第一篇：从经营的角度看产品研发与产品管理-《CEO说》读后感-胡长安
从经营的角度看产品研发与产品管理
-《CEO说》读后感
许久都没有过集中时间认真的读完一本书，读完此书后，浅略的谈一谈感想。我们经常听到企业家要求下属：“你们要换位思考，站到我的立场想问题，具有全局观和经营头脑。”而在现实中，各级经理人员往往是“竖井思维”，“屁股决定脑袋”，各自为政，难以产生有效的协同，创造最大的绩效。究其原因，最关键的因素是很多职业经理人缺乏经商的常识，缺乏一个共同的思维框架和商业语言。这种常识的缺乏所引发的便是执行缺失、沟通不畅、绩效不振等企业“常见病”。
这样的一段话，说中了个人的部分状态。虽然自认为在日常的工作中，并不完全是以屁股决定脑袋的竖井思维来考虑问题，但是本书中总结与分析的企业经营的要素与对应的许多案例，还是让我更为清晰的认识到自己的思维还远远没有达到现代化企业中对经营与管理者提出的要求。
结合书中提出的企业运营的6+2关键要素：现金净流入、利润、周转率、资产收益率、业务增长、顾客，以及知人善任和建立有效的沟通机制，来谈一谈结合产品研发与产品管理工作的思考。
做产品研发和产品管理工作，结合本书的内容，先向自己提几个问题： 1.做的产品能不能卖出去：
利润、周转率到资产收益率的关系，其中基础还是产品要能够形成合适的利润。
关于市场可接受的价格与成本的关系，是否在要求的合适的利润率下，价格能否被客户接受的问题；
另一方面，产品设计是否能够满足客户的需求，从客户的高层看是否能满足其企业的经营管理需要，从客户的基层看是否能满足其日常基层工作、是否好用的问题。
2.做的产品是否赚钱
产品是否能够形成利润，不能仅仅从产品的单机来看待问题，而应考虑产品生命周期的投入产出关系。
第一反映，这就是产品市场价格和成本的问题。仔细考虑，应该从整体的视角来考虑这个问题。一款产品的成本，实际包含了产品生命周期的所有投入，不仅仅只是产品物料与制造成本的概念。产品研发的投入，新增器件的管理，生产导入的成本，公司所有管理体系为运营这款产品所投入的成本。
而从产出角度，往往产品决策的失败，是对产品需求与市场容量的误判，对公司自身营销能力所能得到的产出的误判。导致产品没有形成应有的销售量，没有形成较强的生命力。仅仅从单机的利润看似乎是赚钱的，但从产品生命周期的整体投入看，是失败的产品。
3.做的产品是否利于交付
周转率与资产收益率，与太多的因素相关。从产品端，应该考虑的是产品是否利于物流、库存、生产、交付等关系到产品流转效率的问题。
水气热产品当前的问题，不仅仅是做了太多小批量产品，从产品生命周期看不赚钱的产品。还有，产品体系的复杂，造成了产品物料采购齐套时间长，备库库存种类多，交付过程并行等待情况多。这一系列的因素均会影响到周转率，进而劣化资产收益率的指标。
面对这些问题，需要做出的努力的方向其实也是老生常谈的话题，包括器件通用性、结构通用性、产品设计面向不同需求的通用性、适当的模块化设计等等话题。
但这其中又有太多的矛盾要去解决，包括产品通用性和模块化设计与产品成本的矛盾；产品优化所投入的研发资源与现有资源的矛盾；面对市场或营销提出的新需求响应时间与通用化设计的矛盾。这些问题没有办法给出一个简约的解决方案，只能在实践工作中，始终抱着优化的思路去逐步解决问题。
4.产品规划是否能够匹配业务增长的需要
业务的增长决定因素绝不仅仅是市场营销端的增长，还来源于产品的匹配，更长远的还来源于技术与产品规划是否能符合行业发展的需要，能否支撑可持续性的增长。
基于水气热事业部当前的盈利能力，现金净流入指标极其低下的现状。在各次讨论和领导的指示中，明显的感觉到国内产品研发后续的策略是缩减产品研发投入，集中打造几款主力产品。从销售端的策略，不可避免的需要偏向重点进攻重点市场，重点销售核心产品，研发与售前充分的介入引导需求。对于不可改变的、偶发的、特殊的需求，只能转向于行业合作或战略放弃。
但是，若我们能从藩篱中突围，经营指标得到有力的改善。技术基础规划、产品长远规划还是要提到更重要的议事日程上来。
