乔·吉拉德：一位创世界纪录的推销员

第一篇：乔·吉拉德：一位创世界纪录的推销员

乔·吉拉德：一位创世界纪录的推销员

乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。

销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报„„不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有用的。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。

与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸*作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、*作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”

乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

七、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”

推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日„„凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

第二篇：乔吉拉德

乔吉拉德的故事

传奇

连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。

被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1.平均每天销售6辆车；

2.最多一天销售18辆车；

乔·吉拉德接受美国总统接见

3.一个月最多销售174辆车；

4.一年最多销售1425辆车；

5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。

他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。如今的乔-吉拉德早已离开了汽车推销的工作，他游走在世界各地，将自己成功的销售经验带给所有的营销人员。

1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时，乔-吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔-吉拉德16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工。35 岁那年，已经成为建筑师的乔-吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为了养活自己和家人，他当了一名汽车推销员。3 年之后，乔-吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。

Q: 你好，乔-吉拉德先生。您经常说，童年的经历为您后来的成功奠定了基础。那么，能够和我们分享一下当时的情形吗？

A: 我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象中的还要贫困，我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用，最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可能成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信，有一段时间，我连说话都会变得结结巴巴。相反，我的母亲却常常激励我，她告诉我：”乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心，燃起了我内心中想要获得成功的欲望，我告诉自己，我一定要成功！Q: 您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想知道，您为什么选择从事汽车销售呢？您还记得自己卖出第一辆汽车的情形吗？

A:1963 年1 月之前，我还是一个建筑师，给人设计房子已经13 年了。由于生意上的失败，我赔得一无所有，我失去了所有东西。房子抵债了，汽车还债了。我和太太，还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车，我太太的车。我当时发现，世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说，遭遇重大损失过后，他们没有重整旗鼓，仍然沉浸在失败的悲痛中，他们开始自暴自弃。记住，当你为自己的失败感到悲哀的时候，你不如立即行动起来。

当时我妻子问我：”乔，我们没钱了，没有吃的了，我们该怎么办？”听了她的话，我的心里很难受，我对自己说：”难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天，我想出去找份工作，这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说，给我一份工作。经理说：”我不能雇你。现在是冬天，本来就没有生意。如果我雇了你，其他推销员肯定会生气的。再说，你卖过车吗？”我回答道：”没有。”经理说：”太可笑了，我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时，我告诉经理，只要给我一部电话、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我，我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话，经理大笑道:”怎么可能，你疯了吧?”我回答说:”不，我没有疯，我很饿，我家人很饿，我们需要钱。”就这样，经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户，每天八九个小时都在电话前。当店门打开，客户走进来的时候，你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下，我和客户聊上大约一个小时，就能卖给他一辆车。客户们都说: “乔，我买过很多东西，但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀，就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候，我已经35 岁。而3 年后，我却成为了”世界头号汽车推销员”。成功就是源于勤奋，我勤奋，所以我成功了。Q: 我知道，在你的汽车销售生涯中，最好的成绩是一天卖出18 辆车，这是一个常人不可想像的销售成绩，您是怎么做到的？

A: 首先，你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件还是服务！有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4 位修理工，他们二话不说打开工具箱，马上开始检修客户的车。面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔-吉拉德了，因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。所以，人们口碑相传，要买车就去找乔-吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车。Q: 因为良好的口碑相传，所以很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户，是吗？

A: 是的，这就是口碑营销。很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况，除了服务，还有一点，就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格，你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么，下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车。Q: 对于一个推销员来说，如何让客户去接受您的产品呢？

A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候，你观察他的眼睛、嘴唇；和他握手时，你要感觉自己的身体在和他对话。有一次，一个人来我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，充满着紧张与恐惧，害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他：“先生，我能为您做些什么？当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。”另外，你要学会倾听，当客户说话的时候，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸，听他的声音，了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴，让别人说，别人就会开始喜欢你。

Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调，您是如何利用名片开展销售的呢？ A: 许多年前，当我看到别人在漫天发名片时，我发现这是一个非常不错的主意。通过名片，我能够与更多人认识。我只要跟人一见面，首先就是递上自己的名片。递名片时，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，谁知道。或许他需要，或许他知道我是个推销员，买车就会找我。在我看来，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动。我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候，或者比赛进入到高潮的时候，我就会站起来，大把大把将名片撒向空中，让我的名片在空中漫天飞舞，更多人会拿到我的名片，为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。当我去餐厅吃饭的时候，我在付账时通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒我的名片，让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候，我也夹两张名片，人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。给我一张你的名片，同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点。Q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片，怎么让他们对您的名片感兴趣呢？

