2009汽车营销十大关键词：网络扩张、分网与合网

第一篇：2009汽车营销十大关键词：网络扩张、分网与合网

有销量没故事不是精彩的中国车市，故事就是厂家、商家的营销。营销每年都有但却年年有新意，这是因为中国汽车的快速发展带来了不少新课题，厂家、商家都让自己的营销进步的速度赶上市场变化的速度。

2009年是中国汽车市场丰收的一年，2009年也是中国汽车市场营销快速发展的一年！营销的模式不断创新，涉及的业务更加丰富，可喜的是，营销不再更多倚重厂家，有头脑的优秀经销商也在尝试着自己的营销故事。厂家在营销中打造产品附加价值，经销商在营销中树立自身品牌，消费者在营销中受益，中国汽车市场在众多的营销故事中异彩纷呈！

水平事业

水平事业可以理解为4S店除了销售、售后之外的衍生业务，这些业务因核心业务而生，又能促进4S店核心业务的发展。对4S店而言，可以增加服务内容增加盈利；对企业而言，可以树立自身品牌，更好地吸引消费者。而最终得到方便、实惠的就是广大消费者。

上周，东风日产刚刚发布了易租车业务，这项业务可以让消费者租车方便快捷，如果想买车，也可以通过租车长时间试驾新车，真正了解车型性能后，再考虑是否买车。一汽丰田的“AAA品牌保险”业务，增加了24小时免费道路救援、快速定损、保险理赔、车辆维修等，并保证在维修过程中使用100%原厂纯正零部件。

水平事业的种类非常丰富，开发的潜力十分大。通过水平事业，更多的消费者被独特的服务所吸引，成为消费者选择品牌的重要因素，也成为企业增加市场占有率的利器。

网络扩张

随着销量的增长各个品牌的经销商网络自然会扩张，今年车市的爆发增长更刺激了厂家扩张销售网络的速度。

在一线城市内，虽然土地资源越来越紧缺，但是众多厂家仍然削尖了脑袋往里钻。大品牌如东风日产、广州本田等，不断新增网点以应对保有量的持续增加。新品牌如麒麟、江淮等也必须建设自己的销售网络。今年，更多厂商把眼光放在了二三线城市，因为这些地区的汽车消费刚刚启动。增加在这些地区的网点，是未来几年企业新增销量的重要来源。

在二三线城市建设网点，很多厂家都不拘一格。建设规模小、功能全的小店成为主流，甚至有不少企业集团将自己旗下的众多车型建设成汽车超市的模式，这都不失好尝试，毕竟中国幅员辽阔、地域差别很大。

经销商集团化

在北美、欧洲恐怕已经很难找到单品牌单店的经销商，因为这些店都已经被集团化了。中国汽车市场的经销商集团化也正在悄悄进行，当然一些单品牌单店的经销商的投资人往往还经营其他生意，总之单靠一个店的营业利润恐怕很难抵挡车市发展的经营风险。

经销商集团化发展有东方不亮西方亮的功效，通过多品牌多店的经营可以有效地避免经营风险。多品牌的经营也可以相互借鉴、相互促进，也有利于培养更多人才、留住更多人才，也有利于树立经销商自己的品牌。

不过经销商集团化一定要有良好的造血功能，开一家赔一家恐怕只好关门。北京已经出现了不少全国知名的经销商集团，如庞大集团、亚之杰、联拓、汇京等，其中庞大集团已经成为全国最大经销商，庞大、联拓等都有可能明后年上市，进一步发展壮大。

也有不少经销商集团来到北京这个重要市场开设分店，如来外资的欧洲保时捷集团、来自北美资本的燕豪和燕宝，来自圣泽集团的宝泽行等。这些有实力的经销商集团在全国开设分店，不但壮大了自己也活跃了当地的车市。

消费信贷

消费信贷逐渐成为厂家推进销售的一个法宝，通过厂家金融公司或者与银行的信用卡中心合作，为消费者提供灵活、免手续费等实惠的贷款服务，从而让潜在消费者尽快变成自己的客户。

广汽丰田今年针对凯美瑞的 “零利率”贷款活动，在“零利率”活动中，新购买凯美瑞的用户，不但能够“半价‘贷走’”一辆新凯美瑞，而且可以方便地享受一年贷款期限内的“零利率”优厚待遇。这种方式也在凯迪拉克、一汽丰田等品牌中被广泛使用，至于对销售的促进作用，大致两三成没有问题。

不过灵活的消费信贷覆盖面还不够广，东风日产等大品牌还没有广泛开展，奇瑞等自主品牌也少有开展。随着更多企业自身的金融公司加入汽车信贷业务，未来消费者将享受到更便捷更实惠的贷款服务。

差异化

平庸不是错，但在汽车市场中却可能被大浪淘掉。差异化不是逆常规而动，而是用特色的服务或者产品打动消费者，是高于一般标准的高级营销。

厂家的差异化往往是大手笔，通过丰富的特色活动、服务树立自己的品牌。如东风日产今年为了提升品牌而组织的感心公路活动、莎拉·布莱曼演唱会活动。大众的环保之旅、宝马的X之旅等将视角放在了汽车之外的环保、爱心等方面。这样的活动不胜枚举，这样的差异化活动让消费者看到了不一样的汽车企业，让汽车企业的形象更加立体。

经销商的差异化也被更多有心的经销商用来树立自己的品牌，北京现代瑞通店通过特色的客户活动如体验地震模拟中心、参观燕京啤酒等让客户享受到了汽车生活的丰富多样性。燕宝的爱心活动、深度试驾等丰富活动，树立了高端品牌经销商的高端特色服务。

差异化将不断深入，特别是经销商的差异化，将对经销商树立自身在区域内的品牌至关重要。

区域营销

中国幅员辽阔带来的区域消费差异巨大，有的车在南方热销而在北方却低迷，有的车在西部更受欢迎，有的车在经济发达的直辖市更受青睐。这样的巨大差异，让更多厂家开设大区、施行地区特色的大区营销。

