中原地产置业顾问系统培训纲要

第一篇：中原地产置业顾问系统培训纲要

中原地产置业顾问系统培训纲要

（三）第三章

业务流程与要领

3.1 接听电话要领

1、重要性

2、有效地处理电话

3、接听电话前的准备工作

4、接听客户咨询电话步聚

5、基本动作

6、要点

7、注意事项

8、约客户到现场

9、来电表填写

10、两人练习接听客户咨询电话

3.2 迎接客户与初步接洽要领

一、待客流程

二、氛围控制

1、咨询场所或谈判场所

2、签约场所

3、投诉场所

4、促销场所

5、员工工作场所

三、迎接客户

1、基本动作

2、注意事项

四、初步接触

1、应特别留意的三点

2、接近客户方法

3、注意

4、仪态要求

5、最佳接近时机

6、初次接触的目的

五、初次面谈

1、重要性

2、目的

3、任务

4、准备好你的文件夹

5、寒暄

6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询

7、要善于倾听和判断

六、揣摩需要

1、要求

2、提问

3、注意

4、分析客户

七、面谈礼仪

1、闲聊

2、目光接触

3、多用提问

4、面部表情

5、使用楼书介绍房产

八、常见问题

3.3 楼盘介绍与带看样板房要领

一、销售引导

1、销售引导的意义

2、销售引导的常见方式及作用

二、道具运用

1、道具运用的意义

2、销售道具的种类及作用

三、模型介绍

1、步骤

2、要点

3、注意事项

四、推荐单元

1、房产推荐的注意事项

2、意向单元推荐技巧

五、带看样板

1、房产展示前的准备

2、了解客户看房目的

3、看房路线设定原则

4、看房必备

5、基本动作

6、注意事项

7、要点

8、提问题以澄清客户疑虑

9、针对客户疑虑的回答技巧

六、暂未成交

1、基本动作

2、注意事项

3.4 客户类型分析要领

一、客户接受信息类型分析

1、三种模式（a、视觉模式

b、听觉模式

c、触觉模式）

2、应对策略

二、客户需求类型分析

三、客户个性特征分析

四、客户的身体语言分析

五、客户语言的心理分析

3.5 客户跟踪要领

1、客户跟踪的重要性

2、客户踊跃的资料表

3、客户跟踪的方式

4、客户跟踪的要点

5、客户跟踪要给其理由

3.6 购买洽谈与促使成效要领

一、购买洽谈的必要性

二、购买洽谈的动作及要领

三、购买议价的要领

1、售楼员普遍没有议价权利

2、议价原则

四、促使成交的必要性

五、促成成交的时机

六、促使成交的注意点

七、促使成交的方法

八、关于价格异议的处理

3.7 成交收定要领

1、定金的作用

2、销控的作用

3、成交收定的基本动作

4、成交收定的注意事项

5、成交结束的注意事项

3.8 变更手续与售后服务要领

1、交首期款

2、催款手续

3、达定手续

4、换房手续

5、更名手续

6、退房手续

7、工程变更

8、签订合同

9、办理按揭或催付分期房款

10、办理产权的流程

11、办理各项购房手续及所需提供的资料

1）办理认购手续 2）办理合同手续 3）办理按揭手续 4）办理公证手续 5）办理入伙手续 6）办理房产证手续

3.9 踩盘市调要领

1、踩盘的目的

2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间

3、以什么样的身份和借口交谈最佳

4、善待踩盘同行

5、接待方式、方法

6、楼盘市场调查表格

第二篇：中原地产置业顾问系统培训纲要

中原地产置业顾问系统培训纲要

（一）第一章基本素质

1.1售楼员的基本要求

一、售楼员的职业特征

1、企业形象代言人

2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁

传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品

3、服务大使

4、顾客的引导者、专业顾问

由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务（如按揭贷款、投资等）

二、售楼员的重要性

1、售楼员对于发展商的重要性

由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要，是发展商经营理念和思想的传播

者。

2、售楼员对于购房者的重要性

三、售楼员的基本职能

四、售楼员应具备的能力

五、售楼员应提升为置业顾问

六、售楼员应建立的文件夹

七、售楼员必须了解的知识

八、售楼冠军的三大法宝

1、微笑

2、动作

3、语言

九、售楼前先销售自己

十、售楼前先要考虑的问题

1.2售楼员的从业心态与必备素质

一、售楼员的正确从业心态

1、售楼员要建立信心

2、要分析失败的原因

3、要讲职业道德

4、要有敬业精神

5、确立长远的人生目标

6、保持积极的心态

7、正确对待职业压力

8、营销人员的精神报酬

二、售楼员的两大核心素质

三、售楼冠军的共性

四、售楼员迈向成功的十二个素质

1、外在形象有可信度

2、一定的专业背景和市场知识

3、人缘好、人气旺

4、成就动机高

5、对工作有高度的热情

6、有房地产销售经验

7、创造性思维方式

8、不是朝三暮四的“聪明人”

