第一篇：互联网思维是什么不重要,重要的是营销的玩法真的变了
互联网思维是什么不重要，重要的是营销的玩法真的变了
媒体人喜欢玩概念，纠结于“互联网思维”这个词本身的意义，有人热捧就有人往死里踩。最近朋友圈里流行一篇文章，文章里举出一堆例子试图证明互联网思维是行不通的。其实在移动互联网迅猛发展的今天，“互联网思维”这个词不重要，重要的是“玩法已经变了”！移动互联网：一次商业变革的新时代
“左手一个诺基亚，右手一个摩托罗拉”的时代，随着2011年摩托罗拉被 Google 收购、2013年微软以74亿美元收购诺基亚的智能手机业务而终结。像诺基亚、摩托罗拉这样的科技公司褪去的故事还有很多，从当初的明星企业逐渐失去光辉并面临重重危机。在互联网迅速发展的今天，这个过程可能只需要短短几年的时间。
但随之伴随着的是一些科技新贵的迅速崛起。小米，四年多时间估值160亿美金；极路由，一年估值1亿美金；快捷酒店管家：10个人干了18个月估值千万美金。最近一年58同城、汽车之家、去哪儿网、500Wan纷纷上市了。这个月80后陈欧就几年时间成功将聚美优品登陆美国纽约证券交易所。
这背后是移动互联网发展的力量，让商业回归本质。在PC时代，每人每天在线时间平均2.8小时，而移动互联网时代达16小时。各种APP应用的发展使移动互联网已经深入到个人的生活细节。微信、微博促进了自媒体的发展，以及熟人关系的传播。这背后是信息流的传播方式发生了改变，信息传递更透明、速度更快。这些变化通过支付宝、余额宝、电视盒子、打车软件、航班管家、快捷酒店管家等产品形态，最终对我们的生活产生了根本的改变。而个人对这些创新应用的快速接受以及依赖，最终也导致了商业逻辑发生改变。
那么在新的商业规则下，发生了那些变化，而我们又该怎么玩呢？这里总结三点变化。
玩法第一变：功能不重要、你做了什么也不重要，重要的是用户体验了什么
听起来很玄乎，但其实很简单。在物质丰饶、个人基础物质条件满足的前提下，用户对产品的感知，已经不再满足于功能需求、而更多地追求来带来极致的用户体验。举个例子，包子最基本的功能是充饥，但我们在选择包子时肯定不满足于此，更愿意选择口味好、安全健康的包子。那么企业就要想法满足用户所需要的体验，口味好是一个很难被量化的标准，而且因人而异，有点类似“文无第一”。
但杭州的甘其食，通过“包子重量是100克,60克皮、40克馅料，误差范围不能超过2克”的方式，让用户体验到了他们对产品标准的苛刻。加上其实的一些用户体验手段，以及事实上不错的口味，从而得以迅速发展到近200家门店。提升用户体验的方法有很多，这里举两个关键点。
第一点，超出用户的预期
超出用户预期最简单直接的办法是高性价比。这点是互联网公司进入传统行业最经常采用的手段，比如乐视TV，50寸带3D的售价2999不含乐视网内容490每年）。如果你到苏宁、各大超市去比较一下，同样性能的差不多都在5000以上。除此之外，内置的系统功能贴心操作方便，而市面上的云电视Android系统基本不能用。
超出用户预期另一个办法就是给用户惊喜。在你的产品设计中设计一些贴心的细节，让用户为之惊叫。比如三只松鼠可爱的专用物流外箱，被许多用户誉为“神器”的开箱器，防水牛皮纸外包，真空铝塑内包、“鼠小夹”，针对不同品类的坚果附送的开壳工具，还有一系列的辅助品、赠品、试吃装等等。而且这些不是随意和赠送的，而是这个品牌商品和服务必需的一部分！最近刚刚发布的锤子手机，在很多细节设计上给了很多人惊喜，所以从发布会的效果来看还是比较成功的，后面就看拿到实物是否能保持这份惊喜。
很多产品学三只松鼠，但却“惊喜”设计过度。“惊喜”都会增加成本，导致的结果是直接拨高了产品的价格。第一次用户会把注意力放到“惊喜”上，但长久来看用户不会为了“过度的惊喜”买单，因为大部分不是服务必需的。这就如产品的过度包装道理一样，过高的价格也相应提升用户的期望值。为了“惊喜”而“惊喜”，导致过度拨高价格的产品体验是难以持续的。这也是很多标榜“互联网思维”的创业项目不被看好、以及发展遇到瓶颈的重要原因。
第二点，让用户为功能之外买单
很多产品没有采用高性价比的方式，而是通过产品体验设计，赋予产品功能之外的价值。让用户超越功能之外，为产品背后的发生买单。如何理解？想想女孩子在包包上，男人在手表上愿意化多少钱买，几万几十万的价格比比皆是。这么多钱买单的肯定不是只为了买个装个物品、看个时间的工具。
举两个最近很火的产品例子。Roseonly专爱花店以皇家矜贵玫瑰斗胆定制“一生只送一人”离奇规则。他们主打的既不是花有多新鲜，也不是送达速度有多快，Roseonly的成功在于他们出售一种“专爱”的概念。用户花1000多买的不是一束鲜花，而是这花背后承载的情感“一生只送一人”。同样特别火的TESLA，已经成为企业家买车的首选。除了TESLA是最好用、最智能的电动车外，用户买单的更多是其背后所表达的社会身份。
玩法第二变：没有客户，只有用户
先从经济上算一个简单的帐，获得一全新用户的成本已经越来越高，京东的数据是200多元换得一个成交用户。如果京东不能达成高重复购买率，肯定吃不消这成本。所以如果你还是客户的思维模式，期望每一个客户、每一次交易都要为你带来直接利润，在互联网时代将难以为继。因为互联网的玩法，就是倒贴钱来获得用户，通过用户的重复消费和增值服务、以及互联网的规模化和长尾效应来获得利润。
互联网企业天生就是玩用户的
比如我们看看小米是如何卖充电宝，小米电源10400mAh的售价是69元还包邮，这块基本没有什么利润、操作不好可能还会亏本。但与之配套的配件，如华强北批发一块五的500px长USB充电线就卖19元，一个树胶电源套也要卖到19元。相比69元的电源，19元的配件也显得不起眼。当然小米官网上还有更多这样的配件，所以对小米而言用户才是他最大的资产。小米论坛有1000万用户，空间有1500万。在微博和微信都有450～500万用户。他们的论坛流量非常大，每天超过100万，发帖量达到25万以上。这么庞大的用户体系，一方面支撑了小米的快速发展、另一方面又是小米100多亿美元估值的底气所在。
学会社群运营，“有趣”“好玩”是核心
有了用户，如何维系这些用户而不流失呢？用目前流行的词，这就是要学会“社群运营”。你应该把你的用户圈到一个社群，通过运营社群来形成稳定的用户关系。这方面的高手就是罗振宇，第一次5小时售卖会员费160万，第二次24小时售卖800万。通过自己的人格魅力，他其实就是在运作一个社群。当然，另一个“老罗”罗永浩，也具有强大的人格魅力，有一批“粉丝”追随，这也是锤子手机最早的铁杆用户来源。
都说如今是一个粉丝经济时代，大家追求地更多是“有趣”“好玩”。所以社群运营一个核心就是如何让用户感受到“趣味”。前段时间我们B座12楼报道过厦门的一家叫做“有料”的神奇美食。这家店开业只有几个月，50平米寿司店不仅做到了30万的月流水，掌柜“肥虫”自己也享受到了一呼百应、众星捧月的男神待遇。看到这里琳琅满目的公仔柜台，会有人主动贡献出自己家收藏的大玩偶；在外地吃到了美食，会有人掘地三尺挖到菜谱、教肥虫开发新菜；有人主动为肥虫设计更好玩的经营模式，有人在人手不够的时候主动帮忙擦桌子做卫生；每月举办的“有料趴踢”，大家争着抢着免费提供互动礼物，甚至吃的喝的都不用肥虫花钱——这些，就是“好玩”产生的无穷魅力。
玩法第三变：忘记营销，这是一个传播的时代
有了好的产品体验、有了用户思维，如何获得用户？答案是忘记打广告的营销方式，多思考如何让用户进行传播。营销与传播的区别是，传统的营销路径是先告知、再购买、后沉淀忠实用户，而传播的路径是：先到达忠实用户、再让用户扩散、后沉淀更多的忠实用户。
为什么说营销行不通了，根本原因还是移动互联网让信息流的传播方式发生了改变。人们获得信息的渠道方式变了，不再是原来的主流媒体单向传播模式，而是去中心化的传播方式。所以传统的电视、报纸的广告效果已经大打折扣，最近有个案例，某品牌花了几百万在知名电视剧中植入了生硬的广告，结果是基本没有带来直接的销售效果。
最近流行朋友圈点赞，很多人认为这是传播，但本质上还是营销行为。逻辑是大家为什么要点赞，点赞行为事实上是强奸用户意愿的。我理解的传播只有一个衡量标准：用户会不会主动帮你二次传播！用户主动传播，可以从以下几个角度来设计。
细节，超出用户预期
通过产品的细节设计，超出用户预期，让用户产生惊喜自然会主动传播。如最新发布的小米电视，设计了一个“寻找遥控器”的功能。大家都有满屋寻找遥控器的经历，但小米电视通过一个简单的产品设计把大家从痛苦中解救出来。只要在小米电视下方按一下“按钮”，遥控器就会发出声响。这个功能设计，足以让用户去主动传播小米电视。
趣味，打动用户
51信用卡（刚发布一个新产品“U51钱管家”）有一个经典的传播案例。“看到闺蜜的手机，我瞬间想嫁人了”配上一个“按照APP功能排列的各类应用”的手机桌面截图，截图里将“51信用卡”的APP放在显要的地位。这条微博在50小时内达到500万次曝光，而作为一个发布不久的“51信用卡”应用迅速进入top40 APP。这背后是通过有趣的内容打动了用户，让用户主动传播。
用户参与，付出才有情感
