史玉柱成功推销术的秘密（精选5篇）

第一篇：史玉柱成功推销术的秘密

史玉柱成功推销术的秘密

史玉柱的副手刘伟在代表他回答为什么‚放弃保健品，转投网游‛的原因时说:‚你们不了解这个产业，现在保健品是白天睁着眼睛我们在赚钱，游戏这个产业是晚上我们睡觉的时候也可以赚到钱。‛

主笔◎朱文轶 记者◎王鸿谅 魏一平

8月24日，安徽怀远。中欣网吧里一个姓乔的小伙子正陷在《征途》里不能自拔，他在游戏控制中欲罢不能。他说，2个月，他已经在游戏装备上砸了近6000元，而他每个月收入不过2000多元，他有些‚吃不消了‛。

几年前，史玉柱曾像这位姓乔的小伙子迷恋《征途》一样，对盛大的‚传奇‛上瘾，他平均1个月在《传奇》上的开支超过5万元，在一个拥有极品装备的账号上先后共投入了几十万元。‚他每天要花四五个小时泡在网络游戏上。‛盛大前副总朱威廉说，‚史玉柱为了游戏装备或游戏里遇到的问题，经常直接打电话给陈天桥。陈天桥有时也会在公司高层会议上提起这些，陈天桥当时很得意，认为《传奇》的市场推广做得很成功，能吸引像史玉柱这样重量级的玩家。‛

其实，下海前在安徽统计局农村社会经济抽样调查队（以下简称‚农调队‛）4年的工作帮助史玉柱形成了在进入一个市场前要彻底熟悉市场的习惯。2006 年，《征途》上市，人们才意识到，这个有钱人实际是通过他自己对网游需求的深切体会，进而成为一个网游生产者。他要靠他自己摸索的体会，用他的开发成果占领全国2000个像怀远这样县城的网吧。

比起不玩游戏的丁磊和陈天桥，史玉柱更知道哪些东西让人欲罢不能。史玉柱进入网游行业前曾问他的开发团队:为什么一定要枯燥地打怪升级？开发人员回答，所有游戏都是这样。史玉柱于是按自己的意愿，让升级变得容易，让玩家对装备的依赖变得更强，这个程序修改的本质是在钱上:‚卖点卡的方式回收资金，史玉柱觉得太慢了。玩家直接向他购买装备，这绕开了一些中间商，减少了不必要的成本，也大大加快了金钱回收的速度。‛

‚网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。‛史玉柱说，‚这个行业的人不注重消费者研究。‛‚脑白金‛的地面推广，史玉柱在1800多个县设立了分支机构，他要把这一套全盘引入他的《征途》。

史玉柱以他自己的意识，带来的是一支‚军队‛。‚他曾对我们说，第二款产品按行规来说是注定要失败的，我们得采取什么措施避免失败。在仍没有出现危机的情况下，所有销售队伍就已经都处在紧急状态下，一周工作7天，一天15小时。做游戏之后，他在会上对我们说，第二款游戏还得像做‘黄金搭档’那么做。‛ 接近史的人士说，1800多个县的办事处人事需要‚越级‛任命，县级办事处人事需要省级任命，市级办事处人事需通过省级报总部任命，为了防止销售中产生帮派。史玉柱严格限定其中的人事。

‚脑白金‛式营销复制到网游上，很快就让‚前辈们‛领教了这种无所不能的可怕力量。‚史玉柱的营销团队对地区控制力度极为强势。‛朱威廉说，‚以前的游戏发行商往往要依赖省级代理，因此对地区的控制很差，顶多就是陪着省代下去踩踩点，史玉柱团队可以绕开省级代理，这不仅可以降低代理商之间的窜货，也让他在推广时的优势更明显。‛

这如同直系部队和散兵游勇的交锋，一旦发生正面接触，后者就溃不成军。

销售额就是一切。史玉柱的‚巨人‛时代早已经成功发掘了销售的秘密。接近史的人士说，史玉柱只给省级办事处的经理和副经理发工资，其他人工资，每卖一箱脑白金，提成4%，省级经理用这4%给省级办事处其他人和市级办事处经理和副经理发工资。市级办事处往下也是一样。管理营销费用也是一样:每卖掉100 箱，就提成2万元，作为营销费用。

销售提成尽管不是什么新鲜玩意儿，但史玉柱又一次把它推向极致。他给市场销售很低的固定工资，但提成可以高得惊人。史玉柱的态度就是‚花钱买成绩‛。推销员是他机器上的一颗螺丝，这个生产线运转的速度是因为推销员快速地把东西卖出去。史玉柱与众不同之处在于他的确希望他的推销员能赚到钱——如果他有赚钱的门道，他就可以控制那些想发财的人，如果每个和他有关系的人都能因他而赚到钱，他就能控制这些人。

