商务谈判课程论文

第一篇：商务谈判课程论文

商务谈判课程论文

礼仪在商务谈判中的作用

金理111 1117118

马骋原摘要:随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点，对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天，对从事商务谈判的人来说，学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。决定商务谈判是否成功的一个重要因素是谈判人员的礼仪修养的高低。本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发，着眼于商务活动和礼仪教学，阐述商务礼仪在商务谈判中的作用，从而为更好地帮助自己更胜层次的理解商务谈判这门课。文章主要介绍了在商务谈判前、商务谈判中和商务谈判后的礼仪规范。

关键词：商务礼仪 商务谈判 作用

目录：

一、商务礼仪的定义

二、商务谈判的定义

三、礼仪在商务谈判中的作用

四、商务谈判的基本原则

五、礼仪在商务谈判中的重要性

六、商务礼仪使用的目的

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

八、结语

九、参考文献

一、商务礼仪的定义

我认为礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来互相认识，交友不是为了满足刺激，更主要的是基于信任的一种认识。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，利益可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧，用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社会礼仪、涉外礼仪等五大分支。而商务礼仪市商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的互相尊重。

二、商务谈判的定义

我觉得所谓谈判，期一般含义，就是指摘社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

三、礼仪在商务谈判中的作用 创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

四、商务谈判的基本原则 兼顾双方的利益原则

谈判不是游戏，他是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。公平原则

双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在这公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。时间的原则

一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。4 信息的原则

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多的了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给与对方假信息，扰乱对方视线。谈判心里的原则

谈判心里的原则是指在谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。谈判地位的原则

在谈判实务中，谈判地位也成架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的分量与地位，只有这种分量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

五、礼仪在商务谈判中的重要性 商务谈判代表要有良好的综合素质

商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及商务谈判策略。商务谈判之初

商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。商务谈判之中

这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

六、商务礼仪使用的目的 提升个人的素养

比尔•盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争”.进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。方便我们的个人交往应酬。

我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。有助于维护企业形象。

在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

巴西一家公司到美国其采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当时他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停的道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄的巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不在发热时才发现自己吃了大亏，上了美方得当，但已经晚了。

结语：总之。随着社会的发展，商务礼仪已经成为现代社会经济交往的必需。对于商务谈判商务交往等具有重要的作用，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授收说：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。”为了更好地促进现代商务来往，我们必须重视商务礼仪培训与教育，从而更好地发挥其积极作用。

参考文献： 《商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧探讨》 2 《谈商务谈判礼仪》 《企业商务谈判中的谈判技巧》 4 《浅谈商务谈判中的礼仪》 5 《浅析国际商务谈判利益》 6 《格里·约翰逊 公司战略教程》 7 何慕辉《现代社会礼仪》 迈克尔·E·罗洛夫 《人际传播 社会交换论》上海译文出版社 1997

第二篇：商务谈判论文

《商务谈判》的心得体会

不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判„„总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。

让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

师德培训心得学习体会

经过学校的师德培训，以及对《教学纲要》的解读，心里颇有感触。切合实际，适时而为是我们当前教育教学中所面临的首要任务。

高尚的德行是教师为人师之核心，一些道德失范的教师实际上是失去了教师本质的人。虽然中西方的师道存在较大的差异，但对教师职业道德都很重视。在我国，自古以来对教师的职业道德都有很高的要求，强调为人师表、以身立教，以及对学生的人格感化。西方则一贯强调通过教师的道德、人格感化学生。赫尔巴特指出：“教学如果没有进行道德教育，只是一种没有目的的手段”，这要求教师的日常教育教学行为要具有“教育性”。现代教育的培养目标发生了很大的变化，要求教师不仅要做到“传授知识”，而且还要通过传授知识去实现学生“人格的建设性变化”，这就意味着教师对学生的发展负有更全面的责任。因此，对教师专业素质的要求不只是知识与技能的发展，还要提高教师内在的专业品质，即实现教师个体专业技能与专业精神在知行范畴和道德范畴的高度统一。可见，做教师难，做一个符合标准师德的教师更难。官方给予教师的称号是“人类灵魂的工程师”、“园丁”，已经到了神的境界，其实我们压根儿就是人。

