贡酒进驻海南市场营销方案草案

第一篇：贡酒进驻海南市场营销方案草案

贡酒进驻海南市场营销方案

目录

一、前言

二、高档白酒消费市场概况及分析

1、市场背景分析

2、海南白酒消费市场及地域状况

3、市场细分

4、海南消费市场贡酒的目标对手品牌分析

5、“贡酒”的优劣势

三、“贡酒”品牌营销推广策略

1、产品定位

2、销售对象及目标群体

3、产品策略

4、品牌运作策略

5、品牌市场推广策略

6、市场实施策略

四、广告策略

1、文化传播带动品牌，品牌带动产品销售

五、招商策略

——小众营销的服务营销，创造事业双赢

六、市场效果预测与评估 前言：

贵州茅台集团贡酒是贵州茅台酒厂（集团）保健酒业有限公司，隶属中国贵州茅台酒厂有限责任公司，所生产的“贡酒”与国酒茅台同宗同源，同享得天独厚的优越的自然环境。经过三十年的建设与发展，公司已成集保健酒、白酒生产于一体的专业酿酒公司，拥有大批技术人才，先后开发出了以保健酒“茅台不老酒”、酱香白酒“贡酒”为龙头的系列高品质白酒。

公司高度重视质量，坚持走质量效益型道路，保障各种产品酒质稳定。2002年企业通过ISO9001、2000版质量体系认证，被中国企业形象认定委员会授予“中国企业形象AAA级”称号。

为适应市场发展，贵州茅台集团“贡酒”全国总经销--贵州仁怀市昌顺贸易有限公司在贵阳成立“贵州茅台集团贡酒全国运营中心”。全力整合各方资源，为贡酒的品牌规划、市场运作、营销体系、规范管理等制定出科学的决策，以确保贵州茅台集团“贡酒”事业积极、健康、快速发展。

贵州茅台集团贡酒至2008年面世以来，以历经进三年的时间市场流通，在市场上获得消费在的认可，但是茅台贡酒的品牌度不高，渠道分销系统部完善，虽取得一定的成效，但离品牌白酒的规模和市场预期效果还差距很大；因此，贵州茅台集团贡酒现以正处于全面扩展市场的关键时期，同时在西北市场取得良好的效果，现茅台贡酒正朝着市场的预期大步向前。

二、高档白酒消费市场概况及分析

（一）、市场背景分析

1、宏观环境：

海南白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都是及不上内地其他地区设城市。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的观念中根深蒂固。随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到粹品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。

2、微观环境：

面对众多的白酒品牌充斥的海南酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

（二）、海南白酒消费市场及地域状况

1、海南省人口及经济总概

海南省共7市10县整个海南省人口总数：8671518人

地市级城市：海口市2046189人

琼海市：483217人 万宁市：545597人 三亚市：685408人 五指山市：104122人

儋州市：932362人 东方市：408301人

海南主要是一给全年旅游的城市，2011年全省经济快速增长，全年实现地区经济收入2052.12亿元，比上年增长15.8%，同比提高4.1个百分点，比全国 GDP增长5.5个百分点。海南省2011年上半年全年经济增长情况为：

全年实现地区生产总值2052.12亿元，比上年增长15.8%，同比提高4.1个百分点，比全国GDP增速高5.5个百分点。海南是一个旅游城市，全年经济收入主要发展旅游业为主，进年来经济增长迅速，在国家宏观政策调控下，经济呈现高速发展，人们的消费水平逐步提高，同时海南地区环境优势造就了一个区域性的消费习惯，很大的商务招待，国际性会议都在海南地区召开。海南酒店林立共有4星级以上酒店300余家，白酒商场210余家，因此海南的经济对白酒市场快速增长将是一个腾飞的时期。

2、海南市场分析

（1）、市场分级：海南白酒市场是一个群雄逐鹿的战场，高端品牌又原先的“茅五剑”逐步形成了，“茅五洋”的品牌逐渐稳定。进入21世纪后，随着白酒新文化的兴起，海南白酒第一阵营由三强变成了五强，形成了“五虎争霸”新格局。二线白酒有古井贡酒、酒鬼酒、皖酒王，郎酒等为主要竞争品牌，一级市场：—— 海口、三亚、文昌为中心城市区域，针对该地区经济文化特点和信息接收较快，消费者对接收外来品牌时能第一时间感受，因此重点针对三个经济重点城市为起点，逐步带动，同时在该三个地区的经济中心地带、政治影响中心开设专卖店。先开发主体市场区域，从而带动周边区域的影响。做到在政治、经济、文化各领域的辐射效果。二级市场：——以琼海、万宁、陵水这三个地区为市场中心发展，由于这个区域受中心地域文化的影响较大，信息传播速度相对较慢，因此对该地区的开发主要采用领导口碑效应来作为宣传起点。

