服装店金牌导购员是如何炼成的

第一篇：服装店金牌导购员是如何炼成的

必看：服装店金牌导购员是如何炼成的

经营管理服装店，女装店首先就是你作为老板一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。

卖便宜货和卖贵货是不一样的。

卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点。

你们会觉得势利眼？错。

在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！

我卖货。是这样的。2000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了。她觉得你的货不值。

卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。

经营管理服装店，女装店卖货定律

1、每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。（认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服）

熟客很重要，回头的生意比重很大。

千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。

不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。

我会这样处理的。

客人关注了一件衣物后，全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。

结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。

我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。

很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的———她知道我不是内行。

2、卖货不是辩论

好，对是营业员法宝。

来看看：

这面料不好

是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。

穿起来不会舒服

对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？

我不喜欢这上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。

结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。（她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。）

时装进货，讲究节奏。冲货，断续进货，拖货。

经营管理服装店，女装店进货方法

冲货：3月春装，5月夏装，9月秋。11月冬

因为去货时间长（3月分的货，卖到4。5月分是没问题的），这段时间是旺季，给商店的弹药要足。

断续进货，保持店里有20%的新货。

拖货：每逢节日前，生意火暴。这时把新货收起。专卖滞销货。过节是心情，是气氛，什么货都好卖。再说，各大商场打折促销，你很难卖上好价钱的。

千万不要在节日前进货，批发商等着宰你们好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批发市场拿货，货好不好不提，肯定贵死。你真的5月1。2。3。号去，没人挤，还便宜一大截卖货要分批

有的老板娘，上天下海东癫西跑，回货之后，叫所有熟客来挑，热闹过后，把大家淘汰的货，留给自己。不是做生意，是在做垃圾佬。

进货有方法，不一定要到处跑，通过网络同样可以进货，多用电话，电脑，随便介绍一个www.xiexiebang.com，是不是比服装批发市场的强多了？

经营管理服装店，女装店上货方法

新货回来，要分三等。上。中。下。

分三次上货。上货顺序下，中。上。

就是要自己的货越卖越靓。

你想一想，一个顾客，挑了3件，剩下的，她没兴趣了，要下次进货，她才会再来。

我就分批：

第一次；快来呀，随身带的飞机货，是没有几件的哟。

第二次快来呀，定做的货到了。

第三次快来呀，跟商场里XX牌子一样的东西到了

第四次快来呀——————

我会让她多买几次的。

而且她也很开心，衣服一次比一次更漂亮。

我们时装经营的思维，要改改了

货卖堆山，薄利多销是老观念了。以前的商人，货卖堆山，薄利多销，讲的是生活必须品，表现自己的实力，也就是货卖堆山。

经营管理服装店，女装店培训营业员

培养营业员，就是培养一个足球队的前锋。

做老板，只是教练，工厂是中锋，负责传球。

前锋进不了球，一切没有意义。

营业员

第一条不请亲朋好友

原因自己去猜

第二条尽量不请本地（防民之口，有甚于防洪。你宰了多少钱，她到处乱说）

第三条只要热情，不要经验。聪明，上进，最重要。

经验，她们是拿来对付老板的。

第四条培训。你要自己培训。

自己培训不了？那就不要做老板。世界上前100名CEO，是销售出生。

上战场，把刀磨亮。无坚不摧的销售团队，就是你的武器。武器靠别人供应，你终究有失去的一天。

再大的公司，老板最该关注的是销售团队。

第五条外型要好，形象正派。

要求穿版。

第六条尽量培养文化素质高的。（后期发展需要）

经营管理服装店，女装店如何对待员工：

1、尽量不要私聊。跟任何一个员工谈话的时候，保持有第三个人在场。

2、不要打听员工的家事。

员工有困难，自己能力又不行。你炒他鱿鱼会与心不忍。

3、只有压力，才能使人进步。

4、要有原则。要人才不要奴才。

5、制订销售奖励计划。

营业员培训要掌握重点

认识自己的工作。

1、我需要这份工作，不是这份工作需要我;(不要给团队添麻烦)

2、销售如果没有难度，老板不会请我。(不要抱怨款式不好)