师德建设作为提高教师道德的系统工程，对促进教师专业发展是具有特殊而重要的意义。从师德建设与教师专业发展的密切关系来看，实现师德建设与教师专业发展的一体化是必要的。现在，教师在专业发展中技术至上的倾向仍占优势，加以社会竞争如此激烈，现实如此残酷，如何使师德建设与教师专业发展相结合，是我们一直探讨的话题。

教师的专业发展是具有阶段性，在不同的阶段教师面临不同的发展任务，其发展水平、需求、心态、信念也各不相同。所以，我觉得教师专业道德的发展与教师专业发展的阶段特征也应该是有阶段性的，同时也受到教师专业实践与整体专业水平所制约。比如，新入职的教师和学生发生“矛盾与冲突”，很可能是由于教师专业知识与专业能力不足引起的。因此，师德建设要适应教师专业发展的阶段特征，确定师德建设的目标，在内容、方法上也要有所侧重。

因此，师德教育作为师德建设的一个重要组成部分，应与教师专业实践相结合。尽管教师专业发展的途径众多，但是都不能代替教师在学校教育教学场景中的日常专业实践。师德主要表现在教师的专业实践当中，专业实践也是教师师德建设的重要途径。教师的许多优良品质是在专业实践中形成与发展的，专业道德规范只有在专业实践中才能内化为教师的专业品质。道德具有实践性与情境性的特征，不同的教育教学情境会呈现出不同的道德现象与道德问题，教师在实际工作中究竟会如何做，在专业实践中能不能主动按照教师专业道德规范履行自己的职责，这与他本人的实践经验有着极大的关系。因此，师德教育要与教师日常的专业发展紧密结合，让教师在专业实践过程中，通过对道德现象、道德问题，甚至是道德冲突的认识、解释与诠释来提高师德修养与能力。脱离教师专业实践的师德教育难以深入教师心灵，更难以激起教师内在的道德需要。所以师德培训不能这样的说教，更不能一刀切，一培训就一哄上，其实现实已经告诉我们这样的师德培训是没有效果的，这样做有自欺欺人，掩耳盗铃之嫌疑。

目前的师德教育还没有从根本上改变内容片面、方法单一的弊端，主要表现为偏重宣传说教，与教师专业实践相脱离。这种状况不仅造成师德教育的低效，而且也使师德建设与教师专业发展一体化的目标难以实现。要改变这种情况，首先，要形成师德教育以人为本的意识，要充分考虑教师的实际情况，尊重教师的个性化要求，使教师成为师德建设的主体，而非仅仅

作为工具性的建设对象。其次，要建构开放、灵活、多样的师德教育模式。师德教育不只是为教师专业道德的发展提供理论依据，更重要的是要为教师道德思想力和行为力的提高奠定基础。因此要提倡教师间的合作讨论与教师个体的实践反思，特别是教师个体的实践反思对教师专业道德的提升具有重要的意义。教师将自己的专业实践过程作为反思的对象，思索复杂的教学背景和教学过程中的专业问题，通过自我观察、自我体验、自我反思，以达到自我改进、自我更新与自我完善。

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第三篇：商务谈判论文

《商务谈判》的心得体会

不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判„„总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。

让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

第四篇：商务谈判论文

课

程

题

目

院

系

专

业

学生姓名

学

号

指导老师

课程论文

商 务 谈 判

浅谈商务谈判礼仪

2013/06/09

目 录

1.商务礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.1商务礼仪的概述„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.2商务礼仪的重要性„„„„„„„„„„„„„„„2 2.谈判中礼仪的运用„„„„„„„„„„„„„„„„

32.1商务礼仪谈判的基本原则 „„„„„„„„„„„„3 2.2谈判准备阶段的礼仪„„„„„„„„„„„„„„3 2.2.1着装要求„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.2.2谈判相关准备„„„„„„„„„„„„„„„

