销售计划书

第一篇：销售计划书

销售计划书

一、概要和要领

北京市海慧电子技术开发公司，创建于1992年8月。多年来我们一直致力于在医疗领域内，计算机技术的软件和硬件的开发与应用，先后研发成功了用于医院检验科的LIS系统；用于医院床前吸氧监测的数字氧气流量计；用于冰箱温度连续监测的冷链监测系统；2009年我们在原有线冷链监测系统的基础上又推出了无线冷链监测系统。我们开发产品的宗旨是，绿色环保；超低功耗；超强性能；方便使用；价格合理。

二、市场状况：

无线冷链监测系统，目前疾控系统、血站、医院系统普遍采用了信息化管理系统，大大提高了血液、试剂、疫苗的安全性，建立了符合实施细则的操作规范，但冷链设备的温度监控系统却尚未得到足够的重视，曾经发生的疫苗、血液质量问题触目惊心，冷链设备各个环节的温度监控势在必行。2014年底江浙地区率先开始实施疫苗冷链监测全方位覆盖，两广、华北等地疾控部门也已经明确计划，实施市县乡全面监测。药品监督机构、计划检验机构在2014年度各项检查中也把冷链监测逐步纳入强制性检查的范畴。

三、产品状况：

中国药品冷链的覆盖能力约为30%，但据药监部门发现的药品质量问题统计，有将近20%是与冷链有关的，包括仓储保存、医用冷藏箱运输等方面的问题，目前的中国冷链体系仍然存在缺乏统一行业规范、缺乏专用的医用冷藏箱实时监控体系缺位、缺乏完善的追溯机制、行业恶性竞争等问题。

四、竞争状况：

1、青岛海尔特种电器有限公司---海尔冷链监控系统

分析：海尔冷链监控系统利用海尔医用冰箱的销售渠道，基本上覆盖各省市地级市及部分县级城市，知名度以及推广力度远远高于同行业其他产品。海尔冷链监控系统大部分地区代理价格为1200元一个点位，无软件安装费用，个别地区1000元一个点位，价格与我公司不相上下，相比之下我公司无价格及品牌优势。血站、疾控中心市场份额较大。

2、宁波采视物联科技有限公司---“智链” 全程冷链监测公共服务平台

分析：“智链” 全程冷链监测公共服务平台是业内率先使用云端服务器，其公司前身是一家主营机房精密仪器的。产品主要覆盖于华东地区，2014年年底逐渐渗透华北地区及华中地区，其公司仅有两名员工,包括老板，产品价格没有市场统一定价，价格比较混论，最低价格750元一个点位。

3、北京艾茂科技发展有限公司---艾茂科技温度监控系统 分析：艾茂科技的产品主要有工业数据无线采集模块、工业无线路由模块、以太网络数据采集模块等；包括温度无线网络远程监测系统、实验室样本冻存网络管理系统以及大型样本库资源管理平台；艾茂科技温度监控系统市场占有率不高，目前了解到其在山西、山东、北京等地有部分客户，主要是二三级医疗机构，价格大致在2000元-2800元一个点位。

4、杭州泽大仪器有限公司---泽大冷链监控系统

分析：杭州泽大仪器有限公司（原浙江大学电气设备厂，教育部部属央企）成立于1995年，专业从事环境测控设备及实验室仪器的设计、制造和系统集成。产品有温湿度记录仪，温湿度变送器，无线（GPRS、WIFI、RF）温湿度变送器、车载（GPS）温湿度变送器、带温湿度监控保温箱、手持终端等。主要以物流冷链监测为主，但其公司2014年下半年也进入医院市场，价格较高。

5、杭州方格科技有限公司---温湿度监测系统

分析：杭州方格科技有限公司主要是以数码、计算机等软硬件为主，在江浙地区较有影响力，温湿度监测系统是其2014年新开发的一个产品，目前专设了一个销售部门，四五个人专门负责温湿度监测系统的销售工作，但并不是公司主营业务，内部价格随心所欲，最低做到600元一个点位。

6、唐山众智科技开发有限公司---众智冷链无线温度监控系统 分析：是一家以行业自动化监控系统、计算机软件、电子信息产品开发为主的企业，其众智冷链无线温度监控系统主要以血站为主要客户群，价格居中，2000元一个点位

7、乌鲁木齐金宏蓝山电子科技有限公司--医用冷链温度无线监测预警系统 分析：高仿我公司产品，成本价格不详，怀疑非常了解我公司产品，型号、产品、参数均贴近我公司产品，2014年12月面世。

其他：成都宏图科技、广州建兰、天津医技、上海义和等一些区域性的，不造成对我公司影响。

五、问题分析

优势： 该产品的独特性和不可替代性是目前最大的优势。加上各医院面临的问题，会自发的寻找新的出路，给销售提供了契机。

劣势：该产品的行业恶性竞争、技术不能现场模拟演示、管理也不成熟和对业务的不熟悉这些都会给销售造成不便。

六、目标

公司销售收入预测：（单位：200万元）

其中代理商80万元，直接销售120万元 市场新增份额 155个医疗机构

天津：20家；河北：30家；东北：20家；山东河南：20家；山西内蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙沪：20家，陕西15家。

七、行动方案

销售队伍：组建与激励机制等情况。目前暂定三人小组

渠道销售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陕西、天津代理，开发广东、贵州、上海代理渠道。渠道销售价格保留2014年价格（单口采集器1000元，多口采集器1200，总线控制器1000，以太网中继器900，无线中继器600。）

直接客户传统销售模式暂定保留北京、河北、山东、湖北、山西、内蒙古，销售价格底价保持（单口采集器1450元，多口采集器1600，总线控制器1200，以太网中继器1850，无线中继器1200。）

新型采集器租赁模式，首次开拓区域，江苏、浙江，暂定计划区域黑龙江、辽宁、吉林、湖南、福建。

参考价格：

10个点以下4000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 10-20个点6000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 20-30个点8000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 30个点以上12000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 服务：售后客户服务。

