《半月谈》2010年第21期,专题医改之转诊难

第一篇：《半月谈》2010年第21期,专题医改之转诊难

百姓看病难，既是重大民生问题，也是社会热点问题。因此，新医改的重大举措与改革进程格外引人注目。然而，医改政策与措施出台了不少，但是百姓看病难问题并没有多大缓解，在部分大城市的大医院甚至还有加重的趋势。在初诊的基础上，推进并完善三级转诊是新医改的一项重要内容，也是缓解百姓看病难的治本之策。三级转诊制度落实得好，不仅可以使有限的优质医疗资源被优化利用，而且可以保障患者医得其所。然而，三级转诊制度设计在现实中只是“看上去很美”落实起来并不顺当甚至阻力重重。

2010年9月23日，记者来到位于北京市西城区的北京协和医院西院。恰逢北京警方联合卫生部门开展打击号贩子行动，以往在专家出诊前一站就围上一堆号贩子的情景不见了。门诊楼门口两侧台阶上依次队满了各种占位置的物品。然而，在百度“协和医院吧”里，“代挂协和医院专家号131xxxxxxxx”“为您跑腿，替您挂号”等字样的帖子却几乎占据了整个页面。以唐福林教授的专家号为例，医院的普通号是14元，特需号是300元，而被号贩子炒到了3000元。大量号贩子派人排队，让真正患者挂号更是难上加难了，买号就是最后无奈的选择了。

“其实，我看过的病人里，有十分之一完全没必要跑这么老远，费这么大气力到学和医院看病的。”唐福林教授说，曾经有病人抱怨，说自己大老远来的，排好几天队，花300块钱挂了个特需号，你也不给我好好捏一捏、敲一敲，几句话就给看完了。其实，这是因为他没有发生器质性病变，主要是心理因素在作怪。针对这种情况，唐教授有如下几点建议：第一，建立远程诊疗机制。首先医生可以通过网络或者电视，对患者进行初步的诊疗，经过初诊，确认有必要到医院来看病的再来。有些复诊也可以通过远程诊疗完成，免去患者舟车劳顿，还可以节省一笔费用。第二，大医院要与社区医院及专科医院建立联系，大医院的知名专家应定期到社区和专科医院坐诊，为病人看病，并指导设区医生提高专业技术水平。第三，建立健全转诊机制。现在大医院的医疗资源都非常紧张，有些患者的病不必在大医院就诊，或者需要在其他医院进行诊治，就应该通过转诊机制转向设区或专科医院。第四，老教授对年轻医生实行传帮带，年轻医生应该是主力。他认为，年轻人思维敏捷，知识更新快，水平并不逊于老专家。应该首先由他们进行诊断，实在疑难的病症再由老专家进行诊疗。这有利于年轻医生的成长，更有利于医疗资源的合理利用。

当前，我国医疗机构面临的现状是患者就诊都奔大医院，导致大医院不堪重负，而基层医院则冷冷清清，其人员、设备闲置，资源浪费。百姓看病难，主要表现在到拥有优质医疗资源的大医院看病难。为了保障优质医疗资源合理利用，同时又保障患者医得其所，医改涉及解决方案是推行三级转诊制。转诊制度落实难是百姓看病背后的重要原因。

所谓三级转诊，就是由家庭医生或社区医疗中心初诊或者抢救，需要进一步检查以确诊或治疗的患者转入二级医疗机构；二级医疗机构再根据病人的病情及医疗需要，将其转入三级医疗机构，通过充分发挥与居民贴心的家庭医生的专长，根据病情对患者分流，使患者医得其所地利用医疗卫生资源，降低医疗费用。三级转诊制度是新医改方案的三大基石之一，其主旨就在于引导患者就近治疗，缓解看病难题。由于目前我国家庭医生制度不健全，实践中，三级转诊往往表现为双向转诊，即二级医院与三级医院之间互相转诊。记者在采访中了解到，只要双向转诊实施的好，就能缓解百姓看病难。

成都市卫生局局长杨小广介绍说，在一些签约社区和医院，在社区就诊的患者如需转诊到大医院，可以通过“绿色通道”优先就诊，康复阶段再转回基层医疗机构进行康复治疗，实现“双向转诊”。三级医院和二级医院间互认检查结果，减少重复检查，并确保诊疗的连续性。此外，设区医院的患者可以提前预约该辖区内三级医院的专家号，一经挂号就纳入整体诊治体系，享受同质医疗服务。