A: 当然，除了发名片之外。我还有一个方法，我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话，我不会这样做。

一月份，我会在卡片写上“新年快乐”，签上我的名字--乔-吉拉德，然后寄出去。二月份，我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。

一年12 个月里面，人们每月都会收到卡片，他们绝不会忘记我的名字。

我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。在我看来，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客，才会既赢得老顾客，又吸引新顾客，你的生意才越做越大，客户才能越来越多。

Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样，特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录，至今为人称道。对于销售人员，您有什么建议？

A: 我非常自豪，我被记载到《吉尼斯世界纪录》，是因为我销售了13001 辆汽车，而不是我吃了10000个香蕉。对于营销人员，我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展，像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候，骑手在它们的眼睛边上放什么吗？他们在赛马的前面放一个眼镜，这个眼镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马看到周围的景物，只要它看到正前方的目标，直直地冲向终点。集中精力，注意目标，永远不要分散精力，永远不要。一定要集中精力从事自己的本行业，也许你在从事安利产品的销售，同时兼职卖一些玫林凯产品，这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。

记住，你应该学会成为一匹专心的赛马！

第三篇：世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的故事

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的故事

乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。

乔·吉拉德在1963年1月份之前，是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，盖了13年房子，赔得一无所有，什么都没了。把房子都赔进去了，银行把他从家里赶了出来，把他的太太和两个孩子都赶了出来，还没收了他和他太太的车。他破产了一次，太太的问话给他当头一棒。她说：“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”

第二天，他出去找工作。那天，非常冷，雪很厚，他不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得他走进去，请他们给他一份工作。老板嘲笑说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？”“没有，可我卖过房子。“那就更不能雇你。””乔·吉拉德告诉他“只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。”老板说：“你疯了！”乔·吉拉德说：“不！我饿了！” 老板终于答应了，给了他电话和桌子。就这样，乔·吉拉德一天打了八、九个小时的电话，兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，他甚至还没意识到他的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向他走来。“你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走过来。亲爱的，过来，过来。”他与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。“那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说‘乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳切。’破产的那年，我35岁。过了3年，我就被称为『世界上最伟大的推销员』，仅仅3年。”

用近乎乞求的方式，乔·吉拉德德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚，只要多卖出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔·吉拉德得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”。

乔·吉拉德从事汽车销售的第二月，销售最好成绩就达到了一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在他从事汽车销售的职业生涯中，什么原则是一定要遵守的? 乔·吉拉德：当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了，你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么为这么多客户提供服务？”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部就能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后你会去找谁买车？乔·吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。这是怎样的一个原则呢？很简单，就是善待客户。那么既然这么简单，为什么那么多从事汽车推销工作的人没有成功？

乔·吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY，懒惰。每个人都很懒惰，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：“我待会再做。“”我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说：“噢，天哪，瞧这些脏衣服，我不愿洗了。”我不是这样，我总是今日事今日毕！这就是游戏的名字：“立即执行并且加50%的努力”。人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径。如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。

在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。

有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销员，很怕他捏住你不放，乔·吉拉德怎么看待这个现象？对于一个推销员来说，他怎么去克服这样的障碍？勇敢大方地向别人介绍自己，因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。乔·吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇；与你握手时，我感受到你的感觉；我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，他很害怕别人拿走他的钱，他周围的空气充满着紧张与恐惧。他害怕得直打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生，我能做些什么？”当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵，上帝同样赐予你和其他人这两样东西。当别人说话时，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸，听着他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身心去倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。

多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来，不论推销的是什么东西，如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，那么，你就不愁没有顾客。在乔·吉拉德职业生涯的后期，良好的口碑，让很多人主动来向他买车。

乔·吉拉德：是的。因为口碑相传关于我的事情，买车需要预约，有时候需要等上一周甚至10天来买车。形成这种状况的原因除了服务，还有一个，就是我从来不占别人的便宜。你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买车呢？不仅你会来我这儿，其他人也是因为你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别人，因为如果你伤害了别人，你知道你伤害了谁吗？你自己。借助价格和服务，通过口碑相传，人们疯狂地想要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗？因为我是个好人。

