市场营销题

第一篇：市场营销题

安徽中医学院2009～2010学年第二学期 07人力资源、07制药（2）、07中药（1）（2）

《医药市场营销学》课程考查题目

分析题：

1、菲利普·科特勒指出：如果把营销比作一座冰山，推销就是冰山的顶端。营销这座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售，可是这座冰山容易融化，如果做不好，山尖就没那么高，推销的目标就实现不了。如何正确理解这段话。

2、史玉柱曾总结了民营企业的若干种死法，其中赫然一条就是死于媒体。因为即使企业不违规同样也可以遭受误报，比如“八瓶三株口服液喝死一个老汉”的消息，使一家曾经创造年销售额80亿元的销售奇迹的企业就因此而倒下了。

成都地奥集团董事长李伯刚震怒了!他苦心经营多年的著名产品地奥心血康频繁遭到媒体攻击。

2006年10月下旬，北京市药监局公布了今年第三季度抽验不合格药品质量公告，公布了51个药品品种不合格。清楚标明在北京市房山区张坊镇蔡家口村卫生室和北京市昌平区小汤山镇土沟村卫生室，查出的标示为成都地奥制药集团公司生产批号为0408073和0411024的地奥心血康胶囊系假冒产品，该批号并非成都地奥制药集团有限公司生产。但20多家报纸和网站在刊登《北京公示：51种药品不合格》新闻时，却未加说明，错误地报道”部分抽验不合格药品包括地奥心血康胶囊„„”。同时受到牵连的还有其他几个知名感冒药品牌。

传媒的专业素养问题再次被推进公众的视野。制假与个别媒体的失实报道让地奥集团董事长李伯刚深深长叹：我们为何”腹背中枪”！

3个月前，李伯刚已经遭遇过上述问题。河北省食品药品监督管理局公布了2006年5月份抽验不合格药品名单，这批不合格药品共涉及22个品种，其中标示为成都地奥制药集团有限公司生产的地奥心血康胶囊，药监局明确标明为假冒。然而，传媒奉献出来的作品是《地奥心血康上了”黑名单”》。

失实报道之后，连锁反映很快发生，公司当天就接到上百个质询电话，广州、重庆一些医院、药店提出退货。而陕西省XX县工商局看到《华X报》地奥心血康不合格的错误报道后，依据报纸执法，立即到该县各医药公司、药店查抄、扣押、没收了地奥集团生产的地奥心血康。

试分析：

（1）媒体属于企业市场营销环境中的哪一部分？（2）我们从中能吸取哪些教训？

3、史特灵制药公司生产的“拜尔”牌(Bayer)阿司匹林是该公司在医药市场上销售几十年的止痛药，Bayer品牌几乎成为通用名阿司匹林的代名词。但是拜尔公司自己将Bayer品牌延伸至新OTC药品非阿司匹林镇痛药、Bayer长效阿司匹林、Bayer解除充血型感冒药等—系列新品之上。结果每一次延伸都不断削弱了拜尔阿司匹林在药品消费者心目中的定位，不仅使拜尔阿司匹林止痛药在OTC药品市场上占有率下降，而且广告宣传也几乎不起作用。导致Bayer阿司匹林在医药市场上销售额持续滑坡。

试分析：

（1）史特灵制药公司采用了何种品牌策略？

（2）从上述案例来看，对于医药企业来说，在采取该种品牌策略时应注意什么问题？

4、有个记者问奔驰老总：“为什么奔驰车能够进步飞快，风靡世界？”奔驰老总回答说：“因为宝马车把我们追得太紧了！”这个记者转身问宝马公司老总同样一个问题，宝马公司老总的回答是：“因为奔驰车跑得太快了！”

试分析：案例中的“进步飞快”是指什么？这一案例说明了什么道理？

5、在血尔未上市之前，补血市场已是烽火连天：红桃K霸占补血市场的宝座已多年，百年老字号东阿阿胶、福牌阿胶则为一方诸侯，占据一片市场。

血尔终于冲进来了，杀气腾腾。任何市场的跟随者，其目标都是针对市场的领先者。补血市场开始动荡起来，血战打响!I、包装上下功夫 2001年1月，血尔以其鲜明精美的包装，出现在沿海一带大中城市的大商场和药店里。针对都市女性使用补血产品的心理，血尔把包装设计得高档、优雅，宛如一位贵妇人出现在消费者面前。相形之下，摆放在柜台里的红桃K则像一位乡村农妇，淳朴而简洁。在包装设计方面，血尔显然更胜一筹，豪华阔气，堂而皇之地摆在红桃K面前。

由于红桃K多年来在补血市场上所向无敌，所以在产品包装上一直没作多大更改，差点呆坐在王座上打起盹来。此时血尔的出现，让红桃K吃惊不小。红桃K立马从国外引进了一次性塑料瓶的生产设备与技术，并迅速推出了比血尔更为洋气的新包装。新包装也根据城市不同消费群体，推出礼品装、关怀装、状元装等。特别是精美的礼品装，正好迎合了当前“送礼送健康”的潮流。

II、主攻白领女性

都市女性补血市场的竞争越演越烈。一方面是女性生理特点需要她们调整健康状态，另一方面工作事业和家庭生活的双重压力使她们无法专心顾及这些女性的生理特点。据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城市白领女性是一个极大的潜在补血市场。许多商家正是看中了这点。

针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的定位特点，血尔主攻女性市场，特别是白领阶层。从消费者群体的定位策略明显看出，血尔不想与红桃K正面相遇，而是要分割市场，抢占一定的市场优势。这一招虽然没有达到“一剑封喉”、致红桃K于死地的效果，却着实让红桃K出了一身冷汗。