上海大众和斯柯达有华北分销中心，东风日产有了大区总监，一汽大众和奥迪品牌都有北部区等等，没有区域管理的厂家恐怕只能算是三流企业。虽然有大区，但是各个大区的营销能力却参差不齐。有的少有动静，而有的活动却十分精彩；有的只是执行厂家总部的工作，而有的则能创新出区域的营销。

上海大众、东风日产、广汽丰田、奥迪等品牌的区域营销让人印象深刻，如上海大众的车主俱乐部、东风日产的盛夏攻略、广汽丰田的北京版凯美瑞、奥迪的北区慈善基金等。这些丰富的活动整合了经销商的资源，避免了一盘散沙各自为政，整合的区域营销活动也避免了价格战等低级营销，而让经销商抱团取暖应对品牌之间的竞争。

相信未来几年，各个厂家的区域营销力度会进一步加强，区域真正成为厂家的封疆大吏，而不是简单的附庸。

二三级网点

厂家在各个区域增加自己的经销商网点，而经销商也在自己区域内不断增加二、三级网点，这也成为经销商发展的一个重要趋势，这种现象在自主品牌上表现最为突出。

奇瑞诚信达店在房山、海淀等地建设了具备4S功能的卫星店，在其他区域内的单一销售店也星罗棋布。长安汽车燕长风店明年要增加多家新网点，这些网点让其销量占据了京城市场的7成左右。

当然合资品牌的经销商开设二三级网点的例子也比比皆是，一汽大众中最有名的当属捷亚泰，长安铃木中代表是北方新兴，这两家店都是其品牌在京城的最大经销商。而斯柯达品牌每家4S店都带一家二级店的模式更是厂家支持的提高占有率的好方法。

未来几年，有实力的经销商拓展新网点将更多出现，因为厂家需要网点增多，而老店开新店可以快速提高销量，经销商也可以借此壮大自己。

分网与合网

分网销售更多见于自主品牌，由于没有像大众、丰田等跨国企业在国内有两个合资企业，再加上进口车渠道，从而拥有三个销售网络，自主品牌的分网销售是增加网络数量、增加销售机会的好办法。今年，不少自主品牌的分网销售发生了变化，如奇瑞品牌的网络精简到A、B两张网，长安的销售网络也分成两张网，比亚迪的销售网络增加到3张。

对于自主品牌来说，不但要在现有车型基础上分网，建立高端品牌，如通用的别克和雪佛兰，才能逐渐突破一个个价格天花板，真正与合资品牌平起平坐。合资品牌中也有进行合网销售的，比如长安铃木和昌河铃木，不过并不成功，但在集团重组后，这样的合网销售面临新的机遇。

包装与包销

现在想促销一款车，仅仅通过降价来做，恐怕要被人耻笑了。对车型进行包装，进行差异化的营销成为了更多厂商的选择。这种包装来自于消费者购买的调查，针对不同消费群体在厂家提供车型上进行装饰、配置等增加，从而形成“安全版”“静音版”“行政版”等不同的差异化车型。市场的效果证明，如果用心了解消费者需求，进行针对性的包装，总会取得不错的市场效果。

包销是把厂家的一款车型打包进行销售，这些车型往往拥有诱人的价格，性价比不错。今年东风雪铁龙、一汽大众等品牌依然对部分车型进行了包销销售。不过今年市场火爆，这种包销的规模在货源紧的背景下规模缩小。

包装和包销经常同时进行，对包销的车型进行包装会在价格诱人的情况下，用更丰富的配置争夺市场。

区域车展

区域车展也正成为各个厂家争夺区域市场份额的重要战场，区域车展能够直面当地消费者，把区域的营销直达给消费者。特别是区域实力媒体举办的车展，由于有大规模的宣传报道进行铺垫，往往能取得不错的效果。

今年北青倾集团之力在农展馆新馆和国家会议中心举办的北京汽车展览会，两次效果都十分火爆。展台越来越漂亮，消费者得到的实惠更多，参展商卖车数量喜人，真正形成了三赢。

未来，区域车展将成为北京车展、上海车展之外，厂商提高区域市场占有率的重要方法。

第二篇：回顾2013年十大营销关键词

回顾2013年十大营销关键词

——选自公众微信“品牌智库”

① 内容公关 Content PR

2013年，一个新的内容公关（Content PR）概念正在兴起，内容公关是指适用于公关领域的内容营销规则的扩展和延伸。

内容营销的一个标志是创作的内容能够表达品牌声音，并且能够在消费个体寻求信息或购买的过程中产生潜移默化的影响。

在以内容为主导的视频网站行业，2013年内容营销可谓突飞猛进，网络视频也成为多数企业内容营销的重要载体。视频网站前三甲在2013年的表现都显示，当与品牌营销协同作用时，内容营销所塑造的观念能够产生持续的存在感和影响力，还能产生可以衡量的商业效果。

② 视觉传播 Multimedia

近几年，营销人员一直在谈论多媒体，相对于纯文字版本，内容中如果包含丰富的视觉元素（图片、信息图、视频等）能够产生较好的发布效果。在这一点上，对于如今的传播者来说，视觉化的多媒体传播不仅是一种趋势，更是一种必要。

2013年，美通社在北美、亚太和中国内地进行了三个关于企业使用多媒体视觉元素的调查。调查数据显示，高达76%的受访者表示他们在2014年企业传播计划中将使用更多的多媒体视觉内容讲故事。

微博、微信等社交平台的出现，目标群体接收和分享图片、资源和视频的途径正在迅速增加。内容作为沟通的基石，视觉元素已被证实很重要，除了能够吸引受众关注，起到比纯文字更好的发布效果外，视觉元素还能促进社交分享，放大内容传播效果以及增加受众数量。

③ 移动营销 Mobile Marketing

移动营销不再是新闻，2013年，无处不在的智能设备正在加速驱动移动营销发展。企业越来越重视移动媒体在内容营销中的作用，美通社最新发布的《中国企业内容传播趋势与ROI效果评估》报告显示，65%的企业在未来12个月将增加微信的使用频率，近六成企业表示将增加对移动媒体的利用，内容移动化成为企业内容营销的重要趋势。

