第一届教育咨询师培训笔记

第一篇：第一届教育咨询师培训笔记

专业化、标准化是实现学校优良化运作的根本！

巨人教育第一届咨询培训湖南株洲

如何快速提高咨询成交率

---专业咨询人才系统化培养秘诀

主讲人：吕世超

影响培训效果五大因素：

免费、听了不记、记了不信、信了不做、做了不持久

A 教育咨询的精准定义及准确角色定位

定义：

1、就家长提出的家庭教育问题，学生的学习问题、成长问题，我们提供一个专业的咨询；

2、把家长、学生的问题，结合教育理念达到招生的目的。

定位：首先是老师，其次是销售

B从事教育咨询必须具备的基本素质

1专业化：

专业化---十二大背景知识

1、所在城市所有小初高学校的名称及地址（尤其是小学校，能够瞬间拉近距离）

2、所在城市小初高前三名学校概况及小区周围学校概况 ◎学校的划分，是否有小学部、初中部、高中部； ◎学校的人数； ◎各年级的人数； ◎有无划分重点班，清楚知道每个层级的划分——1秒反应

知道具体班级、班级排名马上计算出年级排名——15秒 ◎校长、主管教学副校长、年级组长、教务主任、特级老师的名字—打击对方的优越感

方法：网络查询、与家长学生沟通、到学校贴吧上注册帐号提问 ◎学校的升学率—牛津哈佛剑桥清华北大„„考上多少？一本上线多少？二本上线多少？ ◎学校的录取分数线

3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情况 高考： ◎所在省市过去三年高考分数线，◎所在城市上年度高考报名人数，文科、理科、音体美具体人数。大体数值记准了，细节的数字可以编 ◎下一年度的报名人数，2、3月份网上有当年 中考：报名人数、招考人数、【一定要准确！！】分析数值，可以塑造危机感 小升初：政策、考试内容

4、所有教材的版本及特点：

5、小初高中数理化语英章节名称； 了解课程体系，规划课时用

6、初高中标准试卷题型构成及分值；

7、中国高校基本情况概况（体现综合教育功底，基础教育绕不开高考)； ◎中国高校排名前二十名概况：

学校的位置，擅长的科目，为什么有名 ◎常见专业、学科的全国排名 ◎本省的高校概况：排名

8、“„„是12年基础教育中最重要的一年”（重要性，塑造危机感）；

9、“„„是所有学科中最重要的一科”（为什么？12345）学科的重要性；

10、“„„是孩子成长中最重要的一年/一个时期”（7、9、12、14、18岁）；

11、特殊考生的背景知识，如艺考、军考等； 艺考： ◎艺考的常见专业 ◎常见专业考试内容 ◎常见专业的全国排名 ◎常见高校的录取政策

军考： 9月-5月

考试机会：士兵的第二年，士官的第一年 11月25日入伍

内容：难度相当于高中会考

12、各年龄段学生的兴趣和爱好

2应变力：（1）如何判断家长的消费能力？ 电话：

◎电话号码（139+区号，138+区号——95年移动放出的号段；连号）◎讲话口音（标准普通话：消费中等以上）◎逻辑思维（女性，职业女性）◎兴趣爱好（间接询问）

◎旅游经历（轻描淡写：“多领孩子出去玩„„，这个夏天出去„„？”）◎家庭住址 了解住宅小区，记住每个小区的房价 ◎交通工具

（您是开车来、坐公交还是自行车来？您要是开车来我告诉您怎么停车„„【友情提示不会引起反感】）面谈： ◎气场及气质 ◎外在打扮：

父亲——车钥匙（车标及钥匙档次）、手包、衬衣、皮带、手表、眼镜、笔 母亲——包、香水、首饰（项链、耳坠、吊坠——要看大小）、胸针 孩子——服装品牌（山寨与否）、常见品牌新款（Jack jones、Levis„„）、手机（来历）◎学员情况登记表：父母亲姓名、工作单位、联系方式（没有防备时填表）

（2）找出并抓住家长与学生的兴奋点 为什么要抓住兴奋点？ 提高成绩；

培养学习习惯、兴趣；

培养良好的人生观、改正不良习惯； 托管班

家长的兴奋点有哪些？

案例

（3）在有限的时间里成功签约 1-2小时内最佳签约时间

3亲和力：

A说话语气和措辞：要把称呼变一变

避免敏感的字眼

微笑+“您好” B快速降低家长和学生的防备心理

<1>为什么要降低家长及学生的防备心理 <2>举例 吕老师去北京上课

<3>我们应该如何降低家长的防备心理

约定10：00碰面

9：30 打电话“您出发走到哪了？” 十点家长没来，一直等„„

12：30打电话“您出发走到哪了？是不路上堵车呢？”

错不是我们，但是由我们来买单 <4>我们是怎么做的？

没有必要防1%的探子顶走10%的家长

<5>生活中的案例：吕老师去买保险

4自信：

（1）熟悉各个环节（例如：特仑苏），尤其是教务（2）我们的姿态，“我就是老师，我坐在这张办公桌后面说的就是正确的！”

建议使用方桌

（3）适时的拒绝家长，“家长是这样的，我认为您和我们的教育理念不相符，孩子在这里得不到您想要的提高，您还是另请高明吧„„”（损失的是一个单子，换来是无限的理解）（4）专业与强势

因为我们专业，所以我们强势； 因为我们强势，所以我们更专业。（5）帮家长重新找回对孩子的自信 努力发现孩子的优点

“家长，我看到孩子的优点„„” “家长，您说说孩子的优点„„”

5冷静

（1）15个专业名词让家长有空杯心态：找出教育学和教育心理学的专业名词找出来

（2）学会举生活中的案例印证我们的咨询（3）第十三项背景知识——常见家长行业

公务员编制：交警总队、交警支队、交警大队„„

事业单位： 部队武警： 央字头企业： 当地大企业： 6望闻问切

看：观察家长和学生的注意力是否集中，表情是否感兴趣

听：捕捉家长的有效信息，的——在后续的谈话中放大捕捉到的点

问：有目的的问，不要直接说出卖点，问问家长自己是怎么解决的，然后拿出自己的卖点，含金量100%，有效铺垫卖点 记：做好与家长沟通的笔记，过程当中整理思路；记得不仅仅是点，记得是尊重。

会说的不如会听的，会听的不如会问的

7学习能力

内容：背景知识、教育学、心理学、营销学 目的：成为真正的专家

C教育咨询风格的常见类型及如何扬长避短

1、老师型：

有过一定教学经验，对某个科目很擅长； 就学习习惯、学习方法分析到位； 讲清楚考纲和考点；

能够提出独到的学习习惯和学习方法——让家长和学生产生想学习的冲动。

优点：成功率高，转介绍高 缺点：单子不大

2、销售型：

不一定做老师出身，具备很强的揣摩心理，及很强的心理分析能力； 很强的沟通力、亲和力、煽动力

优点：大单多，缺点：单子出问题概率大，转介绍相对低

3、江湖型：

每个学校都有，做其他行业出身，有过多年工作经验，在咨询中将社会经验、人生感悟融合到与家长学生的沟通中，从人性的角度征服家长

优点：大单多（经常能搞定大家搞不定的家长）、转介绍多，缺点：业绩不稳定（不是专业出身）

4、巨人型： 123都会

如何快速提高咨询成交率

—专业咨询人才系统化培养秘诀

电话篇

A 电话咨询过程中需要注意的细节技巧问题

1、语言：普通话；

不需要理会家长是否讲方言，代表的是北京巨人教育

2、心态：微笑与真诚；

『每天上班时，当别人带着MP3时，给10086打电话，问一个压根不存在的问题，聊15分钟，找到职业感觉』

用真诚来面对每一个家长，对方一定可以感受到我们的真诚

3、语速：适中；

家长是否来见面是由电话决定的，是否签约是由当面分析决定的

4、声调：有高有低；

5、措辞（说话技巧）：【最重要】 ◎家长想问一下，您孩子哪科学习成绩不好？（第一次打电话时，会感觉不舒服）◎问：您觉得我进步的地方在哪？不足的地方在哪？

答：您是希望我直接说呢？还是绕着说呢？（家长感觉；规避说错话）◎对方提出特别不合理、特别刁钻的问题，“您这么去讲，我能表示充分的理解。您不是第一个提出这个问题的，我每天都能遇到很多次，这个问题根本就不是问题。”

（表现出随意来，避免让家长感觉另类，避免让家长在心里上占上峰）

6、口头禅：“然后”、“是这样的”

7、对方不耐烦要适时结束电话；

不要一次性把电话打死了，为了第二次还有打电话的机会

8、举例：同校案例；

【每个年级找出至少5个学生类型来，每个学生匹配3-5个案例，要真是可信】

9、尤其在电话沟通中，不允许直接否定家长的观点；

“家长您这样讲我能表示充分的理解，很多家长都会有这样的想法，但是从教育学的角度讲，12345„„”

10、引导：掌握主动性；

不要让家长滔滔不绝“你们老师是哪的？你们收费？”