最后，本书中提到了职能竖井这一概念，如何跳出是信息每一位管理者，每一位决策者应该反思与改进的。但是，从某种程度上我认为客人还是有跳出职能竖井这一局限性思维的意识的，在跳出的过程中，似乎感觉到还有”决策竖井”这一屏障。
当前水气热产品的决策立项研发，更多的是基于营销端的市场需求来决策投入的。第一种情况，研发本身的评估认为产品研发的投入较大，而产品应用的广度似乎不够，对未来的产出不具有太大信心，而具有不同意见。但奈何市场客户经理、营销主要负责人的压力，事业部的总体决策而做了最终的投入决策。第二种情况，产品决策投入了，产品也开发出来了。但市场的宣传推广，客户经理的集中产品推介，没有在策略上和工作重点上进行完整的部署，可能造成无法体现产品的最大价值的产出。
提出这种看法，不是在抱怨什么，而且个人在工作中也能够站出来突破部门藩篱。比如在NB-IoT产品开发完成后，就明确提出了对产品推广的意见和要求，组织相关推广会议，整合自己的信息资源介绍给市场和营销同仁，从最近的进展和效果看，是得到了大大改善的。
在此提出，仅仅是希望事业部各方面的同仁，能够形成合力，形成事业部一致的工作重点与突破方向。为改善威铭目前现金基本无净流入的现状，进而改进威铭各项关键经营指标而努力。
水气热研发胡长安
2017.11.23
第二篇：从CEO角度看呼叫中心管理
从CEO角度看呼叫中心管理
从CEO角度看呼叫中心管理
电话营销呼叫中心成功的关键是什么？在招聘电话销售代表（TSR）的时候，要考虑那些因素？寻找呼叫中心基层管理人员的时候，是内部提拔还是外聘？电话营销与信函的结合可以达到最好的效果。“电话—信—电话”（PMP）方法中，有什么注意事项？ CEO在呼叫中心的管理中应考虑那些问题？
电话营销呼叫中心可以帮助你（CEO）达到如下目标：使用专业的电话营销技术，你可以在任何一天把你公司的故事告诉成千上万的人；你的公司与客户建立了“个人关系”，公司的使命和远景会在电话交谈中传达给用户；大量的市场调查数据可以快速得到，轻松掌握市场的趋势，并依此找到特定的消费群，销售就可以直接通过电话而实现；客户会立即对你的促销产生反应，而且反应的结果常常是立即给公司带来了收入。当然，每次促销活动都是各不相同的，每次活动的结果取决于其目标和运作。因为电话营销可以使你的公司接触面大大增加，很明显这会给你带来更多的利润。
首要因素：人力资源
电话营销呼叫中心成功的关键，与任何一个公司一样，取决于它的“人”。电话销售代表（TSR）与主管都必须是高素质的人。在招聘TSR的时候，一定要仔细选择，要考虑到电话销售的方方面面。要选择那些热情的人，不要那些说话带脏字的人；要有事业心的人，不要孤僻的人；要献身事业的人，但不要那些自以为是的人。TSR的工作压力大，比较乏味，而对服务的要求很高，所以必需这些满足特定要求的人才能胜任。当然声音通过电话听起来要另人愉快是最基本的要求。一个好的TSR是你企业的一项资产，所以随时可能会被别人“挖”走。国外的经验表明，呼叫中心65%的成本是人力资源成本，TSR的流失是企业非常头疼的问题。国内的呼叫中心还需要对TSR的素质给予更多的关注。
要保持呼叫中心的效率，管理必须持续衡量员工和她（他）们的生产力水平。不间断的监听是主要的衡量方式，因为这样可以使管理者随时知道现状。为了衡量生产力水平，要衡量所有员工的出勤率、所承担的责任、工作态度和职业道德水平。必须在管理者和员工之间建立团队合作的精神，因为如果所有级别的员工都具有和你（CEO）一样的目标，公司成功的机会就会大大增加。
要最大限度地保持员工士气，新的主管和经理最好从内部选拔。现有的员工了解公司的使命和远景，对每一天要做的事也是非常清楚。这种机制激励那些想与公司一起成长的员工。当然，直接从外部聘请有经验的人做管理人员在管理学领域被认为有许多独特的优势，例如会带来新的文化、避免裙带关系等。你在决定呼叫中心管理人员的人选的时候要权衡这些利弊。如果请咨询公司介入呼叫中心管理，不仅可以得到专业的服务和培训，还可以有效地避免内部的人事矛盾。