目前，有报告显示，全球互联网17.4%的网络流量来自于移动终端，其中亚洲增长最为显著，有26.6%的网络流量来自移动访问。如果企业内容传播不考虑移动设备，你的内容则很可能没有机会被阅读。

移动营销与传统载体的营销相比，除了形式创新、客户多元，更重要的一点是在大数据时代，移动营销为中国营销带来了可衡量的营销效果评估。

得益于移动营销大数据，营销人员终于可以精准锁定消费者的消费能力、时空属性、行为轨迹、兴趣偏好，这种精准定向的能力解除了广告主不知广告费用向何处的困惑，为广告主精准营销带来新的可能。有人把移动营销蕴藏的商机称为“欲望的爆点”，移动营销还能点燃什么，2014年值得期待。

④ 微信 WeChat

2013年，基于微信的自媒体热度呈现爆发式的高涨，众多媒体和企业试水微信公众账号。据腾讯最新对外公开的数字，微信的月活跃用户数达到2.72亿，比上一年同比增长124%，微信公众账号数量已超过200万。

据美通社最新的调查显示，2013年，49.3%的企业表示微信是最常使用的内容营销工具之一，65%的企业在未来12个月将增加微信的使用频率，56%的企业表示将增加对微信的费用预算投入。作为社交平台的微信，在2013年成为最受关注的营销关键词之一，其火热度在未来仍将升高。

和庞大的用户基数同样重要的是，微信不只是一款聊天工具，腾讯将其定位为“一种生活方式”。通过公众平台和开放接口接入大量的机构、名人和服务，再嫁接扫一扫、微信支付等，让“生活方式”成为可能。微信将成为一个通过智能手机接入的、庞大的打通线下线上的社交平台。因此，微信在移动互联网时代有持久的价值。

⑤ 自媒体 We-Media

毫无疑问，自媒体是2013年最火热的关键词之一。自媒体概念源自于美国新闻学会媒体中心于2003年7月提出的“We Media”（公民媒体）概念，2009年末随着微博的出现愈发受到国内品牌传播者关注，2013年随着微信公众平台及虎嗅、钛媒体等自媒体平台崛起，一大批自媒体作者逐渐取代微博大V成为话题传播的引领者。新媒体时代，人人皆媒体。

2013年大红大紫的自媒体罗振宇（罗辑思维）表示，对企业来说，过去稳定的营销渠道正逐渐丧失，未来没有什么不是媒体，也没有什么不是广告，一切产业皆媒体，一切内容皆广告。

譬如潘石屹，他就是SOHO中国的媒体，通过作秀、开博客、发微博、办展览、拍电影，吸引眼球带来能量，又将这些能量倒灌回SOHO中国产业。在自媒体时代，个人可以变成一个产业链，具备媒体属性。

⑥ 讲故事 Storytelling

在媒介融合的环境中，“新旧”媒体不再是一个对立的概念，只是承载内容的形式——传播媒介在不断发生变化，每一次新的传播平台、新的技术手段更迭，都对企业传播带来深远影响，而有价值的内容永远不会消亡。在新媒体形态中，有价值的内容（讲故事）成为营销的核心，在公共关系中添加内容营销策略和社交媒体计划时，故事是这一切的基石。

霍尼韦尔大中华区企业传播副总裁卢荣在参加美通社2013新传播论坛时表示，未来企业不仅要“讲故事”（Telling a story），更要“创造故事”（Creating a story），通过调查、内容策划、意见领袖塑造等，抛出话题让更多人参与，引导一个话题，不光要engage media，也要引入公众参与（engage public），通过一些创新性的举措，扩大企业传播的效果和影响。

⑦ 大数据 Big Data

数字化传播的结果是可以量化的，这要求沟通专业人士充分使用分析能力，因为大数据时代将会持续，并且数据是极其有用的沟通方式。知道如何组织和选取数据、发现它和4

结果之间的关系、正确解读和应用数据，是一项核心技能，可以让沟通专业人士将大量可用的数据转化为极有价值的商业情报和投资回报指数。

为什么Twitter没有盈利，并且每个季度都在亏损，上市却受到了追捧？从未来大数据的角度看，企业从Twitter的信息里，可以了解消费者偏好，这是未来商业的价值和潜力。Twitter的价值不在于服务本身，而在于大数据的价值。

⑧ 透明传播 Transparent

社交媒体彻底改变了消费者期望，开启了一个“极度透明”的时代。

美国《公关周刊》（PR WEEK）2013年9月发表一篇文章，爱德曼公关公司2013年基于9个国家5400位企业受访者的调查显示，金砖四国的跨国公司正在面临严峻的信任问题，中国企业的信任度最低，2013年泛滥互联网的黑公关与口水战对企业的公信力造成损伤。无数案例证明，以透明公开的姿态与消费者沟通对话，与消费者建立更紧密的关系，才能树立良好的品牌形象和企业公信力。

⑨ 即时公关 Real Time PR

即时公关强调的是即时（Real time），快速反应即时传播，社交与移动媒体时代信息传播迅速，使得新闻热点转瞬即逝，如何借势传播热点，或在企业遭遇公关危机时化危机为先机、化被动为主动，给企业公关营销提出更高的挑战。

2013年，被央视曝光的高德地图、星巴克等企业给企业提供了很好的即时公关范例。

⑩ 社交搜索

Social Search

2013年，百度和谷歌搜索规则发生了很多细节上的变化，而最终的要求是内容要适合读者阅读，以及社交媒体分享。人们在分享、转载内容时相当于发出社交信号，这样就给内容本身增加未来的可搜索性。对百度、谷歌等传统的搜索引擎来说，要逐渐打通社交、应用、娱乐等元素，因为社交网络已严重威胁到传统搜索的生存。

相比其他类型的网站，社交网络拥有一个无法比拟的优势：它汇集了用户的个人资料、兴趣爱好以及人际关系链，而且这些信息的真实度极高。分析和挖掘这些数据，社交网络不仅能为用户提供更加真实有效的搜索结果，还可以构建丰富完整的兴趣图谱。

