三八妇女节保险销售销售技巧10页

第一篇：三八妇女节保险销售销售技巧10页

三八节我能做什么

浪漫多姿的情人节刚过，各基层保险支公司又将眼睛盯着女性的荷包，如何使女性保险成为一个行销的焦点和业务发展的增长点呢？在实践中笔者有以下几点体会，希望对营销员有所启迪。

从“面子”中找“票子”

1、赞美：大多数女性都爱面子、好虚荣、重尊严，都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷，但仍然喜欢听。在推销中，如果能适当地恭维女性客户，一旦她心花怒放，那你的推销就一定会成功。但要切记，尽管好话人人爱听，但过分矫饰的赞美有时却让人浑身不自在，需要把握好分寸，这是让女性客户接受营销员的“第一印象”。

2、“热恋”：大多数女性都有较强的防范心理，对营销员拒之千里之外，多半是由于其防范心理所构成的“隔离带”，使营销员无法进入其内心世界，如果不能解决这个问题，那么销售就无法进行下去了。因此对这种情况，可将“恋爱理论”运用到推销场上，如何使“相识期”转变为“心动期”，恐怕要靠“我爱你”是不够的，这时营销员就要用心赠送给客户“一朵玫瑰花”（给客户谈谈参加保险的好处）再加上深情的眼神（诚实守信的服务），去征服——解除客户的防范心理。美国推销大王乔·吉拉德说：你真正地爱你的客户，她也会真心爱你，爱你卖的东西。

从倾听开始主动出击

1、“扛住”抱怨：在日本被誉为“经营之神”的松下幸之助认为，对于客户的抱怨不但不应该厌烦，反而要当成一个好机会。在这方面，女性往往心直口快，对所谓保险“投保容易、理赔难”以及其他服务问题不时会有一些抱怨，这时营销员应站在客户立场上认真倾听，并以更为诚恳的态度打消客户的顾虑，增强客户购买的信心，要以实际行动化不利条件为有利条件、变被动为主动、变危机为商机。

2、绝地反击：“王婆卖瓜,自卖自夸”。保险营销员在卖保险产品时不会说自己的产品不好，否则产品就卖不出去了。但如何使保险的好处既不夸大又能充分展示出来呢？聪明的营销员一般都会用权威的数字、典型的案例、报刊资料和可靠的分析方法等加以说明解释，有时用上报刊上一句话的效果可以大于营销员费十句的口舌。特别是女性客户拥有心细的特点，只要让她们直观地、透彻地了解到参加保险的好处，我想让她们成为你的客户是迟早的事。

从概念行销中找切入点

1、呵护女性量身订做：女性可以购买普通保险，也有各保险公司专门为女性设计的女性保险可供女性选择。在市场上品种很多，有中国人寿关爱女性疾病保险、中宏“多姿人生”女性分红终身寿险、平安附加定期女性重大疾病保险等等。三八节前后，营销员可以借势，主打女性保险，因为其具有保费低、保障高等特点，对女性客户更能够“适销对路”，起到“四两拨千斤”的效果。

一般的人都具有爱占便宜的心理，有的女性客户也是如此。由于女性保险具有针对性，可剔除普通险中不适合女性保险的项目，其费用自然就会比普通险便宜，从这个意义上说，女性保险在费率上更具有优势，营销员可以重点从两个方面入手，一方面强调适应性，说明其是为女性朋友量身订做的产品，女性都有这种保险的需求。另一方面是划得来，因为是专门针对女性设计的保险，其更具有针对性。

2、成功女性需要保障：有的女性具有较强的从众心理和攀比心理，针对这种类型的客户，营销员只要多个心眼儿，创造条件，给客户谈谈目前女性面临的风险，以及成功的女性如何活得有尊严，有保障，让你的女性客户了解到成功女性参加保险情况等。有的营销员在送保单时，故意选择送到客户的办公室，让已签单客户的周边同志同时体验到保险的周到服务，由于从众心理和攀比心理起作用，就有希望带动一批人参加保险。

3、以保险的名义关怀女性：培根说，妻子是年轻人的情人，中年人的伴侣，老年人的看护。因此做女性保险还可以从其伴侣“下手”，女性由于体质、生理和心理等与男性有所不同的原因而需要特别呵护，这是每个细心和有责任心的男性都应注意的问题，“女性需要呵护与关怀”已得到社会共识，关怀女性最简单的方法就是让其生活得有保障。在三八节这个女性的节日中，老公买份保险送给老婆是以保险的名义关怀女性的实际行动。常言道：“男人的一半是女性”，在做女性保险时，营销员不妨从男性“下手”。

丽人攻略：“七剑下天山”

□薛善蒙 冯彬

“三八”妇女节即将来临，如何使业务伙伴们能以一份特别的关爱来打动女性客户的心，尽量减少展业过程中的非物质性障碍，达到顺利签单的目的？笔者认为“七剑下天山”之丽人攻略着实可以一试。

