2012年商务谈判实践课程大纲

第一篇：2012年商务谈判实践课程大纲

2012年商务谈判实践课程大纲

10营销专业商务谈判实践是一门独立的课程，学分为2分，要求学生以小组为单位(9-10人)进行商务谈判设计，并进行小组对抗，取得分数(优、良、中、合格、不合格)。先将有关要求说明如下：

1、每组人数9-10人，多于10人无效；

2、小组确定下来后，自行选择另一小组作为谈判对手，由班长将对抗小组名单(带学号)提

交给营销教研室，然后进行谈判过程设计，每组提交一份《商务谈判策划书》(封面格式参见《徐州工程学院课程设计要求》)；

3、对抗时间：2012年12月28日下午14点，地点另行安排；

4、提交商务谈判策划书(要求包含谈判背景、本方目标、谈判班子构成、开局、磋商、成交

等内容)一式5份，交与评委老师；

5、商务谈判包括入场、谈判、退场等环节，时间控制在为20-25分钟之间。评委老师根据

在场队员的表现(积极性、组织能力、沟通技巧、策略运用、目标达成等)进行评分，分数为优、良、中、合格、不合格，获胜一方全体队员分数比劣势一方高一个等级，每组选出两名优秀选手比同组其他队员分数高一个等级，并选出两名表现较差的队员分数比同组第一个等级；

注：未到者没有分数，视为重修，参加2013年年底下一个年级的对抗赛。

市场营销教研室

2012年12月19日

第二篇：国际商务谈判课程大纲

国际商务谈判

一、课程名称：国际商务谈判International Business Negotiation 课程负责人：朱万忠

二、学时与学分：32学时，2学分

三、适用专业：英语专业和非英语专业大二以上学生

四、课程教材：全英主编，“国际商务谈判”，清华大学出版社，2003年8月

五、参考教材：谢晓莺、朱万忠等，“商务英语谈判”，商务出版社，2005年4月；

Jeffrey Edmund Curry编.International Negotiation（国际商务谈判）.上海外语教育出版社，2000.4； 潘肖玉、谢承志编，“商务谈判与沟通技巧”，复旦大学出版社，2002年1月；

吴云娣编，“国际商务谈判英语”，上海交通大学出版社，2002年2月。

六、开课单位：外国语学院

七、课程的目的、性质和任务：

本课程的目的是为了提高学生在商务谈判中的英语交际能力，其宗旨是多技能综合培养，其教学目的是充实学生的谈判知识以及用英语谈判的交际能力。本课程的基本教学思想是：适应中国入世后进一步开放程度，建立商务关系必须懂得商务谈判，在语言学习的同时了解国际商务谈判的基本知识，培养商务谈判的技能。从国际商务活动的角度，了解在国际商业交往中谈判的程序，培养适应21世纪需要的大学生。本课程将通过大量富于启发性、挑战性的练习活动，使学生能够进一步扩大国际商业谈判知识，提高商务谈判的能力。

八、课程的基本要求：

本课程是为在通过大学2级考试之后的学生而开设的，每周两节课。每单元用英语讲授，以必要的汉语补充解释，课堂内安排一定的时间组织学生小组讨论和个人发言。学生人数不宜过多，建议每个班不超过40人。

九、课程的主要内容：本课程是大学英语基础阶段的提高课程，为在通过大学2级之后的非英语专业学生而开设的。内容涉及国际商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、以及商务谈判心理分析。课程基本上涵盖了商务谈判的整套环节。

十、说明：

本课程的主要教材为目前国内商务人士推崇的国际商务系列教材之一，该系列为全英文教材，内容准确，文字优美，编排科学，重点突出。

十一、考试方式： 闭卷考试。

十二、学时分配：总学时为32学时，每周2学时，共16周。

大纲制订者：朱万忠 大纲审定者：邹晓玲

第三篇：商务谈判课程论文

商务谈判课程论文

礼仪在商务谈判中的作用

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马骋原摘要:随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点，对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天，对从事商务谈判的人来说，学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。决定商务谈判是否成功的一个重要因素是谈判人员的礼仪修养的高低。本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发，着眼于商务活动和礼仪教学，阐述商务礼仪在商务谈判中的作用，从而为更好地帮助自己更胜层次的理解商务谈判这门课。文章主要介绍了在商务谈判前、商务谈判中和商务谈判后的礼仪规范。

关键词：商务礼仪 商务谈判 作用

目录：

一、商务礼仪的定义

二、商务谈判的定义

三、礼仪在商务谈判中的作用

四、商务谈判的基本原则

五、礼仪在商务谈判中的重要性

六、商务礼仪使用的目的

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

八、结语

九、参考文献

一、商务礼仪的定义

我认为礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来互相认识，交友不是为了满足刺激，更主要的是基于信任的一种认识。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，利益可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧，用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社会礼仪、涉外礼仪等五大分支。而商务礼仪市商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的互相尊重。