在设计传播活动时，想办法让用户参与进来，用户对自己参与过的事更愿意主动传播。B座12楼推出过的“神文案：联合招聘”，让用户帮我们选出最好的招聘方案，在短短几天里传播了几十万人，达到很好的爆光效果。而我们发起众筹的“123茶楼”设定的基调是“不参与不传播”，通过让朋友帮我们“起名字”、“选名字”等活动来让大家参与，也达到了很好的传播效果。这是一个互联网改变传统行业的时代，前面我们讲的故事都才刚刚开始。这是大家创业的最好时代，也是风险投资人的最好时代。所以让我们格式化自己，从新思考新的商业逻辑，一起抓住这传统行业互联网化的红利时代。
第二篇：用互联网思维营销的3个经典案例
用互联网思维营销的三个经典案例
【案例1】 年赚百万的表弟用互联网思维的营销方法
互联网思维该怎么接地气
“互联网思维”可以说是当下互联网行业最流行的名词，跟人聊天，不聊聊互联网思维你都不好意思说自己是业内人士。但是土妖相信其中绝大部分人只是嘴上说说而已，要是让其系统地阐述一下互联网思维，还真木有几个人能够说得清。
按照度娘给出的解释，互联网思维是指，充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会，来指导、处理、创新工作的思维方式。
这样一个学院派的概念看了跟没看一样，有木有？！恰好近日和表弟做了一次深聊，不妨给大家还原一下，一个初中生眼里的生意经，是怎么严丝合缝地契合互联网思维的。
先介绍一下背景：这个表弟是土妖亲大姨家的，从小不爱学习，但是脑子活络。现在在江苏省泰州市姜堰区的一个农贸市场，开一个小餐馆。餐馆面积50多平米，年收入120万左右。
少即是多——“我的小饭店只卖25种菜”
表弟介绍说，在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即菜品都在50样以上，多得甚至能够达到百八十种，而表弟家只有25样。为什么只做25个菜？ 表弟透露出了其中的缘由：一是这25个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类，把菜品缩小不仅方便采购，而且还能因为量大获得额外的优惠；二是对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这25个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的速度也更快；三是，这25个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个阶层的菜，档次划一让每一位进店的人没有任何压力。
表弟介绍说，“规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一两块钱，因此翻台次数也远远高出周边的小店。免费——“免费只是诱饵，要有舍才有得”
在菜品比其它小店更便宜的同时，表弟的店还有其它店没有的免费食品——一小碟腌萝卜，一小碟炸花生米，以及可以免费盛用的小米粥、鸡蛋汤。
表弟告诉我，这些免费的食品每天下来只要30多块钱，但是给顾客带来的感觉却异常的好：一份钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，好像占了天大的便宜似的。实际上，这30多块钱，只要多来三四个用餐者，就足够捞回本了。兜售体验——“面子比天大，一定要给足”在表弟看来，虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”表弟是怎么给面子的呢？除了热情嘴甜、眼疾手快之外，表弟还有两大法宝。一种情况是，在过了饭点，进店人员稀稀拉拉的时候发烟。表弟的大口袋里通常会装3种烟，5块钱左右的白沙、10块钱左右的红双喜、以及15块钱左右的利群。表弟说，他已经练成了只要瞄一眼，就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。“为什么平常不发？”“平常饭点那么多人，都发烟我哪受得了？” 另外一种情况是，每当有熟人请客吃饭时，表弟都会要么送上两瓶啤酒，要么送一碟凉菜或者一份炒菜。花的钱不多，但是却给了做东的顾客足够的面子。这些请客者以后每每请客，表弟的店都成为了重要的选择。
快速响应——“数字最为简单好记，而且不容易出错”
为了增加营业收入，表弟的店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够30元，在方圆2公里都可以免费送餐。
小地方订餐的人虽然不算多，但是频率却比较高。为了提升送餐的速度，表弟按照顾客消费的频次和金额，把顾客按照1—N的方式进行了
编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的送餐地址；与此同时菜品也进行了1—25的编号，米饭则默认一个菜一碗饭。“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还能够提升送餐的效率。”
表弟解释说。让我惊讶的是，微信取代了电话成为了表弟店里叫餐的主要工具。顾客只要在群里说，“16号，订餐3,9。”表弟和店里的员工就知道是要送给谁，送到哪里去，以及要的是3号菜——西红柿鸡蛋和9号菜——木须肉。我问，“为什么一定要把这些陌生的人加在一个组里？”表弟告诉我说，“吃饭会跟风，一个人点了，就会好多人都跟着点。”恍然间，我想起了“激发需求”这个词，也似乎看到了开发商雇佣民工排队买房的场景。
增值服务——“既是做生意，更是做人情”
表弟的餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园。幼儿园一般下午4点就放学了，但是小县城的人一般要5点才小班。这中间一个多小时的断档，成为不少家长的烦恼。为此，表弟特意在饭店二层自己住地的客厅辟出一块地方来，布置得像“翻斗乐”似的，可以让那些小朋友在里面玩闹，但是又不会摔伤。只要时不时去楼上看一眼就行。表弟的热情，受到了许多家长的欢迎。如今不少周边的居民，有事时经常会把小孩搁在表弟的店里一小时两小时的。“这些小孩都白看么，收不收费？”“不收费，都是举手之劳。而且很多家长来接孩子的时候就顺便把晚饭也吃了，或者直接打包。有的即使不想在外吃饭，但是时间久了，都会多多少少消费一点。”
表弟透露说，像姜堰这种小地方，像他那样的小店，经营好的一般一年能赚四五十万，少数的能达到七八十万，不过像他那样子能超过100万的，可以称得上凤毛麟角了。本来在此次交流之前，我是想跟表弟沟通一下，看看能不能通过网络怎么帮他宣传一下小店，想不到却给表弟活生生上了一课。
如今，土妖终于发现，其实我们一直谈论的互联网思维，有可能就在我们身边。以后，再在路上遇到穿着像屌丝一样的洗剪吹、农民工时，不要再一脸的不懈了。也许我们口口声声说的互联网思维，人家已经付诸实践，并产生了丰硕的成果。
【案例1】如何用互联网思维做餐饮
前几天我在朋友圈发了一条关于企业微信公众号的用处不大的微信，正好有一个东莞的朋友给我留言说，要给我推荐一家餐厅，是用朋友圈营销做非常成功的餐厅，带我去体验体验。这个我非常有兴趣，一可以学习，二有的吃，顺便一探这家餐厅的虚实，他们到底是如何用互联网思维做餐厅的。
饭菜真湘这家餐厅是带有一点“互联网思维”的餐厅，从他们的名字丶装修丶细节丶菜单丶服务丶营销等都有那么一点互联网的血统在里面，一进来，就能够感觉到这家餐厅与其他中式餐厅有很多不同之处，今天我就和大家一一道来。
当然，今天我观察的时间有限，了解不多，可能会有片面之处，但不会影响到大家对用互联网思维去经营一家餐厅的理解。
带着好奇和疑问，我们几个下班后准时来到这家餐厅。一到这家餐厅的门口，就被这个名字所吸引，这家餐厅的名字叫“饭菜真湘”，名字通俗易懂，一看就知道是一家以湘菜为主的餐厅，然后还有一种含义，就是他们的餐厅饭菜真香，体现饭菜的特点，一语双关，真是一个好名字。
走进餐厅，餐厅里座无虚席，到处都是人，连走道都是人，餐厅门口也有很多客人在等候。
他们在门口设有一个叫号处，一来用来接待，二是方便客人取号。另在叫号的旁边还设有一个休闲区，很多人在排队等候，餐厅给那些等候的客人提供了小吃，如瓜子丶豆子丶花生等小吃，还有一些娱乐小游戏，如象棋丶围棋等。一般等候在半小时至一小时之间，今天我们就大概等待了半小时，才有座位。
有一个服务我特别喜欢，就是客人一进门，服务员为你提供一个滚烫消毒的毛巾，用来擦手和脸。对于一个中档中式餐厅来说，在东莞还是少有的一个服务项目。
开张期间利用微信吸引客源，引爆朋友圈 他是怎么做起来的呢？据了解，这家餐厅是在去年7月份才正式开张。开张时，他们主要是通过微信的方式吸引客源。在开张前一周，只要是关注他们的微信，拍三张照片，分享到朋友圈，就有机会获得一道价值xx的菜品。也就是说，你今天来吃了，在朋友圈分享一下，明天就有免费的一道菜，通过这种方式，朋友圈的宣传，一个星期内吸引了上万的客源，每天爆满，他们的粉丝也急剧猛增。通过分享赠菜的方式，引爆了朋友圈，虽然送出了很多菜，投入不少，但是这个对他们来说，这个价值远远超过他们的投入。凡是关注他们的微信的朋友，就是这家餐厅的会员，做会员有什么好处呢？
1丶每周二新品免费吃：每周二是会员日，只要是会员就可以获赠一道菜；新品会不定期的推出，新品推出可以免费获得试吃机会；
2丶生日当天有优惠：生日当天去吃饭，可以免费直接减免58元（他们的菜品已经非常优惠和便宜）；