‚巨人‛前副总王建的回忆更说明史玉柱的产品能如此迅速打开二三线城市的关键:‚90年代中期‘脑黄金’战役第一阶段考核结束后，按照制度规定，对完成任务的经理兑现奖金，其中江苏和浙江分公司的两名经理个人奖金累计近40万元，相当于当时广东市场一个月的回款。在集团办公会议上，面对奖金问题谁也不做声了，因为财务干脆把问题捅开了，若干个分公司存在回款作假，财务认为奖金不能这么快发。史玉柱被将住了，在榜样和制度之间，士气与议论之间，最后还是力排众议，发奖金。当负责财务的王育怀抱沉甸甸的现金进入表彰大会现场时候，会议已经结束了，全体员工都在等，连保安都擅自离岗，拥至会场。王育一出现，史玉柱就说，你们看，王育都抱不动了。全场的目光由主席台转向王育，先是寂静，继而掌声鼓噪。这时史玉柱发话了，他说:‘能者多得，只要能为巨人做出贡献，不拒绝索取，要在巨人内部培养一批富翁。’‛

史玉柱喜欢‚农村包围城市‛这个口号的运动，和十几年前发动‚脑黄金‛战役时一样，‚那时候史玉柱喜欢手拿计算器，敲敲打打，不会对任何分公司的回款说满意。他的会议室里有一张由天花板垂地的硕大全国地图，每建一个分公司，贴上一颗星，每回款到100万元，贴上一个圈，史玉柱从来不让别人帮他做这份轻而易举的工作‛。

史玉柱发现，网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面。中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等城市，真正最大的网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上加起来要多得多。

史玉柱的副手刘伟说，‚老史这个人总能把事情说得特别有吸引力，有煽动性。把我们向他煽动的方向煽动，如果你一直跟着他的话，在他最困难的时候，你会毫不犹疑地相信他还会成功‛。

史玉柱并没有忘掉他的老上级，1995年，他就邀请刚从单位退休的金玉言到巨人集团控股的黄山绿谷公司任总经济师。金退休之前去珠海开会，史玉柱专门把饭局安排到五星级大酒店。‚饭后，史玉柱让服务员把没吃完的一份鸭翅打包，说，‘怎么不吃完呢，这个菜在这里值50元，出了门就只值10块钱了’‛

除了金玉言，当年在农调队负责行政工作的朱家功也是史玉柱聘用的前任领导。1994年，朱家功担任了巨人房地产公司的副总经理，‚主要负责管钱和工程预算‛。至今，朱家功还记得，当时史玉柱回合肥看他时，告诉他公司的名字叫‚巨人‛。自称‚当时脑袋还很僵化‛的朱家功很疑惑，‚为什么要叫‘巨人’？搞电脑就叫电脑公司，搞保健品就叫保健品公司，叫巨人，谁知道你是干什么的？‛史玉柱只是笑笑。1996年初，由于与新任命的巨人房地产公司总经理不和，朱家功跟史玉柱请辞，史玉柱盛意挽留，说‚你可以暂时回去休息，但工资不停，不算离开，可以随时回来‛。

对这些老上级的聘用，一方面是史玉柱相信熟人，另一方面，也是对有恩于自己的人的一种回报。金玉言说，‚（史玉柱）上马一提金，下马一提银，确实很讲义气，对帮过他的人不会忘记‛。史玉柱的团队的凝聚力，某种意义就来自他自己带来的人缘。

2002年，史玉柱的得力助手陈国遭车祸。史玉柱当时正在兰州开会，撂下电话，连夜飞回上海。赶到医院，陈国已经快不行了。‚当时全公司把业务都停掉处理后事，那是一种痛失左右手的伤痛。‛以后每年清明，史玉柱和公司高层都要去给陈国扫墓祭奠。史玉柱现在对车的要求很高，坐SUV为主，另外加了一条规定，干部离开上海禁止自己驾车。

王建评价史玉柱‚是一个有组织才干和领导魄力的人‛。他说，史玉柱走到哪里，第一件事就是办食堂，1992年在珠海，他按每人每天15元的标准让食堂开伙，规定早餐的主食和中晚餐的菜式必须有4个以上，饭菜不好，或者偶尔有人吃不上，他就会大发脾气。史玉柱自己早期一直与员工一样在食堂排队进餐，中后期也天天吃食堂，只是让人把饭打好送到办公室。早期的史玉柱，一直与员工穿一样的制服。从他身上，看不出任何‚中产阶级的奢侈消费‛。

‚巨人集团有两项固定会议，集团办公会议每周一次，分公司经理会议每月一次，月初或月末地点一般都选择在史玉柱认为市场开拓得较差的地方，各分公司经理先到此处考察，然后在会议上‘集体批判’，让当地分公司经理抬不起头，而史玉柱很喜欢这种大家畅所欲言的方式。这种会议经理们从未出现缺席的现象，因为即使迟到也是要被罚款的，类似没有完成规定的科普文章发布篇数、周末分公司无人值班等等，同样是要被罚款的。‚巨人‛的制度，相当重视行为细节的管理。会议的议程之外，还有一项既定的内容就是聚餐。尤其是在‘脑黄金’战役第一、二阶段，史玉柱心情相当好的时候，常常带领经理们去吃海鲜。史玉柱喜欢开怀相庆的热闹场面。

第二篇：材料史玉柱

福清四中2015届高三备考资料

【史玉柱传奇人生】

从一无所有到亿万富翁，他是一个著名的成功者；从亿万富翁到一无所有，他是一个著名的失败者；再从一无所有到亿万富翁，他是一个著名的东山再起者；他是中国迄今为止唯一经历了“大起——大落——又大起”这样一个完整过程的著名企业家，他创造了一个中国乃至全球经济史上绝无仅有的传奇故事。