还有，要精心挑选新的主管，被提拔的人一定是值得委以重任的。但要记住，一个好的电话销售员不一定能成为一个好的领导。因此，在一个TSR接受一个管理职位之前要完全清楚她（他）的能力和责任，这是对公司和其个人都是非常重要的。优秀的TSR可以用提高工资级别、只接听难度大的电话、培训新员工等办法来激励，让其继续发挥所长。
拓展策略：电话营销与信件推销的结合
电话营销与信件推销的结合会产生非常有效的结果。这两种营销手段是非常类似的，因为都是直接针对目标用户的。PMP方法（电话—信件—电话）会给你带来意想不到的结果，而且如果系统地采用这种方法，就会证明这是一种非常有价值的市场营销工具。
PMP方法的第一步包括打第一次电话和寄信件给目标客户。第一次电话的目的是得到潜在客户的姓名、职位、邮寄地址，这个潜在客户可能对你的产品或服务感兴趣，而且有决定的权利。当然第一次谈话要确认目标客户是否符合潜在客户的条件，即客户是否真的对你的推销感兴趣。得到所要的信息后，推销的信件就可以发出了。
第二步，集中在“跟进”。第二次电话应该在信件到达目标后大约三天时打。这三天给收信人足够的时间看信，而且还不至于忘掉信的内容。毋庸质疑，这一步是整个PMP方法的关键。此时，TSR需要一份事先准备好的“台词”来确保信心和谈话内容准确，如果呼叫中心同时使用CRM（客户关系管理）系统，这个问题就轻松解决了。TSR介绍自己和公司，谈话的技巧是非常关键的，这往往决定了此次的电话的成败。在很多情况下，这第二次电话会使这个潜在客户下定单，所以TSR有责任使谈话变得另人愉快和对客户有价值。
“冰冻三尺，非一日之寒。”TSR和管理人员都需要专业的管理和谈话技巧培训。
不断改进，保持活力
受世界经济环境的影响，新世纪的经营变得更加艰难，电话营销也必须顺应时代的变迁。只有那些有竞争力的、专业的、创新的、个性化的产品和服务才能满足现有的和潜在的客户的需求。而且，电话营销公司必须紧紧把握大环境的变化和市场趋势的发展。为此，CEO要保证电话营销管理运营水平不断改进，TSR永远保持活力。
第三篇：产品研发与行销管理委员会章程
产品研发与营销管理委员会章程
第一章 总则
第一条 目的
为了规范产品研发与营销管理委员会的运作方式，明确其职责权限，特制订本章程。
第二条
性质
产品研发与营销管理委员会（简称“研委会”）：是小企业金融服务中心（以下简称中心）的产品决策机构。将以客户为中心，以市场为导向，以防范风险为前提，研发推广金融产品。
第二章 组织结构
第三条
组织结构
研委会的组织机构由委员会、分委会和秘书机构组成。组织结构图：
第四条 分委会
以各分行、直属支行、分中心为单位设立分委会，以后根据需要经委员会批准，设立相应的分委会。
第五条 秘书机构
研委会的秘书机构是市场发展部，在研委会授权下，组织相关部门落实执行研委会的指示。
第三章 组织职责
第六条 委员会职责
1、根据吉林银行总体发展战略审议通过小企业金融服务中心产品发展战略和目标；
2、分析市场变化和客户需求，按照国家政策及小企业行业发展趋势进行小企业贷款品种设计；
3、结合宏观市场和微观消费行为等信贷要素，对小企业贷款产品的风险点进行监测和评估，在市场调研基础上提出业务指导意见；
4、参与金融联动项目和重大小企业贷款信贷项目的策划、协商、产品服务及品牌维护工作；
5、制定和调整产品定价方案，制定小企业金融产品培训方案并负责组织实施；
6、授权分委会提供创新产品思路与方案，管理各分委会。
第七条 分委会职责
1、收集小企业客户业务需求，提出新产品的开发需求，是产品开发的组织者；
2、准确全面的掌握同行业产品相关信息情况，搞好调查研究和综合反馈，针对突出问题，及时向委员会提出专题报告，为领导决策提供依据；
3、牵头小企业金融产品的市场推广与拓展工作，组织有关人员实施营销工作；
4、及时对新产品的市场推广情况进行了解与分析，及时对原有产品运行情况提出可行性建议；
5、相关情况均需及时报送委员会，遇到不能决策问题时，提交委员会决策。
第八条 秘书机构职责
1、制定委员会各项工作开展计划。
2、组织研委会评审会。
3、会议决议上报、下发以及决议执行情况的监督检查，重大问题的反馈。