他们没有开通微信公众号，而是个人微信号（微信名：饭菜真湘-饭菜团）靠这种朋友圈的方式与客户进行分享和互动，每天定期在朋友圈发送一条微信，如新品上市丶优惠活动丶生活方式等内容，实时的可以与客户零距离的接触。很多客户都是通过微信订餐，以及了解的优惠信息的。
餐厅细节处处体现细致，细节制胜
1丶快速点单方式：与传统的看菜单点菜方式不同，没张一张用简单的点菜单，选择你喜欢吃的菜，交给点菜员下单即可，方便快捷；
2丶15分钟上齐所有菜品:餐厅承诺15分钟内全部上齐菜品，采用漏沙计时器监督，15分钟内没有上齐的菜免费吃，再也不怕点完菜之后痛苦等待的那种感觉。对于这种需要排队吃饭，座无虚席的餐厅，能做到这一点实属不易。我和他们餐厅经理作了一个简单的交谈，她透露说，他们的厨师都是经过专业的培训，对菜品的上菜速递和味道都是有很高的要求。
3丶餐桌和凳子都是专门定制：所有的餐桌和凳子都是专门定制的，餐桌设计了一个夹层，就是在餐桌的桌面下面设计了一个可以放餐具丶牙签丶烟灰缸丶啤酒杯丶打包袋丶饭勺丶汤勺丶打包盒丶开瓶器等餐具用品；而凳子也是特别设计，打开海绵垫就打开可以放包，安全不占空间，贴心设计。在桌子的旁边还放了热水壶架，无需走动便能自取开水，还放了一个湖南的绿茶，泡了一杯，清香淡雅，是一个不错的好茶。另外桌子中间部位设有手机放置处，避免放桌上占用菜品空间和避免沾满油渍。
这样的设计好处，就是可以减少服务人员，不会出现喊破喉咙也叫不到服务员的情况，这种设计理念我还是头一次见。
4丶贴心客户服务理念：在洗手间里还设有一个橱窗，专门用来放创口贴丶吹风机丶梳子丶棉签丶风油精丶清凉油等以备顾客不时之需；洗手间还有专人打扫，装有空调丶干净卫生，对于一个800多平方，餐餐爆满的餐厅，还能做到卫生间如此干净卫生的不多。
我擦，说了这么多，和互联网思维有什么关系？好像都说说一些餐厅的细节等问题，那你就错了，这正是互联网的思维之关键所在。这家餐厅是以微信吸引客源，让大家知道的。而朋友圈的优势在于分享，如何让客户分享呢？那就要超越客户预期，客户在整个体验的过程中，都有一种惊喜，都想尖叫的感觉，那你就成功了。饭菜真湘做到了，从名字（个性）丶口号（亲切）丶装修（环境丶餐桌丶VI等）丶服务（热情丶快速）丶菜品（价格超低）等，每个点都拿捏的很好，对于一家这种中档中式餐厅来说，每个环节都是那么的到位，还有很多，没有一一列举完，只有自己亲自去体验后，你才会感触。
这也是让很多人愿意主动去分享的原因，这也是为什么一家餐厅可以做到一桌台可以翻五次，这是一个何等的牛B呢？做过餐厅的人应该清楚。但凡是做的比较成功的互联网品牌都是这个样子，如雕爷牛腩丶黄太吉丶江小白等，都是超越客户预期，敢为天下先这种经营理念。
用微信吸引客源，打开知名度，再用细节俘虏我们客户的心，引发客户主动去分享。除了这些硬件的细节取胜之外，这家餐厅还在一些营销和服务上下了很大的功夫。一家开业不到一年的餐厅，现在已经开了第二家分店，并且也用这种模式成功的复制第二家店，并取得了成功，生意也是非常的火爆，天天爆满，成为我们东莞餐饮行业的一匹黑马和标杆。
特别要向大家说明一点，这家餐厅并没有开通微信公众号，而是一直使用个人微信，使用朋友圈去传播，这个和我之前的观点相同，企业微信公众号的价值不大，玩好朋友圈才价值无限。
【案例3】 新时代卖火柴小女孩的致富故事
做小了，一定要做到独特。独特在我看来是一个企业的灵魂所在。
口述者：杜道嫦
创业时间：2006年9月
启动资金：3万（积蓄）
经营项目：艺术火柴
目前雇员：10人
经营业绩：3年，专卖店2个，加盟店14家，资产累计100多万
“快要冻僵的时候，她擦亮了手里的全部火柴。亮光中，她看到了温暖的火炉、丰盛的圣诞大餐……”
在安徒生童话《卖火柴的小女孩》中，主人公的凄楚遭遇令人心酸，她只能靠一盒小小的火柴实现最后的梦想。
今天，我也成了一名现代版的“卖火柴的小女孩”，在上海最繁华的徐家汇卖起了火柴。不过，先不要投以我同情的目光，我卖的可不是一般的火柴，我卖的是艺术火柴，也就是把普通火柴重新设计一番，变成具有珍藏价值的艺术品。
经过几年的努力，我总算是把这个不起眼的行当做得风生水起，不仅满足了都市人追求“复古时尚”的需求，还用一团团怀旧的火焰点燃了我的财富梦。
其实成功并不复杂，有时需要的仅仅是一个简单的创意。哪怕只是一根小小的火柴，也能点亮人生的梦想。
捕捉怀旧商机，不做白领卖火柴
我叫杜道嫦，小名叫小鱼，是一个80后的太原女孩。2005年从大学艺术设计系毕业后，成了上海一家广告公司的白领。
可以说，我的工作环境舒适，薪水也不错，但这一切安逸并未熄灭我的创业梦。我一直想要出去闯一下，干一件可以把自己的专业与兴趣结合在一起的事情，像日本的“无印良品”、“暴力熊”，或中国的“谭木匠”那样，靠创意和设计，把生活中很普通的东西变成时尚有趣的“艺术品”。不过，在起初那段时间里，我有的不过只是想法而已，没有具体的方向，也没有什么行动，还真是迷茫啊！日子就这样一天一天地混着……
2006年儿童节这天，一个朋友逗趣说：“小嫦，今天是你的节日，送你一份小礼物！”说着递给我一个包装精美的小盒子。我打开来一看，眼前一亮！原来，这是一盒酒店用的火柴，造型相当别致，墨绿色的外盒上用UV工艺压着细碎的绚丽花纹，火柴又长又粗，与以前看到的火柴完全两样。
朋友打趣地说这叫“送财（柴）”。想不到这么份小小的礼物，还能既漂亮又讨口彩，真令我爱不释手。
出于广告人对创意的敏锐，几天后，我脑子里忽然冒出一个念头：如果重新定位设计，赋予火柴深厚的文化内涵，说不定老产品也能“玩”成新时尚啊！
设计火柴盒、靠创意寻找商机，在我当时的脑瓜里，已不只是一桩生意，还是一种莫大的乐趣。
不料，在上海的小姨听说我的想法后，却摸着我的脑门说：“你没发烧吧孩子？卖火柴，你以为这是原始社会呀！”
在一旁写作业的小表弟也提醒我：“姐姐，卖火柴会被饿死的！”
我惊问：“有证据吗？”
小家伙脱口而出：“有啊，安徒生童话里那个卖火柴的小女孩，就是因为一盒火柴都没卖出去，穷得饿死了呀！”
真令人哭笑不得。
但小姨的反对和表弟的告诫，并没有打消我做火柴生意的热情。现在一般只能在宾馆和饭店里看到火柴的身影，在市场上，火柴已经濒临绝迹了。如果我抓住这一市场空白，不但能让火柴重出江湖，兴许还能赚上一笔呢。
一番思索后，我决定先设计一批火柴，检验一下市场。当晚我就地搜集各种资料，找来一些电影海报和画册，参考着设计起了新颖的火柴盒以及火花图案。
到底画什么类型的图案好呢？以我自己的喜好来看，当然喜欢时尚个性的类型。但现在不是单纯在卖画，而是设计火柴盒上的图案，要搭配才行！于是我又去参观了许多酒店里的火柴，看到各式图案的火柴盒后，以及那些买火柴的主要顾客们，我终于有所领悟了。许多老一辈的人都有关于火柴的童年回忆，所以，“怀旧”就是艺术火柴不可或缺的元素。而且，我发现，这样的艺术火柴卖价比一般火柴高出许多，有能力消费的人一般是中年人士，他们的喜好大多比较传统，不像年轻人那么追求什么时尚、个性。进而我马上联想到了我们伟大祖国的传统古典文化。有了这些文化元素，火柴的含金量就会迅速飙升了。
两个月后，我终于设计出了多种造型的火柴盒图样，并画出了西游记、四季物语、金陵十二钗等11个系列的图案。
但仅仅是火柴盒的外形改变了，而火柴还是从前的火柴，会不会出现买椟还珠的状况呢？我又决定在火柴上下点功夫，力求给使用它的人一个惊喜！苦思了一番后，我想到了在加工火柴时溶入香料，使其点燃时能散发优雅的芬芳气息。至于火柴擦头，也要有点新花样，用尽赤橙黄绿青蓝紫黑白所有颜色，一定很吸引人！
万事俱备，只需投产了。
但在四处联系火柴厂的过程中，我却了解到：随着廉价打火机的出现，火柴早已逐渐退出了历史舞台，各地大大小小的火柴厂10年前就已经纷纷转产或倒闭。我不由得懵了。找不到厂生产那我不是白设计了吗？不行，就算世界上只剩下一家火柴厂，我也要把它找出来！
可是，还真的是一家火柴厂的影子都没找着，我也实在有点泄气了。
后来，还是互联网帮了我的大忙。几经周折，我联系上了湖南浏阳一家花炮厂，对方兼生产火柴。然而，当得知我要生产的火柴造型和图案都很有个性，且还是小批量的，厂方就不乐意了：“那多麻烦啊，我们要不断变换生产方式才行，起码要量在1万盒以上，少了不接单。”
无奈，我只得咬牙答应这个条件，委托对方加工了10个图案套系的艺术火柴，每个系列1000盒。
开火柴店，“艺术火柴”很抢手
拿到货以后，如何销售又成了我面临的一个难题。上海繁华地段寸土寸金，而冷僻地段又不适合卖自己的产品。思来想去，我决定先到夜市地摊上试销，看看人们的反应。
下班后，我用行李箱拖着火柴到繁华的地带摆摊。最后，我在一家大商场门口附近停了下来，准备摆摊。那一刻我的心情异常复杂，迟迟不敢把货拿出来，真后悔没戴个墨镜什么的。一方面是因为怕被熟人看到，觉得有点不好意思，毕竟我是个白领，有很强的自尊心和优越感。另一方面，也担心出什么意外，怕被城管没收了我的货，那滋味简直跟做贼似的。
果然，由于紧张，我的神情很诡异，惹起了商场保安的注意。当我正要放下货物时，在商场看门的保安走了过来，问我是干嘛的。我支支吾吾地乱说一通，赶忙收拾好东西，灰溜溜地跑了。
这样可不行，必须要找个安全的地方落脚。我在上海夜市里走了一圈，最后终于看到了有很多人在摆地摊的一片地方。我欣喜若狂，好像落伍的鸟儿回到群体一般。大家一起摆地摊，感觉还真不错，我也就安安心心地摆下我的货了。