42.3谈判的开始阶段„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.4谈判进行阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.5谈后签约阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.礼仪对商务谈判的作用与影响„„„„„„„„„„„5 3.1 礼仪是完成谈判工作的必要手段„„„„„„„„„5 3.2礼仪在谈判中塑造企业的形象„„„„„„„„„„6 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

浅谈商务谈判礼仪

摘要：礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中的风俗习惯和文化传统等中长期形成的行为规范与准则。良好的礼仪是商务活动中必不可少的素质，尤其是在商务谈判中，礼仪往往会决定一个成败，所以商务礼仪显得十分重要。商务礼仪，是礼仪的重要组成部分，它是在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪贯穿于我们日常工作生活中，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，我们必须长期不懈地努力。商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有特殊的要求，懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。

关键字： 商务礼仪

礼仪运用

着装礼仪

重要作用

1.商务礼仪

1.1商务礼仪的概述

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。其主要作用：一是提高我们商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争。二是有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂礼仪有时会把事情搞砸。三是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要，商务人员的个人形象，代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交流中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

1.2商务礼仪的重要性

商务礼仪是人在商务交往中的艺术，是商务本身工作的需要，有助于塑造良好的企业社会形象，是妥善处理好各方面关系的需要。礼仪的作用在商务谈判中具体体现在：

第一：提升个人的素养。比尔盖茨说过“企业竞争，是员工素质的竞争”进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。

第二：方便个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，是非常重要的。

第三：有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，都与企业非常相关。

商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释，有人说是一种道德修养，有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯，“礼出于俗，俗化为礼”。商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。什么可以说，什么应当避讳。

亚里士多德说过：“一个人如果不和别人交往，要么是神，要么是兽”！言外之意就是不是人。

2.谈判中礼仪的运用

2.1商务礼仪谈判的基本原则

1、知己知彼原则

“知己知彼，百战不殆。”知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

2、互惠互利原则

互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“鱼死网破”，而应当是取得双赢的效果。

3、平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

4、人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

5、求同存异的原则

商务谈判要谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，须坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也要宽容对待。

6、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

2.2谈判准备阶段的礼仪

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

2.2.1着装要求

女士仪容着装要求：

1、发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。

2、面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。

3、着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。

4、丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。

男士仪容着装要求：

1、男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。

2、衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。

3、领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。

4、皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整洁。袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。

2.2.2谈判相关准备

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。

谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

2.3谈判的开始阶段

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。注重礼仪是必不可少的，给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。

2.4谈判进行阶段

1、报价：要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询：事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、磋商：讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，存小异，发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾：要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场：此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。

2.5谈后签约阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

3.礼仪对商务谈判的作用与影响

3.1 礼仪是完成谈判工作的必要手段

1、有利于营造良好的谈判氛围，增进感情，拉近双方的关系。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，非常愿意同你打交道。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会自然而然地缩短双方的距离，拉近双方关系。

2、体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。现代的企业都十分重视塑造企业的良好形象，企业形象的载体除了企业的有形资产外，还有一个重要的方面就是企业员工的素质。每个员工都代表着企业的形象。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度。由此可见，在商务谈判中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感。

3、有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。

4、有助于提高谈判的成功率。在商务谈判中，交易双方在不太了解对方的背景时，往往凭借着第一印象来评价对方，而给对方的第一印象就显得特别重要。因此，在商谈中必须注重礼仪，争取给对方留下深刻的印象。

5、有利于在商务谈判时进行策略上的变通。对于言语策略来说，同样，有多少种情景

就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

3.2礼仪在谈判中塑造企业的形象

一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自已的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争中。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

商务谈判大多是在企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展。分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

结论

在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。

随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余。

参考文献：

[1] 方明亮，刘华 《商务谈判与礼仪 》 科学出版社 2006.8 [2] 樊丽丽，《实用礼仪常识》 北京：中国经济出版社，2008 [3] 李斌，《国际礼仪与交际礼仪》沈阳：沈阳师范出版社,2004 [4] 王俊，《现代商务谈判礼仪 》经理日报，2002.12 第A03版 [5] 金正昆，《商务礼仪》北京：北京大学出版社，2005 [6] 吕维霞，刘颜波，《现代商务礼仪》 北京：对外经济贸易大学出版社，2006 [7]