社交搜索使得社交网络的服务体系进一步完善，人们可以通过社交搜索生活、交流和消费，更有“人情味”地搜索出感兴趣的人和物。这将对现有的搜索引擎造成极大的分流和冲击。

虽然社交搜索面对的是无比庞大的信息海洋，梳理它们的脉络并与用户相关的难度很大，但是未来社交网络的内容覆盖生活、学习和工作的方方面面，而且与自己的人际关系链密切相关，谁还会通过现有的搜索引擎翻找信息？

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第三篇：微信营销：2014移动互联网营销十大关键词

2014年是移动广告爆发的一年，各方参与者越来越多，APP推广仍占主角，移动电商出现爆发点，品牌客户逐步进入。小编总结了十大关键词，诠释2014年移动营销的风起云涌。

1、移动DSP

自2013年8月推出中国第一家专业移动DSP起，“移动DSP”慢慢被人们提起，从少量到频繁，而后各家跨屏DSP加快移动广告程序化进程。据芒果的数据统计，年初真正有投放量的移动DSP才四五家，而现在，1年不到的时间，已经增至四五十家。参与公司的良莠不齐，导致市场的一些混乱。较为明显的现象是各种概念繁多，让广告主辨识不过来，但反过来看，这也促使移动程序化发展进程加快，竞争促使优胜劣汰。

从广告主投放角度看，移动电商最早进行移动DSP的广告投放；而后，品牌客户加速进来，今年很多APP也开始通过移动DSP推广，获取下载量，且有不错的成效。我们看到广告预算慢慢划分到移动DSP的池子，使得移动DSP占据的市场份额越来越大。蛋糕大了，进来分割蛋糕的企业越来越多，2015年，移动程序化购买将走向成熟，市场竞争会过滤掉一些内功不足的移动DSP。在结算模式上，移动DSP依旧以CPC、CPM的效果导向为主，同时存在CPA、CPS。以手游推广为例，大部分使用CPA模式，根据安装量、下载量等行为效果进行计费。

2、移动电商

今年双十一成为了移动电商小爆发的典型标识，各大平台的移动端交易数据令人震惊。淘宝天猫移动端交易额达到243亿元，是去年双十一移动端交易额的4.5倍，占到总成交额的42.6%，刷新了全球移动电商单日成交记录。另外，据了解，蘑菇街双十一大促的移动端占比高达78%；与蘑菇街对应的美丽说，双十一交易额超5.7亿，移动端超80%。其他平台的移动订单量也高速增长，均超过40%。

从广告投放角度，移动电商在移动端投放规模越来越大。韩都衣舍集团董事长兼CEO赵迎光曾表示，“2015年，要加大移动端的广告推广力度。”另外，腾讯效果平台部总经理罗征也认为“移动电商是最具广告投放潜力的广告主。”

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3、全球化/海外推广

在2014年移动互联网领域有一股强大的全球化（globalization）热潮，全球海外推广呈现一片蓝海。从企业类型看，全球化最为典型的当数手游。许多手游公司发现国内市场正在逐步走向发展瓶颈，而越来越多的企业愿意带着自己的精品手游出海淘金，拓展新的蓝海市场。

也有公司着重发展海外的某个地域；另外，有类似专精于国内市场但对海外市场加紧布局的力美广告、品友互动等，2014年正式开启了全球化战略。

4、Html 5

频频刷爆朋友圈的Html5今年算是在移动营销舞台出尽风头。移动互联网的江湖上，APP派和Web派争斗已久。起初是App以良好的用户体验迅速俘获用户芳心。不甘失落的Web派逐渐放弃了传统Wap，推出了更加方便快捷的Html5技术，但在强大的App面前曾长期不温不火，直到后来微信和朋友圈的快速发展，H5靠着无需下载、即点即用的属性迅速上位。小编认为，Web还没有实现真正的逆袭，问题在于其生命周期太短。

当然，Html5火爆必然有原因。比如一个活动邀请函，用Html5呈现，瞬间变得高大上。Html5 可以更有效地组织互联网中的信息，让视频、音频等服务得到更好的支持，并在减轻开发者负担的同时，让用户在不同的平台上有更一致的体验。

5、原生广告

2013年原生广告开始被讨论，2014年进入使用并且被提倡得越来越多。移动端，目前相对主流的原生广告形式为信息流广告，什么是信息流广告？简单讲，信息流广告就是以不打扰用户体验为前提，在用户查看好友信息中插播的推广信息。事实上信息流广告与社交媒体有着天然匹配性，研究机构BIA/Kelsey预测，2017年美国社交广告市场规模为110亿美元，40%将为原生广告。在美国市场，Twitter率先推出了原生广告产品，并收购了Mopub、NamoMedia等移动端原生广告技术公司。Facebook也一直把原生广告当做核心的收入模式。纵观行业，真正原生广告的领导者都是社交巨头，而在中国市场，拥有国内两大社交平台

极欧学院 ——QQ和微信的社交巨头腾讯，显然在推广原生广告方面有着不可比拟的资源优势。

按体量和数据来说，广点通的原生广告基于QQ空间，用户基数大、活跃度高，为广告曝光奠定了良好基础。罗征表示：“信息流广告是移动营销未来趋势。”当然，除了广点通外，InMobi在今年5月份也推出了原生广告交易平台，融合了网站、App本身的可视化设计。

6、移动视频广告

随着4G时代来临，网络进程持续加快，视频移动客户端下载量猛增，移动视频广告燃起了希望。无可厚非，不管是APP流量变现，还是讲述品牌故事，移动视频都是不二的选择。

最新数据显示，移动视频广告正在吸引着大量广告客户的眼球。BI Intelligence报告预测，到2018年，美国市场上的移动视频广告营收将突破44亿美元，与2013年相比，五年复合年增长率将高达73%。国内方面，有以帷千动媒为主的In-app频控视频广告；另外，以优酷、土豆、爱奇艺为首的几大视频APP，其贴片广告时长从15秒到45秒都有。有观众表示受不了45秒时长的前贴，这透露了移动视频广告优质资源的紧缺，以及用户体验有待完善。