不一会，别人果然都很好奇，纷纷围过来看新鲜。比起做工粗糙的传统火柴，这种穿了新衣的火柴成了艺术品。外包装方面，不仅有传统的长方形火柴盒，还有三角形、六角形、八角形、圆柱形、菱形等各种形状；火花有诗集心语、中外风光、四大名著、京剧脸谱等多种主题系列；火柴梗也一改旧式火柴“白衣黑帽”的乏味形象，各种颜色的擦头应有尽有。
“我都快20年没用过火柴了，真有返璞归真的感觉呢！”
“这真是火柴吗？太漂亮了！”
“好有创意啊，挺特别的！”……
听着大家的赞誉，我不由得心花怒放。
但看稀奇的人虽多，买的人却不多。夜深人静了，我觉得好困，但是又不能睡着，拼命地强忍着。平生第一次，我感受到了生活的艰辛。
直到凌晨2点收摊时，我才卖出3套火柴（每套10小盒，售价10~30元之间）。握着那70多元营业额，我不由得黯然神伤：难道自己想错了，小火柴里根本就挖不出大财富吗？
亲人们听了我的情况后，都极力反对我去摆地摊，说那是“下三滥”的活儿。老妈更是苦口婆心，怕熬坏了她的宝贝女儿。要知道，我可是从小没吃过什么苦的啊。我这样做，可不就是在自讨找苦吃嘛！可是开弓没有回头箭，火柴已经做出来了，还是得卖啊！
一位朋友了解到我的苦恼后，一语道破天机：好马配好鞍，好货配靓店。你想啊，一块钱一个的打火机可以用上一年，可一盒用不了几次的火柴最便宜的却敢卖15块钱，所以，只有那些充满个性、喜欢时尚、有消费实力的人才会来消费。现在的艺术火柴主要是观赏和收藏价值，使用价值已经大大弱化了。你卖的是文化、怀旧和艺术，不是廉价的取火工具。把这些精美的火柴拿到地摊上卖，简直是暴殄天物，一定要开自己的专卖店，才能彰显品位和档次。
这番话让我如梦初醒。
2006年9月，我不顾父母的反对，正式从公司辞职。然后经过一番考察，在繁华的徐家汇CBD盘下了一间20平米的小店，取名”火柴传奇”。门面租金加上首批进货，新店投资了3万多元。我把店里布置得温馨时尚，并充满浓郁的”火柴文化”味儿。除了琳琅满目的艺术火柴，我还把收集到的和火柴相关的故事传说、轶闻趣事、历史起源等，制作成图文并茂的布艺画悬挂在墙壁上。
为引人注目，“火柴传奇”专卖店开业当天，我在门口竖起一块招牌，上面写着”卖火柴的小女孩”。路人看到这块充满童趣的招牌后，都纷纷情不自禁进去看个究竟……
这些缤纷的火柴，令顾客们目不暇接。不少人在买了火柴后，还要用相机把店里所有的火柴都拍下来留作纪念，甚至把这个”新奇发现”传到网上。特别是半月后的国庆黄金周期间，“火柴传奇”天天都门庭若市，平均每天销售一两百套，一天下来盈利高达两三千元！这对我来说，有了些许宽慰。
然而好景不长。两个月后，火柴销量急转直下，昔日人声鼎沸的小店变得门可罗雀。到底是什么原因呢？是不是人们已经觉得这种火柴没什么稀奇了呢？我顿时又有了危机感。
一天，一位女白领在店里瞧了一圈，突然跑到柜台前直言不讳地说：“我已经先后光顾你们店四次了，发现货架上老是那十几个套系的火柴，没什么新意。恕我直言啊，如此下去迟早关门大吉啊！”
我再次觉悟了，原来我一直忽略了为店里的火柴注入新鲜元素，导致顾客都感到视觉疲劳了。
此后，我开始收集顾客的意见。在火柴店的墙上开辟了一块宣传栏，顾客可以随意在便利贴纸上写下自己的意见，并留下联系方式。意见被采录的顾客可以获得本店的精美艺术火柴一套。我又从几位顾客的留言中看到了一些中肯的建议，除了产品不够丰富之外，还有人反映火柴的弊端是夏天遇高温容易自燃，阴雨天又会受潮，无论使用还是收藏都不大方便；一些小朋友则说，如果有他们喜欢的“奥特曼”、“蜡笔小新”就好了；也有情侣提议在火柴盒上印上爱情诗句……
我把这些反馈信息重新记录在一个本子上，决定用一连串的革新让小店起死回生！
创新产品，赋予小火柴更多文化内涵
火柴盒的图案是改革的关键。以我一人之力，画那么多图案实在是应付不过来。凭着我一颗脑袋，是很难会想出多大的新意的，于是我决定招兵买马。我雇了两名美术系毕业生做帮手，他们专门负责图案设计，有了新创意就绘制成图。设计完成后，他们会将绘制好的图片通过网络传到生产厂家，整个流程还是比较快的。
从以前消费者的反馈记录来看，我发现单纯把产品定位于中年高端消费者，锁定古典传统文化，会让自己错失许多顾客。因为，喜欢艺术火柴的人，不只是老一辈的人，还有许多年轻人。80后和90后们绝对有可能成为艺术火柴消费的主力军，因为他们更追求值得玩味的东西。前段时间从他们对艺术火柴的钟爱程度，以及热情地提出反馈意见的情况看来，我就意识到了。
于是，我们决定设计多样性的图案，以满足不同消费人群的需求，中老年人、年轻人、小孩，我们都不放过。我们推出的每一盒火柴，都融入了文化、艺术和时尚元素。造型方面，设计出了口红形、CD形、心形、V字形等近20种盒型，火花内容包括中国风旗袍、千古帝王、十大元帅、电影海报、经典名著、动漫卡通、风云足球、热播影视、异域文明、油画瑰宝、怀旧年代、星座、月历、明星等80多个主题系列。
在生产工艺上，我们也一改传统，更加突出安全性——用漂白的中国东北小白杨作梗，火柴头不含磷，不含硫磺，自燃的温度需要160℃；火柴梗全部经过碳化处理，燃烧后没有火星，且不会掉灰渣，安全环保；火柴盒全部采用高档白卡纸张制作，图案印刷质量可以和邮票媲美，并使用了外盒覆膜等包装技术。
我们的这些努力没有白费。2007年年初，当近百套图案精美、包装时尚、质量一流的艺术火柴铺满小店后，顾客蜂拥而至。白领一族青睐外形特别的火柴，情侣们喜欢火柴盒上印有爱情诗句的，小朋友们钟情动漫卡通系列的，老外们热衷中国文化主题的。
一位50多岁的男顾客幽默地说：“赠人火柴，寓意着祝愿对方日子过得红红火火，财源滚滚，所以我要买几套四大名著送给朋友们，让他们每抽一支烟就想我一次！”
一位法国游客则一下买了30套艺术火柴，其中包括5套镶嵌在镜框里的”精品系列”，这种高档产品连火柴棒上都印有文字！他准备把这些艺术品带回国内送给亲友收藏。
一位穿着华贵的中年女性很惊喜，也选购了几套。她说在大家都用廉价打火机的时候，火柴燃烧的那种快乐和优雅，离我们却越来越遥远。“我买它不为点火做饭，是想怀念童年关于火柴的故事，怀念阳光灿烂的纯真年代……”
一时间，“火柴传奇”专卖店里的人气空前高涨。
第十章 竞争空前，营销出新招
开张还不到半年，火柴生意已基本走上了正轨，由于生意不错，除一部分人购买艺术火柴作为收藏外，不少高端消费的男士甚至将其作为有品位的引火、点烟工具。
我又打算开家专卖分店。艺术火柴卖的是个性和创意，并非火柴本身，火柴只是个性和创意的载体，所以火柴店适合开在人流多的商业区和旅游步行街等地方。最后我把店开在了旅游步行街，店有七八十平方米，装修独特，吸引了许多顾客，生意异常火爆。
但随着艺术火柴的知名度扩大，竞争无法避免。2007年，艺术火柴店逐渐多了起来。我了解到了，山东、杭州等地都有艺术火柴专卖店，这些店一点也不落伍，火柴产品做得很不错：从规格看有长方形、正方形、三角形等；从内容看，有时尚名车、城市涂鸦、影视海报、生肖星座、名著名曲，等等。而且价位也比我的低，所以营收都很不错。之后，网上也有人开网店卖这种火柴。一般10盒一套的零售价在10-15元，其利润是相当可观的。面对低价挑战，我难道也要跟风降价，来个大甩卖吗？
现在我的每个店铺，每月要承担六七千元的房租和水电费，以及五六千元的店员薪水等，开销不小。如果火柴降价，不但会有亏损的风险，还会让顾客感觉店里的火柴在贬值，进而恐怕连我的店都会在顾客眼里变得越来越垃圾。所以，绝对不能让顾客出现这种感觉！我们的火柴卖的是文化，文化是不能贬值的。
在我的店里买火柴的顾客，一般是作为礼品送人，也有不少人自己使用。现在的艺术火柴主要受到年轻人的追捧，尤其80后的年轻人，对于火柴的记忆太少，艺术火柴一经推出，就吸引了他们不少的注意力。所以我决定以新奇为主线，以争取更多年轻顾客，卖出自己的特色。
于是，我和设计师深入调查了许多时尚礼品的做法，看它们是怎么吸引年轻人的。最后，我在每款火柴都设计了很个性化的广告语，比如其中一款象棋火柴，广告语是“光一个‘帅’有啥用？到头来没准会被卒吃掉哩！”。
我知道年轻人都喜欢网络有关的东西，便想，将年轻人关注的网络热点与火柴巧妙结合，一定会很受欢迎。于是我搜索了许多幽默诙谐的网络语言，作为火柴的主题。最后的事实证明，与网络有关的艺术火柴销量特别好。
但是，光靠产品的质量和创意，还是无法解决激烈争客的局面。小店每天可以接待的顾客毕竟有限，还需要开发更多的客户。一开始，我很自然地想到了靠宣传单提高小店的知名度。后来，我无意中听到一个顾客随意说了一句：“要是有我偶像的图案，加上签名就好了！”当即又来了灵感，我马上想到了拓宽销路的妙招：走出去，追着明星卖火柴！
2007年夏天，当地歌迷们经过近两年的期待，终于盼到周杰伦再次到上海开演唱会。开场前，体育场入口前除了簇拥的歌迷，还有不少统一打扮的男女生，他们带着帽子，举着牌子，挎着售货篮，红蓝两色的帽子上分别写着“卖火柴的小女孩”和“卖火柴的小男孩”，宣传牌上则打着“火柴也疯狂”的广告语，这些都让陆续前来的歌迷好奇不已。很多人看着篮子里特制的周杰伦纪念版火柴，惊讶之余都特别喜欢，纷纷边掏钱购买边感叹道：“你们老板太有心了，感动！”“哇，都把我家伦伦搬上火柴了，我要一套印有他专辑歌词的！”“好美呀，火柴也能做得这么时尚有品位！”……
