房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训

第一篇：房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训

房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训

主讲：栾秋蔚

一名房地产置业顾问的困惑：

做房地产这行已经有一段时间了，但是好多问题，真不知自己该怎么办，心态也出现了问题：

客户也有，房子也有，就是不出单，偶而才出一个；

感觉自己一直在努力成长，但是沟通问题、能力问题，不断地怀疑自己； 在坚持，同时也很迷茫，不知道下一步做什么，压力好大； 请问这种情况下到底应该真么办？

大部分从事房地产置业顾问职业的人都出现过上面的情况，很多置业顾问在刚开始干的时候很有激情，但是做了一段时间之后各种情况就随之而来了，上文中提到的案例是置业顾问最典型的心态问题。

那么，如何才能改变房地产置业顾问这样的状态呢？栾老师推出《房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训》对销售部人员进行专业的心态与礼仪修养培训，目的是启发员工从内心产生愿力，提升在工作中彼此尊重、相互理解、合作共事的表现。

课程时间：2天

课程对象：房地产置业顾问等一线销售人员 课程收益：

1、调整心态，建立坚定的销售意志；

2、塑造专业形象，提升销售能力。课程大纲：

第一部分：房地产置业顾问职业素质与心态培养

房地产置业顾问应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。

一、如何成为合格的置业顾问 1.我们选择了销售 2.销售是需要激情的职业 3.销售绝对不仅仅是销售 4.制造机会 5.完善技巧 6.操之在我

二、房地产置业顾问必备素质 1.自信 2.有技巧 3.职业道德 4.专业知识 5.充满激情 6.热爱自己的产品 7.良好的心理素质 8.心态开放

三、房地产置业顾问必备心态——态度决定一切 1.投入——积极的心态 2.争取——主动的心态 3.吸收——空杯的心态 4.利益——双赢的心态 5.接纳——包容的心态 6.价值——自信的心态 7.执行——行动的心态 8.取舍——给予的心态 9.竞争——学习的心态 10.责任——老板的心态

心态决定命运，置业顾问具备以上十种心态，离成功也就不远了。

四、房地产置业顾问情绪压力调整 1.认识情绪压力——是朋友还是魔鬼 2.什么是压力和工作压力 3.情绪与压力的关系分析

4.房地产置业顾问压力来源与特征分析 5.压力的危害

6.保持工作中的快乐情绪 7.快乐的力量源泉——人际和谐 8.给予正确信念的情绪反应 9.有效的情绪压力管理 10.个人情绪压力调节方法 案例分析： “十三连跳” “过劳死”事件

第二部分：房地产置业顾问职业形象塑造

每个人都有不同的特点和气质，所以在着装时要找到适合自己的装束。一般来说，男士的职业服装——西服，在穿着西服中就有很多基本的要求。而女士的职业形象也同样有许多禁忌，女士的职业淡妆也是大有学问。

一、仪容仪表礼仪

（一）面部修饰

（二）发部修饰

（三）男士着装细节 1.衬衫穿着礼仪 2.西装穿着礼仪 3.领带打法与礼仪 4.皮带 5.鞋子 6.公文包

（四）女士着装细节 1.套裙与裤装穿着礼仪 2.首饰佩戴礼仪

二、优雅的体态 1.站姿 2.坐姿 3.行姿

三、善于使用形体语言 1.目光 2.微笑 3.握手 4.递物与接物

第三部分：房地产置业顾问日常礼仪规范 房地产置业顾问在日常的工作中，要时刻注意树立个人自信，展示个人的魅力，体现个人修养，展现公司精神风貌，维护团队整体形象，展现团队整体风貌，塑造单位品牌形象，提升销售业绩。

1.见面礼仪 2.称呼礼仪 3.握手礼仪 4.介绍礼仪 5.名片礼仪 6.沟通礼仪 7.引导礼仪

第四部分：房地产置业顾问接待礼仪

在礼仪接待中，一个甜美的微笑尤为重要，微笑是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。也是人与人之间最好的一种沟通方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而可以得到他人的信任和尊重。