(美)简·亚格尔 著 张靖 译，《商务礼仪》

中信出版社，2005 [8] 朱立安，《商务礼仪》，北京大学出版社，2008 [9] 金正昆，《商务礼仪教程》，北京大学出版社，2009

第五篇：商务谈判论文

商务谈判结课论文

题目：

孙子兵法和商务谈判策略及技巧

院（系）：

经济管理学院

专业班级：

市场营销

姓名：

学号：

指导老师：

时间：

2013年12月3 号

商务谈判的“攻、守、退、避”技巧

摘要：人们之所以要进行各种谈判，是因为要实现一定的目标和利益。一般商务谈判，是以经济利益为谈判的目的和主要谈判指标，以价格作为谈判的核心。所以在谈判过程中商务谈判人员要做到适时地灵活运用“攻、守、退、避”技巧，争取达到谈判的目的。

关键词：进攻

防守

让步

回避

巧“攻”技巧

当己方占据着一定优势时，可以坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，可以表现强硬的态度不愿让步。

在谈判的前一阶段，给对方提出全面苛刻的条件，而且坚持不作任何让步，造成一种艰苦的局面，是对方产生疑虑、压抑、无望等的心态，大幅度降低其期望值，使他处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。在这一阶段的基础建立后，在作出退让，是对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，使对方感到欣慰和满足。这种全局部攻方式有利于达到己方的目标需求。

在谈判开局中借助己方的优势和特点先声夺人，力图在心理上抢占优势，以求掌握主动。商务谈判中在特定的情况下，可以开局就给对方下马威，以攻势状态。在商务谈判中，要做到相应的攻势，我们要做到是谈判对手出其不意的效果。在谈判桌上利用突如其来的力法、手段和态度的改变，使对方在毫无准备的情况下不知所措，在谈判时把握快速和新奇，进而获得预想的结果。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步。

按历来兵家的常规思维,谋攻的理想目标是百战百胜,然而百战百胜仍可能出现这样的情况:付出的代价太大,牺牲惨重或受到的破坏很大。孙武的超常思维是:“百战百胜非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也。”不战,则敌我双方均无耗费,均无牺牲,双方人民均可免去战争的灾难;“屈人之兵”,则敌军敌国可全部归我控制,从而可实现最高的目标———全胜。

在进攻方案中有：“优选方法论”,即要放开眼界寻找通向目标的多种途径和多种方法,再从多种途径和方法中,优选出最佳路径；“综合互补方法论”,即要善于综合运用多种手段谈判。如同毛泽东所说,要学会弹钢琴,要按客观事物的琴谱去弹琴,那个键应该多按、那个少按;那个应该先按、那个后按,如此,才能弹出美妙的乐章。不要撇开客观事物本来的联系,孤立地运用某一个手段蛮使劲；“梯次方法”,即谈判要准备好多种预备方案,按利害得失区分为上、中、下三策,力争以上策取胜;若上策行不通,则用中策;若中策行不通,则有下策备用。如此,方可避免出现“束手无策”的窘境。

巧“守”技巧

在瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势，当一时处于极不利的条件下进行商务谈判时，其主要的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提，或者变劣势中的被动为主动来争取谈判的成功。谈判中的让步是必须的，没有适当的让步，谈判就无法进行。而一味的让步是根本不现实的，有害于己方的利益。所谓“最好的防守就是进攻”，在谈判磋商中，迫使对方让步可以在谈判中制造竞争的条件或者是软硬兼施。

申明自己的权力有限，利用“第三者”的力量锁住自己的阵势，避免做出自己难以接受的让步。可以申明没有被授予这种承受的权力，手持“盾牌”，在自己的立场前面，寻找各种借口、遁词。一般利用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为挡箭牌来相对手要条件。在己方不利条件时，故作糊涂，并以此掩护麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。少将多听可以避免漏缺陷巧达防御性的谈判技巧。