第一次，他上演了一个成功的版本，第二次，他演绎了一个失败的案例；这一次，他从哪里跌倒就从哪里爬起，并完成了对企业家精神的定义。执着。诚信，勇于承担责任。

对于史玉柱其人，也许人们知之甚少；但对于其事，可谓家喻户晓，因为他就是“脑白金”和“黄金搭档”的策划者与投资者。

以1997年为界，他之前是天不怕地不怕，高呼口号“要做中国的IBM”，横冲直撞，最后留下一栋烂尾的巨人大厦，外加2.5亿巨债，成了“中国首负”。而之后，他如履薄冰，小心翼翼，卖脑白金，投资银行股，进军网络游戏，在一片废墟上，转眼炼就了超过500亿元的财富。他是中国商界最著名的东山再起者——史玉柱。

史玉柱总是有着两个完全不同的形象：要么是冒进的、遭遇失败并且最终还会失败的倒霉蛋；要么就是智慧的化身、应用的财富英雄。

【个人语录】 1、90%的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。

2、我一直有一个观点：找明星代言其实除了浪费钱，其实没啥好处。

3、每一份成功都是靠心血浇灌出来的，其实没有投机取巧，别指望有太多的捷径要走。

4、我是一个著名的失败者。现在回过头来想想，我觉得我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。

5、一个人倒下去之后，这个人的价值应该是增加的，因为教训能够使一

个人成熟，成功能够使一个人头脑发昏，失败能使一个人更有价值。

6、一旦有了机会要把握住，把这个机会充分扩大。

7、创业的时候不要蛮干，要巧干。

8、你的激情能保持下去，你的项目就能成功。

9、你的胸怀有多大，你的事业有多大。

10、专注做自己喜欢的事，不喜欢的事就别做。

【创业经历】从负债2.5亿到500亿身家

眼看他楼高起

眼看他负债2.5亿

史玉柱，1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年，史玉柱以县状

元的身份考入浙大数学系，毕业后分配到安徽省统计局。由于工作出色，被

送往深圳大学进修。

读完研究生后，他决定辞职创业。飞往深圳时，他的家当只有东挪西借的4000元钱，以及耗费9个月心血开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。

1989年8月，他利用《计算机世界》先打广告后收钱的时间差，用全部

4000元做了一个8400元的广告：“M-6401，历史性的突破。”4个月后，他

赚了100万元。拿着这笔钱，他以“蓝色巨人”IBM为目标，创办了巨人公司。到1993年7月，巨人集团已成为全国第二大民办高科技企业，拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等5个拳头产品。

1994年初，珠海巨人大厦动土。这座最初计划建18层的大厦，在众人热捧和领导鼓励中被不断加高，最后升为70层，号称当时中国第一高楼，投资也从2亿增加到12亿元。

同样是1994年，史玉柱发现，计算机发展日新月异，汉卡已经失势。他盯上了保健品，脑黄金项目开始起步。

1995年，巨人发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、10多款软件一起推向市场，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第八位。

1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，结果保健品业务迅速盛极而衰。

1997年初，巨人大厦未按期完工，债主纷纷上门，巨人现金流彻底断裂，巨人大厦停工。“巨人倒下”，负债2.5亿元的史玉柱黯然离开广东，“北上”隐姓埋名。

【给创业者的启示·狂热的失误】20世纪90年代中期，当年“十大改革风云人物”之一的史玉柱决意在美丽的珠海盖一栋自己的大厦，可在他一次又一次和总理握手之后，这栋原本18层的房子突然间被拔高到70层，史玉柱意气风发地决心要盖中国第一高楼，虽然当时他手里揣着的钱仅仅能为这栋楼打桩。联想集团总裁柳传志这样形容当时的史玉柱：“他意气风发，向我们请教，无非是表示一种谦虚的态度，所以没有必要和他多讲。而且他还很浮躁，我觉得他迟早会出大娄子。”正是在这样的担忧和预言下，巨人大厦很快坍塌下来。

小城启动脑白金

三年摘下“首负”帽

2000年，史玉柱“从人间蒸发”两年后，又在媒体露面。据其介绍，他和原班底人马在上海及江浙创业，试图东山再起，做的是“脑白金”业务，据说还不错。他一再表示：“老百姓的钱，我一定要还。”

“当我真正感到无力回天时，就完全放松了！”这也是史玉柱，没有其他人在负债2亿元时还能避免崩溃。幸运的是，受到重创的史玉柱，除了缺钱外，似乎什么都不缺——二十多人的管理团队，没有一个人离开。为了尽快还债，他决定做市场大、刚起步的保健品。

1998年，史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。他选择江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，购买力强，离上海、南京都很近，但广告成本相对低廉。

项目启动前，史玉柱做了一次“江阴调查”，他挨家挨户找老人聊天，“吃过保健品吗？可以改善睡眠，可以调理肠道、通便？你想不想吃？”老人们说，他们想吃，可舍不得买，只会把空盒子放在显眼地方暗示儿子。史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

脑白金以“大赠送”的形式正式启动。不少江阴老人吃完后，拿着空盒跑到药店去买，越买不到，问得越起劲。正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金犯愁时，脑白金的广告“闪亮登场”。江阴市场就这样打开了。

此后，史玉柱如法炮制攻下一个个城市。到2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品状元，并在全国拥有200多个销售点，规模超过了鼎盛时期的巨人。