一、常见的接待礼仪规范 1.热情迎客的礼仪 2.敬茶的礼仪 3.送客礼仪

二、接待礼仪要点 1.不同客户的接待 2.接待的步骤和方式 3.客户接待的礼宾次序 4.行进中的位次排列 5.乘坐轿车的位次排列 6.宴会的位次排列

第五部分：房地产置业顾问沟通礼仪

沟通为什么如此重要？沟通为什么如此困难？如何让沟通成为公司的竞争优势？如何与客户进行沟通？沟通都有那些礼仪规范需要掌握？

一、沟通礼仪 1.礼貌语言的运用 2.善于倾听 3.沟通的原则

二、沟通技巧 1.明确目的策划开场白 2.适当赞美与幽默 3.接待服务谈话技巧 4.道歉是的谈话技巧 5.让客户等候时的谈话技巧 6.为追访做好准备 7.交谈禁忌

第六部分：房地产置业顾问电话礼仪

接听售楼电话是售楼人员的一项重要工作。在接听电话时，虽然对方看不到我们的姿态，但却可以通过你的语音语调等感觉到你的状态，因此，我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪。

1.电话礼仪的重要性

2.好的电话形象带来好的工作效率 3.完美电话礼仪流程 4.掌握接电话的礼仪与技巧 5.掌握打电话的礼仪与技巧 6.电话沟通礼仪与技巧 第七部分：课程总结

栾秋蔚 老师

合富辉煌房地产（上市地产企业）总部人力资源总监、项目负责人 山东政建地产集团（大型综合性开发企业）总经理助理、行政总监

 房地产服务礼仪专家  房地产实战派服务营销专家  山东培训师联合会副秘书长  青岛培训师联合会副秘书长  万达地产特聘礼仪顾问

【实战经验】

合富辉煌房地产（上市地产企业）总部人力资源总监、项目负责人 山东政建地产集团（大型综合性开发企业）总经理助理、行政总监

栾老师曾任某跨国通信公司服务营销总监、合富辉煌房地产（上市地产企业）总部人力资源总监和山东政建地产集团（大型综合性开发企业）总经理助理、行政总监等职务，拥有多年的服务营销管理经验和培训实战经验，一直专注于服务营销的研究与提升，服务用户实战性强，善于抓住用户核心需求和实际问题进行咨询式服务。

栾老师服务用户涉足国有大型集团公司、民营集团公司、中小型民营公司等多种体制的企业。曾为多家企业进行过专业服务营销体系方面的咨询和辅导，深得受训企业与学员的青睐！【主要服务项目】

房地产企业商务礼仪、职业素养、服务营销、员工管理、投诉处理 【讲授课程】

《房地产360度用心服务》

《房地产行业销售服务礼仪体系培训》 《房地产礼仪培训》

《房地产销售接待礼仪与技巧培训》 《房地产销售现场礼仪及销售基本素质训练》 《房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训》 《房企有效领导8090后员工》 《物业公司服务提升品质提升》

【授课风格】

1、根据培训需求及学员实际工作情况，精心设计课程，课程内容设计合理且极具针对性；

2、根据实际工作特点设计情境案例演练，以优雅的仪态真正的做到言传身教；

3、重视与学员的互动交流，使学员全身心、全方位地参与其中，从而达到最佳的授课效果。

4、激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、解决难题、赏识培训 【部分服务客户】

万达集团、华润集团、和记黄埔房地产、海尔集团、海信地产、中南集团、中国房产信息集团、中铁集团、鲁能地产、城投集团、湖南盈富地产、台湾远雄集团、鹏翔房地产、山东霄隆置业有限公司、山东汇统集团、山东政建集团、光谷联合置业、亿联置业、利业建设、玉峰房地产、陕西移动、广东电信、内蒙10086、山西联通、呼和浩特联通、招商银行交银大学、中信银行信用卡中心、山西省中行、上海交行、德州农业银行、东营农业银行、烟台农业银行、菏泽农业银行、农业银行崂山支行、聊城邮政银行、三星集团、韩国乐星集团、韩国友结意、北洋集团、萦菲特大酒店、东方饭店、魅力海岸大酒店、台湾远雄酒店、河北省电力公司、广东电力公司、西电集团、华电集团、内蒙古电力集团、比德文集团、河南巨野税务局、软控集团、青岛机场、威伯科集团、迪爱生科技、昆山工业技术院、GREASMONKEY（美国油猴）、上海家化、中粮集团、山东六和集团、周生生珠宝、山东旭凯贸易（佰草集）、国际捷运物流、青岛海底世界、青岛市团委、青软实训、奥齿泰（北京）、福元运通、8048军械等。