三级市场：——主要以中部地区为代表，该市场特点主要为经济不发达区域，同时受当地文化的影响，品牌信息的传播和消费习惯的转换较为滞后，因此，该市场区域因为最后开发的市场。

（2）、市场建立：根据对海南整体市场的综合考虑：首先，针对海口当地市场进行直接管理、直接经营，即建立直属专卖店一个，直营批发店一个，针对其他经济区域授权专卖店的建立，至少在3个专卖店以上。以中心辐射周边区域，对三亚、文昌地区进行招商授权建立，重点工作首先放在三个经济较为发达的重点区域，3、消费者调查汇总

——消费形态

（1）、白酒饮用季节：全年由于旅游的关系，下半年的经济和白酒消费趋势比上半年好。

（2）、自饮市场：35%左右。以海口大曲，皖酒系列等中低档酒为主。

聚饮市场：65%左右。以45至350中高档白酒为主，一般用于朋友聚饮。同时有一部分消费者采取自带白酒进店，通常在饭店周遍的小型商场购买。酒店价格高于市场价20%以上。

——消费偏好

（1）、由于皖酒的根深蒂固，品牌为铁盒外包装、玻璃瓶内包装，对川酒和皖酒有特别的喜好。

（2）、年龄偏大的消费者喜好52度白酒，中年和青年消费者喜好38度白酒，高低度白酒的市场比例是1比1

（3）、消费者口味要求入口绵甜净爽，希望是“纯粮酿造和绿色食品”。（4）、市场品牌更替速度快，几乎是每2年出现一个畅销品牌。

4、海南消费市场贡酒的目标及竞争品牌分析

广泛的讲,凡是想在海南酒类消费市场占份额的商家都是“茅台贡酒”的目标对手。但真正在中高端档白酒中有影响地位的却不多，主要有: 皖酒王、金六福、郎酒、五粮液、剑兰春、茅台酒等省外品牌，对对手品牌分析是必要的，找到它们的成功之处，以便在“茅台贡酒”的品牌营销推广过程中加以借鉴，并最终走出一条属于自己的品牌成功路。贵州茅台：——海南地区终端零售价格为1800元左右，茅台酒由于受酿酒工艺的影响，很难突破产能瓶颈，在市场上供不应求，已经严重缺货。

五粮液：——目前市场上五粮液主要的竞争品牌还是属于浓香型白酒，永福酱酒市场价格突破上千，但是由于酱香型白酒受地域性质的影响，在市场竞争中还是缺失先天的自然条件。剑兰春：——浓香型白酒，古井贡：—— 郎酒：—— 国窖1573：——

（三）、“贡酒”的优劣势

优势分析：（1）．品质优势

酱香型白酒是世界三大蒸馏名酒之一，酿造工艺、独具的卓越品质以及酒品风格，是其他香型的蒸馏白酒无法比拟的。

首先，它属纯粮酿造，绝不添加任何外来物质。

其次，酱香型白酒对酿造原料有着严格的要求，从源头上有效地控制和保障酱香酒的内在品质。

再者，酱香酒不用水降度，也不用任何添加剂，勾兑必须用原浆酒勾兑原浆酒，也就是其最后确立的酒精度是用不同酒精度的原浆酒调和而成的，53度加减1度，是酒精和水缔合最牢固的浓度。

（2）．健康消费理念的感召

“喝少一点，喝好一点”将成为白酒消费的新风尚。在不能缺酒的时代，要想喝的有激情又要健康，酱香型白酒无疑成了时代新宠。

劣势分析

贵州茅台贡酒是为集团公司开发市场的新品牌，在市场上流通尚未达到一定的规模、同时我们的渠道建设尚未完全开展，目前市场消费口味任然是以浓香型为主，酱香型白酒所占市场份额不足10%。一个品牌酒竞争的最终结果必定是3-5个品牌争霸，但目前酱香型白酒只有茅台和郎酒，其市场潜力依然很可观。