3、老板请我来，是来解决问题的。(凡事请教，就是推卸责任;不要找茬。)

提高工作的意义

让顾客尽情的享受时装带来的幸福，满足，让自己更优秀

(一定要说上1000遍。说上1000遍，谎言也能变真理。不然人家说你天天教唆宰人。一切要来源于“对的出发点上。”

看过<英雄本色>电影吧。他们是黑社会，不是好人，干的也不是好事。可是为什么我们喜欢他们?---这是兄弟情，是义气，这就是对的出发点)

经营管理服装店，女装店训话

要点;随时展现自己的素质对自己最重要。

我给你的报酬不多，有本事的人花不完。

不要老板在时一样，不在时又一个样，这样的是驴。我不需要你们对我负责，你们要对自己负责。我只能提供一份工作给你，我给不了未来。

你们的未来，在自己手上。你们看见了，我们的客人，多少个成功人士?他们中的某一个，或许会成为你们的伯乐，如果你在他们面前表现的够好;

我们的同事，有可能成为你生意的合伙人。你的为人，你的表现，是为你自己打基础。

我们有几个员工，是别人挖脚的对象，这说明，发现你们价值的，不见得是我，不要表现给我看。

不会做生意不要紧，起码你可以回家。

不要要求老板有素质，有素质的老板带的员工都没素质。

不要在我面前表现你的无辜，除了感觉你无能之外，你还侮辱了我的智慧。

销售是渗透。你们是钉子，我是锤子。人才就是钉子，没有我敲，你们能渗透?

生意不好，不要在我面前装难受。要么去想办法，要么要求我减人工，这样大家都好过。我讨厌无能加虚伪。

不是我残酷，残酷的是这个市场。我不严格要求你们，市场淘汰的是我。

这个市场有多少人吃这碗饭?商店与商店的竞争，就是营业员与营业员的竞争。不喜欢竞争?可以做老板呀。不过做了老板要跟我竞争。

还有，跟我干个两年，估计你什么老板也不会怕了。

经营管理服装店，女装店业务培训方法

一切向顶级学习。

1、不要以货论货

这件衣服好在哪里，是什么面料。

可口可乐的宣传里，有告诉你，它怎么个好喝法，它有什么成分，它有营养?

它宣传的是概念。你要宣传感觉:这件衣服真好看，我感觉你好漂亮!

重点不要在面料上。客人要问你是什么面料，我会回答:哎呀，我不知道!这是新料吧，我见的少?真漂亮!

不要怕丑，不知道不要紧，客人不是也不知道?!知道也不说。客人知道是什么面料，自己就会乱还价。

2、不要宣传对自己不利的

强调自己不占优势的地方，大错特错。

我们就不能强调低价。手工，质量。我们要强调新款。格调。

3、不论卖什么牌子的货(名牌除外)，永远强调自己的商店。

经营管理服装店，女装店宣传策略

老板娘们，如果只有商店是你自己的话，永远宣传自己。

你宣传货?货是有可能变的。

我要求我的营业员说话开口我们公司闭口我们老板娘，重点介绍我们的公司，而不是货。这也是我卖哪个供应商的货都卖的好的原因。

现在的年轻人打工，关心的是收入和前景。

还有一条，就是“服”。

收入和福利，让他们无话可说

旺盛的精力和斗志，超乎了他们的想象

文化不多，知道不少。

豁达干脆，敢做敢当。

前景嘛我一定是他们最后一个老板(这是他们说的)。

我这里出了将近30个老板，就是他们看的见的前景。

其实很多顾客，客户都问我，你是怎么样培训员工的，还有调侃我们员工的:你们老板娘给你们吃了什么药?