助理丽丽：*** QQ：2086947641 博客：http://blog.sina.com.cn/u/5325716940 【客户评价】历次学员对讲师的评价均达9分以上（满分为10分）

学员感言：

服务客户务实性强，善于抓住客户核心需求和实际问题进行咨询、培训服务。青岛鹏翔房地产张伟 非常有亲和力的一位美女讲师，从她身上，我学到很多。

霄隆置业

王晓丽

栾老师的讲课让我感到震撼，她的职业规范，激励技巧等优良风范将对我的终身产生影响。华润地产董小明

栾老师有着深厚的理论和实践底蕴，对中国本土企业成长发展及管理运营有着深刻理解，我决心以她为榜样，好好的做出一番成就。

海信地产 宋靓

第二篇：房地产置业顾问礼仪培训大纲

房地产置业顾问礼仪培训大纲

说明：

以“外塑形象、内强素质、全面提升”为宗旨。作为房地产公司销售职员，尤其是高档楼盘的一线销售人员，其自身的行为不仅是个人素质的体现，更是企业文化、管理水平、房产品位的表现。课程共分为三个部分：

第一部分：置业顾问职业形象塑造：

第二部分：商务接待礼仪

第三部分：实战攻略——素质提升与沟通技巧

培训方式：

一、课堂讲述

二、案例分析

三、头脑风暴

四、情景演练

五、短片播放

六、图片展示

培训要求：

（1）场地面积稍微宽敞一些（以方便学员情景参与）；

（2）备有投影仪、音响设备、笔记本电脑。

培训程序：

需求了解—制定方案—方案反馈与确定—签订协议—上门培训—电话或网上答疑服务。

一、销售人员素养形象标准

1.塑造健康向上的销售形象

社交礼仪讲座 互惠、平等、信用、相容„„

事业人修养、职业道德观、价格与自我价值、销售人员不道德行为讲评„„

2.销售待客——全面提升销售人员素质与技能训练

团队协作、团队沟通、沟通技巧、不同性格的客户、面对客户疑义、礼仪禁忌

客户拒绝的原因与对策、销售能力自我评估、销售日记录（客户记录本）、销售人员语言表达能力、销售人员写作能力„„

3.销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现

○个人仪容的塑造

发色、发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛、个人仪容保健、香水的使用„„

○日常工作化妆

4.工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是销售员自身

工服选定技巧、鞋袜穿着技巧、工牌佩带技巧、饰物佩带技巧

头发修整技巧、个人卫生修养、工作淡妆技巧„„

二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练

1.客户接待服务技巧——体态正规、服务敬语的使用是减少与客户不必要冲突的法宝

A、迎接客人的准备工作、客人到访的迎接工作、对来电咨询的服务工作、对同行的接待服务、礼貌语言的使用要求谈话技巧、前台接待服务谈话技巧、业务员接待谈话技巧、让客人等候时谈话技巧、明确目的策划开场白、适当赞美与幽默、道歉时谈话技巧、为追访做好准备、„„

B、主动招呼客人、自我介绍、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务接待与追访礼仪、商务招待、交谈禁忌、与客户签单、倾听方式、成交时机选择、成交的语言及方法、成交的语言选择、十种有效的成交方法„„

2.日常工作礼仪

称呼礼节、敬语服务、介绍礼节、握手礼节、鞠躬礼节、举手礼节、助臂礼节、注目礼节、微笑礼仪、茶水递送礼节、递送礼仪、递接名片礼节、入坐交谈礼节、同乘电梯礼节、样板间介绍礼节、签约礼仪、插花礼仪、庆典礼仪、乘车礼节、„„