4、负责研委会委员及分为会提案的受理。
5、整理、保存研委会会议相关文档。
第四章 成员
第九条 委员会委员组成
委员会总人数为12~18人：
主 任：小企业金融服务中心总经理 陈炜 副主任：小企业金融服务中心副总经理 刘皓
小企业金融服务中心副总经理 孙海娟 小企业金融服务中心副总经理 卞相允
委 员：吴忠恩 王勇 许艳波 王丙南 王纳新（即将进行优秀小企业客户经理的评选，建议可从中进行选择）
第十条 分委会委员组成
分委会由各分行、直属支行相应产品领域的研发、市场等资深人员组成，总人数为8~10人，见下表： 成员 主任 副主任 委员
人数 1 1~2 6~8人
第十一条 研委会委员的责任
1、除特殊原因并经研委会主任批准外必须参与研委会的议事活动。
2、广泛地听取和及时、客观地反映各方面的意见和建议。
3、对研委会审议和决议的事项充分地发表建设性的意见、建议和观点。
4、对自己的表决负责任。
5、不得泄露尚未公开或不宜公开的会议内容。
第十二条 研委会委员的权利
1、拥有知情权。
2、拥有表决权。
3、拥有充分发表个人意见的权利，且不论正确与否不受歧视或打击。
4、对研委会决议的执行情况拥有监督权。
5、拥有提案权。
第十三条 任职不合格的处理
研委员委员有如下情况之一发生者，为任职不合格：
1、一年内会议缺席达三分之一以上者。
2、对其所承担的工作由于本人原因造成工作质量低劣的。对任职不合格者，由委员会主任提出相应处理意见。
第五章 会议
第十四条 会议召集
委员会会议和分委会会议的召集人分别为委员会主任和分委会主任，也可以是由主任或上级委员会临时指定的其他委员。
有1/3以上的委员要求召开临时会议，应及时召开。
第十五条 会议通知
研委会会议应在会前通知与会者，并告知会议目的、会议议题和所需准备的会议资料。
因故不能出席者应书面申明理由，同时可提交书面发言。
第十六条 会议议题
会议议题由委员通过提案提议，主任确定。有1/3以上的与会委员共同提案，可自动纳入议题。
会议期间的动议，如与会者希望讨论原定议题以外的事项，经主持人同意后，可以转入临时议题的讨论。
第十七条 会议主持
委员会会议和分委会会议主持人分别为委员会主任和分委会主任，主任因故不能出席时，可以委托或指定其他委员主持会议。
第十八条 议事规则
研委会会议的研究、讨论和审议活动，必须依据以下规则进行：
1、研委会可视需要邀请相关资深专家列席研委会会议，资深专家拥有充分发表个人意见的权利。
2、每个委员必须就议题作简短发言，阐明自己的观点。然后进入讨论活动。
3、与会者只要不脱离议题，可以自由发表自己的观点、建议和意见。但主持人出于会议时间的考虑，可以中断发言或采取限时发言的方式。
4、与会者的讨论必须从公司整体利益出发，发言应具有诚意和建设性，语言尽量简洁明确。
5、与会者的发言应集中于会议主题，多动脑筋，多谈对策、建议和方法。在评论他人观点时，不允许讽刺、挖苦和人身攻击，不允许顾虑职务高低和利害关系。
6、与会者不得阻止或打断他人发言。
第十九条 会议记录与纪要
研委会会议对会议的时间、地点、参加人员、议事过程、要点和结果进行记录，出席者须在议事记录上签字。所有会议纪要都必须将不同意见单列一条，以陈述清楚。
第二十条 会务
研委会会议事务由秘书机构负责并组织落实，包括：
1、会议议题资料的整理准备。
2、会议议程安排。
3、议事记录的整理与纪要分发。
4、会议资料整理与保管。
第六章 决议
第二十一条 决议的形成
会议形成的决议必须有2/3以上委员参加，且占半数委员以上赞成方可通过，如赞成与反对人数相等，由委员会主任裁决或上报。委员会对不能形成决议的议案或提案，以报告的方式提交至上一级委员会，由上一级委员会审议或授权复议。
第二十二条 决议的内容和格式
决议的内容须包括会议议题、会议决议、执行部门、相关配合部门及执行决议所需的资源。
第二十三条 决议的执行
决议经委员会主任或会议主持人签发后生效。
第二十四条 决议的修正
决议执行过程中，如发现原决议有失误或决议执行环境发生变化时，按决议程序重新审议。