7、积分墙

2014年积分墙饱受争议，这边唱衰，那边热捧。但不可否认的是，目前国内主流移动广告平台的业务主要集中在移动应用推广方面，其中，积分墙业务占比较大。从国内外移动广告市场的情况来看，积分墙广告依旧是移动广告最重要的业务形式，其对开发者和广告主所带来的吸引力，远远大于整个市场的质疑声音。据了解，积分墙在海外市场是apps主流的推广渠道，原因在于通过低成本代价冲榜带来的榜位变化获取更多自然用户。尽管积分墙带来的直接用户不多，但通过榜位的变化带来的间接用户却远远超过直接用户的数量。

相关专业人士表示：“积分墙广告未来的潜力是无限的，特别是手游行业的方兴未艾，积分墙广告仍旧蕴藏较大发展空间。对于整个大行业而言，移动互联网处于高速发展期，还未进入成熟期，关键是如何满足广告主和用户需求的平衡。”

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8、O2O营销

移动互联网的飞速发展，不仅催生出为数众多的新型产业类型（移动购买、移动搜索、移动定位等），而且通过与传统产业的融合，让大量的传统行业步入产业升级与发展的快速通道。同时，移动互联网赋予了O2O产业旺盛的生命力，给予其更加强大的功能。移动定位、移动应用市场、移动支付等移动技术，无一不是O2O产业的“左膀右臂”。

O2O产业发展的升级使得对O2O线上线下营销需求更加强烈，手机和户外媒体的打通，亦或是LBS、商圈定向广告等让O2O营销落到实处。先天的打通线上线下的各大流通环节的行业优势、囊括用户信息的全面性、宣传和推广渠道的多样性。

9、跨屏营销

在日渐追求广告效果、广告价值最大化的今天。跨屏营销的终极目的，是真正实现精准个体受众购买。于是，以“移动”为核心展开的跨屏营销，当属十大关键之一。实现跨屏，有2种方式：一，精准匹配，实现多个屏幕终端，单个受众的精准识别，即看PC电脑的A，和玩pad的B，以及使用手机的C，通过跨屏追踪，可获知这背后的用户其实是一个人。目前只有拥有账号体系的BAT以及360具备如此强大的跨屏技术，其他企业很难玩得转；二，预估匹配，即识别出不同屏背后的受众，可能是同一个人或是极近相似的人。主要通过技术、算法手段，实现预估。

10、大数据

如今，任何营销都是基于各种数据分析和挖掘。在移动端，数据的积累具有更大的空间和市场潜力。以移动DSP的后盾力量移动DMP为例，DMP拥有足够大的数据库，基于这些数据的挖掘对于移动DSP的投放尤为重要。力美DSP通过7亿数据挖掘，为每一个在广告请求里出现过的用户建立了数据库，这样能够清楚的了解到用户什么时间经常使用手机、在哪些区域使用手机、是否有使用wifi、经常使用哪些应用等基础信息，通过这些信息可以勾勒出用户的兴趣和生活习惯，从而实现复杂的人群定向。

极欧学院 另外，之前有关于第一方数据和第三方数据的讨论。小编认为，大数据的发展必将围绕着数据流通，这其中有许多问题需要各方不断积累经验，探讨解决方法，这一过程不免会走一些弯路。大数据的发展有目共睹，是大势所趋，尤其是未来互联网会不断有新的工具和应用产生，存在各种可能性。

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第四篇：汽车销售汽车营销十大步骤45

汽车营销十大步骤

1． 潜在顾客

一下方法可以用于发展潜在顾客并建立前在顾客资料库。

散发宣传品--可在存在潜在顾客特定地点散发

--建议实施频率为每月一次

--在展览会或重大活动前一天大量散发

直接邮寄--可寄给本地区知名人士（具有影响力的人物）

--可寄出重大活动，如展览会，维修优惠活动等的通知单

上门推销--销售咨询员应遍访本地居民，了解到潜在顾客的居住和工作地点

--上门推销可在本地区定期举办，从竞争对手，其他高档产品零售商店等，除获取信息--应和这些潜在顾客加强接触，建立联系

与不约而至者建立联系--也可以通过展示在展示厅的第一次接触既与本地的潜在顾客保持联系并为其建立档案。

--建立档案是为收集并保存各位潜在顾客的个人资料

--有关潜在顾客的个人详细资料、专业、车辆拥有情况，业余爱好等都应纪录（参见下节）--潜在顾客都应禄入定期邮寄名单

电话促销--开始谈话前应做清晰、简明、简短的自我介绍

--谈话的重点是要促成约会

团体促销--经常对公司团体顾客进行拜访，可以增加进友

并建议长期的业务关系

展览会和其活动--最好选订有特殊意义的时间举办

--应在节假日举办

--预先确定通知顾客的人数

--举办场所最好在展示厅以外

--除依靠直接邮寄通知外，活动前一天，另行电话通知

用户推荐--参见“用户推荐”一节

潜在顾客来源：

l 保险代理公司

l 注册机构

l 贸易展销会

l 租凭公司

l 贸易团体名录

l 商会名录

l 朋友/青企

保存的潜在顾客的相关资料

个人资料： 名称、地址、电话号码

职业、职务、年收入

住房类型

家庭规模

业余爱好

现有车辆相关情况： 现有车辆-车型、购买日期、行驶里程、安装的附件

以往轿车更新情况，购自那家经销店？

使用方式时：使用凭率（工作日和周末使用），其他家庭成员用车，每月平均里程，对现有轿车满意方面/不满意-具体说明。

购车相关情况： 下一辆购车的计划，心中场设想的车型、款式、颜色-最后购车*的大体式样。

*说明：顾客通常在实际购买车前一年开始有买车的打算，因此，销售咨询员应设法通过每次会谈了解潜在顾客的心理情况，并记录一段时间后的心理变化情况。这同时表明咨询员对潜在顾客要有足够的耐心，他们往往需要一年的时间才能做出决定。

