年中日本地区电动自行车的年销量一直都处于30万辆左右的稳定状况。在自行车相当普及的荷兰，电动自行车的市场才刚刚开始开辟。而在美国，自行车更多的是用来娱乐而非日常交通工具，但今年，美国电动自行车的年销量有望突破20万辆，这大约占到中国销量的1%。

在中国大陆地区，电动自行车并不是一开始就这么受欢迎的。早期的电动自行车行驶速度要比现在的慢得多，因为电池电量有限，行驶的距离也不长，而且电池通常用不到一年就坏了。而现在的电动自行车一般充满电后足够行驶50公里，对于日常上下班出行已经足够。不过，电池仍然还是一道薄弱环节。目前大多数的电动自行车使用的都是铅酸电池，这种已经用了百年的廉价老技术越来越无法满足人们的需求。交通专家乔森纳-维纳特在他一篇以“电动自行车在中国”为主题的博士论文中写道：“电池是关键的制约因素。”

铅酸电池目前正在改进，但正真能让电动自行车市场更进一步的是锂离子电池——一种全新的、更轻便的电池，它是未来电动自行车甚至是电动汽车发展的关键。世界上最大的脚踏自行车生产制造商捷安特在中国的电动自行车市场却只扮演着一个小角色，不过，捷安特已经在北欧市场出售锂离子电池的高端电动自行车。维纳特表示：“从一定程度上讲，电动自行车行业能够帮助降低电池成本、便于新电池技术的测试和市场推广。这也更有助于促进三轮和四轮电动车的研发。”

类似新X、雅X这样的中国电动自行车市场领军品牌目前已经与清华、北大等高等院校合作，研发和改进电池新技术。同时，不少电动自行车生产厂商也开始致力于电动汽车的研发和制造。雅X公司就计划制造特殊用途（比如用于旅游观光等）的电动汽车。而在2008年北京奥运会期间，新X公司则为鸟巢体育场的警察提供电动自行车和电动汽车作为巡逻交通工具。

但是，电动汽车的耗电量要比电动自行车多得多，需要的不仅仅是家里的插座，更需要能及时补充电量的街头充电站。这就还需要政府和投资商们的进一步努力，才能让电动汽车的普及具备最基本的设施和服务支持。当电动四轮汽车技术发展完善后，将在中国找到很大的客户群。维纳特表示：“目前在中国有几亿人拥有电动自行车，这就意味着电动汽车的潜在客户能达到数亿人。”

从以上分析可以看出，大力发展电动车行业可以从根本上缓解中国的石油危机，缓解日益糟糕的空气环境。试想，随着锂离子电池技术的不断进步和产业化，其能量高的特性将在电动自行车行业发挥得淋漓尽致，电动自行车的外观将更加丰富多彩，可以满足不同人群的个性化需求。未来，电动自行车必将全面取代摩托车、自行车，将成为人们重要的日常交通工具之一。

希望总是美好的，哪怕是前路未卜。当电动自行车像春天的小草，沐浴着阳光和雨露小心而执着地生长起来时，我们总是会对它投去莫名的眼光。目前，已经有许多企业开始涉足电动自行车的研发与生产，就是因为大家看到了它新生的朝气与活力，看见了电动车行业前途似锦的明天！

第五篇：绿源电动车营销策划书

绿源电动车营销策划书

公司简介：金华绿源电动车有限公司创立于1997年7月，她的前身是金信科技

风险投资公司下属的电动自行车项目小组，该项目小组在电动自行车方面的研究开始于1995年底，于1996年6月完成第一辆样车试制，是国内最早的电动自行车研究所之一

策划目的：作为自行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保

节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。经过近几年的快速发展，如今电动车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？对此我们对绿源电动车进行了一系列的营销策划。