为什么会有这么多人知道乔·吉拉德？原因很简单，乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪，但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔·吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。乔·吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，我递上了名片给你多了一种选择。走开后，我心里想，乔·吉拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，谁知道。我通过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民将收获他所付出的。我过去常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己，我没有将自己藏起来。嗨，艾迪，给我一张名片，我给你一张我的。“哦、嗯、我觉得很傻，给名片让我感到很尴尬。”我说：“艾迪，醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什么，你卖什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，艾迪。”于是她的人生转折了，因为我教她发送出这么多名片。

发送这么多张名片，比如说一百张，有多少张产生了真正的效用？有多少人收到名片后会向你买车呢？

乔·吉拉德：95%。是的，95%。人们会问，为什么不是100%？因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话，我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务，你还能去哪儿呢？你还会去找谁呢？除了乔·吉拉德，不会去找任何人了。

乔·吉拉德有一句名言：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。” 他深信：在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客。于是，乔·吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾客们永远记住乔·吉拉德，永远记住，买汽车只要去找一个人就可以了，那个人就是--乔·吉拉德。

乔·吉拉德的吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的，现在整个社会环境发生了很大变化，工业发展，商业环境也有很大变化，但有一些不变的因素还在决定你能否获得成功，那就是关爱和努力。

乔·吉拉德：用关爱来善待人，并付出最大的努力。每天早上5点起床，晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样，付出100％的努力。也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作16、17个小时。“噢，我不要像乔·吉拉德那样活着”。你其实是在找借口。如果付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150％的努力！

温馨提示：乔·吉拉德有着一颗强烈的事业心，他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。这种富有感染性的特质让他成为一个有魅力的销售员，像火花一样照亮了周围的人群，也照亮了他自己的人生。

第四篇：乔吉拉德名言

乔·吉拉德名言

1.名片是成功的开始

乔·吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。

“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”

乔·吉拉德认为，推销要点不是推销产品，而是推销自己。

“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰相反，那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。

去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以大家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他，想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。

他甚至不放过借看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼，那时乔?吉拉德——已经没有人注意那些体育明星了。2002年7月18日,NAC成功大会北京站，在乔·吉拉德的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片一把一把往人群中撒。

他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。” 2.深深地热爱着自己的职业

乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。

“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？” 他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。

乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。他也被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔?吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。

美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”

乔·吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康和财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通纪录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。

有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他，其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你销售的秘密。乔?吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，若非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。” 他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。3.倾听和微笑

乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。

“倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！”

乔·吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情。要推销出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加人的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。

“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。” 4.让信念之火熊熊燃烧

“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’；‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。” “你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”

“你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），就是I am Possible（可能）了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

乔·吉拉德说，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情的结果。

一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。” “我笑着面对他，我的钱在你的口袋里。”

35岁前，乔·吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败后，朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。

他望着一座高山说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多的小山包，他一眼都不会看。

3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到。”

“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。爱的信息是惟一的诀窍

乔·吉拉德说：是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要打开你们的脑袋，你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。

乔·吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案，我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”

“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。” 5.你就是惟一

一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……

“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。”

一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。

他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说： I feel good.（我感觉很好。）I feel great.（我感觉好极了。）I’m No.1.（我是最棒的。）

“每个人的生活都有问题，但我认为问题是上帝给我的礼物，每次出现问题，把它解决后，你就会变得比以前更强大。35岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车，是为了养家糊口。” “一切由我决定，一切由我控制。” “一切奇迹都要靠自己创造。”

乔·吉拉德大器晚成，35岁之前默默无闻而且穷困潦倒，但是短短几年就一跃成为世界上最伟大的推销员！所以，亲爱的朋友：

不管你现在在何处，你将要去何处非常重要！不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重要！不管你现在现状如何，你开始行动比什么都重要

第五篇：乔吉拉德

创造世界第一销售的秘诀

乔。吉拉德

一、告诉身边的人“我喜欢你！”