任务分解

第一季度：10万 1-3月份10万 第二季度：40万

4月份10万、5月份10万、6月份20万 第三季度：70万

7月份20万、8月份30万、9月份20万 第四季度：80万

10月份20万、11月份30万、12月份30万

销售部激励考核制度

针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定：

一、适用范围：销售部

二、费用开支的水平和相关标准：

a)业务费用的开支（交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）

总体上按预计收入的10％来把握，由财务部门来进行专项控制。应确保2％作为催款及后续费用。

b)销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。

三、费用开支控制

a)销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪。

b)公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。

d)销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。

e)销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。

f)特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过1000元的须经主管副总批准。

g)业务费用的控制由销售部经理负责，在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与使用，并对费用开支进行评审监督。

四、业务费用的使用范围及标准 a)住宿费及补助：.住宿费：按照原出差住宿标准。补助费用：100元/天。

b)交通费： 外差人员市内交通费、出租车费每人每次可报150元，超出部分由个人支出。

省内只报火车、汽车、轮船费，省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的，原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。

c)应酬费用单笔开支1000元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。单笔开支超过1000元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做交往总结，同时记入业务费用。

五、业务费用

a)业务费用不得超过有效合同额的10％。超出部分须经主管副总批准后方可支出。

业务费预支额度：销售部每月以1万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。销售人员每月以7千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。

根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。

六、奖金提成

a)公司给销售部的提成按照有效合同额来计提：

有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况决定。直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成＝回款金额×

％

b)为鼓励新区，每地区的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖励。

七、奖金结算

a)结算时间：公司每季度最后一个月31日计算当季度提成奖金，并按照相应规定发放。

b)若在结算期间调离原辖区，其余款由继任者负责收款，离任者和继任者按照8：2的比例获取应计奖金。

八、费用的核销

a)出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续，长期外派常驻外地人员，在未回公司期间，必须每个月（30天）通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。

b)销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批，财务人员主要核实：时间安排是否符合要求；费用标准是否在标准所列范围内；行程安排是否符合要求；特殊开支费用是否经过了审批，是否符合报销规定。c)须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备性等各方面进行审查。

d)人员除首次外派借支的备用金外，后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使用，除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续，公司原则上不予借支。

e)业务费用开支在业务与现金流入尚未实现，由财务部门按照财务会计制度进行帐务处理，但必须另外专项登记，待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。

十、用款程序

各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。

十一、本规定从2005年1月1日起执行。

第二篇：销售计划书

梅德赛斯-奔驰 2015年中国市场

销售计划书

一、简介

二、市场分析

1.消费者分析 2.市场竞争分析

三、SWOT分析及策略

四、销售目标

五、产品分析

1.品牌定位与形象分析2.产品性能 3.售后服务

六、销售组织计划

七、STP营销战略

八、活动方案及成本

目录

一、介绍

梅赛德斯-奔驰（Mercedes-Benz），德国汽车品牌，被认为是世界上最高档汽车品牌之一，其完美的技术水平、过硬的质量标准、推陈出新的创新能力、以及一系列经典轿跑车款式令人称道。在国际上，该品牌通常被简称为梅赛德斯（Mercedes），而中国内地称其为“奔驰”（因此，又有梅赛德斯-奔驰一说），台湾译为“宾士”，香港译为“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽车公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客户献上了世界上第一辆以梅赛德斯（Mercedes）为品牌的轿车开始，奔驰汽车就成为汽车工业的楷模。其品牌标志已成为世界上最著名的汽车品牌标志之一，100多年来，奔驰品牌一直是汽车技术创新的先驱者。1886年1月29日，两位德国人卡尔·奔驰和戈特利布·戴姆勒获得世界上第一辆汽车的专利权，标志着世界上第一辆汽车诞生。随后这一天就被人们称为汽车诞生日。一百多年过去了，奔驰汽车早已度过了它的百岁寿辰，而在这一百多年来，随着汽车工业的蓬勃发展，曾涌现出很多的汽车厂家，但最终不过是昙花一现。悠悠百年岁月，也只有奔驰、标致、福特和斯柯达四家车厂经历岁月洗礼而存活下来。

二、市场分析 1.消费者分析

① 奔驰公司生产的汽车属于高档消费品，在众多的汽车品牌中，奔驰的品牌以属于一档的级别，大多数能消费的起奔驰这一品牌的顾客都居于社会上层，多数属于社会成功人士，愿意通过购买高价位的汽车来体现自身的身份。奔驰的车价有30多万到160多万人民币不等，消费的层次也呈现出档次化。奔驰的消费群体也出现复杂化，最终的消费者包括私人购买者、同一单位的购买者（大客户）、汽车租赁公司等。为了更好地识别客户的身份，奔驰公司应做到的是要把客户的购车情况与个人的资料链接起来，这对于售后服务以及留住客户，推广产品都有极大的好处。

据调查研究，大客户虽然仅占公司总客户的20％，但却占了公司利润90％的来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的!这充分验证了80／20法则,其含义是在4项部的20％的客户创造了公司80％的利润，然而，其中的奔驰公司部分利润被在底部的30％的没有盈利的客户丧失掉了。这就是说，一个公司应该“剔除”其最没有价值意义的客户以增加公司利润收入。所以与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户，定位客户群之后再低成本、高效率地挖掘那高价值、高潜力的优质客户，通过合理的客户发展策略来建立良好的客户关系。目前，客户识别和分类的指标有很多，常用的有收入、市场份额、客户经营状况、资信信誉度、忠诚度、满意度等。不管是按哪个指标对客户进行分类，分类结果的各个等级之间的距离都应该根据奔驰公司自身的实际情况以及奔驰公司自身的评判标准来确定。定性的客户识别。这是宏观上对企业所有的目标客户进行识别的一种方法。它是根据不同客户所认知的价值的侧重点不同对客户进行的分类。根据这客户价值的不同，可以把 客户分为三类，(1)VIP客户；(2)主要客户；(3)普通客户；（4）小客户;