产品描述：

·核心产品用来完全替代步行

作为短程代步工具

作为相对低廉，方便，环保的出行工具

·形式产品

蓄电池

电动机（高速电机或有声电机、低速电机或无声电机、序

电机）、控制器（全动型、智能型、双控型和非零启动型，控制系

统由主控制器、仪表显示器、调速转把和刹车断电把等组

成，其主要功能具有无级调速、刹车断电保护、欠压保护

和过流保护等功能）、充电器（充电器按输出插头分类有莲花插头式、普通电脑

插头式、特制电脑插头式。按充电性能分类为普通在线维

护充电器、快充在线维护充电器）

·期望产品

电池质量好、使用寿命长

安全、低价化、轻量化、骑乘方便

·延伸产品

分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后

服务

·潜在产品

（1）以旧换新

让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差

价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也

可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。

（2）以租带售

采用先租后买的方式销售电动车

市场现状分析（1）、厂家太多，但普遍起点不高。

目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清的型号。为求得生存，多数企业不得不以牺牲消费者利益

为代价，想方设法在生产和销售环节降低成本，导致产品

质量和售后服务得不到保障，结果是消费投诉增加、行业

形象受损

（2）、看似五花八门，其实单调缺乏个性。

电动车在款式设计上没能做到真正满足消费者的个性需

求。厂家只好在品牌名称上下功夫，一味追求眩目而不切

实际，没有真正凸现产品的特点，这是底气不足而寻求掩

饰的表现。

（3）、技术性能方面还不成熟，安全系数较低。

（4）、经销商实力不强，营销观念落后。

具有一定实力规模和良好的商誉、具备先进的经营理念和

终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才团队、善于运

用整合营销的方法、现代化的终端连锁专卖店和导购体

系、良好的售后服务和维修体系的优秀经销商群体尚未形

成。

市场营销计划目标

1、根据我们的营销策划方案，在执行方案期间，在全国提高市场

率10%

2、加大宣传力度，争取1年内在全国形成较高的知名度，2-3年

内形成品牌优势。

3、树立企业良好的社会公众形象。

4、成为国内具有影响力的电动车品牌

5、成为具有自主研发能力、上规模的大品牌

市场营销战略

（一）战略思想、营销宗旨：

努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品牌知名度

突出特有产品优势

采取差异化产品营销策略

通过以上几步来提高市场占有率

（二）目标市场细分（在消费者分析的基础上）

中低端用户

主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使用

频率比较高，还包括一些大学生群体，一些工薪阶层。

高端用户

主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时作为短程代

步工具。

特殊用户

一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊服务人群。

（三）目标市场选择：

中低端用户

主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使

用频率比较高，还包括一些大学生群体，一些工薪阶层

（四）市场定位理由由于电动车市场已经成为广大消费的出

行工具，而且电动车又是相对低廉，环保的交通工具，所

以我们主要还是将市场投放在中低端消费用户人群，继续

以普通消费者为基础，继续深化市场，争取在高端市场提

高市场占有率，并且在一些特殊行业中能树立起品牌，能

够让相关单位能选择我们的产品

活动方案——产品策略

1.以旧换新

让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。

2.以租带售

采用先租后买的方式销售电动车

3.无条件退货

卖车的时候给消费者承诺，在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求赢得消费者信任

活动方案——营业推广

（1）、对进入店面的所有消费者都赠送纪念品或电动车介绍，激发他们购买电动车的兴趣

（2）、抽奖活动 利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种趣味性有奖

活动，对购买电动车的消费者抽奖，或采用超值极限促销，奖励高档电动车，超值回报

• 活动方案——渠道策略网上销售——充分利用互连网进行销售的方式。A、网上团购。B、依靠正规的大型网上商城。如淘宝商城 C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。如阿里巴巴

广告推广

公交车体广告（对主要城市交通路线公交投放广告）

费用：5000元/辆 * 10辆= 50000元

方案调整和控制

• 和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办电动车

安全知识讲座，宣传企业产品，举办电动车现场演示，激发消费者购买欲望。• 完善售后服务体系，12小时随叫随到服务，让消费者满意。