(3)、机会分析：

贵州茅台集团贡酒作为集团公司推出的酱香型新品，酱香型白酒受地域、工艺的影响，导致了酱香型白酒很难突破产量瓶颈，所以在市场上以茅台酒为代表的酱香型白酒一直处于供不应求状况。市场消费状况，有着茅台酒对消费者的长期以来的引领，目前市场上已经逐步形成一群固定的喜好酱香型白酒的口味忠实消费者，虽然目前市场上还是以浓香型白酒消费为主，但是随着社会发展和健康消费理念的发展，酱香型白酒逐步占据了一定的市场份额，同时酱香型白酒已经“一路飘红”，各大企业逐步推出酱香型白酒，以“五粮液”集团推出的酱香型白酒“永福酱酒”；泸州老窖旗下的“大酱、中酱、少酱”等，也是酱香型白酒走向市场的一大趋势。因此，未来的白酒市场是酱香型白酒的黄金时期。同时也是酱香型白酒走向高端奢侈的全面发展时期。

三、“贡酒”品牌营销推广策略

1、产品定位

贵州茅台集团贡酒至2008年面世以来，共开发8个单品，目前主要在市场上流通有5个产品，普装：——世博庆典 市场终端价格为：498元 普装：——普天同庆 市场终端价格为：680元 金装：——纪念酒 市场终端价格为：780元 金装：——珍藏酒 市场终端价格为：980元 礼盒装：——两会庆典 市场终端价格为：1680元 收藏品：——金龙献瑞 市场终端价格为：8888元

茅台贡酒从低价位到高价位的一个组合完成了一个价格体系，同时也满足了市场消费者的不同档位的需求，茅台集团贡酒是多价位的组合，但是品牌却是一个，不管客户处于一个什么样的需求档次，只要茅台贡酒其中之一能够走出市场，走在消费者的选择中，就能引起广泛效应。

2、销售对象及目标群体选择 目标客户分级： A类客户：——政府领导、军政领导、政务、商务招待单位、电力系统、银行系统、金融系统、企事业单位，A类市场的主要特点为社会高层领导集体，对当地地区的政治、经济、文化起到绝对的影响。同时该类客户主要为社会各界直接影响力人物，因此，对品牌认可度的转型起到决定性的作用。

B类客户：——大型企业、行业协会、商会、通信系统等较为有经济实力且拥有高收入的单位和群体，该类客户主要特点为是社会各界的精英领导人物，传播领域较为广泛，涉及各个行业，因此，对品牌的传播广度上起到一定的绝对作用。

C类客户：主要为社会高收入群体，如：民营企业领导人、喜欢收入、该类客户有较高的收入，且在社会各界扮演着不同的角色，追求品牌化、等各方面的需求，因此，该类客户对品牌大众化的深度较为广泛。

贵州茅台集团贡酒的一价格体系和品牌的定位，显然茅台贡酒不能定位于大众消费品，那么我们的消费群体在哪来，从“小众营销”的理念出发，根据以上对各级客户的分析与归类，就能找到属于茅台贡酒品牌客户群体，3、产品策略

天酝地酿，人酱合一

“市场人人会做，功力各家不同”毕竟，追求差异化是品牌经营的基本要求，“以正合，以奇胜”是不变的法则。茅台贡酒质量上优于市场上现有其他酱香型产品，在整合营销方面，我们通过有特色的产品个性定位、灵活的推广手段，在消费者心目中树立起非同一般的形象,从而赢得信任度、美誉度和忠诚度。作为一个品牌白酒企业，作为一个系列的新产品，贵州茅台集团贡酒系列产品如何取得突破，建立自己的品牌，首先从产品上来讲，产品的定位、工艺、质量各个方面切入，都建立起一系列属于自己的文化。因此贵州茅台集团贡酒已经拥有了属于自己的灵魂。

4、品牌运作策略

首先：建立品牌运作第一平台，即建立中心市场，即采用直辖管理专营店，采用“小众营销”和“盘中盘”的营销模式，即对市场资源进行全方位分析，以影响力为中心，逐步扩展，在消费者群众建立影响力，以消费者的口碑、明星效应、领导效应等 以全新的切入点进入市场，然后走终端，再到市场通路，做到“茅台贡酒”全新的面貌出现在市场和消费者面前。其次：明确渠道发展方向和系统渠道的建设是建设市场网络的基础，也是实现销售飞跃的平台，合理的销售切入点，迅速增加产品的铺货率和产品的可见度，只有这样才能起到事半功倍的效果，因此，茅台贡酒的品牌文化是茅台贡酒走向市场灵魂条件。

最后：抓住重点渠道的建设，主要分为：从身边熟悉的企事业单位开始，用团购渠道打通市场的切入点，其二开发潜在渠道，商务招待用酒单位、海南的地域文化塑造了海南白酒市场的活跃度，拉动领导人物消费，从而渠道一个“羊群效应”的消费格局。