其各自特征如下图：

② 消费人群性别年龄构成：购车者以男性居多，且多为25岁以上的事业成功男女，有稳定且较高的经济收入，或家庭优越的青年。具体按年龄层分析：

a.25岁以下人群：多为汽车爱好者、中低端汽车用户、目前暂时没有购买汽车的能力，是包括奔驰在内的高档汽车的未来消费群。b.25~35岁人群：事业起步，年轻时尚，希望拥有时尚与商务相结合的座驾，奔驰系列车型将成为最好的选择。

c.35~45岁人群：事业有成，渴望尊贵，追求生活品质，重视品牌理念，为本次新款车型营销推广的重点目标人群。d.45岁以上人群：事业有成，多为拥有多年驾龄的车主，他们的意见在网络中具有一定影响力，他们的意见可以影响年轻群体对于奔驰品牌认知度。

2.市场竞争分析

豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战，豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小。豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动。入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应——原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车 “消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈。

例如以下几家企业仍占有很大的市场份额

一汽大众：奥迪

沈阳华晨：宝马

上海通用：凯迪拉克

广东丰田：丰田皇冠 东风日产：天籁

由图可知，奔驰这个品牌具有强大的竞争力。

三、SWOT分析及策略

分析： 优势（S）： 1.质量控制能力 2.自主研发创新能力

3.团队协作 4.售后服务质量 5.销售渠道构建

劣势（W）： 1.研究市场能力 2.财务结构 3.协同业务 4.产品推广能力 5.产品缺乏价格优势

机会（O）： 1.汽车产业政策 2.技术环境 3.潜在的消费市场 4.经济环境 5.社会文化环境

威胁(T)： 1.现有企业竞争强度 2.替代产品的威胁 3.潜在的进入者 4.同类产品过多 5.汽车行业进入障碍 策略：

1.SO战略：作为世界上最成功的豪华汽车品牌，梅赛德斯-奔驰以其高质量的产品而闻名于世，企业应该再接再厉，发挥优秀的质量控制能力。面对消费者不断提高的需求，奔驰公司要继续大力投入科研，保证技术的创新和开发，让自己的科研团队发挥出最大的潜力来满足消费者。奔驰公司努力要抓住社会文化发展的趋势，努力使自己的品牌紧跟时代，走在潮流的尖端。保持住目前优质售后服务水平，使消费者形成品牌忠诚，打造良好的口碑，吸引更多的消费者。

2.WO战略：奔驰汽车公司的财务能力虽不突出，但也不差，但财务结构对一个企业来说非常重要，因此要给与一定的重视。以梅赛德斯-奔驰金融为运营品牌，梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司向梅赛德斯-奔驰经销商及其客户提供全面的汽车金融和保险服务，这些协同业务虽不是企业的主业务，但其发展趋势值得期待。

3.ST战略：面临激烈的行业内部竞争，奔驰公司更要不断地进行技术创新来吸引消费者，满足消费者的需求。

面临同类产品过多的威胁，奔驰公司应该进行有针对性的产品差异化来突出自己的品牌。企业应全方位、全时段地提供优质服务来争取公 众的认同。产品不再是售出完事，售后服务、终身服务、维修越来越成为一个影响产品销路的重要因素。同时，产品又能够不断推出新型号，能够以最佳的质量呈现在顾客面前更是一个富有吸引力的措施，而奔驰汽车恰恰注重在这些产品的内在本质方面下功夫。

4.WT战略：奔驰汽车公司在中国的发展，最大的劣势就是其价格偏高。虽然企业走的是高档次的品牌，但中国目前真正能买得起高档车的毕竟还是少数，大多数消费者对于奔驰汽车只是可望而不可及，因此这一点值得企业思考一下。另外，奔驰公司的协同业务也有待提高。

四、销售目标

2014年7月，梅赛德斯-奔驰品牌在全球范围内交付了130,003辆汽车，2013年7月全球交付销量则为116,790辆，今年同比增长11.3%。进入2014年以来，得益于新车攻势和销售渠道改善，奔驰大部分月份全球销量均以两位数比例提升，3月份甚至实现迄今为止最高的单月销量；只有6月增幅为8.0%，但7月又重新回归两位数增长。

8月7日，戴姆勒公司发布数据称，今年1至7月旗下梅赛德斯-奔驰品牌全球累计销量增长12.6%，在中国市场同比增长30%以上。S级等旗舰级车型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔驰品牌各区域销量

目标： 从今年开始，戴姆勒将要做的便是在这些调整基础上的本土化全面提速。按照计划，戴姆勒将在北京开张一家发动机工厂，并扩大奔驰C、长轴距奔驰E和GLK跨界车在中国的产能，紧凑车型奔驰B也将在华投产。此外，奔驰未来还将每年在中国增设50家经销商，主要分布在内地城市。

2012年，奔驰在中国市场销量为19.62万辆，仅同比增长2%左右。到2015年该数字将提高到30万辆，增幅接近50%，其中三分之二车辆将在中国本土制造。相比之下，宝马集团2012年在华销量同比增长40%，至32.64万辆，奥迪则同比增长30%，至40.58万辆。

五、产品分析 1.品牌定位

奔驰是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、可接近的品牌。它通过最优质的产品和创立一个顶尖汽车的拥有体验，立志于领导中国轿车市场，奔驰要为财富确认含金量和划分等级，它不仅仅关注财富本身，更关注财富的累积过程，它认同十年财富与百年财富的不同，更标识一代人的爆发和三代人的显贵，更主张文化和修养在拥有和驾驭奔驰体验中的巨大差异。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽车品牌名列其中，品牌价值都在100亿美元以上，而奔驰汽车的品牌价值高达200亿美元。奔驰这一品牌已成为世界最具创新性的汽车品牌的同义词，也是当今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在当今品牌化的商品竞争中，很难有一种产品品牌形象像奔驰汽车这样，将品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。奔驰汽车屹立于汽车品牌不败的原因取决于它的三项承诺：卓越的发动机制造技术、舒适和独树一帜的风格。奔驰品牌对于看重社会地位和显示不同身价的人而言，它与财富、安全、遗产和长寿是同一而言的。