这是我与“大学生创业联盟”的一次合作——组织了120多个学生，到周杰伦演唱会的现场推广艺术火柴。结果，当晚就销售了近3000套，共计8万多元。
此后，每当大牌艺人到上海演出时，我都会提前为他们量身设计一些火柴，然后大量生产，并请人在演唱会入口处向歌迷推广。“粉丝”们对这些盒子上印有自己偶像小档案、小故事，或专辑目录与歌词的火柴青睐有加，销量出奇地好。
尝到“团体销售”的甜头后，我又想要做更多团体的生意。我知道，现在的公司和单位每到中秋和春节前夕，都要给员工们发放礼品，礼品无非就是那些司空见惯的东西。如果我向他们推荐我的艺术火柴，一定会让他们的员工眼前一亮！
于是我开始主动和一些中外公司、机关单位取得联系。一开始，他们听到是火柴，连正眼都不瞧一下，就带着鄙夷的神色不屑地说：“我们送员工火柴干嘛，他们家里又不用火柴生火做饭！”没来得及等我解释就把我拒之门外了。那一刻，我又好笑又好气，算了，不跟这等无知的人计较。我仍然不放弃继续上门推销，向他们介绍艺术火柴这种颇具文化内涵的时尚礼品。最后，功夫不负有心人，连连的主动出击，让我斩获了不少订单，我心里美滋滋的。
我知道，所以成功都只是暂时的，只有不断探索新的销路，才能不断获取成功。经过几年的经营，我也知道了一些规律。比如夏季是旺季，包括批发到外地的火柴在内，同一款火柴的生产量就能达到每月3000至4000盒。店里每套火柴的售价会比较固定，基本定在20元，利润方面我还是相当满意的。
要是赶上某套火柴盒卖不动的时候，我就会以某些活动名义主动打折。不过，我是暗地里打折，我不会告诉顾客我给他们打折了，而是在他们购买了火柴后，附赠一些火柴，这样他们就有了意外的惊喜，还会告诉更多亲朋好友前来购买。为什么要这样做呢？因为我们卖的是文化，是收藏价值，文化怎么能打折呢？就是要让顾客知道，我们的火柴有自己独特的艺术价值，这种价值是经久不衰的。这其实也是一种营销策略。
2008年初，我把“火柴传奇”注册成了商标，并开始发展连锁，还兼做产品批发。截至2009年元旦前，我已在上海拥有两个专卖店，“火柴传奇”的加盟店发展到了14家。通过几年的打拼，创业之初我投入的3万多元，也奇迹般变成了今天的100多万元。不久前，我还买了一辆本田雅阁，圆了我多年的香车梦。
对于我的成功，许多人羡慕不已，也有很多朋友想要加盟卖艺术火柴。其实做艺术火柴生意，最重要的是设计，如果没有自己的特色，在这个竞争激烈的行业是很难生存下去的。
许多人问我开店应遵循什么原则，答案是“物以稀为贵”。销售量虽然很重要，但是，再好的产品也不能无节制地销售，不然就难保会有一天大街小巷都出现同样的东西。因此，即使将店里的产品批发到外地，也不能无节制地批发。我现在开店遵循一个原则：大城市店面数量控制在两家，小城市则控制在一家的范围内。
我最佩服的是卖梳子都能卖到即将上市的“谭木匠”，这个品牌拥有750家加盟商、总销量高达2.5亿元。我也想有自己的公司，尽管卖火柴算不上大买卖，但设计、制作、运输、销售，样样马虎不得。目前我的公司正在筹建，建成后，它就是上海首家集设计、生产、销售为一体的艺术火柴企业了！
编辑手记
艺术火柴店，小产品做出大文章，自己开发产品，保持个性化特色，同样的广开经营门路引来各路新客户……
杜道嫦的产品是兼具文化内涵、怀旧深度、艺术载体、时尚道具的火柴。她的艺术火柴主要是观赏和收藏价值，使用价值已经大大弱化了。事实上，她卖的是文化、怀旧和艺术，不是廉价的取火工具。
如今卖东西单纯靠货真价实是远远不够的，打造产品形象更重要了，因为如今人人都追求品位。杜道嫦也意识到，把这些精美的火柴拿到地摊上卖，筒直是暴殄天物，一定要开自己的专卖店，才能彰显品位和档次。
在遇到竞争攻势时，她又想，跟风降价会让顾客感觉店里的火柴在贬值，而她的火柴卖的是文化，文化是不能贬值的。
自主设计的创意往往是应对跟风竞争的良策，但光靠产品的质量和创意，还是无法解决竞争激烈的争客局面时，她又想到走出去，找到了追着明星卖火柴，开发团体客户卖火柴，创建加盟店卖火柴等出路。---------完
第三篇：房地产企业互联网思维与营销实战训练营——中房商学院
【长沙】《2015房地产企业互联网思维与营销实战训练营》(4月22-23)
1、新媒体时代。变局正在发生，当报纸，杂志等传统媒体日渐式微，微博，微信，新媒体不断推陈出新，房地产营销面临前所未有的机遇与挑战。
2、新营销环境。不只是新技术带来的媒体变局，更大的变局来自80、90后的日渐主力化。面对新生代购房群体，房地产营销如何应对?
3、跨界已经是社会经济发展的核心关键词。房地产行业的跨界趋势愈演愈烈，营销者如何与时俱进?有没有突破以往的营销策略?跨界思考给你答案!
4、跨界营销的事情可能一直在做，房地产跨界营销的方法论你也许并未总结。在一个过分强调战术的领域，悟道的机会看起来还蛮难的。
5、大数据与新媒体正在消除边界，跨界是一个必然。少数人实践趋势，少数人跟上潮流，你属于哪一派?
6、新课程设计。房地产创新营销课程，房地产营销者+新媒体实践者，主讲老师黄老师被认为是“最懂营销的地产人中玩新媒体最好的，自媒体运营者中最懂房地产营销的”。
【课程背景】
【课程收益】
1、你将知晓传统营销打法如何新媒体化?谁说报纸展会没有用，只是你不会用!
2、你将获得微博营销，微信营销，微电影营销等新媒体在房地产品牌营销中策略与打法，以及成功案例分析。
3、最重要的是，你将获得的创新营销的思路，新媒体时代地产人营销者的应有态度
以及志同道合一群创新者。
4、你将获知前所未见的独一无二的关于房地产跨界营销的方法论。重要的不是跨界营销的打法，而是跨界营销的思路。
5、你将在跨界营销方法论的逻辑思维中，获知行业知名企业与楼盘跨界营销的经典案例以及背后的故事。
【课程特点】
1、地产人，自媒体，营销控。懂地产，会营销，不只是讲新媒体。
2、操盘手，写作者，好导师。思考力，表达力，沟通力，让课程更有吸引力。
3、面向2015，房地产营销新媒体课程，全新升级版。
【学员对象】
房地产企业董事长、总经理、营销副总、营销经理、营销主管、品牌宣传部等
【金牌导师】
黄老师：易居(中国)克而瑞信息集团品牌中心总经理。易居图书总策划，《CRIC地产观察》主编，《地产策划知识分享之旅》作者。首创房地产营销脱口秀《黄的秀》。2010-2013 新浪乐居最具影响力微博得主。2011 CIHAF最具影响力房地产微博达人奖。
【课程大纲】
第一天：
第一讲：【天变了】互联网颠覆房地产?
§王健林PK马云
§雷军PK董明珠
§任志强-丁祖昱-真叫卢俊
§海底捞-罗振宇-彩生活
§王石-郁亮-毛大庆-万周君
§搜房.易居.世联.中原
§马佳佳-房多多-带客通
§周杰伦-李宇春-吴莫愁
互联网颠覆一切。
让不动产动起来!
当房地产遇上互联网+金融+社区服务
第二讲：【毁三观】产品+营销+管理三观
§企业提供商品，用户消费品牌
§消费者购买的是自己的态度
§产品即营销，产品即媒体
§产品=企业一半+用户一半
§定位-4P-参与感三三法则
§用户需求-痛点-细分-走心
§思维互联网化：想通了
§组织互联网化：干起来
§向死而生，向后学习。把世界交给80后
从营销总监到产品经理
所有传统打法，必须搬上手机
没有老人，只有赖人
第三讲：【战略论】生死攸关的三个问题
企业战略转型：房地产还干不干?
卖房子?收租子?第三条道路呢?
营销战略升级：产品+与双现场。
产品复合化=不动产+金融+++
现场营造互联网化+手机-微信。
个人品牌战略：每个人的信任连接
合伙人时代。手艺人时代。
我不知道风往哪一个方向吹
没那么简单
大家都是出来卖的
第四讲：【自媒体】企业与个人自媒实践
企业自媒：线上(手机)+线下(楼盘+)
TV时代。主编时代。微群时代。
个人自媒：线下(圈子)+线上(微信+)
头像。名称。签名。
朋友圈。聊天组。公众号。
人格为王
微信第二人生
阅读量个位数的公众号图文，如何实现千万级的房产销售?
第二天：
第一讲：【新常态】房地产营销环境
一.什么在变?
1.时代在变。五四运动-改革开放-移动互联网
2.行业在变。白银?铂金?淘金!买方市场
3.客户在变。年轻态，新生代，需求，痛点
日新月异，时过境迁。
经验有毒，必须脑补。
二.变与不变!
1.变心态。营销总监，几岁合适?
2.变组织。上下内外，统一战线。
3.变产品。客户到底买的是什么?
不变的?我们课上说
三.怎么找死?
1.每个人都是自媒体。
2.现场营造互联网化。
3.《魅力女神营销学》
讲几个段子
第二讲：【营销总】恶狠狠的小鲜肉
§仆人精神到匠人精神
§炮灰团长到革命旗手
§地产中坚到网络红人
§互联网时代的乙方咋管
§互联网时代的员工咋管
§互联网时代的自己咋管
互动模拟：营销总监都有病
带上你的项目我们一起诊断
第三讲：【举栗子】学得会的方法论
§刚需住宅：路劲上海派+万科梦想派
§高端住宅：万科翡翠公园+绿城上海御园
§旅游地产：无锡灵山小镇拈花湾+德懋堂
§顶级项目：成都麓湖+苏州绿城桃花源
§一线城市：北京三盛国际城
§二线城市：太原当代MOMA
§三线城市：常州路劲一栋小洋楼
§海外地产：绿地海外营销中心GOC
案例及时更新，你懂的
欢迎现在马上立刻爆料
第四讲：【互动课】带上你的问题来跟我玩
企业问题：开发商，服务商，怎么转?
项目问题：销售型，持有型，怎么玩?
个人问题：技术型，管理型，怎么搞?