5、品牌市场推广策略

贵州茅台集团贡酒：在市场上的推广方案按照：售前、售中、售后三大战略差异化推广，售前：以茅台集团为市场依托，打造企业氛围，树立企业形象，迅速拓展产品知名度，集中优势力量，先易后难、各个击破，即先对身边关系网，进行关系营销，售中：加大广告宣传力度，终端拦截，集纵家之优势汇成自我一派、发挥营销细节完美神韵，谋定而后动，多元化通路出击。，针对不懂的销售渠道制定相应的销售策略，扩大海南市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，尽可能增加深度和广度，同时可激励渠道、然后直接面对全省市场，划分市场区域、以此占领全省各个行业领域。

售后：对忠诚度高、市场容量大、资金实力强的茅台贡酒分销商实施重点扶植，集中财力、人力、物力对核心市场进行全方位抢占。

6、市场实施策略

茅台贡酒作为集团企业新系列产品的面世，同时启动华北、西北、西南、华中等地区市场，并且取得良好的效果，那么作为海南市场的启动，是沿海城市的首次出击。那么如何启动海南的消费市场？

首先：分析海南市场目标客户群体，这对接下来海南市场的启动仪式将是一个工作准备，在海南市场启动签约仪式上做文章，开办主题会议举办了声势浩大、个性独特的签约发布会，同时利用公司在海南市场的影响力，积极邀约海南各界有影响力的政界要员、新闻人物，商界大佬等，前期准备工作，建立直营专卖店，在启动仪式之前完成专卖店各项装修工作、准备商务用酒，确定参会嘉宾、制定好完善的事前准备工作。

其次、选择有潜力、信誉较好的大型商务酒店，把贡酒确定为海南各界的政务用酒。最后、确定渠道的监管职能，做到市场明确与细化分工。

四、广告策略

广告宣传要新、奇、特，借势造势，利用我公司作为在海南“中国第八届金唱片奖”的赞助商，积极宣传，加大新闻力度，茅台贡酒作为颁奖用品，在各界将会引起轰动，对此与目标消费者建立多形式，高格调的沟通和共鸣。使“茅台贡酒”真正成为领袖消费品。在专业媒体上打造“茅台贡酒”高端形象广告氛围等。

（一）、宣传实施

（1）中心城市（重点城市）

报纸广告（硬+软）+专题片（白天）+终端（商超、烟酒专卖、部分饭店、部分商店、烟酒批发公司）建设+专卖店创建

（2）非中心城市（一般地级城市）

专题片（白天）+报纸广告（软为主）+终端（商超、烟酒专卖、部分饭店、部分商店、烟酒批发公司）+专卖店创建

（二）、方案实施：

——签约仪式的启动：首先、时机选择，应安排在“中国第八届金唱片奖”颁奖典礼之后。其次，嘉宾邀请、主要为政界、商界、企事业单位各级领导为主，主要目的是达到口碑宣传效果。

广告宣传手段：选择当地较为有影响力媒体进行广告投入宣传，做到：电视广告上专题+品牌篇联播，报纸操作+品牌形象推广

店面宣传：专柜统一标识、统一形象、统一主色调灯光设计，公司提供相关统一的标识、主色调、形象。专卖店统一门头，统一内装修，统一服装，公司提供样板，各地制作

五、招商策略

白酒市场怎样营销才是王道？经过对诸多企业的市场开发和招商工作的研究，如何在新环境下成功招商两方面解读新市场开发的招商工作。

如果说，在一个市场上成功招到商，并能成功地持续运作，离不开企业的经营理念、营销模式，那么，更离不开企业的合作者――― 经销商，所以选择经销商就显得至关重要。第一步：对每个地区的市场作出客观的、真实的、细致的地区市场分析，主要有：消费习惯、商务接待方面、目标客户群体分析，首先在中心区域建立影响力中心。

第二步：对市场进行细分、渠道细分、产品细分，首先建立一级市场体制，主要分为：地区总经销、直营专卖店建立，其次，建立二级市场划分，周边重点区域市场的开发，争取做到每个区域都有自己的分销商和直营店。

;第三步目标客户的完全考察与拜访，对商圈及选择的目标客户，有计划的、分主次的、分时间的策略性的拜访和谈判。

总之，要成功扩展渠道分销商，最重要的就是要围绕需求推销机会，而要做到这点，在新形势下，不是仅仅让分销商赚到短期的钱，更多的分销商需求是学到一种赚钱的方式，所以白酒招商就是要围绕需求，抓住机会，推销未来。