希尔顿酒店的员工热情的微笑是行业闻名的。有人请教希而顿，“您是怎么培训的?”，回答是:我只请有热情微笑的人。

经营管理服装店，女装店如何挑选招聘员工

我是资本家，我不是教育家。

我挑选员工，挑上进的人，挑选渴望成功的人。我不用激发他们的斗志。我只需经常提醒他们。

你找一群没有上进心的驴为你赚钱，你就是个农夫;你招徕一群老虎为你赚钱，你是森林之王。

好的营业员是在淘汰中，选拔出来的。不是培训出来的。

我是这样看待培训的

1、好的方法，用在错误的人身上，是赶鸭子上架。

2、大的方法，不见得实用在小的地方。

让我们冷静的对待事实吧。时装销售人员的从业水平，文化素质，基本是不高的，流动性很大。很多女孩子你花了很大的精力去培养，她还是要结婚嫁人的。

大公司有财力，他们请员工，搞培训，是为了以后用上，我们请人，财力有限，需要马上用上。

服装店，女装店经营管理

要接受你需要接受的，不要尝试改变你不能改变的。

多看与你定位差不多的杂志。

留意天气预报。

经营管理服装店，女装店选址

1、太小的铺子最难做。

创业有地方够3-4营业员的最好。方便挑选。淘汰员工，老板不在相对放心，员工对财务问题心里也比较坦然。

铺子越小，效益越低。不要光算房租，人力浪费也要考虑。如果经济能力不够，我觉得还是积累多点再创业。

（混时间还行。没见过赚到钱的。)

2、新招商的地方要慎重。传统市场好赚钱。

3、浅，门脸大大的铺子只能廉价，跑量，或批发。人流量还要大。

精品门面要求稍深，四正些。浅了，收不住财。

4、金角银边。市场的角落，边边。

第二篇：超级导购员是怎么炼成的

超级导购员是怎么炼成的？

在目前的国内化妆品市场上，化妆品专营店这一细分渠道历经了20多年的发展，虽然其业务模式和营业规模已经日趋成熟，其作业流程和效益管理也已经日臻完备;但是，伴随着同业竞争环境的不断恶化和同质化竞争局面的持续加剧，日化专营店的终端竞争格局已经发生了巨大的变化，其影响更是意义深远。

危机如影随形

一月以前，在笔者最近的一次培训课中，不断有日化行业的代理商朋友向笔者提问：在很多县级市场上，一条街就有超过20家以上的化妆品店，每个月都有关张的和开张的，这到底是为什么?面对竞争惨烈的境遇，化妆品店的经营者又该怎样未雨绸缪、图存创新呢?!现在的店铺生意每况愈下、销售业绩不断严重缩水，需要厂家给予支持和帮助的时候，然而厂家却“靠不住”了?!区域品牌代理商只管督促销量和任务、厂家区域经理一味只顾查看陈列和销量，没有人帮助我们解决自己单店销售的症结和问题，这样下去，日化专营店又怎能从根本上发展起来呢?!

……

面对上述一揽子问题，笔者虽然做到了从容应对、滴水不漏，但是在培训课结束后的几日里，关于现实业务中的这些事故情节一直还是在笔者的头脑里辗转反侧，很难真正平静下来。

而后不久，笔者就这个问题同自己的一位挚友(现任国内某一线日化品牌市场总监)进行深入交流的时候，却得到了令人更加意外的“收获”，据这位业内朋友告诉笔者：由于今年上半年的经济通胀刺激、原材料和生产成本的上扬，企业上半年的销售任务指标完成了90%，但是利润指标却只完成了35%，面对如此“糟糕”的绩效财务报表，企业高层经过紧急磋商后、已经紧急修订了企业的营销预算执行计划，要求企业内部各部门开始在下半年减员增效、开源节流。

情急之下，新的行政指令开始从市场部和销售部两条线分别开始纵向垂直下达。市场部在确保不高出新预算成本的前提下，开始有序进行消减全国市场和重点区域市场的广告资源分解计划、媒介执行计划以及促销品定制计划;销售部在经过慎重确认后，也开始逐级下达了新的作业指令和目标预算修订纲要以及业务指标分解计划，具体总的原则是：在适度加大重点区域销售指标任务的同时，策略性地大幅度地消减市场推广费用项目，其中很重要的一项决定就是全面遣散原有各地区域市场的推广队伍，此项业务工作交由各地品牌代理商以及终端店铺来负责，而且企业愿意额外拿出月销售额3.5%的产品奖励来进行抚慰。