阻止滔滔不绝的办法：抛出心理学或教育学概念，空杯心态；

问对方的解决办法，然后抛出卖点

11、不要为了问问题而问问题； 学员登记表！

问一个问题打住，简单分析，降低对方的防备心理 将要问的问题烂熟于心，脱离咨询本

12、电话沟通时间：没有明确的限制； 保证通话时间

13、邀约的原则： ◎尽早尽快原则； 要把平时的约访变为工作的常态，第一、二周完成70%，第三周全部完成，第四周冲刺 ◎越具体越好原则；二选一，爽约概率越低，即便爽约也会通知 ◎配发短信原则；

短信内容：XX爸爸您好，我是巨人学校吕老师，我们的地址是在„„这是我的电话，有什么问题随时与我联系，到时候记得带孩子的试卷„„ 【有称呼，有口语化的语言】

短信跟踪：XX妈妈您好，上次您提到的„„方面的问题，我跟学校的老师都求教了一下，这个问题可以这样解决：12345 【人性关怀，直接征服家长】

14、询问联系方式的原则。

打入电话用座机、大灵通打，要询问联系方式。

“家长您好，我看到您这个是座机，是在单位吧？我们这个电话是总机，不能长时间占线，要不您留个联系方式，我给您回过去” “家长您好，我看到这是个座机号，方便留个手机号吗？您放心我们不会电话骚扰的，这样是为了平常的家庭教育讲座，和试卷分析会的，到时候可以给您发信息，还会有公益性的学习资料派发，到时候给您打电话可以来领。”

继续顺下去，至少找出30个

B电话咨询过程

1背景知识 个案准备 从十二大背景知识入手 2细节技巧 烂熟于心 3沟通话术 一分为二（1）配合型思路（2）不配合型思路 您好，您是„„的家长吗？ 您好，您是？

我是北京巨人教育老师 巨人教育？没听说过

我们巨人教育是一个全国连锁的综合性教育机构（概念大一点），我们有文化课程辅导，也有学习兴趣的培养，学习成绩的提高 你们就是辅导班是吧？

家长您不要误会，我不是想您推销课程的 那你是做什么的？ 是这样的，我们在孩子的四中做过一份调查问卷，上面反映出了一些学习习惯方面的问题，抽取一部分作回访；

是这样的，我们跟（学校、市教育局、团委）„„联合搞了一个活动，就针对学生学习状态做调查，抽取一部分信息做回访；

您如果在教育孩子过程中有什么困惑，或者孩子成绩有问题您可以提出来，我可以帮您提供专业咨询„„ 孩子成绩很好

家长我上午打了29个电话，只有您孩子成绩好，您孩子真是太聪明了！所有男生的青春期问题都产生在初二（出具选择题，而非问答题）比如说叛逆，不愿意跟家长沟通，或者对异性产生好感„„ 我家孩子没有你说的这些问题

家长，咱家孩子太优秀了，学习也好，性格也好，您的教育太成功了，您肯定也是个成功人士。那好我就不打扰您了，以后如果在孩子教育方面有什么问题，您可以联系我 半配合型家长

我家孩子就是不喜欢跟家长沟通

家长，您别着急，目前三分之一的学生都存在这个问题，这个问题产生的原因是„„顺便问一下，上次月考孩子成绩怎么样？ 【塑造危机感，塑造价值感】

邀约：

家长是这样的，我今天只是在电话中就您提出的几个问题简单分析了，但是我相信见到孩子肯定会提出不一样的体会，因为家长和老师眼中孩子的问题是不一样的，看您这周有没有时间，您可以带着孩子和孩子的试卷来，„„当然在这个过程中就教育理念做一个交流，„„

【突破心理障碍，不含目的的打电话，用公益性的方式打50个】

C常见的六大邀约话术

1免费陪读（免费陪读、免费托管）话术：“三三三”

我们目前推出了一个课程，叫做陪读，三三三，第一个三是三种类型，学习成绩特别好同学不做硬性要求，学习成绩一般半强制性要求，学习成绩不好是强制性要求；

第二个三是三种内容，可以在陪读过程中消化授课，不会的问题由老师解决；在学校过程中有问题可以由老师解决；如果没有问题了，由我们的教务老师重新帮孩子规划一段知识，在限定时间内完成。如果孩子在这里一天只做了一张数学卷子，这不是孩子的问题，这是我们的责任 第三个三是三个效果，能让孩子所有疑难问题在第一时间得到解决，培养良好的学习习惯方法兴趣，提高学习效率

这样的陪读才是有效果的，目前这项课程针对这个年龄段学生的价值是每个月1500元。在这个学期开始有一个月的免费

2试卷分析

（1）为什么进行试卷分析：

80%的学生在中高考这样大考失误，不是因为这些题没做过，是因为没有做试卷分析，150分考90分，老师只能概括的说是电学或者力学不好，达不到效果，综合各种原因，„„

（2）怎样进行试卷分析？ ◎由授课老师教咨询老师进行试卷分析，通过哪些点可以看出问题（知识掌握不劳、粗心）； ◎找考试大纲或教学大纲，找到相应的考点

（3）最近这个阶段通过试卷分析找到的共性的问题（提前了解试卷的难易程度，拿到原卷最好）（4）以退为进

您不要误会，邀您来不是报课程的，您来参加一下我们的试卷分析，让我们的老师讲家庭教育的东西„„

3免费测评

测评，目前是免费的（1）测什么？

（2）测评是怎么来的？

这位是我们总部和中科院心理研究所在一万名学生研究基础上来的（3）通过测评能发现哪些问题？（4）测评价值是什么？

（5）正常情况下，费用是多少？为什么免费？

在北京是1000元，在省会以下城市500元/次，目前这个测评是免费的，之所以免费，是因为我们和北四中是关系学校，只针对四中，只有这一个月

4家庭教育讲座

（1）为什么搞讲座，用数字罗列目前问题哪些是由不良家庭教育造成的。（2）重点挑出几个问题与学生产生的问题相对应

（3）这次讲座的目的（找出问题，理清思路）和效果是什么？（4）以退为进，给对方一个必须要来的理由和借口

5专家老师

一分为二：专家名字非常响亮，直接推荐 另外：去掉专家，留下老师

“我们昨天从北京来了一位老师，给我们老师做培训的，但是戒网瘾非常有效的，这位老师利用课余时间帮北京一个校区20多个孩子都戒掉了，您看您要不要来？我得先跟老师约一下，看看有没有时间”

6公开课

（1）先起个好听的名字： “如何在七天练就好钢笔字” “如果让孩子突破„„瓶颈”

“小学剑桥不可忽略的十大问题是什么？” “中考英语概述”

“过去五年高考必考的数学十大考点”（2）这个阶段这个科目的重要性是什么 通过练钢笔字让心静下来同样重要

新概念：目前通行的教材是由缺陷的，锻炼孩子能力

作文：是一辈子绕不开的话题，中考、高考、公务员考试，如果现在没有练出来，以后语言再优美，中心„„（3）邀请的老师

【高中数理化语英年龄在五十左右，多半是中学高级教师，每位老师至少有二十个荣誉】

（4）限制人数 为了保证效果

（5）以退为进，听听我们老师对这个的讲解，一定会对您大有帮助的

成功邀约！！

D电话咨询过程中常见家长类型分析及应对思路

1盲目型：最容易搞定 细化具体问题

容易产生信任感，话不要说太满 约访

忌：对其他机构也容易产生信任感，容易被拉走 【每个阶段每个年级找出五种学生类型，六种症状】

绝招：家长描述学生问题123时，能瞬间分辨出属于那种类型，说出456

2目标型：最难

明确、理智、准确（了解自己孩子）多听少说，整理思路： ◎职业：做老师出身、公务员—有文化基础、金融保险出身（打工年薪过百万最难！）◎准备好15个专业名词术语 ◎背景知识储备一定扎实 ◎重点准备几个对症的案例

3撒网型：

避免开始告诉价钱，对方产生贵的没道理感觉

◎家长拿我们和不对等的机构做比较，一定要熟悉其他机构的情况。◎好好塑造危机感和价值感 ◎不要报价，“先带孩子来做一个综合测评，如果孩子不适合就不收了”（第一种可能：现在消费不了，但是有人一定介绍

第二种可能：想办法报名）

4其他型 ◎口碑：一定搞定 询问孩子的情况、概述介绍孩子在这学习的历程、简述您家孩子来我们会怎么做1234，孩子提高的幅度、描绘前景 立马邀约，“您什么时候有时间过来？下周开始涨学费，老学生介绍来的不涨” ◎帮朋友询问、首先判断是否探子 孩子的情况，“我们是一个负责任的教育机构，在没见到学生的情况不会随便说” 切忌不要不耐烦，做好口碑宣传 ◎孩子自己打电话

切忌说费用，留好家长的手机号

E电话咨询过程中家长常问问题概述及完美应对思路

1、“你们教师的来源，都是哪里的老师？” 我们的老师一共是分三种类型，一是兼职教师，公办学校的一线在职教师，他们负责讲授高年级课程，他们对考点大纲的把握最为准确，最多只有三分之一来自重点学校„„

应聘老师审核：学历、教师资格证，教师职称证；指定某一部分知识，讲给我们三位老师听，„„在整个过程中，我们不会因为是XX学校的老师就多看一眼，或少看一眼，不管因为什么原因只要累计带失败两位学生，那就终止协议，永不续用，严格保证我们教学质量。