六、市场效果预测与评估

茅台贡酒在海南市场上的推广主要立足于几点先天优势，首先：2011年9月2日的“中国第八届金唱片奖”开幕式的启动仪式，茅台贡酒作为赞助商务用酒，在首次亮相海南各界领域，获得了包括海南省省长等各级领导的高度认可，这已经是达到了市场前期的推广，实际上是已经采用了“小众营销”中的“注重领导人物和边缘文化”。其次，茅台贡酒“金龙献瑞”作为嘉宾颁奖用品，这间接对茅台贡酒起到了新闻人物的宣传效应，作为茅台集团贡酒的礼品酒，只要客户能记住任何一款贡酒，都将是对贡酒的一次推广。最后，通过市场启动仪式，双方筹办一次以贡酒为主题的宣传活动，加大贡酒的新闻效应。

根据以上情况，针对海南市场状况，鉴于前期已经做到了高层宣传效应，加上贡酒质量上的保障和公司广告大力的宣传。与此同时，渠道的完善建立和先期市场的开发，这对海南市场将会起到事半功倍的效果，公司全力启动海南市场，主要抓住重点区域的开发，注重个体价值、体验感受、互动影响、扩散带动、口碑效应，打动核心消费领袖群体，然后带动大众消费群体的“向往”，进而使自己的高端产品在消费者心中建立起一种独特的品牌价值魅力。

因此，海南市场的启动的成功，取决于切入市场选择时期，采用小推广的模式逐步推进。做到渠道化发展，细化市场，全面发展。

贵州茅台集团贡酒全国运营中心

2011-9-20

第二篇：海南旅游产品针对河南旅游客源市场营销方案

针对河南旅游客源市场旅游产品营销方案

一、河南旅游客源市场分析

（一）河南社会经济发展

1、经济条件分析

河南地处中原，是中华文明核心发祥地、华夏历史文化中心。河南是中国重要的经济大省，位于京津冀、长三角、珠三角三大全国最发达的经济圈之间，2012年GDP为29810.14亿元，位列全国第五位、中西部首位。2011年，国务院国务院出台《国务院关于支持河南省加快建设中原经济区的指导意见》，建设中原经济区上升为国家战略，为河南经济社会持续发展赢得了政策保障。

表12008-2012年河南经济运行主要指标数据

年份 2008 2009 2010 2011 2012

全省GDP（亿元）18407.78 19367.28 22942.68 27232.04 29810.14

增长率 12.10% 10.70% 12.20% 11.60% 10.10%

城镇居民可支配 收入（元）13231 14327

15930.26

增长率 8.30% 9.90% 11.19% 14.20% 9.50%

农民人均 纯收入（元）

4454 4807

5523.73

增长率 7.20% 7.50% 14.90% 19.50% 11.30%

18195 20442.62

6604 7524.94

（注：根据河南历年统计公报整理所得）

旅游消费离不开宏观经济的整体发展水平，由表1可以看出，河南经济持续高速发展，GDP增长率均在10%以上，高于全国水平，经济运行态势良好；城镇居民可支配收入及农民人均纯收入不断增长，但低于全国平均水平；而且河南人口稠密，旅游客源市场潜力巨大。仅以三门峡为例，2012年城镇居民每户外出旅游2.33人次，比2011年增长99.1%；人均用于旅游方面的总花费为1493.9元，比上年增长3.1倍；团体旅游消费1453.9元，比上年增长2.9倍，占全市城镇居民人均旅游总花费的97.3%，2012年，全市城镇居民人均交通费支出312.0元，比上年增长51.7%，其中，人均火车票和飞机票分别比上年增长84.8%和3.3倍。由此可见，居民旅游消费的特点为：一是旅游人次不断增加；二是旅游消费成倍增长；三是出行方式上以团队旅游为主；三是出行距离更远，选择交通工具更便捷。

2、交通条件分析

旅游与交通条件关系密切，河南是中国重要的交通、物流枢纽，为旅游出行提供了便捷的条件；商贾云集，人流量大，便于旅游宣传取得较好的成效。对外交通方面，京广高铁、郑西高铁、郑徐高铁、商杭高铁（在建）、郑渝高铁（在建）等高铁横贯中原腹地，郑州到深圳只需7个小时；河南到海南的直达列车现有4趟列车，分别是K1124、K1107、T201、K1170；现有航空港郑州新郑国际机场、南阳姜营机场、洛阳北郊机场，均有发往海南的班机，有消息称，每年从郑州直飞三亚的游客高达15万人次。郑州到海口的出行半径已达2000多公里，根据距离衰减理论，旅游交通成本是制约河南游客前往海南旅行的重要因素。