3.产品性能

①代表车型：奔驰C200 ②性能简介：奔驰C200是奔驰公司为中国市场专门打造，分为优雅型和时尚型，它的发动机用的是奔驰最新研发的1.8升涡轮增压发动机，奔驰C200通过外挂行车电脑调整后能够提高大约20%的动力，最大增幅可以达到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以让C200改头换面。虽然功率方面没有超过C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184马力，0—100公里加速只要7.8秒，这款1.8发动机是同级别最先进的技术，加上良好的操控性以及出色的道路性能，极速可达235KM/H。奔驰C200的侧面线条既动感又流畅，环绕车门框和车身四周的镀铬装饰条起到了很好的点缀作用。认真对比的话会发现侧面线条和奔驰S级有几分相像。采用了全新大灯，并且首次引入LED日间行车大灯，采用7G-TRONIC变速器，做到既具有良好的平顺性，又省油经济。使用四幅多功能运动方向盘，是驾驶操作更加人性化奔驰C200拥有奔驰所研发的世界上独一无二的“预防性安全措施系统”。采用了名为NECK-PRONECK-PRO的安全头枕，当发生后部碰撞时，NECK-PRO头枕预先弹出，一旦碰撞严重程度超过设定的界限，碰撞传感器将触发头枕的主动保护功能，头枕会瞬间向前推出40毫米，向上推出30毫米，保护乘客的头部和颈部。另外在碰撞发生之后头枕还用手将其复原，减小维修成本。再加上完美的电子悬架和舒适性，还有奔驰一向拿手的人性化设计与顶尖的品质，真正意义上成为了一部出色的个性化座驾。

3.售后服务

① 梅赛德斯一奔驰拥有强大的售后服务网络

售后服务质量优秀是良好销售量的保障。人无完人，当然车无完车，每一款车售出后的一生必然会出现各种故障，所以奔驰仍然将售后视为企业经营活动的一部分，时刻保持与车主的联系。奔驰汽车销售到哪里，售后服务网络就建立到哪里，以确保每一辆汽车都得到良好的照顾。

② 定期的维护保兼计划

梅赛德斯一奔驰为出售后产品的维护和保养制定了一整套规范和措施。车辆出厂后即装运到达客户所在地，由客户亲自验车，然后开至当地奔驰授权的维修中心进行交车前检测（PDI）。维修人员按照规定程序进行调整，使其达到最佳的行驶状态，最后交车给客户。同时，将驾驶需要注意的问题告知客户，并提醒客户下次维修保养的时间，以确保车辆驾驶安全。③ 充足的零配件供应

零配件短缺是世界许多汽车维修农业遇到的共同难题，充足的零配件供应是提高维修质量和效率的保障。奔驰每一家维修厂都有专门的零件部，并设有一定面积的零件仓库，储存一定数量的常用零件。如遇到特殊需要则可直接与德国原厂零配件部门联络，空运急需的零件品种。

六、销售组织计划

（找不到奔驰的组织架构，只能把大众的搬来了）

七、STP营销战略

1.S：市场细分 确定细分变量和细分市场

2.T：目标市场

评估和选择目标细分市场

家庭型：车辆性能提升明显，随速助力转向系统让其更加轻盈，但依然能为驾驶者带来足够的稳定感和足够的信心。车辆自带注意力警示系统，为家庭安全提供保证。

运动型：极致魅惑的外观下，潜藏一颗澎湃之心，激情在引擎强大的震慑力中瞬间焕发。整体性安全理念。其核心是零事故驾驶理念：为驾驶者提供支持在运动所发生在危急状况下，避免事故发生。

商务型：车辆自带车载无线热点，辅助你与世界无线链接，驾驶室管理及数据系统显示器中可以显示三维地图，为驾驶带来更多便利。其自带的安全保障系统也在无时无刻保护驾驶者安全。3.P：市场定位

确定每一目标细分市场的市场定位

高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性是奔驰轿车的基本理念，凡是公司所推出的汽车均需达到五项理念的标准，缺少其中任何一项或未达标淮者均被视为缺陷品。奔驰高级轿车一诺万金：“如果发现奔驰车发生故障，个途抛锚，将获赠1万美金。

安全：奔驰公司一向重视交通安全问题，它首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安全设计被汽车工业界引为标杆，导致各汽车大厂竞相投入研究开发的行列。

环保：奔驰公司把环保问题的关切作为其诉求重点，长期以来重视环保技术的研究能和保护环境方面的新型汽车。石油危机发生后，奔驰公司着力研究汽车代用能源烷、中烷、电子发动或混合燃料发动装置。

售后：如果车辆在途户发生意外故障，开车的人只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车辆拉到附近不远处的维修站去修理。这充分体现出奔驰公司对品质和服务质量的追求。

八、活动方案及成本

1.奔驰-自由随行

① 活动宣传

在奔驰官网上大力宣传这项活动。在网上发布广告，如活动

最新消息或宣传片。在一些汽车和时尚杂志上宣传活动。

② 活动内容

⑴交换空间，奔驰陪伴

如今旅游的人越来越多，自驾游更是无处不在，奔驰此项活动为你换种旅游方式，凡是拥有奔驰汽车的人可以在此网站上注册，奔驰网站为你提供平台在这里寻找全国各地车友，如果你想到哪里旅游，都可以与他们联系商量，与他们交换住所。在这个过程中，奔驰不仅起到链接两个消费者的作用，奔驰公司还起到一个信用中介的作用。为防止诈骗保证安全，联系好的车友，需要在当地奔驰公司注册登记，需要一定的东西作抵押。活动为期一周，有什么问题，可随时询问当地奔驰公司，全程为您服务。

⑵奔驰陪你畅想农家乐

在奔驰网站上，每年春季发起一个农家乐活动，组织同样拥有奔驰的车友们聚在一起，让这些在城市的快节奏中不停忙碌的人们去体验田园的乐趣，贴近大自然，释放工作的压力。

活动目的：为奔驰车友提供一个自由独到的平台，满足其需求，同时扩展市场。

成本：此活动为号召性活动，只需在前期投资宣传费用，大约10万元。

2.奔驰秋季车展

⑴车展背景

秋季车展即将到来,大部分的汽车消费潜在客户大都处于徘徊等待的状态，也在等待重大优惠活动.大型促销车展的到来，因此秋季车展的到来是促成这些潜在客户成交的最大时机！

进一步扩大市场占有率，完成本的销售任务,为以后的销量打下基础，开拓未来潜在的消费群体！⑵车展目的

宣传奔驰汽车文化、品质以及一贯始终秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 进一步加深消费者对奔驰汽车的印象和了解，提高品牌的美誉度。