钱，人，事
时空观，踩对点;找对人，做快事
自媒时代，弯道超车
【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【时间地点】2015年4月22-23日 长沙(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)
【培训费用】人民币4800元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。
预报名此课程请到中房商学院官网
第四篇：安东胜：“互联网 时代下”的创新营销思维-中华讲师网讲解
“互联网+时代下”的创新营销思维
【课程背景】
主讲人： 安东胜
有一句话叫做：这世上唯一不变的只有变。随着移动互联网时代的到来，不少企业的经营思维开始转变，我们也可以看到BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）正以迅雷不及掩耳之势进行着跨界经营，他们利用互联网平台思维触及了通讯业、零售业、地产业、金融业、传媒业，甚至是打车这样一个小小的生活习惯，也在不知不觉中改变。这说明互联网时代有它与众不同的服务营销思维，如果在这样一个时代下你的企业还不愿意学习，那么你有可能成为下一个诺基亚、下一个柯达。同时，我们说互联网思维下的服务营销是什么？他和传统的广告区别在于可以实现“零成本的服务”和“精准化的营销”，通过互联网思维，不但可以节省企业运营成本，也可以让我们的服务营销变得更加的精准化和扩散化。这就是我们开设这堂课的目的。
【课程收益】
通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。
重新解构互联网思维下的社会化新媒体营销，寻找企业流量基因；
反思微博的没落，全面梳理微信营销5大系统，真正释放微信营销的力量； 强化病毒营销意识，掌握病毒视频的制作方法，真正将营销与人性结合起来；
教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。
【课程大纲】
第一部分：互联网时代下的企业营销战略和思维变革
（一）什么是互联网思维
1、互联网服务营销的正确认知 找讲师，就上中华讲师网
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（1）互联网营销本质上还是传统营销
（2）电商的根本不是技术而是服务
（3）互联网思维就是一种生活状态：公平、透明、互联、分享
（二）互联网的10大核心服务营销思维 话题切入点：迭代与变革（例：诺基亚和苹果之战）
1、用户思维（核心思维）
（1）一切以用户为中心，得“屌丝”者得天下 A、用户VS客户，有什么区别？（例：小孩子买鞋）
B、需求VS体验，哪个更重要？
烟草能允许体验相对比较窄希望有其他类似较受限制行业或者国外烟草的互联营销案例
（例：送项链）川渝送IPhone6（例：秘书思维——老板永远是对的）
受国家垄断经营没有终端零售 烟民太多自由现在国家改革但是大格局大框架不变只是逐步调整因此能认识这个品牌是先导
C、为什么用户那么重要？ 负面舆情和正向引导
D、用户思维的服务营销三法则：WHO-WHAT-HOW E、为什么说：得“屌丝”者得天下”（例：视频：《屌丝男士》）F、如何能得到“屌丝”们的心（a）说话要尽量说客户听得懂的话（例：工地语言）
（例：如何讲电视机的清晰度说清楚）（例：视频LG电视宣传片）（b）讲话要讲到客户的心里去。（例：浩浩的情商）
（例：淘宝客服“亲”文化）
（例：招商银行的指示牌）烟草的公共形象限制（例：三只松鼠的“主人”服务文化）
（c）管理者要成为CEO（Chief experience officer）首席服务体验官
（例：雕爷牛腩首席体验官）雕爷牛腩案例被分享过
只是图片和口头描述，放视频（2）找到你最信任的消费者
A、如果你要买一只手表或看一场电影你会先做什么？ B、为什么我们不太相信名人、专家、广告？（例：成龙的代言）
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（例：猫眼中看影评）
（3）用户体验服务至上：体验从与客户接触的那一刹那开始（例：中信书店的服务员）A、视觉
（例：电影院里的体验（视频））B、嗅觉：
（例：茅台酒）C、味觉：
（例：MC蛋糕的陈林体验营销服务）D、触觉：
（例：张裕葡萄酒在爱斐堡的客户体验营销）E、听觉：
（例：宋城的沉默的海盗船）。
如何来做好客户体验服务？关键在于服务细节的情景遐想。（例：大厅的纯净水）（例：牛奶提手）
（例：啤酒拉盖的设计）
2、跨界思维
（1）跨界“野蛮人”，用产品和服务重塑商业格局（例：余额宝）
（2）跨界合作，用产品和服务打开多赢致胜的命门
（例：微信沃卡）（例：“众安在线”）
（3）具有危机意识，敢于自我颠覆、主动变革服务模式（例：腾讯和阿里巴巴的自我“破坏新建设”）（例：华为没有历史）
3、参与思维
（1）C2B模式：让用于参与到产品设计和服务创新中来（例：《来自星星的你》的拍摄方式）（例：小米手机的制造流程）
（2）粉丝经济：让用户参与跟你品牌和服务有关的有趣的活动中来（例：百度魔图、脸萌）（例：小米的“150克青春”）（例：黄太吉的活动）
4、痛点思维、痒点、兴奋点思维（1）需求要抓得准
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A、痛点：用户急需解决的问题，不解决不行（药）B、痒点：用户想要解决的问题，不解决不爽（保健品）
C、兴奋点：能够给用户带来快感的问题，不解决睡不着，解决了更睡不着（春药或者兴奋剂）
（例：打车软件）（例：“大姨吗”）（例：微信红包。）（2）自己要逼得狠（例：施瓦辛格）（例：雷军的七字诀）（3）管理要盯得紧
（例：公司有没有经常开产品和服务的研讨会？）
5、微创新服务思维——先开炮后瞄准
（1）好的服务就是比你的竞争对手对走一步（例：美国的酒吧）
（例：伊利、蒙牛、光明之争。）（例：安泰人寿的火线作业服务）（2）不要大而全，只要小而精
（例：百度的知道、百度文库。）
（例：唱吧、头条、大众点评网——附近搜索、墨迹天气、微信邮箱）
6、免费思维——羊毛出在狗身上（例：印象舌尖的充值卡定价原则）免费策略的三个原则
（1）基础免费、增值收费（例：163邮箱）
（2）短期免费、长期收费（例：淘宝）
（例：史玉柱的征途）（3）免费体验、其他收费（例：360杀毒软件模式）（4）硬件免费，软件收费（例：华数电视）
（5）自己免费，第三方收费（例：打火机如何降低成本）
7、流量和口碑思维
（1）流量的本质是用户关注度
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（例：口碑营销和服务其实就是多米诺效应）（2）流量的核心手段是口碑相传——引发尖叫（例：小米CEO雷军和虎嗅网创始人李岷的对话）（3）口碑传播的关键是尖叫，核心是超越客户的预期 口碑=产品好评度—消费者期望值 A、提高产品的好评度（例：海底捞的服务）
（例：车爵士——如何讲新客户变成老客户，老客户变成忠诚客户）B、降低用户的期望值
（例：降低期望值：服务要制造神秘感觉）C、要敢于“毁三观” 惊喜（正面）、惊讶（中性）、惊恐（负面）（例：航空公司送惊喜——视频）（例：《中国好声音》、《我是歌手》、《爸爸去哪儿了》）
（4）口碑传播必须找准你的社群：第一种是创造者、第二种是发烧友、第三种是屌丝（例：陈欧体、郭敬明为《小时代》代言）（例：特斯拉电动车的特殊服务营销）
8、事件营销和病毒思维：一切只为了秀（1）抓住社会热点和情绪
（例：***套餐和京东刘强东的营销思路）（2）活动要简约、噱头、情感、故事、可信（例：都市快报的寻狗事件）（例：雕爷牛腩的食神秀）
（3）老板要学会站台：要学会与用户之间沟通和服务，从而宣传自己的品牌（例：一系列老板站台的照片）
（例：马云说我为什么常常去演讲？）
9、“大数据”思维——做好网络服务营销的基础（1）“大数据”的四个条件
烟草汇集的数据是国家强制的结果对工作开展没有太有效的作为，建议老师结合他们的公众号
A、数据体量够大（Volume）B、数据类型够多（Variety）C、数据价值密度低（Value）D、数据具有实效性（Velocity）（2）永远不要忽视了行为数据（例：普拉达的试穿服务）（例：保险公司出险加保问题）
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（3）做不了“大数据”，我们可以做“小数据”
其实不管是大数据还是小数据，能为决策提供依据的就是有价值的数据（例：林彪的大数据思维）
（例：脑白金史玉柱的市场调研）
（4）精准化服务：大数据带来的管理变革（例：“小时代”电影的广告策略）
（例：淘宝卖内衣分析——因为精准所以服务更贴心）（5）“大数据”可以提升工作效率和服务质量（例：阿里小贷的速度）
（例：泰国的东方饭店的个性化服务）（例：华东师范大学的人性化关怀）
10、平台思维（驱动力）——如何用平台思维进行员工管理
（例：用淘宝思维进行员工管理，从而揭发员工干事创业的积极性）
第二部分：用互联网思维改造企业营销模式
1、互联网的方法论
（1）树概念：没有精神的服务是没有生命力的（例：王老吉和加多宝之争）
（例：Roseonly的品牌服务理念）（2）讲故事（产品人格化）：树立一个概念卖给属于那个社群精神的人们（例：褚橙和柳桃、潘苹果）
（3）强体验：尖叫来自于出乎意料的服务（例：海底捞的服务）
（4）引传播：微信、微博、KOL——事后线上的媒体呈现比事前线下的活动更重要。（例：意见领袖的魅力）
2、互联网营销的灵魂：巧借事件营销降低服务成本（1）找话题：要有一个吸引人的话题（例：郭美美事件。）
（2）抓热点：抓住当前的热点激发情绪
（3）傍大款：最好能傍到一个著名人物或品牌
（例：北大陆步轩）（例：清华真维斯楼）
（5）善娱乐：活动要有娱乐性和趣味性（例：印象舌尖的情人节海报和活动）（6）做海报：设计一款具有冲击力的海报（7）强媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传
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（例：印象舌尖的自行车营销事件）
（例：我对娃哈哈营养快线的完全品牌营销案）
3、“微”力无穷：如何借微博营销以“微”力改变市场地位
（1）微博是一种广场媒体（例：这是一种广场媒体）
（例：最早的微博是孔子的《论语》）（2）微博传播让别人愿意转发才是关键（例：对老婆的关心的归类APP。）（3）微博上要树立个性化的形象
（例：杜蕾斯）
4、颠覆性的力量：微信营销如何成为营销新利器（1）再次逃离：“微商”-让朋友圈正在死亡（2）粉丝经济-又一个死亡陷阱