相传，七剑合璧可以打开心门，引仙界的浩然正气下凡。正是源于这样的美好愿望，一部名为《七剑》的电影在2005年的夏天着实火了一把，导演徐克称：“剑是兵器之王，它代表着中国文化中的风度、心态和修养，内容非常丰富。”由剑及人，我们看到的是剑的灵魂、人的内心；由剑及女性保险，我们看到的是品味、关爱和责任。

七剑出鞘之一——

莫问剑VS陌生拜访

威力指数：★★★

武功秘笈：象征智慧，寓意“莫问前尘往事，只求今生无悔”。身长兼富弹性，招式变幻难测。剑气逼人，威力巨大。

独门绝技：借助“三八”节这一令女性自豪的节日，重点陌拜30岁至45岁之间的已婚女性，向其推介少儿保险和女性健康险。由于这一年龄段的女性大多事业有成、家庭稳定，她们在节日期间表现出异乎寻常的保险需求心理，所以完全可以采取陌生拜访的方式从家庭责任和自身健康上引导其投保签单，纵然“拒绝是成功的开始”。

七剑出鞘之二——

天瀑剑VS缘故单

威力指数：★★★

武功秘笈：象征无为，溶化百剑而成，攻守不定，前后左右，意到随成。

独门绝技：为了赢得“新年开门红”，已经过一个多月“缘故市场”的打拼，“三八”节正好到了收获的时节。一些该签的单子，这时可能就会“一锤定音”了；一些犹豫不决的单子，可以利用向女主人送节日礼品的时机一举“搞定”。

七剑出鞘之三——

游龙剑VS女性团体讲座

威力指数：★★★★

武功秘笈：象征进攻，天下最锋利的剑。剑的发声是一种提醒，人未到声先到。

独门绝技：“三八”节临近，关于女性的各类活动骤然增多，但莫过于放半天假、发放点福利、组织旅游等，而忽略了女性保健保障知识的宣导。寿险团队应该抓住女性多的单位大作文章。借鉴寿险产品说明会的模式，组织女性团体讲座，灌输“关爱自己，就是关爱全家”的思想，以保险的方式防范风险等现代理财理念等。业务员以“家庭保险理财顾问”的身份，帮助已投保的女性检视家庭现有多少保单，尚欠多少保障，并利用从众心理，在节前节后形成保险消费时尚观念。

七剑出鞘之四———

舍神剑VS案例引导

威力指数：★★★★

武功秘笈：象征愤怒，此乃七剑开天辟地的第一把剑，剑身有锯齿，粗狂野性，无坚不摧。

独门绝技：利用公司内部关于理赔案例方面的宣传资料，向女性朋友宣传风险的可惧和及时投保的意义。特别是公众媒体上关于大病、巨灾的报道，引发女性朋友深思，从而增强“天助自助者”的投保意识。

七剑出鞘之五——

青干剑VS利用个人特长争取客户

威力指数：★★★

武功秘笈：象征防守，陨石炼成。光线四散中，看不清剑锋，令人避无可避。

独门绝技：“三八”节期间，利用个人特长尽量广泛地参加各种公益、社交活动，丰富人与人交往的层次，弱化推销保险的功利性。如，友情参加“三八”节联欢会，表演节目；到美容院打工，为女性朋友进行皮肤护理；参加女子健身俱乐部，利用能歌善舞的特长结识女友等。

七剑出鞘之六——

日月剑VS组织旅行团

威力指数：★★★★★

武功秘笈：象征变化，子母剑，一长一短，进攻型，剑法幅度大，位置变化奇快，越打越明亮耀眼。

独门绝技：“三八”节前后，是旅游踏青的绝佳时机，不妨与旅游公司联手，向被锁定为准客户的白领丽人有针对性地下发“英雄贴”，组织其外出旅行活动，一路上重点推介某个或某几个险种。人在旅途，准客户定会全身心地关注所推介的产品，必有较大收获。

七剑出鞘之七——

兢星剑VS转介绍聚会

威力指数：★★★★

武功秘笈：象征牵制，配合追月、流星两种剑法。剑可以放出去再收回来，剑柄有钢丝剑絮。剑身及铁珠可进击，但过于疯狂，铁珠会伤自身。

独门绝技：平心而论，转介绍极具威力，但运用不当，会过犹不及，伤及自身。在转介绍聚会上，切忌直言“我是做保险的”。而应采取迂回策略，让已投保的女性朋友主动将话题引入到保险上来，自己做一些策应，待准客户认可其办理的保险条款后再表露自己的身份，这样，其他女性朋友接受起来会感觉很舒服。

第二篇：销售保险的技巧)