……

通过上面的两个方面不同角度的实例回放，回想之余，或许我们不禁有些懵懵懂懂，原本市场竞争不断加剧的日化专营店渠道，区域品牌代理商和专营店经营者至所以在市场表现方面缺乏系统免疫力，实际上就是自身在很多方面还需要不断学习成长和经验汲取，如果没有了终端的推广支持和技术引导等综合服务价值的体现，区域品牌代理商和专营店经营者自然是不会理解的，也是一定会遭遇困难羁绊的。

解读终端竞争

许久以来，在日化专营店渠道关于厂商之间纷争和内耗一直都没有间断过，无论是领导性品牌还是跟进性品牌。放眼在终端业务的组织和推进过程中，区域品牌代理商和日化专营店业者总是习惯抱怨厂家的业务不作为和工作不到位，厂家品牌商亦总是在乐此不疲地指责着区域品牌代理商和日化专营店经营者依岸自重、目光短视以及过分依赖，那么这到底是什么原因?居然会将将原本简单的问题激化的如此复杂和沉重!

针对厂商之间无法形成最大化有效合力的客观现实状况，首先我们排除在意识沟通和组织协作方面的人为因素，如果我们仅从专业营销角度来进行分析，也许就不难探究出其中的内因和缘由，因为这一切皆源于生意指标的稳定增长以及目标客户的价值开发与维护管理。从专业营销角度来进行区分，所有的产品销售以及服务对象只可能分为两大群体：新顾客和老顾客。日化专营店要想取得生存和发展，就要首先在终端的竞争性经营中采取必要的营销技术，换而言之，如何不断开发新顾客，稳定和维系好老顾客就自然而然地成为了日化专营店的竞争生存法则。

此前不久，某行业权威媒体组织了一项针对国内日化专营店领域的数据调查，根据其公布的最新数据调查资料显示：首先，在受调查的河南区域市场的200家重点门店中，有超过80%以上生产品牌商仅靠最低供应价格在取得生意订单;其次，在受调查的江苏区域市场的200家次重点门店中，产生80%销量的老顾客主要是靠老板夫妇或经营者本人在“影响”和“经营”;再者，在受调查的福建区域市场的100家目标门店中，超过80%的店铺表示由于驻店美导人员支持严重不足，日常的生意主要在靠老板夫妇或是经营者本人在打理;最后，在受调查的广东区域市场的200家目标门店中，每月约有20%的老顾客在悄然流失。

审慎反思之余，我们再回过头品味区域品牌代理商、日化专营店经营者的愤懑和苦楚，就不难理解了。面对区域市场的高强度竞争背景，区域品牌代理商和日化专营店经营者要想在终端的竞争中取得领先优势，就必须要在强有力的终端竞争割据战中立于不败之地。那么，无论是区域品牌代理商还是日化专营店经营者如何拾遗补缺、依靠自身优势将是在终端竞争中取得战机的关键。此外，如何解决日化专营店零售终端在产品推广、机理讲解、问题诊断和解决方案设计，以及人员助销支持等等方面的问题，一时间亦成为了困扰众多厂商之间走不出的阴霾情结。

“超级导购员”问世

在6月底，笔者受邀作为论坛嘉宾出席了“2008年日化专营店突破之路”的高峰论坛，在同众多专家学者、厂商代表一同认真交流的同时，期间笔者偶然间近距离地感受到了某化妆品品牌全新推出的“超级导购员”的身形和容貌。

原来，“超级导购员”实际上只是一款针对日化专营店渠道推出的皮肤诊断的专业仪器，其不仅能够直接测试诊断出不同问题肌肤的症状以及解决配方，更具有立体感观和数字化的便捷功能，可以让目标顾客清楚地看到自身肤质的含水量指数、肤白指数、色素指数、弹性指数以及微循环指数等五大指标，这项技术一经推出，一方面增强了日化专营店自主经营的意识;另一方面还有效弥补了日化专营店在终端同顾客服务过程中不权威、不专业的短板。首先，从技术附加值角度来看，关于“皮肤诊断”仪器，其实大家都很熟悉，“皮肤检测仪”在大家的心目中都是将皮肤表面或皮肤深层组织进行放大观察，这种仪器主要应用于医院的皮肤科，是皮肤科医生最有效的检测工具。