（3）微信营销基本兵法-5大运营系统（4）价值定位与框架设计
（5）功能性与非功能性全网引流（6）基于价值传递的内容建设（7）激活粉丝活性的活动设计（8）微信运营公式与组织建设（例：微信诞生）（例：微信抢红包）
（例：微信砸金蛋、微信漂流瓶、各种游戏、用美女头像摇一摇加你的会很多）
5、构建互联网服务体系：O2O社区化服务运营（例：社区银行）（例：嘿客）
结尾：马云的新商业文明宣言
乔布斯的“非同凡响”广告中的一段话
6、非典型性电商与互联网企业组织变革（1）典型电商与运营系统 电商的本质与真相
电商运营系统与典型案例赏析（2）非典型性电商与经典赏析
（例：一个爆款成就一个平台（用媒体手法打造本来生活））（例：一个资讯平台的不断增值（汽车之家的媒体电商之路）（3）永续迭代的产品与小而美的组织变革
（例：单品极致才能做深打透-从MP3到苹果N代）
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（例：小而美的项目型组织-奇虎360凭什么一路高歌）
（例：优秀的互联网企业应该是怎样的-设计品牌生命DNA）
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第五篇：基于互联网思维下的银联商务营销联盟O2O模式研究
基于互联网思维下的银联商务营销联盟O2O模式研究
兰州大学管理学院：潘希泽 指导教师：苏云
摘要：2014年10月29日，国务院总理李克强在国务院常务会议上表示，要求放开银行卡清算市场。万事达、Visa等传统金融机构虽然仍然会是银联的巨大竞争对手，但最主要的竞争对手将会是在市经济的竞争环境下，稳扎稳打发展起来的，正在全面改变中国的互联网巨头：阿里、百度、腾讯等。互联网巨头的O2O“登陆战”已经打响，放弃O2O领域显然是不符合时代进步的潮流。对于代表了传统支付行业的银联商务而言，先天的优势不言而喻：拥有一支全方位服务商户的庞大团队、掌握着中国区域线下最主要的支付通道、规模巨大的商户信息资源、身处商业链条的中立环节等。银联商务在O2O的战争环境中，实现线下商户与线上用户的有机连接和信息交流，自主构建“O2O”闭环模式已是水到渠成的战略选择。当传统支付巨头遇到O2O，“银联商务营销联盟”应运而生。“银联商务营销联盟”业务的诞生离不开互联网时代的大环境，在“互联网+”的国家战略的大方向背景下，本文基于当下流行的互联网思维对“银联商务营销联盟”的详细业务进行了分析，并用SWOT分析方法分析了“银联商务营销联盟”当前的情况，并提出了相关的建议。关键词：互联网思维 O2O 银联商务营销联盟 SWOT分析 1 绪论
1.1 研究背景
2014年10月29日，国务院总理李克强在国务院常务会议上表示，要求放开银行卡清算市场。这意味着，12年以来银联从未被撼动的垄断地位可能不保。万事达、Visa等传统金融机构虽然仍然会是银联的巨大竞争对手，但最主要的竞争对手将会是在市经济的竞争环境下，稳扎稳打发展起来的，正在全面改变中国的互联网巨头：阿里、百度、腾讯等。互联网巨头的O2O“登陆战”已经打响，放弃O2O领域显然是不符合时代进步的潮流：百度吞下糯米大力拓展线下商户，大众点评在全国组建地推团队挨家挨户敲响商家大门，顺丰放狠话要把包揽快递自提的线下便利店开到家门口„„对于代表了传统支付行业的银联商务而言，先天的优势不言而喻：拥有一支全方位服务商户的庞大团队、掌握着中国区域线下最主要的支付通道、规模巨大的商户信息资源、身处商业链条的中立环节等。银联商务在O2O的战争环境中，实现线下商户与线上用户的有机连接和信息交流，自主构建“O2O”闭环模式已是水到渠成的战略选择。当传统支付巨头遇到O2O，“银联商务营销联盟”应运而生。
1.2 研究方法
要得出有效的分析研究结论和提出切实的建议，研究方法至关重要，本论文将市场营销的知识运用到研究分析当中，来研究该业务的现实状况和市场定位，具体研究方法为以下几种：互联网的思维，互联网思维营销，SWOT分析。1.3 研究目的和意义
银联商务有限公司作为传统收付领域的龙头老大，十多年以来坚持秉承着“市场第一、服务第一、客户第一”的理念去拓展市场、开创业务，然而，随着支付市场环境的变化，O2O模式受到消费者的青睐，以往的模式已无法满足现实的需求，唯有大力开展创新业务，这就是“银联商务营销联盟”产生的背景，本论文正是基于互联网思维对“银联商务营销联盟”的O2O业务模式综合研究，找到“银联商务营销联盟”的优势和不足，便于业务的挑战和完善。1.4 研究内容和框架
本论文研究的思路是基于互联网的思维研究方法，通过SWOT分析对银联商务有限公司重要的创新业务“银联商务营销联盟”业务进行分析研究，详细介绍“银联商务营销联盟”业务的背景、环境，通过成功企业建立业务战略规划的理论经验，并结合银联商务有限公司的实际情况，对“银联商务营销联盟”业务的实际情况进行分析，找出业务优劣势，以及面临的机遇和威胁，提出具体的可行性战略。2 理论及研究方法综述
2.1 互联网思维 2.1.1 互联网思维概念
互联网思维是降低维度，让互联网产业以一个亲民的观念主动去融合实体产业，用互联网方便消费者的生活。
互联网思维，就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等新兴科技不断创新的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。
最早提出互联网思维的是百度公司创始人李彦宏。概念的提出是在百度的一个大型活动上，李彦宏与传统产业的老板、企业家探讨企业科学发展问题时，李彦宏首次提到“互联网思维”这个词。他说，尽管很多企业家做的不是互联网，但思维方式要逐渐像互联网的方式去想问题。不管“互联网思维”被以何种方式解释，但毋庸置疑的是“互联网思维”在越来越多的领域被应用，不局限在互联网产品、互联网企业，不单指桌面互联网或者移动互联网，是泛互联网，因为未来的网络形态一定是跨越各种终端设备的，台式机、笔记本、平板、手机、手表、眼镜等等。2.1.3 互联网思维的本质
中关村创新研修学院执行院长柳进军分析指出，互联网思维具有四大本质特征：一是具有开放、合作、连接一切的精神特质。二是强调参与经济、大众经济。三是强调点对点的直联（P2P）并形成短路效应。四是使大数据成为重要资源。以上四大特质催生出五大创业新模式：一是免费模式，互联网产品边际成本趋近于零，比如奇虎360。二是聚化模式，粉丝成为最有价值的资源，比如小米。三是平台模式，借助互联网平台（诸如B2B、B2C等）或创业服务专业平台（来自政府或社会）进行创业。四是微化模式，满足微化需求进行创业，比如淘宝、天猫的众多创业者。五是共生模式，比如电商与物流的共生、平台与平台服务者的共生。2.1.2 互联网思维营销
互联网思维营销就是基于互联网思维基础上的颠覆性营销，集合品牌营销、网络营销、微营销的综合个性颠覆运用，达到营销的效果。互联网思维营销创始人葛闻华这么解释。
“很多人说核桃并不是一个新东西，别人也可以做这么好的核桃，为什么要买我的？因为我有品牌！”三只松鼠的创始人松鼠老爹是这么回答的，在互联网时代，也需要品牌。
网络营销是很多企业营销的主战场，包括雷军的小米，就是运用网络上的SNS与米粉互动，同时，百度搜索、分类网站、垂直型网站、社区营销、自媒体等等，还是互联网思维营销的一大阵地。
微营销是用微博、微信、二维码串起来的一个链条，占据了移动端的主要营销阵地，雷军说用微博做营销，用微信做服务，葛闻华认为，微信服务也是一种营销，二次营销，终身价值的阵地。2.2 O2O模式
O2O的概念是由Trial Pay的创始人和CEO亚历克斯·兰佩尔最早提出，并于2010年由互联网企业36氪引入国内，从此掀起了一股O2O理论与实践的浪潮。O2O(线上到线下，Online to Offline)是基于互联网交易平台的发展而产生的新型交易方式，O2O模式将线上交易与线下服务通过互联网结合到一起，这样线下服务就可以通过线上揽客，顾客在线评价筛选商品，线下消费，还可以再回到线上进行商品或服务评价，这样就可以给商家和其他线上客户提供建议和参考。O2O引发了一些新的商业模式，特别是对传统营销模式造成了很大的冲击，形成了新的营销模式。O2O营销模式一般又被称为离线商务模式，是指通过线上营销和线上购买来带动线下经营和线下消费。一般是通过线上打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，O2O营销模式特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发等。2.3 SWOT分析
SWOT分析即优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threat)分析,从根本意义上说是一个决策过程,最早由美国旧金山大学的管理学教授在20世纪80年代初提出来。该法出现之初,被用于企业战略管理,通过分析企业内部因素(优势和劣势)以及外部因素(机会和威胁)为企业的战略规划提供依据。现在其应用范围已经从单个企业的战略管理延伸到产业群体、区域经济、城市规划、乃至国家战略等领域。3 “银联商务营销联盟”模式研究
3.1 银联商务有限公司简介
银联商务有限公司（China UMS，以下简称：银联商务/银商）是一家隶属于中国银联的机构。自2002年成立至今，一直致力于建设和改善银行卡受理市场。以创造支付便利、提高企业资金运转效率为目的，提供着专业的综合支付服务。
十多年以来，银联商务一直把社会责任作为企业经营首要宗旨。在谨慎考虑业务风险、高度重视资金安全的前提下大力拓展市场。以服务直辖市和省会城市的银行卡受理环境为中心，同时不忘背负的建设责任，将业务面广泛辐射到二级地市县和乡镇。迄今为止，银商已在台湾以外的全国所有省级行政区设立分公司，业务覆盖全国335个地级以上城市，服务特约商户超过115万家，维护POS终端160万台，分别占银联联网商户和联网POS终端的45%、42%。服务ATM及自助终端8万台，成为国内银行卡收单专业化服务行业中的翘楚。
更值得一提的是，银联商务有限公司于2011年5月首批获得了人民银行颁发的《支付业务许可证》，获得了银行卡收单、互联网支付、预付卡受理等支付业务的经营许可。此证的颁发更是体现出监管机构在严格考察下，对银商的业务及运营模式的给予了肯定。这为公司开扩市场、提升服务等发展举措提供了大力支持。3.2 “银联商务营销联盟” 3.2.1 传统O2O市场的弊端
在巨大的市场潜力面前，O2O行业涌现出各种手机APP，正逐渐渗透到衣食住行各个领域，网络购物、团购、美食、生活资讯、地图、旅行、天气、导航、健康、电影等APP迅速发展。但迅速发展的同时，O2O模式也存在以下四个瓶颈：