然而，在全国来看，真正能够有效实现转诊的地方不多。特别是在大城市，大小医院的门诊状况呈现出冰火两重天的局面。仅以北京市为例。北京市石景山区同心医院是一家一级

综合医院，是北京市基本医疗保险定点医疗机构，院内设内、外、中医、五官等科室20余个，属民营非营利性医疗机构。斜对面是一大片居民区。按照小病在设区，大病进医院的原则，这座位于居民区对面的医院应该有不少居民来看病的。但是11月2日上午，记者在医院内走了一圈之后发现，挂号处没有人排队，走廊也没有就诊的患者。这种现象并非个别，甚至在二级医院和一些不知名的三级医院也是如此。与小医院的冷清形成强烈对比，大医院门诊挂号大厅几乎水泄不通。就在去同心医院的前几天，记者在三〇一医院看到，挂号大厅人声鼎沸，排队挂号的患者把宽敞的挂号大厅挤得只留下一条能通过一人的狭窄通道。

基层医院缘何不被信任

“患者都倾向于到具有优质医疗资源的大医院就诊，改变人们固有的就医习惯、思维方式需要一个过程。”成都市卫生局杨小广说，通过价格杠杆、政策措施引导市民有头疼脑热的小病在社区医院首诊是个良方。最为重要的是，社区医院要有高水平的医生作为保证，苦练内功提高医疗水平，这样才能吸引更多的患者前来就诊。

“曾经有一位患了淋巴瘤的病人在省立医院动了手术，之后回到当地医院治疗，过了一阵子回到我这儿复查时，病情恶化的很快，我一看当地医院的处方，化疗药物的剂量连标准剂量的一半都不到。”安徽省立医院肿瘤科主任医师胡长路回忆说。

安徽省医科大学卫生管理学院杨金侠认为，三级转诊的薄弱环节在基层，而解决这一问题的根本是加大人才培养力度。她介绍，英美等发达国家爱有很多服务于社区和基层的全科医生，一名医学院毕业的学生，首先要以全科医生的身份去基层服务若干年，然后才有资格考取专科医生执照，进入大医院工作。而目前我国医学院培养的都是专科医生，上世纪90年代首都医科大学曾经招收过全科医生专业的学生，但是毕业之后他们并没有下到基层，究其原因就是基层医生的待遇差，工资低，工作环境艰苦，晋升机会少。因此，目前我国的基层医疗服务主要由低水平的助理医师或乡村医生承担。

专家建议，加强基层医疗服务力量建设已成当务之急。与此同时，引导群众树立“小病不出社区”的科学就医观，使“首诊制”在制度和机制上得到保证在国外，到大医院看病的人都是从社区卫生服务机构转诊过去的。这种社区医疗机构的“首诊制”起到了合理分配医疗资源的作用，我国应该多加借鉴。

医保不配套对转诊形成制约

《国务院关于发展城市社区卫生服务的指导意见》提出：“发挥社区卫生服务在医疗保障中的作用。将社区卫生服务机构纳入城镇职工基本医疗保险定点医疗机构范围，引导参保职工到社区就诊。”

然而这项工作进行的并不好。

同时，医保还存在由于统筹层次低，使患者难以转诊的问题。“我们的医保只能在当地几个定点医院用，要想转诊，真的很难。没有转诊单，出院回去后社保中心就不给报销。城镇居民医保的一卡通在异地转诊行不通啊！同一个病房的农村病友都可以带着新农合来大医院报销，我们怎么就不行呢？”安徽省安庆市市民丁岳心里充满了疑问。

事实上，因医保报销问题而转诊受限的情况不在少数。安徽省立医院医政专家告诉记者，由于新农合基金是由卫生部门统一管理，有统一的支付平台，目前省立医院异地报销的新农合病人已接近70%；而城镇居民基本医疗保险由各地社保局管理，各地自行统筹，政策差异和筹资水平都不同，支付平台仅在合肥等少数几个区城内实行，前来申请异地报销的城镇居民寥寥无几。

利益分配机制缺失掣肘转诊

网友“魔域情尸”说，他们医院曾经从一起交通事故中拉回一名严重外伤的病人，“按照我院人员和仪器的配置是无法处理这样严重外伤的，本着对生命负责的精神，我认为应该及时转入上级医院治疗。可是，医院也要生存啊，所以医院硬是压住不准转诊，而是从别处

请来相关专家在我院进行了手术”手术做得非常成功，但当严重的术后并发症袭来的时候，“我院病区的医护人员惊恐万状，束手无策，医院这才同意转入上级医院治疗。然而，患者还是死在转院途中，终年24岁。”从记者调查的情况看，双向转真的医院之间利益分配机制缺失，确实是转诊制度运行不畅的一个深层次原因。