二是专职教师，来源：在公办校有过两年以上教龄但是没有编制然后出来的老师

退休的老师

在公办校里有过多年教龄但是读研后不想回原学校

对公办校失去信心，停薪留职出来的老师

株洲下面一些来整年进修的老师

我们学校每年从重点师范大学、师范类院校招聘的高材生，全部送到北京接受培训，统一获得巨人教师资格证

三是从北京总部的老师 不定期来，家庭教育讲座，2、“你们是如何收费的？” 避价！！

“家长是这样的，我们的收费和别的收费还不太一样，不是一个小时多少钱，是要先见到孩子，然后了解孩子学习情况，” 总体性多少钱？

“如果您家孩子问题非常少，仅仅是需要1、2千，如果您家孩子问题很多，需要系统性辅导，可能需要3、4千，如果您家孩子基础非常不好，从根上进行辅导，可能需要7、8千，如果您家孩子特别有问题，对不起我们不收了” 课时是多少钱？

“这个是根据学生的学习习惯„„，课时平均下来可能不到50，但是一定算到课时上是50—200【浮动范围越大越好】” 家长见面要求知道谁是50？

“教育不打折，两种可能：贫困山区下岗职工的，二是凡是在年级内100名，您要是孩子能在一模中进10名，免费„„，孩子如果考上清华北大香港中文大，我们甚至可以给奖学金，我们就是要这个名„„不是我做不到，而是你做不到” “今天你的重点已经偏离了，您应该更多的关注是我们学校的师资，我们的管理，我们怎样提高孩子的成绩，一个真正负责任的老师在没见到学生之前，一定给不出准确答复，这就像一个医生没见到病人是不会开药的”

3“孩子不愿意来！”

要孩子电话：有足够自信在5分钟内说服孩子来，否则不做这件事 【与其留下不好印象不如不给留下任何印象】

“老师只要是我家孩子同意，我没有问题” 『不代表家长的认可』

“没关系，哪怕孩子不来，您可以改天自己先过来，我可以帮您分析一下家庭教育到底出了什么问题，孩子为什么会出现这样的现象，以及以后能怎么做。” 【先把家长征服，站在同一战线】

F如何进行有效回访？

心态问题： ◎业绩来源：当月新开发客户

维护1-6个月客户

维护6个月以上客户 ◎销售三策：上策——让对方成为我们家长

中策——虽然没有成为家长，但是留下很好的印象

下策——让家长给一个开口说话的机会

Tips: 1不要给自己设限，每一个家长回访上限12年

2每一次的回访必须做好详细的记录，时间、接电话的人、沟通内容、家长态度 3在每一次电话回访结束之前，留下一个下次打电话很好的理由，“孩子是单词记不好是吧？我过几天去北师大专门学这方面的内容，我下次给您打电话” 4打回访切忌质问“您上次怎么没有来？”，不要一开始就暴露商业目的，“您什么时候报我们的课程” 给对方找个理由，“您上次没有来，肯定是中途有事耽搁了”

5准备好同校案例，引起家长共鸣，案例内容：怎么来的，来的时候成绩怎么样，现在怎么样

6一定把握好时间，有的家长可能打20次回访来；

打电话注意时间的节点，与职业联系（如公务员周一上午开会，中午午休；饭店经营者）

前台的电话登记表，记录“没意向”，不是没意向，是说的不好，【“你会没事逛医院吗？”】

如何快速提高咨询成交率

—专业咨询人才系统化培养秘诀

现场篇

A现场咨询前的全方位准备及咨询室的合理布置

硬件准备：

A咨询手册（给家长看），这是与家长沟通的标书，精美 ◎学校的简介：北京巨人简介，当地学校简介 ◎总部、当地学校的荣誉 ◎完整的教育模式和流程，班组：课程信息（没有费用）◎全套的教务表格

『教案、阶段性辅导计划、月测试试卷、小测验试卷、学情分析会、学生心理档案、„„』（可以掩盖咨询师不足），放置纯手工版的表格。【喜报：红纸、手写】 ◎案例：真实案例 ◎教育信息：中高考分数线、小升初，◎报价单（最后一页）

『咨询手册给家长看之前注意正反 』

B本子、笔

真皮本、签字笔

【带上协议，计算器，物品准备齐全，除非家长出来，否则不要动，每动一次需要用5分钟集中家长注意力】

软件准备： ◎背景知识及针对个案做充分的准备 ◎备单思路（充分了解家长信息及学生信息）◎本校、本年级成功案例 ◎补习科目的重点、难点、考点

咨询室的合理布置

最容易被忽略的细节问题： ◎临街问题、走廊问题： 避免看见动的东西 ◎桌椅问题： 桌子问题：方桌

椅子问题：咨询师转椅，家长不能动的椅子 ◎摆设问题： 咨询桌上不要养能动的东西 不要摆稀奇古怪的东西

摆个书橱、500个档案袋（做旧）

◎阳光问题

阳光促进消费，除非落地窗，保持开灯状态

B现场咨询流程简述

谈单主线：家长的五个需求

1家长说出来的需求

“老师，我家孩子数学不好”

2家长真正的需求 提高学生成绩

培养良好的学习习惯、学习方法和学习能力 培养自主学习能力和学习效率

3家长没有说出来的需求

“我家孩子正处于初二，青春期叛逆”

4做到很高兴的需求

培养良好的人生观价值观

5特殊需求

单亲妈妈—男孩：培养孩子的阳刚之气

单亲爸爸—女孩：重视女孩子的问题，选一位女班主任，让班主任老师在课外多多帮助

整体价值的体现 逼单

“犹豫不觉之间时间不会停留” 回家考虑一下 “家长，您这么说我能表示充分的理解，您说回去商量„„如果您今天不认可吕老师对您孩子的分析，判断，整体规划，您可以回去考虑没问题，也不要留我的电话；如果您今天是认可的，只是对价格有问题，回去商量，要不您先交个定金，然后教务方面才可以运作，教务才能安排老师，制定具体的教学计划，选课排课也得三天，„„刚才孩子的情况您也看到了，等您下周来的时候开始上课也得下下周了，到时候还会有刚才的状态和效果吗？”

C 如何全方位地征服学生？ 教育销售方向：以期望谈透家庭教育问题达到销售目的 以期望谈透学生达到销售目的 谈学生51%，谈家长49%

1从兴趣入手减少防备增加信任 2从学科知识入手，关键 ◎学习成绩再差的同学也让找到自信，“你刚才做的那是去年的中考真题” ◎学习成绩再好的同学也让找到不足，打击优越感： 准备试题

“这是上个月株洲二中的物理试卷，不需要做前面的选择和填空，只要做后面的两道大题”【随便可以找一些有难度的题目，不一定是真题】 个人魅力：准备学科知识考查学生，挑出一个点加以研究 《人间词话》 王国维 《再别康桥》 徐志摩 《春江花月夜》张若虚

3用人性征服学生和家长

成功人士：总结60后、70后成功人士的优秀品质，结合老师的个人成长经历，在现场咨询过程中讲给家长听

不成功人士：征服孩子的同时把家长也教育了

4改变从现场谈单开始（第二个五年开始用这招）下手：手机、电脑、MP345、iPhone5、男生的头发 【通过种种语言设置环境，让对方无法拒绝】

案例：换掉学生的手机

（开口之前问：你想不想学好？你不用看你妈，你妈肯定同意！）【换手机—换电话卡—电话里联系人留四人】 学生：班里64人考63名，最后一名是韩国人„„

D现场咨询过程中常见家长类型分析及应对思路

说服六种难说服者的秘诀 1对自己有足够认识的人 ◎事前准备要充分，保持热情！

———背景知识、专有名词、个体案例 ◎不可耍小聪明！

【没有技巧就是最好的技巧】

2思想顽固 权威意识较强的人 ◎老师出身、单位做惯领导、做警察和当兵出身、与财务、审计相关的行业、专业性学术性强的行业 ◎有诚意、不要伤害对方的自尊心

“家长您这么说我能表示充分的理解，但是我想告诉您，您这样做最后产生了相反的作用，从教育学的角度„„” ◎缺点很明显 ◎准备好几个“重口味”的案例

3极易感情用事的人 ◎应沉着冷静

“我请问一下，您还有什么要说的吗？那好，我来说„„” ◎选用适当的语言进行说服（这样的家长不难搞定，容易生气也是容易高兴的，找到适当的点，哄开心）

“一份价值、一份收获，我们的学费为什么会这么高？ 第一、我们的师资„„ 第二、我们的心理咨询„„ 第三、我们的管理„„

第四、我们的学情分析会„„” ◎学会给家长找一个台阶下 “我知道您也不是冲着我，您特别讲理，您刚才那么激动，还是源自于对孩子的着急” 【家长对孩子鞠躬尽瘁、死而不遗憾】

4多疑的人 ◎运用充足证据 质疑师资，„„

质疑教学流程“我们可以让孩子在这里的每一个月、每一天、每一小时做了什么有据可查” ◎利用实物让家长心服口服 教案、测试卷、心理咨询记录

攻心术：例子——给举例的学生打电话 ◎“你所有的疑虑都是来自对„„的不信任，我已经把这里面最核心的问题都讲了，但是您仍然保持这样的态度，我是没有办法全新投入去”