面对补血市场被其他对手一点点地蚕食，红桃K不得不在基础市场之外进行专业细分。红桃K先是在局部做试点，不断摸索其成功的模式，然后再在全国推广。虽然市场中还没有谁敢同红桃K面对面地肉搏，但竞争的局势显然更加复杂和激烈了。时至今日，红桃K也不得不学起跟进者的招术来。

III、品牌差异化

说起红桃K，人们可能会首先想到“补血快”；说起朴雪，会想到“这是缺铁性贫血患者的产品”；说起阿胶，会想到“这是传统中医的补血精华”。但是消费者不一定全都记得，可能只是想快快解决贫血引起的症状。红桃K抓住消费者心理中最关注的概念——补血迅速，这也是几年来其一直是补血市场“老大”的主要原因。2001年3月，血尔在广东各大报上同时刊登广告：《东方人，掐住了欧洲人的血管》、《血尔：欧洲卖得火，广州也火爆》、《生个孩子三桶血》、《贫血一个月，更年期提早365天》。明眼人一看便知，血尔在向红桃K叫板。红桃K的广告宣传是“补血快”，血尔却倡导“补血功效更持久”，宣扬产品在技术上的新突破，一下就抓住了城市消费者的心理，并迅速形成一股补血风暴。

由于有了明确的定位，血尔的所有宣传推广都围绕“补血持久”展开。不单画册宣传尽力展现贫血持久改善带来的好处，促销活动宣传更是在强调“血尔补血功效持久情更久”。所有的推广，主题清晰、明了，品牌差异十分突出。

品牌差异化往往是强势品牌的弱点。虽然红桃K是补血市场的老大，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的概念定位区别于红桃K。两个不同的概念，谁比谁更有优势，无论是圈内人还是局外人，都无法作结论。血尔的“功效持久”之说，如同石破天惊，叫得红桃K胆战心惊。

市场上第一品牌是一把双刃剑，虽然拥有固定的消费群体，但年轻的消费人群又很容易转移。于是红桃K又着手进行品牌更新，不断向消费者传递其产品高科技含量的形象，同时也努力使产品具备高科技的特性，借此拉近与消费者的距离，增加亲和力。在品牌宣传方面，红桃K除了以市场“第一品牌”的形象出现外，还将品牌定位为“健康、诚信、高科技”的“血健康专家”。

IV、暴利诱惑经销商

红桃K的市场价格与其他保健品相比，特别适合农村消费者。但这样一来，厂家为了保证自己的利润，渠道商就没有了丰厚的差价回报。红桃K单盒的出厂价为25．5元，批发价为29．7元，零售价为35．5元，对保健品经销商而言，这是一个很小的利润空间，红桃K对经销商的利润政策可见一斑。在红桃K做得较好地广东、江苏等市场，红桃K的价格是一元一元地往下跌，很快就到了25元。红桃K死守规定的底价，农村消费者高兴了，但数以万计的销售终端几乎无利润可言。

这一点血尔也是抓得又准又狠，针对红桃K留给经销商的利润空间小的情况，血尔以厚利“诱惑”经销商。他们开出的利润空间是，零售价比出厂价高出3倍左右!如此丰厚的回报怎能让经销商不心动? V、广告煽风点火 在广告媒体选择上，红桃K在农村以最适合的载体——墙标及车贴广告宣传产品，而在城市，这一“低空媒体”则受到高楼大厦的遮掩。血尔则以电视、报刊杂志为主要媒体，更多采取立体作战的形式，从高空媒体到报纸，抢尽了城市女性的“眼球”。如在广州地区，电视上两个版本的广告轮番播出，甚至连街头上也随处可见血尔的广告牌。血尔还在产品的盒子上印上将利润的10％捐献给中国红十字会“预防贫血基金会”，这为其赚了不少印象分。广告造势令血尔家喻户晓，深入人心。

血尔的广告战，一下子就给红桃K个下马威。

红桃K广告也逐渐从低空爬升到高空——以电视及大报纸为主，如中央电视台、《人民日报》、《广州日报》等，同时加大公关广告宣传力度，如赞助2008年北京奥运会。这些大手笔的举措都有力地开拓了城市补血市场。红桃K的反击，骤然激化了大中城市补血市场的竞争态势，各补血产品明显加大了广告投放。

血尔更是大打出手，电视、报刊广告一哄而上。或许是杀得“兴起”，一不小心，血尔广告在2001年6月中旬被查，亮起了黄牌。而到此时，局势发生戏剧性变化。朴雪也因广告违例而在全国市场受阻。补血市场的广告大战嘎然而止。

VI、城市进攻策略

红桃K的老总谢圣明曾向外界透露，指导红桃K发展的战略战术是“毛泽东思想”。在这样的策略指导下，8年以来，红桃K的主打市场是农村以及中小城镇。城市市场一直是红桃K的软肋。

通过分析红桃K的市场战略意图，血尔首先将战场设在沿海发达地区的大中城市如广州、深圳、福州’、厦门等。战线也没有拉得过长，毕竟红桃K是市场主导者，如果一上市就遭其打击，后果不堪设想。血尔只得悄悄在东海岸线上迂回，进驻红桃K的市场“盲点”。

血尔的城市攻略无疑是成功的，其销量直线上升，开局得胜!作为中国补血市场的第一品牌，红桃K自然不会坐视不理。既然敌人要来侵犯，就得还以颜色。对于失去的领地，红桃K感到一阵切肤之痛。就是在血尔的进逼下，红桃K不得不提前打响其“城市战斗”之枪。

“城市战斗”的第一枪在上海开打。红桃K以上海为试点探索城市销售模式，以店场终端为主，将销售通道的最后一个环节做扎实，同时通过大媒体的广告投放强势拉动。试验之初，上海周边的销售额每月为200万元，从周边进入市内后，月销售额上升到500万元。