“在政府财政拨款有限内部经济指标考核压力下，医院角色很容易发生扭曲。”一位基层医务人员对记者坦言，目前我国尚未对转诊指标进行量化分级，什么病症、什么时候该上转还是下转都没有详细确定，全靠医院自己掌握。在这种情况下受经济利益驱使，如果医院病床闲置，又怎么会主动给病人转院？

巴西和印度怎样为病人转诊

巴西和印度是近些年来经济稳步发展的新兴国家，与各自国内庞大的人口数量相比，医疗资源还是相当有限。贫富差距拉大，城乡差距明显，使得普通百姓看病也成为一大难题。为解决这一问题，巴西从1988年开始建立面向全民的“统一医疗体系”，印度则通过政策鼓励私营资本向基层医疗需求倾斜，这些举措为推动医疗资源合理利用起到了很大的作用。

巴西：分区分级双向转诊

记者在巴西圣保罗机场碰到过一个活泼可爱的土著小女孩埃琳娜，她住在亚马孙州一个偏僻的农场，家庭贫困。因为经常晕倒，她到离农场近百公里的社区医院看了几次，但都没看出什么名堂。社区医院决定让她转院到市镇医院就诊，经过三次复诊，医生诊断她患有心脏病，经过治疗仍不见好转。市镇医院经转诊中心把埃琳娜转到州立医院，州立医院很快确诊她患的是先天性心脏病，右心瓣畸形，由于病情比较特殊，建议她转院到圣保罗的圣安娜心脏中心。鉴于有三级医院看病的病历，圣安娜医院5天后就对她进行了手术，两个星期后就痊愈出院了。这便是巴西从1988年开始实行的“统一医疗体系”。

这个体系由全国所有的公立卫生站、医院、大学医院、实验室、制药厂、血库、医疗科研机构，以及公共卫生管理部门聘用的私立医疗机构组成，由卫生部、州卫生厅和市卫生局统一领导。体系规定联邦、州和市三级政府共同承担保障公民健康的责任，特别要加强市政府在医疗卫生管理方面的职能。同时，各级政府都建立有公民代表参加的医疗卫生委员会，参与医疗卫生政策的制定，对实施情况进行监督。

“分区分级”是“统一医疗体系”实行的治疗原则。居民看病必须先到所在社区的卫生站，如果医治不好，再根据病情分级转向设备和医生水平较高的二级医院、三级医院。同样，为了有效利用大医院的医疗资源，对不再需要在大医院住院的病人，大医院在确定治疗方案后，经过转诊中心再让病人回到社区，由社区医院医生按大医院医嘱实施治疗。

“分区”原则的好处是便于医疗机构随时了解当地居民的健康状况，及时防治传染病和流行病，控制病源，开展健康教育。“分级”的好处是可以合理配置人力和医疗设备，节约开支，避免患者不管病大病小都到大医院就诊。

经过多年苦心经营，如今“统一医疗体系”已覆盖巴西90%的人口。

[提要] 巴西和印度是近些年来经济稳步发展的新兴国家，与各自国内庞大的人口数量相比，医疗资源还是相当有限。为规范操作，巴西还在每个城市设立了转诊中心，直属当地卫生局，人员编制和财务支出全由卫生局负责管理。

印度：发展基层私营医院

在印度，私营医疗机构占到医疗机构总数的80%。一些私营的医疗机构创造了连锁社区医院等形式，既改善了基层社区医院的质量，也部分地方便了内部转诊。

为了让6亿尚未享受医疗保险的农民也获得医疗服务，印度最大的连锁医院阿波罗医院正积极开展“阿波罗抵达计划”。该计划主要包括三项内容：一是在农村地区推广自己的医疗保险，农民只需缴纳不到10美元，即可获得阿波罗医院高端医疗服务；二是利用IT技术开展远程治疗；三是在二、三线城市设立医疗站。

医院创始人普拉达普・雷迪认为，在偏远地区铺设医疗网点可以为病人减少一半费用。目前，这样的医疗站已有7个，未来18到24个月内将再添25个，最终实现每个地区首府都有一个阿波罗医疗站。医院发言人还说，该计划如果成功，将向其他医院推广。

美国哥伦比亚亚洲公司崇尚“麦当劳式”服务理念：省钱、高效、统一。它目前已在印度二、三线城市建有十多家连锁社区医院，并有意进一步拓展市场。社区医院隶属于一家核心医院，遇到病情较为复杂的患者，可以通过转诊，到核心医院接受治疗。

各社区医院拥有完备的综合医疗信息技术系统，所有病例和实验数据均数字化存档，向连锁医院所有医生开放。这种联网式管理模式，不仅提高了治疗效果，而且把治疗成本降低了15%到20%。