利用车展活动联动消费群体，不仅增添了更为广泛的参与群体和更丰富的表达方式，重要的能够通过体验、展示等系列主题活动，收集、提炼更多的客户信息，增加集客量，达到销售目的。

系列活动的最终着眼点是“2012秋季车展”，提高消费群体关注度，参与此次秋季校园车展，有利于梅赛德斯-奔驰品牌在本地区的宣传与推广。

使到访奔驰校园车展的客户都感受到梅赛德斯-奔驰品牌的价值；客户满意度达到第一，从而达到宣传奔驰品牌的目的。

⑶车展政策

车展期间销售政策：开会商定，车展前一天开会通知销售顾问.销售顾问激励政策：根据员工的销售利润分为不同的提成档次,对推销的精品也给予奖励.留存客户资料政策：市场部统一开会商定。⑷车展宣传 车展前期宣传：

1.网络媒体同期进行宣传，两种形式，一种单独宣传，以现有可操控的网络媒体；另一种联系媒体的宣传，让媒体以“车展进校园”等进行报道或品牌宣传。2.车展前3天对本品牌赣州店潜在客户群发短信。车展期间宣传：

1.通过展场的布置，最大限度的对奔驰进行宣传。2.在车展期间安排各种节目表演，增加人气，宣传车型，增加品牌曝光度。

3.通过赠送意向客户礼品的方式，形成展场内的流动宣传及后续影响效应。

车展后期宣传：

1.在网络方面报道参加此次车展的情况。2.在报纸软文形式对车展进行相关介绍。

⑸组织结构

⑹开场节目推荐一

开场先启动一段视觉和听觉均比较震撼的奔驰开场视频作为启动。继后现场可播放奔驰汽车广告整合音频。

然后由赣南师范学院的健美操社团出演开场节目，以一种很神秘的感觉形式吸引到场观众（这个节目是现成的，看过，感觉很好，很吸引人）

开场表演后紧接着模特情景表演出场

开场节目推荐二

开场表演-健美操俱乐部舞蹈健美表演 街舞社团的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串烧 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本预算

⑻活动预测

1.车展的集中展示，活动设置有效的聚集了消费者的关注，人次多，效果好，挖掘潜在客户，有效的拉动了销售效益；

2、力求在2天的车展中实现销售x台（开会商定）奔驰汽车的目的，积累x组（开会商定）潜在客户；

3、集中推介，扩大宣传面积，让广大市民了解奔驰的优秀品质和性价比，以加深后续影响，扩大传播面。

第三篇：销售计划书

××公司200×销售计划书

一、200×基本目标

本企业200×的销售目标如下： 1．销售额目标：销售部部门年销售额达万元以上。2．利润目标：200×实现利润达万元以上。3．新产品的销售目标：新产品销售额达万元以上。

二、实现目标的基本措施

① 市场营销部门应采取措施，如培训、定期的经验交流等，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。

② 员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展，公司将加强业务管理。③ 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。④ 为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏重罚政策。

① 交易发生要签订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺利执行。

② 公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的优势。⑦ 将主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。⑧ 定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。

⑨ 利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。⑩ 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。

检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。

三、市场营销部门工作计划

市场营销部门包括内部、外部，具体的销售工作计划、措施如下表所示。

市场营销部门计划

四、零售商的促销计划(一)新产品的销售方式

① 将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。

② 新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。

③ 销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。

（二）新产品协作机构的设立与工作

① 为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。

② 新产品协作机构的工作内容包括：分发、寄送相关杂志；赠送本公司产品的样品；安装各地区协作店的招牌；分发商标给市内各协作店；分发广告宣传单；积极支持经销商；举行讲习会、研讨会；增设年轻人专柜；介绍新产品。

（三）增强零售店员工的责任意识，加强其销售意愿，具体实施要点如下。1.金激励法

零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。2.强人员的辅导工作

① 销售主管可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。② 销售主管可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。③ 邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。

④ 参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。

五、扩大消费需求计划

（一）实施广告宣传

① 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。

② 对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最大成果的目标，完成广告宣传计划。

③ 为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。

（二）利用购买调查卡

① 针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握客户真正的购买动机。

② 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。

六、营业管理控制

（一）营业业绩统计

利用各零售店店员所返回的客户调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据客户调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。

① 依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。

② 依据各营业处分别统计商店以外的销售额。

③ 另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。

根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。

（二）确立及控制营业预算

① 确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。

② 预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应交换合同。

③ 针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。

④ 事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交给本部门修改后定案。篇二：企业营销计划书(专业模板)企业营销计划书

下面是某企业营销计划书，供读者参考。

（一）产品发展策略

由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。1.a类产品营销策略

结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。

① 瓶装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。

② 袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。

③ 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。2.b类产品营销策略 今年底新推出的×××系列产品虽是一次大胆尝试，但其极有可能成为产品组合中的一个亮点，市场潜力巨大，200×值得继续投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。

（二）产品价格发展策略 1.各系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

（三）经销渠道发展策略

结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。

① 终端渠道商，指拥有现代a、b、c类终端网络的客户。② 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。

③ 餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。

其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。篇三：2012年销售计划书 2012年销售计划书

一、公司定位和品牌的定位

我公司在上海的轮胎市场已经发展了有将近6年，在这不到6年期间，公司已由起初的年销量300万达到了现在的4000万，是上海现有轮胎公司中成长最快的公司，也是发展空间最大的公司。目前已在上海众多轮胎公司中脱颖而出，占据了领导地位。