3、产品差异分析

河南地处我国东西结合部、南北过渡带，位于黄河中下游。历史悠久、文化灿烂、山川壮丽。境内旅游资源以历史文化旅游资源为主（少林寺、龙门石窟、安阳殷墟等）；自然旅游资源开发不足，现有的知名自然旅游资源以山地（云台山、嵩山、鸡公山）、水文（黄河）旅游资源为主。河南游客所钟意的滨海旅游目的地为青岛、北戴河、烟台等，原因主要是由于地缘接近性，且这些滨海旅游目的地本身具有较高知名度和吸引力。而海南所拥有的滨海观光、民族风情旅游资源、免税政策是河南周边传统滨海旅游目的地所不具备的，差异性较

大，因此更具较大的吸引力。

（二）河南来琼客源分析

海南排名前十的国内客源地是江苏、山东、重庆、山西、安徽、江西、北京、湖北、湖南、河南，表明河南游客已在海南国内旅游客源结构中形成了一定的客源规模，但有待于进一步开拓。

2012年，河南各市人均GDP排名前六位的分别是济源、郑州、三门峡、洛阳、焦作、许昌，应以这六个市为主要旅游营销宣传点；根据河南各市的地域分布，将河南划分为五个营销片区，豫中以郑州为中心，辐射许昌、开封部分地区；豫北以新乡为中心，辐射焦作、安阳、鹤壁、濮阳；豫西以洛阳为中心，辐射济源、三门峡、平顶山部分地区；豫南以南阳为中心，辐射漯河、驻马店、信阳、平顶山部分地区；豫东以商丘为中心，辐射周口、开封部分地区，做到有的放矢、重点突破。

（三）针对河南客源市场的特点来推销海南旅游产品

海南的旅游资源十分丰富，拥有十大特色旅游产品：（1）、滨海度假休闲游（2）、南中国海潜水游（3）、黎苗风情观光游（4）、温泉康乐休闲游（5）、高尔夫休闲游（6）、热带动植物观赏游（7）、海南美食游（8）、文化古迹游（9）、海南商务会议游（10）、环岛观光游。

1、营销应以大众旅游为主，适度拓展高端旅游

2、营销以滨海度假休闲、民族风情为主

3、营销应以参与性的旅游产品为主

二、河南旅游客源市场营销方案

（一）实施目的通过一系列积极的营销措施，引导和强化河南游客去海南的旅游意向；调动旅游企业组团的积极性；为海南旅游树立正面良好的形象，巩固、开拓河南客源市场。

（二）营销方案实施的时间

2013年4月20日--2013年10月10日，利用出游旺季加大宣传力度。

（三）营销措施

1、投放广告，树立海南旅游正面形象

海南旅游宣传片旨在展现海南旅游资源、旅游服务、旅游设施等整体形象，突出海南旅游特色，如“椰岛风情、清凉一夏”，强化海南旅游在河南游客心目中的印象，初期应利用节假日集中投放，投放范围涵盖各种媒体（电视、网络、广播、广告牌、宣传单页等），短期内迅速提升知名度。

2、举办旅游宣传推介会

在五个旅游营销宣传点举办海南旅游推介会，组织“旅游大篷车”向辐射地区开展旅游促销活动；重点向河南骨干旅行社宣传、推介海南特色的旅游资源，设计具有吸引力的旅游产品，形成旅游品牌；出台包括奖励、优惠门票、特色团餐等优惠政策，充分调动旅行社的积极性；旅游宣传推介会应涵盖海南本土民族歌舞表演、特色饮食、服饰展示等活动，提升推介会的观赏性。

（四）具体方案实施

1、电视广告投放

投放内容以海南旅游宣传片为主，投放电视台以河南电视台为主，投放时段为《中原午报》前为主，时间15秒，每月广告费约90万元，总计810万元。

2、报纸广告投放

前期以整版的海南旅游专题推介为主，时段以五月一日、六月一日、七月一日、八月一日、九月一日、十月一日前一周内整版播报，投放报刊以《大河报》、《河南商报》为主，投

放版面为A版A6-A13之间，整版单日9万元，则报纸整版广告投放费用约为600万元。

3、广播广告投放

投放内容也以旅游宣传为主，投放电台以河南新闻广播及河南交通广播，投放时段A段位，时间15秒，单日单价550元，则广播广告投放费用16.5万元，投放对象以老年人、私家车主为主。