发展社区医院 规范就诊流程

要推进转诊制度的实施，就需要发展基层医院，优化医疗资源配置，包括医生与医疗器械分配；也需要设立转诊中心，规范转诊流程，对医院接诊实行严格监督。

在巴西，由于卫生部在拨款时重点照顾社区医院的资金投入，因此巴西社区公立医院也有较先进的医疗设备。同时，卫生部规定，医学院本科毕业生要在农村或边远地区服务2年以上，才能到城市医院就职或开私人诊所。因此，在农村或边远地区也有大量医学院本科毕业的医生。为避免患者在大医院就诊的拥挤，巴西政府还为低收入者设立了带有福利性质的“大众药店”，患者只需用医院处方便可在药店内买到比市场价便宜一半以上的药品。

在印度，不少地方的健康管理研究学会利用已有医疗网点，开展流动医

疗服务，从公立医院派遣医务人员送医下乡。一些私营医院也会将医生下放到社区医院锻炼，积累诊断经验。美国哥伦比亚亚洲公司在印度建立的10多家社区医院中，基本没有“名医”，但全部850名医生都训练有素，其中1/4有海外工作经验。印度海德拉巴有一个名叫“生命之春”的连锁医院，专门帮人接生。在这里剖腹产的费用只相当于大型私立医院收费的1/5。医院通过各种服务手段吸引病人以实现规模效益，每周收治22名到27名病人，是其他私人诊所的5倍。由于手术做得多，医生的经验更加丰富。

除了加强社区医院建设，规范就诊流程同样重要。在巴西，社区卫生服务站首先要提供首诊和急诊服务，承担常见病、多发病治疗任务，对老年人慢性疾病进行随访治疗和分发药品。其次要提供临床观察和转诊服务。对于病情较为严重的病人，社区卫生服务站要及时报告给转诊办公室，由转诊办公室联系并安排适当的上级医院就诊。没有下级医院的转院证明，上级医院概不接诊。为了减轻大医院的压力，病人转院后，如果大医院认为该病人能够在下级医院和社区卫生机构治疗，可以把病人退回到下级医院或社区；或者由大医院的医生到社区兼职管理病人，以减少病人在大医院的住院时间。对于临时转不走的病人，留在社区卫生服务站进行临床观察治疗。对于一些类似于糖尿病患者的病人，在大医院确定治疗方案后，回到社区医院进行治疗时，医生还会经常到社区指导患者。

为规范操作，巴西还在每个城市设立了转诊中心，直属当地卫生局，人员编制和财务支出全由卫生局负责管理。需要转诊的病人，由转诊中心派出救护车送到转诊中心确定的上一级医院，对危重病人，转诊中心通知上级医院派医生、护士和救护车来社区医院接病人。严格的就医流程和转诊制度使巴西的卫生资源得到了充分、合理的利用，避免了病人到处求医而不得要领的问题。

此外，实现患者与医护人员信息资源的共享也为双向转诊的实现提供了便利。巴西卫生部1999年开始引进信息技术，建立市、地区、州和联邦四级计算机网络。患者原来的纸质医疗卡改换成名为“全国医疗卡” 的磁卡。通过这套系统，卫生主管部门可以准确了解各地和各医院接诊的病人数量，药品的使用和需求，每个医生的业务水平和工作量，以便更合理地分配资金、采购药品和培训医务人员。

第二篇：地面营销之医院转诊

地面营销之医院转诊

一、转诊目的建立健全覆盖某市所有区域的医疗转诊网络，收集和反馈市场竞争对手信息和动态，提高医院经营效益。

二、转诊渠道

药房、私人诊所、成人保健店、社区卫生室/站、大中小型医院、以及计划生育系统下属单位。

三、转诊病种

女性：主推人流手术转诊。辅助推广，宫颈糜烂、肌瘤、不孕不育等。

男性：主推包皮包茎手术。辅助推广，前列腺疾病、男性性功能障碍、以及泌尿男科其它病种。

四、转诊工作规划筹建

1、管理机制

转诊组实行部门主任管理下的主管负责制。

主管负责转诊人员的招聘、培训、日常管理；转诊工作的计划和开展；转诊所需物料的配备；转诊工作的内外部沟通协调；转诊奖励或返点提成的落实。

2、人员配备

转诊组前期配置1名主管，3-5名业务员。

3、物资筹备

医院宣传手册1千册，转诊单1万张，早孕试纸2万盒，早孕援助卡片2万张，避孕套1万盒，男性援助卡1万张。水杯1000个。自行车或电瓶车3-4辆。

五、转诊工作开展

1、渠道对口转诊

A、早孕试纸

主要针对的是人流病种转诊。一般发放渠道是药房、药店、诊所、保健品店。

B、安全套

主要针对的是包皮包茎、前列腺疾病等泌尿疾病转诊。一般发放渠道是私人药房、药店、保健品店。

C、转诊单

主要是针对人流、以及男科和妇科常见病种。能转诊回院的常见病种是人流、包皮包茎、前列腺疾病。主要渠道是诊所和社区卫生室、卫生服务中心、医院、计划生育系统下属单位和医院。