客户走进办公室，1、让客户先放松下来；

2、给他一个我喜欢你的表情；

3、即便你不买我的东西，我一样喜欢你。

如果每个人都对人说我喜欢你，那么这个世界上就没有战争、仇恨、纷争。所以，每个人都应该经常说我喜欢！

二、我观察别人，我看每一个人，我也看疯狂的人，从他们身上也可以学到东西，不做那些不好的东西，所以我每天把眼睁得大大的，观察我身边的世界。

三、秘密

1、告诉你一个秘密，如果是秘密就不会告诉你们了。

有一天一个人来我的办公室，聊了20分钟，他决定买一辆车，然后他告诉我，他也是一个人卖车业务员，他来我办公室是看我怎么卖车。我把定金还给他，让他回办公室工作。

2、不能因为遇到 问题就跳槽，并且跳来跳去，你去另一个地方，问题依然存在，记住一句话：问题是上帝送给我们的礼物。人是在解决问题的过程不断找大的。

如果遇到问题，好好想想问题为什么会成为问题，不能在同样的问题多次犯错误。

3、要象一头骟马一样，眼罩不是用业挡太阳的，是用来阻挡分心的，没有困扰，才可以心的做一件事情。

四、该听的话 不能做不懂的事情

1、专心做事情，不要为任何事情分心。要告诉自己，我喜欢我自己。

2、把工作时间做定然，不要中途溜号，工作到九点。不是100%的付出，而应该是150%。

3、不要因为生活浪费时间，比如说请客吃饭。如果吃饭不能卖车，就不请人吃饭。乔在卖车之前，做建筑业，因为不够聚焦，损失了200万美元，银行收走了他的房子，只剩下妻子和孩子，感觉象刀插进心房，当更大的打击来临的时候，妻子说“怎么和孩子解释呢？”离开家，雪下得很大，坐车走了五个街区，车子一直往前开，我不知道去哪里。中午，车子停了，看见一个卖车中心，我走进去，问经理“能不能给我一份卖车的工作？”

“你有没有卖车的经验？”经理问。“我卖过房子” “我不能给你”

“先生，给我一张桌子，两个月之内，我打败你这里最好的业务员！” “你是不是疯了？” “我不是疯了，是饿了！”

乔给之前认识的每一个人，打电话，告诉他们他在卖车，他们笑了，让乔燃起怒火。应该工作到六点，乔工作到九点，每天，一天八点时，乔累坏了，整个公司只剩下他一个人，有一个客户到公司买车。他说过，人决不从别人那里抢过来，但整个公司只剩下他一个人，所以他只能接待了。两个人聊了一个半小时，钱交了。他说，乔，我买过很多东西，从没一个人象你这样乞求，乔，乞求了15年，用乞求的方式工作，有时候他甚至会双膝跪下来。别人的嘲弄让他更有斗志。

第一辆车卖出去后，乔找经理去要10美元的佣金，经理说，现在不能给，要两周后给他。他又乞求经理当场给他，经理给了他。他买了两篮菜，告诉妻子“老婆，我很抱歉，这种事情不会再发生了。”老婆说“你怎么一直在抖啊。”第二天，我走出家门，我不定期攀登的事业的高峰了。那个月乔卖出去18辆车，那个售车中心最好的业务员卖出去7辆。经理找到他说，你得离开了，我的业务员都有意见了。天又一次塌了，临走时，乔告诉那个经理，你开除错人了，这辈子你都不会忘记我。每年乔都给那个经理寄信，和他的收入单。5年后的一天，终于那个经理回信说，我知道我开除错你了，你也节省你的信封和邮票了。乔说好，但继续寄。终于，那个经理死了，乔扛着铁锹，把最后一封信埋在那个经理的墓地里，说我不再给你寄信了，但是你不会忘记我的。安息吧，你让我产生了斗志。我不会再来了，谢谢你。

乔象骟马一样，戴上眼罩，心无旁骛，只关注于山顶，不能让别人嘲笑自己了。登上顶峰真好，选好目标，你一定能达到目标。

人们在乔的办公室门品等着买车，乔说，你等得越久，我卖给你的车越便宜。客户在乔的办公室门口大排长龙，乔象汽车医生一样，他们象绵羊一样。

有一天迪尼斯负责人的电话打过来，说，听说你的故事，如果这些事情都是事实，我把你收进世界记录，你的销售都一对一的销售。来了两个笔迹专家。结果被收进了基尼斯记录。

他们打给一个小女孩，你父母在家吗？他们跟谁买车你知道吗？乔吉德。当你卖车给他们后，你让他们年年都记住你，如果他们忘了你的名字，你就输了。

乔不是象其他人一样要吃一万根薯条才能进吉尼斯。才能创世界记录。

乔不会轻易的从事下一步动作，除非下一步是好的，如果轻易的从事下一步动作，你就是错了。

每个月，乔要寄16000封信，并建立了一个独立的邮寄系统，雇佣一个邮寄公司为他服务。卡片上有我喜欢你，每个月一个主题，你能想象每个月16000个人收到我的卡片的感觉，小孩听着乔的名字长大。