品牌定位

1、公司现有轮胎品牌：成山品牌系列轮胎（包括成山牌、澳通牌、迪恩牌），荣海品牌轮胎，bct首创品牌轮胎。

2、成山品牌系列：

a、成山牌可走中端品牌路线 b、澳通牌可走中高端品牌路线 c、迪恩牌可走高端品牌路线

3、荣海品牌轮胎可走低中端品牌路线

4、bct首创品牌轮胎可走小胎中高端品牌路线。

二、销售策略指导和客户开发重点

1、采取由大到小的销售策略：绝对不能抛开大的集团客户，集团客户是我们的重点发展目标，不能因为对方的多次拒绝而打退堂鼓，要采取“27次执着拜访”的精神去开发客户。

2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点客户在我们是否能完成销售目标中起到了主导作用。

3、重点开发以下客户类型： a、集团消费客户； b、危险品运输车队； c、集卡、散货运输车队（30台车以上）。

三、市场营销的近期目标以及全年目标

1、在短时间内掌握一部分重点区域的大客户信息，到2011年年底前，主要致力于重点区域中得大客户的开发，发展到20家左右的潜在客户，为来年的客户开发工作打下基础。

2、全年目标，年销量600万，集团客户开发2家，大型集卡、散货车队15家。

四、营销基本理念和基本规则

1、营销团队的基本理念： a、开放心胸； b、战胜自我； c、积极向上； d、锲而不舍； e、专业精神。

2、营销基本规则 a、终端合作客户分为两类：一是集团消费客户，是我们重点的合作客户；二是大型集卡、散货车队，是我们的基础客户。b、每一个同事都不要认为我们现有品牌是知名度低的品牌 c、竞争对手为同样是在上海轮胎行业处于领导地位的公司，如泰武轮胎公司、权奎贸易公司等

五、价格策略

1、制定比较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最低报价；

2、制定较高的价格利润空间，便于提供更好的客户维护费用，以控制客户的购买需求；

3、严格控制价格体系，确保现金客户，1个月账期客户，2个月账期客户之间的价格不会发生混乱。

六、内部人员的工作安排和工作报告制度

1、人员的工作安排：

a、王少杰，潜在客户的收集、准客户的筛选及开发工作 b、许石安，潜在客户的收集及准客户的开发工作 c、郑元恩，潜在客户的收集及现有客户的维护工作

2、工作报告制度

每周六召开工作会议，提交工作报告，内容为： a、本周完成的销售额 b、本周客户开发的进展 c、下周工作计划和销售预测 d、工作中遇到的困难

注：除了上述几点，还要有每日的工作报表。

上海圣轮宝科贸有限公司（销售二部）

王少杰

2011年10月30日篇四：某公司2015销售部销售工作计划书

沈阳某公司

销售部2015年销售工作计划

一、计划概要

本计划主要内容为沈阳某某公司 2015年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。

本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略转型和经营目标的实现。

二、计划依据

本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。销售部现状分析如下： 1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务 2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划 3）销售竞争力若，未形成良好的销售局面 4）人员销售能力低下，且水平参差不齐

5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升 6）人员储备不足，与公司规划不匹配

7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏 8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感（电话量平均在20个左右）9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多

三、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1、公司策略

2、销售部门工作策略：

要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

3、工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。以提高销售人员综合能力为基础，以形成销售工作常态机制为重点 以提高工作绩效为目的

4、工作重点 1）、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制 2）、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售的针对性 3）、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率 4）、完善激励与考核：针对性提供员工考核 5）、强化人才和队伍建设：开设销售3部，理顺日常人员招聘、考核等程序

四、销售工作目标

根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据，详细内容见《2015年销售目标分解

五、销售技能培训

1、学习时间

每周一个晚上3小时 每月一个周末下午 每半个月打球 每周录音2天 1、2015年培训方式规划

2、产品学习安排

3、技能培训安排（2015年2月至6月）

4、自我学习安排（2015年2月至6月）

六、销售策划

销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成销售成交。

1、日常销售策略：商机优先，策略跟进

商机优先：客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络；

策略跟进：在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询 工具 责任

定位

具体操作篇五：2015营销计划书 2014营销计划书 2014

（一）目标

1、目标 2015总目标为10订单用户数，分解到各阶段的目标如下：

① 第一阶段（6.1-7.1），下载数量：20万 用户数2000；

② 第一阶段（7.1-9.1），下载数量：70万 用户20000；

③ 第一阶段（9.1-12.1），下载数量：500万 用户数10w；

④ 第一阶段（12.1-4.1），下载数量：1000万 用户数15w。

2、其他目标

① 根据汽车后市场发展的市场趋势，制定用户稳定提高策略，保持用户服务专业地位，扩大区域,开发合作商户，提高服务、产品更多功能的实现。

② 通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提高我公司产品的市场占有率。

③ 利用公司的市场工具和资源，采取不同产品品类、不同推广方式的产品推动策略。

④ 在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的。

（二）营销网络建设及拓展目标 1 大力建设销售网络，开发省内、省外一二级市场的同时，稳步推进三四级市场的招商，实现计划销量目标，力争超额完成任务。2 销售部将充分利用3月份的黄圃/顺德展会招商机会，拓展更多市场。具体的市场拓展计划如下表所示。

市场拓展计划安排表

时间

重点拓展目标市场

第一季度

基础性系列准备工作，重点策划实施2014年3月份展会

第二季度

四川、安徽省、河南省、广东省、山东、湖南等

第三季度

细化上述区域市场，根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场

第四季度

细化上述区域市场，进一步加强与经销商及客户的关系，同时开拓其他区域市场 3．销售组织建设（1）建设思路与目标。

① 逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。

② 逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。

③ 加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。

（2）拟建销售组织结构

拟建的销售组织结构，如下图所示。

① 市场监察与市场策划目前合二为一，视实际需要分设。② 鉴于目前我公司处于发展阶段，省区经理以下人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。

③ 各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定，建议不低于同行中级水平，以达到吸引人才、稳定团队的目的。4 通过统一的形象宣传，塑造“****”节能环保的专业形象，逐步深入消费者心中，最终达成“节能灶代表”的愿景。具体工作事项包括以下几方面。

（1）专业ci（corporate identity）设计

通过专业的ci识别系统，尤其是vi（visual identity）识别系统的设计，有计划地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的经济效益和社会效益。