脑白金的开发过程中的很长一段时间里，史玉柱天天跑药店，跑农村，去跟他的未来消费者们交流。开拓无锡市场时，当地几百家药店他都跑过一遍。接下来每次启动一个市场，他都是这么干的。他认为，老板冲在第一线了解到的情况，跟听汇报来做决策，完全是不同的两回事。正是因为如此，才有了下面员工即使在大年三十，也仍然坚守在全国50万个商场和药店里面，别人早回家过年了，史玉柱的9000名员工还依然顶着寒风在那里一丝不苟地搞脑白金促销。

3年不到，史玉柱又重新站了起来。2000年秋天，他还清了全部债务，不再是“中国首负”。2001年2月3日晚，史玉柱因还债之举接受采访，他摘下墨镜，重新用上名片，再也不用担心别人认出他是史玉柱。

相比那些一帆风顺的企业家，此刻，巨人大厦的坍塌无外乎史玉柱的又一份财富，以至于他在和老朋友段永基聊天时如此戏谑：“成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。”尤其在2001年高调还款之后，曾经的失败反倒更像是史玉柱另一种与众不同且引以为傲的经历。“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

【给创业者的提示】创富者并不一定是成功者，有道德的创富者才是大家追求的方向，如果创富的同时为他人进步，社会进步做贡献，可以叫成功，如果贩毒收入为GDP作贡献或是做慈善秀则会背上历史骂名。

别人恐慌他贪婪

砸55亿浮盈60亿

2003年，史玉柱拥有脑白金和黄金搭档两个“下金蛋的母鸡”，销售额惊人。但在“其兴也勃，其亡也忽”的保健品行当，把所有鸡蛋都放在同一个篮子里非常危险。

于是，史玉柱开始了他人生下半场的第二件事——资本布局。2003年，华夏银行发起人北京华资银团公司和首钢总公司先后向史玉柱转让了1.4亿股华夏银行的法人股。在每10股转增2股后，史玉柱共持有华夏银行股票1.68亿股。再有就是民生银行，2003年冯仑清理非地产业务以外的资产，可股市低迷，苦于无人有数亿元的现金来接盘。最后冯仑找到老朋友史玉柱，以非常便宜的价格把1.43亿股民生银行的股票卖给了史玉柱。

金融危机时，史玉柱曾大量减持民生银行。但从2011年3月开始，史玉柱秉持“别人恐慌的时候我贪婪”的巴菲特理念，在民生银行A股和H股的增持共包含85次单笔交易，合计耗资约55亿元，就算是外资投行去年9月纷纷唱空银行股时，史玉柱仍坚持唱多，并承诺“三年不抛售民生银行A股”。民生银行6日再创新高，自2011年底算起，史玉柱13个月来浮盈超过60亿元，被股民大呼“股神”。虽然民生银行昨日大跌令其缩水近6亿元，但仍无损他“股神”的地位。

做网游盯住农村

上市身家500亿

除了炒股，史玉柱还在另一个领域挖掘了巨额财富——网游。

2002年末，史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的《传奇》，很快上了瘾。他每天花四五个小时打游戏，买装备就花了几十万。他意识到：“这里(网游)流淌着牛奶和蜂蜜！” 史玉柱每天过着黑白颠倒的生活，原因是他喜欢玩网络游戏。“我是骨灰级玩家。” 史玉柱颇为自豪地说，“还不如我自己开发一个游戏。”

2004年11月，史玉柱的征途公司成立，决意从盛大、网易、九城以及日韩等游戏公司手里抢市场。

史玉柱复制了脑白金“江阴调查”的方法，先后和600名玩家进行过深入交流。此后，史玉柱推出2D写实版网游《征途》，以免费打游戏为诱饵，并满足人人皆可在虚拟空间富裕的心理，实现了远超盛大奇迹的巨人奇迹，包括同系列的《征途》怀旧版和《征途2》，成为巨人网络延续至今的提款机。

进入网游行业后，史玉柱很快发现这个行业的另一个致命弱点，那就是根本不重视中小城市和农村市场。“中国市场是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、广州，往下是大中城市、小城市，塔基是广大的农村地区。其实市场越往下越大，下面消费者没有想象中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的1/10。”

史玉柱把他农村包围城市的脑白金式营销复制过来，上来二话不说就在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处，并很快建立了绝对市场优势。

相信大投入才有大产出的史玉柱定期组织“包机”活动，这一活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏，一个月就要支出上百万元的费用。但是，对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得史玉柱在农村市场布下的星星之火绵延不绝。史玉柱还打出了“给玩家发工资”的广告：只要玩家每月在线超过120小时，就可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发，但玩家可以通过与其他玩家做交易而获得现金。《征途》官方称，截至2007年5月27日晚，同时在线的人数突破100万，成为全球第三款同时在线超过100万人的网络游戏。史玉柱成功了。

征途网络游戏玩家定位于18岁至35岁的白领阶层，在央视重金投入广告，相信不会直接带动征途游戏玩家的数量。但是，作为新兴的网游运营商，征途网络的知名度会大大提升。同时，征途形象广告选择在亚运会期间播出，也是希望能够向更多人传达，网络游戏和其他体育运动一样，都是一种健康的娱乐方式。不论是《征途》还是脑白金和黄金搭档，史玉柱的商业思维是那么的不合常理，正是这种带着强烈史氏风格的营销手法成就了其市场的成功。