在这种形势下，红桃K并没有盲目乐观而仓促推广。“城市消费者接受信息的方式是不同的，一定要严格区分。”之后，红桃K又在部分大中城市进行推广，销售额均有不同程度的上升。在广州，红桃K大规模地在大型超市铺货，正式加入补血“新贵”的行列。在2001年7月份，红桃K的二合一豪华装就销售200多万元，较之此前增长了30％。红桃K的“城市战斗”一打响，就取得了阶段性的胜利。

(摘自《医药经济报》作者陈宇)试分析：

（1）红桃K一开始的目标市场营销策略是什么？后来其目标市场营销策略调整为什么策略？在红桃K推出不同包装的产品时，体现了红桃K采用了何种产品组合策略？“红桃K，补血快”，这说明红桃K采用了何种定位方法？

（2）血尔选择的目标市场是什么？血尔采用了何种目标市场营销策略？针对“红桃K，补血快”，血尔强调补血持久，这说明血尔采用了何种定位方法？，其定位策略又是什么？

(如有雷同，均作0分处理；统一用黑色笔答题。)

第二篇：市场营销展示题

各位同学，第一次营销呈示将在第8周进行。先将题目及要求如下：

1、区域营销（place marketing）理念：政府推动VS市场拉动

2、区域形象（place image）的塑造：政府主导（自上而下）VS消费者主导（自下而上）区域的概念可大可小，可以是国家（如美国、中国），城市（如天津、北京、上海等），地区（如滨海新区、深圳特区、浦东新区等）。

区域营销是指区域政府或政府联盟以及各种区域利益相关者为了增强区域竞争力利用市场营销理念和方法将整个区域进行企业化、品牌化经营．整合区域内各种资源。以吸引和满足各类目标客户需求和愿望的同时最终实现本区域发展目标的过程（百度百科）。要求：

1、呈示内容需要“观点+案例”。具体评分要求我会在呈示前告知。

2、其中周二上课班组数仍未确定，现已10组，因此每组呈示时间严格控制在7分钟（特别注意，超时将自动扣一分并被我强令中断！，否则其他组将失去呈示机会！！）；周一晚上课班时间可宽至10分钟。

3、也请各组派一组员，提前20分钟到教室拷贝PPT做好呈示准备，任何导致无法准时呈示的理由（如U盘病毒、个人电脑等故障）均不成立，自动扣减一分！！

第三篇：市场营销第一套题

第一套市场营销习题：

一、单项选择题(1)：

1．市场营销观念的核心是（）。

A、推销已经生产出来的产品 B、发现需要并设法满足它们 C、制造质优价廉的产品 D、制造大量产品并推销出去

2．许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。A、推销观念 B、生产观念

C、市场营销观念 D、社会市场营销观念

3．企业依赖技术工程人员致力于不断生产新产品,而忽略了消费者真实需求, 体现的是（）。

A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、营销观念

4．在企业经营思想上，产生根本性变革的标志性观念是（）。A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、市场营销观念 5．市场营销学认为，需求是（）。A、没有得到某些基本满足的感受状态 B、想得到基本需要的具体满足物的愿望

C、对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 D、对愿意购买的某个具体产品的欲望

6．市场营销环境是企业营销职能外部（）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。A、可改变 B、不可捉摸 C、可控制 D、不可控制

7．（）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。A、供应商 B、中间商 C、广告商 D、经销商

8．购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为（）。A、生产者市场 B、消费者市场 C、转售市场 D、组织市场 9．某一35岁的人为锻炼身体准备购买体育用品和选择运动场地，他在羽毛球和网球运动中选择了去体育馆打羽毛球，则这两种运动之间是（）。A、愿望竞争者 B、属类竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者

10．某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间进行选择，最终选定海尔，则这些公司之间是（）。A、愿望竞争者 B、属类竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 11．影响消费需求变化的最活跃的因素是（）。

A、个人可支配收入 B、可任意支配收入 C、个人收入 D、人均国内生产总值 12．（）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。A、社会习俗 B、消费心理

C、价值观念 D、营销道德 E、审美

13．花费时间不多，所需费用也比较少的市场营销调查方法是（）。A、文案调查法 B、实验调查法

C、电话调查法 D、面谈法 E、问卷 14.在各项询问法的市场营销调查中灵活性最好的是（）调查。A、面谈 B、电话

C、网络 D、邮寄问卷 E、问卷

15．（）是指先在一定范围内进行实验，然后再研究是否大规模推广的市场调查方法。A、文案调查法 B、实验调查法

C、电话调查法 D、面谈法 E、问卷

16.（）是指企业只生产某一种型号、规格的产品，满足某一消费群体的需要以取得特定市场的竞争优势。

A、产品-市场集中化 B、产品专业化

C、市场专门化 D、产品/市场选择型 E、整体营销

17.“金利来男人的世界”这一广告词，意味着金利来企业是通过什么方式确定其目标市场的（）？

A、产品-市场集中化 B、产品专业化

C、市场专门化 D、产品/市场选择型 E、整体营销 18.三种目标市场策略中营销成本高，管理难度大的策略是（）。A、差异性策略 B、集中性策略

C、无差异策略 D、整体营销策略 E、都不对

19.从一般来说企业的新产品初次上市或出于成长期时，企业宜采取（）A、差异性策略 B、集中性策略

C、无差异性策略 D、整体营销策略 E、都不对

20．企业将消费者划分为“时髦型”、“朴素型”是考虑了消费者的不同（）而对消费者进行的细分。的具体变量细分市场的方法就是（）细分。A、个人性格 B、收入

C、生活方式 D、性别 E、年龄

21．依据目前的资源状况，能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。A、可衡量性 B、可实现性 C、可赢利性 D、可区分性