巧“退”技巧

谈判不仅仅是有利于某一方洽谈，一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，使自身获得更大的让步。以退为进，在输赢未定时，暂时退让，伺机而动，争取主动和成功。在实际的商务谈判中，有时谈判双方争执激烈；有时还要坚持继续谈下去；有时需要休会下次再谈；有时需要据理力争；有时则要暂时退却，伺机而动。因此，暂时的退一步，两步，也是为了将来的进攻。这样往往可能使得双方皆大欢喜，取得双赢结果。开始先做出一次巨大的退让,然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于:它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿。同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力,做出了最大的牺牲,因此进一步的退让已近乎不可能,从而显示出己方的坚定立场。

普京以退为进，俄罗斯人恋栈“普京时代”。名义上是政府首脑，实际上只是总统家臣的第二把手，当然不是普京的终极目标。他在10月1日指定下一任总统的标准“必须是正派、具有现代化精神的人”。可见普京毫不掩饰他对俄国政坛一言九鼎的控制力。他8年来整军经武，要重振俄罗斯雄风，迎合国人的幻想。普京以退为进的计划得逞。

以“铁女人”著称的英国前首相撒切尔夫人,便是鹰式谈判风格的杰出代她在1972年欧共体首脑会议上提出将英国每年的负担减少10亿英镑,最初被共同体的其他成员国看作是“天方夜谭”,但她以极顽强的意志将谈判结果定格在每年减少8亿英镑,创造了世界交易让步之最。

鸽式的谈判风格则是以因势利导、迂回温和的方式说服对方,以实现合作的目的。这种谈判方式竭力避免冲突、僵局,他们态度友善,语调谦和,措辞婉转,善于在和风细雨中化敌为友,使其心悦诚服。沙特阿拉伯石油大亨亚马尼便是其代表。他在谈判中以从不发火著称,总是不厌其烦将问题重复一遍又一遍,直到对方失去耐性,接受条件。

巧“避”技巧

在谈判中可能会出现僵局状态时，转移谈判具体项目，特别是转移到大家容易同意的条款上，这对于缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。

企业能够成功，是因为他们懂得扬长避短。强项比率规则很简单：如果我们没有真正的优势，那么我们就不可能成功。我们的目标是要进行一场不平等的竞赛，也就是我们要寻找有利于我们的，无可匹敌的优势。就像拿破仑所说的那样：“谁拥有最具威力的大炮，上帝就站在谁的那—边。”这不是什么空穴来风，我们可以通过很多途径来获得优势。了解对手的优缺点是很重要的，这样我们就能权衡出击重点。如果对竞争对手估计不足，那么结果将不堪设想。

运用简单的数学比率来确定何时发起进攻，这对任何战略情况都非常适用。如果你能获得压倒性优势，那么你就能胜利。如果你的对手有绝对优势，那么它就能赢。而在这两种极端情况之间，存在着各种各样的其他情况，其结果需要由你们之间进—步的抗衡结果来决定。如果你付出了—定的努力，那就把你的资源集中运用在那些你能获得决定性成果且有利可图的地方，这样你就能获得成功。

参考文献：

《国际商务谈判》

刘国

北京大学出版社

《商务谈判》

宋超英

兰州大学出版社

《商务谈判实务》

魏炳麒

中国劳动社会保障出版社

《马眼兵书》

马鼎盛

江西人民出版社

《孙子兵法与制胜谋略》

唐突生

青岛出版社

《孙子兵法与现代商战谋略》

（美）杰拉尔德A.麦克尔森

汉语大词典出版社

《交际与口才》

刘淑英

中国知网

百度网站

附录：

公共选修课《国际商务谈判》结课论文评分标准 项目序号 课程论文评分标准 选题有新意，观点新颖 2 论文结构合理，要素完整 3 论文逻辑清晰，条理清楚，论证严密 4 论文文理通畅，无语法、文字、格式错误 5 能综合运用理论知识和实践技能解决问题 6 查阅资料详实，并能恰当地运用(正确引用文献)合计

比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%

得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____