5对人冷淡的人

（当个小官、怀才不遇、性格冷淡）◎多用理性的说辞 ◎从道理上说服对方 ◎有目的的询问，什么成绩不好？ 什么时候开始不好？ 之前有没有报过辅导班？ ◎姿态

我只是个老师，我没有恶意的，您不告诉我信息我是没有办法帮到你，帮到孩子的„„ ◎试着了解对方冷淡的原因，对症下药 ◎被培训机构伤透心 ◎说什么家长没反应，这是的态度：我就是个老师，横也不签竖也不签，直接给个下马威

6反抗意识较强的人 ◎让对方说个痛快

从家长的话语中找到12345，然后12345解决反对原因 ◎从概率角度来讲，反抗意识较强的家长属于中等消费能力的家长 返回到谈单重新讲一遍

最好搞定：有很强的消费能力，没有充分准备（专业、销售的角度）

最难搞定：消费能力一般，文化程度很高的家长，以老师、大型机构的技术人员居多（塑造价值感——五大需求）

最难：打工年薪赚百万，以保险、金融等知识密集型行业（心理战术、小细节）

E现场咨询过程中家长常见问题概述及应对思路

1能否给予分数的承诺 ◎铺垫“理解„„不是第一个提出来„„都解决了”（1）主观：“学习是个循序渐进的过程，是个内外因向左右的过程，家长老师都是外因，最后都是通过孩子这个内因来起作用的，影响孩子的成绩有四五个因素，这根家庭教育、学校教育、甚至考试当天孩子身体也不能保证，”（2）客观：“跳出您问的这个问题，咱们来讲讲什么是教育，所谓的教育就是‘师资+管理’，比如二中，当时选择去二中，二中校长给家长做过什么承诺吗？没有，都没有，你为什么会选择„„，”

“我选择二中，这是因为有名气，你们有什么名气？” “我们就把我们能做到的12345列出来，不能做到的12345也列出来，我告诉你，我做不到所有老师都是人大附中，是因为不是所有好学校的老师才能教您孩子的，我们做不到孩子旷课，两次不来家长会，太子般的享受” 我们不会用任何商业模式套取任何家长的信任

（3）遇到不想回答的问题，从客观的角度加以验证所说的每一句是正确的 案例：北大每年4000人，大约有2000人是各地的状元，每年有大约40-50人拿不到毕业证，连北大都做不到100%，何况我们还不是北大”（4）重口味的例子

（5）签约保分数机构： ※参加内部测试，评定学生是否掌握知识点『“能否按照招办给出的分数退费吗？”』 ※霸王条款，要求家长签字落实，每天„„，家长签字落实有效，最后问家长是否做到这些？ ※数字游戏，目前200元/小时，学费上浮100%，达不到退50%“提前把钱存到人家户头，为学校发展做贡献”（6）宁可不收这个学生，也不耽误前途

（7）讲失败的案例

“一个真正聪明的家长不是看是不是保分数，真正要看的是师资是管理，如果总是纠结于签约保目标，您这是犯了唯心主义错误，孩子知道签约保目标不学了，宁可不收这个学生，我也不用商业模式„„”

（8）配合的很好，成绩依然不高

“我们做了五年学校，真实提高的有85%，15%提高不大，少数倒退，凡是说98%以上都是骗人的”

倒退原因： 早恋、网瘾 家庭环境影响

同学有很强的心理问题：自闭症 “我们想把他劝退，他自己不走”

提高不大原因： 经常不完成作业的，家长经常请假的 孩子经常生病

“只要您孩子不属于提高不大和倒退类型的，那还有什么担心呢？”

“您告诉我全世界哪所好学校是保分数的，说明他是不符合教学规律的”

2孩子没时间（1）假没时间（2）真没时间： ※充分理解 ※表示比家长更加心疼孩子，※告诉家长不要心疼，日后会后悔的，人家都在跑步了，你还在散步，※合理安排时间 规避，安排

“你告诉老师：星期六日这两天时间哪个空被占用了？”

3提竞争对手 ※家长提到培训机构不允许诋毁，其他诋毁我们，一笑置之 ※肯定对方优点，但不是你所需的 “这家机构我知道，在我们这个行业确实做得不错，他们家最擅长是做高考的冲刺（面对的是初二学生家长），可能是有官方背景，有这方面资料，但是您孩子目前是初中，在这方面我们做的最后” ※为什么没有选择？ “我问您个问题：逛了这么多机构，您不是因为费用，路远，为什么没有选择？（张嘴之前）家长不需要告诉我我来告诉你，第一这家咨询师说的太好了，让你不放心了； 第二这家教务教学不透明，你无法把控； 第三你有后顾之忧”

【这类家长已经接受一对一】 『把话说得太好是个缺点』

第一：我们不会说的太好，我们能做到的师资，管理，做不到的„„ 第二：我们的教务教学完全透明，第三：后顾之忧

（1）教学质量如何检测：

我们每上过一个月课程我们的授课老师会给同学出一套月测试的试卷，谁来教谁来考，达到100%的针对性； 没上过一个月课，我们的教务管理老师或班主任老师找来考题，谁来教谁不来考，达到真正意义上教考分离；

前面那两次考试您可以认为重要，或者不重要，孩子学校每个月都会有月考，我们愿意把我们的教学质量放到学校考试来检测，这是对我们学校信心所在。（2）课堂质量如何检测：

每上一次课老师都需要备课做教案，每次课后要求学生在老师在教案上签字确认的，学生如果不认可这堂课可以不签，这节课可以不算，我们愿意把课堂每一节课的教学质量交给学生自己来把控。（3）出问题了怎么办？

在孩子整个辅导期间，不管是我们师资，管理有问题，随时可以退费，不用担心违约金。这是我对我们学校自己教学底气所在 辅导协议——违约金 质疑不合理？

这一项我可以主动动笔勾掉，全世界的合同都会有违约金，这也是模板合同，我们有信心把孩子带好，所以不怕你来毁约，保留违约金干什么呀？我可以给你勾掉，重新盖公章

4家长提降价

Θ有钱，只是要求降价

“教育不打折，我们不是凭空造出来的。全部流程20个环节，” “北京总部统一制定的，全国任何一家分校都没有降价的权利” Θ家庭条件确实消费不起，家长要求打折 找校长申请，降低学费，承担社会责任 Θ十个成本名额

“满足三个条件：第一，这个学生特别想学；第二、这个学生家长教育理念跟我们完全相符；第三、这个孩子一定会出成绩。我们图的是个名，但是后续可能会做一些宣传，最多做个条幅您要是确定现在就填申请表”

家长质疑教学质量打折扣

“理解，越是这样的学生我们越要用好老师，我们已经不能图利只能图名了，为了图名最好的老师最好的管理”

5能否先上一个月？

交一个月：除非效果特别好不然不会来续费 交一年，除非效果特别不好不然不会退费

（1）“任何时候都不要抱着试的心态，在过去几年里有多少次是抱着这样的心态做的，在哪都没有常性，孩子的成绩不会提高的”（2）“您不是想一个月试试效果吗？我明确告诉您没有效果，原因就是您家孩子基础太差了，一个月连初一数学都讲不完，根本对初三的复习没有效果”

（3）有一种情况我得提前跟您说清楚，之前有家长提出这个问题，有一次我就妥协了，一个学生特别喜欢这个老师，一个月后家长来续费了，我们的老师没有时间了，这个损失算谁的？我们的协议不是只跟您签的，同时我们也会跟老师签协议，保证教学效果。我们这的好老师从来都是不缺学生的。

【员工合同+带班协议】

这个课程我承诺，必须带完„„课程，如出现考研„„情况，至少以兼职的方式带完这个课程，如果撂挑子不干了，最后一个月工资不要了

（4）询问家长的顾虑？

不需要你告诉我，我来告诉你„„

“家长我们郑重承诺，只要是办理退费，我们15分钟内办理。” 【现场咨询成功率上升5%】

6家长回家反悔了！

（1）尽可能让家长多说，说出真正的顾虑，了解真正的原因 费用——危机感、价值感

“今天我们花了这么多钱是为了上高中不用再上”

“我们的流程已经开始了，孩子也把信心都寄托到这边了”（2）朋友、家人的影响

“朋友和家人不了解孩子的问题，更不了解我们学校的价值，他们只是拿家教和我们做对比这样是非常不合理也是非常不公平的”（3）家长想退费，以退为进

“退费没有任何问题，我想说的是，我们已经帮孩子把孩子的老师选好了，老师的课也备好了，这个一对一就是为孩子备的，给其他学生上不合适，要不等上完之后全额退”

F如何完美规划课时？

铺垫

1、危机感的塑造 ◎掌握本城市及本学校的数据，可以做横纵向数据、比例分析，以提高专业性 【高中排名第三名之后就是县级市一中】 ◎学科知识

“„„是所有学科中最重要的一个学科，12345” ◎年龄特点、年级特点

“„„是孩子12年基础教育中最重要的一年” ◎案例

引入同类型的2个失败案例和1个成功案例

铺垫

2、学生问题的分析与解析达到真正的认可 把每个年级至少找出5个学生类型，每个学生找出6个不同的症状

铺垫

3、针对对方的消费能力

避免消费能力强的家长做成了小单，浪费了一次大单的机会； 消费能力不强的家长做成了大单，最后连小单也成不了

规划：

（1）公正客观的解析方案，单科解析到10个课时，简单精析，若在50课时以上可以5个5个的拆分 学会拆拼课时

（2）把考试的考纲、考点、分值与课时规划相结合G如何堵上家长的“五扇窗户六扇门”