22．采用无差异性营销战略的最大优点是（）。A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适应性强 D、需求满足程度高 23．同一细分市场的顾客需求具有（）。A、绝对的共同性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性 24．产品生命周期由（）的生命周期决定。A、企业与市场 B、需求与技术 C、质量与价格 D、促销与服务

25．导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的（）。A、求名心理 B、求实心理 C、求新心理 D、求美心理

26．企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称为（）。A、品牌扩展 B、品牌转移 C、品牌更新 D、品牌再定位

27．对于生产经营不同质量等级产品的企业，应采用（）包装策略。A、类 似 B、等 级 C、分 类 D、配 套 28．三叉星圆环是奔驰的（）。

A、品牌名称 B、品牌标志 C、品牌象征 D、品牌图案

29．品牌资产是企业与（）长期动态关系的反映。A、供应商 B、中间商 C、顾 客 D、政 府

30.成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立（）争取新的顾客。A、产品外观 B、产品质量 C、产品信誉 D、产品偏好

31．为鼓励顾客购买更多物品,企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。A、功能折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、现金折扣

32．企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理,对质量不易鉴别的商品的定价最适宜（）法。

A、尾数定价 B、招徕定价 C、声望定价 D、反向定价

33．当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时,为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用（）策略。

A、选择品定价 B、补充产品定价 C、产品大类定价 D、分部定价

34．投标过程中,投标商对其价格的确定主要是依据（）制定的。A、对竞争者的报价估计 B、企业自身的成本费用 C、市场需求 D、边际成本

35．在订货合同中不明确价格,而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付（）的一种价格策略。

A、通货膨胀 B、经济紧缩 C、经济疲软 D、经济制裁

36．在（）条件下,个别企业无力影响整个市场的产品价格,因而不存在企业制定最优价格的问题。

A、纯粹竞争 B、纯粹垄断 C、垄断竞争 D、寡头垄断

37．在折扣折与让价策略中,（）折扣并不是对所有商品都适宜。A、交 易 B、季 节 C、数 量 D、现 金

38、企业将几种有关联性的产品放在同一包装物内的做法是（）。A、类似包装策略 B、等级包装策略 C、配套包装策略 D、再使用包装策略 39．按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为（）定价法。

A、成本加成 B、目 标 C、认知价值 D、诊 断

40．在商业企业,很多商品的定价都不进位成整数,而保留零头,这种心理定价策略称为（）策略。

A、尾数定价 B、招徕定价 C、声望定价 D、习惯定价

41．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。A、宽 度 B、长 度 C、深 度 D、关联度

42．生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。A、密集分销 B、独家分销 C、选择分销 D、直 销

43．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。A、直 销 B、广泛分配路线 C、密集分销 D、自动售货

44．既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是（）。A、代理商 B、经销商 C、产品经纪人 D、零售商

45．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。A、控制性 B、经济性 C、适应性 D、可行性 46．促销工作的核心是（）。

A、出售商品 B、沟通信息 C、建立良好关系 D、寻找顾客 47．人员推销的缺点主要表现为（）。

A、成本低，顾客量大 B、成本高，顾客量大 C、成本低，顾客有限 D、成本高，顾客有限 48．公共关系目标是使企业（）。A、出售商品 B、盈 利 C、广结良缘 D、占领市场

49．在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是（）策略。A、针对性 B、诱导性 C、等待性 D、试探性 50．销售促进是一种（）的促销方式。A、常规性 B、辅助性 C、经常性 D、连续性

一、单选择题参考答案(1)

1、B，2、D，3、B，4、D，5、C，6、D，7、A，8、B，9、C，10、D，11、B，12、C，13、A，14、A，15、B，16、A，17、A，18、A，19、C，20、D，21、B，22、B，23、B，24、B，25、A，26、A，27、B，28、B，29、C，30、C，31、B，32、C，33、C，34、D，35、D，36、C，37、B，38、C，39、A，40、A，41、A，42、A，43、A，44、A，45、B，46、B，47、D，48、C，49、D，50、B，二、多项选择题(1)1．产品观念产生和流行的客观经济条件是（）。A、产品供不应求 B、产品供过于求

C、环境污染严重 D、产品质量高 E、产品成本高 2．大市场营销观念较市场营销观念，另外考虑的营销要素是（）。A、产 品 B、定 价

C、权 力 D、公共关系 E、渠 道 3．“4Ps”市场营销组合策略主要包括（）。A、促销策略 B、产品策略

C、价格策略 D、沟通 E、渠道策略 4．构成市场的要素有（）。

A、企 业 B、人 口

C、购买力 D、购买动机 E、产 品 5．以企业为导向的营销观念包括（）。A、生产观念 B、产品观念

C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念 6．市场营销环境的特征是（）。A、客观性 B、差异性

C、多变性 D、稳定性 E、相关性

7．营销中介主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括（A、中间商 B、实体分配公司

C、营销服务机构 D、财务中介机构 E、证券交易机构 8．对环境威胁的分析，一般着眼于（）。

A、威胁是否存在 B、威胁的潜在严重性

C、威胁的征兆 D、预测威胁到来的时 E、威胁出现的可能性 9．在市场营销环境中，微观环境因素包括（）。

A、经济因素

B、市场营销渠道

C、竞争对手企业

D、顾客因素

E、公众

10．按照购买动机和类别分类，企业的目标市场可以分为（）。A、消费者市场

B、生产者市场

C、中间商市场 D、政府市场

E、国际市场

11．市场营销宏观环境因素主要包括（）。A、经济环境 B、政治法律环境

C、社会与文化环境

D、科学技术环境 E、自然环境 12．营销信息系统一般由下列哪些系统构成（）。A、内部报告系统 B、营销情报系统

C、营销调研系统 D、营销分析系统 E、营销评价系统 13．市场调研计划的主要内容包括（）。A、资料来源 B、调研方法

C、调研工具 D、抽样计划 E、确定所需要的信息 14．组织市场主要包括（）。A、政府组织 B、研究所）。C、中间商 D、学校 E、社会团体 15．市场营销调研的主要内容是（）。A、宏观环境调查 B、消费者需求调查