3.服务业人员形体礼仪

○形体语言——您另一张无字的名片

非语言符号的作用、得体恰当的形体语言能为你带来成功

○仪态礼仪

站姿、坐姿、行姿、工作行礼、位置指示、交谈体态、介绍礼仪„„

○表情——心境的晴雨表

★ 学会服务微笑

4.电话礼仪与客户追访技巧

5.商务谈判礼仪——语言能力及敬语使用的训练与考核

接待谈判、价格谈判、合同谈判、订金谈判、„„

三、销售管理人员服务水平鉴定考核

1.项目定位与配套设施与发展商组织结构

2.销售员服务意识标准和素质要求

3.接待管理流程、季度评选与日常考核、技术交流、处理撞单与恶意挣单„„

4.处理客户投诉和疑难问题的处理

第三篇：房地产置业顾问培训

篇一：房地产置业顾问培训大全

房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听

一、规范要点

1.按轮接次序接听电话，致标准问候语 2.了解客户认知途径

3.获得客户联系方式，邀约来访 4.接听态度

5.3个突出卖点介绍

二、标准动作

1.左手执话筒，右手执笔

2.讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录

三、接电话术

1.户型面积说辞（见电话说辞）2.报价说辞（见电话说辞）3.卖点说辞（见电话说辞）4.销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门

一、规范要点 1.主动迎客

2.主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3.主动询问客户以前是否来过 4.主动做自我介绍 5.指引客户到沙盘区

二、标准动作

1.左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2.伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解

一、讲解要点

1.强调楼盘的整体优势 2.讲解中探寻客户的需求 3.尝试做户型推荐

4.主动邀请客户入座洽谈

二、说辞内容

1.从大的区域规划到小的社区位置和指标 2.从外围的生活机能到内部的社区配套 3.从整体的设计理念到园林景观 4.从楼座摆位到户型面积

三、标准动作

1.左手持讲义夹，右手持激光笔

2.站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3.观察客户是否跟随讲解认真倾听

4.邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直 5.引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座

一、规范要点

1.主动邀请客户到洽谈区入座

2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内

3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要

二、标准动作

1.全程携带销售讲义夹 2.使用标准用语“您请坐”

3.主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有„，请问您想喝些什么

4.客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞

讲解要点

1.户型的面积、房间数量 2.户型的空间尺寸 3.户型的优势

4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5.介绍朝向、采光和景观 6.主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看

一、标准动作

1.走在客户右前方，为客户开门 2.使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3.请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套

4.离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱

5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一

面撞击客户

二、说辞要点 1.户型结构 2.景观视野 3.户型优势

4.装修风格/家具摆放建议 5.未来生活美景描绘

6.介绍工程进度、工程管理 7.介绍设计卖点，尤其为实景 8.介绍建筑风格、外檐 9.介绍公共部位空间使用 ? 送客

一、规范要点

1.替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2.送客户至门外，为其拉门

3.对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4.双手递送名片，并表示感谢 5.目送客户离开

6.雨天打伞送客户上车

二、标准动作

1.右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门 ? 分析解决

一、客户分析

1.客户基本情况分析 2.购买动机分析 3.产品价格需求分析 4.抗性分析

二、解决方案 1.有针对性 2.可执行性 3.客户满意 ? 认购环节

一、过程中所需要的相关单据

选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单

二、整个认购环节

1.置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）

篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

目 录

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧）

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

房地产基础知识

培训内容：

1、房地产基本知识

2、所销售物业详细情况

3、房地产市场状况及竞争楼盘分析

4、物业管理

总述：

● 房地产业

房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：real estae。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。

● 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。

● 是房地产市场

房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。

● 房地产交易

城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。

一、房地产常识

1、房地产

房地产作为一种投资工具其特点主要有：

所以才叫不动产。

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。

甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关

不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。

优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。

缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权

3、房地产权登记

房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。

4、房地产权登记有何法律效力

依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

5、《房地产证》的作用

6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别 现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。

7、《房地产证》记载的内容

《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。

8、哪些房地产合同须办理公证手续?