（2）宣传用品配置

在统一vi的前提下，配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费试用品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。

（3）网站建设

在短期内完成本公司网站的建设，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与××网站、×××网站等商洽广告宣传事宜——尽量在低成本前提下在各相关媒体推广。

（4）专项推广活动

策划专项推广活动

四、公司营销策略

（一）产品发展策略

由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。1.a类产品营销策略——高质高价高档型号，现有的加以改进，没有的就马上开发！

结合我公司目前的实际资源，在现有产品系列中，着重推广**系列。此外要做到以下几点。

① 针对特定的高档消费群体改善、研发高档系列产品，同时对包装设计等等进行美化，使其终端陈列更醒目——吸引眼球。

② 现有系列产品的型号、参数需进一步细化，以满足不同区域市场、不同用户、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。

③ 马上开发三四线厨卫品牌专款，逐步提升到为一二线品牌贴牌——借船出海、扬帆远航！——品牌建设和oem、odm建设同时并进，力求在最短时间内使企业获得跨越式增长！2.b类产品营销策略——中档产品

继续投入，同时美化包装，细化规格，以满足不同现有区域市场、不同渠道的需求。3.c类产品营销策略——低档产品 市场潜力巨大，2014需要大力投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求——要在最短时间内扩大市场占有度、知名度，专攻三四级以下市场，尤其是老少边穷地区的农村市场，保证公司扩大再生产后的大量员工的日常工作开支，以量换额。4.其他公司oem、odm产品营销策略——低档价位、中档质量、高档推广——带动我司相关产品销售！

烟机、消毒柜、热水器等等系列新产品——公司展厅硬件设施瓶颈受限！！？？？

（二）产品价格发展策略 1.各系列产品的具体价格详见《****产品价格表》。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价的基础上，视各地市场具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

（三）经销渠道发展策略

结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。

① 终端渠道商，指拥有现代a、b、c类终端网络的客户。

② 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。

③ 普通代销及其他渠道商，指拥有代销网点及其他特殊通路的客户。

其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而

定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。

（四）营销推广组合策略

根据本企业产品特点，2014我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。1.针对消费者

① 为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由经销商来操作。

② 公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动，具体计划及方案由市场策划来制定。2.针对终端商

主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。3.针对经销商

在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在《“****”招商政策》里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。4.针对营销人员

营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。

五、2014营销行动计划

（一）销售活动计划 1.既有销售网络的调整

① 2014年一季度，完成省内既有销售网络的调整，包括协调合作方式、重新开拓经销商。具体由***总监负责。② 其他省市既有销售网络将视实际情况做出调整，原则是向现有政策靠拢，时间与下面的各城市开拓计划同步，具体由相应区域的大区经理负责。

第四篇：月度销售计划书

月度销售计划书

一、基本目标

本公司10月份销售目标如下：

（一）销售额目标：10万

（1）部门全体：10万元以上；

（2）每一员工/每月：2万元以上；

（二）利益目标/每月（含税）：10万元以上。

二、基本方针

（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻赏罚政策。

（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

（六）所有经销商配送商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成市场投放费用目标。

（七）为促进经销商配送商的销售，应设立销售方式体制，将当区原有购买者的市场转移为经销商配送商的市场，使本公司能握有主导经销商配送商的权利。

（八）将出击目标放在经销商配送商上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

（九）策略的目标每一个镇街都有一个经销商配送商，以“经销方式体制”来推动其进行。

三、业务机构计划

（一）内部机构

1．佛山张槎将升格为直营处，借以促进销售及影响周边地区的产品暴光。

2．将佛山各区管辖内寻找新的经销商配送商。

3．将其销售业务则转配各区经销商或配送商，致力于推展销售活动。

4．各个区域应有一名业务长期协助经销商或配送商推展销售以及维护.5．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

6．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

（二）经销商或配送商外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司→经销商→分销商→陪送商的原有销售方式。

四、的促销计划

（一）销售方式体制

1将各区有力的酒楼、零售商店、烟酒行依照区域划分，于各划分区内采用销售方式体制。

2．销售方式是指各区经理、业务员自负责当区场所，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

4．库存量须努力维持在经销商为1个月库存量(不得小于3万元本公司产品)、陪送商为2个月库存量的界际上。

5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

（二）速销部设立与活动

1．为使产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以各区经销商为中心,应设立速销部.速销部的主要内容大致包括下列10项：

（1）安装各地区协作店的招牌；

（2）分发速销员给各卖场进行速销；

（3）协作商店之间的销售竞争；

（4）分发广告宣传单；

（5）积极支援经销商；

（6）介绍新产品。

3．速销部的存在方式是属于非正式性的。

（三）提高酒楼店员的责任意识

为加强零售酒楼店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1．奖金激励对策———酒楼店员每次售出本公司产品则每支反5-10元盖钱奖金给本人以激励其销售意愿。

2．业务的辅导：

各区负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售酒楼店员的销售技术及加强其对产品的知识。

五、扩大顾客需求计划

（一）确实的广告计划

（1）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

（2）为达成目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

最后,在针对促销活动中,泸洲古酒继续巩固泸洲老窖传统渠道外,还要充分考虑如何加强餐饮渠道的开拓与控制,推行餐饮店铺市与合作商行的计划,选择主要的鱼生场、川菜馆、大型的批发部作为泸洲古酒诚意合作店,投入资金与他们共同进行节假日的促销活动.由于给商家提供实惠的利益,因此泸洲古酒迅速进入餐饮渠道,成为主要推荐的白酒饮品.罗嘉杰(2011年10月～2011年11月）

第五篇：销售计划书

香港雅典奈尔2011销售计划书

一、经营环境分析：

（一）宏观经济、社会环境分析

宏观经济：河南是全国人口居多城市之一，现有9613万人，名列第一。所以在河南做根据地从数量上已占有优势。河南在2009年已制定计划（打造中原经济区），全国现已都向河南看起。所以人均消费也不断在提高。河南服装行业已逐步走向成熟期。