C、市场营销活动调查 D、竞争对手调查 E、二手资料调查 16．市场营销实地调查的常用方法有（）。A、二手资料调查 B、询问法

C、问卷调查 D、实验法 E、观察法

17．市场营销内部报告系统可以向管理人员提供（）等信息。A、订单 B、销售额

C、存货水平D、应收帐款 E、应付帐款 18．对于消费者市场进行细分的常用心理变量是（）。A、性别 B、宗教

C、个性 D、年龄

E、生活方式 19．市场细分的有效条件是（）。

A、可衡量性 B、可进人性

C、可获利性 D、长期稳定性 E、可行动性 20．市场细分对企业营销具有以下利益（）。A、有利于发现市场机会

B、有利于掌握目标市场的特点 C、有利于制定市场营销组合策略 D、有利于提高企业的竞争能力 E、有利于节省成本费用

21．寻找、发现市场机会时，用于细分产业市场的常用变量有（）。A、地理变量 B、最终用户

C、人口变量 D、行为变量 E、顾客规模 22．无差异营销战略（）。

A、具有成本的经济性 B、不进行市场细分

C、适宜于绝大多数产品 D、只强调需求共性 E、适用于小企业 23．差别化市场定位战略包括（）。

A、产品差别化战略 B、人员差别化战略

C、服务差别化战略 D、形象差别化战略 E、价格档次差别化战略

24、因为农产品具有（）特点，所以销售时，需要采取特殊的营销措施。A、标准性 B、易腐性

C、无形性 D、季节性 E、耐用性

25、快速渗透策略，即企业以（）推出新产品。A、高品质 B、高促销

C、低促销 D、高价格 E、低价格

26、品牌是一个集合概念，它包括（）。A、商 标 B、包 装

C、品牌名称 D、标 签 E、品牌标志

27、成熟期的营销策略有（）。

A、市场改良策略 B、产品改良策略

C、品牌改良策略 D、营销组合改良 E、品牌改良

28、产品包装按其在流通过程中作用的不同，可以分为（）。A、统一包装 B、运输包装

C、分类包装 D、销售包装 E、等级包装

29．产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为（）三类。A、高档消费品 B、低档消费品

C、耐用品 D、非耐用品 E、服务

30、品牌反映的是一种企业与顾客的关系，这种关系得深度与广度通常需要通过（）等多方面予以透视。

A、品牌知名度 B、品牌设计

C、品牌联想 D、品牌忠诚 E、品牌形象

31、劳务具有（）的特点。A、无形性 B、满足感

C、易变性 D、不可分离性 E、不可储存性

32、美国学者罗吉斯认为消费者接受新产品一般表现为以下几个重要阶段（）。A、认 知 B、兴 趣 C、评 价 D、试 用 E、正式采用

33.市场营销组合是将（）进行最佳组合，使它们互相配合，产生一种协同作战的综合作用。

A、产品策略 B、营销策略

C、促销策略 D、定价策略 E、分销渠道策略 34．影响企业定价的主要因素有（）等。A、定价目标 B、产品成本

C、市场需求 D、经营者意志 E、竞争者的产品和价格

35．在衰退期企业主要的任务是判断产品的衰退时期，有效处理衰退时期的产品，企业市场策略的重点应当突出一个“换”字，即尽快实现产品的更新换代。可采取的市场策略主要有（）。

A、维持策略 B、集中策略

C、收缩策略 D、果断放弃策略 E、转移策略 36．引起企业提价主要有因素（）等原因。

A、通货膨胀,物价上涨 B、企业市场占有率下降

C、产品供不应求 D、企业成本费用比竞争者低 E、产品生产能力过剩 37．企业定价目标主要有（）等。

A、维持生存 B、当期利润最大化

C、市场占有率最大化 D、产品质量最优化 E、成本最小化 38.分销渠道包括（）。

A、生产者 B、商人中间商

C、代理商 D、供应商 E、消费者 39．影响分销渠道设计的因素有（）。A、顾客特性 B、产品特性 C、竞争特性 D、企业特性 E、环境特性

40．当生产者对中间商激励过分时，会导致（）。A、销售量提高 B、销售量降低

C、销售量不变 D、利润减少 E、利润提高 41．评估渠道的标准有（）A．经济型 B.控制性

C.感召性 D强制性 E.适应性 42．下列商品中宜选择短渠道流通的是（）。A、鲜活商品 B、珠宝

C、日用消费品 D、汽车配件 E、时 装 43．市场营销渠道的层次主要包括（）。A、一级渠道 B、二级渠道

C、三级渠道 D、多级渠道 E、零级渠道 44.根据广告的目的和内容划分，可将广告分为（）

A、报纸广告 B、全国广告 C、商品广告 D、互联网广告 E、企业广告 45.网络促销的优越性是（）

A、传播广泛 B、制作简单

C、传播比较迅速及时 D、有一定的针对性 E、沟通比较灵活 46．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（）。A、消费者状况 B、促销目标