计划生育系统下属单位和医院，能转诊的病种主要是leep刀手术、肿瘤、不孕不育。（后期签订双向转诊协议，大家都有钱赚，合作双赢。）

2、具体开展实施

A、区域划分和人员计划

某市主城区，3人负责。

下属6个旗县，前期由发行杂志人员兼职负责，后期在当地招聘。

B、工作量化

每个人员平均每天至少开拓5个渠道点。每人手头最多管理80家渠道点。每点每月至少回访3次以上。

每点赠送试纸20盒，避孕套20盒，转诊单5张。水杯1个。

C、客户管理

转诊工作开展重点在于客户感情建立和维护。

每个业务员必须建立健全客户管理档案，熟悉客户基本信息，取得客户信任是前提，获得客户认同和好感是关键，核心是和客户建立朋友甚至更深感情，最终是把病人转回我单位。

D、转诊理念

做事先做人，事情不成人情在。一切以业务为核心。

六、转诊激励机制

1、对内，业务员基本任务10人/月。

超过10人，按照等级提成。20-30人按照30元/人奖励，30-40人按照40元/人奖励，50-60人按照50元/人奖励，60人以上60元/人奖励，外加200元绩效奖金。

2、对外，医生每介绍病人，分二种：人流手术、包皮手术、以及炎症，男性常见疾病按照50元/人返点；肿瘤、不孕不育按照总消费10%返点。

实战演练

1、计划总结

每天8：00----8：30业务员报告计划拜访的客户，需要协助配合的事宜；下午17：30总结：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨。

2、如何做好初次拜访

（1）

资料准备：进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。

（2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛”。

（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）。

（4）拜访医生：

情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人 开场白：

业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是某市医院服务中心医院的”

若医生反应是：“你好，××医院？”

业务员：“对，××医院，应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院没有合作过，如果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高。

（接下来会发生下面情况）

①、理想情况下：

医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）……

分析：恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你。

对策：对这类医生应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策。最后是告别，要做的事：

业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你” 附带送上小礼品以示感谢。②、不理想情况：

ａ．医生：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的” 应对：

业务员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好发放名片，不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系……”

或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的，那我××时间再来讨扰，你看行吗？” 留下小礼品。ｂ．医生：“不感兴趣”

分析：出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理。对策：

业务员：“噢，那没关系，反正今后经常会有机会接触的，！” 留下小礼品。具体详情可参考上面“注意”自己发挥。ｃ．恶语相向；

分析：这类医生也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。

原因大致有四：一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如喜欢争执；二是当时医生心情不好，委婉谢绝后业务员仍喋喋不休；三是该医生素质差，好显摆，逞威风。

四、以前接触过类似转诊，目前在合作或者合作不成功、出现纠纷等。

对策：不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱。最终还是留下礼品。

如：“医生，我感到很遗憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现啊。”

“××医生，今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很遗憾！”

“××医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！”

或者立即快步走去，不要理会他在背后说什么。当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个心情好的时候继续去；如果你是个有仇必报的人，那更要去，并且要经常去，当然，前提是你必须在心情好的时候和有空的时候。仍然去的目的有：一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服；二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调节能力不强及个性显弱的业务员不建议去！

情景二：诊室里有病人；

进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，观察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，观察对后面与医生交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于医院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺。

有些诊所医生经验不足或者对转诊不熟悉，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次拜访者：“你有什么事？”“看病的吗？” 业务员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”

这时，有经验的医生会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间。

也可直接说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样医生会留出单独的空间的。

如果医生还没反应过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？” , 你可以指着旁边的人提醒：“×医生，请问这位是？”……

初次拜访结束小结：业务员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次拜访情形（如当时天气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所有拜访过的诊所，并总结提高拜访技巧

3、筛选排查，客户分类：

在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访合作意向，地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，重点向其倾斜，向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送。

4、多次拜访加深印象、消除顾虑建立感情：

反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了。跑市场一点小技巧：

（1）、手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：

一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更适合；二是如果在诊室看到医生的小孩或在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗，医生会迅速改变对你的看法。"

（2）、利用人的同情心，感动医生。

人非草木孰能无情！业务员拜访次数多了，医生总会被你的执著和努力感动，有时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门拜访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有点触动。

(3)、不主动谈到转诊目的，只聊天；

反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去看望一下他，合适的时候聊聊天，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的兴趣，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。