4、火车站、飞机场等交通港进行广告投放

河南地区为中国交通枢纽，郑州堪称中国交通的心脏。郑州火车站、新郑机场的广告投放采用户外全彩P10LED显示屏，日均辐射50万人次，受众中以管理人员、公司职员、专业技术人员、商务人士占主体，具有稳定的收入和较高的购买力。其中90%的旅客会注意广告，50%的旅客能驻足观看4分钟以上。广告时长15秒，年价格为128万。

5、宣传单页发放

在河南各地市利用节假日发放宣传单页（0.18元/张），全省发放60万份宣传单页。部分单页赠送给各大旅行社，剩余单页在各地市发放，招聘在读学生负责发放（50元/天）。费用总计0.3×50+60×0.18=27万元。

6、巡回促销

a、与河南各地市的骨干旅行社进行座谈（采取冷餐会座谈形式），就海南的产品、政策等进行面对面沟通、促销。会务费用约计34万元。

b、大篷车宣传

应进行17场推介会，重点突破济源、郑州、三门峡、洛阳、焦作、许昌、新乡、南阳、商丘等地。接待旅游咨询、发放旅游纪念品、旅游宣传品。每场花费平均50万元，总计850万元。

以上费用合计为2465.5万元

第三篇：市场营销方案

营销方案

根据工作计划和市场变化，制定不同时期的具体执行方案，执行方案的细则需具备以下几项内容：

一、行业市场调研

1． 通过行业协会其它社团组织了解大型生产型企业及工业项目的团膳供应情况，进行材料整理分类，对需求性大的企业进行有针对性的调研及深入。

2． 通过对所辖区域的企业进行多渠道的了解，其中包括营业利润情

况进行分析，对优质企业的食堂管理及经营情况作深入接触。

3． 通过对各种资讯和相关产业渠道了解本行业市场需求，在第一时

间进行可行性分析，做出实施计划。

4． 用撒网、排比、矩阵等项目分析法对所营销开发的团膳食堂进行

可量化的调研，找出准客户进行逐级深入接触。

二、相关渠道开发

1.通过政府机关或在职领导等社会关系进行项目介绍，按项目合作难度进行实施计划的制定。

2.通过市场开发政策（提点）进行多元化营销，利用周围群体关系和连带关系进行项目的接触与合作。

3.三、行业质量争单

1.对同行业（团膳餐饮）经营项目的盈利状况及质量管理状况进行搜集整理，并且了解到合约计划的时间节点，做有准备的市场竞单。

2.对一企多餐厅不同团膳公司分立经营的食堂进行搜集整理，并有时间，有节点的了解其经营状态，随时做好切入竞单的准备工作。

3.对现自主经营食堂的质量管理及运营状况深入了解，找到切入点，随时准备竞单。

四、兼职人员开发

1.制定兼职人员开发政策标准，对外区域无法形成规模性的营销团队，可通过兼职人员开发来推动市场的项目占有率。

2.通过在社会上具有一定活动能力的具有影响力的人员达成合作协议，按兼职人员开发标准有时间，有节点，对兼职人员进行适当促单。

3.五、网站销售管理

1.市场开发中心及网站营销管理员需每天24小时对网络信息状态进行有效监控，对每次登陆网站想了解关于团膳经营的客户及时迅速做出回应。

2.开发中心网站管理员定期对公司的重大活动进行及时更新与上传，并对没有及时进行回馈的客户进行电话询访。

3.市场开发中心对公司网站内容及所涉及的行业政策，经营模式、优质项目、营养膳食、专家分析、学术论坛进行素材搜集、整理、审核。

4.市场开发中心网络部负责对同行业网站讯息内容进行及时观测，并对其经营方式、策略等进行分析，以便为市场开发提供实施参考。

六、参与项目招标

1.通过行业协会、网络信息、邀约信息等进行项目招标，在招标前对招标企业进行前期质量评估，做好经营利润核算，提高标书的竞争和签约率。

2.关注经营中的团膳项目点，合约到期后企业的招标时间及合作模式，以便随时介入谈判及竞标。

3.七、定向客户公关

1.对已知的非公司经营的项目点寻找公关接口，列入营销战略计划。关注项目点的生产质量和服务质量，随时为深层次公关找到切入和合作的理由。

2.对初次营销没有合作成的企业客户列入定向公关计划，在时间和节点内寻找二次乃至三次合作的谈判，争取签单。

3.八、合作客户推荐

1.通过现有合作项目企业与之建立良好信任与合作关系，寻求协助介绍，相关企业的食堂，市场开发中心列入定期拜访，寻求合作。

2.通过供货商以及联动关系单位的合作关系进行转介绍，列入市场开发中心定期拜访计划，寻求深入合作。

3.九、产业资源整合1.通过与本行业有相关联的产业进行寻求合作（农、副、渔），整合出我们经营的项目或第三产业，增加企业收入，承担单一项目的风险系数。

2.有效利用政府政策及相关资源进行项目整合和升级，扩大本公司团膳的品牌及社会影响力，从而争取到更多项目的经营权。3.十、专题论坛营销

1.通过举办关于绿色、营养、健康、安全等相关的论坛，邀约具有潜在开发的企业负责人参会，来推广我们经营的品牌和项目。

2.参加、承办和协办各种大型企业家论坛，争取在论坛中推广我们的经营品牌以及经营项目，来寻求潜在的合约客户。

第四篇：市场营销方案

市场营销方案范文

篇一：市场营销策划方案格式模板

××浴室柜市场营销策划方案

专

班

成 时

业 级 员间 目 录

一、市场环境调研……………………………………………………………………………1

（一）宏观环境……………………………………………………………………………1

（二）微观环境……………………………………………………………………………1

二、市场定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市场营销目标………………………………………………………………………5

三、营销策略…………………………………………………………………………………5(一)产品策略………………………………………………………………………………5

（二）定价策略………………………………………………………………………………5

（三）分销策略………………………………………………………………………………6

（四）促销策略………………………………………………………………………………7

一、市场环境调研

（一）宏观环境（建材行业状况）

21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导形成鲜明对比，反映建材行业整体水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导。

其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、专卖店、超级终端、公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。

所以，应通过对、产品、组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导。

（二）微观环境分析

1.浴室柜市场背景分析

浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