C、产品因素 D、市场条件 E、促销预算 47．广告最常用的媒体包括（）。A、报 纸 B、杂 志

C、广 播 D、电 影 E、电 视 48．企业公关需要采集的信息包括（）。A、产品形象信息 B、企业形象信息

C、企业内部公众的信息 D、传播面广信息 E、其它信息 49．促销的具体方式包括（）。A、市场细分 B、人员推销

C、广 告 D、公共关系 E、销售促进 50．广告设计原则包括（）。A、真实性 B、社会性

C、针对性 D、艺术性 E、简明性

二、多项选择题参考答案（2）

1、AE，2、CD，3、ABCE，4、BCD，5、ABC，6、ABC，7、ABCD，8、BE，9、BCDE，10、ABCD，11、ABCDE，12、ABCD，13、ABCDE，14、ABC，15、ABCD，16、ABDE，17、ABCDE，18、CE，19、ABCD，20、ACD，21、ABDE，22、ABCD，23、AD，24、ABCD，25、BD，26、BE，27、CE，28、ABD，29、BD，30、CDE

31、ACDE，32、ABCDE，33、ACDE，34、ABCE，35、ABCDE，36、AC，37、ABC，38、ABCE，39、ABCDE，40、AD，41、ABE，42、ABE，43、ABCE，44、CE，45、ACDE，46、BCDE，47、ABCE，48、ABCDE，49、BCDE，50、ABCDE，

第四篇：市场营销面试题(初级题)

第一套 市场营销面试题（初级题）

1、请您简单的自我介绍一下？

答：首先必须认清自我，一定要弄清以下三个问题。你现在是干什么的?你将来要干什么?你过去是干什么的?

最理想就是能够“展示”过去的成就。例如你曾为以往的公司设计网页，并得过奖项或赞扬。但当然，这些例子都必须与现在公司的业务性质有关。职位愈高，自我认识就愈重要，应将个人的成败得失，尽录在日记中。这样，就可以时刻都清楚自己的弱点与强项。投其所好清楚自己的强项后，便可以开始预备自我介绍的内容：包括工作模式、优点、技能，突出成就、专业知识、学术背景等。好处众多，但只有短短一分钟，所以一切还是与该公司有关的好。如果是一间电脑软件公司，应说些电脑软件的话题：如是一间金融财务公司，便可跟他说钱的事，总之投其所好。但有一点必须紧记：话题所到之处。必须突出自己对该公司作出的贡献，如增加营业额、减低成本、发掘新市场等。

铺排次序内容的次序亦极重要，是否能紧握听众的注意力，全在于事件的编排方式。所以排在头位的，应是你最想他记得的事情。而这些事情，一般都是你最得意之作。与此同时，可呈上一些有关的作品或纪录增加印像分。

身体语言不管内容如何精采绝伦，若没有美丽的包装，还是不成的。所以在自我介绍当中，必须留意自己在各方面的表现，尤其是声线。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。最好事前找些朋友作练习对象，尽量令声线听来流畅自然，充满自信。身体语言也是重要的一环，尤其是眼神接触。这不但令听众的专心，也可表现自信。日常的沟通，非语言性的占了70%。所以，若想面试成功，便应紧记注意一下你的身体语言。

2、你为何选择应聘我们公司？

这是所有应征者必须遇到的问题，以积极、正面的答案回答，除说明公司的待遇、福利等条件吸引人之外，可进一步说明此工作可活用自己的专长。我对贵公司有一定的了解，特别对公司的XX经营理念，产品质量及员工培训比较看好。为了表明应聘原因及工作意愿，应聘者在回答时最好要了解企业状况，不要笼统回答因为自己将来有发展，更不要回答为了安定等答案。

3、你觉得我们为什么要录用你？

有的面试只有这么一个问题。话虽简单，可是难度颇高。主要是测试你的沉静与自信。给一个简短、有礼貌的回答：“我能做好我要做得事情，我相信自己，我想得到这份工作”。根据自己的实际情况，好好想想把，看怎么说才具有最高说服力。

4、你最喜欢的大学课程是什么？为什么？

说和你要应聘的职位相关的课程吧，表现一下自己的热诚没有什么坏处

5、最能概括你自己的三个词是什么？

可以根据情况这样说：适应能力强、有责任心、做事有始有终，结合具体例子向主考官解释，使他们觉得你具有发展潜力。

6、你认为对这个职位来说最重要的技能和素质是什么？

企业普遍重能力，尤其喜欢拿案例考应聘营销岗位的求职者。考题多是顺手拈来，没有标准答案，有真知灼见才能赢得高分。这提醒那些有意从事营销工作的大学生，在校期间要努力参加社会实践，积累经验，练活脑子，只有这样才有可能脱颖而出。

7、如果你有一百万你会做什么?

一个考察你的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情，有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示你是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，最好不要说，因为你一无所知的时候，如此激进会让招聘方对你产生不信任感。

8、人们购买产品的主要原因都有什么?

大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。

9、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

10、说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉考官你成功的将产品卖给了客户就可能让考官满意。

第二套1、2问题同第一套

3、你没有营销方面的经验，不是吗？

我很喜欢营销方面的挑战，我会达到你们的要求，而且我也期望能扩大增长我的经验。营销这一行很吸引我，因为我适应力强，接受新知识能力又较快，我自信会干好营销工作的。

4、你为什么想为我们工作？

这个问题是显而易见的。如果你对该公司做过调查研究你应该能够给出很好的理由。你要将你的理由归结为几句简短的话清楚地表明你的兴趣。如可答：“你们在电子领域是领头人。你们公司是《财富》杂志评选的５００强之一。”

5、你最大的弱点是什么？

你不应该说你没有任何弱点 以此来回避这个问题；每个人都有弱点。最佳策略是承

认你的弱点但同时表明你在予以改进 并有克服弱点的计划。

6、你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？

分析：通过调查你经历过的实际竞争场景，可以反映你对竞争环境的适应程度，也可以反映你的自信心。当竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。

错误回答：从本质上说，我是一个竞争性很强的人。我认为，在所有我做过的事情中，我实际上都采取了一种竞争性的态度。毕竟，只有这样你才能在竞争激烈的企业界生存，对吧？

评论这样的求职者阅读了太多关于鲨鱼和汉斯之类的故事，他这样回答让人感觉在企业界不是你死就是我活。尽管企业界是高度竞争的，但是企业中的人憎恨别人把自己看成是凶猛的梭子鱼。