第二十五条 追踪与监督
研委会有权对决议的实施过程和实施结果进行追踪检查和评估，并委托秘书机构进行监督，必要时可就决议执行情况向有关部门或部门主管提出质询，后者有予以说明解释的责任和义务。
研委会休会期间，委员以个人身份就决议的执行情况进行调查、研究和评估，并向研委会提出有关报告。
第七章 提案管理
第十二六条 提案管理
1、研委会委员均可以书面、电子邮件等形式提出提案。
2、提案由研委会的秘书机构受理。秘书机构在收到提案后应及时征询委员会主任和委员的意见，有三分之一以上人员同意讨论该提案时，即召集委员会临时会议讨论决定。
第八章 附则
第二十七条 制定、修改与解释
本章程的制定、修改与解释说明权属产品研发与营销管理委员会。
第二十八条 生效
本章程自批准之日起生效。
第四篇：从银行三合一产品角度看“热钱”迷雾
决策参考
2010年第42期 总第342期
中信银行规划发展部
2010年7月12日
从银行三合一产品角度看“热钱”迷雾
三合一产品即客户以人民币存款做全额质押申请外币贷款，同时签订远期购汇协议用于还贷。通过这一产品，银行和客户都可获利，现举例说明：
客户需要支付100万美元货款，公司将本来用于购汇的人民币存成6个月定期，并以此质押得到美元贷款进行支付。客户同时和银行签订6个月远期购汇协议，最终在6个月后按照协议规定的汇率进行购汇还贷。
收益分析：6个月定期人民币存款利率 1.98％ 6个月美元贷款利率 0.75％+320bp 即期汇率 6.7800 远期汇率（NDF）6.6400 客户人民币存款收益＝100万×6.78×1.98％/2＝6.7122万 客户美元贷款支出＝100万×3.95％/2＝1.975万 到期后 人民币本息合计684.7122万 按6个月后汇率6.64，折合美元103.119万 归还美元本息101.975万，企业收益1.144万美元 上述实例说明，通过办理三合一产品，企业获得了1.144万元无风险的收益；而银行既有678万半年期的人民币存款，又有100万半年期的美元贷款，同时还得到远期结售汇的手续费收入。
一、企业获利大小取决于人民币升值幅度
案例中，人民币存款利率i1、美元/人民币即期汇率n1、美元贷款利率i2和美元/人民币远期汇率n2。
根据利息平价理论和实践，企业获利n1×（1+ i1）/ n2-（1＋i2）
企业获利的盈亏平衡 n1/ n2＝（1＋i2）/（1+ i1）即当人民币、美元利差幅度小于人民币升值幅度时，企业获利。其中，人民币存款利率属管制利率，美元贷款利率、即期和远期汇率由市场决定1。由于目前存在套利空间，企业通过向银行贷款，并通过锁定汇率获得稳定收益。在银行外币综合头寸管理和汇率稳定的要求下，央行只能被动吸收大量结汇资金2，形成了企业联合银行与央行的博弈局面。只有当人民币升值幅度达到了市场预期，由于套利消失，此项业务将停止。
二、部分热钱来自国内制造
因为货币具有不断派生功能，连续性进行诸如三合一产品交易，可以使金额不断放大。如企业拿到从银行贷出来的美元结汇后，又变成了等值的人民币，再进行质押贷出美元，如此操作几个循环下来，1 美元利率受贷款需求和银行外币资金供给影响，但贷款需求主要取决人民币、美元利差水平和人民币预期升值幅度；即期汇率目前受政府控制，远期汇率取决人民币升值预期。实质上，部分资金来源于银行的外币贷款。可以通过乘数效应放大收益。
在整个银行体系中，银行同时增加了人民币质押存款和美元贷款，扩张了规模；抵押品为人民币现金，且抵押的人民币存款有升值预期，风险可控；银行既可得到利息收入，结售汇又可增长中间业务收入。可以说，人民币质押(远期结售汇)外币贷款的大量增加，是带动全国外汇贷款超常增长的动因。据人行数据，截至2010年5月末全国金融机构的外币贷款增加了326亿美元，而外币存款却减少了62亿美元，存贷比高达203％。
这些外汇贷款通过企业即期结售汇回流到银行，银行再到外汇市场上进行平盘3，最终体现是外汇储备的增加。另一方面，在国际收支平衡表上，国家外汇储备的增加量与实际的贸易顺差及FDI净流入之和始终存在一定差异4，而这个差异却无法解释，于是即被认为是流入的热钱。