专业显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

2.竞争分析

相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有资源进行延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大进行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的，如“爱家” “佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个。

产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场类型、层次、特征、心理缺乏了解。

各厂家、对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的策略、手段陈旧，更多的固执于 上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的策略去切入市场。

目前市场上知名陶瓷洁具对浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具对浴室柜的主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项,而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和服务，反而模糊了原的定位，伤害了原。自主开发的浴室柜，它们都具有一个共同点的是：众多, 但与众不同的寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

二、市场定位

现代广告十分强调树立企业的形象，在众多的市场竞争中，能否成为，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

1．御室家的定位

（1）名称

“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有的亲和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际大气风范。

（2）视觉

视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家定位相吻合。

（3）

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

（4）定位

御室家在的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档的强势形象（经销商和都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际”的定位。

（5）形象定位

时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化

（6）广告词（广告语、宣传口号）

御室家，快乐演绎新生活

（7）公司目标

创建卫浴建材一流企业

（8）公司宗旨

创造美好生活空间

（9）目标市场

a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种。

b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究，有较少的一部分 有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目标

（1）长远目标

a． 三年时间成为浴室柜行业一流

b． 拥有高度的知名度、美誉度和满意度

（2）今年目标

a． 为实现今年销售目标作支持。

b． 达到一定阶段的知名度。

c． 达到一定阶段的美誉度。

三、营销策略

（一）产品策略

1.产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高，高品位的内涵来。

2.产品线策略 根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

3.产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的形象追求的是时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化。要获得对御室家这一形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。

御室家“高端”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端，实现成为浴室柜行业领跑者。

（二）定价策略

1.价格定位

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具旗鼓相当，相差并不大（价格比国外低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般的价格相当，极具价格竞争力。

2.价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

3.全国实行统一的报价表。

（三）分销策略

主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

1．渠道的形式和体系 篇二：营销策划方案范文 1）营销策划的目的：

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。篇三：市场营销策划书范文一

市场营销策划书范文

一、计划概要

1、销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销

商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

第五篇：市场营销方案

我们作为建材行业的领军品牌，是否一直在思考，每一次活动，我们真正带给消费者的是什么？是实惠么？是一堆产品么？

不是实惠，因为每天市场上都是各种各样的活动，各种各样的折扣，顾客麻木了。

不是产品，因为每天市场上都在说谁家的产品好，各种各样的材料，顾客麻木了。

装修的第一需求是美！其他的都是锦上添花。

抓住顾客内心真正想要的—一套适合他家里的家装方案！澄清顾客心里想要的家的感觉。

去洞悉顾客心里的感觉，只要你的方案能打动顾客，只要你的方案接近或就是他想要的感觉，签单成交就成为简单的临门一脚。必须理解透，价值的诱惑远大于价格诱惑！

这次我们做好设计、售后服务，是活动的成功第一步！