正确回答：我喜欢小组运动，我一直都尽我所能参加这些活动。我过去经常打篮球，现在有时候也打。同小组一起工作、为实现共同目标而努力、在竞争中争取胜利……这些事情确实非常令人兴奋。

评论这种回答表明，求职者能够正确看待竞争。这意味着他（她）能够利用竞争力量在竞争中取胜，而不会毁掉同事的工作成果。

7、你为什么想做销售工作？

这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。

8、你对营销、管理工作如何看待？

回答：现在社会竞争非常激烈，营销、管理工作不是光凭热情能干好的，它需要经常做些调查研究，了解社会需求，提出目标、计划，同时，需要各方面的配合，才能把工作做的更好。

点评：应聘者对所应聘的岗位不能仅仅是有热情，同时还要冷静、理智地作出一些工作设想，这既说明了工作的积极主动性，也表明了应聘者是一个聪慧且思考成熟的人。

9、请你和我谈一下经济?

其实是一个比较空泛的问题，但是最好提前准备一下，不要表现的对这方面一无所知。显得你根本没有诚意。

10、你还面试过哪些公司？

这是一个狡猾而且强硬的问题。你必须考虑你有多少信息已经透漏给公司。权衡的回答。如果你已经参加过这个行业顶尖公司的面试，你现在面试的公司会怀疑如果录取你的话，你会不会优先到顶尖企业去工作。而且万一你是被大企业拒绝了得，那么就会有尴尬的问题，拿就是你为什么没有进入该企业，这是个非常棘手的问题，所以你要巧妙的避开，不要给自己带来不必要的麻烦。

另外如果你面试公司过多，那么现在面试的这一家会怀疑你没有诚意，但是过少的话，又会认为你没有能力。所以你要权衡后谨慎回答。一般公司喜欢和别的公司竞争，如果你足够优秀的话，如果这家公司录取你，你没有去哪一家，表明这一家有竞争力，它会很高兴。但是如果同时有很多企业要你的话，那样它会考虑如果录取你，你却不能入职，这是他们不愿意看到的，大多数公司为了正常招聘着想，可能会选择放弃你，另觅人选。这个问题也是考察你个人能力的重要问题。回答时一定要谨慎，因为稍有不慎，就可能和一个绝好的职位失之交臂。建议你可以适当的说面试的公司，然后，表明你真诚的态度，会考虑公司的决定，对公司的尊重

第三套

1、请您简单的自我介绍一下？

2、你为何选择应聘我们公司？

3、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出?

在第一部分中我们已经谈到了这样的话题，当然销售人员所必须的技能和素质还有很多，回答这个问题时候最好增加一些有行业针对的素质。销售人员面试题之市场问题一文有面试题库网收集自互联网,并非本站原创，如原作者发现销售人员面试题之市场问题一文，请及时告知本站，本站会作出相关处理，谢谢!

4.如何评价你自己？

这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题。你可以突出自己的一些优点，但是不要说得过于直白，同时要强调自己的能力比较适合做销售工作，这里技巧很重要。同时说话要机智，也可以适当加些小幽默，显示你天生有与人交际的能力，这对于销售工作来说是很重要的。

5.你认为你具备什么样的技能适应这份工作？

其实这个问题和上一个问题很相似，但是你回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。能应付好招聘方的人对于销售工作也能做得不错。同时，这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。

6.工资对你有多重要？

不要说得很重要，因为如果做到一定的份额，工资自然会很高，但是也不要完全不在乎，因为销售是做生意，一定程度上有钱的意识也是必要的。可以先问一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者说适量就可以。

7.请你讲一个好笑的笑话？

这是一个看似很简单的问题，但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。这个问题，其实也是在考察你与人交际的能力。良好的客户意识和满足客户需要的能力，是这个问题的回答要点。讲不合时宜的冷笑话和又不好色彩的笑话是这个问题的大忌，不管它们有多好笑，都会使他们对你的品行产生不好的影响。所以千万要小心的讲看似轻松的笑话。

8.为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣？

这个问题需要从两方面回答。一个是从销售本身来说，你认为它有什么优势或者令你着迷的地方，你会全心全意的投入这个工作，但是切忌不能说别的职位就不好，这会让招聘方心情步愉快，而且你有可能会被调配，所以谓了不丧失工作机会，要三思而后言。另一个方面就是你个人的特点，因为个人能力和兴趣，更适合销售工作，这样会给招聘方留下相当良好的印象，收到事半功倍的效果。

9.如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办？

没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作，你可以说你会考虑方法，或者说话的口气。或者你要是够机智的话，你可以提出不打突然电话，但是能达到一样效果的措施的话，那招聘方一定会对你刮目相看。

10.你最大的一次冒险是什么，你是如何做的？

销售工作有时候是需要冒险精神的，但是不要给招聘方，你天生就是个冒险家，毕竟，做生意是要赚钱，不是冒险，如果招聘方认为你会拿公司的钱、信誉去冒险，那你可以说彻底没有希望了。但是销售是需要进取的职业，表现的萎缩不前，公司也不会考虑雇佣你。可以说一些野外的冒险故事，尽量逼真，说明你是勇敢的人，但不是表现在工作上的冒进。

第五篇：市场营销面试题(中级题)

市场营销面试题（中级题）

第一套

1、请您简单的自我介绍一下？

答：首先必须认清自我，一定要弄清以下三个问题。你现在是干什么的?你将来要干什么?你过去是干什么的?