在国际金融危机严重的2008年四季度至2009年一季度中，新增外汇储备小于贸易顺差和FDI流入之和，即出现差异为负值，疑似热钱大量出逃。同时，国内呈现外币资金富裕，外币贷款需求不足的特点。而到了2009年下半年，在进出口总值仍处于同比负增长的情况下，主要以贸易融资方式的外币贷款却出现较快增长，显然有部分的外币贷款与生产无关。
在危机中，美元作为避险货币反而相对升值，而国内为刺激经济 34 外管局为避免人民币汇率波动，只能被动吸收市场上的外币资金。
根据外管局网站提供的中国国际收支平衡表显示，2010年1－3月“净误差与遗漏”项目金额达到219亿美元，且逐季度扩大。人民币有贬值需求，所以套利资金会购买外汇以还贷，导致外汇储备负增长5，貌似热钱出逃。反之，人民币升值预期再次出现后，利用三合一产品进行套利又开始盛行，在国际收支平衡表上显示热钱回来了。在外汇管理严格的我国，大规模的外汇自由进出显然不太可能，而是象三合一之类的产品设计制造了外币贷款，从而账面上虚增了外汇储备金额。所谓热钱不是完全来自境外，而是一部分是国内制造。
这些国产热线带来了诸多问题：首先是外汇占款的大量增长，央行在吸收外币的同时吐出等值的人民币资金，造成了流动性宽松； 部分外币贷款就是用于套利而不会进入经济实体，同时在不断派生过程中增加了人民币存款；央行对于流动性问题只能借助数量工具，而因为担心利差吸引新增热线而不愿意轻易使用加息等价格工具；热钱来源与数额不明，受到国内和国际的双重压力。
三、人民币汇率形成机制改革与三合一产品出路
近期央行对人民币汇率形成机制进行了改革，提出“人民币汇率不进行一次性重估调整，重在坚持以市场供求为基础，参考一篮子货币进行调节”。这次改革喻示人民币不会一次性的大幅升值，同时人民币汇率形成机制由盯住美元改成参考一篮子货币，即人民币汇率不单纯依据美元来衡量，而是更多关注篮子汇率的变化。改革后人民币汇率将更有弹性，这使得人民币升值的幅度和时间变得不确定。
而三合一产品实质上是企业通过延迟购汇的形式6得到人民币升值带来的汇率收益，最终企业还必须通过购汇以还贷，这样带来很多 56 2008年10月、11月外汇储备连续两个月净下降，是近三年中唯一下降的两个月。
先取得美元贷款，贷款到期后购汇还贷。风险；一方面银行体系美元贷款激增，即期外币资金减少，外币流动性趋紧；另一方面，在升值预期消失后，企业集中购汇还贷造成外汇储备减少，同时通过循环操作三合一产品产生的人民币派生存款急剧收缩，造成货币政策操作难度加大；另外，如果人民币汇率变动的方向以及幅度和市场预期相反，有可能造成远期购汇存在履约风险以及企业循环操作带来的资金断裂风险。
所以，对于以对赌人民币升值为目的的三合一产品银行不能过于倚重，尤其是将其增加人民币存款的手段。对于外币资金有限的银行，一旦市场变化后会出现业务的激烈波动。对三合一产品，银行要进一步提高外币贷款的利率，通过提高人民币和外币的利差水平逐步消除企业的汇率套利空间。
执笔人：计划财务部 谢斌
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第五篇：从风险管理角度看纳税评估与税务稽查的差异
从风险管理角度看纳税评估与税务稽查的差异
在工作实践中，由于制度尚不完备等多种原因，始终存在着对纳税评估与税务稽查的定位、税务调查中的举证责任分配、纳税评估中是否进行行政处罚等方面存在一些模糊认识，需要厘清。
自2005年3月国家税务总局出台《纳税评估管理办法（试行）》以来，我国纳税评估制度已经走过近十个年头。纳税评估在防止企业虚假纳税申报、促进税务机关信息反馈、堵塞征管漏洞方面起着重要作用。同时，纳税评估也是纳税服务的有效组成部分。从国际上看，多数发达国家和地区都建立了以纳税评估为核心的税收管理制度，并被纳税人普遍接受。