史玉柱在没事做的时候喜欢玩游戏，这也许是其天性使然。也正是这样的天性，让史玉柱找到了心底里一直埋藏着的方向网游。史玉柱几乎过着黑白颠倒的生活，可想而知，他对网络游戏的兴趣有多大。很多老板投资做游戏，但是大多不懂游戏的本质；而史玉柱选择一个行业前，则是先深入了解、体会，充当消费者，发现切入点，找到市场着陆点，才开始决定做。其实在这个时候，“史大胆”已经理性了。也正是这样的“不入虎穴，焉得虎子”，才有了《征途》的颠覆性的商业模式。

巨人网络上市

2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽交所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模

最大的中国民营企业，史玉柱的身家突破500亿元。

此次巨人网络上市，直接造就了21个亿万富翁、186个百万和千万富翁。像平常一样，史玉柱依然是一身白色运动服打扮，而穿运动服到纽交所敲上市锣的，史上还是第一人。【给我们的人生启迪】

从一穷二白的创业青年，到全国排名第八的亿万富豪，再到负债两个多亿的“全国最穷的人”，再到身家数十亿的资本家，史玉柱演绎的真实故事，情节之丰富，命运之跌宕，超乎财经小说的想象发挥。

失败有两种，一种是事业失败，一种是精神上的失败。很多企业在事业失败以后，精神上也败了。但“巨人”在事业上失败后，精神不败，所以可以站起来。

史玉柱东山再起的故事，突显出“执著与毅力”的魅力与价值。事业的跌宕起伏、世间的是非议论，唯有敢与苦难作伴的人，才能从跌倒的阴影中爬起来，迈向成功。史玉柱已成为无可争议的中国商界领袖的典范，他跌宕起伏的传奇故事伴随和激励着一大批创业者。

第三篇：史玉柱总结经验

史玉柱答黑马问：谁的执行力强，谁的地位就高

2011-04-30 06:37:47 整理/本刊记者 王冀

作为《创业家》黑马成长导师，向来深居简出的史玉柱倾囊相授成功秘诀，对于创业者普遍关心的团队、执行、股权激励、政府关系、融资及上市等关键问题都精心作答，给出了直率而老辣的建议。黑马成长营第四课 时间：3月29日

地点：上海巨人网络集团总部

参与学员：黑马成长营一期学员、二期体验学员 授课老师：巨人网络集团创始人史玉柱 课时：2小时

现场手记

一位白衣人快步走了进来，现场响起一阵掌声。

“我从来没有上过讲坛，也没讲过课，真不知道要说什么，要不我简单介绍一下巨人网络创业的过程，然后大家进行互动交流。”史玉柱的开场白简单、随性，把更多的时间留给了学员们。大家也抓住机会，纷纷向史玉柱发问，涉及创业企业的商业模式、团队建设、人才招聘、股权激励、融资上市以及政府关系等方面，范围之广、问题之多均创下黑马成长营开课以来的纪录。

史玉柱语言简练，不绕弯子，不保留经验，也不回避教训，直接给出解决方案。这种感觉像是一位名医坐诊，又像在“拼刺刀”，学员“一刺刀扎过来”，史玉柱“又一刺刀挡回去”，双方过招都很过瘾。

“我特别欣赏史玉柱的智慧”，学而乐创始人李丽英说，她提了一个关于招聘的问题。她经常浏览史玉柱的微博，“史玉柱最让我钦佩的是翻盘能力，他在企业不顺的时候能继续带领团队奋斗新的事业，这对我们有很大启发。”聚美优品创始人陈鸥说，史玉柱说市场是最关键的出发点，这促使他们下决心勇敢转型。中科纳新创始人宋延林通过与史玉柱的问答，找到了拿捏政府关系的分寸，“他每一件事情都做得非常成功，我觉得非常不容易。” 两个小时很快过去，史玉柱走到会场外，与学员们合影。他被人包围着，交换名片，继续交流。晚餐的时候，史玉柱依然是话题的中心。“这堂课我们收获很大，”一位学员说，“史玉柱讲的直接就可以用，我们需要的就是这样的导师。”

课堂Q&A

深圳青铜器软件系统有限公司创始人曹修洪：对成功者来说，商业模式是事先就想好了还是在摸索中形成的？

史玉柱：世界上很少有天才，也很少有企业在创业初期就把商业模式的第一步、第二步都想好了。更普遍的情况是：企业发展的大方向确定后，商业模式是在实践的过程中，随着对情况不断地熟悉，在总结经验、教训的基础上不断修正后得来的。很少有企业的商业模式会固定不变，都是在实践过程中不断地修正，不断地发展。

译言网创始人陈昊芝：《征途》在确定运营模式时有没有参照系？

史玉柱：我们在开发《征途》的时候还没定运营模式，那时候先写集成软件，然后制作美术场景，直到开发应用的时候才确定要走免费模式，主要原因是觉得免费模式在中国市场会更有潜力。我们当时参照的是韩国的经验，网游的免费模式其实韩国人已经做了，但我们在做的过程中很多细节是创新的，虽然创新很小，但是往往很重要，有时候一点没有做好，这个模式整个就失败了。