2． 会谈的问候

一般建议

l 使你的言谈举止适应顾客的性格、个性。

l 用您认为顾客习惯的方式向顾客问候、例如：合十礼，随意说声“Hello"；或正是问候“Good afternoon„（下午好）”等。

l 记住顾客姓名并在称呼对方时使用，可以增进亲密感，并有助于与其建立长期的友好关系。l 任何时刻都不能使顾客感到有压抑感。

l 行为自然，但要彬彬有礼。

谈论的话题

l 为了同顾客建立联系，应首先打破沉默，同顾客交谈。

l 因此，销售人员必须广泛阅读，以便在任何话题上都能与顾客轻松自如地进行会谈。l 话题范围可以从天气、业余爱好和体育运动直到顾客所从事的工作等。

l 试图找到顾客感兴趣的话题。

l 问顾客开放式的问题，将顾客引入话题并对顾客谈话表示感兴趣。

l 如果顾客所要产品目录，应向顾客推荐产品，然后同股可以起到桌前取产品目录。如果多位顾客的话

l 断定谁是驾车者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽视其他人。

l 如果有小孩的话，首先应该与小孩建立融洽的关系，并使他们尽情地玩耍（如有可能最好是在顾客休息厅）-这样，顾客更容易集中听你的谈话。

l 在推荐产品时，一定要使驾驶车者有机会坐一坐驾驶席坐椅。

3询问

询问步骤是为了尽可能透彻地探问顾客，这样做的原因是：

l 你需要了解顾客的基本要求，以便为顾客推荐合适的车辆和等级。

l 你需要估计顾客对购买Honda产品的渴望程度以及购买的准备情况。

l 你需要发展与顾客的关系。

准备提出的问题

当明确顾客的需要时，需要提问的主要内容是：

l 舒适

l 安全

l 款式

l 方便

l 耐用

l 采用新技术/高科技

l 动力

l 可靠性

l 声誉

l 经济性

l 性能

要和不要

l 要询问顾客有关兴趣爱好、生活方式、有何需要等问题。

l 要明确顾客购买欲望的强烈程度。

l 要询问顾客是否愿意以旧换新

l 要详细回答顾客关心的问题

l 激励顾客的购买欲。

l 在顾客感觉舒畅，并准备开始选购前，不要急于推荐产品。

l 不要不公正批评竞争者的产品。

4推荐

适当地询问顾客，可以使你了解顾客的需要。然后，你应该向顾客推荐他最满意的车型。当顾客提出问题时，应予以认真解答，这一点很关键。如果你不能回答，则应询问他人并向顾客转述，诚实很重要。顾客因此会尊敬你。

巡视制度：

在以下位置对顾客进行说明：

1． 驾驶席侧前方 4.后方

l 外观 ● 外观

l 款式 ● 款式

l 气体力学 ● 后备箱区域

l 安全性能 ● 安全性

2． 前方 5.驾驶席侧

l 保险杠 ● 车桥

l 发动机 ● 悬架

l 驱动系统 ● 制动

l 悬架系统 ● 车体结构

l 转向系统 ● 防锈蚀

l 保修项目

3． 助手席侧 6.车内

l 外观 ● 舒适

l 车体结构 ● 方便

l 轮胎 ● 仪表板

l 助手席侧车门 ● 安全性能

● 在每个为止，完成相关的F.A.B.E工作。

要和不要

l 不要对顾客大发评论-要与顾客平等谈话。

l 要继续向顾客询问。

l 要对Honda产品和同类产品作客观的比较

5． 示范

应说服顾客试验驾驶汽车。在试车过程中，一系列关于性能优于性方面的疑问将自行解决。记住，语言只能劝说，实际体会才能说明问题。

要和不要

l 如果顾客不愿试车，则不要勉强，可以另定约会时间(可以在顾客家中或办公室)。l 供试验驾驶用的轿车要干净整洁。

l 销售人员要首先驾驶并说明基本操作控制技巧。

l 要按预定路线行驶，避开交通拥挤路段。

l 试车过程中不要过多讲话-让顾客自己体会驾驶的乐趣。这样，顾客会产生购买欲。l 不要忘记向顾客推荐特约零售点应提供的其他优质服务。

6． 回答顾客的反对意见

顾客不可以避免地要有反对意见-这恰恰表明顾客有意购买汽车。这是或的顾客信任的良机，因此，应鼓励顾客讲明其反对意见。

要和不要

l 要听清顾客讲的内容而不要打断-理解且必要时记录。

l 要弄清反对意见是真实存在还是有其他原因造成的。

l 不要争吵，争吵获胜意味着损失一笔买卖。

l 要举例说明并明确答复，用事实说明问题。

l 要强调与顾客合作，不要与其争执。

7． 这就车的评估和定价

具体的折旧车与经营方针将在以下论述。到那时，应对旧车与销售市场了解清楚。但是，不论何时涉及到折旧车交易，必须要牢记：

l 顾客理解协议所规定的条款。

l 让顾客感觉他不仅获得了公平，而且获得了实惠。

l 顾客按自己对折旧车的定价购买后，应感觉十分满意。

8． 谈判与成交

谈判涉及某些顾客可能提供的财务问题将在购买条款中详细说明。

把注意力从价格转移到价值

l 所有的顾客对价格十分敏感，因此，一旦提到价格，顾客的注意力就会集中到价格上而不去考虑产品的价值。

l 因此，在觉察顾客的购买信号之前应避免谈到价格问题。

觉察顾客的购买信号

l 不要显得过于急于成交，这样会使顾客产生反感，并要求降价。

l 必须要等觉察到表明顾客确定要购买的信号，这是成交的最佳时机。

l 典型的购买信号如下：

“什么时候可以交车？”

“我不喜欢这种颜色，这种车型有红色的吗？”

l 如果顾客没有表现出强烈的购买欲望，可以通过以下问题试探:

“感觉怎么样？”

“需要马上交货吗？”