五、我卖车3年后，我去找报税的人，那个人说，你这样下去不太好，你要找人帮你，所乔找了第一个人，四个月后，他又雇了另一个人。

六、服务怎么做，每个月第3周乔都会请维修厂的所有人吃饭，他们做得很好，因为他喜欢他们。他们只要听到谁要买车，马上把人送到乔的办公室。当乔要求维修厂的老板也要请维修工人吃饭时，老板说，你疯了，要请你请。

当客户感谢乔时，乔会说，你一分钱都不欠我，因为我喜欢你。

七、乔跟银行家吃饭，给他们的夫人买很奢侈的礼物，和高管吃饭，跟牧师和牧师的妻子吃饭。但不会无聊的吃饭，为了吃饭而吃饭。

八、经商的人最重要的东西是行销你自己。

问候的时候，顺手把名片递过去、寄帐单的时候把名片寄过去。去餐厅吃饭时，留下一笔很大的小费，并把名片留下。去看棒球比赛时，得分的时候，在二楼往下洒名片，这时候播音员并介绍那个是谁，摄像机会对准对乔，解说员也会对他进行介绍，这是多好的行销啊。

有人说乔是疯子，精神不正常，我们认识很式世富的人，他们好象都不太正常，乔愿意做一个富有的疯子。

以上的宣传都是免费的。在太太们的包里，小孩的书包里都会有乔的名片。

一次电视节目，那个主持人有点瞧不起乔，他说，他看过乔的故事，打给吉尼斯，你卖了那么多车，你怎么卖那么多车。乔说，我没有卖过什么车，我卖的我自己。

你没有两次机会建立第一印象。推荐一本书《怎样销售你自己》

你看好一个女生，你去销售你自己，你成功了，她会嫁给你。为什么会离婚？是因为你不继续销售你自己了。

每天都得销售你自己。小时候，乔的爸爸说乔是废物时，妈妈说，证明给他看！当他爸爸打好一顿，他想卧轨，妈妈说，如果你卧轨了，我也会去，从那以后，他再也没有想过去卧轨。

如何获得回头客，两次销售。

卖掉车并不兴奋，兴奋的是有人再一次同他购买。真正的销售是从产品卖出去以后开始的。

九、赞美客户的选择。让他们相信他们出的是最好的选择。站在车的前面而不是后面，乔会服务你直到死为止。

销售是开始，服务才是终点。是男孩与男人的区别。靠服务是可以挣钱的。一鸟在手胜 过二鸟在林。在给客户寄信的过程中发现客户搬家了，他的邮寄系统会去找寻附上客户，甚至会去公安系统去找。

我们卖的是关心和爱。广告最好的是口口相传。

十、秘诀：

1、自艾自怜，那是一个陷阱，如果一直提。一进抱怨，那你就没法出来。事情要成功，操之在我。

2、面对销售，人们本能会害怕，让他消除害怕。方法是同频法，他笑我也笑，他皱眉，我也皱眉，他们呼吸我也呼吸。

天赋力量，一是倾听，二是我们脸就是一面镜子，要微笑。

4、记住成功之路失在哪里都能成功。

5、我们都是人，向他们展示爱和关心。当你微笑的时候，整个世界都要在微笑。当你 不笑的时候，整个世界都会离你而去。

6、每个人出生的时候都要狂一无二的。在门边有个镜子，旁边写着，我会不会购买你。这时候超支欲望的引擎：

I feel good

I feel great

I am no1

张志诚老师点评：

1、全力以赴

2、生命在于付出

3、用心和付出

4、卖产品不如卖自己

5、量大是成功的经验

6、坚守承诺

7、用心的在做客户服务，真正的销售是从服务开始的。

8、爱心

9、行动力

我之所以能成为世界一名，我每天工作16小时。而且连续15年以上。成功的秘诀：

1、等于简单的事情重复做

2、所有的成功者都是学习者

3、所有的成功者都要有超强的行动力

凡事正确，马上行动。

有智者事竟成，有智者事会成，有智者事定成。