大连尚能科技发展有限公司创始人严岚：我的公司团队执行力不够强，在加强执行力建设方面您有何建议？

史玉柱：企业的战略应该这样确定：广泛听取员工意见，少数人深入讨论，个别人做决策。战略谈多了容易变成空谈，员工也会丧失动手能力。一家公司应该树立这样一种文化氛围，就是谁的执行力强谁的地位就高，而不是谁出了好点子谁就厉害。有了好的决策之后，如果团队执行力不强，打败仗的几率就会很高。如果团队的执行力很强，甚至会纠正、弥补决策中的一些缺陷。这种执行力靠什么呢？靠管理做不到，要靠文化，靠老板的习惯和老板一把手的灌输。

巨人的企业文化就是精益求精。我以前做脑白金的时候就提出了“聚焦、聚焦、再聚焦”，每一个员工都把自己的事做到极致，这家公司就会很有战斗力。我带团队的时候对执行力比较重视，针对巨人曾经出现的问题，我反思并总结了五条企业文化。第一条，说到做到，做不到不要说；第二条，只认功劳，不认苦劳；第三条，严于律己，宽以待人；第四条，敢于承担重大责任；第五条，艰苦奋斗。这五条听着很土，但对于加强执行力还是有用的。北京创锐文化传媒有限公司（聚美优品）创始人陈鸥：企业发展不顺的时候，士气会受到很大冲击，此时怎样让团队能够继续奋斗新的事业？

史玉柱：这首先要看你和团队过去的合作基础，如果合作得好，公司遇到的困难就少。创始人平时要多关心团队，尤其在经济方面不要太扣门。至于怎么激励他们？第一，描绘未来的蓝图，把前景描述好。第二，让每个人安排到合适的岗位，如果每个人对自己的岗位很满意，个人价值就能够实现，他就不会离开。举个例子，脑白金产品刚报批下来时，我让团队每人晚上吃一粒，吃过之后不到半个小时都要睡觉了。第二天我跟团队解释说，保健品如果吃了之后自身觉得它有效果，能向别人去宣传的不多，你们就碰到这样一个好产品，这个产品将来必定能做大。

北京中科纳新印刷技术有限公司创始人宋延林：我们是一家小公司，但每年要花很大精力接待各级领导参观，从而对公司正常发展构成干扰，我们该跟政府保持怎样的关系？ 史玉柱：我给你提几个建议。第一，如果有领导来还是认真接待，并且有机会可以尽量多争取领导来。这至少有两大好处，首先是对推销产品有好处，对提升产品的美誉度有好处；其次是对地方政府可以争取一些政策，包括税收优惠政策、廉价的土地等。第二，领导说的话不要过分当真，自己要保持清醒。你要跟团队交代好，这个时候一定不要冲昏头脑，许多事情不要太当回事。如果能保持这个心态，领导还是来的越多越好。

广州学而乐教育科技有限公司创始人李丽英：企业招聘很难招到合适的人，我现在通过猎头挖人，您对此有何建议？

史玉柱：用猎头未尝不可，但不能把这个作为主要方向。我跟柳传志研讨过一次，我们两个一致认为，从天下掉下来的东西是不靠谱的，从地上长出来的东西是最扎实的。想从外面挖个很能干的人其实风险挺大，你身边真正非常能干的人能被别人挖走吗？其实挺难的。我的建议是，要广泛招聘，招大量的人进入你正在运营的机构，然后建立一套很严格的淘汰机制，甚至三分之二会淘汰掉，一段时间之后就能真正积累人才。这些人培养起来之后就可以派去开发新的市场，因为他在你的土壤中生长出来，是最靠谱的。

北京嘉和一品企业管理有限公司创始人刘京京：拟上市企业如何做股权激励？特别是在A股不允许给期权的情况下，如何既激励现有管理层，又能给后来的员工留有机会？ 史玉柱：要解决这个问题，可以学国外的合伙人制。譬如一家2000人的公司，可以设立100个合伙人的名额，先投票推选出20-30个主要的合伙人，得票率达到75%-80%才能当选，或者老板直接指定，然后其他人必须有至少3个合伙人推荐，才能成为新的合伙人。这100个合伙人的数量不增加，并且每年要通过无记名投票淘汰掉一部分，比如5%。淘汰的人一定是在过去一年对公司做的贡献明显在下降，然后再补充新的合伙人进来。这个机制实际上是动态的，内部是一个民主体制。

合伙人制有两大作用。第一，合伙人的头衔可以成为员工的荣耀。合伙人有参与制定战略的权力，但是不能替代董事会。第二，可以解决利益分配的问题。给员工股票、期权是对他过去业绩的肯定，但未来他不给你做贡献了怎么办？这时可以用公司年利润的5%、8%，甚至10%放到合伙人基金里，以现金形式直接激励合伙人。

基金中的50%-70%资金是当年分掉的，每个人所占的份额通过大家打分的方式确定。其余30%的资金留在基金中滚动，可以集合理财，也可以让合伙人用这些钱优先入股企业资产。合伙人没有年终奖，这个基金实际上就是变相的年终奖，就没必要再做股权激励了。一些公司在没有利润之前，可以先用最有价值的指标去对应激励金额，比如今年达到500万客户，就拿出500万元，达到800万客户就拿出800万元。合伙人制在不同的公司会有不同的方案，我感觉这条路是能走通的。