其次，从专业营销角度来分析，类似的“皮肤诊断”仪器，早前在国内已经被很多化妆品品牌企业在百货公司专柜当作“超级导购员”，不仅是因为她具有专业的诊断影像报告，更因为她能够在瞬间增强消费者尝试性消费的信心要素。

再者，从行业发展角度来看，数字化的皮肤诊断仪器最早诞生于德国，后来被欧美等国家的化妆品品牌所广泛采用，即便是在亚洲，日本和韩国的诸多百货公司柜台前，排队进行皮肤测试的人群也同样是趋之若鹜。

最后，在终端竞争角度来进行分析，把具有一定技术附加值的皮肤医学诊断仪器，投放到日益竞争激烈的日化专营店渠道，必定起到一定的推助作用和示范效应，对于日化专营店的客户价值和生意增值管理将会有很大的提升空间。

从专业出发，赢在起点

将专业的诊断仪器作为营销助力工具，投放到零售终端作为“超级导购员”不应该算是一项标新立异的创举，因为此前仅在化妆品市场异业领域已经“屡见不鲜”了，有如：多年以前，就有少数化妆品厂家开始在化妆品专业线投放类似的皮肤诊断仪器，并取得了显著的效果，截至目前还有部分专业线化妆品厂家在继续沿用这种经营方式。此外，2006年联合利华公司在国内打响新品清扬洗发水上市战役的时候，在国内大部分重点零售终端投放的也是一款简易版本的头皮诊断仪器，不仅帮助快速有效地建立了自己的新顾客档案样本，更力推清扬在终端零售终端分流了相当的宝洁系海飞丝的忠诚顾客。

在国内的日化专营店渠道，专业化服务技能、职业化的工作水准、售前的服务力量以及售后的跟进意识等核心问题一直以来影响着日化专营店的生存和发展。

无论是行业发展探讨还是商道经验交流，很多从业人员每每一经谈起日化专营店总是喜欢言必称其“专”，道理不假，但是现实中很多日化专营店却正是输在了这个看似简单的“专”字上了。根据行业权威部门最新公布的信息资料显示：目前在国内日化专营店领域，客源流失以及顾客信任的两大危机已经变得日益突出，日化专营店失去了专业化的竞争优势，其生存优势和未来发展自然变得愈发艰难了。

从专业营销角度出发，我们不难发现无论是新顾客还是老顾客，他们都会遵从消费者的消费习惯原则，即就是影响消费者决定购买的因素主要取决于：消费者的心理需求、消费者对产品综合评价后愿意支付的价格、购买的便利性、沟通或传播的高效性等四个方面。换言之也就是，消费者关注的不是产品的价格，而是产品的价值。而构成产品价值的不仅有产品质量，还有商店提供的便利性，营业员的接待技巧，售后服务等多种因素。

虽说目前日化专营店的终端竞争变得愈发激烈，而且充满变数，但是其日渐上升的市场规模效应确是有目共睹。皮肤诊断专业仪器的市场切入，在有效提升日化专营店顾客服务质量和专业水平的同时，在吸引新顾客、招揽老顾客的同时，必将能够帮助店铺业主促进和改善店铺的生意状况。

师夷长技以自强。

所以，笔者认为广大区域品牌代理商和日化专营店经营者如何立足根本，秉承从专业出发的目标战略，坚持和贯彻赢在起点的战术策略，必将在未来的市场竞争中取得优良的战绩。结 语

“超级导购员”进入日化专营店渠道，在影响现有的日化专营店常态竞争格局的同时，我们有理由相信，伴随着技术附加值竞争壁垒的提升，在接下来的短期时间里、一定会对日化专营店的终端竞争格局产生积极的推动作用，以及深远的影响。

在目前竞争日益激烈的今天，预想获取优势的终端竞争位置，唯有在遵从厂商相互配合的攻守同盟的战略目标前提下，立足于技战术工作扎实有效的认真贯彻和坚决执行。“超级导购员”的市场切入，一方面预示着未来的市场竞争环境将会更加惨烈;另一方面也客观印证了日化专营店未来的市场竞争对于技战术的要求会越来越高。