什么是保险（练好保险电话技巧的重点）保险(insurance)是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。关于电话销售（练好保险电话销售技巧的重点）现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。保险电话销售需要注意几点（练好保险电话销售技巧的重点）同保第二，保险电话销售技巧的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售thldl.org.cn人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

保险电话销售技巧（练好保险电话销售技巧的重点）

电话销售技巧—保险电话销售技巧：通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。所以对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。

所谓融洽关系，也就是指双方在一起交流和谈话，有一种愉悦的感觉，客户会感到很高兴能与你在电话中交流。在这里，我们将重点探讨如何适应不同性格的客户，从而帮助我们更好地在电话中与客户沟通。

由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研究也发现，客户往往对那些行为方式与自己相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。

保险电话销售技巧，为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。

理解了人的性格特征，接下来对电话销售人员一个重要的挑战就是：如何通过电话识别不同性格特征的客户，并与之相适应。

第三篇：保险销售技巧摘要

保险销售技巧摘要——保险大师林裕盛

林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。

他开始演讲的时候，说了十六字体会：“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”

成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时，他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他要求每一个人，每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时，他与一位大学教授讲保险。这时，大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”，便离开了。于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。

做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。这样，保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。保额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？”

找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。

林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。

脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！

我们的尊严是在成交之后。

在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！

林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合实，向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友开始。然后，从这些朋友进行客户延伸。

他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。

他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖。依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。

人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。

在寿险业要想成功：

一、要如期晋升；

二、在参与竞赛。成功的人，都是勇于参与竞赛的人。

保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。有建设性行动的人，才有机会成功！

保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。

想成功吗？如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人，才会成功！我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！

你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。

林裕盛指出，新手的困惑：

一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。

他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常，表达能力也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！

林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。

一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。

最重要的购买因素有三个：

1、公司在市场上极佳的声誉；

2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；

3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！

你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

保险代理人要不断创新。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。

“宁可错杀一百，不可漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。

大保单 = 时间 + 专业 + 情感

成交有几大要件：

1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。

要熟知客户的购买程序：

客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户，最少要三个月打一次电话。

早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。

要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。开发客户要象呼吸一样。

爱到最高点，心中有保险！

为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。

保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。

三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。

当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！

现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。

每一次失败都是刚刚爬起！

开发客户的方法：

一、陌生拜访法。

在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时

间来联系。

二、缘故法。

就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。

三、影响力中心。

就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。

四、随机拜访

先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。

准客户跟踪

1、要有准客户跟踪记录表。

2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。

3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触。以此类推。

4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。

第四篇：保险销售技巧问答

保险销售技巧问答

一、向朋友推销保险，朋友认为没必要，该怎么办？

并非每个人天生就拥有保险意识,不管你向谁推销一件商品,首先要让对方认可为是自己所需求的.认识到需求是购买的前提,卖保险是一门艺术,只谈买卖无法成交,激发客户的保险意识在展业过程中尤为重要,这需要你不断磨练以提升自身的技能.新人卖保险走缘故路线是捷径,但可以肯定销售出去的多半是人情保单.提醒楼主,即使是缘故客户,也需当作陌生客户来对待,分析需求,做好前期沟通,这不仅仅是对朋友负责,也是对自身的锻炼,缘故客户可以接受你一次以上的失误,这是很难能可贵的锻炼机会.二、怎样跟陌生人推销保险

最近在做保险，跟身边得人都说过保险得好处，具体也跟个人分析过他保险后所得得利益，可是就是没有人保险，还担心如果把身边得亲戚朋友得保险做了，就要向陌生人推销保险，可是要怎么做才能让他们相信得直到最后得认同你呢？

1、机率不是太大；

2、第一个难度是：现在社会比较混乱，上当受骗的人比较多，所以现在的人比较警觉，所以陌拜难度比较大；

3、第二个难度是：现在社会上对保险的印象不是太好，在很多人的眼里，保险就是骗人的，所以部分人对保险比较抗拒，就连转介绍都不太容易促成，陌拜难度就更大了；

4、第三个难度是：从楼主的提问来看，是个新人，新人对条款本来就不是太熟，甚至对于保险本身都不是太熟悉，而且缺乏对其它同业公司条款的对比，因此也不是太有利的；

5、事物都是有两面性的，一件事情有困难的一方面，那也一定会有容易的地方，只要肯努力，加上有承受拒绝的勇气，做陌拜也有很成功的人。

陌生－熟悉－朋友－关爱－建议他（她）买保险－推销适合他（她）的险种

第五篇：保险渐进式销售技巧

保险渐进式销售技巧

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

下面简单介绍一下保险渐进式销售技巧的几个步骤

第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每个人都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们首先应先寒暄赞美，在建立起同理心，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个客户。

第二，感觉与事实的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。

第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁降息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行降息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑。

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。

第五，促成说明。

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解。

产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。

第七，客户服务。

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

重点：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。