但是，基层税务机关，尤其是市县一级直接面对纳税人的税务机关，在工作实践中，由于规范制度尚不完备等多种原因，始终存在着对纳税评估与税务稽查的定位、税务调查中的举证责任分配、纳税评估中是否进行行政处罚等方面存在一些模糊认识。鉴于目前《中华人民共和国税收征收管理法》及其实施细则正在修订之中，笔者对如何做好纳税评估实施风险管理提出几点看法。
厘清纳税评估与税务稽查的职能定位
税收征管法第五条明确规定“支持税务机关依法执行职务，依照法定税率计算税额，依法征收税款”，既是对税务机关征税权的确认，也是税务机关不可放弃的职责。税收征管程序制度的核心任务是解决具体纳税义务的确定和实现问题，确定税额（依照法定税率计算税额）是整个征管程序的核心，也是欠税追缴、强制征收、税务救济的前提。现行征管程序中，纳税申报是纳税人的自我评定，税务稽查是税务机关对少数违法纳税人的特别调查程序，只能由纳税评估来履行确定税额的职责。现代民主法治制度以纳税人诚信推定为原则，同时也基于经济效率考虑，只对少数申报有误或未申报的纳税人，才通过纳税评估作出确认或更正决定。所以，纳税评估应该是税务机关受理申报后，依法对纳税人（包括扣缴义务人）纳税申报的计税依据和应纳税额等作出的确定或调整，也就是对纳税申报的真实性、准确性、合法性作出确定或调整。在此，纳税评估程序的设置，既彰显了国家征税权力对纳税人自我评定结果的确认或调整（权力行为），同时也是税务机关对纳税人适用税法自我评定过程的一种行政指导（服务行为）。因为在申报纳税方式下，税务机关行使纳税义务评定确认权，并非基于对纳税人的不信任，而是由于现代经济活动的复杂性以及税法计算的专业性，通过税务机关行使评定确认权，更好地保障纳税人的权利。在这里，评定确认权更多地体现了一种指导、教示和服务的功能，也较好地解决了税务机关行政权力与纳税人法律责任失衡的问题，这是现代行政法治理念下国家与纳税人关系之精要。
税务稽查则以违法调查为其工作目标，税收征管法对其职能定位是“专司偷税、逃避追缴欠税、骗税、抗税案件的查处”。纳税评估与其的区别是，纳税评估通过对课税要件事实的分析、甄别，确认或调整应纳税额，目的是帮助纳税人准确计算纳税义务以实现税收公平；税务稽查以查处税收违法行为为目的，通过对少数税收违法行为的惩处以提高税法的遵从度。因此，纳税评估主要关注纳税人申报资料，以及税务机关掌握的涉税信息所形成的涉税事实应该缴纳多少税款；而税务稽查关注的焦点是违法行为的构成要件，除了追缴税款，还要让违法纳税人付出更大的违法成本。
纳税评估的法律形式和违法行为的构成要件
纳税评估以确认或调整纳税义务为目标，其法律形式是税务机关作出确认或调整税额的具体行政行为，是税务机关行使税收征管权的具体形式。这也是纳税评估制度改革最大的地方，原来的纳税评估制度定位在税务行政指导，税务机关毋需作出确认或调整税额的具体行政行为，涉及纳税人需要补缴税款或调整申报的，税务机关只需制作评估建议书提请纳税人补缴税款，如发现恶意逃税的，则移交稽查处理。鉴于在纳税申报制度下纳税人掌握了所有的涉税事实资料和证明方法，税务机关不可能独自承担阐明大量涉税事实的责任，为了及时确认纳税义务以实现财政收入的均衡入库，税法允许税务机关主要依据纳税人申报资料，以及第三方信息作出确认或调整纳税义务的行政行为，同时保留对该纳税人事后调查的权力。这种事后调查权力主要体现在税务稽查的监督，对经纳税评估的纳税人在一定期限内，税务机关可以实施税务稽查。如果被发现有应补征税款的新事实或新证据，则可以撤销变更原来的评估决定并进行补税或处罚，并且排除信赖保护原则的适用。法律之所以将税务机关作出的评估决定视为一种保留事后调查权力的行政行为，其目的是要针对税收征管特点建立一种“快速概略确定应纳税额的制度”，只有这样的一种制度才能快速有效地实现税收征管目标，同时又降低税务机关在大量重复的尽职调查中可能存在的执法风险。
根据我国刑法和最高人民法院有关涉税犯罪的司法解释可以探究，税收违法行为的构成必须强调纳税人的主观过错，即纳税人必须有税收违法的故意或过失，否则就成了客观归责了。因此，涉及税收征管法第六十三条的适用问题，法理上应该强调纳税人偷税（逃避缴纳税款）的主观故意。也就是说，必须有证据证明纳税人少缴或不缴税款的行为是出于主观故意，而证明纳税人主观存在过错的举证责任主要在税务机关。由于税务稽查与纳税评估的不同定位，在税务稽查程序中，调查人员必须收集证据以证明纳税人的违法行为是否存在主观过错，而在纳税评估过程中，一般不要求主动采集证据来证明纳税人的主观过错，除非违法行为表现出显而易见的主观故意。