北京联拓天际电子商务有限公司创始人陈鹏：我们公司现金流很大，一直没有融资，但有很多投资人找上门来，我们现在该不该拿投资？

史玉柱：从老板的角度看，给员工现金绝对比给股权效果更好。只要公司不缺钱，就应该撑到上市前的最后一刻，因为越晚引入股东每股的价值越高，能忍还是忍一忍好。巨人网络从成立一直到上市都没有从外面入股，因为这样稀释得最少。公司成立第一天我就有要求财务一定要规范，要按照上市的要求来执行，这样即使不引入投资人也一样可以规范化。至于拿美元基金还是拿人民币基金，取决于你的公司在哪儿上市。如果境外上市就拿美元基金，如果境内上市就拿人民币基金，境外的资金拿多了在国内上市还有障碍，所以在哪里上市现在就要想清楚。

聚成资讯集团创始人刘松琳：企业想上市的话是在境外上还是在国内上？二者怎样进行权衡？

史玉柱：如果想要更多的募集资金就在国内上市。如果想给员工期权，让他们过上富裕的生活，激发未来的斗志，还是到境外上市比较好，因为国内这方面的限制教多。如果想实现长远发展，又不太在乎自己的账面资产，在境外上市也会更好一些，因为境外上市会促使企业更加规范。此外，如果公司未来若干年的成长性比较高，也适合在境外上市，因为境外的估值是根据企业明年、后年的预计给出的，而国内的估值依据更看重企业去年和今年的收益。通常A股给出的估值更高，但如果企业的成长空间很大，即便在境外上市其估值与A股的差距也不会特别大。

山东燕喜堂医药连锁有限公司创始人郭洪源：我们是一家医药连锁企业，现在有几家同业企业想跟我们捆绑上市，您对此有何建议？

史玉柱：捆绑上市好比结婚成家，关键看你跟对方能不能谈得来，如果双方脾气合不来其实是不利的，我建议你要慎重一点，要跟对方多沟通，一定要志同道合，遇到问题双方谦让，不要发生矛盾。你的企业达不到A股上市条件，可以考虑到纳斯达克上市，纳斯达克有很多亏损企业也可以上市，只要你的概念是国外认可的。如果自己企业能单独上市更好，募集资金是放在你这里，而不是嫁接在别人那里。

史玉柱讲稿

专注和勤奋是成功的基石

文/史玉柱

很多创始人都关心怎样才能取得成功，我结合巨人网络创业初期的过程，给大家提供些参考和借鉴。

巨人网络成立于2004年11月，主要业务是开发网络游戏。公司刚成立时我投资了2000万元，但一年多之后，资金用完了游戏还没有研发出来，管理团队之间也产生了一些矛盾。此时，摆在公司前面的有两条路，一是关闭，二是追加投资。我和公司的创业骨干谈了一遍话之后，决定亲自担任CEO，从此我就全身心地投入到公司的运营之中，往后就相对比较成功和顺利了。

由此我悟出一个道理：创业者在创业的初期和中期的时候，一定不能干很多事，把一件事做深、做精、做透就很不容易了。尽管巨人网络是家小公司，但是我成为CEO后就专注于公司的运营，保健品业务就一点不管了，连重大决策会议都不再参加。正因为如此，巨人网络从我开始接手不到一年，就在美国纽交所上市了。上市前那段时间，我一星期工作七天，每天工作14-16个小时，随时找研发团队讨论有关游戏的内容和决策。这带动了整个团队也非常投入，大家脑子里想的都是游戏的事，在一起研讨就会诞生很多创新，这是团队全身心投入产生的结果。

以前的网游模式都是买时间点卡，而《征途》是中国第一款真正采用免费模式的游戏。免费模式就是任何人玩都不要钱，但是要想玩得更好，就要购买装备和道具。游戏中有大量的免费玩家，这就使有钱的玩家愿意在游戏里花钱，因为下面有一千个部下和有一百个部下的荣耀感是不一样的。免费模式推出后获得了巨大的成功，我执掌公司两个月之后游戏就基本上开发完毕了，第三个月公司就开始筹备在美国上市了，之后不到一年就实现了在纽交所挂牌。

《征途》上线第一天收入是几千元，后面就是每天几万元、几十万元，到了第三个月每天收入就差不多达到了两、三百万元，而到公司上市那一天的收入是五百万元。这个成功不是偶然的，首先是要选择一个很好的商业模式。商业模式非常重要，它是成功的基础，商业模式不好的话，再努力也没有用。其次是团队要有创业激情，这种激情一定要靠老板亲自以身作则，一个行动要比一百句话更管用。现在，巨人网络正在开发《征途2》，研发团队两年多来一直保持着创业激情。我对这个项目比较看好，最主要就是这个团队的精神状态非常好，带头人能与大家一起打拼。

总之，任何成功都离不开两点：一是专注，二是勤奋，成功要靠心血去浇灌，不可能靠投机取巧。这两点缺少任何一点，创业都很难成功。成功其实没有弯路，只要你有很好的悟性，只要你的智商正常，剩下的就是专注和勤奋。