所谓“窗户”是指咨询过程中家长能够给孩子选择的其他的辅导方式，常见的有五种。

1、大小班/一对一 ◎大小班：

（1）大小班的老师所作的建教案只是针对班内40%的学生的，这就跟学校老师一样的，除非向王金占老师（55人，8个牛津剑桥，剩下的清华北大），您的孩子属于40%，这堂课就有针对性

（2）大小班的学生成绩各不相同，造成不理想的原因不一样，（3）学科知识一方面，更多的是学习之外的斗志，（4）除目前的学习习惯，学习效率学习方法

（5）提高成绩只是暂时的，没有办法从根本上培养长久的自主学习能力

◎一对一：

（1）学费太贵了

（2）签约之前的服务是非常完美的，但是签约之后根本跟不上

（3）一对一很容易让学生产生依赖性，不上成绩一落千丈，上课不好好听讲（4）相对来讲在师资上不是100%保证

2、家教（大学生、在职老师）◎家教

（1）只是围绕知识点来讲，制定不了科学的学习方案（2）动机、斗志（3）学习习惯„„（4）自主学习„„

（5）学习是个循序渐进的过程，家教只是口头上临时性的约定，很多老师不能长久的带，孩子的学习就没有系统连贯性，我们会跟家长签协议，跟老师签协议 ◎在职老师

（1）同样的老师用同样的方式出来的只能是同样的效果，要能提高早就提高了，根本不会等到现在（2）参考大小班

（3）“不去上课得罪老师”

对策：我每天能碰上好多，把学费交上，不去不会得罪老师的！您也不要心疼那点钱，就当是孩子成绩不好给老师送礼了。我真告诉你家长，给老师送礼图的不是老师多关照，图的就是不要歧视孩子

3、学校（老师）的补课

“理解„„家长不用去征求意见，因为老师会明确反对的（1）学校的老师只要肯定我们就否定了自己

（2）老师一定会问去哪上，多少钱？您要是把钱说少了，老师会说太少了没效果，要是实话实说，老师会心理不平衡

（3）只要让老师知道孩子在外面报辅导班，老师知道以后，只会关注度下降，不会上升

（4）您是好心的，真正聪明的家长明明是报了一堆辅导班，说的是没有，我家孩子的学习仰仗老师您了，这样老师的责任感增强了

4、网校及电子产品

（1）全部都是课件，没有老师与学生互动，互动是传输信息最好的方式

（2）讲课教师是各地的名师，各地的课改、课标和教学目的都是不一样的，达不到针对性

（3）斗志、心理问题

（4）无法搞清楚学生不理想的原因是什么，无法对症下药

（5）电子产品容易勾引起学生玩的心思，很多时候听课10分钟，P4、P5„„（6）学习习惯

（7）电子词典、英语的阅读理解

大纲中允许5%的生词量，脱离了不会做阅读理解，要查可以用字典

5、父母及哥哥姐姐

（1）您用二十年前的思路给孩子讲题，这二十年教改几十次，您的讲解怎么具备针对性？

（2）家长无法给孩子培养学习习惯和学习方法，也讲不清楚教学大纲的解题思路，最后只能说给孩子做作业（3）孩子出于面子问题只会问有一定难度的问题，简单问题和基础问题不会问的，这样只会导致越来越差

所谓的“门”是指咨询过程中家长可能会说给孩子前途留下的退路，常见的有六种。

1、中专技校

重点大学从来不会招中专； 毕业后的工作不好

让孩子有个进入社会的缓冲

2出国

回来以后当出国顾问

3当兵

4艺术类

5做生意

您是怎么成功的您还记得吗？孩子能做到吗？不可能的。孩子在学习过程中遇到的问题都躲，您应该说的最多的是我就是吃了没有上学的苦，不然我的企业早就是上市公司了，„„将来以一个更高的姿态经营。„„中国有句话穷不过三代，富不过三代

6高考移民 冷静对待

首先了解高考移民的政策： 课改不一样，内容会有偏差

高考是人生中第一个坎儿，您就挑捷径，在以后遇到问题时候，只会走捷径 学生放松学习斗志

老师对学生的关注度只会下降

您在什么单位？人才控制，家长户口也得迁，单位会认为你要跳槽，最后工资降

H现场咨询过程中最容易犯的低级错误

1不要当着同学的面谈学费 ◎显得师德很差 ◎不利于跟孩子沟通，学生感觉跟家长成了金钱交换 ◎同学会坏事：学生会自己比较价格；

面子问题；

为了让自己心安理得（不管谁上成绩都不提高）

2四种不允许报价的类型

【当不具备一次性当场签约条件时，不要报准确价钱，后果是不记得优势只记得价格】 同学自己来

家长来学生未来

爷爷奶奶带学生来（除非老人负责教育问题）姥姥姥爷带学生来

3家长承诺到访很高，实际到访很少 ◎反思家长到底是怎么答应的 ◎有没有给家长一个必须要来的理由和借口“您不要误会，不是非得报班，只是来见见老师，对您的家庭教育起帮助、得到启发” ◎终极原因：前台、咨询老师在电话沟通中无形放大了学校、专家、测评、试卷分析的威力，忽略了在电话中解决家长家庭教育的问题，两者相结合对方来的概率在会高

4不要征求学校老师的意见 5夫妻之间要教如何沟通

“您先不要着急打，我告诉您该怎么说，你要直接说两万肯定不同意，今天一个朋友介绍来着，这是一家北京来的全国最大综合性的教育机构，学费有点贵” 【简单的说教育模式，图不反对】 6要学会给家长台阶下 总部给的100个赠送课时

第二篇：教育咨询师培训心得

培训心得（8月27日）

有幸能参加这次培训，感谢领导的大力支持。当天学的很多，也很有很多感触，趁着每次写总结的时候自己也做个梳理，把这两天学的内容再温故下，同时也要运用到工作和生活中，就像龙龙老师说的小能量靠输入，大能量靠输出。

一、成交率与成交欲望成正比。

A、南妮老师在讲台上分享的时候，整体的气质和精神面貌就是对于我的一个触动，与客户交谈时如果没有留给他3秒钟的印象，后期再努力也会有折扣，精神面貌很重要，会决定你的心态。然后，在与客户交谈时5秒之内，要找到客户身上的闪光点，要及时的赞美或者肯定，一定要时刻发现美，打消客户的戒备心很重要，建立信赖感是成交的第一关。

B、之前与家长交谈时，自己就已经给家长定位了，感觉他不会成交，也就不会细问很多为什么，对于他的需求也没有把握到位，所有的到访都是有需求的，不要自己否定家长。就向南妮老师分享的一样，每个顾客都是带着答案而来，要让客户多说，让客户的答案越来越清晰，交流的过程就是让客户不断说YES的过程！

C、每次谈单之前，不要去挑选客户，每个能到访的客户都是准客户，客户要是不需要，根本就不会走进门，所以要真心地对待每一个走进门的客户，你如果想要成交，你就抱着成交的欲望与客户交流，要不断地挖掘需求，要多听，少说，多问，要时刻记得成交率是和你的成交欲望成正比的。D、把握好成交的时机。家长认可之后或者有点犹豫之时，一定要把握好度，适当的逼单或者促单，要让客户觉得是他自愿掏钱，不是我们给家长的洗脑。二、一定要时刻保持一颗学习之心

南妮老师分享的一句话很受用：8小时之内求生存，8小时之外求发展。你和同事之间的差异不是在工作的时间内，而在8小时之外，你学习了多少。你为了什么学习，学习什么，怎么样去学，每个人估计都会有过这样的念头，可是坚持下来的有几个。

之前每周三、五晚上和线上的同学一起学习水彩画，坚持了有一段时间，现在连画笔在哪里都不知道了，每次看到群里的其他人上传画的时候，每次只是感悟人家画的多好，然后自己在一旁羡慕，根本不去动笔，永远都不会完成一幅作品。我愿意学习水彩画，就一定坚持，每天练习30分钟，坚持下来！

还有工作之外的时间，可以多读些书籍，不要把自己的头颅埋在手机里，我现在是一名咨询小白，想要突破，就得不断学习，可以在家庭教育和心理学上多多下功夫。老师也推荐了基本好书《陪孩子走过小学六年》、《时间管理》、《幸福的七种颜色》、《搞定》等等，把时间安排好，利用合理的时间给自己充电，要在书籍中解决自己的问题，要认真去学，去记笔记，做记录，同时也要反复练习，把学到的知识进行输出，要实际实践。