（4）适当的时候赠送些温度计、热水袋、特质的医院广告宣传笔筒、甚至提供一些一次性的医用器械，逐步建立感情，如果能把他邀请到医院来参观或介绍病人那就成功了。

5、转诊的具体协调配合：

（1）转诊医生给需转诊病人发放医院的化验检查优惠券或医疗卡、转诊单（可作为转诊凭证），转诊医生可亲自陪同，也可让病人直接过来，较远地区医院最好有车负责接送病人，转诊医生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记。一旦确定病人已经来医院后，业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息。

（2）病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，承诺价格要做到位，不能乱操作，让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感。

（3）对转诊来的在医院消费额大的病人，注重照顾。甚至送些水果、鲜花祝福。感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来。

（4）病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员及时返给转诊医生。

6、关系巩固提高阶段；

1、根据情况请医生吃个饭、洗个澡、举办联谊会、旅游等。

第三篇：转诊介绍信

转诊介绍信

转诊介绍信1

xxx医院负责同志：

兹介绍xxx等xx名同志前往你处联系继续治疗xxx等相关病情，请给予接洽。

病情详细介绍：xxx

有效期截止于20xx年xx月xx日。

此致

敬礼！

盖章处

20xx年xx月xx日

转诊介绍信2

xx省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于x年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

xxx

20xx年xx月xx日

转诊介绍信3

编号：xx

姓名：

性别：

年龄：岁

地址：

住院号：

就诊于我院科，由于原因，需转诊外院。

疾病诊断：

住院日期：xxxx年xx月xx日

转诊转院日期：xxxx年xx月xx日

医师签字：

科主任签字：

转诊介绍信4

xx省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于xxxx年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

xxx

xxxx年xx月xx日

转诊介绍信5

xx省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于xxxx年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

（参保单位签章）

20xx年xx月xx日

20xx年xx月xx日（定点医疗机构签章）

转诊介绍信6

x省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于x年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

此致

敬礼！

xxx

20xx年xx月xx日

转诊介绍信7

_________医院负责同志：

兹介绍_______等___名同志前往你处联系继续治疗_________等相关病情，请给予接洽。

病情详细介绍：

有效期截止于_年__月__日。

此致

敬礼！

盖章处

_年__月__日

转诊介绍信8

_________医院负责同志：

兹介绍_______等___名同志前往你处联系继续治疗_________等相关病情，请给予接洽。

病情详细介绍：

有效期截止于x年xx月xx日。

此致

敬礼！

盖章处

x年xx月xx日

转诊介绍信9

编号：xx

姓名：xxx

性别：xx

年龄：xx岁

地址：xxxxx

住院号：xxxx

就诊于我院科，由于原因，需转诊外院。

疾病诊断：xxxx

住院日期：20xx年xx月xx日

转诊转院日期：20xx年xx月xx日

医师签字：xxx

科主任签字：xxx

转诊介绍信10

单县中心医院 医院/社区卫生服务中心（站）双

向转诊

转 诊 介 绍 信

社区卫生服务中心（站）：

兹介绍我院患者 同志，因现转来你中心（站）继续康复治疗。到时请予接洽，并予诊治为感。

1、目前诊断：

2、治疗过程：

3、下一步治疗方案建议：

转诊科室： 经治医生：科

主任签字： 医务科（签字或盖章）：

联系方式：

年 月日

转诊介绍信11

xx省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于x年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

（参保单位签章）

x年xx月xx日

x年xx月xx日（定点医疗机构签章）

转诊介绍信12

xxxx医院负责同志：

兹介绍xxx等x名同志前往你处联系继续治疗xxxx等相关病情，请给予接洽。

病情详细介绍：

有效期截止于xxxx年xx月xx日。

此致

敬礼！

盖章处

xxxx年xx月xx日

转诊介绍信13

兹有________病人一名，初步诊断为_______，由于我诊所设备条件有限，特转向你院治疗，请给予接诊为谢！

______________诊所

注：

1、本介绍信自签发之日起，三日内至门诊就诊有效；

2、凭本介绍信在门诊就诊可享受检查费50%优惠，治疗费30%优惠，手术费30%优惠，药费按国家指导价再优惠10%。

x年xx月xx日

第四篇：转诊制度

转诊制度

转诊包括转院和转科两种情况。

一、转科制度

1、凡诊断明确不属于本科范围的病人，经转入科会诊，由本科主治医师与转入科医师联系同意后，方可转科。确认患者主要疾病属于转入科诊治范围的患者，转入科室不得以任何理由推诿。