9、不是逆来顺受、随遇而安的人

10、是善于倾听的洞察者

11、是善解人意的人

12、灵活的应变能力

五、售楼员必须具备的内外素质

1、内在素质

2、外在素质

六、售楼前如何对待销售技巧的运用

七、售楼前做到三相信

1、相信自己所推销的楼盘

2、想信自己所代表的公司

3、想念自己的营销能力

八、售楼员的自励语录

1.3售楼员接洽客户与客户分析要决

一、销售的五个步骤

1、建立和谐

2、引发兴趣

3、提供解答

4、引发动机

5、完成交易

二、销售的三个主要环节

1、推销产品首先要推销自己

2、让客户了解产品

3、技巧促成成交

三、购房决策的过程

确认需要→信息收集→方案评价→购买决策→购买行为

四、售楼员的换位思考五、一个典型的成功售楼故事

六、售楼员开发客户的方法

1、接听客户咨询电话

2、房地产展示会

3、陌生拜访

4、DM宣传（宣传单张）

5、与中介公司合作

6、宣传广告法

7、组织关系网络

8、权威介绍法

9、交叉合作法

10、重点访问法

11、滚雪球法

七、售楼员接触客户的三途径

1、电话接触

2、信函接触

3、面谈接触

八、观察客户的五个要决

1、眼观四路，脑用一方

2、留意人的思考方式

3、信号的传递

4、身体语言的观察及运用

5、引发购买动机

九、把握住客户的方法

十、购房的四种行为方式

1、冲动型

2、提醒式

3、诱导式

4、计划式

十一、与客户成功洽谈的四个步骤

1、唤起并抓住客户的即时注意

2、制造并保持兴趣

3、唤起购买欲望并坚定其信心

4、激励购买行动达成交易

十二、成功赢取客户的要决

1.2.3.4.5.6.7.8.平时注意说话的语言 望着对方来说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 无论需求什么，我都有求必应 如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求 面对艰难险阻，勇往直前

9.避重就轻，重点布防

10.不要过分热情

11.在谈判初期，不要在价格上过多地纠缠

12.消除误会，取得信任

13.积极提问

14.善于提示、说服

15.正确面对反对意见

16.勿悲观消极，乐观看世界

17.知已知彼，配合客人说话的节奏

18.多称呼客人的姓名

19.语言简炼、表达清晰

20.多些微笑，从客人的角度考虑问题

21.产生共鸣感

22.别插嘴打断客人的说话

23.把客户当成朋友为之圆梦

十三、判别与说服客户异议的方法

1、客户异议本质

2、客户异议判别

3、克服七种最常见的异议

十四、排除影响客户干扰因素的方法

1、客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致

2、客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家

3、客户带律师前来助阵签约

4、客户带风水先生前来看风水认为不佳

5、客户欲付定金时，恰逢其他客户来退定

6、无理客户的吵闹影响在谈客户

十五、要认真对待客户的投诉

1.4售楼员的礼仪行为规范

一、售楼员的基本行为规范

二、售楼员的基本仪表要求

三、售楼员的基本着装要求

四、售楼员的标准站姿与坐姿

五、售楼员的标准动姿

六、售楼员的标准交谈举止

1.5售楼员的常见问题及解决方法

一、售楼员普遍存在的问题

1、缺乏服务意识与工作热情

2、缺乏相关的专业知识

3、缺乏心理分析能力与语言处理技巧

二、售楼员对待客户的五不要

1、不要欺瞒客户

2、不要怠慢客户

3、不要心浮气燥

4、不要贬低别人的楼盘

5、不要过河拆桥

三、售楼员常见销售问题及其解决方法

1、产品介绍不翔实

2、任意答应客户要求

3、未做客户追踪

4、不善于运用现场道具

5、对奖金制度不满

6、客户喜欢却迟迟不作决定

7、下定后迟迟不来签约

8、退定或退户

9、一屋二卖

10、客户一再要求折让

11、客户间折让不同

12、订单填写错误

13、签约问题

第三篇：中原地产培训

置业顾问培训

认识代销

房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。

从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：

（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。

（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。

（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责

（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。

销售人员基本概念

（一）销售顾问职责： •

1、公司形象代表.•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

2、公司经营传递者.•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

3、客户的购房引导者，专业顾问.•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。•

4、将楼盘推荐给客户的专家.•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：

•相信自己所代表的公司.•相信自己所推销的能力.•相信自己所推销的商品.•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