顺利地将顾客引导到成交阶段。

l 最后的讨价还价应在私下进行，以免被打断。

l 逐步与顾客达成一致。

l 不要同顾客争吵，如果顾客不冷静，这应该：

--保持冷静

--听顾客讲

--表示理解

--让顾客继续说下。

--继续交谈。

怎样开价

l 信心-是赢得顾客信任并顺利成交的重要因素。

l 谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力。

l 应相信产品的价格物有所值-记住，如果顾客想买车，他不会因为1或2%的差价而改变主意。

l 开价简单明了-不要讲得太多。

l 如果顾客几秒钟内不表态，那么等-沉默是十分有利的工具。

l 不要开始为价格解释或辩解。

l 看顾客有什么反应。

价格问题的解决方案

l 如果因为细小的价格差异问题而不能成交-这显然是由于自尊心问题造成的。l 理解这一点，可以通过送附件或选装件以使顾客感到满意，从而达成协议。

l 这种方法比降价要好，后者无形中损害了产品的价值。

l 不要过快答应成交-使顾客感觉他是一位优秀的谈判者。

一般的回避战术

l 开价后，顾客通常要求“考虑一下”或“同配偶商量一下”。

l 这种情况下，应明确顾客特定的思虑，并设法解决。

l 对顾客表示赞同，“与配偶商量一下是个好主意”，并给他提供电话与配偶交谈。l 如果顾客坚持离开展示厅，则约定好下一次会面。

l 一定要记住顾客的联系电话，以便采取下一步行动。

销售选装件和附件

l 如果附件或选装件确实对顾客有用-设法向其出售！

l 不要向顾客兜售太多的选装件和附件，否则，将失去顾客的信任。

l 附件和选装件销售的恰当时机是介绍车辆过程中或顾客决定买车后。

l 成交后不要松懈-如果松懈，顾客有可能改变主意，应利用时机尽快出售。

9．交货

车辆的交货情况如何可以对用户向其他人推荐和下次购买产生重大影响。你给用户的印象越好，将来顾客再来购物的可能性就越大。而且，如果用户信任你，他们会毫不犹豫地把你介

绍给他的朋友。于是，时间久了，用户会感觉到在你这里买轿车可靠。

完成交货

l 确认交付的车辆正确无误。

l 应在约定时间交货，否则应通知用户并道歉。

l 交货前，应确认车辆已准备妥当。

l 确认车辆已正常交货-你如果能亲自交货，将使用户切实感觉到你对交易负责的。l 与用户一起总结产品的特性。

l 确认用户已完全理解了保修制度。

l 向用户介绍特约经销店的维修能力。

l 提醒用户，阅读用户手则对其十分有益。

l 与用户一起读完基本安全教育须知-说明只有安全驾驶才能保证拥有Honda轿车带来的快乐。

l 几天后，打电话询问轿车的行驶性能。

说明：请参照交车仪式一节中有关交付车辆是应做工作的详细清单。

10．进一步的工作

销售周期的最后阶段，实际上是下一轮销售的开始。满意的顾客是将来销售的主要客源。应确保销售后与每位顾客进行联系。

怎样对待用户的索赔

当用户索赔时，应弄清具体的问题。

分析产生索赔的原因。

找到解决办法并对问题进行处理，直到解决问题。

常为用户着想。把自己放在用户的位置，想一想他们希望得到怎样的待遇。

记住使顾客买自己的东西却是一件很困难的工作-为什么不通过简单的工作建立并加强联系呢。

第五篇：2010十大实用汽车营销案例分析1

形象提升，需要营销；新车推广，需要营销；想要多卖车，还是要靠营销！众所周知，中国车企的“一把手”，十有九个是营销出身。如果算上“二把手”、“三把手”„„一百个人里，不敢说九十九，起码也有超过九十五个都是营销出身——这足以证明营销之于中国车企的重要性。

2010年，中国汽车销量突破1800万辆，除了与政策鼓励有关，更大的功劳应归功于形式多样的营销活动，是它们鼓动消费者走进销售店，并最终下定买车。让我们一起来回顾2010年最具创意同时也是效果最为显著的十大营销案例。

营销案例1

宝马之悦：活动营销

宝马最不惧怕的一件事是：在同一地方，跟不同的车型比操控。虽然2010年宝马将贯彻多年的“驾驶愉悦”提升至更高层次的“BMW之悦”，但具体到各种落地活动，还是以操控为主，让消费者在驾驶当中充分体验到宝马的品牌魅力。

宝马的活动营销之所以入选，是因为其声势浩大。有人简单统计了一下，宝马为旗下所有车型都“量身订做”了大型活动：如宝马3系[综述 图片 论坛]的“3行动”、宝马1系[综述 图片 论坛]的“1系挑战赛”、宝马X系的“X之旅”、宝马MINI[综述 图片 论坛]的“中国挑战赛”以及针对全系车型的“宝马文化之旅”。

点评：宝马2010年的活动从年头贯穿到年尾，每个礼拜都有活动，从机场到火车站，从电视到报纸，再到朋友之间的口口相传，你都能发现宝马的身影。效果自然显著，全年销量突破15万辆，拉近了与奥迪间的距离，拉大了领先奔驰的优势。

营销案例2

广汽传祺[综述 图片 论坛]：亚运营销

一年前，知道传祺的，只是少数；一年后，传祺却是人尽皆知。一年来，广汽乘用车围绕着这款新车，进行了一系列卓有成效的营销活动，其中最引人瞩目的当属亚运营销。从一开始的服务亚运，到于海心沙盛大上市，传祺与亚运的联系已不能简单用“紧密”来形容，“全方位、无缝隙的对接”会更为恰当。

点评：传祺的亚运营销花了很多钱，“烧钱”的评价屡见报端，但不能否认，这“钱”烧得很有效果，花得很值。要知道，现在的传祺可是闻名整个亚洲，走出国门，对于传祺而言，不算是难事。