三、分享一些老师帮我们解决的一些实际问题 3.1、老带新都有哪些方法

1、针对老师

①、全员销售意识要增强，不是只有前台和学管，老师也要定任务。培训机构只有市场做不强，只有教学做不大，只有多方面配合，才能做得更好！

②、老师可以开讲公开课的形式，让老师的忠实粉丝家长带动其他家长。

2、针对家长

①、不断地开讲讲座，可以针对家庭教育、教育政策，或者我们学堂的理念等某些方面，培养家长与学校的友好关系，鼓励家长带动其他家长。

②、召开家长会，告知孩子的情况。③、渲染孩子的教学成果

④、成立本校区的VIP家长，让家长给我们带动学生，针对教育理念强，与学校关系融洽，同时社会能力强的家长可以成为VIP家长。

3、针对学校机制

①、如何是老师，学生，只要A带B，成交后都有100元现金奖励。

②、推出老带新卡，直接把卡发给家长，让家长帮我们推荐，成交之后奖励100元。

③、举办活动的时候，让配合的学生或者家长也参与，也能起到宣传作用，带动家长报名的，也有奖励。3.2、招生宣传方法

1、线下：

a、地推活动（提前分析信息，一个月针对一个学校突击，可以免费发放一些学习资料）

b、社区活动（在社区里可以举办抽奖，猜字谜，玩游戏的活动，让家长或者学生登记信息）

c、举办读书会或者免费的读书活动，每周二发文章或者听书，要养家长群。

d、转介绍 e、购买信息

f、外宣活动，统一形象，在街上来回走动，先把品牌名称宣传出去；公交车车体广告；街口广告；结合当地的门户网站宣传。

g、和医院、房地产、美容院等机构合作，报名可优惠。h、来10个家长签单10个家长，确保签单率，比打100个陌生电话效果好。

2、线上：

微信朋友圈；砍价活动；家长转发集赞送礼品；与微商合作 3.3、低价引流客户如何转化

1、要求家长陪读听课，让家长认可老师，对老师信任。（可以筛选优质教师，或者统一时间）

2、如果没办法参加陪读的家长，在低价课快结束之前一定要邀约一次家长，召开家长会，把学生的情况反馈给家长，为转化提前做铺垫。

3、短课结束后可以为学生设置奖项，全勤奖，进步奖，突出奖等等，激励学生转化率，让学生自己为自己做主，让学生跟家长沟通。

巩义校区xxx 2018年8月31日

第三篇：心理咨询师培训

一，华师大

开学时间：2008年4月26日（双休日上课），考证时间：2008年11月 ——如果我现在报名，会少上一个月的课。

心理咨询师 总费用 9200元

报考条件：持有助理心理咨询师职业资格证书，取得本证书后从事本职工作2年；或者具有大学本科以上学历，通过心理咨询师入学考试合格，并经培训达规定标准学时者。

请问：“心理咨询师入学考试”是什么？是网络授课部分吗？还要额外缴费吗？

助理心理咨询师 总费用 7845元

报考条件：取得心理咨询员职业资格证书者；或者具有大学专科以上学历，经心理咨询基础知识考试合格，并经培训达规定标准学时。

请问：心理咨询员，和助理心理咨询师，有什么区别？咨询员的证书在哪里考？另外，“心理咨询基础知识考试”是什么？

无论2级3级，显然我得先参加“培训”，那么培训结束再赶5月份开学的班，不是来不及了么？

二，天行健

报名到5月31日止，每周六全天上课另加一个晚上——貌似时间很合适现在的我。但学时估计不如华师大多。

心理咨询师（三级）培训费：4700元，含全部费用

心理咨询师（二级）培训费：5830元，含全部费用

三级二级连读班培训费6580元

一、申报条件

心理咨询师二级（具备以下条件之一者）

（1）具有心理学、教育学、医学专业博士学位。

（2）具有心理学、教育学、医学专业硕士学位，经心理咨询师二级正规培训达规定标准学时数。

（3）取得心理咨询师三级职业资格证书，连续从事心理咨询工作满3年，经心理咨询师二级

正规培训达规定标准学时数。

（4）具有心理学、教育学、医学中级及以上专业技术职业任职资格，经心理咨询师二级正

规培训达规定标准学时数，连续从事心理咨询工作满3年。——很苛刻的条件。我没一个能符合。

心理咨询师三级（具备以下条件之一者）

（1）具有心理学、教育学、医学专业本科及以上学历者；

（2）具有其他专业本科以上学历，经心理咨询师三级正规培训达规定标准学时数

（3）具有心理学、教育学、医学专业大专毕业的学生，经心理咨询师三级正规培训达规定标准学时数；

（4）有志于从事心理咨询师职业或对心理学感兴趣的人士。

——这个要求非常低，无论学历，也不必培训，只要有兴趣就行了。

三，同德教育进修学院（好像是和交大、二医大联合的）

收费标准：

心理咨询师 9150元

助理心理咨询师 7800元

——和华师大差不多啊。

申报条件：

心理咨询师：持有助理心理咨询师职业资格证书，取得本证书后，从事本职工作2年，并经培训达到规定标准学时者

具有大学本科以上学历（可直接参加报名），通过心理咨询师入学考试合格，并经培训达到规定标准学时者

助理心理咨询师：取得心理咨询员职业资格证书者；具有大学专科以上学历，经心理咨询基础知识考试合格，并经培训达到规定标准学时者。

——也和华师大一样。

开学时间我没有查到。

四，德瑞姆

这个学校貌似很有名，我去看了一下网站，没看到近期有新开咨询师班培训的，也不知费用如何。

大家对德瑞姆印象如何？如果可以的话，我改天打电话咨询下。

基本就查到这4家。考虑到同德和华师大费用、入学条件基本相同，师资估计没

华师大好，名气也不如华师大，所以，同德不考虑了。

剩下华师大和天行健，我不清楚天行健背景如何？师资可以吗？如果想直接2级，好像只能选择华师大；如果先考3级，天行健也符合要求。

第四篇：咨询师培训教程

个性化学习中心咨询师培训教程

一．流程：

1.接咨询电话流程： ① 自我介绍：“您好，这里是博灵亿智个性化教育，我是*老师，请问有什么可以帮您？” ② 询问并记录：（您是老师还是家长呢？孩子几年级啊？男孩女孩呢？哪个学校啊？家住哪里啊？哪个学科需要辅导呢？手机号码多少?）③ 简要介绍“1对1模式”，强调“需要在了解孩子的基本情况以后才能确定辅导方案和辅导费用”； ④ 邀约。

原则：宜早不宜迟；时间要具体；确定方式用“二选一”（今天还是明天？上午还是下午？8点还是9点？如果家长选其他时间，尝试改时间。例如：家长说10点，你说：9点行吗？因为我10点约了另一位家长。如果家长确定9点不行，你可以说：那好吧，我给你协调一下看看，稍后给您回电话，请问您手机号多少？）。

强调：带上作业本，练习册、考试卷、错题本、教材等，供老师做学情分析。

2、周末邀约流程：

① 自我介绍：*家长您好！我是博灵亿智个性化教育*老师。② 回忆切入：

A、您在**时间曾经来电话咨询过关于给孩子找学校辅导功课的事情，对吗？

B、明天就是周末了，我想和您见一面，详细介绍一下我们的服务内容和服务方式，您

要安排时间来考察一下阳光喔个性化教育好吗？

C、咱们的老师想了解一下孩子的现状，以便能为您提供一些教育教学建议，您能带孩

子一起来吗？ ③ 确定约定时间：

原则：宜早不宜迟；时间要具体；确定方式用“二选一”（同上）

强调：带上作业本，练习册、考试卷、错题本、教材等，供老师做学情分析。

3、面谈咨询流程：

① 寒暄（消除戒备心理，调整心态）

② 预热（了解家庭经济实力，学生现状，家长心态和责任感。沉稳大方，充满信心，沟通感情，形成良好的第一印象，建立初步信任）③ 攻家长（同时助理咨询师攻学生）；

A、咨询师向家长询问孩子的性格特点和学习情况； B、听家长陈述烦恼和愿望，如实记录； C、和家长一起分析原因，提出粗略的教育建议；

D、从22条理由切入，出示在校学生档案和《成长记录册》，重点强调个性化教育的过程管理行为，进一步建立信心； E、展示成功案例；

F、利用家长的攀比心理，强调竞争的残酷性和学生的心理压力，调动家长的责任感；

攻学生 程序：

1）先找合适的理由赞美学生，获得对方的心理认同；

2）询问对方的课外特长，聊学生感兴趣的话题，培养对方的好心情；

3）分析学生在他擅长的活动中取得成功的原因，聊这一领域的名人成功的原因，引

入话题到“责任感”和“成功的要素--------人格魅力”；

4）从人格魅力的培养方法谈到毅力、勇敢、挑战、张扬、霸气等因素的重要性，用煽动性的语言，调动学生心中的“亮剑精神”，激发出心中的豪情； 5）强调上述品质对塑造个人形象的重要性。

6）强调努力学习，不是为学习而学习，是为形成“坚忍不拔，永不言弃”的个人形象而学习；

7）回到学生的学习现状，表示理解学生的辛苦和烦恼；

8）列举至少三个有名有姓的同类案例，证明龙文的老师一定可以解决学生的学习问题，树立信心；

9）告诉他你个人会一直关注他的成长，有任何困难你都会提供帮助；

④ 做计划，商谈确定费用；

给选择题：您是做一年计划还是半年计划？是多科还是单科计划？

不考虑优惠政策，连同综合费一起，计算出整体费用，写在纸上给家长看，观察家长的反应；

站在家长的立场上，利用优惠政策，再次测算优惠后的费用。对比说明优惠幅度；

建议家长做长远计划，帮助家长合理节省费用；

⑤

开具缴费通知单，交费；在方便的前提下，尽量让家长刷卡。⑥

签合同。

⑦

与学管对接（交齐测评资料；给家长介绍学管老师，留电话；根据学生和老师的时

间协商确定课程表）

⑧

第一次课（或者试听课）： A、提供资料，让老师了解学生；

B、老师分析学生，认真准备第一次课的内容；

C、老师用20分钟左右的时间跟孩子自由聊天，消除孩子的戒备心理，沟通培养感情，自然切入学习问题，了解学生的烦恼，给孩子树立信心，培养学习兴趣。D、其他事项见教师培训