2、决定转科后，转出科住院医师应谈话告知病人和家属，并对转入科基本情况及治疗组相关情况做简要介绍。

3、转出科医师要写好“转科记录”，并开转科医嘱，病区护士要停止一切治疗，结清账目并与住院处和转入科病房联系妥当后，由住院医生和护士携带全份病史及相关检查资料护送病人到转入科病房，并当面与转入科管床医师或值班医师做好交接工作。

4、转入科管床医师或值班医师应在病人转入后详细询问病史、检查病人作出诊断和治疗计划并及时写好“转入记录”。

5、如转科病人患有两种以上不同疾病，在原有疾病尚未痊愈，而必须转入他科治疗时，转出科应在病史中对原有疾病的治疗意见交待清楚。转出科主治医师须进行必要的随访。

6、感染科病员转他科时，应尽量在病员传染期过后，方可转出。其他科发现病员有传染病需立即隔离诊治，并请感染科会诊确定后转感染科。

二、转院制度

1、因限于本院技术和设备条件，对不能诊治的病员，经由科内讨论、科主任同意并填写《转院申请单》，报送医务科审批后可签发转院证明，必要时报请业务院长批准。

2、决定转院后，转出科主治医师应做好与患者或家属谈话，并告知相关注意事项。

3、转出科住院医师要在患者转出前写好“出院小结”交于患者，以便随同带入转入医院。

4、转院患者应先办妥出院手续后，方可转出。

5、患者转院如估计途中可能加重病情或死亡者，应暂留本院处理，待病情稳定或危险期过后再行转院。若病员家属要求转院，医师应明确告知患者家属可能在途中发生的情况并需承担一切后果，家属同意签字后，再行转院。

第五篇：转诊证明书

转诊证明书 5篇

转诊证明书 1

_________医院：

姓名_________性别___年龄___门诊号________住院号________联系电话____________转往医疗机构__________________费别(医疗保险、公费医疗、新农合、自费、其他)目前诊断: _________________________________________________

目前病情：_________________________________________________

转诊原因:_________________________________________________

转诊医生签名________________

____________年___月____日

转诊证明书 2

各定点医院，各参保单位、参保人：

为加强医保基金管理、规范参保人的就医行为，杜绝冒名住院等欺诈医保基金行为的发生，根据《花都区城镇职工基本医疗保险暂行办法》(花府[20xx]2号)等有关规定，现就参保人的转院转诊事项规定如下：

一、所有转院转诊原则上转往上一级的定点(指定)医院，并按规定在首诊医院办理转院转诊审批手续，每次转院转诊申请自批准之日起二天内有效。转出医院主诊医生应如实书写病历、开具诊断证明书，并如实填写日期。

二、所有转院转诊必须转往区内定点医院或花都区医疗保险服务管理中心(简称区医保中心)指定的广州市15间指定医院。每次住院都必须办理转院手续，否则不能享受相应的医保待遇。

三、需门诊特定项目治疗的，应按规定先由参保人或其亲属携带相关的资料办理门诊特定项目申请，经区医保中心审批同意后，参保人在选定的医院内就医的，才可享受相应的.待遇。门诊特定项目审批与转诊在本医保内有效，新医保需重新办理审批。

四、因病情需要，在区内医院门诊就医时直接转广州住院的，转出医院须填写《花都区城镇职工基本医疗保险转院诊治申请表》，并经副主任以上医师或科主任签字同意，医务科审核盖章，主管院长签字同意。本表一式二份，区内转出医院保存一份，月结时由转出医院送医保中心，另一份由参保人或其亲属携带本表到转入医院盖章，零报时与其它资料一并交医保中心。同时，转出医院要做好书面登记备案工作，并报知区医保中心。参保病人或亲属要在转院后的2个工作日内持《申请表》到区医保中心监督检查科备案。

五、因病情需要，区内转院的或区内住院转往广州指定医院住院的，转出医院须填写《花都区城镇职工基本医疗保险转院诊治申请表》，需经副主任以上医师或科主任签字同意，医务科审核盖章，主管院长签字同意，并在医保信息系统录入备案。本表一式二份，一份由转出医院随月结报表送区医保中心(此份不需转入医院盖章)，另一份由参保人或其亲属携带到转入医院盖章，零报时与其它资料交医保中心。

六、参保人凡未经区内就医的定点医院同意而自行转院或直接到我区指定的广州市15间指定医院住院治疗的，参保人或其亲属应在参保病人入院后2个工作日内携带参保人身份证、医保卡到区医保中心监督检查科办理《自行前往广州指定医院住院登记表》。出院前及时出示该表给所住医院的主诊医生核对身份，并填写住院日期、诊断及签名，由该院住院部盖章。报销医疗费用时，需携带该表及相关报销资料，但统筹基金各段支付比例仍按规定减少35%。非急危重抢救的病人，未在规定时间内办理《自行前往广州指定定点医院住院登记表》的不能享受相应的医保待遇。