营销案例3

奥迪A8L[综述 图片 论坛]：艺术营销

在A6L、A4L、Q5等车型先后成功之后，奥迪将主要精力集中在下一款车型：全新奥迪A8L。为此，岁末年初，奥迪在香港举行了一次“奥迪A8L品鉴之旅”。它可不是简单的开个说明会，而是特意从德国请来数十位专家，分为四个小组，进行一一说明：小到缝隙，大到座椅，都进行了充分详细的解说。目的只有一个，让与会者知道——奥迪新A8L是一款艺术品，一款值得拥有的艺术品。

点评：奥迪用一次盛大、奢华的活动宣告了奥迪新A8L的到来，诚然，耗费不菲，但效果同样显著。参与其中，无一不对奥迪新A8L印象深刻，如果不是囊中羞涩，估计都会一人抢购一辆。通过这一活动，奥迪新A8L达到了“车未到而声先到”的良好效果。

营销案例4

大众：技术营销

销量冠军虽被上海通用夺走，但一汽大众却以250亿纯利润荣登“最赚钱的企业”，同时还与上海大众一起，紧跟上海通用。大众为何如此成功？因为“TSI+DSG”太强大了，消费者以买拥有这一技术的车辆为荣。确实，“TSI+DSG”并非2010年首现，但却在2010年“开花结果”，这一技术营销收获之丰硕，甚至连大众本部自己都觉得不好意思。

点评：大众对于中国的重视是其他车企所没有的，多数合资车企的外方都称其在中国的企业是“工厂”，而非“公司”，你没看错，事实就是如此，大众是为数不多例外的车企之

一。大众从上到下，都重视中国市场，重视中国的合作伙伴，也敢于投入，“TSI+DSG”一开始都被评价为“技术过剩”，现在呢？刚刚好！

营销案例5

东风裕隆：两岸营销

东风裕隆从签约到成立，都引起高度关注，其中最关键原因是所有人都在热议海峡两岸合作的前景。尽管来得有点晚，尽管市场留给它的空白已然不多，但东风裕隆借着这股“东风”打响了名声。有了名声，只要争气，成功的几率就很大。

点评：出名要趁早，东风裕隆现在才出名，其实并不算早，但它的起点已远比大多数本土车企要高。通过签约、成立等几个简单仪式，达到了他人要下大力气才能达到的营销效果，四两拨千斤，不外如是。

营销案例6

比亚迪：“奔驰”营销

比亚迪是最年轻的汽车公司，奔驰是最老的汽车公司。按理，奔驰足以作比亚迪的老师，但两者2010年最新的关系是，合作！没错，是对等的合作，双方各出50:50股比成立合资公司，致力于电动技术和电动车的研发。不少人或许认为，比亚迪善于“傍大款”，先是巴菲特，再到奔驰，善于利用别人来提升自己的知名度。但实际上，要让那么多大牌跟比亚迪合作，信任比亚迪，那似乎又是一个不太符合常理的现象。

点评：与奔驰合作，比亚迪确实是赚到了，不敢说对销量促进有多明显，但在对于企业整个团队的底气和士气都大有帮助。巴菲特在比亚迪股票上大赚特赚，奔驰会不是第二个？

营销案例7

北京现代：车型组合北京现代似乎尝到了“车型组合”的甜头，今年继续打这一营销牌，ix35和途胜[综述 图片 论坛]、瑞纳[综述 图片 论坛]和雅绅特[综述 图片 论坛]。最令人惊讶的是，这些车型组合都很成功。第二工厂投产没多久，北京现代已在为产能头疼了，第三工厂已提上日程。

点评：“车型组合”与“开两家店，一家店价格高，一家店价格低”的商业策略相似，只要你在这两家买，赚钱的都是我。实际上，“车型组合”能够成功，很大程度上是因为中国幅员辽阔，从北到南，从东到西，消费习惯也大有不同。更多的车型，显然能迎合更多需求。

营销案例8

本田：节能车大赛

在诸多营销案例中，本田节能大赛是持续性最强、影响最为深远的活动。2010年，该活动继续在中国举行，吸引了全国上百所高校参与。通过团队合作以及对先进技术的理解与应用，环保在不自然之间走进了参与者心中，并通过他们影响了整个社会。

点评：这是一个多赢的活动：参赛队伍在比赛过程中，学会了团队合作，学会了环保；

本田宣传了它的企业形象，并收集有益的环保设计和创意；老百姓则通过活生生的事例当中，明白原来一升油可以跑这么远。

营销案例9

一汽丰田：降价营销

降价和新车一直是最有效的营销手段，新车考究的是车企的技术实力，降价则体现车企对于成本的控制能力。2010年年中，一汽丰田官方宣布降价，且降价幅度极为可观。需要说明一点，此次降价并非市场竞争激烈导致，而是一汽丰田出于回馈消费者的主动降价。

点评：2010年，丰田深陷“召回门”，中国并非“重灾区”，虽然影响有，但并不像北美那么深远。一汽丰田主动降价，固然有挽回品牌形象的考虑，但更多是出于对成本控制的自信。对于其他车企而言，降价就意味着降品质。一汽丰田价格是降低了，但品质却丝毫未降。

营销案例10

上海通用：新车营销

从新君威[综述 图片 论坛]开始，上海通用开始轰轰烈烈的新车营销，新君越[综述 图片 论坛]、英朗、科鲁兹[综述 图片 论坛]以及别克新GL8[综述 图片 论坛]，这些新车不但具备出色的设计，而且还拥有精良的内饰、齐全的配置以及不错的油耗表现。凭借这些新车，上海通用脱掉了“油老虎” 的帽子，重新树立了新潮、前卫、绿色的新品牌形象，更难得的是，这些新车款款畅销，都是“万辆”俱乐部成员，为其问鼎2010年销量冠军立下了汗马功劳。

点评：上海通用对于中国市场的熟悉和快速反应是其他车企所不具备的，它拥有与大众类似的涡轮增压技术，也拥有与丰田G-book相似的安吉星系统，更拥最一流的设计„„更难能可贵的是，他将这些优点都一一体现在新车上，消费者能不喜欢吗？