（二）行业市场分析：

波司登巨头波司登日前宣布，由于近日寒冷天气带动旗下羽绒服销售，该公司于11月2日至22日的三个星期内，羽绒服销售额约为6.97亿元人民币，按年增加约86%，其中新款羽绒服的销售额约5.07亿元，约占总销售额的73%，而去年同期新款羽绒服占总销售额56%。与此同时，各品牌的羽绒服代理商也纷纷感受到了久违的销售热潮。“11月5日以来，我们品牌的羽绒服进入了销售的高峰期，在郑州百货大楼一个70多平方米的专柜，每天单店的销售额在8000-20000元之间。”北京依瑞斯特羽绒服河南总代理庄庆信说。与庄庆信一样，北京杰奥羽绒服河北代理商郭军儒女士最近生意也很好，最高峰时，该品牌一天的批零总额达到了15万元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的销售时全国做到8亿。这个数据可以体现现有羽绒服市场还是非常活跃的。

（三）竞争对手分析

现有羽绒服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖内衣的也开始向羽绒服行业进军。我们现有品牌知名度还不够，品牌价值还不大。但是我们可以分析一下一线品牌和二线品牌的价格和定位。一线品牌波司登羽绒服为例：市场价格基本上（零售平均价格在1000左右），市场定位（年龄大众化，款式时装化）。二线品牌鸭鸭羽绒服(零售价格平均在900元左右)，市场定位（年龄年轻化，款式时装化）。雅典奈尔羽绒服价格（零售价格600元左右），市场定位（年龄大众化，款式老龄化）。

二、2011目标

2011年，依据公司的营销计划及本地区营销工作现状、市场状况等，本公司的营销工作主要包括以下三大目标：争取销售量；提高边际利润，降低销售成本；健全营销组织结构。

（一）开发海陆空3中渠道进行营销。河南省以内，市、郊县乡镇市场，地市建立销售部（以豫南、北、东、西划分），建立网络营销（以淘宝网为主）的网络渠道，展厅销售（接待终端市场，打造品牌形象）各负其责，实现销量目标。

具体目标值如下：

① 全年实现销售增长率30 %，销量目标2200万。

② 市场部实现销售目标1650万，网店部销售目标110万；直销部440销量目标（分展厅和大客户）。

（二）提高边际利润，降低销售成本

① 价格体系：营销环节的加价事实上比生产环节更大，赚取了利益大头。标价1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌赚250元，经销商赚300元，从出厂到市场，衣服的价格至少要翻3倍。

② 提高售点开发力度，扩大全系列铺货率，提高代理商铺货率。

③ 通过促销、政策支持等拉动销售，推动经销商进货，提高市场占有量。

（三）健全销售组织和营销网络

① 健全销售组织和机构，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。

② 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。

③ 加强公司物流、财务、人事等部门的协作。

三、销售工作计划及各项工作措施

（一）销售组织建设

依据本销售目标，本公司营销组织结构调整如下所示。

销售部：

1、市场部拓展代理商的加盟与售后服务。

2、网店以淘宝网为中心开拓其他网络销售渠道。

3、直销部分成展厅（以4楼为主做零售），大客户部（以5楼为主主要以拿散货为主的客户）

（二）销售系统建设与控制

1.售系统建设工作计划

（1）销售系统建设总体工作计划

市场部：开拓河南省16个地市代理商（至少1个地市2家代理商），县乡镇（一个地方一家）形成以点带面的局势。

网络部：开拓网络代理商（以外省为主的网络代理商）和网店零售。

直销部：展厅负责接待零售客户。大客户部接待本是或者地市拿散货的客户。

（二）销售系统建设与控制

1．销售系统建设工作计划

（1）整理销售系统培训资料下发各营业部门

（2）主管级以上人员进行销售系统集中培训

（3）各岗位负责人对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训。

2．经销商控制措施

（1）销量及市场控制，由公司销售部直接控制执行，具体措施如下：

①利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同原则进行分配。

②利用市场占有率、铺货率计划控制，连续个月完成不理想有权撤销合同。

（2）冲货返销、低价杀价控制，由销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员负责，具体措施如下：

公司全部产品统一编号，统一包装纸箱打码，通告全省，禁止返销杀价；若发现低价杀价等行为一次，提出警告并取消被查产品的全部奖励；发现查实二次，提出严重警告，并取消该季度产品的全部奖励；发现查实二次以上，取消合同及所有已经发生的奖励。

3．价格控制，具体如下所示。

基本价格 荐于当前市场价格及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，当务之急是调整目前的价格体系。调整后的基本价格为元；批发价格为元。直销价格 ：在做市场项目时，给予特殊价格。

价格操作步骤 根据公司价格战略予以阶段性调整

分销价格控制 确定每一地区的分销价格，其中全省统一分销价格为 元；分销体系价差为 元；

一批价格为元；二批价格为元；公司直销价格/一批或二批的终端价格为元

（三）本销售工作计划

1．本分公司2011销售工作重点及具体安排如下表所示。

2011销售工作重点及实施方案表

分销网络建设 ① 各部门销售计划（销量计划、组织、人员、销售系统）进行组织建设工作，具体事项包括：招聘新销售专员、司机及其他人员；招聘选拔销售主管或经理；成立新办事处及办事处的办公住房租赁、重划销售区域和整修客户管理；销售计划分解落实；销售部门人员之培训

②据销售系统建设计划对二级城市市区、郊县经销客户进行销售系统建设工作，具体工作包括：确定各地区、各郊县之销售系统有 家合作客户；确定 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜；召开2011年客户会议，全面预订一年的销售计划；确定本年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件等。

2．各销售代表的销售量分解（具体各部门提供）。

四、市场活动计划及预算

（一）市场工作计划安排，如下表所示。

2011市场工作计划表

时间

推广事项 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

广告/产品

促销活动

赠品

（二）市场活动费用预算：

暂商议

品牌包装：必须有强烈的创牌意识

A产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

b产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

c、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： ·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。·给予适当数量折扣，鼓励多购。·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。(具体在商议)

d、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

e、广告宣传。1）原则： ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知

名度。

6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(6)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，可凭借经验，具体分析制定。

(7)方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。