从专业出发，赢在起点。不仅要求广大区域品牌代理商和日化专营店经营者能够积极创新、图存发展;而且更是希望广大区域品牌代理商和日化专营店经营者能够告别一味依赖厂家品牌商的心理，自己努力开创出属于自己的排他性竞争法则

第三篇：金牌文案是怎样炼成的？

陈国辉：奥美创意执行总监

理论：广告文案十大秘诀，1-10写、又写、再写、不停写，找到有搞头的两三个。

黄燕东：上海BBDO天联广告创意总监

理论：

1、就像学到绝世武功的屌丝，文案写作和学习，都要有趣、出奇。文案菜鸟时期，单纯的工作，不断的历练；资深文案时代，练就独立创作功夫，学会与美术指导的配合；创意总监时期：指导文案，让文字充满创意，不断的激励团队。

2、文案，走心，拒绝大便体。“在路结束的地方，旅途才刚刚开始”——大众途锐越野车

“人生，不过是一段旅程”——LV旅行箱包

3、画面是身体，文字是衣裳。你会和人谈话吗？你会和人谈话，你就能做文案！

4、“有时候，孤独跟关节炎一样疼痛——多花点时间陪伴老人吧！”

5、文案：是销售——需要叫卖——但竞争对手都会这样做——想想其它办法——聪明有效的沟通。“看着我的眼睛，我说的是眼睛！”——神奇胸围

6、车载GPS，把文案作为画面（就是那个字很多的）

邓斌：上海国安DDB创意总监

理论：

1、只会写字？一条腿！（独脚兽）能和美术一起搞出创意？两条腿！（人类）还懂点策略？

会切角度抓概念？一语定乾坤主导创意的发展？（三脚神兽！）

2、案例一：佳得乐——想做和2008奥运相关的电视广告——不是赞助商——只能打擦边

球——别人都在说2008年是运动年——反其道行之——“运动，不止2008”——表现：一边运动，一边数数

3、案例二：麦当劳——摇摇鸡排新品促销——只要7元，大块鸡排，放进纸袋，摇出风味

——耍大牌——耍大排——只要7元，人人都能耍大排

4、好的创意概念哪里来？——先按Brief的要求写20个切入角度——去掉前面的行货

5、案例三：南孚电池——聚能环，1节当6节——要求做个电视广告，强调它的持久电力

——葫芦娃，金刚葫芦娃，一个更比六个强（1、超乎想象的耐久

2、有能耐，就能耐

3、超长能量，持之以恒

4、关键时刻显耐力

5、源源不断的动力

6、比耐久更耐久

7、长得让你忘掉时间

8、天长地久的承诺

9、让时间慢下来

10、让其它东西显得寿命很短，比如乌龟

11、以不变，应万变

12、路遥知耐力

13、经得起时间考验

14、一个更比六个强

15、你的时间不比别人多6倍；

16、一个用完了，另一个还可以接力用；

17、不息的能量，不灭的精神；

18、中国能量，天长地久——电池恒久远，一颗永流传

19、为中国加能量20、环聚中国人的能量）

6、同一卖点可以发想很多不同的创意概念；发散性思维想创意，不要线性思维钻牛角尖；

每个创意概念，最好指向一个不同的创意切入角度；创意概念无需雕琢文字；好的创意概念，延展性非常强

7、问题：以“新鲜”为原点，为某啤酒发想20个不同切入点角度的创意概念

8、创意如何而来？一张空白纸，开始写；非比寻常5个W，WHO、WHEN、WHERE、WHAT、WHY，颠覆广告故事的五要素（电饭煲广告：主妇做饭没人看，主妇踢球有人看；青年玩滑板没人看，婴儿玩滑板就有人看了）；

9、巧用修辞手法：比喻、拟人、夸张、对比、排比、借代等。如：拟人——玩具飞机；夸

张——猴子听MP3进化成人还在听；比喻——你会爱我有多深，电池代表我的心；对比——金霸王兔子和其它兔子对比

10、正推：有了它怎样？越远越有搞头。美白牙膏——牙齿发亮——照相曝光过度——

夜晚用牙齿来看书——富豪用仆人来做路灯和吊灯；超强洗衣粉——再脏也不怕——穿燕尾服去修车——餐馆老板把每日推荐写在自己衣服上——T恤做信封包着洗衣粉样品

11、反推：没了它怎样？

第四篇：木门金牌导购员培训

一一木门导购员培训资料

引语：大多数导购员总以为自己的工作很容易干。只要是四肢健全，能说会道的人都能做。其实要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业化培训。要懂得一些心理学，行销学，表演学，口才学，人际沟通以及咨询管理等方面的知识。