七、本区、广州市两级基本医疗保险定点医疗机构没有条件进行检查、治疗、抢救的患者，需转往广州市15间指定医院以外的医院就诊住院的，由区医保中心根据病人病情需要指定两家三级医院的专家会诊同意后，由会诊医院出具转诊证明并到区医保中心办理转院审批手续，获准后，方能转院。两家会诊医院须填写《花都区城镇职工基本医疗保险转院诊治申请表》，经副主任以上医师或科主任签字同意，医务科审核盖章，主管院长签字同意。该《转院诊治申请表》一式二份，二份都由会诊医院填写，并由参保人或亲属到区医保中心办理转院审批手续，获准后，方能转院。参保人入院时，由参保人携带二份本表到转入医院盖章确认，零报时与其它资料交医保中心。

八、所有转院转诊参保病人和自行转院、直接到我区指定的广州市15间指定医院住院治疗的参保病人应在出院后的一个月内向区医保中心提出办理医疗费报销申请。不按规定时间内备案的、逾期办理报销申请的或报销时无法按规定提供相应表格材料的，不能享受相应的医保待遇。

九、可转往广州的指定医院(不含分院)名单：

综合性医院：广东省人民医院、中山大学附属第一医院、中山大学附属第二医院、南方医科大学南方医院、广东省中医院、广州中医药大学附属第一医院、广州市第一人民医院、广州医学院附属第一医院、广州医学院附属第二医院。

专科医院：中山大学附属肿瘤医院、中山大学附属眼科医院、广州市脑科医院(精神病医院)、广州市胸科医院(肺结核病医院)、广州市肿瘤医院、广州市第八人民医院(传染病医院)。

十、参保人员自行到本区、区医保中心指定的区外定点医院以外的医院诊疗住院的，医疗费用全部由本人自负，统筹基金不予支付。

十一、原规定与本通知不符的，按本通知的有关规定执行。

十二、本通知自二〇〇七年七月一日起执行。

社会保险管理中心：

我单位参保人员 (社会保障号 )，于 年 月 日在 院 科诊治，因病情需要转往 进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

(参保单位签章) (定点医疗机构签章)

年 月 日 年 月 日

转诊证明书 3

姓名_________

性别___

年龄___

门诊号________

住院号________

联系电话____________

转往医疗机构____________________

费别__(医疗保险、公费医疗、新农合、自费、其他)

目前诊断:___________________________________________________

目前病情：_________________________________________________

转诊原因:_________________________________________________

转诊医生签名

转诊证明书 4

双向转诊证明 (存根) 编号

姓名_________性别___ 年龄___ 门诊号________住院号________ 联系电话____________ 转往医疗机构 __________________费别 (医疗保险、公费医疗、新农合、自费、其他) 目前诊断: _________________________________________________

目前病情：_________________________________________________

转诊原因:_________________________________________________

转诊医生签名________________ 年 月 日

-――――――――――――――――――――――――――――――――――――--

双向转诊证明 (上转单) 编号

姓名________ 性别___ 年龄___门诊号_______住院号________联系电话___________ 转往医疗机构 ___________________ 费别(医疗保险、公费医疗、新农合、自费、其他)

(注：市内转诊时限为20天)

转诊证明书 5

(门诊、住院)

患者 (男、女)年龄 岁，住 乡镇 行政村，合作医疗证号，因患 病，需转往 医院诊治。

预计入院时间： 转诊单位(盖章)

年 月 日 年 月 日 …………………………………..(骑缝章)..………….…………………….

曹县参合人员转诊证明

(门诊、住院)

患者 (男、女)年龄 岁，住 乡镇 行政村，合作医疗证号，因患 病，需转往 医院诊治。

预计入院时间： 转诊单位(盖章)

年 月 日 年 月 日

注：1、本证明只限一次转诊使用，20xx年参合有效。每办理一次住院或检查需转诊一次。

2、报销住院费用时需凭此转诊证明及《合作医疗证》、身份证(或户口本)、所住医院的住院发票、医疗药品费用清单、住院病历复印件、诊断证明、县外就诊患者回访单(请去乡镇合管办索取)，到所在乡镇合管办办理报销手续。

3、报销慢性病门诊费用时需凭此转诊证明及《合作医疗证》、身份证(或户口本)、门诊发票、门诊病历、门诊清单或处方，到所在乡镇合管办办理报销手续。

4、县转诊办地址：曹县人民医院新院区门诊楼4楼。联系电话：。