二、商务谈判的定义

我觉得所谓谈判，期一般含义，就是指摘社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

三、礼仪在商务谈判中的作用 创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

四、商务谈判的基本原则 兼顾双方的利益原则

谈判不是游戏，他是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。公平原则

双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在这公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。时间的原则

一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。4 信息的原则

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多的了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给与对方假信息，扰乱对方视线。谈判心里的原则

谈判心里的原则是指在谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。谈判地位的原则

在谈判实务中，谈判地位也成架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的分量与地位，只有这种分量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

五、礼仪在商务谈判中的重要性 商务谈判代表要有良好的综合素质

商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及商务谈判策略。商务谈判之初

商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。商务谈判之中

这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

六、商务礼仪使用的目的 提升个人的素养

比尔•盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争”.进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。方便我们的个人交往应酬。

我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。有助于维护企业形象。

在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

巴西一家公司到美国其采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当时他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停的道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄的巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不在发热时才发现自己吃了大亏，上了美方得当，但已经晚了。

结语：总之。随着社会的发展，商务礼仪已经成为现代社会经济交往的必需。对于商务谈判商务交往等具有重要的作用，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授收说：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。”为了更好地促进现代商务来往，我们必须重视商务礼仪培训与教育，从而更好地发挥其积极作用。

参考文献： 《商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧探讨》 2 《谈商务谈判礼仪》 《企业商务谈判中的谈判技巧》 4 《浅谈商务谈判中的礼仪》 5 《浅析国际商务谈判利益》 6 《格里·约翰逊 公司战略教程》 7 何慕辉《现代社会礼仪》 迈克尔·E·罗洛夫 《人际传播 社会交换论》上海译文出版社 1997

第四篇：商务谈判课程心得

商务谈判与推销技巧心得

商务谈判与推销技巧心得

谈判与推销都是一门艺术，是对说话魅力和办事能力的双重检验。谈判有时就是一种推销，推销其实就是谈判的另一种表现形式。

要学会舍得。所谓“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德经》中的 “将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”说的就是这个道理。这就像我们钓鱼，要有诱饵，才能钓到鱼一样，这就是以小博大。在商务谈判中，只有先给了对方一些小利益，对方才会坐下来跟你好好的谈，这样才能从对方身上得到更大的利益。

要学会尊重。尊重是要尊重对方，只有这样才能使对方和自己处于平等的地位上，才能更好地进行交流。如果双方地位不平等，那就很难进行交流，更不可能进行谈判了。给予别人尊重，也是给自己一个机会。

要学会处理异议。掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题，也是促成推销成功的关键技巧。因为顾客比较注重的是购买你这个产品能给他带来什么好处，能否解决顾客的问题，所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任，取得顾客的信任是成功的基础，同时，也体现了个人的应变能力。要想成为一名优秀的推销员，应注意培养自己的能力和素质：积极的生活态度、持久力、圆滑的态度、坚持原则、可信力、善解人意。约客户面谈禁忌接电话、迟到、探隐私、在客户面前抽烟、喝酒、经常用我字、不随身带笔、摆弄小东西。一个好的推销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处，所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销。

要学会去揣度顾客的心理。可以从马斯洛的需求层次理论来对顾客心理进行分析。在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想，要学会察言观色，能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣。要学会收集客户信息并做出正确的选择。这里要记住，购买力、购买需求和购买决策权是寻找准客户的标准。通俗的说就是谁使用、谁想买、谁掏钱的问题。

要注重自身修养，做一个有魅力的人。

一、笑容——最有效的销售武器。

二、优雅的谈吐——敲门砖。

三、倾听——善用自己的耳朵。

四、气度——让对方感到你的存在。

五、手势——让魅力动起来。

六、仪表——让客户一眼看上你。

七、健康的身体——成功的保证。

要建立起一个成功的心态 ：

一、信心——为自己加油鼓劲。

二、信念——坚持就是胜利。

三、意志——锲而不舍走向成功。

四、乐观真诚——成功需要积极的人生观。

五、工作观——事业底线。

要总结经验教训。

一、调整自己，重新再来。

二、找出被拒绝原因。

三、寻求解决办法。

此外要有敬业的态度，因为早起的鸟儿有食吃。要处处留心，因为客户无处不在。要有自己的一套模式，因为客户大致是一样的。要时刻准备成交，商场如战场，机不可失要时刻准备把对手拿下。

人生没有如果，只有后果和结果。不管是谈判还是推销，都要做好准备，就像打仗一样，三军未动，粮草先行。不准备的后果只能是有无数个我们无比讨厌的结果。

第五篇：商务谈判课程总结

商务谈判课程总结

本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜未有实战的体验，我们虽然进行了模拟谈判，可并未能模拟出真实谈判的那种氛围。就我们小组而言，我觉得进行模拟谈判时氛围是比较宽松的，并不能与真实商务谈判的紧张和端重的氛围所比拟。这门课程我觉得不足的是没能体验真正的谈判气氛，模拟谈判并不能营造这样的气氛。