（1）线下服务商户电子商务化程度低（2）线上业务与线下商户需求存在脱节（3）与线下商户合作成本巨大
（4）无法解决优惠券与积分的现场验证和支付
因此，无法实现O2O业务闭环通路，导致其商业模式难以良性发展。
同时，市场需求和政策引导，信用卡中心及零售银行部都越来越重视IC卡的发行和使用，但传统银行营销活动存在的四个问题却无法解决：
（1）补贴成本难控制，无法对活动本身或者持卡人的金额及次数进行限制；（2）交易对账难处理，对账依托于POS小票，并以人工方式进行，耗时耗力；
（3）会员权益难保证，无法确保其银行的持卡人是否享受了权益，或者享受了应有的权益，造成客诉；
（4）活动效果难统计，无法统计实际多少人参与了活动，多少人未参加活动。3.2.2 银商涉足O2O市场的优势
在银联商务涉足O2O市场的时候，其传统POS为之铺路。传统POS被赋予了互联网思维，集验证、优惠兑现、支付等功能于一身，是线上和线下交汇的“触达点”。一方面，“银联商务营销联盟”平台接入各类电子商务营销平台，为其提供基于POS终端的服务撮合、交易和验证通路等落地服务；另一方面，平台接入了海量线下实体商户，为其提供触网解决方案，包括多元化的信息展现渠道、导引客户流量、按需定制新型的支付结算闭环方案；在消费者端，则是以目前最新潮的移动客户端引爆。举个例子，“秀美甲”是一款最新的女生用的手机app。可以看到，不同的行业有完全不同的目标用户群和推广方法，如果产品形态不是社交、C2C交易、支付等工具性、基础性业务，绝不可能靠一款大而全的产品就覆盖整个市场。在移动互联网中，我们不要否认产业细分，也不能否认是否在这些创业团队中会有每个行业的京东出现，而爱美味也是这样的应用 3.2.3 银联商务的O2O新视角
相对互联网巨头们的高调鏖战，“银联商务营销联盟”O2O的布局显得十分低调而务实。它以开放式的O2O大平台，接入了市场主要玩家：各类电子商务营销平台、线下实体商户和消费者。目标直指消费者对O2O的最大诉求：线上检索和获取信息，线下享受实体商家服务。终其本质，做好本地生活服务，回归传统商业价值。
“银联商务营销联盟”平台上接入的各类电子商务营销平台，收集了消费者需要的生活服务信息，并为用户提供优惠；线下实体商户是兑现这些生活服务内容的落脚点；而对于消费者来说，直管简便地获取所需要的信息和实现消费。三方的接入，使O2O环路得以在“银联商务营销联盟”平台上闭合。3.2.4 营销联盟的定义
“银联商务营销联盟”是银联商务内部依托于传统的POS终端渠道网络及商户资源建设的集合了各类电子商务营销平台的电子商务本地生活类开放平台，O2O业务受理范围包含三类：
（1）为各类电子商务营销平台及银行提供基于POS终端的交易及服务撮合、验证通路；
（2）为消费者提供多种营销服务及支付工具选择（包括但不限于银联卡、行业积分账户等）；
（3）为商户提供统一支付清算的闭环解决方案，实现一机多功能（包括受理各类电子商务营销信息等）。3.2.5 营销联盟的O2O业务模式
“银联商务营销联盟”的O2O业务模式分为线上（online）和线下(offline)两种，线上业务的渠道是通过门户网站（包括银联商务的主页、希有网等各种网站）、手机APP（全民付、全民惠）、短信推送等形式来让顾客获取优惠凭证，这些优惠的载体也是多种多样，包括数字串吗、刷卡赠券、银行卡BIN、优惠券绑卡、二维码等等。顾客在线上获得了优惠凭证之后，可以到线下验证优惠、享受优惠，优惠验证的方式有输入串码、刷银行卡、贴POS通、扫描二维码等通过线上方式得到的凭证。顾客可以在线上可以购买或预定的不只是商品，还包括服务，然后再到线下的实体店取货或者接收服务。而从线下到线上的业务模式则是用户通过线下实体店体验并选好商品，然后通过线上下单来预定商品。3.2.6 O2O模式拓展的利器—POS机
在银联商务建立营销联盟的过程中，依托POS终端渠道网络及商户资源建设的电子商务本地生活类开放平台是其与众不同的新视点，也是其最尖锐的利器。传统的POS机在营销联盟的业务中被赋予了以下新的功能：
（1）消费（含传统消费、U联模式、优惠消费、银行卡特惠）（2）验证（含纯验证和一次金额验证以及双金额验证）（3）注册/绑卡（终端快捷绑卡注册功能）（4）银行卡撤销
（5）现金撤销（纯验证撤销）
（6）人人赚（消费、注册/绑卡、撤销、营业员签到）（7）业务管理（重打印、批结算、终端更新、设置）3.2.7 营销联盟的具体业务
“银联商务营销联盟”的目标是服务于第三方，它是连接广大商户与各类电子营销平
台及银行的平台，主要承担POS受理、路由转接、清算等职能；是商户营销服务平台，为商户提供各种营销相关的服务内容。在其具体操作的过程中，包括了以下的业务:（1）银行卡特惠业务，包括了三个模式：模式
一、只需系统录入银行卡号/卡BIN，刷卡即可享受折扣优惠；模式
二、将银行卡变为会员ID，对于合作方会员刷卡可享受优惠或赠送积分；模式
三、将银行卡与优惠活动进行绑定，刷卡即可享受优惠折扣。例如，邮储银行信用卡（贷记卡）客户在某活动期间在太平洋百货国购店、人民店两店庆“十一狂欢”促销活动期间，在客户购买商品（柜台内明示商品、超市、以及特殊商品除外），在享受太平洋、国购店提供的全场商品优惠促销活动基础上再刷邮储信用卡享九折优惠活动，每卡最高限优惠100元。
（2）串码验证+支付。对于团购、优惠券等产品，可线上全额支付或部分支付，用户持活动串码在POS终端进行验证，系统返回串码活动信息（如活动标题、应支付金额等），提示用户进行刷卡操作。
（3）积分业务。可将银行积分以消费形式反馈于持卡人，在银联商务POS终端刷卡交易时，可通过积分菜单实现积分支付，并可在积分金额不足时直接使用银行卡现金交易，真正实现了积分+人民币的混合支付功能。
（4）优惠券绑卡。用户登录某合作方网站，线上将优惠券（代金券）与贵行银行卡绑定，线下刷卡消费时，系统自动提示该银行卡可享受优惠，并直接抵扣优惠券金额。3.2.8 营销联盟的诱惑点
“银联商务营销联盟”凭借其天然的优势，对商户和用户都有立足不同的诱惑点，对商户来说：
（1）一站式加入，多平台多渠道展现，加强品牌曝光率（2）多平台业务统一T+1日对账和清结算，无资金风险（3）按营销效果付费，无广告成本投入（4）大数据统计分析，精准传递营销信息
对用户来说，“营销联盟”平台直指消费者对O2O最大诉求：线上检索和获取信息，线下享受实体商家服务。接入的各类电子商务营销平台集中提供各类生活服务信息及优惠；线下实体商户是兑现这些生活服务内容的落脚点 3.2.9 营销联盟的SWOT分析
SWOT分析即从“银联商务营销联盟”的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threat)四个方面入手分析,其中优势和劣势为内部环境分析，机会和威胁是外部环境分析。
“银联商务营销联盟”的优势（Strength）有四个：第一，得天独厚的POS渠道终端；第二，丰富、数量巨大的商户资源；第三，十几年以来积累的交易数据，使得“银联商务营销联盟”能针对不同的商户提供适合其的营销策略和优惠方式；第四，分公司的地面推广团队规模大，在短时间内能比其他的O2O平台更快、更深的推广。
同时，“银联商务营销联盟”自身也存在两个劣势（Weakness）：第一，真正的用户的数量无法估计，但是真正用户的数量决定了营销联盟的存亡；第二，银联商务之前一直从事于传统的第三方支付行业，没有涉足过互联网领域，因此没有与互联网相关的经验。
“银联商务营销联盟”的机会（Opportunity）有两个：第一，之前的O2O领域中没有开放性的平台，但是O2O市场中又存在很大的对于开放性平台的需求；第二，O2O领域没有好的闭环模式，但是银联商务可以借助其发展良好的POS业务轻松的完成这个目标。
就外部环境来说，“银联商务营销联盟”的威胁（Threat）也有两点：第一，淘宝、腾讯等互联网巨头都在试图建立闭环模式；第二，团购模式、丁丁优惠已经初定市场。4 对“银联商务营销联盟”的分析建议
4.1 “银联商务营销联盟”的发展前景
在当下“互联网+”国家战略的背景下，电子商务、互联网金融、在线旅游、在线影视、在线房产等各类依托于网络的O2O模式新业务必将会越来越受重视。而立足于为第三方服务的“银联商务营销联盟”，在O2O领域重构视角，利用传统的POS机构建了前所未有的闭环模式，为广大的商家和用户提供了便利，给用户带来了优惠，给商家带来了宣传和盈利，真正的为实现商家和顾客的双赢提供了平台，而且在这个过程中，银联也从垄断市场中的老大地位慢慢向开放市场下的领头羊过度。“银联商务营销联盟”作为互联网时代下银联面向广大消费者和或是传统或是新兴的商户的新的门户，在其较大的资源优势下，服务的范围会变得越来越大，服务的程度会越来越深。4.2 对“银联商务营销联盟”的建议
“银联商务营销联盟”如果想走的更远，就必须在坚持互联网思维的基础上不断改进，不断创新。首先我们从“银联商务营销联盟”自身的劣势（Weakness）进行分析：真正的用户的数量决定了战略的成败，因此必须要扩大用户群体，让营销联盟的业务可以吸引并满足各种群体，包括不同的年龄，不同的地区，不同的文化背景等等，为了实现这一点就要求银联商务要在宣传上面有更多的创新点，有更宽广的视野，尤其是要吸引到年轻的群体。另外，美团优惠的模式已经抢占了很大一部分的市场，如何才能充分发挥银联商务先天的优势也是其成败的关键，否则难以在O2O模式中良好的发展下去。结束语
在O2O领域竞争激烈的今天，本文对中国银联商务另辟蹊径新发展的业务“银联商务营销联盟”进行了分析和研究。基于当下流行的互联网思维对“银联商务营销联盟”的详细业务进行了分析，并用SWOT分析方法分析了“银联商务营销联盟”当前的情况，提出了相关的建议。
“银联商务营销联盟”业务的诞生离不开互联网时代的大环境，正是因为需求日益增大的O2O领域，这项业务才应运而生，在“互联网+”的国家战略的大方向下，我认为，“银联商务营销联盟”只要能充分发挥资源优势，坚持创新，善于引进，持续营销，“银联商务营销联盟”一定会越走越好 参考文献
[1] 杨学成.互联网干货思维与湿营销[M].新思想,2013.9 [2] 王耕力.银联商务公司“全民付”业务发展战略研究[M].硕士论文,2012.10 [3] 张常胜.用互联网思维做银行电商[M].金融电子,2012.10 [4] 林文生，陈弘毅.雕爷牛腩：用互联网思维玩餐厅[M].独家企划,2013.6
[5] 姜丽.O2O商业模式透视及其移动营销应用策略[M].青年科研项目, 2012.1 [6] 宋继承.020趋势下消费者产品需求特性变化与营销策略[M].财经理论研究, 2014.5 [7] 王璞.组织结构设计咨询事务[M].中信出版社, 2003.6 [8] 央行规定: 电子支付指引（第一号）中国人民银行公告
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