5、将客户意见向公司反映的媒介.•

6、客户是最好的朋友.•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

7、是市场的收集者.•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

8、具有创新精神、卓越表现的追求者.•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

（二）销售状元的分类.• 销售状元分两种：

•a.亲和力极强.•b.占有力极强

•建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。•

1、客户是谁？是至上的!

2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。•

3、客户是公司的组成部分。

4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

5、客户不是与我们争论的人。

6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。

（三）销售人员对客户的服务内容

1、传递公司的信息。

2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

5、帮助客户解决问题。

6、回答客户提出的问题。

7、说服客户下决心购买。

8、向客户介绍售后服务。

9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

（四）客户喜欢什么样的销售人员.•

1、热情、友好、乐于助人

2、提供快捷的服务

3、外表整洁

4、有礼貌、有耐心、有爱心

5、介绍所购楼的优点及适当缺点

6、耐心倾听客户意见和要求

7、能提出建设性的意见

8、能准确提供信息

9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目

10、关心客户利益，关心客户所及

11、竭尽权力为客户服务

12、记住客户的偏好

13、帮助客户做正确的选择

房地产基本知识

（一）房地产名词 •

1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产

2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限 •

3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料.•

4、三通一平:水,电,路(通).场地平整.•

5、配套设施:主要是为方便提供各种设施.•

6、容积率:建筑面积与土地总面积之比.•

7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内.•

8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积.•

9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和.•

10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比).•

11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比

12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比.•

13、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求.•

14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样.•

15、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米.•

16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.•

17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响.•

18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房

间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响.•

19、房型:指几房几厅几卫几阳台.•20、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧室不在一条直线上.•

21、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。•

22、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。

（二）房地产建筑形态：

•低层：1—3F的建筑称为低层建筑。

•多层：7F以下的建筑称为多层建筑。

•小高层：7—11F的建筑称为小高层。

•高层：12—30F的建筑称为超高层。

•超高层：30F以上的建筑称为超高层。

•板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并排兴建而成建筑群体者。多为多层。

•双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。

•三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。

•独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。

•双拼别墅：两栋连在一起的别墅。

•连栋别墅：多栋连在一起的别墅。

•越层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越层。

•店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。

•经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房，称之为经济使用。•商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。

（三）房地产结构材质：

•砖混结构

•框架结构

•钢架结构

（四）何为五证二书：

•建筑土地使用许可证

•建筑工程许可证

•建筑用地规划许可证

•建筑工程施工许可证

•商品房销售许可证

•商品房使用说明书

•商品房质量说明书

（五）何谓物业管理：

•对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护的管理，称为物业管理。

（六）何谓智能化： •

•管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。

（七）住宅基础配置： •

1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。

2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。•

3、通风管：多设在厨房或厕所。

4、电信设施：电话、电视。

•7、供电：220V和380V。

第四篇：置业顾问培训

置业顾问培训及房产销售技巧培训

第1节 销售人员的基本要素

1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。

2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。

点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。

3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带

4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题

5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律

6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯

7、人的需求分析赞美他人的方法

8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念

9、成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就,潜意识的力量

10、你的生活态度,你的生存技能,你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始

区别对待：不要公式化对待顾客,为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话，经常面带笑容，用心聆听对方说话，说话时要有变化，擒客先擒心，从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用

⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方 式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。

通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。

嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。

拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。4．与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。

⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语

⑽学会使用一些小故事，小的例子 二：初次交锋 初步接触

⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求

站立姿势正确，双手自然摆放

站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机

当顾客长时间凝视模型时。

当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。

⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎

早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注

切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。

避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理

不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求 用明朗的语调交谈

注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问

你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人

不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。

不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机

顾客不再提问，进行思考时。

当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。

顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧

不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。

强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法

我与您的想法合拍吗？

这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法

××先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？

再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法

促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注

切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求

保持微笑，态度认真

身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注

必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求

保持微笑，保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注

切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。

做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求

成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？ 招式三:循序渐进

1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。

对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。

提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。

特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。

爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

第3节：销售过程应对策略

策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。

客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。

因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。

客户购买心理特点 售楼员准备的提纲

﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他 策略B：善于发现潜在顾客

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。第3节：销售过程应对策略

策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝

面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推托之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，但希望价格上能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策