风险应对中纳税评估的实际运用
案头审核和询问约谈是纳税评估的必经程序。在当前风险分析有效性亟待提高的情况下，案头审核程序显得尤为重要，其目的在于通过业务小组的集体讨论，对推送的风险点进行梳理分析，排除虚假或概率较小的风险点，形成进一步评估的重点和方向。案头审核应通过业务小组集体讨论，一般形成三类意见，一是推送疑点基本可以排除的；二是涉税事实基本清晰，补缴税额基本确定；三是税收风险有待进一步核查。对于涉税事实基本清晰，在询问约谈后征纳双方就补缴税额意见取得一致的，即可让纳税人自查申报，评估程序到此终结。对于税收风险点情况复杂，案头审核无法排除风险点，或者存在涉税违法嫌疑，且认为通过自查无法排除违法后果的，则必须转入实地核查。
纳税评估中的实地核查在形式上与税务稽查有诸多相似，比如都运用税收检查手段，文书要求相似等，但两者之间的区别也是明显的。一方面，税务调查的内容和侧重点不同。纳税评估的目的是确认应纳税额，其调查的内容在于应税事实要件；而税务稽查的目的是查处税务违法行为，除了应税事实外，还要调查纳税人是否具有主观过错。在应税事实的调查上，税务稽查侧重于纳税事实的真实性、合法性调查，也即注重实质审查；而纳税评估则侧重于形式审查，注重涉税数据的逻辑关系和分析比对，尤其要关注申报资料的完整性。另一方面，两者在证据采集的强度要求上不一样。税务稽查的调查必须贯彻主动全面调查原则，对税务机关指控的税收违法行为，既要采集纳税人涉嫌违法的证据以及从重的情节，又要采集纳税人有减轻从轻以及免责证据，以确保行政处罚公平公正。而纳税评估的调查是补充性的，主要采集与纳税申报资料有关的证据，目的是对纳税人申报行为进行确认、调整或完善。因此，评估调查受经济效率原则拘束，而稽查调查受行政羁束原则限制。
风险应对过程中控制手段的适用问题
在风险应对过程中发生的纳税评估是否需要进行行政处罚，不在于什么环节，关键看违法行为的构成要件是否满足。税务稽查是以惩治税收违法行为为目标，税务机关在追缴税款的同时必须让违法行为付出更大的代价。因此，行政处罚是必要的法律手段。而纳税评估则是税务机关依据纳税人申报资料对纳税义务进行审核确定的管理行为，同时也作为对纳税人行政指导的纳税服务，不以查明税收违法行为为目标。当然，如果在纳税评估过程中查实税收违法行为，则必须按照相关规定作出行政处罚。可见，行政处罚只是纳税评估的一种辅助性手段。
按照税法规定，纳税人如果违反法律法规规定的协助义务，以致无法准确计算应纳税额的，税务机关有权核定应纳税额。目前在税收征管实务中，尽管法律对核定征收有充分授权，但税务机关不管在纳税评估还是税务稽查中，均很少使用这种方式确定纳税义务。究其原因是法律对核定纳税义务的适用条件规定得过于宽泛，实务上对如何认定纳税人违反协助义务的具体标准不够明确。
笔者认为，认定核定征收的证据条件应该从税法有关纳税人协助义务的规定入手。税收征管法和相关税法对纳税人在纳税申报以及税务调查程序上的协助义务都作了明确的规定。除了纳税人形式要件（申报资料完整性、准确性、合规性）的满足可以作为核定征收的条件外，税法还对实质避税（申报资料虽然合规但申报税额明显偏低）的情况作了核定征收的规定。
至于采用什么样的方法和标准进行核定，税务机关应依照税法相关规定和纳税人所属细分行业的情况来决定，原则是接近行业平均水平。现行税法对核定的方法作了相对明确的规定。
因此，在纳税评估和税务稽查中，税务机关应该更注重纳税人申报资料完整性、准确性、合规性等方面的证据资料的采集，充分运用核定税款的方式来确定纳税义务，这是未来纳税评估的发展方向。
作者：江苏省常州市地税局局长
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