创业者其实很辛苦，但是一旦走上这条路就不能退缩。我也遇到过一些创业者，他们头脑很聪明，智商也很高，但是注意力不集中，最后的结果并不好。黑马成长营的学员都已经有了很好的基础，也取得了一些成绩，但我建议这个时候不要分心，还要聚焦、聚焦，再聚

焦，聚焦到自己眼前所做的事，把这个事做深、做透，远远地超过竞争对手，同时要在商业模式上再进一步优化。我相信，黑马成长营学员成功的概率很大，将来都会取得很好的成绩。

第四篇：史玉柱经典语录

史玉柱经典语录

·互联网所有的领域里面商业模式最成功、最清晰的就是网络游戏。

·失败了，但是精神还在，顽强的精神还在。只要精神还在，完全可以再爬起来。

·脑白金、黄金搭档、钱用不完，老是分红。

·我们创造了21个亿万富翁，186个千万、百万富翁。

·哪里最严格，就去哪里上市。

·如果脑白金无效，就请告诉身边一百个人。

·我每天呆的地方只有三个，办公室、家和车里。

·所谓人才，就是你交给他一件事情，他做成了；你再交给他一件事情，他又做成了……

·90%的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。

·团队核心成员有人要提出辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。

·如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！

·做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。

·做成功一个店之后离你大的成功就不远了，所以你首先就是脚踏实地、集中精力地先做出一家，也是要放弃掉连锁的这种，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。

·做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；(经典语录　www.xiexiebang.com)做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！

·不要认为自己初中水平怎么样，初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干能做出贡献就行。

·作为我们曾经失败过，至少有过失败经历的人，应该经常从里面学点东西。人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的东西。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。

·对过去成功的经验再好好总结总结，尤其是对失败的教训，夜里面下半夜夜深人静的时候你仔细想一想。反正睡觉也想，想一想实际上对你有很大收获比你看书更有用。因为有的书离你远，那是看自己过去写的东西。

·最痛苦的时候，压力最大的时候，脑子里面只有一件事儿的时候，我把全国分公司经理招到荒山脚下北大门那个地方，招待所里面，然后在那个地方闭门开批判会。大家批判我，批判了三天三夜，我觉得那个就很有用。

·人在成功时得出的经验都是虚的，只有要失败时的经验才是真叫经验，成功者的人站在高峰时是看不到真实的一面！

.百分之九十以上的困难你今天想都没想到，因为你根本不知道它是困难。

·哈佛营销第一法则：产品差异化，创造营销事件，让媒体作为新闻自觉去报道。

·如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！

·做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。

·如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！

·做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！

第五篇：《史玉柱》读后感

《史玉柱传奇》读后感

在中国商界里，史玉柱可以说是一个传奇人物了，创业之初，他带着自己独自开发的M-6401汉卡来到深圳，开始了自己的创业之路。从最开始的巨人汉卡赚的第一桶金，到5年时间内跻进国内财富榜第8位。后来因为创办巨人大厦导致出现危机，让他负债2.5亿元。史玉柱没有被“负豪”打倒，仅一年过后，他又靠脑白金从新站起来了，并还清了所有债务。此后卖掉脑白金和黄金搭档于04年涉足网络游戏，其身价一举突破500亿元。

读完《史玉柱传奇》这本书，我除了对史玉柱感到佩服外，也品味到了一种坚强、执着、务实的精神。一种对事业的无限向往和执着追求，和企业家那种执着、诚实、勇于承担责任的精神。

一、教训让人成长

史玉柱创业的第一阶段可以说非常成功，从做软件开发到保健品市场，到涉足房地产市场。史玉柱是一位非常有眼光、胆识、决断的商业奇才。从他研究毛泽东军事思想并运用到企业管理，到他攻城虐地，杀出一片属于自己的天地，无不彰显他的商业才能。

然而，史玉柱也是凡人，他同样也有年轻人共有的弱点：激进、浮躁、狂妄。这个弱点最终导致他在事业上栽了大跟头——欠债2.5亿。

史玉柱的成功并不在于年纪轻轻就成为富豪，而是在他跌到人生低谷，在看似人生毫无希望的时候，能够从新调整状态，从新起航，并且吸取经验教训，轻装上阵，还清了债务，再一次成为中国商界叱咤风云的人物。

二、人生需要贵人

不论在史玉柱辉煌的时候，还是在他负债2.5亿的时候，给他最大精神支撑的人，或许就是他那几位得力干将吧！他们一起打拼，一起分享成功的喜悦，一起在困境中崛起。我常常在想： “是什么力量吸引他们留在史玉柱身边的？怎么才能遇到这种知己呢？”——我想答案很简单，从史玉柱创业过程中几起几落，然后他起死复活还债

2.5亿，并迅速做大，靠的就是他讲信用、靠的就是修身立本的品性。信用是企业的立身之本，守住信用就能守住客户，如果你欠了人家钱你不还，一个人背着污点做事的话，不可能成就什么大事。

史玉柱从一无所有到亿万身家，到一夜负债2.5亿，到再次崛起，他在商业中的沉浮本身就是一个传奇！破产时他没有倒下，没有逃避，而是坦然面对生活，吸取教训，找准了自己的定位，从头再来，承担起自己所需承担的责任。如果说他第一次的崛起是偶然，那么他的再次崛起就是必然。他很好的诠释了一个强者的商界沉浮，就如他巨人公司的名字一样，他是思想上的巨人!