1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第4节 销售人员现场实战应对技巧 要点B：引起客户注意四要素 引起客户的注意处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。

销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买

请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

二、迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

三、告诉准客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。

四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。

以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。

要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象

广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲

成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系

人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利

便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好

我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。

八、价格

价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

九、服务

服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。

以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。

要点D：打动客户的诉求重点

客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。

每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。

虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。

第五篇：置业顾问签单与要钱培训纲要

谈判核心技巧培训

一、处理异议的技巧

谈判的过程实质是处理客户异议的过程，客户有异议很正常。当客户停止异议时，成交的时机便成熟了。处理异议的关键是十个字：

1、理解：面对客户的异议，微笑、颔首，表示理解，减轻客户担心切勿正面反驳。

2、忽视：对于前期介绍时客户的非原则性的异议，可请客户稍等，继续完成套路。

3、淡化：淡化异议的严重性。切勿重复客户问题，防止加深客户异议。

4、解释：针对异议进行合情合理的解释，善于和客户换位思考。

5、转移：切勿纠缠于异议，尽快转移话题，回归套路。

二、签合同

（一）假想成交的关键

1、请问您是一次性付款还是按揭？

2、询问首付多少，贷款多少年？

3、请问写谁的名字？（如果客户与家人同来的话）

4、请问身份证带了吧？

（如果没有，“没关系，号码还记得吧？”；

如果不记得，“不要紧，回头电话告诉我号码就可以了。”）

5、“您先看看协议，我去给您倒杯水。”

6、直接做销控：“秘书，请将×××号房封下来”

（二）逼定

1、“麻烦您在这里签个字，这套房子就是您的了”

2、“今天不定，明天这个房子可能就没有了”

3、“×先生，您看，我已经介绍的很清楚了，您也很满意！没问题的，那我们就把它定下来！”

4、“您要相信自己的眼光，您做的选择一定不会错的”

5、“您满意，您的家人一定会满意的”

“今天您先定下来，明天带家人来看看，相信他们一定会满意的”

6、“这个房子很快就要涨价了！”

（三）注意事项

1、先假想成交，客户有异议后再逼定。

2、逼定应和假想成交交叉使用。

3、不论是假想成交还是逼定，均应直接填写合同（协议）。

4、在合同（协议）未签订前，尽量避免谈及收钱的事。

5、签合同的关键是要做到“准、稳、狠”

准：要把握好成交时机。不可超前或滞后。

稳：不能显得太心急。

狠：敢于开口让客户签合同。

三、收款

（一）收款关键问答

1、“恭喜您已经拥有了××××××的房子！首付款„万元，今天到位没有问题吧？”

2、“（今天缴不了那么多）那您今天最多能交多少？”

3、“（我没带那么多钱）请问您今天带了多少钱？”

4、“（今天我没带钱）那您一定带了卡！”

5、“根据公司规定，签订合同最少要交一万元！”

6、“您不是说假话的人，您一定带了卡（钱）。我们打个赌，您要是带了卡（钱），那今天就把钱交了；如果您没带卡（钱），那我今天请您吃饭，您说哪里就是那里。一般别人的包我是不翻的，但既然我们打了赌，我一定要验证一下„”

（二）注意事项

收钱的关键是做到“厚颜无耻” 厚：脸皮一定要厚，敢于开口要钱！颜：态度要和颜悦色。

无耻：合同已签，债权债务关系成立，收钱是理直气壮的事，自然不应有耻辱感。

四、客户询问是否可以退定

（一）关键问答

1、“这么好的机会，您怎么会放弃呢？”

2、“否定什么都可以，一定不要否定自己”

3、“要相信您的眼光，您的选择一定是对的”

4、“如果您不满意，我建议您先别买，我们的房子很好卖，但下次再来时这个房子我不能保证还在，即使在也不会是这个价钱了。”

5、“这个房子您这么满意，选择了怎么会放弃呢？”

（二）注意事项

1、严格禁止直接说“可以退定”。