9、地籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。

10、宗地、宗地号、位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。

11、宗地图、证书附图

宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。

12、确权

确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利

13、房屋的基底面积

14、房屋的建筑面积

房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面积

房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过

2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。

不能计入公用建筑面积的部位：

16、房地产转让

17、房地产转让应遵循的原则

18、楼花

19、房地产交换

20、房地产赠与

21、房地产赠与免交土地增值费

22、房地产现售合同、房地产预售合同

欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。

23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

2、持有建设工程规划许可证；

3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师 验资；

4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；



26、三级市场转移需交的税费

卖方应交的税费有：(1)营业税：为售价的5%；(2)城建维护税：为售价为的005%；(3)印花税：为售价的005%；(4)有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；(5)有增值的，须交增值额20%的土地增值费。

27、变更或解除房地产买卖合同

发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：(一)经当事人

双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。

28、房地产抵押

指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押

权人)提供 债务履行担保的行为。

29、已抵押的房地产能转让

30、房地产变更登记

31、遗失《房地产证》申请补领

 《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分

局报失，申请补发。

32、申请补发《房地产证》需提交的文件

33、集资房能否销售

(一)刊登声明的报纸；(二)具结书；(三)身份证明；(四)补发《房地产证》申请书

篇三：房地产置业顾问培训九大步骤

九 大 步 骤

一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙 盘》 大环境——>小环境要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼 定》 果断 九．《临门一脚》 找人（经理）踢球 1 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看

望 闻 问 切

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美

性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》

举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己

想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2

二、《沙盘介绍》 1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境 人文环境 经济环境

／＼／＼ ／＼

公园、医疗 学校、政府 购物、交

通

小环境→ 软件 硬件 ↓ ↓

物业服务 楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是

单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 3．四到：眼到：时刻察言观色、适时互动

脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套 户型推荐说词：先总分总在定位 1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫

的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、3 卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看

好就定下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2．餐厅、厨房为洁污分区 3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

四、《指点江山》 1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底 4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.还钥匙、进行算价

五、《算 价》

契税：（总房款×契税税率）

其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税

备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单

套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。

维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款×2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)入住费用全了解：

产权证费用

除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：

①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11 月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２

；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户；

建筑面积为100ｍ２

银行按揭费用

如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；

入住费用

这笔费用是除了房价外的最大一部分费用 4 ①预交一年物业管理费：？元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；

②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）； ④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）； ⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）

⑩垃圾清运费:根据物业公司定

第四篇：房地产置业顾问培训

房地产置业顾问培训

目录

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧）

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前 言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地

第五篇：房地产置业顾问培训

置业顾问培训纲要

第一部分：置业顾问基础培训

主题

1、培训热场及团队成员介绍

培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各阶段内容；

培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；

互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的“破冰之旅”；

主题

2、置业顾问的行业之路

培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促使自己尽快融入岗位角色并不断提高；

培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学习目标；

反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）

互动内容： “我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述；

主题

3、地产销售基础知识

培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础；培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；

反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内容；

主题

4、地产销售礼仪规范

培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象的关联；

培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；

互动内容：培训内容的相关情景模拟；

主题

5、地产销售工作流程及要点

培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；

培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范

反馈内容：各项工作表单的规范填写

互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；

主题

6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛

培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；

培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容；

主题

7、地产销售实战案例

培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的23种类型及相应服务策略；

互动内容：案例故事轮流朗读；

主题

8、重要节点期间工作规范

培训目标：使学员了解非常规工作时间的相关要点；

培训内容：对于广告日、开盘等非常规工作的相关要求；

主题

9、置业顾问的相关工作职能

培训目标：了解除日常销售接待外的其他工作内容；

培训内容：市场调研与目标客户访谈、电话沟通技巧、值班及轮值等；反馈内容：反馈问卷：基础培训后的个人心得与后期培训个人关注内容；

主题10：基础考核反馈（基础培训问卷考核内容及知识点分值比重）

基础知识300问（抽样笔试）------25%

销售礼仪规范（抽样笔试）---------20%

日常工作流程（系统笔试）---------40%

其他内容（抽样笔试）---------------15%