因此导购员必须是一个全才，他不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且思维要清楚，心灵要开放。我们说：使用双手的是劳工，使用双手和脑袋的是舵手，使用双手、脑袋和心灵的是艺术家，只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才识真正的优秀的导购员。导购员的知识

第一章、导购员的基本要求概述

第一节、导购员的角色定位

一、形象代言人

导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。也体现出一家企业的服务风格与精神面貌。基于此，导购员们必须时刻想着自己是企业的代表。要时时刻刻注意自己的一言一行。确保服务质量，使顾客在信赖的基础上乐于再次光临。

二、信息传播者

导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都要能够给与详细解答。

三、生活顾问

一位优秀的导购员，不仅要在服务]业绩上有良好的表现，同时还应该使顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给与顾客尽可能多的帮助，这就使通常所指的顾问式销售。

四、服务大使

商店要吸引顾客。不光要靠店面豪华，陈列样品齐全，采取减价打折等手段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将越来越多的来自于无形的服务，以系列微笑的服务改善都能获得顾客的好感。从而征服顾客，压倒竞争对手促成交易。所以每一位导购员都必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。

五、沟通桥梁

导购员是企业（品牌）与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见，建议和希望传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制订更好的经营策略和服务策略服务于消费者。

第二节、导购员的工作职责

一、品牌宣传

1、在卖场派发本品牌和本企业的各种宣传资料和促销品。

2、通过在卖场于消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌的知名度。

二、产品陈列

做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品于促销用品的整洁和标准化陈列。

三、产品销售

1、在卖场时时刻保持良好的服务心态，创造安全舒适的购买环境，积极

向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。

2、利用各种销售和服务技巧，营造卖场气氛，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品的销量。

四、收集信息

1、收集顾客对产品的期望和建议，即使妥善的处理顾客的抱怨或异议，并及时向主管汇报。

2、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持于

卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

3、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息。及时向主管汇报。

4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反应。

五、填写报表

完成日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

六、其他

完成主管交办的其他各项临时任务及卖场安排的其他相关工作。

第三节、导购员应掌握的基本知识

1、了解公司

要充分了解所在公司的历史状况，得到过哪些荣誉、产品于质量、管理售后服务承诺的内容等。

2、行业和常用术语

进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程，流行趋势有所认知；另外与行业相关的一些常用术语，如：开槽、垭口等。

3、商品知识

导购员的热诚来自于本身的特质，对商品的信心。所以，凡是等帮助顾客做出正确选择的有关商品知识，导购员都应掌握。

导购员要将木门名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制作流程、材质、颜色、规格型号、性能、流行性、使用方法、维护保养方法等基础知识牢记在心。

另外，做为导购员必须掌握如何将商品的特性转化为即将对顾客产生益处的销售方法。这样才能为顾客提供咨询。

4、竞争品牌情况

在工作过程中，导购员应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手的举动，如产品种类、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市等情况。并将这些情况及时向主管或店长汇报。

5、导购技巧

要成为一位现代优秀的导购员，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后才时打招呼、销售商品的时刻，应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧。

6、商品陈列及商场生动化常识

根据商品的色彩于展示特征，加强商品的美感和质感，以达到刺激顾客的购买欲望的目的。另外，导购员对商店POP、辅助销售道具以及

陈列饰品的吊、挂、摆等作业技巧。要多学习、多做练习，以促使商品更有价值感。

7、顾客特性与其购买心理

略（见后面客户分类，及购买心理分析）

第五篇：金牌导购员实战销售技巧

金牌导购员实战销售技巧

2009-12-08清华领导力培训51Callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

金牌导购员实战销售技巧

导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机

1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。运用销售技巧thldl.org.cn影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。

2)理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。

3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：

1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。

2)选择作用这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱，首先想到海尔。