4、跟踪咨询流程

① 一次面谈不能签单，均属于跟踪对象；

② 第一次回访时，询问家长的要求，分析不成单的原因； ③ 二次回访时，根据家长的需求调整方案，征询意见； ④ 周末发信息，只做普通问候

⑤ 收集对孩子有用的信息或资料，提供给家长，建立互信；

⑥ 以后每周打一次电话，关心孩子的学习问题，提供有价值的信息给家长。

5、追销流程（适合于已经签约但单额小的家长）

① 每次电话都汇报孩子的学习进展（尤其是学习主动性方面的变化）； ② 认真观察了解学生，然后给家长提供家庭教育建议；

③ 建立充分的信任后，根据前紧后松原理，提出增加课时的建议； ④ 帮助家长在原则范围内争取优惠，做出长远计划，追加学费。

6、增销（续单）流程

① 学科老师配合做出书面的《学生阶段性分析报告》，对前阶段教学进展进行总结，包括基础、进步、仍然存在的问题、下阶段的教学方案和课程计划； ② 咨询师组织学科老师召开家长会；

③ 沟通认同，配合优惠活动和原合同约定，再次制定课程方案，续费

二、注意事项

1、严格遵守工作流程，任何一个环节都不可缺少；

2、必须循序渐进，在上一环节没做完之前禁止进入下一流程；

3、在不能确定价值塑造已经完成之前，禁止陈述价格；

4、必须先推出实际课时费用，看清家长的反应之后，以回旋的方式推出优惠政策，并且要做到逐步推出，留有余地；

5、根据家长的身份确定自己的出场身份，遵循相近原则；

6、必须了解本地的中高考政策和学校排名，积累足够的学科谈资；

7、沟通教务，了解本校教师师资状况，重点推介有保障地、课时少的老师；

8、平时多积累学生感兴趣的各种知识，确定能做好孩子的心理辅导，成为学生的良师益友；

9、学会聆听和记录，了解学生的现状和客户的需求，能针对性的提出教学建议；

10、学会微笑着说“不”。委婉而坚决地拒绝客户的不合理要求；

11、协商时始终遵循二选一原则，便于客户做出决定。禁止使用开放性问题（例如：错误的设问；

1、您决定给孩子报多少课时呢？

2、您决定哪天来学校考察呢？正确的设问：

1、您看是做一年计划还是半年计划呢？是暂时补一课还是全科同补呢？

2、您是今天还是明天来学校考察呢？）

12、在客户摇摆不定时，学会帮助客户肯定结果，引导客户做出行动。（例如：您已经肯定，我们今天讨论的方案，能给孩子带来极大地帮助，对吧？那么，越早做出行动对孩子越有利，对吧？那么，听我的，现在就给孩子报名吧，这样，孩子明天就可以开心地上课了！）

三、答家长问

1、什么是一对一？

答:就是一堂课一个老师只教一个学生。它最大的特点就是针对性极强，就是中国古代教育家孔子所倡导的“因材施教”。

2、你们是怎么给孩子上课的？

答：我们是一对一上课的。上课的时间和学科都是根据孩子的具体情况来定。哪门学科弱补哪门，哪个知识点弱补哪个知识点，什么时候有空什么时候补。非常灵活。

3、你们的老师是哪里的？不会是大学生家教吧？

答：博灵亿智个性化教育的老师都是专职的。有自己专属的完整的师资队伍。博灵亿智个性化教育对教师入职有着很严格的要求，首先必须是师范类本科毕业，其次，教学工作经历必须满三年以上。而且，入校时会有笔试，一般用中高考真题或者模拟题，得分率必须达到90%以上。然后必须试讲通过，再经过三个月的试用期考察，确定有良好的师德才能转正。正式聘用的员工和公立学校的老师一样享受公司提供的城市综合保险。因为采用的是高收费，高待遇、有社保政策，所以会有大批优秀教师愿意来博灵亿智工作。

4、你们老师了解广州的教材吗？

答：当然。广州使用的教材是人教版的。英语使用的是牛津教学大纲及考试大纲都是公开的资料。博灵亿智个性化教育的老师都是人手一册的。而且，博灵亿智个性化教育总部每周三都会组织老师参加教研活动，邀请广州教育教研室工作人员给老师们做指导。我们同时也会外派老师参加广州市教研室组织的教研活动，了解教学动态。所以，博灵亿智个性化教育的老师不仅仅是了解广州的教材，可以说，他们对本地的教材教法都有着很深入的研究。

5、你们是怎么收费的？

答：学校先根据孩子的具体情况确定课时计划，然后根据整体计划确定收费标准，测算总体学费。换句话说：我们收取的是一种综合性的服务费，所以必须在辅导方案确定后才能确定费用。

6、你们能保证学生成绩提高吗？

答：为了保证学生的进步，我们采用了一种独到的“三项多元高效学习“模式。从学生进校那天起，我们就给每个学生建立了《成长记录册》，进行过程管理和监控。我们的各学科老师会像护士查房一样，把孩子每天的学习动态分析记录下来，并且给出教学建议和方案。1对1老师就像“主治医生”，他会参考孩子的《成长记录册》制定教案和学案，保证实效性和针对性。这样坚持下去，孩子的学习品质和学生能力一定会有明显的进步。只要孩子愿意配合，成绩提高是必然的。

7、广州有很多教育机构，你们有什么优势？

答：

一、我们的教学硬件设施在广州的教辅机构绝对是一流的。

二、我们的教师队伍的素质，在广州所有的机构中一定是最优秀的；

三、博灵亿智的企业文化讲究的是“学高为师，德高为范”，不仅教书，更重在育人。博灵亿智个性化教育老师所做的工作，绝对是可以感动学生、感动家长的；

四、阳光喔的管理是外企式的过程管理模式，规范而且细致。从过程就可以看到结果，是最令家长放心的；

8、为什么你们的费用这么高？能不能优惠点？

答：一所学校的成败关键，取决于有没有一只过硬的师资队伍，阳光喔为了引进优秀的人

才，给出的待遇平均水平远超广州所有的辅导机构，而且你已经知道，博灵亿智的老师是一对一服务的，这相当于你直接请到了非常优秀的私人教师。采取这样的收费政策，是为了学校的持久经营。这就好比出租车和公交车的区别，大班教学是公交车，“1对1”是出租车，服务不同，价格自然就高些。

除了规定的优惠活动外，各分校是无权变动价格的。请相信，我会在政策范围内尽最大可能给您节省费用的，不到之处，请您谅解。

9、我觉得1对1费用太高了，我想做小班，你们有吗？

答：有，我们有15人小班。小班教学是由我们自身研制出的讲义，每一期的教学内容是固定的。

10、你们什么时间给孩子上课？

答：平时放学后，或者周末、假期。咱们除了大年三十，正月初

一、初二，其他时间都可以上课。具体哪天上，咱们根据孩子及老师的具体情况协商确定，请您先告诉我孩子的最佳排课时间，咱们一起去跟教务处协商确定。

12、你们可以上门吗？

答：我们不能上门服务的，主要原因是教师的教学工作如果脱离管理视线，会存在不安全因素。其次，孩子在家里通常都过于轻松，不利于提高教学效率。还有个原因是老师都是专业学科的，如果孩子有其他学科问题需要解答，上门老师是无法提供全面帮助。

13、你们跟家教一样吗？

答：当然不一样。二者是有本质不同的：

一、家教是监管缺失的个人行为，而我们是有严格过程管理的公司行为，安全上是有保证的；

二、家教是单一学科行为，我们是多学科团队协作行为，可以给孩子带来更多帮助；

三、家教是一种临时行为，教师素质和工作质量没有考核标准，很难保证效果。而我们是一种长期行为，跟看重的是口碑和形象。

14、孩子学习多久会看到效果？

答：因人而异。一般来说，一周会看到学生学习兴趣的转变。接下来的期中、期末考试80%以上的学生学习成绩或者班级排名都会有明显提升。例如：（成功案例）

15、我的孩子不爱学习，功课经常不能完成你们有什么好办法吗？ 答：孩子爱玩游戏吗？

爱啊。（当然爱，没有孩子不爱玩游戏的）

为什么孩子爱玩游戏那？因为游戏会带来快乐。不知您有没有注意，其实并不是所有的游戏孩子都爱玩对吧？

是的。

所以，真正的游戏设计大师们会按照难易程度给游戏设置合理的等级。一关一关的增加难度，让玩家不断地挑战新的关口，欲罢不能。如果游戏难度太高总是失败，孩子同样不爱玩。学习也一样，解数学题也是一种游戏啊，爱学习的孩子就能体会到其中的乐趣，所以