最理想就是能够“展示”过去的成就。例如你曾为以往的公司设计网页，并得过奖项或赞扬。但当然，这些例子都必须与现在公司的业务性质有关。职位愈高，自我认识就愈重要，应将个人的成败得失，尽录在日记中。这样，就可以时刻都清楚自己的弱点与强项。投其所好清楚自己的强项后，便可以开始预备自我介绍的内容：包括工作模式、优点、技能，突出成就、专业知识、学术背景等。好处众多，但只有短短一分钟，所以一切还是与该公司有关的好。如果是一间电脑软件公司，应说些电脑软件的话题：如是一间金融财务公司，便可跟他说钱的事，总之投其所好。但有一点必须紧记：话题所到之处。必须突出自己对该公司作出的贡献，如增加营业额、减低成本、发掘新市场等。

铺排次序内容的次序亦极重要，是否能紧握听众的注意力，全在于事件的编排方式。所以排在头位的，应是你最想他记得的事情。而这些事情，一般都是你最得意之作。与此同时，可呈上一些有关的作品或纪录增加印像分。

身体语言不管内容如何精采绝伦，若没有美丽的包装，还是不成的。所以在自我介绍当中，必须留意自己在各方面的表现，尤其是声线。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。最好事前找些朋友作练习对象，尽量令声线听来流畅自然，充满自信。身体语言也是重要的一环，尤其是眼神接触。这不但令听众的专心，也可表现自信。日常的沟通，非语言性的占了70%。所以，若想面试成功，便应紧记注意一下你的身体语言。

2、你为何选择应聘我们公司？

这是所有应征者必须遇到的问题，以积极、正面的答案回答，除说明公司的待遇、福利等条件吸引人之外，可进一步说明此工作可活用自己的专长。我对贵公司有一定的了解，特别对公司的XX经营理念，产品质量及员工培训比较看好。为了表明应聘原因及工作意愿，应聘者在回答时最好要了解企业状况，不要笼统回答因为自己将来有发展，更不要回答为了安定等答案。

3、你认为自己最大的长处是什么？

这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。如果你有别的方面销售天赋，那只能说你就天生是用来做销售的。

4.请和我谈一下你个人对股票的看法?

如果你不清楚，千万要诚恳，谈谈你个人的一些看法就好了，在专家面前班门弄斧可不

是明智的选择。如果你提前有查阅相关资料，有这方面的准备，那么恭喜你，一个英明的决定。

5、你谈恋爱了吗？你如何看待大学生谈恋爱？

回答：没有。我个人认为大学生最好不要谈恋爱，因为大学生毕竟不是很成熟，自控力比较差，因恋爱荒废学业、不求上进的大有人在，大学生应集中精力搞好学业、锻炼能力。

点评：通过这个问题来考察应试者的成熟程度和处理生活事务的能力，考察应试者的人生观和价值观。因此，应提高认识的层次，从用人单位领导的角度思考问题。

6、在打推销电话时，提前要做哪些准备?

了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。

7、请向我推销一下这支铅笔。

大胆的推销，把考官当成你的客户。

8.关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。

9、是什么原因吸引你加盟我们公司的？

要了解这家你面试的公司，了解公司的强项和不足，然后具体说一下你的设想，说明你到职后怎么样开展销售工作，要认同企业文化，特别是对于外资企业，企业文化是十分重要的，在同一个企业文化氛围中，才能有良好的团队合作意识，最好强调是企业文化比较吸引你。这样效果会比较好，但是如果你不是从内心认同，最好不要发表评论，言不由衷比什么都不说显得更加没有诚意，最好不要做这样的事情。

10、你在前一家公司的离职原因是什么？

对有工作经验的应聘者来说，这是比较“敏感”的话题，如果离职原因不是出在原公司上，应聘者在回答此类问题时就会比较容易暴露出个人问题，进而引起面试官的警觉，甚至会因此使你失去进入下一面试环节的机会。需要记住的是：同一个面试问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都有效。关键在于你在掌握规律后，对面试的具体情况进行把握，有意识地揣摩面试官提出问题时的心理和目的，然后有针对性地给予回答。

回答问题要点：

1、最重要的是：你要使招聘单位相信，在过往单位的“离职原因”在此家招聘单位里不会再出现；

2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体；

3、不能掺杂主观的负面感受，如“太辛苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等；

4、不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等；

5、不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。

第二套

1、请您简单的自我介绍一下？

2、你为何选择应聘我们公司？

3.请和我谈一下你个人对股票的看法?

如果你不清楚，千万要诚恳，谈谈你个人的一些看法就好了，在专家面前班门弄斧可不是明智的选择。如果你提前有查阅相关资料，有这方面的准备，那么恭喜你，一个英明的决定。

4.请你给我介绍一种你想买的或者想卖的股票?

这个问题，无法给你建议，请提前准备。

5.告诉我三种你想要买的股票?

只能靠你平时留心了，如果你不了解股票行业并且不感兴趣的话。但是不要瞎说，这样的会造成适得其反的效果。

6.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?

问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

7.人们购买产品的主要原因都有什么?

大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。

8.关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。?

9.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?

这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。?

10.你最典型的一个工作日是怎样安排的?

在《人在职场》中我们给出了一个销售一天的工作安排，可以做为参考，回答这个问题前你应当已经有所准备，好的销售人员一天的工作应该是有序的。

第三套

1、请您简单的自我介绍一下？

2、你为何选择应聘我们公司？

3.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。

4.在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

5.如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?

在回答这个问题时，应当考虑考官的意图，事实上出这样考题的考官八成是想知道你是不是对激励销售人员有自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心投入销售工作。

6.说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉考官你成功的将产品卖给了客户就可能让考官满意。

7.假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的?

这个问题比较尖刻，是看你是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题，你可以告诉考官，你会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。

8.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你。

9.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?

根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

10.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?

对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。