他们总是很自觉的完成功课。咱们家孩子之所以不爱学习，就是因为他没有体会到其中的乐趣。所有的难题他都觉得难，难倒了他是去解题兴趣的程度，当然他就放弃了。解决的办法很多，很常用的办法就是：从简单入手，循序渐进，发现进步及时表扬。快乐出来了，兴趣也就出来了，学习习惯自然就改变了。

16、这么多孩子一起做功课，不会相互影响吗？

答：看怎么管理了。做功课不是讲课，没必要1对1的。这个需要气氛的。孩子在家里觉得功课很苦，在这里看到大家都在做，就不觉得苦了。而且，他们还可以竞赛啊，写得快的，正确率高的，都是会有奖品的，比如水果啊什么的。

17、我的孩子功课差的一塌糊涂，不会互相影响吗？

答：无论多差，我们认为都来得及。这得看您怎么理解。首先，从现在开始，还有1年时间，只要孩子肯要学了，浪子回头更能创造奇迹。这方面有先例（譬如xx同学案例）。再说了，即使他努力学习了没考上理想大学，可您至少培养出了一个在无论多么困难的现实里，都用不言弃的孩子！这种品质会让孩子终生受益的，不是吗？

18、我家的孩子成绩还可以，其他各科都在95以上，就是英语不好，总是在90左右，你们有办法吗？

答：当然有办法。这种情况，通常他不是不会，是不够严谨。一般表现为大题不错小题错，难题不错简单题错。属于学习习惯不好或者考试心态不对。通过一些特殊训练，再调整一下考试心态，加上准确的查漏补缺，很快就提高了。

19、我家孩子总是马虎，其实那些题他都会做，就是粗心，有什么好办法？

答：好办。难题不训练，就练大量的简单题。增加题量，在规定时间内完成，错了就罚，对了就奖，针对性训练他的严谨的思维习惯和解题习惯，很快就能解决了

20、我家孩子写作文总没话写，怎么办？

答：二个原因。一是生活不够丰富，二是思维不够灵活。

所谓生活不够是指缺乏想象力。解决的办法也很简单，多读书读懂了，然后在老师的指点下分析优秀文章的写作方法。然后就是多背多记多仿写，形成自己的思维模式就好了。

21、你们不保证成绩，费用有这么高，我为什么要选择你们那？

答：我们不是不保证成绩，只不过合约不承诺分数。那只是在规避法律风险而已。其实，我们每个老师在接学生时都签订了《责任书》的。达不到规定的效果要处罚的。所以，老师的压力都是很大的，这就其实就是为了保证教学质量的措施。（有必要时，出示承诺书样本）

22、如果效果不好可以退费吗？

答：任何时候，任何阶段，只要您觉得这笔钱花的不值，立即可以退费。这些在合约上有明确的约定，目的只有一个：不让家长承担风险！

23、你们老师是本地的还是外地的？

答：都有。我们招聘的老师没有地域限制，只有能力限制。您问这个问题无非是担心老师把握教材的能力问题。（详见第四问）

24、我希望要重点中学的老师任教可以吗？

答：可以，但不能保证是本地学校的。因为广州市政府规定，在职教师不得兼职从事课外辅导，违者开除公职。不过，我不建议你一定要用重点中学老师任教。他们的成功更多的是依靠学生的素质，而不是自身的素质。而且，他们写惯了带好学生，再转差方面，跟博灵亿智老师相比，他们通常都缺乏足够的耐心，也没有太多的经验。

25、你们的费用太高了，我们一周只上一次课，有效果吗？ 答：（对差生）没效果。正所谓“欠账总是要还的”。孩子之前没有付出足够的努力，今天必定要把欠帐还上。介意于费用问题，我建议您采取“前紧后松原则”。先前一周2次或者3次，等把帐还上了，再酌情减量，到了保护期时，可以采用一周一次课，其他时间来作业吧的方法。

26、我想给孩子补课，可是他不愿意，我也不好强迫他，怎么办？

答：牺牲休息时间补课，孩子肯定不会很开心很配合，这很正常。但是我们当家长的，不能太由着孩子。再说，我们有专业的心理咨询师，只要您能把孩子带过来，问题便迎刃而解。

27、我的孩子报了很多班，有钢琴、游泳、昂立英语、周日还要去老师家，没时间，怎么办？

答：除了游泳保留，其他全部停掉。分清主次要矛盾，先解决孩子的学习问题，让他的尊严感得到恢复后再全面发展吧。不然，您就把他给毁了。昂立虽然不错，但他们只能补英语，您没必要让孩子跑来跑去浪费时间，这些科目我们一点也不比他们弱。老师家里的弊端您也很清楚，上课没教好，下课了还是这个老师，还是这种教法，没有一点改变，孩子能进步吗？再说了，国家不允许，老师偷偷摸摸地做，孩子一定也是知道的，这不明明白白地在教孩子违法违规吗，我认为不妥当。停掉他们，阳光喔会还您一个奇迹。

28、我想先让孩子每周上一个小时，如果我看到效果了再增加课时，可以吗？

答：不用等了，您指定看不到效果的。比如孩子感冒了，医生说要一次吃3颗药，您要先吃一颗试试，等有效果再吃三颗，这能行吗？当然不行！

正确的方法是：先一周两次课，每次2小时，等问题明显好转了，再减为一周一次，最后，成绩上来了，孩子就不用补了，只要放学后来做做功课，不懂得问问老师就行了。这才是又快又省钱的节奏呢。

29、我孩子刚上一年级，有必要补课吗？

答：这要看您对孩子的期望了。一年级才是最重要的阶段呢！那是他一生中奠基的时期啊，如果您因为忙没时间管他，以至于没养成良好的学习习惯，以后的事儿可就多了。相反地，如果训练出良好的学习习惯来了，以后你别提多省心了！

第五篇：教育咨询师岗位职责

教育咨询师岗位职责：

1、耐心并有一定策略地接听家长的电话，给家长提供专业的咨询；

2、引导家长带孩子上门并接待咨询及协议谈判签署工作；

3、对孩子进行全面地测试和分析，使家长认可；

4、制定孩子长期的辅导计划与方案，与家长签订辅导协议；

5、跟踪客户辅导项目实施及客户维护，协调教务工作，保证服务质量；

6、建立客户电子档案及负责客户维护；

我认为教育咨询师的职业范围应包括一下内容：

1.教育咨询师可以对教育机构的发展提供咨询与策划；提供教育资源和教育信息，确保所选择课程和各种培训真正满足学生个体需要，符合学生实际水平；提供出国留学咨询；提供成人教育；培训发展方向的建成与策划；提供企业培训的教育效果评估；对教育机构参加国内外评估评价 专业咨询，帮助；可以在各类教育机构中从事招生咨询，学生管理，和其他管理运营工作，也可以在企业事单位中从事培训和人力资源管理工作。（这是教育咨询师在公共单位组织中的定位工作）

2.教育咨询师面对学生群体进行咨询指导的工作是：对一个群体的学生提供学习策略，方法的咨询与指导；针对孩子个人的心理和教育问题为家长提供客观的信息，公正的评估，有效的指导和帮助；对学生的问题进行诊断，了解学生，实施针对性教育；从事学生生活和心理上的辅导；对学生的个性化发展提供职业生涯规划，从而评价和激励学生成长，发展。成为学生的学业发展顾问，学习的助理师，管理协助者。

3.教育咨询师成为学生家庭的教育顾问，进行教育问题针对性判断，判断和克服学习障碍，纠正行为问题，处理家庭教育危机，如孩子逆反、上网成瘾、早恋、酗酒、离家出走等诸多问题，都需要通过教育咨询解决，提供并指导其职业发展建议；帮助家长选择，报考学校和专业，填报志愿，出国咨询；帮助家长测量、监控孩子，检查学生的学习质量和学生的生涯发展规划；教育咨询师要成为教育共同体的协调员，成为家庭、学校、社区及其他社会机构的共同协调者，成为各种教育的中心人物，发挥主导协调作用。

作为一名教育咨询师，我们工作范围定位是：

一、创办一所公司运营式的“家长学校”，培训基础教育咨询师和为家长提供教育引导孩子，帮助家长测量、规划孩子的发展。

二、成为一名学生职业生涯规划者，为中学生提供大学生涯前期规划，为大学生提供职业生涯规划。

三、固体辅导工作者，到辖区内的各所学校，提供固体式指导，面向广大学生，学生家长，教师，充分利用好征服资源，为教育事业作贡献。

四、从事企业培训顾问与高级培训师，运作教育咨询师在省区的培训项目，大力推广，教育咨询师在社会中的影响，使其健康快捷的发展，发挥其在社会、经济建设中的具体作用，推动社会主义事业的和谐发展。

学管师工作

任职要求：

1.大专以上学历，教育学、心理学、管理等相关专业优先。

2.有较强的沟通及商务谈判能力，有团队精神，有亲和力，责任心强，熟练使用办公软件。

3.具备教育行业从业经验，对中小学生心理有一定了解者优先。

岗位职责：

1.学籍登记，及时落实学员的课时安排及教室分配。

2.负责对孩子教学进度的追踪及了解，对学生进行全面的指导，及时输导和解决各类学习问题。

3.观察学生、家长的思维动向，进行保单和续费工作，做好与家长的沟通工作。

4.配合咨询部、教学部完成校区的教育教学任务。